DM業(yè)務人員知識培訓【海峰培訓】

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以下問題是DM從業(yè)人員經(jīng)常會遇到的，本系列文章列出了DM報紙雜志實戰(zhàn)過程中的一些參考答案，當然不是標準答案，實際操作時要因地因時因人而異。歡迎大家討論，提出更好的問題與參考答案。1、我們從來都沒有做過廣告，所以也不會在你們這上面做。為什么不做?生意好沒必要做。那您有沒有想過要開分店，或者連鎖店?其實生意好，也是需要做廣告的，現(xiàn)在人們的這種品牌意識還是非常強的，你不做，別人就做。酒香不怕巷子深的時代已經(jīng)過去了，像您生意好就越要做廣告，您看肯德基麥當勞生意那么好還是到處都做廣告。(并且他們就是喜歡在新媒體上面做廣告，因為在新媒體上作廣告一般投入較少，但是最后發(fā)展起來以后，這些新媒體還是會給這些初期就合作的商家很多的優(yōu)惠。)當然生意好的時候沒有必要做那么大的投入了。像我們這樣的媒體倒是非常適合你的！店面非常小沒有實力做廣告。(引導做廣告)您肯定是想做大的，我想很多大店都是從小店做起來的，但是怎么做成大店的呢，就是維護好老客戶挖掘新客戶，那就是要多做宣傳。2、你就是要我在你們DM雜志(或報紙)上面做廣告是嗎?恩，是的，但是我不是說現(xiàn)在就馬上就要您做，我們先保持一種溝通關(guān)系，做個朋友，我們和其他商家都保持著友好的溝通的，列出當?shù)乇人麖姷纳碳?。其實我們就是為您提供一個傳播的媒介，幫您做宣傳，也是在尋求一個合作，達到雙方都獲益，互惠互利的局面。3、那怎么合作/怎么做廣告?在我們的DM里面有這個欄目，就是專門為您這些類型的商家進行廣告宣傳的，具體實施起來，那具體的就看您是想怎樣做宣傳了，只要您想宣傳的東西真實合理，我們可以一起和設計師還有公司的策劃人員一起幫您詳細的設計和策劃，不管是硬性的廣告還是軟性的宣傳我們都可以幫您做到。4、你們這個DM雜志(或報紙)我們從來都沒有聽說過，就算我們要做也不會選擇你們這種DM?恩，是的，我們也是才登陸本地，就是因為這樣，所以前期我們就是要把這個DM雜志(或報紙)做出名氣來，當然不會說剛開始就讓我們自己做不下去，而且我們公司的目標是開拓全國市場。人的好奇心也會讓大家更喜歡接觸新事物。其實比起現(xiàn)在本地的其他DM雜志(或報紙)，相信您這么精明的人也可以看出來我們其實還是很有優(yōu)勢的，我們這個新型DM概念與網(wǎng)站結(jié)合的，也是業(yè)內(nèi)唯一采用這種概念的DM。而且因為我們現(xiàn)在也是在一個拓展期，所以有一系列的優(yōu)惠活動。比如買贈策略、用代金券抵消現(xiàn)金等等。5、你們這個DM雜志(或報紙)一點名氣都沒有，有誰會看呢?回答關(guān)鍵點：網(wǎng)站與DM結(jié)合以及可讀性(優(yōu)惠信息、有用的消息、精準發(fā)行)您也看到我們這個樣刊的質(zhì)量了，無論從設計還是一些新概念的運用上您也看到了，比起那些傳單難道人們會把這樣一份DM扔到垃圾桶嗎?至于名氣，那是因為我們現(xiàn)在也是一個起步階段，我可以向您保證，不久之后我們這個DM在本地絕對會有影響力，因為我們有這個信心并且也有這個實力。當然這也需要我們一起努力，需要您這些客戶相信我們。6、你們的DM雜志(或報紙)都是哪些人看?根據(jù)你的DM實際定位情況回答如我們的DM雜志(或報紙)一般針對的是白領(lǐng)階層，中基層管理業(yè)務人員和商旅人士。本地本來就是以白領(lǐng)群體為主，這些人都是最有的消費能力和消費興趣的人，可以說我們DM的受眾差不多全部都是您這里的潛在消費者。7、我們都是自己做宣傳單的，從來都不到什么DM上做廣告?