4汽車銷售話術(shù)和技巧培訓(xùn)課件

201805.13汽車銷售話術(shù)和技巧培訓(xùn)201805.13汽車銷售話術(shù)和技巧培訓(xùn)目錄CONTENTSOLET提問技巧01FAB價(jià)值展示02ACE競(jìng)品比較方法03CPR異議處理方法0405SPIN顧問式銷售目錄CONTENTSOLET提問技巧01FAB價(jià)值展示0OLET提問技巧需求評(píng)估應(yīng)該是以交談的方式進(jìn)行，而不是列舉清單或者審問運(yùn)用OLET的技巧，運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼Z氣和方式提出正確的問題，讓顧客感受舒適愜意的交談方式，在需求分析和產(chǎn)品展示的環(huán)節(jié)讓顧客覺得我們對(duì)產(chǎn)品和顧客的需求有深刻的理解OLET提問技巧需求評(píng)估應(yīng)該是以交談的方式進(jìn)行，而不是列舉ADDYOURTITLEHEREOpen：開放式通過開放式的問題了解顧客，讓顧客表達(dá)自己的想法提問顧客“過去式”的經(jīng)驗(yàn)Link：連接用之前的回答引出下一個(gè)問題表示對(duì)顧客回答的興趣Empathy：認(rèn)同認(rèn)同，表示理解顧客需求認(rèn)可心情并非認(rèn)可觀點(diǎn)Transfer：轉(zhuǎn)移根據(jù)其他可能影響顧客需求的因素，引出新問題導(dǎo)出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)ADDYOURTITLEHEREOpen：開放式通過開ADDYOURTITLEHERE單擊編輯標(biāo)題單擊此處可編輯內(nèi)容，根據(jù)您的需要自由拉伸文本框大小單擊編輯標(biāo)題技巧：聊天式提問技巧“OLET”作用：識(shí)別購買動(dòng)機(jī)，針對(duì)性的產(chǎn)品介紹好處：拉近與客戶的關(guān)系，樹立個(gè)人信心應(yīng)用場(chǎng)景：來電接聽、進(jìn)店接待、產(chǎn)品介紹O–Open——通過開放式的問題了解顧客，讓顧客表達(dá)自己的想法（過去經(jīng)歷）舉例：您關(guān)注了哪些車型？L–Link——用之前的回答引出下一個(gè)問題（表示對(duì)顧客回答的興趣）舉例：雅閣也是一部不錯(cuò)的車，那您看過之后喜歡它哪方面呢？E–Empathy——個(gè)人認(rèn)同，表示理解顧客需求（認(rèn)可生活面）舉例：我理解您的想法，如果是我，也喜歡做工精良和外觀大氣有面子的車。T–Transfer——根據(jù)其他可能影響顧客需求的因素引出新問題（導(dǎo)出帕薩特的優(yōu)勢(shì)）舉例：做生意的話一定要開一臺(tái)很大氣很有面子的車，而且您要經(jīng)常出差，免不了跑長途，高速行駛的時(shí)候您對(duì)車子的靜音性應(yīng)該也很注重吧？咱們新帕薩特的發(fā)動(dòng)機(jī)艙大量使用25mm厚的玻璃纖維材料吸音；地板隔音毯采用了高精度的制造工藝，25mm隔音材料；車門采用三層密封條，達(dá)到更好地隔絕車外噪音的效果；車窗絲絨密封條替代橡膠，密封性更好，并減小玻璃升降的噪音，同時(shí)提高整車檔次。ADDYOURTITLEHERE單擊編輯標(biāo)題單擊此處可ADDYOURTITLEHERE單擊編輯標(biāo)題單擊此處可編輯內(nèi)容，根據(jù)您的需要自由拉伸文本框大小單擊編輯標(biāo)題單擊編輯標(biāo)題單擊此處可編輯內(nèi)容，根據(jù)您的需要自由拉伸文本框大?。ǜ剑┓e極傾聽配合OLET提問技巧，運(yùn)用積極傾聽的技巧，和顧客達(dá)成共識(shí)提問：提出封閉式和開放式問題，收集足夠的信息“陳先生，除了安全性、動(dòng)力性，其他方面還有相應(yīng)的需求嗎？”傾聽：開放友好的肢體語言，對(duì)顧客的觀點(diǎn)予以肯定“的確節(jié)油環(huán)保的理念現(xiàn)在是越來越受重視了?！眱A聽顧客談話時(shí)，注意身體前傾，適當(dāng)點(diǎn)頭對(duì)顧客的觀點(diǎn)予以肯定復(fù)述：用您的語言復(fù)述顧客的表述“也就是說您想買一款安全性高、動(dòng)力性好又節(jié)油環(huán)保的車子，是這樣嗎？”