原材料行業(yè)智能工廠發(fā)展概況分析

原材料行業(yè)智能工廠發(fā)展概況分析競爭戰(zhàn)略選擇競爭者的反應(yīng)模式、實(shí)力等特征決定了本公司競爭戰(zhàn)略選擇。1、競爭者反應(yīng)模式與競爭戰(zhàn)略選擇競爭者反應(yīng)模式指本公司對競爭者的攻擊戰(zhàn)略實(shí)施之后競爭者的回應(yīng)方式。競爭者常見的反應(yīng)模式有以下四種。（1）從容型競爭者。從容型競爭者指競爭者對某些特定的攻擊行為沒有迅速反應(yīng)或強(qiáng)，烈反應(yīng)。這類競爭者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認(rèn)為自己的顧客忠誠度高，不會轉(zhuǎn)換購買。這類競爭者通常實(shí)力強(qiáng)大，市場份額高，品牌知名度高，市場掌控能力強(qiáng)。對于其他同類企業(yè)可能不放在眼里，認(rèn)為小泥鰍掀不起大風(fēng)浪。企業(yè)選擇此類競爭者作為攻擊對象，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，測定所投入的競爭資金能否收到預(yù)期效果，能否吸引競爭者顧客轉(zhuǎn)換購買。如果競爭者的顧客果真不會轉(zhuǎn)換購買，則本公司的競爭戰(zhàn)略和策略就是無效或低效的，競爭資金投入就是不值得的。二是競爭者正在對該業(yè)務(wù)進(jìn)行收割榨取。競爭者或者認(rèn)為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期，沒有大力發(fā)展的價(jià)值，沒有必要費(fèi)力地爭奪市場擴(kuò)大份額；或者正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，減少甚至放棄該業(yè)務(wù)。因此，不打算繼續(xù)投入資金應(yīng)對競爭，能銷多少就銷多少，能得多少利潤就得多少利潤。企業(yè)選擇這類競爭者作為攻擊對象，首先要分析該業(yè)務(wù)是否已經(jīng)進(jìn)入衰退期，如果已經(jīng)進(jìn)入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭奪市場擴(kuò)大份額？如果競爭者是因?yàn)閼?zhàn)略轉(zhuǎn)移而不作反應(yīng)，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場的有利時(shí)機(jī)，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競爭者反應(yīng)遲鈍，舉棋不定，對于受到攻擊之后的可能效果缺乏認(rèn)識，同時(shí)也缺乏做出迅速反應(yīng)或強(qiáng)烈反應(yīng)的條件，比如資金不足，等等。這類競爭者的一般實(shí)力不強(qiáng)，市場開拓能力不強(qiáng)。選擇這類競爭者作為攻擊對象易于取得顯著效果。（2）選擇型競爭者。選擇型競爭者指競爭者只對某些類型的攻擊做出反應(yīng)，而對其他類型的攻擊無動于衷。企業(yè)如果尚不具備與競爭者正面決戰(zhàn)的實(shí)力，就應(yīng)當(dāng)分析競爭者在哪些方面反應(yīng)敏感，在哪些方面反應(yīng)不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競爭者強(qiáng)烈反應(yīng)。（3）兇狠型競爭者。兇狠型競爭者指競爭者對所有的攻擊行為都做出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。這類競爭者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競爭者作為攻擊對象必須慎之又慎，除非本公司的實(shí)力遠(yuǎn)在競爭者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機(jī)型競爭者。指對競爭攻擊的反應(yīng)具有隨機(jī)性，有無反應(yīng)和反應(yīng)強(qiáng)弱無法根據(jù)其以往的情況加以預(yù)測。此類競爭者大多是實(shí)力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實(shí)力的條件下，選擇此類競爭者作為進(jìn)攻對象易于取勝并實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。2、競爭者的其他特征與競爭戰(zhàn)略選擇企業(yè)要攻擊的競爭者不外乎下列三類之一。（1）強(qiáng)競爭者與弱競爭者。攻擊弱競爭者在提高市場占有率的每個(gè)百分點(diǎn)方面所耗費(fèi)的資金和時(shí)間較少，但能力提高和利潤增加也較少。在自身實(shí)力強(qiáng)大的條件下，攻擊強(qiáng)競爭者可以提高自己的生產(chǎn)、管理和促銷能力，更大幅度地?cái)U(kuò)大市場占有率和利潤水平。（2）近競爭者和遠(yuǎn)競爭者。多數(shù)公司重視同近競爭者對抗并力圖摧毀對方，但是競爭勝利可能招來更難對付的競爭者。美國的戰(zhàn)略研究專家波特舉了兩個(gè)毫無意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產(chǎn)商對抗并且取得了很大的成功，導(dǎo)致失敗者紛紛把資產(chǎn)賣給露華濃、強(qiáng)生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對更強(qiáng)大的競爭者。一家橡膠特種用品生產(chǎn)商把另一家橡膠特種用品生產(chǎn)商當(dāng)作不共戴天的仇敵來攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結(jié)果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場，傾銷產(chǎn)品。（3）“良性”競爭者與“惡性”競爭者?！傲夹浴备偁幷叩奶攸c(diǎn)是：遵守行業(yè)規(guī)則；對行業(yè)增長潛力提出切合實(shí)際的設(shè)想；按照成本合理定價(jià)；喜愛健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細(xì)分市場中；推動他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場份額和利潤規(guī)定的大致界限?！皭盒浴备偁幷叩奶攸c(diǎn)是：違反行業(yè)規(guī)則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴(kuò)大市場份額；敢于冒大風(fēng)險(xiǎn)；生產(chǎn)能力過剩仍然繼續(xù)投資?？