回答關(guān)鍵點：成本合法性讀者的信任度可讀性發(fā)行量(只要您有優(yōu)勢)是的，我相信您做廣告做了這么久肯定也是很有效果的，但是您的宣傳單肯定是有一部分被扔掉了，因為我每天也接到很多這樣的宣傳單，也看到很多人跟我一樣基本上都扔進了垃圾桶，那么我們的DM因為這個邊寫邊看的實用功能就減少了宣傳單被扔掉的概率。另外還有一個被動接受和主動尋找的概念不知道您知道不，就是說宣傳單是客戶被動接受的，這和他拿著我們的DM上門來主動消費肯定是不一樣的感覺。8、你們這個DM的定位是什么?是媒體?根據(jù)你DM實際定位情況回答。9、你們的DM主要是怎么發(fā)行，發(fā)在什么地方呢?根據(jù)你的DM實際定位情況回答。如我們的發(fā)行對象主要是辦公室白領(lǐng)中基層管理、業(yè)務人員，商旅人士。發(fā)行渠道是采取商家聯(lián)發(fā)，包括各寫字樓中高檔社區(qū)各商業(yè)門店中高檔休閑娛樂場所中高檔便利店等。另外主要是采用實名簽收制直投到寫字樓公司內(nèi)。10、你們這個雜志是剛開始做是吧?我們都不知道你們的這個發(fā)行效果怎么樣，所以前期我們是不會選擇你們的。是的，正是因為剛開始做，所以我們會努力做好的。印刷出來后您可以來我們公司點數(shù)，發(fā)行時您也可以跟蹤。我們可以邀請你作為監(jiān)督嘉賓，并在本期DM上對您及您的監(jiān)督情況進行刊登。所以發(fā)行這塊您是不用擔心的。11現(xiàn)在還早，等下半個月再說您現(xiàn)在做有如下優(yōu)勢現(xiàn)在做，價格有優(yōu)惠；現(xiàn)在做，版位有優(yōu)勢，可供選擇的版位較多，同等價格，早簽合同的版位靠前排，越往后，好的版位隨時被銷售出去；現(xiàn)在做，設計有優(yōu)勢，與月底截稿時的忙碌狀況相比較，這段時間設計師工作量沒那么大，時間充裕，能有更好的設計效果，所以我建議你越早做越好。您說下個半月，請問下個半月什么時候，幾號?25號?好，那請您現(xiàn)在就在合同上簽字，為尊重您的意見，我們可以把日期寫成25號，您看如何?注：通過此手法，壓縮客戶語意的彈性空間，判斷客戶做不做我們的真實意向，如果做，則既定的合同對客戶將形成壓力和約束，如不做，我們也可以趁早把精力轉(zhuǎn)移到有意向我們平臺的客戶那里。)12客戶：看看效果再說，如果有效果，漲價我也會登我現(xiàn)在跟你(早)簽單就是為了保證你獲得更好的效果！與客戶建立良好的人際關(guān)系，讓客戶感到"不好意思"，簽單變成自然請問你希望得到什么樣的效果?(根據(jù)客戶希望的效果來推薦版位)注：一般情況下，盡量回避正面回答這個問題，如果實在無法回避，就要細細分析影響效果的多方面因素。13客戶：同朋友商量一下再定公司是你個人的心血，再好的朋友也不會比你更了解和關(guān)心公司，況且，朋友們對決策的結(jié)果也不負責任。開個玩笑，如果您生意興隆，他們可能說是他們幫您做的決定，如果您生意不好，所有人都會說"與我無關(guān)"，所以說，一切還要靠自己做決定呀。你同意我的說法嗎?說了這么多，我還是需要跟您確認一下，您是否真正要做廣告?(再次逼問客戶的意向。)14客戶：我們開會商量一下再給你聯(lián)系我想你是公司的決策人，通常都是您做決定，下屬去執(zhí)行的。據(jù)我了解，很少有老板拍板定廣告要和下屬商量的。再說了，您的下屬他對您跟他商量的結(jié)果又不負責任，開會時候，他還不是說"老板，你眼光長遠，我們聽您的"，一來一往，白白耽誤了些時間。你說呢?注：適當贊美客戶，讓客戶感到自己可以而且必須作出決定。15客戶：我考慮考慮再給你答復請問你考慮哪方面的問題，是不是我還沒有向您解釋清楚?是價格?是版位?