安徽區(qū)域前策產(chǎn)品工作分享

安徽區(qū)域前策產(chǎn)品工作分享徐閔翔2017-03-08目錄◆

1、市場(chǎng)調(diào)研及配合投拓◆

2、科學(xué)定位◆◆3、產(chǎn)品提升及區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)4、規(guī)劃跟進(jìn)◆

5、積存去化1、市場(chǎng)調(diào)研及配合投拓建立市場(chǎng)排查庫(kù)，分級(jí)管理，月度監(jiān)控。安徽分ABC三類市場(chǎng)，按城市經(jīng)濟(jì)、人口、房產(chǎn)銷售庫(kù)存情況，尋找土地機(jī)會(huì)。A類市場(chǎng)B類市場(chǎng)C類市場(chǎng)1、市場(chǎng)調(diào)研及配合投拓重點(diǎn)城市細(xì)化，個(gè)案復(fù)盤（合肥、阜陽(yáng)）、了解重點(diǎn)城市各競(jìng)品銷售情況，市場(chǎng)變化，同時(shí)監(jiān)控我司項(xiàng)目戶型去化銷售情況。存貨表合肥樓盤表1、市場(chǎng)調(diào)研及配合投拓合肥信達(dá)公園項(xiàng)目案例學(xué)習(xí)競(jìng)品地塊規(guī)劃，產(chǎn)品業(yè)態(tài)布局，戶型設(shè)計(jì)，價(jià)值點(diǎn)策劃合肥信達(dá)公園里地塊：我司授權(quán)價(jià)860萬(wàn)，最終成交價(jià)1070萬(wàn)，被信達(dá)獲取1、市場(chǎng)調(diào)研及配合投拓科學(xué)定位助力溢價(jià)，真正配合投拓！?

投資部，拿好地—保證面粉好！?