傊麄兇蚱屏诵袠I(yè)平衡。公司應(yīng)支持良性競爭者，攻擊惡性競爭者。更重要的是，競爭者的存在會給公司帶來一些戰(zhàn)略利益，如增加總需求，導(dǎo)致產(chǎn)品更多的差別，為效率較低的生產(chǎn)者提供了成本保護(hù)傘，分?jǐn)偸袌鲩_發(fā)成本，服務(wù)于吸引力不大的細(xì)分市場，減少了違背反托拉斯法的風(fēng)險(xiǎn)等。智能工廠柔性敏捷發(fā)展趨勢目前，消費(fèi)方式正逐步由標(biāo)準(zhǔn)化、單調(diào)統(tǒng)一向定制化、個(gè)性差異轉(zhuǎn)變。如服裝行業(yè)積極落地多種成衣的在線定制，家具行業(yè)大力推廣全屋家居的客戶定制，汽車行業(yè)加速探索乘用車用戶直連制造，鋼鐵行業(yè)小批量訂單需求增長等。傳統(tǒng)大規(guī)模量產(chǎn)的生產(chǎn)模式已無法在可控成本范圍內(nèi)滿足個(gè)性化需求的敏捷響應(yīng)和快速交付。工廠亟需通過構(gòu)建柔性化生產(chǎn)能力，以大批量規(guī)?；a(chǎn)的低成本，實(shí)現(xiàn)多品種、變批量和短交期的個(gè)性化訂單的生產(chǎn)和交付。主要通過四個(gè)方面的協(xié)同來實(shí)現(xiàn)柔性。一是產(chǎn)品模塊化快速開發(fā)?；跀?shù)字化建模工具和數(shù)據(jù)管控平臺，依托產(chǎn)品模塊庫、設(shè)計(jì)知識庫和配置規(guī)則庫等，根據(jù)設(shè)計(jì)需求，選擇、配置和組合產(chǎn)品模塊，并通過參數(shù)化設(shè)計(jì)快速修改模塊設(shè)計(jì)，進(jìn)而產(chǎn)生定制化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方案、工藝方案等。如曲美家居應(yīng)用三維家居設(shè)計(jì)工具，依托一千余個(gè)設(shè)計(jì)案例庫和五萬余套設(shè)計(jì)樣本庫，通過設(shè)計(jì)配置規(guī)則和參數(shù)化設(shè)計(jì)，快速根據(jù)客戶選配生成定制產(chǎn)品設(shè)計(jì)模型和工藝流程，店面定制家居設(shè)計(jì)效率提高400%。二是柔性資源配置與動態(tài)調(diào)度。泛在連接各類生產(chǎn)資源，實(shí)時(shí)感知生產(chǎn)要素狀態(tài)，面向小批量定制工單，精確制定主生產(chǎn)計(jì)劃、物料需求計(jì)劃、車間任務(wù)排產(chǎn)，柔性配置和組織生產(chǎn)資源，并實(shí)時(shí)根據(jù)訂單狀態(tài)和異常擾動，動態(tài)調(diào)整計(jì)劃排程，調(diào)度生產(chǎn)資源。如老板電器通過生產(chǎn)要素的全面互聯(lián)感知，構(gòu)建工業(yè)指揮大腦，以小批量定制工單驅(qū)動，基于數(shù)據(jù)模型和智能算法優(yōu)化生產(chǎn)資源配置，實(shí)時(shí)進(jìn)行調(diào)度，設(shè)備綜合效率提升23%，生產(chǎn)效率提升45%。三是柔性與自適應(yīng)加工。依托柔性可重構(gòu)產(chǎn)線、柔性工裝夾具和柔性線上物流搬運(yùn)系統(tǒng)，基于數(shù)據(jù)對單件或小批量產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)識別、資源匹配和生產(chǎn)全過程的精確控制，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)工藝流程不同，作業(yè)內(nèi)容差異的多品種變批量定制產(chǎn)品的柔性生產(chǎn)。四是柔性供應(yīng)鏈系統(tǒng)。打通產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈，建立面向研發(fā)、生產(chǎn)、運(yùn)營等業(yè)務(wù)的供應(yīng)鏈協(xié)同機(jī)制，基于跨企業(yè)的數(shù)據(jù)共享和實(shí)時(shí)反饋增強(qiáng)供應(yīng)鏈資源柔性配置、業(yè)務(wù)動態(tài)協(xié)同和變化快速適應(yīng)能力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈對定制需求的敏捷響應(yīng)和快速交付。如廣汽埃安構(gòu)建供應(yīng)商協(xié)同平臺，打通多級供應(yīng)商數(shù)據(jù)渠道，推動客戶、生產(chǎn)、供應(yīng)、物流各個(gè)環(huán)節(jié)緊密協(xié)同，建立定制訂單聯(lián)動的柔性供應(yīng)鏈體系，能夠準(zhǔn)確傳遞定制訂單的供貨需求，快速組織生產(chǎn)和交付采購訂單，定制化能力提升35％。智能工廠質(zhì)量追溯行業(yè)概況質(zhì)量追溯是指采集產(chǎn)品全生命周期生產(chǎn)、質(zhì)量等信息并實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)管理和定位查詢的過程。實(shí)現(xiàn)質(zhì)量精準(zhǔn)追溯有助于明確質(zhì)量責(zé)任、精準(zhǔn)溯源問題和策劃質(zhì)量改善。傳統(tǒng)工廠往往缺乏全流程質(zhì)量追溯能力，首先未實(shí)現(xiàn)原材料采購檢驗(yàn)，生產(chǎn)全工序過程檢驗(yàn)以及成品出廠檢驗(yàn)等全流程質(zhì)量檢驗(yàn)數(shù)據(jù)的采集，缺乏有效的質(zhì)量數(shù)據(jù)源；其次未能實(shí)現(xiàn)全流程質(zhì)量數(shù)據(jù)的集成打通，各階段質(zhì)量數(shù)據(jù)孤島嚴(yán)重，無法有效關(guān)聯(lián)；同時(shí)全流程質(zhì)量數(shù)據(jù)與實(shí)物產(chǎn)品間未實(shí)現(xiàn)綁定，無法通過產(chǎn)品標(biāo)識查詢質(zhì)量數(shù)據(jù)。聚焦產(chǎn)品全生命周期質(zhì)量管控、追溯和改善需求，通過數(shù)字化手段采集全流程質(zhì)量數(shù)據(jù)，依托質(zhì)量數(shù)據(jù)平臺匯聚、集成和打通各環(huán)節(jié)質(zhì)量數(shù)據(jù)，基于條碼、標(biāo)識和區(qū)塊鏈等技術(shù)，實(shí)現(xiàn)全流程質(zhì)量數(shù)據(jù)與實(shí)物產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)匹配和跨業(yè)務(wù)、跨企業(yè)的質(zhì)量信息追溯。