贏利模式講義08-05-1

市場規(guī)則

會場是市場團隊是企業(yè)學員是消費者

1.各組成員在本組內競選總裁，由其他成員投票確認。復訓團隊同樣競選或推舉總裁，負責制定本組學習紀律，帶領復訓學員取得新的學習成果。2總裁負責組織本組成員參與市場活動，小組成員有參與和服從的義務，若有成員違反小組制定的相關規(guī)則，總裁有開除該成員的權利。3.在各組總裁產生6個小時以內，若有成員要求更換小組，該成員在征得其他小組總裁同意后，可以加入該小組。4.各小組成員集資生產一個或多個產品作為第三天交易時販賣的產品。產品必須是可以使用的實物產品。5.各小組必須提供制造或采購產品成本的發(fā)票、供貨單位聯(lián)系人與聯(lián)系電話；如果小組提供的產品是本組成員企業(yè)的產品，必須提供三家同行信息供組委會審核成本。6.各小組誠信經營，產品成本必須真實。虛報成本的扣除該組利潤5000元;虛報進貨數(shù)量的扣除該組利潤2000元。7.秘籍、字畫、工藝流程、管理制度和方法等界定為知識型產品，知識型產品以會務總監(jiān)確認為準。知識型產品不用提供成本發(fā)票，成本按銷售定價的15％計算。若知識型產品的實際采購成本高于定價的15%,則按實際采購成本計算。8.贏利模式課程筆記、李踐老師簽字及其光碟和書籍、同學集體照、同學相片、同學通訊信息等不得以任何形式出現(xiàn)在產品中，若有違反扣除該組利潤5000元?！摆A利模式”、“行動成功”的字樣和標識可以用在產品的包裝和宣傳中。9.小組產品在生產前必須報予會務總監(jiān)確認通過后方可進行生產。生產的產品必須符合國家相關法律規(guī)定,不得有欺騙消費者行為。若產品因質量問題被消費者投訴，經組委會核實，扣除該組利潤2000元。10.各小組必須于課程第二天晚上10：30-00：30之間將小組產品信息表（產品信息表于總裁會議時統(tǒng)一分發(fā)）及一套樣品交給組委會，樣品不計入成本，同時不作退還。各小組現(xiàn)場交易的產品必須和上報組委會的樣品一致，如有不符，扣除該組利潤5000元。11.各小組每件產品的銷售定價不得超過200元，定價在第三天產品展示時必須告知消費者。12.每位隊員在第一天中午用餐時，交200元現(xiàn)金給小組財務總監(jiān)，由財務總監(jiān)在中午用餐回來的第一時間到會務組（會場門口處）兌換代金券。兌換的代金券分發(fā)給隊員作為自己的消費券。所有票券信息必須填寫完整，若信息填寫不完整，第三天交易時將視為廢票予以沒收。票券自行保管，遺失不補。13.會場內有四塊廣告位出售給各組進行產品宣傳。A區(qū)：1500元；B區(qū)：1000元；C、D區(qū)各600元。廣告位與組委會購買后方可使用，廣告位購買不需要交現(xiàn)金，但要計入團隊產品生產成本。各小組嚴禁在會場內外任何地方私自粘貼或樹立廣告或發(fā)資料，違者扣除該組利潤2000元。14.新學員每人最低消費為50元，消費未滿50元者，將扣除該組利潤2000元（以此類推）。15.復訓學員同樣以200元現(xiàn)金交給團隊總裁兌換代金券，在活動交易時進行產品購買。每人最低消費50元，違者將取消期復訓資格。16.各小組在課程第三天下午有8分鐘時間運用贏利模式的第一至第八步驟上臺展示產品。展示產品的順序由總裁上臺抽簽決定。各小組在上臺展示過程中，其他小組嚴禁隨意走動和講話，違者每人每次扣除該組利潤50元。17.各小組上臺展示完成前禁止交易，違者扣除該組利潤2000元。所有小組展示完畢后，全場最后有15分鐘統(tǒng)一交易產品時間。在交易中,票券不設找補。18.小組上臺展示贏利模式第一至第八步驟時，由5位評委進行評分,得分計入小組銷售業(yè)績；每個步驟滿分為40分（等同于40元銷售業(yè)績），團隊士氣、演說及互動占80分，每個評委滿分400分，評委滿分共計2000分；記分方式:（總分－最高分－最低分）÷3×5。市場規(guī)則

會場是市場團隊是企業(yè)學員是消費者

市場規(guī)則

會場是市場團隊是企業(yè)學員是消費者19.每個小組必須按照贏利模式第一至第八步驟的順序展示，未作闡述的步驟每位評委將扣除該組40分。20.各小組嚴禁用現(xiàn)金購買票券,違者扣除該組利潤2000元；學員不得購買自己小組的產品，本組隊員代金券在本組視為無效票券，若發(fā)現(xiàn)將予以沒收。21.嚴禁購買其他小組產品再進行二次銷售，違者扣除該組利潤2000元。22.各小組成員間不得換票、搶票，違者扣除該組利潤2000元。同學請相互監(jiān)督，若發(fā)現(xiàn)上述行為可以向會務總監(jiān)舉報。23.各小組不得集中票券交由一個人團購或找人代購，一經發(fā)現(xiàn)將沒收全部票款，并扣除該組利潤2000元。24.產品交易結束后，各小組統(tǒng)計總銷售票券至組委會兌換同等價值的現(xiàn)金，盈利現(xiàn)金由總裁帶領隊員進行分配。新學員與復訓學員未消費的代金券在課程結束后到會務組兌換現(xiàn)金。25.賺取毛利潤最多的小組為本次活動的第一名（毛利潤=收入-直接成本）。第一名團隊將由李踐老師給每個隊員頒發(fā)贏利模式冠軍獎杯。26.毛利潤最后三名的小組自愿接受處罰：倒數(shù)第一名團隊男士每人做60個俯臥撐，女士每人喊60遍口號（認真、快、堅守承諾?。?倒數(shù)第二名團隊男士每人做40個俯臥撐，女士每人喊40遍口號;倒數(shù)第三名團隊男士每人做20個俯臥撐，女士每人喊20遍口號。缺席者由總裁或學員代做。27.用12張以上代金券（包括12張）購買第一名小組產品的學員榮獲“明智消費者獎”，獎勵產品是李踐老師簽名的自我管理工具《成功日志》一本。28.老師、副教練及所有助教不參與各組商業(yè)活動。市場規(guī)則的咨詢負責人為贏利模式會務總監(jiān)陳穎麗老師（手機：）；最終解釋權屬于李踐老師。贏利模式八大步驟市場調研尋找機會明確客戶產品定位贏利目標績效管理市場營銷降低成本一、市場調研行業(yè)調研分析競爭對手調研分析產品調研分析消費者調研分析1、行業(yè)調研分析

