經(jīng)營理念與經(jīng)營意識的養(yǎng)成趙學(xué)農(nóng)課件

經(jīng)營理念與經(jīng)營意識的養(yǎng)成主講：趙學(xué)農(nóng)

新華武漢分公司首次經(jīng)理培訓(xùn)班2001.51經(jīng)營理念與經(jīng)營意識的養(yǎng)成1第一講經(jīng)營理念一、理念的意義二、營業(yè)部經(jīng)營理念的制定2第一講經(jīng)營理念一本行銷書對“理念”下的定義一個(gè)組織的主要功能是賦予個(gè)人明確的工作職責(zé)。簡言之，“理念”是公司的夢想或她努力以赴的目標(biāo)。需要探討的根本問題是，“我們的企業(yè)是什么及她它應(yīng)該是什么樣子？”在規(guī)劃過程中，理念敘述是個(gè)起點(diǎn)，因?yàn)樗秊樾袖N目標(biāo)的建立、策略的發(fā)展及計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)等寬廣的變素設(shè)定方向?！渻嚎?麥達(dá)3一本行銷書對“理念”下的定義一個(gè)組織的主要功能是賦予個(gè)人明確理念——可以幫助人們清楚地了解我們在做些什么。制度、方法應(yīng)是理念的具體體現(xiàn)和運(yùn)用，或者說，理念是為工作注入的意義。制度建立需要知識經(jīng)驗(yàn)，理念傳遞需要情感。在管理風(fēng)格中應(yīng)堅(jiān)持這一原則：在推行制度之前應(yīng)先灌輸工作理念，即在教導(dǎo)“如何做”之前，先幫助了解“為什么這樣做”。4理念——可以幫助人們清楚地了解我們在做些什么。制度、方法應(yīng)是經(jīng)營理念—企業(yè)的核心價(jià)值觀以人為本，服務(wù)社會

三層涵義：對員工——搭建舞臺，規(guī)劃前景對客戶——一份承諾，一生朋友對社會——支持公益，奉獻(xiàn)愛心公司的各項(xiàng)工作都要圍繞這個(gè)核心展開5經(jīng)營理念—企業(yè)的核心價(jià)值觀以人為本，服務(wù)社會5營業(yè)部的經(jīng)營理念——營業(yè)部同仁對基本觀念的認(rèn)同與追求

包括以下一些方面：1.對營業(yè)部員工應(yīng)負(fù)的責(zé)任;2.對客戶的服務(wù)承諾;3.在社區(qū)所要扮演的角色;4.營業(yè)部經(jīng)營的基本觀念.6營業(yè)部的經(jīng)營理念——營業(yè)部同仁對基本觀念的認(rèn)同與追求6為什么要建立營業(yè)部經(jīng)營理念?使每一位營業(yè)部同仁知道自己及營業(yè)部長期發(fā)展的方針，增強(qiáng)穩(wěn)定感；樹立共同追求的目標(biāo)方向，增強(qiáng)凝聚力;建立增員、培訓(xùn)、輔導(dǎo)等業(yè)務(wù)活動的基本觀念；養(yǎng)成良好的從業(yè)習(xí)慣和職業(yè)道德；建立內(nèi)部成員良好溝通的基礎(chǔ)。7為什么要建立營業(yè)部經(jīng)營理念?使每一位營業(yè)部同仁知道自己及營業(yè)如何確定營業(yè)部的經(jīng)營理念充分了解營業(yè)部的經(jīng)營歷史和現(xiàn)狀針對營業(yè)部各項(xiàng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行診斷A增員系統(tǒng)*具備那些條件的增員對象留存率高*增員來源/方法/成本分析*增員活動話術(shù)、工具建立正確的增員理念8如何確定營業(yè)部的經(jīng)營理念充分了解營業(yè)部的經(jīng)營歷史和現(xiàn)狀8如何確定營業(yè)部的經(jīng)營理念B培訓(xùn)系統(tǒng)*是否對培訓(xùn)需求做了正確的診斷*是否設(shè)定了明確的培訓(xùn)目標(biāo)*是否對培訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行跟蹤、評估建立正確的培訓(xùn)理念C銷售系統(tǒng)*銷售組織體系是否完善9如何確定營業(yè)部的經(jīng)營理念B培訓(xùn)系統(tǒng)9如何確定營業(yè)部的經(jīng)營理念*有無銷售活動管理*是否對目標(biāo)市場進(jìn)行了研究*銷售工具的開發(fā)與利用D服務(wù)系統(tǒng)*業(yè)務(wù)運(yùn)作是否順暢*主管、經(jīng)理是否各負(fù)其責(zé)*提供給業(yè)務(wù)員和客戶的服務(wù)有哪些？品質(zhì)如何？10如何確定營業(yè)部的經(jīng)營理念*有無銷售活動管理10營業(yè)部經(jīng)營理念范例