質(zhì)量精準(zhǔn)追溯有助于質(zhì)量問題的快速溯源、精準(zhǔn)分析和準(zhǔn)確處理，大幅度降低質(zhì)量損失，同時(shí)能夠?yàn)楫a(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)作業(yè)、維修維護(hù)等優(yōu)化提供數(shù)據(jù)支持，加速產(chǎn)品迭代優(yōu)化。目前質(zhì)量精準(zhǔn)追溯在鋼鐵石化、食品飲品、生物醫(yī)藥、汽車與零部件、裝備制造等行業(yè)的原料質(zhì)量、生產(chǎn)質(zhì)量以及全生命周期質(zhì)量等管控上得到應(yīng)用，如歌爾股份應(yīng)用質(zhì)量管理系統(tǒng)對全流程生產(chǎn)、供應(yīng)鏈質(zhì)量問題進(jìn)行追蹤分析，產(chǎn)品良率提升10%。主要包括以下三類典型應(yīng)用模式。一是從原料到成品全流程質(zhì)量追溯。采集原材料檢測、生產(chǎn)過程質(zhì)量記錄以及成品質(zhì)量記錄信息，將產(chǎn)品從原料到成品的質(zhì)量信息關(guān)聯(lián)打通，基于產(chǎn)品標(biāo)識實(shí)現(xiàn)正向和反向質(zhì)量快速追溯。如奶制品從奶源、生產(chǎn)到銷售全流程質(zhì)量追溯，鋼材從鐵礦、冶煉到下游使用全流程質(zhì)量追溯等。二是從零部件到整機(jī)全系統(tǒng)質(zhì)量追溯。將零部件質(zhì)量數(shù)據(jù)和零部件實(shí)物唯一編碼綁定，并逐一綁定至整機(jī)實(shí)物唯一編碼，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)從零件逐級定位至整機(jī)或從整機(jī)逐漸分解至零件的雙向質(zhì)量追溯。如電器產(chǎn)品主要物料質(zhì)量追溯，機(jī)器人產(chǎn)品關(guān)鍵零部件質(zhì)量追溯等。三是從研發(fā)到運(yùn)維全生命周期質(zhì)量追溯。全面匯聚設(shè)計(jì)、工藝、采購、生產(chǎn)、交付和運(yùn)維全生命周期產(chǎn)品質(zhì)量數(shù)據(jù)包，構(gòu)建產(chǎn)品全生命周期質(zhì)量履歷，支持全生命周期質(zhì)量改善活動。如軌道交通裝備全生命周期質(zhì)量履歷管理，工程機(jī)械全生命周期質(zhì)量履歷管理等。原材料行業(yè)智能工廠發(fā)展概況原材料行業(yè)包括如鋼鐵、石化、有色、建材等行業(yè)門類，是典型的流程制造，運(yùn)行過程通常伴隨著物理化學(xué)性質(zhì)的連續(xù)變化。基于原材料行業(yè)智能制造示范工廠智能場景建設(shè)分析，可看到：原材料行業(yè)智能工廠建設(shè)聚焦于全流程制造與安能環(huán)管理的智能優(yōu)化，并積極探索全價(jià)值鏈協(xié)同優(yōu)化。首先原材料行業(yè)制造過程機(jī)理復(fù)雜，流程間銜接要求高，難以完全依賴物理或者數(shù)學(xué)模型解析，黑箱特征明顯，需要依托數(shù)字傳感、先進(jìn)控制和智能裝備，取代人工控制、執(zhí)行生產(chǎn)過程。其次原材料行業(yè)生產(chǎn)環(huán)境具備高溫高壓、有毒有害、易燃易爆等特點(diǎn)，危險(xiǎn)源點(diǎn)多面廣，基于數(shù)字手段動態(tài)感知和精準(zhǔn)識別安全風(fēng)險(xiǎn)，避免人工巡檢的滯后，消除風(fēng)險(xiǎn)盲區(qū)，則尤其重要。同時(shí)原材料行業(yè)由產(chǎn)品性質(zhì)和工藝特點(diǎn)決定了高能耗、高排放和高污染的特點(diǎn)，近年來在嚴(yán)峻的節(jié)能環(huán)保壓力下，迫切需要應(yīng)用數(shù)字化技術(shù)強(qiáng)化能耗和排放監(jiān)控能力，進(jìn)而有效實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排的社會責(zé)任。原材料行業(yè)智能工廠形成了四類特色模式。一是全流程智能控制與實(shí)時(shí)優(yōu)化?；跀?shù)據(jù)分析+工業(yè)機(jī)理構(gòu)建深度解析黑箱過程的模型系統(tǒng)，感知加工狀態(tài)，決策最優(yōu)操作參數(shù)，并實(shí)時(shí)響應(yīng)控制。江西銅業(yè)通過對設(shè)備運(yùn)行參數(shù)、控制參數(shù)和生產(chǎn)指標(biāo)分析，構(gòu)建數(shù)據(jù)模型，并疊加在常規(guī)控制邏輯上，實(shí)現(xiàn)磨浮生產(chǎn)效率和穩(wěn)定性的智能優(yōu)化控制。而國投生物燃料則通過對過程和最終產(chǎn)品的計(jì)量理化數(shù)據(jù)分析，結(jié)合細(xì)胞代謝動力學(xué)機(jī)理，構(gòu)建解析過程參數(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)系的模型，實(shí)時(shí)優(yōu)化乙醇發(fā)酵過程參數(shù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品收率的提升。二是全過程集成協(xié)同與全局優(yōu)化。通過數(shù)據(jù)協(xié)同推動生產(chǎn)計(jì)劃、排程調(diào)度和全流程控制的集成優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃、調(diào)度約束下裝置和過程的全局最優(yōu)化生產(chǎn)。中石油鎮(zhèn)海煉化通過ERP、RTO（實(shí)時(shí)優(yōu)化）、APC（先進(jìn)過程控制）和DCS（分布式控制）系統(tǒng)集成，生產(chǎn)計(jì)劃直接驅(qū)動全流程各裝置控制優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)全局經(jīng)濟(jì)效益的最大化。而寶武武鋼則通過集中控制和APS（高級計(jì)劃排產(chǎn)）系統(tǒng)打通煉鋼、連鑄、軋鋼三大工序，進(jìn)行統(tǒng)一的排程調(diào)度和工序界面一體化優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)三大工序全局高效協(xié)同生產(chǎn)。三是質(zhì)能環(huán)一體化優(yōu)化?；谏a(chǎn)過程數(shù)據(jù)采集分析，結(jié)合工業(yè)機(jī)理，實(shí)時(shí)優(yōu)化工藝操作參數(shù)，并實(shí)現(xiàn)對裝置能耗、排放和質(zhì)量的一體化優(yōu)化。