法律法規(guī)宏觀調控產業(yè)政策地方政策

金融稅務

了解政策把握趨勢1、行業(yè)調研分析（續(xù)）①以行業(yè)市場細分——有大眾市場——有個人市場——有高、中、低檔市場主市場小市場次市場小市場小市場市場是群體，用戶是個體，企業(yè)只為部分人服務舉例：以媒介市場細分根據國家工商局的統(tǒng)計顯示：②以行業(yè)產品市場占有率細分D產品C產品A產品B產品案例：以戶外媒體產品細分根據天星河經濟信息咨詢有限公司監(jiān)測結果顯示：單立柱、大看板57%交通移動19%街道媒體5%地鐵4%其它10%網絡廣告3%售點商場2%單立柱、大看板交通移動售點商場街道媒體地鐵其它網絡廣告行業(yè)調研的目的：

了解政策法規(guī)、把握趨勢潮流；了解市場總量、行業(yè)份額、各產品占有率、銷售額、市場競爭狀況、市場淡旺季節(jié)等。2、競爭對手調研分析對手優(yōu)、劣勢組織結構（總部、子公司以及核心區(qū)域的組織結構）核心人才（管理、技術、創(chuàng)新、營銷方面的核心人才）產品狀況（研發(fā)、主營產品、附加/非主營產品）管理手段營銷手段、策略（價格策略、通路/渠道、推廣廣告策略）客戶資源（大客戶）：核心戰(zhàn)場區(qū)域在哪里及區(qū)域表現(xiàn)/占有率最新舉措（最新信息）：前7項的變化及其它信息成功經驗財務數(shù)據分析（細分到月的銷售收入、直接/間接成本、費用、毛利率、稅后利潤）3、產品調研分析

對包裝、價格、品質、服務、同類產品的共性與產品的特性或個性界定，認清你的產品。以價格、質量細分高質量低高 價格 低百威燕京青島4、消費者調研分析①地理區(qū)域細分——省、市、區(qū)、縣②人口細分——年齡、家庭、性別、教育③從行為細分——購買時機、環(huán)境、使用率、態(tài)度、忠誠度、購買方式④從消費心理細分——個性、收入、生活方式（以消費者細分）明確目標消費者他們的需求是什么？他們的問題是什么？目的二、尋找機會優(yōu)勢

S機會

O劣勢

W威脅

T(SWOT分析).SWOT分析SWOT分析我們的5大優(yōu)勢1、完善的營銷網絡渠道。2、快速的產品分銷能力。

3、具備了一定的信息技術基礎。

4、物流體系的改造和升級為公司發(fā)展超級連鎖實行多品牌戰(zhàn)略奠定了基礎。5、專業(yè)化的銷售隊伍、有實力的客戶群體和千千萬萬忠實的用戶已成為公司最重要的戰(zhàn)略資源。（舉例:某知名家電公司SWOT案例）SWOT分析我們的3大劣勢1、渠道產品鏈單一，平臺分銷能力未得到有效釋放。2、為適應未來多品牌、跨行業(yè)產品分銷戰(zhàn)略急需儲備大量合格專業(yè)人才。3、“高成本、低利潤”的運作模式尚未得到徹底改變。SWOT分析我們的3大機會1、借力WTO，實現(xiàn)渠道多品牌、跨行業(yè)產品分銷戰(zhàn)略。

2、國內家電業(yè)的渠道整合給公司的成長帶來機會。

3、突破傳統(tǒng)分銷模式，向以電子商務為基礎的分銷渠道型企業(yè)轉化。

1、企業(yè)的技術含量低，成為規(guī)模擴張和產業(yè)升級的瓶頸。2、加入WTO，公司面臨“國內競爭國際化”的嚴峻挑戰(zhàn)。3、國內市場的不規(guī)范和信用的缺失使公司的機會成本增加。4、A公司的快速擴張與發(fā)展。5、B公司上市后經營目標針對本公司。6、C公司搶奪客戶。7、小公司價格惡性競爭。SWOT分析我們的7大威脅尋找切入點2.尋找機會(SWOT分析)續(xù)優(yōu)勢

機會◆1984年，王石在深圳注冊成立現(xiàn)代科教儀器展銷中心（萬科前身）經營辦公設備、視頻器材的進口銷售業(yè)務?！?/p>

1988年，政府批準萬科股改方案，募集資金2800萬，萬科進入房地產業(yè)，并涉足工業(yè)加工?！?/p>

1990年，萬科進入連鎖零售、電影制片及激光影碟等新的領域?！糁?993年，萬科的業(yè)務已包括進出口、零售、房地產、投資、影視、廣告、飲料、印刷、機加工、電氣工程等13大類?！艚涍^10年的加法，萬科發(fā)展成為中國多元化的集團企業(yè)。案例：深圳萬科的10年加法(1984-1993年)◆1992年，王石算了一筆賬，把多元化經營時期所有虧的錢和賺的錢相加，結果竟然是虧損?！舳嘣洜I的思路，導致萬科資源配置過于分散，業(yè)績進入平臺期，上升乏力?！敉粫r期，走專業(yè)化發(fā)展道路的聯(lián)想、海爾和華為集團的發(fā)展速度和規(guī)模都遠遠超過了萬科。◆經過痛苦反思，1992年底，萬科確立了以房地產為主業(yè)，專業(yè)化經營的發(fā)展思路：●