我們的理念營業(yè)部是一個(gè)溫暖的大家庭，在這里我們共同享受平等、團(tuán)結(jié)和有愛；營業(yè)部是一個(gè)學(xué)習(xí)的大課堂，在這里我們共同汲取知識、勇氣和力量；營業(yè)部是一個(gè)人生的大舞臺，在這里我們共同創(chuàng)造物質(zhì)與精神的財(cái)富。11營業(yè)部經(jīng)營理念范例營業(yè)部經(jīng)營理念范例一、責(zé)任與義務(wù)1、對員工每一個(gè)加入營業(yè)部的伙伴都應(yīng)成為專業(yè)的壽險(xiǎn)顧問和家庭生活的設(shè)計(jì)師；每月3000的標(biāo)保收入是對公司也是對家庭的最低承諾。2、對客戶我們與客戶的關(guān)系是魚水之情。客戶來12營業(yè)部經(jīng)營理念范例一、責(zé)任與義務(wù)12營業(yè)部經(jīng)營理念范例到公司就象回到自己的家里，離開公司則是我們掛念的親人。客戶是我們一生都應(yīng)善待的朋友。3、對社區(qū)我們與社區(qū)里的其他成員是好朋友、好鄰居。我們?yōu)樯鐓^(qū)居民提供專業(yè)的服務(wù)，也開展其他力所能及的便民服務(wù)，把社區(qū)也當(dāng)作自己的家。13營業(yè)部經(jīng)營理念范例到公司就象回到自己的家里，離開公司則13營業(yè)部經(jīng)營理念范例二、原則與信念1、增員增員是每個(gè)壽險(xiǎn)人永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)。具有強(qiáng)烈進(jìn)取心和吃苦精神，年齡在28-40歲的新人是最佳的增員對象，緣故增員是最有效的方法。14營業(yè)部經(jīng)營理念范例二、原則與信念14營業(yè)部經(jīng)營理念范例2、培訓(xùn)培訓(xùn)是對業(yè)務(wù)伙伴提供的最大福利。培訓(xùn)包括崗前教育、銜接教育、模擬演練、陪同展業(yè)等，培訓(xùn)的內(nèi)容和方式應(yīng)因人而異、因時(shí)而異，有針對性的培訓(xùn)可以使福利最大化。15營業(yè)部經(jīng)營理念范例2、培訓(xùn)15營業(yè)部經(jīng)營理念范例3、銷售銷售是我們每天的工作，銷售的結(jié)果取決于有效的活動量，每日5訪是成功的不變法則；讓客戶買起來簡單些，因?yàn)槲覀冧N售的是需求而非保單，向客戶推銷的是解決財(cái)務(wù)問題的方法，盡管是一份人壽保險(xiǎn)。16營業(yè)部經(jīng)營理念范例3、銷售16營業(yè)部經(jīng)營理念范例4、管理管理是嚴(yán)肅的愛，真正具有吸引力的團(tuán)隊(duì)是管理嚴(yán)格的團(tuán)隊(duì)，營銷團(tuán)隊(duì)的管理更多體現(xiàn)的是一種責(zé)任而不是權(quán)威。5、服務(wù)服務(wù)是致勝市場的法寶，對客戶服務(wù)的水平很大程度取決于對業(yè)務(wù)人員的服務(wù)水平，在這個(gè)意義上，業(yè)務(wù)員也是公司重要17營業(yè)部經(jīng)營理念范例4、管理17營業(yè)部經(jīng)營理念范例的客戶，每個(gè)人既是服務(wù)的接受者，也是服務(wù)的提供者。6、市場我們面臨的是一個(gè)巨大的尚待開發(fā)的市場，每個(gè)市場每類人群、每個(gè)人每個(gè)階段都有不同的需求，對市場細(xì)分和建立自己的目標(biāo)市場是獲致成功的捷徑。18營業(yè)部經(jīng)營理念范例的客戶，每個(gè)人既是服務(wù)的接受者，也是18營業(yè)部經(jīng)營理念范例制定營業(yè)部經(jīng)營理念應(yīng)注意的事項(xiàng)：1、內(nèi)容簡明扼要2、字句生動樸實(shí)3、全體同仁認(rèn)同4、適應(yīng)市場變化19營業(yè)部經(jīng)營理念范例制定營業(yè)部經(jīng)營理念應(yīng)注意的事項(xiàng)：19理念的作用過程思行習(xí)性命想動慣格運(yùn)主宰養(yǎng)成形成改變20理念的作用過程20經(jīng)營意識點(diǎn)滴不要把掙的錢全放進(jìn)自己的銀行，拿出10%作為費(fèi)用進(jìn)行再投入，結(jié)果銀行的錢會增長的更快對營銷員離職原因的分析可以找到許多問題的答案有高度留存率的營業(yè)部多是招募沒有保險(xiǎn)或沒有銷售背景的人加盟部經(jīng)理的收入主要不應(yīng)來自個(gè)人銷售21經(jīng)營意識點(diǎn)滴不要把掙的錢全放進(jìn)自己的銀行，拿出10%作為第二講營業(yè)部經(jīng)理的角色定位一、從“主力業(yè)務(wù)員”向“專業(yè)經(jīng)理人”的角色轉(zhuǎn)換二、成功經(jīng)理人的六大共同特點(diǎn)三、營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)和日常工作22第二講營業(yè)部經(jīng)理的角色定位一、從“主力業(yè)務(wù)員”向“專業(yè)從“主力業(yè)務(wù)員”向“專業(yè)經(jīng)理人”的角色轉(zhuǎn)換經(jīng)理人須有領(lǐng)導(dǎo)能力必須不斷地去執(zhí)行三件事：業(yè)績成長——月、季、年度收入計(jì)劃人員培養(yǎng)——舉績?nèi)藬?shù)和獲得底薪的人數(shù)不斷增加費(fèi)用管理——滿足經(jīng)營活動財(cái)務(wù)之需要23從“主力業(yè)務(wù)員”向“專業(yè)經(jīng)理人”的角色轉(zhuǎn)換經(jīng)理人須有領(lǐng)導(dǎo)能力從“主力業(yè)務(wù)員”向“專業(yè)經(jīng)理人”的角色轉(zhuǎn)換經(jīng)理人須有管理程序三個(gè)基本的步驟：計(jì)劃——狀況/方向/辦法/目標(biāo)組織——執(zhí)行/推動/指導(dǎo)控制——檢查/調(diào)整24從“主力業(yè)務(wù)員”向“專業(yè)經(jīng)理人”的角色轉(zhuǎn)換經(jīng)理人須有管理程序從“主力業(yè)務(wù)員”向“專業(yè)經(jīng)理人”的角色轉(zhuǎn)換經(jīng)理人須有風(fēng)格專業(yè)影響——業(yè)績/專業(yè)化管理人格魅力——態(tài)度/毅力/正直/平等激勵(lì)藝術(shù)——發(fā)現(xiàn)激勵(lì)點(diǎn)/方法領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)——理解/熱忱/產(chǎn)生效果原則：人們往往追隨那些他們認(rèn)為有助于實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)的人25從“主力業(yè)務(wù)員”向“專業(yè)經(jīng)理人”的角色轉(zhuǎn)換經(jīng)理人須有風(fēng)格25從“主力業(yè)務(wù)員”向“專業(yè)經(jīng)理人”的角色轉(zhuǎn)換經(jīng)理人須掌握時(shí)間運(yùn)用合理安排每天、周、月的時(shí)間，排出優(yōu)先級，并為工作定出期限。學(xué)會時(shí)間管理。不一定每天工作十幾小時(shí)，但在十小時(shí)里要?jiǎng)?chuàng)造出十二小時(shí)的效益。26從“主力業(yè)務(wù)員”向“專業(yè)經(jīng)理人”的角色轉(zhuǎn)換經(jīng)理人須掌握時(shí)間運(yùn)從“主力業(yè)務(wù)員”向“專業(yè)經(jīng)理人”的角色轉(zhuǎn)換經(jīng)理人必須增員增員的內(nèi)容包括選擇、評估和吸引選擇——有企圖心/不滿足于工作現(xiàn)狀評估——進(jìn)行性向及能力的測驗(yàn)吸引——有一套吸引人加入的方法27從“主力業(yè)務(wù)員”向“專業(yè)經(jīng)理人”的角色轉(zhuǎn)換經(jīng)理人必須增員27從“主力業(yè)務(wù)員”向“專業(yè)經(jīng)理人”的角色轉(zhuǎn)換經(jīng)理人必須負(fù)責(zé)訓(xùn)練輔導(dǎo)營業(yè)部不需要只重業(yè)績，不重訓(xùn)練的經(jīng)理，營業(yè)部經(jīng)理必須懂得訓(xùn)練的意義，并成為訓(xùn)練的組織者和執(zhí)行者。經(jīng)理人必須有主持會議的能力會議是實(shí)施管理必不可少的手段，會議的準(zhǔn)備、召開和與會者的參與程度對執(zhí)行結(jié)果都回產(chǎn)生影響。28從“主力業(yè)務(wù)員”向“專業(yè)經(jīng)理人”的角色轉(zhuǎn)換經(jīng)理人必須負(fù)責(zé)訓(xùn)練從“主力業(yè)務(wù)員”向“專業(yè)經(jīng)理人”的角色轉(zhuǎn)換經(jīng)理人負(fù)責(zé)提升業(yè)績及生產(chǎn)力經(jīng)理的基本職責(zé)就是完成任務(wù)，團(tuán)隊(duì)業(yè)績的提升必須也只能由經(jīng)理來負(fù)責(zé)。經(jīng)理人負(fù)責(zé)培養(yǎng)和提升士氣團(tuán)隊(duì)的士氣是戰(zhàn)勝空難，創(chuàng)造佳績的重要精神力量，經(jīng)理人要設(shè)法創(chuàng)造、培養(yǎng)和凝聚這種力量。29從“主力業(yè)務(wù)員”向“專業(yè)經(jīng)理人”的角色轉(zhuǎn)換經(jīng)理人負(fù)責(zé)提升業(yè)績從“主力業(yè)務(wù)員”向“專業(yè)經(jīng)理人”的角色轉(zhuǎn)換經(jīng)理人必須有承受壓力的能力經(jīng)理要承受來自公司、上級主管和下屬的各種壓力，要有化解壓力的辦法，使自己始終保持良好的心態(tài)和旺盛的斗志。經(jīng)理人必須具有對公司的忠誠度經(jīng)理是公司理念重要的傳導(dǎo)者，要始終保持對公司的忠誠和信任，即使在自己不理解的情況下也要堅(jiān)決的執(zhí)行。30從“主力業(yè)務(wù)員”向“專業(yè)經(jīng)理人”的角色轉(zhuǎn)換經(jīng)理人必須有承受壓成功經(jīng)理人的六大共同點(diǎn)1、展現(xiàn)專業(yè)形象包括外貌、儀容、態(tài)度、神情和個(gè)性等，不具備專業(yè)形象在增員方面難有成功表現(xiàn)。2、塑造他人的意愿深信自己能指導(dǎo)、訓(xùn)練、激發(fā)每個(gè)人確實(shí)發(fā)揮其潛能，達(dá)成自己的期望。對同仁的最大利益一定充分支持。31成功經(jīng)理人的六大共同點(diǎn)1、展現(xiàn)專業(yè)形象31成功經(jīng)理人的六大共同點(diǎn)3、自我組織的能力政策的效力是在執(zhí)行中產(chǎn)生的，組織作用的發(fā)揮決定政策效力的實(shí)現(xiàn)程度。