智能煤礦市場(chǎng)前景分析

智能煤礦市場(chǎng)前景分析市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展市場(chǎng)細(xì)分是1956年由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者溫德?tīng)枺姑苡凇懂a(chǎn)品差異和市場(chǎng)細(xì)分——可供選擇的兩種市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略》一文中，在總結(jié)西方企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上提出的。市場(chǎng)細(xì)分不單純是一個(gè)抽象理論，而且具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，順應(yīng)了第二次世界大戰(zhàn)以后美國(guó)眾多產(chǎn)品市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為買方市場(chǎng)這一新的形勢(shì)，是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷觀念的一大進(jìn)步。從總體上看，不同的市場(chǎng)條件和環(huán)境，從根本上決定企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。市場(chǎng)細(xì)分理論和實(shí)踐的發(fā)展經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段。（一）大量營(yíng)銷階段早在19世紀(jì)末20世紀(jì)初，即資本主義工業(yè)革命階段，整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中心和特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)速度和規(guī)模，市場(chǎng)以賣方為主導(dǎo)。在賣方市場(chǎng)條件下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本方式是大量營(yíng)銷，即大批量生產(chǎn)品種、規(guī)格單一的產(chǎn)品，并且通過(guò)廣泛、普遍的分銷渠道銷售產(chǎn)品。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，大量營(yíng)銷的方式降低了產(chǎn)品的成本和價(jià)格，獲得了較豐厚的利潤(rùn)。企業(yè)沒(méi)有必要研究市場(chǎng)需求，市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略也不可能產(chǎn)生。（二）產(chǎn)品差異化營(yíng)銷階段20世紀(jì)30年代，發(fā)生了震撼世界的資本主義經(jīng)濟(jì)危機(jī)，西方企業(yè)面臨產(chǎn)品嚴(yán)重過(guò)剩，市場(chǎng)迫使企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念。營(yíng)銷方式從大量營(yíng)銷向產(chǎn)品差異化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，即向市場(chǎng)推出許多與競(jìng)爭(zhēng)者在質(zhì)量、外觀、性能和品種等方面不同的產(chǎn)品。產(chǎn)品差異化營(yíng)銷較大量營(yíng)銷是一種進(jìn)步，但是由于企業(yè)僅僅考慮自己現(xiàn)有的設(shè)計(jì)、技術(shù)能力，忽視對(duì)顧客需求的研究，缺乏明確的目標(biāo)市場(chǎng)，因此產(chǎn)品營(yíng)銷的成功率依然很低。由此可見(jiàn)，在產(chǎn)品差異化營(yíng)銷階段，企業(yè)仍然沒(méi)有重視對(duì)市場(chǎng)需求的研究，市場(chǎng)細(xì)分仍然缺乏產(chǎn)生的基礎(chǔ)和條件。（三）目標(biāo)營(yíng)銷階段20世紀(jì)50年代以后，在科學(xué)技術(shù)革命的推動(dòng)下，生產(chǎn)力水平大幅度提高，產(chǎn)品日新月異，生產(chǎn)與消費(fèi)的矛盾日益尖銳，以產(chǎn)品差異化為中心的推銷體制遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決西方企業(yè)所面臨的市場(chǎng)問(wèn)題。于是，市場(chǎng)迫使企業(yè)再次轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念和經(jīng)營(yíng)方式，由產(chǎn)品差異化營(yíng)銷轉(zhuǎn)向以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的目標(biāo)營(yíng)銷，即企業(yè)在研究市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的資源與優(yōu)勢(shì)，選擇其中最有吸引力和最能有效為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)與目標(biāo)市場(chǎng)需求特點(diǎn)相互匹配的營(yíng)銷組合。市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略應(yīng)運(yùn)而生。市場(chǎng)細(xì)分理論的產(chǎn)生，使傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念發(fā)生根本性的變革，在理論和實(shí)踐中都產(chǎn)生了極大影響，被西方理論家稱之為“市場(chǎng)營(yíng)銷革命”。市場(chǎng)細(xì)分理論產(chǎn)生后經(jīng)歷了不斷完善的過(guò)程。最初，隨著“以消費(fèi)者為中心”的營(yíng)銷理念日漸深入人心以及個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)把市場(chǎng)不斷細(xì)分，從而出現(xiàn)超市場(chǎng)細(xì)分理論（即一對(duì)一營(yíng)銷理論）。人們認(rèn)為把市場(chǎng)劃分得越細(xì)越能適應(yīng)顧客需求，只要通過(guò)增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力便可提高利潤(rùn)率。但是20世紀(jì)70年代以來(lái)，能源危機(jī)和整個(gè)資本主義市場(chǎng)不景氣，使不同階層消費(fèi)者的可支配收入出現(xiàn)不同程度的下降，人們?cè)谫?gòu)買時(shí)更多地注重價(jià)值、價(jià)格和效用的比較。過(guò)度細(xì)分市場(chǎng)導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷成本上升而減少總收益，于是反市場(chǎng)細(xì)分理論應(yīng)運(yùn)而生。營(yíng)銷學(xué)者和企業(yè)家認(rèn)為，應(yīng)該從成本和收益的比較出發(fā)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行適度的細(xì)分，這是對(duì)過(guò)度細(xì)分的反思和矯正。它賦予了市場(chǎng)細(xì)分理論新的內(nèi)涵，使其不斷地發(fā)展和完善，對(duì)指導(dǎo)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)具有更強(qiáng)的可操作性。20世紀(jì)90年代，在全球營(yíng)銷環(huán)境下，適度細(xì)分理論又被賦予了更新的內(nèi)涵，適應(yīng)了全球營(yíng)銷趨勢(shì)的發(fā)展。全球營(yíng)銷力圖盡可能地識(shí)別和滿足世界各國(guó)消費(fèi)者的共同需求，并希望以此獲得更廣闊的市場(chǎng)和更低的成本。而且，全球營(yíng)銷對(duì)于“需求”的理解更為深刻，它不是簡(jiǎn)單、一味地識(shí)別和滿足消費(fèi)者的現(xiàn)有需求，而是更為關(guān)注挖掘潛在需求，或在異國(guó)市場(chǎng)上引入并推行新的消費(fèi)文化。