1996年，萬科轉讓當時廣東水飲料市場占有率第一的怡寶食品飲料公司；案例：深圳萬科的10年減法（1993-2003年）案例：深圳萬科的10年減法（續(xù)）●1997年，萬科轉讓屬下的揚聲器制造廠及供電服務公司，轉讓之時，揚聲器產品占國內市場達40%；●

2000年2月，萬科轉讓深圳萬科精品制造公司100%的股權；●

2001年8月，萬科將持有的萬佳百貨72%的股份全部轉讓給中國華潤；●

1995年，萬科開始全面調整房地產開發(fā)戰(zhàn)略，一改過去商場、公寓、寫字樓什么都干的做法，轉為以開發(fā)城市中檔居民住宅為主；◆

10年專業(yè)化，造就了一個具有持續(xù)競爭優(yōu)勢的萬科；沒有10年的減法，也就沒有今天中國最大的房地產開發(fā)商。

案例：深圳萬科A股的股價及市值（人民幣）（以當月最后一個交易日計）時間1991年2月1993年2月2003年2月2008月2月21日股價0.37元0.81元1.41元24.43元市值25.43億元55.66億元96.9億元1678.83億元三、明確客戶——對目標客戶，你了解什么？①客戶購買的好處是什么？②在何處購買？何處使用？③在何時購買？何時使用？④客戶對價格的承受度⑤客戶對品質的期望三、明確客戶

客戶對服務的期望購買時是單獨或與他人一起？——對目標客戶，你了解什么？

客戶購買的傳播誘因未來3年，以上問題會發(fā)生怎樣的變化？購買頻率如何？朗訊在華客戶關系案例

（資料來源：上海《第一財經日報》）·從2000年到2003年，朗訊以“工廠參觀”和“培訓”的名義，花費數(shù)百萬美元用于部分中國官員和行業(yè)高管的314次海外觀光旅行?！嶋H上，到2001年，朗訊已經將大部分生產業(yè)務外包，因此不可能有供客戶參觀的朗訊工廠?！だ视嵜看温眯械臅r間通常為14天，人均花費在2.5萬美元到5.5萬美元之間?！?007年法國總統(tǒng)薩科齊訪華期間，阿爾卡特朗訊與中國移動和中國聯(lián)通正式簽署了82.4億元人民幣的合約。·2007年12月，阿爾卡特朗訊就涉嫌在中國行賄一事與美國司法部達成調解協(xié)議，支付250萬美元罰金。四、產品定位確定目標市場產品專業(yè)化M1M2M3P1P2P3有選擇的專業(yè)化全面覆蓋單一產品和市場市場專業(yè)化注：P—產品M—市場M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3產品定位必須解決的6個問題確定產品功能——滿足消費者什么樣的需求——消費者購買方式及特征2.研究競爭產品競品的地位競品的定位及賣點是什么？競品的營銷4P策略3.產品線策略（寬度與深度）產品的外觀、包裝、名字市場地位（領導者、挑戰(zhàn)者、跟隨者、補缺者）產品的定位及賣點

產品定位必須解決的問題（續(xù)）

好名字是企業(yè)成功的一半——名正言順可口可樂百事可樂奔馳寶馬排毒養(yǎng)顏匯仁腎寶好名字就是成功了一半（續(xù)）劉德華——劉福榮葉童——李詩詩梁詠琪——梁碧芝李玟——李美林舒淇——林立慧關之琳——關家慧孟庭葦——陳秀紋秦漢——孫祥種定位是指:你如何讓你的產品在預期顧客的心智中實現(xiàn)區(qū)隔。搶占心智資源。定位=實現(xiàn)區(qū)隔。（一）、什么是定位解析客戶的5大心智模式品牌無限,供大于求（二）、為什么要定位客戶心智有限客戶厭惡復雜混亂客戶缺乏安全感客戶的印象不會輕變品牌延伸使客戶失去焦點1.解析客戶的5大心智模式①客戶心智有限（定位要搶占第一）消費者心智階梯不會超過7個名次階梯排列:第二名只能得到第一名的一半，只有第一才會賺大錢②客戶厭惡復雜混亂(定位要簡潔)惰性因素心智將復雜標為“混亂”心智沒有時間也不愿意搞清事物②客戶厭惡復雜混亂(定位要簡潔)最好的辦法，是讓你的信息極度簡化。在心智中占有一個字眼。心智厭惡混亂（定位要簡潔）麥當勞——美式快餐肯德基——炸雞聯(lián)想——電腦戴爾——直銷電腦EMS——快遞聯(lián)邦快遞——隔夜送達高露潔——防蛀冷酸靈——抗過敏吉列——剃須刀箭牌——香口膠柯達——膠卷邦迪——創(chuàng)可貼格蘭仕——微波爐耐克——運動鞋可口可樂——可樂百事可樂——年輕人可樂心智厭惡混亂(定位要簡潔){續(xù)}奔馳——聲望寶馬——駕駛沃爾沃——安全法拉利——速度寶潔系列

海飛絲——去頭屑

飄柔——柔順頭發(fā)

潘婷——營養(yǎng)頭發(fā)

