巔峰銷售心理學(xué)

第一講感悟巔峰一、我的人生經(jīng)歷1.與心理學(xué)專業(yè)的不解之緣20世紀(jì)70年代初，我是中國青年男子排球隊的一名主力二傳，當(dāng)年我剛要升入國家隊的時候，把腰給打傷了，造成了椎間盤突出，整個下半身肌肉萎縮，每天都睡在30°坡的床上面，頭要沖下，腳要沖上做牽引，好不容易把腰牽好了，可是再也回不到可愛的排球場了。1977年恢復(fù)高考，由于我的爺爺、父親都是搞美術(shù)的，我從小耳濡目染，也畫了一手好畫，寫了一手好字，于是就報考中央工藝美術(shù)學(xué)院，沒想到特別順利，文化課、初試、復(fù)試，全部都合格了，誰料到體檢竟然不合格。當(dāng)醫(yī)生翻開色盲色錄本的時候，我一個數(shù)字都看不出來，醫(yī)生都替我著急。試想一個嚴(yán)重的紅綠色色弱，怎么可能從事美術(shù)工作！中央工藝美術(shù)學(xué)院上不成了。好在由于在國家隊服務(wù)過，國家體委就給了我一個保送的名額，保送到我北京體育大學(xué)去念書。因為是保送生，所以進(jìn)去之后讓選專業(yè)，我稀里糊涂選了運(yùn)動心理學(xué)專業(yè)。這門學(xué)科要學(xué)五年時間，所有人體心理、生理、病理、醫(yī)學(xué)都要學(xué)。畢業(yè)后國家管分配，我當(dāng)時有兩種選擇，第一是到中國女子體操隊做隨隊醫(yī)生，第二是到大學(xué)里當(dāng)體育老師。我當(dāng)時想來想去，選擇當(dāng)了一名體育老師?？墒菦]料到這體育老師每天風(fēng)里來雨里去，成績怎么也出不來。后來我又考了北京大學(xué)法律系犯罪心理學(xué)專業(yè)，畢業(yè)之后留在北大任教。2.下海之誘因當(dāng)年留在北大任教的時候，我特別自豪，那個時候老師的左胸上面都帶個牌子，上面寫著“北京大學(xué)”四個字，我走哪都愿意把左胸涼給別人看，意思是“老子是北京大學(xué)的老師”?？墒侨f萬沒想到，教來教去，我的學(xué)生畢業(yè)后回來看我，第一句話居然是：郭老師，你還教書??？我說我不教書能做什么。學(xué)生說他們現(xiàn)在有人當(dāng)律師，當(dāng)法律顧問，有人在公司里工作。我問他們畢業(yè)后能掙多少錢。那個時候他們是一個月兩千多塊錢，而我苦哈哈地教書，一個月才掙218元。學(xué)生都鼓動我下海，我想也是，于是就辭職下海，一直到現(xiàn)在，一發(fā)不可收拾。3.在聯(lián)想的日子我下海后的第一家公司是從報紙的廣告上找到的，公司名字叫中國華陽技術(shù)貿(mào)易總公司（大世界國際廣告展覽有限責(zé)任公司）。我本來聘的是銷售副總，可沒想到他們給我當(dāng)部門經(jīng)理。大學(xué)里人家都叫我大郭或郭老師，可是到了公司，大家管我叫小郭，每天上面吆三喝四的，這個不行那個不是，總經(jīng)理長得黑不溜秋、歪瓜裂棗的，老指使我干這干那。我實在忍無可忍，一年多以后，我就跳槽到第二家企業(yè)，叫中國科學(xué)院計算所高科技發(fā)展有限責(zé)任公司，現(xiàn)在叫聯(lián)想。我進(jìn)去之后就給柳傳志當(dāng)秘書兼助理。秘書兼助理要歸兩個部門管，秘書歸辦公室主任管，助理歸公關(guān)部經(jīng)理管，兩部門管我一個人，也是每天吆三喝四。那個辦公室主任就是現(xiàn)在神州數(shù)碼的總裁郭為，郭為比我還年輕，他老批判我寫的東西不行，而秘書就是寫東西的，一天到晚地給總裁寫策劃，寫著寫著我就寫煩了。有一天我就跟柳總說：敬愛的柳總，我是運(yùn)動員出身，可不可以把我擺在一線工作，我老這么寫，寫不下去了。柳總說正好蘭州成立一個分公司，缺個總經(jīng)理，讓我過去當(dāng)。就這樣我到了蘭州。沒想到蘭州當(dāng)年窮得一塌糊涂，要吃沒吃要喝沒喝，風(fēng)沙又很大，我自己不是學(xué)IT專業(yè)的，卻當(dāng)了個IT公司的總經(jīng)理，可想而知，每天累得要命。干了一年多，我又忍無可忍，就給柳總打電話：敬愛的柳總，我鍛煉好了，可不可以讓我回去。柳總說：我們派去的干部至少三年，不到三年不要想回來，如果你實在忍無可忍，你可以離開聯(lián)想。就這句話把我給逼瘋了，我一氣之下就離開了聯(lián)想。4.創(chuàng)業(yè)生涯的苦與樂離開聯(lián)想之后我又去了好幾個企業(yè)，還真掙了不少錢。后來我成立了自己的第一家公司，做的是廣告。我嘴皮子比較好使，從開始到現(xiàn)在，還沒打過一個磕巴，腦子也很好使，一根毛都不長，做起廣告，如魚得水。當(dāng)年我給燕舞企業(yè)做的一個廣告，在全國家喻戶曉、赫赫有名。因為容易成功，所以我就特別得意。人一得意之后就犯錯誤。這時候有人忽悠我，勸我到山東青島看一下，說青島嶗山XX處，曾經(jīng)是日本鬼子登陸的地方，事隔幾十年，如果在那開發(fā)房地產(chǎn)，一定能掙到大錢。我就跑去了，那個地方真的是太美了，我就弄了塊土地，誰料想國家一聲令下，不讓貸款做房地產(chǎn)，那片土地就被套牢了。這時候又有人忽悠我，讓我到海南去看一下，說海南這地方一夜可以暴富，到那我發(fā)現(xiàn)，鬧了半天原來是做期貨。我坐在海南中山期貨所整整兩周的時間，我發(fā)現(xiàn)有人賣綠豆，有人賣高粱有人賣鋼材，有人賣鋁業(yè)……我突然想到，北京以北的地方，到了冬天吃不到西瓜，海南盛產(chǎn)西瓜，我當(dāng)時就萌生了用西瓜做期貨的想法。當(dāng)年海南所有報紙都介紹“來自北方期貨的一匹狼”，說的就是我。我當(dāng)時沒有誰料到西瓜這玩意不能做期貨，我把海南所有的西瓜全部都買斷，一票都賣出去。我把這期票拿到北京的拍賣市場做拍賣，也一票沒拍出去。這兩大單生意使我一落千丈，真的是叫天天不應(yīng)，叫地地不靈。我很清楚的記得，我給我同學(xué)打電話，同學(xué)的兒子接電話居然說：郭叔叔，我爸說了，他不在。我覺得真是世態(tài)炎涼，人怎么這個德性，你生意做得好的時候，門庭若市，誰都找你，你生意做得不好，大家都躲著走。當(dāng)年北京市工商局的一個老大姐，從小看我長大，對我真的很好，誰想到我打電話給她，她女兒也說：郭叔叔，你以后別打電話了，就因為你來電話，我爸現(xiàn)在跟我媽的感情很不合。5.改變?nèi)松?2天課就在我進(jìn)入到人生最低谷的時候，我小學(xué)的一個同學(xué)在80年代初時到美國去了，在美國混得非常好。他從美國給我打了一通電話，問我要不要來美國一下。他說美國有一門課程，這門課程非常棒，12天，就可以改變你的人生。我當(dāng)時很生氣，在電話這邊罵他，因為我不相信那樣的鬼話，我學(xué)了9年的心理學(xué)，如今還混到這般地步，美國再好，怎么12天能改變一個人的人生。他堅持讓我去，他說他聽過了，真的非常好，如果我聽了一點感受沒有，他替我付學(xué)費(fèi)、路費(fèi)。人混到那步田地，還能有個人對我這么好。我非常感動，就決定去聽一下。美國人挺缺德的，12天的課，居然收12000美金。結(jié)了婚的，還必須是夫妻兩人一起來，說以后可以共同成長。我跟老婆商量來商量去，只當(dāng)去玩，就跑到美國去了。到那以后，看見教室里邊連桌子椅子都沒有，大家全都坐在地下，時間一到，老師就閃亮登場。嘰里呱啦的說些什么咱也聽不清楚，一會兒就開始玩游戲。第一場游戲叫走火，一走火就就入魔。一個整個25米長的火炭，大家都不能穿鞋子，不能穿襪子，每個人要從火炭上面走過去。我當(dāng)時腦海里想起烤牛肉的滋滋的聲音，好恐懼。規(guī)則講完后大家開始排隊，我沒敢排第一個，排在日本一個小女孩后邊，大家一個一個走過去了，也沒出現(xiàn)什么太大的異樣。輪到我了，在我詫異之間，后面兩個黑大漢說了一句什么，一把就把我給推過去了。我就戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地走過了這25米長的火炭之后，沒出現(xiàn)什么太大的傷害事故。全班都走過去之后，老師說人的腳底板上自然地會分泌出一層膜，這層膜遇到特別熱的時候，會自然地分泌出一層冷膜，遇到特別冷的時候，它會自然地會分泌出一層熱膜。所以你光著腳走火的時候，實際上人會自然分泌出一種冷膜，使人不會被燙到。我問他為什么不早說，他說早說大家就沒有這感受了。這個游戲結(jié)束之后，老師開始講這個單元代表的是人這一生當(dāng)中絕對的沒有不能，只有不要。要就一定能。美國人就是通過玩這么一場游戲，道出一番道理。在那以后，我就不知不覺地跟著美國老師共同投入進(jìn)去。這12天，有的時候讓人哭得稀里嘩啦的，有的時候讓人笑得前仰后合。老師就像導(dǎo)演，學(xué)員就像演員，每個人完完全全投入進(jìn)去。最后一個單元讓我到今天仍記憶猶新，這節(jié)課的英文名稱“Yesorno”。老師說上了12天的課，學(xué)生一定得跟老師講句話，但這句話不允許講出來，只能用YES來代表，如果他聽懂了你的YES，就回答你：YES，他聽不懂就一直說NO。這還不好說嗎！老師如此之優(yōu)秀，老師表達(dá)那么棒，老師又很開放，那我從內(nèi)心里就想跟老師說一聲：我愛你。我胸有成竹地站到老師面前，跟老師說YES，可是老師跟我說：NO。我說YES，他說NO。我說YES，他說NO。