與此同時(shí)，全球營(yíng)銷同樣注意到各個(gè)國(guó)家和地區(qū)消費(fèi)者需求之間的差異。因?yàn)榉植加谑澜?00多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的全球消費(fèi)者，擁有不同的語(yǔ)言和膚色，不同的風(fēng)俗習(xí)慣，不同的宗教信仰，不同的行為方式。事實(shí)上，沒(méi)有一家企業(yè)已經(jīng)或者試圖把觸角伸向世界的每一個(gè)角落。它們都根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，尋求全球市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)，選擇那些能夠比對(duì)手更好地提供產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并與之建立互惠互利的交換關(guān)系，在滿足其需求的同時(shí)求得自身發(fā)展壯大。市場(chǎng)細(xì)分的原則從企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看，無(wú)論消費(fèi)者市場(chǎng)還是生產(chǎn)者市場(chǎng)，并非所有的細(xì)分市場(chǎng)都有意義。所選擇的細(xì)分市場(chǎng)必須具備一定的條件：（一）可實(shí)現(xiàn)性可實(shí)現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是否易于進(jìn)入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財(cái)、物和技術(shù)等資源條件能否通過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合策略占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。例如，通過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷渠道，產(chǎn)品可以進(jìn)入所選中的目標(biāo)市場(chǎng)；通過(guò)適當(dāng)?shù)拿襟w可以將產(chǎn)品信息傳達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)，并使有興趣的消費(fèi)者通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞劫?gòu)買到產(chǎn)品。（二）可營(yíng)利性可營(yíng)利性即所選擇的細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿Γ蛊髽I(yè)贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)，值得營(yíng)銷者為之設(shè)計(jì)一套營(yíng)銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質(zhì)群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產(chǎn)汽車，對(duì)于汽車制造商來(lái)說(shuō)就是不合算的。應(yīng)當(dāng)注意的是：需求量是相對(duì)于本企業(yè)的產(chǎn)品而言，并不是泛指一般的人口和購(gòu)買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細(xì)分市場(chǎng)特征的有關(guān)數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場(chǎng)上，在重視產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，有多少人更注重價(jià)格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當(dāng)然，將這些資料予以量化是比較復(fù)雜的過(guò)程，必須運(yùn)用科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細(xì)分市場(chǎng)在觀念上能被區(qū)別并對(duì)不同的營(yíng)銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)，比如女性化妝品市場(chǎng)可依據(jù)年齡層次和肌膚類型等變量加以區(qū)分；汽車市場(chǎng)可以根據(jù)收入水平和年齡層次等變量進(jìn)行區(qū)分。智能礦山行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀目前我國(guó)智能礦山建設(shè)尚處于初級(jí)階段，整體建設(shè)水平較低，但在堅(jiān)實(shí)的政策保障及技術(shù)支撐下，呈現(xiàn)出加速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，未來(lái)成長(zhǎng)空間巨大。（一）整體建設(shè)水平較低目前，我國(guó)智能礦山建設(shè)尚處于初級(jí)階段，整體建設(shè)水平較低，這主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，首先是智能化建設(shè)范圍較窄，在綜合實(shí)力較強(qiáng)的大型礦山企業(yè)早已率先布局智能礦山建設(shè)的同時(shí)，眾多小型礦山企業(yè)卻心有余而力不足，低效煤礦的大量存在，嚴(yán)重制約了煤炭行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展；再者是整體智能化水平較智慧礦山目標(biāo)仍有較大差距，根據(jù)國(guó)家礦山安監(jiān)局公布數(shù)據(jù)，目前全國(guó)煤礦僅建成可實(shí)現(xiàn)少人化開(kāi)采的智能化采煤工作面494處，距發(fā)改委、國(guó)家能源局等八部委聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于加快煤礦智能化發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》中所提出的各類煤礦基本實(shí)現(xiàn)智能化產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標(biāo)仍相差較遠(yuǎn)。因此削減落后產(chǎn)能以集中優(yōu)勢(shì)產(chǎn)能、并不斷加速推進(jìn)其進(jìn)行智能化建設(shè)，將是我國(guó)未來(lái)實(shí)現(xiàn)煤炭工業(yè)轉(zhuǎn)型換擋、提質(zhì)增效的必由之路。（二）國(guó)家政策保駕護(hù)航鑒于煤炭行業(yè)在我國(guó)工業(yè)發(fā)展中的基礎(chǔ)性支柱地位以及智能化建設(shè)整體水平較低的事實(shí)，其智能化改造在我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)型換擋中的地位不言而喻。近年來(lái)，國(guó)家關(guān)于我國(guó)煤礦智能化建設(shè)的指導(dǎo)性政策頻出，提供了堅(jiān)實(shí)的政策保障，發(fā)改委、國(guó)家能源局、國(guó)家礦山安監(jiān)局等八部委于2020年2月聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于加快煤礦智能化發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》指出到2025年，大型煤礦和災(zāi)害嚴(yán)重煤礦基本實(shí)現(xiàn)智能化，發(fā)改委、工信部和國(guó)家能源局于2020年4月發(fā)布的《2019年煤炭化解過(guò)剩產(chǎn)能工作要點(diǎn)》指出持續(xù)提升產(chǎn)業(yè)鏈水平。引導(dǎo)煤炭企業(yè)加大科技投入，應(yīng)用現(xiàn)代信息技術(shù)和先進(jìn)適用裝備，建設(shè)安全高效智能環(huán)保的大型現(xiàn)代化煤礦，不斷提升機(jī)械化、自動(dòng)化、信息化和智能化水平。