潤妍——黑發(fā)名字是最好的心智資源③客戶缺乏安全感(定位要注重歷史)為何缺乏安全感金錢風險功能風險心理風險③客戶缺乏安全感(定位要注重歷史)跟風購買大多數(shù)人不知道需要什么大多數(shù)人買他們認為該買的東西隨大流我們找出別人認為對的，然后判定什么是對的。社會認同原則，大家的選擇，就是真理。③客戶缺乏安全感(定位要注重歷史)如何應對不安全感:從眾尋求證明相信傳統(tǒng)銷售你的傳統(tǒng):可口可樂：正宗可樂史坦威鋼琴：不朽的樂器Cross鋼筆：始于1864年的完美經典上海本邦菜：始于1856年——牢記你第一次成功的經驗④品牌延伸使客戶失去焦點(定位要堅持)品牌延伸的陷阱:品牌延伸是對定位的最大破壞一切與錢有關現(xiàn)在，美國一個品牌成功上市的費用要3,000萬美元，而品牌線延伸只要500萬美元。在投資者的壓力下，高級經理沒有足夠的投入開發(fā)真正的新品。④品牌延伸使客戶失去焦點(定位要堅持)中國礦泉水638個品牌中國廣告公司10萬家中國啤酒廠1600家,4000個品牌上海感冒藥200多個品牌2.品牌無限,供大于求（三）、實現(xiàn)定位區(qū)隔的四個步驟1.分析行業(yè)環(huán)境2.尋找區(qū)隔概念3.尋找支持點4.傳播、執(zhí)行1.分析行業(yè)環(huán)境你不是在真空中建立區(qū)隔，你的競爭對手都在怎么做。你的信息必須切合行業(yè)環(huán)境易于感知。2.尋找區(qū)隔概念你正在尋找能把你和競爭對手區(qū)分開來的東西。（競爭導向）關鍵就是尋找到差異，在此基礎上建立起對客戶而言的價值。（需求導向）2.尋找區(qū)隔概念（續(xù)）關鍵：定位不是傳統(tǒng)營銷的“需求導向”

定位是“二元導向”，即需求導向和競爭導向——僅了解顧客是不夠的，要有獨特的定位，大多數(shù)顧客都不知道自己到底要什么；獨特的定位往往就在競爭對手“旁邊”。3.找到支持點

你必須要為自己的區(qū)隔概念尋找支持點，以使它合符邏輯。你必須能證明你的區(qū)隔概念。4.區(qū)隔的傳播執(zhí)行

你為產品確定了區(qū)隔，并不意味著生意就自動上門。沒有幫助，真理也不會獲勝。你營銷傳播中的方方面面，都必須圍繞區(qū)隔而整合。一樣的東西，區(qū)隔不一樣，結果就不一樣。（四）、定位的方法1.搶先定位2.特色定位3.利益定位4.為領導者重新定位產品特性制作方法成為第一做到最新市場領導市場傳統(tǒng)市場專長情感定位低價定位（五）、常用的九種定位方法產品特性制作方法成為第一做到最新區(qū)隔方法一、產品特性“特性”心理學{續(xù)}研究發(fā)現(xiàn)每個產品也是各種特征的混合體。只有一種特征廣為人知，讓產品與眾不同——沃爾瑪：低價；佳潔士：防止蛀牙無論你特性再多，人們只會認定你的最顯著特性。特性帶出“唯一”區(qū)隔方法一、產品特性光環(huán)效應如果你能在消費者心智中形成自己的特性，人們會給您附加上很多其它好處。以點帶面：有差異點，一定有所有的共同點！維珍航空：世界上唯一可以在飛行中打手機的航空公司。區(qū)隔方法一、產品特性維薩卡萬事達卡聯(lián)邦快遞無處不在主要街道隔夜送達汽車的特性寶馬沃爾沃奔馳豐田和本田美洲豹法拉利駕駛安全工藝設計可靠個性速度區(qū)隔方法一、產品特性區(qū)隔方法一、產品特性一旦你不再聚焦于你的特性，你將冒上成為什么都不是的風險。沒有特性的品牌，就是弱的品牌！區(qū)隔方法二、制作方法“制作方法”心理學消費者愿意相信，產品具有某種神奇的因素使之表現(xiàn)優(yōu)越。是否弄清該因素如何生效不是關鍵。制作方法帶出“獨門”。比如：佳潔士——含氟 潘婷——維他命B5云南白藥——祖?zhèn)髅胤?樂百氏——二十七層過濾廣州潘永壽——百年歷史 北京同仁堂——御藥房用藥可口可樂——秘方無人能解區(qū)隔方法三、成為第一第一勝過更好決勝關鍵消費者喜歡第一比如：珠穆朗瑪峰效應IBM：電腦業(yè)第一戴爾：個人電腦第一波導手機：全國銷量第一區(qū)隔方法四、做到最新“新一代”心理學對對待產品，我們的社會教會我們尋找最新和新一代的東西。人人們在購買被認為過時的產品時，感覺會不舒服。比如：百事可樂——新一代的選擇科技產品——新一代×××區(qū)隔方法五、市場領導者“領先”心理學人們傾向于把“大”等同于成功和社會地位。“領導者”是建立品牌信任的最直接方法。信賴就是銷售力。只要是某市場的領導者，那么它一定已經占據了消費者的最主要的心智資源。因此，領導品牌最好的宣傳（定位），就是不斷提醒消費者，“我是領導品牌”。區(qū)隔方法五、市場領導者比如：耐克——justdoit，強調個性，為所欲為百威啤酒——全球銷售第一的啤酒萬寶路——全美銷量第一的香煙區(qū)隔方法六、市場傳統(tǒng)比如：可口可樂“正宗可樂”“傳統(tǒng)”心理學行為學家說沒有過去的線索，要相信將來是困難的。區(qū)隔方法六、市場傳統(tǒng)美國英國西班牙日本意大利俄國德國法國瑞士中國電腦和飛機皇室和賽車歐洲的旅游勝地汽車和電子設計和服裝伏特加和魚子醬工程設備和啤酒葡萄酒和香水銀行和鐘表制造（加工）區(qū)隔方法七、市場專長“市場專長”心理學（專家心理學）人們對專注于特定業(yè)務和產品的公司印象深刻。他們將這些公司理解成“專家”，認為他們有超出一般的知識和專業(yè)技術。反過來，常識告訴人們，一個人或一個公司不可能成為各方面的專家。區(qū)隔方法七、市場專長比如：美國西南航空——比長途汽車還便宜的飛機黛安芬——女士內衣創(chuàng)造專家歐斯朗——德國照明專家米其林輪胎——輪胎制造專家專家們的武器專家能專注于一種產品，一件事業(yè)，一個信息。專家能在一個品類里成為“行家”或“最好”專家能成為這一品類的通稱。通才是軟弱的！比如：雕牌——我可以幫媽媽做家務了娃哈哈——我的眼里只有你海爾——真誠到永遠非常可樂——中國人自己的可樂非常檸檬——一見好心情情感定位區(qū)隔方法八、情感定位比如：沃爾瑪超市——天天平價美國西南航空——比長途汽車還便宜的飛機易趣網——電腦超市天天低價低價定位區(qū)隔方法九、低價定位定位決定了品牌競爭的終極點，可穿過所有障礙直達人心定位是進入“心智”而不是進入“市場”定位是區(qū)隔心智空間搶占心智資源確定產品賣點