我跟他玩這個游戲玩了整整6個小時的時間，玩的我全身都崩潰了，鼻涕眼淚流了我一身，最后實在沒招了，我只有跪倒在老師面前，拼命地抱住他，說YES。他把我緊緊抱起來，跟我說：Yes，Igotit，yousayyouloveme。為什么這個單元讓我到今天仍記憶猶新？我們很多人都是做銷售的，都面對的是市場，我們且不談市場的概念，我們在自己的老婆面前、老公面前、孩子面前，我們在做銷售的時候，說的是YES多，還是NO多？聽到的是YES多，還是NO多？毫無疑問，心理學(xué)統(tǒng)計過：一個小孩子從剛一出生到長大，一天要聽到父母親給他講420個不要的“不”，小孩在不要的“不”字當(dāng)中長大，負(fù)面的東西壓進(jìn)他的腦海里。他從小學(xué)到初中、高中、大學(xué)，依然是每天聽到的負(fù)面的東西多正面的。有的老師更有意思，孩子做作業(yè)做對之后，很吝嗇的在旁邊打個小對鉤，錯的劃個大叉子，還讓孩子改錯，改一遍不行，非得三遍、五遍、十遍。心理學(xué)有一句話：改錯改久了，記住的往往是錯。很多孩子為什么在期末考試的時候，出現(xiàn)的錯誤比平常多，就是因為改錯改多了，他記住的都是錯。所以，今天每一個銷售精英其實平常所獲得的很多東西，包括聽到的，統(tǒng)計起來負(fù)面大于正面。小孩子走上社會，進(jìn)入到企業(yè)里當(dāng)銷售人員，他剛一進(jìn)到企業(yè)之后都發(fā)現(xiàn)，他的主管、他的干部、他的上級、他的領(lǐng)袖式的人物，都給予他的多是：不能、不要，造成了這個人慢慢地他內(nèi)心的東西就會被緊鎖住、關(guān)閉住，完完全全地把自己的內(nèi)心世界關(guān)緊。第二講了解銷售掌控心理在銷售上面，永遠(yuǎn)提到的都是20/80法則，20/80定律。就是20%的人，在一個企業(yè)的銷售過程中，在一個團(tuán)隊的銷售過程中，他掙了80%的效益或收益，80%的銷售人員掙20%的收益或效益。一個銷售團(tuán)隊的精英核算起來大概不到4%，這4%里邊，他的銷售技能、技巧、工作方法并不比別人好多少，但是他的溝通力非常強(qiáng)。一、卓越的溝通能力真正的巔峰銷售是有意無意的，一個是與人進(jìn)行溝通，一個是與物進(jìn)行溝通，一個是與神進(jìn)行溝通，只有這樣才能達(dá)到溝通的巔峰。1.善于與物溝通作為一個銷售精英，他要會對物進(jìn)行溝通，就是他能與他所銷售的這個產(chǎn)品行溝通。比如養(yǎng)花、養(yǎng)狗，有的人伺候得特別好，每天跟它們說話，把這些物當(dāng)成人，當(dāng)成他們的小孩一樣的看待，跟所以養(yǎng)得特別好，而有的人卻養(yǎng)不好，養(yǎng)什么死什么，這就因為他們跟物無法溝通，或溝通不夠。一個巔峰級的銷售人員，他一定是會與物進(jìn)行溝通的，也就是說他賣掉的所有東西，這個東西本身就會說話。2.善于與神溝通一個巔峰級的銷售人員還要懂得與神溝通，與神溝通要先懂得天，要懂得地，這個天地是家庭、事業(yè)以及各方面。在通天曉地的情況下，知道家庭，知道外界的所有東西，與內(nèi)在的東西進(jìn)行溝通，然后把它貫穿的東西，這就是神。比如說，你供一個全世界的銷售大王，每天跟他講話，在潛意識里，他會告訴你很多東西，而你的心能跟他溝通。同樣，我們供一個觀世音菩薩，每天跟她交流，交流完了閉上眼睛，就能聽到觀世音在跟我們講話，指導(dǎo)我們怎么做。神用他的聲音告訴我們。我們小時候都拿著毛主席去安陽的一張照片，把照片卷起來放到耳朵上面去聽，能聽到毛主席萬歲這幾個字，人聽了之后就覺得特別振奮。其實不是他那個卷里講的，而是我們的內(nèi)心里想的。但事隔多年之后，我再把那個去安陽的照片拿出來聽，就沒聲了，那是因為我們30年來都沒在聽，所以它就沒有聲了。3.善于與人溝通與人溝通是最常見的溝通方式，是人就得跟人接觸，跟社會交往，離不開人際溝通。人的一生當(dāng)中，都是與人進(jìn)行溝通，與心進(jìn)行溝通。這三個溝通中，與物進(jìn)行溝通是最好溝通的，能與物溝通，你賣得就比較好，不了解你賣的東西，就很難賣出去。而如果真正能與神溝通，就能夠得出很多答案。很多人在銷售訓(xùn)練課程的時候，喜歡狂喊，我不太喜歡，原因喊聲會把神嚇跑，再回不來了。所以一定得踏踏實實的，在內(nèi)心世界當(dāng)中，認(rèn)認(rèn)真真地去感悟這種東西。一個真正的銷售精英，最會跟這三者溝通。比如我們?nèi)绻J(rèn)認(rèn)真真地擦桌子，擦的時候邊跟它講：我愛你，我喜歡你，你是我們家最寶貴的東西。你就會發(fā)現(xiàn)它今天、明天樣子都會不一樣。同樣，喝水的時候，如果我們老說：這水真好，這水太美了。每每夸這個水，喝完水之后，你就能感覺這水的功力很強(qiáng)。反之，如果天天罵這杯水，喝了它準(zhǔn)拉稀。

二、擁有一個良好的心態(tài)美國紐約所有的地鐵站里邊都擺著兩幅畫：一幅是完整的水分子，一幅是殘缺不窮的水分子，都有志愿者來講這兩幅的含義。完整的水分子的畫的意思是，你要跟這個水說好話，每天說這個水好，每天贊美它，跟這個水真正能夠溝通，拿高倍的顯微鏡去照這杯完整的水分子，這樣的心情就很快樂。而那一杯殘缺不窮的水，就是你去指責(zé)它、罵它，把負(fù)面東西給它，這樣它就變成了殘缺不窮的水分子。這就是心態(tài)的差別。其實心態(tài)這個東西在我們中國2000多年的風(fēng)水學(xué)里也有，我們的風(fēng)水學(xué)里強(qiáng)調(diào)：要想讓家里變富，就一定得讓家里時時刻刻有動的東西，讓整個房間里的氣場揚(yáng)起來。舊式家庭里面，總有個座鐘，鐘里面老有搖擺物，一天24小時在動，一動就來錢，每到一小時，它還有固定聲音。這一弄，整個家里的氣場就開始動起來，使這個家永遠(yuǎn)是鮮活的。很多的銷售人員一回到家就把大燈全關(guān)上，點一個小燈，黑乎乎的，使家里亂亂騰騰的。要想成為巔峰的銷售精英，你的家一定是很美的，擺的都是高檔的家具，非常精美，燈光亮堂堂的，整個氣場才好。沒有一個銷售精英白天累得要命，晚上回去住三平米的房子，破破爛爛、臟不溜秋、黑不拉嘰、進(jìn)去后沒有氣場。沒有氣場，就沒辦法與物進(jìn)行溝通，沒辦法與神靈進(jìn)行溝通，出門的時候心情自然不會好。所以，與人、與物、與神溝通，獲準(zhǔn)的是心理學(xué)。

三、管理心相學(xué)一個高層的銷售精英，巔峰級的人物，首先他要在心中這片田上下工夫，心中這片田就是“思”，意思就是你心中那片田有多大，你的思就有多大。什么叫格局，格局有多大，你的格局大不大，想得廣不廣、遠(yuǎn)不遠(yuǎn)，關(guān)鍵是你種的那個田是多大！你種的田有多大，你那個格局就有多大。【案例1】前兩天我聘請了一個顧問到我深圳的公司去，這個顧問臨走的時候跟我說他有點事想跟我說，他吞吞吐吐半天，最后說他從北京家里邊到機(jī)場，這一段得打的，問能不能報銷，他住三環(huán)。我說可以，我給他報銷，報銷的錢肯定比他打的的錢還多。我們還沒談大事，他就這樣斤斤計較，沒準(zhǔn)我一下給他10萬塊錢，這點打的錢算什么，他就為這三塊兩塊的錢跟我較勁，讓人感覺他的格局很低！所以，心中那片田，也就是格局要放大。做銷售的，好與不好的差別就在于自己的格局有多大。格局越大，做得就越好。我們敬愛的偉大領(lǐng)袖毛主席，他老人家太厲害了，作為軍事專家，他連槍都沒摸過，槍都不會打。但是，他怎么把蔣介石趕走，其實不是打跑的，是被嚇跑的。毛主席在窯洞里面，拿著毛筆寫到一個詞，詞牌名大家都知道，叫做《沁園春·雪》，這詞牌名多氣魄！“北國風(fēng)光，千里冰封。萬里雪飄，望長城內(nèi)外，惟余莽莽。大河上下，頓失滔滔。山舞銀蛇，原馳蠟象，欲與天公試比高?！弊詈笠痪湓捀鼌柡Γ骸俺杉己?，只識彎弓射大雕，俱往矣，數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝?！崩鲜Y一看這首詩，就知道自己完了，沒辦法跟他比。他的格局多大、多氣魄，不是蔣介石之流能比的！我們小時候還學(xué)過毛主席寫的一首詩，里面寫著：“三十八年過去，彈指一揮間?？缮暇盘鞌堅拢上挛逖笞谨M。談笑凱歌還，世上無難事，只要肯登攀?！边@首詩多絕！毛主席的詩寫后的整整38年，楊利偉就上天了！是湊巧，還是料事如神？毛主席連38年以后的事全預(yù)測的特準(zhǔn)。38年過后，這年這月這日，楊利偉上天，彈指就一揮間，楊利偉花21個半小時繞地球飛五圈半，就是彈指一揮間，就可上九天攬月，可下五洋捉鱉，全讓毛主席看到了。最后還談笑凱歌還，艙門打開，大家剛要去拉楊利偉出來的時候，楊利偉自己扒拉開門自己走出來了，談笑凱歌還！此情此景！一句沒差。毛主席厲害，因為他心中的這片田很寬闊！他的格局很大！所以，格局大，才能做出巔峰的事來。沒這種格局，做不出巔峰的事情來！