4、系統(tǒng)管理的能力有效率的經(jīng)理人懂得如何建立和運(yùn)用程序進(jìn)行管理。準(zhǔn)確把握集權(quán)與授權(quán)、建議與決策、原則與靈活、上級與下級等。32成功經(jīng)理人的六大共同點(diǎn)3、自我組織的能力32成功經(jīng)理人的六大共同點(diǎn)5、努力尋求任務(wù)的達(dá)成目標(biāo)一旦設(shè)定就要努力達(dá)成，必須懂得目標(biāo)對自己和團(tuán)隊(duì)的意義，否則失去的不光是業(yè)績，更多的是士氣。6、保持專注成功的經(jīng)理人會專注于可能影響預(yù)期結(jié)果的幾個(gè)不可缺少的因素上，過程控制好了，結(jié)果是自然的。33成功經(jīng)理人的六大共同點(diǎn)5、努力尋求任務(wù)的達(dá)成33銷售管理的最佳秘訣經(jīng)理人成功的程度取決于辨認(rèn)影響預(yù)期結(jié)果因素的能力。主要因素：績效成長增員與組織擴(kuò)張個(gè)別掌控評估與輔導(dǎo)切記：你對自己工作中的主要內(nèi)容愈清楚，你的工作就愈有機(jī)會表現(xiàn)的更好。34銷售管理的最佳秘訣經(jīng)理人成功的程度取決于辨認(rèn)影響預(yù)期結(jié)果因素營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)1、擬定和執(zhí)行營業(yè)單位的經(jīng)營計(jì)劃；2、各種經(jīng)營績效的分析資料的建立與診斷；3、新進(jìn)業(yè)務(wù)人員的增員與選擇；4、直轄組織的發(fā)展…永續(xù)經(jīng)營；5、新市場開拓與展業(yè)人員的選用；6、業(yè)務(wù)人員的職前教育、新人教育、在職訓(xùn)練及各項(xiàng)研修訓(xùn)練的執(zhí)行；35營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)1、擬定和執(zhí)行營業(yè)單位的經(jīng)營計(jì)劃；35營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)7、營業(yè)單位早夕會活動及各項(xiàng)會議的管理；8、所屬人員的激勵(lì)與督導(dǎo)；9、參加公司指定的各種會議；10、建立與各方面的良好公共關(guān)系；11、業(yè)務(wù)人員的報(bào)聘\晉升審核及績效管理;12、良質(zhì)契約、契約繼續(xù)率的管理；13、新契約保件各項(xiàng)事務(wù)的管理；36營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)7、營業(yè)單位早夕會活動及各項(xiàng)會議的管理；36營業(yè)部經(jīng)理的日常工作一、每日工作重點(diǎn)1、主持召開早夕會2、每日與主管保持聯(lián)系3、給個(gè)別主管和業(yè)務(wù)員進(jìn)行激勵(lì)和關(guān)心4、關(guān)注每日業(yè)績進(jìn)度5、處理公文或公司內(nèi)外的各種關(guān)系二、每周工作重點(diǎn)37營業(yè)部經(jīng)理的日常工作一、每日工作重點(diǎn)37營業(yè)部經(jīng)理的日常工作1、召開每周主管會議2、擬訂周工作進(jìn)度3、對問題主管或業(yè)務(wù)員進(jìn)行家訪三、每月工作重點(diǎn)1、召開單位業(yè)務(wù)分析會議2、制定月度工作行事歷3、根據(jù)年度計(jì)劃對各項(xiàng)工作進(jìn)行追蹤38營業(yè)部經(jīng)理的日常工作1、召開每周主管會議38營業(yè)部經(jīng)理的日常工作四、年度工作重點(diǎn)及年度經(jīng)營計(jì)劃1、年度計(jì)劃不是一個(gè)方案或理想2、年度計(jì)劃是一個(gè)可執(zhí)行的量化的指標(biāo)3、工作重點(diǎn)的確定要結(jié)合與營業(yè)部自身的狀況4、計(jì)劃的目標(biāo)要切實(shí)可行，不能太脫離實(shí)際，季度或半年要對計(jì)劃進(jìn)行必要的修正。39營業(yè)部經(jīng)理的日常工作四、年度工作重點(diǎn)及年度經(jīng)營計(jì)劃39工作實(shí)例制定一個(gè)年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)收入100萬元的銷售計(jì)劃（每個(gè)營業(yè)部的情況不同，計(jì)劃也應(yīng)不同）

人力：現(xiàn)狀、年末人數(shù)業(yè)績：人均保費(fèi)、人均件數(shù)管理指標(biāo)：活動率、增員率、件均保費(fèi)

