2022年市場(chǎng)-金融業(yè)務(wù)銷售和溝通技巧

金融業(yè)務(wù)銷售和溝通技巧于光榮?于光榮副教授培訓(xùn)師保險(xiǎn)職業(yè)教練1987-1991年天津財(cái)經(jīng)大學(xué)金融系1991-1996年石家莊郵政高等?？茖W(xué)校經(jīng)濟(jì)系1996-石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院金融系1998年出訪日本郵政省1999年河北省永年郵政局掛職副局長(zhǎng)2006年河北保定五四路支局跟班作業(yè)2009年河南新鄉(xiāng)長(zhǎng)垣郵政局??銀行客戶營(yíng)銷的三個(gè)階段存款立行貸款營(yíng)銷以客戶為中心的全面理財(cái)服務(wù)?25927位客戶走進(jìn)銀行：4%的顧客會(huì)說出他自己的需求；96%的顧客辦完業(yè)務(wù)后會(huì)默默離開，尋找能幫助其解決問題的地方。1、沒有人主動(dòng)幫他解決問題時(shí)?2、有人主動(dòng)向他介紹銀行業(yè)務(wù)時(shí)有需求的客戶中80%會(huì)辦理；業(yè)務(wù)量增加36%。?3、客戶辦理新業(yè)務(wù)的途徑3%的客戶能夠根據(jù)自己的需求來辦理；15%的客戶通過親戚朋友介紹；82%的客戶通過銀行人員宣傳和介紹。?結(jié)論：1、被動(dòng)接受→主動(dòng)營(yíng)銷2、機(jī)械工作→優(yōu)質(zhì)服務(wù)?當(dāng)銀行競(jìng)爭(zhēng)完全市場(chǎng)化、銀行間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)超越技術(shù)和資本層面，營(yíng)銷已經(jīng)成為銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)要素。花旗銀行有5060%的營(yíng)業(yè)收入來自于為客戶理財(cái)營(yíng)銷的手續(xù)費(fèi)。?金融業(yè)務(wù)服務(wù)素質(zhì)結(jié)構(gòu)圖專業(yè)形象專業(yè)態(tài)度專業(yè)知識(shí)專業(yè)技巧?溝通銷售風(fēng)險(xiǎn)控制專業(yè)技巧11?銷售?銷售是什么？銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過程。銷售是促使客戶解決問題并為其提供解決方案。銷售是既說服客戶的大腦也打動(dòng)客戶的心（信任關(guān)系）。簡(jiǎn)而言之：銷售就是解決問題！上帝的獎(jiǎng)賞軍人保險(xiǎn)?有關(guān)銷售的錯(cuò)誤定位銷售不是一股腦的解說商品的功能。因?yàn)?，顧客不?huì)明示他們的需求，請(qǐng)用你的直覺去判斷銷售不是向客戶辯論、說贏客戶?？蛻粢钦f不過您，但他可以不買您的東西來贏您。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。如果您沒有便宜的東西能賣的時(shí)候呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因?yàn)榭蛻魧?duì)您有好感，才會(huì)信任您所說的話。?關(guān)鍵的理念?銷售行為一、影響購(gòu)買行為二、關(guān)心產(chǎn)品的特征三、解決銷售的障礙四、向客戶說明清楚購(gòu)買行為一、決定銷售行為二、關(guān)心自己的需求三、目前面臨的問題四、解決自身的問題銷售行為和購(gòu)買行為的區(qū)別?銷售前的定位我是誰？我是客戶的金融顧問?銷售的目的為客戶提供全面有效的金融服務(wù)?顧問式營(yíng)銷?不是站在對(duì)立面上“賣”東西給對(duì)方是站在客戶的立場(chǎng)上幫助客戶選擇最適合他的服務(wù)或產(chǎn)品有朋友味道的專家先發(fā)現(xiàn)需求再銷售透過表面直接需求發(fā)現(xiàn)對(duì)方潛在真正需求并提供針對(duì)性方案加以解決顧問式營(yíng)銷?顧問式營(yíng)銷商業(yè)銀行的顧問式營(yíng)銷，是指商業(yè)銀行在客戶營(yíng)銷過程中，通過為客戶提供咨詢服務(wù)，解決客戶提出的問題，為客戶提供個(gè)性化的解決方案，在解決方案中將銀行的產(chǎn)品銷售出去，在滿足客戶的需求的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)銀行的價(jià)值最大化目標(biāo)。?顧問式營(yíng)銷特點(diǎn)：銷售具有選擇性

