一擊即中的投標(biāo)技巧教材課件

一擊即中的投標(biāo)技巧

BiddingSkill一擊即中的投標(biāo)技巧

BiddingSkill到底什么是招投標(biāo)？

招標(biāo)投標(biāo)，是在市場經(jīng)濟(jì)條件下進(jìn)行大宗貨物的買賣、工程建設(shè)項目的發(fā)包與承包，以及服務(wù)項目的采購與提供時，所采用的一種交易方式。在這種交易方式下，通常是由項目采購(包括貨物的購買、工程的發(fā)包和服務(wù)的采購)的采購方作為招標(biāo)方，通過發(fā)布招標(biāo)公告或者向一定數(shù)量的特定供應(yīng)商、承包商發(fā)出招標(biāo)邀請等方式發(fā)出招標(biāo)采購的信息，提出所需采購的項目的性質(zhì)及其數(shù)量、質(zhì)量、技術(shù)要求，交貨期、竣工期或提供服務(wù)的時間，以及其他供應(yīng)商、承包商的資格要求等招標(biāo)采購條件，表明將選擇最能夠滿足采購要求的供應(yīng)商、承包商與之簽訂采購合同的意向，由各有意提供采購所需貨物、工程或服務(wù)的供應(yīng)商、承包商報價及響應(yīng)其他招標(biāo)方要求的條件，參加投標(biāo)競爭。經(jīng)招標(biāo)方對各投標(biāo)者的報價及其他的條件進(jìn)行審查比較后，從中擇優(yōu)選定中標(biāo)者，并與其簽訂采購合同。

到底什么是招投標(biāo)？招標(biāo)投標(biāo)，是在市場經(jīng)濟(jì)條件下進(jìn)行大宗招投標(biāo)的相關(guān)知識招投標(biāo)的起源招投標(biāo)的必要條件招投標(biāo)的特點招投標(biāo)的優(yōu)勢招投標(biāo)的局限招投標(biāo)的相關(guān)知識招投標(biāo)的起源招投標(biāo)的分類組織形式：委托招標(biāo)/自行招標(biāo)活動方式：公開招標(biāo)/邀請招標(biāo)地域區(qū)分：國際招標(biāo)/國內(nèi)招標(biāo)采購對象：貨物招標(biāo)/工程招標(biāo)/服務(wù)招標(biāo)信息載體：傳統(tǒng)招標(biāo)/網(wǎng)絡(luò)招標(biāo)招標(biāo)程序：一次性招標(biāo)/兩段式招標(biāo)招投標(biāo)的分類組織形式：哪些項目必須進(jìn)行招投標(biāo)《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》第三條規(guī)定：一、大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會公共利益、公眾安全的項目；二、全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資的項目；三、使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項目。

哪些項目必須進(jìn)行招投標(biāo)《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》第三條規(guī)定關(guān)系社會公共利益、公共安全的基礎(chǔ)設(shè)施項目煤炭、石油、天然氣、電力、新能源等能源項目；

鐵路、公路、管道、水運(yùn)、航空以及其他交通運(yùn)輸業(yè)等交通運(yùn)輸項目；

郵政、電信樞紐、通信、信息網(wǎng)絡(luò)等郵電通訊項目；防洪、灌溉、排澇、引(供)水、灘涂治理、水土保持、水利樞紐等水利項目；道路、橋梁、地鐵和輕軌交通、污水排放及處理、垃圾處理、地下管道、公共停車場等城市設(shè)施項目；生態(tài)環(huán)境保護(hù)項目；其他基礎(chǔ)設(shè)施項目。關(guān)系社會公共利益、公共安全的基礎(chǔ)設(shè)施項目煤炭、石油、天然氣、關(guān)系社會公共利益、公眾安全的公用事業(yè)項目供水、供電、供氣、供熱等市政工程項目；科技、教育、文化等項目；體育、旅游等項目；衛(wèi)生、社會福利等項目；商品住宅，包括經(jīng)濟(jì)適用住房；其他公用事業(yè)項目。關(guān)系社會公共利益、公眾安全的公用事業(yè)項目供水、供電、供氣、使用國有資金投資項目使用各級財政預(yù)算資金的項目；使用納入財政管理的各種政府性專項建設(shè)基金的項目；使用國有企業(yè)事業(yè)單位自有資金，并且國有資產(chǎn)投資者實際擁有控制權(quán)的項目。

使用國有資金投資項目使用各級財政預(yù)算資金的項目；國家融資項目使用國家發(fā)行債券所籌資金的項目；使用國家對外借款或者擔(dān)保所籌資金的項目；使用國家政策性貸款的項目：國家授權(quán)投資主體融資的項目；國家特許的融資項目。國家融資項目使用國家發(fā)行債券所籌資金的項目；使用國際組織或者外國政府資金的項目使用世界銀行、亞洲開發(fā)銀行等國際組織貸款資金的項目；使用外國政府及其機(jī)構(gòu)貸款資金的項目；使用國際組織或者外國政府援助資金的項目。使用國際組織或者外國政府資金的項目使用世界銀行、亞洲開發(fā)銀項目規(guī)模的要求施工單項合同估算價在200萬元人民幣以上的；重要設(shè)備、材料等貨物的采購，單項合同估算價在100萬元人民幣以上的；勘察、設(shè)計、監(jiān)理等服務(wù)的采購，單項合同估算價在50萬元人民幣以上的；單項合同估算價低于第1、2、3項規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。但項目總投資額在3000萬元人民幣以上的。項目規(guī)模的要求施工單項合同估算價在200萬元人民幣以上的；議標(biāo)不是招投標(biāo)直接邀請議標(biāo)比價議標(biāo)方案競賽議標(biāo)議標(biāo)不是招投標(biāo)直接邀請議標(biāo)政府采購公開招標(biāo)邀請招標(biāo)競爭性談判單一來源采購詢價采購政府采購公開招標(biāo)邀請招標(biāo)競爭性談判單一來源采購詢價采購*15.商簽合同13.商簽合同14.準(zhǔn)備履約保證12.發(fā)中標(biāo)通知書11.定標(biāo)*13.澄清有關(guān)問題10.評標(biāo)12.參加開標(biāo)會議9.開標(biāo)11.遞交投標(biāo)文件8.接受投標(biāo)文件*10.編制投標(biāo)文件9.參加標(biāo)前會議7.解答標(biāo)書疑問8.準(zhǔn)備質(zhì)疑問題7.參加現(xiàn)場考察6.組織現(xiàn)場考察*6.研究招標(biāo)文件5.購買招標(biāo)文件5.發(fā)售招標(biāo)文件4.填報資審文件4.進(jìn)行資格預(yù)審3.索購資審文件3.發(fā)布招標(biāo)公告*2.前期接觸客戶2.準(zhǔn)備招標(biāo)文件1.收集招標(biāo)信息1.組建招標(biāo)機(jī)構(gòu)投標(biāo)方招標(biāo)方招投標(biāo)流程*15.商簽合同13.商簽合同14.準(zhǔn)備履約保證12.發(fā)中標(biāo)投標(biāo)技巧控標(biāo)技巧應(yīng)標(biāo)技巧述標(biāo)技巧投標(biāo)為什么失敗一個銷售員的故事投標(biāo)技巧控標(biāo)技巧投標(biāo)為什么失敗一個銷售員的故事與招標(biāo)方的前期接觸利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系，更早的知道招標(biāo)信息了解采購方的真實需求和想法，招標(biāo)時即可“投其所好”、“命中要害”前期的技術(shù)交流，可引導(dǎo)購買方向本公司擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點抓住對項目有決定權(quán)、影響力大的人物的想法，留意未來可能的評委的感興趣的地方與招標(biāo)方的前期接觸利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系，更早的知道策略分析之深入研究對招標(biāo)采購具有影響力的四種人