確認(rèn)：同顧客確認(rèn)您的理解，達(dá)成共識(shí)“如果是這樣，我推薦您看看這款帕薩特，咱們一起到產(chǎn)品展示區(qū)那里好好看一下?！盇DDYOURTITLEHERE單擊編輯標(biāo)題單擊此處可FAB價(jià)值展示運(yùn)用FAB技巧展示產(chǎn)品，為顧客塑造價(jià)值不要停留在對(duì)產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行陳述的層面上展示產(chǎn)品如何符合顧客需求，在產(chǎn)品與顧客之間建立情感聯(lián)系清晰地介紹配置對(duì)顧客的好處FAB價(jià)值展示運(yùn)用FAB技巧展示產(chǎn)品，為顧客塑造價(jià)值不要停ADDYOURTITLEHEREFeatureAdvantageBenefit清晰講解配置功能、工藝科技或競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在介紹時(shí)及時(shí)獲得顧客認(rèn)可優(yōu)點(diǎn)：突出與顧客興趣相應(yīng)的配置在描述及演示配置時(shí)，用名稱提及配置，并指向或觸摸配置確保顧客完全理解如可行，邀請(qǐng)顧客操作特性：說明配置為顧客發(fā)揮什么作用應(yīng)該用“顧客語言”，對(duì)好處進(jìn)行個(gè)性化描述使用措辭：“這對(duì)你來說意味著……”利益：ADDYOURTITLEHEREFeatureAdvaADDYOURTITLEHERE單擊編輯標(biāo)題單擊此處可編輯內(nèi)容，根據(jù)您的需要自由拉伸文本框大小單擊編輯標(biāo)題技巧：產(chǎn)品介紹法“FAB”作用：能針對(duì)產(chǎn)品的某一特定配置，明確的告知客戶所帶給他的利益，并通過一定的方式，使客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知形成深層次的沖擊，激發(fā)其強(qiáng)烈的興趣好處：可以幫助銷售顧問更進(jìn)一步探求并鎖定客戶的需求，同時(shí)有效加深產(chǎn)品在客戶心中的深度印象應(yīng)用場(chǎng)景：產(chǎn)品介紹F-Feature配置——描述產(chǎn)品的某一具體配置的功能特點(diǎn)舉例：您看，我們帕薩特車型配備了丹拿的音響，效果非常棒，它能夠自動(dòng)調(diào)整音頻的音量，非常注重高低音的音域。A–Advantage優(yōu)點(diǎn)——說明此配置相比其他品牌的優(yōu)勢(shì)舉例：相比于普通音響，能更好的表現(xiàn)出音樂的本質(zhì)音域，高音清晰明亮細(xì)節(jié)豐富，中頻圓潤飽滿，低音渾厚有力而不渾濁。B-Benefit利益——說明此配置帶給客戶的利益舉例：您想啊，鳥巢體育館，上海大劇院，還有一些豪華車輛用的音響就是丹拿的，而且它還配備了10個(gè)揚(yáng)聲器，給您帶來置身現(xiàn)場(chǎng)的高保真效果，您開長途的話，有這樣的車載音響陪伴，能給緩解疲勞之余，還能帶來精神的愉悅。ADDYOURTITLEHERE單擊編輯標(biāo)題單擊此處可ACE競(jìng)品比較方法大多數(shù)顧客都會(huì)同時(shí)參考多個(gè)品牌，必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做到知己知彼了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的配置和優(yōu)勢(shì)能幫助我們更清晰地解釋自家產(chǎn)品的好處，給顧客選擇我們產(chǎn)品的理由運(yùn)用ACE技巧競(jìng)品比較，體現(xiàn)自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)ACE競(jìng)品比較方法大多數(shù)顧客都會(huì)同時(shí)參考多個(gè)品牌，必須了解ADDYOURTITLEHEREAcknowledgeCompareElevate從對(duì)顧客有意義、并對(duì)產(chǎn)品有利的方面進(jìn)行比較可供選擇的方面有：科技亮點(diǎn)廠商聲譽(yù)經(jīng)銷商的服務(wù)銷售人員的知識(shí)第三方推薦其他顧客的評(píng)價(jià)比較：承認(rèn)顧客的判斷是明智的承認(rèn)競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)牢記顧客的需求，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品與競(jìng)品相比的其他優(yōu)點(diǎn)認(rèn)可：強(qiáng)調(diào)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較的優(yōu)勢(shì)，以及這些優(yōu)勢(shì)如何更適合顧客所述的希望或需求明確產(chǎn)品在競(jìng)品比較的過程中的優(yōu)勢(shì)地位提升：ADDYOURTITLEHEREAcknowledgeADDYOURTITLEHERE技巧：競(jìng)品比較技巧“ACE”作用：增加客戶的信任，樹立購買信心好處：讓客戶意識(shí)到我們可以創(chuàng)造與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣甚至更多的價(jià)值應(yīng)用場(chǎng)景：客戶在競(jìng)品比較時(shí)提出不利于我們品牌車型的觀點(diǎn)A–Acknowledge——認(rèn)可（認(rèn)可觀點(diǎn)，尋找優(yōu)勢(shì)）舉例：您對(duì)雅閣的了解真是很細(xì)致啊！雅閣的膝部空間確實(shí)比我們的大了一點(diǎn)。C–Compare——比較（針對(duì)需求，利益對(duì)比）舉例：但也只比我們多了半個(gè)拳頭那么大的空間，而座椅的寬大程度上卻比我們小了不少，乘坐舒適性上反而不如我們，但后排更多的是坐著舒服對(duì)吧？另外我們這款車的側(cè)門板采用的是加固防撞設(shè)計(jì)，厚度是10厘米，而雅閣是8厘米，側(cè)門我們比雅閣多了2厘米，我們側(cè)部還有防撞鋼梁，在車輛受到側(cè)面撞擊時(shí)，對(duì)人身體的傷害就會(huì)比較小，相比較雅閣而言，我們?cè)趥?cè)部的安全方面顯得比他突出，您說是吧？E–Elevate——提升（深入講解，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)）舉例：再說小姐您買車不止因?yàn)榭臻g一個(gè)因素才買的吧。我們這款車有很多的亮點(diǎn)，您看您經(jīng)常拉著女兒上下學(xué)和家人一起開車游玩，車子的安全性，駕駛的舒適性和操控性也是您考慮的吧？ADDYOURTITLEHERE技巧：競(jìng)品比較技巧“ACPR異議處理方法顧客異議是一個(gè)向其介紹更多信息的絕佳機(jī)會(huì)在回應(yīng)之前先傾聽顧客的意見用CPR方法將異議轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)（客戶利益）對(duì)顧客表示關(guān)懷，以提高成交的機(jī)會(huì)運(yùn)用CPR技巧處理顧客異議，為顧客提升價(jià)值CPR異議處理方法顧客異議是一個(gè)向其介紹更多信息的絕佳機(jī)會(huì)ADDYOURTITLEHEREClarifyParaphraseResolve用自己的話總結(jié)顧客的異議轉(zhuǎn)述顧客的異議，幫助他們重新評(píng)估、調(diào)整和確認(rèn)他們的擔(dān)憂轉(zhuǎn)述讓您有機(jī)會(huì)把顧客的異議轉(zhuǎn)化為您更容易應(yīng)對(duì)的表述形式轉(zhuǎn)述：使用開放式的問題進(jìn)一步明確顧客的異議切忌用防御式的辯解或者反駁的口吻提出問題采取積極傾聽的技巧確保您準(zhǔn)確地理解顧客的異議澄清：從以上兩個(gè)步驟中所獲得的時(shí)間和附加信息能夠讓您更容易用專業(yè)的方式加以回應(yīng)此外還能夠顯示您對(duì)顧客的問題的關(guān)注并積極響應(yīng)認(rèn)可他們的擔(dān)憂，理解并認(rèn)同顧客的感受，然后給出您的解決方案解決：ADDYOURTITLEHEREClarifyParaADDYOURTITLEHERE技巧：異議處理技巧“CPR”作用：消除客戶的顧慮，可以把問題變成樹立成購買我們車輛的信心好處：使客戶感受到銷售顧問很在乎其疑慮，拉近關(guān)系，進(jìn)而增加成交的可能性應(yīng)用場(chǎng)景：在產(chǎn)品介紹需求分析、競(jìng)品比較、試乘試駕和報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)過程中提出異議C–Clarify——澄清（開放提問，明確疑慮）舉例：林小姐，您對(duì)車輛的燃油經(jīng)濟(jì)性很關(guān)注，您為什么認(rèn)為咱們的車耗油高呢？