美容院營銷管理系統(tǒng)課件

美容院營銷管理體系（五大核心體系建設）1.

美容院營銷管理體系（五大核心體系建設）1.營銷營經(jīng)營、策略、計謀；

同”贏”音，我們一定要有可以贏的策略和戰(zhàn)略，孫子賓法云：贏勝一籌，必先“謀”，亦可說美容院管理核心點是尋找和挖掘需求；銷銷售商品、服務課程、養(yǎng)生舒壓…

銷售，是一個滿足顧客需求的過程；2.營銷營經(jīng)營、策略、計謀；2.接下來我們從北京路的人潮，

上下九的熱鬧，

天河城的聚客發(fā)現(xiàn)了什么……尋找和挖掘顧客潛在需求？？？3.接下來我們從北京路的人潮，

4.4.美容院是什么？？？

出售美麗夢想的場所美容院銷售是什么？？？

保養(yǎng)產品服務課程養(yǎng)生舒壓

……5.5.你銷售的需求你顧客的需求嗎???等于6.嗎???等于6.解悉美容院顧客需求安全有效的產品醫(yī)學美容基礎知識生活情報速遞人際關系和信息交流傾訴和緩解心情減壓專業(yè)舒適的技術充滿熱情愉快的氛圍尊貴優(yōu)異的服務品質重塑個人氣質和信心營銷管理體系建設經(jīng)營項目體系銷售模式體系促銷管理體系項目推廣體系營運表單體系滿足需求7.解悉美容院顧客需求安全有效的產品醫(yī)學美容基礎知識生活情報速遞

（第一大核心體系）美容院經(jīng)營項目體系建設8.（第一大核心體經(jīng)營項目設定考量5大要素商圈消費群體定位代理產品結構定位硬件設備配套定位員工素質配套定位企業(yè)主或高級白領類公務員老師醫(yī)生收入穩(wěn)定類家庭主婦或炒股類高檔知名度高中檔知名度一般高科技配套齊大眾化配套齊高素質專業(yè)人才有特長專業(yè)人才文化水平專業(yè)技能低年輕自由工作收入不穩(wěn)定類中低檔沒知名度低檔次不齊全競爭對手項目調查考量五大要素9.

經(jīng)營項目整合遵循四大模塊遵循四大模塊明星項目課程—限時段全店推廣創(chuàng)收上量,提升顧客認知度及店面知名度的課程時尚前沿課程—利用3大要素之所長推出的科技的,領先的,創(chuàng)新求新求變的課程特色項目課程—利用本店之所精推出的納客項目課程常規(guī)項目課程—業(yè)內普遍存在的以安全有效為基礎延伸的課程10.

經(jīng)營項目開設（范本）

面部經(jīng)典護理系列：凈白去黃護理--------------------------------------------------元/次舒敏健膚護理--------------------------------------------------元/次凈化平衡毛孔--------------------------------------------------元/次保濕鎖水護理--------------------------------------------------元/次皇冠礦泉能量系列：面部祛痘無痕課程-------------------------------------------元/次元/療程面部輪廓雕塑課程-------------------------------------------元/次元/療程面部水療能量SPA--------------------------------------------元/次元/療程動力煥采抗衰課程-------------------------------------------元/次元/療程祛瑕凈白特效課程-------------------------------------------元/次元/療程明眸異彩眼部系列：

眼部塑形課程-------------------------------------------------元/次元/療程眼部淋巴排毒-------------------------------------------------元/次元/療程11.經(jīng)營項目開設（范本）面部經(jīng)典護理系舒緩減壓能量理療系列：頭部刮痧------------------------------------------------------元/次頸部抗衰------------------------------------------------------元/次手部六覺能量-----------------------------------------------元/次元/10次背部刮痧-----------------------------------------------------元/次病理背穴能量療法----------------------------------------元/次元/療程背部舒緩油壓護理----------------------------------------元/次元/療程半身舒緩油壓護理----------------------------------------元/次元/療程全身淋巴排毒理療-----------------------------------------元/次元/療程知性女人能量養(yǎng)生系列

女性生理調節(jié)課程-----------------------------------------元/次元/療程肺部能量排毒課程-----------------------------------------元/次元/療程舒肝排毒理療課程-----------------------------------------元/次元/療程乳腺保養(yǎng)能量課程-----------------------------------------元/次元/療程胃腸保養(yǎng)能量課程-----------------------------------------元/次元/療程腎部保養(yǎng)能量課程-----------------------------------------元/次元/療程五行經(jīng)絡脊椎保養(yǎng)-----------------------------------------元/次元/療程靜脈曲張能量理療-----------------------------------------元/次元/療程潛能光波減壓課程----------------------------------------元/次元/療程熱石能量養(yǎng)生課程-----------------------------------------元/次元/療程12.舒緩減壓能量理療系列：12.美體塑身系列：全身速效塑形課程-----------------------------------------元/次元/療程手臂纖細課程--------------------------------------------------元/次元/療程如蘭玉手嫩白護理----------------------------------------------元/次元/療程塑胸獲氧課程---------------------------------------------------元/次元/療程美腰精瘦課程----------------------------------------------------元/次元/療程提臀精致課程----------------------------------------------------元/次元/療程繡腿精瘦課程----------------------------------------------------元/次元/療程附加特別系列：去黑頭、收細毛孔護理----------------------------------元/次手部芳香臘療護理-----------------------------------------元/次瑩潤美唇護理-----------------------------------------------元/次香草花瓣浴--------------------------------------------------元/次海洋礦泉牛奶浴-------------------------------------------元/次礦泉泡泡浴--------------------------------------------------元/次純植中藥浴--------------------------------------------------元/次脫腋/手/腿毛----------------------------------------------元/部位電眼睫毛-----------------------------------------------------元/次立體眉形設計-----------------------------------------------元/次化妝造型（生活妝/晚妝）------------------------------元/次13.美體塑身系列：13.

