商品運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn)(運(yùn)動(dòng)品牌)課件

運(yùn)動(dòng)品牌商品日常運(yùn)營(yíng)管理商品運(yùn)營(yíng)管理運(yùn)動(dòng)品牌商品運(yùn)營(yíng)管理1目

錄CONTENTS1商品運(yùn)營(yíng)概述（General

outline）3銷售管理（Sales

Control）2進(jìn)貨管理（Order

goods）4存貨管理（Stock

control）5其他過程管控（Others）目錄1商品運(yùn)營(yíng)概述（Generaloutline）3銷售201商品運(yùn)營(yíng)概述（General

outline） 商品運(yùn)營(yíng)主要做些什么？商品崗位職能01商品運(yùn)營(yíng)概述（Generaloutline） 商品運(yùn)營(yíng)3

SPORTS1.1商品運(yùn)營(yíng)主要做些什么？季末清貨促銷貨品店鋪銷售管理日常貨品管理判斷暢滯銷訂制促銷方案準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析合理采買計(jì)劃上市計(jì)劃制定快速合理上柜快速補(bǔ)貨、整合進(jìn)銷存分析科學(xué)合理的訂貨庫(kù)存最小化利潤(rùn)最大化SPORTS1.1商品運(yùn)營(yíng)主要做些什么？季末清貨貨品店鋪日4

SPORTS1.2商品崗位職能商品職能

訂貨模塊商品規(guī)劃進(jìn)貨管理銷售管理組織訂貨OTB規(guī)劃店鋪層級(jí)梳理產(chǎn)品開季培訓(xùn)季度總結(jié)采買結(jié)構(gòu)規(guī)劃一選會(huì)，預(yù)覽會(huì)，訂貨會(huì)單店OTB規(guī)劃老品清零計(jì)劃新品售罄，折扣目標(biāo)規(guī)劃上市計(jì)劃，執(zhí)行跟進(jìn)貨控工具：貨品流轉(zhuǎn)計(jì)劃貨品入庫(kù)驗(yàn)收，單據(jù)處理貨品配發(fā)過程管理銷售分析銷售過程管控核心指標(biāo)跟蹤產(chǎn)品季銷售結(jié)構(gòu)分析單品銷售分析銷補(bǔ)，調(diào)撥，整合，流轉(zhuǎn)，下沉?xí)称綔芸卮黉N管理與出清計(jì)劃售罄，折扣，齊碼率，動(dòng)銷率，存銷比貨品退換貨庫(kù)存盤點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)盤點(diǎn)店鋪盤點(diǎn)零商聯(lián)動(dòng)庫(kù)存管理 其他事宜店鋪銷售分析市場(chǎng)走訪指標(biāo)達(dá)成方案落地店鋪?zhàn)咴L競(jìng)品走訪SPORTS1.2商品崗位職能商品 訂貨模塊商品規(guī)劃502進(jìn)貨管理（Order

goods） 關(guān)于OTB規(guī)劃關(guān)于上市計(jì)劃的執(zhí)行02進(jìn)貨管理（Ordergoods） 關(guān)于OTB規(guī)劃6SPORTS1.1訂貨過程管理-分公司參與模塊新品上市-銷售一選會(huì)前期準(zhǔn)備：市調(diào)并將區(qū)域流行趨勢(shì)、競(jìng)品情況反饋至商品規(guī)劃部，提出產(chǎn)品需求現(xiàn)場(chǎng)看樣：認(rèn)真評(píng)估后提出產(chǎn)品修改意見，并對(duì)于評(píng)審會(huì)缺失結(jié)構(gòu)、缺失產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)充OTB制作季度總結(jié)：對(duì)當(dāng)季商品銷售做結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品的全方面分析總結(jié)單店采買測(cè)算得出明年采買結(jié)合歷史銷售、流行趨勢(shì)和上會(huì)情況規(guī)劃明年采買結(jié)構(gòu)預(yù)覽會(huì)參加商品培訓(xùn)，了解訂貨指引方向組織買手團(tuán)隊(duì)看款，參加圈樣評(píng)審提出意見按要求預(yù)下量OTB結(jié)構(gòu)調(diào)整組織團(tuán)隊(duì)做預(yù)覽會(huì)結(jié)構(gòu)總結(jié)，確定訂貨結(jié)構(gòu)調(diào)整方向結(jié)合產(chǎn)品調(diào)整反饋，調(diào)整OTB采買結(jié)構(gòu)訂貨會(huì)組織買手團(tuán)隊(duì)選款組貨單款下量結(jié)構(gòu)審核交單及后續(xù)訂單調(diào)整SPORTS1.1訂貨過程管理-分公司參與模塊新品上市-銷售7

SPORTS1.2OTB采購(gòu)計(jì)劃的重要性為什么要做OTB？1、規(guī)避庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)庫(kù)存結(jié)構(gòu)合理化2、銷售最大化，資金快速回籠3、提高商品運(yùn)營(yíng)管控效率SPORTS1.2OTB采購(gòu)計(jì)劃的重要性為什么要做OTB？8SPORTS1.3OTB計(jì)劃包含的模塊BEGIN歷史銷售數(shù)據(jù)準(zhǔn)備單店銷售數(shù)據(jù)準(zhǔn)備自營(yíng)整體銷售結(jié)構(gòu)單店OTB測(cè)算渠道開、關(guān)、整規(guī)劃單店增長(zhǎng)，同店增長(zhǎng)售罄，折扣，新品占比規(guī)劃確定當(dāng)季采買額自營(yíng)采買金額及同比加盟采買金額及同比自營(yíng)訂貨結(jié)構(gòu)規(guī)劃訂貨SKU規(guī)劃品類訂貨結(jié)構(gòu)規(guī)劃輸出采買計(jì)劃采買額

=

流水

*

新品占比

/

折扣

/售罄SPORTS1.3OTB計(jì)劃包含的模塊BEGIN歷史銷售數(shù)據(jù)9SPORTS1.4OTB自營(yíng)結(jié)構(gòu)規(guī)劃的制作銷售總結(jié)分析流行趨勢(shì)信息競(jìng)品終端信息品牌開發(fā)方向總部訂貨指引區(qū)域準(zhǔn)備階段總部引導(dǎo)階段OTB制作階段店鋪等級(jí)界定SKU需求測(cè)算品類結(jié)構(gòu)規(guī)劃SPORTS1.4OTB自營(yíng)結(jié)構(gòu)規(guī)劃的制作銷售總結(jié)分析流行趨10

SPORTS1.5小組討論季度總結(jié)分析思路小組討論15分鐘小組派代表：每人5分鐘歸納總結(jié)SPORTS1.5小組討論季度總結(jié)分析思路小組討論15分鐘11

SPORTS1.6OTB自營(yíng)結(jié)構(gòu)規(guī)劃講解現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操SPORTS1.6OTB自營(yíng)結(jié)構(gòu)規(guī)劃現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操12SPORTS2.1關(guān)于上市計(jì)劃的思考1、為什么要做？2、如何有效執(zhí)行？SPORTS2.1關(guān)于上市計(jì)劃的思考1、為什么要做？13SPORTS2.2為什么要做上市計(jì)劃？01有效控制各款式鋪店率控制各店鋪首鋪量。以避免預(yù)估不準(zhǔn)導(dǎo)致店鋪成為貨倉(cāng)02提高店鋪產(chǎn)品新穎度，使店鋪在每個(gè)階段給消費(fèi)者感覺都有新品上市03按波段上市，有利于吸引顧客進(jìn)店及店員重點(diǎn)銷售推介使銷售出現(xiàn)多個(gè)波段高峰期SPORTS2.2為什么要做上市計(jì)劃？01有效控制各款式鋪店14SPORTS2.3從前期規(guī)劃到銷售的六個(gè)環(huán)節(jié)1上市節(jié)奏的把控新品上市門店節(jié)奏、上市時(shí)間點(diǎn)規(guī)劃上市波段系列品類結(jié)構(gòu)匹配度2店鋪優(yōu)先級(jí)及五適原則店鋪等級(jí)優(yōu)先級(jí)匹配A-B-C逐級(jí)匹配五適原則匹配（適時(shí)、適品、適量、適價(jià)、適所）3陳列支持陳列標(biāo)準(zhǔn)制定，落地終端執(zhí)行。主推商品陳列組合引導(dǎo)重點(diǎn)店落店支持，標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制，陳列展示效果回傳4推廣物料&活動(dòng)執(zhí)行總部統(tǒng)一道具物料/POP按時(shí)下店匹配新增推廣物料支持制定新品推廣活動(dòng)方案（贈(zèng)品方案，會(huì)員折扣，推廣連帶活動(dòng)）5FAB培訓(xùn)及話術(shù)引導(dǎo)店鋪新品開季培訓(xùn)（FAB培訓(xùn)，主推系列商品銷售引導(dǎo)……）新品上市迎賓、銷售話術(shù)引導(dǎo)6銷售進(jìn)度關(guān)注每周銷售進(jìn)度關(guān)注，評(píng)估新品銷售進(jìn)度，及時(shí)調(diào)整陳列方式、推廣方式及活動(dòng)方式上市規(guī)劃上市執(zhí)行上市跟蹤SPORTS2.3從前期規(guī)劃到銷售的六個(gè)環(huán)節(jié)12五適原則匹配15

SPORTS2.4商品的五適原則適價(jià)合適的價(jià)格適所合適的終端門店適量適度的數(shù)量適品適合渠道市場(chǎng)的商品在合適的時(shí)間，將合適的商品，以適度的數(shù)量，配發(fā)到適合的店鋪，并以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格賣給消費(fèi)者適時(shí)適合的商品上市時(shí)間SPORTS2.4商品的五適原則適價(jià)適所適量適品在合適的時(shí)16SPORTS2.5討論產(chǎn)品如何分級(jí)？SPORTS2.5討論產(chǎn)品如何分級(jí)？17SPORTS2.6基礎(chǔ)跑量款平銷生意款補(bǔ)充款形象款產(chǎn)品如何分級(jí)—適品，適量形象款（D）流行趨勢(shì)嘗試款，店鋪提亮，或?qū)I(yè)性強(qiáng)SKU占比：5-10% 訂貨量占比：5%補(bǔ)充款（C）補(bǔ)充貨品寬度：增加陳列色SKU占比：10-15%