拍板人

使用者

守門員

教練策略分析之深入研究對招標(biāo)采購具有影響力的四種人行動計劃之建立信任關(guān)系信任行為方式目的能力可參考的證據(jù)行為方式：商務(wù)化的穿著商務(wù)化的舉止商務(wù)化的談吐目的：服務(wù)與客戶的需求，而非自己的需求能力：對客戶需求的洞察力給客戶提供解決方案的能力可參考的證據(jù)：專家論斷其他客戶的佐證相同產(chǎn)品的使用效果行動計劃之建立信任關(guān)系信任行為方式目的能力可參考的證據(jù)行為方關(guān)系技巧四部曲創(chuàng)造接觸機(jī)會盡快引起共鳴持續(xù)交往溝通提供實際價值關(guān)系技巧四部曲創(chuàng)造接觸機(jī)會控標(biāo)技巧招標(biāo)公告環(huán)節(jié)資格審查環(huán)節(jié)商務(wù)條款的傾向性技術(shù)參數(shù)的排他性與評委之間的關(guān)系與其他投標(biāo)人的協(xié)調(diào)控標(biāo)技巧招標(biāo)公告環(huán)節(jié)評標(biāo)規(guī)則能夠最大限度的滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項綜合評價標(biāo)準(zhǔn)能夠滿足招標(biāo)文件的實質(zhì)性要求，并且經(jīng)評審的投標(biāo)價格最低（投標(biāo)價格低于成本的除外）評標(biāo)規(guī)則能夠最大限度的滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項綜合評價標(biāo)準(zhǔn)評標(biāo)的方法專家評議法價格評標(biāo)法經(jīng)評審的最低投標(biāo)價法綜合評估法性價比法兩階段評標(biāo)法評標(biāo)的方法專家評議法對評標(biāo)價的說明評標(biāo)價是評標(biāo)時使用的，不是給承包人的實際支付價。實際支付價仍為承包人的投標(biāo)報價；評標(biāo)價最低作為授標(biāo)條件，但前提是能夠滿足招標(biāo)文件的實質(zhì)性要求，即投標(biāo)人能順利完成本合同任務(wù)；項目法人招標(biāo)的目的，是在完成本合同任務(wù)的條件下，獲得一個最經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)，評標(biāo)價最低才是最經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)，投標(biāo)價最低不一定是最經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)。所以國際上采用評標(biāo)價最低授標(biāo)是科學(xué)的。對評標(biāo)價的說明評標(biāo)價是評標(biāo)時使用的，不是給承包人的實際支付價評標(biāo)價計算實例某國際招標(biāo)采購貨物，招標(biāo)文件約定投標(biāo)報價采用到岸價（CIF)，且評標(biāo)價格的調(diào)整因素有：①延遲交貨按照遲交貨物投標(biāo)價格的每周0.5％折價；②提前或延遲付款按月利率1％折價；③按照開標(biāo)當(dāng)日中國人民銀行授權(quán)公布的歐元對美元匯率的中間價為1:1.4轉(zhuǎn)換成美元的評標(biāo)價格；④貨物進(jìn)口環(huán)節(jié)綜合稅率為到岸價的25％。某投標(biāo)人的投標(biāo)價格為9500000歐元，評標(biāo)中發(fā)現(xiàn)其報價多計算50000歐元，交貨期比招標(biāo)要求延遲2周，且有300000歐元貨款要求提前1個月支付，內(nèi)陸運(yùn)輸費、保險費及其他伴隨服務(wù)費用28500美元。試計算該投標(biāo)人的評標(biāo)價格。評標(biāo)價計算實例某國際招標(biāo)采購貨物，招標(biāo)文件約定投標(biāo)報價采用到案例分析：量身定做的招標(biāo)文件c公司整體實力不是最強(qiáng)，他們?yōu)槭裁丛趕省裝機(jī)最多？大家同時到s醫(yī)院去公關(guān)，為什么s醫(yī)院的有關(guān)人員逐漸認(rèn)可了他們的產(chǎn)品？把c公司獨有的技術(shù)作為必須滿足的招標(biāo)要求，會有什么后果？最后是如何操作讓c公司中標(biāo)的？本次操作還有沒有可以改進(jìn)的地方？這個案例里面有沒有違規(guī)的行為？案例分析：量身定做的招標(biāo)文件c公司整體實力不是最強(qiáng)，他們?yōu)槭餐稑?biāo)團(tuán)隊的構(gòu)成經(jīng)濟(jì)管理類人才——報價專業(yè)技術(shù)人才——提出最經(jīng)濟(jì)合理的技術(shù)方案商務(wù)金融人才——金融、貸款、保函、采購、保險合同管理人才——合同談判與簽署，善于發(fā)現(xiàn)和處理索賠投標(biāo)團(tuán)隊的構(gòu)成經(jīng)濟(jì)管理類人才——報價招標(biāo)文件的閱讀與理解投標(biāo)人須知招標(biāo)項目的性質(zhì)、數(shù)量技術(shù)規(guī)格投標(biāo)價格的要求及其計算方式評標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)和方法交貨、竣工或提供服務(wù)的時間投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)提供的有關(guān)資格和資信證明文件投標(biāo)保證金的數(shù)額或其他形式的擔(dān)保投標(biāo)文件的編制要求提供投標(biāo)文件的方式、地點和截止日期開標(biāo)、評標(biāo)、定標(biāo)的日程安排合同格式及主要合同條款需要載明的其他事項電子版招標(biāo)文件招標(biāo)文件的閱讀與理解投標(biāo)人須知電子版招標(biāo)文件投標(biāo)決策投？還是不投？這是個問題！如決定投標(biāo)，投什么性質(zhì)的標(biāo)？投標(biāo)中如何揚(yáng)長避短，競爭獲勝？投標(biāo)決策投？還是不投？這是個問題！投標(biāo)項目的可行性研究綜合技術(shù)分析周期分析人員素質(zhì)分析承受能力和物資供應(yīng)分析環(huán)境分析資金分析利潤分析競爭分析風(fēng)險預(yù)測投標(biāo)項目的可行性研究投標(biāo)性質(zhì)正常標(biāo)非正常標(biāo)分擔(dān)陪標(biāo)干擾長遠(yuǎn)考慮投標(biāo)性質(zhì)正常標(biāo)競爭策略以信取勝以快取勝以廉取勝創(chuàng)新取勝以退為進(jìn)著眼長遠(yuǎn)華為投標(biāo)李嘉誠投標(biāo)競爭策略以信取勝華為投標(biāo)李嘉誠投標(biāo)報價水平報價水平取決于未來收益最大未來收益=中標(biāo)概率x中標(biāo)利潤中標(biāo)概率中標(biāo)利潤0.A.B.C報價水平報價水平取決于未來收益最大中標(biāo)概率中標(biāo)利潤0.A.B報價方法靈活報價法不平衡報價法增加建議方案分包商/分供應(yīng)商報價的采用無利潤算標(biāo)突然降價法報價方法靈活報價法投標(biāo)文件的構(gòu)成投標(biāo)函及其附錄投標(biāo)保證金授權(quán)委托書聯(lián)合體協(xié)議書分項清單報價表與說明技術(shù)和服務(wù)管理方案等投標(biāo)文件的構(gòu)成投標(biāo)函及其附錄投標(biāo)文件的編制編寫修改簽署裝訂密封遞交投標(biāo)有效期

投標(biāo)文件的編制編寫編制投標(biāo)文件注意事項嚴(yán)格執(zhí)行所有要求和規(guī)則符合招標(biāo)人規(guī)定的格式與內(nèi)容按規(guī)定填寫投標(biāo)書后，如未能全面準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，可另附補(bǔ)充說明有不明之處，應(yīng)向招標(biāo)機(jī)構(gòu)及時咨詢澄清，不可在投標(biāo)書中加進(jìn)額外條件，提出自己的要求反復(fù)審核，消除誤差，制作精美編制投標(biāo)文件注意事項嚴(yán)格執(zhí)行所有要求和規(guī)則參加開標(biāo)會議

