大客戶拓展方案

龍商大廈——大客戶拓展方案龍商大廈——大客戶拓展方案1目錄客戶拓展龍商大廈1團隊組建3大客戶福利拓客部署24后勤保障大目錄客戶拓展龍商大廈1團隊組建3大客戶福利拓客部署24后勤保2客戶拓展大龍商大廈1團隊組建PART架構(gòu)及匯報流程團隊管理制度客戶拓展大龍商大廈1團隊組建PART架構(gòu)及匯報流程團隊管理制3龍商大廈人員組織架構(gòu)工作匯報流程總經(jīng)理銷售經(jīng)理營銷總監(jiān)董事長拓客主管拓客專員最后價格審批大客戶約談并定價大客戶初步接洽并上報情況大客戶信息整理并上報情況大客戶篩選及詳細對接客戶拓展洽談及資料收集團隊組建架構(gòu)及匯報流程龍商大廈人員組織架構(gòu)工作匯報流程總經(jīng)理銷售經(jīng)理營銷總監(jiān)董事長4制度分類：人員架構(gòu)、崗位職責、薪資體系、團隊制度等附件：龍商大廈團隊組建團隊管理制度制度分類：附件：龍商大廈團隊組建團隊管理制度5客戶拓展大龍商大廈2拓客部署PART核心目的拓客范圍

活動配合客戶拓展大龍商大廈2拓客部署PART核心目的拓客范圍活動配6挖掘目標客戶，深入了解客戶需求，優(yōu)化項目產(chǎn)品根據(jù)意向客戶需求進行“私人訂制”式銷售，完成項目產(chǎn)品去化龍商大廈拓客部署核心目的挖掘目標客戶，深入了解客戶需求，優(yōu)化項目產(chǎn)品根據(jù)意向客戶需求7商鋪拓展（重點拓客）：

主要圍繞項目地區(qū)域附近及重點商圈區(qū)域進行商鋪拓展，在介紹產(chǎn)品的同時讓其到產(chǎn)生興趣，增加購買欲望并替我們宣傳項目商業(yè)拓客（重點拓客）：

在大型商場，地下商業(yè)街進行拓客，主要針對店主進行拓客，說明我們的項目性質(zhì)及特點企事業(yè)單位拓客：

尋找企事業(yè)單位，對工作人員講解項目信息，并對項目進行推廣，尋找關鍵人進行合作推介寫字樓拓客：

對寫字樓中中小型企業(yè)進行拓客，尋找合作機會，向工作人員介紹產(chǎn)品信息，讓其留電龍商大廈拓客部署拓客范圍商鋪拓展（重點拓客）：龍商大廈拓客部署拓客范圍8業(yè)務合作式企業(yè)交流會：目的：通過拓客人員，挖掘發(fā)展某公司客戶，根據(jù)客戶公司性質(zhì)，聯(lián)系其它相關業(yè)務單位組織聯(lián)誼交流。宣傳項目同時，傳遞項目產(chǎn)品信息及日后入駐企業(yè)的類型，對客戶進行“扶持式的洗腦”銷售，促進成交。龍商大廈拓客部署活動配合業(yè)務合作式企業(yè)交流會：目的：通過拓客人員，挖掘發(fā)展某公司客戶9投資理財機構(gòu)推介會：目的：通過對投資理財客戶的講解，傳遞項目價值點信息及日后升值潛力，促使投資理財類客戶購買本項目產(chǎn)品。龍商大廈拓客部署活動配合投資理財機構(gòu)推介會：目的：通過對投資理財客戶的講解，傳遞項目10定制型客戶產(chǎn)品說明會：目的：通過對定制型客戶講解項目信息，詳細講解定制產(chǎn)品的優(yōu)點及好處。，同時傳遞相關定制類產(chǎn)品的優(yōu)惠政策及優(yōu)惠幅度，促使客戶成交。龍商大廈拓客部署活動配合定制型客戶產(chǎn)品說明會：目的：通過對定制型客戶講解項目信息，詳11客戶拓展大龍商大廈3大客戶福利PART價格建議

