姜嵐昕分析和總結(jié)

開頭：分享一個故事：佛陀的故事放下得出一個結(jié)論：放下是接納一切的前提放下架子放大價值遞進(jìn)放下再送給大家一句話：生命的質(zhì)量源自情緒講幾個生活中的例子人的感受容易跟著焦點走故事剎車系統(tǒng)導(dǎo)出企業(yè)剎車系統(tǒng)一一管控包括：內(nèi)控外控內(nèi)控：中高層管控信念管控邊界管控質(zhì)量管控財務(wù)管控外控：供應(yīng)管控渠道管控客戶管控知人者智自知者強(qiáng)勝任者有力自勝者強(qiáng)中iWj層管控：（兩面人腰部）信念決定一個人的思想決定人的行為決定人的結(jié)果（下屬跟你有同樣的價值觀是價值觀引導(dǎo)了他..…輸入正確的信念價值觀）邊界管控：企業(yè)的刑罰不可跨越的界限用將之道教化為先用兵之道警戒為先質(zhì)量管控：舉例：秦池酒（首先塑造要講內(nèi)容的價值）財務(wù)管控：五個方面：成本應(yīng)收賬款（二奶）應(yīng)付款（好酒）庫存現(xiàn)金（血液）外控：供應(yīng)商的控制：上線價格品質(zhì)支持…管控供應(yīng)商的方法模式渠道管控：的人心者的天下的渠道者的天下（渠道的品質(zhì)的思考）客戶管控：你還不害怕銷售總監(jiān)走掉？用系統(tǒng)管控客戶！管控三個階段：1;預(yù)防管控預(yù)防勝過所有治療2；事中管控檢查差異分析該節(jié)能措施3；事后管控改進(jìn)式管控管控四個原則：（類比：三個和尚挑水）1；責(zé)權(quán)誰來負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)哪個方面的問題三個和尚的故事2；依據(jù)依據(jù)什么做這個管控做這個安排3；措施誰來挑水？用什么方式挑水？關(guān)鍵是什么？4；檢查一個故事（檢查助手）中高層管控幾類人的分類:孔融是的人物8、幫助供應(yīng)商解決財務(wù)危機(jī)；最讓人難忘的是雪中送炭。9、提供培訓(xùn)；讓他業(yè)績增加減少成本….10、配合供應(yīng)商做推廣，做宣傳。（客戶見證）渠道的管控：不同的產(chǎn)品不同的結(jié)果問題：1、你有渠道戰(zhàn)略嗎？2、你有渠道管控的措施嗎3、你有關(guān)注渠道管控的效果嗎？4、你有渠道管控的關(guān)注渠道商的積極性和微妙變化嗎？渠道管控的三大階段：事前：渠道戰(zhàn)略事中：渠道維護(hù)控制事后：渠道上的考核淘汰提高你的經(jīng)銷商渠道商的忠誠度遠(yuǎn)比你自己開發(fā)更重要！如何把代理商變成合作伙伴？“以終端客戶為中心”戰(zhàn)略措施，從三個方面建立以“以終端客戶為中心"的管理體系：1、渠道上的選擇：列出名單；調(diào)查了解；初步接觸；優(yōu)劣勢對照（SWTO分析）定位…2、渠道的效率問題：他的區(qū)域能不能對產(chǎn)品覆蓋？密度、效率、盈利..？對渠道的效率評估。3、渠道的風(fēng)險：怎樣解決風(fēng)險？只有渠道商賺錢你才能賺錢！保證渠道商的利益，才能保證你的利益。對渠道商進(jìn)行分類：戰(zhàn)略性重點性一般性定量定性評估處理方案：支持戰(zhàn)略性渠道商做大做強(qiáng)重點的渠道商轉(zhuǎn)變成戰(zhàn)略性渠道商一般的渠道商限期滲出和淘汰如何選擇（激勵/維護(hù)）戰(zhàn)略性經(jīng)銷商？1、如何做好選擇？2、如何做好激勵？3、如何做好維護(hù)？一、如何選擇？成立時間增長速度發(fā)展?jié)摿τ芰??（找到評估因素）二、戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的激勵？加大扣點產(chǎn)品以外的產(chǎn)品獎勵旅游培訓(xùn).（找到能激勵經(jīng)銷商的因素）

