大客戶開發(fā)與管理技巧培訓(xùn)課程課件

大客戶開發(fā)與管理技巧1大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)大客戶開發(fā)與管理技巧1大客戶的開發(fā)與管理

人因夢(mèng)想而偉大，因?qū)W習(xí)而改變，更因行動(dòng)而成功??！

2大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)

人因夢(mèng)想而偉大，因?qū)W習(xí)而改變，更因行動(dòng)而成功！！2大目錄目標(biāo)管理大客戶銷售技巧3大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)目錄目標(biāo)管理大客戶銷售技巧3大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)目標(biāo)管理是什么？

目標(biāo)管理不是目標(biāo)的管理。目標(biāo)管理是對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程的管理。目標(biāo)管理的意義是什么？目標(biāo)管理結(jié)合了以往以工作為中心或以人際關(guān)系為中心的管理方法，將人的工作熱情有效提高，并從目標(biāo)管理的實(shí)施過(guò)程中學(xué)會(huì)怎樣選擇重點(diǎn)并不斷

優(yōu)化工作流程。4大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)目標(biāo)管理是什么？制定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)5大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)制定目標(biāo)制定目標(biāo)制定目標(biāo)的依據(jù)是什么？確定目標(biāo)的理想值是多少？達(dá)到目標(biāo)的可行性有多少？6大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)制定目標(biāo)制定目標(biāo)的依據(jù)是什么？6大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)找出距離目標(biāo)的差距制定到達(dá)目標(biāo)的可行性計(jì)劃（具體到時(shí)間、負(fù)責(zé)人、事項(xiàng)等細(xì)節(jié)）行動(dòng)！馬上行動(dòng)?。ü芾韺?shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程）7大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)找出距離目標(biāo)的差距7大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)為什么傳統(tǒng)的計(jì)劃與結(jié)果控制方式不能有效的改進(jìn)績(jī)效？命令：朝著靶心射！士兵：怎么射？上級(jí)：我不管，反正你要射中！士兵：射不中怎么辦？上級(jí)：扣你獎(jiǎng)金！計(jì)劃以工作的成績(jī)?yōu)樘幚韺?duì)象，計(jì)劃與結(jié)果控制僅僅是對(duì)計(jì)劃結(jié)果偏差的控制。是亡羊補(bǔ)牢的工作方法，缺乏對(duì)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中的行為控制，不能協(xié)調(diào)性地發(fā)揮員工的主觀能動(dòng)性，并且不關(guān)注員工的個(gè)人發(fā)展，不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。8大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)為什么傳統(tǒng)的計(jì)劃與結(jié)果控制方式不能有效的改進(jìn)績(jī)效？命令：朝著為什么目標(biāo)管理能積極有效地配合計(jì)劃的完成？命令：朝著靶心射！士兵：怎么射？上級(jí)：第一步……

第二步……

同意嗎？士兵：同意，但射不中怎么辦？上級(jí)：你只要去想如何射就行？不要想射不射得中。目標(biāo)管理以工作目標(biāo)的完成過(guò)程為對(duì)象進(jìn)行分解地、階段性地、落實(shí)到個(gè)人的措施控制。這種控制是雙向的，互相溝通的。工作與個(gè)人兩箭同使9大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)為什么目標(biāo)管理能積極有效地配合計(jì)劃的完成？命令：朝著靶心射！目標(biāo)管理的重要特點(diǎn)參與計(jì)劃和自我管制用目標(biāo)連鎖連接辨別重點(diǎn)目標(biāo)參與計(jì)劃和自我管理目標(biāo)制訂者同時(shí)成為所設(shè)目標(biāo)的承擔(dān)者為了達(dá)成目標(biāo)，每個(gè)員工都應(yīng)在自己的職務(wù)范圍內(nèi)，獨(dú)立地理解目標(biāo)，并按規(guī)定的程序和方法去努力工作，發(fā)現(xiàn)更好的程序和方法立即提出。各人把自己一個(gè)年度或一個(gè)時(shí)期內(nèi)應(yīng)完成的成果作為目標(biāo)提前確定，讓個(gè)人目標(biāo)和整體目標(biāo)聯(lián)接，并明確自己應(yīng)該承擔(dān)的目標(biāo)內(nèi)容，重點(diǎn)指向。每個(gè)人有明確的工作職責(zé)和職務(wù)意識(shí)，并以工作為主體，每個(gè)人應(yīng)充分明晰這項(xiàng)工作目標(biāo)的質(zhì)與量以自己制定的目標(biāo)作為對(duì)自己工作的評(píng)估基準(zhǔn)，用以時(shí)刻鞭策自己為實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)而努力職務(wù)意識(shí)和徹底的責(zé)任感10大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)目標(biāo)管理的重要特點(diǎn)參與計(jì)劃和自我管制用目標(biāo)連鎖連接辨別重點(diǎn)目基礎(chǔ)理論與實(shí)踐篇大客戶銷售技巧11大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)基礎(chǔ)理論與實(shí)踐篇大客戶銷售技巧11大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)主要內(nèi)容大客戶分析開發(fā)大客戶銷售技巧客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作大客戶面談溝通技巧大客戶購(gòu)買流程12大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)主要內(nèi)容大客戶分析開發(fā)大客戶銷售技巧客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作大客培訓(xùn)理念：1、空杯心態(tài)、重新認(rèn)知2、合理的是訓(xùn)練不合理的是磨練3、參與有多深，收獲就有多深4、點(diǎn)點(diǎn)滴滴、化入行動(dòng)13大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)培訓(xùn)理念：1、空杯心態(tài)、重新認(rèn)知13大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)

銷售銷售——就是拜訪銷售——就是服務(wù)需求——就是信任度誰(shuí)最棒——我最棒誰(shuí)第一——我第一14大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)銷售14大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)“20/80法則”------解釋為“一家企業(yè)80%的收益來(lái)源于20%的客戶”。也就是說(shuō)，20%客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的收益，這部分客戶才是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，是企業(yè)的“大客戶”。20/80法則與大客戶15大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)“20/80法則”------解釋為“一家企業(yè)80%的收益來(lái)一、大客戶分析與開發(fā)1、重要的銷售理念2、客戶需求心理分析3、準(zhǔn)客戶市場(chǎng)開發(fā)4、獵犬計(jì)劃和目標(biāo)市場(chǎng)16大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)一、大客戶分析與開發(fā)1、重要的銷售理念16大客戶的開發(fā)與管理1、重要的銷售理念問(wèn)題：為什么銷售效率不高？障礙在哪里？銷售=拜訪+溝通。有效銷售就是全方位、多媒體接觸客戶，面對(duì)面拜訪最有效。銷售的實(shí)質(zhì)是先服務(wù)再銷售，培養(yǎng)滿意忠誠(chéng)客戶群，留住老客戶。銷售流程的兩大關(guān)鍵是建立信任度、尋找需求點(diǎn)。17大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)1、重要的銷售理念問(wèn)題：為什么銷售效率不高？障礙在哪里？17

2、客戶需求心理分析：內(nèi)在需求外在刺激高級(jí)需求低級(jí)需求行為心理：刺激欲望購(gòu)買平衡18大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)2、客戶需求內(nèi)在需求外在刺激高級(jí)需求低級(jí)需求行為需求明顯的利益產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量隱藏的利益關(guān)系、維護(hù)、交往深藏的利益情感、感受、信任19大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)需求明顯的利益深藏的利益19大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)什么樣的銷售是成功的銷售?(不僅僅是將香精賣給客戶，還應(yīng)有其它的輔助行為，這些行為是什么）提問(wèn)：20大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)什么樣的銷售是成功的銷售?(不僅僅是將提問(wèn)：20大客戶的開發(fā)銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)，按什么樣的銷售步驟去做？提問(wèn)：21大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)，按什么樣提問(wèn)：21大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)初步接觸調(diào)查研究證實(shí)能力承認(rèn)接受從最簡(jiǎn)單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生意，都嚴(yán)格遵循以下程序：銷售會(huì)談的四個(gè)階段22大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)初步接觸調(diào)查研究證實(shí)能力承認(rèn)接受從最簡(jiǎn)單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生時(shí)間長(zhǎng)干擾因素多客戶理性化決策結(jié)果影響大競(jìng)爭(zhēng)激烈大客戶訂單的特征23大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)大客戶訂單的特征23大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。大生意中，隱藏性需求是銷售的起點(diǎn)。在小生意中，隱藏性需求是成交信號(hào)。明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購(gòu)買信號(hào)?？偨Y(jié)24大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求?？偨Y(jié)24大客戶的開大客戶購(gòu)買心理分析

感受到的需求信息搜索評(píng)估選擇欲望決定結(jié)果平衡刺激購(gòu)買決策過(guò)程25大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)大客戶購(gòu)買心理分析感受到的需求信息搜索評(píng)估選擇欲望決定專業(yè)銷售新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)品說(shuō)明促成交易40%30%20%10%26大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)專業(yè)銷售新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)品說(shuō)明大客戶內(nèi)部采購(gòu)成功的關(guān)鍵是