（三）科技創(chuàng)新持續(xù)賦能在社會(huì)資源以及關(guān)注度的持續(xù)傾斜下，國(guó)內(nèi)開(kāi)展的煤礦智能化科技創(chuàng)新工作取得了不俗的成績(jī)，為我國(guó)煤礦智能化建設(shè)提供了強(qiáng)有力的技術(shù)支撐。以中國(guó)礦業(yè)大學(xué)、國(guó)家能源集團(tuán)等為代表的高校、企業(yè)和科研院所，在煤礦生產(chǎn)的智能化控制、自動(dòng)化識(shí)別、無(wú)人化操作及物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算的集成應(yīng)用等方面取得了不俗的成績(jī)，為推動(dòng)建立集約、安全、高效、綠色的現(xiàn)代煤炭工業(yè)體系做出了卓越的貢獻(xiàn)。（四）智能化建設(shè)加速進(jìn)行得益于政策基礎(chǔ)以及技術(shù)創(chuàng)新的雙重保障，我國(guó)煤礦智能化建設(shè)目前正加速進(jìn)行，并已取得階段性成果。根據(jù)國(guó)家礦山安監(jiān)局公布數(shù)據(jù)，截至2020年底，全國(guó)煤礦已建成494個(gè)智能化程度不同的采煤工作面，可以實(shí)現(xiàn)少人化開(kāi)采，雖然對(duì)于全國(guó)約4，700處煤礦存量以及智慧煤礦智能開(kāi)采、無(wú)人開(kāi)采的要求而言尚處于起步階段，但已經(jīng)取得一定成果，且呈現(xiàn)出加速發(fā)展的趨勢(shì)。煤礦智能化行業(yè)發(fā)展情況和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)目前，全球工業(yè)正面臨第四次工業(yè)變革。從工業(yè)發(fā)展的歷程來(lái)看，工業(yè)1．0是蒸汽機(jī)時(shí)代，工業(yè)2．0是電氣化時(shí)代，工業(yè)3．0是信息化時(shí)代，而工業(yè)4．0則是利用信息化技術(shù)促進(jìn)產(chǎn)業(yè)變革的時(shí)代，也就是智能化時(shí)代。工業(yè)4．0是以智能制造為主的第四次工業(yè)革命，將傳統(tǒng)制造技術(shù)與物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、大數(shù)據(jù)等新一代信息技術(shù)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化與信息化的高度融合，形成智能化的生產(chǎn)制造，這是我國(guó)從制造業(yè)大國(guó)邁向制造業(yè)強(qiáng)國(guó)的完美契機(jī)。煤炭工業(yè)作為我國(guó)傳統(tǒng)支柱型工業(yè)，目前亦面臨著與物聯(lián)網(wǎng)等新一代信息技術(shù)相結(jié)合的智能化變革趨勢(shì)。煤礦生產(chǎn)作為整個(gè)煤炭工業(yè)的核心所在，運(yùn)用物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、大數(shù)據(jù)等新一代信息技術(shù)對(duì)其進(jìn)行智能化建設(shè)，是適應(yīng)現(xiàn)代工業(yè)技術(shù)革命發(fā)展趨勢(shì)、保障國(guó)家能源安全、實(shí)現(xiàn)煤炭工業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的本質(zhì)支撐。煤礦智能化建設(shè)的最終目標(biāo)是智慧礦山，智慧礦山是對(duì)生產(chǎn)、技術(shù)和后勤保障等進(jìn)行主動(dòng)感知、實(shí)時(shí)互聯(lián)、自動(dòng)分析、快速處理的無(wú)人礦山，智慧礦山建設(shè)能夠使得煤礦生產(chǎn)極大地提升效率、優(yōu)化管理、保障安全及降低成本。目前，我國(guó)煤礦智能化建設(shè)尚處初級(jí)階段，僅有少量煤礦實(shí)現(xiàn)了局部生產(chǎn)環(huán)節(jié)的智能分析及決策控制，距智慧礦山建設(shè)目標(biāo)甚遠(yuǎn)，仍存在著大量的升級(jí)改造存量需求，因此作為深耕智能礦山領(lǐng)域多年的行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)之一，發(fā)展擁有著較為廣闊的市場(chǎng)前景。智能礦山簡(jiǎn)介智能礦山是指將以工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)為核心、包括人工智能、大數(shù)據(jù)等在內(nèi)的新一代信息技術(shù)與礦山開(kāi)發(fā)技術(shù)、裝備進(jìn)行深度融合，形成全面自主感知、實(shí)時(shí)高效互聯(lián)、自主學(xué)習(xí)、智能分析決策、動(dòng)態(tài)預(yù)測(cè)預(yù)警、精準(zhǔn)協(xié)同控制的礦山智能系統(tǒng)，能夠?qū)崿F(xiàn)礦山生產(chǎn)的全流程智能化運(yùn)行，最終實(shí)現(xiàn)礦山生產(chǎn)的安全提升、減員增效、節(jié)能降耗。其作為煤礦安全生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)全過(guò)程的支撐平臺(tái)，是兩化深度融合的產(chǎn)物，承載著煤礦可靠遠(yuǎn)程控制、安全生產(chǎn)精細(xì)化管控、穿透式全息可視化查詢等日常安全生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)調(diào)度業(yè)務(wù)。智能礦山總體架構(gòu)依托于礦山物聯(lián)網(wǎng)三層體系，即物聯(lián)感知層、傳輸層、智能應(yīng)用與決策層。物聯(lián)感知層主要由現(xiàn)場(chǎng)大量傳感器、執(zhí)行器、工業(yè)視頻前端攝像機(jī)、智能手持終端設(shè)備、定位裝置等設(shè)備構(gòu)成，實(shí)現(xiàn)作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境安全、生產(chǎn)工況的全面感知，依托井下各傳感裝置、控制裝置、定位裝置的物聯(lián)規(guī)則，實(shí)現(xiàn)各傳感器、控制器之間的自動(dòng)智能識(shí)別與就地控制；傳輸層完成物聯(lián)感知層各節(jié)點(diǎn)的組網(wǎng)控制及信息匯總，并通過(guò)各種通信網(wǎng)絡(luò)和工業(yè)以太網(wǎng)主干網(wǎng)完成礦山物聯(lián)感知層設(shè)備配置信息、傳感器實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)、控制命令、視頻、定位位置等數(shù)據(jù)信息的高效可靠傳輸；智能應(yīng)用與決策層主要包括監(jiān)測(cè)監(jiān)控層、數(shù)據(jù)運(yùn)維層和智能決策應(yīng)用層，能夠?qū)崿F(xiàn)礦井全面監(jiān)控、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)運(yùn)用、礦山智能業(yè)務(wù)應(yīng)用及決策分析等功能。煤礦信息化建設(shè)是煤礦智能化建設(shè)的主線與基礎(chǔ)，從20世紀(jì)80年代中期至今，我國(guó)煤礦信息化建設(shè)主要經(jīng)歷了單機(jī)（系統(tǒng)）自動(dòng)化、綜合自動(dòng)化及礦山物聯(lián)網(wǎng)階段，且隨著工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、人工智能等技術(shù)的快速發(fā)展，我國(guó)煤礦信息化的發(fā)展趨勢(shì)將向煤礦智慧化方向演化。（一）單機(jī)（系統(tǒng)）自動(dòng)化階段從20世紀(jì)80年代中期開(kāi)始，隨著微機(jī)技術(shù)的發(fā)展和普及，我國(guó)煤礦信息化建設(shè)進(jìn)入了單機(jī)（系統(tǒng)）自動(dòng)化階段。