優(yōu)惠政策

客戶拓展大龍商大廈3大客戶福利PART價格建議優(yōu)惠政策12商業(yè)產(chǎn)品：項目周邊目前的商業(yè)租金為2~3元/平·天，根據(jù)租金換算方法計算每年上浮10%得出，我項目商業(yè)銷售均價為2.8萬元/平項目周邊目前商業(yè)銷售價格1.8~3.7萬元/平（紅旗大街主街商鋪售價3.7萬元/平，項目周邊沿街商業(yè)1.6~2萬元/平），根據(jù)競品比較法，本項目商業(yè)銷售均價2.65萬元/平寫字樓產(chǎn)品：項目周邊目前寫字樓售價（中信大廈：1.65萬元/平；華鴻國際：1.3萬元/平），根據(jù)競品比較法，本項目銷售價格建議均價1.3~1.4萬元/平。項目周邊目前投入使用的寫字樓租金價格在2.2~3.5元/平·天；根據(jù)租金換算方法計算每年上浮0.25%得出，我項目寫字樓銷售均價為1.7萬元/平綜合評定：寫字樓均價1.5萬元/平綜合評定：商業(yè)均價2.7萬元/平龍商大廈大客戶福利價格建議商業(yè)產(chǎn)品：寫字樓產(chǎn)品：綜合評定：寫字樓均價1.5萬元/平綜合13意向金收取政策及制度根據(jù)客戶面積需求收取適當金額的意向金（2萬元起）注：意向金收取時需與客戶講明，客戶享有優(yōu)先購買權并在正式購買時享有低于標準價的優(yōu)惠折扣，項目設計要求會盡量參考客戶要求，但并非完全采用。如意向客戶后期因某種原因提出退款時，我方僅退還意向金無額外利息及損失。定金收取政策及制度根據(jù)客戶面積需求收取最低20%的定金注：定金收取時需與客戶講明，項目設計及布局會完全按照客戶要求設計施工（不違反設計及驗收標準），正式購買時享有低于售樓處價格的適當優(yōu)惠。定金繳納后，如各戶因個人原因提出放棄購買，則所交定金不予退還龍商大廈大客戶福利優(yōu)惠政策意向金收取政策及制度定金收取政策及制度龍商大廈大客戶福利優(yōu)惠14客戶拓展大龍商大廈4后勤保障PART設計類

物料類

人員培訓類

工作內(nèi)容及時間

協(xié)助部分

客戶拓展大龍商大廈4后勤保障PART設計類物料類人員培訓15工作內(nèi)容

預計完成時間

項目VI設計及延展

2014年11月27日項目宣傳手冊的設計

2014年12月5日拓客隨手禮樣式設計2014年12月10日宣傳折頁、海報、展板等的設計

2015年1月5日注：時間節(jié)點根據(jù)實際進度及情況進行調(diào)整龍商大廈后勤保障設計類工作內(nèi)容預計完成時間項目VI設計及延展2014年11月16制作內(nèi)容

預計完成時間

制作項目宣傳手冊2015年1月5日制作項目宣傳隨手禮2015年1月10日產(chǎn)品折頁、海報、展板2015年1月30日拓客人員統(tǒng)一服裝及名片2015年1月12日龍商大廈后勤保障物料類制作內(nèi)容預計完成時間制作項目宣傳手冊2015年1月5日制17工作要項分類序號工作內(nèi)容銷售培訓基礎知識、調(diào)研培訓及考核1房地產(chǎn)基礎知識培訓（重點）2房地產(chǎn)市場調(diào)研培訓（重點）3市場調(diào)研（重點）4整理調(diào)研資料撰寫調(diào)研報告5基礎知識類考核（重點）6市場調(diào)研提交調(diào)研報告7市調(diào)報告分享會8商業(yè)地產(chǎn)基礎知識培訓（重點）銷售技巧類培訓及考核9銷售技巧培訓10客戶類型及心理分析（重點）11call客技巧及電話營銷技巧12商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧培訓（重點）13銷售技巧類復習及考核項目本體及周邊配套培訓14項目賣點梳理（重點）15項目優(yōu)劣勢分析16項目周邊商業(yè)業(yè)態(tài)租金調(diào)研17項目周邊地塊信息及區(qū)域發(fā)展規(guī)劃（重點）考核18入場前考核龍商大廈后勤保障人員培訓類工作要項分類序號工作內(nèi)容銷售培訓基礎知識、調(diào)研培訓及考核1房18序號分項工作具體內(nèi)容完成周期完成時間1廣告公司招標確認廣告公司7~10天2014年11月17日2案名、logo、Slogan確定項目VI設計及延展15~20天2014年11月27日3宣傳折頁、海報、展板等的設計初稿15~20天2014年12月7日4樓書的設計15~20天2014年12月25日5銷售團隊組建營銷團隊的組織架構(gòu)及薪酬方案1~3天2014年11月9日6行銷團隊的招聘及甄選20~30天2014年12月20日7行銷團隊培訓、考核15~20天2015年1月10日8行銷團隊市場調(diào)研10~15天2015年1月15日9行銷團隊拓客執(zhí)行持續(xù)進行2015年1月15日開始10前期市場積累市場信息動態(tài)收集、客戶積累3~4個月2015年1月~4月龍商大廈后勤保障工作及時間安排序號分項工作具體內(nèi)容完成周期完成時間1廣告公司招標確認廣告公19財務部：收取客戶繳納的意向金/定金辦公室：拓客人員名片制作隨手禮制作相關聯(lián)系工作拓客人員統(tǒng)一服裝的訂做