—信任27大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)大客戶內(nèi)部采購(gòu)成功的關(guān)鍵是27大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)銷售人員信任的幾個(gè)原則1、一定要堅(jiān)持。2、一定要有信心。3、一定要行動(dòng)。4、一定不要“取”多于“舍”。5、一定不要過(guò)度推銷你的產(chǎn)品或是服務(wù)。6、一定不要注重短期利益。7、一定不要漫天要價(jià)。8、一定不要征服客戶。9、一定不要過(guò)度承諾。10、一定不要過(guò)度反應(yīng)。28大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)銷售人員信任的幾個(gè)原則1、一定要堅(jiān)持。28大客戶的開發(fā)組織個(gè)人情況……知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、識(shí)別組織結(jié)構(gòu)/決策程序/相關(guān)決策人角色、影響力、生意機(jī)會(huì)、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)…………年齡、經(jīng)歷、興趣、愛(ài)好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個(gè)人夢(mèng)想等……需求銷售額、利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、創(chuàng)造股東價(jià)值、成本……具體項(xiàng)目目標(biāo)…………情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長(zhǎng)、等……在建立關(guān)系的過(guò)程中不斷了解客戶29大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)組織個(gè)人…………銷售額、利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、創(chuàng)造股東價(jià)值、成本…1.搜集客戶資料◆客戶組織機(jī)構(gòu)◆各種形式的通訊方式◆區(qū)分客戶的使用部門、采購(gòu)部門、支持部門◆了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶◆同類產(chǎn)品使用情況◆客戶的業(yè)務(wù)情況◆客戶所在的行業(yè)基本狀況等

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料

◆產(chǎn)品使用情況◆客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)◆該銷售代表與客戶的關(guān)系等

3.項(xiàng)目的資料

◆客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃◆通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問(wèn)題◆決策人和影響者◆采購(gòu)時(shí)間表◆采購(gòu)預(yù)算◆采購(gòu)流程等

4.客戶的個(gè)人資料

◆家庭狀況和家鄉(xiāng)◆畢業(yè)的大學(xué)◆喜歡的運(yùn)動(dòng)◆喜愛(ài)的餐廳和食物◆寵物◆喜歡閱讀的書籍◆上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃◆行程◆在機(jī)構(gòu)中的作用◆同事之間的關(guān)系◆今年的工作目標(biāo)◆個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等

大客戶資料的收集30大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)1.搜集客戶資料◆客戶組織機(jī)構(gòu)2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！銷售心得感悟……..

最好的銷售人員是與客戶“泡”在一起的人；因?yàn)槿站靡?jiàn)真情，人脈=錢脈！31大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)不能同流，哪能交流；銷售心得感悟……..最好的銷情感交流=情感+利益32大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)情感交流=情感+利益32大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求用高層的語(yǔ)言與他溝通選擇與高層接觸的方法帶上你的老板……高層信任是贏的關(guān)鍵33大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求高層信任是贏的關(guān)鍵33大客戶的開發(fā)與結(jié)盟中層

------聯(lián)系高層制定策略向高層滲透34大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)結(jié)盟中層------聯(lián)系高層制定策

生意是生生不息的創(chuàng)意！35大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)35大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)別人五點(diǎn)去,我四點(diǎn)半去別人一張草席,我兩張草席別人賣一塊,我賣一塊二別人不送貨,我送貨別人一個(gè)價(jià),我靈活定價(jià)別人只賣魚，我賣魚還配姜，蔥，大蒜別人賣二種魚,我賣四種魚別人六點(diǎn)收攤,我八點(diǎn)才回家賣魚的故事36大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)別人五點(diǎn)去,我四點(diǎn)半去賣魚的故事36大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)準(zhǔn)客戶是營(yíng)銷人員的寶貴資產(chǎn)準(zhǔn)客戶開拓決定了營(yíng)銷事業(yè)的成敗尋找符合條件的銷售對(duì)象是營(yíng)銷人員最重要的工作釣大鯨魚，重點(diǎn)客戶、VIP客戶重點(diǎn)開拓跟進(jìn)。培養(yǎng)影響力中心，實(shí)施獵犬計(jì)劃，聘請(qǐng)顧問(wèn)。3、準(zhǔn)客戶市場(chǎng)開發(fā)37大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)準(zhǔn)客戶是營(yíng)銷人員的寶貴資產(chǎn)3、準(zhǔn)客戶市場(chǎng)開發(fā)37大客戶的開發(fā)客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：把一群人聯(lián)合起來(lái)、互相幫助，以使每個(gè)人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到資訊共享、商業(yè)互補(bǔ)聯(lián)合等互利的目的。最好每天認(rèn)識(shí)四個(gè)人,通過(guò)QQ群等認(rèn)識(shí)朋友。特征：有聯(lián)接點(diǎn)橫向、縱向或豎向彼此縮短距離更易交流溝通地位平等為別人服務(wù)、互補(bǔ)等編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)38大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：把一群人聯(lián)合起來(lái)、互相幫助，以使每個(gè)人都盡可能

定義：

為正式準(zhǔn)客戶進(jìn)行推銷

面談而做的事前準(zhǔn)備。

目的：減少接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)

好的開始是成功的一半。

二、拜訪前的準(zhǔn)備工作39大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)定義：

為正式準(zhǔn)客戶進(jìn)細(xì)節(jié)決定成敗40大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)細(xì)節(jié)決定成敗40大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)細(xì)節(jié)決定成敗，過(guò)程決定結(jié)果。

－－日常諺語(yǔ)過(guò)程做得好，結(jié)果自然好。

－－可口可樂(lè)公司的名言41大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)細(xì)節(jié)決定成敗，過(guò)程決定結(jié)果。過(guò)程做得好，結(jié)果自然好。41大客

豐富的知識(shí)knowledge正確的態(tài)度

attitude

熟練的技巧skill良好的習(xí)慣habits平時(shí)的準(zhǔn)備：42大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)

豐富的知識(shí)knowledg（1）客戶資料收集個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、愛(ài)好、文化、追求、理想、個(gè)性企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問(wèn)題

（2）客戶資料分析：歸類、分析、判斷物質(zhì)準(zhǔn)備43大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)（1）客戶資料收集物質(zhì)準(zhǔn)備43大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)3）銷售資料準(zhǔn)備：公司、產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、證明、圖片、試樣……問(wèn)題：我們?cè)谂c客戶面談前，公文包里應(yīng)該有哪些東西呢？44大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)3）銷售資料準(zhǔn)備：44大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)拜訪的恐懼：

恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)方的無(wú)知，和不可控制。恐懼最后導(dǎo)致了銷售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問(wèn)題。

良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。心態(tài)準(zhǔn)備：45大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)拜訪的恐懼：心態(tài)準(zhǔn)備：45大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)時(shí)刻準(zhǔn)備著營(yíng)銷員必須隨時(shí)處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中,象一臺(tái)靈敏度極高的雷達(dá),不論走路、搭車、購(gòu)物、讀書、交談，隨時(shí)隨地要注意別的一舉一動(dòng)，必須仔細(xì)地聆聽(tīng)別人的談話。優(yōu)秀的營(yíng)銷員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員營(yíng)銷也是一種偵探、間諜的游戲方式。46大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)時(shí)刻準(zhǔn)備著營(yíng)銷員必須隨時(shí)處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中,象一臺(tái)靈敏度極高準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備

工欲善其事必先利其器為了明天，全方位準(zhǔn)備著時(shí)刻準(zhǔn)備著47大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備工欲善其事必要性：客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感冒昧前往，讓客戶感到不禮貌給客戶一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通電話約訪技巧48大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)必要性：電話約訪技巧48大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)電話約訪前的準(zhǔn)備放松、微笑熱誠(chéng)的信心客戶名單、號(hào)碼、筆、紙臺(tái)詞練習(xí)熟練臺(tái)詞、拒絕話術(shù)大綱49大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)電話約訪前的準(zhǔn)備49大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)建立良好的初步印象寒暄與贊美技巧同理心溝通技巧連環(huán)發(fā)問(wèn)SPIN模式三、客戶面談溝通技巧50大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)建立良好的初步印象三、客戶面談溝通技巧50大客戶的開發(fā)與管理建立良好的初次印象沒(méi)有對(duì)銷售人員的信任就沒(méi)有行銷同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格，差不多的公司品牌（無(wú)差異化），為什么買你的，不買他的呢？信任度忠誠(chéng)度51大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)建立良好的初次印象51大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)怎樣才能在“客戶購(gòu)買流程”中掌握主動(dòng)權(quán)呢？四、客戶購(gòu)買流程52大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)怎樣才能在“客戶購(gòu)買流程”中掌握主動(dòng)權(quán)呢？四、客戶購(gòu)買流程5影響采購(gòu)的六類客戶53大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)影響采購(gòu)的六類客戶53大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要！了解客戶的組織結(jié)構(gòu)銷售心得感悟……54大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要！銷售心得感悟……54大客戶S-情況問(wèn)題P-難點(diǎn)問(wèn)題I-隱含問(wèn)題N-需要回報(bào)問(wèn)題銷售人員使用建立內(nèi)容，為P打基礎(chǔ)導(dǎo)致隱含需求由問(wèn)題..引發(fā)出來(lái)培育隱含需求要使客戶看到嚴(yán)重性明確需要由客戶說(shuō)出產(chǎn)品陳述…..顯示能力產(chǎn)品好處調(diào)查SPIN調(diào)查階段--SPIN模式55大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)S-情況問(wèn)題P-難點(diǎn)問(wèn)題I-隱含問(wèn)題N-需要回報(bào)問(wèn)題銷售人員S——情況問(wèn)題詢問(wèn)P——難點(diǎn)問(wèn)題詢問(wèn)I——隱含問(wèn)題詢問(wèn)N——需求回報(bào)詢問(wèn)在競(jìng)爭(zhēng)中你必須掌握……..56大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)S——情況問(wèn)題詢問(wèn)在競(jìng)爭(zhēng)中你必須掌握……..56大客戶的開發(fā)

問(wèn)問(wèn)題的技巧

Who 何人

What 何物

Where

何地

When 何時(shí)

Why 為何

HowTo 如何

HowMuch 多少5W2H57大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)問(wèn)問(wèn)題的技巧Who 何人5W2H5目的WHY方法Howtodo地點(diǎn)Where數(shù)量Howmuch內(nèi)容What對(duì) 象Who時(shí)間When58大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)目的方法地點(diǎn)數(shù)量?jī)?nèi)容對(duì) 象時(shí)間58大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)1、我們永遠(yuǎn)要掌握主動(dòng)權(quán)；2、我們應(yīng)牢記自己的目標(biāo)；3、銷售是需要設(shè)計(jì)的；4、銷售是透問(wèn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的；銷售心得感悟…….

1、我們永遠(yuǎn)要掌握主動(dòng)權(quán)；

2、我們應(yīng)牢記自己的目標(biāo)；

3、銷售是需要設(shè)計(jì)的；

4、銷售是提問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)機(jī)遇的；

5、銷售是通過(guò)行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。59大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)1、我們永遠(yuǎn)要掌握主動(dòng)權(quán)；銷售心得感悟…….

1、我們永遠(yuǎn)1、不遲到--8點(diǎn)7：302.

不計(jì)較環(huán)境條件3.

專心、專精4.

不抱怨、換位思考5.

永不放棄！

只要還在桌子上，人生就會(huì)有希望！麻將精神60大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)1、不遲到--8點(diǎn)7：30物所超值的產(chǎn)品和服務(wù)五、大客戶銷售技巧61大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)物所超值的產(chǎn)品和服務(wù)五、大客戶銷售技巧61大客戶的開發(fā)與管理彰顯公司信譽(yù)穩(wěn)定已有客戶獲得市場(chǎng)信息增加銷售業(yè)績(jī)良好的售后服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單借良好的售后服務(wù)已實(shí)現(xiàn)當(dāng)初對(duì)客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽(yù)通過(guò)“服務(wù)”增加與客戶個(gè)層面的融洽，強(qiáng)化客戶的“忠誠(chéng)度”直接、間接獲得客戶對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的需求；了解對(duì)手的信息客戶在良好的服務(wù)下樂(lè)意推廣公司的新產(chǎn)品62大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)彰顯公司信譽(yù)良好的售后服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心服務(wù)——實(shí)際送貨服務(wù)記錄每次下訂單的時(shí)間和送貨的時(shí)間確定產(chǎn)品在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)送達(dá)，這樣才能有效運(yùn)用“最低庫(kù)存”計(jì)算準(zhǔn)確的庫(kù)存量。找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進(jìn)信任，也顯示你掌握整個(gè)過(guò)程。在定期的業(yè)務(wù)檢討中了解每次送貨的情況。與公司有關(guān)部門溝通，提高送貨的及時(shí)性和服務(wù)水準(zhǔn)，盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。63大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)服務(wù)——實(shí)際送貨服務(wù)記錄每次下訂單的時(shí)間和送貨的時(shí)間63大客服務(wù)——供應(yīng)狀況服務(wù)了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免對(duì)來(lái)說(shuō)銷售情況良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨。掌握客戶的庫(kù)存情況，做好銷售預(yù)估工作，通過(guò)有效的途徑及時(shí)了解公司當(dāng)期的生產(chǎn)資訊。對(duì)于生產(chǎn)上的突發(fā)問(wèn)題，須及時(shí)將原因告知客戶并啟動(dòng)補(bǔ)救預(yù)案。64大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)服務(wù)——供應(yīng)狀況服務(wù)了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免對(duì)來(lái)說(shuō)銷售情況良服務(wù)——產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)成為公司產(chǎn)品基本知識(shí)的“專家”，了解公司不同產(chǎn)品的特性，并向客戶進(jìn)行灌輸。系統(tǒng)地、及時(shí)地向客戶介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷售的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。65大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)服務(wù)——產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)成為公司產(chǎn)品基本知識(shí)的“專家”，了解公司客戶資料卡——有效的管理工具達(dá)成目標(biāo)，創(chuàng)造更多的收益使新進(jìn)人員能盡快地進(jìn)入狀態(tài)收集市場(chǎng)資料管理的好幫手降低配銷成本“客戶資料卡”能很快地告訴你的重要事項(xiàng)，并幫助你：66大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)客戶資料卡——有效的管理工具達(dá)成目標(biāo)，創(chuàng)造更多的收益“客戶資服務(wù)是銷售的基本途徑定期拜訪協(xié)同、隨同公司技術(shù)應(yīng)用人員拜訪其客戶定期與客戶進(jìn)行檢討

