怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道課件

餐飲終端的開發(fā)與管理1怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道餐飲終端的開發(fā)與管理1怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道1溝通內(nèi)容一、餐飲開發(fā)問題探討二、如何進(jìn)行餐飲終端開發(fā)三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)四、餐飲終端維護(hù)與管理2怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道溝通內(nèi)容一、餐飲開發(fā)問題探討2怎樣開發(fā)和2思考問題

小組討論問題一：我們?yōu)槭裁春ε伦霾惋嫞俊安蛔霾惋嬍堑人?，做餐飲也是尋死”你是怎樣理解的?怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道思考問題3一、餐飲開發(fā)問題探討

供商的顧慮專業(yè)技能上有所不足,信息不對(duì)稱,不知道如何與其打交道酒店經(jīng)營與管理酒店方顧慮資金的周轉(zhuǎn)問題產(chǎn)品動(dòng)銷的風(fēng)險(xiǎn)問題餐飲的利益最大化問題廠家、經(jīng)銷商的信譽(yù)、售后服務(wù)問題進(jìn)場難:

A、B類餐飲是酒水類產(chǎn)品培育消費(fèi)、引導(dǎo)消費(fèi)的主要銷售渠道。因餐飲店有限、酒水類品牌云集，在合作中餐飲占主導(dǎo)地位。因?yàn)楦偁幖ち遥放瓢鼒?、買斷現(xiàn)象普遍；餐飲終端受寵,產(chǎn)品進(jìn)場的門檻不斷提高一些新品的推廣，無奈找死也得一拼。我們害怕做餐飲的原因:4怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道一、餐飲開發(fā)問題探討

4一、餐飲開發(fā)問題探討

動(dòng)銷難進(jìn)店后產(chǎn)品的動(dòng)銷與酒店老板無實(shí)質(zhì)上的利益關(guān)系老板關(guān)注的是好銷的、利益最大的產(chǎn)品，并首推。動(dòng)銷取決于產(chǎn)品的品牌力、產(chǎn)品力、推銷力競爭惡化,進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)、開瓶費(fèi)、促銷費(fèi)、公關(guān)費(fèi)層層加價(jià)，銷售費(fèi)用高，迫使酒類產(chǎn)品終端定價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于自身價(jià)值,對(duì)消費(fèi)形成一定影響結(jié)帳難關(guān)系戶簽單現(xiàn)象較多，資金回流慢，有的還是死帳，導(dǎo)致酒店的資金周轉(zhuǎn)不靈經(jīng)營不善，甚至是虧本經(jīng)營資金不夠就將供貨商的貨款為作周轉(zhuǎn)，大部分有錢也不結(jié)則成為潛規(guī)則

部分B、C類終端信譽(yù)不佳，若確實(shí)經(jīng)營不下去就一關(guān)了之5怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道一、餐飲開發(fā)問題探討5怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道5

一、餐飲開發(fā)問題探討

巧婦難為無米之飲，沒有促銷品、促銷力度等相關(guān)政策支持回避餐飲的開發(fā)，餐飲開發(fā)難度大就繞道而行,不做餐飲超市照樣可以賣小火慢燉法，所謂的2:8理論,依靠現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)就夠了,時(shí)間長了自然其他店自然會(huì)賣的勁酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，缺乏餐飲的主打產(chǎn)品,而小瓶的價(jià)格透明度較高大瓶終端暫時(shí)還未被接受,且有與小瓶價(jià)格相沖突的一面餐飲競爭環(huán)境惡劣，酒類消費(fèi)大多以當(dāng)?shù)刂拙?、啤酒消費(fèi)為主，政策很大，極大程度地抬高了工作門檻，而保健酒餐飲有自制藥酒沒有打造一支精良的直銷隊(duì)伍6怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道

一、餐飲開發(fā)問題探討

6二、餐飲終端開發(fā)

（一）為什么要做餐飲（二）餐飲終端概念及分類（三）餐飲終端開發(fā)的策略（四）餐飲終端開發(fā)步驟7怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲終端開發(fā)

（一）為什么要做餐飲7怎樣開發(fā)和管理餐飲渠7

小組討論問題二我們?yōu)槭裁匆霾惋嫞慷?、餐飲終端開發(fā)8怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道小組討論8

（一）我們?yōu)槭裁匆霾惋嫴惋嫿K端是消費(fèi)者與酒類產(chǎn)品直接接觸及消費(fèi)的重要場所餐飲終端的產(chǎn)品展示、產(chǎn)品促銷，是企業(yè)文化、產(chǎn)品信息傳播的途徑，如同電視廣告一樣，有著良好傳播效應(yīng)餐飲終端能直面消費(fèi)者的溝通,能獲取最真實(shí)的市場信息，為企業(yè)、產(chǎn)品研發(fā)、營銷策略調(diào)整等決策提供最直接的幫助和依據(jù)二、餐飲終端開發(fā)9怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道（一）9

餐飲能對(duì)整個(gè)分銷渠道形成有力的“反拉”，對(duì)中間商形成最有效的鼓勵(lì)和幫助攔截競品最后也是最有效的防線，給競品的進(jìn)入設(shè)定較高的門檻是夯實(shí)市場根基的重要陣地二、餐飲終端開發(fā)10怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道餐飲能對(duì)10二、餐飲終端開發(fā)

（二）餐飲終端概念及分類

1、什么叫終端：是渠道的最未端,是分銷渠道中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢.是購買者實(shí)現(xiàn)購買的場所。

2、終端分類：餐飲終端、商超終端3、餐飲終端：是終端的重要組成部分，是產(chǎn)品進(jìn)入市場的突破口，是宣傳、展示產(chǎn)品形象、影響消費(fèi)群體、拉動(dòng)消費(fèi)的一個(gè)主要有效場所11怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲終端開發(fā)11二、餐飲終端開發(fā)

4、構(gòu)成終端的因素：由硬終端和軟終端組成軟終端：指終端軟件，如人員著裝、容貌與舉止、對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的了解度、客情關(guān)系等；硬終端：主要是指終端的硬件設(shè)施，如商品、包裝、商品陳列、環(huán)境等軟、硬終端是我們終端工作檢核的重要內(nèi)容5、終端的界定：依據(jù)不同的屬性分為贏利型終端：終端產(chǎn)出大于開發(fā)與維護(hù)的投入廣告型終端：對(duì)展示產(chǎn)品、宣傳品牌和企業(yè)形象具有較大幫助促銷型終端：適合開展各類促銷活動(dòng)的終端競爭型終端：對(duì)競爭品牌具有攔截作用12怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲終端開發(fā)12

二、餐飲終端開發(fā)依據(jù)終端規(guī)模分為特A類：全國（或省級(jí)）連鎖大型餐飲，具有較好的形象和知名度，如武漢的艷陽天，重慶小天鵝等

A類：知名的品牌店，只是當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ闹?，如阿武；特B類：區(qū)域的品牌店，也是火爆型餐飲，臺(tái)位60個(gè)、包間15個(gè)、上座率在85%B類：區(qū)域突出型餐飲，消費(fèi)者就近用餐或宴請(qǐng)場所，有一定規(guī)模，所發(fā)生費(fèi)用也不是很高，且有較好的經(jīng)濟(jì)效益C類：普通型飯店（俗稱街邊店、大排檔）6、餐飲終端的分類13怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲13

二、餐飲終端開發(fā)（三）餐飲終端開發(fā)的策略（1）非常規(guī)性酒店開發(fā)進(jìn)場（志在必得需政策及力度進(jìn)場的酒店）生意較好、符合產(chǎn)品消費(fèi)、能領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)潮流信用好,無風(fēng)險(xiǎn)的酒店投入不是很高，投入、產(chǎn)出對(duì)稱新開業(yè)、重新開業(yè)14怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐14二、餐飲終端開發(fā)

非常規(guī)性酒店開發(fā)策略以現(xiàn)金、產(chǎn)品直接談判進(jìn)場以促銷、支持捆綁進(jìn)場以強(qiáng)勢品牌組合進(jìn)場讓終端做經(jīng)銷商以廣告發(fā)布配合進(jìn)場利用二批商資源巧借社會(huì)資源進(jìn)場(抓機(jī)會(huì)、借人脈、建平臺(tái))15怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲終端開發(fā)

非常規(guī)性酒店開發(fā)策略1515二、餐飲終端開發(fā)抓機(jī)會(huì)要善于敢于接觸老板和主要負(fù)責(zé)人，詳細(xì)了解情況，投其所好，拉關(guān)系，套近乎，增加感情。不放過身邊的任何機(jī)會(huì)(生日祝壽、紅白事、開業(yè)慶典\相關(guān)聯(lián)的事件等),這些都是進(jìn)行人情化攻關(guān)好時(shí)機(jī)，能抓好這些機(jī)會(huì)，這不但能起到事半功倍的效果。

案例：一束鮮花換回二萬元進(jìn)場費(fèi)16怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲終端開發(fā)16怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道16二、餐飲終端開發(fā)建平臺(tái)沒有社會(huì)關(guān)系，沒有人脈可借怎么辦？創(chuàng)造和構(gòu)建一個(gè)平臺(tái),去拉關(guān)系、建人脈。如成立餐飲店長俱樂部、參加餐飲的聯(lián)誼會(huì)等，先把終端的老板和關(guān)鍵人物請(qǐng)過來，要先做成朋友，然后再做生意，人與人有了感情，事情自然就好辦。

