譚木匠公司的藍(lán)海戰(zhàn)略

譚木匠公司的藍(lán)海戰(zhàn)略譚木匠公司的藍(lán)海戰(zhàn)略譚木匠公司的藍(lán)海戰(zhàn)略譚木匠公司的藍(lán)海戰(zhàn)略編制僅供參考審核批準(zhǔn)生效日期地址：電話：傳真:郵編:目錄摘要……………………IABSTRACT……………II一品牌介紹 2（一）背景介紹 21.公司介紹 22.經(jīng)營(yíng)狀況介紹 2二藍(lán)海戰(zhàn)略 3（一）藍(lán)海戰(zhàn)略與紅海戰(zhàn)略的區(qū)別 3（二）新企業(yè)戰(zhàn)略思維 31.企業(yè)焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移 3三譚木匠開創(chuàng)藍(lán)海的關(guān)鍵價(jià)值創(chuàng)新 5（一）“雙核心價(jià)值” 51.實(shí)用功能 52.底蘊(yùn) 5（二）譚木匠的意義 51.木梳實(shí)用功能的飛躍 52.文化營(yíng)銷 6四以藍(lán)海工具和框架剖析譚木匠的精髓 7（一）20世紀(jì)90年代初中國(guó)發(fā)梳行業(yè)的戰(zhàn)略布局 71.價(jià)格 72.銷售渠道 7參考文獻(xiàn) 8一品牌介紹（一）背景介紹1.公司介紹重慶譚木匠工藝品有限公司于1997年成立，總部設(shè)在重慶，一直致力于對(duì)傳統(tǒng)手工技藝進(jìn)行挖掘與創(chuàng)新，并應(yīng)用于企業(yè)生產(chǎn)，已形成比較完整的木梳產(chǎn)品系列為主打、木鏡系列、木筷系列，以及一定規(guī)模的香扇、飾品、辦公用品等“譚木匠”品牌產(chǎn)品體系，是一家具有傳統(tǒng)文化特色的小木制品生產(chǎn)企業(yè)。從創(chuàng)立之初就非常重視企業(yè)文化和品牌建設(shè)，憑著對(duì)產(chǎn)品完美品質(zhì)的不懈追求，憑著產(chǎn)品濃厚的傳統(tǒng)文化底蘊(yùn)，憑著對(duì)社會(huì)的強(qiáng)烈責(zé)任感和對(duì)消費(fèi)者真誠(chéng)的人文關(guān)懷，十年之功，打造了小木制品木梳行業(yè)第一品牌“譚木匠”，成為了行業(yè)冠軍。2.經(jīng)營(yíng)狀況介紹

譚木匠公司進(jìn)入第9個(gè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)年，2002年以來(lái)公司平均銷售增長(zhǎng)達(dá)39%，平均凈利潤(rùn)增長(zhǎng)也高達(dá)36%。2005年的銷售額達(dá)到了7549萬(wàn)元，獲得了2300萬(wàn)元的凈利潤(rùn)，2006年的營(yíng)收將超過(guò)一億元，贏利預(yù)計(jì)將達(dá)到3000萬(wàn)元。產(chǎn)品銷售渠道是具有濃郁古典氣息的特許加盟連鎖店，以特許經(jīng)營(yíng)的模式發(fā)展，截止2006年11月底，在中國(guó)大陸已有古色古香的連鎖店500余家，遍布全國(guó)的重點(diǎn)?。ǖ丶?jí)）城市和直轄市，并把店開到了新加坡、馬來(lái)西亞，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國(guó)、歐洲、日本、東南亞以及港臺(tái)等數(shù)十個(gè)國(guó)家和地區(qū)。目前，已經(jīng)發(fā)展成擁有重慶萬(wàn)州區(qū)、廣東東莞兩個(gè)生產(chǎn)基地，工廠占地100余畝，員工1000余人。譚木匠秉承中國(guó)傳統(tǒng)手工藝精華，奉行“我善治木”、“好木沉香”的產(chǎn)品理念，歷經(jīng)十余年的發(fā)展，公司從小到大，產(chǎn)品由單一到多樣，現(xiàn)已發(fā)展成為集梳理用品、家具、飾品為一體的專業(yè)化公司。憑借卓越的品牌文化，譚木匠贏得了較高的市場(chǎng)知名度和社會(huì)美譽(yù)度?！白T木匠”被評(píng)為“重慶市著名商標(biāo)”、“中國(guó)公認(rèn)名牌”、“中國(guó)商業(yè)信用企業(yè)”、“中國(guó)馳名商標(biāo)”，06年入選了權(quán)威的《福布斯》雜志評(píng)選的中國(guó)最有潛力企業(yè)100強(qiáng)。多年來(lái)譚木匠人熱心公益事業(yè)，積極回報(bào)社會(huì)，得到了社會(huì)各界的一致好評(píng)。二藍(lán)海戰(zhàn)略譚木匠無(wú)疑是中國(guó)一家卓越的企業(yè)，它高度專著于木梳等小木制品行業(yè)，從一個(gè)小作坊發(fā)展成為了年零售過(guò)億元的明星企業(yè)，遙遙領(lǐng)先于同行，不動(dòng)聲色的成為了小行業(yè)里面的“隱性冠軍”，在小木梳里做出了大文章。