40工作實(shí)例制定一個(gè)年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)收入100萬元的銷售計(jì)劃（每個(gè)營業(yè)第三講現(xiàn)狀與對策一、工作研討二、政策研討41第三講現(xiàn)狀與對策一、工作檢討你給自己的營業(yè)部制定了那些計(jì)劃？為實(shí)現(xiàn)這些計(jì)劃采取了那些措施？每項(xiàng)措施是否達(dá)到了預(yù)期的效果？42工作檢討你給自己的營業(yè)部制定了那些計(jì)劃？42網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營初探網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營有那些優(yōu)勢目前開展網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營受那些條件制約網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營可能涉及的費(fèi)用中心職場網(wǎng)點(diǎn)化管理的可能性43網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營初探網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營有那些優(yōu)勢43網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營初探按照標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)10%的費(fèi)用預(yù)算對網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營做一個(gè)發(fā)展規(guī)劃：人力業(yè)務(wù)規(guī)模固定費(fèi)用人力成本變動費(fèi)用44網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營初探按照標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)10%的費(fèi)用預(yù)算對網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營做一個(gè)發(fā)展“增員”與“增產(chǎn)”的關(guān)系如何看待我們目前的人力規(guī)模業(yè)績與人員規(guī)模的關(guān)系用數(shù)字說明增員與增產(chǎn)的關(guān)系45“增員”與“增產(chǎn)”的關(guān)系如何看待我們目前的人力規(guī)模45“新人”與“同業(yè)”的關(guān)系四月份新人與同業(yè)業(yè)績比較新人有那些特點(diǎn)“同業(yè)”有那些特點(diǎn)下階段增員的指導(dǎo)思想46“新人”與“同業(yè)”的關(guān)系四月份新人與同業(yè)業(yè)績比較46政策檢討1、生活補(bǔ)助有條件發(fā)放的得與失2、營銷策劃的成功與不足3、定級政策的制定與執(zhí)行情況47政策檢討1、生活補(bǔ)助有條件發(fā)放的得與失47

祝大家在新的征程上百尺竿頭，更進(jìn)一步。創(chuàng)造自己職業(yè)生涯新的輝煌！48祝大家在新的征程上48經(jīng)營理念與經(jīng)營意識的養(yǎng)成主講：趙學(xué)農(nóng)

新華武漢分公司首次經(jīng)理培訓(xùn)班2001.549經(jīng)營理念與經(jīng)營意識的養(yǎng)成1第一講經(jīng)營理念一、理念的意義二、營業(yè)部經(jīng)營理念的制定50第一講經(jīng)營理念一本行銷書對“理念”下的定義一個(gè)組織的主要功能是賦予個(gè)人明確的工作職責(zé)。簡言之，“理念”是公司的夢想或她努力以赴的目標(biāo)。需要探討的根本問題是，“我們的企業(yè)是什么及她它應(yīng)該是什么樣子？”在規(guī)劃過程中，理念敘述是個(gè)起點(diǎn)，因?yàn)樗秊樾袖N目標(biāo)的建立、策略的發(fā)展及計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)等寬廣的變素設(shè)定方向?！渻嚎?麥達(dá)51一本行銷書對“理念”下的定義一個(gè)組織的主要功能是賦予個(gè)人明確理念——可以幫助人們清楚地了解我們在做些什么。制度、方法應(yīng)是理念的具體體現(xiàn)和運(yùn)用，或者說，理念是為工作注入的意義。制度建立需要知識經(jīng)驗(yàn)，理念傳遞需要情感。在管理風(fēng)格中應(yīng)堅(jiān)持這一原則：在推行制度之前應(yīng)先灌輸工作理念，即在教導(dǎo)“如何做”之前，先幫助了解“為什么這樣做”。52理念——可以幫助人們清楚地了解我們在做些什么。制度、方法應(yīng)是經(jīng)營理念—企業(yè)的核心價(jià)值觀以人為本，服務(wù)社會