四、展示自己最漂亮的形象在銷售里邊最關(guān)鍵的就是心中的相。我看相一流的棒，我一看就能知道這個人是不是干這行的。兩邊的臉是齊的、對稱的、天庭飽滿、地閣方圓，整個對稱，長得特別的好看的人，做銷售絕對沒問題。結(jié)果一邊臉大一點，一邊臉小一點，不用問，一定心是歪的。很多人眉頭緊鎖，眉宇的紋路很深，一定是心眼很窄。有人說那把它拔了，拔了不算數(shù)，一定是長開了才能行。眉毛越長得開，拉得開，心胸就越開闊。另外，鼻子大、鼻孔粗的人，做銷售一流棒，掙的錢一定多得不得了。女孩子下嘴唇長一點，她就旺夫，如果上嘴唇長一點，這就不行。皇上說“人不可貌相，海水不可斗量”，這是在騙我們老百姓，他用的大臣哪個不是貌相，沒有長成小丑樣的，絕對沒有，一定都是天庭飽滿、地閣方圓、兩耳垂尖，鼻子大大的，眼睛大大的，眉毛長長的，全部都是寬的，整個額頭也是大大的，這就是他所評判的。從古至今，凡貪官，最后進(jìn)到監(jiān)獄里邊的人，從他的面相可以看得出來。不光是面相，整個全身的相都能感覺得出來，如果一個人長得順眼，這個人的銷售一定很棒。一看上去站沒站相，坐沒坐相，要氣勢沒氣勢，要氣場沒氣場，要氣派沒氣派，這個人一定做不成大事。做銷售首先是要把天庭亮出來，一點都不留，這才能掙到錢。這就叫名堂，長得有沒有名堂能看出你做事有沒有名堂，就這么簡單！很多女孩子用頭發(fā)把半個眼睛都遮上，讓人看不清楚她長什么樣，看都看不清楚能做什么生意！男生也同樣如此，整個的名堂要弄得特別好！很多領(lǐng)導(dǎo)人頭發(fā)天天都是往后邊梳，因為他要顯示出他的名堂來，美國總統(tǒng)奧巴馬也是，上臺之后頭發(fā)往后邊梳，一綹一綹地全梳后頭去。做銷售要學(xué)會照鏡子，照到自己最美，不用去化妝，永遠(yuǎn)把自己最漂亮的形象亮出來，你才可能達(dá)到巔峰的狀態(tài)。當(dāng)然，這種心態(tài)能永久保留的100個人里面之占到4%，所以只有這些人才能成為巔峰。有的人說要想贏先發(fā)瘋，頭腦簡單向前沖，我不贊成這種說法。是得先發(fā)瘋，但是你自己激動不起來，就不可以。不管我上多少的課程，每次我上課之前就開始激動，一激動第一件事就是上廁所，上完廁所好一點，一見到大家了就高興，一高興，講出的課程才有人愛聽，有人愛聽，講課的人越講才越亮堂。我會帶著光環(huán)講課，越講越亮堂，那光環(huán)不是畫出來的，是我自己帶出來的。一個人的心情、能量能夠把自己一的光環(huán)帶出來。可是有些人在跟別人溝通的時候，越溝通臉越灰，原因是沒有底氣，信心不足，沒有底氣，慢慢就被降下來了。當(dāng)對方跟你說話的時候，他把他的思想強(qiáng)家于你，那你就完蛋了。

五、團(tuán)隊成員與團(tuán)隊領(lǐng)袖非常相象巔峰就是與人、與物、與神溝通，并且強(qiáng)調(diào)格局，強(qiáng)調(diào)心相。除此以外，要“像”。有很多人結(jié)婚幾十年之后，跟自己的老公或老婆越長越像，這叫夫妻相，那他們的婚姻肯定很和諧。相反，兩個人長得不像，不用問，保證不合。兩個人一塊溝通，一塊吃飯，一塊睡覺，唾液還來回交流，所以越長越像。前段時間我研究一個專題，這個專題獲獎了。研究的主題是：男女結(jié)婚到了60歲以后，要盡可能地讓對方不像，也就是說你吃米，我吃面，你吃湯，我吃飯，反正倆人最后生活都不要像，就很健康。原因是我發(fā)現(xiàn)：中國的夫妻到了60歲以上的時候，最后是媽媽得了一個病，爸爸也得這個病，媽媽死于腸癌，爸爸也死于腸癌，兩個人太像了，連病理都像。所以到了60歲以后，要逐漸讓他們不像，媽媽喜歡跑步，爸爸喜歡爬山，爭取兩個人做不同的事情，會好一點。因為60歲稍微的不像，也不會再離婚了。二三十歲不像就不行，容易導(dǎo)致離婚。要想建立一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊，一定要記住，這個團(tuán)隊一定要像領(lǐng)袖，像領(lǐng)導(dǎo)，要完完全全地像才可以，不像就不行，就連癖好都要相似。這個團(tuán)隊領(lǐng)袖喜歡釣魚，銷售人員也必須要會釣魚，甚至必須愛釣魚，才能跟最高的領(lǐng)袖人物說上話，能夠在一起共同分享。如果他喜歡釣魚，你說釣魚浪費(fèi)時間。團(tuán)隊領(lǐng)袖喜歡麻將，你也得跟著打麻將，你打麻將的時候，你就能看出他在打麻將時的為人，出牌特點，你就能從他那學(xué)到一些東西。當(dāng)一個團(tuán)隊就像一個人似的，這整個銷售團(tuán)隊才會做得優(yōu)秀。

六、決勝邊緣銷售總結(jié)起來，就四個字，叫“決勝邊緣”。銷售最主要的就是做決勝邊緣的事情。銷售能力弱的人，他沒有辦法能達(dá)到邊緣狀態(tài)，銷售強(qiáng)的人，就能決勝到邊緣狀態(tài)。銷售其實好與壞、高手與低手之間的差別其實不大，真正在銷售職能上面的差別，只占到2%到3%，重要的是，他能不能夠決勝邊緣，這個非常重要。以前我們把我們的客戶都視為上帝，客戶是父母，客戶是朋友，客戶是自己，客戶還是對手，客戶是財富。什么是決策邊緣？我們說客戶是上帝，怎么為他服務(wù)？上帝要什么我不知道，客戶是上帝，上帝造就我們，那我們到底是怎么回事，鬧不清楚了。所以首先第一點：以后大家不要講客戶是上帝，客戶絕對不是上帝，如果是上帝，就沒辦法跟上帝去，他把你休了，你都沒辦法去跟他溝通。那么，客戶是我們的衣食父母嗎？絕對不是?？蛻羰桥笥褑?？也絕對不是，客戶怎樣可能是我們的朋友。他想盡辦法占我們便宜，我們跟他溝通半天，他還是不買?？蛻羰俏覀兊膶κ謫?？也不能太絕對。客戶是財富的源泉？也不一定。客戶有時候也坑我們。以上的這些角色都不能全部概括客戶的特點。我認(rèn)為準(zhǔn)確地說，客戶是孩子。不管我們今天推銷什么，都拿客戶當(dāng)孩子，孩子需要教育，需要培養(yǎng)，需要呵護(hù)，需要引導(dǎo)，需要慣著他，需要給他點蠅頭小利，還需要帶他去玩一玩，樂一樂，他生氣了，還得哄一哄，甚至有時候還要抱一抱……客戶懂得的東西絕對不如我們的多，所以不要以為他懂，他根本不懂，客戶永遠(yuǎn)都不會懂。我在銷售講師培訓(xùn)班專門培養(yǎng)口才，有的學(xué)員說在班上自己可以滔滔不絕地說，但是就是老害怕。我問他怕什么，他說跟客戶進(jìn)行產(chǎn)品交流會的時候，只要底下站著人他就害怕，就說不出話來。我讓他把底下的人都當(dāng)成白菜幫子，那樣就不害怕了。他說沒法把人當(dāng)成白菜幫子，后來我讓他把下面的人都當(dāng)成小孩子，完全是哄小孩子在玩。我讓他當(dāng)著我的面把底下的人都當(dāng)成兩三歲的小孩子，讓他哄他們玩，當(dāng)開始前兩分鐘他還很緊張，但哄著哄著他一會兒就不緊張了，而且講得非常好，每個人都覺得他講得很到位。他后來跟我說他剛一開始拿大家當(dāng)孩子，就老想著怎么發(fā)揮才能讓孩子喜歡，慢慢就放開了。所以，要做好銷售，一定要把原來的固有的銷售觀念完全轉(zhuǎn)變過來。不要老想把客戶當(dāng)成上帝，當(dāng)成父母，當(dāng)成爹娘，試試看把他們當(dāng)成孩子，教育他兩番，他照樣下訂單！我進(jìn)入公司之后，不管是做銷售，還是談判項目合作，都沒輸過，為什么我能做到這一點？因為輸?shù)奈也徽?，所以就沒有輸?shù)挠涗?。老是贏，就會找到很多贏的東西，贏的樂趣、贏的思維、贏的方法、贏的思想。沒轍，這是天生的，我天生是銷售一把好手，個子高，口才好，腦子好?？傊?，銷售進(jìn)入到邊緣狀態(tài)的時候，一定把客戶當(dāng)成孩子看，怎么對待孩子，就怎么對待客戶。孩子最喜歡別人夸獎，我們就一定要想盡辦法、費(fèi)盡心機(jī)、挖空心思夸獎他?？洫勈钦麄€銷售邊緣最有利的東西?？洫勎覀冎袊耸亲畈灰婇L的，中國人很靦腆，尤其是四川，無論你做得多棒他都說有一點好，四川人不會說特棒，永遠(yuǎn)都是有一點好。我特別愿意到四川去做銷售，先在四川起步，再發(fā)展到全國。我最不愿意到東北去，東北的市場成熟，東北人太棒，說什么就是什么，只要一哄一說一弄，市場就起來。第三講樹立信仰、禪解銷售（上）做銷售要進(jìn)入到人的心理狀態(tài)，就是心里面所想、所悟的東西，是從理論到實踐運(yùn)用心理學(xué)的東西來指導(dǎo)自己。心理學(xué)里邊有很多名詞，包括意識、潛意識、無意識、下意識，包括能量的激發(fā)、潛在能量的激發(fā)、心智的模式、神經(jīng)語言，甚至包括人腦袋的運(yùn)作等等，都是心理學(xué)的范疇。一、銷售精英要信仰禪字銷售的巔峰狀態(tài)就是指站一個高端的意境上面跟大家分享。我們與人分享完了，就會與物進(jìn)行溝通，與物進(jìn)行溝通完了，就要與神進(jìn)行溝通，其實與神溝通的最高端其實就是我們的信仰。作為一個優(yōu)秀的銷售人員，一個巔峰式的銷售人員，首先要有信仰。但是，據(jù)不完全了解，13億多中國人里有12億人沒信仰，只有一兩億人有信仰，還都在邊遠(yuǎn)地區(qū)。信仰不一定是信仰宗教，但是人一定要有一種信仰，這種信仰對巔峰銷售能夠起到最重要的作用。大家都知道“禪”字，禪就是自己的力量，自己的悟。用自己的力量所講出來的東西就叫做禪的東西。很多宗教都有這個意識，這個意識是自己的力量，換句話說就是自己的修行，自己的力量叫做自力。除了“禪”這個概念是中國哲學(xué)思想之外，剩下的所有的宗教其實是一樣的，都主張用他力。比如基督教、佛教都用他力，上面有個一個光環(huán)性東西在那里，大伙全都用他的力量，基督是用圣經(jīng)的力量，佛教用佛經(jīng)的力量，伊斯蘭教有古蘭經(jīng)的力量，它們都是用別人的力量——他力。唯有禪是用自力，是自修自力。作為一個巔峰人員，他用自修自力解決問題，用最高境界的東西來跟自己溝通。1.戒禪的最高境界的第一個字叫做“戒”，禪自修自力里邊，強(qiáng)調(diào)的第一個就是戒，也就是說作為一個高級的銷售人員，一個巔峰式的銷售人員，他首先要能夠戒！