龍商大廈后勤保障協(xié)助部門財務部：龍商大廈后勤保障協(xié)助部門20THANKSforyourtimeTHANKSforyourtime21龍商大廈——大客戶拓展方案龍商大廈——大客戶拓展方案22目錄客戶拓展龍商大廈1團隊組建3大客戶福利拓客部署24后勤保障大目錄客戶拓展龍商大廈1團隊組建3大客戶福利拓客部署24后勤保23客戶拓展大龍商大廈1團隊組建PART架構(gòu)及匯報流程團隊管理制度客戶拓展大龍商大廈1團隊組建PART架構(gòu)及匯報流程團隊管理制24龍商大廈人員組織架構(gòu)工作匯報流程總經(jīng)理銷售經(jīng)理營銷總監(jiān)董事長拓客主管拓客專員最后價格審批大客戶約談并定價大客戶初步接洽并上報情況大客戶信息整理并上報情況大客戶篩選及詳細對接客戶拓展洽談及資料收集團隊組建架構(gòu)及匯報流程龍商大廈人員組織架構(gòu)工作匯報流程總經(jīng)理銷售經(jīng)理營銷總監(jiān)董事長25制度分類：人員架構(gòu)、崗位職責、薪資體系、團隊制度等附件：龍商大廈團隊組建團隊管理制度制度分類：附件：龍商大廈團隊組建團隊管理制度26客戶拓展大龍商大廈2拓客部署PART核心目的拓客范圍

活動配合客戶拓展大龍商大廈2拓客部署PART核心目的拓客范圍活動配27挖掘目標客戶，深入了解客戶需求，優(yōu)化項目產(chǎn)品根據(jù)意向客戶需求進行“私人訂制”式銷售，完成項目產(chǎn)品去化龍商大廈拓客部署核心目的挖掘目標客戶，深入了解客戶需求，優(yōu)化項目產(chǎn)品根據(jù)意向客戶需求28商鋪拓展（重點拓客）：

主要圍繞項目地區(qū)域附近及重點商圈區(qū)域進行商鋪拓展，在介紹產(chǎn)品的同時讓其到產(chǎn)生興趣，增加購買欲望并替我們宣傳項目商業(yè)拓客（重點拓客）：

在大型商場，地下商業(yè)街進行拓客，主要針對店主進行拓客，說明我們的項目性質(zhì)及特點企事業(yè)單位拓客：

尋找企事業(yè)單位，對工作人員講解項目信息，并對項目進行推廣，尋找關鍵人進行合作推介寫字樓拓客：

對寫字樓中中小型企業(yè)進行拓客，尋找合作機會，向工作人員介紹產(chǎn)品信息，讓其留電龍商大廈拓客部署拓客范圍商鋪拓展（重點拓客）：龍商大廈拓客部署拓客范圍29業(yè)務合作式企業(yè)交流會：目的：通過拓客人員，挖掘發(fā)展某公司客戶，根據(jù)客戶公司性質(zhì)，聯(lián)系其它相關業(yè)務單位組織聯(lián)誼交流。宣傳項目同時，傳遞項目產(chǎn)品信息及日后入駐企業(yè)的類型，對客戶進行“扶持式的洗腦”銷售，促進成交。龍商大廈拓客部署活動配合業(yè)務合作式企業(yè)交流會：目的：通過拓客人員，挖掘發(fā)展某公司客戶30投資理財機構(gòu)推介會：目的：通過對投資理財客戶的講解，傳遞項目價值點信息及日后升值潛力，促使投資理財類客戶購買本項目產(chǎn)品。龍商大廈拓客部署活動配合投資理財機構(gòu)推介會：目的：通過對投資理財客戶的講解，傳遞項目31定制型客戶產(chǎn)品說明會：目的：通過對定制型客戶講解項目信息，詳細講解定制產(chǎn)品的優(yōu)點及好處。，同時傳遞相關定制類產(chǎn)品的優(yōu)惠政策及優(yōu)惠幅度，促使客戶成交。龍商大廈拓客部署活動配合定制型客戶產(chǎn)品說明會：目的：通過對定制型客戶講解項目信息，詳32客戶拓展大龍商大廈3大客戶福利PART價格建議