我們不是要一個(gè)客戶購(gòu)買所有產(chǎn)品，也不是讓所有人來購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品，而是建議客戶根據(jù)其實(shí)際情況選擇適合的產(chǎn)品．低端客戶：簡(jiǎn)單安全產(chǎn)品中端客戶：投資安全兼顧產(chǎn)品高端客戶：資金運(yùn)作產(chǎn)品?傳統(tǒng)營(yíng)銷與顧問式營(yíng)銷在時(shí)間結(jié)構(gòu)上的區(qū)別傳統(tǒng)營(yíng)銷：客戶關(guān)系10%評(píng)估需求20%產(chǎn)品介紹30%結(jié)束銷售40%顧問式營(yíng)銷：建立信任40%評(píng)估需求30%產(chǎn)品介紹20%結(jié)束銷售10%?銷售?銷售步驟1、如何贏得在顧客面前的推銷權(quán)力；()2、如何理解和識(shí)別顧客需求？()3、如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的推薦？(a)4、如何促成交易，完成銷售？()?1、贏得在顧客面前的推銷權(quán)力銷售努力成功的關(guān)鍵一步形成顧客對(duì)你的第一印象重點(diǎn)是“建立親密關(guān)系”贏得進(jìn)一步推銷的權(quán)力。l 你必須建立基本信任和信賴水平，鼓勵(lì)顧客愿意和你在一起，允許你對(duì)他進(jìn)行進(jìn)一步的推銷努力；l這些信任和信賴水平不是你想當(dāng)然能得到的，你必須努力爭(zhēng)取它。?銷售前的準(zhǔn)備工作禮儀準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備宣傳單冊(cè)業(yè)務(wù)單證其他輔助工具接待禮儀常規(guī)禮儀業(yè)務(wù)銷售禮儀心態(tài)歸零心理預(yù)演?2、了解需求顧客的需求是銷售的核心，你所了解的情況影響后面的兩步，你要找到顧客心想的是什么——要解決的問題、需要的滿足等顧客購(gòu)買的目的。顧客能買的起嗎？哪些因素影響購(gòu)買決定？誰實(shí)際上做購(gòu)買決定？顧客已做好購(gòu)買準(zhǔn)備了嗎？？?3、做出推薦一旦完全理解了顧客的需要和動(dòng)機(jī)，你將“試試水的深度”，如果時(shí)機(jī)適當(dāng)，你可以做出推薦。你的推薦必須是水到渠成和合情合理的。?4、完成銷售識(shí)別購(gòu)買信號(hào)：姿勢(shì)、微笑、問題、評(píng)論等。請(qǐng)求購(gòu)買是不容易的。l 我們大部分人不喜歡被拒絕；l 我們不想引起反對(duì)和障礙。記?。喝绻阕屑?xì)地經(jīng)過了銷售的每一過程，并同顧客達(dá)成一致，就贏得了向顧客要求購(gòu)買的權(quán)力。如果你反應(yīng)了你和顧客達(dá)成的理解和同意，你就有好的機(jī)會(huì)得到你想得到的回答！?銷售?五個(gè)溝通技巧1、如何聆聽顧客的說話？()2、如何確認(rèn)顧客的問題和需求？()3、如何從觀察顧客找到銷售機(jī)會(huì)？()4、如何向顧客提問？()5、如何向顧客解釋？()?聆聽和確認(rèn)主動(dòng)的聆聽包括：傾聽和確認(rèn)。1、傾聽做出努力地聽；注意力集中、密切關(guān)注。2、確認(rèn)檢查它的正確性和準(zhǔn)確性；你要做的是：l帶有目的去聽；l不分心地聽，注意力集中與聽的行動(dòng)；l在聽的時(shí)候，進(jìn)行確認(rèn)，保證明白；?要點(diǎn)：◎有意識(shí)地聽：－必須集中注意顧客所說的，而不是你接下來要說什么；－意識(shí)到你的姿勢(shì)，正確的姿勢(shì)有助于你集中注意力，消除分心；◎確保明白和理解；－停一下，想想顧客已經(jīng)說了什么，然后想想將要說什么；－使用不同的詞語重復(fù)顧客所說的，不要加入任何新的東西和你的解釋。－描述你認(rèn)為顧客所說的，需要顧客對(duì)這些描述的反應(yīng)。?◎證實(shí)你的確認(rèn)是正確的。－你做出的陳述只占確認(rèn)的一半。－你必須詢問一些獲取確認(rèn)的問題?！蛟趯で蟠_認(rèn)時(shí)，避免操縱對(duì)方；－應(yīng)該用中性的或肯定的問題，如“是這樣嗎？”◎如何你有些不明白，尋求澄清。－不要等待；－不要忽視你的潛在誤解并有發(fā)展成更大的誤解的危險(xiǎn)；?◎當(dāng)一個(gè)誤解發(fā)生后，要承認(rèn)責(zé)任。－不要為任何理由顯示責(zé)怪他人；－作為銷售人員，你要建立親密關(guān)系?！蚶梅钦Z言線索。－保持眼睛接觸，和開放姿勢(shì)，坦然面對(duì)顧客；－對(duì)你從顧客顯示的非語言線索保持敏感；－證實(shí)你收到的非語言線索。?觀察觀察技巧貫穿整個(gè)銷售過程中，尤其是在和顧客建立親密關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。因?yàn)椋簂 觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對(duì)你的反應(yīng)。l 你對(duì)顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長(zhǎng)期行為模式，尤其是建立長(zhǎng)期關(guān)系的信息；?觀察四步驟