P–Paraphrase——轉(zhuǎn)述（復(fù)述異議，重新評(píng)估）舉例：那么聽您的意思，您也是從別人那里聽到的，自己沒有實(shí)際感受是嗎？R–Resolve——解決（認(rèn)同心情，轉(zhuǎn)化優(yōu)勢(shì)）舉例：您會(huì)有這樣的想法，我是能理解，而且也有不少客戶，會(huì)有類似這樣的誤解，其實(shí)，我們的車，不但在安全方面有非常不錯(cuò)的表現(xiàn)，在油耗方面，也是有非常亮眼的表現(xiàn)，為什么我會(huì)這么說呢？我這邊提供給您一個(gè)帕薩特的官方油耗數(shù)據(jù)，讓您和其它品牌的同級(jí)車型作個(gè)對(duì)比，您就可以理解了。ADDYOURTITLEHERE技巧：異議處理技巧“CSPIN顧問式銷售顧問式銷售技巧是以從客戶的背景，到客戶所遇到的問題，利用自身的專業(yè)知識(shí)以及溝通技巧發(fā)掘客戶隱性問題為中心的銷售，并建立信任關(guān)系PART5SPIN顧問式銷售顧問式銷售技巧是以從客戶的背景，到客戶所遇ADDYOURTITLEHERESituation：背景了解客戶目前的現(xiàn)狀（職業(yè)、家庭、愛好、目前的正在使用的車?yán)斡涱櫩偷男枨螅敕?，把這些問題通過選擇題的方式一點(diǎn)點(diǎn)的挖掘Problem：困難問題了解客戶目前面臨的問題、困難和不滿之處尋找我們產(chǎn)品能解決的問題Implication：引申問題把隱含的問題給挖掘出來，變成明顯的需求。把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題指出問題的嚴(yán)重后果，從而培養(yǎng)客戶的內(nèi)心需求Need-payoff：價(jià)值問題問題解決帶來的價(jià)值，好處。讓客戶不在注重問題，而是找到解決問題的方案ADDYOURTITLEHERESituation：背ADDYOURTITLEHERE技巧：需求分析引導(dǎo)技巧“SPIN”作用：挖掘客戶未意識(shí)到的需求，引起客戶的興趣好處：客戶增加對(duì)銷售顧問的信任，便于展開針對(duì)性介紹使其產(chǎn)生共鳴應(yīng)用場(chǎng)景：進(jìn)店接待、需求分析產(chǎn)品介紹S–SituationQuestions——即現(xiàn)狀問題（背景）舉例：您有過在陌生城市開車的經(jīng)歷嗎？P–ProblemQuestions——即困難問題（不滿和困難）舉例：在陌生城市開車有時(shí)會(huì)分不清方向找不見路是嗎？I–ImplicationQuestions——即牽連問題（隱含的需求）舉例：找不到路見客戶遲到了，往往會(huì)丟掉一單生意啊！N–Need-PayoffQuestions——即價(jià)值問題(需求—效益)舉例：大眾的MIB導(dǎo)航功能就能幫您解決這個(gè)問題。常見事物、客戶經(jīng)歷、容易回答不可避免、真實(shí)、普遍后果、舉例解決方案、功能簡(jiǎn)介ADDYOURTITLEHERE技巧：需求分析引導(dǎo)技巧THANKYOU左帥帥THANKYOU左帥帥201805.13汽車銷售話術(shù)和技巧培訓(xùn)201805.13汽車銷售話術(shù)和技巧培訓(xùn)目錄CONTENTSOLET提問技巧01FAB價(jià)值展示02ACE競(jìng)品比較方法03CPR異議處理方法0405SPIN顧問式銷售目錄CONTENTSOLET提問技巧01FAB價(jià)值展示0OLET提問技巧需求評(píng)估應(yīng)該是以交談的方式進(jìn)行，而不是列舉清單或者審問運(yùn)用OLET的技巧，運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼Z氣和方式提出正確的問題，讓顧客感受舒適愜意的交談方式，在需求分析和產(chǎn)品展示的環(