訂貨量占比：15%平銷生意款（B）提升店鋪飽和度：款式顏色好，易搭配，價(jià)格適中SKU占比：40-50% 訂貨量占比：30-40%基礎(chǔ)跑量款（A）生意基礎(chǔ)：生命周期長(zhǎng)，適銷面廣-年齡面寬、款式顏色大眾，價(jià)格適中（偏低）SKU占比：20-30% 訂貨量占比：40-50%SPORTS2.6基礎(chǔ)跑量款平銷生意款補(bǔ)充款形象款產(chǎn)品如何分18SPORTS2.7店鋪如何分級(jí)—適所根據(jù)店鋪所處的銷售流水，店鋪營(yíng)業(yè)面積，商圈類型，商圈消費(fèi)特點(diǎn)，客群屬性等進(jìn)行店鋪級(jí)別劃分考慮依據(jù)，制定單店采買計(jì)劃B類店（標(biāo)準(zhǔn)店）C類店（折扣店）D類店（工廠店）店鋪等級(jí)當(dāng)季正價(jià)品占比往年品占比店鋪關(guān)鍵度是否參與采買A80%-100%20%以下主力銷售店（新品店），完成新品售罄指標(biāo)的重要店鋪是B60%-80%20%-40%標(biāo)準(zhǔn)店（常規(guī)店），完成新品售罄指標(biāo)的重要補(bǔ)充店鋪是C20%-60%40%-80%折扣店，完成新品售罄指標(biāo)及老品消化補(bǔ)充店鋪部分店D0%-20%80%以上工廠店（奧萊店），重點(diǎn)庫(kù)存消化通路否A類店（主力店）店鋪商品等級(jí)定義（匹配采買）SPORTS2.7店鋪如何分級(jí)—適所根據(jù)店鋪所處的銷售流水，19

SPORTS2.8產(chǎn)品分級(jí)匹配店鋪分級(jí)A級(jí)C級(jí)新品往季A（主推款+跑量款）B（基本款）C/D（補(bǔ)充&形象款）正價(jià)店B級(jí)工廠店D級(jí)各量級(jí)貨品鋪貨方式：A量款：ABC級(jí)店鋪全鋪（考慮鋪貨節(jié)奏及產(chǎn)品留倉(cāng)）；B量款：AB級(jí)店鋪全鋪及部分C+級(jí)店（B量款式B/C級(jí)店鋪鋪量控制）；C量款：A級(jí)店鋪及部分B級(jí)店鋪SPORTS2.8產(chǎn)品分級(jí)匹配店鋪分級(jí)A級(jí)C級(jí)新品往季正價(jià)20

SPORTS2.9貨品在店鋪的流轉(zhuǎn)規(guī)劃為各級(jí)別店鋪定下每個(gè)波段的貨品組合比例。15%新品+85%待期10%新品+90%待期100%待期40%新品+60%待期25%新品+75%待期10%新品+15%舊貨+75%待期80%新品+20%待期60%新品+40%待期35%新品+25%舊貨+40%待期100%新品80%新品+20%舊品50%新品+40%舊貨100%舊貨30%待期+70%舊貨新舊額度50%待期+50%舊貨新舊額度30%待期+70%舊貨新舊額度新舊額度第一階段第二階段第三階段減價(jià)期第四階段第五階段第六階段100%新品80%新品+20%舊品60%新品+40%舊貨95%舊貨+5%新品新舊額度100%新品80%新品+20%舊品60%新品+40%舊貨85%舊貨+15%新品新舊額度100%新品80%新品+20%舊品60%新品+40%舊貨70%舊貨+30%新品新舊額度A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)第一波段（屬于提前上市）：僅安排在A級(jí)店鋪及部分B級(jí)店鋪上新；第二、三波段：全面上市，C類店鋪不足考慮補(bǔ)充過季款；第四、五、六階段：AB級(jí)店鋪保持最高比例的新品（＞80％）；C級(jí)店鋪以新品＋AB級(jí)店鋪轉(zhuǎn)出的新品＋過季補(bǔ)充款；D級(jí)店鋪開始陸續(xù)轉(zhuǎn)入新品量大款及滯銷款大減價(jià)期間：全季商品入店以折扣售磬SPORTS2.9貨品在店鋪的流轉(zhuǎn)規(guī)劃為各級(jí)別店鋪定下每個(gè)2103銷售管理（Sales

Control） 目標(biāo)規(guī)劃與資金回籠銷補(bǔ)、調(diào)撥與整合促銷計(jì)劃與出清計(jì)劃退市計(jì)劃03銷售管理（SalesControl） 目標(biāo)規(guī)劃與資金回22SPORTS1.1產(chǎn)品銷售生命周期銷售曲線利潤(rùn)曲線導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期新穎度/試銷期銷售穩(wěn)步提升期銷量/利潤(rùn)支柱期資金回籠/庫(kù)存出清高毛利率，低毛利額低毛利率，高毛利額SPORTS1.1產(chǎn)品銷售生命周期銷售曲線利潤(rùn)曲線導(dǎo)入期成長(zhǎng)23SPORTS1.2不同生命周期節(jié)點(diǎn)重點(diǎn)關(guān)注指標(biāo)從產(chǎn)品上市到下架的整個(gè)過程跟進(jìn)，各個(gè)階段存在的問題可以通過商品分析指標(biāo)對(duì)貨品運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行分析。導(dǎo)入期

成長(zhǎng)期銷售生命周期衰退期 成熟期貨品推廣及促銷的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、新品的利潤(rùn)高峰期關(guān)注產(chǎn)品售罄（暢平滯）、齊碼率、庫(kù)銷比、補(bǔ)貨滿足率賣場(chǎng)規(guī)劃貨品推廣及備貨、貨品動(dòng)銷率快速提升的關(guān)鍵時(shí)期。關(guān)注產(chǎn)品動(dòng)銷率、售罄率季末清貨，下一季新品上市的動(dòng)作安排及規(guī)劃關(guān)注出清率搶占市場(chǎng)份額，提升品牌影響力關(guān)注產(chǎn)品到貨、上市鋪貨SPORTS1.2不同生命周期節(jié)點(diǎn)重點(diǎn)關(guān)注指標(biāo)從產(chǎn)品上市到下24SPORTS1.3整個(gè)生命周期-關(guān)鍵指標(biāo)SPORTS1.3整個(gè)生命周期-關(guān)鍵指標(biāo)25SPORTS案例分享-售罄率與折扣率的關(guān)系1.4項(xiàng)目 公司 1月2月3月4月5月6月7月12月累計(jì)售罄A公司59% 59%B公司64% 64%折扣A公司52% 66%B公司0.1% 1% 4%0.2% 2% 8%97% 96% 94%95% 93% 88%18% 35%21% 38%81% 66%84% 80%49% 56%52% 60%62% 59%73% 64%60% 77%問題診斷導(dǎo)入及成長(zhǎng)期：B公司在成長(zhǎng)期已經(jīng)在做適當(dāng)?shù)恼{(diào)價(jià)，A公司基本未做調(diào)價(jià)；成熟期：B公司折扣循序漸進(jìn)，過程中根據(jù)產(chǎn)品售賣情況進(jìn)行暢平滯區(qū)分調(diào)價(jià)，A公司則出現(xiàn)斷崖式打折，突然從81%降低到66%。衰退期：A公司即使折扣調(diào)整到52%，售罄提升仍然很緩慢。累計(jì)售罄及累計(jì)折扣情況：B公司整體累計(jì)售罄及累計(jì)折扣均優(yōu)于A公司。總結(jié)：A公司在導(dǎo)入及成長(zhǎng)期未針對(duì)產(chǎn)品及時(shí)調(diào)價(jià)，到成熟期的時(shí)候出現(xiàn)斷崖式調(diào)價(jià)，到衰退期也用比較低的折扣進(jìn)行出清，但是并未對(duì)售罄提升有很大的幫助，同時(shí)綜合折扣下滑，損失毛利。導(dǎo)入成長(zhǎng)期A公司未區(qū)分暢平滯調(diào)價(jià)A公司斷崖式調(diào)價(jià)8月 9月 10月 11月成熟期 衰退期A公司季末低折扣清貨SPORTS案例分享-售罄率與折扣率的關(guān)系1.42月3月4月26SPORTS1.5售罄率標(biāo)準(zhǔn)參考-19年各Q季SPORTS1.5售罄率標(biāo)準(zhǔn)參考-19年各Q季27SPORTS1.6關(guān)于折罄率與CF值的關(guān)系解析CF值成本折扣折罄率現(xiàn)金流CF值=銷售額-訂貨成本=銷售吊牌*銷售折扣-訂貨吊牌*成本折扣=訂貨吊牌*售罄率*銷售折扣-訂貨吊牌*成本折扣=訂貨吊牌*（售罄率*銷售折扣-成本折扣）=訂貨吊牌*（折罄率-成本折扣）說明：1、在成本折扣恒定的情況下，折罄率越高，意味著CF值越高，也就意味著老板賺得錢更多。2、折罄率=成本折扣為臨界點(diǎn)，當(dāng)折罄率>=成本折扣，意味著老板的買貨成本回收回來了。備注：需要區(qū)別CF值與毛利額，毛利額=銷售額-銷售成本SPORTS1.6關(guān)于折罄率與CF值的關(guān)系解析CF值成本折28SPORTS1.7練習(xí)題某公司19Q2進(jìn)貨吊牌額：1000萬(wàn)，總部出貨折扣：0.365問題1：某一銷售節(jié)點(diǎn)，累計(jì)售罄為45%，請(qǐng)問：累計(jì)折扣在幾折，才能實(shí)現(xiàn)商品回本？1000*45%*折扣>=1000*0.365 折扣>=0.81問題2：累計(jì)折扣做到0.75，售罄需要達(dá)到多少，才能實(shí)現(xiàn)商品回本？1000*售罄*0.75>=1000*0.365 售罄>=48.6%SPORTS1.7練習(xí)題某公司19Q2進(jìn)貨吊牌額：1000萬(wàn)29SPORTS2.1意義：動(dòng)銷率是主要用來檢驗(yàn)貨品是否適銷。SKU動(dòng)銷率反映的是到貨的所有SKU中有多少個(gè)SKU產(chǎn)生了銷售；動(dòng)銷率低就會(huì)占用賣場(chǎng)空間，浪費(fèi)資源。例一個(gè)店鋪有200個(gè)SKU，月動(dòng)銷率為60%，意味著有80個(gè)SKU一個(gè)月內(nèi)沒有產(chǎn)生過銷售。動(dòng)銷率