67大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)服務(wù)是銷售的基本途徑定期拜訪67大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)只有保持與客戶的良好關(guān)系，才能得到他的承諾傾聽(tīng)需求注意改進(jìn)提供幫助堅(jiān)持目標(biāo)明確承諾監(jiān)控庫(kù)存道謝確定你已經(jīng)了解了對(duì)方的需求強(qiáng)化銷售中的機(jī)會(huì)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)需要改進(jìn)的地方提供實(shí)際的、明確的幫助明確并堅(jiān)持你的銷售計(jì)劃不要許下無(wú)法達(dá)成的諾言始終注意其庫(kù)存，了解其對(duì)庫(kù)存的監(jiān)控系統(tǒng)道謝并約定下次拜訪時(shí)間68大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)只有保持與客戶的良好關(guān)系，才能得到他的承諾傾聽(tīng)需求確定你已經(jīng)目標(biāo)創(chuàng)造格局態(tài)度決定成敗行動(dòng)帶來(lái)收獲69大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)目標(biāo)創(chuàng)造格局69大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)再見(jiàn)！謝謝！70大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)再見(jiàn)！謝謝！70大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)PPT制作思路及技巧7171大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)PPT制作思路及技巧7171大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)調(diào)研后，發(fā)現(xiàn)大家在PPT制作過(guò)程中的主要問(wèn)題有如下幾類：邏輯結(jié)構(gòu)問(wèn)題制作技巧問(wèn)題輔助呈現(xiàn)問(wèn)題7272大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)調(diào)研后，發(fā)現(xiàn)大家在PPT制作過(guò)程中的主要問(wèn)題有如下幾類：邏輯學(xué)習(xí)目標(biāo)：PPT內(nèi)容：邏輯性強(qiáng)，清晰度高PPT版面：主題鮮明，整潔美觀PPT動(dòng)畫：理解功能，方便呈現(xiàn)7373大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)學(xué)習(xí)目標(biāo)：PPT內(nèi)容：邏輯性強(qiáng)，清晰度高PPT版面：主題鮮明PPT內(nèi)容如何更有邏輯性？PPT內(nèi)容邏輯化原理PPT內(nèi)容邏輯化基本格式74PPT的邏輯性74大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)PPT內(nèi)容如何更有邏輯性？PPT內(nèi)容邏輯化原理74PPT的邏PPT應(yīng)用場(chǎng)景產(chǎn)品展示內(nèi)部培訓(xùn)工作匯報(bào)銷售提案75PPT的邏輯性75大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)PPT應(yīng)用場(chǎng)景產(chǎn)品展示內(nèi)部培訓(xùn)工作匯報(bào)銷售提案75PPT的邏討論：請(qǐng)同事為我們做個(gè)公司介紹，聽(tīng)聽(tīng)看你都記住了什么？小要求：1、在臺(tái)下的領(lǐng)導(dǎo)都是第一次聽(tīng)匯源吉迅的公司介紹；2、聽(tīng)完后，每人請(qǐng)寫下你記住的關(guān)鍵詞和對(duì)公司的印象。76PPT的邏輯性76大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)討論：小要求：76PPT的邏輯性76大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)PPT：如何確定主題方向和邏輯結(jié)構(gòu)呢？77PPT的邏輯性77大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)PPT：77PPT的邏輯性77大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)目標(biāo)分解目標(biāo)如何達(dá)到的方法首先，從目的出發(fā)其次，分角度去拆解最后，從各角度去思考78PPT的邏輯性78大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)目標(biāo)分解目標(biāo)如何達(dá)到的方法首先，從目的出發(fā)其次，分角度去拆解PPT制作的課件目標(biāo)：教會(huì)學(xué)員PPT制作的方法調(diào)研中發(fā)現(xiàn)學(xué)員需要解決的問(wèn)題挺多：1、邏輯問(wèn)題；2、版面問(wèn)題；3、技巧問(wèn)題；4、呈現(xiàn)問(wèn)題‘5、初學(xué)者，什么都需要；……根據(jù)大多數(shù)學(xué)員的問(wèn)題，３小時(shí)的課程時(shí)間：1、邏輯問(wèn)題2、版面設(shè)計(jì)3、部分技巧相應(yīng)的方法：1、查找合適的案例2、學(xué)會(huì)相應(yīng)的方法3、設(shè)計(jì)講的思路和順序122379PPT的邏輯性79大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)PPT制作的課件目標(biāo)：教會(huì)學(xué)員PPT制作的方法調(diào)研中發(fā)現(xiàn)學(xué)員工作匯報(bào)目標(biāo)：14年?duì)I銷部門的工作匯報(bào)12分解目標(biāo)業(yè)務(wù)情況客戶維護(hù)情況內(nèi)部管理情況3如何達(dá)到的方法匯總相關(guān)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)匯總14年的相關(guān)客戶信息并分類匯總14年的內(nèi)部人員配置及管理情況80PPT的邏輯性80大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)工作匯報(bào)目標(biāo)：14年?duì)I銷部門的工作匯報(bào)12分解目標(biāo)業(yè)務(wù)情況3金字塔原理在PPT制作中的應(yīng)用主論點(diǎn)分論點(diǎn)A分論點(diǎn)B分論點(diǎn)C子論點(diǎn)1子論點(diǎn)2子論點(diǎn)3子論點(diǎn)4子論點(diǎn)5子論點(diǎn)6規(guī)則一：主論點(diǎn)對(duì)分論點(diǎn)進(jìn)行概括規(guī)則二：同一組的分論點(diǎn)按邏輯順序組織規(guī)則三：同一組的論點(diǎn)必須屬于同一范疇81PPT的邏輯性81大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)金字塔原理在PPT制作中的應(yīng)用主論點(diǎn)分論點(diǎn)A分論點(diǎn)B分論點(diǎn)C金字塔邏輯結(jié)構(gòu)的有力工具——提煉關(guān)鍵詞時(shí)間工具地點(diǎn)工具三角工具82PPT的邏輯性82大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)金字塔邏輯結(jié)構(gòu)的有力工具——提煉關(guān)鍵詞時(shí)間工具地點(diǎn)工具三時(shí)間工具舉例14年業(yè)務(wù)節(jié)節(jié)高升1季度、2季度、3季度、4季度今天的工作安排緊湊飽和上午、中午、下午高層研討會(huì)議圓滿成功會(huì)議前、會(huì)議中、會(huì)議后主題+時(shí)間工具關(guān)鍵詞試試看！83PPT的邏輯性83大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)時(shí)間工具舉例14年業(yè)務(wù)節(jié)節(jié)高升主題+時(shí)間工具關(guān)鍵詞試試看地點(diǎn)工具14年業(yè)務(wù)節(jié)節(jié)高升南區(qū)、北區(qū)、東區(qū)今天的工作安排緊湊飽和辦公室、餐廳、會(huì)議室高層研討會(huì)議圓滿成功接待處、會(huì)議室、餐廳主題+地點(diǎn)工具關(guān)鍵詞試試看！84舉例PPT的邏輯性84大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)地點(diǎn)工具14年業(yè)務(wù)節(jié)節(jié)高升主題+地點(diǎn)工具關(guān)鍵詞試試看！84舉三角工具14年業(yè)務(wù)節(jié)節(jié)高升新產(chǎn)品、老產(chǎn)品、創(chuàng)新產(chǎn)品今天的工作安排緊湊飽和年度總結(jié)、會(huì)議記錄、明年計(jì)劃高層研討會(huì)議圓滿成功時(shí)間、人員、流程主題+三角工具關(guān)鍵詞試試看！85舉例PPT的邏輯性85大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)三角工具14年業(yè)務(wù)節(jié)節(jié)高升主題+三角工具關(guān)鍵詞試試看！85舉PPT內(nèi)容完整的基本格式總分總86PPT的邏輯性86大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)PPT內(nèi)容完整的基本格式總分總86PPT的邏輯性86大客戶的小練習(xí)每組以績(jī)效體系培訓(xùn)為例，在大白紙上按標(biāo)準(zhǔn)格式寫出大綱87PPT的邏輯性87大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)小練習(xí)每組以績(jī)效體系培訓(xùn)為例，在大白紙上按標(biāo)準(zhǔn)格式寫出大綱8PPT內(nèi)容版面如何更美觀？關(guān)鍵頁(yè)的設(shè)計(jì)如何排版88PPT的美觀性88大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)PPT內(nèi)容版面如何更美觀？關(guān)鍵頁(yè)的設(shè)計(jì)88PPT的美觀性88關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)封面目錄頁(yè)過(guò)渡頁(yè)正文頁(yè)封底89PPT的美觀性89大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)封面目錄頁(yè)過(guò)渡頁(yè)正文頁(yè)封底89PPT的美觀性89大關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)封面1主標(biāo)題2副標(biāo)題3LOGO/公司名稱4作者姓名/ID人力資源部王丫丫90PPT的美觀性90大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)封面1主標(biāo)題2副標(biāo)題3LOGO/公司名稱4作封面設(shè)計(jì)要素一般是：圖片/圖形/圖標(biāo)+文字/藝術(shù)字；設(shè)計(jì)要求簡(jiǎn)約、大方，突出主標(biāo)題，弱化副標(biāo)題和作者ID，高端水平還要求有設(shè)計(jì)感或藝術(shù)感；圖片內(nèi)容要盡可能和主題相關(guān)，或者接近，避免毫無(wú)關(guān)聯(lián)的引用；封面圖片的顏色也盡量和PPT整體風(fēng)格的顏色保持一致；封面是一個(gè)獨(dú)立的頁(yè)面，可在母版中設(shè)計(jì)（如母版有統(tǒng)一的風(fēng)格頁(yè)面，可在其對(duì)應(yīng)的母版頁(yè)覆蓋一個(gè)背景框）。91關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)封面PPT的美觀性91大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)封面設(shè)計(jì)要素一般是：圖片/圖形/圖標(biāo)+文字/藝術(shù)字；91關(guān)鍵①簡(jiǎn)單圖文型②多圖型設(shè)計(jì)③設(shè)計(jì)感風(fēng)范④PNG圖片型123492關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)封面PPT的美觀性92大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)①簡(jiǎn)單圖文型123492關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)封面PPT的美觀性993關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)封面PPT的美觀性93大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)93關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)封面PPT的美觀性93大客戶的開發(fā)與管理人力資源部1致謝2作者信息94關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)封底PPT的美觀性94大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)人力資源部1致謝2作者信息94關(guān)鍵封底的設(shè)計(jì)要和封面保持不同，避免給人偷懶的感覺(jué)；封底的設(shè)計(jì)在顏色、字體、布局等方面要和封面保持一致；封底的圖片（非指作者照片）同樣需要和PPT主題保持一致，或選擇表達(dá)致謝的圖片；如果覺(jué)得設(shè)計(jì)封底太麻煩，可以為自己精心設(shè)計(jì)一個(gè)通用的封底。95關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)封底PPT的美觀性95大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)封底的設(shè)計(jì)要和封面保持不同，避免給人偷懶的感覺(jué)；95關(guān)鍵頁(yè)設(shè)4①左右圖文型②簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)型③win8風(fēng)格型④藝術(shù)設(shè)計(jì)型12396關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)封底PPT的美觀性96大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)4①左右圖文型12396關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)封底PPT的美觀性93頁(yè)碼2頁(yè)面標(biāo)識(shí)1目錄97關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)目錄頁(yè)P(yáng)PT的美觀性97大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)3頁(yè)碼2頁(yè)面標(biāo)識(shí)1目錄97關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)目錄頁(yè)P(yáng)PT的美觀傳統(tǒng)型目錄圖文型目錄圖表型目錄創(chuàng)意型目錄98關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)目錄頁(yè)P(yáng)PT的美觀性98大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)傳統(tǒng)型目錄圖文型目錄圖表型目錄創(chuàng)意型目錄98關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)傳統(tǒng)型目錄：局部設(shè)計(jì)出新意，畫面不足配上圖。99關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)目錄頁(yè)P(yáng)PT的美觀性99大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)傳統(tǒng)型目錄：局部設(shè)計(jì)出新意，畫面不足配上圖。99關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)圖文型目錄：一圖一文絕妙配，各種組合顯創(chuàng)意。100關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)目錄頁(yè)P(yáng)PT的美觀性100大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)圖文型目錄：一圖一文絕妙配，各種組合顯創(chuàng)意。100關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)圖表型目錄：嚴(yán)謹(jǐn)圖表靈活用，信手拈來(lái)有創(chuàng)意。101關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)目錄頁(yè)P(yáng)PT的美觀性101大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)圖表型目錄：嚴(yán)謹(jǐn)圖表靈活用，信手拈來(lái)有創(chuàng)意。101關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)創(chuàng)意型目錄：靈感恣肆如泉涌，天馬行空想象力。102關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)目錄頁(yè)P(yáng)PT的美觀性102大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)創(chuàng)意型目錄：靈感恣肆如泉涌，天馬行空想象力。102關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)目錄頁(yè)標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)的方法是：靈活利用PPT整體風(fēng)格特征，將頁(yè)面標(biāo)識(shí)恰如其分地融入目錄頁(yè)當(dāng)中。方法一：頁(yè)面標(biāo)識(shí)放在大色塊中。103關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)目錄頁(yè)P(yáng)PT的美觀性103大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)目錄頁(yè)標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)的方法是：靈活利用PPT整體風(fēng)格特征，將頁(yè)面標(biāo)方法二：以邊角點(diǎn)綴的形式呈現(xiàn)頁(yè)面標(biāo)識(shí)。104關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)目錄頁(yè)P(yáng)PT的美觀性104大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)方法二：以邊角點(diǎn)綴的形式呈現(xiàn)頁(yè)面標(biāo)識(shí)。104關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)方法三：頁(yè)面標(biāo)識(shí)借助其他頁(yè)面要素融入版面。105關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)目錄頁(yè)P(yáng)PT的美觀性105大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)方法三：頁(yè)面標(biāo)識(shí)借助其他頁(yè)面要素融入版面。105關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)PPT頁(yè)碼要求能夠自動(dòng)顯示當(dāng)前頁(yè)數(shù)，因此必須在母版中設(shè)計(jì)頁(yè)碼，設(shè)計(jì)的方法是：將找一個(gè)有頁(yè)碼的PPT，將其母版中頁(yè)碼所對(duì)應(yīng)的“<#>”符號(hào)拷貝到自己PPT需要放頁(yè)碼的母版中對(duì)應(yīng)位置就可以了。106關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)目錄頁(yè)P(yáng)PT的美觀性106大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)PPT頁(yè)碼要求能夠自動(dòng)顯示當(dāng)前頁(yè)數(shù)，因此必須在母版中設(shè)計(jì)頁(yè)碼1072章節(jié)名稱1頁(yè)面標(biāo)識(shí)3章節(jié)內(nèi)容4頁(yè)碼關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)