◎?qū)ふ揖€索◎解釋線索◎確認(rèn)解釋◎利用線索?特征線索你的解釋你的確認(rèn)你的行動(dòng)工作習(xí)慣個(gè)人背景影響范圍興趣緊張、放松仔細(xì)認(rèn)真?觀察的目的揣摩顧客心理預(yù)測(cè)顧客需求?提問的技巧銷售的藝術(shù)是說服的藝術(shù)，說服的藝術(shù)就是提問的藝術(shù)。好問題的標(biāo)準(zhǔn)就是客戶能夠回答、客戶愿意回答、答案對(duì)你有幫助的問題。?提問的要點(diǎn)：每次剛開始時(shí)主動(dòng)說一句話：我有什么可以幫助你的嗎？每次交流或回答結(jié)束，再主動(dòng)多問一句：我還有什么可以幫助你的嗎？?問題的類型開放式問題封閉式問題?封閉式問題開放式問題您是來存款的嗎？你是想了解如何購(gòu)買分紅保險(xiǎn)的嗎？你還有問題嗎？你有什么問題？你對(duì)資金投入有哪些要求？您要辦什么業(yè)務(wù)？問題舉例?解釋解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段更重要。組織解釋的內(nèi)容（避免白忙一次）只包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容；解釋的關(guān)鍵點(diǎn)有邏輯順序，更重要的是以顧客目的說出；使你的解釋簡(jiǎn)潔，尤其是你在推薦的時(shí)候，不能吞吞吐吐。?解釋技巧□ 使用簡(jiǎn)單的語言－避免技術(shù)專業(yè)術(shù)語，尤其是對(duì)顧客不知道的；－只有你的顧客使用和明白這些術(shù)語時(shí)，使用才是合適的，同時(shí)也要合適地使用；□ 保持你的解釋簡(jiǎn)短和切中要害；□ 確保解釋條理清晰；□ 提供從一個(gè)要點(diǎn)到另一個(gè)要點(diǎn)的過渡；□ 肯定你的解釋是可信的和具體的；□ 使你的解釋活潑和生動(dòng)；□ 保持話題集中于你要解釋的目的——顧客的目的；□ 如果你不知道問題的答案，不要回避——擱下問題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。??銷售