譚木匠公司的成功得益于對(duì)中國(guó)市場(chǎng)獨(dú)特的敏銳把握，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、文化、理念的性突破創(chuàng)新，在以木梳為主打的木制工藝品市場(chǎng)中獲得了驚人發(fā)展，更重要的是在這個(gè)市場(chǎng)中的地位固若金湯，幾乎沒(méi)有挑戰(zhàn)和威脅力量，我們把這樣一片市場(chǎng)稱為“藍(lán)海”。譚木匠是靠什么從血腥的價(jià)格戰(zhàn)中全身而退是如何提升了小梳子的單品利潤(rùn)率又是如何將小東西作出了大市場(chǎng)這些都可以用藍(lán)海戰(zhàn)略的體系來(lái)分析。（一）藍(lán)海戰(zhàn)略與紅海戰(zhàn)略的區(qū)別“藍(lán)海戰(zhàn)略”是相對(duì)于“紅海戰(zhàn)略”而言的，所謂“紅海戰(zhàn)略”是指在已知的市場(chǎng)空間中競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)差異化和成本領(lǐng)先來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而“藍(lán)海戰(zhàn)略”是指超越當(dāng)前產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的制約，通過(guò)價(jià)值創(chuàng)新，開拓蘊(yùn)含龐大需求的新市場(chǎng)空間。這兩個(gè)詞最早出自于歐洲工商管理學(xué)院W．錢．金教授和勒妮．莫博涅教授2005年出版的《藍(lán)海戰(zhàn)略》一書。書中認(rèn)為當(dāng)前多數(shù)企業(yè)身處于血腥的“紅?！敝校凹t?！弊鳛楝F(xiàn)實(shí)商業(yè)社會(huì)的重要組成部分，也將長(zhǎng)期存在。那么在市場(chǎng)規(guī)則不變的前提下，企業(yè)只能通過(guò)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)獲取已知市場(chǎng)空間中更多的市場(chǎng)份額。隨著進(jìn)入企業(yè)的增多，越來(lái)越多的行業(yè)出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象，市場(chǎng)空間變得相對(duì)狹小，無(wú)疑企業(yè)間將出現(xiàn)惡意競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)法繼續(xù)維持良好的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)增長(zhǎng)。而在“藍(lán)?！敝校錆M著創(chuàng)造更多新的需求和獲取更大利潤(rùn)的機(jī)會(huì)，因?yàn)榕f的市場(chǎng)邊界和競(jìng)爭(zhēng)限制已被打破，新市場(chǎng)規(guī)則還有待建立，一定程度上處于相對(duì)壟斷狀態(tài)。那么企業(yè)如何采取“藍(lán)海戰(zhàn)略”，突破“紅?！?，進(jìn)入“藍(lán)?！薄端{(lán)海戰(zhàn)略》為企業(yè)甩脫競(jìng)爭(zhēng)提供了一套系統(tǒng)方法，該戰(zhàn)略模式創(chuàng)造性地提出了以創(chuàng)新性代替對(duì)抗性的新企業(yè)戰(zhàn)略思維。（二）新企業(yè)戰(zhàn)略思維

1.企業(yè)焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移（1）企業(yè)要把關(guān)注的焦點(diǎn)從市場(chǎng)的供給方轉(zhuǎn)向需求方，要按需求方的效用、成本和可接受的方式來(lái)尋找其“藍(lán)?！保⒖缭浆F(xiàn)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)業(yè)邊界限制，通過(guò)重建、細(xì)分來(lái)開拓市場(chǎng)，尋求新的潛在需求，從而擺脫“紅?！?。（2）企業(yè)要以客戶為中心進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新，剔除或減少所在產(chǎn)業(yè)中現(xiàn)有的一些價(jià)值元素節(jié)省成本，同時(shí)增加或創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)中尚未提供的某些價(jià)值元素，全心全意地為客戶創(chuàng)造具有質(zhì)的飛躍的價(jià)值，從而開創(chuàng)新的市場(chǎng)空間，將新的需求釋放出來(lái)，跨入無(wú)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)最高境界。