三、維護(hù)情感的維護(hù)（節(jié)日問候促銷方案售后??）想更多的方面全方位渠道鎖定六大方案：1、依賴產(chǎn)生忠誠：開發(fā)客戶策劃廣告語競爭分析市場運作培訓(xùn).讓渠道商依賴你！2、差別化產(chǎn)生忠誠：進(jìn)行ABC分類：戰(zhàn)略性重點一般.不同級別提供不同服務(wù)；3、經(jīng)營方面的滲透：營銷費用方面的滲透2%做廣告5%做營銷費用超過完成進(jìn)行旅游…?不是單純的供貨與取貨4、前景產(chǎn)生忠誠：告訴你的經(jīng)銷商前景在哪里。5、退出壁壘會產(chǎn)生忠誠：風(fēng)險逆轉(zhuǎn)；讓供應(yīng)商對你產(chǎn)生忠誠。6、多重鞏固產(chǎn)生忠誠：跟他太太跟他公司核心成員一起旅游唱歌....第六碟客戶管控：四大管控的黃金問句：問題:你有客戶管控的戰(zhàn)略嗎？你有客戶管控的措施？你有客戶管控的效果？你有客戶管控的積極性？客戶管控的說三大階段：（事前控制）1、客戶戰(zhàn)略2、客戶維護(hù)戰(zhàn)略（客戶是被你慢慢養(yǎng)大的環(huán)境）3、客戶的維護(hù)、開發(fā)、管控節(jié)流一一忠誠度回報計劃A、A、B、C、A、B、CA、B、C、戰(zhàn)略措施針對用戶保留計劃：個性化的服務(wù)（1000元玫瑰花）

運作水平的提高：好的方面提高標(biāo)準(zhǔn)不好的地方改進(jìn)；優(yōu)秀的公司總裁客戶管理的三大原則：1、1/3時間定律；拿出1/3的時間陪客戶;2、推廣到基層：衛(wèi)生棉一一＞汽車山姆沃爾頓的故事3、把納入前線人員的檢查；客戶管控的含義：不懂得客戶在不同生命周期的價值需求，我們就會失去客戶。1、客戶的獲取：明確你的客戶群；2、客戶提升：重復(fù)購買擴(kuò)大購買；3、客戶成熟：個性化針對華差異化新產(chǎn)品開發(fā)4、客戶離開：預(yù)警機(jī)制高危客戶的挽留計劃（促銷拜訪…）客戶離開的兩種解決方案：1、親情式服務(wù)；2、找出離開的原因，挽回客戶（怎樣他才會回來）；三個層次1、錢物2、幫助客戶解決問題3、改變?yōu)榭蛻魹榭蛻籼峁┪磥淼慕鉀Q方案。只能用心不能用招！以心感人人心歸用心為客客心留盡心者人人盡之鋪心比鋪貨更重要用心服務(wù)是最好的銷售！受氣包式的奴才式的調(diào)表：時分秒公司賺錢的基本道理：1;沒有中高層如何賺錢？2；有錢沒有中高層如何保持持續(xù)？人才困惑及原因：1;人才匱乏；2；個人依賴；3；危險人才；人能心不能企業(yè)如何造成這種局面的？1;提拔一個人，絕對的完美主義；2；預(yù)估與現(xiàn)實的偏差與距離太大；3；激勵、晉升、檢查監(jiān)管出了問題；開會：三性原則（激勵教育娛樂）公司人力資源體系是如何變壞的？一個人如何影響一個部門I一個部門如何影響一個企業(yè)中高層的管控必先回答的一個問題？你的公司正處于什么階段、決定你現(xiàn)在的人力資源策略。