——獨特的銷售主張（USP法則）獨特給消費者好處（客戶有需求）競爭對手沒有支持點

——單一而精準1、財務目標銷售額回收款成本費用毛利潤稅后利潤應收賬款庫存五、贏利目標2、客戶目標新客戶開發(fā)率客戶流失率客戶滿意度客戶投訴率客戶重復購買率五、贏利目標財務指標（KPI）

指標關鍵指標最底限度（新的）年度目標財務指標（KPI）合同收入遞增15%現(xiàn)金回款遞增15%成本減少10%毛利率遞增20%稅后利潤遞增10%應收款新簽合同帳齡不超過90天

預算指標細分（按月分解）指標一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一十二總計合同收入現(xiàn)金成本毛利率稅后利潤應收款客戶指標（KPI）客戶指標關鍵指標最底限度（新的）年度目標新客戶收入增長率30%

核心客戶收入占總收入%遞增20%客戶滿意度95%

客戶指標細分（按月分解）月指標一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一十二總計新客戶收入增長核心客戶收入占總收入%客戶滿意度

產品指標（KPI）指標關鍵指標類型最底限度/增長10%新的年度目標一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月總計產品業(yè)務指標老產品產品A產品B產品C產品D新產品產品A產品B產品C3、制定目標的5項原則明確的可量化具有挑戰(zhàn)大小結合，長遠結合要有時限五、贏利目標公司目標部門目標個人目標……部門目標部門目標千斤重擔萬人挑，人人頭上有指標——價值連城的管理方法六、績效管理績效管理的四大步驟制定明確的目標評估與檢討措施與計劃激勵與處罰APEI

循環(huán)目標

管理系統(tǒng)一：制定明確的目標制定明確的目標APEI

循環(huán)目標

管理系統(tǒng)設定目標就是在鴻溝上搭橋梁設定目標愿望夢想成功制定目標的四大關鍵：責任者數(shù)字化時間限制分解細化公司目標部門目標部門目標部門目標個人目標……千斤重擔萬人挑，人人頭上有指標總計（萬元）800605570704547655020727105

客戶六部10001101108080808080808079144

客戶五部12001702001205020010080501801211

客戶四部1500501001108010012070130210357117

客戶三部180085552451305050459535694297

客戶二部120010010078757569300155889825

客戶一部（萬元）1211109月8月7月6月5月4月3月2月1月總計月份部門a、細項法則部門目標層層分解a、業(yè)績目標與時間結點

總計（萬元）

（萬元）12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月總計月份姓名個人目標責任明確數(shù)字化

時間化財務目標銷售收入回收款人均銷售額成本利潤應收賬款庫存客戶目標新客戶開發(fā)率客戶流失率客戶滿意度客戶投訴率客戶重復購買率二：措施與計劃制定明確的目標措施與計劃APEI

循環(huán)目標

管理系統(tǒng)措施、計劃就是實現(xiàn)目標而確定的行動方案和時間表。三：評估與檢討制定明確的目標評估與檢討措施與計劃APEI

循環(huán)目標

管理系統(tǒng)評估與檢討每日目標評估檢討每周目標評估考核每月目標評估考核每季目標評估考核每年目標評估考核5定原則:定時、定點、定人、定量、定責員工只做你檢查的事!每天績效評估1.

兩會制度晨會＋夕會2.3每3對照每人、每天、每件事對照目標、對照過程、對照結果電話拜訪電話拜訪上門拜訪星期二上門拜訪星期一經理評估客戶需求電話聯(lián)系人客戶名稱形式星期客戶拜訪日報表日報表周評估表

月經營總結表成功日志日報表做到打√否則打×□馬上做□寬容□積極□勤奮□日清日新□微笑□認真□堅持□謙遜□熱忱□負責□創(chuàng)新□分享□整潔□優(yōu)先順序□好學□誠信□適度心態(tài)修煉改進承諾：今日反省：評估完成期限授權事項期限

今日優(yōu)先實現(xiàn)（按括號內數(shù)字）時間姓名序號

周一年月日今日進步：周目標表提醒您：1、本周有特別的日子（生日/節(jié)日/紀念日嗎）2、把本周目標分解到日志中去。評估期限期限

本周目標1、請看一下你的“月目標”

2、請在本周一之前規(guī)劃填寫，并按主次排序

3、完成一項，在該項序號處打√姓名序號上周總結：目標完成了嗎，為什么？未完成目標的原因和障礙克服障礙的對策和方法如何按輕重緩急規(guī)劃本周目標通過評估與檢討，必須知道目標實現(xiàn)了沒有如果已實現(xiàn)激勵與嘉獎⑴薪酬的基本制度