三層涵義：對員工——搭建舞臺，規(guī)劃前景對客戶——一份承諾，一生朋友對社會——支持公益，奉獻(xiàn)愛心公司的各項(xiàng)工作都要圍繞這個(gè)核心展開53經(jīng)營理念—企業(yè)的核心價(jià)值觀以人為本，服務(wù)社會5營業(yè)部的經(jīng)營理念——營業(yè)部同仁對基本觀念的認(rèn)同與追求

包括以下一些方面：1.對營業(yè)部員工應(yīng)負(fù)的責(zé)任;2.對客戶的服務(wù)承諾;3.在社區(qū)所要扮演的角色;4.營業(yè)部經(jīng)營的基本觀念.54營業(yè)部的經(jīng)營理念——營業(yè)部同仁對基本觀念的認(rèn)同與追求6為什么要建立營業(yè)部經(jīng)營理念?使每一位營業(yè)部同仁知道自己及營業(yè)部長期發(fā)展的方針，增強(qiáng)穩(wěn)定感；樹立共同追求的目標(biāo)方向，增強(qiáng)凝聚力;建立增員、培訓(xùn)、輔導(dǎo)等業(yè)務(wù)活動的基本觀念；養(yǎng)成良好的從業(yè)習(xí)慣和職業(yè)道德；建立內(nèi)部成員良好溝通的基礎(chǔ)。55為什么要建立營業(yè)部經(jīng)營理念?使每一位營業(yè)部同仁知道自己及營業(yè)如何確定營業(yè)部的經(jīng)營理念充分了解營業(yè)部的經(jīng)營歷史和現(xiàn)狀針對營業(yè)部各項(xiàng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行診斷A增員系統(tǒng)*具備那些條件的增員對象留存率高*增員來源/方法/成本分析*增員活動話術(shù)、工具建立正確的增員理念56如何確定營業(yè)部的經(jīng)營理念充分了解營業(yè)部的經(jīng)營歷史和現(xiàn)狀8如何確定營業(yè)部的經(jīng)營理念B培訓(xùn)系統(tǒng)*是否對培訓(xùn)需求做了正確的診斷*是否設(shè)定了明確的培訓(xùn)目標(biāo)*是否對培訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行跟蹤、評估建立正確的培訓(xùn)理念C銷售系統(tǒng)*銷售組織體系是否完善57如何確定營業(yè)部的經(jīng)營理念B培訓(xùn)系統(tǒng)9如何確定營業(yè)部的經(jīng)營理念*有無銷售活動管理*是否對目標(biāo)市場進(jìn)行了研究*銷售工具的開發(fā)與利用D服務(wù)系統(tǒng)*業(yè)務(wù)運(yùn)作是否順暢*主管、經(jīng)理是否各負(fù)其責(zé)*提供給業(yè)務(wù)員和客戶的服務(wù)有哪些？品質(zhì)如何？58如何確定營業(yè)部的經(jīng)營理念*有無銷售活動管理10營業(yè)部經(jīng)營理念范例

我們的理念營業(yè)部是一個(gè)溫暖的大家庭，在這里我們共同享受平等、團(tuán)結(jié)和有愛；營業(yè)部是一個(gè)學(xué)習(xí)的大課堂，在這里我們共同汲取知識、勇氣和力量；營業(yè)部是一個(gè)人生的大舞臺，在這里我們共同創(chuàng)造物質(zhì)與精神的財(cái)富。59營業(yè)部經(jīng)營理念范例營業(yè)部經(jīng)營理念范例一、責(zé)任與義務(wù)1、對員工每一個(gè)加入營業(yè)部的伙伴都應(yīng)成為專業(yè)的壽險(xiǎn)顧問和家庭生活的設(shè)計(jì)師；每月3000的標(biāo)保收入是對公司也是對家庭的最低承諾。2、對客戶我們與客戶的關(guān)系是魚水之情?？蛻魜?0營業(yè)部經(jīng)營理念范例一、責(zé)任與義務(wù)12營業(yè)部經(jīng)營理念范例到公司就象回到自己的家里，離開公司則是我們掛念的親人?？蛻羰俏覀円簧紤?yīng)善待的朋友。3、對社區(qū)我們與社區(qū)里的其他成員是好朋友、好鄰居。我們?yōu)樯鐓^(qū)居民提供專業(yè)的服務(wù)，也開展其他力所能及的便民服務(wù)，把社區(qū)也當(dāng)作自己的家。61營業(yè)部經(jīng)營理念范例到公司就象回到自己的家里，離開公司則13營業(yè)部經(jīng)營理念范例二、原則與信念1、增員增員是每個(gè)壽險(xiǎn)人永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)。具有強(qiáng)烈進(jìn)取心和吃苦精神，年齡在28-40歲的新人是最佳的增員對象，緣故增員是最有效的方法。62營業(yè)部經(jīng)營理念范例二、原則與信念14營業(yè)部經(jīng)營理念范例2、培訓(xùn)培訓(xùn)是對業(yè)務(wù)伙伴提供的最大福利。培訓(xùn)包括崗前教育、銜接教育、模擬演練、陪同展業(yè)等，培訓(xùn)的內(nèi)容和方式應(yīng)因人而異、因時(shí)而異，有針對性的培訓(xùn)可以使福利最大化。63營業(yè)部經(jīng)營理念范例2、培訓(xùn)15營業(yè)部經(jīng)營理念范例3、銷售銷售是我們每天的工作，銷售的結(jié)果取決于有效的活動量，每日5訪是成功的不變法則；讓客戶買起來簡單些，因?yàn)槲覀冧N售的是需求而非保單，向客戶推銷的是解決財(cái)務(wù)問題的方法，盡管是一份人壽保險(xiǎn)。