房地產(chǎn)渠道分銷及全民營銷管理制度

房地產(chǎn)渠道分銷及全民營銷管理制度房地產(chǎn)渠道分銷及全民營銷管理制度房地產(chǎn)渠道分銷及全民營銷管理制度xxx公司房地產(chǎn)渠道分銷及全民營銷管理制度文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準審核制定方案設(shè)計，管理制度房地產(chǎn)項目渠道及全民營銷管理制度2020年1月5日星期日目錄TOC\o"1-2"\h\z\u第一章渠道團隊組織架構(gòu) 3第二章渠道工作崗位職責說明 4第三章渠道管理基本要求 4第四章渠道工作模式與標準管理 10第五章渠道業(yè)績考核標準 17第六章渠道團隊文化建設(shè) 18第七章全民營銷管理 19第一節(jié)通用規(guī)定 19第二節(jié)老帶新 19第三節(jié)全民經(jīng)紀人 20為規(guī)范渠道及全民營銷管理，有效提升銷售業(yè)績，建立標準化流程，制定本辦法。第一章渠道團隊組織架構(gòu)第一條渠道定義指我司自行組建管理的渠道團隊，包括正編和非編人員。第二條渠道組織構(gòu)架1、營銷總監(jiān)下設(shè)4個業(yè)務(wù)板塊分別為銷售（銷售經(jīng)理負責）、策劃（策劃經(jīng)理負責）、渠道（渠道經(jīng)理負責）、后勤（銷售經(jīng)理負責）；其中項目銷售小組2個，分別5-12名置業(yè)顧問，渠道小組配置4個小組保證團隊競爭力，每個小組配置渠道專員4-10人。后勤2-4人，策劃2-4人。各板塊人員數(shù)量可根據(jù)銷售節(jié)點及蓄客周期進行調(diào)整。2、渠道架構(gòu)建議：項目渠道為保證團隊競爭性。項目渠道標準配置為1個渠道經(jīng)理4個渠道組長。渠道配置4個小組，每個小組渠道專員為4-10名；渠道經(jīng)理渠道經(jīng)理1名渠道組長1名（商超、社區(qū)巡展）渠道組長1名（電話call客）渠道組長1名（競品攔截）渠道專員渠道專員渠道專員渠道組長1名（大客戶圈層拓展）渠道專員上述架構(gòu)示意供參考?？筛鶕?jù)項目年度銷售規(guī)模及渠道工作需要按照公司要求自行增加和縮減渠道團隊，后期可根據(jù)項目實際情況對渠道人員進行分組和配置，形成以競爭為導向的機制。第二章渠道工作崗位職責說明第一條渠道經(jīng)理（建議底薪6000+渠道成交按完成任務(wù)比例的總提萬3、4、5的跳點，分別對應(yīng)任務(wù)完成比例50%及以上、70%及以上、100%及以上）1、全面管理項目渠道行銷執(zhí)行。2、對本項目所在的市場經(jīng)行調(diào)研和分析，制訂相關(guān)拓客政策和和方針，經(jīng)批準后執(zhí)行，并監(jiān)督。3、團隊日常管理包括團隊的培訓，激勵，以及人員招聘等。4、執(zhí)行公司下達的工作目標和市場營銷預算并及時反饋。第二條后勤文員（建議月薪4500元）1、工作報表管理，物料的出入庫簽收，考勤統(tǒng)計，各種獎懲的執(zhí)行與監(jiān)督等。2、渠道數(shù)據(jù)的錄入與統(tǒng)計，公司相關(guān)信息的傳達。3、協(xié)助領(lǐng)導完成區(qū)域渠道系統(tǒng)的工作制度工作標準經(jīng)批準后并協(xié)助監(jiān)督執(zhí)行。第三條渠道組長（建議底薪4500+邀訪4-10元/人）1、負責本組的培訓、建設(shè)和管理工作；根據(jù)營銷節(jié)點做好周、日計劃的鋪排、并繪制所分區(qū)域的拓客地圖。2、負責每日數(shù)據(jù)的匯總和分析，及日常的行政管理工作。3、負責組內(nèi)的考核與獎懲機制及領(lǐng)導交代的其他工作。第四條渠道專員（建議底薪4000元績效+根據(jù)任務(wù)分解的千2、3、4跳點，分別對應(yīng)任務(wù)完成比例50%及以上、70%及以上、100%及以上）1、根據(jù)上級指示，完成日常工作銷售目標留電、到訪、認籌、成交等。2、個人拓客計劃的執(zhí)行與任務(wù)的完成，積極開拓市場，做好客戶資料的收集也整理。3、完成客戶的邀約、客戶的跟蹤與客戶回訪。