該時(shí)期礦用自動(dòng)化設(shè)備類型不斷增多，如能夠?qū)崿F(xiàn)自動(dòng)升降的液壓支架等，控制設(shè)備可靠性及安全性有所提高，這使得我國(guó)煤礦安全狀況得到初步改善，但由于此時(shí)的采集信息均為模擬信號(hào)，因此信息傳輸距離相當(dāng)有限，只能實(shí)現(xiàn)本地采集數(shù)據(jù)以用于單機(jī)的就地控制。而到20世紀(jì)90年代中后期，隨著數(shù)字信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，信息傳輸距離大幅增加，煤礦自動(dòng)化開(kāi)始出現(xiàn)單系統(tǒng)地面監(jiān)控。（二）綜合自動(dòng)化階段2000年以后，煤礦企業(yè)單機(jī)（系統(tǒng)）不斷完善，各系統(tǒng)之間協(xié)調(diào)越來(lái)越困難，企業(yè)對(duì)各系統(tǒng)之間互聯(lián)互通的需求越來(lái)越強(qiáng)烈，借助通信、工業(yè)總線及工業(yè)以太網(wǎng)技術(shù)飛速發(fā)展的契機(jī)，一些企業(yè)推出專用網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)煤礦不同系統(tǒng)的集成系統(tǒng)，這使得我國(guó)煤礦信息化建設(shè)進(jìn)入了綜合自動(dòng)化階段。綜合自動(dòng)化實(shí)現(xiàn)了各系統(tǒng)之間的網(wǎng)絡(luò)化集成，使得各系統(tǒng)能夠相互聯(lián)系，解決了信息孤島問(wèn)題，但由于各系統(tǒng)中傳感器信息只能用于本系統(tǒng)，系統(tǒng)間協(xié)同管控能力弱，缺少相互聯(lián)動(dòng)和信息融合，因此并未解決系統(tǒng)的認(rèn)知孤島問(wèn)題。（三）礦山物聯(lián)網(wǎng)階段礦山物聯(lián)網(wǎng)即工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在礦山領(lǐng)域的應(yīng)用，許多專家對(duì)此進(jìn)行了探討和界定，對(duì)礦山物聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)、功能、目標(biāo)等目前已基本達(dá)成共識(shí)。礦山物聯(lián)網(wǎng)是通信網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的拓展應(yīng)用和網(wǎng)絡(luò)延伸，利用感知技術(shù)與智能裝置對(duì)礦山物理世界進(jìn)行感知識(shí)別，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳輸互聯(lián)，進(jìn)行計(jì)算、處理和知識(shí)挖掘，實(shí)現(xiàn)礦山人與物、物與物信息交互和無(wú)縫連接，達(dá)到對(duì)礦山物理世界實(shí)時(shí)控制、精確管理和科學(xué)決策的目的，發(fā)展方向是礦山開(kāi)采的無(wú)人化、智能化。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)推動(dòng)了物物相聯(lián)，為解決認(rèn)知孤島問(wèn)題提供了手段。2010-2020年為物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的第一階段，主要研究?jī)?nèi)容包括物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)技術(shù)，中心化的安全架構(gòu)，物理、數(shù)字和虛擬融合技術(shù)，工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的形成。2020-2030年是物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的第二階段，稱之為自治網(wǎng)絡(luò)化的智慧物聯(lián)網(wǎng)，其主要特征是物聯(lián)網(wǎng)十人工智能，全分布式、異構(gòu)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，云、邊、端融合的協(xié)同，離散式平臺(tái)，區(qū)塊鏈分布式存儲(chǔ)技術(shù)，自治化物與系統(tǒng)。（四）礦山智能化階段以人工智能為代表的新技術(shù)在算法、算力和大數(shù)據(jù)等方面取得了突破性進(jìn)展，計(jì)算機(jī)在視覺(jué)、語(yǔ)音和自然語(yǔ)言處理的部分任務(wù)中的表現(xiàn)已經(jīng)超越人類。5G移動(dòng)通信技術(shù)已經(jīng)成功在部分國(guó)家和地區(qū)商用，極大提升了海量多源信息的實(shí)時(shí)互聯(lián)、共享能力，借助這些新興技術(shù)，礦山智能化成為時(shí)代和歷史的必然選擇。目前，學(xué)術(shù)界、工業(yè)界高度重視我國(guó)礦山智能化技術(shù)的發(fā)展，并在多個(gè)省、市的礦山企業(yè)進(jìn)行實(shí)踐，初步形成了科研攻關(guān)、產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)落地的良性格局。中國(guó)煤炭科工集團(tuán)首席科學(xué)家王國(guó)法給出了智能化煤礦的定義：基于現(xiàn)代煤礦智能化理念，將物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能、自動(dòng)控制、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、機(jī)器人化裝備等與現(xiàn)代礦山開(kāi)發(fā)技術(shù)深度融合，形成礦山全面感知、實(shí)時(shí)互聯(lián)、分析決策、向主學(xué)習(xí)、動(dòng)態(tài)預(yù)測(cè)、協(xié)同控制的完整智能系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)礦井開(kāi)拓、采掘、運(yùn)通、分選、安全保障、生態(tài)保護(hù)、生產(chǎn)管理等全過(guò)程的智能化運(yùn)行。目前我國(guó)尚處于煤礦智能化建設(shè)的初級(jí)階段，僅有少量煤礦實(shí)現(xiàn)了局部生產(chǎn)環(huán)節(jié)的智能分析及決策控制，距智慧礦山建設(shè)目標(biāo)甚遠(yuǎn)，未來(lái)發(fā)展空間廣闊，根據(jù)發(fā)改委、國(guó)家能源局、國(guó)家礦山安監(jiān)局等八部委聯(lián)合印發(fā)的《關(guān)于加快煤礦智能化發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》提出的目標(biāo)，到2025年，我國(guó)大型煤礦和災(zāi)害嚴(yán)重煤礦需基本實(shí)現(xiàn)智能化；而到2035年，各類煤礦需基本實(shí)現(xiàn)智能化。智能礦山上游行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及其對(duì)本行業(yè)的影響電子元器件、集成模塊、外協(xié)加工等是目前生產(chǎn)智能礦山信息系統(tǒng)產(chǎn)品所需的主要原材料及服務(wù)，上游行業(yè)的供應(yīng)情況、價(jià)格變動(dòng)及產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量均可能對(duì)本行業(yè)的經(jīng)營(yíng)造成影響，因此智能礦山企業(yè)需要建立穩(wěn)定高效的供應(yīng)鏈管理體系，與上游供應(yīng)商保持良好的業(yè)務(wù)合作和密切的信息交流，并及時(shí)了解上游材料或服務(wù)的技術(shù)進(jìn)步和價(jià)格波動(dòng)情況，以確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定和快速響應(yīng)下游客戶需求。在上游供應(yīng)方面，以上原材料及服務(wù)在國(guó)內(nèi)均有大量的供應(yīng)商，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，不存在供貨渠道單一、產(chǎn)品或服務(wù)壟斷的情況，其充足的供應(yīng)有利于本行業(yè)的發(fā)展。