公司企業(yè)企業(yè)信用管理的整體解決方案

E01-賒銷與風(fēng)險(xiǎn)控制第一講企業(yè)要加強(qiáng)賒銷管理

第一節(jié)引言

第二節(jié)企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境

第三節(jié)企業(yè)拖欠應(yīng)付賬款現(xiàn)狀分析

第四節(jié)企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因

第二講企業(yè)信用管理整體解決方案

第一節(jié)引言

第二節(jié)企業(yè)信用管理的誤區(qū)

第三節(jié)信用管理的地位和作用

第四節(jié)雙鏈條全過程控制方案

第三講預(yù)防商業(yè)欺詐和陷阱

第一節(jié)引言

第二節(jié)常見的商業(yè)欺詐和陷阱

第三節(jié)商業(yè)欺詐和陷阱的手法

第四節(jié)商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防

第四講如何判斷新客戶的合法身份

第一節(jié)引言

第二節(jié)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容

第三節(jié)如何明確新客戶身份

第四節(jié)如何核實(shí)客戶的資料

第五講如何識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)

第一節(jié)引言

第二節(jié)根據(jù)定性信息和資料識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)

第三節(jié)根據(jù)定量信息和資料識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)

第四節(jié)根據(jù)歷史信用記錄識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)

第五節(jié)需要密切注意的兩類客戶

第六講如何搜集客戶的信用資料

第一節(jié)引言

第二節(jié)直接搜集法

第三節(jié)公共渠道法

第四節(jié)專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查法

第五節(jié)信息真?zhèn)巫R(shí)別法

第七講客戶資信管理

第一節(jié)資信管理中的客戶界定

第二節(jié)客戶資信管理方法————初選法

第三節(jié)客戶資信管理方法————資信調(diào)查法

第四節(jié)客戶資信管理方法————分類管理法

第五節(jié)客戶數(shù)據(jù)庫的建立和數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷

第八講客戶賒銷風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估

第一節(jié)基本觀點(diǎn)說明

第二節(jié)定性和定量指標(biāo)的選擇

第三節(jié)權(quán)數(shù)的研究與確定

第四節(jié)評(píng)分方法和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的確定

第五節(jié)評(píng)估結(jié)果及使用

第九講賒銷價(jià)值及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

第一節(jié)引言

第二節(jié)賒銷價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)因素

第三節(jié)權(quán)數(shù)的研究和確定

第四節(jié)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的確定

第五節(jié)評(píng)估結(jié)果的使用

第十講如何確定客戶的賒銷額度

第一節(jié)引言

第二節(jié)用營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)法確定賒銷額度

第三節(jié)用銷售量統(tǒng)計(jì)法確定賒銷額度

第四節(jié)賒銷風(fēng)險(xiǎn)自動(dòng)評(píng)估決策系統(tǒng)的使用

第十一講授信程序與額度控制

第一節(jié)引言

第二節(jié)授信流程設(shè)計(jì)

第三節(jié)典型的額度控制方法

第四節(jié)訂單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程

第十二講賒銷政策（一）

第一節(jié)引言

第二節(jié)賒銷政策的內(nèi)容

第三節(jié)信用額度的使用

第四節(jié)信用期限的使用

第五節(jié)其他賒銷條件的使用

第十三講賒銷政策（二）

第一節(jié)引言

第二節(jié)典型賒銷政策類型與實(shí)施

第三節(jié)不同類型客戶的賒銷政策

第十四講應(yīng)收賬款監(jiān)控（一）

第一節(jié)引言

第二節(jié)應(yīng)收帳款的弊端

第三節(jié)總量控制法

第四節(jié)賬齡管理法

第五節(jié)DSO法

第十五講應(yīng)收賬款監(jiān)控（二）

第一節(jié)引言

第二節(jié)RPM監(jiān)控法

第三節(jié)AR會(huì)議和監(jiān)控報(bào)告

第四節(jié)應(yīng)收賬款管理信息系統(tǒng)

第十六講收賬政策與程序

第一節(jié)引言

第二節(jié)債務(wù)分析

第三節(jié)收賬政策

第四節(jié)收賬程序

第十七講收賬技巧（一）

第一節(jié)引言

第二節(jié)電話追賬技巧

第三節(jié)收賬信的寫法

第四節(jié)其他收賬技巧

第十八講收賬技巧（二）

第一節(jié)針對(duì)不同類型企業(yè)的追賬技巧

第二節(jié)不同追賬階段技巧

第三節(jié)不同追賬方式下的注意事項(xiàng)

第十九講合同風(fēng)險(xiǎn)防范

第一節(jié)引言

第二節(jié)簽訂合同的注意事項(xiàng)

第三節(jié)合同糾紛的處理與合同管理

第二十講結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范

第一節(jié)引言

第二節(jié)主要結(jié)算方式

第三節(jié)票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)防范

第二十一講保障債權(quán)與擔(dān)保的使用

第一節(jié)引言

第二節(jié)保障債權(quán)——盡量使用擔(dān)保手段

第三節(jié)常見擔(dān)保形式使用的注意事項(xiàng)

第二十二講信用服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具

第一節(jié)引言

第二節(jié)第三方信用服務(wù)

第三節(jié)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具

第二十三講設(shè)立信用管理部門

第一節(jié)引言

第二節(jié)信用管理部的職能

第三節(jié)人員配備與培訓(xùn)

第四節(jié)業(yè)績(jī)考核與報(bào)告

第二十四講信用管理信息化建設(shè)

第一節(jié)引言

第二節(jié)信用管理信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫

第三節(jié)信用管理信息系統(tǒng)的功能要求

第四節(jié)不同類型企業(yè)信息化的途徑和方法

第一講企業(yè)要加強(qiáng)賒銷管理企業(yè)要加強(qiáng)賒銷管理

【本講重點(diǎn)】企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)是如何產(chǎn)生的

【導(dǎo)言】目前我國的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入了買方經(jīng)濟(jì)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨很多實(shí)際問題。其中，一個(gè)重要的挑戰(zhàn)就是銷售方式的改變，越來越多的客戶希望能夠以賒購的方式交易，從而獲得融資。銷售企業(yè)則面臨兩難選擇，一方面，不提供賒銷會(huì)削弱競(jìng)爭(zhēng)能力，另一方面，提供賒銷則會(huì)面臨來自客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)。信用成為中國商品過剩時(shí)期最稀缺的資源。目前的“三角債”問題和企業(yè)間普遍存在的拖欠問題，都是社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的“信用”問題。中國企業(yè)的信用管理，已經(jīng)成為入世以后和世界經(jīng)濟(jì)接軌，與信譽(yù)卓著的跨國公司同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，必須迫切解決的首要問題。

企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境

中國人不講信用嗎小故事設(shè)想在一個(gè)小村子里，張三向李四借了500元錢。即使沒有打借條，張三也會(huì)按照口頭承諾的期限如期歸還借款，否則，張三的失信行為會(huì)很快在村子里傳播，就沒有人再借錢給他了。中國人不是缺乏信用品德，而是缺少社會(huì)信用體系和機(jī)制。局部的商品經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之所以沒有辦法擴(kuò)張為全國性的甚至世界性的市場(chǎng)，主要的原因在于沒有一個(gè)信用體系，信用可以在局部地區(qū)或者一個(gè)規(guī)模較小的經(jīng)濟(jì)中存在，但是要擴(kuò)張到全國，就必須要有法律系統(tǒng)的支撐。中國自秦以后，就沒有法制傳統(tǒng)，靠儒家的倫理道德治理國家，規(guī)范人們的行為，這也是中國為什么信用發(fā)展不起來，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不起來的原因之一。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)基本概念所謂信用(，是指一種建立在授信人對(duì)受信人償付承諾的信任的基礎(chǔ)上、使后者無須付現(xiàn)即可獲取商品、服務(wù)或貨幣的能力。由于現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的大部分交易都是以信用為中介的交易，因此信用是現(xiàn)代市場(chǎng)交易的一個(gè)必備的要素。現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)是一個(gè)契約社會(huì)，交易建立在共同遵守契約的基礎(chǔ)之上。當(dāng)不守信用和欺騙盛行時(shí)，一切契約都不可靠，商業(yè)活動(dòng)就無法進(jìn)行。這種相互間的契約關(guān)系彼此交織，使企業(yè)處于一個(gè)復(fù)雜的社會(huì)信用網(wǎng)絡(luò)中。在無數(shù)次商品交易中，人們感覺到如果雙方給對(duì)方以信用，交易就可以順利地完成。北美地區(qū)經(jīng)濟(jì)之所以連續(xù)十幾年持續(xù)發(fā)展(經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、物價(jià)平穩(wěn)、失業(yè)率較低)，究其原因除了健全的法制、透明的規(guī)則以及以小企業(yè)為代表的創(chuàng)新機(jī)制之外，核心就是信用。信用和信用體系可以保證競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的有效執(zhí)行，避免交易中無效成本的發(fā)生，同時(shí)還可以降低融資成本。然而信用的維護(hù)卻需要完整的法律體系和有效的執(zhí)法系統(tǒng)。法律的作用在于增加破壞信用的成本，使人們自覺地也是被迫地遵守信用。

中國企業(yè)為社會(huì)信用危機(jī)付出的代價(jià)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬璉撰文抨擊了“中國的信用狀況之惡劣表現(xiàn)”，主要有：履約率極低；債務(wù)人大量逃廢債務(wù)；假冒偽劣商品充斥市場(chǎng)，毒米毒酒等惡性案件不斷發(fā)生；企業(yè)進(jìn)行虛假披露，包裝上市圈錢等行為屢見不鮮；“有償新聞”、“虛假廣告”、“假財(cái)務(wù)報(bào)告”和“黑嘴股市分析”滿天飛；以萬億元計(jì)的銀行的不良貸款積累；盜竊知識(shí)產(chǎn)權(quán)……據(jù)專家測(cè)算分析，我國市場(chǎng)交易中的無效成本占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重至少為10%-20%。我國企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的無效成本更是居高不下。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)資料分析，如剔除制度性變化和利率調(diào)整等因素，近十年來企業(yè)的管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和銷售費(fèi)用三項(xiàng)合計(jì)占銷售收入的比重達(dá)14%，大大高于外商投資企業(yè)的同期水平。中國人民銀行公布的數(shù)據(jù)顯示，我國每年因?yàn)樘訌U債務(wù)造成的直接損失約1800億元；國家工商總局統(tǒng)計(jì)，由于合同欺詐造成的直接損失約55億元。還有產(chǎn)品質(zhì)量低劣和制假售假造成的各種損失至少有2000億元，由于三角債和現(xiàn)款交易增加的財(cái)務(wù)費(fèi)用約有2000億元，由于不合理的稅外收費(fèi)和不必要的審批造成的各種費(fèi)用約3000億元，另外還有逃騙稅款損失以及發(fā)現(xiàn)的腐敗損失等等。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，社會(huì)上只有一種信用，那就是國家信用。中央計(jì)劃者統(tǒng)一安排生產(chǎn)、流通、交易以及伴隨這些過程的金融活動(dòng)，交易的雙方都假定對(duì)方會(huì)按照事先的約定交錢和交貨，因?yàn)榻灰纂p方的所有者均為國家，彼此并不懷疑對(duì)方，也不必?fù)?dān)心違約所造成的后果，雙方都知道違約所產(chǎn)生的問題會(huì)由國家來解決。在經(jīng)歷了二十多年的經(jīng)濟(jì)改革之后，經(jīng)濟(jì)的主體不再是國家，而是有著自己經(jīng)濟(jì)利益的國有法人、一般法人、集體和個(gè)人，國家信用涵蓋的范圍日益縮小，不同形態(tài)所有者之間的交易無法再依賴國家信用來完成，但另一方面商業(yè)信用體系還沒有建立起來，在很多地區(qū)頻繁發(fā)生詐騙和違約，交易成本迅速上升，甚至高到了交易無法進(jìn)行的地步，市場(chǎng)配置資源的效率比中央計(jì)劃還要低。