huán)節(jié)讓顧客覺得我們對(duì)產(chǎn)品和顧客的需求有深刻的理解OLET提問技巧需求評(píng)估應(yīng)該是以交談的方式進(jìn)行，而不是列舉ADDYOURTITLEHEREOpen：開放式通過開放式的問題了解顧客，讓顧客表達(dá)自己的想法提問顧客“過去式”的經(jīng)驗(yàn)Link：連接用之前的回答引出下一個(gè)問題表示對(duì)顧客回答的興趣Empathy：認(rèn)同認(rèn)同，表示理解顧客需求認(rèn)可心情并非認(rèn)可觀點(diǎn)Transfer：轉(zhuǎn)移根據(jù)其他可能影響顧客需求的因素，引出新問題導(dǎo)出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)ADDYOURTITLEHEREOpen：開放式通過開ADDYOURTITLEHERE單擊編輯標(biāo)題單擊此處可編輯內(nèi)容，根據(jù)您的需要自由拉伸文本框大小單擊編輯標(biāo)題技巧：聊天式提問技巧“OLET”作用：識(shí)別購買動(dòng)機(jī)，針對(duì)性的產(chǎn)品介紹好處：拉近與客戶的關(guān)系，樹立個(gè)人信心應(yīng)用場(chǎng)景：來電接聽、進(jìn)店接待、產(chǎn)品介紹O–Open——通過開放式的問題了解顧客，讓顧客表達(dá)自己的想法（過去經(jīng)歷）舉例：您關(guān)注了哪些車型？L–Link——用之前的回答引出下一個(gè)問題（表示對(duì)顧客回答的興趣）舉例：雅閣也是一部不錯(cuò)的車，那您看過之后喜歡它哪方面呢？E–Empathy——個(gè)人認(rèn)同，表示理解顧客需求（認(rèn)可生活面）舉例：我理解您的想法，如果是我，也喜歡做工精良和外觀大氣有面子的車。T–Transfer——根據(jù)其他可能影響顧客需求的因素引出新問題（導(dǎo)出帕薩特的優(yōu)勢(shì)）舉例：做生意的話一定要開一臺(tái)很大氣很有面子的車，而且您要經(jīng)常出差，免不了跑長途，高速行駛的時(shí)候您對(duì)車子的靜音性應(yīng)該也很注重吧？咱們新帕薩特的發(fā)動(dòng)機(jī)艙大量使用25mm厚的玻璃纖維材料吸音；地板隔音毯采用了高精度的制造工藝，25mm隔音材料；車門采用三層密封條，達(dá)到更好地隔絕車外噪音的效果；車窗絲絨密封條替代橡膠，密封性更好，并減小玻璃升降的噪音，同時(shí)提高整車檔次。ADDYOURTITLEHERE單擊編輯標(biāo)題單擊此處可ADDYOURTITLEHERE單擊編輯標(biāo)題單擊此處可編輯內(nèi)容，根據(jù)您的需要自由拉伸文本框大小單擊編輯標(biāo)題單擊編輯標(biāo)題單擊此處可編輯內(nèi)容，根據(jù)您的需要自由拉伸文本框大小（附）積極傾聽配合OLET提問技巧，運(yùn)用積極傾聽的技巧，和顧客達(dá)成共識(shí)提問：提出封閉式和開放式問題，收集足夠的信息“陳先生，除了安全性、動(dòng)力性，其他方面還有相應(yīng)的需求嗎？”傾聽：開放友好的肢體語言，對(duì)顧客的觀點(diǎn)予以肯定“的確節(jié)油環(huán)保的理念現(xiàn)在是越來越受重視了。”傾聽顧客談話時(shí)，注意身體前傾，適當(dāng)點(diǎn)頭對(duì)顧客的觀點(diǎn)予以肯定復(fù)述：用您的語言復(fù)述顧客的表述“也就是說您想買一款安全性高、動(dòng)力性好又節(jié)油環(huán)保的車子，是這樣嗎？”確認(rèn)：同顧客確認(rèn)您的理解，達(dá)成共識(shí)“如果是這樣，我推薦您看看這款帕薩特，咱們一起到產(chǎn)品展示區(qū)那里好好看一下。”