64營業(yè)部經(jīng)營理念范例3、銷售16營業(yè)部經(jīng)營理念范例4、管理管理是嚴(yán)肅的愛，真正具有吸引力的團(tuán)隊(duì)是管理嚴(yán)格的團(tuán)隊(duì)，營銷團(tuán)隊(duì)的管理更多體現(xiàn)的是一種責(zé)任而不是權(quán)威。5、服務(wù)服務(wù)是致勝市場的法寶，對客戶服務(wù)的水平很大程度取決于對業(yè)務(wù)人員的服務(wù)水平，在這個(gè)意義上，業(yè)務(wù)員也是公司重要65營業(yè)部經(jīng)營理念范例4、管理17營業(yè)部經(jīng)營理念范例的客戶，每個(gè)人既是服務(wù)的接受者，也是服務(wù)的提供者。6、市場我們面臨的是一個(gè)巨大的尚待開發(fā)的市場，每個(gè)市場每類人群、每個(gè)人每個(gè)階段都有不同的需求，對市場細(xì)分和建立自己的目標(biāo)市場是獲致成功的捷徑。66營業(yè)部經(jīng)營理念范例的客戶，每個(gè)人既是服務(wù)的接受者，也是18營業(yè)部經(jīng)營理念范例制定營業(yè)部經(jīng)營理念應(yīng)注意的事項(xiàng)：1、內(nèi)容簡明扼要2、字句生動樸實(shí)3、全體同仁認(rèn)同4、適應(yīng)市場變化67營業(yè)部經(jīng)營理念范例制定營業(yè)部經(jīng)營理念應(yīng)注意的事項(xiàng)：19理念的作用過程思行習(xí)性命想動慣格運(yùn)主宰養(yǎng)成形成改變68理念的作用過程20經(jīng)營意識點(diǎn)滴不要把掙的錢全放進(jìn)自己的銀行，拿出10%作為費(fèi)用進(jìn)行再投入，結(jié)果銀行的錢會增長的更快對營銷員離職原因的分析可以找到許多問題的答案有高度留存率的營業(yè)部多是招募沒有保險(xiǎn)或沒有銷售背景的人加盟部經(jīng)理的收入主要不應(yīng)來自個(gè)人銷售69經(jīng)營意識點(diǎn)滴不要把掙的錢全放進(jìn)自己的銀行，拿出10%作為第二講營業(yè)部經(jīng)理的角色定位一、從“主力業(yè)務(wù)員”向“專業(yè)經(jīng)理人”的角色轉(zhuǎn)換二、成功經(jīng)理人的六大共同特點(diǎn)三、營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)和日常工作70第二講營業(yè)部經(jīng)理的角色定位一、從“主力業(yè)務(wù)員”向“專業(yè)從“主力業(yè)務(wù)員”向“專業(yè)經(jīng)理人”的角色轉(zhuǎn)換經(jīng)理人須有領(lǐng)導(dǎo)能力必須不斷地去執(zhí)行三件事：業(yè)績成長——月、季、年度收入計(jì)劃人員培養(yǎng)——舉績?nèi)藬?shù)和獲得底薪的人數(shù)不斷增加費(fèi)用管理——滿足經(jīng)營活動財(cái)務(wù)之需要71從“主力業(yè)務(wù)員”向“專業(yè)經(jīng)理人”的角色轉(zhuǎn)換經(jīng)理人須有領(lǐng)導(dǎo)能力從“主力業(yè)務(wù)員”向“專業(yè)經(jīng)理人”的角色轉(zhuǎn)換經(jīng)理人須有管理程序三個(gè)基本的步驟：計(jì)劃——狀況/方向/辦法/目標(biāo)組織——執(zhí)行/推動/指導(dǎo)控制——檢查/調(diào)整72從“主力業(yè)務(wù)員”向“專業(yè)經(jīng)理人”的角色轉(zhuǎn)換經(jīng)理人須有管理程序從“主力業(yè)務(wù)員”向“專業(yè)經(jīng)理人”的角色轉(zhuǎn)換經(jīng)理人須有風(fēng)格專業(yè)影響——業(yè)績/專業(yè)化管理人格魅力——態(tài)度/毅力/正直/平等激勵(lì)藝術(shù)——發(fā)現(xiàn)激勵(lì)點(diǎn)/方法領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)——理解/熱忱/產(chǎn)生效果原則：人們往往追隨那些他們認(rèn)為有助于實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)的人73從“主力業(yè)務(wù)員”向“專業(yè)經(jīng)理人”的角色轉(zhuǎn)換經(jīng)理人須有風(fēng)格25從“主力業(yè)務(wù)員”向“專業(yè)經(jīng)理人”的角色轉(zhuǎn)換經(jīng)理人須掌握時(shí)間運(yùn)用合理安排每天、周、月的時(shí)間，排出優(yōu)先級，并為工作定出期限。學(xué)會時(shí)間管理。不一定每天工作十幾小時(shí)，但在十小時(shí)里要?jiǎng)?chuàng)造出十二小時(shí)的效益。