=實(shí)際產(chǎn)生銷售SKU數(shù)

/

店鋪總SKU數(shù)

*

100%上市成長(zhǎng)期重點(diǎn)關(guān)注指標(biāo)針對(duì)性促銷，加快貨品流轉(zhuǎn)斷碼歸并減少雷同款調(diào)整陳列SPORTS2.1意義：動(dòng)銷率=實(shí)際產(chǎn)生銷售SKU數(shù)/30SPORTS2.1案例分享-動(dòng)銷率以某個(gè)A類店4月上市產(chǎn)品上市1個(gè)月為例：性別品類SKU動(dòng)銷率-累計(jì)第1周第2周第3周第4周男跑步3213%22%78%78%男籃球1733%100%100%100%男綜訓(xùn)1029%47%50%男戶外427%60%84%92%男休閑1331%59%82%95%男板鞋616%59%83%90%合計(jì)8219%49%80%83%性別品類到貨SKU銷售SKU動(dòng)銷率男跑步302480%男籃球1515100%男綜訓(xùn)8563%男戶外4375%男休閑121192%男板鞋6583%合計(jì)756384%數(shù)據(jù)呈現(xiàn)以某區(qū)域4月上市產(chǎn)品為例：?jiǎn)栴}診斷籃球鞋動(dòng)銷表現(xiàn)最好，綜訓(xùn)鞋整體動(dòng)銷表現(xiàn)最差，跑鞋訂量大，但是動(dòng)銷表現(xiàn)不佳。動(dòng)銷率建議值第1周25%第2周60%第3周80%第4周100%以同一波產(chǎn)品累計(jì)動(dòng)銷率為例，如果一個(gè)產(chǎn)品在上市一個(gè)月后未銷售一件，則說明該產(chǎn)品為死貨，需要找下是什么原因：陳列問題？銷售技巧問題？產(chǎn)品適銷問題？SPORTS2.1案例分享-動(dòng)銷率以某個(gè)A類店4月上市產(chǎn)品上31

SPORTS2.2成熟期重點(diǎn)關(guān)注指標(biāo)ABSPORTS2.2成熟期重點(diǎn)關(guān)注指標(biāo)AB32SPORTS2.2案例分享-齊碼率與售罄率的關(guān)系1、售罄率高，齊碼率偏低很多公司3鞋售罄40%，但齊碼率僅60%，補(bǔ)貨不及時(shí)或者是歸并整合力度不夠；2、售罄率低，齊碼率也低公司3服裝售罄28%，齊碼率僅77%；公司10服裝售罄21%，齊碼率僅78%，考慮是首鋪深度出問題，還是銷補(bǔ)不及時(shí)或者是整合力度不夠。區(qū)域售罄率總齊碼率合計(jì)鞋服裝合計(jì)鞋服裝公司135%43%32%83%77%86%公司235%36%33%75%77%74%公司334%40%28%71%60%77%公司433%39%28%86%82%88%公司532%38%27%87%84%89%公司631%38%25%85%81%88%公司730%33%26%88%91%86%公司829%36%24%90%83%93%公司927%33%22%89%85%91%公司1026%34%21%85%88%78%合計(jì)29%34%25%86%83%88%Q3產(chǎn)品季上市月上市1個(gè)月上市2個(gè)月上市3個(gè)月上市4個(gè)月上市5個(gè)月售罄率3%10%35%48%64%70%齊碼率100%95%85%75%65%60%齊碼率建議值SPORTS2.2案例分享-齊碼率與售罄率的關(guān)系1、售罄率高33SPORTS2.2庫(kù)銷比解析店鋪名稱店鋪級(jí)別庫(kù)銷比門店1A4.0門店2C9.0門店3A2.5門店4B4.5門店5B7.0門店6D9.0橫向?qū)Ρ葯z核各店銷售與庫(kù)存是否匹配低高在其他店鋪有需求的情況下，可考慮貨品調(diào)出給予支持，提高產(chǎn)品效能。（調(diào)出應(yīng)考慮存銷比高的店鋪基本容量，盡量不影響調(diào)出店鋪銷售。）可考慮調(diào)入貨品進(jìn)行補(bǔ)充，增加銷售機(jī)會(huì)。12用于評(píng)估各店整體結(jié)構(gòu)3用于整體庫(kù)存合理性的判斷用于店鋪庫(kù)存調(diào)整根據(jù)品類存銷結(jié)構(gòu)差異，對(duì)店鋪品類分布結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，使庫(kù)存結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化。整個(gè)公司如果庫(kù)銷比偏高則意味著庫(kù)存壓力大，需要尋找額外渠道進(jìn)行消化或者需要進(jìn)行調(diào)出。庫(kù)銷比低則意味的生意空間大，可考慮調(diào)入或者在增加新品采買額。門店庫(kù)銷比建議值A(chǔ)B類店：3.5-4.5整體庫(kù)銷比建議值：5.5-6.5SPORTS2.2庫(kù)銷比解析店鋪名稱店鋪級(jí)別庫(kù)銷比門店1A434SPORTS2.3補(bǔ)貨類型SPORTS2.3補(bǔ)貨類型35SPORTS2.3補(bǔ)貨原則多單少補(bǔ)按銷定補(bǔ)重點(diǎn)店鋪優(yōu)先補(bǔ)貨注意氣候變化（季節(jié)及氣候變化）隨時(shí)變通（市場(chǎng)敏銳度）信息溝通（日常交流，信息收集）注意補(bǔ)貨節(jié)奏（補(bǔ)貨頻次、補(bǔ)貨周期）重點(diǎn)產(chǎn)品優(yōu)先補(bǔ)貨（暢銷款、主推款）SPORTS2.3補(bǔ)貨原則多單少補(bǔ)重點(diǎn)店鋪優(yōu)先補(bǔ)貨注意氣候36SPORTS2.3補(bǔ)貨頻次生命周期補(bǔ)貨與否補(bǔ)貨頻次補(bǔ)貨天數(shù)備注說明導(dǎo)入期否--首鋪上柜及試銷階段，無(wú)需補(bǔ)貨成長(zhǎng)期是1周1次2天內(nèi)完成處在銷售成長(zhǎng)期，需及時(shí)根據(jù)銷售情況進(jìn)行配補(bǔ)。按銷補(bǔ)貨，控制補(bǔ)貨量（除節(jié)日）成熟期是1周2次2天內(nèi)完成處于銷售旺盛期，銷量較大，需加快補(bǔ)貨速度，及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨衰退期否--生命周期末期，本倉(cāng)基本無(wú)貨品。且終端已進(jìn)行大力度活動(dòng)及面臨產(chǎn)品退市、新品上市階段。無(wú)需補(bǔ)貨合理確定庫(kù)存量及正確補(bǔ)貨的意義：門店庫(kù)存量測(cè)算偏差的影響：導(dǎo)致斷、缺貨，影響正常銷售 b.

造成庫(kù)存過大，影響商品周轉(zhuǎn)速度補(bǔ)貨量測(cè)算偏差的影響：造成大量商品積壓，占用資金，且將存在大量退貨及占用其他店鋪補(bǔ)貨機(jī)會(huì)造成經(jīng)常斷、缺貨，影響營(yíng)業(yè)收入，造成顧客流失SPORTS2.3補(bǔ)貨頻次生命周期補(bǔ)貨與否補(bǔ)貨頻次補(bǔ)貨天數(shù)備37SPORTS2.4歸并整合的類型斷碼調(diào)配某款在幾個(gè)店鋪都尺碼不齊，調(diào)并到某一（兩個(gè)）個(gè)店補(bǔ)款調(diào)動(dòng)某店原本沒有該款，出于增補(bǔ)款式的目的從其他店鋪調(diào)出補(bǔ)量調(diào)動(dòng)在銷售高峰來臨之前，出于備足貨量的目的，對(duì)貨品進(jìn)行補(bǔ)足貨量，可從附近區(qū)域整合同款量補(bǔ)充暢滯互調(diào)同款，在A店暢銷，B店卻相對(duì)滯銷，出于加快貨品流動(dòng)的目的將其從滯銷店調(diào)到暢銷店店級(jí)貨品輪轉(zhuǎn)ABC類店鋪貨品的流水式流轉(zhuǎn)（A-B-C）。保證AB類店鋪暢銷款持續(xù)供應(yīng)，保證店鋪新穎度，提升店鋪銷售。及時(shí)處理滯銷貨品，減少無(wú)效庫(kù)存SPORTS2.4歸并整合的類型斷碼調(diào)配暢滯互調(diào)38SPORTS2.4貨品整合原則與要求整合原則1、保證店鋪齊碼率2、合理控制SKU

保證陳列需求3、同款式貨品銷售較差店鋪往銷售較好店鋪整合4、店鋪暢銷款前期補(bǔ)貨為主，若后續(xù)出現(xiàn)斷碼，再進(jìn)行歸并銷售5、不影響正常銷售活動(dòng)6、與店鋪定位相吻合整合要求1、數(shù)據(jù)分析：店鋪等級(jí)銷售狀況復(fù)盤評(píng)估分析店鋪銷存情況調(diào)出調(diào)入梳理后貨品結(jié)構(gòu)分析及SKU比例控制2、及時(shí)溝通3、加強(qiáng)執(zhí)行效率及進(jìn)度跟進(jìn)整合建議時(shí)間1、常規(guī)狀況下：每周一小整，兩周一大整小整：主要針對(duì)部分品類整合或小區(qū)域內(nèi)整合和部分A類店鋪補(bǔ)款整合大整：對(duì)整體商品進(jìn)行所有終端間整合SPORTS2.4貨品整合原則與要求整合原則1、保證店鋪齊碼39SPORTS3.1促銷作用與出清類型節(jié)假日促銷折扣節(jié)假日銷售促進(jìn)滯銷款出清有計(jì)劃進(jìn)行SKU銷售跟蹤，將部分滯銷SKU進(jìn)行清貨處理特賣打折往年庫(kù)存產(chǎn)品清貨季末清貨庫(kù)存貨品、即將過季、零碼款清貨季節(jié)性打折按貨品季節(jié)生命周期階段進(jìn)行不同力度貨品促銷提高相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣力度，刺激顧客購(gòu)買率提高市場(chǎng)占有率加快貨品消化進(jìn)度，提高售罄率提高銷售業(yè)績(jī)促銷的作用出清類型SPORTS3.1促銷作用與出清類型節(jié)假日促銷折扣滯銷款出清40