ADDYOURTITLEHERE單擊編輯標(biāo)題單擊此處可FAB價(jià)值展示運(yùn)用FAB技巧展示產(chǎn)品，為顧客塑造價(jià)值不要停留在對(duì)產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行陳述的層面上展示產(chǎn)品如何符合顧客需求，在產(chǎn)品與顧客之間建立情感聯(lián)系清晰地介紹配置對(duì)顧客的好處FAB價(jià)值展示運(yùn)用FAB技巧展示產(chǎn)品，為顧客塑造價(jià)值不要停ADDYOURTITLEHEREFeatureAdvantageBenefit清晰講解配置功能、工藝科技或競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在介紹時(shí)及時(shí)獲得顧客認(rèn)可優(yōu)點(diǎn)：突出與顧客興趣相應(yīng)的配置在描述及演示配置時(shí)，用名稱提及配置，并指向或觸摸配置確保顧客完全理解如可行，邀請(qǐng)顧客操作特性：說明配置為顧客發(fā)揮什么作用應(yīng)該用“顧客語言”，對(duì)好處進(jìn)行個(gè)性化描述使用措辭：“這對(duì)你來說意味著……”利益：ADDYOURTITLEHEREFeatureAdvaADDYOURTITLEHERE單擊編輯標(biāo)題單擊此處可編輯內(nèi)容，根據(jù)您的需要自由拉伸文本框大小單擊編輯標(biāo)題技巧：產(chǎn)品介紹法“FAB”作用：能針對(duì)產(chǎn)品的某一特定配置，明確的告知客戶所帶給他的利益，并通過一定的方式，使客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知形成深層次的沖擊，激發(fā)其強(qiáng)烈的興趣好處：可以幫助銷售顧問更進(jìn)一步探求并鎖定客戶的需求，同時(shí)有效加深產(chǎn)品在客戶心中的深度印象應(yīng)用場(chǎng)景：產(chǎn)品介紹F-Feature配置——描述產(chǎn)品的某一具體配置的功能特點(diǎn)舉例：您看，我們帕薩特車型配備了丹拿的音響，效果非常棒，它能夠自動(dòng)調(diào)整音頻的音量，非常注重高低音的音域。A–Advantage優(yōu)點(diǎn)——說明此配置相比其他品牌的優(yōu)勢(shì)舉例：相比于普通音響，能更好的表現(xiàn)出音樂的本質(zhì)音域，高音清晰明亮細(xì)節(jié)豐富，中頻圓潤飽滿，低音渾厚有力而不渾濁。B-Benefit利益——說明此配置帶給客戶的利益舉例：您想啊，鳥巢體育館，上海大劇院，還有一些豪華車輛用的音響就是丹拿的，而且它還配備了10個(gè)揚(yáng)聲器，給您帶來置身現(xiàn)場(chǎng)的高保真效果，您開長途的話，有這樣的車載音響陪伴，能給緩解疲勞之余，還能帶來精神的愉悅。ADDYOURTITLEHERE單擊編輯標(biāo)題單擊此處可ACE競(jìng)品比較方法大多數(shù)顧客都會(huì)同時(shí)參考多個(gè)品牌，必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做到知己知彼了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的配置和優(yōu)勢(shì)能幫助我們更清晰地解釋自家產(chǎn)品的好處，給顧客選擇我們產(chǎn)品的理由運(yùn)用ACE技巧競(jìng)品比較，體現(xiàn)自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)ACE競(jìng)品比較方法大多數(shù)顧客都會(huì)同時(shí)參考多個(gè)品牌，必須了解ADDYOURTITLEHEREAcknowledgeCompareElevate從對(duì)顧客有意義、并對(duì)產(chǎn)品有利的方面進(jìn)行比較可供選擇的方面有：科技亮點(diǎn)廠商聲譽(yù)經(jīng)銷商的服務(wù)銷售人員的知識(shí)第三方推薦其他顧客的評(píng)價(jià)比較：承認(rèn)顧客的判斷是明智的承認(rèn)競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)牢記顧客的需求，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品與競(jìng)品相比的其他優(yōu)點(diǎn)認(rèn)可：強(qiáng)調(diào)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較的優(yōu)勢(shì)，以及這些優(yōu)勢(shì)如何更適合顧客所述的希望或需求明確產(chǎn)品在競(jìng)品比較的過程中的優(yōu)勢(shì)地位提升：ADDYOURTITLEHEREAcknowledgeADDYOURTITLEHERE技巧：競(jìng)品比較技巧“ACE”作用：增加客戶的信任，樹立購買信心好處：讓客戶意識(shí)到我們可以創(chuàng)造與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣甚至更多的價(jià)值應(yīng)用場(chǎng)景：客戶在競(jìng)品比較時(shí)提出不利于我們品牌車型的觀點(diǎn)A–Acknowledge——認(rèn)可（認(rèn)可觀點(diǎn)，尋找優(yōu)勢(shì)）舉例：您對(duì)雅閣的了解真是很細(xì)致??！雅閣的膝部空間確實(shí)比我們的大了一點(diǎn)。C–Compare——比較（針對(duì)需求，利益對(duì)比）舉例：但也只比我們多了半個(gè)拳頭那么大的空間，而座椅的寬大程度上卻比我們小了不少，乘坐舒適性上反而不如我們，但后排更多的是坐著舒服對(duì)吧？另外我們這款車的側(cè)門板采用的是加固防撞設(shè)計(jì)，厚度是10厘米，而雅閣是8厘米，側(cè)門我們比雅閣多了2厘米，我們側(cè)部還有防撞鋼梁，在車輛受到側(cè)面撞擊時(shí)，對(duì)人身體的傷害就會(huì)比較小，相比較雅閣而言，我們?cè)趥?cè)部的安全方面顯得比他突出，您說是吧？E–Elevate——提升（深入講解，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)）舉例：再說小姐您買車不止因?yàn)榭臻g一個(gè)因素才買的吧。我們這款車有很多的亮點(diǎn)，您看您經(jīng)常拉著女兒上下學(xué)和家人一起開車游玩，車子的安全性，駕駛的舒適性和操控性也是您考慮的吧？ADDYOURTITLEHERE技巧：競(jìng)品比較技巧“ACPR異議處理方法顧客異議是一個(gè)向其介紹更多信息的絕佳機(jī)會(huì)在回應(yīng)之前先傾聽顧客的意見用CPR方法將異議轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)（客戶利益）對(duì)顧客表示關(guān)懷，以提高成交的機(jī)會(huì)運(yùn)用CPR技巧處理顧客異議，為顧客提升價(jià)值CPR異議處理方法顧客異議是一個(gè)向其介紹更多信息的絕佳機(jī)會(huì)ADDYOURTITLEHEREClarifyParaphraseResolve用自己的話總結(jié)顧客的異議轉(zhuǎn)述顧客的異議，幫助他們重新評(píng)估、調(diào)整和確認(rèn)他們的擔(dān)憂轉(zhuǎn)述讓您有機(jī)會(huì)把顧客的異議轉(zhuǎn)化為您更容易應(yīng)對(duì)的表述形式轉(zhuǎn)述：使用開放式的問題進(jìn)一步明確顧客的異議切忌用防御式的辯解或者反駁的口吻提出問題采取積極傾聽的技巧確保您準(zhǔn)確地理解顧客的異議澄清：從以上兩個(gè)步驟中所獲得的時(shí)間和附加信息能夠讓您更容易用專業(yè)的方式加以回應(yīng)此外還能夠顯示您對(duì)顧客的問題的關(guān)注并積極響應(yīng)認(rèn)可他們的擔(dān)憂，理解并認(rèn)同顧客的感受，然后給出您的解決方案解決：ADDYOURTITLEHEREClarifyParaADDYOURTITLEHERE技巧：異議處理技巧“CPR”作用：消除客戶的顧慮，可以把問題變成樹立成購買我們車輛的信心好處：使客戶感受到銷售顧問很在乎其疑慮，拉近關(guān)系，進(jìn)而增加成交的可能性應(yīng)用場(chǎng)景：在產(chǎn)品介紹需求分析、競(jìng)品比較、試乘試駕和報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)過程中提出異議C–Clarify——澄清（開放提問，明確疑慮）舉例：林小姐，您對(duì)車輛的燃油經(jīng)濟(jì)性很關(guān)注，您為什么認(rèn)為咱們的車耗油高呢？P–Paraphrase——轉(zhuǎn)述（復(fù)述異議，重新評(píng)估）舉例：那么聽您的意思，您也是從別人那里聽到的，自己沒有實(shí)際感受是嗎？R–Resolve——解決（認(rèn)同心情，轉(zhuǎn)化優(yōu)勢(shì)）舉例：您會(huì)有這樣的想法，我是能