估計(jì)潛力與預(yù)測(cè)銷售銷售管理完整版課件

估計(jì)潛力與預(yù)測(cè)銷售1一.什么是市場(chǎng)潛力含義：市場(chǎng)潛力是基于潛在用戶的數(shù)量及其購(gòu)買率在一段時(shí)間的最大估測(cè)需求量。PS:公司銷售與行業(yè)銷售的比率即市場(chǎng)占有率二.估測(cè)市場(chǎng)潛力的兩個(gè)因素⒈可能的產(chǎn)品數(shù)量可從行業(yè)協(xié)會(huì)或商業(yè)研究結(jié)構(gòu)那里找到這些數(shù)據(jù)，其中估算顧客數(shù)量的第一步是使用二手資料?⒉預(yù)期的最大購(gòu)買可從商貿(mào)組織和政府的出版物獲得，也可采用銷售量與家庭數(shù)量的比率或銷售量與人口的比率三.計(jì)算方法：購(gòu)買力指數(shù)法含義：也稱“多因素指數(shù)法”，是指借助與區(qū)域購(gòu)買力有關(guān)的各種指數(shù)來(lái)估計(jì)其市場(chǎng)潛量的方法。計(jì)算公式：Bi=0.5Yi+0.3Ri+0.2Pi

（Bi：i區(qū)域購(gòu)買力占全國(guó)總購(gòu)買力的百分比；Yi：i區(qū)域個(gè)人可支配收入占全國(guó)的百分比；Ri：i區(qū)域零售額占全國(guó)的百分比；Pi：i區(qū)域的人口占全國(guó)的百分比。）?價(jià)值：幫助經(jīng)理跨地理區(qū)域分配銷售資源公司潛力的計(jì)算方法公司現(xiàn)在的市場(chǎng)份額×每年的需求潛力定性銷售預(yù)測(cè)定性銷售預(yù)測(cè)銷售人員組合法

行政管理人員群體意見(jiàn)法領(lǐng)先指標(biāo)法

7銷售人員組合法

對(duì)于新產(chǎn)品和現(xiàn)有產(chǎn)品而言，最受歡迎的預(yù)測(cè)技術(shù)就是銷售人員組合法。銷售人員在自己的區(qū)域內(nèi)預(yù)計(jì)客戶端數(shù)量，經(jīng)理匯總這些數(shù)據(jù)并進(jìn)行審核。銷售人員組合預(yù)測(cè)是最流行的預(yù)測(cè)方法之一。工業(yè)企業(yè)非常歡迎這種方法，因?yàn)槠淇蛻魯?shù)量有限，而且銷售人員能在有利的地理區(qū)域接近客戶需求。例：美國(guó)家用產(chǎn)品公司的一種醫(yī)藥制品也采用了這一方法。以前，該公司的銷售預(yù)測(cè)是從總部傳達(dá)下來(lái)的，現(xiàn)在是由120個(gè)地區(qū)代表來(lái)估算。銷售人員提供了預(yù)估，就相當(dāng)于他們鎖定了自己的預(yù)測(cè)，并有可能據(jù)此完成他們的銷售額度。最終，公司改善了銷售預(yù)測(cè)的精確度。返回8領(lǐng)先指標(biāo)法

該法就是通過(guò)將經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分為領(lǐng)先指標(biāo)，同步指標(biāo)和滯后指標(biāo)，并根據(jù)這三類指標(biāo)之間的關(guān)系進(jìn)行分析預(yù)測(cè)。領(lǐng)先指標(biāo)法不僅可以預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)，而且可以預(yù)測(cè)其轉(zhuǎn)折點(diǎn)。當(dāng)銷售因基本經(jīng)濟(jì)因素發(fā)生變化而受到影響時(shí)，領(lǐng)先指標(biāo)法可以作為銷售預(yù)測(cè)時(shí)的向?qū)?。它的做法是找出與公司銷售聯(lián)系最緊密的因素，并且這些因素有前幾個(gè)月的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。因素的變化可以直接用于預(yù)測(cè)銷售，或者將因素放在一個(gè)預(yù)期模型中與其他變量相結(jié)合。例：通用電氣公司發(fā)現(xiàn)洗碗機(jī)的銷售與數(shù)月前的住宅開(kāi)盤量有關(guān)。因此，如果通用電氣觀察到該州的住宅開(kāi)盤量增長(zhǎng)了4%，則可以預(yù)期兩個(gè)月后洗碗機(jī)的需求會(huì)增長(zhǎng)4%。顯然，關(guān)鍵是找出對(duì)于特定產(chǎn)品有預(yù)測(cè)價(jià)值的指標(biāo)。10定量銷售預(yù)測(cè)定量銷售預(yù)測(cè)周期性調(diào)整法天真預(yù)測(cè)法12周期性指數(shù)=季度銷售平均值/所有季度銷售的平均值實(shí)際的銷售可以簡(jiǎn)單地與適合的指數(shù)相除，得出一系列消除周期性變動(dòng)后的數(shù)據(jù)。預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)要和預(yù)測(cè)期間的周期性指數(shù)相乘，以使其與常規(guī)的銷售數(shù)據(jù)匹配。對(duì)于周期性調(diào)整，有兩件事必須牢記：1.周期性調(diào)整廣泛地應(yīng)用于商業(yè)領(lǐng)域。2.周期性調(diào)整能減少預(yù)測(cè)的錯(cuò)誤。14天真預(yù)測(cè)法天真預(yù)測(cè)法，又叫單純預(yù)測(cè)法，是最簡(jiǎn)單的數(shù)字預(yù)測(cè)法，并且經(jīng)常被當(dāng)作標(biāo)準(zhǔn)與其他程序相比較。該方法假定以后沒(méi)有任何變化，現(xiàn)在的銷售水平就是將來(lái)估計(jì)的最高水平。單純預(yù)測(cè)法也可以和消除周期性變動(dòng)后的數(shù)據(jù)一起使用.15平均絕對(duì)誤差百分比