SPORTS3.2產(chǎn)品暢平滯管控010302060405庫(kù)銷門店數(shù)分析商品上貨店鋪及銷售店鋪數(shù)評(píng)估，判斷鋪貨率及鋪店有效率上市節(jié)點(diǎn)及到貨跟進(jìn)單SKU上市時(shí)間（首次銷售時(shí)間）商品訂單及到貨情況分析TOP數(shù)據(jù)&圖片分析全國(guó)綜合TOPSKU數(shù)據(jù)&圖片分析（含各分公司售罄進(jìn)度）。用于產(chǎn)品暢銷分析及區(qū)域間暢銷款整合暢平滯&排行分析單SKU暢平滯判斷銷售&訂貨&庫(kù)存排行分析，評(píng)估訂銷匹配度及銷存匹配度階段銷售分析累計(jì)銷售天數(shù)及日均銷售評(píng)估本周、上周、累計(jì)銷售量、折扣、售罄進(jìn)度評(píng)估各維度指標(biāo)綜合分析商品各維度指標(biāo)綜合評(píng)估分析，用以輔助評(píng)估暢平滯判斷，及單SKU暢平滯原因指標(biāo)含：鋪店率、店鋪動(dòng)銷率、售罄率、折扣率、出倉(cāng)率、周轉(zhuǎn)天數(shù)、門店均深SPORTS3.2產(chǎn)品暢平滯管控010302060405庫(kù)41SPORTS3.3滯銷款提前出清滯銷清款從這里開始！為成熟期騰出空間提前清理，利潤(rùn)更有保障成熟期成長(zhǎng)期衰退期導(dǎo)入期滯銷款提前清款常規(guī)銷售曲線導(dǎo)入期30天左右區(qū)分暢平滯！SPORTS3.3滯銷款提前出清滯銷清款從這里開始！成熟期成42SPORTS3.4過程折扣建議當(dāng)季新品產(chǎn)品類別正常銷售周期（90天）-預(yù)熱導(dǎo)入期除外1周2周3周4周5周6周7周8周9周10周11周12周13周暢銷款正價(jià)期正價(jià)期正價(jià)期正價(jià)期正價(jià)期正價(jià)期正價(jià)期正價(jià)期正價(jià)期正價(jià)期8折8折8折平銷款正價(jià)期正價(jià)期正價(jià)期正價(jià)期正價(jià)期正價(jià)期正價(jià)期8折8折7折7折6折6折滯銷款正價(jià)期正價(jià)期正價(jià)期7折7折7折6折6折6折5折5折5折一口價(jià)往年產(chǎn)品（1年）產(chǎn)品類別銷售周期（90天）1周2周3周4周5周6周7周8周9周10周11周12周13周暢銷款6折6折6折6折6折6折5折5折5折5折5折5折5折平銷款5折5折4折4折4折4折一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)滯銷款一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)斷規(guī)斷碼一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)往年產(chǎn)品（2年）一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)一口價(jià)說明解析：新品上市銷售30天評(píng)估上市商品暢平滯情況，針對(duì)預(yù)判滯銷款式進(jìn)行陳列調(diào)整、主推調(diào)整（7天），若未體現(xiàn)效果，進(jìn)入過程折扣出清期SPORTS3.4過程折扣建議正常銷售周期（90天）-預(yù)熱導(dǎo)43SPORTS3.5促銷效果評(píng)估A. 同期對(duì)比（同比增長(zhǎng)）前期對(duì)比（環(huán)比增長(zhǎng)）目標(biāo)對(duì)比（目標(biāo)達(dá)成率）D.

前檔活動(dòng)對(duì)比（活動(dòng)效果及優(yōu)劣對(duì)比）業(yè)績(jī)對(duì)比A.

活動(dòng)是否促進(jìn)銷售

各品類提升情況分析（售罄、銷售量提升）是否對(duì)競(jìng)品銷售產(chǎn)生影響活動(dòng)影響力是否提升客戶進(jìn)店率、連帶率客單價(jià)分析（活動(dòng)是否符合客戶消費(fèi)力）廣告推廣效果評(píng)估活動(dòng)費(fèi)用、盈利度分析其他分析促銷活動(dòng)評(píng)估要點(diǎn)SPORTS3.5促銷效果評(píng)估A. 同期對(duì)比（同比增長(zhǎng)）前期44SPORTS4.1退市計(jì)劃常規(guī)季節(jié)性退貨計(jì)劃產(chǎn)品即將過季擬定退市計(jì)劃，并配套進(jìn)行應(yīng)季產(chǎn)品上市，以免出現(xiàn)門店貨品陳列及銷售需求缺失門店其他因素申請(qǐng)退貨因相關(guān)原因，門店申請(qǐng)要求產(chǎn)品退款貨退量，由分部商品經(jīng)理審核通過后可執(zhí)行退貨門店退市計(jì)劃表確認(rèn)發(fā)出各門店退市計(jì)劃表擬定確認(rèn)，并由各區(qū)域商品負(fù)責(zé)人及零售負(fù)責(zé)人傳遞至門店，并確認(rèn)收貨門店執(zhí)行退市計(jì)劃門店接收退市指令，按退市計(jì)劃進(jìn)行貨品準(zhǔn)備及聯(lián)系外協(xié)物流發(fā)回分部總倉(cāng)，并跟進(jìn)貨品到貨驗(yàn)收市內(nèi)門店退市執(zhí)行市內(nèi)退市貨品由物流部用公司車輛進(jìn)行退市計(jì)劃執(zhí)行接收退貨并驗(yàn)收物流部接收門店退回貨品并驗(yàn)收打包貨上柜退市執(zhí)行情況跟蹤跟蹤退市計(jì)劃執(zhí)行情況，收集反饋退貨進(jìn)度及問題，督促在指定時(shí)間內(nèi)完成貨品退市退市原因：退市主要針對(duì)過季、不適銷的產(chǎn)品，特別是Q2季、和Q4季，這部分產(chǎn)品需要等待來年才能適銷過季產(chǎn)品留店倉(cāng)占用過多倉(cāng)儲(chǔ)空間，應(yīng)季新品到店容易出現(xiàn)爆倉(cāng)現(xiàn)象店鋪產(chǎn)品季過多，導(dǎo)致店鋪銷存數(shù)據(jù)缺乏參考性降低銷售過程導(dǎo)購(gòu)找貨效率SPORTS4.1退市計(jì)劃常規(guī)季節(jié)性退貨計(jì)劃產(chǎn)品即將過季擬定4504存貨管理（Stock

control） 有效庫(kù)存管理清零計(jì)劃盤點(diǎn)計(jì)劃04存貨管理（Stockcontrol） 有效庫(kù)存管理46SPORTS1.1庫(kù)存分析四個(gè)步驟死庫(kù)存：殘損，掉色等無(wú)法繼續(xù)銷售假庫(kù)存：可以繼續(xù)銷售，但銷售幫助低，如滯銷，過季商品總庫(kù)存100%無(wú)效庫(kù)存30%死庫(kù)存5%假庫(kù)存25%有效庫(kù)存70%配件5%2018年之前5%服裝35%2018年25%2019年40%鞋30%總庫(kù)存有效性大類年季1、切割庫(kù)存，讓庫(kù)存分析分析更合理2、量化庫(kù)存，確保庫(kù)存的安全性設(shè)定絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)：以庫(kù)存數(shù)量或金額定義，例庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)100萬(wàn)吊牌金額相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)：存銷比，周轉(zhuǎn)天數(shù)4、預(yù)估銷售，確保庫(kù)存量假設(shè)30天銷售為一個(gè)周期，可能影響因素：促銷活動(dòng)，季節(jié)性，節(jié)假日，其他特殊情況3、庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析，確保庫(kù)存結(jié)構(gòu)的合理性SPORTS1.1庫(kù)存分析四個(gè)步驟死庫(kù)存：殘損，掉色等無(wú)法繼47SPORTS2.118個(gè)月清零計(jì)劃①

售罄規(guī)劃：產(chǎn)品每銷售季度累計(jì)滾動(dòng)售罄規(guī)劃，從每季商品銷售期開始推算18月清零計(jì)劃季節(jié)時(shí)間點(diǎn)說明：Q1:前年12月-次年5月；Q2:本年3月-次年8月；Q3：本年6月-次年11月；Q4:本年9月-后年2月②