4、新人的幫帶，基礎(chǔ)管理工作的執(zhí)行。第三章渠道基本管理要求第一條渠道團隊培訓管理培訓包括：崗前培訓、在崗培訓、轉(zhuǎn)崗培訓、晉升培訓、公司培訓等。1、所有渠道專員入職第一天必須先接受案場銷售培訓（銷售經(jīng)理負責），進行公司簡介及項目基本知識培訓、項目銷售優(yōu)惠政策等培訓。2、渠道負責人在員工入職第二天做渠道培訓及薪酬體系、日常管理考核制度宣讀。3、渠道經(jīng)理在員工入職第三天做每種作業(yè)方式講解及拓客技巧，并將員工安排至相應(yīng)崗位，進行崗位學習實踐。4、由渠道經(jīng)理對員工進行書筆試并銷講一對一演練考核，考核通過后可安排上崗工作。5、每個組實行常規(guī)化培訓：每日例行早晚會制度、每周例行兩次日常培訓（包括但不限于行銷技巧、禮儀、穿著、話術(shù)、演講學、成功學、拓展訓練等）、每月例行一次團隊文化建設(shè)活動等。（1）兩會：早會、晚會。早會執(zhí)行標準（由渠道經(jīng)理組織）：準時集合并簽到，宣布最新的項目信息，安排當天工作內(nèi)容，針對之前提出的工作問題給予回答或解決，針對前天渠道工作成果，對全員進行督導激勵。（2）晚會執(zhí)行標準（由渠道經(jīng)理自行組織）：準時集合，收集當天工作數(shù)據(jù)，進行業(yè)績公示，收集并匯總工作中產(chǎn)生的問題，并進行進行集體解答，提高工作效率。（3）培訓（由渠道經(jīng)理、銷售經(jīng)理共同組織）：主要培訓市場分析、拓客技巧、銷售技巧、談判技巧、溝通技巧、銷售業(yè)務(wù)辦理流程等。（4）生活會（可以由項目營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理參加并集中組織）：計劃每個季度1次案場團隊PK互動（銷售、渠道、策劃、銷支全員參與）。計劃每月展開1次團隊文化建設(shè)活動。活動內(nèi)容大致為凝聚團隊、培養(yǎng)責任意識、加強團隊之間協(xié)作意識等。此活動可以根據(jù)實際情況做出調(diào)整。8、培訓或會議所有人必須簽到，無故者不得請假、遲到，若有客戶接待或者一些不可抗拒的因素需要提前報備。9、培訓會議紀律：培訓會議期間手機關(guān)機或者調(diào)整為靜音狀態(tài)，培訓期間不得大聲喧嘩，睡覺，玩手機等或者做一些與培訓無關(guān)的事情。10、無故缺席或者干擾破壞培訓予以100-200元罰款。第二條渠道團隊任務(wù)考核2020年渠道拓客團隊人員規(guī)模暫按10人計，全年拓客成交任務(wù)暫定為200套，月度任務(wù)分解如下：渠道團隊全年任務(wù)分解月份營銷周期銷售目標單月比例單月套數(shù)1月第一階段：該階段為傳統(tǒng)購房淡季12%4%82月4%83月4%84月第二階段：大環(huán)境若轉(zhuǎn)暖，該階段初步顯現(xiàn)。44%10%205月10%206月10%207月10%208月第三階段：該階段天氣過熱，但銷量尚可。12%6%129月6%1210月第四階段：國慶和年底回鄉(xiāng)購房旺季36%12%2411月12%2412月12%24總計12個月100%200套各崗位提成將按月度任務(wù)的完成比例分三個等級進行跳點。三個任務(wù)完成等級為月度任務(wù)完成50%及以上、70%及以上、100%及以上。跳點后的提成參照第3頁崗位工資和提成描述。第三條渠道團隊考勤管理1、上班或會議遲到/早退，罰款100元/次，遲到/早退超30分鐘按曠工處理（罰款100元/次），并在渠道團隊中通報批評。2、因病或個人不可抗因素當天無法上班或者無法按時上班，須在當天上午8:30前與渠道經(jīng)理做情況說明，并發(fā)短信至渠道經(jīng)理與部門文員做短信備案，否則一律按照曠工處理。若為病假，均需提前報備。3、外出上班時間如檢查發(fā)現(xiàn)上班期間無故曠工或者脫崗，罰款100-500元/次。第四條渠道團隊判單管理1、判客工具：客戶來訪登記表（客戶跟進通話記錄、短信記錄、微信聊天記錄等）。2、渠道拓客，以實際到訪時間先后順序確定客戶歸屬；來訪之后及時由接待置業(yè)顧問錄入電子臺帳，置業(yè)顧問接待后必須備注清楚渠道專員名字和填寫客戶來訪登記本（需要客戶簽字）。