客戶要求降價的處理辦法

客戶要求降價的處理辦法客戶一再要求降價怎么辦?這里我來談談對待客戶降價的幾個方法：怎樣對應客戶的降價?如何處理好客戶提出降價的要求?如何對待客戶的再三降價?其實它是一個學問，需要靠我們很多實戰(zhàn)經驗去摸索的，這里我分享下我對待客戶再三降價的心得和方法，寫得不好請大家多指教！對于許多商界和企業(yè)界的朋友來說是一個經常會遇到的而且是一個比較頭大的事情，在商界生意上的最佳的合作原則是：客戶和廠商得到雙贏，所謂的雙贏就是你的客戶和你在項目或產品或其他的合作中共同得到應有的利潤，為企業(yè)的成長帶了貢獻;但是在利益利潤面前，有很多這樣的情況時刻在發(fā)生，你的利潤高了，你的客戶就吃虧了，或者你的價格低了，你的客戶有得益了，所以怎樣達到一個平衡點呢?很多長期合作的客戶的公司都存在這樣的再三降價的問題。我們先從客戶端提出降價的狀況來分析客戶為何要再三降價，我想找到客戶降價的原因以后，再來做對策比較實際一點：第一種情形是：客戶的公司既定的米購策略和米購目標決定了：或是年度costdown，或是季度costdown，更或是月costdown，這樣的目標，以優(yōu)化和降低其采購成本。第二種情形是：客戶的客戶要求你的客戶降價，于是你的客戶被動找你們降價。第三種情形是：客戶做了橫向比較，覺得你的價格比你競爭對手的要高,所以提出降價。第四種情形是：客戶的訂單增加，導致你的產能和接單數(shù)量增加的時候提出要求你們降價。還有一種是：你的客戶或客戶的采購個人行為-—無理由降價，也就是公司變相的壓榨廠商或是你客戶的采購擔當?shù)囊环N個人行為表現(xiàn)，他為了追求個人利益或急功近利的在老板面前表現(xiàn)自己的能力展現(xiàn)自己的業(yè)績而將痛苦轉移到你們頭上的一種不合理行為。我們大家都知道這樣一句老話“砍頭的生意有人做，虧本的生意沒人做”所以，當客戶再三提出降價的時候，你首先要分析你的真實成本，是否有利潤空間降價，有多少利潤空間降價，若沒有利潤了，你該怎么辦?是停止交易呢?還是有別的對策和思路?對于客戶來說，每個公司都有他自己的重點客戶和一般客戶甚至你所認為的小客戶，那么這三類客戶在你心目中也就分別自有權重分量之分，哪些是你的一流客戶，哪些是你的二流客戶，哪些是你的三類客戶，當這樣不同的客戶再三提出降價的時候，你要區(qū)別對待，對于重點客戶的降價要求你一定要謹慎再謹慎，因為或許你這一降，對于你的營業(yè)額的損失是非常巨大的，或許你這一不降，訂單比率將減少很多，從而對企業(yè)的人員，機臺利用率等等都會帶了很大的負面效應，所以我建議你對于重點客戶的再三降價一定要做好全面調查和仔細分析，以數(shù)據(jù)化去分析降價與否，降價多少等問題。我們要針對剛才分析的幾個降價原因來一一做對策：對于上面第一種降價原因：其實根源要從你開始接單就要了解到你的客戶是不是有這樣年度，季度或月度的降價要求的，如果你在接單的時候已經很清楚的知道對方的降價計劃，包括你所生產的產品的生命周期的話，那么在最初報價的時候，你就要謹慎涵蓋到未來的降價空間，而不是為了接到單而低價犧牲，從而后續(xù)導致痛苦不堪的情形。再則，對于你已經知道客戶的降價目標的時候，在你生產的過程中，你應該努力降低自己的內部成本，比如制造效率的提升，制造良率的提升等等,這些一個精益管理的企業(yè)每天都需要做的功課，這樣才能將你的價格成本優(yōu)勢體現(xiàn)給你的客戶，遇到再三降價，只要客戶的降價百分點是合理的，我想你會盡量去配合滿足客戶要望的。