銷售高手技能提升培訓(xùn)4-高手歷練

電銷銷售高手技能提升培訓(xùn)（4）

--高手歷練1前言：

將數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)成客戶的過程數(shù)據(jù)的開發(fā)穩(wěn)單二到五次的回訪、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品介紹獲客數(shù)據(jù)2Q&AQ:為什么客戶不能即刻線上成交？1、不相信2、不緊急Q:為什么銷售人員賣不出高額保單？1、不敢說2、不敢想3手把手教你聚沙成塔的秘訣第一次接觸--從產(chǎn)品開始持續(xù)回訪--從服務(wù)開始提高績(jī)效—從歷練開始4第一次接觸--從產(chǎn)品開始產(chǎn)品介紹要點(diǎn)產(chǎn)品介紹內(nèi)容客戶心理把握開場(chǎng)白三堅(jiān)持產(chǎn)品介紹健康告知后注意要點(diǎn)健康告知及默認(rèn)成交開場(chǎng)白促成三板斧促成5開場(chǎng)白三堅(jiān)持TSR：這會(huì)說話方便嗎？第一次拒絕：沒時(shí)間堅(jiān)持一：特別簡(jiǎn)單，二三分鐘就行，我們就是每個(gè)月……第二次拒絕：真沒時(shí)間堅(jiān)持二：其他都通知了，就剩您了第三次拒絕堅(jiān)持三：約訪6產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的要點(diǎn)：第一次接觸，產(chǎn)品介紹簡(jiǎn)單明了，告訴客戶我們銷售的是一份保險(xiǎn)話術(shù)：交多少年，保多少年，保的是什么，特別好的是利益是什么？產(chǎn)品介紹過程中，淡化銷售痕跡。我們是產(chǎn)品的宣傳者而非推銷者產(chǎn)品介紹的內(nèi)容：1、產(chǎn)品的形態(tài)（告訴客戶是保險(xiǎn)）2、產(chǎn)品亮點(diǎn)7客戶心理把握銷售推力增加客戶抗力，銷售拉力降低客戶抗力銷售推力的表現(xiàn)：在產(chǎn)品介紹過程中問客戶交多少錢在健康告知之前與客戶談錢銷售拉力的應(yīng)用：利用健康告知設(shè)檻，別人都有了，就差您了話術(shù)的最高境界：客戶覺得好，但他買不到