3、如果是登記客戶的直系親屬購買，則視為同一客戶。4、置業(yè)顧問客戶判定僅分為有效客戶與無效客戶，置業(yè)顧問與渠道專員對于客戶有效性發(fā)生客戶糾紛，首先由渠道專員聯(lián)系渠道組長協(xié)調(diào)處理，若置業(yè)顧問當天無法判定客戶有效性，可以維持7天待定期，超過待定期必須對客戶有效性予以判定。若判定為無效客戶，渠道專員可以自行跟蹤維護，并指定另外置業(yè)顧問接待。5、不可跨級匯報，更不可當客戶面爭吵，打架等惡劣行為。違者業(yè)績充公，情節(jié)嚴重不服從管理者，予以開除處理。第五條渠道團隊車輛管理1、每個項目配備看房車，平均7-8人/輛車，車輛主要用于客戶的帶訪。2、用車人員必須嚴格填寫用車記錄，包括渠道組、目的地、里程數(shù)等，用于費用的報銷的依據(jù)。3、渠道經(jīng)理為車輛保管的第一負責人，車輛的使用必須經(jīng)過渠道經(jīng)理的簽字確認，同時根據(jù)項目實際需求進行申報。第六條渠道團隊費用管理1、渠道發(fā)生的一切費用首先由渠道進行費用統(tǒng)一管控及申請，部分各板塊的罰款必須交由渠道文員進行統(tǒng)一管理并作為渠道部門公共費用。所有費用發(fā)生必須遵循以下標準：發(fā)生前先預算：凡是渠道各種動作需要發(fā)生費用的時候，需要在每日工作計劃中體現(xiàn)出來費用預算，以監(jiān)控費效比。發(fā)生時留照片：渠道動作發(fā)生的時候，需要留下費用發(fā)生相關(guān)的照片。發(fā)生后憑票據(jù)報銷：各類渠道費用發(fā)生后，需要進行報銷的必須有有效發(fā)票憑證，并提交給渠道負責人。渠道墊資費用：渠道需要墊資的費用必須經(jīng)過申請，墊資之后由墊資負責人按要求填寫費用墊資表格和簽字。第七條渠道團隊物料管理1、物料與道具制作：所需制作物料提前7天需報計劃給渠道經(jīng)理，由渠道經(jīng)理協(xié)調(diào)策劃部進行設(shè)計制作，若物料沒有提前通知策劃造成的后果導致工作無法開展的由渠道經(jīng)理承擔。（所有的物料制作都須有請示）。2、物料及道具進庫：銷售文員清點物料并統(tǒng)一存放，物料進庫需與相關(guān)負責人填寫交接單并保留存檔頁歸檔并由文員填好物料入庫表。3、物料及道具保存：所有物料歸口到文員處，需及時清點，若物料有偏差需及時上報部門負責人。4、物料出庫：每次出庫時，需渠道經(jīng)理或渠道組長在場清點并填寫物料出庫表給渠道文員。5、物料管理交接：渠道經(jīng)理有其他工作安排，不能執(zhí)行以上工作的，提前對接其他同事執(zhí)行，并做好記錄，并做好物料進出庫各類表格的登記。6、物料擺放：所有物料必須按照類別分類擺放整齊。7、公司策劃部對渠道所有用于活動宣傳的物料、道具制作及發(fā)放有監(jiān)督權(quán)。第八條特殊事件管理在工作中產(chǎn)生的一些摩擦、誤會、操作失誤或者一些不可抗拒的外來因素導致發(fā)生一些特殊事件。事件的類型主要有：有肢體接觸類沖突事件；交通意外事故；展點或者售樓部鬧事事件；員工中暑或者受傷事件；城管保安阻撓工作事件。一、肢體接觸類沖突事件（拓客期間與外部人員）1、有無受傷，若受傷及時就醫(yī)。2、報警，同時知會當班離自己最近的同事與領(lǐng)導（具體的地址，簡述當時情況）。3、保留相關(guān)證據(jù)，包括拍照以及其他證物。4、配合執(zhí)法部門經(jīng)行筆錄，相關(guān)證物的提供。5、渠道經(jīng)理全程跟進。渠道全員，必須遵守國家法律法規(guī)，不尋釁滋事；若遇不可抗拒的肢體沖突，可正當防衛(wèi)，注意人身安全，及時求助；切忌把事態(tài)擴大，嚴禁私下召集同事組織群體打架斗毆。二、交通意外事故事件1、輕微交通事故處理：（1）一般小事故可以自行協(xié)商解決；發(fā)生交通意外先報備給領(lǐng)導；（說明具體地址，簡述當時情況）。（2）自行確定賠償責任。（3）保護現(xiàn)場打電話給保險公司。（4）保險公司到后拍照取證。（5）雙方開車至交警快速理賠中心辦理相關(guān)手續(xù)。