【案例分析】假定甲乙兩方簽訂了一項(xiàng)合同，如果雙方遵守合同，履行合同中所規(guī)定的條款，每人的收益為10萬元，如果甲方履行合同而乙方違約，比如說甲方按照合同發(fā)了貨，但乙方?jīng)]有付款，甲方將損失5萬元，而乙方會(huì)獲利12萬元。如果雙方都違約，沒有發(fā)生交易，任何一方的收益都為0。在雙方完全不了解對(duì)方的情況下，任一方都會(huì)做如下的計(jì)算，乙方會(huì)想如果甲方履行合同的話，他也履行合同的收益為10萬，而他違約的收益為12萬，因此乙方一定會(huì)選擇違約。如果甲方違約的話，乙方若遵守合同將遭致5萬的損失，乙方若也違約，乙方的收益為0，乙方會(huì)選擇違約。這樣無論甲方履行合同還是毀約，乙方的最優(yōu)戰(zhàn)略都是違約。由于這博弈的收益矩陣是對(duì)稱的，甲方會(huì)做完全相同的計(jì)算，甲方的最優(yōu)博弈策略也是違約。從全社會(huì)的角度來講，沒有交易發(fā)生和交易順利完成的情況相比，經(jīng)濟(jì)損失為20萬元。其根本原因是失信者沒有損失，如果把對(duì)失信者懲罰的成本因素考慮進(jìn)去結(jié)果就不一樣了。這個(gè)簡(jiǎn)單的例子告訴了我們信用的作用，表明了信用對(duì)交易的完成是至關(guān)重要的?？偟膩碚f，目前中國企業(yè)面臨的信用環(huán)境有如下四個(gè)特點(diǎn)：◆企業(yè)間交易普遍失信嚴(yán)重◆國家信用體系尚未建立◆法律環(huán)境尚待進(jìn)一步改善◆市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇

企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國企業(yè)間相互拖欠貨款逐年攀升居高不下，目前已超過萬億元。企業(yè)壞賬率約5%，是發(fā)達(dá)國家%%的10倍到20倍。而且，企業(yè)應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)明顯不合理，有關(guān)部門對(duì)全國57469戶國有及國有控股工業(yè)企業(yè)的調(diào)查顯示，企業(yè)的應(yīng)收賬款7887億元中，屬于拖欠的應(yīng)收賬款約有5500億元，占70%，而賬齡已在3年以上，事實(shí)上難以收回的約占24%。從銷售企業(yè)方面分析拖欠的原因，其中屬于類似“三角債”或指令性的“政策性拖欠”占8%；屬于客戶破產(chǎn)或其他難以規(guī)避的原因造成的“客觀性拖欠”占15%；由于企業(yè)選擇客戶不慎，賒銷決策失誤和對(duì)貨款監(jiān)控力度不夠等自身管理問題造成的“管理性拖欠”占77%?？梢姡鄶?shù)的拖欠屬于自己管理不善造成的。既然，這種拖欠風(fēng)險(xiǎn)多源于企業(yè)的管理，那么我們就來分析一下具體的原因有哪些。

表1-1拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因及控制方案拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因本公司現(xiàn)狀控制方案

源自客戶管理缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法

沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件

對(duì)應(yīng)收貨款監(jiān)控不嚴(yán)

對(duì)拖欠賬款缺少有效的追討手段

沒有合格的信用政策過分遷就客戶

源自內(nèi)部管理客戶檔案不完整沒有客戶信息數(shù)據(jù)庫

財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通

企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)

沒有賒銷決策程序領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策

缺少規(guī)范的賒銷流程

沒有專職的信用管理人員

考核指標(biāo)不合理

使用說明：作用：幫助你進(jìn)一步認(rèn)識(shí)拖欠風(fēng)險(xiǎn)的來源，增強(qiáng)企業(yè)未雨綢繆、抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。目的：根據(jù)本公司實(shí)際情況，制定拖欠風(fēng)險(xiǎn)的控制方案。填寫：對(duì)照拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因，逐項(xiàng)檢查本公司的管理現(xiàn)狀并制訂相應(yīng)的控制方案。

【自檢】你認(rèn)為拖欠對(duì)企業(yè)有哪些直接影響在你的企業(yè)里壞賬損失和拖延貨款的利息損失各有多大____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

【參考答案】◆壞賬對(duì)銷售的影響以利潤(rùn)率10%為例，壞賬損失掉的銷售額相當(dāng)于壞賬的10倍?！糌浛钔涎訉?duì)利潤(rùn)的影響以借款利息率10%，利潤(rùn)率10%為例，利潤(rùn)被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。

企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)是如何產(chǎn)生的

其實(shí)，企業(yè)里的大多數(shù)人員，從總裁到一線的業(yè)務(wù)人員每天所做的主要多是平衡收益和風(fēng)險(xiǎn)的決策，只不過高層管理者做更多的戰(zhàn)略性的如投資風(fēng)險(xiǎn)決策，普通業(yè)務(wù)人員可能做的是每一單具體生意的交易風(fēng)險(xiǎn)決策。對(duì)于多數(shù)企業(yè)來講，交易風(fēng)險(xiǎn)則是僅次于投資風(fēng)險(xiǎn)的第二大類風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于一些以貿(mào)易和銷售為主的企業(yè)來講，交易風(fēng)險(xiǎn)是他們面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)。

表1-2企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生原因及控制方案風(fēng)險(xiǎn)的種類產(chǎn)生原因控制方案自然風(fēng)險(xiǎn)

政治風(fēng)險(xiǎn)

市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

管理風(fēng)險(xiǎn)

人員風(fēng)險(xiǎn)

投資風(fēng)險(xiǎn)

交易信用風(fēng)險(xiǎn)

破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)

人員風(fēng)險(xiǎn)

使用說明：作用：幫助你防范企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)。目的：分析各種經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因并制定相應(yīng)的控制方案。填寫：根據(jù)你的工作經(jīng)驗(yàn)和老師的講解，詳細(xì)分析經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生原因，結(jié)合您的企業(yè)實(shí)際情況定出控制方案。

【自檢】通?？蛻魰?huì)把什么風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給你________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________既然，客戶的支付不能、破產(chǎn)、信用不佳等情況會(huì)造成企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)，那么，我們就要研究一下這些問題是如何產(chǎn)生的。其實(shí)，客戶作為一個(gè)企業(yè)同樣會(huì)面臨諸如：自然風(fēng)險(xiǎn)、政治風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)、人員風(fēng)險(xiǎn)、交易信用風(fēng)險(xiǎn)、破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、人員風(fēng)險(xiǎn)等等各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)。也就是說我們的信用風(fēng)險(xiǎn)可能來自于客戶的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，或者客戶的客戶信用風(fēng)險(xiǎn)。這就給我們信用管理人員辨識(shí)客戶風(fēng)險(xiǎn)提出了較高的要求，你甚至要觀察客戶的客戶信用好壞，客戶的項(xiàng)目好壞。需要提醒業(yè)務(wù)人員和信用管理人員注意的是，千萬不要替你的客戶承擔(dān)本應(yīng)由客戶承擔(dān)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)或其他風(fēng)險(xiǎn)。

【本講總結(jié)】來自市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)使得大多數(shù)企業(yè)必須采取賒銷方式銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，賒銷方式帶來的一個(gè)不可回避的問題就是信用風(fēng)險(xiǎn)，要想使自己的銷售量和利潤(rùn)盡可能大，同時(shí)把風(fēng)險(xiǎn)降到最低，加強(qiáng)和改善企業(yè)的賒銷管理水平是企業(yè)唯一的選擇。加強(qiáng)賒銷管理水平應(yīng)從如下三方面入手：第一，轉(zhuǎn)變觀念和提高全員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，把信用管理作為重要的管理內(nèi)容，并得到高層領(lǐng)導(dǎo)的支持。第二，引進(jìn)先進(jìn)的信用管理技術(shù)，培養(yǎng)相關(guān)人員的賒銷管理技能。第三，健全信用管理制度，建立信用管理體系，設(shè)立專業(yè)的信用管理部門?！拘牡皿w會(huì)】________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第二講企業(yè)信用管理整體解決方案賒銷管理整體解決方案

【本講重點(diǎn)】信用管理的誤區(qū)信用管理的地位和作用雙鏈條全過程控制方案

【導(dǎo)言】密切注意客戶的支付能力進(jìn)而控制客戶風(fēng)險(xiǎn)，并不會(huì)妨礙銷售的增長(zhǎng)。因?yàn)檫@樣做不僅可以通過避免一些不必要的成本而增加利潤(rùn)，而且可以通過把銷售努力集中于前景良好的客戶而增加銷售機(jī)會(huì)。有些信用經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，通過信用控制銷售反而增長(zhǎng)了，因?yàn)樾庞迷u(píng)估使客戶風(fēng)險(xiǎn)程度更加清晰了，從而使銷售努力集中到更好的客戶上。加強(qiáng)信用控制至少得到以下兩個(gè)方面的好處：市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：通過風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和信用控制，可以優(yōu)化客戶群，從而使銷售努力更為有效。財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)：通過壞賬的減少和因等待付款而造成的利息費(fèi)用的減少，公司的利潤(rùn)自然得到增加。

企業(yè)信用管理的誤區(qū)

完全沒有信用管理職能據(jù)專業(yè)信用機(jī)構(gòu)調(diào)查，中國目前有51%的企業(yè)根本沒有聽說過企業(yè)信用管理，而有系統(tǒng)、完善信用管理職能的內(nèi)資企業(yè)只有不到%。出現(xiàn)管理真空，應(yīng)收賬款無人管理。在賒銷情況下必然造成大量的應(yīng)收賬款無人催收，這往往是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期留下的問題。把信用管理等同于清欠當(dāng)企業(yè)由于盲目賒銷出現(xiàn)大量拖欠賬款時(shí)，企業(yè)立即想到的辦法就是成立一個(gè)“清欠辦”或臨時(shí)的“清欠小組”，負(fù)責(zé)拖欠賬款的催收。這樣做能夠收回一部分欠款，但往往有一些弊端：◆清欠花費(fèi)較高；◆前清后欠，治標(biāo)不治本；◆甚至出現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員為獲得清欠獎(jiǎng)金而故意讓客戶拖延付款的情況。