溝通技巧

銷售技巧

建立親切關(guān)系

獲取銷售機(jī)會(huì)

描述產(chǎn)品利益

克服銷售障礙

完成銷售

做出推薦

了解需求

贏得權(quán)利

聆聽

確認(rèn)

觀察

提問

解釋

銷售機(jī)會(huì)

銷售獲利

銷售步驟

?建立親密的關(guān)系霧里看花?短期目標(biāo)－在銷售情景中讓顧客感覺到舒服；－開始察覺和體諒顧客的真正需要；－確保在和顧客無拘束的討論中，繼續(xù)你的銷售努力。如果你希望顧客接納你，這些目標(biāo)必須達(dá)到。?長(zhǎng)期目標(biāo)－引起顧客的注意，以便你可以開始和顧客交談；－開始建立你和你的顧客友好關(guān)系的基礎(chǔ)——讓顧客感到和你“和諧、肯定、一致”是你成功的關(guān)鍵。－贏得進(jìn)一步推銷的權(quán)力——確保顧客能和你坐在一起，從而使你有可能了解顧客的需要，完成銷售；建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)：在銷售努力的早期階段，它是一個(gè)持續(xù)的過程。?建立友好關(guān)系的要點(diǎn)□你的推銷行為要放松和自如；－做深呼吸，微笑，表現(xiàn)一種受“歡迎”的意識(shí)；－如果合適，和顧客握手?！跏蛊渌娜烁械绞娣海褂煤线m的“微笑語言”和其他的非商業(yè)性談話；－例如，回想以前談話中的有興趣話題；□聆聽其他人；－關(guān)注其他人；－做出努力地聽的樣子；?□在談?wù)摻灰字埃恍r(shí)間；－確保顧客感到舒服——不要逼迫顧客，引起顧客反抗；－注意從顧客所說的，發(fā)現(xiàn)線索；□察覺你的非語言姿勢(shì)——確保他們是好的；－抬頭，面對(duì)顧客；－快速與顧客眼睛接觸——但不要長(zhǎng)久注視；－確保你的姿勢(shì)是友好和隨意放松，——不要僵硬和不必要的正式；－適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，不要讓顧客窒息和有受壓抑感；?□ 展示自信的形象；－確保你的打扮和情緒是合適的；－如何在你的地方見你的客戶，確保你的環(huán)境有好形象。?獲取銷售機(jī)會(huì)在銷售中的機(jī)會(huì)，是“真實(shí)”的機(jī)會(huì)□顧客有真正的需求嗎？□顧客對(duì)你提供的產(chǎn)品感興趣嗎？□顧客準(zhǔn)備買嗎？□顧客愿意從你哪兒買嗎？□顧客有能力買嗎？對(duì)以上幾個(gè)方面問題的回答，可識(shí)別到真正的顧客和真正的機(jī)會(huì)；□前四個(gè)問題是識(shí)別真正顧客的；□第五個(gè)問題是識(shí)別真正機(jī)會(huì)的。?為什么要識(shí)別銷售機(jī)會(huì)？很簡(jiǎn)單，通過識(shí)別機(jī)會(huì)，你就增加了把時(shí)間和精力投到可能成功的銷售中，尤其在銷售的早期階段。如何識(shí)別銷售機(jī)會(huì)？_你必須收集信息，決定你是否相信你的顧客有購(gòu)買可能。_你要依賴你的提問、聆聽、確認(rèn)和觀察來獲取信息；_依賴你的經(jīng)驗(yàn)判斷來評(píng)估這些信息。?如果一個(gè)機(jī)會(huì)不是真正的機(jī)會(huì)怎么辦？_可以繼續(xù)，希望建立更加密切的關(guān)系，為以后的推銷打下方便之門。這是一個(gè)好的選擇；_你在盡可能早的時(shí)候離開，節(jié)省你的時(shí)間。尤其在你的產(chǎn)品不能滿足顧客需要的時(shí)候；但要讓顧客感覺到你在認(rèn)真對(duì)待他，以后他可能回來找你的；_你可能死纏著顧客，希望你最終能做成這筆生意，你減少了有可能失去生意的風(fēng)險(xiǎn)，但增加了浪費(fèi)時(shí)間和精力的風(fēng)險(xiǎn)；?描述利益利益是你向顧客推薦的關(guān)鍵，是你向顧客顯示你為什么這種推薦對(duì)他們有好處的原因。在你向顧客推薦你的產(chǎn)品利益時(shí)，區(qū)別“利益”“特征”是重要的?！