客戶覺得不好，別人都買了，就差他一個(gè)8

產(chǎn)品介紹要點(diǎn)產(chǎn)品介紹內(nèi)容客戶心理把握開場(chǎng)白三堅(jiān)持產(chǎn)品介紹健康告知后注意要點(diǎn)健康告知及默認(rèn)成交開場(chǎng)白促成三板斧促成進(jìn)行至8.5分9健康告知后進(jìn)入辦理流程5.5分—8.5分，客戶進(jìn)入“空窗期”：客戶“空窗期”特點(diǎn)：TSR說什么好，客戶就說什么不好客戶“空窗期”注意：TSR不要再講產(chǎn)品，不要講產(chǎn)品的任何信息客戶“空窗期”講什么：說公司、說代言、說實(shí)力利用公司淡化銷售痕跡，創(chuàng)造銷售氛圍說電銷電銷中心是做品牌推廣的說自己抬高自己，讓客戶感受到被自己服務(wù)是種榮耀10話術(shù)舉例說電銷及說自己話術(shù)：我們這里是電話中心，是做品牌推廣的，我們這里推廣的產(chǎn)品，都是根據(jù)客戶的需求，專門為客戶設(shè)計(jì)的，也是我們公司不營(yíng)利的產(chǎn)品，您一定了解過，其他保險(xiǎn)，出險(xiǎn)不出險(xiǎn)錢都是保險(xiǎn)公司的了，即使好一點(diǎn)的，也是不出險(xiǎn)時(shí)，錢可以退，而我們這個(gè)是無論是否出險(xiǎn)，錢都是您的。所以我們是為了讓更多的客戶了解我們的服務(wù)，由我專項(xiàng)給您服務(wù)。我是我們公司比較高星級(jí)的員工。11完全新客戶介紹—付費(fèi)險(xiǎn)產(chǎn)品介紹要點(diǎn)產(chǎn)品介紹內(nèi)容客戶心理把握開場(chǎng)白三堅(jiān)持產(chǎn)品介紹健康告知后注意要點(diǎn)健康告知及默認(rèn)成交開場(chǎng)白促成三板斧促成8.5分后12促成三板斧8.5分后，客戶被TSR牽著走，并且會(huì)說出不想購(gòu)買的真正理由問客戶要資料過程中的拒絕處理客戶第一次拒絕：講公司、理賠、服務(wù)性內(nèi)容宣導(dǎo)后，再要資料客戶第二次拒絕：講增值服務(wù)，利用第三方影響力，解決客戶的不緊急。講服務(wù)時(shí)，要舉例子，講故事，創(chuàng)造畫面感，再進(jìn)入流程客戶第三次拒絕：熱銷結(jié)尾，欲擒故縱客戶再次拒絕：約定回訪時(shí)間，讓客戶承諾回訪時(shí)間13話術(shù)舉例講增值服務(wù)話術(shù)：舉例后說：您想想，如果這個(gè)客戶沒有這個(gè)服務(wù)，那多可憐??！這個(gè)服務(wù)只有我能提供，因?yàn)槲沂枪厩笆麊T工，這周公司只給我三個(gè)名額，我與您溝通，覺得您素質(zhì)特別高，我也認(rèn)為，對(duì)您來說經(jīng)濟(jì)上不是問題，我直接幫您申請(qǐng)了，您覺得每個(gè)月積累多少錢沒有問題？熱銷結(jié)尾話術(shù)：是我說的不好嗎？其他客戶都買了——人情，沒關(guān)系，您之前是沒有通過電話辦理過，那我?guī)湍暾?qǐng)一個(gè)學(xué)生才能申請(qǐng)的檔，如果您所有流程都走完了，如果您覺得滿意，您在三天內(nèi)給我打電話，我再幫您申請(qǐng)?zhí)嵘~度。1415目錄完全新客戶介紹技巧回訪持續(xù)經(jīng)營(yíng)技巧話術(shù)技巧歷練話術(shù)輔導(dǎo)六脈神劍第一次回訪回訪時(shí)間：T+2回訪關(guān)鍵點(diǎn)：服務(wù)+促成話術(shù)：上次和您溝通完，還記得我們的產(chǎn)品吧，和您說一下，我上個(gè)月成交的客戶……（幫客戶做增值服務(wù)申請(qǐng)，給客戶講故事。用故事或是服務(wù)促成，服務(wù)要與客戶的利益相關(guān)，并告訴他這個(gè)服務(wù)快要結(jié)束了）持續(xù)回訪--從服務(wù)開始16第二次回訪回訪時(shí)間：T+5回訪關(guān)鍵點(diǎn)：傳遞給客戶，決定權(quán)在銷售伙伴手中話術(shù)：XX先生，這次電話給您，在銀行在給自己積累財(cái)富的同時(shí)，我們還給您服務(wù)，您每個(gè)月交多少錢，您應(yīng)該還記得吧？（將產(chǎn)品介紹中舉例的部分再講一遍。通過產(chǎn)品回顧，利用新聞熱點(diǎn)引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，再次推動(dòng)，讓客戶快速購(gòu)買。然后告訴客戶，我的服務(wù)幫您留下了。）17第三次回訪回訪時(shí)間：T+2回訪關(guān)鍵點(diǎn)：幫助客戶規(guī)劃，替客戶做決定話術(shù)：您今年34歲，到期54歲，您可以提前退休了，到處開著車自己去玩了，這個(gè)錢不用動(dòng)用您任何的養(yǎng)老費(fèi)用，是您平時(shí)日積越累，一點(diǎn)點(diǎn)攢下來的（預(yù)演未來）。在規(guī)劃未來的時(shí)，若是遇到尖銳性問題，如：保險(xiǎn)條款有問題，內(nèi)容不符合要求等，通過“第三者影響力”解決。18第四次回訪回訪時(shí)間：T+5回訪關(guān)鍵點(diǎn)：講人情話術(shù)：

