國(guó)際商務(wù)談判理論

第二章國(guó)際商務(wù)談判理論第1頁(yè)，共10頁(yè)。第一節(jié)商務(wù)談判的

經(jīng)濟(jì)學(xué)理論理論基礎(chǔ)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度講，價(jià)格停留在均衡點(diǎn)上是必然的趨勢(shì)。但是雙方運(yùn)用談判技巧，也有可能使現(xiàn)實(shí)的價(jià)格偏離均衡價(jià)格，使得談判雙方在交易中獲得的利益有大有小，這就是談判的力量所在。第2頁(yè)，共10頁(yè)。第二節(jié)商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)馬斯洛需要理論生理安全社交尊重自我價(jià)值第3頁(yè)，共10頁(yè)。安全需要指在生理需要得到滿足的前提下產(chǎn)生的需要。包括：保證、穩(wěn)定、依賴、保護(hù)、秩序、法律、保護(hù)者的力量等。人都希望生理上的需要不受威脅第4頁(yè)，共10頁(yè)。社交需要人與人、人與群體、群體與群體間，都渴望交往互通信息、促進(jìn)理解、共同合作和增進(jìn)友誼，實(shí)現(xiàn)“社會(huì)互動(dòng)”。社會(huì)性的人或群體有了解外部環(huán)境信息的需要同時(shí)人有歸屬于一個(gè)集團(tuán)或群體的情感要求，并有得到愛的需要。第5頁(yè)，共10頁(yè)。尊重需要希望他人尊重自己人格，希望自己的能力和才華得到他人公正的承認(rèn)和贊賞，要求在群體中確立自己的地位。自尊需要

積極性的源泉，自覺或不自覺地表現(xiàn)自己的存在和作用。他尊需要需要他人的尊敬和較高的評(píng)價(jià)，對(duì)地位的需要。尊重需要一旦獲得滿足，將成為持久的激勵(lì)力量。第6頁(yè)，共10頁(yè)。自我價(jià)值的需要希望完成與自己能力相稱的工作，充分表現(xiàn)個(gè)人（或群體）的思想、興趣、能力和意志等。自發(fā)的、力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的內(nèi)在心理需求人的需要層次結(jié)構(gòu)中最高層次的需要通過個(gè)性與情趣的抒發(fā)、對(duì)世界的探索與事業(yè)的成功而得到滿足。第7頁(yè)，共10頁(yè)。需要理論在商務(wù)談判中的運(yùn)用滿足談判者的各種基本需求是達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)最高需求的前提。滿足談判者對(duì)尊嚴(yán)的需求，以達(dá)到在利他過程中實(shí)現(xiàn)利己（米開朗琪羅）。本企業(yè)的尊重、談判對(duì)手的尊重和自尊的實(shí)現(xiàn)，容易使談判在利己又利他的情況下取得成功運(yùn)用需要理論選用談判策略談判者在不損害自身利益的前提下服從對(duì)方的需求談判者使對(duì)方服從其自身的需求談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需求談判者暫時(shí)或短期違背自己的需求。第8頁(yè)，共10頁(yè)。第四節(jié)博弈論與誠(chéng)信原則誠(chéng)信困境公司乙公司甲誠(chéng)信

欺詐誠(chéng)信3，3-3，9

欺詐9，-3

-1，-1第9頁(yè)，共10頁(yè)。內(nèi)容梗概第二章。第一節(jié)商務(wù)談判的

經(jīng)濟(jì)學(xué)理論理論基礎(chǔ)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度講，價(jià)格停留在均衡點(diǎn)上是必然的趨勢(shì)。但是雙方運(yùn)用談判技巧，也有可能使現(xiàn)實(shí)的價(jià)格偏離均衡價(jià)格，使得談判雙方在交易中獲得的利益有大有小，這就是談判的力量所在。指在生理需要得到滿足的前提下產(chǎn)生的需要。包括：保證、穩(wěn)定、依賴、保護(hù)、秩序、法律、保護(hù)者的力量等。社會(huì)性的人或群體有了解外部環(huán)境信息的需要。同時(shí)人有歸屬于一個(gè)集團(tuán)或群體的情感要求，并有得到愛的需要。希望他人尊重自己人格，希望自己的能力和才華得到他人公正的承認(rèn)和贊賞，要求在群體中確立自己的地位。積極性的源泉，自覺或不自覺地表現(xiàn)自己的存在和作用。需要他人的尊敬和較高的評(píng)價(jià)，對(duì)地位的需要。希望完成與自己能力相稱的工作，充分表現(xiàn)個(gè)人（或群體）的思想、興趣、能力和意志等。自發(fā)的、力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的內(nèi)在心理需求。人的需要層次結(jié)構(gòu)中最高層次的需要。通過個(gè)性與情趣的抒發(fā)、對(duì)世界的探索與事業(yè)的成功而得到滿足。滿足談判者的各種基本需求是達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)