開創(chuàng)藍(lán)海，就是壓低成本，同時(shí)提升買方所獲得的貨幣價(jià)值，描述了差異化和低成本之間的動(dòng)態(tài)關(guān)系，當(dāng)一個(gè)企業(yè)的行動(dòng)對(duì)自身的成本結(jié)構(gòu)和買方的價(jià)值主張都產(chǎn)生積極影響時(shí)，價(jià)值創(chuàng)新就在這個(gè)區(qū)域得以實(shí)現(xiàn)。（2）再次，《藍(lán)海戰(zhàn)略》為企業(yè)甩脫競(jìng)爭(zhēng)提供了一套系統(tǒng)性的方法，增強(qiáng)了該理論的實(shí)用性和可操作性。在這本顛覆傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維的著作中，作者展示了一套經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明的分析框架和工具，包括行業(yè)戰(zhàn)略布局圖、四步動(dòng)作框架、“剔除－減少－增加－創(chuàng)造”四坐標(biāo)格等，供企業(yè)成功地開創(chuàng)和奪取藍(lán)海。通過(guò)對(duì)各種產(chǎn)業(yè)中為數(shù)眾多的戰(zhàn)略行動(dòng)的分析，作者還提出了成功制定和執(zhí)行藍(lán)海戰(zhàn)略的六項(xiàng)原則。這些原則告訴企業(yè)，該如何重建市場(chǎng)邊界、注重全局、超越現(xiàn)有需求、遵循合理的戰(zhàn)略順序、克服組織障礙并把戰(zhàn)略的執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分。

三譚木匠開創(chuàng)藍(lán)海的關(guān)鍵價(jià)值創(chuàng)新價(jià)值創(chuàng)新的邏輯指導(dǎo)是不以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)準(zhǔn)和行動(dòng)為標(biāo)桿，不要將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向僅局限在自己已經(jīng)熟悉的行業(yè)內(nèi)與同行惡性競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)向以顧客為中心，以創(chuàng)造性的革新使買方價(jià)值產(chǎn)生質(zhì)的飛躍，同時(shí)根據(jù)顧客承受能力制定一個(gè)樂(lè)于接受的價(jià)格，以這個(gè)價(jià)格規(guī)劃好成本，面前就會(huì)出現(xiàn)一片藍(lán)海。價(jià)值創(chuàng)新的重點(diǎn)既在于“價(jià)值”也在于“創(chuàng)新”。從市場(chǎng)角度來(lái)看，梳子雖然普通，但作為人人必備的物品，具有很大的市場(chǎng)潛力。工業(yè)文明導(dǎo)致大批塑料梳子的生產(chǎn)和使用，在低端市場(chǎng)上憑借價(jià)格低廉很有競(jìng)爭(zhēng)力。近年來(lái)，隨著保健、防靜電等功能要求的提出，木梳和牛角梳逐漸成為主流。在發(fā)梳產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)上一時(shí)陷入了以價(jià)格戰(zhàn)為主的“紅海”，而高端市場(chǎng)更是一片空白，這意味著一個(gè)絕佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。（一）“雙核心價(jià)值”譚木匠抓住顧客的潛在需求，以高品質(zhì)的木梳和獨(dú)特的文化品位塑造品牌個(gè)性，樹立了品牌形象，把原來(lái)中低端的顧客也吸引了過(guò)來(lái)，創(chuàng)造出了一個(gè)巨大的新“藍(lán)海”。譚木匠的價(jià)值創(chuàng)新點(diǎn)主要形成了“雙核心價(jià)值”1.實(shí)用功能是用先進(jìn)的工藝技術(shù)提高了發(fā)梳的實(shí)用功能。2.底蘊(yùn)是依靠傳統(tǒng)木梳行業(yè)的底蘊(yùn)，把古典文化和人性情感注入到了產(chǎn)品中，開發(fā)了木梳的第二價(jià)值。針對(duì)創(chuàng)新來(lái)說(shuō)，后者對(duì)于譚木匠的意義更大。（二）譚木匠的意義1.木梳實(shí)用功能的飛躍60年代塑料工業(yè)在我國(guó)興起，塑料發(fā)梳充斥市場(chǎng)，大多制造簡(jiǎn)單、成本低廉，傳統(tǒng)木梳廠家生產(chǎn)的木梳、牛羊角梳的做工技術(shù)落后，梳齒有棱角，梳頭時(shí)比起塑料梳子來(lái)容易掛斷頭發(fā)，木梳行業(yè)逐漸走向沒(méi)落，失去市場(chǎng)。