我們有很多的人戒不掉，比如他陪著客人吃飯，客人說喝兩杯酒，作為一個銷售高手，就記住你要喝兩杯酒，兩杯就叫戒，喝到三杯就不戒了，甚至由于痛快喝到八杯，那就完蛋了，把正事全砸完了，把底氣全交給人家了，這就不戒。①持。戒字特別重要，這個戒的第一個含義叫做“持”，就是你持什么東西，堅持什么，保證什么。②受戒除了“持”之外，戒還包括受戒，就是你秉持的是什么東西，一定要有你自己的信仰，比如有的人發(fā)誓今年要達(dá)到一個什么樣的巔峰水準(zhǔn)，如果達(dá)不到這個巔峰，一年內(nèi)不吃肉，你真能一年戒肉，那一年的事準(zhǔn)干成，就這么簡單。這就是它的力量。一個團(tuán)隊領(lǐng)袖一定有自己的規(guī)矩，成員要守規(guī)矩，要給予他們什么東西不能，一定要讓他們戒掉，這個規(guī)矩要給成員講清楚。這叫受戒和持戒。戒里邊還有很多，比如不要做壞事，這在中國哲學(xué)里邊叫因果關(guān)，禪修也叫因果論。做壞事最后倒霉的就是自己，不是不報，時候未到，時候一到報應(yīng)就到。三鹿企業(yè)就是這樣子，它的總裁當(dāng)年獲得三八紅旗手、五一勞動獎，還是全國政協(xié)委員，還有很多頭銜，但他做了不應(yīng)該做的事，因為沒有戒掉，只因為加了某種東西價錢能夠上去，吃了口感好，他就不顧別人的安全，導(dǎo)致最后出現(xiàn)問題，自己也完蛋了。所以，作為一個真正的銷售精英，首先第一個要學(xué)會的就是戒。中國共產(chǎn)黨為什么提出八榮八恥？就是要告誡廣大群眾，無論如何不能做八恥。這八恥實際上就是佛教里面的八戒，最高戒是八戒。當(dāng)然戒還包括很多，比如戒掉惡習(xí)，戒掉不良的習(xí)俗、不良的習(xí)慣、不良的動作、不良的表現(xiàn)等等?！景咐?】我前一段時間帶著公司的一個高層主管到底下視察工作，當(dāng)?shù)卣哟覀?，請我們吃飯。吃飯時這個高層主管拿著筷子，在盤扒拉著找肉吃，還夾到人家的跟前。我當(dāng)時看著就別扭，我沒跟他一塊出去吃過飯，不知道他這樣。第一次我就捅了他一下，他問什么事，我說沒事。一會兒菜又上來了，他就自顧自地夾，不管別人，這叫不戒。這個人研究生畢業(yè)，還是高才生，業(yè)務(wù)能力也不錯。出門時我不能跟他說：你夾東西就夾一筷子，不能往旁邊弄。后來我實在沒招，就借助尿尿的時間，跟服務(wù)員說：下邊的菜全分餐。也省得他夾到別人前面的菜去了。這件事是小事，但說明了自己不戒，吃相不雅，讓人生厭。還有的女孩不注意場合，在談判當(dāng)中，說著說著，她們就推自己的胸罩，這是干嗎！又不是推銷乳罩！這說明這些女孩不注重自己的行為，沒有真正戒掉。要杜絕這種現(xiàn)象，銷售主管從現(xiàn)在開始就要給自己的人員寫出至少50條、80條戒，甚至不好說的話也得寫出來，不寫出來他們沒有這個藍(lán)本，明天就出事，保證是這樣。為什么教徒都不出事，不管基督教，佛教，還是其他教，是教徒都不出事，原因是他有戒。中國的佛教寺廟能夠經(jīng)營2000多年，它的香火2000多年都長盛不衰，佛教的企業(yè)始終沒倒閉，原因是它有戒?；浇桃灿?800多年了，它也經(jīng)久不衰，教堂遍地開花，原因是它有戒。教堂的牧師在臨近教堂之后，再把那衣服穿上，帽子戴上，一進(jìn)門就穿上那身衣服，他就知道有了戒。說完法之后，他一出門，把這身衣服脫了，他自己還覺得還有戒。中國的和尚也是，是完完全全有戒的，比如他跪地拜佛的時候，把袖子一拉一弄，磕完第一下，又整理衣服，再磕第二下，動作規(guī)規(guī)矩矩，一板一眼。這說明他是有戒的，每個動作必須非常準(zhǔn)確到位。又比如，他們燒香的動作也是有一定標(biāo)準(zhǔn)的，必須是把香擺在上面，再擺回來，再擱到嘴上，再擱到心上，弄好了拿出第二柱，最后左手再弄出第三柱。他們的動作很標(biāo)準(zhǔn)?！景咐?】麥當(dāng)勞的銷售其實很簡單，就是賣漢堡包、可樂、薯條，走遍全世界的麥當(dāng)勞，都可以發(fā)現(xiàn)它的服務(wù)生從來沒有收完錢、說完話就扭回頭、走回去的，他們一定是籃球步伐，往后撤一步，回來之后往前走一步，如果再遠(yuǎn)一點，他們是撤一步、再撤一步、再撤一步，拿完東西回來，上一步、上一步、上一步，永遠(yuǎn)是小花步，這是他們的標(biāo)準(zhǔn)。他們跟客戶說話的時候，邊說著話，邊拿著東西，讓客戶稍等，馬上就來。這一舉一動，完全都是標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行。麥當(dāng)勞里拖地的工人全世界都一樣，他們公司的文字上寫得很清楚，拖地要前腿弓、頭腿繃拿著墩布，必須要看著別人，墩1.5米，墩7遍，墩完了7遍之后，看一看，然后再墩7遍，然后再看一看。絕對不會中國人，墩著墩著，墩到別人腳上去了，絕對沒這事，他墩的時候是看別人的。就墩1.5米，培訓(xùn)的時候培訓(xùn)的就是1.5米?？傊?，一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理、銷售團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)要把自己所想到的戒全部寫出來，讓底下的銷售人員永遠(yuǎn)記住。在銷售培訓(xùn)過程當(dāng)中，銷售的一切訓(xùn)練都是1：50。無論是找問題、找解決方案，或找缺口、找差距等都用1：50的比例，即一件事，用50個問題找出來。比如我們談戒，一定要戒到50條以上。一般人寫東西、寫問題、寫答案大概在30個以內(nèi)是最平常的，達(dá)到30個以上的時候，就叫挖掘。挖掘出來的東西，才是自己真正想要的東西。比如寫孩子的優(yōu)點，寫的時候，前20條都是面上的，等寫到30條以后，你發(fā)現(xiàn)才真正挖掘出孩子的優(yōu)點。這就叫做1：50，也就是做什么事都用1：50來做，這1：50就是深挖的東西?！景咐?】我曾經(jīng)在聯(lián)想做過一次培訓(xùn)，我跟他們講到1：50的重要性。聯(lián)想有一個干部，是女孩子。她生孩子之前特努力，工作簡直沒白天沒黑夜的，生完孩子每天有一小時喂奶的時間，她就總弄一個半小時，有時候兩個小時不來，有時候還不來了。楊元慶很著急，提醒她注意一點。最后哺乳期都過了，她還是那樣，一會兒起晚了，一會兒是因為孩子的事情，等等，事很多。楊元慶把她叫來，讓她把為什么遲到的原因?qū)懗?0條來。她寫的第一條是因為我不重視。寫了10來個原因后她寫不下去了，說自己寫不下去了，愛怎么著就怎么著。楊元慶讓她當(dāng)天必須挖出50條。她越寫越生氣，到了49條，她最后一條寫了一句：如果你們把打卡去掉，我從此不遲到，后邊還寫了個愛誰誰。楊元慶一看到她寫的東西之后，才知道最重要的一條是第50條，為什么公司這么多人遲到，原因是因為打卡把他給卡住了。其實有很多優(yōu)秀的人，他們不用早晨非要按照打卡時間進(jìn)來。作為中高層管理干部，她已經(jīng)把工作全盤都已經(jīng)弄好了，不用非讓她八小時在公司，這沒什么意義。自從這個女孩寫了遲到原因之后，第二天公司就把這個規(guī)定取消了，而規(guī)定：一般在沒有第一時間出外有任務(wù)的情況下，早晨八點半至九點半上班時間這一個小時之內(nèi)，可以吃點東西，可以做自己的事情。等等。沒想到這一條弄完之后，從那以后，公司再也沒有遲到的現(xiàn)象。所以，深挖才能挖掘到最重要的環(huán)節(jié)。2.定禪的最高境界的第二個字叫做“定”，這是一個人真正的信仰的第二個字。定就是修定的力量，定就是定住。作為銷售精英，有沒有定力是很重要的。定力是修定來的，不是與生俱來的。修定出來的東西，這叫修定的力量。修定的力量分為定力及觀想。在我們?nèi)粘５匿N售工作當(dāng)中，修定的力量非常重要。一個銷售精英，內(nèi)心的定力足不足，關(guān)系到他的業(yè)績。定力包括語言、表達(dá)形式、說話的力量、說話的效果。做銷售，能不能讓你的整個力度達(dá)到讓人信可的程度，這完全取決于人的定力。定力是要靠修煉而來的。世界上有無數(shù)的教派，有五大名教，教派里面，都把定力擺在第一位。其實我們的黨，我們的國家也一樣，也是動不動就講定力，現(xiàn)在國家的政策第一個是安定團(tuán)結(jié)、和諧美好，這都是定力。不和諧的東西絕對不可以存在，一定要讓它合著，這就是定力。這個定力是靠年年月月日日不斷反復(fù)去說。很多銷售培訓(xùn)都主張激勵，我不反對激勵，但是激勵錯了就出問題，狂喊、亂叫，大聲喊著：我要成功，我要成功。上課就激動，下課就搖動，回家就不動。不動的原因是因為沒定力，第二天一出門，不知道往哪走，成了無頭蒼蠅。銷售絕對不會因為你說“我要成功”就出業(yè)績，絕對不會！一定是看誰的定力好。你的定力，你的眼神定得好，都能把對方給嚇住。眼睛盯住別人之后，你的眼神就會說話，就產(chǎn)生定的力量。而很多人，天天喊著：我要成功，我要成功。練了半天，眼睛是飄的，眼神是轉(zhuǎn)動的。賣東西給別人，別人一看你，就不想買。因為你沒定力，你的眼神是游離的，讓人沒法相信你。要想擁有定力，首先要修煉，沒事閑的時候好好坐那待會兒，就這么簡單。