經(jīng)營項目定價策略國家對服務行業(yè)價格的有關規(guī)定，美容院在任何情況下都不能違反國家對服務行業(yè)的有關政策、法律規(guī)定；消費者的承受力，一般經(jīng)營良好的美容院，約80%~85%以上的消費者是這些固定的顧客，這些固定顧客的平均消費能力，就是該美容院的定價標準；了解其他美容院特別是競爭對手的定價情況，一方面，作為美容院定價參考，另一方面有利于美容院采取正確的價格策略以爭取更多的顧客。美容院自身的因素與定位；與美容院的裝修，所使用產品的外包裝、檔次、知名度，效果以及美容師的專業(yè)技能。依照四大原則原則一原則二原則三原則四14.經(jīng)營

服務價格的計算方程式

服務定價=產品成本+服務毛利 服務毛率=薪金+水、電等雜費+固定資產折舊+維修費+房租、稅金等+服務純利潤

一般來說產品成本占服務定價的20%，薪金+水、電等雜費+固定資產折舊+維修費+房租、稅金占服務定價的40%，服務純利潤占40%，則服務定價=產品成本÷20%優(yōu)惠價不得低于服務定價才能保證美容院的正常利潤。例如：一次護理所需產品成本為15元，則服務定價=15÷20%=75元會員通常療程服務優(yōu)惠價為七折，則服務零售價=服務定價÷0.7=107元15.

項目課程與消費群體遞進關系消費群體新顧客散顧客常顧客大顧客特色項目課程明星項目課程常規(guī)項目課程時尚前沿課程時尚前沿課程明星項目課程常規(guī)項目課程16.項目課程與消費群體遞進關系消費群體新顧（第二大核心體系）美容院銷售模式體系建設17.（第二大核心體系）美容院銷售模式體系建設17.新顧客銷售模式建立

您的美容院需要什么樣的新客呢?美容院定位A類店1500平以上大型會所B類店800平以上大店C類店500左右中型店D類店200平以下小店A類名人、明星B類企業(yè)主、政府高官C類貴婦、高級白領D類老師、醫(yī)生、公務員A類企業(yè)主、政府高官B類貴婦、高級白領C類老師、醫(yī)生、公務員D類小企業(yè)主、炒股類A類貴婦、高級白領B類老師、醫(yī)生、公務員C類小企業(yè)主、炒股類D類中產白領A類老生、醫(yī)生、公務員B類小企業(yè)主、炒股類C類中產白領D類學生自由職業(yè)低收入18.新顧客如何才能發(fā)現(xiàn)您的商圈有哪些新顧客呢?尋找新顧客？？？名人、明星學生、自由職業(yè)收入低銀行，一般住宅區(qū)、寫字樓，企業(yè)主、政府高官高檔社區(qū)、別墅，五星俱樂部、酒吧，五星賓館老師、醫(yī)生、公務員高檔寫字樓，高檔小區(qū)，高檔百貨公司、名牌店中產白領中檔寫字樓，步行街，中檔住宅區(qū)、商場、中檔會所、證券公司學生會，夜總會，小企業(yè)主、炒股類學校，醫(yī)院，機關單位，單位住宅區(qū)貴婦、高級白領省、市府機關，高檔寫字樓，外企19.如何才能發(fā)現(xiàn)您的商圈有哪些新顧客呢?尋找新顧客？？？名人、明了解您商圈顧客有哪些消費特征呢?了解顧客的消費心理名人、明星學生、自由職業(yè)收入低便宜效果健康放松企業(yè)主、政府高官永保青春放松健康享受老師、醫(yī)生、公務員永保春春攀比享受健康中產白領效果享受健康便宜好奇趕時髦便宜小企業(yè)主、炒股類效果攀比便宜健康貴婦、高級白領永保青春健康攀比放松20.了解您商圈顧客有哪些消費特征呢?了解顧客的消費心理名人、明星征對不同層顧客采用哪些宣銷手段?找準宣銷手段納客？？名人、明星學生、自由職業(yè)收入低優(yōu)惠卡/特色宣傳單/禮物派發(fā)小區(qū)會所活動/專業(yè)講座企業(yè)主、政府高官明星口碑/大眾媒體廣告老師、醫(yī)生、公務員特色的宣傳單/專業(yè)沙龍講座/明星模仿秀商圈聯(lián)合促銷/戶外形象廣告/美容院網(wǎng)站中產白領戶外形象廣告/商圈聯(lián)合促銷/親子活動美容院網(wǎng)站/專業(yè)美容雜志廣告/禮物派發(fā)特價卡/宣傳單張/征對學生會專題講座小企業(yè)主、炒股類優(yōu)惠卡/特色宣傳單/主動行銷/住宅區(qū)宣銷商圈聯(lián)合促銷/老顧客口碑貴婦、高級白領電視廣告/媒體雜志廣告/戶外形象廣告公益事業(yè)/老顧客口碑/主動行銷21.征對不同層顧客采用哪些宣銷手段?找準宣銷手段納客？？名人、明建立宣銷模式步驟第一步：進行宣銷形勢分析