跆卣鞅磉_(dá)方式：這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)有哪些對(duì)我們是重要的特點(diǎn)？□利益表達(dá)方式：是什么？為什么這些特征重要？對(duì)顧客有什么用處？?基本技術(shù)FEATUREDIFFERENCEBENEFIT特性差異性利益?_依賴你的經(jīng)驗(yàn)判斷來評(píng)估這些信息?！?保持話題集中于你要解釋的目的——顧客的目的；沒有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶的需求呢？17、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。－確保在和顧客無拘束的討論中，繼續(xù)你的銷售努力?！?觀察——從非語言線索中盡可能努力了解障礙；顧客的需求是銷售的核心，你所了解的情況影響后面的兩步，你要找到顧客心想的是什么——要解決的問題、需要的滿足等顧客購(gòu)買的目的。10月-2210月-22Thursday,October27,202210月-2209:59:5109:59Oct-2227-Oct-22在銷售中的機(jī)會(huì)，是“真實(shí)”的機(jī)會(huì)哪些因素影響購(gòu)買決定？9:59:51上午9:59上午09:59:5110月-22每次交流或回答結(jié)束，再主動(dòng)多問一句：基本技術(shù)應(yīng)用1商品特性差異性利益徹底了解特殊之處獨(dú)特價(jià)值專家信賴說服力商品?基本技術(shù)的應(yīng)用實(shí)例分析去污把手洗干凈殺菌抑制細(xì)菌再生健康守護(hù)你的健康?基本技術(shù)的在郵政綠卡中的應(yīng)用無卡費(fèi);無年費(fèi)異地業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)低中間業(yè)務(wù)品種多省錢方便家的親情通存通兌跨行通用安全快捷?克服銷售障礙在銷售過程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。?克服銷售障礙的技巧克服障礙的關(guān)鍵是五個(gè)溝通技巧：□聆聽——更多地了解障礙；□ 提問——澄清你的理解；□ 確認(rèn)——確保你懂得真正障礙是什么；□ 觀察——從非語言線索中盡可能努力了解障礙；□ 證實(shí)——表述障礙或說請(qǐng)你的推薦。?為什么產(chǎn)生銷售障礙拒絕來源狀況分析營(yíng)業(yè)員因素關(guān)系弱，專業(yè)度不夠，不被信任商品因素商品并非客戶想要，缺乏附加價(jià)值價(jià)格因素客戶心理認(rèn)為商品貴，沒有獎(jiǎng)勵(lì)措施時(shí)機(jī)未成熟不到購(gòu)買時(shí)刻，產(chǎn)品市場(chǎng)未成熟經(jīng)濟(jì)能力限制超出客戶預(yù)算范圍，客戶已有多項(xiàng)投資個(gè)性因素客戶行為保守，優(yōu)柔寡斷競(jìng)爭(zhēng)因素想尋找更合適的或者更好的產(chǎn)品服務(wù)品質(zhì)服務(wù)質(zhì)量不滿意?障礙產(chǎn)生情況及策略情況做法誤解澄清懷疑證明冷漠提問了解舉欠缺顯示整體價(jià)值?克服銷售障礙□停一下，思考思考，不要立即反應(yīng)；□評(píng)估一下；－是一個(gè)障礙還是一個(gè)問題？－它反應(yīng)了什么？不誠(chéng)實(shí)？誤解？可能是其他未明確的事？－你明白它嗎？□必要時(shí)，澄清障礙；□確認(rèn)你對(duì)障礙的理解；－但確認(rèn)時(shí)，確保不要讓顧客以為你是贊同這種障礙似的?！跖懦系K；□ 提問，表達(dá)爭(zhēng)議；－確認(rèn)確保顧客對(duì)你排除的障礙滿意；－進(jìn)一步推銷努力；□獲取訂單。?1、從被動(dòng)銷售走向主動(dòng)銷售2、銷售不一定每次都成功3、為下次銷售打下基礎(chǔ)注意?有形的是技巧，?