前策部，定位好—保證做的好！好面粉，做的好——營(yíng)銷敢于溢價(jià)！ps：懂點(diǎn)投資知識(shí)，有助于工作開(kāi)展(車位比對(duì)地價(jià)敏感性，售價(jià)需求）1、市場(chǎng)調(diào)研及配合投拓亳州平侯項(xiàng)目案例—科學(xué)定位助力溢價(jià)（成交地價(jià)353.7萬(wàn)/畝，樓面價(jià)為2121元/㎡）項(xiàng)目原為勾地，掛牌條件設(shè)置后恒大報(bào)名轉(zhuǎn)為競(jìng)拍，此前已開(kāi)展科學(xué)定位工作1、了解到本地客戶對(duì)該地塊區(qū)位非常認(rèn)可（萬(wàn)達(dá)北側(cè)），確認(rèn)本體溢價(jià)；2、優(yōu)化戶配結(jié)構(gòu)，優(yōu)化戶型（大陽(yáng)臺(tái)、設(shè)備平臺(tái)）附送溢價(jià)；3、選用客戶認(rèn)可產(chǎn)品附加值（智能化、裝修、地暖）額外溢價(jià)；好產(chǎn)品，敢于突破、敢于溢價(jià)、助力土地獲??！項(xiàng)目開(kāi)盤銷售10億，高層裝修均價(jià)7300元/㎡，較市場(chǎng)最高價(jià)高約1000元/㎡2、科學(xué)定位安徽區(qū)域一季度獲取9個(gè)新項(xiàng)目（跟進(jìn)N個(gè)地塊），科學(xué)定位工作相應(yīng)開(kāi)展優(yōu)化優(yōu)化戶型圖，利用區(qū)域已有戶型單頁(yè)，直接給客戶介紹，便于客戶更直觀了解VS2、科學(xué)定位優(yōu)化區(qū)域價(jià)值圖，室內(nèi)裝修圖、成熟項(xiàng)目苑區(qū)景觀照片，便于客戶更直觀認(rèn)知區(qū)位價(jià)值圖（KT板）裝修效果（KT板）已建成項(xiàng)目苑區(qū)2、科學(xué)定位收客動(dòng)作優(yōu)化：關(guān)注新項(xiàng)目成交客戶來(lái)源，針對(duì)真實(shí)客戶收集，評(píng)估每項(xiàng)動(dòng)作的對(duì)于收客的效果，例如掃街，宣貫會(huì)，大拜銀行、相關(guān)事業(yè)單位區(qū)域新項(xiàng)目客源分析表2、科學(xué)定位定位收客=操盤收客區(qū)別：沒(méi)有推廣支持沒(méi)有展示區(qū)（1）、用接待點(diǎn)代替銷售案場(chǎng)（2）、用規(guī)劃圖代替沙盤模型（3）、用宣講ppt代替策劃推廣價(jià)值點(diǎn)釋放（很重要！?。。┮话汩_(kāi)發(fā)商這些都沒(méi)有（4）、用同樣拓展手段召集客戶3、產(chǎn)品提升及區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)產(chǎn)品提升——優(yōu)化戶型：打鐵還需自身硬，了解區(qū)域每個(gè)城市建筑規(guī)范要求；合肥地區(qū)安慶地區(qū)3、產(chǎn)品提升及區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)亳州萬(wàn)達(dá)北項(xiàng)目案例（勞斯萊斯區(qū)域優(yōu)化）1、調(diào)整中間套面積；2、優(yōu)化大陽(yáng)臺(tái)及設(shè)備平臺(tái)YJ143YJ1183、產(chǎn)品提升及區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)產(chǎn)品優(yōu)化：1、可行性：充分和項(xiàng)目進(jìn)行好溝通，政府溝通工作前置；2、時(shí)間性：結(jié)合圖紙?jiān)O(shè)計(jì)時(shí)間需求，建議前置突破，形成區(qū)域優(yōu)化后標(biāo)準(zhǔn)化；3、大膽性：對(duì)于規(guī)范沒(méi)有明確限制的部分，大膽嘗試。3、產(chǎn)品提升及區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)六安案例：項(xiàng)目原以為設(shè)備平臺(tái)偷面積過(guò)于明顯無(wú)法通過(guò)報(bào)建，實(shí)際落地可行后倒逼政府修改規(guī)范3、產(chǎn)品提升及區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)首層送院子住宅送商業(yè)屋頂平臺(tái)一層住宅送地下室頂層送露臺(tái)/設(shè)置架空層利：大幅提升首層住宅溢價(jià)應(yīng)用項(xiàng)目：皖北項(xiàng)目送院子，皖南項(xiàng)目首層架空，建議后期分割成儲(chǔ)藏室銷售，避免成本浪費(fèi)落地要點(diǎn)：及時(shí)關(guān)注各項(xiàng)設(shè)計(jì)任務(wù)書，建議部份任務(wù)書后期流程增加營(yíng)銷確認(rèn)3、產(chǎn)品提升及區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)建議區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)，快速推動(dòng)各項(xiàng)工作，目前安徽區(qū)域已基本建立4大標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)：（1）、區(qū)域戶型標(biāo)準(zhǔn)：在集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)，滿足客戶痛點(diǎn)需求，同時(shí)快速出圖、縮短施工周期；（2）、區(qū)域售樓部標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)地塊規(guī)劃分級(jí)設(shè)計(jì)快速應(yīng)用，特殊項(xiàng)目創(chuàng)新設(shè)計(jì)（3）、區(qū)域裝修標(biāo)準(zhǔn)：建立區(qū)域裝修標(biāo)準(zhǔn)，適應(yīng)地方客戶需求，同時(shí)按周期迭代（4）、區(qū)域智能化標(biāo)準(zhǔn)：通過(guò)客戶對(duì)智能化的認(rèn)知，按集團(tuán)指引合理配置智能化產(chǎn)品的應(yīng)用（5）、其他附加值標(biāo)準(zhǔn)：地暖，中央空調(diào)、新風(fēng)，成本售價(jià)分析選用3、產(chǎn)品提升及區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)跟進(jìn)：區(qū)域軟裝標(biāo)準(zhǔn)化（初步以潁州府風(fēng)格為標(biāo)準(zhǔn)）跟進(jìn)專題（收納、景觀庫(kù)展示區(qū)/貨量區(qū)應(yīng)用、理想社區(qū)-童夢(mèng)/青年社等）4、規(guī)劃跟進(jìn)權(quán)衡不同物業(yè)的成本、售價(jià)、容量及去化速度等考量物業(yè)配比，戶型配比是基礎(chǔ)?主要考量因素??主要考量因素多層與高層之間的??主要考量因素真實(shí)客戶驗(yàn)證反饋?商鋪與住宅之間的價(jià)差（二層/三層商業(yè)價(jià)值與高層住宅的比較）?商鋪的市場(chǎng)需求量?商鋪的去化速度成本與價(jià)差?多層產(chǎn)品的客戶需求量?市場(chǎng)競(jìng)品差異化?項(xiàng)目資源與定位方向??真實(shí)客戶反饋?lái)?xiàng)目規(guī)劃條件限制其他限制條件等?4、規(guī)劃跟進(jìn)住宅業(yè)態(tài)18F+33F高層為主，釋放基底面積給商業(yè)項(xiàng)目背景簡(jiǎn)介：n