制定宣銷的第一步就是對市場調查所得的資料進行分析，找到最需要解決的宣銷人群、最需要宣傳的項目，明確目標、以及實現(xiàn)這些目標的措施。找出目標消費者，分析他們的消費行為和消費方式，分析美容院現(xiàn)有產品和服務項目的特點、長處與短處，與同類美容院相比有哪些獨特的優(yōu)點（消費者所關心的新項目和新技術往往是宣銷訴求的重點和表現(xiàn)的重要內容）；了解市場及競爭對手的情況，它們的宣銷策略與投資、它們的特長與薄弱環(huán)節(jié)是什么？這往往是宣銷戰(zhàn)略所要注意的突破點；總結美容院過去的宣銷情況，如以前做過什么宣銷，訴求重點是什么，定位是什么，效果如何等。第二步：明確宣銷目標如提高知名度或美譽度，吸納新客源，樹立美容院的品牌形象，促使消費者消費、從而擴大市場賺取利潤求得發(fā)展。開發(fā)潛在的市場和刺激繼購需求。第三步：明確宣銷對象

每一家美容院都會面對眾多的消費者，但是任何一家美容院也不能令所有的消費者滿意，所以必須了解消費者的消費心理，鎖定目標顧客群，分區(qū)分批的持續(xù)進行開發(fā)。22.

第四步：制定宣銷的實施計劃書包括時間、地點、形式、人員安排、達成目標、費用預算、人員分工、外聯(lián)、宣銷品的設計制作等等。第五步：宣銷活動實施

目標清楚、責任到人、培訓到位、團隊協(xié)助。第六步：宣銷活動的總結評估

對每次宣銷活動進行總體效益和優(yōu)劣的評估，為下次宣銷總結經(jīng)驗。第七步：后期跟進

分清步驟，注意話述，力求高滿意、高效益。

23.第四步：制定宣銷的實施計劃書23.案例：24.案例：24.散顧客銷售模式建立散客提升專業(yè)訴求培養(yǎng)信任度找準顧客需求標準化的接待禮儀專業(yè)細致的服務流程貼心關愛的售后服務顧客成功案例的介紹美容院權威背景介紹塑造價值觀核心問題工作重點25.散顧客常顧客銷售模式建立?？屯诰蚋酀撛谛枨筇岣呖蛦蝺r完整的顧客檔案發(fā)現(xiàn)需求推薦項目套餐專業(yè)細致的服務流程貼心關愛的售后服務店長或專家的權威建議舉辦多種專題沙龍講座核心問題工作重點26.常顧客銷售模大顧客銷售模式建立大客做好客情維護鎖定長期穩(wěn)定建全大客戶服務體系經(jīng)營者應與其有更深的友情尊貴獨享的服務流程貼心關愛的售后服務快速便捷的溝通渠道私人美療師服務核心問題工作重點27.

美容院項目推廣體系建設（第三大核心體系）28.美容院項目推廣體系建設（第三大核心體系）28.美容院項目營銷設計目的提高美容院的核心競爭力；促進美容師的銷售動力；為美容院創(chuàng)造更高的效益；吸納新客源；創(chuàng)造持續(xù)經(jīng)營的良性空間。29.美容院項目營銷設計目的美容院項目推廣步驟第一步：提煉項目產品銷售賣點

1、產品的賣點；2、使用儀器的賣點；3、配套手法的賣點；第二步：建立項目或產品的需求對象

1、顧客問卷調查；2、客戶群分類；3、顧客檔案分析4、目標顧客確定第三步：項目或產品的內外部宣傳1、外部宣傳：電視報紙廣告、戶外形象廣告、宣傳單張、專業(yè)雜志廣告2、內部宣傳：建立店內銷售引導的動線產品或項目的危機感（咨詢室、更衣室）再次沖擊優(yōu)勢（走廊、美容美體房）時尚典雅文化（操作間）

建立優(yōu)勢（形象畫）30.美容院項第五步：內部員工強化培訓

1、推廣項目或產品的專業(yè)知識培訓與考核；2、專業(yè)訴求的培訓與模擬訓練考核；3、專業(yè)手法的培訓與考核；第六步：正式推廣前的店內渲染

給入店的每位顧客進行宣傳，告知正式推廣日期，形成推廣前期小小的宣銷潮，讓顧客期盼并做好邀約；第七步：銷售目標的建立及激勵政策

1、員工個人目標細化（做每份檔案的顧客消費心理與邀約目標分析）；2、全員推廣前動員；第八步：項目或產品推廣正式運行

1、邀約入店；2、診斷（借助儀器或專家坐診）31.第五步：內部員工強化培訓31.（第四大核心體系）美容院促銷管理體系建設32.（第四大核心體系）美容院促銷管理體系建設

