建工險散單開拓經(jīng)驗分享課件

建工險”散單”開拓經(jīng)驗分享建工險”散單”開拓經(jīng)驗分享建工險散單業(yè)務較多建工險統(tǒng)做業(yè)務較多XXX項目部XXX建筑總公司（或總包方）業(yè)主單位鐵路局城市規(guī)劃局公路、機場管理局地方供電局地方政府地方派出所建設(shè)廳（局）、建委地方安監(jiān)站安監(jiān)局項目部經(jīng)理項目部副經(jīng)理辦公室負責人要維護的地方關(guān)系水利局（廳）軍隊管理機構(gòu)開發(fā)區(qū)管理機構(gòu)引子——建工險“散單”作業(yè)關(guān)系圖注：可能關(guān)系網(wǎng)梳理的還有缺漏之處，望機構(gòu)諒解我們需要弄清楚的幾個問題監(jiān)管部門的關(guān)系能給我們帶來什么，項目信息？扎口業(yè)務保費來源，介紹我們認識項目經(jīng)理？在當?shù)兀瑯I(yè)主單位與總包方簽署的合同中，保費一般是誰出？在當?shù)?，總包方和項目部簽署的合同中，保費一般是誰出建工險散單業(yè)務較多建工險統(tǒng)做業(yè)務較多XXX項目部XXX建筑總建工險“散單”值得我們思考的幾個問題建工險是不是存在續(xù)保？我們續(xù)保的是什么？項目經(jīng)理是不是總是等到項目竣工才會離開，還是說一到兩年就會轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他項目？我們當?shù)厥遣皇怯兄需FXXX局、中建總公司、南通六建這樣的大型民企或國企建筑公司，他們內(nèi)部管理上對投保保險由統(tǒng)一的安排呢？不同的建筑項目建工險保費會發(fā)生幾次呢？民建項目：分包的規(guī)則是什么，一般是怎么進行分包的？地基、框架施工、內(nèi)外裝飾工程………………公路、鐵路、機場項目：路基（橋梁、隧道）施工階段路基平整和瀝青鋪設(shè)階段公路綠化工程階段鐵路外圍環(huán)保工程階段機場裝修裝飾工程階段…………我們當?shù)赜旭v軍單位嗎？他們是不是有營房建設(shè)、辦公樓建設(shè)等等項目？我們當?shù)赜兴謫?？有國家重點水利工程嗎？這些水利工程項目是不是有定期的維修護理工程?。坑性诮ㄋ畮靻?？有灌溉工程建設(shè)嗎？建工險“散單”值得我們思考的幾個問題建工險是不是存在續(xù)保？我大綱“主題推動”

“建工險專項推動”“建工險主題推動”建工險業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀大綱“主題推動”“主題推動”一市場需求主題規(guī)劃業(yè)務規(guī)劃行銷支持促銷活動“主題推動”是以市場為導向，全面、系統(tǒng)規(guī)劃各項銷售動作的工作方法“主題推動”是四川綜拓當前最主要的推動抓手，“建工險專題推動”是項目之一“主題推動”一市場需求主題業(yè)務行銷促“主題推動”二主題規(guī)劃市場摸底開放式討論……業(yè)務規(guī)劃建工險專案任務目標……行銷支持專題培訓過程管控行銷輔助……促銷活動拉網(wǎng)式宣導主題沙龍……建工險專項推動“主題推動”二主題規(guī)劃市場摸底開放式討論……業(yè)務規(guī)劃建工險專大綱“主題推動”“建工險主題推動”