過(guò)渡頁(yè)P(yáng)PT的美觀性107大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)1072章節(jié)名稱1頁(yè)面標(biāo)識(shí)3章節(jié)內(nèi)容4頁(yè)碼關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)過(guò)108一個(gè)PPT中往往包含多個(gè)部分，在不同內(nèi)容之間如果沒(méi)有過(guò)渡頁(yè),，則內(nèi)容之間缺少銜接，容易顯得突兀，不利于觀眾接受。而恰當(dāng)?shù)倪^(guò)渡頁(yè)則可以起到承上啟下的作用。不僅僅是PPT，一般的書籍、雜志都會(huì)有過(guò)渡頁(yè)，或者前者正是借鑒于后者。過(guò)渡頁(yè)的頁(yè)面標(biāo)識(shí)和頁(yè)碼一般和目錄頁(yè)保持完全的統(tǒng)一；過(guò)渡頁(yè)的設(shè)計(jì)在顏色、字體、布局等方面要和目錄頁(yè)保持一致（布局可以稍有變化）；與PPT布局相同的過(guò)渡頁(yè)，可以通過(guò)顏色對(duì)比的方式，展示當(dāng)前課題進(jìn)度；獨(dú)立設(shè)計(jì)的過(guò)渡頁(yè)，最好能夠展示該章節(jié)的內(nèi)容提綱。關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)

過(guò)渡頁(yè)P(yáng)PT的美觀性108大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)108一個(gè)PPT中往往包含多個(gè)部分，在不同內(nèi)容之間如果沒(méi)有過(guò)109123①獨(dú)特設(shè)計(jì)的過(guò)渡頁(yè)，展示課程綱要；②圖文型目錄對(duì)應(yīng)的、顏色對(duì)比方式的過(guò)渡頁(yè)；③普通目錄通過(guò)加背景色框的方式形成過(guò)渡效果。關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)

過(guò)渡頁(yè)P(yáng)PT的美觀性109大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)109123①獨(dú)特設(shè)計(jì)的過(guò)渡頁(yè)，展示課程綱要；關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)1101一級(jí)標(biāo)題2二級(jí)標(biāo)題4LOGO3頁(yè)碼關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)

標(biāo)題欄PPT的美觀性110大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)1101一級(jí)標(biāo)題2二級(jí)標(biāo)題4LOGO3頁(yè)碼關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)標(biāo)111標(biāo)題欄顧名思義是展示PPT標(biāo)題的地方。每一個(gè)內(nèi)容頁(yè)，都有明確的一級(jí)標(biāo)題、二級(jí)標(biāo)題甚至三級(jí)標(biāo)題，仿佛就似網(wǎng)站的導(dǎo)航條一般，這樣，可以讓PPT的受眾能夠隨時(shí)了解當(dāng)前內(nèi)容在整個(gè)PPT中的位置，仿佛給PPT的每一頁(yè)都安裝了一個(gè)GPS，這樣，PPT的受眾就能牢牢地跟上PPT表述者的思路了。標(biāo)題欄是一個(gè)PPT主要風(fēng)格的體現(xiàn)，設(shè)計(jì)要點(diǎn)如下：各章節(jié)共同部分在母版中“Office主題”上設(shè)置，具體章節(jié)標(biāo)題根據(jù)需要選擇是否在母版中設(shè)置；如果PPT課件邏輯層次較多，標(biāo)題欄至少要設(shè)計(jì)兩級(jí)標(biāo)題；標(biāo)題欄一定要簡(jiǎn)約、大氣，最好能夠具有設(shè)計(jì)感或商務(wù)風(fēng)格；標(biāo)題欄上相同級(jí)別標(biāo)題的字體和位置要保持一致，不要把邏輯搞混。關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)

標(biāo)題欄PPT的美觀性111大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)111標(biāo)題欄顧名思義是展示PPT標(biāo)題的地方。每一個(gè)內(nèi)容頁(yè)，都1121傳統(tǒng)型標(biāo)題欄，微創(chuàng)新（如圓點(diǎn)、二級(jí)標(biāo)題位置）；3網(wǎng)頁(yè)導(dǎo)航式的標(biāo)題欄。2一級(jí)標(biāo)題獨(dú)立背景式設(shè)計(jì)的標(biāo)題欄；關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)

標(biāo)題欄PPT的美觀性112大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)1121傳統(tǒng)型標(biāo)題欄，微創(chuàng)新（如圓點(diǎn)、二級(jí)標(biāo)題位置）；3網(wǎng)頁(yè)113關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)

標(biāo)題欄PPT的美觀性113大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)113關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)標(biāo)題欄PPT的美觀性113大客戶的開發(fā)114請(qǐng)各組在大白紙上設(shè)計(jì)出關(guān)鍵頁(yè)封面＼封底＼目錄頁(yè)＼過(guò)渡頁(yè)＼標(biāo)題欄114大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)114請(qǐng)各組在大白紙上設(shè)計(jì)出關(guān)鍵頁(yè)封面＼封底＼目錄頁(yè)＼過(guò)渡頁(yè)115如何排版幻燈片母版PPT母版的作用美觀的排版排版的要素PPT的美觀性115大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)115如何排版幻燈片母版PPT母版的作用美觀的排版排版的要素116如何排版PPT母版打開“視圖”，點(diǎn)擊幻燈片母版；則會(huì)出現(xiàn)母版設(shè)計(jì)的頁(yè)面。母版設(shè)計(jì)什么？字體、間距、LOGO和每頁(yè)相同的圖案。PPT的美觀性116大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)116如何排版PPT母版打開“視圖”，點(diǎn)擊幻燈片母版；117邊距1行距2段距3如何排版