銷售部門承包有很多企業(yè)目前采取這種方式，就是全權(quán)責(zé)成業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)自己業(yè)務(wù)的貨款回收，如果不能收回貨款就不計(jì)銷售業(yè)績(jī)，甚至重罰。業(yè)務(wù)人員是需要承擔(dān)客戶選擇和貨款回收的責(zé)任，但不能要求業(yè)務(wù)人員負(fù)全責(zé)，否則，會(huì)出現(xiàn)一些問題：◆業(yè)務(wù)員無力控制風(fēng)險(xiǎn)，尤其是較大的訂單；◆過分擔(dān)心和謹(jǐn)慎，造成銷售額下降；◆和客戶勾結(jié)。當(dāng)然，有一些企業(yè)在營(yíng)銷總部下面成立專門的信用管理科并且職能明確，這樣也是可以的，至少是可以作為信用體系建立過渡時(shí)期的臨時(shí)做法。

財(cái)務(wù)部門控制將信用控制職能交給財(cái)務(wù)部，并且考核指標(biāo)單一，只注重壞賬比率和回款率，而不看銷售指標(biāo)。這種方式往往是回款率提高了，銷售額卻下降了，并且容易發(fā)生以下弊端：◆財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門經(jīng)常沖突和意見不一致；◆財(cái)務(wù)部門不了解客戶，無力控制風(fēng)險(xiǎn)；◆財(cái)務(wù)部門的過份限制，導(dǎo)致銷售額下降。但是，在財(cái)務(wù)部下將信用職能和其他職能分離，并且制定全面的考核制度，做到既控制風(fēng)險(xiǎn)又支持銷售，尤其對(duì)中小型企業(yè)是可行的。很多外資企業(yè)就是采取這種形式。

信用管理的地位和作用

【自檢】你認(rèn)為信用經(jīng)理相當(dāng)于守門員還是中場(chǎng)如果設(shè)立了信用管理部，企業(yè)的銷售與回款問題就解決了嗎____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

【參考答案】如果把企業(yè)的信用管理比作踢足球的話，信用經(jīng)理既要當(dāng)守門員還要是中場(chǎng)。守門員起的作用是企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制的最后防線，中場(chǎng)的作用則是助攻和防守兼顧。完善的信用管理體系的建立不僅僅是信用控制部門的職責(zé)。信用管理需要信用控制部門、銷售部門、財(cái)務(wù)部門、法律部門、生產(chǎn)部門甚至售后服務(wù)部門的共同參與和密切配合。供應(yīng)商與買方訂立完善的銷售合同并完全履行是買方付款的前提條件。銷售部門、法律部門、財(cái)務(wù)部門、生產(chǎn)部門甚至售后服務(wù)部門的疏忽或產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量瑕疵，都會(huì)影響貨款的及時(shí)和完全收回。

雙鏈條全過程控制方案

基于對(duì)中國企業(yè)產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)的原因分析，基于國內(nèi)外知名公司的信用風(fēng)險(xiǎn)管理的經(jīng)驗(yàn)和中國企業(yè)的實(shí)際情況，我們提出以信用銷售流程為一條主線，內(nèi)外兩條控制鏈，三個(gè)過程控制制度，四大技術(shù)支持，并通過信息化和組織設(shè)計(jì)整合的整體解決方案。圖2-1雙鏈條全過程控制方案

【自檢】賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制就是控制客戶風(fēng)險(xiǎn)嗎企業(yè)最容易在哪些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)何謂全過程控制本方案的主要控制措施要點(diǎn)是什么

【參考答案】完全不是，所以我們提出雙鏈條控制，既要控制客戶風(fēng)險(xiǎn)，又要控制內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)，而且對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)的控制往往是通過完善的內(nèi)部管理實(shí)現(xiàn)的。一般企業(yè)的信用銷售流程可以抽象為六個(gè)主要環(huán)節(jié)，即開發(fā)客戶、爭(zhēng)取訂單、簽訂合同、按時(shí)發(fā)貨、到期收款和收回欠款，這幾個(gè)環(huán)節(jié)是企業(yè)與客戶交易過程中最容易出現(xiàn)問題的，是企業(yè)交易風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵點(diǎn)，只有清楚了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)和風(fēng)險(xiǎn)來源，我們針對(duì)這些問題制定的方案才更具有針對(duì)性和可操作性。所謂全過程控制，就是指用流程控制的方法，對(duì)交易風(fēng)險(xiǎn)可能出現(xiàn)的各個(gè)環(huán)節(jié)加以全面控制。本方案的核心思想是，把信用風(fēng)險(xiǎn)分為簽約前風(fēng)險(xiǎn)、簽約風(fēng)險(xiǎn)和履約風(fēng)險(xiǎn)，用流程控制的方法，全過程的、全面的控制交易風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)控制和管理工作應(yīng)盡量向前移，因?yàn)槭虑胺婪妒冀K優(yōu)于事后補(bǔ)救?！艉灱s前風(fēng)險(xiǎn)的控制應(yīng)側(cè)重于客戶選擇。業(yè)務(wù)人員在開發(fā)客戶和爭(zhēng)取訂單的過程中，往往基于開發(fā)業(yè)務(wù)的考慮，忽視對(duì)客戶的全面考察，在缺乏對(duì)客戶信用了解的情況下貿(mào)然簽約，或迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力和開拓市場(chǎng)的急切心情，與信用不良客戶簽約。這種由于客戶選擇不當(dāng)造成的不良應(yīng)收賬款占了企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的絕大部分，因此，簽約前的風(fēng)險(xiǎn)控制是多數(shù)企業(yè)的控制重點(diǎn)。企業(yè)應(yīng)做的具體工作包括：通過對(duì)客戶的初步篩選，排除掉交易價(jià)值不大和風(fēng)險(xiǎn)明顯較大的客戶，選擇有潛力客戶和風(fēng)險(xiǎn)不確定客戶進(jìn)行資信調(diào)查，調(diào)查時(shí)廣泛利用企業(yè)內(nèi)外部渠道，以確?？蛻粜畔⒌耐暾蜏?zhǔn)確；有關(guān)客戶信用信息的收集、使用和維護(hù)，應(yīng)有統(tǒng)一的管理規(guī)定和制度，這些規(guī)定和制度要明確到具體業(yè)務(wù)流程中去，并有考核和激勵(lì)措施；有條件的企業(yè)客戶信息管理要實(shí)現(xiàn)信息化，即建立客戶數(shù)據(jù)庫，并配備信用管理軟件或客戶關(guān)系管理軟件?！艉灱s風(fēng)險(xiǎn)的控制應(yīng)側(cè)重于科學(xué)決策?，F(xiàn)在，許多企業(yè)的信用銷售決策往往是憑感覺或經(jīng)驗(yàn)作出的，沒有一個(gè)科學(xué)的決策程序和充分的決策依據(jù)，重要交易決策通常憑借高層決策者的一支筆。這樣既沒有發(fā)揮各級(jí)員工和經(jīng)理人員的積極性和責(zé)任感，又使決策難度和風(fēng)險(xiǎn)加大，高層領(lǐng)導(dǎo)陷入到具體的交易決策時(shí)間過多?；蛘?，有的企業(yè)讓業(yè)務(wù)人員完全承擔(dān)交易風(fēng)險(xiǎn)，這樣往往會(huì)出現(xiàn)失控的應(yīng)收賬款或業(yè)務(wù)人員無力承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。正確的方法是：基于業(yè)務(wù)人員收集到的信息和銷售建議，基于外部渠道對(duì)客戶的資信調(diào)查結(jié)論，由專門的部門或人員對(duì)客戶信用進(jìn)行分析，得出結(jié)論和信用銷售決策意見，交給主管部門或經(jīng)理審批。企業(yè)應(yīng)有明確的客戶信用審批程序，針對(duì)不同類型客戶和不同情況的信用政策，外掛于計(jì)算機(jī)系統(tǒng)上的自動(dòng)的信用評(píng)估模型，使評(píng)估分析和信用決策能夠較快做出，并實(shí)現(xiàn)與客戶信息庫和日常監(jiān)控工作的集成。另外，企業(yè)應(yīng)不斷完善自己的標(biāo)準(zhǔn)合同文本，使其漏洞和條款風(fēng)險(xiǎn)盡量減少，非標(biāo)準(zhǔn)合同文本要經(jīng)過嚴(yán)格的評(píng)審，避免合同條款風(fēng)險(xiǎn)和履約風(fēng)險(xiǎn)?！袈募s風(fēng)險(xiǎn)的控制應(yīng)側(cè)重于加強(qiáng)監(jiān)控力度。好多企業(yè)的拖欠賬款是由于履約糾紛造成的，有的是由于簽約前對(duì)本企業(yè)履約能力認(rèn)識(shí)不足或部門間信息溝通不暢，有的確實(shí)是未能履約，有的則是客戶提出的借口或利用合同中的漏洞。再一方面，客戶拖欠賬款是由于我們企業(yè)對(duì)客戶的監(jiān)控和提醒付款工作做的不夠好，因?yàn)榭蛻艨偸窍劝奄~款付給管理嚴(yán)格的公司，你不提醒和催收，客戶當(dāng)然是能拖一天算一天。因此，要控制履約風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)從兩方面入手：一方面，加強(qiáng)對(duì)客戶賬款的監(jiān)控，提醒客戶付款的時(shí)間越早，提醒的方式越高明，越能及早收回賬款，對(duì)于拖欠賬款則要盡早采取恰當(dāng)?shù)拇呤辗绞?。另一方面，企業(yè)內(nèi)部要協(xié)調(diào)好各部門的關(guān)系，做好合同履行工作，對(duì)于經(jīng)常出現(xiàn)的履約問題應(yīng)反饋到簽約前，做到簽約前就注意不再出現(xiàn)類似問題。對(duì)賬款回收工作要制定考核指標(biāo)體系，方便考核和改進(jìn)工作，并很容易發(fā)現(xiàn)問題所在，及時(shí)糾正。整個(gè)方案里每一步流程都要有具體的管理方法和控制措施，并形成企業(yè)管理制度體系和組織體系以確保實(shí)現(xiàn)。當(dāng)然，對(duì)于大型企業(yè)和管理水平比較好的企業(yè)，最好使用管理信息系統(tǒng)，以提高管理效率和效果。實(shí)際上，信用管理是增加管理成本和交易成本的，比如：客戶信用調(diào)查費(fèi)用、監(jiān)控費(fèi)用、人員費(fèi)用等，其目的就是規(guī)避賒銷風(fēng)險(xiǎn)可能給企業(yè)帶來的更大損失。所以，賒銷管理成本一定不能夠大于預(yù)計(jì)的賒銷風(fēng)險(xiǎn)損失，也就是說賒銷管理一定要產(chǎn)生效益，同時(shí)，提高管理效率。信用管理信息化就是一定規(guī)模的企業(yè)為了提高信用管理效率和效果所必須要做的?！颈局v總結(jié)】要達(dá)到信用管理“既擴(kuò)大銷售，又保證回款”的雙重目標(biāo)，實(shí)施全面的全過程的管理方案是根本。在以后各講將詳細(xì)介紹具體的賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制措施、技能和管理制度。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第三講預(yù)防商業(yè)欺詐和陷阱預(yù)防商業(yè)欺詐和陷阱