對(duì)于原材料及外協(xié)加工供應(yīng)商，建立起了較為完善有效的供應(yīng)商遴選制度，選擇質(zhì)量穩(wěn)定的供應(yīng)商，同時(shí)通過(guò)執(zhí)行嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)程序，以確保自身的系統(tǒng)產(chǎn)品質(zhì)量。目前我國(guó)在高端傳感器芯片、功率半導(dǎo)體器件等方面仍較國(guó)際先進(jìn)水平存在一定差距，尚不能完全滿足我國(guó)煤礦智能化建設(shè)的要求，但隨著我國(guó)工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的不斷發(fā)展，上游配套行業(yè)亦將隨之穩(wěn)步成長(zhǎng)，未來(lái)我國(guó)智能礦山行業(yè)的上游供應(yīng)鏈將愈發(fā)完備。智能礦山行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析智能礦山產(chǎn)業(yè)鏈上游原材料、零部件及服務(wù)包括電子元器件、集成模塊、外協(xié)加工等；中游產(chǎn)品為各類智能礦山信息系統(tǒng)；下游應(yīng)用領(lǐng)域是煤炭行業(yè)，具體客戶有煤礦生產(chǎn)企業(yè)以及煤礦裝備制造商。項(xiàng)目處于智能礦山產(chǎn)業(yè)鏈中游，主要從事智能礦山相關(guān)信息系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)與銷售，主要產(chǎn)品為專業(yè)運(yùn)用于各類煤礦生產(chǎn)作業(yè)場(chǎng)景的智能礦山信息系統(tǒng)，如礦用無(wú)線通信系統(tǒng)、人員精確定位系統(tǒng)、礦用煤流智能集控系統(tǒng)等。鑒于礦山生產(chǎn)應(yīng)用環(huán)境復(fù)雜、定制化程度高、資質(zhì)要求嚴(yán)格等特點(diǎn)，進(jìn)入所處細(xì)分行業(yè)需要較為豐富的生產(chǎn)技術(shù)積淀以及較為優(yōu)異的產(chǎn)品研發(fā)能力、生產(chǎn)協(xié)調(diào)能力，因此產(chǎn)業(yè)鏈上游及下游企業(yè)進(jìn)入產(chǎn)業(yè)鏈中游成為智能礦山信息系統(tǒng)供應(yīng)商的壁壘較高。智能礦山行業(yè)需求受下游煤炭行業(yè)影響較大，下游行業(yè)的整體發(fā)展?fàn)顩r直接決定了本行業(yè)的需求。雖然煤炭行業(yè)整體發(fā)展受宏觀經(jīng)濟(jì)影響而呈現(xiàn)出一定的周期性，但智能礦山信息系統(tǒng)主要是為了實(shí)現(xiàn)煤礦生產(chǎn)的安全提升、減員增效以及節(jié)能降耗目標(biāo)的必要性投入，其行業(yè)發(fā)展情況主要受國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、企業(yè)重視程度以及我國(guó)煤礦數(shù)量、規(guī)模影響，而由于目前我國(guó)煤礦升級(jí)改造存量需求巨大，因此智能礦山行業(yè)具有較為廣闊的發(fā)展前景。智能礦山下游行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及其對(duì)本行業(yè)的影響智能礦山系統(tǒng)產(chǎn)品的具體客戶有煤礦生產(chǎn)企業(yè)以及煤礦裝備制造商，但最終下游均為煤礦生產(chǎn)，因此智能礦山行業(yè)與煤炭行業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)。我國(guó)是全球最大的煤炭生產(chǎn)國(guó)與消費(fèi)國(guó)，2019年我國(guó)煤炭產(chǎn)量為3，698．00百萬(wàn)噸，同比上升4．00%；消費(fèi)量為4，176．54百萬(wàn)噸，同比上升5．09%，較之煤炭行業(yè)去產(chǎn)能、調(diào)結(jié)構(gòu)初期已呈現(xiàn)一定的回暖態(tài)勢(shì)。根據(jù)中國(guó)煤炭工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《煤炭工業(yè)十四五高質(zhì)量發(fā)展指導(dǎo)意見(jiàn)（征求意見(jiàn)稿）》，到十四五末即2025年，我國(guó)煤炭產(chǎn)量將控制在41億噸左右，相較2019年38．5億噸的產(chǎn)量而言仍有一定的增長(zhǎng)空間。受宏觀經(jīng)濟(jì)增速下降以及國(guó)內(nèi)煤炭行業(yè)自身轉(zhuǎn)型升級(jí)的影響，煤炭行業(yè)發(fā)展于2015年跌入低點(diǎn)，根據(jù)Wind資訊數(shù)據(jù)，2015年我國(guó)煤炭開(kāi)采和洗選業(yè)利潤(rùn)總額為440．80億元，僅為2011年利潤(rùn)總額的一成左右，但隨著我國(guó)煤炭行業(yè)供給側(cè)改革初見(jiàn)成效，行業(yè)效益有所回暖，2019年回升到了2，830．30億元水平。雖然煤炭行業(yè)受宏觀經(jīng)濟(jì)等因素的影響會(huì)呈現(xiàn)出一定的周期性波動(dòng)，但由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的長(zhǎng)期趨勢(shì)未發(fā)生根本逆轉(zhuǎn)以及煤炭在我國(guó)能源戰(zhàn)略中占有基礎(chǔ)支柱性地位，煤炭行業(yè)的整體發(fā)展趨勢(shì)未發(fā)生改變，隨著供給側(cè)改革的不斷深入，煤炭行業(yè)去產(chǎn)能步伐加快，產(chǎn)能過(guò)剩的狀況有所改善，行業(yè)效益亦有所回升。并且，我國(guó)既有煤炭工業(yè)設(shè)施龐大，存量設(shè)備更新需求的存在為智能礦山行業(yè)提供了巨大的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間。智能礦山行業(yè)人才壁壘智能礦山行業(yè)涉及工業(yè)控制、網(wǎng)絡(luò)通信等多領(lǐng)域技術(shù)的綜合應(yīng)用，并且因煤礦工作環(huán)境復(fù)雜多樣，相應(yīng)系統(tǒng)產(chǎn)品存在定制化特征，因此智能礦山信息系統(tǒng)供應(yīng)商不僅需要掌握大量相關(guān)專業(yè)技術(shù)，還需要對(duì)產(chǎn)品的復(fù)雜應(yīng)用環(huán)境及多樣應(yīng)用場(chǎng)景擁有深刻理解，因此對(duì)技術(shù)人員的專業(yè)素質(zhì)要求較高。然而由于智能礦山的核心技術(shù)工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等在我國(guó)起步較晚，綜合型專業(yè)人才較為缺乏，新進(jìn)企業(yè)難以在短期內(nèi)培養(yǎng)出一批具備技術(shù)開(kāi)發(fā)實(shí)力并擁有深厚行業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)儲(chǔ)備的專業(yè)技術(shù)隊(duì)伍。綜上，進(jìn)入本行業(yè)面臨較高的人才壁壘。品牌資產(chǎn)增值與市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程品牌資產(chǎn)增值是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的重要結(jié)果。品牌存在于顧客的心智之中。營(yíng)銷者在建立強(qiáng)勢(shì)品牌時(shí)面臨的挑戰(zhàn)是：他們必須保證提供的產(chǎn)品和服務(wù)能針對(duì)顧客的需求，同時(shí)能配合市場(chǎng)營(yíng)銷方案，從而把顧客的思想、感情、形象、信念、感知和意見(jiàn)等與品牌關(guān)聯(lián)起來(lái)；而基于顧客的品牌資產(chǎn)就是顧客品牌知識(shí)所導(dǎo)致的對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的差異化反應(yīng)。品牌資產(chǎn)來(lái)源于以往對(duì)此品牌的營(yíng)銷投資。