電話箱：abenyuyu@126.comQQ:549984385MSN：abenyuyu@謝謝大家?10月-2210月-22Thursday,October27,2022傳統(tǒng)營(yíng)銷與顧問式營(yíng)銷在時(shí)間結(jié)構(gòu)上的區(qū)別l 我們不想引起反對(duì)和障礙。9、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。如果你仔細(xì)地經(jīng)過了銷售的每一過程，并同顧客達(dá)成一致，就贏得了向顧客要求購(gòu)買的權(quán)力。10月-2210月-2210月-2210月-22因?yàn)?，顧客不?huì)明示他們的需求，請(qǐng)用你的直覺去判斷2、有人主動(dòng)向他介紹銀行業(yè)務(wù)時(shí)講到國(guó)家的政治，根本上要人民有權(quán)；14、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。4%的顧客會(huì)說出他自己的需求；_可以繼續(xù)，希望建立更加密切的關(guān)系，為以后的推銷打下方便之門。11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。組織解釋的內(nèi)容（避免白忙一次）沒有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶的需求呢？最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。11月-2211月-2214:55以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長(zhǎng)；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無效的激勵(lì)是朝九晚五。11月-2211月-2214:5511月-22懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。11月-2211月-2211月-2211月-22對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長(zhǎng)處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無謂的對(duì)抗與爭(zhēng)執(zhí)。只有一條路不能選擇14:55:5614:55:56一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過彎路，犯過錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。11月-2211月-227114:55:5611月-22合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。我知道什么是勞動(dòng):勞動(dòng)是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動(dòng)而能夠得到的。14:5514:55:5611月-2214:55靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。講到國(guó)家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個(gè)庸俗平凡的人也會(huì)有成功的一天，否則即使是一個(gè)才識(shí)卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。有信念不一定成功，沒信念一定會(huì)失敗。11月-2211月-2211月-2211月-22我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個(gè)月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。2022/11/2414:5514:5514:55:56一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎(jiǎng)賞。有非凡志向，才有非凡成就。2:55:56下午11月-2214:55:56我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務(wù)。我們?cè)谑赖亩虝旱囊簧?，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。抓住時(shí)機(jī)并快速?zèng)Q策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時(shí)機(jī)發(fā)掘開拓的人。24十一月202224-11月-22一個(gè)偉大的企業(yè)，對(duì)待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。為了能擬定目標(biāo)和方針，一個(gè)管理者必須對(duì)公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場(chǎng)環(huán)境相當(dāng)了解才行。14:5514:55:56十一月22誠(chéng)懇待人是邁向成功的唯一途徑。這與沒有嘗過辛苦，而獲得成功的滋味迥然不同。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。管理關(guān)系就是人的關(guān)系。14:552022/11/2414:55創(chuàng)新是惟一的出路，淘汰自己，否則競(jìng)爭(zhēng)將淘汰我們。危機(jī)不僅帶來麻煩，也蘊(yùn)藏著無限商機(jī)。人生是尊貴的。大家重新勵(lì)志，努力奮斗，為時(shí)應(yīng)猶未晚。觀念決定思路，思路決定出路。11月-222022/11/2414:55:56謝謝各位！9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。14:55:5614:55:5614:5511/24/20222:55:56PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。11月-2214:55:5614:55Nov-2224-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。14:55:5614:55:5614:55Thursday,November24,202213、乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。。11月-2211月-2214:55:5614:55:56November24,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。。24十一月20222:55:56下午14:55:5611月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月222:55下午11月-2214:55November24,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/11/2414:55:5614:55:5624November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。2:55:56下午2:55下午14:55:5611月-229、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。14:55:5614:55:5614:5511/24/20222:55:56PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。11月-2214:55:5614:55Nov-2224-Nov-2212、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。。14:55:5614:55:5614:55Thursday,November24,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2214:55:5614:55:56Novemb