季度折扣規(guī)劃：產(chǎn)品每銷售季度折扣規(guī)劃，匹配每季度售罄進(jìn)度調(diào)整合理有效折扣目標(biāo)SPORTS2.118個(gè)月清零計(jì)劃①售罄規(guī)劃：產(chǎn)品每銷售季48SPORTS2.2清零清尾的意義過程控制新品流轉(zhuǎn)節(jié)奏及有效貢獻(xiàn)率規(guī)劃01減少店鋪無(wú)效SKU，提高商品人員，店鋪人員單品管理效率02提高店鋪陳列與產(chǎn)出的匹配度，減少銷售計(jì)劃流失03優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)五季庫(kù)存管理04SPORTS2.2清零清尾的意義過程控制新品流轉(zhuǎn)節(jié)奏及有效49SPORTS2.3實(shí)現(xiàn)清零的有效途徑換季優(yōu)惠店穩(wěn)定庫(kù)存降解通路，統(tǒng)一運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)略性降解渠道C、D類店鋪相對(duì)穩(wěn)定銷售渠道，但整體費(fèi)用及銷售體量有限影響應(yīng)季新品輪轉(zhuǎn)空間臨時(shí)特賣場(chǎng)時(shí)間、場(chǎng)次、銷售不穩(wěn)定可持續(xù)性差外貿(mào)切貨廉價(jià)出清，利潤(rùn)折損嚴(yán)重下下策SPORTS2.3實(shí)現(xiàn)清零的有效途徑換季優(yōu)惠店C、D類店鋪臨50SPORTS3.1盤點(diǎn)計(jì)劃-倉(cāng)庫(kù)盤點(diǎn)流程確定盤點(diǎn)計(jì)劃主盤部門確定盤點(diǎn)計(jì)劃，明確責(zé)任部門，盤點(diǎn)要求、時(shí)間、對(duì)象等盤點(diǎn)貨品整理物流部提供盤點(diǎn)計(jì)劃做好需盤點(diǎn)貨品歸位整理，并最好貨品盤點(diǎn)順序安排數(shù)據(jù)結(jié)轉(zhuǎn)確認(rèn)財(cái)務(wù)部或商品部在盤點(diǎn)錢對(duì)系統(tǒng)在途單據(jù)進(jìn)行處理，做好數(shù)據(jù)結(jié)轉(zhuǎn)工作，導(dǎo)出期初庫(kù)存盤點(diǎn)區(qū)域劃分和分工分組物流部進(jìn)行需要盤點(diǎn)對(duì)區(qū)域進(jìn)行庫(kù)區(qū)劃分，主盤部門確定盤點(diǎn)分工分組工作盤點(diǎn)人清點(diǎn)盤點(diǎn)人利用掃描槍或手工清點(diǎn)區(qū)域需盤點(diǎn)貨品會(huì)點(diǎn)人會(huì)點(diǎn)會(huì)點(diǎn)人復(fù)核盤點(diǎn)人掃描或清點(diǎn)對(duì)貨品數(shù)量，確認(rèn)一致后進(jìn)行貨品裝箱或上柜監(jiān)盤人監(jiān)盤監(jiān)盤人針對(duì)所負(fù)責(zé)的區(qū)域的盤點(diǎn)進(jìn)度、準(zhǔn)確性進(jìn)行監(jiān)督，對(duì)盤點(diǎn)人與會(huì)點(diǎn)人盤點(diǎn)貨品進(jìn)行抽盤上傳盤點(diǎn)數(shù)據(jù)盤點(diǎn)人與數(shù)據(jù)組做好數(shù)據(jù)交接登記，由數(shù)據(jù)組人員做好數(shù)據(jù)的上傳和歸檔工作生成盈虧差異單盤點(diǎn)人與數(shù)據(jù)組做好數(shù)據(jù)交接登記，由數(shù)據(jù)組人員做好數(shù)據(jù)的上傳和歸檔工作盤點(diǎn)總結(jié)報(bào)告主盤部門對(duì)單位盤點(diǎn)差異數(shù)據(jù)、盤點(diǎn)進(jìn)度、準(zhǔn)確性以及存在管理上問題和解決方法進(jìn)行總結(jié)盤點(diǎn)差異盈虧報(bào)告主盤部門根據(jù)系統(tǒng)自動(dòng)生成盤點(diǎn)單據(jù)編制盤點(diǎn)差異報(bào)告，進(jìn)行相關(guān)審批流程申請(qǐng)，經(jīng)審批同意后執(zhí)行盈虧調(diào)整為什么要進(jìn)行盤點(diǎn)：更加清楚地了解當(dāng)前庫(kù)存結(jié)構(gòu)，庫(kù)存量，提供經(jīng)營(yíng)決策的依據(jù)保證賬面庫(kù)存與實(shí)際存貨相符，保證財(cái)務(wù)賬目準(zhǔn)確性檢查在庫(kù)商品有無(wú)質(zhì)量問題，有無(wú)長(zhǎng)期積壓等現(xiàn)象有效的進(jìn)行倉(cāng)儲(chǔ)整頓，提高庫(kù)存管理水平，減少損失SPORTS3.1盤點(diǎn)計(jì)劃-倉(cāng)庫(kù)盤點(diǎn)流程確定盤點(diǎn)計(jì)劃主盤部門5105其他過程管控（Others） 周間例會(huì)商品巡店計(jì)劃05其他過程管控（Others） 周間例會(huì)52SPORTS1.1什么是PDCA循環(huán)PDCA循環(huán)是管理學(xué)中的一個(gè)通用模型，分成四個(gè)階段：即計(jì)劃（plan）、執(zhí)行（do）、檢查（check）、調(diào)整（Action）。八個(gè)步驟：現(xiàn)狀調(diào)查、原因分析、要因確認(rèn)、制定對(duì)策、實(shí)施對(duì)策、效果檢查、鞏固措施、遺留問題。這八個(gè)步驟實(shí)際上是對(duì)PDCA的四個(gè)階段的細(xì)分PLANPDCADIAGRAMCHECKDOACT階段步驟工作內(nèi)容P現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查確定（存在的主要問題）原因分析針對(duì)（找出全部潛在原因）要因確認(rèn)從中（確定主要原因）制定對(duì)策針對(duì)（制定措施計(jì)劃）D實(shí)施對(duì)策實(shí)施C效果檢查檢查（效果）A鞏固措施對(duì)有效的（標(biāo)準(zhǔn)化）遺留問題找出存在的問題SPORTS1.1什么是PDCA循環(huán)PDCA循環(huán)是管理學(xué)中的53SPORTS1.2在工作中，我們可以把我們要做的每一項(xiàng)工作列出來，然后運(yùn)用PDCA循環(huán)去規(guī)劃它。注意！事項(xiàng)進(jìn)行到最后一步調(diào)整（Action）之后，并不意味著結(jié)束，我們要把調(diào)整過后的事項(xiàng)繼續(xù)用PDCA去規(guī)劃和執(zhí)行。在每一輪的PDCA中解決一些問題，未解決的問題繼續(xù)進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)，讓整個(gè)項(xiàng)目呈階梯式上升，這才是PDCA的真正意義所在。A PC D計(jì)劃實(shí)踐檢查標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)狀問題原因驗(yàn)證實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化持續(xù)改進(jìn)逐步提高認(rèn)識(shí)飛躍認(rèn)識(shí)飛躍措施認(rèn)識(shí)飛躍實(shí)踐飛躍實(shí)踐飛躍實(shí)踐飛躍PDCA循環(huán)如何運(yùn)作SPORTS1.2在工作中，我們可以把我們要做的每一項(xiàng)工作列54

SPORTS1.3周間例會(huì)-會(huì)議流程周會(huì)議是商品運(yùn)營(yíng)PDCA循環(huán)中最重要的一環(huán)會(huì)議主題：XXXX會(huì)議議程：XX-XX-XX-XX會(huì)議要求達(dá)到效果：XXXXXX生命周期分析單品分析店鋪銷售分析店鋪貨品分析……

…定量分析定性分析暢滯銷分析競(jìng)品分析執(zhí)行策略執(zhí)行結(jié)果反饋數(shù)據(jù)準(zhǔn)備

銷售回顧貨品調(diào)整策略店鋪調(diào)整策略各部門執(zhí)行策略會(huì)議討論總體分析各項(xiàng)指標(biāo)目標(biāo)氣候變化…

…SPORTS1.3周間例會(huì)-會(huì)議流程周會(huì)議是商品運(yùn)營(yíng)PDC55SPORTS1.4周間例會(huì)-商品分析要求期貨執(zhí)行情況，新品上市進(jìn)度新品到貨情況：直營(yíng)和加盟新品鋪貨情況：SKU到店率，鋪店率，庫(kù)存在店情況，留倉(cāng)率售罄進(jìn)度、周達(dá)成、下周增長(zhǎng)目標(biāo)、量化到零售指標(biāo)老品清零進(jìn)度，下階段消化計(jì)劃新品按指標(biāo)跟進(jìn)，老品量化至金額，即每月，每周具體的需要消化多少金額的老品所有季銷售結(jié)構(gòu)分析：產(chǎn)品季，大類整體，品類結(jié)構(gòu)新品銷售結(jié)構(gòu)分析：整體，品類，TOP款，庫(kù)存款不同層級(jí)銷售情況，重點(diǎn)店鋪情況重點(diǎn)店鋪：保證A類店、高產(chǎn)店貨品結(jié)構(gòu)的合理性，包括貨品補(bǔ)充，產(chǎn)品季、品類結(jié)構(gòu)調(diào)整，斷碼整合，動(dòng)銷率情況等流水下滑店鋪的調(diào)整：會(huì)議前提前和零售自營(yíng)團(tuán)隊(duì)碰好本周需要重點(diǎn)調(diào)整的店鋪SPORTS1.4周間例會(huì)-商品分析要求期貨執(zhí)行情況，新品上56SPORTS2.1商品巡店計(jì)劃-巡店前三步曲擬定“巡店計(jì)劃”合理安排路線擬定最佳時(shí)間資源合理利用（了解其他業(yè)務(wù)人員是否有需要攜帶資料）確定“巡店目的”準(zhǔn)備“巡店資料”商品巡店前“三部曲”是針對(duì)調(diào)撥、市調(diào)、產(chǎn)品銷售、促銷、庫(kù)存等方向了解門店銷售結(jié)構(gòu)、庫(kù)存結(jié)構(gòu)針對(duì)數(shù)據(jù)備注出異議問題，以便到店了解問題來源SPORTS2.1商品巡店計(jì)劃-巡店前三步曲擬定“巡店計(jì)劃”57SPORTS2.2商品巡店計(jì)劃-巡店過程七步曲第一步：街面情況消費(fèi)人群，穿著風(fēng)格、厚薄等街面店鋪分布情況（品牌類型）第五步：促銷反饋了解促銷物料、贈(zèng)品：到貨是否及時(shí)、對(duì)顧客吸引效果店鋪陳列、推銷方式是否有重點(diǎn)第二步：店鋪整體情況店鋪面積、品類分區(qū)情況店鋪商品陳列色彩、搭配情況第六步：商品業(yè)務(wù)新品到貨、日常補(bǔ)貨是否及時(shí)顧客反饋建議收集、商品質(zhì)量信息的收集第四步：產(chǎn)品銷售了解門店銷售結(jié)構(gòu)，銷存偏差產(chǎn)品銷售的前后TOP10：面料、款式、顏色、陳列位置、庫(kù)存等第三步：倉(cāng)庫(kù)了解倉(cāng)庫(kù)面積、貨架分布，是否爆倉(cāng)第七步：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查了解競(jìng)品商品結(jié)構(gòu)：陳列、顏色、風(fēng)格、商品銷售情況了解競(jìng)品促銷力度、顧客反映情況SPORTS2.2商品巡店計(jì)劃-巡店過程七步曲第一步：街面情58THANK