市場調(diào)研

業(yè)務規(guī)劃

促銷活動

行銷支持建工險業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀大綱“主題推動”“建工險主題推動”一建工險市場市場容量“散做”空間公司政策評估目標任務分解項目一主題規(guī)劃圍繞上述問題全員參與討論，明確方向、統(tǒng)一認識、確定目標“建工險主題推動”一建工險市場市場容量“散做”空間公司政策評“建工險主題推動”二業(yè)務品質(zhì)A類建筑工程費率、傭金及激勵方案核保政策支持A類業(yè)務占比70%項目二業(yè)務規(guī)劃圍繞品質(zhì)規(guī)劃業(yè)務“建工險主題推動”二業(yè)務品質(zhì)A類建筑工程費率、傭金及激勵方案“建工險主題推動”三拉網(wǎng)式宣導：大早、二早——業(yè)務掃盲——重點人群甄別個險專業(yè)銷售隊伍：業(yè)務沙龍——專題培訓——建立重點業(yè)務員檔案重點人群經(jīng)營：日常關(guān)系維護——（精英俱樂部）項目三促銷活動建工險促銷的核心工作是：重點人群的甄別及經(jīng)營“建工險主題推動”三拉網(wǎng)式宣導：大早、二早——業(yè)務掃盲——重“建工險主題推動”四專項培訓支持專員隊伍專項技能培訓課件制作骨干專員研討與示范全員演講通關(guān)項目課件類型內(nèi)容適用組合1入門篇市場與公司傭金政策大早宣導1+2“新人”、“銜接”班課件2政策篇“安監(jiān)”與“工傷”政策二早宣導3操作篇公司主要業(yè)管政策一對一溝通1+2+3“沙龍”宣導材料項目四行銷支持——專題課件研發(fā)“建工險主題推動”四專項培訓支持專員隊伍專項技能培“建工險主題推動”四項目四行銷支持——過程管控《主題活動評估報告》月度工作問責《月度專題報告》《主題營銷規(guī)范標準》“建工險主題推動”四項目四行銷支持過程管控《主題活13可編輯13可編輯“建工險主題推動”四項目四行銷支持——行銷輔助支持（精英俱樂部）《重點人群檔案》日常關(guān)系維護“建工險主題推動”四項目四行銷支持行銷輔助支持（精讓建工險“散單”不散做讓建工險“散單”不散做——渠道推動組織市場分析隊伍策略業(yè)務政策任務分解階段目標考核與評估信息提供培訓案制作業(yè)務洽談方案制作招投標協(xié)助操作流程追蹤工具現(xiàn)場出單系統(tǒng)合規(guī)審核手續(xù)費支付直銷個銷策劃后臺渠道推動機構(gòu)任務分解組織培訓進展追蹤激勵渠道推動機構(gòu)任務分解組織培訓進展追蹤激勵業(yè)務支持銷售推動銷售推動推動小組三級機構(gòu)——渠道推動組織市場分析信息提供現(xiàn)場出單系統(tǒng)直銷個銷策劃后臺渠道支持小組建工渠道經(jīng)理借意渠道經(jīng)理航意渠道經(jīng)理........綜拓、直銷：培訓推動駐點支援項目支援進展追蹤教案制作操作流程……..機構(gòu)營業(yè)部專員渠道支持小組建工渠道經(jīng)理借意渠道經(jīng)理航意渠道經(jīng)理......項目經(jīng)理、專人推動分公司設(shè)立建工險項目經(jīng)理

分公司指定專人負責建工險項目的推動工作，設(shè)計統(tǒng)一的建工險宣導、培訓教案，規(guī)定各營業(yè)部限時高質(zhì)完成專員的學習、通關(guān)，保證全省專員隊伍對建工險的充分認識；項目經(jīng)理的工作職責，一方面是對重點項目的全程參與，協(xié)助機構(gòu)進行前后線、總分公司之間的溝通，保證問題及時解決，另一方面是對緩慢機構(gòu)進行駐點支援，協(xié)助機構(gòu)梳理開拓流程，解決各項問題各三級機構(gòu)指定項目聯(lián)絡(luò)人

