商務(wù)談判技巧培訓(xùn)(客服部第十一講)

談判技巧培訓(xùn)1第1頁，共26頁。目錄第一章：談判的基本原理第二章：談判的準(zhǔn)備第三章：談判的開局第四章：談判收尾第2頁，共26頁。

“面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意。”

對錯第3頁，共26頁。談判中的4種類型人物1/驢—不動腦筋，輕率反應(yīng)，明知不對頑固堅持2/羊—行事無主見，任人左右，害怕對方不高興3/狐—不擇手段地獲取利益，誘使旁人鉆入圈套4/鷹—目光長遠(yuǎn)，重在建立真誠關(guān)系，能處變不驚第4頁，共26頁。

談判的基本原理什么是談判？談判的類型談判三大要素談判的金三角第5頁，共26頁。談判常常包含如下含義說服他人；試圖解決爭端；具有特定的規(guī)則、傳統(tǒng)和規(guī)范；強(qiáng)化雙方已有的關(guān)系；受到多種因素的驅(qū)使，如邏輯、權(quán)力、妥協(xié)、交易、情感，甚至天才的解決方案。第6頁，共26頁。談判是什么？談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！第7頁，共26頁。談判的心理狀態(tài)不自覺的非競爭自覺的非競爭不自覺的競爭自覺的競爭第8頁，共26頁。競爭性與合作性談判第9頁，共26頁。競爭性與合作性談判第10頁，共26頁。激烈競爭的原因人類本身的好斗天性缺乏信任歷史經(jīng)驗對事實的理解以自我為中心習(xí)得行為第11頁，共26頁。談判結(jié)果贏輸贏輸我你第12頁，共26頁。雙贏談判金三角3.共同基礎(chǔ)1.自身需求2.對方需求第13頁，共26頁。談判三大要素權(quán)力：與你認(rèn)為你擁有的權(quán)力和權(quán)威相比，對方似乎總是擁有更多的權(quán)力和權(quán)威。時間：對方似乎沒有受到你所受到的那種組織壓力、時間限制和最后期限的約束。信息：與你對對方及其需要的了解相比，對方似乎更了解你及你的需要。第14頁，共26頁。時間最后期限規(guī)則促使對方做出讓步合理運(yùn)用最后期限最后期限不對等的影響最后期限等同時，心態(tài)更重要第15頁，共26頁。信息提前掌握信息正式談判之前做好規(guī)劃給予對方必要的信息提供實用信息，調(diào)整對方的期望值妨礙獲取信息的因素獲取信息的原則第16頁，共26頁。談判的準(zhǔn)備談判前的信息準(zhǔn)備確立談判目標(biāo)制定談判計劃建立談判組織進(jìn)行模擬談判第17頁，共26頁。談判前的信息準(zhǔn)備環(huán)境調(diào)查行業(yè)形勢產(chǎn)品競爭產(chǎn)品銷售二、對手情況了解對方組織對方需要對方談判人員

第18頁，共26頁。設(shè)定談判目標(biāo)如何確定談判目標(biāo)頂線（Topline）目標(biāo)——能取得的最好結(jié)果；底線（Bottomline）目標(biāo)——最差但可以接受的結(jié)果；現(xiàn)實（Target）目標(biāo)——你實際期望的結(jié)果。如何確定目標(biāo)范圍我方分析我能做多遠(yuǎn)？應(yīng)該在什么時候停止討價還價？在這場談判中最可能失掉什么？如果我停止討價還價會發(fā)生什么？對方需要我嗎？第19頁，共26頁。制定談判計劃目的程序進(jìn)度地點(diǎn)時間風(fēng)格第20頁，共26頁。建立談判組織組織構(gòu)成業(yè)務(wù)構(gòu)成性格構(gòu)成第21頁，共26頁。談判的角色分配首席代表—專業(yè)人士（指揮，召集，裁決）白臉—對對方的同情和理解，讓對方放松紅臉—中止或削弱對方的觀點(diǎn)，暴露對方弱處強(qiáng)硬派—強(qiáng)硬，延時，觀察記錄，集中目標(biāo)清道夫—集中整理觀點(diǎn)，使談判走出僵局第22頁，共26頁。進(jìn)行模擬談判角色扮演的練習(xí)第23頁，共26頁。談判收尾結(jié)束談判的技巧蠶食策略小恩小惠的安慰草擬合同第24頁，共26頁。謝謝第25頁，共26頁。內(nèi)容梗概談判技巧培訓(xùn)?！懊鎸ζD難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意。對錯。1/驢—不動腦筋，輕率反應(yīng)，明知不對頑固堅持。2/羊—行事無主見，任人左右，害怕對方不高興。4/鷹—目光長遠(yuǎn)，重在建立真誠關(guān)系，能處變不驚。受到多種因素的驅(qū)使，如邏輯、權(quán)力、妥協(xié)、交易、情感，甚至天才的解決方案。權(quán)力：與你認(rèn)為你擁有的權(quán)力和權(quán)威相比，對方似乎總是擁有更多的權(quán)力和權(quán)威。時間：對方似乎沒有受到你所受到的那種組織壓力、時間限制和最后期限的約束。信息：與你對對方及其需要的了解相比，對方似乎更了解你及你的需要。行業(yè)形勢產(chǎn)品競爭產(chǎn)品銷售。頂線（Topline）目標(biāo)——能取得的最好結(jié)果。底線（Bottomline）目標(biāo)——最差但可以接受的結(jié)果?，F(xiàn)實（Target）目標(biāo)——你實際期