YOUSPORTS

2019THANKYOU59運(yùn)動(dòng)品牌商品日常運(yùn)營(yíng)管理商品運(yùn)營(yíng)管理運(yùn)動(dòng)品牌商品運(yùn)營(yíng)管理60目

錄CONTENTS1商品運(yùn)營(yíng)概述（General

outline）3銷售管理（Sales

Control）2進(jìn)貨管理（Order

goods）4存貨管理（Stock

control）5其他過程管控（Others）目錄1商品運(yùn)營(yíng)概述（Generaloutline）3銷售6101商品運(yùn)營(yíng)概述（General

outline） 商品運(yùn)營(yíng)主要做些什么？商品崗位職能01商品運(yùn)營(yíng)概述（Generaloutline） 商品運(yùn)營(yíng)62

SPORTS1.1商品運(yùn)營(yíng)主要做些什么？季末清貨促銷貨品店鋪銷售管理日常貨品管理判斷暢滯銷訂制促銷方案準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析合理采買計(jì)劃上市計(jì)劃制定快速合理上柜快速補(bǔ)貨、整合進(jìn)銷存分析科學(xué)合理的訂貨庫(kù)存最小化利潤(rùn)最大化SPORTS1.1商品運(yùn)營(yíng)主要做些什么？季末清貨貨品店鋪日63

SPORTS1.2商品崗位職能商品職能

訂貨模塊商品規(guī)劃進(jìn)貨管理銷售管理組織訂貨OTB規(guī)劃店鋪層級(jí)梳理產(chǎn)品開季培訓(xùn)季度總結(jié)采買結(jié)構(gòu)規(guī)劃一選會(huì)，預(yù)覽會(huì)，訂貨會(huì)單店OTB規(guī)劃老品清零計(jì)劃新品售罄，折扣目標(biāo)規(guī)劃上市計(jì)劃，執(zhí)行跟進(jìn)貨控工具：貨品流轉(zhuǎn)計(jì)劃貨品入庫(kù)驗(yàn)收，單據(jù)處理貨品配發(fā)過程管理銷售分析銷售過程管控核心指標(biāo)跟蹤產(chǎn)品季銷售結(jié)構(gòu)分析單品銷售分析銷補(bǔ)，調(diào)撥，整合，流轉(zhuǎn)，下沉?xí)称綔芸卮黉N管理與出清計(jì)劃售罄，折扣，齊碼率，動(dòng)銷率，存銷比貨品退換貨庫(kù)存盤點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)盤點(diǎn)店鋪盤點(diǎn)零商聯(lián)動(dòng)庫(kù)存管理 其他事宜店鋪銷售分析市場(chǎng)走訪指標(biāo)達(dá)成方案落地店鋪?zhàn)咴L競(jìng)品走訪SPORTS1.2商品崗位職能商品 訂貨模塊商品規(guī)劃6402進(jìn)貨管理（Order

goods） 關(guān)于OTB規(guī)劃關(guān)于上市計(jì)劃的執(zhí)行02進(jìn)貨管理（Ordergoods） 關(guān)于OTB規(guī)劃65SPORTS1.1訂貨過程管理-分公司參與模塊新品上市-銷售一選會(huì)前期準(zhǔn)備：市調(diào)并將區(qū)域流行趨勢(shì)、競(jìng)品情況反饋至商品規(guī)劃部，提出產(chǎn)品需求現(xiàn)場(chǎng)看樣：認(rèn)真評(píng)估后提出產(chǎn)品修改意見，并對(duì)于評(píng)審會(huì)缺失結(jié)構(gòu)、缺失產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)充OTB制作季度總結(jié)：對(duì)當(dāng)季商品銷售做結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品的全方面分析總結(jié)單店采買測(cè)算得出明年采買結(jié)合歷史銷售、流行趨勢(shì)和上會(huì)情況規(guī)劃明年采買結(jié)構(gòu)預(yù)覽會(huì)參加商品培訓(xùn)，了解訂貨指引方向組織買手團(tuán)隊(duì)看款，參加圈樣評(píng)審提出意見按要求預(yù)下量OTB結(jié)構(gòu)調(diào)整組織團(tuán)隊(duì)做預(yù)覽會(huì)結(jié)構(gòu)總結(jié)，確定訂貨結(jié)構(gòu)調(diào)整方向結(jié)合產(chǎn)品調(diào)整反饋，調(diào)整OTB采買結(jié)構(gòu)訂貨會(huì)組織買手團(tuán)隊(duì)選款組貨單款下量結(jié)構(gòu)審核交單及后續(xù)訂單調(diào)整SPORTS1.1訂貨過程管理-分公司參與模塊新品上市-銷售66

SPORTS1.2OTB采購(gòu)計(jì)劃的重要性為什么要做OTB？1、規(guī)避庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)庫(kù)存結(jié)構(gòu)合理化2、銷售最大化，資金快速回籠3、提高商品運(yùn)營(yíng)管控效率SPORTS1.2OTB采購(gòu)計(jì)劃的重要性為什么要做OTB？67SPORTS1.3OTB計(jì)劃包含的模塊BEGIN歷史銷售數(shù)據(jù)準(zhǔn)備單店銷售數(shù)據(jù)準(zhǔn)備自營(yíng)整體銷售結(jié)構(gòu)單店OTB測(cè)算渠道開、關(guān)、整規(guī)劃單店增長(zhǎng)，同店增長(zhǎng)售罄，折扣，新品占比規(guī)劃確定當(dāng)季采買額自營(yíng)采買金額及同比加盟采買金額及同比自營(yíng)訂貨結(jié)構(gòu)規(guī)劃訂貨SKU規(guī)劃品類訂貨結(jié)構(gòu)規(guī)劃輸出采買計(jì)劃采買額

=

流水

*

新品占比

/

折扣

/售罄SPORTS1.3OTB計(jì)劃包含的模塊BEGIN歷史銷售數(shù)據(jù)68SPORTS1.4OTB自營(yíng)結(jié)構(gòu)規(guī)劃的制作銷售總結(jié)分析流行趨勢(shì)信息競(jìng)品終端信息品牌開發(fā)方向總部訂貨指引區(qū)域準(zhǔn)備階段總部引導(dǎo)階段OTB制作階段店鋪等級(jí)界定SKU需求測(cè)算品類結(jié)構(gòu)規(guī)劃SPORTS1.4OTB自營(yíng)結(jié)構(gòu)規(guī)劃的制作銷售總結(jié)分析流行趨69

SPORTS1.5小組討論季度總結(jié)分析思路小組討論15分鐘小組派代表：每人5分鐘歸納總結(jié)SPORTS1.5小組討論季度總結(jié)分析思路小組討論15分鐘70

SPORTS1.6OTB自營(yíng)結(jié)構(gòu)規(guī)劃講解現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操SPORTS1.6OTB自營(yíng)結(jié)構(gòu)規(guī)劃現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操71SPORTS2.1關(guān)于上市計(jì)劃的思考1、為什么要做？2、如何有效執(zhí)行？SPORTS2.1關(guān)于上市計(jì)劃的思考1、為什么要做？72SPORTS2.2為什么要做上市計(jì)劃？01有效控制各款式鋪店率控制各店鋪首鋪量。以避免預(yù)估不準(zhǔn)導(dǎo)致店鋪成為貨倉(cāng)02提高店鋪產(chǎn)品新穎度，使店鋪在每個(gè)階段給消費(fèi)者感覺都有新品上市03按波段上市，有利于吸引顧客進(jìn)店及店員重點(diǎn)銷售推介使銷售出現(xiàn)多個(gè)波段高峰期SPORTS2.2為什么要做上市計(jì)劃？01有效控制各款式鋪店73SPORTS2.3從前期規(guī)劃到銷售的六個(gè)環(huán)節(jié)1上市節(jié)奏的把控新品上市門店節(jié)奏、上市時(shí)間點(diǎn)規(guī)劃上市波段系列品類結(jié)構(gòu)匹配度2店鋪優(yōu)先級(jí)及五適原則店鋪等級(jí)優(yōu)先級(jí)匹配A-B-C逐級(jí)匹配五適原則匹配（適時(shí)、適品、適量、適價(jià)、適所）3陳列支持陳列標(biāo)準(zhǔn)制定，落地終端執(zhí)行。主推商品陳列組合引導(dǎo)重點(diǎn)店落店支持，標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制，陳列展示效果回傳4推廣物料&活動(dòng)執(zhí)行總部統(tǒng)一道具物料/POP按時(shí)下店匹配新增推廣物料支持制定新品推廣活動(dòng)方案（贈(zèng)品方案，會(huì)員折扣，推廣連帶活動(dòng)）5FAB培訓(xùn)及話術(shù)引導(dǎo)店鋪新品開季培訓(xùn)（FAB培訓(xùn)，主推系列商品銷售引導(dǎo)……）新品上市迎賓、銷售話術(shù)引導(dǎo)6銷售進(jìn)度關(guān)注每周銷售進(jìn)度關(guān)注，評(píng)估新品銷售進(jìn)度，及時(shí)調(diào)整陳列方式、推廣方式及活動(dòng)方式上市規(guī)劃上市執(zhí)行上市跟蹤SPORTS2.3從前期規(guī)劃到銷售的六個(gè)環(huán)節(jié)12五適原則匹配74

SPORTS2.4商品的五適原則適價(jià)合適的價(jià)格適所合適的終端門店適量適度的數(shù)量適品適合渠道市場(chǎng)的商品在合適的時(shí)間，將合適的商品，以適度的數(shù)量，配發(fā)到適合的店鋪，并以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格賣給消費(fèi)者適時(shí)適合的商品上市時(shí)間SPORTS2.4商品的五適原則適價(jià)適所適量適品在合適的時(shí)75SPORTS2.5討論產(chǎn)品如何分級(jí)？SPORTS2.5討論產(chǎn)品如何分級(jí)？76SPORTS2.6基礎(chǔ)跑量款平銷生意款補(bǔ)充款形象款產(chǎn)品如何分級(jí)—適品，適量形象款（D）流行趨勢(shì)嘗試款，店鋪提亮，或?qū)I(yè)性強(qiáng)SKU占比：5-10% 訂貨量占比：5%補(bǔ)充款（C）補(bǔ)充貨品寬度：增加陳列色SKU占比：10-15%