【本講重點(diǎn)】常見的商業(yè)欺詐和陷阱商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法

【導(dǎo)言】商業(yè)欺詐為何如此盛行今天是一個(gè)道德和信用失常的時(shí)代，賴賬盛行、騙子猖獗。然而騙子們猖獗，首當(dāng)其沖的責(zé)任在于那些被騙的企業(yè)存在多種甘于受騙的理由：行業(yè)不規(guī)范、企業(yè)間的惡性競(jìng)爭(zhēng)、信用管理混亂、風(fēng)險(xiǎn)控制失調(diào)、法律和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄等等。在被騙后又諱疾忌醫(yī)、躲躲閃閃、封鎖消息，以防同行幸災(zāi)樂禍、融資無望，或者引來其他騙子對(duì)其下手。有這么多理由要與騙子做生意、談合作，這次被騙了，下一次還會(huì)與另一家騙子繼續(xù)合作，為什么在財(cái)務(wù)狀況不容樂觀的情況下，有些公司同樣會(huì)以拖欠貨款的方式轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，成為新生的騙子，繼續(xù)編織行業(yè)中更多更大的黑洞。原始的賒銷模式為何受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)交易方式一度向“現(xiàn)款交易”退化說明了什么號(hào)稱國內(nèi)第五大IT分銷商的儀科惠光的倒閉，引發(fā)了近年來最強(qiáng)烈的中關(guān)村信用危機(jī)。在長(zhǎng)長(zhǎng)的債主名單中，像神州數(shù)碼、英邁國際、和光商務(wù)這些已經(jīng)在分銷的江湖上縱橫多年、“成功”實(shí)施了ERP、有著“嚴(yán)格”信貸管理制度的分銷巨頭竟無一幸免。高達(dá)3000萬元的被騙貨款沉重地打擊了中關(guān)村原本依賴個(gè)體道德與私人關(guān)系維系的脆弱的賒銷模式，一度幾乎倒退到最原始的現(xiàn)款交易。整個(gè)事件的唯一善意的結(jié)果就是，直接導(dǎo)致了中關(guān)村科技園區(qū)于2001年12月1日啟動(dòng)企業(yè)信用制度的試點(diǎn)。商業(yè)欺詐和不守信用行為盛行是這些問題的根本所在。其實(shí)，騙子并不可怕，只要詳盡了解各種騙術(shù)的手法，并與詐騙犯展開反欺詐的心理戰(zhàn)，就能攻破各種騙術(shù)。

商業(yè)欺詐和陷阱的常見種類

先小后大破產(chǎn)逃債癥狀開始做幾筆小生意，能夠做到及時(shí)付款，取得對(duì)方信任后做一單大生意，然后賴賬或惡意破產(chǎn)逃債?；蛘呃眉僮C件、假手續(xù)或假執(zhí)照，包間寫字樓，對(duì)外高薪招聘(當(dāng)然關(guān)鍵位置是同伙)和采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式獲得銷售商的信任(實(shí)際上是拆東墻補(bǔ)西墻的手法)。在時(shí)機(jī)成熟，獲得廠商信任的時(shí)候，會(huì)以近期有許多項(xiàng)目、資金少、有困難等理由簽發(fā)延期支票，或五天、或十天、或一個(gè)月，當(dāng)供貨商們陸續(xù)上門催款之時(shí)，才發(fā)現(xiàn)經(jīng)理們已經(jīng)卷款潛逃，留下的只是辦公用品及同樣被“高薪”聘(騙)的職員們。特別提醒在選擇新的分銷商時(shí)要注意這種情況。

騙一筆就跑癥狀通過某些途徑搞到某公司(多為已注銷的公司)支票，到一些公司采購，一般是高價(jià)購買，然后立即變現(xiàn)。此類騙子在每家公司所騙貨物價(jià)值金額不會(huì)太大，一般不會(huì)超過十萬元。如果當(dāng)場(chǎng)無法提貨，便會(huì)臨時(shí)租用房間，或是酒店，或是寫字樓，讓商家送貨上門，貨到付款(當(dāng)然是空頭支票)，然后逃之夭夭。特別提醒當(dāng)遇到不請(qǐng)自來的客戶時(shí)，注意出現(xiàn)此類情況。

經(jīng)營(yíng)不善轉(zhuǎn)而詐騙癥狀以合法的手段進(jìn)行公司注冊(cè)及市場(chǎng)運(yùn)作，在前期進(jìn)行部分投資來包裝自己(實(shí)際應(yīng)稱為偽裝)，以期能夠在行業(yè)中擁有一定的影響力和地位，譬如成為某個(gè)品牌的一級(jí)代理商或特約分銷商，使之作為同總代理或廠家談判的籌碼。在從總代理或廠家提貨后，又把欠款作為要挾的條件，使其繼續(xù)供貨，而廠家和總代理總是滿懷著收款的期望一次次的讓步。騙子們?yōu)榱耸关浳镅杆僮儸F(xiàn)不惜高進(jìn)低出，而廠家們的妥協(xié)也使騙子們的行為愈演愈烈，從而在側(cè)面助長(zhǎng)了騙子們“合理欠款”的囂張氣焰。當(dāng)有風(fēng)吹草動(dòng)或有關(guān)廠家、總代理已因欠款與之對(duì)簿公堂、進(jìn)行執(zhí)行程序時(shí)，他們只需六千元工商注銷費(fèi)來結(jié)束這家欠款過多“經(jīng)營(yíng)不善而資不抵債”的公司，重起一家公司，可能這次注冊(cè)時(shí)不會(huì)再用自己太太或母親的身份證，改用了其他親朋的稱謂，自己依舊是公司所聘總經(jīng)理，依舊住著名流花園的房子，開著高級(jí)轎車。從此周而復(fù)始、百無一疏，“有限責(zé)任”嘛，只承擔(dān)有限的責(zé)任，不連帶，不連坐。

預(yù)付款或定金欺詐癥狀常見于工程承包和緊俏物資購買當(dāng)中。以發(fā)包或銷售緊俏物資為由騙取定金。

合伙經(jīng)營(yíng)、聯(lián)營(yíng)欺詐癥狀具體方式很多，一般是欺騙合作伙伴。

提供假供求信息欺詐癥狀常見于提供此類服務(wù)的中介機(jī)構(gòu)。

合同欺詐癥狀欺詐方法多樣，欺詐手法隱蔽，不容易被察覺。

【案例1】遼寧省建昌縣技術(shù)監(jiān)督局稽查大隊(duì)原大隊(duì)長(zhǎng)毛玉清與綏中縣農(nóng)民郭占友為牟取非法利益，合謀由郭占友假扮客商騙購面粉，并要求銷售商按其提供的假冒品牌進(jìn)行包裝，發(fā)運(yùn)后兩人通報(bào)貨車運(yùn)行情況，當(dāng)車行至建昌縣境內(nèi)時(shí)，由毛玉清以建昌縣技術(shù)監(jiān)督局稽查人員身份，設(shè)卡堵截，借“打假”名義對(duì)騙購來的面粉進(jìn)行查扣、罰沒，后再由郭占友從技術(shù)監(jiān)督局騙領(lǐng)舉報(bào)獎(jiǎng)金，供兩人瓜分揮霍。預(yù)謀后，二人遂于1999年2月至2000年12月間，先后三次運(yùn)用上述手段“查扣”面粉萬余千克，總計(jì)價(jià)值人民幣萬余元，毛玉清據(jù)此共對(duì)銷售商罰款5萬元，并伙同郭占友騙領(lǐng)舉報(bào)獎(jiǎng)金30300元。遼寧省葫蘆島市連山區(qū)人民法院經(jīng)公開審理此案，于今天作出了一審判決：分別以詐騙罪，判處毛玉清有期徒刑七年，判處郭占友有期徒刑五年；二人均被并處罰金人民幣30300元。

【案例2】中國農(nóng)業(yè)銀行沈陽市蘇家屯支行姚千分理處原副主任劉會(huì)，于1998年9月至12月期間，虛構(gòu)本單位搞創(chuàng)收的事實(shí)，并借坐班之機(jī)和職務(wù)之便，擅自使用其管理的公章，先后與兩家經(jīng)銷商簽訂購煤合同三份，騙得阜新原煤500多噸，價(jià)值人民幣萬余元；大同塊煤、末煤260多噸，價(jià)值人民幣萬余元。隨后，其將所騙煤炭銷出，所得贓款全部用于償還個(gè)人債務(wù)或供己揮霍。沈陽市蘇家屯區(qū)人民法院經(jīng)公開審理此案，一審以合同詐騙罪，判處劉會(huì)有期徒刑八年，剝奪政治權(quán)利一年，并處罰金人民幣2萬元。沈陽市中級(jí)人民法院今天作出終審宣判，維持了這項(xiàng)判決。

信用證欺詐癥狀常見于國際貿(mào)易。由于信用證結(jié)算適用于國際貿(mào)易且強(qiáng)調(diào)信用證與基礎(chǔ)貿(mào)易合同分離，使欺詐人有一定的可乘之機(jī)。

內(nèi)部“吃里扒外”欺詐癥狀一般是公司員工與騙子內(nèi)外勾結(jié)聯(lián)合欺詐本企業(yè)。騙子從該公司騙走貨時(shí)，此職員是在履行職責(zé)；當(dāng)被騙事實(shí)無法掩蓋時(shí)，此人引咎辭職。

【案例】某公司康柏產(chǎn)品線經(jīng)理以對(duì)方公司拖欠貨款為由，將貨款私下投入股市達(dá)十四個(gè)月之久，金額近百萬元。

網(wǎng)上欺詐癥狀美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)公布的《掃蕩網(wǎng)絡(luò)詐騙》報(bào)告中，列舉了全球十大最流行、最猖獗的網(wǎng)上欺詐手法。其中以網(wǎng)上拍賣名列榜首，受害人大多數(shù)中標(biāo)付款后卻收不到商品。執(zhí)法人員指出，大部分的網(wǎng)絡(luò)詐騙其實(shí)都是老把戲，人們多是因貪小便宜而不慎中計(jì)。除最多的網(wǎng)上拍賣外，其他的詐騙分別為：網(wǎng)絡(luò)服務(wù)契約、信用卡、提供免費(fèi)網(wǎng)頁、多層直銷、商學(xué)機(jī)會(huì)、投資及保健產(chǎn)品。常用的欺詐手法還包括網(wǎng)絡(luò)公司會(huì)先行送出“折扣券”支票，當(dāng)消費(fèi)者真的把支票兌現(xiàn)，便會(huì)自動(dòng)同意該公司成為他的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)供應(yīng)商，每月硬性收取費(fèi)用并騙取長(zhǎng)途電話費(fèi)。

【自檢】請(qǐng)?zhí)顚懴卤?，回顧各種欺詐方式的種類和表現(xiàn)，制定相應(yīng)的控制方案。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