美容院時效促銷管理

實效促銷市場分析——活動前必備課程經(jīng)營現(xiàn)狀分析；自我優(yōu)勢分析；競爭對手情況；廠商支持；客源、特別是潛在客源情況分析等；33.美容院時效促活動成功關鍵—明確目標定位吸引人潮，提高顧客入店比率；改善并提升美容院的專業(yè)形象和良好口碑；拓展商圈，開發(fā)新的顧客源；穩(wěn)定客源，提高忠誠顧客比率；提長顧客人均消費客度；推出獨特的銷售或服務主張；改變季節(jié)性營業(yè)格局或競爭格局；刺激提升營業(yè)額。34.活動成功關鍵—明確目標定位吸引人潮，提

遵循并活用6W2H的原則WHY：為何要推行促銷活動？即：進行促銷的原因是什么？WHAT：推銷什么？是美容項目、新產品或店面形象？WHEN：什么時間舉辦該促銷活動？促銷時間是多久？WHERE：什么地方舉辦？店內、商場、鬧市區(qū)或西餐廳？WHOM：促銷對象是什么？最好是某一特定的顧客群。 WHO：由誰負責執(zhí)行？即：由準策劃、統(tǒng)籌、操作執(zhí)行？HOW：用什么方法執(zhí)行？如消費至多少可獲贈品或抽獎？HOWMUCH：支出多少？此次促銷活動，需支出多少廣告費？價值多少禮品？印刷費多少？需開支多少加班費？需增加多少訂貨量？同時能產出多少？能增加多少新顧客？能提升多少營業(yè)額？等等35.遵循并活用6W2

促銷實施步驟收集資料，界定促銷主題，提出促銷目標？選定促銷方法，時機，制定促銷方案、預算。促銷實施前的相關專項培訓，準備相應的促銷用品；產品庫存盤點、登記；促銷用各類統(tǒng)計表格的準備；監(jiān)控促銷邀約的實施，主持人的確定，促銷場地的選定，宣傳單張、邀請函的設計與制作；正式促銷的實施：活動場地布置、促銷功能分區(qū)及人員分配、促銷物品的清點擺放、促銷流程的跟進，銷售訴求跟進等整個促銷過程實施明確分配與監(jiān)控?；顒雍笃诘母M與宣傳實施嚴格督促，最后將認真、仔細的對促銷進行總結、評估。36.

促銷方案黃金十法則

①“原子裂變”（如持SK-II,蘭寇，碧歐泉的空瓶換護理）②派發(fā)宣傳單（夾報/聯(lián)盟派單/送信箱/三八母親節(jié)派玫瑰花）③主動行銷（主動派發(fā)給醫(yī)院、學?？剖业脑驴ǎ軙r令性促銷（如節(jié)假日、打折、奉送項目、閑時段的特價促銷等）⑤季節(jié)性促銷（春/夏/秋/冬/四季的促銷）⑥聯(lián)合促銷（附近商圈如健身/美發(fā)等場所借力使力/共同贏利）⑦廣告媒體（廣告/招牌/美容雜志）⑧終端會（教育培訓/營銷模式講座）⑨會員制（規(guī)劃分類會員，做好個性化的服務跟進）⑩優(yōu)惠卡（現(xiàn)金券/特價卡）37.促銷方關系行銷有關系用關系—親戚、朋友、同學沒關系找關系—用好處找★內部行銷員工～員工親戚～朋友

～同學一網(wǎng)打“進”38.關系行銷

關系資料整理同學會、聯(lián)誼會政府的組織、團體、協(xié)會民間休閑組織：車隊、運動（舞蹈、瑜珈…）

公司名稱、負責人、營業(yè)項目（了解收入）、員工人數(shù)（量及價格折數(shù)）、男女比率（產品品項）39.

一、實效促銷的費用預算預計活動收益=預計活動總收益－收入活動總成本二、實效促銷監(jiān)督實施制度促銷評估三、效果=收益－投入成本（收益為現(xiàn)場銷售額，新開卡人數(shù)替形象增值價值等，成本為一切開銷）促銷后期跟進促銷活動應注意事項1、促銷信息的傳達，經(jīng)由來店顧客的宣傳，邀請函的派發(fā)，廣告媒體，店內布置及營造氣氛等。2、必須有明確的“促銷活動實施進度及分工協(xié)作計劃表”3、所有員工必須知道自己的職責、任務、并按期完成。4、應對收銀、接待等環(huán)節(jié)工作人員進行專項訓練。5、對促銷活動必須完整的記錄40.一、實效促銷的費用預算40.

影響美容促銷的因素美容院口碑形象美容院地址，交通便利及顧客特性美容院服務水準美容院服務項目設置美容院店內氣氛美容院使用產品的功效美容院專業(yè)技術美容院策劃能力41.

促銷計劃表現(xiàn)狀分析競爭對手分析切入重點促銷辦法促銷目標主題促銷對象活動時間地點宣傳方式促銷陳容費用預算注意事項預期效益42.

促銷過程檢索表前期準備培訓到位分工到位產品到位禮品到位工具到位邀約到位宣傳到位場地選擇會場布置促銷政策會議流程

促銷期間促銷期間顧各到位配合到位存在問題

后期工作

銷售產品包卡顧客入會會員形象效果總結優(yōu)劣后期跟進43.