對于以上第二種降價原因：我想一樣從你接單的時候最好能了解到此產品的終端客戶和使用領域，這樣你就能分析到市場的價格變化規(guī)律和壽命期限，也有助與你在提出報價的時候，能考慮到未來的降價因素，另外，就是同第一點從降低內部成本角度去符合客戶的降價要求，提前做準備，而不是等到客戶來要求降價了再臨時抱佛腳。再來，一種當客戶的要望超過你的成本時候，你要從變換降價壓力的角度去考量，舉例：是否有替代的便宜材料去建議客戶使用，是否有替代的工藝降低制造成本（比如增加自動化裝備，提高改善制造設備的先進程度以提供單位產出等等）對于第三種情形：比較棘手你一定要充分的了解你的競爭對手，千萬不能“坐井觀天”先判定其是否是惡意競爭，一般這樣的情形不是很多，但也不排除，若真的是惡意競爭，我建議你兩種方法：首選，這家競爭對手的高層坐下來談，未來雙方報價原則和訂單份額分配原則，以達成避免惡意競爭的原因，其二，是以點對點的競爭到底，徹底讓對方出局。這個需要你的實力和財力以及魄力，其實在商界很多大集團有這樣的情形，也就是以犧牲一個產品或一個機種的利潤，去贏得客戶全面訂單，避免了競爭對手的攪局和惡意降價競爭。若不是惡意競爭，那就要綜合橫向調查你的競爭對手的制造效率，品質,服務等等綜合實力了，這個就只能靠你的內部管理去和別人比拼了，相信一句話：日日追求改善，你的企業(yè)就會永續(xù)經營!使得你的成本優(yōu)勢立于不敗之地。第四種情形：訂單增加，客戶要求降價，這個最簡單的做法就是你們的銷售，成本核算員要靜下心來，做一些完整的利潤報表，通過數(shù)據(jù)得出答案是最實際的，舉例來說：100萬的利潤是10%,你賺取10萬，1000萬的利潤是5%你賺取50萬，你當然要結合企業(yè)實際，比如人力，物力，管理，，設備，技術等等方方面面綜合衡量營業(yè)額增加給你帶來正面的多還是負面的多，當然也要考慮到客戶的需求，不能說客戶需要你大量交貨的時候你后退了，這樣的話對于你的客戶來說你就不是一個長期合作的好廠商。這樣我想是否配合降價，配合降價多少就自然有答案了，當然談判技巧需要個人去修行，需要你的銷售或者企業(yè)經營者自我去提升的。最后一種情形：對于這樣的公司這樣的采購擔當，我想大家遇到的時候一定內心非常不爽有的人一氣之下說不做了，那不是一個好辦法，別慌!這里有兩點建議給你:對應采購擔當方法：對于這樣的采購員，其實他們沒有真正去換位思考,所以需要一個良好的溝通和交流，以及你的談判技巧，交際公關能力去克服,我相信這樣的員工一定是對工作非常重視，認真的員工，那么你要通過溝通讓對方意識到你的困難和需要他的支持，我相信我們中國人90%以上是重人情的，或許在你以前的工作中就是缺少了交流，缺少了拜訪，缺少了一點交際公關，若對方采購是一個鐵面無私的人，我建議你試著從側面去感化他，比如從他的家人去感化，從他的朋友去感化等等。慢慢的我想他也不會再好意思一天到晚沖你叫降價了！對于公司無理的壓榨廠商：這樣的情形也的確是有，那么怎樣順利躲過一劫?怎樣將這樣的降價幅度降到最低呢，這里也給出兩個建議：首先，有一招比較陰險：我相信這樣的公司一定是有一個負責人是這樣的想法和思路才得以灌輸給采購去執(zhí)行無理降價的。所以，如何讓這個人下臺，下臺以后換人了新的管理者或許就有改善，那么辦法很多，我在文章里不能一一寫來，這里比較抱歉，你們應該自由辦法。其二，更是以牙還牙的做法：我想這樣的公司一定會引起廠商公憤的，所以