表3-1控制欺詐方案表種類表現(xiàn)控制方案1、先小后大破產(chǎn)逃債

2、騙一筆就跑

3、經(jīng)營(yíng)不善轉(zhuǎn)而詐騙

4、預(yù)付款或定金欺詐

5、合伙經(jīng)營(yíng)、聯(lián)營(yíng)欺詐

6、提供假供求信息欺詐

7、合同欺詐

8、信用證欺詐

9、內(nèi)部“吃里扒外”欺詐

10、網(wǎng)上欺詐

商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法

●一般手法◆利用企業(yè)急于擺脫經(jīng)營(yíng)困境和業(yè)務(wù)員急于銷售的心理?！羲娇坦?，竊取或偽造營(yíng)業(yè)執(zhí)照、介紹信、批文、結(jié)算憑證、各種單證和合同書等?！舸蛑懊恕?、“國家某某機(jī)構(gòu)”、“國家或省市領(lǐng)導(dǎo)人”的旗號(hào)，冒充領(lǐng)導(dǎo)干部的“親屬”或“密友”?！敉ㄟ^吹噓、包裝和對(duì)自我的夸大性介紹，騙取對(duì)方信任。比如：開高級(jí)轎車、住高級(jí)賓館和寫字樓?！粝?qū)Ψ狡髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)人員行賄，使受賄者大開方便之門?！衾眉購V告、假承諾、在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布信息、返本銷售、返本租賃和委托加工包銷產(chǎn)品等方式欺詐?！褡⒁庾R(shí)別商業(yè)欺詐的表象特征?！舾鞣N身份證件特別全，全部都預(yù)先準(zhǔn)備在提包里；◆對(duì)你的招待特別周全；◆給你決策的時(shí)間較短，并以利益為誘餌，強(qiáng)調(diào)“時(shí)機(jī)不再來”；◆拖延時(shí)間。

商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防手法

不誠實(shí)商人一般愿意從事的行業(yè)

表3-2容易出現(xiàn)欺詐的行業(yè)列表不誠實(shí)商人愿意從事的行業(yè)你認(rèn)為騙子喜歡在哪些行業(yè)干◆原材料采購

◆百貨批發(fā)

◆家用器具

◆電子產(chǎn)品

◆保健美容產(chǎn)品

因?yàn)檫@些商品屬于通用產(chǎn)品或較小的商品，易銷售，容易移動(dòng)，難追蹤。

業(yè)務(wù)員需要特別警惕的幾種情況◆不請(qǐng)自來的客戶◆非常年輕的老板或負(fù)責(zé)人◆老的或退休的負(fù)責(zé)人◆難以確定的經(jīng)歷背景◆令人迷惑的復(fù)雜的組織機(jī)構(gòu)(特別是新業(yè)務(wù))◆找一些知名人士作為其專家、顧問、名譽(yù)主席等

企業(yè)預(yù)防商業(yè)欺詐的五條金律◆記?。骸疤焐喜粫?huì)憑空掉餡餅”，“更沒有免費(fèi)的午餐”?！艚湄?、戒方便、戒便宜?！籼岣哂^察和判斷能力，增強(qiáng)防范意識(shí)，多問一個(gè)“為什么”?！暨M(jìn)行廣泛的資信調(diào)查，騙子總有露破綻的地方?！魧W(xué)習(xí)法律知識(shí)，慎重簽訂合同。

【本講總結(jié)】作為一名合格的業(yè)務(wù)人員首要的一條就是避免被欺詐，掌握預(yù)防商業(yè)欺詐的基本技能。公司的業(yè)務(wù)人員之間可以多交流預(yù)防商業(yè)欺詐的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，把典型的案例和教訓(xùn)總結(jié)出來，發(fā)布在內(nèi)部網(wǎng)站上供新來業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)。對(duì)于多業(yè)務(wù)區(qū)域的公司還要總結(jié)出類似這樣的經(jīng)驗(yàn)：商業(yè)欺詐多發(fā)地區(qū)有哪些針對(duì)本公司業(yè)務(wù)常見的欺詐手法有哪些以便提醒大家注意。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第四講如何判斷新客戶的合法身份如何判斷新客戶的合法身份

【本講重點(diǎn)】法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識(shí)別要點(diǎn)明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容如何獲取和核實(shí)客戶的注冊(cè)資料

【導(dǎo)言】在產(chǎn)品銷售過程中，多數(shù)企業(yè)除與原有的老客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)往來外，還要不斷開發(fā)新客戶。新客戶各種各樣，企業(yè)在進(jìn)行銷售時(shí)，尤其要注意中小企業(yè)資信狀況。在進(jìn)行銷售過程中，業(yè)務(wù)人員可從以下方面對(duì)所獲得的工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照等資料進(jìn)行簡(jiǎn)單識(shí)別。學(xué)會(huì)查看營(yíng)業(yè)執(zhí)照和初步判斷客戶的合法身份，是業(yè)務(wù)人員應(yīng)該掌握的基本技能之一，也是預(yù)防欺詐和控制風(fēng)險(xiǎn)的第一步。

【自檢】你認(rèn)為有不錯(cuò)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所就是合法經(jīng)營(yíng)嗎你認(rèn)為經(jīng)熟人介紹的客戶就不會(huì)有問題嗎____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________答案是否定的。

法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識(shí)別要點(diǎn)

企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照分正副本，正本一份，放在法人住所醒目位置，副本可以多份◆特別提醒：法人單位可以自己復(fù)印營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本提供給貿(mào)易伙伴嗎回答是：不能，要由工商局復(fù)印并蓋章?！敉ǔ＃覀円吹娇蛻籼峁┑母北驹蛏w有工商局章的復(fù)印件。關(guān)鍵要確認(rèn)營(yíng)業(yè)執(zhí)照是否經(jīng)過年檢，否則，工商局將注銷其經(jīng)營(yíng)資格?！糇⒁猓罕苊獗患贍I(yíng)業(yè)執(zhí)照或過期作廢營(yíng)業(yè)執(zhí)照的“客戶”欺詐。

法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照分四類：企業(yè)法人、機(jī)關(guān)法人、事業(yè)法人、社團(tuán)法人基本概念法人：是具有民事權(quán)利能力和民事行為能力，依法獨(dú)立享有民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)的組織。企業(yè)法人：具有符合國家規(guī)定的資金數(shù)額，有組織章程，組織機(jī)構(gòu)和場(chǎng)所，能獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任，經(jīng)主管機(jī)關(guān)核準(zhǔn)登記取得法人資格的企業(yè)?！糇⒁猓何覀冞@里所講的客戶一般是指企業(yè)法人或下屬機(jī)構(gòu)。法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照由具有法人資格的企業(yè)持有，營(yíng)業(yè)執(zhí)照由不具有法人資格的企業(yè)持有(比如分公司或企業(yè)下屬招待所等)。

企業(yè)名稱●注冊(cè)的企業(yè)名稱一般由四部分組成：北京市小川通信設(shè)備有限公司地域名+商號(hào)+行業(yè)+性質(zhì)

表4-1一般經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一般觀察經(jīng)驗(yàn)總結(jié)密切注意的情況地域名為中國或沒有地域名則一般在國家工商局注冊(cè)，或在省級(jí)工商局注冊(cè)的有外資的公司注意“大”名字公司可能是假的原則上必須有商號(hào)，沒有商號(hào)只有兩種可能：一小部分老國有企業(yè)，或者沒有這家公司比如：說自己是“北京機(jī)電有限公司”的人，肯定是騙子按公司法成立的，一般要有公司，如：有限公司

注冊(cè)名稱、簽約名稱、公章要完全一致

小知識(shí)企業(yè)和具有獨(dú)立法人地位企業(yè)的區(qū)別◆公司：從嚴(yán)格法律角度說，公司是指依《公司法》設(shè)立的以贏利為目的的具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織。公司必須是企業(yè)，企業(yè)不一定是公司。法人企業(yè)是企業(yè)，企業(yè)不一定具有獨(dú)立法人地位?！艄绢愋停阂牢覈梢?guī)定，在我國只允許設(shè)立有限責(zé)任公司和股份有限公司。有限責(zé)任公司和股份有限公司設(shè)立的條件詳見《公司法》?！粽f明：目前我國有許多企業(yè)稱為“××公司”，并不是嚴(yán)格意義上的有限責(zé)任公司和股份有限公司，是在以前沒有公司法規(guī)范的情況下注冊(cè)的，目前此類公司的注冊(cè)已受嚴(yán)格控制?！籼乩和馍酞?dú)資企業(yè)、國有企業(yè)，雖然只有一個(gè)出資者，但法律規(guī)定允許其設(shè)立有限責(zé)任公司?！衩Q是否有變更變更前是否有不良經(jīng)營(yíng)歷史例：深圳某外貿(mào)花卉進(jìn)出口公司，原名深圳某外貿(mào)集團(tuán)公司深圳花卉公司，因領(lǐng)導(dǎo)人舞弊而停業(yè)整頓，后雖更換名稱和法定代表人，但其前身留下累累債務(wù)和不少糾紛，該企業(yè)變更后資信仍不好。

住所●虛假的營(yíng)業(yè)執(zhí)照住所是不清楚的。比如：寫的是某大廈的十四層，實(shí)際上該大廈一共十三層；寫的是某某路201號(hào)，可能該路一共才180號(hào)，地址寫的似是而非?！褡?cè)的住所在某經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，實(shí)際經(jīng)營(yíng)地址并不在那兒的情況也比較多。

法定代表人請(qǐng)注意法人、法人代表和法定代表人的區(qū)別

表4-2法人、法人代表和法定代表人的區(qū)別表法人法人代表法定代表人指企業(yè)只要有授權(quán)書業(yè)務(wù)員也可以是法人代表具有法律效力合同主體此人簽字，要蓋公章此人簽字合同即有效

注冊(cè)資金有限責(zé)任公司的注冊(cè)資金規(guī)定如下：

表4-3有限責(zé)任公司的注冊(cè)資金規(guī)定表信息、咨詢、服務(wù)業(yè)等注冊(cè)資金在10萬元以上商品零售業(yè)注冊(cè)資金在30萬元以上商品批發(fā)業(yè)及生產(chǎn)企業(yè)注冊(cè)資金在50萬元以上股份有限公司注冊(cè)資金在1000萬元以上特別提醒：假注資和夸大注冊(cè)資金的情況要特別注意?！裆米愿淖?cè)資金數(shù)額●介紹材料里寫的注冊(cè)資金與實(shí)際的情況不符●“三資”企業(yè)資金是否如期按規(guī)定到位例：濟(jì)南一公司為假合資企業(yè)，外方資金僅到位一個(gè)月，即抽走了。類似這樣的空殼公司資信度太低，和他們打交道時(shí)一定要多加小心?！褡①Y是否符合規(guī)定，即注資是不是小于實(shí)收資本。

注冊(cè)號(hào)●內(nèi)資企業(yè)1999年之后注冊(cè)號(hào)一般為13位阿拉伯?dāng)?shù)字，且各省的代碼固定，分公司再增加四位，列舉如下：4400001002902省(自治區(qū))+市(區(qū))+性質(zhì)+編號(hào)