對號入座：1、公司人力資源的第一階段一、公司重點：老板二、人力資源：系統(tǒng)化：標(biāo)準(zhǔn)化簡單化流程化三、經(jīng)營特點：裁剪工作四、管理特點五、企業(yè)文化請回答三個問題：一、人力資源處在哪個階段？二、你做什么？三、如何交叉使用？信念管控掌控一個人的信念就等于掌控了一個人的行為！先清除負(fù)面的信念在導(dǎo)入正面的信念Eg：太努力工作身體不會太好；擔(dān)心就不會全力以赴注重營養(yǎng)+努力工作+鍛煉身體Eg2：時間不夠用；影響出書出光盤跟別人合作的計劃換成：我的時間越來越有價值。信念掌控了生命的各個層面。Eg3：緊密的合作會不愉快；Eg4：上海不認(rèn)可本土講師；上海市本土講師最具挑戰(zhàn)的城市！對于信念發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律：任何一個規(guī)律都可以有好的方面！你罰他款他覺得你是在愛他?。紤]如何把一個觀念放入到他的思想中?。┤松鷽]有失敗只有學(xué)到與得到?。紤]怎樣將一個觀念灌輸?shù)秸鸷?？）怎樣讓你的員工走的更遠(yuǎn)一一遠(yuǎn)景（清晰持久獨特）天底下沒有懶惰的人只有缺乏足夠吸引他目標(biāo)的人！價值觀：怎樣讓員工最聽話？（靠價值觀）核心價值觀是什么？價值=最重要價值觀沒有對與錯、好與壞只有重要與不重要。Eg：惠普價值觀用人文的價值達(dá)到商業(yè)價值的目的！價值觀是我們?nèi)ンw驗和避免的感情狀況！怎樣發(fā)現(xiàn)價值觀？（問題）什么對你比較重要？我們在一起工作有什么意義？你現(xiàn)在是誰？你未來是誰？我們要到那里去？價值觀最多不要超過6個邊界的管控企業(yè)刑法用將之道.….十誡（基督猶太）佛教六度公司也要有戒條世華公司八個戒律：（公司邊界系統(tǒng)）一、沒有狀態(tài)二、聯(lián)合對抗三、私下接單四、泄露機(jī)密五、內(nèi)部戀愛六、財情糾紛七、違法活動八、褻瀆職務(wù)高層十大行為規(guī)則；1、身先律己信守承諾2、慎選合作伙伴不拿家人合作3、第三碟：質(zhì)量管控故事：海爾砸冰箱請問你的產(chǎn)品的品質(zhì)過關(guān)嗎？質(zhì)量管控的四大問題：一、你又質(zhì)量管控的戰(zhàn)略嗎？二、你有質(zhì)量管控的措施嗎？三、你檢查了質(zhì)量管理的效果嗎？四、你經(jīng)常關(guān)注他們的積極性嗎？（員工+客戶）漲價必須具備三個最重要的特點：經(jīng)濟(jì)屬性：產(chǎn)品價值怎樣，核心價值，使用價值…行業(yè)屬性：在行業(yè)中是否一等一的社會屬性：產(chǎn)品品質(zhì)是否有巨大的公認(rèn)度六西格瑪一一明確客戶價值是實現(xiàn)質(zhì)量的前提1、你明確你提供的產(chǎn)品和服務(wù)是什么2、明確你的顧客是誰3、為了向你的顧客提供滿意的產(chǎn)品你需要做什么，準(zhǔn)備什么條件…4、明確你的過程（流程首尾連接一環(huán)套一環(huán)…）采用流程圖5、糾正過程中的錯誤杜絕無用功6、對過程進(jìn)行測量改進(jìn)讓每個環(huán)節(jié)做得更好法二：明確每個人的責(zé)任落實每個人的責(zé)任：總經(jīng)理：副總：分廠廠長：消除偏差車間主任：把做對的事情第一次性做對。技術(shù)人員：準(zhǔn)確、完善、高效、一致所有員工：達(dá)標(biāo)、驗收、獎懲法三：停止大批量檢驗，改進(jìn)生產(chǎn)流程生產(chǎn)流程決定了生產(chǎn)的品質(zhì)。