2、情節(jié)嚴重的交通事故：（1）保護現(xiàn)場并且立即報警，同時通知領(lǐng)導匯報情況。（2）主動關(guān)心傷者，但不要移動和觸碰傷者，情節(jié)嚴重撥打120。（3）現(xiàn)場拍照，警察來后說明情況，提供照片。（4）由警察來判定事故責任，同時送傷者進醫(yī)院。渠道全員遵守《國家交通法則》，不疲勞駕駛，不酒后駕車，養(yǎng)成駕駛的良好習慣。（5）通知保險公司（記錄下報案號）。（6）調(diào)解，責任的劃分尊重交警的意見。三、展點或者售樓部鬧事事件1、詢問客戶事由，做好記錄。2、立即向上級匯報情況。3、若發(fā)現(xiàn)有人刻意滋事（情節(jié)比較輕的可以通知身邊同事及時阻止避免造成不良影響和公司財產(chǎn)損失，前提要保證人身安全）。4、切忌將事態(tài)擴大惡化，在第一時間應(yīng)心平氣和客觀理性的處理，事態(tài)緊急嚴重的可第一時間報警求助。5、渠道經(jīng)理全程跟進，并將事情進展第一時間匯報于項目負責人。四、員工中暑、受傷事件1、發(fā)現(xiàn)同事有中暑、或者受傷做簡單處理（中暑：把中暑的同事移到通風良好的空間或者有空調(diào)的地方。體溫升高、神志不清、抽搐等重度中暑者應(yīng)迅速采取降溫措施）。迅速通知領(lǐng)導以及離自己最近的同事（具體地址和情況）并第一時間送至醫(yī)院。渠道經(jīng)理全程跟進。2、夏季拓客特別要做好防暑工作，自備：正氣水，風油精等藥品；避開中午高溫期間拓客，在外面多多注意安全。五、城管保安阻擾工作事件1、外拓派單：可能會遇到，城管不允許發(fā)單；市場的保安阻止發(fā)單，則換地方發(fā)，或者等他們走了再發(fā)，靈活把握切勿與相關(guān)工作人員發(fā)生沖突。2、移動展點：當擺展點的時候，有城管過來干涉，立即通知領(lǐng)導告知此時，同時暫停展點工作。若城管強行拖走展點先關(guān)物品（桌臺，展架），配合其工作，但一定要出示證件、留下隊長的號碼。咨詢何處可以取回。此后把相關(guān)信息匯報給領(lǐng)導。3、渠道經(jīng)理與城管交涉，取回相關(guān)物品。并全程跟進。備注：保持克制，不要與之發(fā)生肢體沖突；及時把信息反饋給領(lǐng)導并拍照留證。第四章渠道工作模式與標準管理第一條晨拓與夜拓1、時間節(jié)點：晨拓8點-9點，夜拓18點-21點。2、地點：重點社區(qū)門口，寫字樓集中辦公區(qū)域，商場或者活動廣場，超市，餐飲店等人口密集的地方。3、方式：派單、手舉牌、流動展點等多留意向電話。4、執(zhí)行標準：（1）前一天確定人員與相關(guān)物料，每個出入口可以安排2個人拓展，物料通常為當時的單頁以及拓客小禮品。（2）社區(qū)門口2個渠道專員，晨拓多以客戶上班或者晨練、散步可以在停車場的出入口和小區(qū)大門口派發(fā)單頁，收集意向客戶。（3）插車，在社區(qū)附近停放的車輛，社區(qū)停車場也可以插車，插車的部位為前門駕駛室的把手，或者前擋風玻璃。（4）同時要注意不要與城管、小區(qū)保安起沖突，以游擊戰(zhàn)為主，敵進我退，敵退我進，注意安全，同時在派發(fā)單頁跟插車的時候，單頁要用袋子提著，也不要把單頁弄的地上到處都是。（5）公園和廣場：提前一天準備物料與相關(guān)人員的安排，物料方面主要是單頁、手舉牌和小禮品（扇子、紙巾盒、氣球等印有項目信息的禮品），早晨和晚上公園跟廣場的人散步鍛煉，廣場舞大媽會比較多，因此在人員安排方面可以安排較多的人4-6人，具體視情況而定。（6）寫字樓辦公集中區(qū)域：提前一天安排人員跟物料（每一個點安排2-4人；物料：一臺車，長條桌*1，簽到表若干，展架*2，單頁500份，拓客禮品：指甲剪、化妝鏡各100個）早上寫字樓區(qū)域人流量大且集中，可以以定點的方式經(jīng)行派單，比如在寫字樓路口附近擺放移動展點，或者組織相關(guān)事件營銷活動，比如“全城免費早餐”派發(fā)免費早餐，進行誠意登記。第二條商超展點主要包括：固定展點，移動展點。一、固定展點固定展點工作時間10：00——21：00，值班人員：2人，上下班時間可以根據(jù)實際情況做出相應(yīng)調(diào)整。