占地184.9畝，容積率2.5，覆蓋率25%，商業(yè)面積比例不超過(guò)20%n

地價(jià)水平高，為滿足集團(tuán)利潤(rùn)要求，需優(yōu)先考慮利潤(rùn)項(xiàng)目規(guī)劃思路：n

為提升項(xiàng)目利潤(rùn)水平，將商業(yè)面積最大化，大量布局臨街商業(yè)；n

受建筑密度限制，優(yōu)先將基地面積分配給商業(yè)，商業(yè)為第一考慮；n

為減少住宅占地，拔高住宅，犧牲多層體量；案例：亳州碧桂園平侯府項(xiàng)目4、規(guī)劃跟進(jìn)根據(jù)真實(shí)客戶驗(yàn)證，調(diào)整產(chǎn)品業(yè)態(tài)：渦陽(yáng)項(xiàng)目9單元高層全部改為多層，增加多層產(chǎn)品比例，減少多層產(chǎn)品間距，且整體利潤(rùn)提高3.5%！17F的高層產(chǎn)品4、規(guī)劃跟進(jìn)商業(yè)布局商業(yè)體量與布局區(qū)域成熟度與布局持有/銷售與布局p

體量?。阂思胁季?，利于商業(yè)氛圍營(yíng)造，小體量商業(yè)運(yùn)營(yíng)難度小，不阻礙商業(yè)銷售成熟區(qū)域：根據(jù)周邊商業(yè)價(jià)值高低分散布局為宜，利用成熟區(qū)的商業(yè)氛圍促進(jìn)項(xiàng)目商業(yè)溢價(jià)pp持有為主：相對(duì)集中設(shè)置，便于商業(yè)街整體形象打造，利于商業(yè)氛圍營(yíng)造，通過(guò)統(tǒng)一招商培育內(nèi)街人氣ppp

體量中等：沿市政道路或社區(qū)出入口等分散布局，利用沿街面以促進(jìn)銷售商業(yè)生地：商業(yè)消費(fèi)群體主要來(lái)自社區(qū)內(nèi)，適宜在小區(qū)出入口等人流量大的區(qū)域集中布局商業(yè)體銷售為主：適宜相對(duì)分散，沿市政道路布局為主，提高每一個(gè)商業(yè)存活的獨(dú)立性p

體量大：集中布局，形成合力，自我中心化4、規(guī)劃跟進(jìn)p

布局特征：p

布局特征：布局特征：p

布局特征：p商業(yè)沿主干道或社區(qū)主軸排布p

特點(diǎn)：商業(yè)集中分布在社區(qū)入口特點(diǎn)：社區(qū)內(nèi)部設(shè)置商業(yè)集中區(qū)特點(diǎn)：商業(yè)沿社區(qū)外圍布局p

特點(diǎn)：pp以本社區(qū)居民為主要消費(fèi)群交通干道提升商業(yè)價(jià)值商業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況不均衡區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境影響常采用主題式經(jīng)營(yíng)模式對(duì)外輻射力強(qiáng)與社區(qū)關(guān)聯(lián)度不高內(nèi)部商業(yè)提高社區(qū)居民生活便利性，服務(wù)功能顯著商業(yè)經(jīng)營(yíng)普遍較好，社區(qū)服務(wù)配套性強(qiáng)外圍商業(yè)實(shí)現(xiàn)整體價(jià)值提高p