案例：店長俱樂部助他飛躍發(fā)展17怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲終端開發(fā)建平臺(tái)17怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道17二、餐飲終端開發(fā)借人脈與餐飲終端有一定的關(guān)聯(lián)性或隸屬關(guān)系的部門，如衛(wèi)生防疫部門、公安消防部門、工商稅務(wù)部門或終端的主管部門等等，還可以發(fā)動(dòng)員工和親朋好友.注意,借人脈，是建自己關(guān)系，融入新感情，而不能利用行政關(guān)系，以權(quán)壓人，否則，即使進(jìn)了店，也買不好，還不如不進(jìn)案例：從“賭徒”到朋友山東濟(jì)寧借水電收費(fèi)管理員進(jìn)場漯河其一品牌經(jīng)銷商借酒水專賣管理權(quán)力18怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲終端開發(fā)借人脈18怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道18二、餐飲終端開發(fā)（2）常規(guī)性的酒店開發(fā)策略勤拜訪,建立感情基礎(chǔ)，轉(zhuǎn)變態(tài)度，最終進(jìn)入支持與幫助,真誠感動(dòng)(借送水、協(xié)助其工作進(jìn)場)外圍攻打,翁中捉鱉周邊店案例講述促成以銷售利益加以吸引以在場的第三方影響進(jìn)場19怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲終端開發(fā)（2）常規(guī)性的酒店開發(fā)策略19怎樣開發(fā)和管19

二、餐飲終端開發(fā)（四）餐飲終端開發(fā)步驟

1、首先要對(duì)餐飲終端進(jìn)行市場調(diào)研，包括市場調(diào)查、目標(biāo)終端確定2、餐飲終端談判3、簽約、建檔4、餐飲終端開始運(yùn)作

20怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐20

二、餐飲終端開發(fā)

1、市場調(diào)研。認(rèn)真細(xì)致的市場調(diào)查必不可少。目的是對(duì)自己的“耕地”進(jìn)行細(xì)致的“精研”，知己知彼，有的放矢地進(jìn)行開發(fā)。避免供貨的廠商帶來損失市場調(diào)研內(nèi)容①餐飲店基本情況的調(diào)研②餐飲店競品情況調(diào)查③消費(fèi)者調(diào)查

21怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐21二、餐飲終端開發(fā)①餐飲店基本情況的調(diào)研A、餐飲店構(gòu)成、分布情況調(diào)查B、餐飲店的綜合信息調(diào)查C、餐飲店銷售情況調(diào)查D、進(jìn)店費(fèi)用調(diào)查餐飲店基本情況的調(diào)研：

a、餐飲店構(gòu)成、分布情況調(diào)查：餐飲店總數(shù)量,不同餐飲所占餐飲終端比例，主要餐飲街道分布。確定自己要開發(fā)的目標(biāo)終端

b、餐飲店綜合信息調(diào)查餐飲店名稱、地理位置、交通狀況規(guī)模方面的調(diào)查，包括營業(yè)面積、包間和散臺(tái)數(shù)、員工多少；周邊情況，社區(qū)、餐飲同行情況經(jīng)營性質(zhì)、經(jīng)營歷史、經(jīng)營菜系、酒店的所有權(quán)老板的背景，采購、財(cái)務(wù)、大堂經(jīng)理等主要負(fù)責(zé)人的具體情況。信譽(yù)調(diào)查，包括結(jié)帳是否按時(shí)、有無帳務(wù)糾紛；檔次方面，包括裝修情況、餐具好壞、停車位；

22怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲終端開發(fā)①餐飲店基本情況的調(diào)研22怎樣開發(fā)和管理餐飲22二、餐飲終端開發(fā)

餐飲店銷售情況調(diào)查：生意狀況包括月、年酒水銷售額，客人平均消費(fèi)力、上座率，翻臺(tái)數(shù)；去年及上月該類產(chǎn)品銷售總額、去年及上月同類產(chǎn)品銷量排行進(jìn)店費(fèi)用調(diào)查：費(fèi)用狀況包括進(jìn)場、店慶費(fèi)、上柜費(fèi)、門頭費(fèi)、展示費(fèi)、促銷費(fèi)（暗促銷、混場促銷、專場促銷）、買斷酒水供應(yīng)權(quán)等費(fèi)用，我們進(jìn)入是否收取進(jìn)店費(fèi)，具體的費(fèi)用是多少?

23怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲終端開發(fā)

餐飲店銷售情況調(diào)查：生意狀況包括月、年23二、餐飲終端開發(fā)

B、餐飲店競品情況調(diào)查：調(diào)查競品品牌種類及數(shù)量標(biāo)桿競品的營銷策略競品進(jìn)場條件餐飲店與競品的合作關(guān)系,緊密度,競品優(yōu)劣勢分析通過對(duì)競品調(diào)查，確定主要競爭對(duì)手,確定市場的進(jìn)入策略，通過SWOT分析，制訂開發(fā)策略方案。

24怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲終端開發(fā)

B、餐飲店競品情況調(diào)查：24怎樣開發(fā)和管理24二、餐飲終端開發(fā)C、消費(fèi)者調(diào)查：通過對(duì)餐飲店消費(fèi)者、周邊消費(fèi)者的調(diào)查,判定產(chǎn)品與所要開發(fā)的餐飲終端是否匹配調(diào)查完后，鎖定目標(biāo)餐飲終端:收集餐飲店老板及員工對(duì)產(chǎn)品的意見、建議，對(duì)這些餐飲終端進(jìn)行細(xì)分“排隊(duì)”，根據(jù)終端調(diào)查的資料，按照消費(fèi)水平、終端構(gòu)成、競品動(dòng)態(tài)、市場形勢等調(diào)查信息進(jìn)行細(xì)分和判斷，最終確定產(chǎn)品組合的進(jìn)場怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道25二、餐飲終端開發(fā)C、消費(fèi)者調(diào)查：通過對(duì)餐飲店消費(fèi)者、周邊消費(fèi)25二、餐飲終端開發(fā)

2、餐飲終端談判根據(jù)調(diào)研的情況，鎖定目標(biāo)餐飲終端，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的洽談餐飲終端的開發(fā)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要進(jìn)行全面籌劃，操作起來一般有如下幾個(gè)環(huán)節(jié)：（1）拜訪準(zhǔn)備（2）找準(zhǔn)拜訪對(duì)象（3）上門洽談（4）洽談內(nèi)容

26怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲終端開發(fā)

2、餐飲終端談判26怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道26二、餐飲終端開發(fā)拜訪準(zhǔn)備凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功，須做好前期準(zhǔn)備工作

A、資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、價(jià)格政策表等

B、儀容準(zhǔn)備：要想更好地開發(fā)餐飲終端，業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝、領(lǐng)帶等，著裝不可太隨便；面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑等

C、心理準(zhǔn)備：對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠的信心,底氣要足,隨時(shí)接受在開發(fā)過程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)27怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲終端開發(fā)拜訪準(zhǔn)備27怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道27二、餐飲終端開發(fā)

找準(zhǔn)拜訪對(duì)象選擇合適的時(shí)間前去拜訪，找準(zhǔn)有決策權(quán)的人，它往往集中在某一兩個(gè)人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂經(jīng)理或采購主管。上門洽談上門談判，是餐飲終端開發(fā)成功至關(guān)重要的一環(huán)，因此，需要潛心研究，因地制宜，有策略、有技巧地去談，促使雙方合作成功。洽談內(nèi)容首次拜訪終端客戶盡量不要電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約遭遇拒絕的可能性較大，且往往沒有回旋的余地在洽談時(shí)，注意向客戶“推銷利益”，反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大化的利潤，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠更順利地進(jìn)行下去28怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲終端開發(fā)

找準(zhǔn)拜訪對(duì)象28怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道28二、餐飲終端開發(fā)

A、洽談的方式：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)要掌握以下技巧：

①案例說服法。事實(shí)勝于雄辯。通過介紹身邊成功的案例，比如，某酒店因銷售該產(chǎn)品，帶來的較好的月盈利狀況等；說服客戶接受產(chǎn)品。

②巧算賬法。通過給客戶算一筆經(jīng)營帳，比如，經(jīng)營該產(chǎn)品與競品盈利對(duì)比分析等，從而讓客戶口服心服，水到渠成地接受產(chǎn)品。

③ABCD法?？梢杂肁BCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶聽。a、指權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；或獲得的各種榮譽(yù)證書、認(rèn)證等。b、指更好的質(zhì)量，即與競品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢c、指購買的便利性d、指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的獨(dú)特之處。通過此法，可以更全面而又更有說服力地打動(dòng)客戶29怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲終端開發(fā)

A、洽談的方式：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)要29二、餐飲終端開發(fā)

B、洽談主要內(nèi)容

①產(chǎn)品品種：可以供其經(jīng)銷的產(chǎn)品品類，及數(shù)量

②

產(chǎn)品價(jià)格：供貨價(jià)，指零售價(jià)，渠道違規(guī)處理方式等

③

供貨方式：由經(jīng)銷商或二批商負(fù)責(zé)配送，每次的最低供貨量是多少，供貨的頻次等④

結(jié)賬方式：是現(xiàn)款,月結(jié)，還是上打下，抑或是其他結(jié)賬方式，如果發(fā)生變更，具體有什么條件⑤

投入情況：在政策范圍內(nèi)可以投入的終端廣告、進(jìn)場費(fèi)、陳列獎(jiǎng)勵(lì).銷售獎(jiǎng)勵(lì)等⑥促銷活動(dòng)：能否在常規(guī)時(shí)間或節(jié)假日舉行促銷活動(dòng)以及是否增派促銷人員⑦品牌宣傳：可否投入廣告門頭、終端POP、產(chǎn)品展示等，以提升產(chǎn)品知名度及品牌力⑧獎(jiǎng)勵(lì)政策：根據(jù)年度、月度銷量或銷售額以及配合程度可以給予其的獎(jiǎng)勵(lì)及其標(biāo)準(zhǔn)、兌現(xiàn)辦法30怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲終端開發(fā)