記住開標(biāo)過程與結(jié)果適當(dāng)與投標(biāo)對手交談，獲取信息參加開標(biāo)會議記住開標(biāo)過程與結(jié)果開標(biāo)程序主持人在招標(biāo)文件確定的時間停止接受投標(biāo)文件，開始開標(biāo)宣布開標(biāo)人員名單確認(rèn)投標(biāo)人法人或授權(quán)代表人是否在場宣布投標(biāo)文件開啟順序依開標(biāo)順序，先檢查投標(biāo)文件密封是否完好，再啟封投標(biāo)文件宣布投標(biāo)要素，并作記錄，同時由投標(biāo)人代表簽字確認(rèn)對上述工作進(jìn)行記錄，存檔備查

開標(biāo)程序主持人在招標(biāo)文件確定的時間停止接受投標(biāo)文件，開始開標(biāo)評標(biāo)程序招標(biāo)人宣布評標(biāo)委員會成員名單并確定主任委員

招標(biāo)人宣布有關(guān)評標(biāo)紀(jì)律

在主任委員主持下，根據(jù)需要，討論通過成立有關(guān)專業(yè)組和工作組

聽取招標(biāo)人介紹招標(biāo)文件

組織評標(biāo)人員學(xué)習(xí)評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法

提出需要澄清的問題

澄清問題

評審、確定中標(biāo)候選人提出評標(biāo)工作報告

制造商授權(quán)問題利用無效標(biāo)維權(quán)評標(biāo)程序招標(biāo)人宣布評標(biāo)委員會成員名單并確定主任委員制造商授權(quán)評標(biāo)時投標(biāo)文件算術(shù)錯誤修正原則如果用數(shù)字表示的數(shù)額與用文字表示的數(shù)額不一致時，以文字?jǐn)?shù)額為準(zhǔn)

投標(biāo)文件中當(dāng)出現(xiàn)投標(biāo)報價、投標(biāo)工期、工程質(zhì)量目標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)）前后不一致時，以投標(biāo)書填報的為準(zhǔn)

投標(biāo)文件中當(dāng)出現(xiàn)項目經(jīng)理名稱前后不一致時，以項目管理班子配備表填報的為準(zhǔn)

當(dāng)單價和工程量的乘積與合同價不一致時以標(biāo)出的單價為準(zhǔn)；除非評標(biāo)委員會認(rèn)為有明顯的小數(shù)點錯位，此時應(yīng)以標(biāo)出的合價為準(zhǔn)，并修改單價

不同文字文本投標(biāo)文件的解釋發(fā)生異議的，以中文文本為準(zhǔn)評標(biāo)時投標(biāo)文件算術(shù)錯誤修正原則如果用數(shù)字表示的數(shù)額與用文字表未作實質(zhì)性響應(yīng)的投標(biāo)文件 1、沒有按照招標(biāo)文件要求提供投標(biāo)擔(dān)?；蛘咚峁┑耐稑?biāo)擔(dān)保有瑕疵； 2、投標(biāo)文件沒有投標(biāo)人授權(quán)代表簽字和加蓋公章，沒有按照招標(biāo)文件的規(guī)定提供授權(quán)代理人授權(quán)書； 3、投標(biāo)文件載明的招標(biāo)項目完成期限超過招標(biāo)文件規(guī)定的期限； 4、明顯不符合技術(shù)規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的要求；5、投標(biāo)文件載明的貨物包裝方式、檢驗標(biāo)準(zhǔn)和方法等不符合招標(biāo)文件的要求；6、投標(biāo)文件附有招標(biāo)人不能接受的條件；7、以聯(lián)合體形式投標(biāo)時，沒有提交聯(lián)合體協(xié)議；8、未按招標(biāo)文件要求編寫或字跡模糊導(dǎo)致無法確認(rèn)關(guān)鍵技術(shù)方案、關(guān)鍵工期、關(guān)鍵工程質(zhì)量保證措施、投標(biāo)價格；9、不符合招標(biāo)文件規(guī)定的其他必須滿足的實質(zhì)性要求。未作實質(zhì)性響應(yīng)的投標(biāo)文件 1、沒有按照招標(biāo)文件要求提供投細(xì)微偏差細(xì)微偏差是指投標(biāo)文件在實質(zhì)上響應(yīng)招標(biāo)文件要求，但在個別地方存在漏項或者提供了不完整的技術(shù)信息和數(shù)據(jù)等情況，并且補(bǔ)正這些遺漏或者不完整不會對其他投標(biāo)人造成不公平的結(jié)果。細(xì)微偏差不影響投標(biāo)文件的有效性。細(xì)微偏差細(xì)微偏差是指投標(biāo)文件在實質(zhì)上響應(yīng)招標(biāo)文件要求，但在對投標(biāo)文件的澄清與補(bǔ)正評標(biāo)過程中，評標(biāo)委員會可以書面方式要求投標(biāo)人對投標(biāo)文件中含義不明確、對同類問題表述不一致或者有明顯文字和計算錯誤的內(nèi)容作必要的澄清、說明或者補(bǔ)正。澄清、說明或者補(bǔ)正應(yīng)以書面方式進(jìn)行，并不得超出投標(biāo)文件的范圍或者改變投標(biāo)文件的實質(zhì)內(nèi)容。投標(biāo)方可結(jié)合客戶關(guān)系階段的調(diào)查和招標(biāo)過程中對招標(biāo)方的進(jìn)一步了解，針對招標(biāo)文件中招標(biāo)人沒有提出的、或者不方便提出的但實際上卻很想要的東西，借此機(jī)會使用輔助中標(biāo)手段，向招標(biāo)方提出愿意給予滿足。這些輔助中標(biāo)手段，可能包括：提前竣工或者交貨、低息貸款、贈與施工設(shè)備、免費轉(zhuǎn)讓技術(shù)、免費培訓(xùn)等。對投標(biāo)文件的澄清與補(bǔ)正評標(biāo)過程中，評標(biāo)委員會可以書面方式要求講標(biāo)要點提前準(zhǔn)備好幻燈片調(diào)試好設(shè)備分清對象講標(biāo)既要覆蓋全面，又要突出公司特點和優(yōu)勢呈現(xiàn)技巧多人配合講標(biāo)要點提前準(zhǔn)備好幻燈片呈現(xiàn)技巧語言表達(dá)動作和表情視覺輔助材料設(shè)備和工具控制介紹產(chǎn)品與說服評委回答提問與同事的配合呈現(xiàn)技巧語言表達(dá)說服你的評委該模型幫助你組織你的材料需求表征，原因建議大體框架及細(xì)節(jié)好處滿足需求行動目前及后續(xù)行動說服你的評委該模型幫助你組織你的材料需求定標(biāo)招標(biāo)人根據(jù)評標(biāo)委員會提出的書面評標(biāo)報告和推薦的中標(biāo)候選人確定中標(biāo)人；或者招標(biāo)人也可授權(quán)評標(biāo)委員會直接確定中標(biāo)人。招標(biāo)人自確定中標(biāo)人之日起十五天內(nèi)，向有關(guān)行政監(jiān)督部門提交招標(biāo)投標(biāo)情況的書面報告。定標(biāo)招標(biāo)人根據(jù)評標(biāo)委員會提出的書面評標(biāo)報告和推薦的中標(biāo)候選中標(biāo)通知在招標(biāo)人規(guī)定的投標(biāo)文件有效期滿之前，以書面方式通知中標(biāo)的投標(biāo)人，說明其投標(biāo)（包括投標(biāo)報價）已被接受。從發(fā)出中標(biāo)通知書之日起，中標(biāo)通知書對招標(biāo)人和投標(biāo)人具有法律效力，承擔(dān)法律責(zé)任。中標(biāo)通知在招標(biāo)人規(guī)定的投標(biāo)文件有效期滿之前，以書面方式通知合同的簽署招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)自中標(biāo)通知書發(fā)出之日起三十日內(nèi)，按照招標(biāo)文件和中標(biāo)人的投標(biāo)文件訂立書面合同。招標(biāo)人和中標(biāo)人不得再行訂立背離合同實質(zhì)性內(nèi)容的其他協(xié)議。簽訂前交納履約擔(dān)保，同時退清所有投標(biāo)人的投標(biāo)保證金。訂立合同三要素當(dāng)事人標(biāo)的意思表示（要約與承諾）合同的簽署招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)自中標(biāo)通知書發(fā)出之日起三十日內(nèi)，招標(biāo)合同的類型