營(yíng)銷者在長(zhǎng)期實(shí)踐中創(chuàng)造的品牌知識(shí)，決定了該品牌的未來(lái)方向。消費(fèi)者是基于其品牌知識(shí)進(jìn)行品牌選擇的，這意味著“顧客會(huì)認(rèn)為品牌應(yīng)該與營(yíng)銷活動(dòng)或文案如影隨形?！薄捌放瀑Y產(chǎn)可以提供更多的注意力和領(lǐng)導(dǎo)能力，并給營(yíng)銷者提供一個(gè)途徑，以解釋他們過(guò)去的營(yíng)銷業(yè)績(jī)以及對(duì)未來(lái)營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)。公司所做的一切都可能會(huì)增強(qiáng)或破壞品牌資產(chǎn)”。正所謂營(yíng)銷做來(lái)做去做品牌，品牌資產(chǎn)增值的主要表現(xiàn)是溢價(jià)。與此相對(duì)，強(qiáng)勢(shì)品牌也自然產(chǎn)生市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，如“對(duì)產(chǎn)品性能的良好感知”“更高的忠誠(chéng)度”“受到更少的競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷活動(dòng)的影響”“受到更小的營(yíng)銷危機(jī)的影響”“更大的邊際收益”“顧客對(duì)漲價(jià)缺乏彈性”“顧客對(duì)降價(jià)富有彈性”“更多的商業(yè)合作和支持”“增強(qiáng)營(yíng)銷溝通的有效性”“有特許經(jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)”“具有品牌延伸的機(jī)會(huì)”等。體驗(yàn)營(yíng)銷的主要策略美國(guó)著名學(xué)者伯德?施密特博士在其所寫的《體驗(yàn)式營(yíng)銷》一書中主張，體驗(yàn)式營(yíng)銷是“站在消費(fèi)者的感覺(jué)、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)想五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式?！?、感官式營(yíng)銷策略感官式營(yíng)銷策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺(jué)體驗(yàn)的感覺(jué)，它是通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué)等以人們的直接感官建立的感官體驗(yàn)。感官營(yíng)銷可以突出公司和產(chǎn)品的識(shí)別，引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。如在超級(jí)市場(chǎng)中購(gòu)物，經(jīng)常會(huì)聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺(jué)感官營(yíng)銷方式。2、情感式營(yíng)銷策略情感式營(yíng)銷策略通過(guò)誘發(fā)觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，旨在為消費(fèi)者創(chuàng)造情感體驗(yàn)。情感營(yíng)銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗(yàn)營(yíng)銷就是體現(xiàn)這一基本點(diǎn)，尋找消費(fèi)活動(dòng)中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素，掌握消費(fèi)態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營(yíng)銷活動(dòng)中采取有效的心理方法能使消費(fèi)者自然地受到感染，激發(fā)消費(fèi)者積極的情感，并融入這種情景中來(lái)，促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)順利進(jìn)行。情感對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的所有階段都是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、營(yíng)銷階段都是如此，它必須融入每一個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃。情感營(yíng)銷的一個(gè)經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司。無(wú)論在世界的任何地方，哈根達(dá)斯冰激凌的營(yíng)銷總是如同營(yíng)銷浪漫情感一樣。3、思考式營(yíng)銷策略思考式營(yíng)銷策略通過(guò)啟發(fā)智力，運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn)，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營(yíng)銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營(yíng)銷也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷和與顧客的溝通上。4、行動(dòng)式營(yíng)銷策略人們生活形態(tài)的改變有時(shí)是自發(fā)的，有時(shí)是外界激發(fā)的。行動(dòng)式營(yíng)銷策略就是一種通過(guò)名人、名角來(lái)激發(fā)消費(fèi)者，增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)銷售的營(yíng)銷策略。5、關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷策略關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷策略包含感官、情感、思考與行動(dòng)營(yíng)銷等層面。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷超越私人感情、人格、個(gè)性，加上“個(gè)人體驗(yàn)”，而且與個(gè)人對(duì)理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個(gè)人對(duì)某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用。市場(chǎng)營(yíng)銷的含義（一）市場(chǎng)營(yíng)銷的定義國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的定義有上百種，企業(yè)界對(duì)營(yíng)銷的理解更是各有千秋。美國(guó)學(xué)者基恩?凱洛斯曾將各種市場(chǎng)營(yíng)銷定義分為三類：一是將市場(chǎng)營(yíng)銷看作是一種為消費(fèi)者服務(wù)的理論；二是強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)社會(huì)現(xiàn)象的一種認(rèn)識(shí)；三是認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是通過(guò)銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場(chǎng)聯(lián)系起來(lái)的過(guò)程。這從一個(gè)側(cè)面反映了市場(chǎng)營(yíng)銷的復(fù)雜性。實(shí)際上，伴隨營(yíng)銷理論與實(shí)踐的不斷創(chuàng)新，營(yíng)銷的概念在不同時(shí)期有不同的主流表述。