固定展點工作要求：1、留電10組/展點/天，派單300份。2、展點人員著正裝（淺色襯衣、深色西褲）、佩戴工牌、名片置于名片盒內(nèi)。3、保持展點衛(wèi)生，禁止在展點吃東西，展點15米范圍內(nèi)不允許單頁落地。4、展點人員輪流派單，不允許缺崗。若缺崗，則當日展點人員都按曠工半天處理。5、展點值班人員，統(tǒng)一輸出口徑，必須熟知項目情況包括項目區(qū)位，產(chǎn)品信息，最新活動和相關(guān)政策。6、每日盤點展點物料，并通知第二天值班人員提前備好物料。7、若有Led顯示屏幕則全天滾動播放項目宣傳資料同時及時注意更新相關(guān)信息。8、展點的互動活動，在臨近開盤，項目會有一系列的活動，而展點一般也會有相關(guān)的小活動，比如抽獎，小禮品，項目活動體驗券的發(fā)放。二、移動展點1、移動展點配置：易拉寶、桌子、單頁、拓客小禮品，數(shù)量由組長統(tǒng)一上報。2、人員配置：標準2人，具體可根據(jù)展位實際情況進行調(diào)整。3、選址：高端小區(qū)、娛樂場所出入口、寫字樓集中區(qū)域等設(shè)置。各組自行選址和洽談。其他要求與固定展點相同第三條商家聯(lián)盟1、商家選址：各類店面門面都可，以人流量大或者客戶群體較高端為主，比如高端餐飲、茶樓、農(nóng)家樂、娛樂城、商場、企事業(yè)單位等等。2、展架的申領(lǐng)：組長統(tǒng)一申報商家植入所需展架數(shù)量，并報給項目文員，且每人每月至少完成一個商家植入的任務(wù)。3、展架拜訪要求在門店門口、走廊、前臺、大廳等顯眼的位置，展架上可以留渠道專員的聯(lián)系電話，微信，或者釘名片等個人信息。4、組長統(tǒng)一申報商家植入所需易拉寶數(shù)量，并報給項目文員，由渠道經(jīng)理統(tǒng)一匯總。5、最少2個星期查一次，同時回訪店面，發(fā)展編外，及時跟新展架信息以舊換新，不定時查看展架情況，有無丟失，檢驗擺放效果具體為有無來電，有無客戶咨詢，并分析原因）。第四條重點社區(qū)巡展1、守點社區(qū)選址：項目所在區(qū)域周邊小區(qū)，或者跟本項目有相同的目標客戶群體的小區(qū)，定期的對小區(qū)進行單頁派發(fā)，精準拓客等。2、人員配置：渠道專員兩兩結(jié)對，同時分配2至3個社區(qū)，分配到的社區(qū)原則上每周又一次拓展，具體時間可由渠道經(jīng)理臨時安排。3、社區(qū)守點上班時間夏秋季最適宜：工作時間為晨拓跟晚拓時間。4、主要工作內(nèi)容：包括小區(qū)入口派單、資料插車、移車電話抄錄、廣場舞大媽/全職媽媽/物業(yè)公司管理人員深聊等方式。5、工作要求原則上渠道人員在每個社區(qū)發(fā)編外經(jīng)紀人，應(yīng)不少于2名。6、注意事項：社區(qū)拓展切忌淺嘗輒止，需要不定期的進行專項拓展。7、社區(qū)周邊店鋪客戶資源、洗衣店、洗車行、餐飲店等資源的拓展。第五條競品攔截競品攔截范圍：區(qū)域競品樓盤，以及銷售量比較好的樓盤；1、在攔截之前，要做好競品分析，找出競品與我們的差別，我的優(yōu)勢以及競品的劣勢。編寫出一句或者幾句強有利的說辭；2、攔截時間節(jié)點：日常攔截，競品攔截原則上應(yīng)由組長每周親自帶隊一次，且長期堅持，每次安排3-5人，并同時配備交通車一臺；重要節(jié)點攔截（比如競品樓盤產(chǎn)品發(fā)布會，大型活動，啟動認籌、開盤等時期）。3、攔截人員安排：日常攔截3-5人，重點節(jié)點攔截5-10人，另外加兼職10人左右視情況增減人員。4、攔截方式，派單、手舉牌、廣告牌等（亦可間接維系競品保安、置業(yè)顧問、物業(yè)客服等相關(guān)人員）5、注意事項：日常競品攔截不一定要在競品的門口攔截，競品主要交通要道亦可。同時我們的說辭一定要“簡單粗暴”要有吸引力。重要節(jié)點的攔截客戶意向非常高，注意客戶的接送，以及客戶背后資源的挖掘。6、不要與競品樓盤的工作人員起沖突，也不要堵塞道路交通，采用游擊戰(zhàn)術(shù)，敵進我退，敵退我進。第七條派單1、制定詳細地拓客地圖，明確派單區(qū)域及派單方式。