酒鋼集團(tuán)應(yīng)用煉鐵能耗專業(yè)性機(jī)理模型和大數(shù)據(jù)人工智能模型對單個(gè)高爐煉鐵過程參數(shù)動態(tài)調(diào)優(yōu)，提高冶煉效率和質(zhì)量的同時(shí)，減少高爐碳排放。而海螺水泥則是依托全流程智能生產(chǎn)控制平臺，基于全流程數(shù)據(jù)分析建模實(shí)現(xiàn)多裝置的工藝參數(shù)調(diào)優(yōu)，降低生產(chǎn)能耗同時(shí)提升產(chǎn)出熟料質(zhì)量。四是全價(jià)值鏈協(xié)同優(yōu)化。打通上游原料供應(yīng)和下游用戶銷售，實(shí)時(shí)感知原料價(jià)格、供應(yīng)量、市場需求以及銷售價(jià)格等波動，進(jìn)而動態(tài)優(yōu)化生產(chǎn)運(yùn)營。智能工廠虛實(shí)融合發(fā)展趨勢隨著數(shù)字傳感、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、系統(tǒng)建模、信息融合、虛擬現(xiàn)實(shí)等技術(shù)推廣應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)了物理系統(tǒng)和數(shù)字空間的全面互聯(lián)與深度協(xié)同，以及在此過程中的智能分析與決策優(yōu)化。使得工業(yè)領(lǐng)域能夠在數(shù)字空間中對現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)過程進(jìn)行高精度刻畫和實(shí)時(shí)映射，以數(shù)字比特代替物理原子更高效和近乎零成本的開展驗(yàn)證分析和預(yù)測優(yōu)化，進(jìn)而以獲得的較優(yōu)結(jié)果或決策來控制和驅(qū)動現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)過程。數(shù)字孿生是在數(shù)字空間中對物理世界的等價(jià)映射，能夠以實(shí)時(shí)性、高保真性、高集成性地在虛擬空間模擬物理實(shí)體的狀態(tài)，已成為在工業(yè)領(lǐng)域虛實(shí)融合實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵紐帶。一是基于數(shù)字孿生樣機(jī)的仿真分析與優(yōu)化。通過建立集成多學(xué)科、多物理量、多尺度的，可復(fù)現(xiàn)物理樣機(jī)的設(shè)計(jì)狀態(tài)，且可實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)仿真的虛擬樣機(jī)，在數(shù)字空間中完成設(shè)計(jì)方案的仿真分析，功能、性能測試驗(yàn)證，多學(xué)科設(shè)計(jì)優(yōu)化以及可制造性分析等，加速設(shè)計(jì)迭代。如萊克電氣應(yīng)用結(jié)構(gòu)、電子、電磁等CAD（計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)）工具，基于設(shè)計(jì)資源庫，構(gòu)建電機(jī)產(chǎn)品多學(xué)科虛擬樣機(jī)，并開展機(jī)械、電磁、熱等多學(xué)科聯(lián)合仿真分析與優(yōu)化，產(chǎn)品研制周期縮短55%。二是基于生產(chǎn)數(shù)字孿生的制造過程監(jiān)控與優(yōu)化。依托裝備、產(chǎn)線、車間、工廠等不同層級的工廠數(shù)字孿生模型，通過生產(chǎn)數(shù)據(jù)采集和分析，在數(shù)字空間中實(shí)時(shí)映射真實(shí)生產(chǎn)制造過程，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)仿真分析、虛擬調(diào)試、可視監(jiān)控、資源調(diào)度、過程優(yōu)化以及診斷預(yù)測等。如一汽紅旗采用三維可視化和資產(chǎn)建模技術(shù)，實(shí)時(shí)接入車間生產(chǎn)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)，建立了整車制造工廠數(shù)字孿生模型，從全局/產(chǎn)線/細(xì)節(jié)等不同角度實(shí)時(shí)洞察生產(chǎn)狀態(tài)，對故障/異常狀況進(jìn)行實(shí)時(shí)識別、精準(zhǔn)定位和追蹤還原分析，生產(chǎn)異常處理效率提升30%，工廠產(chǎn)能提升5%。三是基于產(chǎn)品運(yùn)行數(shù)字孿生的智能運(yùn)維與運(yùn)行優(yōu)化。在產(chǎn)品機(jī)械、電子、氣液壓等多領(lǐng)域的系統(tǒng)性、全面性和真實(shí)性描述的基礎(chǔ)上，通過采集產(chǎn)品運(yùn)行與工況數(shù)據(jù)，構(gòu)建能夠?qū)崟r(shí)映射物理產(chǎn)品運(yùn)行狀態(tài)，以及功能、性能衰減分析的運(yùn)行數(shù)字孿生模型，從而對產(chǎn)品狀態(tài)監(jiān)控、效能分析、壽命預(yù)測、故障診斷等提供分析決策支持。如陜鼓動力依托設(shè)備智能運(yùn)維工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，通過裝備數(shù)據(jù)采集、識別和分析，結(jié)合工業(yè)機(jī)理，構(gòu)建透平裝備運(yùn)維數(shù)字孿生模型，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品健康評估、故障診斷和預(yù)測性維護(hù)，維護(hù)效率提高20%以上，維修生產(chǎn)成本降低8%以上。營銷活動與營銷環(huán)境市場營銷環(huán)境通過其內(nèi)容的不斷擴(kuò)大及其自身各因素的不斷變化，對企業(yè)營銷活動產(chǎn)生影響。市場營銷環(huán)境的內(nèi)容隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)初，西方企業(yè)僅將銷售市場視為營銷環(huán)境；30年代后，將政府、工會、競爭者等與企業(yè)有利害關(guān)系者也看作是環(huán)境因素；進(jìn)入60年代，又把自然生態(tài)、科學(xué)技術(shù)、社會文化等作為重要的環(huán)境因素；20世紀(jì)90年代以來，隨著政府對經(jīng)濟(jì)干預(yù)力度的加強(qiáng)，愈加重視對政治、法律環(huán)境的研究。環(huán)境因素由內(nèi)向外的擴(kuò)展，國外營銷學(xué)者稱之為“環(huán)境外界化”。營銷環(huán)境是企業(yè)營銷活動的制約因素，營銷活動依賴于這些環(huán)境才得以正常進(jìn)行。這表現(xiàn)在：營銷管理者雖可控制企業(yè)的大部分營銷活動，但必須注意環(huán)境對營銷決策的影響，不得超越環(huán)境的限制；營銷管理者雖能分析、認(rèn)識營銷環(huán)境提供的機(jī)會，但無法控制所有有利因素的變化，更無法有效地控制競爭對手；由于營銷決策與環(huán)境之間的關(guān)系復(fù)雜多變，營銷管理者無法直接把握企業(yè)營銷決策實(shí)施的最終結(jié)果。此外，企業(yè)營銷活動所需的各種資源，需要在環(huán)境許可的條件下取得，企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營的各種產(chǎn)品，也需要獲得消費(fèi)者或用戶的認(rèn)可與接納。雖然企業(yè)營銷活動必須與其所處的外部環(huán)境相適應(yīng)，但營銷活動絕非只能被動地接受環(huán)境的影響，營銷管理者應(yīng)采取積極、主動的態(tài)度能動地去適應(yīng)營銷環(huán)境。就宏觀環(huán)境而言，企業(yè)可以通過不同的方式增強(qiáng)適應(yīng)環(huán)境的能力，避免來自環(huán)境的威脅，有效地把握市場機(jī)會。在一定條件下，也可運(yùn)用自身的資源，積極影響和改變環(huán)境因素，創(chuàng)造更有利于企業(yè)營銷活動的空間。良好的企業(yè)營銷行為會造就良好的營銷環(huán)境，從而進(jìn)一步形成良好的企業(yè)營銷行為，反之亦然。營銷環(huán)境與企業(yè)的循環(huán)互動作用，使?fàn)I銷環(huán)境與企業(yè)成為一個(gè)整體的系統(tǒng)。菲利普?科特勒的“大市場營銷”理論認(rèn)為：企業(yè)為成功地進(jìn)入特定的市場，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地使用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的手段，以博得外國的或地方的各有關(guān)方面的合作與支持，消除壁壘很高的封閉型或保護(hù)型市場存在的障礙，為企業(yè)從事營銷活動創(chuàng)造一個(gè)寬松的外部環(huán)境。就微觀環(huán)境而言，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，事實(shí)上都是企業(yè)的利益共同體。按市場營銷的雙贏原則，企業(yè)營銷活動的成功，應(yīng)為顧客、供應(yīng)商和營銷中間商帶來利益，并造福于社會公眾。即使是競爭者，也存在互相學(xué)習(xí)、互相促進(jìn)的因素，在競爭中，有時(shí)也會采取聯(lián)合行動，甚至成為合作者。營銷組織的設(shè)置原則企業(yè)的具體情況各異，營銷機(jī)構(gòu)不可能、也無必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則協(xié)調(diào)是管理的主要功能之一。因此設(shè)置營銷機(jī)構(gòu)需要注意：（1）設(shè)置的營銷機(jī)構(gòu)能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與環(huán)境，尤其是和市場、顧客之間的關(guān)系。滿足市場、創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最根本的宗旨和責(zé)任；能比競爭者更好地完成這一任務(wù)，也是組建營銷部門的基本目的。（2）設(shè)置的營銷機(jī)構(gòu)能夠與企業(yè)內(nèi)部其他機(jī)構(gòu)相互協(xié)調(diào)，在服務(wù)顧客、創(chuàng)造顧客方面發(fā)揮主導(dǎo)性作用。（3）營銷部門的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、層級設(shè)置和人員安排能夠相互協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮營銷職能的整體效應(yīng)。總之，營銷職能部門應(yīng)當(dāng)面對市場、面對顧客時(shí)能代表企業(yè)，面對內(nèi)部各部門、全體員工時(shí)能代表市場、代表顧客。同時(shí)內(nèi)部具有相互適應(yīng)的彈性，是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)。這是構(gòu)建“現(xiàn)代營銷企業(yè)”重要的組織基礎(chǔ)。（二）精簡以及適當(dāng)?shù)墓芾砜缍扰c層級原則組織建設(shè)要“精兵簡政”，切忌機(jī)構(gòu)雁腫。一是防止因事設(shè)職、因職設(shè)人，人員要精干；二是內(nèi)部層級不宜太多。內(nèi)部層級少，信息流通快，還能密切員工之間關(guān)系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。最佳的機(jī)構(gòu)是既能完成任務(wù)，組織形式又最為簡單的機(jī)構(gòu)。這涉及管理跨度與層級問題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領(lǐng)導(dǎo)者能夠有效地直接指揮的部門或員工數(shù)量，是一個(gè)“橫向”的概念；管理層級又稱管理梯度，指一個(gè)組織屬下不同層級的數(shù)目，是一個(gè)“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來說，管理跨度與管理層級是互為反比關(guān)系的：管理跨度越大、層級越少，組織結(jié)構(gòu)越扁平；反之，跨度越小，則管理的層級越多。通常情況下，管理層級過多容易造成信息失真與傳遞過慢，可能影響決策的及時(shí)性和正確性；管理跨度過大，超出領(lǐng)導(dǎo)者能夠管轄的限度，又會造成整個(gè)機(jī)構(gòu)內(nèi)部的不協(xié)調(diào)、不平衡。營銷部門要真正做到精簡，在設(shè)置機(jī)構(gòu)時(shí)能否把握營銷工作的性質(zhì)和職能范圍，是十分重要的前提。（三）有效性原則效率是衡量組織水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)機(jī)構(gòu)的效率高，說明結(jié)構(gòu)合理、完善。直觀地講，“效率”是指一個(gè)組織可在一定時(shí)間內(nèi)完成的工作。