萬科定價法定價方法課件

01十二月2022萬科定價法定價方法30十一月2022萬科定價法定價方法1銷售總體策略鑒于本項目為大盤，后續(xù)資源充足，我們建議利用第一次面世的大好時機：迅速建立起項目形象，打開知名度，適當中低價入市，營造開盤熱銷局面，促進大量快速成交，建立良好口碑。萬科定價法定價方法銷售總體策略鑒于本項目為大盤，后續(xù)資源充足，萬科定價法定價方2價格體系論證全盤定價說明全盤均價底價及報價表一期2—6號樓詳細定價銷售目標銷控原則促銷手段價格策略回款計劃水平價格垂直價格執(zhí)行價格萬科定價法定價方法價格體系論證全盤定價說明全盤均價底價及報價表一期2—6號樓詳3現(xiàn)有產(chǎn)品資料為對比依據(jù)本項目為毛坯房論證前提萬科定價法定價方法現(xiàn)有產(chǎn)品資料為對比依據(jù)本項目為毛坯房論證前提萬科定價法定價方4銷售執(zhí)行力最終價格市場影響力產(chǎn)品力品牌力區(qū)域緯度客戶緯度競品比對緯度抗風險力論證思路萬科定價法定價方法銷售執(zhí)行力最終價格市場影響力產(chǎn)品力品牌力區(qū)域緯度客戶緯度競5價格論證結構區(qū)域緯度競品緯度市場競品項目產(chǎn)品比較確定核心比準均價區(qū)域分析及典型項目跟蹤

評估區(qū)域市場價格風險項目最終市場實收均價客戶緯度通過前期積累的客戶分析判定其對價格的承受能力萬科定價法定價方法價格論證結構區(qū)域緯度競品緯度市場競品項目產(chǎn)品比較確定核心比準6區(qū)域市場及樣本界定|核心區(qū)與外圍區(qū)區(qū)域市場四至范圍界定為：北至杏石口路，南至南四環(huán)，東至西三環(huán)，西至西五環(huán)。核心區(qū)域四至范圍界定為：北至大成路，南至京石高速，東至西四環(huán)，西至小屯路。

區(qū)域緯度萬科定價法定價方法區(qū)域市場及樣本界定|核心區(qū)與外圍區(qū)區(qū)域市場四至范圍界定為：北7正西部地區(qū)——供應少，體量小西北部地區(qū)——商務、商業(yè)是主流，水準參差不齊西南部地區(qū)——改變傳統(tǒng)印象仍需時間①可供開發(fā)的土地稀缺，房地產(chǎn)項目只能見縫插針，項目規(guī)模普遍不大②房地產(chǎn)項目的銷售仍然有集團購買的影子目前中關村也在逐漸形成氛圍良好的核心商業(yè)區(qū)，其規(guī)模和檔次與市中心高檔商業(yè)區(qū)相當，大大改善了區(qū)域面貌。區(qū)域市場現(xiàn)狀及特征住宅見縫插針、商業(yè)點狀分布、商務氛圍向北區(qū)域緯度萬科定價法定價方法正西部地區(qū)——供應少，體量小西北部地區(qū)——商務、商業(yè)是主流，8現(xiàn)狀供應量分析銷售態(tài)勢良好，現(xiàn)存供應量較少未來潛在供應量分析新盤數(shù)量有限，杯水車薪已有項目未上市供應量，面市時間不定，供應量銳減區(qū)域緯度萬科定價法定價方法現(xiàn)狀供應量分析區(qū)域緯度萬科定價法定價方法9區(qū)域重點項目跟蹤——遠洋山水

萬科定價法定價方法萬科定價法定價方法102006年價格上揚，銷量走低；2007年初集中放量，消化去年年底積累客戶，受價格上揚影響，2、3月份銷售量大幅下降。但4月份銷售量和價格有所回升，目前銷售動態(tài)為5月12號開始排號，19號開28號樓，體量為1113套。萬科定價法定價方法2006年價格上揚，銷量走低；2007年初集中放量，消化去年11價格論證結構區(qū)域緯度競品緯度市場競品項目產(chǎn)品比較確定核心比準均價區(qū)域分析及典型項目跟蹤