B、洽談主要內(nèi)容30怎樣開發(fā)和管理餐飲30二、餐飲終端開發(fā)

3、簽約、建檔（1）合約簽訂在對(duì)以上洽談內(nèi)容達(dá)成一致意見后，接下來就是締結(jié)合約，合約簽訂，代表著合作的確認(rèn)和開始，合約的內(nèi)容一般要包括銷售的產(chǎn)品種類、數(shù)量、結(jié)賬周期、促銷政策、兌現(xiàn)辦法、異議處理等等相關(guān)內(nèi)容（2）終端建檔餐飲終端開發(fā)成功后，最后重要而關(guān)鍵的一點(diǎn)，那就是必須建立終端檔案，以便未來對(duì)餐飲終端進(jìn)行靜態(tài)以及動(dòng)態(tài)管理

①終端建檔原則：一是要及時(shí)，餐飲終端開發(fā)成功后就應(yīng)當(dāng)及時(shí)填寫客戶檔案；二是內(nèi)容要詳實(shí)，即終端檔案內(nèi)容必須具體、真實(shí)、有用，絕不可走過場；三是及時(shí)更新：要根據(jù)餐飲終端經(jīng)營的變化對(duì)檔案內(nèi)容及時(shí)“刷新”，避免因?yàn)槿藛T更換而誤導(dǎo)后來者31怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲終端開發(fā)

3、簽約、建檔31怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道31二、餐飲終端開發(fā)

②終端檔案內(nèi)容要包括餐飲終端名稱、聯(lián)系人、地址、電話、營業(yè)面積、座位數(shù)、菜系、餐廳屬性、信用程度、經(jīng)營時(shí)間、上座率、進(jìn)貨渠道、月銷量、結(jié)賬方式等

4、進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的餐飲終端運(yùn)用32怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲終端開發(fā)

②終端檔案內(nèi)容32怎樣開發(fā)和管理餐飲渠32三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)（一）產(chǎn)品造勢（二）價(jià)格聲勢（三）廣告?zhèn)鞑ヂ晞荩ㄋ模┲黝}營銷（五）餐飲終端促銷(六)提升酒店銷量33怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)（一）產(chǎn)品造勢33怎樣開發(fā)和管理餐飲33三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)產(chǎn)品鋪貨是終端營銷的基礎(chǔ),鋪市后要實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷必須配合宣傳造勢、促銷跟進(jìn)（一）產(chǎn)品造勢1、①產(chǎn)品品質(zhì)②產(chǎn)品文化③產(chǎn)品口感依賴的暗示④產(chǎn)品差異化的利益點(diǎn)⑤滿足不同市場需求的多規(guī)格、多系列產(chǎn)品組合2、核心終端的促銷開展，制造、突顯終端亮點(diǎn)3、其他終端的“推薦率”刺激活動(dòng)，產(chǎn)品擺上柜臺(tái)，制訂一系列有效的終端“推動(dòng)”的營銷策略，讓進(jìn)場后的產(chǎn)品呈現(xiàn)活躍的狀態(tài)（二）價(jià)格聲勢①價(jià)格攻擊力；②價(jià)格政策的穩(wěn)定執(zhí)行；③價(jià)格認(rèn)知的形成價(jià)格聲勢的形成，必須和終端競品的對(duì)抗中，形成統(tǒng)一的不二價(jià)的口碑

34怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)產(chǎn)品鋪貨是終端營銷的基礎(chǔ),34三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)（三）廣告?zhèn)鞑ヂ晞?/p>

1、電視、報(bào)紙、戶外及其他生動(dòng)化的整合傳播

2、口頭推薦廣告，終端氛圍的活躍廣告,與口碑形成立體交叉的廣告攻勢

3、主題廣告的綜合傳播（四）主題營銷引爆口碑傳播，吸引市場消費(fèi)者眼球的聲勢

1、以終端消費(fèi)者拉動(dòng)、促進(jìn)為核心，設(shè)計(jì)各種主題營銷活動(dòng)

2、主題營銷可以從體育、事件、公益公關(guān)、情感營銷、娛樂營銷、時(shí)尚營銷以及細(xì)節(jié)營銷的方方面面表現(xiàn)出來

35怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)（三）廣告?zhèn)鞑ヂ晞?5怎樣開發(fā)和35

（五）餐飲終端促銷：網(wǎng)點(diǎn)的選擇，促銷方案策略1、網(wǎng)點(diǎn)的選擇原則地理位置好，環(huán)境優(yōu)雅，目標(biāo)消費(fèi)群體相對(duì)集中，生意較好，在當(dāng)?shù)赜蓄I(lǐng)導(dǎo)潮流消費(fèi)能力，符合品牌宣傳要求上座率高，翻臺(tái)率高，口碑傳播效果好客情關(guān)系較好，酒店方對(duì)工作較為配合，能起到較好的宣傳效果沒有相關(guān)費(fèi)用或費(fèi)用成本不高

商業(yè)信譽(yù)較佳酒店經(jīng)營穩(wěn)健，可持續(xù)、長久地合作三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)36怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道（五）餐36

三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)2、促銷方案策略

①對(duì)象：酒店、服務(wù)員、消費(fèi)者（重點(diǎn)是消費(fèi)者）

②促銷方案的策略點(diǎn)：導(dǎo)入期：引起消費(fèi)者注意、感興趣，突出參與性成長期：做好產(chǎn)品品質(zhì)、品牌和企業(yè)的宣傳成熟期：鞏固消費(fèi)者，開發(fā)新客戶37怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道三、營銷37三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)(六)提升酒店銷量分間接促銷與直接促銷間接促銷

1、氛圍建設(shè)

2、為酒店服務(wù)員等提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)

3、為店方的相關(guān)人員提供銷售獎(jiǎng)勵(lì)

4、到重要的酒店去就餐

5、為酒店提供媒體宣傳機(jī)會(huì)

6、贊助活動(dòng)

氛圍建設(shè)主要是指廠商為酒店提供附帶有自己產(chǎn)品宣傳的門面和其他的裝修，或在店中陳列相關(guān)促銷道具，或?yàn)槠渲谱骶扑畣巍Ⅻc(diǎn)菜單等，營造良好的銷售氛圍，以吸引消費(fèi)者的目光，從而提高銷量

38怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)(六)提升酒店銷量38怎樣開發(fā)和管理餐38三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)為酒店服務(wù)員等提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)目前，許多酒店在管理上不是很完善，特別是在規(guī)范的服務(wù)禮儀、酒水的品鑒等方面都是比較薄弱的。如果你能為其提供上述方面的培訓(xùn)的話，店方都是相當(dāng)歡迎的你可利用酒店中午下班到晚上上班之前的一段時(shí)間開展培訓(xùn)。在培訓(xùn)的過程中穿插一些企業(yè)文化、產(chǎn)品等相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)是最為重要的在培訓(xùn)后還需配以抽獎(jiǎng)問答等活動(dòng)，以調(diào)動(dòng)促銷人員的積極性，獎(jiǎng)品一般為自己的產(chǎn)品和促銷品就可。這樣以來，店方管理人員和服務(wù)人員都將會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品留下相當(dāng)深刻的印象。39怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)為酒店服務(wù)員等提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)39怎樣開39三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)為店方的相關(guān)人員提供銷售獎(jiǎng)勵(lì)要更好地調(diào)動(dòng)店方人員積極，介紹、推銷產(chǎn)品，還需要為其提供銷售獎(jiǎng)勵(lì)。一般酒店的服務(wù)人員工資都不是很高，如果能提供銷售獎(jiǎng)勵(lì)，他們會(huì)相當(dāng)努力地推銷你的產(chǎn)品，而且效果還相當(dāng)?shù)暮靡驗(yàn)樵谙M(fèi)者面前店方的服務(wù)人員比促銷人員更有說服力。但店方一般都是比較反對(duì)廠商為服務(wù)人員提供銷售獎(jiǎng)勵(lì)的，所以一般都需在私下為服務(wù)人員提供獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)的方式一般是要求服務(wù)人員收集銷售酒后的瓶蓋或盒蓋，然后按一定的標(biāo)準(zhǔn)為其一一兌付。需要注意的是一定要先為其說明銷售獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)、標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)間，并要及時(shí)為其兌現(xiàn)，否則會(huì)事與愿違的40怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)為店方的相關(guān)人員提供銷售獎(jiǎng)勵(lì)40怎樣40三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)到重要的酒店去就餐廠、商一般都會(huì)有商務(wù)應(yīng)酬，常有到酒店消費(fèi)的機(jī)會(huì)。廠、商要利用這種機(jī)會(huì)到重要的酒店去消費(fèi)，順便找機(jī)會(huì)給店方的主要負(fù)責(zé)人溝通一下，傳達(dá)一個(gè)相互支持的信息，會(huì)給店方留下十分深刻的印象。這樣以來店方會(huì)為你提供更大的銷售支持為酒店提供媒體宣傳機(jī)會(huì)有時(shí)需要在媒體上宣傳酒店渠道的促銷活動(dòng)，你可以把參與開展活動(dòng)的酒店名稱打出來。這樣不僅可以更好的宣傳促銷信息，而且還可以順便給酒店提供宣傳機(jī)會(huì)，店方會(huì)感激你的41怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)到重要的酒店去就餐41怎樣開發(fā)和管理41三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)贊助活動(dòng)是指借以為店方留住老顧客，吸引新顧客為手段，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度、提高產(chǎn)品銷量為目的，免費(fèi)為店方提供一些酒并贈(zèng)送給客人。如在店方重大活動(dòng)及節(jié)假日（如周年慶）時(shí)，廠商免費(fèi)為酒店提供一定數(shù)量的產(chǎn)品，并要求店方在活動(dòng)當(dāng)天都消費(fèi)自己的產(chǎn)品，或在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)每天在此消費(fèi)的前幾座客人客免費(fèi)得到廠商提供的小酒一瓶等。這樣會(huì)讓更多的人更快的接觸自己的產(chǎn)品，通過店方的廣泛顧客群體，使自己產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度迅速提升

42怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)贊助活動(dòng)42怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道42三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)直接促銷

1、人員促銷

2、買贈(zèng)活動(dòng)

3、金卡消費(fèi)活動(dòng)

4、抽獎(jiǎng)活動(dòng)人員促銷人員促銷是酒店促銷最直接方式。促銷人員可以起到以下作用，一是促銷員代表公司形象；二是可起到推廣公司文化、推介產(chǎn)品及提升銷量的效果；三是可起到維護(hù)產(chǎn)品陳列、保證宣傳品在端的宣傳效果；四是可起到建立良好的客情關(guān)系；五是可起到及時(shí)提供酒店的庫存，催進(jìn)產(chǎn)品的補(bǔ)貨；六是可起到為公司提供準(zhǔn)確的競品促銷信息、產(chǎn)品信息、消費(fèi)者信息等等。43怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)直接促銷43怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道43三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)買贈(zèng)活動(dòng)分廠商單獨(dú)買贈(zèng)和與酒店聯(lián)合買贈(zèng)促銷兩種形式。前者是指廠商根據(jù)產(chǎn)品利潤空間和競爭狀況制作促銷用品，根據(jù)客人的消費(fèi)數(shù)量或金額的多少給予贈(zèng)送一定數(shù)量的促銷品，多買多贈(zèng)。促銷品種類繁多，有小包裝的酒、（印有自己產(chǎn)品標(biāo)識(shí)的）打火機(jī)、煙灰缸、茶具、酒具、字畫等等。促銷品不宜大量采購，宜經(jīng)常換新，以提高消費(fèi)者重復(fù)購買率。后者常見的促銷方式有每座客人在酒店消費(fèi)一定的金額并消費(fèi)自己產(chǎn)品（市場開發(fā)初期不一定要消費(fèi)自己的產(chǎn)品），就贈(zèng)送酒店特色菜一份（費(fèi)用由廠商承擔(dān)）或贈(zèng)送自己產(chǎn)品一瓶等。

44怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)買贈(zèng)活動(dòng)44怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道44三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)金卡消費(fèi)活動(dòng)所謂金卡就是指廠商根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)計(jì)、制作類似名片大小的燙金卡。廠商把制作好的金卡郵寄或直接分發(fā)給消費(fèi)領(lǐng)導(dǎo)者，如政府機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)等等，他們到酒店可以憑此卡免費(fèi)消費(fèi)一定數(shù)量的產(chǎn)品或獲得打折優(yōu)惠等等（一般金卡上都要標(biāo)注活動(dòng)的辦法、參加活動(dòng)的酒店、活動(dòng)的時(shí)間等）酒店回收回金卡后廠商給予兌付相應(yīng)數(shù)量的產(chǎn)品。這種活動(dòng)酒店都十分愿意參加，一是給酒店提供了一個(gè)宣傳的機(jī)會(huì)，二是為酒店帶來了一些高檔的消費(fèi)群體，所以大都愿意參加，廠商也不需要為其補(bǔ)產(chǎn)品銷售利潤另金卡消費(fèi)適合于高檔產(chǎn)品市場開拓前期45怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)金卡消費(fèi)活動(dòng)45怎樣開發(fā)和管理餐飲渠45三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)此方法比較適合于處于市場發(fā)展和成熟階段的產(chǎn)品，消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌有一定的認(rèn)同感，已經(jīng)不需要采取說服式的促銷方式時(shí)。該促銷形式不僅費(fèi)用投入比直接買贈(zèng)促銷會(huì)更小，而且由于大獎(jiǎng)的誘惑，更能刺激消費(fèi)。該促銷方式最好采用即刮即中的刮刮卡抽獎(jiǎng)方式，而且尾獎(jiǎng)最好也應(yīng)設(shè)置禮品

46怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)46怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道46四、餐飲終端維護(hù)與管理（一）為什么要建立客情關(guān)系（二）如何建立客情關(guān)系（三）餐飲合作溝通對(duì)象（四）餐飲操作遇到的問題及處理（五）餐飲終端操作的誤區(qū)（六）餐飲終端建設(shè)（七）餐飲風(fēng)險(xiǎn)的基本判斷（八）如何降低餐飲終端風(fēng)險(xiǎn)47怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道四、餐飲終端維護(hù)與管理（一）為什么要建立客情關(guān)系47怎樣開發(fā)47

四、餐飲終端維護(hù)與管理（一）為什么要建立客情關(guān)系良好客情關(guān)系是營銷成功的金鑰匙良好客情關(guān)系能讓業(yè)務(wù)關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系良好客情關(guān)系能夠避免餐飲終端風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生良好客情關(guān)系能夠保持餐飲終端較好的銷售氛圍建設(shè)良好客情關(guān)系能夠讓終端主動(dòng)提供產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)，獲得產(chǎn)品銷量的最大化良好客情關(guān)系能夠降低銷售費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)較好產(chǎn)出良好客情關(guān)系能夠很好打擊競品，保持產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢良好客情關(guān)系能夠提供有價(jià)值的市場信息，為市場長足發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)48怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道四、餐飲48

四、餐飲終端維護(hù)與管理（二）如何建立客情關(guān)系客情溝通鎖定核心終端“曉之以理”

1、依據(jù)“精研”，為老板提供準(zhǔn)確的銷量預(yù)測；

2、展示一系列返利政策及品牌的發(fā)展前景；

3、以實(shí)物方式兌現(xiàn)利益?！皠?dòng)之以情”

4、禮品；

5、平時(shí)的關(guān)系，弄清老板的嗜好。

6、提供餐飲管理的信息、服務(wù)，加強(qiáng)與老板的關(guān)系。對(duì)服務(wù)點(diǎn)的客情關(guān)系溝通，形成一套針對(duì)不同酒店，建立服務(wù)點(diǎn)服務(wù)關(guān)系模式

1、禮品發(fā)放

2、服務(wù)點(diǎn)培訓(xùn)，生日會(huì)、聚餐會(huì)、聯(lián)歡會(huì)、旅游

3、建立目標(biāo)市場內(nèi)優(yōu)秀服務(wù)員檔案資料庫，掌握核心終端的服務(wù)員流動(dòng)情況，為促銷管理提供幫助,形成長期的外圍一線促銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)49怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道四、餐飲49

四、餐飲終端維護(hù)與管理客情關(guān)系建立應(yīng)注意以下問題：有計(jì)劃性地及時(shí)、定期跟蹤回訪是建立客情關(guān)系的前提條件每次真誠的拜訪是建立客情關(guān)系的基礎(chǔ)了解對(duì)方的興趣愛好建立共鳴點(diǎn)找準(zhǔn)對(duì)方的需求加以幫助達(dá)成是最好的客情建立方式（小孩上學(xué)）運(yùn)用行業(yè)專業(yè)知識(shí)為其經(jīng)營提供指導(dǎo)性策略意見是建立客情關(guān)系的最好效果客情關(guān)系的建立50怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道四、餐飲50

四、餐飲終端維護(hù)與管理

（三）餐飲合作溝通對(duì)象針對(duì)不同對(duì)象來做好談判與溝通負(fù)責(zé)人：總經(jīng)理、老板，確定產(chǎn)品是否進(jìn)入采購主管：負(fù)責(zé)進(jìn)場費(fèi)、進(jìn)場品種的洽談，公關(guān)后可節(jié)約費(fèi)用財(cái)務(wù)人員：負(fù)責(zé)結(jié)帳倉管員：有進(jìn)貨權(quán)，進(jìn)行產(chǎn)品的及時(shí)補(bǔ)貨吧臺(tái)人員：進(jìn)行及時(shí)上貨，做好產(chǎn)品陳列、推薦產(chǎn)品等大堂經(jīng)理及領(lǐng)班：推薦產(chǎn)品消費(fèi)的間接人，在服務(wù)員中有領(lǐng)導(dǎo)地位服務(wù)員：直接推薦產(chǎn)品消費(fèi)的人員，其工資偏低，較為現(xiàn)實(shí)，要經(jīng)常使用開瓶費(fèi)，小禮品、促銷品對(duì)其進(jìn)行激勵(lì)消費(fèi)者：產(chǎn)品消費(fèi)的直接體現(xiàn)者51怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道四、餐飲51

四、餐飲終端維護(hù)與管理（四）餐飲操作遇到的問題及處理進(jìn)店難：相互推諉，獅子大開口、漫天要進(jìn)店費(fèi).策略:主要是要把握關(guān)鍵人員，運(yùn)用常規(guī)性與非常規(guī)性進(jìn)場原則進(jìn)行開發(fā)（前面已述）結(jié)帳難：產(chǎn)品已實(shí)現(xiàn)了銷售但貨款不能結(jié)回策略:提前約定好送貨、結(jié)算方式對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分、限量發(fā)貨分析具體原因，提前做好防范52怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道四、餐飲52

四、餐飲終端維護(hù)與管理風(fēng)險(xiǎn)大：風(fēng)險(xiǎn)是商業(yè)行為的一種普遍現(xiàn)象，直銷更具風(fēng)險(xiǎn)，但不能因有風(fēng)險(xiǎn)而畏縮不前策略:主要是要把握好客戶質(zhì)量、信譽(yù)事前做好防范了解其整體的經(jīng)營狀況來把握風(fēng)險(xiǎn)在平時(shí)拜訪時(shí)注重情感交流，拉近距離，建立牢固的朋友關(guān)系獲取綠色通結(jié)帳道53怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道四、餐飲53