排版要素距離PPT的美觀性117大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)117邊距1行距2段距3如何排版PPT的美觀性117大客118模塊對(duì)齊2邊界對(duì)齊1等距分布3如何排版排版要素對(duì)齊PPT的美觀性118大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)118模塊對(duì)齊2邊界對(duì)齊1等距分布3如何排版排版要素119左右對(duì)稱上下對(duì)稱如何排版排版要素對(duì)稱PPT的美觀性119大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)119左右對(duì)稱上下對(duì)稱如何排版排版要素對(duì)稱PP120PPT動(dòng)畫如何設(shè)置方便聽(tīng)眾觀看？簡(jiǎn)單動(dòng)畫的個(gè)性設(shè)計(jì)單個(gè)對(duì)象的組合設(shè)計(jì)多個(gè)對(duì)象的組合設(shè)計(jì)120大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)120PPT動(dòng)畫如何設(shè)置方便聽(tīng)眾觀看？簡(jiǎn)單動(dòng)畫的個(gè)性設(shè)計(jì)121.1基本縮放的“按字母”發(fā)送效果基本縮放基本縮放從屏幕底部縮小基本縮放輕微縮小基本縮放輕微放大基本縮放從屏幕中心放大以上動(dòng)畫一般運(yùn)用在封面的主標(biāo)題請(qǐng)點(diǎn)擊觀看效果PPT的動(dòng)畫設(shè)計(jì)121大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)1.1基本縮放的“按字母”發(fā)送效果基本縮放基本縮放從屏幕底1.2飛入的“平滑結(jié)束”和“按字母”發(fā)送效果飛入動(dòng)畫平滑結(jié)束自頂部飛入平滑結(jié)束自右上部飛入平滑結(jié)束自左側(cè)飛入平滑結(jié)束自右側(cè)飛入以上動(dòng)畫一般運(yùn)用在封面的副標(biāo)題請(qǐng)點(diǎn)擊觀看效果PPT的動(dòng)畫設(shè)計(jì)122大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)1.2飛入的“平滑結(jié)束”和“按字母”發(fā)送效果飛入動(dòng)畫平滑結(jié)1.3飛入的“彈跳結(jié)束”和“按字母”發(fā)送效果飛入動(dòng)畫彈性結(jié)束自頂部飛入彈性結(jié)束自右上部飛入彈性結(jié)束自左側(cè)飛入彈性結(jié)束自右側(cè)飛入以上動(dòng)畫一般運(yùn)用在內(nèi)容頁(yè)的標(biāo)題請(qǐng)點(diǎn)擊觀看效果PPT的動(dòng)畫設(shè)計(jì)123大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)1.3飛入的“彈跳結(jié)束”和“按字母”發(fā)送效果飛入動(dòng)畫彈性結(jié)1.4動(dòng)作路徑的“重復(fù)”和“自動(dòng)翻轉(zhuǎn)”效果這個(gè)動(dòng)畫一般可用在教學(xué)演示上PPT的動(dòng)畫設(shè)計(jì)124大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)1.4動(dòng)作路徑的“重復(fù)”和“自動(dòng)翻轉(zhuǎn)”效果這個(gè)動(dòng)畫一般可用另有其他各種個(gè)性設(shè)置的動(dòng)畫，點(diǎn)擊觀看效果，并查看“動(dòng)畫窗格”中的相應(yīng)設(shè)置。打字機(jī)（非顏色打字機(jī)）“出現(xiàn)”動(dòng)畫設(shè)置按字母順序播放，就有了類似于打字機(jī)的效果。優(yōu)雅的漂移“動(dòng)作路徑”動(dòng)畫設(shè)置按字母順序播放，再設(shè)置平滑開始和彈性結(jié)束。瀟灑的螺旋飛入“螺旋飛入”動(dòng)畫設(shè)置按字母順序播放，“計(jì)時(shí)”→“期間”設(shè)置為0.3秒。雀躍式升起“升起”動(dòng)畫設(shè)置按字母順序播放，“計(jì)時(shí)”→“期間”設(shè)置為1秒。曲線向上的逐字展現(xiàn)“曲線向上”動(dòng)畫設(shè)置按字母順序播放，“計(jì)時(shí)”→“期間”設(shè)置為1秒。請(qǐng)思考以上各種動(dòng)畫可以在哪種場(chǎng)合中使用呢？PPT的動(dòng)畫設(shè)計(jì)125大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)另有其他各種個(gè)性設(shè)置的動(dòng)畫，點(diǎn)擊觀看效果，并查看“動(dòng)畫窗格”2.1“縮放”和“陀螺旋”的組合該動(dòng)畫一般運(yùn)用在正文中的圖片或大段文字PPT的動(dòng)畫設(shè)計(jì)126大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)2.1“縮放”和“陀螺旋”的組合該動(dòng)畫一般運(yùn)用在正文中的圖2.2“縮放”和“放大/縮小”的組合“縮放”要點(diǎn)“放大/縮小”要點(diǎn)消失點(diǎn)在“對(duì)象中心”、期間“0.5S”尺寸“80%”，“自動(dòng)翻轉(zhuǎn)”，期間1.1s，重復(fù)直至幻燈片結(jié)尾。PPT的動(dòng)畫設(shè)計(jì)127大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)2.2“縮放”和“放大/縮小”的組合“縮放”要點(diǎn)“放大/縮彈性效果踉蹌效果類似的效果有很多，以下是兩種以“動(dòng)作路徑”為核心的圖片動(dòng)畫效果，點(diǎn)擊欄目條觀看：PPT的動(dòng)畫設(shè)計(jì)128大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)彈性效果踉蹌效果類似的效果有很多，以下是兩種以“動(dòng)作路徑”為不論一個(gè)動(dòng)畫多么復(fù)雜多么絢麗，它都是由最簡(jiǎn)單的動(dòng)作組成。同一個(gè)對(duì)象不同動(dòng)作的時(shí)間關(guān)系（執(zhí)行前后、延遲時(shí)間、動(dòng)作長(zhǎng)短、循環(huán)次數(shù)）是我們學(xué)習(xí)的重點(diǎn)和關(guān)鍵。經(jīng)過(guò)上述多個(gè)案例，我們可以發(fā)現(xiàn)：簡(jiǎn)單的公式是：復(fù)雜動(dòng)作=單純動(dòng)作+時(shí)間處理PPT的動(dòng)畫設(shè)計(jì)129大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)不論一個(gè)動(dòng)畫多么復(fù)雜多么絢麗，它都是由最簡(jiǎn)單的動(dòng)作組成。經(jīng)過(guò)130請(qǐng)各組設(shè)計(jì)一頁(yè)動(dòng)畫組合，要求有圖形和文字的組合。130大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)130請(qǐng)各組設(shè)計(jì)一頁(yè)動(dòng)畫組合，要求有圖形和文字的組合。130要點(diǎn)總結(jié)內(nèi)容不在多，貴在精準(zhǔn)；色彩不在多，貴在和諧；動(dòng)畫不在多，貴在需要。文字要少公式要少字體要大131131大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)要點(diǎn)總結(jié)內(nèi)容不在多，貴在精準(zhǔn)；文字要少公式要少大客戶開發(fā)與管理技巧132大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)大客戶開發(fā)與管理技巧1大客戶的開發(fā)與管理

人因夢(mèng)想而偉大，因?qū)W習(xí)而改變，更因行動(dòng)而成功??！

133大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)

人因夢(mèng)想而偉大，因?qū)W習(xí)而改變，更因行動(dòng)而成功??！2大目錄目標(biāo)管理大客戶銷售技巧134大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)目錄目標(biāo)管理大客戶銷售技巧3大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)目標(biāo)管理是什么？

目標(biāo)管理不是目標(biāo)的管理。目標(biāo)管理是對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程的管理。目標(biāo)管理的意義是什么？目標(biāo)管理結(jié)合了以往以工作為中心或以人際關(guān)系為中心的管理方法，將人的工作熱情有效提高，并從目標(biāo)管理的實(shí)施過(guò)程中學(xué)會(huì)怎樣選擇重點(diǎn)并不斷

優(yōu)化工作流程。135大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)目標(biāo)管理是什么？制定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)136大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)制定目標(biāo)制定目標(biāo)制定目標(biāo)的依據(jù)是什么？確定目標(biāo)的理想值是多少？達(dá)到目標(biāo)的可行性有多少？137大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)制定目標(biāo)制定目標(biāo)的依據(jù)是什么？6大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)找出距離目標(biāo)的差距制定到達(dá)目標(biāo)的可行性計(jì)劃（具體到時(shí)間、負(fù)責(zé)人、事項(xiàng)等細(xì)節(jié)）行動(dòng)！馬上行動(dòng)?。ü芾韺?shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程）138大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)找出距離目標(biāo)的差距7大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)為什么傳統(tǒng)的計(jì)劃與結(jié)果控制方式不能有效的改進(jìn)績(jī)效？命令：朝著靶心射！士兵：怎么射？上級(jí)：我不管，反正你要射中！士兵：射不中怎么辦？上級(jí)：扣你獎(jiǎng)金！計(jì)劃以工作的成績(jī)?yōu)樘幚韺?duì)象，計(jì)劃與結(jié)果控制僅僅是對(duì)計(jì)劃結(jié)果偏差的控制。是亡羊補(bǔ)牢的工作方法，缺乏對(duì)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中的行為控制，不能協(xié)調(diào)性地發(fā)揮員工的主觀能動(dòng)性，并且不關(guān)注員工的個(gè)人發(fā)展，不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。139大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)為什么傳統(tǒng)的計(jì)劃與結(jié)果控制方式不能有效的改進(jìn)績(jī)效？命令：朝著為什么目標(biāo)管理能積極有效地配合計(jì)劃的完成？命令：朝著靶心射！士兵：怎么射？上級(jí)：第一步……

第二步……

同意嗎？士兵：同意，但射不中怎么辦？上級(jí)：你只要去想如何射就行？不要想射不射得中。目標(biāo)管理以工作目標(biāo)的完成過(guò)程為對(duì)象進(jìn)行分解地、階段性地、落實(shí)到個(gè)人的措施控制。這種控制是雙向的，互相溝通的。工作與個(gè)人兩箭同使140大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)為什么目標(biāo)管理能積極有效地配合計(jì)劃的完成？命令：朝著靶心射！目標(biāo)管理的重要特點(diǎn)參與計(jì)劃和自我管制用目標(biāo)連鎖連接辨別重點(diǎn)目標(biāo)參與計(jì)劃和自我管理目標(biāo)制訂者同時(shí)成為所設(shè)目標(biāo)的承擔(dān)者為了達(dá)成目標(biāo)，每個(gè)員工都應(yīng)在自己的職務(wù)范圍內(nèi)，獨(dú)立地理解目標(biāo)，并按規(guī)定的程序和方法去努力工作，發(fā)現(xiàn)更好的程序和方法立即提出。各人把自己一個(gè)年度或一個(gè)時(shí)期內(nèi)應(yīng)完成的成果作為目標(biāo)提前確定，讓個(gè)人目標(biāo)和整體目標(biāo)聯(lián)接，并明確自己應(yīng)該承擔(dān)的目標(biāo)內(nèi)容，重點(diǎn)指向。每個(gè)人有明確的工作職責(zé)和職務(wù)意識(shí)，并以工作為主體，每個(gè)人應(yīng)充分明晰這項(xiàng)工作目標(biāo)的質(zhì)與量以自己制定的目標(biāo)作為對(duì)自己工作的評(píng)估基準(zhǔn)，用以時(shí)刻鞭策自己為實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)而努力職務(wù)意識(shí)和徹底的責(zé)任感141大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)目標(biāo)管理的重要特點(diǎn)參與計(jì)劃和自我管制用目標(biāo)連鎖連接辨別重點(diǎn)目基礎(chǔ)理論與實(shí)踐篇大客戶銷售技巧142大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)基礎(chǔ)理論與實(shí)踐篇大客戶銷售技巧11大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)主要內(nèi)容大客戶分析開發(fā)大客戶銷售技巧客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作大客戶面談溝通技巧大客戶購(gòu)買流程143大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)主要內(nèi)容大客戶分析開發(fā)大客戶銷售技巧客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作大客培訓(xùn)理念：1、空杯心態(tài)、重新認(rèn)知2、合理的是訓(xùn)練不合理的是磨練3、參與有多深，收獲就有多深4、點(diǎn)點(diǎn)滴滴、化入行動(dòng)144大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)培訓(xùn)理念：1、空杯心態(tài)、重新認(rèn)知13大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)