機(jī)構(gòu)的效率表現(xiàn)在能否在必要的時(shí)間內(nèi)，完成規(guī)定的任務(wù)；能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過去的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，業(yè)務(wù)上不斷創(chuàng)新；能否維持機(jī)構(gòu)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，及時(shí)適應(yīng)環(huán)境、條件的變化。定位的概念和方式（一）市場定位的概念“定位”一詞，是由艾爾?里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。他們對定位的解釋是：定位起始于產(chǎn)品，一件商品、一項(xiàng)服務(wù)、一家公司、一個(gè)機(jī)構(gòu)，甚至是一個(gè)人。定位并不是對產(chǎn)品本身做什么事，而是針對潛在顧客的心理采取的行動，即把產(chǎn)品在潛在顧客的心中確定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢?。他們?qiáng)調(diào)定位不是改變產(chǎn)品本身，改變的是名稱和溝通等要素。定位理論最初是被當(dāng)作一種純粹的傳播策略提出來的。隨著市場營銷理論的發(fā)展，定位理論對營銷影響已超過了原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變?yōu)闋I銷策略的一個(gè)基本步驟。這反映在營銷大師科特勒對定位所下的定義中：定位是對企業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為，目的是使它在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置。因此營銷人員必須開發(fā)所有的營銷組合因素，使產(chǎn)品特色確實(shí)符合所選擇的目標(biāo)市場（即實(shí)體定位），并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行心理定位。現(xiàn)在使用的“定位”一詞，一般都是在這個(gè)意義上來理解的，即它不僅僅是一種溝通策略，更重要的還是企業(yè)的一種營銷策略。“定位”概念被廣泛使用于營銷領(lǐng)域之后，衍生出來多個(gè)專門術(shù)語，市場定位就是其中使用頻率頗高的一個(gè)。市場定位，也被稱為產(chǎn)品定位或競爭性定位，是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場上占有強(qiáng)有力的競爭位置。也就是說，市場定位是塑造一種產(chǎn)品在細(xì)分市場的位置。產(chǎn)品的特色或個(gè)性可以從產(chǎn)品實(shí)體上表現(xiàn)出來，如形狀、成分、構(gòu)造、性能等；也可以從消費(fèi)者心理上反映出來，如豪華、樸素、時(shí)髦、典雅等；還可以表現(xiàn)為價(jià)格水平、質(zhì)量水，準(zhǔn)等。企業(yè)在市場定位過程中，一方面要了解競爭者的產(chǎn)品的市場地位，另一方面要研究目標(biāo)顧客對該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象，從而完成產(chǎn)品的市場定位。（二）市場定位的方式市場定位作為一種競爭戰(zhàn)略，顯示了產(chǎn)品或企業(yè)同類似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競爭關(guān)系。定位方式不同，競爭態(tài)勢也不同。下面分析三種主要定位方式。1、避強(qiáng)定位這是一種避開強(qiáng)有力的競爭對手的市場定位。優(yōu)點(diǎn)是能夠迅速地在市場上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者或用戶心目中迅速樹立起一種形象。由于這種定位方式市場風(fēng)險(xiǎn)較小，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)所采用。2、迎頭定位這是一種與在市場上占據(jù)支配地位的、亦即最強(qiáng)的競爭對手“對著干”的定位方式。顯然，這種定位有時(shí)會產(chǎn)生危險(xiǎn)，但不少企業(yè)認(rèn)為能夠激勵(lì)自己奮發(fā)上進(jìn)，一旦成功就會取得巨大的市場優(yōu)勢。例如在碳酸飲料市場上，可口可樂與百事可樂之間持續(xù)不斷地爭斗；在摩托車市場上，本田與雅馬哈對著干，等等。實(shí)行對抗性定位，必須知己知彼，尤其應(yīng)清醒估計(jì)自己的實(shí)力，不一定試圖壓垮對方，只要能夠平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位這是對銷路少、市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境，重新獲得增長與活力。這種困境可能是企業(yè)決策失誤引起的，也可能是對手有力反擊或出現(xiàn)新的強(qiáng)有力競爭對手而造成的。不過，也有重新定位并非因?yàn)橐呀?jīng)陷入困境，而是因?yàn)楫a(chǎn)品意外地?cái)U(kuò)大了銷售范圍引起的。例如，本田試圖把它的元素（Element）車型定位在21歲的消費(fèi)者，公司把元素描述成“在輪子上的宿舍”，廣告表達(dá)的是一群年輕大學(xué)生在海灘上圍繞他們的汽車開晚會，這吸引了很多新生代年輕人。而實(shí)際購買者的平均年齡卻是42歲，許多年長的消費(fèi)者在使用中能夠找回自己年輕的激情。將懷舊情結(jié)作為賣點(diǎn)，本田開拓了中年消費(fèi)者市場。實(shí)行市場定位應(yīng)與產(chǎn)品差異化結(jié)合起來。如上所述：定位更多地表現(xiàn)在心理特征方面，它使?jié)撛诘南M(fèi)者或用戶對一種產(chǎn)品形成了特定的觀念和態(tài)度。產(chǎn)品差異化是在類似產(chǎn)品之間造成區(qū)別的一種戰(zhàn)略，因而產(chǎn)品差異化是實(shí)現(xiàn)市場定位目標(biāo)的一種手段。制訂計(jì)劃和實(shí)施、控制營銷活動對目標(biāo)市場、定位和營銷組合的思考與決策，最后要形成營銷計(jì)劃，作為營銷行動的依據(jù)?！盃I銷計(jì)劃”是一個(gè)統(tǒng)稱，一般分為品牌營銷計(jì)劃，即關(guān)于單個(gè)品牌的營銷計(jì)劃；產(chǎn)品類別營銷計(jì)劃，關(guān)于一類產(chǎn)品、產(chǎn)品線的營銷計(jì)劃，已經(jīng)完成、認(rèn)可的品牌計(jì)劃應(yīng)納入其中；新產(chǎn)品計(jì)劃，在現(xiàn)有產(chǎn)品線增加新產(chǎn)品項(xiàng)目、進(jìn)行開發(fā)和推廣活動的營銷計(jì)劃；細(xì)分市場計(jì)劃，面向特定細(xì)分市場、顧客群的營銷計(jì)劃；區(qū)域市場計(jì)劃，面向不同國家、地區(qū)、城市等的營銷計(jì)劃；客戶計(jì)劃，是針對特定的主要顧客的營銷計(jì)劃。