如美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（AMA）在1960年的定義是：“市場(chǎng)營(yíng)銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到達(dá)消費(fèi)者或用戶所進(jìn)行的一切企業(yè)活動(dòng)”，而到1985年，該定義則變成為“市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和組織對(duì)理念（或主意、計(jì)策）、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價(jià)、促銷和分銷的計(jì)劃與執(zhí)行過(guò)程，以創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和組織的目標(biāo)的交換?！?007年AMA公布市場(chǎng)營(yíng)銷的新定義是：“市場(chǎng)營(yíng)銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對(duì)顧客、客戶、合作者和整個(gè)社會(huì)有價(jià)值的市場(chǎng)供應(yīng)物的一種活動(dòng)、制度和過(guò)程?！敝麪I(yíng)銷學(xué)家菲利普?科特勒教授認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷可以區(qū)分其管理定義和社會(huì)定義。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的定義是：“選擇目標(biāo)市場(chǎng)并通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價(jià)值，來(lái)獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)。”而市場(chǎng)營(yíng)銷的社會(huì)定義則是：“市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)社會(huì)過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，個(gè)人和團(tuán)體可以通過(guò)創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)來(lái)獲得他們的所需所求?！备鶕?jù)上述定義，我們可以將市場(chǎng)營(yíng)銷概念從管理角度其體歸納為下列要點(diǎn)：（1）市場(chǎng)營(yíng)銷的基本目標(biāo)是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心。市場(chǎng)營(yíng)銷的基本業(yè)務(wù)就是為了實(shí)現(xiàn)交換，不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價(jià)值和管理顧客關(guān)系。（3）交換過(guò)程能否高績(jī)效地順利進(jìn)行，取決于營(yíng)銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價(jià)值滿足顧客需求的程度，以及對(duì)交換過(guò)程管理的水平。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場(chǎng)營(yíng)銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來(lái)的基本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會(huì)有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對(duì)知識(shí)和自我實(shí)現(xiàn)等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會(huì)之中，市場(chǎng)營(yíng)銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個(gè)人受不同文化及社會(huì)環(huán)境影響表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開(kāi)水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場(chǎng)營(yíng)銷者無(wú)法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并通過(guò)創(chuàng)造、開(kāi)發(fā)及銷售特定的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購(gòu)買某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。在營(yíng)銷者看來(lái)，需求就是對(duì)某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場(chǎng)需求。優(yōu)秀的公司總是通過(guò)各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據(jù)以制定自己的營(yíng)銷策略。它們認(rèn)真研究顧客行為和偏好，分析有關(guān)用戶調(diào)查、產(chǎn)品保證與服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)，觀察對(duì)比本公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的顧客，以了解他們的喜好，培訓(xùn)銷售人員以使他們能發(fā)現(xiàn)尚未滿足的欲望。2、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和定位不同人群的需求往往是不同的。市場(chǎng)營(yíng)銷者需要通過(guò)識(shí)別人口、心理和行為差異來(lái)區(qū)分不同的細(xì)分市場(chǎng)，然后選擇進(jìn)入具有最大機(jī)會(huì)的目標(biāo)市場(chǎng)。對(duì)每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，營(yíng)銷人員都要開(kāi)發(fā)一種產(chǎn)品（服務(wù)），在目標(biāo)客戶群心中建立能夠提供某些關(guān)鍵利益的定位。3、產(chǎn)品和服務(wù)在營(yíng)銷學(xué)中，產(chǎn)品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價(jià)值在于它給人們帶來(lái)對(duì)欲望的滿足。人們購(gòu)買轎車不是為了得到一種機(jī)械，而是要得到它所提供的交通服務(wù)。產(chǎn)品實(shí)際上只是獲得服務(wù)的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無(wú)形的“服務(wù)”，如人員、地點(diǎn)、活動(dòng)、組織和觀念。當(dāng)我們心情煩悶時(shí)，為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂(lè)會(huì)聽(tīng)歌手演唱（人員）；可以到風(fēng)景區(qū)旅游（地點(diǎn)）；可以參加校友聚會(huì)（活動(dòng)）；可以參加消費(fèi)者假日俱樂(lè)部（組織）；也可以參加研討會(huì)接受一種不同的價(jià)值觀（觀念）。市場(chǎng)營(yíng)銷者必須清醒地認(rèn)識(shí)到，其創(chuàng)造的產(chǎn)品（服務(wù)）不管形態(tài)如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會(huì)失敗。4、效用、費(fèi)用和滿足效用是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評(píng)價(jià)。消費(fèi)者通常根據(jù)這種對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的主觀評(píng)價(jià)和支付的費(fèi)用來(lái)做出購(gòu)買決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會(huì)對(duì)可能滿足這種需要的產(chǎn)品選擇組合（如自行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節(jié)約等）進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，以決定哪一種產(chǎn)品能提供最大的總滿足。