各機構(gòu)明確項目聯(lián)絡(luò)人，責任明確，確保分公司各項政策的充分執(zhí)行，同時保證問題反饋解決的時效性項目經(jīng)理、專人推動分公司設(shè)立建工險項目經(jīng)理各三級機構(gòu)指定項高度重視、壽養(yǎng)聯(lián)動分公司、各機構(gòu)加強對渠道開拓的重視

分公司保證對渠道業(yè)務的高度重視與支持，成立以總經(jīng)理室牽頭，前后線骨干組成的渠道支持小組；各機構(gòu)負責人對建工險開拓直接負責，實現(xiàn)分公司上下齊心，保證各項政策傳達與執(zhí)行的時效性、有效性；加強與壽險溝通，實現(xiàn)借力打力

分公司保證與壽險綜拓部的深入溝通，獲取壽險的高度認可與支持；各機構(gòu)、各營業(yè)部落實與壽險營業(yè)區(qū)的宣導，通過各種途徑加大對壽險營銷團隊的宣導推動；專門為壽險營銷員設(shè)立建工險推動激勵方案，確保調(diào)動壽險營銷團隊的銷售積極性高度重視、壽養(yǎng)聯(lián)動分公司、各機構(gòu)加強對渠道開拓的重視加強與配合壽險推動節(jié)奏壽險方配合推動、宣導壽險短信平臺激勵方案配合壽險推動節(jié)奏套餐產(chǎn)品——不同市場不同產(chǎn)品不同費率套餐產(chǎn)品根據(jù)建工險業(yè)務特性及綜合開拓渠道經(jīng)營特點，在保證業(yè)務品質(zhì)的前提基礎(chǔ)上，確定建工險業(yè)務費用包干政策，針對不同市場設(shè)計推出產(chǎn)品，全力搶奪市場！建工險市場是發(fā)展成熟的市場，介入門檻低，確定其為首個攻關(guān)渠道；綜拓的經(jīng)營模式適合進行建工險的開拓，確定其為市場切入點；以三級機構(gòu)為單位，專人負責對當?shù)厥袌雒?，在了解當?shù)厥袌銮闆r、同業(yè)競爭、政府政策等基礎(chǔ)上設(shè)計單獨針對的準套餐；建工險市場是發(fā)展成熟的市場，介入門檻低，確定其為首個攻關(guān)業(yè)務推動

——統(tǒng)一教案、統(tǒng)一推動步驟、激勵業(yè)務推動進度追蹤、及時到位推動進度明確，階段任務清晰

分公司統(tǒng)一規(guī)定各階段建工險推動內(nèi)容及時間要求，要求各機構(gòu)、各營業(yè)單位均必須在規(guī)定時間完成既定目標，實現(xiàn)全省渠道開發(fā)步伐的統(tǒng)一性，形成規(guī)模效應；信息收集公布，成功經(jīng)驗推廣