固定總價合同調(diào)整總價合同固定單價合同成本加酬金合同綜合合同固定總價合同分析招標(biāo)合同的類型固定總價合同固定總價合同分析合同的談判合同的談判最佳的交易WIN-WIN利益最大化時間最佳的交易WIN-WIN利益最大化時間知道你的BATNA關(guān)注利益，而非立場創(chuàng)造最大的機(jī)會互利堅持客觀的標(biāo)準(zhǔn)將問題和人分開來看如何得到最佳的交易知道你的BATNA關(guān)注利益，而非立場創(chuàng)造最大的機(jī)會互利堅持客讓步模式第一次讓步第二次讓步第三次讓步第四次讓步00060151515158

1317222217138262012259001

5010-1160000讓步模式（以總幅度60為例）一二三四五六七八讓步模式第一次讓步第二次讓步第三次讓步第四實踐是最好的老師謝謝大家！實踐是最好的老師謝謝大家！本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請刪除后使用，謝謝您的理解本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請刪除后使用，謝謝您的理56【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石是由碳原子構(gòu)成的；干冰是由二氧化碳分子構(gòu)成的；（2）質(zhì)子數(shù)為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數(shù)1，在化學(xué)反應(yīng)中容易失去一個電子形成陽離子；（3）化學(xué)變化是生成新分子的變化，其實質(zhì)是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應(yīng)中沒有變的是碳原子和氧原子。

故答案為：氯化鈉；失去；D。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。在化學(xué)變化中，原子種類、質(zhì)量、數(shù)目保持不變。26.用微粒的觀點解釋下列現(xiàn)象：

（1）今年我國要求“公共場所全面禁煙”．非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動吸煙。

（2）夏天鋼軌間的縫隙變小。

【答案】（1）分子是在不斷的運(yùn)動的.

（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小.【考點】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因為運(yùn)動，擴(kuò)散到空氣中，使非吸煙者被動吸入煙霧分子，造成被動吸煙；

（2）鋼軌由鐵原子構(gòu)成.每兩根鋼軌間都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現(xiàn)為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.

故答案為：（1）分子是在不斷運(yùn)動的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.

【分析】微粒觀點的主要內(nèi)容：物質(zhì)是由分子（或原子構(gòu)成），分子間有間隔，分子處于永停息的運(yùn)動狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴(kuò)散較快，使非吸煙者被動吸煙；

（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石57【考點】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質(zhì)，是由鐵原子直接構(gòu)成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構(gòu)成的．（2）①當(dāng)質(zhì)子數(shù)=核外電子數(shù)，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子．原子序數(shù)=質(zhì)子數(shù)=10．②當(dāng)a=8時，質(zhì)子數(shù)=8，核外電子數(shù)=10，質(zhì)子數(shù)＜核外電子數(shù)，為陰離子。

故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。當(dāng)核電荷數(shù)等于核外電子數(shù)，表示原子，小于時表示陰離子，大于時表示陽離子。25.初中化學(xué)學(xué)習(xí)中，我們初步認(rèn)識了物質(zhì)的微觀結(jié)構(gòu)。（3）升高溫度分子運(yùn)動速度就加快，只要能說明溫度高了運(yùn)動速度快了的例子都可以，例如陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器裝入的藥品少，現(xiàn)象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等．

故答案為：（1）固體；

（2）分子的質(zhì)量大小或者相對分子質(zhì)量大?。ê侠砑唇o分）；

（3）陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等

【分析】（1）根據(jù)實驗現(xiàn)象判斷氯化銨的狀態(tài)；（2）根據(jù)它們的相對分子質(zhì)量的區(qū)別考慮；（3）根據(jù)溫度與運(yùn)動速度的關(guān)系考慮；（4）根據(jù)注射器的特點考慮．【考點】物質(zhì)的微粒性58【解析】【解答】A、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴加入碳酸鈉溶液至過量的過程中，生成氯化鈉的質(zhì)量不斷增大，當(dāng)碳酸鈉與鹽酸和氯化鈣完全反應(yīng)時，氯化鈉的質(zhì)量不再增大，A符合題意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐漸增大至接近于7，B不符合題意；

C、向一定質(zhì)量的稀硫酸中逐滴加入氫氧化鋇溶液至過量的過程中，氫氧化鋇不斷和硫酸反應(yīng)生成硫酸鋇沉淀和水，溶質(zhì)的質(zhì)量減小，質(zhì)量分?jǐn)?shù)也減小，當(dāng)氫氧化鋇和稀硫酸完全反應(yīng)時，繼續(xù)滴加氫氧化鋇溶液時，質(zhì)量分?jǐn)?shù)應(yīng)該由小變大，C不符合題意；

D、加熱高錳酸鉀時，當(dāng)溫度達(dá)到一定程度時，高錳酸鉀開始分解生成錳酸鉀、二氧化錳和氧氣，隨著反應(yīng)的進(jìn)行，剩余固體的質(zhì)量不斷減少，當(dāng)高錳酸鉀完全反應(yīng)時，剩余固體的質(zhì)量不再變化，D符合題意。【解析】【解答】A、可燃物的在著火點是一定的，不會降低，故說法錯誤，可選；

B、爆炸是物質(zhì)在有限的空間內(nèi)，發(fā)生急劇燃燒，短時間內(nèi)聚集大量的熱，使周圍的氣體的體積膨脹造成的．可見爆炸需要氧氣的參與，可使燃燒處于暫時缺氧狀態(tài)，達(dá)到滅火的目的．故說法正確，不可選；【解析】【解答】燃燒需要同時滿足三個條件：一是要有可燃物，二是可燃物要與氧氣接觸，三是溫度要達(dá)到可燃物的著火點；以上三個條件都能滿足時，可燃物才能發(fā)生燃燒。滅火的原理就是破壞燃燒的條件。根據(jù)描述，自動滅火陶瓷磚會噴出氦氣和二氧化碳，故滅火的原理是隔絕氧氣?！窘馕觥俊窘獯稹緼、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴59【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分?jǐn)?shù)為10%﹣﹣70%的H2和空氣混合氣體，點燃時會發(fā)生爆炸，故A正確；

B、收集的H2能安靜燃燒，說明H2的純度大于等于80%，故B項錯誤；

C、用向下排空氣法收集H2

，保持試管倒置移近火焰，如果沒有聽到任何聲音，表示收集的H2純度大于等于80%，故C項錯誤；

D、氫氣和空氣的混合氣體點燃不一定發(fā)生爆炸，只有在爆炸極限范圍內(nèi)才會發(fā)生爆炸，故D項錯誤．

故選A．

【分析】可燃物質(zhì)（可燃?xì)怏w、蒸氣和粉塵）與空氣（或氧氣）在一定的濃度范圍內(nèi)均勻混合，遇著火源可能會發(fā)生爆炸，這個濃度范圍稱為爆炸極限．可燃性混合物能夠發(fā)生爆炸的最低濃度和最高濃度，分別稱為爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限時不爆炸也不著火，在高于爆炸上限同樣不燃不爆．因此可燃性氣體在點燃前需要先檢驗氣體的純度，以防發(fā)生爆炸．【解析】【解答】A、通過實驗可以知道燒杯中的白磷沒有燃燒，說明燒杯中的白磷雖然溫度達(dá)到著火點，但沒有與氧氣接觸，所以不能燃燒，從而可以判斷燒杯中的熱水不僅僅是只起到加熱的作用，故A說法正確；