要打開市場(chǎng)就要先木梳的實(shí)用價(jià)值。譚木匠產(chǎn)品定位是以木為本質(zhì)，在技術(shù)上將現(xiàn)代制造技術(shù)與傳統(tǒng)手工藝技術(shù)相結(jié)合，將現(xiàn)代流行時(shí)尚與中國(guó)傳統(tǒng)文化工藝相結(jié)合。將產(chǎn)品的藝術(shù)性、工藝性、觀賞性、收藏性與實(shí)用性相結(jié)合。譚木匠設(shè)計(jì)人員秉承中國(guó)傳統(tǒng)手工藝精華，奉行“我善治木”、“好木沉香”的產(chǎn)品理念，將傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代專利拋光技術(shù)、插齒技術(shù)結(jié)合起來(lái)，使梳齒圓滑、手感舒適，而且用料考究，具有防靜電、保健、順發(fā)等基本功能，更進(jìn)一步地，它將實(shí)用和藝術(shù)很好的結(jié)合起來(lái)，創(chuàng)造了多樣的梳體造型，賦予其藝術(shù)美的品位，適應(yīng)了人們的審美觀。憑借著木梳的高質(zhì)量、好美感，譚木匠已經(jīng)在量上取得了跨越式的進(jìn)步，拉開了和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離，企業(yè)步入了優(yōu)秀行列。2.文化營(yíng)銷把木梳從日常用品提升為工藝藝術(shù)品。中國(guó)人使用木梳已經(jīng)有了幾千年的歷史，從古至今，梳子能夠細(xì)致地體現(xiàn)主人的品位和優(yōu)雅氣質(zhì)，通過(guò)歷史的積淀，已經(jīng)形成了一個(gè)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的梳文化，用的梳子久了會(huì)產(chǎn)生感情，主人會(huì)很好的愛(ài)護(hù)珍藏。廉價(jià)塑料梳和木梳大行其道，梳子失去了其文化傳統(tǒng)，淪為了一種沒(méi)有底蘊(yùn)和技術(shù)含量的日常用品,它的功能局限于梳頭順發(fā)。對(duì)于人們需求方向的轉(zhuǎn)移，譚木匠把握得很準(zhǔn)確。木梳這一傳統(tǒng)小商品，賦予傳統(tǒng)古典文化是增值的關(guān)鍵。具有古典氣息的“譚木匠”品牌，消費(fèi)者可能以為是個(gè)百年老字號(hào)，其實(shí)是個(gè)只有11年歷史的年輕品牌，撲面而來(lái)的文化氣息，古樸的購(gòu)物環(huán)境，造型精致而獨(dú)特的小梳，精心設(shè)計(jì)的包裝袋，這些都是消費(fèi)者所鐘愛(ài)的。作為譚木匠的核心消費(fèi)群體為女性顧客，譚木匠木梳現(xiàn)代中不失傳統(tǒng)，傳統(tǒng)中不失現(xiàn)代，給予了她們渴望得到的文化上的認(rèn)同感，讓“譚木匠”的小梳子、小鏡子、小布袋子，成為“小資”女性的標(biāo)志和最愛(ài)。梳子作為人們生活中長(zhǎng)期使用的小物品，有很濃的人情味。譚木匠有其優(yōu)質(zhì)的順發(fā)功能，同時(shí)承載著人們對(duì)梳理愁緒的聯(lián)想。把木梳的效用重心由實(shí)用功能轉(zhuǎn)向文化和情感，顧客找到了與自己品味相投、地位稍稱的發(fā)梳，得到了文化上認(rèn)同價(jià)值和情感滿足，譚木匠通過(guò)文化營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了公司的質(zhì)變，從優(yōu)秀飛躍到了卓越。

四以藍(lán)海工具和框架剖析譚木匠的精髓上面已經(jīng)大概的分析和探討了譚木匠的藍(lán)海之道，以下將進(jìn)行到市場(chǎng)的具體細(xì)節(jié)來(lái)更加深入的了解譚木匠公司的創(chuàng)新元素，以戰(zhàn)略布局圖、“剔除－減少－增加－創(chuàng)造”四坐標(biāo)格等藍(lán)海工具，從骨架進(jìn)一步挖掘到血肉精髓。（一）20世紀(jì)90年代初中國(guó)發(fā)梳行業(yè)的戰(zhàn)略布局通過(guò)對(duì)譚木匠進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新之前的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析，得出當(dāng)時(shí)的梳子市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)正集中在那些元素，顧客從市場(chǎng)上的梳子中得到了什么價(jià)值，看看它到底是怎樣的一個(gè)“紅海”。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上主要存在兩類生產(chǎn)商，塑料發(fā)梳和普通木梳生產(chǎn)商和