美容院端會模式大比拼收獲\

方式店銷聯(lián)歡會（嘉年華）人妖秀明星模仿秀捐資助學知名度業(yè)績舊客戶美譽度新客源凝聚力ㄨㄨㄨㄨㄨㄨㄨˇˇˇˇˇˇˇˇˇˇˇˇˇˇˇˇˇˇˇˇˇˇˇ44.美容院端會模式

愛心年卡愛心年卡的價值應不低于4000，包含：

某產品一年的面部護理某項目某身體護理一年內購買該產品享受最低的8折愛心媽媽證書（可以現(xiàn)場頒，也可轉交單位）二、會場無需交全款，收訂金即可，會后三天內到美容院

補齊余額三、將愛心年卡所含項目事先制成一塊漂亮的KT板，老師

拍賣時請美容師端出來45.

愛心媽媽特別待遇贈花證書或贈匾

采訪與婦聯(lián)會主席合照美容院優(yōu)惠待遇:續(xù)卡或是購買產品特優(yōu)惠46.愛心媽媽特別

新客方案門檻應設多高？美容師的任務分配時間點以及購買點會前新客護理送門票套盒單瓶加月卡現(xiàn)場捐款人贈禮包:B超卡先做愛心媽媽卡拍賣后現(xiàn)場捐款捐款后立即清點金額并做公布然后請書記接款47.新客方（第五大核心體系）美容院營運表單體系建設48.（第五大核心體系）美容院營運表單體建立營運表單體系好處1、數(shù)字化、表格化統(tǒng)一管理，隨時了解營運情況；2、清晰了解店內來客數(shù)與消費情況以及美容師的業(yè)績狀況，盡快了解經(jīng)營優(yōu)劣，迅速進行策略調整；3、清晰掌握顧客耗用額，極時督促耗卡額，減少經(jīng)營危機；4、業(yè)績排行，促使內部競爭。49.建立營運表單體系好

營運表單明細1、美容院營業(yè)日報表（銷售額，來客數(shù)，耗卡數(shù)等營業(yè)數(shù)據(jù)分析）2、美容院營業(yè)狀況分析表（美容師/項目療程/產品/贈品的具體數(shù)據(jù)與排行）3、美容院周營業(yè)報表（周銷售額，來客數(shù)，耗卡項目，產品銷售等數(shù)據(jù)的統(tǒng)計與排行榜）4、美容顧問業(yè)績日報表5、美容師業(yè)績日報表6、美容院業(yè)績排行表（張貼）50.

一帆風順二龍騰飛三羊開泰四季平安五福臨門六六大順七星高照八方來財九九同心十全十美51.一帆風順二龍騰飛三羊開泰四季平安五福臨門六六大順七星高照八方

美容院營銷管理體系（五大核心體系建設）52.

美容院營銷管理體系（五大核心體系建設）1.營銷營經(jīng)營、策略、計謀；

同”贏”音，我們一定要有可以贏的策略和戰(zhàn)略，孫子賓法云：贏勝一籌，必先“謀”，亦可說美容院管理核心點是尋找和挖掘需求；銷銷售商品、服務課程、養(yǎng)生舒壓…

銷售，是一個滿足顧客需求的過程；53.營銷營經(jīng)營、策略、計謀；2.接下來我們從北京路的人潮，

上下九的熱鬧，

天河城的聚客發(fā)現(xiàn)了什么……尋找和挖掘顧客潛在需求？？？54.接下來我們從北京路的人潮，

55.4.美容院是什么？？？

出售美麗夢想的場所美容院銷售是什么？？？

保養(yǎng)產品服務課程養(yǎng)生舒壓

……56.5.你銷售的需求你顧客的需求嗎???等于57.嗎???等于6.解悉美容院顧客需求安全有效的產品醫(yī)學美容基礎知識生活情報速遞人際關系和信息交流傾訴和緩解心情減壓專業(yè)舒適的技術充滿熱情愉快的氛圍尊貴優(yōu)異的服務品質重塑個人氣質和信心營銷管理體系建設經(jīng)營項目體系銷售模式體系促銷管理體系項目推廣體系營運表單體系滿足需求58.解悉美容院顧客需求安全有效的產品醫(yī)學美容基礎知識生活情報速遞

（第一大核心體系）美容院經(jīng)營項目體系建設59.（第一大核心體經(jīng)營項目設定考量5大要素商圈消費群體定位代理產品結構定位硬件設備配套定位員工素質配套定位企業(yè)主或高級白領類公務員老師醫(yī)生收入穩(wěn)定類家庭主婦或炒股類高檔知名度高中檔知名度一般高科技配套齊大眾化配套齊高素質專業(yè)人才有特長專業(yè)人才文化水平專業(yè)技能低年輕自由工作收入不穩(wěn)定類中低檔沒知名度低檔次不齊全競爭對手項目調查考量五大要素60.

經(jīng)營項目整合遵循四大模塊遵循四大模塊明星項目課程—限時段全店推廣創(chuàng)收上量,提升顧客認知度及店面知名度的課程時尚前沿課程—利用3大要素之所長推出的科技的,領先的,創(chuàng)新求新求變的課程特色項目課程—利用本店之所精推出的納客項目課程常規(guī)項目課程—業(yè)內普遍存在的以安全有效為基礎延伸的課程61.