銷售銷售——就是拜訪銷售——就是服務(wù)需求——就是信任度誰(shuí)最棒——我最棒誰(shuí)第一——我第一145大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)銷售14大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)“20/80法則”------解釋為“一家企業(yè)80%的收益來(lái)源于20%的客戶”。也就是說(shuō)，20%客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的收益，這部分客戶才是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，是企業(yè)的“大客戶”。20/80法則與大客戶146大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)“20/80法則”------解釋為“一家企業(yè)80%的收益來(lái)一、大客戶分析與開發(fā)1、重要的銷售理念2、客戶需求心理分析3、準(zhǔn)客戶市場(chǎng)開發(fā)4、獵犬計(jì)劃和目標(biāo)市場(chǎng)147大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)一、大客戶分析與開發(fā)1、重要的銷售理念16大客戶的開發(fā)與管理1、重要的銷售理念問(wèn)題：為什么銷售效率不高？障礙在哪里？銷售=拜訪+溝通。有效銷售就是全方位、多媒體接觸客戶，面對(duì)面拜訪最有效。銷售的實(shí)質(zhì)是先服務(wù)再銷售，培養(yǎng)滿意忠誠(chéng)客戶群，留住老客戶。銷售流程的兩大關(guān)鍵是建立信任度、尋找需求點(diǎn)。148大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)1、重要的銷售理念問(wèn)題：為什么銷售效率不高？障礙在哪里？17

2、客戶需求心理分析：內(nèi)在需求外在刺激高級(jí)需求低級(jí)需求行為心理：刺激欲望購(gòu)買平衡149大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)2、客戶需求內(nèi)在需求外在刺激高級(jí)需求低級(jí)需求行為需求明顯的利益產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量隱藏的利益關(guān)系、維護(hù)、交往深藏的利益情感、感受、信任150大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)需求明顯的利益深藏的利益19大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)什么樣的銷售是成功的銷售?(不僅僅是將香精賣給客戶，還應(yīng)有其它的輔助行為，這些行為是什么）提問(wèn)：151大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)什么樣的銷售是成功的銷售?(不僅僅是將提問(wèn)：20大客戶的開發(fā)銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)，按什么樣的銷售步驟去做？提問(wèn)：152大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)，按什么樣提問(wèn)：21大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)初步接觸調(diào)查研究證實(shí)能力承認(rèn)接受從最簡(jiǎn)單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生意，都嚴(yán)格遵循以下程序：銷售會(huì)談的四個(gè)階段153大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)初步接觸調(diào)查研究證實(shí)能力承認(rèn)接受從最簡(jiǎn)單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生時(shí)間長(zhǎng)干擾因素多客戶理性化決策結(jié)果影響大競(jìng)爭(zhēng)激烈大客戶訂單的特征154大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)大客戶訂單的特征23大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。大生意中，隱藏性需求是銷售的起點(diǎn)。在小生意中，隱藏性需求是成交信號(hào)。明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購(gòu)買信號(hào)?？偨Y(jié)155大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求?？偨Y(jié)24大客戶的開大客戶購(gòu)買心理分析

感受到的需求信息搜索評(píng)估選擇欲望決定結(jié)果平衡刺激購(gòu)買決策過(guò)程156大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)大客戶購(gòu)買心理分析感受到的需求信息搜索評(píng)估選擇欲望決定專業(yè)銷售新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)品說(shuō)明促成交易40%30%20%10%157大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)專業(yè)銷售新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)品說(shuō)明大客戶內(nèi)部采購(gòu)成功的關(guān)鍵是

—信任158大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)大客戶內(nèi)部采購(gòu)成功的關(guān)鍵是27大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)銷售人員信任的幾個(gè)原則1、一定要堅(jiān)持。2、一定要有信心。3、一定要行動(dòng)。4、一定不要“取”多于“舍”。5、一定不要過(guò)度推銷你的產(chǎn)品或是服務(wù)。6、一定不要注重短期利益。7、一定不要漫天要價(jià)。8、一定不要征服客戶。9、一定不要過(guò)度承諾。10、一定不要過(guò)度反應(yīng)。159大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)銷售人員信任的幾個(gè)原則1、一定要堅(jiān)持。28大客戶的開發(fā)組織個(gè)人情況……知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、識(shí)別組織結(jié)構(gòu)/決策程序/相關(guān)決策人角色、影響力、生意機(jī)會(huì)、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)…………年齡、經(jīng)歷、興趣、愛(ài)好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個(gè)人夢(mèng)想等……需求銷售額、利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、創(chuàng)造股東價(jià)值、成本……具體項(xiàng)目目標(biāo)…………情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長(zhǎng)、等……在建立關(guān)系的過(guò)程中不斷了解客戶160大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)組織個(gè)人…………銷售額、利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、創(chuàng)造股東價(jià)值、成本…1.搜集客戶資料◆客戶組織機(jī)構(gòu)◆各種形式的通訊方式◆區(qū)分客戶的使用部門、采購(gòu)部門、支持部門◆了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶◆同類產(chǎn)品使用情況◆客戶的業(yè)務(wù)情況◆客戶所在的行業(yè)基本狀況等

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料

◆產(chǎn)品使用情況◆客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)◆該銷售代表與客戶的關(guān)系等

3.項(xiàng)目的資料

◆客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃◆通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問(wèn)題◆決策人和影響者◆采購(gòu)時(shí)間表◆采購(gòu)預(yù)算◆采購(gòu)流程等

4.客戶的個(gè)人資料

◆家庭狀況和家鄉(xiāng)◆畢業(yè)的大學(xué)◆喜歡的運(yùn)動(dòng)◆喜愛(ài)的餐廳和食物◆寵物◆喜歡閱讀的書籍◆上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃◆行程◆在機(jī)構(gòu)中的作用◆同事之間的關(guān)系◆今年的工作目標(biāo)◆個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等

大客戶資料的收集161大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)1.搜集客戶資料◆客戶組織機(jī)構(gòu)2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！銷售心得感悟……..

最好的銷售人員是與客戶“泡”在一起的人；因?yàn)槿站靡?jiàn)真情，人脈=錢脈！162大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)不能同流，哪能交流；銷售心得感悟……..最好的銷情感交流=情感+利益163大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)情感交流=情感+利益32大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求用高層的語(yǔ)言與他溝通選擇與高層接觸的方法帶上你的老板……高層信任是贏的關(guān)鍵164大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求高層信任是贏的關(guān)鍵33大客戶的開發(fā)與結(jié)盟中層

------聯(lián)系高層制定策略向高層滲透165大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)結(jié)盟中層------聯(lián)系高層制定策

生意是生生不息的創(chuàng)意！166大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)35大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)別人五點(diǎn)去,我四點(diǎn)半去別人一張草席,我兩張草席別人賣一塊,我賣一塊二別人不送貨,我送貨別人一個(gè)價(jià),我靈活定價(jià)別人只賣魚，我賣魚還配姜，蔥，大蒜別人賣二種魚,我賣四種魚別人六點(diǎn)收攤,我八點(diǎn)才回家賣魚的故事167大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)別人五點(diǎn)去,我四點(diǎn)半去賣魚的故事36大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)準(zhǔn)客戶是營(yíng)銷人員的寶貴資產(chǎn)準(zhǔn)客戶開拓決定了營(yíng)銷事業(yè)的成敗尋找符合條件的銷售對(duì)象是營(yíng)銷人員最重要的工作釣大鯨魚，重點(diǎn)客戶、VIP客戶重點(diǎn)開拓跟進(jìn)。培養(yǎng)影響力中心，實(shí)施獵犬計(jì)劃，聘請(qǐng)顧問(wèn)。3、準(zhǔn)客戶市場(chǎng)開發(fā)168大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)準(zhǔn)客戶是營(yíng)銷人員的寶貴資產(chǎn)3、準(zhǔn)客戶市場(chǎng)開發(fā)37大客戶的開發(fā)客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：把一群人聯(lián)合起來(lái)、互相幫助，以使每個(gè)人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到資訊共享、商業(yè)互補(bǔ)聯(lián)合等互利的目的。最好每天認(rèn)識(shí)四個(gè)人,通過(guò)QQ群等認(rèn)識(shí)朋友。特征：有聯(lián)接點(diǎn)橫向、縱向或豎向彼此縮短距離更易交流溝通地位平等為別人服務(wù)、互補(bǔ)等編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)169大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：把一群人聯(lián)合起來(lái)、互相幫助，以使每個(gè)人都盡可能

定義：

為正式準(zhǔn)客戶進(jìn)行推銷

面談而做的事前準(zhǔn)備。

目的：減少接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)

好的開始是成功的一半。

二、拜訪前的準(zhǔn)備工作170大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)定義：

為正式準(zhǔn)客戶進(jìn)細(xì)節(jié)決定成敗171大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)細(xì)節(jié)決定成敗40大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)細(xì)節(jié)決定成敗，過(guò)程決定結(jié)果。