表4-4省、自治區(qū)、直轄市注冊(cè)號(hào)列表北京110000河南410000天津120000湖北420000河北130000湖南430000山西140000廣東440000內(nèi)蒙古150000廣西450000遼寧210000海南460000吉林220000四川510000黑龍江230000貴州520000上海310000云南530000江蘇320000西藏540000浙江330000陜西610000安徽340000甘肅620000福建350000青海630000江西360000寧夏640000山東370000新疆650000國家工商局100000重慶

各省、自治區(qū)(臺(tái)、港、澳除外)的省會(huì)城市一般從第四至六位是100?！裰型夂腺Y、外商獨(dú)資及中外合作企業(yè)其注冊(cè)號(hào)為企合(獨(dú)、作)＋地域簡(jiǎn)稱＋總(副)字第＊＊＊＊＊＊號(hào)，編號(hào)一般為6位數(shù)字或5位數(shù)字例如：企獨(dú)津總副字第000010號(hào)，表示獨(dú)資企業(yè)在天津市工商局注冊(cè)，副本第000010號(hào)。

成立日期和注冊(cè)日期●成立日期是第一次審領(lǐng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照的注冊(cè)日期，一般來講，時(shí)間越長(zhǎng)相對(duì)信用越好?！穸?cè)日期是指最近變更副本內(nèi)容的日期。

經(jīng)營(yíng)范圍●國家專項(xiàng)規(guī)定的產(chǎn)品，一般企業(yè)不能經(jīng)營(yíng)，若在營(yíng)業(yè)范圍中有小汽車、珠寶、煙草、大米等，則應(yīng)有國家有關(guān)批文。●自然人出資所辦的有限責(zé)任公司、股份有限公司，一般無自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)，在經(jīng)營(yíng)范圍中不能出現(xiàn)開展進(jìn)出口業(yè)務(wù)等字樣。特別提醒：超范圍經(jīng)營(yíng)情況下簽訂的合同有效嗎回答是：一般情況下，不能認(rèn)定為無效。特別提醒：經(jīng)營(yíng)范圍太廣泛的小型企業(yè)信用可能有問題。注意：以上所說情況多數(shù)為一般的觀察規(guī)律，不一定是國家工商局的強(qiáng)制性規(guī)定，讀者要在實(shí)踐中多注意總結(jié)，以便增強(qiáng)識(shí)別能力。

明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容

【自檢】對(duì)方出具了“營(yíng)業(yè)執(zhí)照”就能做生意嗎____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

【參考答案】不能孤立地看客戶身份，要善于多方印證相關(guān)信息的真實(shí)性和準(zhǔn)確性。步驟：第一步，索要營(yíng)業(yè)執(zhí)照和資信證明第二步，注冊(cè)資料的相互印證

表4-5注冊(cè)資料相互印證表印證項(xiàng)目印證內(nèi)容和要點(diǎn)名稱與發(fā)照機(jī)關(guān)若一個(gè)名稱所冠地域名為河北省，則發(fā)照機(jī)關(guān)應(yīng)為某省工商局，若發(fā)照機(jī)關(guān)為某市工商局，則不可；在區(qū)級(jí)工商局注冊(cè)的企業(yè)，其發(fā)照機(jī)關(guān)一般為所在市工商局。三資企業(yè)的發(fā)照機(jī)關(guān)必須是市以上工商局。發(fā)照機(jī)關(guān)與注冊(cè)號(hào)發(fā)照機(jī)關(guān)與注冊(cè)號(hào)前六位一一對(duì)應(yīng)，也有特殊情況，比如：開始在區(qū)級(jí)工商局注冊(cè)，后又變更為市工商局的，原注冊(cè)號(hào)不變。出資者與注冊(cè)號(hào)自然人出資對(duì)應(yīng)的注冊(cè)號(hào)第七位一般是2；法人或國家為出資者，注冊(cè)號(hào)第七位一般為1。發(fā)照機(jī)關(guān)與注冊(cè)資金在國家工商局注冊(cè)的，注冊(cè)資金不應(yīng)少于3000萬，且一般應(yīng)是部級(jí)以上直屬企業(yè)。第三步，考察相關(guān)信息比如：宣傳資料、股東構(gòu)成情況，甚至名片等相對(duì)容易取得或交往過程中對(duì)方提供的資料和信息。第四步，注冊(cè)資料和相關(guān)信息的相互印證

表4-6注冊(cè)資料和相關(guān)信息相互印證表印證項(xiàng)目印證內(nèi)容和要點(diǎn)企業(yè)性質(zhì)和股東構(gòu)成有限責(zé)任公司必須有兩個(gè)以上的股東（國有獨(dú)資除外）；股份有限公司必須有5家發(fā)起人（國有企業(yè)改制的除外）。宣傳資料和注冊(cè)資料在成立日期、注冊(cè)資本、名稱、分支機(jī)構(gòu)等方面是否一致。名片和注冊(cè)資料在住所、名稱等方面是否一致網(wǎng)頁資料與注冊(cè)資料網(wǎng)頁介紹的背景資料與注冊(cè)情況是否吻合。

如何獲取和核實(shí)客戶的注冊(cè)資料

●直接向客戶索取向客戶要營(yíng)業(yè)執(zhí)照和資信證明等資料，會(huì)使客戶沒“面子”怎么辦解決方法：往公司制度上推托，強(qiáng)調(diào)是公司的統(tǒng)一規(guī)定，走這樣一個(gè)程序而已，自己是相信客戶的。切不可指責(zé)客戶無知或不講商業(yè)規(guī)范?！駨墓ど叹炙魅』蛸徺I法律規(guī)定工商局有義務(wù)向社會(huì)提供申領(lǐng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照的企業(yè)的基本注冊(cè)資料?！窬W(wǎng)上訂購各地工商局都開了“紅盾網(wǎng)”可以交費(fèi)訂購?！駨膶I(yè)信用調(diào)查機(jī)構(gòu)獲取很短的時(shí)間內(nèi)就可以得到相關(guān)的資料。

【本講總結(jié)】營(yíng)業(yè)執(zhí)照是企業(yè)法人資格和合法經(jīng)營(yíng)的憑證，我們選擇的客戶首先應(yīng)是合法經(jīng)營(yíng)的。任何偽造注冊(cè)資料和營(yíng)業(yè)執(zhí)照的行為都是違法的，并且肯定是另有目的的，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)這樣的行為多半是欺詐行為的開始。據(jù)統(tǒng)計(jì)：在查處的商業(yè)欺詐案件中，企業(yè)虛假注冊(cè)或偽造注冊(cè)的占六成。所以，確認(rèn)客戶的合法身份是賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制工作的開始。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第五講如何識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)如何識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)

【本講重點(diǎn)】定性信息和資料定量信息和資料歷史信用記錄

【導(dǎo)言】據(jù)統(tǒng)計(jì)，在中國的幾百萬家企業(yè)中，按照工作日計(jì)算，每五分鐘就有一家企業(yè)倒閉或停業(yè)，其原因有七成是無法如期償還欠款，而其結(jié)果通常是其供應(yīng)商或其他債權(quán)人無法得到足額清償。許多供應(yīng)商處于貨款被拒付的危險(xiǎn)中，因?yàn)樗麄兊目蛻粜庞貌患鸦蚪?jīng)營(yíng)不善隨時(shí)可能破產(chǎn)。一旦這種事情發(fā)生，多數(shù)供應(yīng)商會(huì)感到吃驚。只有極少數(shù)供應(yīng)商，因?yàn)樾庞霉芾斫M織完善，重視調(diào)查和跟蹤客戶信用狀況變化，較早地預(yù)見到客戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，在結(jié)果到來之前逐漸減少供貨量，并及時(shí)回收了絕大多數(shù)貨款。

定性信息和資料

溝通概念如果你知道一個(gè)客戶下個(gè)星期就會(huì)破產(chǎn)，你會(huì)同意客戶提出的一個(gè)月的付款期嗎當(dāng)然不會(huì)。問題是你如何知道它會(huì)破產(chǎn)呢進(jìn)一步，你是否知道客戶的及時(shí)付款能力他們的經(jīng)營(yíng)實(shí)力是上升還是下降他們會(huì)不會(huì)賴賬呢諸如此類的問題你能回答嗎如果不能，你就要去尋找能夠幫助你回答這些問題的相關(guān)信息了。

企業(yè)概況資料●企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件注意：碰到“一班人馬兩塊牌子”的客戶怎么辦也就是一個(gè)老板注冊(cè)了兩家公司，業(yè)務(wù)相似，辦公和職員共用?！窕厩闆r

表5-1企業(yè)基本情況資料全稱（中文）

地址（中文）

郵政編碼

電話號(hào)碼

成立日期

傳真號(hào)碼

法定代表人

注冊(cè)資本

上級(jí)主管部門

雇員人數(shù)

行業(yè)類型

企業(yè)規(guī)模

營(yíng)業(yè)收入

凈資產(chǎn)

公司是否屬于上市公司是□否□上市地點(diǎn)：上市號(hào)：公司有無進(jìn)出口權(quán)有□無□進(jìn)出口額元進(jìn)出口許可證號(hào)：●歷史背景

表5-2企業(yè)歷史背景資料成立背景

投資者背景

歷史沿革

重大歷史變更事項(xiàng)

公司近期大事記

審查企業(yè)概況資料時(shí)，應(yīng)密切注意以下內(nèi)容：◆成立時(shí)間：歷史長(zhǎng)短，反映企業(yè)對(duì)本行業(yè)熟練程度。成立不到兩年的公司破產(chǎn)率極高。◆成立背景：可考察其是否有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。有的企業(yè)成立，僅僅是為了解決人員就業(yè)問題等?！艚诖笫拢憾聲?huì)有關(guān)資金運(yùn)作的決議，重要投資決策，主要領(lǐng)導(dǎo)人變更等重大事件。組織管理資料●主要股東概況表5-3企業(yè)主要股東概況序號(hào)股東名稱主營(yíng)業(yè)務(wù)注冊(cè)資本出資額（萬元）持股比例1

2

3

4

注意：股東經(jīng)營(yíng)情況好壞可能導(dǎo)致增股、撤股的發(fā)生，影響企業(yè)資信，因而應(yīng)對(duì)股東企業(yè)有一定了解。小心正在“改制”的客戶●下屬機(jī)構(gòu)概況

表5-4企業(yè)下屬機(jī)構(gòu)概況下屬機(jī)構(gòu)名稱注冊(cè)資本股權(quán)比例實(shí)收資本金其他方式投入主營(yíng)業(yè)務(wù)

小知識(shí)◆分支機(jī)構(gòu)：是隸屬于本企業(yè)的。分支機(jī)構(gòu)的人事、業(yè)務(wù)、財(cái)產(chǎn)，都是直接受本企業(yè)控制的，它只是代表本企業(yè)開展業(yè)務(wù)活動(dòng)?！糇庸荆壕哂歇?dú)立法人地位。本企業(yè)占控股地位?！魠⒐善髽I(yè)：是具有獨(dú)立法人地位的企業(yè)，但本企業(yè)不占控股地位?！絷P(guān)聯(lián)企業(yè)：通常是指與本企業(yè)具有相同投資方的企業(yè)。以上幾種類型企業(yè)之間關(guān)系密切，往往為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)班子管理，相互間往來甚密，若其中一個(gè)經(jīng)營(yíng)不善，則有可能導(dǎo)致其他企業(yè)經(jīng)營(yíng)惡化。注意：在“自由島”成立的子公司●主要領(lǐng)導(dǎo)情況