訂貨量占比：15%平銷生意款（B）提升店鋪飽和度：款式顏色好，易搭配，價(jià)格適中SKU占比：40-50% 訂貨量占比：30-40%基礎(chǔ)跑量款（A）生意基礎(chǔ)：生命周期長(zhǎng)，適銷面廣-年齡面寬、款式顏色大眾，價(jià)格適中（偏低）SKU占比：20-30% 訂貨量占比：40-50%SPORTS2.6基礎(chǔ)跑量款平銷生意款補(bǔ)充款形象款產(chǎn)品如何分77SPORTS2.7店鋪如何分級(jí)—適所根據(jù)店鋪所處的銷售流水，店鋪營(yíng)業(yè)面積，商圈類型，商圈消費(fèi)特點(diǎn)，客群屬性等進(jìn)行店鋪級(jí)別劃分考慮依據(jù)，制定單店采買計(jì)劃B類店（標(biāo)準(zhǔn)店）C類店（折扣店）D類店（工廠店）店鋪等級(jí)當(dāng)季正價(jià)品占比往年品占比店鋪關(guān)鍵度是否參與采買A80%-100%20%以下主力銷售店（新品店），完成新品售罄指標(biāo)的重要店鋪是B60%-80%20%-40%標(biāo)準(zhǔn)店（常規(guī)店），完成新品售罄指標(biāo)的重要補(bǔ)充店鋪是C20%-60%40%-80%折扣店，完成新品售罄指標(biāo)及老品消化補(bǔ)充店鋪部分店D0%-20%80%以上工廠店（奧萊店），重點(diǎn)庫(kù)存消化通路否A類店（主力店）店鋪商品等級(jí)定義（匹配采買）SPORTS2.7店鋪如何分級(jí)—適所根據(jù)店鋪所處的銷售流水，78

SPORTS2.8產(chǎn)品分級(jí)匹配店鋪分級(jí)A級(jí)C級(jí)新品往季A（主推款+跑量款）B（基本款）C/D（補(bǔ)充&形象款）正價(jià)店B級(jí)工廠店D級(jí)各量級(jí)貨品鋪貨方式：A量款：ABC級(jí)店鋪全鋪（考慮鋪貨節(jié)奏及產(chǎn)品留倉(cāng)）；B量款：AB級(jí)店鋪全鋪及部分C+級(jí)店（B量款式B/C級(jí)店鋪鋪量控制）；C量款：A級(jí)店鋪及部分B級(jí)店鋪SPORTS2.8產(chǎn)品分級(jí)匹配店鋪分級(jí)A級(jí)C級(jí)新品往季正價(jià)79

SPORTS2.9貨品在店鋪的流轉(zhuǎn)規(guī)劃為各級(jí)別店鋪定下每個(gè)波段的貨品組合比例。15%新品+85%待期10%新品+90%待期100%待期40%新品+60%待期25%新品+75%待期10%新品+15%舊貨+75%待期80%新品+20%待期60%新品+40%待期35%新品+25%舊貨+40%待期100%新品80%新品+20%舊品50%新品+40%舊貨100%舊貨30%待期+70%舊貨新舊額度50%待期+50%舊貨新舊額度30%待期+70%舊貨新舊額度新舊額度第一階段第二階段第三階段減價(jià)期第四階段第五階段第六階段100%新品80%新品+20%舊品60%新品+40%舊貨95%舊貨+5%新品新舊額度100%新品80%新品+20%舊品60%新品+40%舊貨85%舊貨+15%新品新舊額度100%新品80%新品+20%舊品60%新品+40%舊貨70%舊貨+30%新品新舊額度A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)第一波段（屬于提前上市）：僅安排在A級(jí)店鋪及部分B級(jí)店鋪上新；第二、三波段：全面上市，C類店鋪不足考慮補(bǔ)充過季款；第四、五、六階段：AB級(jí)店鋪保持最高比例的新品（＞80％）；C級(jí)店鋪以新品＋AB級(jí)店鋪轉(zhuǎn)出的新品＋過季補(bǔ)充款；D級(jí)店鋪開始陸續(xù)轉(zhuǎn)入新品量大款及滯銷款大減價(jià)期間：全季商品入店以折扣售磬SPORTS2.9貨品在店鋪的流轉(zhuǎn)規(guī)劃為各級(jí)別店鋪定下每個(gè)8003銷售管理（Sales

Control） 目標(biāo)規(guī)劃與資金回籠銷補(bǔ)、調(diào)撥與整合促銷計(jì)劃與出清計(jì)劃退市計(jì)劃03銷售管理（SalesControl） 目標(biāo)規(guī)劃與資金回81SPORTS1.1產(chǎn)品銷售生命周期銷售曲線利潤(rùn)曲線導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期新穎度/試銷期銷售穩(wěn)步提升期銷量/利潤(rùn)支柱期資金回籠/庫(kù)存出清高毛利率，低毛利額低毛利率，高毛利額SPORTS1.1產(chǎn)品銷售生命周期銷售曲線利潤(rùn)曲線導(dǎo)入期成長(zhǎng)82SPORTS1.2不同生命周期節(jié)點(diǎn)重點(diǎn)關(guān)注指標(biāo)從產(chǎn)品上市到下架的整個(gè)過程跟進(jìn)，各個(gè)階段存在的問題可以通過商品分析指標(biāo)對(duì)貨品運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行分析。導(dǎo)入期

成長(zhǎng)期銷售生命周期衰退期 成熟期貨品推廣及促銷的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、新品的利潤(rùn)高峰期關(guān)注產(chǎn)品售罄（暢平滯）、齊碼率、庫(kù)銷比、補(bǔ)貨滿足率賣場(chǎng)規(guī)劃貨品推廣及備貨、貨品動(dòng)銷率快速提升的關(guān)鍵時(shí)期。關(guān)注產(chǎn)品動(dòng)銷率、售罄率季末清貨，下一季新品上市的動(dòng)作安排及規(guī)劃關(guān)注出清率搶占市場(chǎng)份額，提升品牌影響力關(guān)注產(chǎn)品到貨、上市鋪貨SPORTS1.2不同生命周期節(jié)點(diǎn)重點(diǎn)關(guān)注指標(biāo)從產(chǎn)品上市到下83SPORTS1.3整個(gè)生命周期-關(guān)鍵指標(biāo)SPORTS1.3整個(gè)生命周期-關(guān)鍵指標(biāo)84SPORTS案例分享-售罄率與折扣率的關(guān)系1.4項(xiàng)目 公司 1月2月3月4月5月6月7月12月累計(jì)售罄A公司59% 59%B公司64% 64%折扣A公司52% 66%B公司0.1% 1% 4%0.2% 2% 8%97% 96% 94%95% 93% 88%18% 35%21% 38%81% 66%84% 80%49% 56%52% 60%62% 59%73% 64%60% 77%問題診斷導(dǎo)入及成長(zhǎng)期：B公司在成長(zhǎng)期已經(jīng)在做適當(dāng)?shù)恼{(diào)價(jià)，A公司基本未做調(diào)價(jià)；成熟期：B公司折扣循序漸進(jìn)，過程中根據(jù)產(chǎn)品售賣情況進(jìn)行暢平滯區(qū)分調(diào)價(jià)，A公司則出現(xiàn)斷崖式打折，突然從81%降低到66%。衰退期：A公司即使折扣調(diào)整到52%，售罄提升仍然很緩慢。累計(jì)售罄及累計(jì)折扣情況：B公司整體累計(jì)售罄及累計(jì)折扣均優(yōu)于A公司。總結(jié)：A公司在導(dǎo)入及成長(zhǎng)期未針對(duì)產(chǎn)品及時(shí)調(diào)價(jià)，到成熟期的時(shí)候出現(xiàn)斷崖式調(diào)價(jià)，到衰退期也用比較低的折扣進(jìn)行出清，但是并未對(duì)售罄提升有很大的幫助，同時(shí)綜合折扣下滑，損失毛利。導(dǎo)入成長(zhǎng)期A公司未區(qū)分暢平滯調(diào)價(jià)A公司斷崖式調(diào)價(jià)8月 9月 10月 11月成熟期 衰退期A公司季末低折扣清貨SPORTS案例分享-售罄率與折扣率的關(guān)系1.42月3月4月85SPORTS1.5售罄率標(biāo)準(zhǔn)參考-19年各Q季SPORTS1.5售罄率標(biāo)準(zhǔn)參考-19年各Q季86SPORTS1.6關(guān)于折罄率與CF值的關(guān)系解析CF值成本折扣折罄率現(xiàn)金流CF值=銷售額-訂貨成本=銷售吊牌*銷售折扣-訂貨吊牌*成本折扣=訂貨吊牌*售罄率*銷售折扣-訂貨吊牌*成本折扣=訂貨吊牌*（售罄率*銷售折扣-成本折扣）=訂貨吊牌*（折罄率-成本折扣）說明：1、在成本折扣恒定的情況下，折罄率越高，意味著CF值越高，也就意味著老板賺得錢更多。2、折罄率=成本折扣為臨界點(diǎn)，當(dāng)折罄率>=成本折扣，意味著老板的買貨成本回收回來了。備注：需要區(qū)別CF值與毛利額，毛利額=銷售額-銷售成本SPORTS1.6關(guān)于折罄率與CF值的關(guān)系解析CF值成本折87SPORTS1.7練習(xí)題某公司19Q2進(jìn)貨吊牌額：1000萬(wàn)，總部出貨折扣：0.365問題1：某一銷售節(jié)點(diǎn)，累計(jì)售罄為45%，請(qǐng)問：累計(jì)折扣在幾折，才能實(shí)現(xiàn)商品回本？1000*45%*折扣>=1000*0.365 折扣>=0.81問題2：累計(jì)折扣做到0.75，售罄需要達(dá)到多少，才能實(shí)現(xiàn)商品回本？1000*售罄*0.75>=1000*0.365 售罄>=48.6%SPORTS1.7練習(xí)題某公司19Q2進(jìn)貨吊牌額：1000萬(wàn)88SPORTS2.1意義：動(dòng)銷率是主要用來檢驗(yàn)貨品是否適銷。SKU動(dòng)銷率反映的是到貨的所有SKU中有多少個(gè)SKU產(chǎn)生了銷售；動(dòng)銷率低就會(huì)占用賣場(chǎng)空間，浪費(fèi)資源。例一個(gè)店鋪有200個(gè)SKU，月動(dòng)銷率為60%，意味著有80個(gè)SKU一個(gè)月內(nèi)沒有產(chǎn)生過銷售。動(dòng)銷率