還是。(引導客戶講出異議，給予解答)注：通常說這話的人有可能不是決策人(老板)，在聽到這類說話后，提示我們需要再次確認誰是決策人(找老板)。16客戶：公司到年底才有預算，現(xiàn)在太忙沒時間想可以應用21問的答案，提出"先簽單"來判斷客戶的真實意向17客戶：過段時間等新產(chǎn)品出來后再考慮(或再定)做不做和廣告登什么內(nèi)容沒有必然聯(lián)系，學會使用剝離法。判斷客戶是否真的有意向做，真正想做的人，不會因為上述理由放棄做的。真正做的人，可以對他說說"我們先簽下你滿意的版位，至于您的顧慮，您不必憂慮，由我們來跟進。廣告的內(nèi)容等你新產(chǎn)品出來后，再來確定。"18客戶：跟同行了解一下再定我相信您做決策會參考同行的意見，但是同行不一定對您公司的決策有利，因為最了解您公司的還是您自己，您的同行意見往往都是代表自己的立場，所以做決定還是需要靠您自己。說了這么多，我還是需要跟您確認一下，您是否真正要做廣告?(再次逼問客戶的意向)19客戶：做了沒效果。參考"看看效果再說，如果有效果，漲價我也會登"之解答注：一般情況下，盡量回避正面回答這個問題，如果實在無法回避，就要細細分析影響效果的多方面因素。對說"做了沒效果的"的客戶，要特別注意辨別其意向，放棄那些沒有意向的人，把精力花到有意向作廣告的人身上。20客戶：要搬家或公司名稱要變更，年底再找我。做不做和廣告登什么內(nèi)容沒有必然聯(lián)系，學會使用剝離法。判斷客戶是否真的有意向做，真正想做的人，不會因為上述理由放棄的。真正做的人，可以對他說說"我們先簽下你滿意的版位，至于您的顧慮，您不必憂慮，由我們來跟進。廣告的內(nèi)容等你搬家或公司名稱變更后，再來確定。"21、做廣告沒效您是做的什么廣告沒效，這個沒效可能不是媒體沒效，很可能是您的產(chǎn)品或者宣傳策略出了問題，關(guān)于這些問題我們公司的的李總是這方面的專家，看哪次他有空閑我可以介紹他給您認識，幫您好好的出出主意。注：介紹你的上司時要把上司賣到一個高度，這樣上司出面時才會有份量。22、你們這個雜志沒有什么可讀性啊，我站在一個讀者的角度就不喜歡看這種都是商業(yè)氣息的雜志。廣告不是大家都討厭的東西，廣告用合適的表現(xiàn)形式到了合適的人手里就是有用的信息。我們這本雜志主要是圍繞著本地的商務人士的生活習慣來展開的，上面的廣告是對他來說都是有價值的，一旦這樣，其實也不能簡單的說它僅僅是廣告了，而可以說它是商務信息了！23、你們這個就是一個廣告冊是吧，但是對比正規(guī)的雜志你們這個可讀性也比不上啊。我們這個是一本DM雜志啊，廣告有多種表現(xiàn)手法的。合適的廣告到了合適的人手里，就具有了可讀性與實用性。我們比正規(guī)的雜志更具有針對性等。具體見筆者的專欄，有CN(正規(guī)報紙雜志)與DM(固定形式印刷品)對比的專門文章。24、我們已經(jīng)在很多雜志上都做過了，不做了。您在哪些雜志上做，大概什么時候到期(便于后期更進)?我們的優(yōu)勢鼓動增加廣告投放預算25、我們的預算用完了，不用了。我們不是說現(xiàn)在就要跟您合作，我們只是在爭取一個上門的機會，讓您能認識我們這個新的媒體，讓您在下次投放廣告的時候能想到還有我們這個渠道。您看您什么時候有時間，我去拜訪您，順便把我們雜志的介紹資料還有樣刊拿給您看看。26、我們酒店一般都是商務人士，他們一般入住酒店的時間都是很晚了，早上離開的也很早，所以都應該都沒有什么機會接觸到這些雜志舉例子扭轉(zhuǎn)觀念這樣的人肯定有，但是現(xiàn)在很多商務人士不會是這樣的，他們不會一天到晚在外面，還是會有很多工作上面的事情需要在酒店里面解決，并且他們也會有閱讀與翻閱當?shù)貓蠹堧s志的習慣。