假如他主要對(duì)速度和舒適感興趣，也許會(huì)考慮購(gòu)買汽車。但是，汽車購(gòu)買與使用的費(fèi)用要比自行車高許多。若購(gòu)買汽車，他必須放棄用其有限收入可購(gòu)置的許多其他產(chǎn)品（服務(wù)）。因此，他將全面衡量產(chǎn)品的費(fèi)用和效用，選擇購(gòu)買能使每一元花費(fèi)帶來(lái)最大效用的產(chǎn)品。5、交換、交易和關(guān)系交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報(bào)的行為。交換是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念，營(yíng)銷的全部?jī)?nèi)容都包含在交換概念之中。交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價(jià)值交換。交換是一種過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，如果雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，我們就稱之為發(fā)生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，如甲支付800元給商店而得到一臺(tái)微波爐；二是非貨幣交易，包括以物易物、以服務(wù)易服務(wù)的交易等。建立在交易基礎(chǔ)上的營(yíng)銷可稱之為交易營(yíng)銷。為使企業(yè)獲得較之交易營(yíng)銷所得到的更多，就需要關(guān)系營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷是營(yíng)銷者與有價(jià)值的顧客、分銷商、零售商、供應(yīng)商以及廣告代理、科研機(jī)構(gòu)等建立、保持并加強(qiáng)長(zhǎng)期的合作關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使各方實(shí)現(xiàn)各自目的的營(yíng)銷方式。與顧客建立長(zhǎng)期合作關(guān)系是關(guān)系營(yíng)銷的核心內(nèi)容。同各方保持良好的關(guān)系要靠長(zhǎng)期承諾和提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好服務(wù)和公平價(jià)格，以及加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)各方面聯(lián)系來(lái)實(shí)現(xiàn)。關(guān)系營(yíng)銷可以節(jié)約交易的時(shí)間和成本，其營(yíng)銷宗旨從追求每一次交易利潤(rùn)最大化轉(zhuǎn)向與顧客和其他關(guān)聯(lián)方共同長(zhǎng)期利益最大化，即實(shí)現(xiàn)“雙贏”或“多贏”。企業(yè)建立起這種以戰(zhàn)略結(jié)盟為特征的高效營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，也就使競(jìng)爭(zhēng)模式由原來(lái)單個(gè)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€(gè)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)。6、市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷者在交換雙方中，如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極地尋求交換，我們就將前者稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，后者稱為潛在顧客。換句話說(shuō)，所謂市場(chǎng)營(yíng)銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價(jià)值的東西作為交換的人。市場(chǎng)營(yíng)銷者可以是賣方，也可以是買方。當(dāng)買賣雙方都表現(xiàn)積極時(shí)，我們就把雙方都稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，并將這種情況稱為相互市場(chǎng)營(yíng)銷。營(yíng)銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用每個(gè)公司都必須為營(yíng)銷經(jīng)理組織和輸送持續(xù)的信息流。營(yíng)銷信息系統(tǒng)（MIS）由人員、設(shè)備和程序構(gòu)成。營(yíng)銷信息系統(tǒng)對(duì)信息進(jìn)行收集、分類、分析、評(píng)估和分發(fā)，為決策者提供所需的及時(shí)和精確的信息。營(yíng)銷信息系統(tǒng)是從了解市場(chǎng)需求情況、接受顧客訂貨開(kāi)始，直到產(chǎn)品交付顧客使用，為顧客提供各種服務(wù)為止的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中有關(guān)的市場(chǎng)信息搜集和處理的過(guò)程。企業(yè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個(gè)重要的子系統(tǒng)，它的基本任務(wù)是搜集顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的要求，分析市場(chǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，及時(shí)地、準(zhǔn)確地提供信息，用于企業(yè)營(yíng)銷決策。這些信息應(yīng)能滿足以下要求。（1）目的性。在營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)出大于投入的前提下，為營(yíng)銷決策及時(shí)提供相關(guān)聯(lián)的必要的信息，盡量減少雜亂無(wú)關(guān)的信息。（2）及時(shí)性。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，信息傳遞的速度越快就越有價(jià)值。頻率也要適宜，低頻率的報(bào)告會(huì)使管理者難以應(yīng)付急劇變化的環(huán)境，而頻率過(guò)高又會(huì)使管理者面臨著處理數(shù)不清的大量數(shù)據(jù)。（3）準(zhǔn)確性。要求信息來(lái)源可靠，收集整理信息的方法科學(xué)，信息能反映客觀實(shí)際情況。（4）系統(tǒng)性。營(yíng)銷信息系統(tǒng)是若干具有特定內(nèi)容的同質(zhì)信息在一定時(shí)間和空間范圍內(nèi)形成的有序集合。在時(shí)間上具有縱向的連續(xù)性，是一種連續(xù)作業(yè)的系統(tǒng)；在空間上具有最大的廣泛性，內(nèi)容全面、完整。（5）廣泛性。營(yíng)銷信息反映的是人類社會(huì)的市場(chǎng)活動(dòng)，是營(yíng)銷活動(dòng)中人與人之間傳遞的社會(huì)信息，滲透到社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)領(lǐng)域。伴隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的范圍由地方市場(chǎng)擴(kuò)展為全國(guó)性、國(guó)際性市場(chǎng)，信息的搜集更是空前廣泛。營(yíng)銷信息系統(tǒng)是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷決策和編制計(jì)劃的基礎(chǔ)，也是監(jiān)督、調(diào)控企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的依據(jù)。一個(gè)四通八達(dá)的營(yíng)銷信息網(wǎng)絡(luò)，可把各地區(qū)、各行