絕對(duì)平均誤差百分比法是用來(lái)算每一時(shí)段的預(yù)測(cè)誤差百分比。

缺點(diǎn)：正誤差與負(fù)誤差將會(huì)互相抵消，人為地降低了預(yù)測(cè)誤差評(píng)估優(yōu)點(diǎn)：是很容易從產(chǎn)品種類與公司中比較出預(yù)測(cè)誤差公式：MAPE=16趨勢(shì)外推法分析師們運(yùn)用過(guò)去的數(shù)據(jù)估計(jì)發(fā)展趨勢(shì)，再加上現(xiàn)在的銷售數(shù)據(jù)得出預(yù)測(cè)。注意（１）變化百分比的方法與單位變化率的方法所得出的預(yù)測(cè)結(jié)果不同（2）變化百分比是趨勢(shì)外退法中最常用的17移動(dòng)平均法是將近階段收入的平均值用于預(yù)測(cè)下一段的銷售。應(yīng)用該方法的關(guān)鍵決定包括多少個(gè)時(shí)間段來(lái)求平均值公式：18平滑常數(shù)的值介于0和1之間當(dāng)值較低時(shí)，得出的結(jié)果反應(yīng)變化較平穩(wěn)當(dāng)值較高時(shí)，得出的結(jié)果反應(yīng)變化較迅速當(dāng)平滑常數(shù)為1.0時(shí)，得出的結(jié)果與單純預(yù)測(cè)法的結(jié)果一樣公式：階段t的平滑銷售預(yù)測(cè)平滑常數(shù)0<α<1在階段t－1的實(shí)際銷售對(duì)階段t－1的平滑預(yù)測(cè)20式公：Y=a+bx其中，x是預(yù)測(cè)期數(shù)核心問(wèn)題：如何計(jì)算得出a與b，見(jiàn)右方的公式。在時(shí)間序列回歸中，銷售Y與時(shí)段（周，月，季或年）X的關(guān)系表達(dá)成一條直線時(shí)間序列回歸21多元回歸法

多元回歸分析預(yù)測(cè)法，是指通過(guò)對(duì)兩個(gè)或兩個(gè)以上的自變量與一個(gè)因變量的相關(guān)分析，建立預(yù)測(cè)模型進(jìn)行預(yù)測(cè)的方法。當(dāng)自變量與因變量之間存在線性關(guān)系時(shí)，稱為多元線性回歸分析。多元回歸中要掌握三種數(shù)據(jù)：一種是R2，另一個(gè)是體現(xiàn)預(yù)測(cè)模型質(zhì)量的估計(jì)標(biāo)準(zhǔn)誤差，第三個(gè)是每個(gè)系數(shù)中的誤差。23轉(zhuǎn)折點(diǎn)法

轉(zhuǎn)折點(diǎn)是一個(gè)趨勢(shì)的突然變化例如，如果銷售量在經(jīng)過(guò)幾年的平穩(wěn)增長(zhǎng)之后的數(shù)年里持續(xù)下滑，就可以認(rèn)為是轉(zhuǎn)折點(diǎn)了。24選擇預(yù)測(cè)程序根據(jù)對(duì)企業(yè)的調(diào)查顯示：76%的企業(yè)允許經(jīng)理采用主觀判斷對(duì)計(jì)算機(jī)程序的總體預(yù)測(cè)作出調(diào)整。企業(yè)平均使用1.8個(gè)計(jì)算機(jī)銷售預(yù)測(cè)系統(tǒng)。經(jīng)理們認(rèn)為多個(gè)預(yù)測(cè)程序可以減少銷售誤差。多數(shù)被調(diào)查的公司使用定制的預(yù)測(cè)軟件。當(dāng)選擇商業(yè)軟件時(shí)要尋找的特征包括繪圖數(shù)據(jù)、周期調(diào)整數(shù)據(jù)和預(yù)測(cè)百分比誤差衡量，還需要一個(gè)包含單純預(yù)測(cè)法、移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑分析、