行業(yè)省級總代理公司化運營

第一章 特許經(jīng)營戰(zhàn)略描述一、 戰(zhàn)略指導(dǎo)思想：1、 企業(yè)要長期生存必須樹立一個、甚至多個好 品牌。2、 特許經(jīng)營不是單一的輸出產(chǎn)品概念，而是要把經(jīng)營業(yè)務(wù)所涉及的各方面因素(包括經(jīng)營理念和管理模式 )，才能確保立足市場?？偞砩蹋ㄒ患墸┓桥l(fā)商 ,是總部企業(yè)文化二次輸出的角色，是產(chǎn)品、品牌在該區(qū)域運作的統(tǒng)籌者。3、 有效的重組總部與加盟商雙方的資源 ,并進(jìn)行優(yōu)勢互補(bǔ)（加盟商的資金、市場、經(jīng)驗與總部的品牌、產(chǎn)品經(jīng)營模式的互補(bǔ)）。二、目標(biāo)規(guī)劃：通過在指定的區(qū)域范圍內(nèi)建立穩(wěn)定的、良性運作的專賣終端，并且在經(jīng)營運作中不斷輸出品牌文化，來提高品牌在市場的占有率。就是通過在全國各地建立一個又一個完整的形象店，來達(dá)到品牌形象的提升和加盟商利潤的雙贏。三、 戰(zhàn)略方法的步驟與方式：1、 通過對市場的細(xì)化，按照各類行政區(qū)域的劃分，首先確定省級品牌總代理（一級），并扶持協(xié)助省級總代理全盤統(tǒng)籌所轄的市場，然后有計劃高效的發(fā)展市縣級 （二級）專賣網(wǎng)絡(luò)，同時要讓所發(fā)展的下線網(wǎng)絡(luò)，有一個未來的發(fā)展空間。2、 根據(jù)產(chǎn)品定位及品牌定位，首先應(yīng)在省會和地級市建立終端專賣店和專柜。3、 經(jīng)營方式是指對所發(fā)展的下線進(jìn)行統(tǒng)購分銷，并且建立規(guī)范的經(jīng)銷商、靈活的合作商及自營的直營店。第二章 總代理商的基本工作一、 建議以公司的形式來操作。二、迅速建立總品牌總代理的營運機(jī)構(gòu)（該機(jī)構(gòu)建立要放到省會去運作）1、組織結(jié)構(gòu)圖：2、機(jī)構(gòu)建設(shè)1）辦公室：(可以設(shè)在寫字間里 ,地點不拘,總面積不低于 120m2)A、人員組閣（參考）：①、 會計人員1人。最好懂電腦，主要工作為數(shù)字營業(yè)統(tǒng)計分析，并對倉庫進(jìn)、銷、存管理進(jìn)行監(jiān)督。②、 市場拓展1-2人。主要工作為拓展市場，并對市場進(jìn)行管理，將總部的品牌經(jīng)營理念推廣到各終端店鋪，同時做好直營店、展廳的管理工作。③、 業(yè)務(wù)課1人。認(rèn)真分析本地區(qū)的市場特點，洞察本地區(qū)市場流行走向，準(zhǔn)確向總部訂購應(yīng)季產(chǎn)品，并對總代理商、各終端店鋪的物流進(jìn)行跟蹤、管理、分析。④、 倉庫3人。要保證倉庫各種貨品數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無誤， 貨品進(jìn)出有序。⑤、 直營店長1人。對專賣店的人、店、貨三要素進(jìn)行管理，認(rèn)真收集市場終端信息，并做好匯集、分析工作，規(guī)范執(zhí)行總部的各項營銷活動或建議利用各種營銷手段，實現(xiàn)營業(yè)目標(biāo)。B）辦公設(shè)備配置：① 電話、傳真：便于工作連絡(luò)。② 電腦：能上網(wǎng)，使于同總部關(guān)于圖像同步傳輸，并對各種營業(yè)數(shù)據(jù)時行管理。③ 財務(wù)賬冊報表。④ 其它辦公設(shè)備、用品。2） 形象廳：（可與辦公室設(shè)在一起）A） 形象① 按公司VI標(biāo)準(zhǔn)形象進(jìn)行裝修；② 按本品牌專賣店標(biāo)準(zhǔn)陳列；③ 按公司各階段促銷方案要求進(jìn)行布置。B） 管理：由市場部經(jīng)理管理。3）倉庫：（最好與辦公室保持一段距離，地點盡量保密，但要選擇交通便利場地，并注意安全，面積不低于 200m2）人員配置①主管：將所有進(jìn)倉的貨品進(jìn)行分類，分品種，分貨架管理；制作倉庫的清單、所進(jìn)出貨的當(dāng)天的進(jìn)、銷、存賬；保持環(huán)境清潔，無安全隱患；按照市場部下達(dá)的客戶訂單配貨；配完貨品將配貨單送財務(wù)部批準(zhǔn)后出貨（特殊情況由總經(jīng)理或授權(quán)人員批準(zhǔn)。）② 配貨人員：按照主管的配合指令準(zhǔn)確配貨。將配好的貨品裝箱，暫不封箱。將配貨單交主管送財務(wù)部批準(zhǔn)。配貨單為三聯(lián)，一聯(lián)財務(wù)做賬，一聯(lián)主管做倉管賬，一聯(lián)為出貨單放在箱子中封口發(fā)給客戶。將貨品發(fā)出。4） 直營店（形象店）：（可以根據(jù)總代理商資金實力、市場發(fā)展時機(jī)建立。形象店必須在當(dāng)?shù)厣藤Q(mào)黃金地段，面積 60m2以上，門面寬度 6米以上，兩個門面最佳。）