經(jīng)營項目開設（范本）

面部經(jīng)典護理系列：凈白去黃護理--------------------------------------------------元/次舒敏健膚護理--------------------------------------------------元/次凈化平衡毛孔--------------------------------------------------元/次保濕鎖水護理--------------------------------------------------元/次皇冠礦泉能量系列：面部祛痘無痕課程-------------------------------------------元/次元/療程面部輪廓雕塑課程-------------------------------------------元/次元/療程面部水療能量SPA--------------------------------------------元/次元/療程動力煥采抗衰課程-------------------------------------------元/次元/療程祛瑕凈白特效課程-------------------------------------------元/次元/療程明眸異彩眼部系列：

眼部塑形課程-------------------------------------------------元/次元/療程眼部淋巴排毒-------------------------------------------------元/次元/療程62.經(jīng)營項目開設（范本）面部經(jīng)典護理系舒緩減壓能量理療系列：頭部刮痧------------------------------------------------------元/次頸部抗衰------------------------------------------------------元/次手部六覺能量-----------------------------------------------元/次元/10次背部刮痧-----------------------------------------------------元/次病理背穴能量療法----------------------------------------元/次元/療程背部舒緩油壓護理----------------------------------------元/次元/療程半身舒緩油壓護理----------------------------------------元/次元/療程全身淋巴排毒理療-----------------------------------------元/次元/療程知性女人能量養(yǎng)生系列

女性生理調節(jié)課程-----------------------------------------元/次元/療程肺部能量排毒課程-----------------------------------------元/次元/療程舒肝排毒理療課程-----------------------------------------元/次元/療程乳腺保養(yǎng)能量課程-----------------------------------------元/次元/療程胃腸保養(yǎng)能量課程-----------------------------------------元/次元/療程腎部保養(yǎng)能量課程-----------------------------------------元/次元/療程五行經(jīng)絡脊椎保養(yǎng)-----------------------------------------元/次元/療程靜脈曲張能量理療-----------------------------------------元/次元/療程潛能光波減壓課程----------------------------------------元/次元/療程熱石能量養(yǎng)生課程-----------------------------------------元/次元/療程63.舒緩減壓能量理療系列：12.美體塑身系列：全身速效塑形課程-----------------------------------------元/次元/療程手臂纖細課程--------------------------------------------------元/次元/療程如蘭玉手嫩白護理----------------------------------------------元/次元/療程塑胸獲氧課程---------------------------------------------------元/次元/療程美腰精瘦課程----------------------------------------------------元/次元/療程提臀精致課程----------------------------------------------------元/次元/療程繡腿精瘦課程----------------------------------------------------元/次元/療程附加特別系列：去黑頭、收細毛孔護理----------------------------------元/次手部芳香臘療護理-----------------------------------------元/次瑩潤美唇護理-----------------------------------------------元/次香草花瓣浴--------------------------------------------------元/次海洋礦泉牛奶浴-------------------------------------------元/次礦泉泡泡浴--------------------------------------------------元/次純植中藥浴--------------------------------------------------元/次脫腋/手/腿毛----------------------------------------------元/部位電眼睫毛-----------------------------------------------------元/次立體眉形設計-----------------------------------------------元/次化妝造型（生活妝/晚妝）------------------------------元/次64.美體塑身系列：13.

經(jīng)營項目定價策略國家對服務行業(yè)價格的有關規(guī)定，美容院在任何情況下都不能違反國家對服務行業(yè)的有關政策、法律規(guī)定；消費者的承受力，一般經(jīng)營良好的美容院，約80%~85%以上的消費者是這些固定的顧客，這些固定顧客的平均消費能力，就是該美容院的定價標準；了解其他美容院特別是競爭對手的定價情況，一方面，作為美容院定價參考，另一方面有利于美容院采取正確的價格策略以爭取更多的顧客。美容院自身的因素與定位；與美容院的裝修，所使用產品的外包裝、檔次、知名度，效果以及美容師的專業(yè)技能。依照四大原則原則一原則二原則三原則四65.經(jīng)營

服務價格的計算方程式

服務定價=產品成本+服務毛利 服務毛率=薪金+水、電等雜費+固定資產折舊+維修費+房租、稅金等+服務純利潤

一般來說產品成本占服務定價的20%，薪金+水、電等雜費+固定資產折舊+維修費+房租、稅金占服務定價的40%，服務純利潤占40%，則服務定價=產品成本÷20%優(yōu)惠價不得低于服務定價才能保證美容院的正常利潤。例如：一次護理所需產品成本為15元，則服務定價=15÷20%=75元會員通常療程服務優(yōu)惠價為七折，則服務零售價=服務定價÷0.7=107元66.

項目課程與消費群體遞進關系消費群體新顧客散顧客常顧客大顧客特色項目課程明星項目課程常規(guī)項目課程時尚前沿課程時尚前沿課程明星項目課程常規(guī)項目課程67.項目課程與消費群體遞進關系消費群體新顧（第二大核心體系）美容院銷售模式體系建設68.（第二大核心體系）美容院銷售模式體系建設17.新顧客銷售模式建立