B、銅片上白磷燃燒是溫度達(dá)到了著火點且與氧氣接觸，滿足燃燒的條件，故B說法正確；

C、銅片上的紅磷沒有燃燒是溫度過低沒有達(dá)到其著火點，沒有滿足燃燒的條件，故C說法正確；

D、燒杯中的白磷通入空氣（氧氣）就會燃燒，出現(xiàn)“水火相容”的奇觀，故D說法錯誤．

故選D．【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分?jǐn)?shù)為10%6024.能源、環(huán)境、安全已成為人們?nèi)找骊P(guān)注的問題．

（1）三大化石燃料包括煤、________、天然氣等；它們都是________（填“可再生”或“不可再生”）能源．

（2）控制反應(yīng)的條件可使燃料充分燃燒．燃煤發(fā)電時，將煤塊粉碎成煤粉的目的是________（3）天然氣主要成分為甲烷，寫出甲烷充分燃燒的化學(xué)方程式________下列有關(guān)天然氣（或甲烷）的說法正確的是________（填字母）．

A．沼氣中的主要成分是甲烷

B．甲烷氣體不會產(chǎn)生溫室效應(yīng)

C．用天然氣代替煤作燃料，有利于減少酸雨形成YouandyourfriendsareleavingaconcertonaFridaynight.Whenyougetoutside,yourearsareringing.Youhavetoshouttobeheard.36Sonoharmdone…right?Notquite.Temporarybuzzingmaybeeasytoignore,butrepeatedexposuretoloudnoisewilleventuallycauseserious---andirreversible(無法治愈的)---hearingloss.AnewstudyconductedbyresearchersatBrighamandWomen’sHospitalinBostonshowsthatoneinfivepeoplebetweentheagesof12and19areexperiencingslighthearingloss,andonein20havemildhearingloss.37Butthegoodnewsisthatthereplentyofwaysyoucanprotectyourearsfromfurtherdamage—andstilllistentothemusicyoulove:

Askaround.Putyourearbudsinoryourheadphoneson,andthenaskafriendnexttoyouwhetherornotheorshecanhearwhatyou’relisteningto.38Turnitdown.

Buynoise-cancelingheadphones.Apairofearbudsorheadphonesthatfitscomfortablywilllimitoutsidenoisesothatyoucanhearyourmusicbetteratlowervolumes.24.能源、環(huán)境、安全已成為人們?nèi)找骊P(guān)注的問題．61一擊即中的投標(biāo)技巧

BiddingSkill一擊即中的投標(biāo)技巧

BiddingSkill到底什么是招投標(biāo)？

招標(biāo)投標(biāo)，是在市場經(jīng)濟(jì)條件下進(jìn)行大宗貨物的買賣、工程建設(shè)項目的發(fā)包與承包，以及服務(wù)項目的采購與提供時，所采用的一種交易方式。在這種交易方式下，通常是由項目采購(包括貨物的購買、工程的發(fā)包和服務(wù)的采購)的采購方作為招標(biāo)方，通過發(fā)布招標(biāo)公告或者向一定數(shù)量的特定供應(yīng)商、承包商發(fā)出招標(biāo)邀請等方式發(fā)出招標(biāo)采購的信息，提出所需采購的項目的性質(zhì)及其數(shù)量、質(zhì)量、技術(shù)要求，交貨期、竣工期或提供服務(wù)的時間，以及其他供應(yīng)商、承包商的資格要求等招標(biāo)采購條件，表明將選擇最能夠滿足采購要求的供應(yīng)商、承包商與之簽訂采購合同的意向，由各有意提供采購所需貨物、工程或服務(wù)的供應(yīng)商、承包商報價及響應(yīng)其他招標(biāo)方要求的條件，參加投標(biāo)競爭。經(jīng)招標(biāo)方對各投標(biāo)者的報價及其他的條件進(jìn)行審查比較后，從中擇優(yōu)選定中標(biāo)者，并與其簽訂采購合同。

到底什么是招投標(biāo)？招標(biāo)投標(biāo)，是在市場經(jīng)濟(jì)條件下進(jìn)行大宗招投標(biāo)的相關(guān)知識招投標(biāo)的起源招投標(biāo)的必要條件招投標(biāo)的特點招投標(biāo)的優(yōu)勢招投標(biāo)的局限招投標(biāo)的相關(guān)知識招投標(biāo)的起源招投標(biāo)的分類組織形式：委托招標(biāo)/自行招標(biāo)活動方式：公開招標(biāo)/邀請招標(biāo)地域區(qū)分：國際招標(biāo)/國內(nèi)招標(biāo)采購對象：貨物招標(biāo)/工程招標(biāo)/服務(wù)招標(biāo)信息載體：傳統(tǒng)招標(biāo)/網(wǎng)絡(luò)招標(biāo)招標(biāo)程序：一次性招標(biāo)/兩段式招標(biāo)招投標(biāo)的分類組織形式：哪些項目必須進(jìn)行招投標(biāo)《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》第三條規(guī)定：一、大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會公共利益、公眾安全的項目；二、全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資的項目；三、使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項目。

哪些項目必須進(jìn)行招投標(biāo)《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》第三條規(guī)定關(guān)系社會公共利益、公共安全的基礎(chǔ)設(shè)施項目煤炭、石油、天然氣、電力、新能源等能源項目；

鐵路、公路、管道、水運(yùn)、航空以及其他交通運(yùn)輸業(yè)等交通運(yùn)輸項目；

郵政、電信樞紐、通信、信息網(wǎng)絡(luò)等郵電通訊項目；防洪、灌溉、排澇、引(供)水、灘涂治理、水土保持、水利樞紐等水利項目；道路、橋梁、地鐵和輕軌交通、污水排放及處理、垃圾處理、地下管道、公共停車場等城市設(shè)施項目；生態(tài)環(huán)境保護(hù)項目；其他基礎(chǔ)設(shè)施項目。關(guān)系社會公共利益、公共安全的基礎(chǔ)設(shè)施項目煤炭、石油、天然氣、關(guān)系社會公共利益、公眾安全的公用事業(yè)項目供水、供電、供氣、供熱等市政工程項目；科技、教育、文化等項目；體育、旅游等項目；衛(wèi)生、社會福利等項目；商品住宅，包括經(jīng)濟(jì)適用住房；其他公用事業(yè)項目。關(guān)系社會公共利益、公眾安全的公用事業(yè)項目供水、供電、供氣、使用國有資金投資項目使用各級財政預(yù)算資金的項目；使用納入財政管理的各種政府性專項建設(shè)基金的項目；使用國有企業(yè)事業(yè)單位自有資金，并且國有資產(chǎn)投資者實際擁有控制權(quán)的項目。