XX先生，我是我們公司最高星級(jí)員工，這次公司會(huì)有排名的，我就差您一個(gè)了，我達(dá)成后我將獲得XX榮譽(yù)，我想我的榮譽(yù)也有您的一部分，所以我希望您能信任我，并且這個(gè)服務(wù)真的特別好，一定是我之前沒有說明白。技巧：女性客戶：零花錢、積累錢男性客戶：體現(xiàn)價(jià)值（別人都買了，就差您了）19第五次回訪回訪時(shí)間：數(shù)據(jù)回收前一個(gè)星期回訪關(guān)鍵點(diǎn)：給客戶一個(gè)機(jī)會(huì)話術(shù)：我們是數(shù)據(jù)行銷部門，我們專案快結(jié)束了，再也不能給您打了，和您溝通，我學(xué)會(huì)了很多知識(shí)，和您說一下，我們這里的名額也就剩下您了，公司下發(fā)的50個(gè)名額，49個(gè)都完成了，保單在等著，就等著您了，如果您現(xiàn)在辦理，才一起發(fā)放，今天您不辦，那49個(gè)就等您了20說產(chǎn)品很少：在3分半之前把產(chǎn)品甚至舉例說明白善用銷售的拉力：講服務(wù)、講品牌才是拉力，產(chǎn)品介紹永遠(yuǎn)是推力觀念引領(lǐng)，點(diǎn)到為止：客戶覺得保險(xiǎn)沒用，則講積累錢客戶覺得存錢沒用，則講風(fēng)險(xiǎn)高發(fā)，保障有用，幫客戶規(guī)劃未來客戶覺得都沒用，則講服務(wù)，看病難不詳細(xì)算小錢，不急于促大單

21提高績(jī)效—從歷練開始

自修六脈神劍法之第一招先鼓勵(lì)開場(chǎng)的堅(jiān)持，至少三次面對(duì)客戶拒絕，堅(jiān)持把客戶帶到產(chǎn)介環(huán)節(jié)22自修六脈神劍法之第二招產(chǎn)品介紹重點(diǎn)清晰受眾明白，學(xué)會(huì)巧妙處理陳舊觀念問題（保險(xiǎn)沒用，有了，沒錢，考慮，沒時(shí)間）目的就是要把產(chǎn)品形態(tài)講清楚即可。另外切忌產(chǎn)介期間不能要求客戶具體存多少錢哦。

自修六脈神劍法之第三招23流程銜接的巧妙處理的話術(shù)輔導(dǎo)。即處理客戶異議化被動(dòng)為主動(dòng)的對(duì)應(yīng)話術(shù)，熱銷產(chǎn)品稀缺性，設(shè)檻創(chuàng)造高端性；

自修六脈神劍法之第四招勇敢做成交動(dòng)作，敢于問客戶敏感資料。

自修六脈神劍法之第五招高端大氣介紹我們上檔次的公司及包裝電銷渠道的話術(shù)&故事行銷增值服務(wù)吸引客戶加入的話術(shù)。24

自修六脈神劍法之第六招不能決定購(gòu)買情況下，欲擒故縱熱銷結(jié)尾的話術(shù)，目的是留點(diǎn)懸念下次再講，以期創(chuàng)造下次講話機(jī)會(huì)，也給客戶一個(gè)下次接電話的理由。25小貼士：客戶深度挖掘循序漸進(jìn)提升技能原產(chǎn)品升級(jí)增加交叉產(chǎn)品新單成交一托多推銷高保額銷售思路轉(zhuǎn)型客戶深度經(jīng)營(yíng)26聚沙成塔，循序漸進(jìn)高手誕生。。。。。勇敢超越。。。。永不設(shè)限27你，是否在為不能發(fā)現(xiàn)高端客戶輾轉(zhuǎn)反側(cè)？你，是否在為不知如何應(yīng)對(duì)高端客戶愁眉苦臉？讓我們一同……走近大單-----探尋大單銷售背后的秘密高端客戶經(jīng)營(yíng)之道28第一步鎖定人群1：性別男47%女53%2：婚姻已婚51%離異14%未婚27%其他8%（鰥寡隱秘）3：年齡36-406.46%41-4512.93%46-5023.25%51-5522.78%55-6013.87%61-6510.42%66-704.38%滿足高端客戶部分特征的土豪客戶銷售大件均成功且有加保的老客戶29第二步電話跟進(jìn)開場(chǎng)白產(chǎn)品介紹成交5次以上的溝