銷售人員越忙，每天越應(yīng)該拿出點時間，坐下來踏踏實實待會兒，我們也不叫打坐，就找時間坐那待會鵝，就行了。如果再有意識的去修煉自己的定力，那更好。但是要想修煉自己的定力，平時可以盤著腿，坐下來，真正坐下來有點定力，就定住它，在那待著。不管是什么樣的宗教，其實定力定到最后做的都是觀想。觀想就是臨睡覺做點定力動作，閉上眼睛，把今天發(fā)生的事都觀想一遍，像過電影一樣觀想一遍。觀想完了之后，再觀想明天，比如怎么把張三搞定，你還沒搞定，但潛意識里就已經(jīng)搞定他了，明天一見著他，他就先服你，這就叫做定力。我們到廟里邊或教堂去，一見到大塊頭的那個師傅，我們心里總有一種畏懼感，不管他是誰，只要他穿上那一身衣服，我們就有畏懼感。當(dāng)我們有畏懼感的時候，一定對他畢恭畢敬。他什么都沒說，但他那個定力已經(jīng)把你折服了。3.慧禪的最高境界的第三個字叫做“慧”，慧是智慧，也叫做韌慧或正慧、慧根。慧根就是從智慧上、人格魅力上兩個人很像，一見面就覺得有緣分，這叫慧根。有人說：物以類聚、人以群分。人有群分的時候，我們跟周圍人就能搭上話，你說話的時候他就能聽懂，這就是總體的慧。作為一個銷售精英，從內(nèi)心世界上面建立起來的智慧，就是讓周邊人都聰明。能讓周邊人都聰明起來的人，就是智慧者。很多企業(yè)老板自己到北大、清華去學(xué)習(xí)充電，而很少讓他們的中高層管理干部去學(xué)習(xí)，原因是怕別人超過自己，不讓別人學(xué)會，但這些老板到最后只是個聰明者，不是智慧者。智慧的老板就是把自己旁邊人都培養(yǎng)起來，自己裝傻，啥也不知道，自己帶的團(tuán)隊一級棒，這才叫智慧。這個慧起到的作用，就是把定發(fā)揮出來，戒是定、慧的保證。先有了戒，才是后面所有東西的保證，才有內(nèi)心的定，把它真正定住?；凼乔懊娴捏w現(xiàn)。第四講樹立信仰、禪解銷售（下）二、銷售精英應(yīng)排除的三字一個優(yōu)秀的銷售精英，要做到戒、定、慧，要在內(nèi)心世界排除三個字：第一個字叫貪、第二個字叫嗔、第三個叫癡。1.貪銷售人員里邊，如果出現(xiàn)有貪的堅決不能要。銷售人員最不能做的就是貪，只要一貪就出現(xiàn)問題。貪往往容易出現(xiàn)在順境的情況下出現(xiàn)，再貪這事就鬧得更大。一個人窮瘋了想去拿點別的東西，這還有情可原。但是他已經(jīng)富起來，已經(jīng)做得很順的時候，再有這樣的企圖，這說明這個人的品質(zhì)有問題。2.嗔在很多宗教里都談到過這個字，它指的是在逆境或在困苦的時候，有埋怨?fàn)顟B(tài)的叫嗔。比如說有很多銷售人員就跟祥林嫂一樣，他說的全是負(fù)面的東西，弄的別人心里也難受。一般做銷售做過一年以上的人，只要他跟的是個怨婦級的經(jīng)理，底下就是怨婦的平方甚至立方，你就能發(fā)現(xiàn)他一天到晚說的話全是怨氣。這在宗教學(xué)里叫“嗔”，在心理學(xué)里也叫“嗔”。嗔有抱怨、憎惡、厭惡、詆毀、覆滅等等意思，這些東西統(tǒng)稱為嗔。如果發(fā)現(xiàn)自己有負(fù)面的東西，要把它們都列出來了，然后嚴(yán)格管理。在一個銷售團(tuán)隊里邊，千萬不能有任何一點點牢騷，這個東西傳染得就像豬瘟、SARS一樣，傳染量非常大。中國人的口碑心理比外國人的口碑心理強(qiáng)很多倍，中國人的嘴比別人外國人的嘴大很多，喇叭一響，響徹萬里。好事不出門，壞事傳千里。負(fù)面東西本來是一點點，傳到最后就成一個面。所以要切忌嗔。3.癡中國人有句俗話叫“寧跟明白人打頓架，也不跟糊涂人說句話?！庇泻芏噤N售團(tuán)隊的成員，怎么說他都不明白，他就按照他自己的想法做，這表現(xiàn)出來就是癡，不明事理，你還覺得你為他好，他卻永遠(yuǎn)防著你、排斥你、懷疑你、不明白你。在帶領(lǐng)團(tuán)隊的時候，遇到這種癡人要注意，他往往會把別人也拉下水。成功學(xué)里講：與成功的人在一起做事就能成功。老是跟成功的人在一起，他是陽光的、積極的、向上的，你跟著他，也覺得特別好。而如果整天都跟著傻瓜蛋在一起，你就慢慢地被他嗔走。我以前養(yǎng)過鴿子，我知道如果把鴿訓(xùn)練好，它出去就能把別人的鴿子引到自家籠子里來。我原來養(yǎng)過一只鴿子，訓(xùn)練好后，我就把它放出去了，最后它給我?guī)Щ貋硪话僦?！因為它很有吸引力。所以，我們做銷售，得跟明白人說話，那個不明白的先把他放放，把那個癡人先放放，別馬上拽他。情緒也是一樣，一個好情緒就可以影響到壞情緒，一個壞情緒也可以影響到好情緒?？傊谖覀兊男叛霎?dāng)中，要戒掉以上這些東西。三、銷售精英應(yīng)注意的三字要了解銷售更深一層的心理概念，一定要記住這三個字：第一個是惑，第二個是業(yè)，第三是苦。1.惑惑就是迷惑，不清晰。我們一生當(dāng)中，總會被迷惑住，有人可能被異性迷惑，有人可能被金錢迷惑，有人可能被一個語言迷惑。總之，人的一生都會遇到過，這不足為奇，但是要明確自己被誘惑的那個底線在哪，一定要清楚。很多銷售人員不清晰，動不動就被人家迷惑走，自己還不知道，甚至有的時候，被偷了錢還幫別人數(shù)錢。所以，當(dāng)我們感覺自己迷惑的時候，一定要小心謹(jǐn)慎。2.業(yè)業(yè)從嘴來，所以中國人愛得一些病的原因就是嘴不好，什么都吃，打開猴腦子蓋也吃，狐貍也吃，吃完之后，SARS來了，禍從嘴邊生。中國人還有一個是特點也是從嘴來的，業(yè)從嘴來，造成口業(yè)，心理學(xué)叫口業(yè)，換句話說就是業(yè)障，就是你越說別人不好，你的那個業(yè)障就越多，你建立的瓶頸就越多。所以大家一定記住，不要老說別人不好。凡是嘴涉業(yè)的人，最后嘴越長越難看。凡嘴不好的人，他說話就得罪人，說話都是橫著就出來，一說話就能把別人缺點說出來，造成嘴業(yè)、口業(yè)?？跇I(yè)對我們做業(yè)績沒有好處。臺灣人有一種信仰，從小就開始學(xué)，他們喜歡夸人：哇塞，好漂亮，你好美，你是全班最美的人。其實不是真的，但是他的嘴讓人聽了很舒服，不造成口業(yè)。而我們很多銷售人員嘴不安拉鎖，想說什么就說什么，就容易造成口業(yè)。口業(yè)是對業(yè)務(wù)最滯障的東西。我體察過很多地方，我發(fā)現(xiàn)，在餐館吃飯的人，很少有人在服務(wù)生小姐過來倒水的時候，跟她說謝謝，或夸她長得漂亮。甚至有很多人特別橫，老抱怨服務(wù)員還不來倒水，當(dāng)這些話從我們嘴里出來，造成的影響是服務(wù)員很不舒服，服務(wù)員的內(nèi)心世界也是有變化的。她心里不舒服，她倒水讓你喝，喝死你，你喝了這杯水就拉肚子。我們前面提過：一個水，你注入什么，它就是什么東西。那我們又何苦呢？如果我們夸她美，說她長得漂亮，給她的口業(yè)好，她的心情就好，她倒水的時候，倒的是甜水，喝到我們肚子里的就是甜水。所以，一定要記住不要有口業(yè)。我們有很多的人，在最親近的范圍之內(nèi)造成口業(yè)，比如罵孩子，罵孩子也是口業(yè)，最不應(yīng)該，因為那是你的骨肉，你不能說他笨得跟豬似的，那你就是老母豬，你罵她笨得像豬，最后你得的是豬流感。所以，一定跟孩子永遠(yuǎn)千萬不能有口業(yè)。很多銷售人員每天早晨起來第一件事就是罵孩子，造成孩子一天都背著口業(yè)上學(xué)，孩子的心情自然不好，學(xué)習(xí)成績也因此變差。總之，要想成為一個優(yōu)秀的銷售人員，千萬不能有口業(yè)，口業(yè)越多，業(yè)障就越多，業(yè)障多了之后，首先對身體不好，其次對心理不好，第三對周邊的人的工作狀態(tài)不好。中國很多心理醫(yī)壽命短，自殺的很多，原因是他每天老經(jīng)受這些口業(yè)，他自己又不會排除，聽著聽著自己就出不來，最后選擇逃避。假如我是心理醫(yī)生，別人跟我訴說的時候，我一定是這邊耳朵進(jìn)去，那邊耳朵出來。3.苦苦實際上是人生的真實，在所有的教派里邊都談到受苦這個概念，人生是苦海無邊，所以人一定要把各種各樣的苦想透，不要抱怨，這是老天給你的，磨練你的。所以要有苦盡甘來的心態(tài)，要想著你今天所受的苦是為了以后的甜。這樣想才能把銷售工作做好。我看到過有些做快遞的、送餐的、做保險的，一對一滿處找市場做銷售的人員，他們真的是很辛苦，每天步履蹣跚、滿身臭汗，掙的是微薄的工資。他們真的很苦，心里也苦，所以他沒有辦法讓自己真正能夠美起來。那怎樣才能夠把人生的真實，當(dāng)成最甜的東西來做，這就要求我們擺好心態(tài)。四、銷售工作的輪回實際上，我們每一個人在做銷售的過程中，都爬著有這樣的一個臺階，這個臺階特別重要，它就是“忙”。沒有一個做銷售的人不忙的，大家都特別忙，但是忙就是心死嗎？很多老師都講過，心亡念忙。1.冒險作為一個銷售工作者，只要一忙上一個臺階，這個臺階就要冒險。所以任何人做任何事都一樣，只要忙了就開始冒險，冒身體的險，冒心理的險，生理的險……總而言之，要去冒險。冒險就是做我們平常沒有做過的事，冒險是好奇，人只要一冒險，才會好奇。有的人做銷售越做越?jīng)]勁，原因是總沒有在銷售過程中給他以冒險的一個小動作，他做著就沒勁?；橐鲆惨粯?，婚姻久了也沒勁，有勁準(zhǔn)得是冒點險。孩子也一樣，你按部就班的培養(yǎng)，也培養(yǎng)不成人才，只能讓他冒冒險，孩子只要一冒險就齊了。丁俊暉學(xué)以前這個不行，學(xué)那個不行，他爸就讓他冒險，打到全國第一，最后清華大學(xué)免費(fèi)收他。