27、我們做的都是周圍的客人的生意小店做商圈版或我們就在你周邊發(fā)行。大店：您這里附近有停車場的，肯定會有遠處的客人過來您這邊的，而且我們是針對關(guān)內(nèi)的寫字樓派發(fā)的，寫字樓里面的人有可能在附近上班，有可能不在您附近上班但是在您附近居住。您是要做大嘛，生意好就要想著開分店把生意越做越好，我們可以幫您把XX地其他的地方的客戶都給您引過來。28、我們晚上生意很好，需要帶來中午的生意我們就是發(fā)給寫字樓的，就是中午來的；優(yōu)惠信息的策劃，中午來吃有優(yōu)惠，晚上沒有。29、你這個雜志不符合我們的檔次我們的雜志上面有頂級的世界品牌在我們上面也做了廣告，比如XXXXXX30、你們這個DM的概念，到底有人會使用嗎?那些高端的商務人士會用你這個雜志上登的東西嗎?首先肯定的回答您，我們是媒體不是單純的廣告，我們面對的這些高端的商務人士主要是60后、70后和少數(shù)的80后，刊登的廣告內(nèi)容都是他們生活工作所需要的一些產(chǎn)品與服務，我們已經(jīng)觀察過了，這些人都會使用的。31、要是你們和數(shù)據(jù)庫營銷公司合作我們就不用談了，這些公司都是騙人的為什么不談了呢?像您說的這種公司都是小公司，大多數(shù)都倒閉了，跟我們合作的數(shù)據(jù)庫營銷公司是跟本地很多大品牌合作的公司，就算我們這么好騙，但是那些大公司怎么可能都這么好騙。你要善于接觸新鮮事物，當初互聯(lián)網(wǎng)大家都以為是騙子，但是當初搞網(wǎng)絡的人現(xiàn)在都發(fā)了。那些房地產(chǎn)公司也和數(shù)據(jù)庫營銷公司合作的不知道您知道不，萬科的樓盤都是通過數(shù)據(jù)庫營銷公司開放他們的開盤信息的，現(xiàn)在大紅大紫的分眾傳媒最初也是做數(shù)據(jù)庫營銷做發(fā)的。數(shù)據(jù)庫營銷是有一個概率的，有水分是很正常的，什么事情都會有一個誤差，您所說的事情會出現(xiàn)，但是這不會是一個主流。32、我們是針對全國市場的您現(xiàn)這邊不就是在開拓本地市場嗎?本地市場不做好怎么做全國市場，您要是沒有足夠多廣告預算投入在本地市場，想在本地做好應該也是不行的。那些只做行業(yè)渠道的廠家，如果是本地消費類的DM報紙雜志確實不合適，這樣的客戶應該放棄。如果是行業(yè)版全國發(fā)行的DM雜志那就是準客戶了。33你們沒名氣，發(fā)行量沒別人大的確，我們是剛剛登陸本地的，但是也正是因為這樣，我覺得對大家都是個機會。首先，從我們公司的角度來說，我們想在這里能夠有所作為，開頭的工作是非常重要的，如果開頭做不好，何以后?再者，我們現(xiàn)在是處在拓展階段，價格的回旋余地非常大。其三，從消費者來說我們這個東西還是非常吸引人的，因為它是個新的東西，以前從沒有見過，人的好奇心會使人們關(guān)注它的。關(guān)于發(fā)行量，印刷后您可來點數(shù)，發(fā)行時也可以監(jiān)督，其實XXX和XXX的發(fā)行量也沒有說的那么大，而且我們這個更加精準不會出現(xiàn)被扔掉的情況，所以其實我們總體的效果跟他們比也不會差。34、先要看到效果做什么事情都是有風險的，舉例子說在我們雜志上做過廣告的客戶得到大的收益我們是新媒體，您可以看到像麥當勞和肯德基一定是最先上這些媒體的人，他們就是第一個吃螃蟹的人。您這里的廣告效果也不只是我們媒體的作用決定的。我們的成本很高。35、能不能發(fā)到指定寫字樓原則上是不可以的，因為我們主要是通過專業(yè)的數(shù)據(jù)庫發(fā)行公司發(fā)行的，但是這個我們也可以協(xié)調(diào)一下，因為發(fā)放的到人也是經(jīng)過我們在數(shù)據(jù)庫營銷公司精心挑選的，要是您這邊的目標客戶比較集中在附近的寫字樓，我們也可以協(xié)商幫您多發(fā)放一點，但是有一點就是我們不能保證附近就是的每家公司每個辦公室都能拿到我們這個雜志。