A） 環(huán)境其它品牌專賣店位置，分布情況競爭品牌專賣店位置分布情況選擇品牌專賣店集中地，但盡量避免與競爭品牌為鄰。店鋪高度、空間、店招視線效果店鋪結(jié)構(gòu)、電力線路負(fù)載最高值店鋪物業(yè)所有權(quán)B） 經(jīng)營管理A店鋪營業(yè)員培訓(xùn)：營業(yè)技巧、禮儀、著裝、 服裝基礎(chǔ)收銀員培訓(xùn)：電腦操作、收款程序、數(shù)據(jù)管理店鋪倉管員培訓(xùn)：電腦操作、貨物收發(fā)程序、進(jìn)、銷、存帳目，貨物擺放規(guī)范。C） 意義重大：做為品牌總代理商的身份及實力象征；作為招商的重要形象窗口，便于信息發(fā)布及加盟商就近考察。作為商品利潤的增長點。作為市場終端銷售人員的技能培訓(xùn)基地。作為庫存商品的處理賣場。作為直接了解終端市場的信息來源。G做為累積實際經(jīng)營經(jīng)驗，更有效地輔導(dǎo)加盟商。有了直營店，這樣我們進(jìn)商場做專廳、專柜就更容易了。第三章 進(jìn)行導(dǎo)入工作一、 總代理商要對該區(qū)域進(jìn)行通盤分析：1、 本區(qū)域有多少個地市、縣市（縣）及分布情況；2、 按經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平列出市場成熟的市場、正在形成的市場、潛在市場；3、 本區(qū)域市場的商業(yè)地段及各大型商場數(shù)量、影響力、分布情況。4、 劃分出適合我們進(jìn)入的市場，并按計劃逐步推廣。5、 也可以按總代理商的現(xiàn)有客戶情況拓展市場。二、 制定建立市場網(wǎng)絡(luò)的計劃：1、 結(jié)合總代理商的資金實力、網(wǎng)絡(luò)涉及能力有計劃地按照時間、區(qū)域進(jìn)行市場拓展。2、 首先，規(guī)劃出不同類型的市場，制定出市場戰(zhàn)略。如：在當(dāng)?shù)剡x擇若干重點城市，以特別的加盟方式，發(fā)展若干家上規(guī)模的專賣店，作為輻射該省份整個市場的支撐點，再利用這若干家成功的專賣店為板樣，順勢向周邊地區(qū)發(fā)展連鎖加盟店。（思路方式：把這若干家店當(dāng)成倉庫也不錯）3、 招商政策以面談、實地考察考察為準(zhǔn)。（提供 4種招商參考政策，詳細(xì)見下面"招商策略應(yīng)用"）；4、 招商必備資料：① 加盟手冊② 形象畫冊③ 商品圖冊④ 加盟合約5、 不同合作類型客戶a、 買段經(jīng)銷類b、 逆向折扣類c、 階段性押款銷售類d、 零庫存銷售類6、 終端銷售網(wǎng)點架設(shè)方式（參考）：a、 對專賣市場終端采取統(tǒng)購分銷的形式，采用靈活的招商策略，建立市場終端。b、 對已經(jīng)銷售過品牌產(chǎn)品、且對本品牌、產(chǎn)品有信心、有實力的經(jīng)銷商，可向他重點介紹加盟專賣的優(yōu)勢，邀請其參觀形象廳或?qū)Ｙu店，并加于循循善誘，促使其產(chǎn)生加盟的想法，再進(jìn)一步跟蹤及做思想工作，促使其建立起專賣店，商場專柜。c、 對于還沒有經(jīng)營過本品牌且戰(zhàn)略地位高、輻射面廣但難度大的空白市場，要采取從專柜入手，再進(jìn)行專賣店拓展這一思路展開工作。7、 利用各種招商渠道，發(fā)動各經(jīng)銷商參加專賣招商會，從中選擇有實力，符合品牌運行條件的經(jīng)銷商，組建品牌運行銷售通路。招商信息發(fā)布方式：a、 通過形象店正常營運，在形象店中發(fā)布招商信息；b、 通過當(dāng)前有影響力的媒體（報紙、電視）發(fā)布；c、 要派專人到各地的商業(yè)一條街等地發(fā)布；d、 通過各大零售商場主管業(yè)務(wù)經(jīng)理發(fā)布；e、 通過自身人際關(guān)系發(fā)布；f、 通過參加當(dāng)?shù)氐母黝惙b展示會發(fā)布；g、 通過公司的訂貨會發(fā)布。8、 招商策略應(yīng)用：(附:4個方案加盟合約)合作類型--買斷經(jīng)銷某品牌專賣店業(yè)主，有買斷經(jīng)驗及抗風(fēng)險意識， 目前的生意收入穩(wěn)定，計劃投資30萬以上再做一個品牌專賣店。談判技巧① 高折扣往下談?？稍O(shè)定一個較高的扣點，如 6折供貨。② 介紹我們的營銷優(yōu)勢及產(chǎn)品優(yōu)勢著手。③ 邀請他參觀形象廳或旗艦店，并加予循循善誘，為客戶樹立起良好的品牌形象，促使其產(chǎn)生加盟的想法。④當(dāng)客戶表示利潤太低的時候，這是客戶顯示出簽約前的一個信號。這時，總代理商可"謹(jǐn)慎"地降低扣點及保證金或年終返利方式，為成功合作打下良好的基礎(chǔ)。合作類型--逆向折扣。某客戶在投資其它生意中手上有了富余的資金，希望涉足服裝業(yè)。想投資一個品牌專賣店又因沒投資過服裝業(yè)而心存顧慮。談判技巧（讓利。前 2個月按4折供貨。）