有人覺得跟自己老婆煩了，冒險找一小老婆，開始是好奇，只要一好奇一冒險，保證上一臺階，上一臺階就知道了。知道前面所刺激的事給你帶來什么東西。2.悟到知道了以后，往往又上一臺階，這就叫悟到了，悟到了做到了戒、定、慧，避免貪、嗔、癡、惑、業(yè)、苦等等這些東西。做銷售工作也一樣，混亂就得從頭來，回到冒險來，重新冒險。到底他同不同意，到底找不找他，混亂了。到底怎么辦，還得回來冒險，把冒險的東西說出來，而這一次冒險又是更大地好奇，更大地指導(dǎo)，又更大地悟到，然后又混亂，再循環(huán)往復(fù)。人的一生當(dāng)中，永遠(yuǎn)在這個結(jié)骨眼上混亂回來，回來以后上去，又混亂又上去，在多少次混亂的狀況下，又爬上去的時候，你真正地能夠體悟到，你才又上一個臺階，這個臺階就是把你的客戶整合，把你的產(chǎn)品整合，把你的市場整合，把你周邊的一切整合，這才真正上到一個高臺階：整合的臺階。3.內(nèi)化整合之后再往上上一個臺階，到達(dá)了你的銷售頂點。這就是徹徹底底的在你的客戶群體內(nèi)把你給內(nèi)化，達(dá)到了客戶真離不開你，真想著你，什么事想得比你還周到，想得比你還好，替你想很多問題的境地，這就叫內(nèi)化。【案例5】我們大家都打過羽毛球或高爾夫球，網(wǎng)球也一樣，在初學(xué)的時候，學(xué)得特別快，原因是好奇，一好奇就好打，好奇完了，以后知道了，知道以后慢慢悟到了，可就在這個時候你會發(fā)現(xiàn)你的技術(shù)急速下降，突然間打不好了，混亂了?；靵y后要冒險，重新來，冒險一定產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生好奇，在冒險的時候，就要跟教練打，教練球接不著，就打你臉上了。因你好奇、刺激，沒準(zhǔn)又打好了。而這個東西是反反復(fù)復(fù)的。人的生活如同于我們的銷售，它是翻翻復(fù)復(fù)、調(diào)來調(diào)去的，最后才能達(dá)到整合和內(nèi)化。五、禪的妙悟優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊成員一定要有好奇心，好奇心是沒有分別心的。禪為什么跟別的宗教不一樣，因為禪是自己發(fā)的力，這個力是沒有分別心的?！景咐?】中國有一個很有名的老禪師，這老禪師本身是個博士，非常之了不得，文學(xué)哲學(xué)什么都懂。我有一次到他的禪室去，發(fā)現(xiàn)這個老禪師晚上八點多鐘了，他還看書。我輕輕進(jìn)去說：禪師，天黑了。他才分辨出是天黑了，這就是他的悟性，他沒有分別，一不小心就看到黑天，看到多黑，他都沒有覺得黑。可是當(dāng)有人一跟他說天黑了，他此時此刻就出現(xiàn)了分別，有黑白分別。真正能達(dá)到最高境界的銷售團(tuán)隊、銷售精英，實際上在銷售當(dāng)中是沒有分別的，一切都能搞定，這就是一個優(yōu)秀銷售團(tuán)隊所能夠達(dá)到的。這就是我們所產(chǎn)生的心力，心力的加強(qiáng)是對銷售最有效的一個幫助。綜上所述：從心理學(xué)的概念來講，巔峰銷售就是要不斷地冒險，在冒險當(dāng)中去獲取好奇，然后才能夠?qū)⒁磺惺挛飪?nèi)化。除了銷售，其他事情均如此，包括夫妻兩個人也如此，夫妻雙方如果不給對方以創(chuàng)新或刺激的東西，以絕對不能把婚姻經(jīng)營得好，夫妻兩人永遠(yuǎn)要靠刺激來經(jīng)營。一個人為什么有信仰與他的家庭出身、生活環(huán)境有關(guān)，還有的人是在出了事以后，就開始有了信仰，新手開車，他什么也不怕，上街橫沖直撞。等他出了事以后，開始在車上掛一個護(hù)身符。比如掛個觀音，他覺得有觀音保護(hù)著就安全多了。其實不是觀音在保護(hù)他，而是他自己在保護(hù)自己，是因為他有了信仰，開車逐漸用兩手把把，速度慢下來了。那么，信仰就是信教嗎？不一定！信仰是人內(nèi)心當(dāng)中真正能與自己溝通的東西。第五講建立銷售職能（上）

一個銷售人員，他的銷售職能是什么？他真正的銷售能量、銷售職能、心智模式是怎么建立起來的？有以下幾點：

一、積極的心態(tài)1.每天早上振奮自己的積極精神積極的心態(tài)就是隨時隨地的正面語言，而不是進(jìn)入到銷售職場以后才建立的。其實，人有一體兩面，心理健康源于每天清晨起來所做的第一件事。心理學(xué)認(rèn)為，積極的心態(tài)和消極的心態(tài)源于我們每天清晨起來的第一件事。我們早晨起床后，萌發(fā)出來的是積極和消極在對立的。如果積極的因素壓倒消極的因素，帶給我們的就是積極的一天，如果消極的因素壓倒積極的因素，我們過的就是消極的一天。【案例1】一個打扮得花枝招展的女孩剛一出門就遇到一個灑水車，水灑到她身上去了，那肯定就是一體兩面。第一面她可能說：干嗎，你找死呀你！她就開始罵這個灑水車。其實灑水車已經(jīng)開過去了，司機(jī)一點兒都聽不見她在說什么，可由此消極層面就建立起來了。明明每天進(jìn)公司用手推門，今天卻用腳踢門，踢到門以后，正好碰到總經(jīng)理的秘書給總經(jīng)理端咖啡，這一踢把她的咖啡灑掉了，秘書就沖她發(fā)火，而她又不敢跟秘書發(fā)火，只能找公司最低層的員工發(fā)火，員工又不敢跟她發(fā)火，因為她是老銷售人員，有業(yè)績。那員工只能沖看門的大爺發(fā)火，老大爺不敢沖他發(fā)火，只能回家去跟老大媽發(fā)火，老大媽也不敢沖老大爺發(fā)火，就打兒子，兒子正好養(yǎng)條狗，他就打狗，狗不能咬主人，就出去咬人。這一連串帶來都是負(fù)面的事情，都因灑水車而起。點評：每天清晨起來，一定要振奮自己的積極精神，這樣會有一天的好心情。如果早晨起來消極壓倒了積極，就會一天怒氣沖沖。如果這個女孩剛一出門遇到灑水車灑了她一身水，她就說：真棒，今兒怎么不灑別人身上而灑我身上，看來我運(yùn)氣比較好，真清爽。這就是積極心態(tài)。這個積極心態(tài)貫穿她一天。她到了公司之后，就跟別人講她今天巧遇到灑水車灑了一身水，預(yù)示著她的財富將降臨。她就這樣的一個心態(tài)所帶來的東西都是財富的概念。人傳人，傳遍整個公司。下班一看，一出門發(fā)現(xiàn)一沓一百塊錢，這就是財富。2.笑擁有一個積極心態(tài)注定了你今后可能會遇到的一些東西。而從早晨開始一直到晚上臨睡眠之前，都是完全建立在正面心態(tài)之上。這個正面其實就一個字：笑。一個優(yōu)秀的銷售人員要每時每刻都會笑。很多人都覺得笑從心里來，否則就不是真正的笑。我認(rèn)為笑從假笑來，早晨起來我們就假笑，不管什么事，不管心里笑不笑，都沒關(guān)系，都可以假笑，笑著笑著就真笑了，習(xí)慣了。所以早晨起來就預(yù)示著自己，要給自己積極的心態(tài)，就要笑，沒有別的思路，只有笑。3.吶喊除了笑之外，還要把它喊出來。我們家二十多年來，家里老老少少每天早晨起來，第一件事就是大家伙全都圍著鏡子，站在鏡子面前笑，笑完之后就說：我是最好的，我是最棒的，今天不管遇到什么事情都不生氣，不著急，一定要用最好的心態(tài)面對今天的一天。然后全家就鼓掌，鼓完掌之后上班的上班，上學(xué)的上學(xué)。起初我們家搬到一個新樓上去的時候，街坊都說這家都是神經(jīng)病，早晨起來還喊口號，還鼓掌。沒想到?jīng)]多久，別人家也鼓上掌了。有一家的家庭主婦說：我兒子說鼓掌好。把我給氣壞了，明明是我說的鼓掌好，她說是她兒子說的！結(jié)果現(xiàn)在我們整個樓道里邊，大家的關(guān)系都很和諧，大家都特別喜歡我回來，一回來就帶著大家高興。這就是健康的東西，就是積極向上的東西。而健康、積極、向上要靠培育，同時加強(qiáng)信仰。當(dāng)你培育自己假笑的時候，你的內(nèi)心深處還會有很多很高層面的信仰，有很多真善美的東西，你就可以能夠真正達(dá)到一天都快樂地度過。一個人有信仰比沒有信仰好。4.阿門美國很多小孩子早晨起來，準(zhǔn)是提前40分鐘出家門，他們不是按點走，而是提前40分鐘，他們跑到教堂去，坐幾分鐘。其實他們前面什么也沒有，只是坐在那里閉著眼睛懺悔。懺悔說今天我一定要把昨天做得不好的動作做好，我一定要做一個有用的人，我一定要怎么怎么樣……懺悔完就把自己給振奮起來了。然后站起來做阿門的動作就上班去了。其實這個阿門的意思就是：今天要做一件積極的事情，最后給它一個定格，這個定格就是阿門。比如電腦里面阿門就是回車，阿門就是佛教里面的阿彌陀佛。不管什么煩惱的事情出現(xiàn)，只要阿彌陀佛，這事就結(jié)了?？傊?，我們每天每時每刻，不管任何時候，都要有積極的心態(tài)。5.嗯男人這一輩子要想成功，要想飛黃騰達(dá)，想家財萬貫，想事業(yè)有成，想身體健康，一切都好，要記住一個字，這個字就是“嗯”！有的男人一輩子都說“累”或“狠”、“爽”、“拼”、“鬧”、“干”，這些字都成就不了自己。只有“嗯”字，男人才永遠(yuǎn)活在積極的心態(tài)當(dāng)中，秉持著這一個字，就老想著干，不管遇到什么事情全力以赴。晚上回到家里，老婆跟你一發(fā)火，你就“嗯”一聲，家里緊張的氣氛便煙消云散。跟領(lǐng)導(dǎo)匯報工作的時候，領(lǐng)導(dǎo)提三點建議，我們不能說“干”或“我跟你拼”，那就完了，只有說“嗯”一聲，什么問題都沒有，領(lǐng)導(dǎo)也比較滿意。