36、你們這個有傳閱性有的，我們的DM雜志有保存性，同時傳閱率為5到6樣子。37、我們只到主流媒體上面做廣告宣傳像你們這樣的大公司選擇主流媒體，主要是擔心這些邊緣媒體本身的品質(zhì)會降低你們公司的品質(zhì)，我也承認確實有這樣的媒體，不過你看我們的DM雜志，首先在上面和我們合作的客戶都是些高端客戶，或者是大的品牌，其次，雜志本身的質(zhì)量你可以看一下，不會是那種街頭派發(fā)的垃圾雜志所能比的！這點你完全可以放心。而且我們雜志的發(fā)行是針對本地商旅人士的高端雜志，跟你們的定位還是非常符合的。38、你們是新刊知名度小，以后再說吧您說的對我們是剛成立的公司知名度小不代表品質(zhì)低重要的是我們在認真想事認真做事從專利的申請到版面的設計都是得到市場認可的(在新疆做的)而且我們也會把更多的優(yōu)惠給到愿意與我們一起成長的公司。我們以后要在全國推廣到時對您開連鎖店也是有幫助的。39、能不能發(fā)到指定寫字樓問題與35相同，回答方式二我們是由專業(yè)的投遞公司來做發(fā)行，發(fā)出去的每一本我們要付3塊錢，并要求收到的公司和個人簽一份回執(zhí)單以確保您的潛在客戶收到，我們相信他們的精準就像您的客戶相信您的服務一樣。(列舉附近寫字樓都會投到)原則上是不可以的我們可以協(xié)調(diào).這本雜志是大家一起做的40、我們都是自己做宣傳單的您發(fā)傳單是被動接受！集中成冊之后是主動尋找。還可以從成本，合法性，可讀性，環(huán)保等方面對比。41、我們在其他媒體做了兩個魚竿釣魚總比一個魚竿好吧況且成本也不高42、我們只做周圍人群您這里的消費水平怎么樣?那這個水平應該都在寫字樓里上班，我們這個就是發(fā)到寫字樓里，發(fā)到您的潛在客戶手里，您這里位置不錯，如果加上點優(yōu)惠宣傳，生意一定會越來越好。(您的位置很偏，還有很多人不知道，您這么好的服務應該讓更多的人知道?。?43、沒有效果影響廣告效果的因素很多，我們只能保證把您的廣告放在您的潛在客戶面前，讓他知道您是誰,您是做什么的,現(xiàn)在來有什么優(yōu)惠，他來不來有他的因素也有您的因素，我們是媒體，只管給您介紹對象，成不成就看您了。舉例：人家做的效果很好。44、你有什么事情?我是xxxxDM雜志社的，我是覺得我們的-個版本對你們來說非常合適。所以我今天過來想跟你們領(lǐng)導看看有什么可以合作的。45、你就是要我們做廣告是吧?是的，但是我們最終的目的是想讓你們通過我們的載體能夠生意更上一層樓。以期達到一個互惠互利的局面。46、這是新媒體吧，從沒有聽說過。的確，我們是剛剛登陸xx的，但是也正是因為這樣，我覺得對大家都是個機會。首先，從我們公司的角度來說，我們想在這里(xx)能夠有所作為，開頭的工作是非常重要的，如果開頭做不好，何以后?再者，我們現(xiàn)在是處在拓展階段價格的回旋余地非常大。其三，從消費者來說我們這個東西還是非常吸引人的，因為它是個新的東西，以前從沒有見過，人的好奇心會使人們關(guān)注它的。47、我們是小店，沒有那個實力做廣告不過我想很多大店都是從小店做起來的，然而怎么做到大店，我想最基本的是生意爆滿，考慮開分店，或者把原先的店擴大。其實說來說去就是怎么樣把店里的生意搞起來，怎么樣維護老客戶的同時，挖掘新客戶?就是要多做宣傳，把你們店的優(yōu)勢告訴更多的人。吸引更多的新的消費者。48、現(xiàn)在的生意非常好，沒有必要做。生意這么好，有沒有考慮開分店，或者加盟店?其實生意好，也是需要做廣告的，現(xiàn)在人們的這種品牌意識還是非常強的，你不做，別人就做。"