2個月后客戶營運狀況：①若客戶贏利了（除費用外有5000元盈余），再恢復(fù)扣點；②若客戶持平了（除費用外盈虧1000元），繼續(xù)按4折供貨。③若客戶虧損了（除費用外虧損3000元），再降低折扣點，按折供貨?！ぷ饕c：① 心理準(zhǔn)備：保有一個專賣店比投資任何媒體廣告的效益 及意義都重要。②對客戶提供的營業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行認(rèn)真、準(zhǔn)確的分析及判斷，找出其經(jīng)營的問題所在，并給于規(guī)范。③ 認(rèn)真分析客戶的貨品銷售問題，確保暢銷貨品的供應(yīng)。④ 認(rèn)真分析客戶的費用支出，控制不必要的費用支出。⑤ 制定促銷方案，提請總公司企劃支持。合作類型-階段性押款銷售某客戶手上有筆儲蓄約 20萬元，想投資做服裝生意，又擔(dān)心沒有做過服裝生意，信心不足，無法承擔(dān)投資風(fēng)險。談判技巧▲ 前2個月--支持期（要求客戶預(yù)付將前 2個月的鋪貨、補(bǔ)貨款，前 2個月所進(jìn)的貨品可全部退換。）2個月后--扶持期① 引導(dǎo)客戶自行定貨；② 單款銷售低于 50%給予貨品返貼。③ 該滯銷款要求客戶以低價處理。合作類型--零庫存銷售某客戶在重要城市商業(yè)黃金地段擁有一個鋪面，對周邊城市有很強(qiáng)的市場輻射效果。或某客戶的資金實力有限，卻有一個非常好的鋪面。談判技巧a、 由公司評訂鋪貨量 ,合作加盟商需按鋪貨量 (零售總價值)的40%向公司交納貨品保證金 ,以保障公司的流動資金正常運轉(zhuǎn) .b、 合作加盟商的貨品所有權(quán)屬公司所有 .雙方在換季、解約時 ,在保證貨品安全、整潔且無須抵扣貨款或違約責(zé)任時 ,將貨品保證金退還加盟商,收回貨品.c、 雙方協(xié)定每月的 7日、14日、21日及月底日為結(jié)帳日 .合作加盟商須將公司應(yīng)收款以現(xiàn)金方式匯入公司指定帳戶 .欠款一律不于補(bǔ)貨 ,嚴(yán)重者給于取消合約、追回貨品并扣除保證金 .d、 由合作加盟商承擔(dān)店鋪的經(jīng)營費用 .e、利潤分成:由于公司須承擔(dān)存貨風(fēng)險,公司有理由提高銷售利潤.即由公司收取營業(yè)款的65%(特價品70%),合作加盟商的利益為35%(特價品30%).公司收到銷售款后,即按零售總值100%為合作加盟商補(bǔ)足貨品.f、 公司通知降價的貨品 ,合作加盟商只須承擔(dān) 5%,其余部份由公司承擔(dān),以保證公司處理庫存商品渠道的暢通 .三、客戶加盟的基本程序：協(xié)力步驟具體工作內(nèi)容部門公司感謝閣下對本品牌專賣事業(yè)的熱愛，我們將以豐富營銷1．索取并填妥申請中心表格的專業(yè)經(jīng)驗，帶領(lǐng)您在中國這片快速發(fā)展的市場共總代同成長理商我們向?qū)Ｙu店輸出的不僅僅是產(chǎn)品，更是一種經(jīng)營2心理準(zhǔn)備理念和管理模式，投資及經(jīng)營者均須有熱誠接受及嘗試新事物的心理準(zhǔn)備，更重要的是全身心的投入。正確選好地址，您就已成功了一半。所以，請您重3．店鋪選址新確認(rèn)您鐘意的店鋪，是否在黃金地段，其它品牌專賣店的分布情況，專賣店面積是否符合要求總代4．將店鋪照片及地理商您也可以聯(lián)絡(luò)當(dāng)?shù)氐目偞砩虪I運，他們將向您提公司理位置傳真或郵寄供專業(yè)的咨詢服務(wù)，協(xié)助您邁好成功的一步。營銷到公司中心收到您的申請表格后，我們會于2天內(nèi)指示營銷總代中心或總代理商前往貴處考察，根據(jù)考察結(jié)果，向理商5．由公司提供專業(yè)您提供一份專業(yè)的《投資及回報分析》，并定下專公司的投資及回報分營權(quán)費及部置前期籌備工作。由于符合要求的客戶營銷析眾多，提醒您收到批復(fù)文件后的15天內(nèi)若無法確中定合理的開業(yè)時間，公司將可能性選擇其他加盟心商?？偞埬鷶y帶好店鋪的租約、營業(yè)執(zhí)照、公章、法人、理商6．簽定合約及租下身份證影印件等文件，與當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)銷簽定《特許公司店鋪專賣店合約書》。恭喜您，由于您出色的能力，從營銷現(xiàn)在起，我們已經(jīng)成為親密的合作伙伴了。中心請您將租下的店鋪平面、立面及標(biāo)準(zhǔn)尺寸傳真到公公司7．裝修設(shè)計司營銷部。公司免費為您提供店鋪VI形象設(shè)計，營銷陳列出樣、燈光布置等裝修圖紙。您只須按圖紙做中好頂棚、地板、店招及店堂墻壁的裝修工作，店里心的貨架商標(biāo)、字體由公司統(tǒng)一制作，請你在確認(rèn)裝修圖紙后將貨架款匯入公司指定賬戶。你可以申請公司派出專業(yè)人員協(xié)助您指導(dǎo)整個裝總代修工程，包括預(yù)算裝修費用、介紹工藝流程、燈光理商8．