干、拼、死、命、活、累，這都不是正面的思想和回應(yīng)，只有“嗯”才是正面的。而女生這一輩子要想飛黃騰達(dá)、事業(yè)有成、家庭富貴，有錢有勢，漂亮健康，也要時時刻刻記住一個字。這個字跟男生要記住的字是一模一樣的，只是拉長一點聲音而已。女性也一定要學(xué)會說“嗯”，要比男人驕一點兒，乖一點兒，好一點兒。比如你累了，回到家里，男人沖你發(fā)火，你不能說：“好”，不可以說“干”。只要“嗯”就好了。做銷售的時候跟客戶談，客戶的疑問多得一塌糊涂，給造成諸多的負(fù)面影響，那你也只要“嗯”一下，他保證下訂單。6.乖我研究過婚姻心理學(xué)，我認(rèn)為婚姻同樣需要積極的狀態(tài)。作為妻子，一輩子都記住7個字，這7個字是維系婚姻最好的武器，這7個字就是：聰明、漂亮、能干、乖。如果6個字這女人都不沾，不聰明、不漂亮、不能干，就是乖字，只沾這一個字，這女人也是非常優(yōu)秀的女人。男人說什么她就是“嗯”一聲，就行了。一天到晚在家嗯嗯嗯，萬事大吉。當(dāng)然，既聰明、又漂亮，還能干，又乖，那是最好的，可是麻煩的是聰明、漂亮、能干，但不乖，這就很麻煩，這就難管、難帶，夫妻兩人就老吵架。吵到四十歲，她不聰明，也不漂亮了，婚姻也隨之解體。男人要想讓自己的婚姻健康幸福，也是7個字，跟女人一樣，聰明、漂亮、能干，還乖。同樣，帶領(lǐng)一個銷售團(tuán)隊，要想建立一個積極、正面的心態(tài)，就要求團(tuán)隊的每個人要聰明、漂亮、能干、乖。這個乖是就是復(fù)制，復(fù)制別人的東西。換句話說上一級的人談及什么東西之后，底下的人在做事的時候復(fù)制出來的就是積極的心態(tài)。我發(fā)現(xiàn)很多國營企業(yè)董事長只要說：我講一點意見。接下來總經(jīng)理保證說他有五點看法。人有一點看法就行了，他非得說五點，照貓就畫虎，那不叫復(fù)制，一定是照貓畫貓才叫復(fù)制，否則就不乖。在這一點上，日本人做得非常有意思。日本的銷售堪稱全世界銷售里邊的最優(yōu)秀，日本人做銷售是不惜一切代價的，整個一根筋，是完完全全拷貝的，所以日本人做銷售最厲害，厲害到他拷貝不走樣，完完全全復(fù)制?！景咐?】一個日本師傅告訴新來的徒弟怎么打開水。假設(shè)他在二層，開水在十二層。他會告訴徒弟：到了四層回二層，到了六層回三層，到了八層回四層，到了十層回五層，到了十二層把水打完了直接回來。徒弟就一個字：好。一絲不茍，嚴(yán)肅認(rèn)真，就這樣上來下去，上來下去，上來下去，最后把水打完了回來。中國人到日本打不了工，原因就是很難做到這樣一絲不茍。師傅讓打水去，打水在十二層，師傅在二層。請徒弟上去下來、上去下來、上去下來，打完水就回來，中國人表面答應(yīng)，要踏踏實實照做才怪，肯定是直接跑到十二層，打完水一溜煙就跑回來。師傅問水打好了沒有，任務(wù)完成了沒有，回答：沒有，不知道什么時候給任務(wù)。日本的師傅是允許打罵徒弟的，他肯定上去啪一嘴巴，打完之后叫你滾蛋，不要你了。中國人都不知道為什么他打人。日本師傅才說：“因為你今天第一天來公司，跟誰都不認(rèn)識，跟哪個部門都不認(rèn)識，我才讓你上去下來，上去又下來，我之前打過電話，讓別的科室的成員幾點幾分幾秒在樓口等你，你可倒好，直接跑十二層就回來了?！比毡救俗鍪戮褪沁@樣一根筋，全在那兒等著了。中國人卻不明就里，一說才恍然大悟，但為時已晚。其實這個東西日本人是從中國人那里學(xué)過去的，可是今天中國人身上已經(jīng)很難發(fā)現(xiàn)這種精神了。原因就在于我們沒有完完全全聽從及拷貝我們的師傅、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)隊領(lǐng)袖的話。我們總是認(rèn)為他學(xué)歷比我們低，他本事不如我們，他管不了我們?？蓪嶋H上，銷售這個團(tuán)隊里邊最簡單的東西就是復(fù)制。7.簡單、速度、規(guī)模在銷售中，始終貫穿6個字，即：簡單、速度、規(guī)模。事情如果不容易做，不簡單，就一定沒速度，沒速度，就永遠(yuǎn)成不了規(guī)模。最簡單的，才有速度，才有規(guī)模。如果你想把小孩子培養(yǎng)成為精英，一定要從小培養(yǎng)他熱愛運(yùn)動，積極進(jìn)行體育鍛煉，如果能找到一個專業(yè)人士去教他體育，那是最棒的。就拿我來說，體育帶給我很多思維。小的時候打球，打著打著，四肢就發(fā)達(dá)，頭腦就簡單，思路就清晰，因為沒有一個人在打球的時候還想著工作，打球時是思想最簡單的時刻，運(yùn)動帶給人的心態(tài)是最好的積極心態(tài)。孩子越早運(yùn)動，他的業(yè)績越好，越晚運(yùn)動越完蛋。坐輪椅上的人思想最復(fù)雜，因為他一天光想不動，他能做出速度嗎？不能。做不出速度，肯定成不了規(guī)模。英文里power就是能量，就是運(yùn)動素質(zhì)所帶給人的。那么，運(yùn)動為什么能夠使簡單、速度、規(guī)模呢？因為運(yùn)動鍛煉的是反應(yīng)、是能量，鍛煉的是右腦的開發(fā)。右腦越開發(fā)的好的人心態(tài)越積極，左腦開發(fā)得多的人越消極，因為左腦都是條條框框的，都是一二三四，都是那些邏輯思維的東西，都是負(fù)面的東西比較多。所以左腦開發(fā)得越強(qiáng)越復(fù)雜，右腦開發(fā)越強(qiáng)的人積極的動作就越多。所以，我們要想盡辦法、費(fèi)盡心機(jī)、挖空心思去開發(fā)右腦，右腦越開發(fā)人越積極向上。我發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，在所有的鍛煉場所里，60歲以上的人占多數(shù)。60歲以上的人，他們一天為了他們的活命而去鍛煉真正的、積極的心態(tài)。他們什么都不想，可是他練完之后，回到家還出現(xiàn)原有的狀態(tài)，其實就是因為他有60年的消極心態(tài)史。而訓(xùn)練場上，他鍛煉的只是外表，回到家里，他依然還是那個德性。而我們今天做銷售，要把顧客當(dāng)孩子一樣看待。第六講建立銷售職能（中）

二、永遠(yuǎn)使自己成為最討人喜歡的人這在銷售職能里邊是最關(guān)鍵的。人見人愛的銷售人員，永遠(yuǎn)使別人感受得到你是一個最被別人喜歡的、最討人喜歡的人。無論你長成啥樣，你都討人喜歡。1.說話音調(diào)上揚(yáng)那么，要討人喜歡，記住永遠(yuǎn)從說話開始，最后一個字別把音落下了，一定要把音揚(yáng)上去，你才討人喜歡。尤其接電話或跟別人談話的時候，要把聲音揚(yáng)上去。2.充滿歡樂、陽光、活力討人喜歡的人，充滿歡樂、陽光、活力。討人喜歡的人越活越好，越活越年輕。不討人喜歡的人，老喜歡講“不”，而講“不”的人，永遠(yuǎn)不可能能贏?！景咐?】我在美國的時候聽過一個小笑話。說美國有一個人叫喬治亞，喬治亞有一天出門坐飛機(jī)，飛機(jī)是下午兩點鐘起飛，他不到11點就到機(jī)場了。到了機(jī)場，他看見一個箱子，箱子上面就寫著：如果你投入5分錢硬幣，我什么都會給你，什么都會告訴你。他不信，叮咚投入5分錢硬幣，沒想到這個箱子說：你就是喬治亞，身高1米9，體重250磅，要坐今天下午兩點鐘的飛機(jī)，從美國紐約飛到舊金山。他一聽怎么可能呢？于是他到廁所里邊，換了一身他愛人的行頭，戴上假發(fā)，穿上超短裙，抹上口紅，又來塞入5分錢硬幣。沒想到這個箱子還說：你就是喬治亞，身高1米9，體重250磅，要坐今天下午兩點鐘的飛機(jī)，從美國紐約到舊金山。他還是不相信，又跑到廁所里邊，換上一身乞丐的衣服，鼻涕邋遢的。又來投入5分錢硬幣，箱子依然說：你就是喬治亞，身高1米9，體重250磅，要坐今天下午兩點鐘的飛機(jī)，從美國紐約到舊金山，但是遺憾地告訴你，飛機(jī)早已經(jīng)起飛了。這個人就懷著一種懷疑的心態(tài)，而這種永遠(yuǎn)是不可能成功的，對所有的一切都產(chǎn)生懷疑上午態(tài)度，他就永遠(yuǎn)失去很多東西?？傊?，銷售人員要想方設(shè)法討人喜歡，討人愛戴。自從我做生意那天開始，到今天做銷售沒輸過，因為我老笑，老高興，老快樂，我一直告訴我自己：人家不買你的東西是必然的，買你的東西是偶然的。想通這一點，生意自然就來。我這么多年來，做銷售做著做著就成了房東。3.注意肢體語言要想被別人喜歡，首先建立在肢體語言上。肢體語言很重要，不管自己長成什么樣子，肢體語言才是客戶真正注意并喜歡的。肢體的動作要占到整個所有動作當(dāng)中的最高比值。那什么樣的肢體語言比較討人喜歡呢？要面帶微笑，動作是溫和的、謙遜的、優(yōu)雅的、熱情的、善意的，那才討人喜歡，別人才沒有戒備心理。4.培養(yǎng)“我愿意”的心態(tài)另外，要培養(yǎng)我樂意，我愿意的心態(tài)。不管多苦、多累，我們都愿意去做。培育自己的銷售團(tuán)隊，要把他們培育成樂意去干每件事情。樂意和愿意其實是相輔相成的，是靠別人激勵和鼓勵來的。永遠(yuǎn)不能說“不”，永遠(yuǎn)不能跟你的銷售團(tuán)隊或旁邊的人講“不”?？梢跃芙^，但是在講的時候要有技巧，先肯定再否定，用但是來說。5.經(jīng)常說如果怎樣就更怎樣【案例4】古時期有一個書生，這個書生愛做“但是”的詩。有一天，他看到遠(yuǎn)處來了一個姑娘，便詩性大發(fā)，口占了一首詩：金蓮三寸長但是橫量。