表5-5企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)情況1．法定代表人姓名（中文）

姓名（英文）

職務(wù)（中文）

性別

年齡

學(xué)歷

畢業(yè)時(shí)間

專業(yè)

工作簡(jiǎn)歷年月由原職轉(zhuǎn)任該公司負(fù)責(zé)人

2．主要負(fù)責(zé)人情況姓名（中文）

姓名（英文）

職務(wù)（中文）

性別

年齡

學(xué)歷

畢業(yè)時(shí)間

專業(yè)

工作簡(jiǎn)歷年月由原職轉(zhuǎn)任該公司負(fù)責(zé)人以下情況應(yīng)引起注意：◆企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人是否有合法地位或更迭頻繁?！魧W(xué)歷、經(jīng)歷、學(xué)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)是否夠用?！羯钍欠裼胁涣剂?xí)慣及不良作風(fēng)?！羝焚|(zhì)：如個(gè)人信用不好等。◆員工對(duì)領(lǐng)導(dǎo)持否定態(tài)度?！羰欠癃?dú)斷專行：經(jīng)營(yíng)者可通過其行為影響企業(yè)行為，其品質(zhì)好壞影響了企業(yè)信用；對(duì)中小企業(yè)而言，企業(yè)之發(fā)展完全取決于經(jīng)營(yíng)者的能力。注意：客戶高層人事變動(dòng)背后的風(fēng)險(xiǎn)不容忽視Z●員工情況表5-6企業(yè)員工情況總?cè)藬?shù)其中：管理人員其中：技術(shù)人員

注意：客戶近期有裁員計(jì)劃嗎如果有可能是因?yàn)槠髽I(yè)銷售形勢(shì)不好，開工不足。

經(jīng)營(yíng)情況

表5-7客戶經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查表主營(yíng)業(yè)務(wù)

原材料采購地域及支付方式國內(nèi)（）%，國外（）%，其中____國（）%；___國（）%賒賬（）,立即支付（）,電匯（）,信用證（）天,支票（）,D./P（）,D./A（），其它_______主要原材料供應(yīng)商名稱及聯(lián)絡(luò)方式電話：電話：電話：主要產(chǎn)品及品牌名稱品牌比例%生產(chǎn)能力實(shí)際產(chǎn)量年份

產(chǎn)品銷售地域、銷售方法及收款方式國內(nèi)（）%，國外（）%，其中：____國（）%，____國（）%；批發(fā)（）%，零售（）%，制造商（）%，個(gè)人（）%，政府（）%，飯店（）%，其它（）%；賒賬（）,立即支付（）,電匯（）,信用證（）天,支票（）,D./P（）,D./A（），其它_______是否有自辦的銷售網(wǎng)點(diǎn)/代表處：是□否□如果“是”，其中本市/?。ǎ﹤€(gè)，外省（）個(gè)，國外（）個(gè)技術(shù)裝備設(shè)備原值：設(shè)備數(shù)量：經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所共有（）平方米，其中辦公面積（）平方米，廠房（）平方米；租用（）平方米，租金（/平方米）；自有（）平方米

此外，還應(yīng)該注意以下信息：◆最近是否有用戶投訴產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)?！羰欠裼蟹€(wěn)定的貨源及健全的銷售網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)占有率如何◆供貨環(huán)節(jié)多少是否受季節(jié)影響、政策影響◆若商品不用自己商標(biāo)，產(chǎn)品無知名度則企業(yè)獲利能力必然不強(qiáng)?！舢a(chǎn)品質(zhì)量好壞，通過何種認(rèn)證如ISO-9000等?！羲目蛻舻男庞煤脡摹敉袠I(yè)企業(yè)所排名次◆

從收入構(gòu)成能判斷企業(yè)主營(yíng)方向和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

小經(jīng)驗(yàn)從所處行業(yè)透視企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)(基于目前中國大陸的情況)：◆建筑施工行業(yè)存在惡性競(jìng)爭(zhēng)，破產(chǎn)率較高；◆IT行業(yè)小公司和新公司眾多；◆有些行業(yè)利潤(rùn)比較薄，如：◆家電制造業(yè)、傳統(tǒng)紡織業(yè)；◆有些行業(yè)利潤(rùn)較高，如：電信業(yè)、汽車制造業(yè)、醫(yī)藥制造業(yè)、時(shí)裝零售業(yè)等；◆0分銷商以私營(yíng)企業(yè)居多，實(shí)力和信用較差。

定量信息和資料

基本經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)●企業(yè)規(guī)模

表5-8企業(yè)規(guī)?；緮?shù)據(jù)資產(chǎn)總額固定資產(chǎn)原值固定資產(chǎn)凈值營(yíng)業(yè)額

注意：不可以僅憑企業(yè)規(guī)模判斷客戶是否有風(fēng)險(xiǎn)，如果你認(rèn)為這家企業(yè)這么大，付款肯定不會(huì)有問題的，那就錯(cuò)了?！裰鳡I(yíng)業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的情況

表5-9企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)及產(chǎn)品情況項(xiàng)目2001年2000年1999年產(chǎn)量

銷量

銷售收入

生產(chǎn)成本

利潤(rùn)

注：對(duì)于非生產(chǎn)型企業(yè)不必考察此項(xiàng)內(nèi)容注意：客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)不突出的情況

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)●資產(chǎn)負(fù)債表(最好有三年的)至少應(yīng)得到以下財(cái)務(wù)信息*

表5-10企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)

負(fù)債與凈值

流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)

流動(dòng)負(fù)債合計(jì)

貨幣資金

應(yīng)付賬款

應(yīng)收賬款

短期借款

存貨

其他流動(dòng)負(fù)債

其他流動(dòng)資產(chǎn)

長(zhǎng)期負(fù)債合計(jì)

長(zhǎng)期投資

長(zhǎng)期借款

固定資產(chǎn)合計(jì)

長(zhǎng)期應(yīng)付款

固定資產(chǎn)凈值

負(fù)債總額

無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)合計(jì)

所有者權(quán)益

其他資產(chǎn)

負(fù)債與所有者權(quán)益總額

資產(chǎn)總額

注意下列情況：突然膨脹的資產(chǎn)◆財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)虛假●損益表(最好有三年的)至少應(yīng)得到以下財(cái)務(wù)信息

表5-11企業(yè)損益表

2001年度2000年度1999年度主營(yíng)業(yè)務(wù)收入

減：銷售成本

銷售費(fèi)用

管理費(fèi)用

財(cái)務(wù)費(fèi)用

利潤(rùn)總額

注意：如果報(bào)表顯示主營(yíng)業(yè)務(wù)收入不足以抵消費(fèi)用，但是，利潤(rùn)總額卻為正值，這樣的客戶兇多吉少。報(bào)表顯示利潤(rùn)很少或虧損的資產(chǎn)密集型企業(yè)，其現(xiàn)金流可能是很好的?！裰饕?cái)務(wù)比率

表5-12企業(yè)主要財(cái)務(wù)指標(biāo)評(píng)價(jià)表評(píng)價(jià)內(nèi)容指標(biāo)行業(yè)平均值客戶公司盈利能力凈資產(chǎn)收益率

總資產(chǎn)報(bào)酬率

銷售利潤(rùn)率

資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)能力總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率

存貨周轉(zhuǎn)率

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率

償債能力資產(chǎn)負(fù)債率

流動(dòng)比率

速動(dòng)比率

成長(zhǎng)能力銷售增長(zhǎng)率

總資產(chǎn)增長(zhǎng)率

利潤(rùn)增長(zhǎng)率

提醒：我們審查財(cái)務(wù)報(bào)表時(shí)，應(yīng)注意綜合分析：◆存貨結(jié)構(gòu)：是產(chǎn)成品居多，還是原材料居多有的企業(yè)受銷售季節(jié)性影響，有時(shí)存貨數(shù)量較大，但不能認(rèn)定其存貨太多?！羰欠裼屑磳⒌狡诘拈L(zhǎng)期借款要還，若有，則企業(yè)本年度還貸壓力極大，流動(dòng)資金可能不足。是否有大的技改或引進(jìn)設(shè)備的項(xiàng)目，若有，資金來源如何例如：濟(jì)南某化工廠因引進(jìn)設(shè)備上項(xiàng)目，導(dǎo)致流動(dòng)資金不足，全廠經(jīng)營(yíng)惡化?！粢心芎喜?bào)表的能力，這樣才可明確報(bào)表是否真實(shí)，科目是否合理。例如：廈門某企業(yè)銷售情況良好，但無利潤(rùn)。經(jīng)仔細(xì)詢問，才知企業(yè)將一部分貨款計(jì)入了預(yù)收貨款中，隱瞞了利潤(rùn)。

歷史信用記錄

1.銀行往來

表5-13銀行往來歷史信用紀(jì)錄表開戶銀行（人民幣）

人民幣賬號(hào)

開戶銀行（外幣）

外幣賬號(hào)

銀行對(duì)企業(yè)評(píng)級(jí)無（）、有（AAA、AA、B.B.B、B.B、C.C.C、C.C、D.、其他）有無評(píng)級(jí)證書：有（）無（）原因：（）□還貸是否及時(shí)□歷史上是否有拒付之類不良記錄□是否經(jīng)常變更主力銀行□是否多方開戶貸款□很長(zhǎng)一段時(shí)間，沒有資金的流入與流出□支票跳票（透支）

小知識(shí)每個(gè)經(jīng)營(yíng)組織在經(jīng)濟(jì)生活中必須到銀行開立銀行賬戶。銀行賬戶包括：基本存款賬戶、一般存款賬戶、臨時(shí)存款賬戶和專用存款賬戶?！艋敬婵钯~戶：是指企業(yè)辦理日常轉(zhuǎn)賬、結(jié)算和現(xiàn)金收付的賬戶。企業(yè)的工資、獎(jiǎng)金等現(xiàn)金的支取，只能通過此賬戶，亦可以貸款。存款人只能在銀行開立一個(gè)基本存款賬戶。◆一般存款賬戶：是指存款人在基本存款戶以外的銀行借款轉(zhuǎn)存；與基本存款賬戶的存款人不在同一地點(diǎn)的附屬非獨(dú)立核算單位開立的賬戶，可辦理轉(zhuǎn)賬結(jié)算和現(xiàn)金繳存，但不能提取現(xiàn)金。在基本賬戶以外的銀行取得借款的單位和個(gè)人可申請(qǐng)開立，并出具借款合同。◆臨時(shí)存款賬戶：存款人因臨時(shí)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)需要開立的賬戶，存款人可以通過本賬戶辦理轉(zhuǎn)賬結(jié)算和根據(jù)國家現(xiàn)金管理的規(guī)定辦理現(xiàn)金收付?！魧Ｓ么婵钯~戶：存款人因特定用途需要開立的賬戶。注意：客戶在多家銀行開立存款賬戶的情況。