酒香不怕巷子深"的時代已經(jīng)一去不復返了?，F(xiàn)在的商家都學會了終端攔截。當然生意好的時候廣告投入應該更大，保持優(yōu)勢。像我們這樣的媒體倒是非常適合你的！49、我們只考慮和主流媒體做，邊緣媒體不考慮像你們這樣的大公司選擇主流媒體，主要是擔心這么邊緣媒體本身的品質(zhì)會降低你們公司的品質(zhì)，我也承認確實有這樣的媒體，不過你看我們的雜志，首先本身在上面和我們合作的客戶都是些高端客戶，或者是大的品牌，其次，雜志本身的質(zhì)量你可以看一下，不會是那種街頭派發(fā)的雜志所能比的！這點你完全可以放心。而且我們雜志的發(fā)行是針對深圳商旅人士的高端雜志，跟你們的定位還是非常符合的。50、有誰會看啊我們的DM是精準發(fā)行的。也就是發(fā)到對廣告宣傳的產(chǎn)品與服務有潛在需求讀者那里。這樣廣告其實就成了有用的信息，他們會認真看的。51、你們的傳閱性怎么樣，千人成本怎么樣。報紙型DM一般是2到3的傳閱率，千人成本得根據(jù)您的投放版面等來計算。比如您投放的是1/6版廣告位，價格是800元，我們的發(fā)行量是2萬份。那千人成本計算如下：800/(20000*2)=0.02元。52、定位不清晰，到底是媒體還是廣告?首先，肯定的回答你我們是媒體。廣告有很多表現(xiàn)形式的，比如阿里巴巴創(chuàng)始人馬云的傳記，你說你廣告還是書還是媒體，難到不是在宣傳推廣阿里巴巴嗎。所以，媒體與廣告也沒有絕對的區(qū)分。把合適的廣告給到合適的人，就是最有效的媒體。53、你們的寫字樓的具體分布情況單獨的資料要做一個發(fā)行渠道專用表。54、你們的可讀性不強，上面幾乎全是廣告我們這本雜志主要是圍繞著xx的商務人士的生活習慣來展開的，上面的廣告全是對他來說都是有價值的，一旦這樣，其實也不能簡單的說它僅僅是廣告了，而可以說它是商務信息了！55、版面的問題，主要是面積小，但是比其它同類雜志比價格高我們雜志的尺寸的設計是經(jīng)過我們董事會集體商討出來的，主要是考慮兩點：一，方便攜帶，二、上面的客戶變少，閱讀者就會看的更仔細，漏掉的信息也就越少。56、你們的這個廣告效果不怎么樣是嗎?不應該啊，不過廣告的效果不單單取決于媒體本身，跟設計的畫面，優(yōu)惠尺度的大小，以及店里本身的經(jīng)營都有關(guān)系。你看xxx的廣告效果就很好，但是你既然提出這樣的問題，我們就一起來解決問題，看看哪個環(huán)節(jié)出了岔子。一起把生意做好，你看哪天有時間，我請我們公司的xx總?cè)ズ湍懔囊涣模沁@方面的專家。57、你們把雜志放在賓館里面，對我們沒有用的哈哈，我跟你講太有用了。因為來的人在這邊都有人接待的。到時候如果客人提出到哪里去的話，肯定會去的。那么我們的雜志放在他的客房就非常必要了。58、我的店是針對周邊的人群，其他的地方對于我沒有什么用分兩種情況，小店推薦做商圈版有停車位的大店我看你們有停車位的說明你的店的區(qū)域限制不是很明顯，而且我們是針對關(guān)內(nèi)各大寫字樓派發(fā)的，要么在你附近上班要么在你附近居住。59、我們一般都在報紙上做，而且同行都在這上面做，已經(jīng)形成氣候了。如果是這樣的話，我覺得完全可以嘗試我們的媒體，作為你們行業(yè)來說要開發(fā)新的銷售渠道。首先我們的雜志的目標定位是符合你的，至于你說的氣候，前期我們可以支持你，申請政策。60、你們的價格怎么樣給他拿出統(tǒng)一制定的報價單，不要隨口報價。告訴公司的折扣政策，不要再政策面前在承諾客戶政策以外的什么，如客戶還糾纏價格問題，說自己權(quán)限有限，回去幫他申請或電話請示上級。讓他感覺價格不是那么容易變得。