優(yōu)惠政策

客戶拓展大龍商大廈3大客戶福利PART價格建議優(yōu)惠政策33商業(yè)產(chǎn)品：項目周邊目前的商業(yè)租金為2~3元/平·天，根據(jù)租金換算方法計算每年上浮10%得出，我項目商業(yè)銷售均價為2.8萬元/平項目周邊目前商業(yè)銷售價格1.8~3.7萬元/平（紅旗大街主街商鋪售價3.7萬元/平，項目周邊沿街商業(yè)1.6~2萬元/平），根據(jù)競品比較法，本項目商業(yè)銷售均價2.65萬元/平寫字樓產(chǎn)品：項目周邊目前寫字樓售價（中信大廈：1.65萬元/平；華鴻國際：1.3萬元/平），根據(jù)競品比較法，本項目銷售價格建議均價1.3~1.4萬元/平。項目周邊目前投入使用的寫字樓租金價格在2.2~3.5元/平·天；根據(jù)租金換算方法計算每年上浮0.25%得出，我項目寫字樓銷售均價為1.7萬元/平綜合評定：寫字樓均價1.5萬元/平綜合評定：商業(yè)均價2.7萬元/平龍商大廈大客戶福利價格建議商業(yè)產(chǎn)品：寫字樓產(chǎn)品：綜合評定：寫字樓均價1.5萬元/平綜合34意向金收取政策及制度根據(jù)客戶面積需求收取適當金額的意向金（2萬元起）注：意向金收取時需與客戶講明，客戶享有優(yōu)先購買權并在正式購買時享有低于標準價的優(yōu)惠折扣，項目設計要求會盡量參考客戶要求，但并非完全采用。如意向客戶后期因某種原因提出退款時，我方僅退還意向金無額外利息及損失。定金收取政策及制度根據(jù)客戶面積需求收取最低20%的定金注：定金收取時需與客戶講明，項目設計及布局會完全按照客戶要求設計施工（不違反設計及驗收標準），正式購買時享有低于售樓處價格的適當優(yōu)惠。定金繳納后，如各戶因個人原因提出放棄購買，則所交定金不予退還龍商大廈大客戶福利優(yōu)惠政策意向金收取政策及制度定金收取政策及制度龍商大廈大客戶福利優(yōu)惠35客戶拓展大龍商大廈4后勤保障PART設計類

物料類

人員培訓類

工作內(nèi)容及時間

協(xié)助部分

客戶拓展大龍商大廈4后勤保障PART設計類物料類人員培訓36工作內(nèi)容

預計完成時間

項目VI設計及延展

2014年11月27日項目宣傳手冊的設計

2014年12月5日拓客隨手禮樣式設計2014年12月10日宣傳折頁、海報、展板等的設計

2015年1月5日注：時間節(jié)點根據(jù)實際進度及情況進行調(diào)整龍商大廈后勤保障設計類工作內(nèi)容預計完成時間項目VI設計及延展2014年11月37制作內(nèi)容

預計完成時間

制作項目宣傳手冊2015年1月5日制作項目宣傳隨手禮2015年1月10日產(chǎn)品折頁、海報、展板2015年1月30日拓客人員統(tǒng)一服裝及名片2015年1月12日龍商大廈后勤保障物料類制作內(nèi)容預計完成時間制作項目宣傳手冊2015年1月5日制38工作要項分類序號工作內(nèi)容銷售培訓基礎知識、調(diào)研培訓及考核1房地產(chǎn)基礎知識培訓（重點）2房地產(chǎn)市場調(diào)研培訓（重點）3市場調(diào)研（重點）4整理調(diào)研資料撰寫調(diào)研報告5基礎知識類考核（重點）6市場調(diào)研提交調(diào)研報告7市調(diào)報告分享會8商業(yè)地產(chǎn)基礎知識培訓（重點）銷售技巧類培訓及考核9銷售技巧培訓10客戶類型及心理分析（重點）11call客技巧及電話營銷技巧12商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧培訓（重點）13銷售技巧類復習及考核項目本體及周邊配套培訓14項目賣點梳理（重點）15項目優(yōu)劣勢分析16項目