2.公共付款記錄

3.與本企業(yè)付款記錄●客戶歷史信用記錄表

表5-14客戶歷史信用紀(jì)錄表客戶名稱

合作階段

客戶編號(hào)及類型

客戶信用分析結(jié)論定量評(píng)估結(jié)果

信用等級(jí)：定性評(píng)估結(jié)果

綜合分析結(jié)果

合同評(píng)估結(jié)論合同風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)論

合同評(píng)估等級(jí)：合同吸引力評(píng)估結(jié)論

綜合評(píng)估結(jié)論

交易記錄：付款記錄：違約記錄：訴訟記錄：綜合信用評(píng)述：說明：如果建立客戶數(shù)據(jù)庫，則本表是在原有的歷史數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，抽取重要信息形成的報(bào)表，以便各相關(guān)部門和人員隨時(shí)查閱。

訴訟記錄

抵押記錄對(duì)于企業(yè)而言，可用于作為抵押品的資產(chǎn)有：1.不動(dòng)產(chǎn)，如建筑物、土地使用權(quán)2.生產(chǎn)設(shè)備3.車輛(動(dòng)產(chǎn))4.有價(jià)證券

交易背景資料●與其他同類供應(yīng)商的交易情況；●與本企業(yè)的交易情況；●包括訂貨量、價(jià)格、收益情況，付款方式、期限、額度等。

【自檢】我們通?？梢圆扇∧男┐胧╊A(yù)防客戶信用欠佳的問題方面不良征兆預(yù)防措施自有資金缺乏

應(yīng)收賬款過高

固定資產(chǎn)過大

利息和貼現(xiàn)費(fèi)占銷售額的百分比超過5%

成立時(shí)間不到兩年

盤存資產(chǎn)過大

補(bǔ)充：

需要密切注意的兩類客戶

【自檢】你在選擇分銷商時(shí)如何判斷風(fēng)險(xiǎn)大小應(yīng)側(cè)重觀察哪些方面的信息

【參考答案】如果感覺獲得全面的客戶資料有困難，或成本較高，可以在選擇代理商和經(jīng)銷商時(shí)側(cè)重觀察以下信息：●成立時(shí)間●老板信用●個(gè)人抵押資產(chǎn)

【自檢】請(qǐng)總結(jié)一下與大客戶交往時(shí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的要點(diǎn)。

【參考答案】考察大客戶最好要獲得較全面的信息，建議您將本講內(nèi)容所涉及的工具表單加以歸納整理，將每一位客戶的具體情況進(jìn)行詳細(xì)記錄，并在此基礎(chǔ)上重點(diǎn)跟蹤調(diào)查以下信息：●重大事件跟蹤●經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)分析

【本講總結(jié)】客戶風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別是基于對(duì)客戶的了解，包括看到的和搜集到的信息及資料。但是，并不是說有了這些信息和資料，客戶風(fēng)險(xiǎn)就一目了然了，我們要善于透過這些信息識(shí)別其背后可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，這樣就需要掌握和總結(jié)一些規(guī)律性的經(jīng)驗(yàn)。以上所講的經(jīng)驗(yàn)只是一小部分，大家要在工作中繼續(xù)總結(jié)。文中提供的管理表格大家可以選擇性地使用。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第六講如何搜集客戶的信用資料如何收集客戶的信用資料

【本講重點(diǎn)】直接收集法公共渠道法專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查法

【導(dǎo)言】一方面，企業(yè)提供的信息普遍失真嚴(yán)重，買賣雙方信息不對(duì)稱，企業(yè)造假賬現(xiàn)象突出。另一方面，政府掌握的信息不開放，共享和集成度差，社會(huì)信息資源大量浪費(fèi)。這樣的情況，直接的后果就是企業(yè)交易成本的上升和賒銷管理成本的增加，其中一項(xiàng)重要的開支就是對(duì)客戶信用的調(diào)查費(fèi)用。怎樣既達(dá)到賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理要求又能夠合理支出調(diào)查費(fèi)用，是我們企業(yè)所關(guān)心的，下面的一些方法將有助于解決此類問題。

直接收集法

1．業(yè)務(wù)員評(píng)價(jià)法

表6-1業(yè)務(wù)員評(píng)價(jià)表單名稱

合作階段

評(píng)價(jià)目的

一、企業(yè)背景1.上級(jí)單位或母公司的支持情況（）A.強(qiáng)有力支持B.一般C..不支持D.不知道2.股東背景情況（）A.良好B.一般C..較差D.不知道3.當(dāng)?shù)卣С智闆r（）A.強(qiáng)有力支持B.一般C..不支持D.不知道4.股東結(jié)構(gòu)和資金到位情況（）A.結(jié)構(gòu)合理，資金全部到位B.結(jié)構(gòu)一般，資金基本到位C..有假注資或資金不到位D.不知道5.董事長(zhǎng)個(gè)人背景情況（）A.學(xué)識(shí)高、資歷老、有個(gè)人魅力或上層關(guān)系B.有一定特點(diǎn)C..一般D.不知道二、經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)6．決策者是否有足夠的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)（）A．很有經(jīng)驗(yàn)B.一般C..較差D.不知道7.決策者特點(diǎn)（）A.穩(wěn)健型B.進(jìn)取型C..保守型或消極型D.不知道8.業(yè)務(wù)員在處理業(yè)務(wù)過程中的自主性（）A.必要時(shí)請(qǐng)示B.完全由上級(jí)決定C..自主決定D.不知道9.客戶領(lǐng)導(dǎo)人風(fēng)格（）A.民主B.參與C..專制或自由放任D.不知道10.員工對(duì)管理者的態(tài)度（）A.贊賞B.一般C.否定D.不知道11.客戶領(lǐng)導(dǎo)人乘坐的車輛是否超過其公司標(biāo)準(zhǔn)（）A.符合標(biāo)準(zhǔn)B.超標(biāo)C.明顯超標(biāo)D.不知道三、組織結(jié)構(gòu)12.客戶的管理機(jī)構(gòu)是否完善（）A.完善B.一般C.較差D.不知道13.組織結(jié)構(gòu)特點(diǎn)（）A.扁平化，信息流暢通，決策迅速，市場(chǎng)反應(yīng)快B.官僚嚴(yán)密的結(jié)構(gòu)C.結(jié)構(gòu)臃腫，信息不暢，決策緩慢D.不知道14.企業(yè)機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)情況（）A.運(yùn)轉(zhuǎn)正常，高效率B.有一定障礙C.障礙較大，需要變革D.不知道15.企業(yè)組織規(guī)模情況（）A.有多家子公司、控股企業(yè)和關(guān)聯(lián)企業(yè)，規(guī)模較大B.規(guī)模結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單C.結(jié)構(gòu)單一D.不知道16.企業(yè)組織結(jié)構(gòu)滿足業(yè)務(wù)流程的程度（）A.滿足業(yè)務(wù)流程需要，相對(duì)精簡(jiǎn)B.一定程度上滿足C.需要流程重組D.不知道四、基礎(chǔ)管理水平17.客戶所使用的信箋、信封規(guī)范情況（）A.好B.一般C.較差D.不知道18.客戶對(duì)你的信件或咨詢答復(fù)情況（）A.好B.一般C.較差D.不知道19.客戶的來函是否具有專業(yè)知識(shí)且信息完備（）A.專業(yè)完備B.一般C.較差D.不知道20.客戶的員工和工人的素質(zhì)情況（）A.好B.一般C.差D.不知道21.企業(yè)的管理規(guī)章制度是否健全（）A.健全B.一般C.很少或執(zhí)行不利D.不知道22.管理信息系統(tǒng)的利用情況（）A.有先進(jìn)的信息管理系統(tǒng)，并不斷改進(jìn)B.有一部分C.基本沒有D.不知道23.本行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)（）A.豐富B.一般C.差D.不知道五、員工素質(zhì)24.員工士氣如何（）A.好B.一般C.差D.不知道25.中層管理人員水平（）A.訓(xùn)練有素，干練B.一般C.差D.不知道26.研發(fā)和技術(shù)人員情況（）A.有一支穩(wěn)定的技術(shù)隊(duì)伍B.一般C.差D.不知道27.員工市場(chǎng)意識(shí)（）A.較強(qiáng)B.一般C.差D.不知道28.員工知識(shí)水平（）A.高學(xué)歷，經(jīng)驗(yàn)豐富員工多B.一般C.差D.不知道六、注冊(cè)情況29.企業(yè)注冊(cè)成立時(shí)間（）A.成立5年以上B.成立2-5年C.成立2年以內(nèi)D.不知道30.企業(yè)注冊(cè)資金規(guī)模（）A.2億以上B.2000萬—2億萬以下D.不知道七、歷史沿革31.整個(gè)歷史發(fā)展過程如何（）A.健康穩(wěn)步快速發(fā)展B.發(fā)展平穩(wěn)C.整個(gè)過程并不順利D.不知道32.有否重大變遷事項(xiàng)（）A.各時(shí)期重要變革比較成功B.有好有壞C.有過不利重要事件發(fā)生D.不知道33.近期有否發(fā)生重要事件（）A.有利好事件發(fā)生B.有好有壞C.有不利事件發(fā)生D.不知道八、產(chǎn)品與市場(chǎng)34.產(chǎn)品組合情況（）A.精選的幾種優(yōu)秀產(chǎn)品或壟斷性產(chǎn)品B.系列產(chǎn)品或多種不同類產(chǎn)品C.單一產(chǎn)品D.不知道35.是否積極開發(fā)推出新產(chǎn)品（）A.積極B.一般C.不積極D.不知道36.客戶產(chǎn)品的新舊程度（）A.新產(chǎn)品和成熟產(chǎn)品都有B.全部成熟產(chǎn)品C.全部新產(chǎn)品D.不知道37.客戶主要產(chǎn)品所處的生命周期（）A.成熟期B.成長(zhǎng)期C.衰退期或引入期D.不知道38.客戶的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比銷路和受歡迎的程度（）A.好B.一般C.差D.不知道39.客戶產(chǎn)品的質(zhì)量情況（）A.質(zhì)量高、有特色或價(jià)廉物美B.總體一般但耐用C.較差或以次充好D.不知道40.客戶產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍（）A.世界范圍B.全國C.地區(qū)性產(chǎn)品D.不知道41.客戶產(chǎn)品的需求量（）A.大B.一般C.小D.不知道42.產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)趨勢(shì)如何（）A.擴(kuò)大B.維持C.萎縮D.不知道43.產(chǎn)品需求是否具有季節(jié)性A.無季節(jié)性B.有一定季節(jié)性C.季節(jié)性強(qiáng)D.不知道44.客戶產(chǎn)品的銷售狀況（）A.好B.一般C.差D.不知道45.客戶新產(chǎn)品的市場(chǎng)需求情況（）A.填補(bǔ)市場(chǎng)空白B.有其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品C.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品很多D.不知道46.客戶在其行業(yè)內(nèi)規(guī)模（）A.大公司B.中等規(guī)模公司C.小公司