2、每月至少組織一次項目所在區(qū)域街道或客戶來源集中區(qū)域進行派單，由渠道經(jīng)理統(tǒng)籌安排具體派單點。3、針對每次覆蓋行動應(yīng)制訂不同的主題，并相應(yīng)在道具上配置不同的輔助道具以達到吸引眼球和關(guān)注。第八條陌生拜訪1、陌拜主要是：以大客戶組拜訪為主，對企事業(yè)單位、政府單位、銀行、寫字樓、高端餐飲、俱樂部等場所。2、陌生拜訪的準備：首先要做好心理準備。必須時常激勵自己，消除膽怯心理。其次做好客戶定位。選擇熟悉或相對了解的行業(yè)作為突破口，以便于找到共同溝通的話題。還要做好專業(yè)準備。比如著裝大方得體，待人接物的禮儀適宜，相關(guān)的咨詢、小禮品、客戶調(diào)查抽獎問卷、宣傳單頁等必備物品，約見客戶的話術(shù)以及對公司產(chǎn)品的熟練掌握等。3、陌拜工作制定計劃：（1）做好時間規(guī)劃；有效利用時間，這個時間涵蓋從出發(fā)到拜訪結(jié)束。（2）做好路線規(guī)劃；前一天要把第二天準備拜訪的地點做好選擇，避免把時間耽擱在路上。（3）做好目標規(guī)劃：制定拜訪數(shù)量，堅持不懈；做好話術(shù)計劃。針對選擇的對象運用話術(shù)。4、客戶資料的收集：（1）收集客戶的資料，包括聯(lián)系方式，微信，公司地址，家庭人口結(jié)構(gòu)，購房原因等等盡可能詳盡，所以收集客戶的資料很重要。以便于下一次跟進，邀約。（2）注意事項：專業(yè)贏得信賴。真誠贏得好感；數(shù)字準確，鏗鏘有力；思路清晰語言流暢。5、組長幫助督促落實：主管運用電話回訪、監(jiān)管的同時，處理客戶的拒絕問題，了解客戶的更多咨詢，方便甄選客戶。6、拜訪后需要做的工作：（1）回顧。勤奮讓人智慧，總結(jié)使人成長；必須在寫拜訪日記之前把今天拜訪的客戶重新回顧；（2）善于總結(jié)。寫出拜訪日記，記錄今天拜訪重點客戶的過程、談話內(nèi)容、客戶的表情等，記錄今天的收獲、記錄今天拜訪的心得體會、自我激勵等項內(nèi)容；分析每一個客戶，找到準客戶；（3）列出回訪計劃，約見客戶到項目看房。三天內(nèi)必須要進行電話回訪，拉近距離并做好再次拜訪預約；（4）周末短信經(jīng)營（祝福、問候，健康、項目活動等，一定具有專屬性并且有發(fā)信人落款）；（5）長期經(jīng)營，節(jié)日問候，節(jié)點送卡（三八節(jié)、兒童節(jié)、中秋節(jié)、春節(jié)），特別日子恭賀（生日、結(jié)婚紀念日等）；（6）反復跟進后作客戶篩選（三個本子：包括初級客戶記錄，整理后跟進客戶檔案，篩選后建立準客戶檔案）。第九條圈層營銷圈層：以大客戶組為主，其他渠道專員為輔1、圈層的對象（1）業(yè)主關(guān)系，已成交客戶，兄弟樓盤的業(yè)主。（2）自身資源，自己的親友以前公司領(lǐng)導同事等。（3）合作單位：廣告公司、合作商家、合作媒體，合作銀行等。（4）政府類企事業(yè)單位類：相關(guān)政府管理部門，重點企事業(yè)單位。（5）高端俱樂部，高端消費場所，協(xié)會、商會等。2、圈層相關(guān)準備（1）行程的安排：制定具體的行程，并且跟客戶的領(lǐng)頭人或者該團的團長保持溝通，確?？蛻舻捏w驗。（2）相關(guān)物料的準備與人員的安排：提前準備PPT，資料袋子，名片，小禮品；需要協(xié)助的提前按好同事一起接待，報備營銷部也讓職業(yè)顧問做好接待準備同事做好客情分析。（3）場地，活動，等相關(guān)道具的安排提前確認好場地，設(shè)施設(shè)備，橫幅，餐飲等等是否準備完畢保證接團圈層能夠順利進行。（4）驗收工具的準備eq\o\ac(○,1)《圈層簽到表》有固定模板，文員處有領(lǐng)取。eq\o\ac(○,2)手機照相機，相片要清晰，能夠看清報紙具體日期以及能夠體現(xiàn)客戶活動內(nèi)容的照片其他相關(guān)事情的準備。3、圈層執(zhí)行（1）按照行程與之前的安排進行。（2）圈層過程中注意的事項：大客戶以及工作人必須全程跟進，態(tài)度友好，熱情，不能出現(xiàn)丟團，不理睬客戶；過程中做好驗收工作，及時拍照，客戶到訪拍照，客戶進行相關(guān)活動拍照，切勿客戶在玩，工作人員玩的比客戶還開心，期間做好服務(wù)。