這些不同層面的營銷計(jì)劃，相互之間需要協(xié)調(diào)、整合。從時(shí)間跨度看，營銷計(jì)劃可分長期的戰(zhàn)略性計(jì)劃和年度營銷計(jì)劃。戰(zhàn)略性計(jì)劃要考慮哪些因素會成為今后驅(qū)動市場的力量，可能發(fā)生的不同情境，企業(yè)希望在未來市場占有的地位及應(yīng)采取的措施。它是一個(gè)基本框架，由年度營銷計(jì)劃使之具體化。必要時(shí)，企業(yè)需要每年對戰(zhàn)略性計(jì)劃進(jìn)行審計(jì)和修訂。制訂營銷計(jì)劃之后，企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位需組織力量落實(shí)，并對營銷進(jìn)程進(jìn)行控制，以保證達(dá)成預(yù)定的營銷目標(biāo)。市場需求測量（一）不同層次的市場市場作為營銷領(lǐng)域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實(shí)際購買者和潛在購買者的總和，是對該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場。潛在市場的規(guī)模，取決于現(xiàn)實(shí)顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購買者身份的確認(rèn)，一般依據(jù)三個(gè)特性，即興趣、收入和購買途徑。興趣指購買需求和欲望，是采取購買行為的基礎(chǔ)。收入決定支付能力，是采取購買行為的條件。市場規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購買途徑?jīng)Q定購買者能否買到所需產(chǎn)品。有效市場是指對某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品，往往因購買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者才能購買汽車。有效市場中具備這種條件的顧客群體，構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場。企業(yè)可將營銷努力集中于合格有效市場的某一細(xì)分部分，這便成為企業(yè)的目標(biāo)市場。企業(yè)及競爭者的營銷努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購買該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場。（二）市場需求某一產(chǎn)品的市場總需求，是指在一定的營銷努力水平下，一定時(shí)期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購買的該種產(chǎn)品總量。對需求的概念，可從八個(gè)方面考察。（1）產(chǎn)品。首先確定所要測量的產(chǎn)品類別及范圍。（2）總量。可用數(shù)量和金額的絕對數(shù)值來表述，也可用相對數(shù)值來表述。（3）購買。指訂購量、裝運(yùn)量、收貨量、付款數(shù)量或消費(fèi)數(shù)量。（4）顧客群。要明確總市場的顧客群、某一層次市場的顧客群、目標(biāo)市場或某一細(xì)分市場的顧客群。（5）地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測量一定的地理區(qū)域內(nèi)的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測定各自的市場需求。（6）時(shí)期。市場需求測量具有時(shí)間性，如年度、5年、10年的市場需求。由于未來環(huán)境和營銷條件變化的不確定性，預(yù)測時(shí)間越長，測量的準(zhǔn)確性就越差。（7）營銷環(huán)境。測量市場需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、技術(shù)、文化諸因素的變化及其對需求的影響。（8）營銷努力。市場需求也受可控制因素的影響。市場需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價(jià)格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個(gè)固定的數(shù)值。因此，市場需求也稱為市場需求函數(shù)。隨著行業(yè)營銷費(fèi)用的增加，刺激消費(fèi)的力度加大，市場需求一般會隨之增大，但報(bào)酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當(dāng)營銷費(fèi)用超過一定水平后，就不能進(jìn)一步促進(jìn)需求，市場需求所達(dá)到的極限值，稱為市場潛量。由于市場環(huán)境變化深刻地影響著市場需求的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和時(shí)間等，所以也會深刻地影響著市場潛量。在基本銷售量與市場潛量之間，顯示了不同類型市場整體需求的營銷敏感度。受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響明顯者為可擴(kuò)張市場，如保健品市場；受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響不大者為非擴(kuò)張市場，如食鹽市場。（三）企業(yè)需求企業(yè)需求指在市場需求總量中企業(yè)所占的份額。在市場競爭中，企業(yè)的市場占有率與其營銷努力成正比。此外，如果營銷費(fèi)用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業(yè)預(yù)測與企業(yè)潛量企業(yè)預(yù)測指企業(yè)銷售預(yù)測，是與企業(yè)選定的營銷計(jì)劃和假定的營銷環(huán)境相對應(yīng)的銷售額，即預(yù)期的企業(yè)銷售水平。這里，銷售預(yù)測不是為確定營銷計(jì)劃或營銷努力水平提供基礎(chǔ)，而是由營銷計(jì)劃所決定的，它是既定的營銷費(fèi)用計(jì)劃產(chǎn)生的結(jié)果。