建立分公司渠道開拓發(fā)布平臺，通過戰(zhàn)報發(fā)布、信息公布、政策告知等方式，及時對各機構(gòu)的業(yè)務進度、推動情況進行整理點評，營造良好的開拓氛圍及時對成功開拓機構(gòu)進行經(jīng)驗總結(jié)與分享，實現(xiàn)成功案例的復制推廣，調(diào)動全省各機構(gòu)的開拓積極性；進度追蹤、及時到位推動進度明確，階段任務清晰信息收集公布，25可編輯25可編輯建工險”散單”開拓經(jīng)驗分享建工險”散單”開拓經(jīng)驗分享建工險散單業(yè)務較多建工險統(tǒng)做業(yè)務較多XXX項目部XXX建筑總公司（或總包方）業(yè)主單位鐵路局城市規(guī)劃局公路、機場管理局地方供電局地方政府地方派出所建設(shè)廳（局）、建委地方安監(jiān)站安監(jiān)局項目部經(jīng)理項目部副經(jīng)理辦公室負責人要維護的地方關(guān)系水利局（廳）軍隊管理機構(gòu)開發(fā)區(qū)管理機構(gòu)引子——建工險“散單”作業(yè)關(guān)系圖注：可能關(guān)系網(wǎng)梳理的還有缺漏之處，望機構(gòu)諒解我們需要弄清楚的幾個問題監(jiān)管部門的關(guān)系能給我們帶來什么，項目信息？扎口業(yè)務保費來源，介紹我們認識項目經(jīng)理？在當?shù)?，業(yè)主單位與總包方簽署的合同中，保費一般是誰出？在當?shù)兀偘胶晚椖坎亢炇鸬暮贤?，保費一般是誰出建工險散單業(yè)務較多建工險統(tǒng)做業(yè)務較多XXX項目部XXX建筑總建工險“散單”值得我們思考的幾個問題建工險是不是存在續(xù)保？我們續(xù)保的是什么？項目經(jīng)理是不是總是等到項目竣工才會離開，還是說一到兩年就會轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他項目？我們當?shù)厥遣皇怯兄需FXXX局、中建總公司、南通六建這樣的大型民企或國企建筑公司，他們內(nèi)部管理上對投保保險由統(tǒng)一的安排呢？不同的建筑項目建工險保費會發(fā)生幾次呢？民建項目：分包的規(guī)則是什么，一般是怎么進行分包的？地基、框架施工、內(nèi)外裝飾工程………………公路、鐵路、機場項目：路基（橋梁、隧道）施工階段路基平整和瀝青鋪設(shè)階段公路綠化工程階段鐵路外圍環(huán)保工程階段機場裝修裝飾工程階段…………我們當?shù)赜旭v軍單位嗎？他們是不是有營房建設(shè)、辦公樓建設(shè)等等項目？我們當?shù)赜兴謫?？有國家重點水利工程嗎？這些水利工程項目是不是有定期的維修護理工程?。坑性诮ㄋ畮靻?？有灌溉工程建設(shè)嗎？建工險“散單”值得我們思考的幾個問題建工險是不是存在續(xù)保？我大綱“主題推動”

“建工險專項推動”“建工險主題推動”建工險業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀大綱“主題推動”“主題推動”一市場需求主題規(guī)劃業(yè)務規(guī)劃行銷支持促銷活動“主題推動”是以市場為導向，全面、系統(tǒng)規(guī)劃各項銷售動作的工作方法“主題推動”是四川綜拓當前最主要的推動抓手，“建工險專題推動”是項目之一“主題推動”一市場需求主題業(yè)務行銷促“主題推動”二主題規(guī)劃市場摸底開放式討論……業(yè)務規(guī)劃建工險專案任務目標……行銷支持專題培訓過程管控行銷輔助……促銷活動拉網(wǎng)式宣導主題沙龍……建工險專項推動“主題推動”二主題規(guī)劃市場摸底開放式討論……業(yè)務規(guī)劃建工險專大綱“主題推動”“建工險主題推動”