=實(shí)際產(chǎn)生銷售SKU數(shù)

/

店鋪總SKU數(shù)

*

100%上市成長(zhǎng)期重點(diǎn)關(guān)注指標(biāo)針對(duì)性促銷，加快貨品流轉(zhuǎn)斷碼歸并減少雷同款調(diào)整陳列SPORTS2.1意義：動(dòng)銷率=實(shí)際產(chǎn)生銷售SKU數(shù)/89SPORTS2.1案例分享-動(dòng)銷率以某個(gè)A類店4月上市產(chǎn)品上市1個(gè)月為例：性別品類SKU動(dòng)銷率-累計(jì)第1周第2周第3周第4周男跑步3213%22%78%78%男籃球1733%100%100%100%男綜訓(xùn)1029%47%50%男戶外427%60%84%92%男休閑1331%59%82%95%男板鞋616%59%83%90%合計(jì)8219%49%80%83%性別品類到貨SKU銷售SKU動(dòng)銷率男跑步302480%男籃球1515100%男綜訓(xùn)8563%男戶外4375%男休閑121192%男板鞋6583%合計(jì)756384%數(shù)據(jù)呈現(xiàn)以某區(qū)域4月上市產(chǎn)品為例：?jiǎn)栴}診斷籃球鞋動(dòng)銷表現(xiàn)最好，綜訓(xùn)鞋整體動(dòng)銷表現(xiàn)最差，跑鞋訂量大，但是動(dòng)銷表現(xiàn)不佳。動(dòng)銷率建議值第1周25%第2周60%第3周80%第4周100%以同一波產(chǎn)品累計(jì)動(dòng)銷率為例，如果一個(gè)產(chǎn)品在上市一個(gè)月后未銷售一件，則說明該產(chǎn)品為死貨，需要找下是什么原因：陳列問題？銷售技巧問題？產(chǎn)品適銷問題？SPORTS2.1案例分享-動(dòng)銷率以某個(gè)A類店4月上市產(chǎn)品上90

SPORTS2.2成熟期重點(diǎn)關(guān)注指標(biāo)ABSPORTS2.2成熟期重點(diǎn)關(guān)注指標(biāo)AB91SPORTS2.2案例分享-齊碼率與售罄率的關(guān)系1、售罄率高，齊碼率偏低很多公司3鞋售罄40%，但齊碼率僅60%，補(bǔ)貨不及時(shí)或者是歸并整合力度不夠；2、售罄率低，齊碼率也低公司3服裝售罄28%，齊碼率僅77%；公司10服裝售罄21%，齊碼率僅78%，考慮是首鋪深度出問題，還是銷補(bǔ)不及時(shí)或者是整合力度不夠。區(qū)域售罄率總齊碼率合計(jì)鞋服裝合計(jì)鞋服裝公司135%43%32%83%77%86%公司235%36%33%75%77%74%公司334%40%28%71%60%77%公司433%39%28%86%82%88%公司532%38%27%87%84%89%公司631%38%25%85%81%88%公司730%33%26%88%91%86%公司829%36%24%90%83%93%公司927%33%22%89%85%91%公司1026%34%21%85%88%78%合計(jì)29%34%25%86%83%88%Q3產(chǎn)品季上市月上市1個(gè)月上市2個(gè)月上市3個(gè)月上市4個(gè)月上市5個(gè)月售罄率3%10%35%48%64%70%齊碼率100%95%85%75%65%60%齊碼率建議值SPORTS2.2案例分享-齊碼率與售罄率的關(guān)系1、售罄率高92SPORTS2.2庫(kù)銷比解析店鋪名稱店鋪級(jí)別庫(kù)銷比門店1A4.0門店2C9.0門店3A2.5門店4B4.5門店5B7.0門店6D9.0橫向?qū)Ρ葯z核各店銷售與庫(kù)存是否匹配低高在其他店鋪有需求的情況下，可考慮貨品調(diào)出給予支持，提高產(chǎn)品效能。（調(diào)出應(yīng)考慮存銷比高的店鋪基本容量，盡量不影響調(diào)出店鋪銷售。）可考慮調(diào)入貨品進(jìn)行補(bǔ)充，增加銷售機(jī)會(huì)。12用于評(píng)估各店整體結(jié)構(gòu)3用于整體庫(kù)存合理性的判斷用于店鋪庫(kù)存調(diào)整根據(jù)品類存銷結(jié)構(gòu)差異，對(duì)店鋪品類分布結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，使庫(kù)存結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化。整個(gè)公司如果庫(kù)銷比偏高則意味著庫(kù)存壓力大，需要尋找額外渠道進(jìn)行消化或者需要進(jìn)行調(diào)出。庫(kù)銷比低則意味的生意空間大，可考慮調(diào)入或者在增加新品采買額。門店庫(kù)銷比建議值A(chǔ)B類店：3.5-4.5整體庫(kù)銷比建議值：5.5-6.5SPORTS2.2庫(kù)銷比解析店鋪名稱店鋪級(jí)別庫(kù)銷比門店1A493SPORTS2.3補(bǔ)貨類型SPORTS2.3補(bǔ)貨類型94SPORTS2.3補(bǔ)貨原則多單少補(bǔ)按銷定補(bǔ)重點(diǎn)店鋪優(yōu)先補(bǔ)貨注意氣候變化（季節(jié)及氣候變化）隨時(shí)變通（市場(chǎng)敏銳度）信息溝通（日常交流，信息收集）注意補(bǔ)貨節(jié)奏（補(bǔ)貨頻次、補(bǔ)貨周期）重點(diǎn)產(chǎn)品優(yōu)先補(bǔ)貨（暢銷款、主推款）SPORTS2.3補(bǔ)貨原則多單少補(bǔ)重點(diǎn)店鋪優(yōu)先補(bǔ)貨注意氣候95SPORTS2.3補(bǔ)貨頻次生命周期補(bǔ)貨與否補(bǔ)貨頻次補(bǔ)貨天數(shù)備注說明導(dǎo)入期否--首鋪上柜及試銷階段，無(wú)需補(bǔ)貨成長(zhǎng)期是1周1次2天內(nèi)完成處在銷售成長(zhǎng)期，需及時(shí)根據(jù)銷售情況進(jìn)行配補(bǔ)。按銷補(bǔ)貨，控制補(bǔ)貨量（除節(jié)日）成熟期是1周2次2天內(nèi)完成處于銷售旺盛期，銷量較大，需加快補(bǔ)貨速度，及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨衰退期否--生命周期末期，本倉(cāng)基本無(wú)貨品。且終端已進(jìn)行大力度活動(dòng)及面臨產(chǎn)品退市、新品上市階段。無(wú)需補(bǔ)貨合理確定庫(kù)存量及正確補(bǔ)貨的意義：門店庫(kù)存量測(cè)算偏差的影響：導(dǎo)致斷、缺貨，影響正常銷售 b.

造成庫(kù)存過大，影響商品周轉(zhuǎn)速度補(bǔ)貨量測(cè)算偏差的影響：造成大量商品積壓，占用資金，且將存在大量退貨及占用其他店鋪補(bǔ)貨機(jī)會(huì)造成經(jīng)常斷、缺貨，影響營(yíng)業(yè)收入，造成顧客流失SPORTS2.3補(bǔ)貨頻次生命周期補(bǔ)貨與否補(bǔ)貨頻次補(bǔ)貨天數(shù)備96SPORTS2.4歸并整合的類型斷碼調(diào)配某款在幾個(gè)店鋪都尺碼不齊，調(diào)并到某一（兩個(gè)）個(gè)店補(bǔ)款調(diào)動(dòng)某店原本沒有該款，出于增補(bǔ)款式的目的從其他店鋪調(diào)出補(bǔ)量調(diào)動(dòng)在銷售高峰來臨之前，出于備足貨量的目的，對(duì)貨品進(jìn)行補(bǔ)足貨量，可從附近區(qū)域整合同款量補(bǔ)充暢滯互調(diào)同款，在A店暢銷，B店卻相對(duì)滯銷，出于加快貨品流動(dòng)的目的將其從滯銷店調(diào)到暢銷店店級(jí)貨品輪轉(zhuǎn)ABC類店鋪貨品的流水式流轉(zhuǎn)（A-B-C）。保證AB類店鋪暢銷款持續(xù)供應(yīng)，保證店鋪新穎度，提升店鋪銷售。及時(shí)處理滯銷貨品，減少無(wú)效庫(kù)存SPORTS2.4歸并整合的類型斷碼調(diào)配暢滯互調(diào)97SPORTS2.4貨品整合原則與要求整合原則1、保證店鋪齊碼率2、合理控制SKU

保證陳列需求3、同款式貨品銷售較差店鋪往銷售較好店鋪整合4、店鋪暢銷款前期補(bǔ)貨為主，若后續(xù)出現(xiàn)斷碼，再進(jìn)行歸并銷售5、不影響正常銷售活動(dòng)6、與店鋪定位相吻合整合要求1、數(shù)據(jù)分析：店鋪等級(jí)銷售狀況復(fù)盤評(píng)估分析店鋪銷存情況調(diào)出調(diào)入梳理后貨品結(jié)構(gòu)分析及SKU比例控制2、及時(shí)溝通3、加強(qiáng)執(zhí)行效率及進(jìn)度跟進(jìn)整合建議時(shí)間1、常規(guī)狀況下：每周一小整，兩周一大整小整：主要針對(duì)部分品類整合或小區(qū)域內(nèi)整合和部分A類店鋪補(bǔ)款整合大整：對(duì)整體商品進(jìn)行所有終端間整合SPORTS2.4貨品整合原則與要求整合原則1、保證店鋪齊碼98SPORTS3.1促銷作用與出清類型節(jié)假日促銷折扣節(jié)假日銷售促進(jìn)滯銷款出清有計(jì)劃進(jìn)行SKU銷售跟蹤，將部分滯銷SKU進(jìn)行清貨處理特賣打折往年庫(kù)存產(chǎn)品清貨季末清貨庫(kù)存貨品、即將過季、零碼款清貨季節(jié)性打折按貨品季節(jié)生命周期階段進(jìn)行不同力度貨品促銷提高相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣力度，刺激