店鋪裝修指導(dǎo)布置、家具、電裝等。成功的經(jīng)驗告訴我們，全國公司統(tǒng)一形象是最佳的廣告效果。所以公司不惜投入大營銷量的人力、財力，通過統(tǒng)一專賣形象，統(tǒng)一專賣管中理制度，提高顧客的滿意度及購買欲。心這是公司對所有加盟商負(fù)有高度責(zé)任感的一種體現(xiàn)。通過按照《驗收合格表》，公司將為您出具《同公司9．店鋪驗收意開業(yè)》的書面文件及《委托書》或《授權(quán)書》等法務(wù)法律文件，為您在當(dāng)?shù)厥袌龅慕?jīng)營提供一份強(qiáng)而有部力的法律保障。經(jīng)過近半個月的辛勤努力，現(xiàn)在是您收獲的時候了。差點忘了提醒您應(yīng)該提前半個月把開業(yè)的日期總代定下來，并知會公司市場部市場部將為你定制一套理商10．開業(yè)指導(dǎo)開業(yè)方案并派出一名示范店長或指示總代理商、區(qū)公司域經(jīng)理協(xié)助您做好員工訓(xùn)練，商品陳列出樣、賣場營銷氣氛布置、營銷策略操作等現(xiàn)場輔導(dǎo)工作。這樣，中開業(yè)的這一天，您的專賣店開業(yè)大典可能會"搞"得心有聲有色。附：《特許專賣申請表》《專賣店投資匯報備注分析》《自然經(jīng)營狀況表》《委托書》《授權(quán)書》《市場分析報告表》《專賣店經(jīng)營計劃表》四、貨品訂購計劃①按每個店鋪日營業(yè)額2000元（參考）及市場拓展計劃（下階段計劃開店數(shù)量）來制定貨品采購計劃②利用總公司每年每季的新品種上市訂貨會，邀請下線客戶參與貨品篩選、定貨，以提高采購貨品投放市場的命中率。五、商品管理①、 對每一種商品的市場銷售狀況進(jìn)行跟蹤；②、 列出暢銷品與滯銷品及庫存情況；③、 確保暢銷品的貨源供應(yīng)；④、 滯銷貨品要就地折價處理。六、品牌推廣：①、 制訂品牌推廣的廣告發(fā)布計劃；②、 選擇一家廣告公司配合；③、將廣告發(fā)布內(nèi)容、目的、時限、費用等情況向總公司匯報，以獲得支持。七、信息收集系統(tǒng)：、內(nèi)部報告系統(tǒng)特點：信息等集自企業(yè)的銷售、生產(chǎn)、財務(wù)、后勤管理等。包括訂單、銷售、存貨水平、費用、應(yīng)收賬、應(yīng)付賬款、生產(chǎn)進(jìn)度等。、營銷情報系統(tǒng)1）及時提供有關(guān)外部環(huán)境發(fā)展變化的情報。2）可通過觀察、閱讀書籍、報刊、與顧客、經(jīng)銷商交談、參加各種展銷會等；3）向信息研究機(jī)構(gòu)購買競爭對手、市場動向情報，了解競爭品牌產(chǎn)品主要特色等；4）了解主要競爭品牌的廣告效應(yīng)、市場占有率（問卷調(diào)查）、促銷策略及動向；5）競爭品牌的產(chǎn)品設(shè)計情況、定價、店址模型、媒體組合模式。附：《市場調(diào)查情況調(diào)查表》《競爭品牌、本品牌及其它商家廣告、促銷調(diào)查表》《培訓(xùn)情況調(diào)查表》 《****省專賣店周報表》（匯總）C） 關(guān)于分析市場走向的要決：1） 行業(yè)市場發(fā)展趨勢；2） 主要競爭品牌的市場走勢；3） 主要區(qū)域市場的目標(biāo)消費群的消費趨勢；4） 近兩年來行業(yè)產(chǎn)品演化的走勢；5） 城市主要商場同類產(chǎn)品銷售狀況分析報表。八、 市場管理：、店面布局裝修，門面招牌標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一；、店面服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一；、貨物陳列統(tǒng)一；、店鋪人員著裝統(tǒng)一；、貨區(qū)色調(diào)統(tǒng)一;、市場價格統(tǒng)一。第四章 總代理商注意事項一、 下線新店開業(yè)要親臨到場二、 注意客戶群體的維系及溝通三、 客戶投訴的處理及反饋顧客報怨處理程序2、方法步驟：A、聆聽D、讓顧客提出解決方法3、解決：A、品質(zhì)投訴：

B、讓顧客說完 C、贊同及重復(fù)E、保證顧客滿意離開若屬質(zhì)量問題，應(yīng)及時補(bǔ)救或給予調(diào)換。因顧客保養(yǎng)不當(dāng)?shù)膽?yīng)認(rèn)真解答，并讓顧客覺得您是一個專業(yè)、有禮的人員。在不影響下次銷售的情況下，給予調(diào)換。在無法判定是否屬質(zhì)量問題的情況下，可讓顧客將貨品寄到公司市場部信息課請求鑒定。信息課按品管部門的鑒定結(jié)果，屬質(zhì)量問題或修補(bǔ)后的貨品由信息課退還顧客，并附確認(rèn)函。專賣店廉潔奉公保留調(diào)換貨品的傳真通知與公司結(jié)算退貨款項。B、服務(wù)投訴：誠懇認(rèn)真、虛心接受顧客的批評，不要同顧客爭執(zhí)。有則改之，無則冕之，同時敦促全體人員加強(qiáng)服務(wù)意識。向顧客表示歉意。