使用國有資金投資項目使用各級財政預(yù)算資金的項目；國家融資項目使用國家發(fā)行債券所籌資金的項目；使用國家對外借款或者擔(dān)保所籌資金的項目；使用國家政策性貸款的項目：國家授權(quán)投資主體融資的項目；國家特許的融資項目。國家融資項目使用國家發(fā)行債券所籌資金的項目；使用國際組織或者外國政府資金的項目使用世界銀行、亞洲開發(fā)銀行等國際組織貸款資金的項目；使用外國政府及其機(jī)構(gòu)貸款資金的項目；使用國際組織或者外國政府援助資金的項目。使用國際組織或者外國政府資金的項目使用世界銀行、亞洲開發(fā)銀項目規(guī)模的要求施工單項合同估算價在200萬元人民幣以上的；重要設(shè)備、材料等貨物的采購，單項合同估算價在100萬元人民幣以上的；勘察、設(shè)計、監(jiān)理等服務(wù)的采購，單項合同估算價在50萬元人民幣以上的；單項合同估算價低于第1、2、3項規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。但項目總投資額在3000萬元人民幣以上的。項目規(guī)模的要求施工單項合同估算價在200萬元人民幣以上的；議標(biāo)不是招投標(biāo)直接邀請議標(biāo)比價議標(biāo)方案競賽議標(biāo)議標(biāo)不是招投標(biāo)直接邀請議標(biāo)政府采購公開招標(biāo)邀請招標(biāo)競爭性談判單一來源采購詢價采購政府采購公開招標(biāo)邀請招標(biāo)競爭性談判單一來源采購詢價采購*15.商簽合同13.商簽合同14.準(zhǔn)備履約保證12.發(fā)中標(biāo)通知書11.定標(biāo)*13.澄清有關(guān)問題10.評標(biāo)12.參加開標(biāo)會議9.開標(biāo)11.遞交投標(biāo)文件8.接受投標(biāo)文件*10.編制投標(biāo)文件9.參加標(biāo)前會議7.解答標(biāo)書疑問8.準(zhǔn)備質(zhì)疑問題7.參加現(xiàn)場考察6.組織現(xiàn)場考察*6.研究招標(biāo)文件5.購買招標(biāo)文件5.發(fā)售招標(biāo)文件4.填報資審文件4.進(jìn)行資格預(yù)審3.索購資審文件3.發(fā)布招標(biāo)公告*2.前期接觸客戶2.準(zhǔn)備招標(biāo)文件1.收集招標(biāo)信息1.組建招標(biāo)機(jī)構(gòu)投標(biāo)方招標(biāo)方招投標(biāo)流程*15.商簽合同13.商簽合同14.準(zhǔn)備履約保證12.發(fā)中標(biāo)投標(biāo)技巧控標(biāo)技巧應(yīng)標(biāo)技巧述標(biāo)技巧投標(biāo)為什么失敗一個銷售員的故事投標(biāo)技巧控標(biāo)技巧投標(biāo)為什么失敗一個銷售員的故事與招標(biāo)方的前期接觸利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系，更早的知道招標(biāo)信息了解采購方的真實需求和想法，招標(biāo)時即可“投其所好”、“命中要害”前期的技術(shù)交流，可引導(dǎo)購買方向本公司擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點抓住對項目有決定權(quán)、影響力大的人物的想法，留意未來可能的評委的感興趣的地方與招標(biāo)方的前期接觸利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系，更早的知道策略分析之深入研究對招標(biāo)采購具有影響力的四種人

拍板人

使用者

守門員

教練策略分析之深入研究對招標(biāo)采購具有影響力的四種人行動計劃之建立信任關(guān)系信任行為方式目的能力可參考的證據(jù)行為方式：商務(wù)化的穿著商務(wù)化的舉止商務(wù)化的談吐目的：服務(wù)與客戶的需求，而非自己的需求能力：對客戶需求的洞察力給客戶提供解決方案的能力可參考的證據(jù)：專家論斷其他客戶的佐證相同產(chǎn)品的使用效果行動計劃之建立信任關(guān)系信任行為方式目的能力可參考的證據(jù)行為方關(guān)系技巧四部曲創(chuàng)造接觸機(jī)會盡快引起共鳴持續(xù)交往溝通提供實際價值關(guān)系技巧四部曲創(chuàng)造接觸機(jī)會控標(biāo)技巧招標(biāo)公告環(huán)節(jié)資格審查環(huán)節(jié)商務(wù)條款的傾向性技術(shù)參數(shù)的排他性與評委之間的關(guān)系與其他投標(biāo)人的協(xié)調(diào)控標(biāo)技巧招標(biāo)公告環(huán)節(jié)評標(biāo)規(guī)則能夠最大限度的滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項綜合評價標(biāo)準(zhǔn)能夠滿足招標(biāo)文件的實質(zhì)性要求，并且經(jīng)評審的投標(biāo)價格最低（投標(biāo)價格低于成本的除外）評標(biāo)規(guī)則能夠最大限度的滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項綜合評價標(biāo)準(zhǔn)評標(biāo)的方法專家評議法價格評標(biāo)法經(jīng)評審的最低投標(biāo)價法綜合評估法性價比法兩階段評標(biāo)法評標(biāo)的方法專家評議法對評標(biāo)價的說明評標(biāo)價是評標(biāo)時使用的，不是給承包人的實際支付價。實際支付價仍為承包人的投標(biāo)報價；評標(biāo)價最低作為授標(biāo)條件，但前提是能夠滿足招標(biāo)文件的實質(zhì)性要求，即投標(biāo)人能順利完成本合同任務(wù)；項目法人招標(biāo)的目的，是在完成本合同任務(wù)的條件下，獲得一個最經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)，評標(biāo)價最低才是最經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)，投標(biāo)價最低不一定是最經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)。所以國際上采用評標(biāo)價最低授標(biāo)是科學(xué)的。對評標(biāo)價的說明評標(biāo)價是評標(biāo)時使用的，不是給承包人的實際支付價評標(biāo)價計算實例某國際招標(biāo)采購貨物，招標(biāo)文件約定投標(biāo)報價采用到岸價（CIF)，且評標(biāo)價格的調(diào)整因素有：①延遲交貨按照遲交貨物投標(biāo)價格的每周0.5％折價；②提前或延遲付款按月利率1％折價；③按照開標(biāo)當(dāng)日中國人民銀行授權(quán)公布的歐元對美元匯率的中間價為1:1.4轉(zhuǎn)換成美元的評標(biāo)價格；④貨物進(jìn)口環(huán)節(jié)綜合稅率為到岸價的25％。某投標(biāo)人的投標(biāo)價格為9500000歐元，評標(biāo)中發(fā)現(xiàn)其報價多計算50000歐元，交貨期比招標(biāo)要求延遲2周，且有300000歐元貨款要求提前1個月支付，內(nèi)陸運(yùn)輸費、保險費及其他伴隨服務(wù)費用28500美元。試計算該投標(biāo)人的評標(biāo)價格。評標(biāo)價計算實例某國際招標(biāo)采購貨物，招標(biāo)文件約定投標(biāo)報價采用到案例分析：量身定做的招標(biāo)文件c公司整體實力不是最強(qiáng)，他們?yōu)槭裁丛趕省裝機(jī)最多？大家同時到s醫(yī)院去公關(guān)，為什么s醫(yī)院的有關(guān)人員逐漸認(rèn)可了他們的產(chǎn)品？把c公司獨有的技術(shù)作為必須滿足的招標(biāo)要求，會有什么后果？最后是如何操作讓c公司中標(biāo)的？本次操作還有沒有可以改進(jìn)的地方？這個案例里面有沒有違規(guī)的行為？案例分析：量身定做的招標(biāo)文件c公司整體實力不是最強(qiáng)，他們?yōu)槭餐稑?biāo)團(tuán)隊的構(gòu)成經(jīng)濟(jì)管理類人才——報價專業(yè)技術(shù)人才——提出最經(jīng)濟(jì)合理的技術(shù)方案商務(wù)金融人才——金融、貸款、保函、采購、保險合同管理人才——合同談判與簽署，善于發(fā)現(xiàn)和處理索賠投標(biāo)團(tuán)隊的構(gòu)成經(jīng)濟(jì)管理類人才——報價招標(biāo)文件的閱讀與理解投標(biāo)人須知招標(biāo)項目的性質(zhì)、數(shù)量技術(shù)規(guī)格投標(biāo)價格的要求及其計算方式評標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)和方法交貨、竣工或提供服務(wù)的時間投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)提供的有關(guān)資格和資信證明文件投標(biāo)保證金的數(shù)額或其他形式的擔(dān)保投標(biāo)文件的編制要求提供投標(biāo)文件的方式、地點和截止日期開標(biāo)、評標(biāo)、定標(biāo)的日程安排合同格式及主要合同條款需要載明的其他事項電子版招標(biāo)文件招標(biāo)文件的閱讀與理解投標(biāo)人須知電子版招標(biāo)文件投標(biāo)決策投？還是不投？這是個問題！如決定投標(biāo)，投什么性質(zhì)的標(biāo)？投標(biāo)中如何揚(yáng)長避短，競爭獲勝？投標(biāo)決策投？還是不投？這是個問題！投標(biāo)項目的可行性研究綜合技術(shù)分析周期分析人員素質(zhì)分析承受能力和物資供應(yīng)分析環(huán)境分析資金分析利潤分析競爭分析風(fēng)險預(yù)測投標(biāo)項目的可行性研究投標(biāo)性質(zhì)正常標(biāo)非正常標(biāo)分擔(dān)陪標(biāo)干擾長遠(yuǎn)考慮投標(biāo)性質(zhì)正常標(biāo)競爭策略以信取勝以快取勝以廉取勝創(chuàng)新取勝以退為進(jìn)著眼長遠(yuǎn)華為投標(biāo)李嘉誠投標(biāo)競爭策略以信取勝華為投標(biāo)李嘉誠投標(biāo)報價水平報價水平取決于未來收益最大未來收益=中標(biāo)概率x中標(biāo)利潤中標(biāo)概率中標(biāo)利潤0.A.B.C報價水平報價水平取決于未來收益最大中標(biāo)概率中標(biāo)利潤0.A.B報價方法靈活報價法不平衡報價法增加建議方案分包商/分供應(yīng)商報價的采用無利潤算標(biāo)突然降價法報價方法靈活報價法投標(biāo)文件的構(gòu)成投標(biāo)函及其附錄投標(biāo)保證金授權(quán)委托書聯(lián)合體協(xié)議書分項清單報價表與說明技術(shù)和服務(wù)管理方案等投標(biāo)文件的構(gòu)成投標(biāo)函及其附錄投標(biāo)文件的編制編寫修改簽署裝訂密封遞交投標(biāo)有效期