四、餐飲終端維護(hù)與管理（五）餐飲終端操作的誤區(qū)只做產(chǎn)品、不做品牌；只做推銷，不做營銷做現(xiàn)款，不做代銷不結(jié)合對(duì)方實(shí)際過渡促銷吃貨，一棰子買賣，不做跟進(jìn)服務(wù)守株待兔，周邊網(wǎng)點(diǎn)無計(jì)劃性開發(fā)做餐飲就要有好的政策，沒有政策就不做做餐飲是迫使完成銷售任務(wù)，拿到工資，解決溫飽就足矣做餐飲就是渠道重疊，同渠道商爭奪場所會(huì)形成混亂局面安于現(xiàn)狀，不求發(fā)展，只做動(dòng)銷的產(chǎn)品，大瓶及其他產(chǎn)品隨意注重銷量、回款結(jié)帳，忽視平時(shí)基礎(chǔ)工作建設(shè)和管理54怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道四、餐飲54

四、餐飲終端維護(hù)與管理（六）餐飲終端建設(shè)內(nèi)容覆蓋率、氛圍、價(jià)格、產(chǎn)品陳列、客情溝通、知識(shí)營銷55怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道四、餐飲55

小組討論問題三：餐飲風(fēng)險(xiǎn)的基本判斷56怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道小組討論56

四、餐飲終端維護(hù)與管理（七）餐飲風(fēng)險(xiǎn)的基本判斷客戶以各種理由大量進(jìn)貨時(shí)（河南商丘案）酒店較過去管理相對(duì)混亂時(shí)催款客戶較多時(shí)賬期無休止遲期時(shí)酒店生意明顯回落時(shí)酒店大量剪員時(shí)賬務(wù)人員經(jīng)常找不到時(shí)供貨商口啤較差時(shí)57怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道四、餐飲終端維護(hù)與管理（七）餐飲風(fēng)險(xiǎn)的基本判斷557

小組問題討論四：如何降低餐飲風(fēng)險(xiǎn)58怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道小組問題討論四：如何降低餐飲風(fēng)險(xiǎn)58怎樣開發(fā)和管58

（八）如何降低餐飲終端風(fēng)險(xiǎn)最好的方法是現(xiàn)款現(xiàn)貨、少送勤送學(xué)會(huì)壓單預(yù)警。避免跑單則需及時(shí)有效的客戶回訪了解結(jié)款程序和時(shí)間，及時(shí)結(jié)款，不要因?yàn)榭钌俣鴳械萌ソY(jié)款，當(dāng)你不及時(shí)結(jié)款時(shí)終端是不會(huì)主動(dòng)催你的清楚了解終端網(wǎng)點(diǎn)的銷售情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的異常，減少不必要的風(fēng)險(xiǎn)損失建立良好的客情關(guān)系，通過終端網(wǎng)點(diǎn)的相關(guān)人員、其它供應(yīng)商、終端生意來了解終端經(jīng)營情況，避免終端因經(jīng)營管理不善而導(dǎo)致我們的損失了解終端進(jìn)貨渠道，是我們有效防止受到外來貨物沖擊的保障。通過產(chǎn)品的生產(chǎn)日期、批號(hào)、包裝等來辯別是否有其它的進(jìn)貨渠道四、餐飲終端維護(hù)與管理59怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道（八）如何降低餐飲終端風(fēng)險(xiǎn)四、餐飲終端維護(hù)與管理59

總結(jié)：餐飲終端的操作是相對(duì)復(fù)雜和繁瑣的，但我們必須高度重視餐飲終端工作對(duì)品牌建設(shè)的重要性，要知難而進(jìn)、堅(jiān)定信心、大膽創(chuàng)新，把每個(gè)環(huán)節(jié)的工作盡量做到更細(xì)致，服務(wù)做到更周到，堅(jiān)持不懈地認(rèn)真做下去！

60怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道總結(jié)：60怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道60結(jié)束語

感謝聆聽，祝各位身體健康、萬事如意?。?！61怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道結(jié)束語感謝聆聽，祝各位身體健康、萬事如意！?。?1怎樣61怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道62怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道6262餐飲終端的開發(fā)與管理63怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道餐飲終端的開發(fā)與管理1怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道63溝通內(nèi)容一、餐飲開發(fā)問題探討二、如何進(jìn)行餐飲終端開發(fā)三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)四、餐飲終端維護(hù)與管理64怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道溝通內(nèi)容一、餐飲開發(fā)問題探討2怎樣開發(fā)和64思考問題

小組討論問題一：我們?yōu)槭裁春ε伦霾惋嫞俊安蛔霾惋嬍堑人?，做餐飲也是尋死”你是怎樣理解的?5怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道思考問題65一、餐飲開發(fā)問題探討

供商的顧慮專業(yè)技能上有所不足,信息不對(duì)稱,不知道如何與其打交道酒店經(jīng)營與管理酒店方顧慮資金的周轉(zhuǎn)問題產(chǎn)品動(dòng)銷的風(fēng)險(xiǎn)問題餐飲的利益最大化問題廠家、經(jīng)銷商的信譽(yù)、售后服務(wù)問題進(jìn)場難:

A、B類餐飲是酒水類產(chǎn)品培育消費(fèi)、引導(dǎo)消費(fèi)的主要銷售渠道。因餐飲店有限、酒水類品牌云集，在合作中餐飲占主導(dǎo)地位。因?yàn)楦偁幖ち?，品牌包場、買斷現(xiàn)象普遍；餐飲終端受寵,產(chǎn)品進(jìn)場的門檻不斷提高一些新品的推廣，無奈找死也得一拼。我們害怕做餐飲的原因:66怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道一、餐飲開發(fā)問題探討

66一、餐飲開發(fā)問題探討

動(dòng)銷難進(jìn)店后產(chǎn)品的動(dòng)銷與酒店老板無實(shí)質(zhì)上的利益關(guān)系老板關(guān)注的是好銷的、利益最大的產(chǎn)品，并首推。動(dòng)銷取決于產(chǎn)品的品牌力、產(chǎn)品力、推銷力競爭惡化,進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)、開瓶費(fèi)、促銷費(fèi)、公關(guān)費(fèi)層層加價(jià)，銷售費(fèi)用高，迫使酒類產(chǎn)品終端定價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于自身價(jià)值,對(duì)消費(fèi)形成一定影響結(jié)帳難關(guān)系戶簽單現(xiàn)象較多，資金回流慢，有的還是死帳，導(dǎo)致酒店的資金周轉(zhuǎn)不靈經(jīng)營不善，甚至是虧本經(jīng)營資金不夠就將供貨商的貨款為作周轉(zhuǎn)，大部分有錢也不結(jié)則成為潛規(guī)則

部分B、C類終端信譽(yù)不佳，若確實(shí)經(jīng)營不下去就一關(guān)了之67怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道一、餐飲開發(fā)問題探討5怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道67

一、餐飲開發(fā)問題探討

巧婦難為無米之飲，沒有促銷品、促銷力度等相關(guān)政策支持回避餐飲的開發(fā)，餐飲開發(fā)難度大就繞道而行,不做餐飲超市照樣可以賣小火慢燉法，所謂的2:8理論,依靠現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)就夠了,時(shí)間長了自然其他店自然會(huì)賣的勁酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，缺乏餐飲的主打產(chǎn)品,而小瓶的價(jià)格透明度較高大瓶終端暫時(shí)還未被接受,且有與小瓶價(jià)格相沖突的一面餐飲競爭環(huán)境惡劣，酒類消費(fèi)大多以當(dāng)?shù)刂拙?、啤酒消費(fèi)為主，政策很大，極大程度地抬高了工作門檻，而保健酒餐飲有自制藥酒沒有打造一支精良的直銷隊(duì)伍68怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道

一、餐飲開發(fā)問題探討

68二、餐飲終端開發(fā)

（一）為什么要做餐飲（二）餐飲終端概念及分類（三）餐飲終端開發(fā)的策略（四）餐飲終端開發(fā)步驟69怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲終端開發(fā)

（一）為什么要做餐飲7怎樣開發(fā)和管理餐飲渠69

小組討論問題二我們?yōu)槭裁匆霾惋嫞慷?、餐飲終端開發(fā)70怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道小組討論70

（一）我們?yōu)槭裁匆霾惋嫴惋嫿K端是消費(fèi)者與酒類產(chǎn)品直接接觸及消費(fèi)的重要場所餐飲終端的產(chǎn)品展示、產(chǎn)品促銷，是企業(yè)文化、產(chǎn)品信息傳播的途徑，如同電視廣告一樣，有著良好傳播效應(yīng)餐飲終端能直面消費(fèi)者的溝通,能獲取最真實(shí)的市場信息，為企業(yè)、產(chǎn)品研發(fā)、營銷策略調(diào)整等決策提供最直接的幫助和依據(jù)二、餐飲終端開發(fā)71怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道（一）71

餐飲能對(duì)整個(gè)分銷渠道形成有力的“反拉”，對(duì)中間商形成最有效的鼓勵(lì)和幫助攔截競品最后也是最有效的防線，給競品的進(jìn)入設(shè)定較高的門檻是夯實(shí)市場根基的重要陣地二、餐飲終端開發(fā)72怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道餐飲能對(duì)72二、餐飲終端開發(fā)

（二）餐飲終端概念及分類

1、什么叫終端：是渠道的最未端,是分銷渠道中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢.是購買者實(shí)現(xiàn)購買的場所。