員工做激勵的事：

工資+績效獎勵（30％＋70％）毛利提成毛利=收入—

成本—

營業(yè)稅金⑵新員工激勵制度三個月（新員工）合同額20萬元獎金1000元“駿馬”獎一月內（新員工）拜訪上門客戶最多（60個為基準）業(yè)績最高者獎金800元“牛犢”獎一個月內，新簽合同3件以上獎金500元“駱駝”獎半個月內(新員工)新簽合同最高者獎金200元“獵狗”獎⑶月業(yè)績英雄團隊表彰制度當月合同額100萬元以上者張貼照片最可愛的人頒發(fā)流動紅旗獎金1000元每月業(yè)績第一名⑷職稱評定待遇A、客戶代表（普通員工）B、高級客戶代表（評定標準：半年業(yè)績到達60萬以上，補貼100元通訊費，每半年評定一次）C、項目經理（評定標準：半年業(yè)績達到100萬以上，享受公司副經理待遇，每半年評定一次）D、項目副總監(jiān)（評定標準：半年業(yè)績達到150萬以上，享受公司經理待遇，每半年評定一次）E、項目總監(jiān)督（評定標準：半年業(yè)績達到300萬以上，享受副總監(jiān)待遇，每半年評定一次）⑸半年和全年業(yè)績獎勵制度A、客戶部每月業(yè)績前3名，由公司人力資源部與獲獎者溝通決定獎勵方式，（比如：公司領導親自請員工及家屬吃飯、旅游等）。評定標準：每月底線合同額100萬元以上（部門經理以上職務不參與此項評比）。B、上半年業(yè)績前3名員工，到省外公司參觀、考察、學習一次。(回收款上半年不低于120萬，全年不低于250萬）C、全年業(yè)績前3名員工，第一名不低于1萬元的物質獎勵；第二名不低于8000元的物質獎勵;第三名不低于6000元的物質獎勵。(第一名可并列，其余不并列，總人數(shù)不超過4人）⑹重大業(yè)績重獎獎勵A、在規(guī)定的期限內，超額指標的超額部分給予重獎B、年度當月毛利額創(chuàng)下紀錄的團隊領導與個人給予重獎C、被大客戶獎勵的給予重獎D、創(chuàng)下單項同類合同毛利最高者給予重獎E、有特殊貢獻者，給予重獎（創(chuàng)新建議，額外貢獻等）⑺促銷激勵A、捆綁銷售的提高獎勵比例B、積壓商品銷售的提高獎勵比例C、在規(guī)定一個月的時間內銷售的提高獎勵比例D、促銷期內銷售的提高獎勵比例⑻流動紅旗

每月業(yè)績第一名部門獲獎金1000元，保留紅旗一個月。每年業(yè)績（回收款）前三名可在紅旗上簽名留念。公司表彰大會成功經驗交流⑼業(yè)績排行榜客戶六部客戶五部客戶四部客戶三部客戶二部客戶一部排名累計合同額員工人數(shù)經理部門部門業(yè)績排名個人業(yè)績排名排名累計單月業(yè)績部門姓名對比⑽提前完成業(yè)績獎勵提前完成全年任務的獎勵制度10月31日前，完成計算合同額：分配：經理40%，員工60%2000萬獎勵15萬3000萬獎勵25萬4000萬獎勵35萬⑾負激勵——末位淘汰制A、每月業(yè)績排行，3次末位者，自動離職B、所有員工每月工作用毛利量化考核C、專業(yè)部門，后勤行政所有員工的獎金，與當月公司利潤掛鉤，浮動考核⑿部門經理能上能下按照全年目標計劃實施每月、每季、半年業(yè)績考核。若三個月未達到目標設定的60%，自動離職⒀負激勵——設立電網

每個崗位定責、定量，若3個月未達到目標60％，自動離職同樣事故，3次錯誤或3次投訴，自動離職有意違犯安全規(guī)范或不服從指示而影響工作伙伴和顧客的安全。填寫麥當勞文件時間虛報資料。未經批準挪用公司的錢財或不及時將公司的錢放入保險柜或安全的地方。假編申請表或有關雇員的假的信息。不全額支付或未得到正常的批準擅自拿取或贈送麥當勞的食品和麥當勞的財產給他人。向任何人（包括對新聞界、電臺、電視臺和媒介代表）陳述或泄露有關麥當勞的財務或貿易秘密和機密信息。麥當勞立即解聘的23種行為麥當勞立即解聘的23種行為(續(xù)一)故意對任何“免費食品”贈券不收帳和/或記帳。在非工作時間內未經批準或未付款就使用公司食品。對雇員和顧客粗俗的舉動，對同事和顧客使用下流的、猥褻的、污辱性的語言（如性騷擾）。不立即報告任何嚴重的慢性病或傳染病特別是腸道傳染病，或故意危害雇員和顧客的健康。來餐廳上班時，尚未擺脫酒醉或毒品作用。上班中喝酒或吸毒，或在公司內使用、藏有、接受、處理或出售酒精或毒品。接受承包商或貨物供應商的禮品或任何財務方面的利益。麥當勞立即解聘的23種行為(續(xù)二)在時間卡上填假記錄或為其它員工打卡或是欺騙出勤。未經麥當勞的允許為獲利而為其它雇主工作或經營其它生意。違反麥當勞保全、安全政策，給公司造成損失。工作時間睡覺或表現(xiàn)懶散。未經上級允許擅離工作崗位，或嚴重的上班遲到，早退。偽造申請或提供不真實的資料，欺騙性請求休息或假稱生病欺騙性缺席。麥當勞立即解聘的23種行為(續(xù)三)在工作以外刑事犯罪，不論這罪行是否與其工作有關，故意攻擊或傷害、威脅其他雇員或顧客或企圖如此。擅自修改公司政策及公告。故意毀壞公物。以任何手段侵占公司財務（如：偽造或虛填報銷單、收據等）。違反國家和政府法令。行動力的兩大根源追求快樂逃離痛苦通過評估與檢討，如果沒有實現(xiàn)1、分析未完成目標的原因與障礙2、怎樣改進、是否處罰績效管理的四大步驟制定明確的目標評估與檢討措施與計劃激勵與處罰APEI