您的美容院需要什么樣的新客呢?美容院定位A類店1500平以上大型會所B類店800平以上大店C類店500左右中型店D類店200平以下小店A類名人、明星B類企業(yè)主、政府高官C類貴婦、高級白領D類老師、醫(yī)生、公務員A類企業(yè)主、政府高官B類貴婦、高級白領C類老師、醫(yī)生、公務員D類小企業(yè)主、炒股類A類貴婦、高級白領B類老師、醫(yī)生、公務員C類小企業(yè)主、炒股類D類中產白領A類老生、醫(yī)生、公務員B類小企業(yè)主、炒股類C類中產白領D類學生自由職業(yè)低收入69.新顧客如何才能發(fā)現(xiàn)您的商圈有哪些新顧客呢?尋找新顧客？？？名人、明星學生、自由職業(yè)收入低銀行，一般住宅區(qū)、寫字樓，企業(yè)主、政府高官高檔社區(qū)、別墅，五星俱樂部、酒吧，五星賓館老師、醫(yī)生、公務員高檔寫字樓，高檔小區(qū)，高檔百貨公司、名牌店中產白領中檔寫字樓，步行街，中檔住宅區(qū)、商場、中檔會所、證券公司學生會，夜總會，小企業(yè)主、炒股類學校，醫(yī)院，機關單位，單位住宅區(qū)貴婦、高級白領省、市府機關，高檔寫字樓，外企70.如何才能發(fā)現(xiàn)您的商圈有哪些新顧客呢?尋找新顧客？？？名人、明了解您商圈顧客有哪些消費特征呢?了解顧客的消費心理名人、明星學生、自由職業(yè)收入低便宜效果健康放松企業(yè)主、政府高官永保青春放松健康享受老師、醫(yī)生、公務員永保春春攀比享受健康中產白領效果享受健康便宜好奇趕時髦便宜小企業(yè)主、炒股類效果攀比便宜健康貴婦、高級白領永保青春健康攀比放松71.了解您商圈顧客有哪些消費特征呢?了解顧客的消費心理名人、明星征對不同層顧客采用哪些宣銷手段?找準宣銷手段納客？？名人、明星學生、自由職業(yè)收入低優(yōu)惠卡/特色宣傳單/禮物派發(fā)小區(qū)會所活動/專業(yè)講座企業(yè)主、政府高官明星口碑/大眾媒體廣告老師、醫(yī)生、公務員特色的宣傳單/專業(yè)沙龍講座/明星模仿秀商圈聯(lián)合促銷/戶外形象廣告/美容院網(wǎng)站中產白領戶外形象廣告/商圈聯(lián)合促銷/親子活動美容院網(wǎng)站/專業(yè)美容雜志廣告/禮物派發(fā)特價卡/宣傳單張/征對學生會專題講座小企業(yè)主、炒股類優(yōu)惠卡/特色宣傳單/主動行銷/住宅區(qū)宣銷商圈聯(lián)合促銷/老顧客口碑貴婦、高級白領電視廣告/媒體雜志廣告/戶外形象廣告公益事業(yè)/老顧客口碑/主動行銷72.征對不同層顧客采用哪些宣銷手段?找準宣銷手段納客？？名人、明建立宣銷模式步驟第一步：進行宣銷形勢分析

制定宣銷的第一步就是對市場調查所得的資料進行分析，找到最需要解決的宣銷人群、最需要宣傳的項目，明確目標、以及實現(xiàn)這些目標的措施。找出目標消費者，分析他們的消費行為和消費方式，分析美容院現(xiàn)有產品和服務項目的特點、長處與短處，與同類美容院相比有哪些獨特的優(yōu)點（消費者所關心的新項目和新技術往往是宣銷訴求的重點和表現(xiàn)的重要內容）；了解市場及競爭對手的情況，它們的宣銷策略與投資、它們的特長與薄弱環(huán)節(jié)是什么？這往往是宣銷戰(zhàn)略所要注意的突破點；總結美容院過去的宣銷情況，如以前做過什么宣銷，訴求重點是什么，定位是什么，效果如何等。第二步：明確宣銷目標如提高知名度或美譽度，吸納新客源，樹立美容院的品牌形象，促使消費者消費、從而擴大市場賺取利潤求得發(fā)展。開發(fā)潛在的市場和刺激繼購需求。第三步：明確宣銷對象

每一家美容院都會面對眾多的消費者，但是任何一家美容院也不能令所有的消費者滿意，所以必須了解消費者的消費心理，鎖定目標顧客群，分區(qū)分批的持續(xù)進行開發(fā)。73.

第四步：制定宣銷的實施計劃書包括時間、地點、形式、人員安排、達成目標、費用預算、人員分工、外聯(lián)、宣銷品的設計制作等等。第五步：宣銷活動實施

目標清楚、責任到人、培訓到位、團隊協(xié)助。第六步：宣銷活動的總結評估

對每次宣銷活動進行總體效益和優(yōu)劣的評估，為下次宣銷總結經(jīng)驗。第七步：后期跟進

分清步驟，注意話述，力求高滿意、高效益。

74.第四步：制定宣銷的實施計劃書23.案例：75.案例：24.散顧客銷售模式建立散客提升專業(yè)訴求培養(yǎng)信任度找準顧客需求標準化的接待禮儀專業(yè)細致的服務流程貼心關愛的售后服務顧客成功案例的介紹美容院權威背景介紹塑造價值觀核心問題工作重點76.散顧客常顧客銷售模式建立?？屯诰蚋酀撛谛枨筇岣呖蛦蝺r完整的顧客檔案發(fā)現(xiàn)需求推薦項目套餐專業(yè)細致的服務流程貼心關愛的售后服務店長或專家的權威建議舉辦多種專題沙龍講座核心問題工作重點77.常顧客銷售模大顧客銷售模式建立大客做好客情維護鎖定長期穩(wěn)定建全大客戶服務體系經(jīng)營者應與其有更深的友情尊貴獨享的服務流程貼心關愛的售后服務快速便捷的溝通渠道私人美療師服務核心問題工作重點78.