C、價格投訴：一般會出現(xiàn)在顧客在A地購買貨品后發(fā)現(xiàn)B地價格更便宜而要求退還長款。認(rèn)真分析顧客投訴的目的。向顧客解釋導(dǎo)致價格差異的原因：1、 公司通知降價。2、 地區(qū)不同而導(dǎo)致該貨品滯銷降價。偽劣投訴：由專賣店、總代理商、片區(qū)管理中心鑒定貨品真?zhèn)巍Ｈ羰钦酚衅焚|(zhì)問題則轉(zhuǎn)入品質(zhì)投訴程序。若是假冒產(chǎn)品，應(yīng)向顧客了解購買地點，并暗地調(diào)查、存證后，報公司市場部，但先要穩(wěn)住顧客。由公司市場部、法務(wù)部，協(xié)同當(dāng)?shù)毓ど滩块T進(jìn)行查處。給投訴舉報的顧客給予獎勵。四、怎樣做好市場管理工作市場管理工作，就是指各總經(jīng)銷如何對下屬加盟商進(jìn)行管理，怎樣幫助他們做好銷售工作?？偟脕碚f，總經(jīng)銷對加盟商的管理要做到三點：指導(dǎo)、督促、協(xié)助?？偨?jīng)銷商要關(guān)心專賣店的成長，要經(jīng)常走訪加盟商，與加盟商溝通，培養(yǎng)良好的感情，盡全力指導(dǎo)和協(xié)助加盟商。還要經(jīng)常走訪市場，收集和整理市場訊息，聽取加盟商的經(jīng)營心得，然后在下屬加盟商中推廣開來，提高整個區(qū)域的整體經(jīng)營水平，具體可以從以下幾個方面著手實施市場管理工作：開業(yè)前總經(jīng)銷商要協(xié)助和指導(dǎo)加盟商做好專賣店的選址、專賣店的籌備、專賣店的陳列、開業(yè)宣傳計劃、營業(yè)培訓(xùn)等工作。合適的店址對專賣店商品的銷售有舉足輕重的影響。對于我們專賣店的選址要考慮這樣幾點。首先是分析我們產(chǎn)品的購買者主要是什么樣的人，投其所好，他們常常在什么地段活動，還要考慮到交通因素，爭取較大的客流量。競爭因素也很重要。我們的專賣店要盡量選在商店相對集中，有發(fā)展前景的地方，但是要盡量避免店的附近有太多強(qiáng)有力的競爭對手。關(guān)于開業(yè)廣告宣傳方法很多，但比較有效費用較低的是由總經(jīng)銷聯(lián)合各區(qū)域內(nèi)近期開業(yè)的所有專賣店共同做開業(yè)宣傳，可以選用報紙廣告、也可以選用電視廣告或者郵寄廣告等。開業(yè)前期還要發(fā)出邀請函，在剪彩當(dāng)天讓親朋好友捧捧場?？偨?jīng)銷商還要協(xié)助加盟商提前做好營業(yè)計劃（包括培訓(xùn)時間、地點、人員安排等）。開業(yè)后總經(jīng)銷應(yīng)指導(dǎo)和協(xié)助加盟商做好商品的陳列展示、商品管理、存貨管理、采購計劃等工作，同時協(xié)助加盟商做好廣告宣傳工作和正確的執(zhí)行公司的各項促銷活動。店面廣告和賣場出樣可以說是不說話的銷售高手。專賣店的店面布局經(jīng)常要根據(jù)季節(jié)變化、經(jīng)營范圍和商品結(jié)構(gòu)作出調(diào)整。關(guān)于賣場出樣，要注意把銷售量較大、暢銷大眾化、色號多的商品擺放在正對門或門兩側(cè)的柜臺。需要鑒別色澤的商品盡量選擇在自然光線充足的地點。還要指導(dǎo)加盟商做好商品管理工作，不要出現(xiàn)箱子不打開就不知道里面裝的是什么，或者商品不知道放在哪里的情況，做好盤點工作，把各項商品分類整理，使管理清楚。五、 產(chǎn)品開發(fā)與貨品供應(yīng)：為了提高產(chǎn)品訂購的科學(xué)性、謹(jǐn)慎性與嚴(yán)肅性，公司推出模擬訂貨制度。具體內(nèi)容是這樣的：公司每年召開 2-4季產(chǎn)品訂貨會。產(chǎn)品開發(fā)部及時開發(fā)出下一季要推出的貨品，在每季產(chǎn)品訂貨會上全部推出。讓各總經(jīng)銷現(xiàn)場集體進(jìn)行模擬訂貨。公司根據(jù)模擬訂貨的訂購情況，經(jīng)過淘汰和反復(fù)修改后。最后確認(rèn)一定數(shù)量由總經(jīng)銷集體認(rèn)可的款式作為當(dāng)季投產(chǎn)對象。在產(chǎn)品訂貨會上，針對確認(rèn)后的投產(chǎn)款式，各總經(jīng)銷再次在現(xiàn)場進(jìn)行正式定貨，填寫和簽名確認(rèn)"訂貨單"，作為正式投產(chǎn)的訂單。但考慮到集體現(xiàn)場訂貨，總經(jīng)銷之間可能會相互有一些影響，為了盡量做到產(chǎn)銷平衡和訂單的科學(xué)性，提高區(qū)域市場產(chǎn)品的市場命中率，在訂貨會完后，公司決定正式下單投產(chǎn)之前，業(yè)務(wù)部會將定單傳真給各總經(jīng)銷，待總經(jīng)銷再次簽字確認(rèn)后，公司就正式下單投產(chǎn)了。 這樣做有什么好處呢通過模擬訂貨，我們可以提前進(jìn)行初步的市場預(yù)測，提前進(jìn)行市場滯銷款式的淘汰，科學(xué)地做到產(chǎn)銷平衡的控制和通暢地貨源供應(yīng)。