同時把照片發(fā)至渠道工作大群；找出意向客戶，然后重點關(guān)注，圈層的最終的目的是成交，跟近好意向客戶。4、圈層驗收（1）圈層簽到表：提示引導客戶在簽到表示按照要求填寫，姓名聯(lián)系方式等內(nèi)容。原件需要交給文員保存，同事拍照存至本次圈層活動文檔。（2）圈層活動照片：需要有客戶到訪照片，盡量是集體照；體現(xiàn)客戶參加活動的照片；若產(chǎn)生費用的，則需要在費用單上簽字（比如菜單清單，消費單，游船票據(jù)等等）并拍照片；圈層費用明細表；所有的費用清單，消費內(nèi)容，都需要統(tǒng)一填寫費用明細；已電子擋的形式存檔交與組長最后匯總交至文員處。第十條電話CALL客管理電CALL（電call資源、說辭、邀約到訪任務(wù)、客戶維系）1、電話call資源的獲?。?）由渠道經(jīng)理或者策劃組織獲取客戶資源（包括其他樓盤業(yè)主、社區(qū)資源、車管所、工商局、教育局、商超VIP、高端消費場所、保險金融等）。（2）前期各階段來電、來訪信息。2、競盤客戶來訪信息（1）人員安排CALL客人員除對老客戶做回訪除外，對新客戶大量的CAL啟用專職CALL人員，且最好為女性，聲音甜美、、語氣平和、態(tài)度誠懇、頭腦反應(yīng)快的進行call客。（2）說辭：電CALL說辭是讓客戶產(chǎn)生興趣的關(guān)鍵點，是重中之重，一定要簡潔有力，有吸引力，能夠突出項目的賣點。項目說辭前期可結(jié)合內(nèi)場銷售由營銷總統(tǒng)籌編寫專門電開說辭。（3）電call后續(xù)說詞要生活化、情景化，淡化廣告，盡量采用拉家常式的方式傳達信息。且不可虛假承諾或者與客戶發(fā)生爭吵。（4）電call最后一定要邀約，以邀約至現(xiàn)場為最終目標。邀約說詞可以通過活動信息或者優(yōu)惠信息來完成。（5）針對不同的資源客戶來源信息要制定不同的CALL說辭。（6）要準備一份書面的CALL說辭，項目基本信息，不可以在電話與客戶談生意，討價還價，且一定要針對項目熱點問題進行優(yōu)劣勢分析，針對劣勢一定要提前備好說辭。3、任務(wù)要求：（1）每人每天必須保證接通200組電話，以實際接通為界定，每打完一組電話必須有詳細的登記，包括客戶不購買的原因等。（2）每周至少保證2組客戶到訪。第十一條渠道銷售說辭管控房地產(chǎn)銷售的核心智慧就是銷售的話術(shù)，一個成功的銷售人員，他們的語言往往可以直達客戶的心里，準確了解客戶真正的需求所在，抓住客戶關(guān)注的重點所在，并靈敏的通過說辭的輸出解決客戶的疑慮所在，所以銷售說辭的制定及輸出技巧的提升，是整個銷售過程重要的環(huán)節(jié)之一。規(guī)范統(tǒng)一的銷售說辭可以給予客戶信心，增強客戶對項目的認可度，避免引起不必要的糾紛。項目應(yīng)根據(jù)銷售說辭規(guī)范指引深入挖掘項目核心價值，不斷提升顧問口徑輸出技巧，對客戶進行有效輸出，助力項目產(chǎn)品成交。1、及時更新銷售說辭，規(guī)范口徑輸出；項目渠道部應(yīng)在每月初應(yīng)結(jié)合當月項目進度及利好、營銷策略、價格優(yōu)惠政策等在原有輸出口徑說辭的基礎(chǔ)上進行更新，不斷完善各項銷售說辭，包括但不限于項目信息、沙盤講解、價格及優(yōu)惠政策，熟知總部月度/季度推廣主題和不定期營銷動作。2、不定期培訓宣貫，確?？趶捷敵鲆?guī)范；針對每周、每月營銷中心更新說辭不定期開展培訓宣貫，每月說辭更新三天內(nèi)必須開展首次培訓，針對更新內(nèi)容對銷售人員進行宣達及考核，確保輸出規(guī)范；月度對抗演練，提升口徑輸出技巧；針對項目銷售說辭（但不限于項目信息、沙盤講解、價格及優(yōu)惠政策，總部月度/季度推廣主題和不定期營銷動作）開展月度對抗演練，針對客戶疑難問題點進行梳理加強演練；項目晨會自檢，加強說辭考核各銷售中心在晨會環(huán)節(jié)均需設(shè)置說辭提問考核，當月考核覆蓋率應(yīng)達到100%，提升渠道專員口徑輸出熟練度。