74從“主力業(yè)務(wù)員”向“專業(yè)經(jīng)理人”的角色轉(zhuǎn)換經(jīng)理人須掌握時(shí)間運(yùn)從“主力業(yè)務(wù)員”向“專業(yè)經(jīng)理人”的角色轉(zhuǎn)換經(jīng)理人必須增員增員的內(nèi)容包括選擇、評估和吸引選擇——有企圖心/不滿足于工作現(xiàn)狀評估——進(jìn)行性向及能力的測驗(yàn)吸引——有一套吸引人加入的方法75從“主力業(yè)務(wù)員”向“專業(yè)經(jīng)理人”的角色轉(zhuǎn)換經(jīng)理人必須增員27從“主力業(yè)務(wù)員”向“專業(yè)經(jīng)理人”的角色轉(zhuǎn)換經(jīng)理人必須負(fù)責(zé)訓(xùn)練輔導(dǎo)營業(yè)部不需要只重業(yè)績，不重訓(xùn)練的經(jīng)理，營業(yè)部經(jīng)理必須懂得訓(xùn)練的意義，并成為訓(xùn)練的組織者和執(zhí)行者。經(jīng)理人必須有主持會議的能力會議是實(shí)施管理必不可少的手段，會議的準(zhǔn)備、召開和與會者的參與程度對執(zhí)行結(jié)果都回產(chǎn)生影響。76從“主力業(yè)務(wù)員”向“專業(yè)經(jīng)理人”的角色轉(zhuǎn)換經(jīng)理人必須負(fù)責(zé)訓(xùn)練從“主力業(yè)務(wù)員”向“專業(yè)經(jīng)理人”的角色轉(zhuǎn)換經(jīng)理人負(fù)責(zé)提升業(yè)績及生產(chǎn)力經(jīng)理的基本職責(zé)就是完成任務(wù)，團(tuán)隊(duì)業(yè)績的提升必須也只能由經(jīng)理來負(fù)責(zé)。經(jīng)理人負(fù)責(zé)培養(yǎng)和提升士氣團(tuán)隊(duì)的士氣是戰(zhàn)勝空難，創(chuàng)造佳績的重要精神力量，經(jīng)理人要設(shè)法創(chuàng)造、培養(yǎng)和凝聚這種力量。77從“主力業(yè)務(wù)員”向“專業(yè)經(jīng)理人”的角色轉(zhuǎn)換經(jīng)理人負(fù)責(zé)提升業(yè)績從“主力業(yè)務(wù)員”向“專業(yè)經(jīng)理人”的角色轉(zhuǎn)換經(jīng)理人必須有承受壓力的能力經(jīng)理要承受來自公司、上級主管和下屬的各種壓力，要有化解壓力的辦法，使自己始終保持良好的心態(tài)和旺盛的斗志。經(jīng)理人必須具有對公司的忠誠度經(jīng)理是公司理念重要的傳導(dǎo)者，要始終保持對公司的忠誠和信任，即使在自己不理解的情況下也要堅(jiān)決的執(zhí)行。78從“主力業(yè)務(wù)員”向“專業(yè)經(jīng)理人”的角色轉(zhuǎn)換經(jīng)理人必須有承受壓成功經(jīng)理人的六大共同點(diǎn)1、展現(xiàn)專業(yè)形象包括外貌、儀容、態(tài)度、神情和個(gè)性等，不具備專業(yè)形象在增員方面難有成功表現(xiàn)。2、塑造他人的意愿深信自己能指導(dǎo)、訓(xùn)練、激發(fā)每個(gè)人確實(shí)發(fā)揮其潛能，達(dá)成自己的期望。對同仁的最大利益一定充分支持。79成功經(jīng)理人的六大共同點(diǎn)1、展現(xiàn)專業(yè)形象31成功經(jīng)理人的六大共同點(diǎn)3、自我組織的能力政策的效力是在執(zhí)行中產(chǎn)生的，組織作用的發(fā)揮決定政策效力的實(shí)現(xiàn)程度。4、系統(tǒng)管理的能力有效率的經(jīng)理人懂得如何建立和運(yùn)用程序進(jìn)行管理。準(zhǔn)確把握集權(quán)與授權(quán)、建議與決策、原則與靈活、上級與下級等。80成功經(jīng)理人的六大共同點(diǎn)3、自我組織的能力32成功經(jīng)理人的六大共同點(diǎn)5、努力尋求任務(wù)的達(dá)成目標(biāo)一旦設(shè)定就要努力達(dá)成，必須懂得目標(biāo)對自己和團(tuán)隊(duì)的意義，否則失去的不光是業(yè)績，更多的是士氣。6、保持專注成功的經(jīng)理人會專注于可能影響預(yù)期結(jié)果的幾個(gè)不可缺少的因素上，過程控制好了，結(jié)果是自然的。81成功經(jīng)理人的六大共同點(diǎn)5、努力尋求任務(wù)的達(dá)成33銷售管理的最佳秘訣經(jīng)理人成功的程度取決于辨認(rèn)影響預(yù)期結(jié)果因素的能力。主要因素：績效成長增員與組織擴(kuò)張個(gè)別掌控評估與輔導(dǎo)切記：你對自己工作中的主要內(nèi)容愈清楚，你的工作就愈有機(jī)會表現(xiàn)的更好。82銷售管理的最佳秘訣經(jīng)理人成功的程度取決于辨認(rèn)影響預(yù)期結(jié)果因素營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)1、擬定和執(zhí)行營業(yè)單位的經(jīng)營計(jì)劃；2、各種經(jīng)營績效的分析資料的建立與診斷；3、新進(jìn)業(yè)務(wù)人員的增員與選擇；4、直轄組織的發(fā)展…永續(xù)經(jīng)營；5、新市場開拓與展業(yè)人員的選用；6、業(yè)務(wù)人員的職前教育、新人教育、在職訓(xùn)練及各