典型項(xiàng)目：p

典型項(xiàng)目：p

典型項(xiàng)目：家天下、濱湖世紀(jì)城、百協(xié)大溪地、華地學(xué)府名都p典型項(xiàng)目：世紀(jì)陽(yáng)光花園、天威嘉苑國(guó)際花都、元一名城金地國(guó)際城、元一柏莊4、規(guī)劃跟進(jìn)12交通主軸商業(yè)價(jià)值最高，側(cè)街價(jià)值貶損明顯社區(qū)入口價(jià)值體現(xiàn)——人流聚集、形象展示34主街的商業(yè)價(jià)值最高社區(qū)入口的價(jià)值體現(xiàn)內(nèi)部商業(yè)的設(shè)置要點(diǎn)——內(nèi)部交通主軸，內(nèi)部商業(yè)帶動(dòng)入口價(jià)值及商業(yè)均衡商業(yè)人流動(dòng)線設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單易達(dá)，以直線為主，以增強(qiáng)沿街商業(yè)展示性大型商鋪的人流拉動(dòng)內(nèi)部商業(yè)與交通動(dòng)線4、規(guī)劃跟進(jìn)主力店與商業(yè)街區(qū)部分相互分離，帶動(dòng)效果差面積大的主力店/次主力店位于內(nèi)街主力店的設(shè)置原則1.主力店的核心是帶動(dòng)周邊商鋪價(jià)值提升，布局上注重與銷售部分的街區(qū)互動(dòng)。2.通常在次高商業(yè)價(jià)值區(qū)域布置主力店，位置不算好也不算差次主力店3.多個(gè)主力店或次主力店分散布局4.高價(jià)值區(qū)域一般布置小商業(yè)，是租金或銷售收入的主要來(lái)源失敗案例：東莞世博廣場(chǎng)成功案例：大寧國(guó)際廣場(chǎng)4、規(guī)劃跟進(jìn)優(yōu)點(diǎn)：自我中心化，提升住宅配套大型集中式商業(yè)缺點(diǎn)：前期投入大，投資回收期長(zhǎng)采用的項(xiàng)目：安慶碧桂園、阜陽(yáng)碧桂園潁州府優(yōu)點(diǎn)：客群覆蓋面廣，去化速度快缺點(diǎn)：溢價(jià)率低，利潤(rùn)率低采用的項(xiàng)目：東至碧桂園轉(zhuǎn)換功能（公寓）商業(yè)處理方式優(yōu)點(diǎn)：商業(yè)面積增大，消化容積率缺點(diǎn)：內(nèi)街價(jià)值底，對(duì)售價(jià)和銷售速度有影響采用的項(xiàng)目：亳州碧桂園平侯府小區(qū)內(nèi)部做街區(qū)優(yōu)點(diǎn)：利于商業(yè)氛圍營(yíng)造，中心天井作為贈(zèng)送提升溢價(jià)缺點(diǎn)：不臨街部分價(jià)值低，且僅適用于體量小的商業(yè)體采用的項(xiàng)目：廬江碧桂園二期商業(yè)集中圍合布置4、規(guī)劃跟進(jìn)1、時(shí)間節(jié)點(diǎn)：規(guī)劃確定后，商業(yè)樓頂圖紙出具后第一時(shí)間參與商業(yè)分割意見(jiàn)提報(bào)。（施工圖審查后，變更很難）2、平面圖：按樓棟拼接商業(yè)一層/二層平面，商業(yè)分割在于摳。4、規(guī)劃跟進(jìn)儲(chǔ)藏室負(fù)一層地下室改造儲(chǔ)藏室示意負(fù)一層地下室贈(zèng)送商業(yè)示意4、規(guī)劃跟進(jìn)幼兒園客戶需求要點(diǎn)：1.形象佳、高大上;2.實(shí)用性強(qiáng)，面積贈(zèng)送不僅要多，而且要便于利用（如贈(zèng)送一個(gè)教室等）;3.

后期改造難度小等。幼兒園客戶需求項(xiàng)目設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)上：區(qū)域提前關(guān)注幼兒園設(shè)計(jì)，在銷售組合拳下，目前幼兒園均已銷售幼兒園設(shè)計(jì)班級(jí)必須朝南，需綜合平衡用地及朝南面寬1.

建筑風(fēng)格上往英倫、歐式等風(fēng)格上傾斜;2.通過(guò)內(nèi)庭院、陽(yáng)臺(tái)、設(shè)備平臺(tái)、預(yù)留結(jié)構(gòu)連板等方式提高面積贈(zèng)送比例;3.

在承重、消防等方面提前考慮客戶后期改造的需要4、布置結(jié)合社區(qū)人流動(dòng)線，提升社區(qū)商業(yè)價(jià)值。4、規(guī)劃跟進(jìn)1.與銷售部分連通，人流共享，為我所用2.宜布置在街區(qū)中價(jià)值最低的位置3.避免與餐飲等業(yè)態(tài)之間的沖突菜市場(chǎng)位置布