古時期的女人就怕別人說自己腳大，聽到這詩，就把他告到官府里去了。這個書生叫西坡，縣官的名字一見到這書生，就說：窮小子，你給我做一首詩，做好了我就放你，做不好就把你充軍到襄陽。這個書生很害怕，但他突然間想到古時有東坡，今時有西坡，縣太爺剛剛拿他跟蘇東坡比，就來了一句：西坡比東坡但是差多?？h太爺一聽，不滿意，就一下把他充軍到襄陽去了。到襄陽路上，正好遇到家里人全被氣死，就剩下一個舅舅，他舅舅就一只眼睛，舅來送他，他一見著舅舅，他說：“見舅如見娘，充軍到襄陽?！本司艘宦犓盟锉?，一激動，淚水流滿面。他一看接著說：“兩人雙流淚，但只有三行?！本司诉@邊閉的，就流一行。結(jié)果舅舅也被氣死了。在銷售團(tuán)隊里邊，不要像這個書生一樣，老講“但是”，而永遠(yuǎn)要講的一句話是：如果怎樣就更怎樣?！景咐?】我從美國回來的時候，那時候我的孩子還小，老哭鬧，我老婆就去哄孩子。哄完孩子后就跟我說：天祥，你是不是幫忙刷個碗。我這個人就不愛刷碗，做飯還行，就刷碗不行。我到廚房就隨便刷，刷完了以后我就干我的事了?？烧l料到我老婆哄完孩子后到廚房去檢查，大概女的都這德行。她進(jìn)去一看，出來后輕描淡寫地地跟我說：老公，難怪你在美國拿到洗碗執(zhí)照，你的碗洗得就是好，如果你洗完了碗，順便把它擺上去就更好了。就這么一句話，鬧得我第二天吃飯完后，我就想洗碗。洗完碗，我就想把碗碼起來，碼完了之后，我順便再把桌子擦一擦，再把地再墩一墩?？蓻]想到我墩完地，坐在書桌旁，我老婆又去檢查，檢查完了，出來含情脈脈地跟我說了4個字：老公真棒。這真棒不要緊，我洗了12年碗。這個激勵強(qiáng)得不得了。所以這東西就是討人喜歡。我們要會對客戶說這話，我們對自己也要會說這話，包括對孩子、對老婆，對什么人都要會說這話：“如果怎樣就更怎樣”。遺憾的是從我們接受教育的那一天起，都是負(fù)面式的教育。這也造成團(tuán)隊的銷售職能不能體現(xiàn)的原因，就是因為我們接受的都是負(fù)面東西。因此，我們要超倍地給他施以正面的影響。很多團(tuán)隊在銷售培訓(xùn)中，練的第一項動作就是一起擁抱，見誰都給人家一個擁抱。擁抱的時候就發(fā)現(xiàn)那種招人喜歡的感覺就出現(xiàn)了。

三、擁有健康的身體（一）一個健康的體魄的重要性別人買不買我們的東西，跟不跟我們合作，很大原因看我們有沒有吸引力，有沒有一個健康的體魄。如果你銷售的是食物，你都不健康，誰敢吃你賣的食物！假設(shè)你銷售的是化妝品，你長得都沒有美，銷售什么化妝品！同樣，講心理課程的老師，你心理上有問題，你怎么讓別人信服！前一段時間我看到電視臺里邊有人在講親子教育，我覺得她的理論都不能成為理論，這樣的理論能拿來教育別人嗎？我問她孩子多大，她說她沒孩子！她都沒孩子，能教育出什么孩子來！不可能！銷售也一樣，一定是親力親為，自己做過了的事才可以。我自己的座右銘是：教我做到，做到我所教。我做不到的事情我絕對不教。我在講銷售課程時，絕對不會告訴大家如何賺一個億，原因是我自己沒賺到一個億，所以我不會教。什么時候我賺到一個億，我保證教別人?！景咐?】2008年年初，我在北京大學(xué)聽了一個營銷學(xué)專家的講座，這個專家名氣很大。他給中小型企業(yè)講如何快速地做到兩三個億。底下的中小型企業(yè)家聽了都傻了。這個專家的Powerpoint上列了7條，他說做完這7條之后，就能夠做成兩三個億。下了課后我就問他現(xiàn)在一月掙多少錢？他說現(xiàn)在掙8000元。我心想：你掙8000，怎么能教出一兩個億呢？更何況我看見他的Powerpoint的第一條寫著：想方設(shè)法從銀行兜里要錢，這不是廢話嘛！還用得講嗎？（二）如何才能擁有一個健康體魄一個銷售員要身心健康。身體健康和心理健康的首要點就在于他的精力，要看這個人精力旺盛不旺盛。有的人聽別人講課的時候，始終集中注意力，下了課還緊追隨著老師，他還不斷地問問題，他學(xué)到的東西就越多，因為他精力旺盛。做銷售要精力旺盛，要讓客戶感覺這個人是陽光的、健康的、積極向上的。那么，旺盛精力從哪兒來？1.把氣練準(zhǔn)以前皇上騙我們老百姓，提出“精氣神”這個概念，說練完了精，然后就出來氣，然后這人才有神。老百姓一天到晚練精，結(jié)果怎么都練不出來。其實是皇上騙老百姓，皇上自己練的是《黃帝內(nèi)經(jīng)》里的“氣精神”。是氣精神而不是精氣神，也就是首先要把氣練準(zhǔn)，氣首先要練好。人活著就一口氣，氣源于丹田，從頭到腳貫穿，也就是說從頭灌進(jìn)去的氣一直貫穿到全身，氣才穩(wěn)。說話也要有氣。有的人說我講課時聲音好，其實聲音好，是氣好。先練足了氣之后，這個人的氣穩(wěn)了，他的精神才穩(wěn)。氣不穩(wěn)，人做什么事都是飄的。所以一定要練氣。2.調(diào)整呼吸練氣就是要穩(wěn)當(dāng)，把呼吸調(diào)整好。正式的呼吸是我們調(diào)節(jié)練氣的一個最關(guān)鍵的東西。呼吸就是印度梵文里的瑜伽，瑜伽等于呼吸。全世界沒有用瑜伽掙錢的地兒，只有中國有，因為中國人不會呼吸。外國人隨便一個人做一動作，他開始呼吸。我們不行，我們得到瑜伽館才能呼吸出來，一回家又不會呼吸了。瑜伽式的呼吸，就是有意識調(diào)整的呼吸。呼吸時要用鼻子吸，一定要吸到頭頂?shù)捻敳?。每次吸氣的時候，盡可能告訴自己：吸進(jìn)的都是祥和、美妙、高興、快樂。所以到瑜伽館里，音樂都是祥和、美麗、快樂。吐氣的時候吐出的是不快、消極、負(fù)面，所以吸得慢、吐得快，把不好的東西吐出來，把祥和、快樂、美好的東西吸進(jìn)去。3.說話底氣要足作為銷售人員，說話的底氣要足，才能給人家以信心。說話底氣是練出來的，我最開始登講臺上時，說話也不行，講講就沒氣兒了。后來我就使勁地練，終于練就今天的樣子。很多做銷售的人，特別是銷售精英，說話聲跟鷹一般。有的銷售人員跟啞巴一樣，說話太多，說得聲音都啞了。那么，說話的氣怎么練，就練一句話：“一個葫蘆歪把噘嘴咕嚕咕嚕灌水”。用一口氣說出來，看自己一口氣能說出多少。一個葫蘆歪把噘嘴咕嚕咕嚕灌水，一個葫蘆歪把噘嘴咕嚕咕嚕灌水，一個葫蘆歪把噘嘴咕嚕咕嚕灌水，一個葫蘆歪把噘嘴咕嚕咕嚕灌水，一個葫蘆歪把噘嘴咕嚕咕嚕灌水，一個葫蘆歪把噘嘴咕嚕咕嚕灌水，……當(dāng)一個人能一口氣說到6個以上時，那個丹田之氣就提上來了，如果你覺得自己底氣不足，可以練一下。當(dāng)練到6個以上的時候，你給別人介紹產(chǎn)品，介紹公司的時候，你就能感覺你的底氣很足。只要是氣貫穿了之后，精和神就出現(xiàn)了。所以練就氣，就把精和神練就出來了?？傊?，健康的第一個環(huán)節(jié)就是精力，看一個人有無精力，看他的眼睛，如果他的眼睛望得遠(yuǎn)，說明他精力旺盛。4.每天要做有氧運(yùn)動一定要記住，要想健康，天天要做有氧運(yùn)動，有氧運(yùn)動可以讓自己的氣越來越足。運(yùn)動分有氧運(yùn)動和無氧運(yùn)動，無氧運(yùn)動會毀壞身體，那是專業(yè)運(yùn)動員做的，比如打一場籃球，那是無氧運(yùn)動。一百米跑、二百米跑也叫無氧運(yùn)動。慢跑一萬米，這叫有氧運(yùn)動，慢慢跑，可以讓身體血液得到循環(huán)。5.排除負(fù)面東西要想健康，還一定要將自己身體內(nèi)、心底里的負(fù)面的東西排除掉。我們把毒叫負(fù)面，把身體的不好影響叫負(fù)面，把所有的不對的東西叫負(fù)面，把負(fù)面的東西排除掉，身體就能一身輕松。一周之中，有一天什么東西都不吃或吃少量東西，比如生黃瓜、生蘋果、酸奶等，這個做法我已經(jīng)堅持了近十幾年。我覺得它可以把身體內(nèi)的負(fù)面的東西排出去。這個做法在伊斯蘭教里叫把齋，這個更嚴(yán)格，只能看不能吃，口水直流，但不能動?；浇探惺佚S，也很有意思，就是守著齋飯也不能吃。佛教叫素齋，就是躺在那兒不能動。這幾大宗教都有這一說法。所以人要想把自己的能量、精神建立起來，一定要記住一周之中有一天不吃東西。我一個月還拿出一到兩天，只喝蔬菜，喝生蔬菜的汁和水果汁，不吃別的東西。我覺得這樣做自己整個體內(nèi)都是清的、干凈的。體內(nèi)干凈外面就干凈，體內(nèi)不干凈外面就長痘痘。很多女孩子長痘痘的原因是胡吃海塞，吃得不好，毒沒排凈，就在臉上長很多負(fù)面的東西。我臉上的沒有痘痘，原因是都長到別人臉上去了。所以，我們要知道怎么去排毒。6.每天都要有充分的、活躍的東西使自己擁有健康的環(huán)境、健康的體魄的第四個做法就是每天都要有充分的、活躍的、高興的、快樂的東西，永遠(yuǎn)把自己建立到最興奮、最快樂、最高興的狀態(tài)。這是一個銷售人員所必備的東西。銷售人員就要做到什么東西都要快，吃得快、拉得快、走得快、睡得快、醒得快，一切都要快，這才是最優(yōu)秀的。7.習(xí)慣于快速動作到香港去，我們會發(fā)現(xiàn)，香港的職業(yè)人走路比我們內(nèi)地人快多了，在香港，電梯旁邊，人們都在右側(cè)站著，準(zhǔn)是給左側(cè)留人，站在右側(cè)的都是大陸人，都不走。左側(cè)都是香得得得他要爬。其實他爬上去，跟坐電梯差不了幾步，但是他習(xí)慣于快，習(xí)慣于快速動作。我們?nèi)绻氘?dāng)優(yōu)秀的人員，就要記住什么事都要做到最快。這個最快的動作，實際上就是你真正能達(dá)成的你的優(yōu)秀的概念，就是身體的體魄