美容院項目推廣體系建設（第三大核心體系）79.美容院項目推廣體系建設（第三大核心體系）28.美容院項目營銷設計目的提高美容院的核心競爭力；促進美容師的銷售動力；為美容院創(chuàng)造更高的效益；吸納新客源；創(chuàng)造持續(xù)經(jīng)營的良性空間。80.美容院項目營銷設計目的美容院項目推廣步驟第一步：提煉項目產品銷售賣點

1、產品的賣點；2、使用儀器的賣點；3、配套手法的賣點；第二步：建立項目或產品的需求對象

1、顧客問卷調查；2、客戶群分類；3、顧客檔案分析4、目標顧客確定第三步：項目或產品的內外部宣傳1、外部宣傳：電視報紙廣告、戶外形象廣告、宣傳單張、專業(yè)雜志廣告2、內部宣傳：建立店內銷售引導的動線產品或項目的危機感（咨詢室、更衣室）再次沖擊優(yōu)勢（走廊、美容美體房）時尚典雅文化（操作間）

建立優(yōu)勢（形象畫）81.美容院項第五步：內部員工強化培訓

1、推廣項目或產品的專業(yè)知識培訓與考核；2、專業(yè)訴求的培訓與模擬訓練考核；3、專業(yè)手法的培訓與考核；第六步：正式推廣前的店內渲染

給入店的每位顧客進行宣傳，告知正式推廣日期，形成推廣前期小小的宣銷潮，讓顧客期盼并做好邀約；第七步：銷售目標的建立及激勵政策

1、員工個人目標細化（做每份檔案的顧客消費心理與邀約目標分析）；2、全員推廣前動員；第八步：項目或產品推廣正式運行

1、邀約入店；2、診斷（借助儀器或專家坐診）82.第五步：內部員工強化培訓31.（第四大核心體系）美容院促銷管理體系建設83.（第四大核心體系）美容院促銷管理體系建設

美容院時效促銷管理

實效促銷市場分析——活動前必備課程經(jīng)營現(xiàn)狀分析；自我優(yōu)勢分析；競爭對手情況；廠商支持；客源、特別是潛在客源情況分析等；84.美容院時效促活動成功關鍵—明確目標定位吸引人潮，提高顧客入店比率；改善并提升美容院的專業(yè)形象和良好口碑；拓展商圈，開發(fā)新的顧客源；穩(wěn)定客源，提高忠誠顧客比率；提長顧客人均消費客度；推出獨特的銷售或服務主張；改變季節(jié)性營業(yè)格局或競爭格局；刺激提升營業(yè)額。85.活動成功關鍵—明確目標定位吸引人潮，提

遵循并活用6W2H的原則WHY：為何要推行促銷活動？即：進行促銷的原因是什么？WHAT：推銷什么？是美容項目、新產品或店面形象？WHEN：什么時間舉辦該促銷活動？促銷時間是多久？WHERE：什么地方舉辦？店內、商場、鬧市區(qū)或西餐廳？WHOM：促銷對象是什么？最好是某一特定的顧客群。 WHO：由誰負責執(zhí)行？即：由準策劃、統(tǒng)籌、操作執(zhí)行？HOW：用什么方法執(zhí)行？如消費至多少可獲贈品或抽獎？HOWMUCH：支出多少？此次促銷活動，需支出多少廣告費？價值多少禮品？印刷費多少？需開支多少加班費？需增加多少訂貨量？同時能產出多少？能增加多少新顧客？能提升多少營業(yè)額？等等86.遵循并活用6W2

促銷實施步驟收集資料，界定促銷主題，提出促銷目標？選定促銷方法，時機，制定促銷方案、預算。促銷實施前的相關專項培訓，準備相應的促銷用品；產品庫存盤點、登記；促銷用各類統(tǒng)計表格的準備；監(jiān)控促銷邀約的實施，主持人的確定，促銷場地的選定，宣傳單張、邀請函的設計與制作；正式促銷的實施：活動場地布置、促銷功能分區(qū)及人員分配、促銷物品的清點擺放、促銷流程的跟進，銷售訴求跟進等整個促銷過程實施明確分配與監(jiān)控。活動后期的跟進與宣傳實施嚴格督促，最后將認真、仔細的對促銷進行總結、評估。87.

促銷方案黃金十法則

①“原子裂變”（如持SK-II,蘭寇，碧歐泉的空瓶換護理）②派發(fā)宣傳單（夾報/聯(lián)盟派單/送信箱/三八母親節(jié)派玫瑰花）③主動行銷（主動派發(fā)給醫(yī)院、學?？剖业脑驴ǎ軙r令性促銷（如節(jié)假日、打折、奉送項目、閑時段的特價促銷等）⑤季節(jié)性促銷（春/夏/秋/冬/四季的促銷）⑥聯(lián)合促銷（附近商圈如健身/美發(fā)等場所借力使力/共同贏利）⑦廣告媒體（廣告/招牌/美容雜志）⑧終端會（教育培訓/營銷模式講座）⑨會員制（規(guī)劃分類會員，做好個性化的服務跟進）⑩優(yōu)惠卡（現(xiàn)金券/特價卡）88.促銷方關系行銷有關系用關系—親戚、朋友、同學沒關系找關系—用好處找★內部行銷員工～員工親戚～朋友

～同學