61到70問答工作流程與客戶資料收集61DM業(yè)務人員工作流程是怎么樣的?62DM怎么個收款法?63DM操作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些?64做DM的第一步是干什么?65做DM業(yè)務的幾個具體步驟是什么?回答如下：1領(lǐng)域市場考察(包括競爭對手情況)分析2客戶信息收集分析3電話拜訪或上門拜訪4簽單或跟蹤回訪5簽單收全款或定金(定金不少于合同金額的30%，約定定稿時收余款或見刊時收余款，不是發(fā)行后收款。)6收客戶提供樣稿或公司業(yè)務主管審批設計部制作樣稿7打印樣稿客戶確認簽字收余款(或見刊時收余款)8售后服務66DM客戶資料的收集有哪些方式?67如何才能收集到有效的客戶?68收集客戶資料時要注意什么?69DM怎么尋找客戶?70DM客戶資料的收集渠道有哪些?回答如下：1.收集的渠道電視媒體：中央電視臺本地電視臺等廣播媒體：中國廣播網(wǎng)本地交通頻道等報紙媒體：本地報紙及外地在本地的報紙等雜志媒體：本地各種雜志，特別是定位相同或相似的等網(wǎng)絡媒體：新浪搜狐網(wǎng)易本地強勢網(wǎng)絡媒體等戶外媒體：擎天柱廣告等同業(yè)DM：百貨商店：新品、打折等超市：堆頭、端頭、特價、促銷等專賣店：電器、手機、母嬰用品、家裝、體育等網(wǎng)絡工具：百度谷歌等直接找企業(yè)、關(guān)鍵詞排名。新媒體：樓宇、路牌、社區(qū)、校園、高速、航空、鐵路、地鐵、燈箱、LED、店堂、影院等熟人介紹名片店里找名片參加各種行業(yè)或區(qū)域活動陌生拜訪等2、關(guān)鍵點：要找到老板或有廣告宣傳推廣決策權(quán)的人。要敢于找大客戶，當然要重視大量的中小客戶。了解熟悉客戶。71到80問答電話預約與登門拜訪71DM業(yè)務如何進行電話預約?72DM業(yè)務電話預約如何繞前臺?73知道對方是老板或負責人的電話預約方式?74"尊敬前臺尋找?guī)椭?的電話營銷方式?75"壓迫式圍繞中心點多語術(shù)詢問"的電話營銷方式?具體回答如下：1.知道對方是老板或負責人：某某先生您好，我是ADM雜志社某某，了解到您公司的情況與我們雜志的品質(zhì)相符，想免費送您一套我們的雜志，您今天下午或明天上午有時間嗎?我給您送過來。他可能會問到公司情況雜志情況等根據(jù)公司簡介與雜志簡介回答。主題免費給他送雜志，這套雜志比較值錢，公司規(guī)定不是誰都送的，要親自送到并簽收。實在不行就約順路過去時給他帶過去。在就見面，不在就由別人代簽收。2.繞前臺"尊敬前臺尋找?guī)椭?的方式某某先生您好，我是ADM雜志社某某，了解到您公司的情況與我們雜志的品質(zhì)相符，想給您公司免費送一套我們的雜志，您能幫我轉(zhuǎn)接一下您那負責企業(yè)宣傳推廣的負責人嗎?主題免費給他們送雜志，這套雜志比較值錢，并很有特色，他們的具體負責人會樂意接受我們的雜志的，公司規(guī)定不是哪家都送的，要親自送到相關(guān)負責人并簽收，請她幫忙轉(zhuǎn)接一下負責人或讓他告訴我們他們負責人的實名及他們公司的地址，我們用同城快遞給他們寄過去。"壓迫式圍繞中心點多語術(shù)詢問"的方式業(yè)務人員：您好！我找你們公司企劃部王總。(提前知道或在深圳信用網(wǎng)上查詢或自編)前臺：您是哪里?業(yè)務人員：你轉(zhuǎn)過去吧，他知道我的！前臺：對不起，我們這里沒有王總，您打錯了.業(yè)務人員：那現(xiàn)在誰負責啊?我找他.(注意：此段語氣鎮(zhèn)定有力急促讓前臺不知所措慎用)前臺：我們負責人不在。