六、 形象廳、辦公室及旗艦店的用途：關(guān)于形象展示廳建立的要求是：各省總經(jīng)銷可在自己所在的城市建立一個辦公展廳一體化的形象展示廳，并在條件許可的情況下，也可以自己開一個標(biāo)準(zhǔn)專賣店作為旗艦店。統(tǒng)一店面形象，統(tǒng)一樣品陳列，其中形象展廳可不拘地點，可選在寫字樓里，面積不低于 120平方米。建這樣一個標(biāo)準(zhǔn)專賣店或形象展廳最重要的目的在于為下一步大規(guī)模專賣店的拓展計劃，打下一個堅實的基礎(chǔ)，大造聲勢，這是我們順利執(zhí)行拓展計劃的前提。同時還有以下幾個作用：第一，可以作為各省誠召加盟商的主要宣傳工具。形象展廳布置和實際的專賣店標(biāo)準(zhǔn)店堂一樣，形象展示廳是服飾專賣店最直觀的形象宣傳，可以直接刺激加盟商增強(qiáng)投資信心。第二，在各省總經(jīng)銷處均有這樣一個形象展廳或?qū)Ｙu店，便于加盟商就近考察市場，可以眼見為實地感受到公司的經(jīng)營思路、產(chǎn)品研發(fā)能力、品牌建設(shè)系統(tǒng)、公司的規(guī)模與實力等，可以增大加盟商投資本品牌服飾專賣的信心。第三，就目前而言，基本還沒有其他品牌在各省都建立形象展廳，這樣一來，可以展現(xiàn)我品牌形象、品牌氣勢和專賣店布置所體現(xiàn)的檔次；更重要的是體現(xiàn)公司的大家風(fēng)范、氣度，體現(xiàn)公司的規(guī)模，增強(qiáng)加盟商對企業(yè)的信任度。同時，也便于各省總經(jīng)銷在與加盟商的談判中掌握主動權(quán)，以公司的大氣勢形成對公司的權(quán)威性，可以更輕松的談判成功。第四，總經(jīng)銷商若能自己建立一個標(biāo)準(zhǔn)專賣店，對加盟商來說也是一個有力的帶頭作用，同時也是一個很有說服力的依據(jù)。第五，總經(jīng)銷自建一個專賣旗艦店，在自我經(jīng)營的同時，可以不斷地摸索和積累經(jīng)營經(jīng)驗，然后向自己的下屬加盟商推廣，真正切實有效地做到帶領(lǐng)和指導(dǎo)加盟商，提高下屬專賣店的整體經(jīng)營水平。第六，這個形象展示廳或?qū)Ｙu旗艦店又是產(chǎn)品的配貨中心和形象窗口，使各總經(jīng)銷商在經(jīng)營方面更省心、省力、省時。第七，形象展廳或?qū)Ｙu旗艦店建立起來之后，我們的產(chǎn)品進(jìn)入大商場做專柜 /專廳就更容易了。七、 專賣店人、店、貨三要素規(guī)范化要求：（一）員工招募與培訓(xùn)1、員工招募：□銷售人員的選擇專賣店對銷售人員的選擇，應(yīng)當(dāng)不僅是指接受去商店尋求工作的人。事實上，很多專賣店為了降低人力成本，往往臨時找一些人來填補(bǔ)缺額，這些人沒有受過系統(tǒng)的培訓(xùn)，是導(dǎo)致銷售人員業(yè)務(wù)能力不高的一個原因。要恰當(dāng)?shù)剡x擇銷售人員，專賣店必須確定選擇標(biāo)準(zhǔn)。對銷售人員所期望的是什么專賣店尋求的是流動性不大、缺勤少、銷售能力強(qiáng)的勞動力嗎除非你懂得對售貨員的要求，否則，肯定會得不到具有相當(dāng)水平的銷售人員的。一旦確定了選擇標(biāo)準(zhǔn)，就可以鑒別申請人的素質(zhì)。在選擇專賣店的銷售人員中，最好的鑒別方法是考慮申請人的性別、年齡、個性、知識、智力、文化程度和經(jīng)歷，從中挑選適合的人員。性別、年齡標(biāo)準(zhǔn)鑒別、挑選銷售人員的工作中，對申請人的性別、年齡的考慮是相當(dāng)重要的，而不同的行業(yè)，對銷售人員的性別、年齡的要求是不同的。比如，音像商店的主要供應(yīng)對象為一二十歲的青年，必須選用三十歲以下的銷售人員，因為他們更容易與當(dāng)?shù)囟畾q的青少年溝通，獲得他們的信任，而且容易掌握他們消費需求的變化。對上述這些要求，所有零售店都是無例外的，對于服飾專賣店來說，更是如此，專賣店可以根據(jù)本身的業(yè)務(wù)經(jīng)營需要，從應(yīng)聘中予以篩選。個性標(biāo)準(zhǔn)一個人的個性也在一定程度了反映了他潛在的能力。專賣店多傾向于選用那些開朗、自信、待人友好，又比較穩(wěn)重、精力充沛的人作為其銷售人員。這些個人的品質(zhì)，可以通過零售策劃者與申請人個別交談，或有關(guān)個人的個性的記載材料來了解。、知識和技能專賣店由于融入了企業(yè)的品牌文化內(nèi)涵，是一種層次的現(xiàn)代經(jīng)營管理模式。同時也是對專賣店從業(yè)人員的專業(yè)知識及技能方面提出了更高的素質(zhì)要求。這就要求專賣店從業(yè)人員須有一定的文化水平，能快速掌握行業(yè)產(chǎn)品的知識及體會貫徹專賣店的服務(wù)技能要求，這樣面對顧客技術(shù)方面的詢問及提供服務(wù)時才能游刃有余。、經(jīng)歷標(biāo)準(zhǔn)考察銷售人員的業(yè)務(wù)能力的最可靠依據(jù)之一，是他以前的工作經(jīng)歷。