循環(huán)目標

管理系統(tǒng)七、市場營銷1960年世界營銷專家羅姆·麥卡錫提出了4P營銷組合4P產品——向目標消費者提供的“產品或服務”。價格——客戶為獲得產品與服務必須支付的金額。通路——使產品或服務達到目標客戶手中進行的所有活動。推廣——如何說服目標客戶購買產品或服務的活動。4P產品價格通路推廣需求合適方便溝通4C4P4C營銷組合產品價格推廣通路（一）、產品(營銷組合的第一個P)1.核心價值:

(產品本身物質功能)2.有形價值:

(產品的相關價值)3.附加價值:

(產品綜合感受)品牌商譽忠誠度完美服務體驗商品本身好處品質包裝購買方便價格名稱與標志款式人員素質付款條件

1.打造完整產品2.產品的生命周期銷售額成本利潤消費者競爭廠家導入期增長期成熟期衰退期低高/每個顧客負試用者少迅速增長平均成本/每個顧客大量增加早期使用者漸多平穩(wěn)低/每個顧客高大多數(shù)穩(wěn)定下降低/每個顧客下降保守者下降銷售額和利潤4.增加產品需求的九種方法營銷專家安索夫提出九種建立需求的方式九種建立需求的方式產品

①現(xiàn)有產品②改良之后的產品③新產品向現(xiàn)有的客戶類型推銷更多目前的產品（市場滲透）進入其他地理區(qū)域并推銷產品（地理性擴張）向新的顧客類型推銷目前的產品（細分市場侵入）改良目前的產品并更多地推銷給目前的顧客（產品修正）向新的地理性市場提供并推銷修正后的產品向新的顧客類型提供并推銷修正后的產品設計可吸引現(xiàn)有顧客的新產品（新產品發(fā)展）為新的地理區(qū)域中的潛在客戶設計新的產品設計新產品以推銷給新的顧客類型（多元化）①現(xiàn)有客戶②新區(qū)域客戶③新客戶類型如何打造持續(xù)賺錢的產品：①先感應、后回應、先客戶、后產品②個性化服務、量身訂制舉例：風馳戶外媒體創(chuàng)新（舉例）舉例：風馳戶外媒體創(chuàng)新舉例：風馳戶外媒體創(chuàng)新舉例：風馳戶外媒體創(chuàng)新舉例：風馳戶外媒體創(chuàng)新舉例：風馳戶外媒體創(chuàng)新（二）、價格（營銷組合的第二個P）

1.5種定價法

a、成本加成定價法，即成本+利潤。

b、目標利潤定價法，即確定目標產品的利潤。

c、需求導向定價法，即先了解客戶愿承受的價格再限制成本。

d、競爭導向定價法以競爭者的價格為基礎制定高或低的價格。

e、產品線定價法。2.定價決策過程分析競爭者競爭者的成本、定價策略和對本企業(yè)價格的反映競爭越激烈，價格越靠近成本。確定定價目的利潤最大化市場占有最大化快速進入市場質量領先了解市場需求需求對價格的敏感程度選擇定價方法核算產品成本決定最終價格定價的重要性(部分企業(yè)的價格杠桿率)下列企業(yè)的產品價格提高1%經營利潤就可以提高

28.7%26%17.5%16.7%6.4%（三）、通路（營銷組合的第三個P）1.產品分銷通路模式

分銷渠道是產品從生產者向最終消費者轉移過程中經過的各個組織所形成的通道。直接通路一層通路二層通路三層通路制造商制造商制造商制造商一級批發(fā)商二級批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商零售商消費者消費者消費者消費者①銷售人員直銷；②電話直銷；③網絡直銷；④電視購物；⑤電郵、傳真、郵遞；⑥資料庫營銷2.確定中間商的數(shù)目獨家分銷：在一定地區(qū)內只選定一家中間商經銷或代銷。選擇性分銷：在一定地區(qū)內有條件地選擇若干家中間商。密集性分銷：布置盡可能多的分銷點，渠道盡可能的寬。目的：長短設計、寬窄設計。3.通路管理、選擇渠道成員選擇標準一般包括：中間商的歷史長短、聲譽好壞、經營范圍、銷售的獲利能力、協(xié)作精神、人員素質、所處位置、顧客類型等。、培訓渠道成員生產商應當不斷地培訓中間商，使消費者感到與中間商溝通就是在與生產商溝通。、激勵渠道成員生產商應當把渠道成員當成最終消費者對待，了解他們的需求，盡力滿足他們的需求以激勵他們努力銷售產品。應堅持“利益均沾，風險共擔”的原則。3.通路管理（續(xù)）、評價渠道成員每隔一段時間，生產商就必須考查一下渠道成員的銷售情況、庫存水平、裝運時間、促銷合作、顧客反應等方面，目的是保證渠道始終高效運行。、解決渠道沖突由于目標和利益不同，渠道成員之間可能會產生沖突，這就需要生產商出面進行調解。、調整渠道策略廠商必須根據變化了的市場環(huán)境調整網點布局、選擇渠道成員標準、利益分配水平等。4、推廣（營銷組合的第四個P）