2、終端分類：餐飲終端、商超終端3、餐飲終端：是終端的重要組成部分，是產(chǎn)品進(jìn)入市場的突破口，是宣傳、展示產(chǎn)品形象、影響消費(fèi)群體、拉動(dòng)消費(fèi)的一個(gè)主要有效場所73怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲終端開發(fā)73二、餐飲終端開發(fā)

4、構(gòu)成終端的因素：由硬終端和軟終端組成軟終端：指終端軟件，如人員著裝、容貌與舉止、對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的了解度、客情關(guān)系等；硬終端：主要是指終端的硬件設(shè)施，如商品、包裝、商品陳列、環(huán)境等軟、硬終端是我們終端工作檢核的重要內(nèi)容5、終端的界定：依據(jù)不同的屬性分為贏利型終端：終端產(chǎn)出大于開發(fā)與維護(hù)的投入廣告型終端：對(duì)展示產(chǎn)品、宣傳品牌和企業(yè)形象具有較大幫助促銷型終端：適合開展各類促銷活動(dòng)的終端競爭型終端：對(duì)競爭品牌具有攔截作用74怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲終端開發(fā)74

二、餐飲終端開發(fā)依據(jù)終端規(guī)模分為特A類：全國（或省級(jí)）連鎖大型餐飲，具有較好的形象和知名度，如武漢的艷陽天，重慶小天鵝等

A類：知名的品牌店，只是當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ闹?，如阿武；特B類：區(qū)域的品牌店，也是火爆型餐飲，臺(tái)位60個(gè)、包間15個(gè)、上座率在85%B類：區(qū)域突出型餐飲，消費(fèi)者就近用餐或宴請(qǐng)場所，有一定規(guī)模，所發(fā)生費(fèi)用也不是很高，且有較好的經(jīng)濟(jì)效益C類：普通型飯店（俗稱街邊店、大排檔）6、餐飲終端的分類75怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲75

二、餐飲終端開發(fā)（三）餐飲終端開發(fā)的策略（1）非常規(guī)性酒店開發(fā)進(jìn)場（志在必得需政策及力度進(jìn)場的酒店）生意較好、符合產(chǎn)品消費(fèi)、能領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)潮流信用好,無風(fēng)險(xiǎn)的酒店投入不是很高，投入、產(chǎn)出對(duì)稱新開業(yè)、重新開業(yè)76怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐76二、餐飲終端開發(fā)

非常規(guī)性酒店開發(fā)策略以現(xiàn)金、產(chǎn)品直接談判進(jìn)場以促銷、支持捆綁進(jìn)場以強(qiáng)勢品牌組合進(jìn)場讓終端做經(jīng)銷商以廣告發(fā)布配合進(jìn)場利用二批商資源巧借社會(huì)資源進(jìn)場(抓機(jī)會(huì)、借人脈、建平臺(tái))77怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲終端開發(fā)

非常規(guī)性酒店開發(fā)策略1577二、餐飲終端開發(fā)抓機(jī)會(huì)要善于敢于接觸老板和主要負(fù)責(zé)人，詳細(xì)了解情況，投其所好，拉關(guān)系，套近乎，增加感情。不放過身邊的任何機(jī)會(huì)(生日祝壽、紅白事、開業(yè)慶典\相關(guān)聯(lián)的事件等),這些都是進(jìn)行人情化攻關(guān)好時(shí)機(jī)，能抓好這些機(jī)會(huì)，這不但能起到事半功倍的效果。

案例：一束鮮花換回二萬元進(jìn)場費(fèi)78怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲終端開發(fā)16怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道78二、餐飲終端開發(fā)建平臺(tái)沒有社會(huì)關(guān)系，沒有人脈可借怎么辦？創(chuàng)造和構(gòu)建一個(gè)平臺(tái),去拉關(guān)系、建人脈。如成立餐飲店長俱樂部、參加餐飲的聯(lián)誼會(huì)等，先把終端的老板和關(guān)鍵人物請(qǐng)過來，要先做成朋友，然后再做生意，人與人有了感情，事情自然就好辦。

案例：店長俱樂部助他飛躍發(fā)展79怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲終端開發(fā)建平臺(tái)17怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道79二、餐飲終端開發(fā)借人脈與餐飲終端有一定的關(guān)聯(lián)性或隸屬關(guān)系的部門，如衛(wèi)生防疫部門、公安消防部門、工商稅務(wù)部門或終端的主管部門等等，還可以發(fā)動(dòng)員工和親朋好友.注意,借人脈，是建自己關(guān)系，融入新感情，而不能利用行政關(guān)系，以權(quán)壓人，否則，即使進(jìn)了店，也買不好，還不如不進(jìn)案例：從“賭徒”到朋友山東濟(jì)寧借水電收費(fèi)管理員進(jìn)場漯河其一品牌經(jīng)銷商借酒水專賣管理權(quán)力80怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲終端開發(fā)借人脈18怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道80二、餐飲終端開發(fā)（2）常規(guī)性的酒店開發(fā)策略勤拜訪,建立感情基礎(chǔ)，轉(zhuǎn)變態(tài)度，最終進(jìn)入支持與幫助,真誠感動(dòng)(借送水、協(xié)助其工作進(jìn)場)外圍攻打,翁中捉鱉周邊店案例講述促成以銷售利益加以吸引以在場的第三方影響進(jìn)場81怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲終端開發(fā)（2）常規(guī)性的酒店開發(fā)策略19怎樣開發(fā)和管81

二、餐飲終端開發(fā)（四）餐飲終端開發(fā)步驟

1、首先要對(duì)餐飲終端進(jìn)行市場調(diào)研，包括市場調(diào)查、目標(biāo)終端確定2、餐飲終端談判3、簽約、建檔4、餐飲終端開始運(yùn)作

82怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐82

二、餐飲終端開發(fā)

1、市場調(diào)研。認(rèn)真細(xì)致的市場調(diào)查必不可少。目的是對(duì)自己的“耕地”進(jìn)行細(xì)致的“精研”，知己知彼，有的放矢地進(jìn)行開發(fā)。避免供貨的廠商帶來損失市場調(diào)研內(nèi)容①餐飲店基本情況的調(diào)研②餐飲店競品情況調(diào)查③消費(fèi)者調(diào)查

83怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐83二、餐飲終端開發(fā)①餐飲店基本情況的調(diào)研A、餐飲店構(gòu)成、分布情況調(diào)查B、餐飲店的綜合信息調(diào)查C、餐飲店銷售情況調(diào)查D、進(jìn)店費(fèi)用調(diào)查餐飲店基本情況的調(diào)研：

a、餐飲店構(gòu)成、分布情況調(diào)查：餐飲店總數(shù)量,不同餐飲所占餐飲終端比例，主要餐飲街道分布。確定自己要開發(fā)的目標(biāo)終端

b、餐飲店綜合信息調(diào)查餐飲店名稱、地理位置、交通狀況規(guī)模方面的調(diào)查，包括營業(yè)面積、包間和散臺(tái)數(shù)、員工多少；周邊情況，社區(qū)、餐飲同行情況經(jīng)營性質(zhì)、經(jīng)營歷史、經(jīng)營菜系、酒店的所有權(quán)老板的背景，采購、財(cái)務(wù)、大堂經(jīng)理等主要負(fù)責(zé)人的具體情況。信譽(yù)調(diào)查，包括結(jié)帳是否按時(shí)、有無帳務(wù)糾紛；檔次方面，包括裝修情況、餐具好壞、停車位；

84怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲終端開發(fā)①餐飲店基本情況的調(diào)研22怎樣開發(fā)和管理餐飲84二、餐飲終端開發(fā)

餐飲店銷售情況調(diào)查：生意狀況包括月、年酒水銷售額，客人平均消費(fèi)力、上座率，翻臺(tái)數(shù)；去年及上月該類產(chǎn)品銷售總額、去年及上月同類產(chǎn)品銷量排行進(jìn)店費(fèi)用調(diào)查：費(fèi)用狀況包括進(jìn)場、店慶費(fèi)、上柜費(fèi)、門頭費(fèi)、展示費(fèi)、促銷費(fèi)（暗促銷、混場促銷、專場促銷）、買斷酒水供應(yīng)權(quán)等費(fèi)用，我們進(jìn)入是否收取進(jìn)店費(fèi)，具體的費(fèi)用是多少?

85怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲終端開發(fā)

餐飲店銷售情況調(diào)查：生意狀況包括月、年85二、餐飲終端開發(fā)

B、餐飲店競品情況調(diào)查：調(diào)查競品品牌種類及數(shù)量標(biāo)桿競品的營銷策略競品進(jìn)場條件餐飲店與競品的合作關(guān)系,緊密度,競品優(yōu)劣勢分析通過對(duì)競品調(diào)查，確定主要競爭對(duì)手,確定市場的進(jìn)入策略，通過SWOT分析，制訂開發(fā)策略方案。

86怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲終端開發(fā)

B、餐飲店競品情況調(diào)查：24怎樣開發(fā)和管理86二、餐飲終端開發(fā)C、消費(fèi)者調(diào)查：通過對(duì)餐飲店消費(fèi)者、周邊消費(fèi)者的調(diào)查,判定產(chǎn)品與所要開發(fā)的餐飲終端是否匹配調(diào)查完后，鎖定目標(biāo)餐飲終端:收集餐飲店老板及員工對(duì)產(chǎn)品的意見、建議，對(duì)這些餐飲終端進(jìn)行細(xì)分“排隊(duì)”，根據(jù)終端調(diào)查的資料，按照消費(fèi)水平、終端構(gòu)成、競品動(dòng)態(tài)、市場形勢等調(diào)查信息進(jìn)行細(xì)分和判斷，最終確定產(chǎn)品組合的進(jìn)場怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道87二、餐飲終端開發(fā)C、消費(fèi)者調(diào)查：通過對(duì)餐飲店消費(fèi)者、周邊消費(fèi)87二、餐飲終端開發(fā)

2、餐飲終端談判根據(jù)調(diào)研的情況，鎖定目標(biāo)餐飲終端，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的洽談餐飲終端的開發(fā)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要進(jìn)行全面籌劃，操作起來一般有如下幾個(gè)環(huán)節(jié)：（1）拜訪準(zhǔn)備（2）找準(zhǔn)拜訪對(duì)象（3）上門洽談（4）洽談內(nèi)容

88怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲終端開發(fā)

2、餐飲終端談判26怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道88二、餐飲終端開發(fā)拜訪準(zhǔn)備凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功，須做好前期準(zhǔn)備工作

A、資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、價(jià)格政策表等

B、儀容準(zhǔn)備：要想更好地開發(fā)餐飲終端，業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝、領(lǐng)帶等，著裝不可太隨便；面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑等

C、心理準(zhǔn)備：對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠的信心,底氣要足,隨時(shí)接受在開發(fā)過程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)89怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲終端開發(fā)拜訪準(zhǔn)備27怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道89二、餐飲終端開發(fā)

找準(zhǔn)拜訪對(duì)象選擇合適的時(shí)間前去拜訪，找準(zhǔn)有決策權(quán)的人，它往往集中在某一兩個(gè)人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂經(jīng)理或采購主管。上門洽談上門談判，是餐飲終端開發(fā)成功至關(guān)重要的一環(huán)，因此，需要潛心研究，因地制宜，有策略、有技巧地去談，促使雙方合作成功。洽談內(nèi)容首次拜訪終端客戶盡量不要電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約遭遇拒絕的可能性較大，且往往沒有回旋的余地在洽談時(shí)，注意向客戶“推銷利益”，反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大化的利潤，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠更順利地進(jìn)行下去90怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲終端開發(fā)

找準(zhǔn)拜訪對(duì)象28怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道90二、餐飲終端開發(fā)

A、洽談的方式：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)要掌握以下技巧：

①案例說服法。事實(shí)勝于雄辯。通過介紹身邊成功的案例，比如，某酒店因銷售該產(chǎn)品，帶來的較好的月盈利狀況等；說服客戶接受產(chǎn)品。

②巧算賬法。通過給客戶算一筆經(jīng)營帳，比如，經(jīng)營該產(chǎn)品與競品盈利對(duì)比分析等，從而讓客戶口服心服，水到渠成地接受產(chǎn)品。

③ABCD法?？梢杂肁BCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶聽。a、指權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；或獲得的各種榮譽(yù)證書、認(rèn)證等。b、指更好的質(zhì)量，即與競品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢c、指購買的便利性d、指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的獨(dú)特之處。通過此法，可以更全面而又更有說服力地打動(dòng)客戶91怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲終端開發(fā)

A、洽談的方式：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)要91二、餐飲終端開發(fā)

B、洽談主要內(nèi)容

①產(chǎn)品品種：可以供其經(jīng)銷的產(chǎn)品品類，及數(shù)量

②

產(chǎn)品價(jià)格：供貨價(jià)，指零售價(jià)，渠道違規(guī)處理方式等

③

供貨方式：由經(jīng)銷商或二批商負(fù)責(zé)配送，每次的最低供貨量是多少，供貨的頻次等④

結(jié)賬方式：是現(xiàn)款,月結(jié)，還是上打下，抑或是其他結(jié)賬方式，如果發(fā)生變更，具體有什么條件⑤

投入情況：在政策范圍內(nèi)可以投入的終端廣告、進(jìn)場費(fèi)、陳列獎(jiǎng)勵(lì).銷售獎(jiǎng)勵(lì)等⑥促銷活動(dòng)：能否在常規(guī)時(shí)間或節(jié)假日舉行促銷活動(dòng)以及是否增派促銷人員⑦品牌宣傳：可否投入廣告門頭、終端POP、產(chǎn)品展示等，以提升產(chǎn)品知名度及品牌力⑧獎(jiǎng)勵(lì)政策：根據(jù)年度、月度銷量或銷售額以及配合程度可以給予其的獎(jiǎng)勵(lì)及其標(biāo)準(zhǔn)、兌現(xiàn)辦法92怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲終端開發(fā)

B、洽談主要內(nèi)容30怎樣開發(fā)和管理餐飲92二、餐飲終端開發(fā)

3、簽約、建檔（1）合約簽訂在對(duì)以上洽談內(nèi)容達(dá)成一致意見后，接下來就是締結(jié)合約，合約簽訂，代表著合作的確認(rèn)和開始，合約的內(nèi)容一般要包括銷售的產(chǎn)品種類、數(shù)量、結(jié)賬周期、促銷政策、兌現(xiàn)辦法、異議處理等等相關(guān)內(nèi)容（2）終端建檔餐飲終端開發(fā)成功后，最后重要而關(guān)鍵的一點(diǎn)，那就是必須建立終端檔案，以便未來對(duì)餐飲終端進(jìn)行靜態(tài)以及動(dòng)態(tài)管理

①終端建檔原則：一是要及時(shí)，餐飲終端開發(fā)成功后就應(yīng)當(dāng)及時(shí)填寫客戶檔案；二是內(nèi)容要詳實(shí)，即終端檔案內(nèi)容必須具體、真實(shí)、有用，絕不可走過場；三是及時(shí)更新：要根據(jù)餐飲終端經(jīng)營的變化對(duì)檔案內(nèi)容及時(shí)“刷新”，避免因?yàn)槿藛T更換而誤導(dǎo)后來者93怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲終端開發(fā)

3、簽約、建檔31怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道93二、餐飲終端開發(fā)

②終端檔案內(nèi)容要包括餐飲終端名稱、聯(lián)系人、地址、電話、營業(yè)面積、座位數(shù)、菜系、餐廳屬性、信用程度、經(jīng)營時(shí)間、上座率、進(jìn)貨渠道、月銷量、結(jié)賬方式等

4、進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的餐飲終端運(yùn)用94怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道二、餐飲終端開發(fā)

②終端檔案內(nèi)容32怎樣開發(fā)和管理餐飲渠94三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)（一）產(chǎn)品造勢（二）價(jià)格聲勢（三）廣告?zhèn)鞑ヂ晞荩ㄋ模┲黝}營銷（五）餐飲終端促銷(六)提升酒店銷量95怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)（一）產(chǎn)品造勢33怎樣開發(fā)和管理餐飲95三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)產(chǎn)品鋪貨是終端營銷的基礎(chǔ),鋪市后要實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷必須配合宣傳造勢、促銷跟進(jìn)（一）產(chǎn)品造勢1、①產(chǎn)品品質(zhì)②產(chǎn)品文化③產(chǎn)品口感依賴的暗示④產(chǎn)品差異化的利益點(diǎn)⑤滿足不同市場需求的多規(guī)格、多系列產(chǎn)品組合2、核心終端的促銷開展，制造、突顯終端亮點(diǎn)3、其他終端的“推薦率”刺激活動(dòng)，產(chǎn)品擺上柜臺(tái)，制訂一系列有效的終端“推動(dòng)”的營銷策略，讓進(jìn)場后的產(chǎn)品呈現(xiàn)活躍的狀態(tài)（二）價(jià)格聲勢①價(jià)格攻擊力；②價(jià)格政策的穩(wěn)定執(zhí)行；③價(jià)格認(rèn)知的形成價(jià)格聲勢的形成，必須和終端競品的對(duì)抗中，形成統(tǒng)一的不二價(jià)的口碑

96怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)產(chǎn)品鋪貨是終端營銷的基礎(chǔ),96三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)（三）廣告?zhèn)鞑ヂ晞?/p>

1、電視、報(bào)紙、戶外及其他生動(dòng)化的整合傳播

2、口頭推薦廣告，終端氛圍的活躍廣告,與口碑形成立體交叉的廣告攻勢

3、主題廣告的綜合傳播（四）主題營銷引爆口碑傳播，吸引市場消費(fèi)者眼球的聲勢

1、以終端消費(fèi)者拉動(dòng)、促進(jìn)為核心，設(shè)計(jì)各種主題營銷活動(dòng)

2、主題營銷可以從體育、事件、公益公關(guān)、情感營銷、娛樂營銷、時(shí)尚營銷以及細(xì)節(jié)營銷的方方面面表現(xiàn)出來

97怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)（三）廣告?zhèn)鞑ヂ晞?5怎樣開發(fā)和97

（五）餐飲終端促銷：網(wǎng)點(diǎn)的選擇，促銷方案策略1、網(wǎng)點(diǎn)的選擇原則地理位置好，環(huán)境優(yōu)雅，目標(biāo)消費(fèi)群體相對(duì)集中，生意較好，在當(dāng)?shù)赜蓄I(lǐng)導(dǎo)潮流消費(fèi)能力，符合品牌宣傳要求上座率高，翻臺(tái)率高，口碑傳播效果好客情關(guān)系較好，酒店方對(duì)工作較為配合，能起到較好的宣傳效果沒有相關(guān)費(fèi)用或費(fèi)用成本不高

商業(yè)信譽(yù)較佳酒店經(jīng)營穩(wěn)健，可持續(xù)、長久地合作三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)98怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道（五）餐98