投標(biāo)文件的編制編寫編制投標(biāo)文件注意事項嚴(yán)格執(zhí)行所有要求和規(guī)則符合招標(biāo)人規(guī)定的格式與內(nèi)容按規(guī)定填寫投標(biāo)書后，如未能全面準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，可另附補(bǔ)充說明有不明之處，應(yīng)向招標(biāo)機(jī)構(gòu)及時咨詢澄清，不可在投標(biāo)書中加進(jìn)額外條件，提出自己的要求反復(fù)審核，消除誤差，制作精美編制投標(biāo)文件注意事項嚴(yán)格執(zhí)行所有要求和規(guī)則參加開標(biāo)會議

記住開標(biāo)過程與結(jié)果適當(dāng)與投標(biāo)對手交談，獲取信息參加開標(biāo)會議記住開標(biāo)過程與結(jié)果開標(biāo)程序主持人在招標(biāo)文件確定的時間停止接受投標(biāo)文件，開始開標(biāo)宣布開標(biāo)人員名單確認(rèn)投標(biāo)人法人或授權(quán)代表人是否在場宣布投標(biāo)文件開啟順序依開標(biāo)順序，先檢查投標(biāo)文件密封是否完好，再啟封投標(biāo)文件宣布投標(biāo)要素，并作記錄，同時由投標(biāo)人代表簽字確認(rèn)對上述工作進(jìn)行記錄，存檔備查

開標(biāo)程序主持人在招標(biāo)文件確定的時間停止接受投標(biāo)文件，開始開標(biāo)評標(biāo)程序招標(biāo)人宣布評標(biāo)委員會成員名單并確定主任委員

招標(biāo)人宣布有關(guān)評標(biāo)紀(jì)律

在主任委員主持下，根據(jù)需要，討論通過成立有關(guān)專業(yè)組和工作組

聽取招標(biāo)人介紹招標(biāo)文件

組織評標(biāo)人員學(xué)習(xí)評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法

提出需要澄清的問題

澄清問題

評審、確定中標(biāo)候選人提出評標(biāo)工作報告

制造商授權(quán)問題利用無效標(biāo)維權(quán)評標(biāo)程序招標(biāo)人宣布評標(biāo)委員會成員名單并確定主任委員制造商授權(quán)評標(biāo)時投標(biāo)文件算術(shù)錯誤修正原則如果用數(shù)字表示的數(shù)額與用文字表示的數(shù)額不一致時，以文字?jǐn)?shù)額為準(zhǔn)

投標(biāo)文件中當(dāng)出現(xiàn)投標(biāo)報價、投標(biāo)工期、工程質(zhì)量目標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)）前后不一致時，以投標(biāo)書填報的為準(zhǔn)

投標(biāo)文件中當(dāng)出現(xiàn)項目經(jīng)理名稱前后不一致時，以項目管理班子配備表填報的為準(zhǔn)

當(dāng)單價和工程量的乘積與合同價不一致時以標(biāo)出的單價為準(zhǔn)；除非評標(biāo)委員會認(rèn)為有明顯的小數(shù)點錯位，此時應(yīng)以標(biāo)出的合價為準(zhǔn)，并修改單價