包括所有傳遞信息說服目標客戶購買產品或服務的活動，有5大工具。廣告促銷公關銷售人員直效營銷5、推廣工具1.廣告2.促銷3.公關4.銷售人員5.直效營銷電視廣告報紙廣告廣播廣告戶外廣告雜志廣告內外包裝印刷品廣告海報與傳單標志符號形象設計售點展示架影音資料手冊與黃頁折扣與折價憑證優(yōu)惠附送贈品抽獎策略積分換物售點展售公關贊助聯(lián)合促銷制造新聞報紙軟文電視專題出版書籍公眾演說研討會贊助活動社區(qū)活動事件溝通拜訪說服解除反對意見建立信任全程服務簽約執(zhí)行電話營銷郵寄營銷網絡購物電視購物傳真郵件電子郵件傳銷八、降低成本1、損益表結構收入成本費用基本的計算過程收入—

成本=毛利毛利—

費用=稅前利潤稅前利潤—

所得稅=稅后利潤八、降低成本2、利潤流程收入—直接成本（成本）直接原料、直接人工、制造費用、銷售傭金、外協(xié)購買、稅金毛利—間接成本（費用），房租、水電、通訊、差旅、廣告、通路、應酬、辦公費用、管理費用、保險、福利、培訓、壞帳稅前利潤

所的稅凈利潤八、降低成本3、控制成本的5大方法結果導向逐項控制預算檢討專家審計精兵強將八、降低成本4、降低成本的6大技巧借刀殺人——招標比價化整為零——分細報價過關斬將——高層出馬直搗黃龍——源頭購買動之以情——感恩圖報釜底抽薪——原始單據總結贏利模式1、市場調研2、尋找機會3、明確客戶4、產品定位5、贏利目標6、績效評估7、市場營銷8、降低成本明確客戶

產品定位實現(xiàn)目標的措施市場分析明確客戶贏利目標實現(xiàn)目標的措施

贏利模式（執(zhí)行計劃）

企業(yè)名稱：姓名：日期：導言部分：

一、企業(yè)家每天必備的三大基本思維：

1、

2、

3、

二、在管理中如何應用三大思維：

1、

2、

3、第一模塊市場調研

一、用哪四只眼睛看市場

1、

2、

。

3、

4、

。

二、在爭取政府的政策、稅收、資金等扶持中，你如何做？

1、責任人：

。2、方法：

。

3、預期結果：

4、期限：

。

三、競爭對手分析，請列出你未來要研究的5家公司：直接競爭對手：

1、分類 間接競爭對手：新的或潛在的：研究內容優(yōu)勢劣勢產品人才營銷研發(fā)客戶管理文化成本毛利利潤其他2、例如一家公司分析內容：公司名稱：3、研究對手將采取哪些渠道：四、主要客戶分析：性別：

年齡：

家庭狀況：

。

教育：

收入：

購買方式：

。

購買理由：

購買地點：

。

為了發(fā)現(xiàn)需求公司采取了哪些措施：

。

現(xiàn)有產品未被滿足哪些需求：

。

客戶還有哪些問題：

。

客戶還有哪些障礙：

。

五、你是否成立“市場研發(fā)部”：1、領導者：

2、組織成員：

3、工作目標：4、管理手段：第二模塊尋找機會一、列出公司優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅

W（劣勢）

S（優(yōu)勢）

T（威脅）

O（機會）

二、找出公司贏利尖刀（絕招）1、公司主營核心產品（尖刀）是什么？為什么？（參考工具）

2、公司將采取哪些措施鞏固尖刀？三、公司如何彌補劣勢：

。

四、公司如何尋找機會：

。

五、公司如何規(guī)避威脅：

。

六、公司的轉折點在哪里（機會+尖刀）：

。

。第三模塊明確客戶一、公司鎖定“ 金字塔 ”哪個領域的客戶？二、根據客戶定位采取什么經營策略？三、請列出20%的A類鉑金客戶名單？1、對A類鉑金客戶服務采取哪些措施：

。

。

2、公司將砍掉哪些劣質客戶：

。

。

3、今后公司怎樣實施客戶管理：

。

。

第四模塊產品定位一、對4大黃金價值公司采取了哪些措施來增加價值：1、名字：措施

。

2、包裝：措施

。

3、賣點：措施

。

4、服務：措施

。

二、7大戰(zhàn)略中目前重點采用什么戰(zhàn)略組合，為什么？

。

。

第五模塊贏利目標一、如何制定預算：二、制定預算的步驟：三、預算指標（衛(wèi)星導航）1、財務指標（KPI）指標關鍵指標最底限度（新的）年度目標財務指標（KPI）合同收入遞增15%現(xiàn)金回款遞增15%成本減少10%毛利率遞增20%稅后利潤遞增10%應收款新簽合同帳齡不超過90天2、客戶指標（KPI）預算指標細分（按月分解）指標一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一十二總計合同收入現(xiàn)金成本毛利率稅后利潤應收款客戶指標關鍵指標最底限度（新的）年度目標新客戶收入增長率30%

核心客戶收入占總收入%遞增20%客戶滿意度95%預算指標細分（按月分解）客戶指標細分（按月分解）月指標一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一十二總計新客戶收入增長核心客戶收入占總收入%客戶滿意度3、產品指標（KPI）指標關鍵指標類型最底限度/增長10%新的年度目標一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月總計產品業(yè)務指標老產品產品A產品B產品C產品D新產品產品A產品B產品C第六模塊績效管理一、績效管理的四大步驟：二、應用“績效飛輪”工具，制定營銷團隊的績效考核：三、應用“時間圓餅圖”工具，對后勤行政人員制定績效考核：四、公司的電網措施是什么？五、公司采取最顯著的激勵措施是什么？第七模塊市場營銷一、營銷的4P組合是什么？1）

2）

。

3）

4）

。

二、應用“產品鏈”管理工具，列出你公司產品鏈管理現(xiàn)狀：昨日黃花

如日中天

明日之星

冷門產品

三、提升銷售額的“三新二改”是什么？怎樣做？三新：1）

二改：1）

。

2）

2）

。

3）

。

怎樣做：

。

四、公司過去的定價誤區(qū)：五、公司將用哪些定價策略來提升利潤？六、如何做廣告（廣告的五說工具）

1）