第五章渠道業(yè)績考核標準拓客分為四個階段：蓄客期，強拓期，沖刺期，平銷售期四個階段第一條蓄客期1、項目前期咨詢到開盤前兩個月（1）主要是推廣項目與品牌宣傳；（2）意向客戶收集、蓄客；（3）這個階段考核以意向客戶留電、微信，拜訪的商家，圈層活動，配合公司完成的其他推廣活動等等拓客動作為考核標準。2、渠道負責人和渠道經(jīng)理監(jiān)督各個執(zhí)行環(huán)節(jié)。3、制訂蓄客期間的PK機制，獎勵優(yōu)秀和淘汰末尾。第二條強拓期1、開盤前一個月到開盤前一個星期（1）造勢給開盤做鋪墊；（2）客戶的篩選；（3）該階段以：客戶帶訪，圈層活動，辦卡為主，輔以配合公司的各種營銷活動。2、渠道負責人和渠道經(jīng)理監(jiān)督各個執(zhí)行環(huán)節(jié)；3、制訂強拓期間的PK機制，獎勵優(yōu)秀和淘汰末尾。第三條沖刺期1、開盤前一個星期到開盤后一個星期（加推期，若無加推期節(jié)點到開完盤）客戶的轉(zhuǎn)化；完成公司目標；該階段以：認籌、認購、認購金額以及簽約金額為主要考核方式，客戶帶訪，圈層等活動為輔。2、渠道負責人和渠道經(jīng)理監(jiān)督各個執(zhí)行環(huán)節(jié)；3、制訂沖刺間的PK機制，獎勵優(yōu)秀和淘汰末尾。第四條平銷期1、沖刺期過后的階段就是平銷期間銷售該階段考核：以客戶帶訪考核為主，輔助認購、簽約。2、渠道負責人和渠道經(jīng)理監(jiān)督各個執(zhí)行環(huán)節(jié)。3、制訂平銷間的PK機制，獎勵優(yōu)秀和淘汰末尾第六章渠道團隊文化建設(shè)第一條團隊協(xié)作精神不管做任何事情，都要依靠團體的力量去完成，認準目標堅持不放棄。在日常工作中更要有敏銳的市場觀察力、專一的目標、默契的配合、注意細節(jié)以及鍥而不舍的耐心。每一個渠道專員就是對目標堅定不移地向往。團隊的凝聚力、團隊精神和團隊的培訓都在不斷的促進我們每一個人成長。第二條認準目標不服輸精神每一個渠道人員都要知道自己想要什么！不懼怕失敗失敗，每一天都要全力以赴！在每天的工作中就是集中自己的注意力，放在自己的目標上！一往無前的盯住個人目標和團隊目標，堅持不懈。第三條工作中綜合能力學習及培養(yǎng)1、對市場的敏銳洞察力和分析能力。2、目標明確，積極進取，不屈不饒的進取精神。3、提高單兵作戰(zhàn)能力，不斷培養(yǎng)團隊意識和團隊作戰(zhàn)能力。4、學習超強的執(zhí)行力，以結(jié)果為導向，堅定目標不放棄第四條超強的執(zhí)行力1、執(zhí)行力是按質(zhì)、按量、按時地完成工作；執(zhí)行力量就是貫徹力度。2、沒有執(zhí)行力就沒有核心競爭力。3、擁有執(zhí)行力人的特質(zhì)：自動，自發(fā)，注意細節(jié)，為人誠信，善于分析，判斷，應(yīng)變，樂于學習，具有創(chuàng)意，人際關(guān)系良好，求勝欲望強烈。今天的事情，今天做明天的事情，準備做困難的事情，勇敢做復雜的事情，細心做不會的事情，學著做.第七章全民營銷管理第一條通用規(guī)定一、定義全民營銷指除公司所屬營銷系統(tǒng)以外的其它人員，通過推薦、帶訪客戶等方式促進成交的營銷模式，包括中介分銷、老帶新、全民經(jīng)紀人。二、客戶界定1、客戶有效性界定：渠道推薦客戶在最近60天內(nèi)無到訪記錄，2、客戶有效期界定：以系統(tǒng)錄入客戶到訪時間開始計算，渠道推薦客戶有效期為60天。三、特別規(guī)定1、業(yè)主推薦客戶成交，可在老帶新或全民經(jīng)紀人中選擇一種獎勵。2、全民營銷多種方式推薦成交的客戶獎勵不得重復享受。第二條老帶新一、定義指凡購買過一套及以上物業(yè)（含住宅、商業(yè)）的業(yè)主或新認購物業(yè)暫未簽約的客戶，再次自購或介紹朋友購買且未低于公司審批底價。二、認定標準老業(yè)主須陪同客戶前往，在所參觀樓盤銷售主管或文員處登記。如本人確實無法到現(xiàn)場，可在被推薦人到銷售現(xiàn)場參觀前，通過電話報備，準確提供購房人姓名、聯(lián)系電話的，可視為推薦購買。三、獎勵1、獎勵金額及發(fā)放形式：（1）原則上建議獎勵金額略高于全民經(jīng)紀人獎勵金額。（2）老帶新報銷明細表需要營銷部門負責人→財務(wù)部門審