三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)2、促銷方案策略

①對(duì)象：酒店、服務(wù)員、消費(fèi)者（重點(diǎn)是消費(fèi)者）

②促銷方案的策略點(diǎn)：導(dǎo)入期：引起消費(fèi)者注意、感興趣，突出參與性成長期：做好產(chǎn)品品質(zhì)、品牌和企業(yè)的宣傳成熟期：鞏固消費(fèi)者，開發(fā)新客戶99怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道三、營銷99三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)(六)提升酒店銷量分間接促銷與直接促銷間接促銷

1、氛圍建設(shè)

2、為酒店服務(wù)員等提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)

3、為店方的相關(guān)人員提供銷售獎(jiǎng)勵(lì)

4、到重要的酒店去就餐

5、為酒店提供媒體宣傳機(jī)會(huì)

6、贊助活動(dòng)

氛圍建設(shè)主要是指廠商為酒店提供附帶有自己產(chǎn)品宣傳的門面和其他的裝修，或在店中陳列相關(guān)促銷道具，或?yàn)槠渲谱骶扑畣?、點(diǎn)菜單等，營造良好的銷售氛圍，以吸引消費(fèi)者的目光，從而提高銷量

100怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)(六)提升酒店銷量38怎樣開發(fā)和管理餐100三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)為酒店服務(wù)員等提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)目前，許多酒店在管理上不是很完善，特別是在規(guī)范的服務(wù)禮儀、酒水的品鑒等方面都是比較薄弱的。如果你能為其提供上述方面的培訓(xùn)的話，店方都是相當(dāng)歡迎的你可利用酒店中午下班到晚上上班之前的一段時(shí)間開展培訓(xùn)。在培訓(xùn)的過程中穿插一些企業(yè)文化、產(chǎn)品等相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)是最為重要的在培訓(xùn)后還需配以抽獎(jiǎng)問答等活動(dòng)，以調(diào)動(dòng)促銷人員的積極性，獎(jiǎng)品一般為自己的產(chǎn)品和促銷品就可。這樣以來，店方管理人員和服務(wù)人員都將會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品留下相當(dāng)深刻的印象。101怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)為酒店服務(wù)員等提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)39怎樣開101三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)為店方的相關(guān)人員提供銷售獎(jiǎng)勵(lì)要更好地調(diào)動(dòng)店方人員積極，介紹、推銷產(chǎn)品，還需要為其提供銷售獎(jiǎng)勵(lì)。一般酒店的服務(wù)人員工資都不是很高，如果能提供銷售獎(jiǎng)勵(lì)，他們會(huì)相當(dāng)努力地推銷你的產(chǎn)品，而且效果還相當(dāng)?shù)暮靡驗(yàn)樵谙M(fèi)者面前店方的服務(wù)人員比促銷人員更有說服力。但店方一般都是比較反對(duì)廠商為服務(wù)人員提供銷售獎(jiǎng)勵(lì)的，所以一般都需在私下為服務(wù)人員提供獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)的方式一般是要求服務(wù)人員收集銷售酒后的瓶蓋或盒蓋，然后按一定的標(biāo)準(zhǔn)為其一一兌付。需要注意的是一定要先為其說明銷售獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)、標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)間，并要及時(shí)為其兌現(xiàn)，否則會(huì)事與愿違的102怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)為店方的相關(guān)人員提供銷售獎(jiǎng)勵(lì)40怎樣102三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)到重要的酒店去就餐廠、商一般都會(huì)有商務(wù)應(yīng)酬，常有到酒店消費(fèi)的機(jī)會(huì)。廠、商要利用這種機(jī)會(huì)到重要的酒店去消費(fèi)，順便找機(jī)會(huì)給店方的主要負(fù)責(zé)人溝通一下，傳達(dá)一個(gè)相互支持的信息，會(huì)給店方留下十分深刻的印象。這樣以來店方會(huì)為你提供更大的銷售支持為酒店提供媒體宣傳機(jī)會(huì)有時(shí)需要在媒體上宣傳酒店渠道的促銷活動(dòng)，你可以把參與開展活動(dòng)的酒店名稱打出來。這樣不僅可以更好的宣傳促銷信息，而且還可以順便給酒店提供宣傳機(jī)會(huì)，店方會(huì)感激你的103怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)到重要的酒店去就餐41怎樣開發(fā)和管理103三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)贊助活動(dòng)是指借以為店方留住老顧客，吸引新顧客為手段，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度、提高產(chǎn)品銷量為目的，免費(fèi)為店方提供一些酒并贈(zèng)送給客人。如在店方重大活動(dòng)及節(jié)假日（如周年慶）時(shí)，廠商免費(fèi)為酒店提供一定數(shù)量的產(chǎn)品，并要求店方在活動(dòng)當(dāng)天都消費(fèi)自己的產(chǎn)品，或在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)每天在此消費(fèi)的前幾座客人客免費(fèi)得到廠商提供的小酒一瓶等。這樣會(huì)讓更多的人更快的接觸自己的產(chǎn)品，通過店方的廣泛顧客群體，使自己產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度迅速提升

104怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)贊助活動(dòng)42怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道104三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)直接促銷

1、人員促銷

2、買贈(zèng)活動(dòng)

3、金卡消費(fèi)活動(dòng)

4、抽獎(jiǎng)活動(dòng)人員促銷人員促銷是酒店促銷最直接方式。促銷人員可以起到以下作用，一是促銷員代表公司形象；二是可起到推廣公司文化、推介產(chǎn)品及提升銷量的效果；三是可起到維護(hù)產(chǎn)品陳列、保證宣傳品在端的宣傳效果；四是可起到建立良好的客情關(guān)系；五是可起到及時(shí)提供酒店的庫存，催進(jìn)產(chǎn)品的補(bǔ)貨；六是可起到為公司提供準(zhǔn)確的競品促銷信息、產(chǎn)品信息、消費(fèi)者信息等等。105怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)直接促銷43怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道105三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)買贈(zèng)活動(dòng)分廠商單獨(dú)買贈(zèng)和與酒店聯(lián)合買贈(zèng)促銷兩種形式。前者是指廠商根據(jù)產(chǎn)品利潤空間和競爭狀況制作促銷用品，根據(jù)客人的消費(fèi)數(shù)量或金額的多少給予贈(zèng)送一定數(shù)量的促銷品，多買多贈(zèng)。促銷品種類繁多，有小包裝的酒、（印有自己產(chǎn)品標(biāo)識(shí)的）打火機(jī)、煙灰缸、茶具、酒具、字畫等等。促銷品不宜大量采購，宜經(jīng)常換新，以提高消費(fèi)者重復(fù)購買率。后者常見的促銷方式有每座客人在酒店消費(fèi)一定的金額并消費(fèi)自己產(chǎn)品（市場開發(fā)初期不一定要消費(fèi)自己的產(chǎn)品），就贈(zèng)送酒店特色菜一份（費(fèi)用由廠商承擔(dān)）或贈(zèng)送自己產(chǎn)品一瓶等。

106怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)買贈(zèng)活動(dòng)44怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道106三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)金卡消費(fèi)活動(dòng)所謂金卡就是指廠商根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)計(jì)、制作類似名片大小的燙金卡。廠商把制作好的金卡郵寄或直接分發(fā)給消費(fèi)領(lǐng)導(dǎo)者，如政府機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)等等，他們到酒店可以憑此卡免費(fèi)消費(fèi)一定數(shù)量的產(chǎn)品或獲得打折優(yōu)惠等等（一般金卡上都要標(biāo)注活動(dòng)的辦法、參加活動(dòng)的酒店、活動(dòng)的時(shí)間等）酒店回收回金卡后廠商給予兌付相應(yīng)數(shù)量的產(chǎn)品。這種活動(dòng)酒店都十分愿意參加，一是給酒店提供了一個(gè)宣傳的機(jī)會(huì)，二是為酒店帶來了一些高檔的消費(fèi)群體，所以大都愿意參加，廠商也不需要為其補(bǔ)產(chǎn)品銷售利潤另金卡消費(fèi)適合于高檔產(chǎn)品市場開拓前期107怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)金卡消費(fèi)活動(dòng)45怎樣開發(fā)和管理餐飲渠107三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)此方法比較適合于處于市場發(fā)展和成熟階段的產(chǎn)品，消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌有一定的認(rèn)同感，已經(jīng)不需要采取說服式的促銷方式時(shí)。該促銷形式不僅費(fèi)用投入比直接買贈(zèng)促銷會(huì)更小，而且由于大獎(jiǎng)的誘惑，更能刺激消費(fèi)。該促銷方式最好采用即刮即中的刮刮卡抽獎(jiǎng)方式，而且尾獎(jiǎng)最好也應(yīng)設(shè)置禮品

108怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)46怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道108四、餐飲終端維護(hù)與管理（一）為什么要建立客情關(guān)系（二）如何建立客情關(guān)系（三）餐飲合作溝通對(duì)象（四）餐飲操作遇到的問題及處理（五）餐飲終端操作的誤區(qū)（六）餐飲終端建設(shè)（七）餐飲風(fēng)險(xiǎn)的基本判斷（八）如何降低餐飲終端風(fēng)險(xiǎn)109怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道四、餐飲終端維護(hù)與管理（一）為什么要建立客情關(guān)系47怎樣開發(fā)109

四、餐飲終端維護(hù)與管理（一）為什么要建立客情關(guān)系良好客情關(guān)系是營銷成功的金鑰匙良好客情關(guān)系能讓業(yè)務(wù)關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系良好客情關(guān)系能夠避免餐飲終端風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生良好客情關(guān)系能夠保持餐飲終端較好的銷售氛圍建設(shè)良好客情關(guān)系能夠讓終端主動(dòng)提供產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)，獲得產(chǎn)品銷量的最大化良好客情關(guān)系能夠降低銷售費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)較好產(chǎn)