因為在零售行業(yè)，經(jīng)驗的積累是一個人業(yè)務(wù)能力強(qiáng)弱很重要的因素。 當(dāng)然，這不是絕對的。還有，許多謀求銷售工作的申請人為年輕人，他們在此以前是沒有任何重要的經(jīng)歷的。對這些申請人，可以根據(jù)他們個人的特點，以及顯露出來的雄心、干勁和職業(yè)道德，來做出評價。2、精神上的認(rèn)可與體能上的訓(xùn)練：服裝以及與之相配的飾物是人們追求美的包裝。包裝已成為一種 時尚。外在的包裝有時往往成為制勝的第一步。到底誰最了解自己怎樣穿得休閑舒適，也是人們經(jīng)常注意的問題。作為專賣店的推銷員，必須明確地知道：我在做什么，我要怎么做所以，每個店員首先都必須明確自己是本品牌的一份子，認(rèn)真深入理解公司的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、熟悉自己的業(yè)務(wù)技能，建立起對工作及公司的責(zé)任心與榮譽感。一心一意地為專賣店的持續(xù)發(fā)展努力奮斗，不斷學(xué)習(xí)，掌握專業(yè)知識，使自己的推銷語言更有權(quán)威性，提高銷售業(yè)績。出色的工作需要健康的體魄，所以每一位本品牌人都應(yīng)該加強(qiáng)身體鍛煉，積極參加各種健康活動，既要有危機(jī)感，又要保持樂觀向上的精神，給人一種輕松、自然、活潑自信的親切感。3、店鋪組織結(jié)構(gòu)：4．店鋪管理與營業(yè)人員技能訓(xùn)練：、對人的管理方面：、店鋪營業(yè)員培訓(xùn)：指導(dǎo)營業(yè)技巧、禮儀、著裝、專業(yè)知識；、收銀員培訓(xùn)管理：電腦知識、收款程序、數(shù)據(jù)管理等；、店鋪倉管員培訓(xùn)：電腦培訓(xùn)、貨物收發(fā)程序、進(jìn)、銷、存帳記錄、貨物擺放規(guī)范。、對貨管理幾個方面：、將所有進(jìn)店倉庫貨物進(jìn)行分類、分品種、分貨架管理；、制作倉庫貨物品名清單，所進(jìn)出貨物當(dāng)天在清單增減與進(jìn)銷、存帳同步進(jìn)行記錄；、保持環(huán)境清潔，無煙火等隱患；、將完好的產(chǎn)品與次品，退貨以區(qū)分?jǐn)[設(shè)。、對店鋪管理：、店面布局裝修，門面招牌標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一；、店面服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一；、貨物陳列統(tǒng)一；、店鋪人員著裝統(tǒng)一；、貨區(qū)色調(diào)統(tǒng)一。八、 怎樣引導(dǎo)代理商怎樣定貨介紹訂貨會的系列產(chǎn)品、主打產(chǎn)品的市場可行性（產(chǎn)品開發(fā)意圖及作用）；了解代理商實際的市場狀況和需求，掌握不同區(qū)域特征，有計劃性進(jìn)行引導(dǎo)；注意不同檔次、風(fēng)格的產(chǎn)品的搭配；掌握公司產(chǎn)品推廣的市場戰(zhàn)略意圖；給其信心并對其進(jìn)行推動。九、 商品處理訣竅與原則及營運反饋制度的健全與對應(yīng)：建立營運狀況反饋制度的目的是為了及時掌握市場信息，徹底了解商品的暢銷與滯銷情況。公司針對兩個問題作出比較規(guī)范的管理，本著公司與經(jīng)銷商之間都有要互相幫助、互相協(xié)調(diào)、利益共享的原則 ，制定出以下一個兩全其美的管理辦法。公司的產(chǎn)品除因質(zhì)量、錯發(fā)問題和配銷試銷產(chǎn)品外，由總經(jīng)銷自己訂購的產(chǎn)品不給予退換貨，但是公司將根據(jù)各省總經(jīng)銷提供的《市場信息反饋周表》盡量協(xié)助各經(jīng)銷商做好銷售工作。具體內(nèi)容是這樣的：各總經(jīng)銷必須認(rèn)真負(fù)責(zé)，及時走訪和管理下屬市場，每周填寫《市場信息反饋周表》并傳真到總公司的銷售部，總公司統(tǒng)一收集和整理各省的信息反饋周表。根據(jù)"銷售狀況"欄確定各區(qū)域市場暢銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品。若出現(xiàn)某一產(chǎn)品在A地是滯銷品，但在B地卻是較暢銷產(chǎn)品的情況下，可由總公司協(xié)助組織兩區(qū)進(jìn)行貨品調(diào)劑。對于各省周報表均顯示為滯銷品的款式，公司會立即提供營銷方案，幫助他們進(jìn)行市場推動。由經(jīng)銷商根據(jù)市場情況，下達(dá)該款式的零售調(diào)價通知書， 以特價的形式出售，或以贈品的形式推動其他產(chǎn)品銷售，這樣我們可以在一定程度上減少庫存，盡量盤活資金。