市場調(diào)研

業(yè)務規(guī)劃

促銷活動

行銷支持建工險業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀大綱“主題推動”“建工險主題推動”一建工險市場市場容量“散做”空間公司政策評估目標任務分解項目一主題規(guī)劃圍繞上述問題全員參與討論，明確方向、統(tǒng)一認識、確定目標“建工險主題推動”一建工險市場市場容量“散做”空間公司政策評“建工險主題推動”二業(yè)務品質(zhì)A類建筑工程費率、傭金及激勵方案核保政策支持A類業(yè)務占比70%項目二業(yè)務規(guī)劃圍繞品質(zhì)規(guī)劃業(yè)務“建工險主題推動”二業(yè)務品質(zhì)A類建筑工程費率、傭金及激勵方案“建工險主題推動”三拉網(wǎng)式宣導：大早、二早——業(yè)務掃盲——重點人群甄別個險專業(yè)銷售隊伍：業(yè)務沙龍——專題培訓——建立重點業(yè)務員檔案重點人群經(jīng)營：日常關(guān)系維護——（精英俱樂部）項目三促銷活動建工險促銷的核心工作是：重點人群的甄別及經(jīng)營“建工險主題推動”三拉網(wǎng)式宣導：大早、二早——業(yè)務掃盲——重“建工險主題推動”四專項培訓支持專員隊伍專項技能培訓課件制作骨干專員研討與示范全員演講通關(guān)項目課件類型內(nèi)容適用組合1入門篇市場與公司傭金政策大早宣導1+2“新人”、“銜接”班課件2政策篇“安監(jiān)”與“工傷”政策二早宣導3操作篇公司主要業(yè)管政策一對一溝通1+2+3“沙龍”宣導材料項目四行銷支持——專題課件研發(fā)“建工險主題推動”四專項培訓支持專員隊伍專項技能培“建工險主題推動”四項目四行銷支持——過程管控《主題活動評估報告》月度工作問責《月度專題報告》《主題營銷規(guī)范標準》“建工險主題推動”四項目四行銷支持過程管控《主題活38可編輯13可編輯“建工險主題推動”四項目四行銷支持——行銷輔助支持（精英俱樂部）《重點人群檔案》日常關(guān)系維護“建工險主題推動”四項目四行銷支持行銷輔助支持（精讓建工險“散單”不散做讓建工險“散單”不散做——渠道推動組織市場分析隊伍策略業(yè)務政策任務分解階段目標考核與評估信息提供培訓案制作業(yè)務洽談方案制作招投標協(xié)助操作流程追蹤工具現(xiàn)場出單系統(tǒng)合規(guī)審核手續(xù)費支付直銷個銷策劃后臺渠道推動機構(gòu)任務分解組織培訓進展追蹤激勵渠道推動機構(gòu)任務分解組織培訓進展追蹤激勵業(yè)務支持銷售推動銷售推動推動小組三級機構(gòu)——渠道推動組織市場分析信息提供現(xiàn)場出單系統(tǒng)直銷個銷策劃后臺渠道支持小組建工渠道經(jīng)理借意渠道經(jīng)理航意渠道經(jīng)理........綜拓、直銷：培訓推動駐點支援項目支援進展追蹤教案制作操作流程……..機構(gòu)營業(yè)部專員渠道支持小組建工渠道經(jīng)理借意渠道經(jīng)理航意渠道經(jīng)理......項目經(jīng)理、專人推動分公司設(shè)立建工險項目經(jīng)理

分公司指定專人負責建工險項目的推動工作，設(shè)計統(tǒng)一的建工險宣導、培訓教案，規(guī)定各營業(yè)部限時高質(zhì)完成專員的學習、通關(guān)，保證全省專員隊伍對建工險的充分認識；項目經(jīng)理的工作職責，一方面是對重點項目的全程參與，協(xié)助機構(gòu)進行前后線、總分公司之間的溝通，保證問題及時解決，另一方面是對緩慢機構(gòu)進行駐點支援，協(xié)助機構(gòu)梳理開拓流程，解決各項問題各三級機構(gòu)指定項目聯(lián)絡(luò)人

各機構(gòu)明確項目聯(lián)絡(luò)人，責任明確，確保分公司各項政策的充分執(zhí)行，同時保證問題反饋解決的時效性項目經(jīng)理、專人推動分公司設(shè)立建工險項目經(jīng)理各三級機構(gòu)指定項高度重視、壽養(yǎng)聯(lián)動分公司、各機構(gòu)加強對渠道開拓的重視

分公司保證對渠道業(yè)務的高度重視與支持，成立以總經(jīng)理室牽頭，前后線骨干組成的渠道支持小組；各機構(gòu)負責人對建工險開拓直接負責，實現(xiàn)分公司上下齊心，保證各項政策傳達與執(zhí)行的時效性、有效性；加強與壽險溝通，實現(xiàn)借力打力

分公司保證與壽