不同文字文本投標(biāo)文件的解釋發(fā)生異議的，以中文文本為準(zhǔn)評標(biāo)時投標(biāo)文件算術(shù)錯誤修正原則如果用數(shù)字表示的數(shù)額與用文字表未作實質(zhì)性響應(yīng)的投標(biāo)文件 1、沒有按照招標(biāo)文件要求提供投標(biāo)擔(dān)?；蛘咚峁┑耐稑?biāo)擔(dān)保有瑕疵； 2、投標(biāo)文件沒有投標(biāo)人授權(quán)代表簽字和加蓋公章，沒有按照招標(biāo)文件的規(guī)定提供授權(quán)代理人授權(quán)書； 3、投標(biāo)文件載明的招標(biāo)項目完成期限超過招標(biāo)文件規(guī)定的期限； 4、明顯不符合技術(shù)規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的要求；5、投標(biāo)文件載明的貨物包裝方式、檢驗標(biāo)準(zhǔn)和方法等不符合招標(biāo)文件的要求；6、投標(biāo)文件附有招標(biāo)人不能接受的條件；7、以聯(lián)合體形式投標(biāo)時，沒有提交聯(lián)合體協(xié)議；8、未按招標(biāo)文件要求編寫或字跡模糊導(dǎo)致無法確認(rèn)關(guān)鍵技術(shù)方案、關(guān)鍵工期、關(guān)鍵工程質(zhì)量保證措施、投標(biāo)價格；9、不符合招標(biāo)文件規(guī)定的其他必須滿足的實質(zhì)性要求。未作實質(zhì)性響應(yīng)的投標(biāo)文件 1、沒有按照招標(biāo)文件要求提供投細(xì)微偏差細(xì)微偏差是指投標(biāo)文件在實質(zhì)上響應(yīng)招標(biāo)文件要求，但在個別地方存在漏項或者提供了不完整的技術(shù)信息和數(shù)據(jù)等情況，并且補(bǔ)正這些遺漏或者不完整不會對其他投標(biāo)人造成不公平的結(jié)果。細(xì)微偏差不影響投標(biāo)文件的有效性。細(xì)微偏差細(xì)微偏差是指投標(biāo)文件在實質(zhì)上響應(yīng)招標(biāo)文件要求，但在對投標(biāo)文件的澄清與補(bǔ)正評標(biāo)過程中，評標(biāo)委員會可以書面方式要求投標(biāo)人對投標(biāo)文件中含義不明確、對同類問題表述不一致或者有明顯文字和計算錯誤的內(nèi)容作必要的澄清、說明或者補(bǔ)正。澄清、說明或者補(bǔ)正應(yīng)以書面方式進(jìn)行，并不得超出投標(biāo)文件的范圍或者改變投標(biāo)文件的實質(zhì)內(nèi)容。投標(biāo)方可結(jié)合客戶關(guān)系階段的調(diào)查和招標(biāo)過程中對招標(biāo)方的進(jìn)一步了解，針對招標(biāo)文件中招標(biāo)人沒有提出的、或者不方便提出的但實際上卻很想要的東西，借此機(jī)會使用輔助中標(biāo)手段，向招標(biāo)方提出愿意給予滿足。這些輔助中標(biāo)手段，可能包括：提前竣工或者交貨、低息貸款、贈與施工設(shè)備、免費轉(zhuǎn)讓技術(shù)、免費培訓(xùn)等。對投標(biāo)文件的澄清與補(bǔ)正評標(biāo)過程中，評標(biāo)委員會可以書面方式要求講標(biāo)要點提前準(zhǔn)備好幻燈片調(diào)試好設(shè)備分清對象講標(biāo)既要覆蓋全面，又要突出公司特點和優(yōu)勢呈現(xiàn)技巧多人配合講標(biāo)要點提前準(zhǔn)備好幻燈片呈現(xiàn)技巧語言表達(dá)動作和表情視覺輔助材料設(shè)備和工具控制介紹產(chǎn)品與說服評委回答提問與同事的配合呈現(xiàn)技巧語言表達(dá)說服你的評委該模型幫助你組織你的材料需求表征，原因建議大體框架及細(xì)節(jié)好處滿足需求行動目前及后續(xù)行動說服你的評委該模型幫助你組織你的材料需求定標(biāo)招標(biāo)人根據(jù)評標(biāo)委員會提出的書面評標(biāo)報告和推薦的中標(biāo)候選人確定中標(biāo)人；或者招標(biāo)人也可授權(quán)評標(biāo)委員會直接確定中標(biāo)人。招標(biāo)人自確定中標(biāo)人之日起十五天內(nèi)，向有關(guān)行政監(jiān)督部門提交招標(biāo)投標(biāo)情況的書面報告。定標(biāo)招標(biāo)人根據(jù)評標(biāo)委員會提出的書面評標(biāo)報告和推薦的中標(biāo)候選中標(biāo)通知在招標(biāo)人規(guī)定的投標(biāo)文件有效期滿之前，以書面方式通知中標(biāo)的投標(biāo)人，說明其投標(biāo)（包括投標(biāo)報價）已被接受。從發(fā)出中標(biāo)通知書之日起，中標(biāo)通知書對招標(biāo)人和投標(biāo)人具有法律效力，承擔(dān)法律責(zé)任。中標(biāo)通知在招標(biāo)人規(guī)定的投標(biāo)文件有效期滿之前，以書面方式通知合同的簽署招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)自中標(biāo)通知書發(fā)出之日起三十日內(nèi)，按照招標(biāo)文件和中標(biāo)人的投標(biāo)文件訂立書面合同。招標(biāo)人和中標(biāo)人不得再行訂立背離合同實質(zhì)性內(nèi)容的其他協(xié)議。簽訂前交納履約擔(dān)保，同時退清所有投標(biāo)人的投標(biāo)保證金。訂立合同三要素當(dāng)事人標(biāo)的意思表示（要約與承諾）合同的簽署招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)自中標(biāo)通知書發(fā)出之日起三十日內(nèi)，招標(biāo)合同的類型

固定總價合同調(diào)整總價合同固定單價合同成本加酬金合同綜合合同固定總價合同分析招標(biāo)合同的類型固定總價合同固定總價合同分析合同的談判合同的談判最佳的交易WIN-WIN利益最大化時間最佳的交易WIN-WIN利益最大化時間知道你的BATNA關(guān)注利益，而非立場創(chuàng)造最大的機(jī)會互利堅持客觀的標(biāo)準(zhǔn)將問題和人分開來看如何得到最佳的交易知道你的BATNA關(guān)注利益，而非立場創(chuàng)造最大的機(jī)會互利堅持客讓步模式第一次讓步第二次讓步第三次讓步第四次讓步00060151515158

1317222217138262012259001

5010-1160000讓步模式（以總幅度60為例）一二三四五六七八讓步模式第一次讓步第二次讓步第三次讓步第四實踐是最好的老師謝謝大家！實踐是最好的老師謝謝大家！本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請刪除后使用，謝謝您的理解本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請刪除后使用，謝謝您的理117【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石是由碳原子構(gòu)成的；干冰是由二氧化碳分子構(gòu)成的；（2）質(zhì)子數(shù)為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數(shù)1，在化學(xué)反應(yīng)中容易失去一個電子形成陽離子；（3）化學(xué)變化是生成新分子的變化，其實質(zhì)是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應(yīng)中沒有變的是碳原子和氧原子。

故答案為：氯化鈉；失去；D。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。在化學(xué)變化中，原子種類、質(zhì)量、數(shù)目保持不變。26.用微粒的觀點解釋下列現(xiàn)象：

（1）今年我國要求“公共場所全面禁煙”．非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動吸煙。

（2）夏天鋼軌間的縫隙變小。

【答案】（1）分子是在不斷的運(yùn)動的.

（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小.【考點】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因為運(yùn)動，擴(kuò)散到空氣中，使非吸煙者被動吸入煙霧分子，造成被動吸煙；

（2）鋼軌由鐵原子構(gòu)成.每兩根鋼軌間都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現(xiàn)為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.

故答案為：（1）分子是在不斷運(yùn)動的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.

【分析】微粒觀點的主要內(nèi)容：物質(zhì)是由分子（或原子構(gòu)成），分子間有間隔，分子處于永停息的運(yùn)動狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴(kuò)散較快，使非吸煙者被動吸煙；

（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石118【考點】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質(zhì)，是由鐵原子直接構(gòu)成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構(gòu)成的．（2）①當(dāng)質(zhì)子數(shù)=核外電子數(shù)，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子．原子序數(shù)=質(zhì)子數(shù)=10．②當(dāng)a=8時，質(zhì)子數(shù)=8，核外電子數(shù)=10，質(zhì)子數(shù)＜核外電子數(shù)，為陰離子。

故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。當(dāng)核電荷數(shù)等于核外電子數(shù)，表示原子，小于時表示陰離子，大于時表示陽離子。25.初中化學(xué)學(xué)習(xí)中，我們初步認(rèn)識了物質(zhì)的微觀結(jié)構(gòu)。（3）升高溫度分子運(yùn)動速度就加快，只要能說明溫度高了運(yùn)動速度快了的例子都可以，例如陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器裝入的藥品少，現(xiàn)象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等．

故答案為：（1）固體；

（2）分子的質(zhì)量大小或者相對分子質(zhì)量大?。ê侠砑唇o分）；

（3）陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等

【分析】（1）根據(jù)實驗現(xiàn)象判斷氯化銨的狀態(tài)；（2）根據(jù)它們的相對分子質(zhì)量的區(qū)別考慮；（3）根據(jù)溫度與運(yùn)動速度的關(guān)系考慮；（4）根據(jù)注射器的特點考慮．【考點】物質(zhì)的微粒性119【解析】【解答】A、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴加入碳酸鈉溶液至過量的過程中，生成氯化鈉的質(zhì)量不斷增大，當(dāng)碳酸鈉與鹽酸和氯化鈣完全反應(yīng)時，氯化鈉的質(zhì)量不再增大，A符合題意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐漸增大至接近于7，B不符合題意；

C、向一定質(zhì)量的稀硫酸中逐滴加入氫氧化鋇溶液至過量的過程中，氫氧化鋇不斷和硫酸反應(yīng)生成硫酸鋇沉淀和水，溶質(zhì)的質(zhì)量減小，質(zhì)量分?jǐn)?shù)也減小，當(dāng)氫氧化鋇和稀硫酸完全反應(yīng)時，繼續(xù)滴加氫氧化鋇溶液時，質(zhì)量分?jǐn)?shù)應(yīng)該由小變大，C不符合題意；

D、加熱高錳