石川提出的六項推行全員質(zhì)量管理理念:1、質(zhì)量第一2、面向消費者3、下道工序是顧客（6S腳?。?、用數(shù)據(jù)事實說話5、尊重人的經(jīng)營6、機(jī)制管理姜嵐昕的質(zhì)量管理六個建議：1、消除空頭的口號和承諾；2、質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)和制作的程序相結(jié)合；3、連續(xù)改進(jìn)質(zhì)量計劃4、給供應(yīng)商提供之質(zhì)量要求5、凡是第一次就做對（不要做無用功）6、質(zhì)量成本最優(yōu)化財務(wù)管控財務(wù)控制不利帶來的損失：1、成本上升（很多成本）2、銷售損失3、資金周轉(zhuǎn)率4、投資回報率低5、經(jīng)營風(fēng)險上升財務(wù)管控的五大關(guān)鍵：1、預(yù)算的控制2、現(xiàn)金控制3、應(yīng)收裝款的控制4、成本的控制5、內(nèi)部審計控制預(yù)算的控制;預(yù)算的三大階段：1、事前：預(yù)算計劃2、事中：差異分析：萎縮擴(kuò)大沒想到調(diào)整3、事后：考核評估（怎樣評估呢）預(yù)算管控三大措施1、戰(zhàn)略在哪里錢就花在哪里；（主攻方向在哪里，時間就花在哪里）2、確定一對一的盈利關(guān)系；（在一個地方賺錢花在一個地方）新公司就會抽老公司的血3、機(jī)制第一權(quán)利第二認(rèn)真第一膽量第二；一個人最難的是賺一萬和十萬預(yù)算流程1、下達(dá)業(yè)績目標(biāo)2、制定經(jīng)營預(yù)算3、匯總部門計劃（花那些錢花在哪…）4、批準(zhǔn)部門計劃5、部門逐項考核6、匯報差異與檢討修改誰來負(fù)責(zé)：財務(wù)部門預(yù)算小組預(yù)算組委會現(xiàn)金的控制：1、現(xiàn)金流為什么會斷？一、庫存二、應(yīng)收賬款天敵根源：一、戰(zhàn)線拉得過長；庫存就會變多二、過度樂觀盲目擴(kuò)張；現(xiàn)金流的三大控制階段事前：制定措施事中：差異分析事后：考核與改進(jìn)現(xiàn)金比營業(yè)額更真實寧愿選擇薄利潤也不要選擇高利潤的應(yīng)收賬款?，F(xiàn)金流管控的三大部分：1、庫存2、應(yīng)收款3、應(yīng)付款現(xiàn)金控制四個關(guān)鍵1、領(lǐng)導(dǎo)人的現(xiàn)金自控力2、對庫存和應(yīng)收賬款的核查與處理3、對現(xiàn)金支出流程的控制4、現(xiàn)金的周報表;第四碟應(yīng)收賬款的控制：確定應(yīng)收賬款戰(zhàn)略：1、主動放棄一部分客戶；（人往往是一個惡性循環(huán)或一個良性循環(huán)）2、掌控20%的客戶；（80%的現(xiàn)款來自20%的客戶建立檔案）提醒是一個前提說服是一個關(guān)鍵施壓是一個配合3、消除一線人員的偏向；（欠款偏向）姜嵐昕的十個解決應(yīng)收賬款的方案：針對客戶的方案：1、提前（提前打款贈品等）獎勵過期處罰；2、折扣與搭配的不同；3、以成級客戶合作方案；（把客戶分類不同的客戶不同的合作方案。）4、價格體系不同；本月付款6000元（原價8000）5、差異化服務(wù)；不同量的采購客戶心理不同；對員工的解決方案1、訓(xùn)練員工的談判能力；（四類人：梟雄狐貍羊驢）2、提成的比例不同；只要有應(yīng)收賬款提成降低；3、獎懲對等4、權(quán)限的明晰化設(shè)置；只有5%的應(yīng)收賬款權(quán)；誰同意誰承擔(dān)責(zé)任！