－－日常諺語(yǔ)過(guò)程做得好，結(jié)果自然好。

－－可口可樂(lè)公司的名言172大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)細(xì)節(jié)決定成敗，過(guò)程決定結(jié)果。過(guò)程做得好，結(jié)果自然好。41大客

豐富的知識(shí)knowledge正確的態(tài)度

attitude

熟練的技巧skill良好的習(xí)慣habits平時(shí)的準(zhǔn)備：173大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)

豐富的知識(shí)knowledg（1）客戶資料收集個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、愛(ài)好、文化、追求、理想、個(gè)性企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問(wèn)題

（2）客戶資料分析：歸類、分析、判斷物質(zhì)準(zhǔn)備174大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)（1）客戶資料收集物質(zhì)準(zhǔn)備43大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)3）銷售資料準(zhǔn)備：公司、產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、證明、圖片、試樣……問(wèn)題：我們?cè)谂c客戶面談前，公文包里應(yīng)該有哪些東西呢？175大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)3）銷售資料準(zhǔn)備：44大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)拜訪的恐懼：

恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)方的無(wú)知，和不可控制?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問(wèn)題。

良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。心態(tài)準(zhǔn)備：176大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)拜訪的恐懼：心態(tài)準(zhǔn)備：45大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)時(shí)刻準(zhǔn)備著營(yíng)銷員必須隨時(shí)處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中,象一臺(tái)靈敏度極高的雷達(dá),不論走路、搭車、購(gòu)物、讀書、交談，隨時(shí)隨地要注意別的一舉一動(dòng)，必須仔細(xì)地聆聽(tīng)別人的談話。優(yōu)秀的營(yíng)銷員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員營(yíng)銷也是一種偵探、間諜的游戲方式。177大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)時(shí)刻準(zhǔn)備著營(yíng)銷員必須隨時(shí)處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中,象一臺(tái)靈敏度極高準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備

工欲善其事必先利其器為了明天，全方位準(zhǔn)備著時(shí)刻準(zhǔn)備著178大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備工欲善其事必要性：客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感冒昧前往，讓客戶感到不禮貌給客戶一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通電話約訪技巧179大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)必要性：電話約訪技巧48大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)電話約訪前的準(zhǔn)備放松、微笑熱誠(chéng)的信心客戶名單、號(hào)碼、筆、紙臺(tái)詞練習(xí)熟練臺(tái)詞、拒絕話術(shù)大綱180大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)電話約訪前的準(zhǔn)備49大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)建立良好的初步印象寒暄與贊美技巧同理心溝通技巧連環(huán)發(fā)問(wèn)SPIN模式三、客戶面談溝通技巧181大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)建立良好的初步印象三、客戶面談溝通技巧50大客戶的開發(fā)與管理建立良好的初次印象沒(méi)有對(duì)銷售人員的信任就沒(méi)有行銷同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格，差不多的公司品牌（無(wú)差異化），為什么買你的，不買他的呢？信任度忠誠(chéng)度182大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)建立良好的初次印象51大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)怎樣才能在“客戶購(gòu)買流程”中掌握主動(dòng)權(quán)呢？四、客戶購(gòu)買流程183大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)怎樣才能在“客戶購(gòu)買流程”中掌握主動(dòng)權(quán)呢？四、客戶購(gòu)買流程5影響采購(gòu)的六類客戶184大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)影響采購(gòu)的六類客戶53大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要！了解客戶的組織結(jié)構(gòu)銷售心得感悟……185大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要！銷售心得感悟……54大客戶S-情況問(wèn)題P-難點(diǎn)問(wèn)題I-隱含問(wèn)題N-需要回報(bào)問(wèn)題銷售人員使用建立內(nèi)容，為P打基礎(chǔ)導(dǎo)致隱含需求由問(wèn)題..引發(fā)出來(lái)培育隱含需求要使客戶看到嚴(yán)重性明確需要由客戶說(shuō)出產(chǎn)品陳述…..顯示能力產(chǎn)品好處調(diào)查SPIN調(diào)查階段--SPIN模式186大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)S-情況問(wèn)題P-難點(diǎn)問(wèn)題I-隱含問(wèn)題N-需要回報(bào)問(wèn)題銷售人員S——情況問(wèn)題詢問(wèn)P——難點(diǎn)問(wèn)題詢問(wèn)I——隱含問(wèn)題詢問(wèn)N——需求回報(bào)詢問(wèn)在競(jìng)爭(zhēng)中你必須掌握……..187大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)S——情況問(wèn)題詢問(wèn)在競(jìng)爭(zhēng)中你必須掌握……..56大客戶的開發(fā)

問(wèn)問(wèn)題的技巧

Who 何人

What 何物

Where

何地

When 何時(shí)

Why 為何

HowTo 如何

HowMuch 多少5W2H188大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)問(wèn)問(wèn)題的技巧Who 何人5W2H5目的WHY方法Howtodo地點(diǎn)Where數(shù)量Howmuch內(nèi)容What對(duì) 象Who時(shí)間When189大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)目的方法地點(diǎn)數(shù)量?jī)?nèi)容對(duì) 象時(shí)間58大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)1、我們永遠(yuǎn)要掌握主動(dòng)權(quán)；2、我們應(yīng)牢記自己的目標(biāo)；3、銷售是需要設(shè)計(jì)的；4、銷售是透問(wèn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的；銷售心得感悟…….

1、我們永遠(yuǎn)要掌握主動(dòng)權(quán)；

2、我們應(yīng)牢記自己的目標(biāo)；

3、銷售是需要設(shè)計(jì)的；

4、銷售是提問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)機(jī)遇的；

5、銷售是通過(guò)行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。190大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)1、我們永遠(yuǎn)要掌握主動(dòng)權(quán)；銷售心得感悟…….

1、我們永遠(yuǎn)1、不遲到--8點(diǎn)7：302.

不計(jì)較環(huán)境條件3.

專心、專精4.

不抱怨、換位思考5.

永不放棄！

只要還在桌子上，人生就會(huì)有希望！麻將精神191大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)1、不遲到--8點(diǎn)7：30物所超值的產(chǎn)品和服務(wù)五、大客戶銷售技巧192大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)物所超值的產(chǎn)品和服務(wù)五、大客戶銷售技巧61大客戶的開發(fā)與管理彰顯公司信譽(yù)穩(wěn)定已有客戶獲得市場(chǎng)信息增加銷售業(yè)績(jī)良好的售后服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單借良好的售后服務(wù)已實(shí)現(xiàn)當(dāng)初對(duì)客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽(yù)通過(guò)“服務(wù)”增加與客戶個(gè)層面的融洽，強(qiáng)化客戶的“忠誠(chéng)度”直接、間接獲得客戶對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的需求；了解對(duì)手的信息客戶在良好的服務(wù)下樂(lè)意推廣公司的新產(chǎn)品193大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)彰顯公司信譽(yù)良好的售后服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心服務(wù)——實(shí)際送貨服務(wù)記錄每次下訂單的時(shí)間和送貨的時(shí)間確定產(chǎn)品在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)送達(dá)，這樣才能有效運(yùn)用“最低庫(kù)存”計(jì)算準(zhǔn)確的庫(kù)存量。找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進(jìn)信任，也顯示你掌握整個(gè)過(guò)程。在定期的業(yè)務(wù)檢討中了解每次送貨的情況。與公司有關(guān)部門溝通，提高送貨的及時(shí)性和服務(wù)水準(zhǔn)，盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。194大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)服務(wù)——實(shí)際送貨服務(wù)記錄每次下訂單的時(shí)間和送貨的時(shí)間63大客服務(wù)——供應(yīng)狀況服務(wù)了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免對(duì)來(lái)說(shuō)銷售情況良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨。掌握客戶的庫(kù)存情況，做好銷售預(yù)估工作，通過(guò)有效的途徑及時(shí)了解公司當(dāng)期的生產(chǎn)資訊。對(duì)于生產(chǎn)上的突發(fā)問(wèn)題，須及時(shí)將原因告知客戶并啟動(dòng)補(bǔ)救預(yù)案。195大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)服務(wù)——供應(yīng)狀況服務(wù)了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免對(duì)來(lái)說(shuō)銷售情況良服務(wù)——產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)成為公司產(chǎn)品基本知識(shí)的“專家”，了解公司不同產(chǎn)品的特性，并向客戶進(jìn)行灌輸。系統(tǒng)地、及時(shí)地向客戶介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷售的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。196大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)服務(wù)——產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)成為公司產(chǎn)品基本知識(shí)的“專家”，了解公司客戶資料卡——有效的管理工具達(dá)成目標(biāo)，創(chuàng)造更多的收益使新進(jìn)人員能盡快地進(jìn)入狀態(tài)收集市場(chǎng)資料管理的好幫手降低配銷成本“客戶資料卡”能很快地告訴你的重要事項(xiàng)，并幫助你：197大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)客戶資料卡——有效的管理工具達(dá)成目標(biāo)，創(chuàng)造更多的收益“客戶資服務(wù)是銷售的基本途徑定期拜訪協(xié)同、隨同公司技術(shù)應(yīng)用人員拜訪其客戶定期與客戶進(jìn)行檢討

198大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)服務(wù)是銷售的基本途徑定期拜訪67大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)只有保持與客戶的良好關(guān)系，才