這里要再次強(qiáng)調(diào)一點，就是各總經(jīng)銷一定要認(rèn)真準(zhǔn)確按時反饋《市場信息周表》，只這樣我們才能更準(zhǔn)確地把握市場動態(tài)，開發(fā)出更受歡迎的產(chǎn)品；也只有這樣，我們才能幫助總經(jīng)銷做好貨品調(diào)劑工作，盡量減少庫存，只有這樣，我們才能確實地做好企業(yè)的品牌推廣工作。十、 怎樣引導(dǎo)店長進(jìn)行市場調(diào)查當(dāng)今，是一個信息高速發(fā)達(dá)的社會，作為一個專賣店投資商及店長，必須具有敏銳的市場洞察力。那么，這個敏銳的市場洞察力的產(chǎn)生，是靠我們在長期工作實踐，細(xì)致觀察中不斷總結(jié)的。我們作為營銷人員，應(yīng)該知道我們的企業(yè)、我們的專賣店經(jīng)營什么商品，經(jīng)營多少商品，經(jīng)營什么價格的商品，用什么樣的手段經(jīng)營商品，如何避免經(jīng)營風(fēng)險、獲取最佳經(jīng)營效果等等，就成了我們專賣店所要解決的重大課題。要獲得這些信息，就離不開市場調(diào)研。、什么叫市場調(diào)研：市場調(diào)研就是企業(yè)為了實現(xiàn)經(jīng)營管理目標(biāo)和做出經(jīng)營決策而對有關(guān)信息進(jìn)行系統(tǒng)的搜集、紀(jì)錄和分析的過程。、市場調(diào)研的內(nèi)容：、產(chǎn)品調(diào)研：產(chǎn)品調(diào)研包括對新產(chǎn)品的設(shè)計、 開發(fā)和試驗，定價，產(chǎn)品的需求程度、市場潛力及銷售潛力，產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品的市場周期，舍棄、轉(zhuǎn)達(dá)產(chǎn)和新產(chǎn)品投入情況，對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，以及對消費者對于產(chǎn)品的款式、性能、包裝、材料的質(zhì)量等方面的偏好趨勢進(jìn)行預(yù)測等。、顧客調(diào)研：顧客是上帝。顧客調(diào)研包括對購買行為的調(diào)查，即研究社會、經(jīng)濟(jì)、文化、心理因素對購買決策的影響，并研究這些因素在消費環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)還是在生產(chǎn)領(lǐng)域發(fā)生作用。、銷售調(diào)研：銷售調(diào)研通常是在銷售量、銷售范圍、銷售結(jié)構(gòu)等等方面對公司進(jìn)行銷售調(diào)查。不僅應(yīng)該對當(dāng)前功盡棄銷售趨勢進(jìn)行調(diào)查，還必須就企業(yè)相對于競爭對手的優(yōu)勢進(jìn)行評價。、促銷調(diào)研：促銷調(diào)研是對公司在商品或服務(wù)的促銷過程中所采用的各種促銷方法的有效性進(jìn)行測試和評價。、競爭者調(diào)研：連鎖經(jīng)營企業(yè)必須了解市場的競爭狀況及其發(fā)展變化趨勢。、營業(yè)人員、專賣店店長在市場調(diào)研中的作用：市場調(diào)研可以通過信息，把經(jīng)營者同消費者、供應(yīng)商和公眾連接起來，經(jīng)營借助這些信息可以發(fā)現(xiàn)和確定經(jīng)營機(jī)會及問題，進(jìn)而進(jìn)行正確的決策。而營業(yè)員作為銷售終端的營銷人員，他們面對的是消費者和公眾，能及時反饋第一手信息于公司，使公司做出快速迅捷的反應(yīng)?？梢姡瑺I業(yè)員在市場調(diào)研中的地位是任何人都不可替代的。作為專賣店店長，要善于引營業(yè)員進(jìn)行市場調(diào)研，起到公司與經(jīng)營第一線溝通的橋梁作用。、專賣店店長如何引導(dǎo)營業(yè)員市調(diào)工作；、引導(dǎo)營業(yè)員做一個有心人；營業(yè)員總是處于銷售的第一線，接觸到的消費者成千上萬。其實我們在接待每一個消費者的時候，都在進(jìn)行市場調(diào)研。它涉及到市場調(diào)研的五個方面。例如：某消費者需要一條防油性能的免燙休閑褲，假如營業(yè)員不是一個有心人，他就會回答 "對不起，先生，我們這沒有這種褲裝賣。 "如果這名營業(yè)員不是一個有心，他就會詳細(xì)詢問顧客所需的休閑褲是怎樣的，與我們店里所銷售的休閑褲相比有哪些不同之處，并留意此品種在何處有售，價格是多少并將此信息及時報告店長。從這條短短的信息當(dāng)中，我們可以看出消費者的需求，為我們新產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)提供有得利的市場指導(dǎo)及價格信息，以及競爭者之情況。、專賣店店長要勤于收集，善于總結(jié)：我們從以上的例子可以看到，我們每接待一個顧客，不管成交與否，都是在做市場調(diào)研。它直接可以反映出顧客對顏色、對款式、對價格、對碼規(guī)的需求，也可以從顧客的口中得知，其他競爭店