5、30定律；應(yīng)收賬款不能高于30%；不能超過35天（國際慣例）如何建立應(yīng)收裝款的機(jī)制1、賬期分析2、流程控制3、擔(dān)保協(xié)議還款協(xié)議（欠款超過兩年不起訴就失去法律效應(yīng)）4、等級評價；獎懲對接方案：1、應(yīng)收賬款的比例與客戶的信用成正比；2、信任程度身價與獎懲對比；（信任度越高獎金越高）把信用程度的升降變成懲獎的連接；控制措施：1、責(zé)權(quán)控制：銷售部負(fù)責(zé)財務(wù)部監(jiān)督財務(wù)要不斷催銷售銷售催客戶2、依據(jù)控制；周報表；3、措施控制；一切流程化操作；每個要帳要像開發(fā)客戶一樣變成流程；4、檢查控制：對賬納入激勵信用評定審核比例回款保證措施控制成本：王永慶喝咖啡的故事：三個動作控制成本的是大方法：1、訓(xùn)練砍價高手；步驟：一、降價的理由和好處；二、放大和我合作的好處；三、告訴他不跟你合作有什么損失；四、放大不合作損失的痛苦；（不要輕易報價你的誠意能不能更大一點）2、設(shè)立全員節(jié)約獎；3、預(yù)先標(biāo)準(zhǔn)；就在這么多錢的條件下解決問題。4、對浪費者開除或者公告；第五碟外部管控一一供應(yīng)商管控問題：你有供應(yīng)商的戰(zhàn)略嗎？你有供應(yīng)商的管控措施嗎？你經(jīng)常檢查供應(yīng)商的效果嗎？（態(tài)度感覺…）你經(jīng)常管控經(jīng)銷商的積極性嗎？供應(yīng)商管控三大階段事前：供應(yīng)商戰(zhàn)略事中：供應(yīng)商選擇、維護(hù)、控制事后：考核淘汰三大措施（原理）1、供應(yīng)商選擇：正宗源頭2、供應(yīng)商的維護(hù)：戰(zhàn)略伙伴3、供應(yīng)商的考核：優(yōu)勝劣汰一、建立選擇供應(yīng)商的流程；1、我們想要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？2、我們開始列出供應(yīng)商的名單3、制定供應(yīng)商選擇的辦法4、評估談判異議的處理二、如何建立基于戰(zhàn)略合作伙伴的發(fā)展策略？1、根據(jù)合作的結(jié)果進(jìn)行分類；（根據(jù)不同的級進(jìn)行分類頂級供應(yīng)商一級供應(yīng)商…）2、差異化的發(fā)展戰(zhàn)略不同的供應(yīng)商給予不同的策略3、各級供應(yīng)商發(fā)展策略的一個模式；供應(yīng)商發(fā)展過程中的檢查控制：1、風(fēng)險：缺乏事后的監(jiān)督檢查出了問題；一、目標(biāo)約定二、評估結(jié)果三、肯定一下成績四、列出主要目前缺陷五、建議我們發(fā)展的措施和規(guī)劃六、下一步的改進(jìn)安排三、建立供應(yīng)商評估措施1、制定供應(yīng)商績效考核辦法2、商定實施辦法原則時間….3、責(zé)任人4、過程的記錄（對供應(yīng)商考核的過程）供應(yīng)商考核指標(biāo)的確定：（跟崗位評估一樣）考評有關(guān)管理辦法績效監(jiān)控包括了采購過程的所有部分1、處理訂單過程的錯誤；2、履行訂單的百分比3、及時性（延遲交貨）4、發(fā)票的