業(yè)務人員：他貴姓主題業(yè)務人員提問要比較流暢快速并鎮(zhèn)定，不給對方思考與猶豫的空間，不能透露自己打電話的目的，只要他轉(zhuǎn)接相關(guān)負責人的電話或告知負責人的姓名即可。一般經(jīng)過三個來回對方前臺就會抗不住的。76DM業(yè)務人員登門拜訪的基本禮儀?77女性DM業(yè)務人員登門拜訪時要注意的禮儀事項?78DM業(yè)務登門拜訪的基本流程?79開展DM業(yè)務最有效的面談方法是怎么樣的?80各大廣告公司通用的面談流程是怎么樣的?回答如下：1.業(yè)務人員上門拜訪應注意的基本禮儀(參考用)穿著整潔，男人應穿正裝。(最好不要穿純白的襪子)精神抖擻。女人應化淡妝。不宜太性感。大方得體為標準。不可遲到，應在約好的時間前5--10分鐘，也不可過于早到。如果要進入別人的辦公室應小聲敲門，在得到別人的允許后方可進去，進去的同時應面帶笑容。對于男性客戶要主動伸出雙手稍稍用力握手，時間3秒鐘。如果男性主動伸手我們應雙手去迎。對于女性客戶要等對方先伸手，并且只能握住手的三分之一(手套、水)。座位安排應遵循讓客戶坐在門的對面或者右邊，業(yè)務人員應坐在客戶的右邊。(以客戶要求為主)。交換名片應該雙手的大拇指和食指分別拿住名片的兩個上腳，并且正面朝上。順便可以說一句請多關(guān)照。接別人的名片也要雙手接過來。接過后應看一下名片。(注意兩個問題)談判過程中，應坐正坐直，切忌躺在椅子上。在客戶談話時應注視客戶的眼睛，適當?shù)臅r候可作思考狀！也不可東張西望，對客戶的任何話語首先要肯定，并適當作出回應。結(jié)束時，應該面帶笑容主動握手，女士除外。說點什么(再見、非常感謝、受益良多、希望下次再有機會向您請教)，順便小聲幫別人關(guān)門。2.登門拜訪的基本流程寒暄(以前一直是只聽其聲不見其人，今天總算見到真人了。)(久仰大名了，今天見到你是我的榮幸。談論客戶的情況(拜訪前要做好準備工作)。要簡短。介紹自己的產(chǎn)品與現(xiàn)公司的政策試著成交(要不咱們就合作一次試試?)寒暄(這里的所指的是在對方的環(huán)境里面找一些其他的別人比較感興趣的話題)再次試著成交(補充一些之前沒有提到的理由)。最后一步說好下次拜訪的時間與由頭。81到90問答DM業(yè)務人員登門拜訪客戶相關(guān)內(nèi)容匯總81何為DM業(yè)務人員登門拜訪八步驟?82訪前應該做好哪些準備工作?83何為拜訪破冰?84怎樣了解客戶需求，挖掘客戶需求?85如何進行銷售陳述?86如何解決客戶的異議?87如何進行銷售促成與合作與評估?88如何在陌拜過程中找到?jīng)Q策人?89什么是陌拜過程中的"3+3"?90DM業(yè)務人員每天的拜訪量應該定為多少合適?具體回答如下：(一)拜訪八步驟1、訪前準備：訪前復習產(chǎn)品的優(yōu)點，熟悉同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)缺點，我們的DM產(chǎn)品能帶給客戶的價值。準備相關(guān)資料及資料展示的順序：職業(yè)裝、公文包、筆記本、名片夾、名片冊、彩頁資料夾、收據(jù)、合同、簽字筆、計算器、紙巾、其它等；基本確立此行的目的及談判內(nèi)容，預防可能出現(xiàn)的異議；回憶最近拜訪顧客的成功案例；大致了解客戶的信息、拜訪線路及交通效率的安排；精神準備，聯(lián)想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)；記得帶上你的信心；2、拜訪破冰：進場：問候、交換名片、傳遞熱情與自信、明察辦公室細節(jié)及對方神情：賽暄："說"-介紹并推銷自己、幽默一下、贊美對方；"問"-客戶的外表、氣質(zhì)、衣、食、住、行、家人、辦公環(huán)境等；"聽"-頭腦放空，專心傾聽，心情放