與銷售預(yù)測相關(guān)的還有兩個(gè)概念：一個(gè)是銷售定額，即公司為產(chǎn)品線、事業(yè)部和推銷員確定的銷售目標(biāo)，是一種規(guī)范和激勵(lì)銷售隊(duì)伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應(yīng)略高于銷售預(yù)測。另一個(gè)是銷售預(yù)算，主要是為當(dāng)前采購、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量做決策。銷售預(yù)算一般略低于銷售預(yù)測，以避免過高的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)潛量即企業(yè)銷售潛量，指公司的營銷努力相對于競爭者不斷增大時(shí)，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。當(dāng)公司的市場占有率為100%時(shí)，企業(yè)潛量也就是市場潛量，但這只是一種少見的極端情況。關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征約翰?伊根認(rèn)為對關(guān)系營銷目標(biāo)最好的描述是：“在適當(dāng)情況下，識別和建立、維持和增進(jìn)同消費(fèi)者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系，同時(shí)在必要時(shí)終止這些關(guān)系，以利于實(shí)現(xiàn)相關(guān)各方的目標(biāo)；這要通過相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來實(shí)施。”菲利普?科特勒認(rèn)為：“關(guān)系營銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)。”關(guān)系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認(rèn)為企業(yè)營銷乃是一個(gè)與消費(fèi)者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程。關(guān)系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營銷的關(guān)鍵變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營銷的核心。關(guān)系營銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認(rèn)識、喜歡并且信任的人做生意。關(guān)系營銷的本質(zhì)特征包括以下幾點(diǎn)：（1）信息溝通的雙向性。社會學(xué)認(rèn)為關(guān)系是信息和情感交流的有機(jī)渠道，良好的關(guān)系即是渠道暢通，惡化的關(guān)系即是渠道阻滯，中斷的關(guān)系則是渠道堵塞。交流應(yīng)該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。在競爭性的市場上，明智的營銷管理者應(yīng)強(qiáng)調(diào)與利益相關(guān)者建立長期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動地按照對方要求調(diào)整自己的行為；也可以是關(guān)系雙方都調(diào)整自己的行為，以實(shí)現(xiàn)相互適應(yīng)。各具優(yōu)勢的關(guān)系雙方，互相取長補(bǔ)短，聯(lián)合行動，協(xié)同動作去實(shí)現(xiàn)對各方都有益的共同目標(biāo)，可以說是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形態(tài)。（3）營銷活動的互利性。關(guān)系營銷的基礎(chǔ)，在于交易雙方相互之間有利益上的互補(bǔ)。如果沒有各自利益的實(shí)現(xiàn)和滿足，雙方就不會建立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互利的基礎(chǔ)上，要求互相了解對方的利益要求，尋求雙方利益的共同點(diǎn)，并努力使雙方的共同利益得到實(shí)現(xiàn)。真正的關(guān)系營銷需要達(dá)到關(guān)系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時(shí)性。關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營銷應(yīng)具備一個(gè)反饋的循環(huán)，連接關(guān)系雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進(jìn)產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時(shí)反饋，使關(guān)系營銷具有動態(tài)的應(yīng)變性，有利于挖掘新的市場機(jī)會。4C觀念與4R理論20世紀(jì)90年代以來，人們從傳統(tǒng)家庭價(jià)值觀的壓力下解放出來，有更多的生活形態(tài)可以選擇。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強(qiáng)，另一方面是消費(fèi)者的個(gè)性化、多樣化日益發(fā)展。1990年，羅伯特˙勞特朋在《廣告年代》上發(fā)表《4P退休，4C登場》一文，提出了4C理論，認(rèn)為營銷需持有的理念應(yīng)是“請注意消費(fèi)者”而不是傳統(tǒng)的“消費(fèi)者請注意”。隨后，唐˙E.舒爾茨在《整合營銷傳播》一書的開始便提出“4P（產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷）已成明日黃花，新的行銷世界已經(jīng)轉(zhuǎn)向4C了”。于是日漸興起的4C觀念，要求“暫時(shí)忘掉”傳統(tǒng)的4P理論，更新和強(qiáng)化以消費(fèi)者需求為中心的營銷組合。(1)消費(fèi)者：指消費(fèi)者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需要和欲望比產(chǎn)品功能更重要，力求提供顧客確實(shí)想購買的產(chǎn)品。(2)成本：指消費(fèi)者獲得滿足的成本，或是消費(fèi)者滿足自己的需要和欲望所愿付出的成本價(jià)格。全部成本包括：企業(yè)生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本；消費(fèi)者購物成本，不僅指購物的貨幣支出，還有時(shí)間耗費(fèi)、體力和精力耗費(fèi)