評估區(qū)域市場價格風險項目最終市場實收均價客戶緯度通過前期積累的客戶分析判定其對價格的承受能力萬科定價法定價方法價格論證結構區(qū)域緯度競品緯度市場競品項目產(chǎn)品比較確定核心比準12市場價格比對過程確立競爭項目權重匯總比較打分體系得出比較價格選取市場比對項目確定市場價格比價體系萬科定價法定價方法市場價格比對過程確立競爭項目權重匯總比較打分體系得出比較價格13由于房地產(chǎn)產(chǎn)品所獨具的地域性特點，在選取價格比對項目時，首選為核心區(qū)域同質(zhì)項目，以外圍區(qū)域同質(zhì)項目作為補充參照對象。市場比對項目的選擇說明市場比對項目選擇同區(qū)同質(zhì)項目同區(qū)不同質(zhì)項目不同區(qū)同質(zhì)項目萬科定價法定價方法由于房地產(chǎn)產(chǎn)品所獨具的地域性特點，在選取價格比對項目時，首選14地理位置：石景山區(qū)玉泉路口南400米規(guī)模：180萬平方米容積率：3綠化率：32.5%項目均價：9700元／平方米裝修標準：毛坯銷售率：四月份72%主力戶型:兩居B1a戶型約90㎡遠洋山水遠洋山水從本年初截止到四月份，每平方米漲幅達到了400元左右。萬科定價法定價方法地理位置：石景山區(qū)玉泉路口南400米遠洋山水遠洋山水從本年15地理位置：豐臺區(qū)萬柳橋西南花鄉(xiāng)

規(guī)模：50萬平方米容積率：2.26綠化率：31%項目均價：9800元／平方米裝修標準：毛坯銷售率：75%主力戶型:兩居J戶型約90㎡;三居H戶型約130㎡萬年花城四期-上品萬年花城從本年初截止到四月份，每平方米漲幅達到了450元左右。萬科定價法定價方法地理位置：豐臺區(qū)萬柳橋西南花鄉(xiāng)萬年花城四期-上品萬年花城從16地理位置：豐臺區(qū)青塔西路58號規(guī)模：32萬平方米容積率：2.4綠化率：35%項目均價：10000元／平方米裝修標準：1500元／平方米銷售率：80%主力戶型:兩居C戶型約103㎡;三居J戶型約160㎡珠江峰景珠江峰景從本年初截止到四月份，每平方米漲幅達到了500元左右。萬科定價法定價方法珠江峰景珠江峰景從本年初截止到四月份，每平方米漲幅達到了5017地理位置：石景山區(qū)阜石路與楊莊東路交叉東南角，石景山游樂園西北角規(guī)模：25萬平方米容積率：1.3綠化率：30%項目均價：10500元／平方米裝修標準：精裝1500元/平方米銷售率：未銷售主力戶型:兩居2A戶型約90㎡,三居3A戶型約140㎡茂華璟都會萬科定價法定價方法地理位置：石景山區(qū)阜石路與楊莊東路交叉東南角，石景山游樂園西18權重確定原則：影響度越大，權重越大項目權重分配表項目權重備注遠洋山水40%同區(qū)同質(zhì)萬年花城30%不同區(qū)同質(zhì)茂華璟都會15%不同區(qū)同質(zhì)珠江峰景15%同區(qū)不同質(zhì)合計100%項目市場比較權重的確定萬科定價法定價方法權重確定原則：影響度越大，權重越大項目權重項目權重備注遠洋山19地段價值37％樓體素質(zhì)34％環(huán)境設計6％開發(fā)品牌8％物業(yè)品牌8％工程風險7％100%比價體系六大影響因素權重構成確定項目市場比價體系萬科定價法定價方法地段價值樓體素質(zhì)環(huán)境設計開發(fā)品牌物業(yè)品牌工程風險100%比價20市場比較打分法說明打分取值區(qū)間：-5～5打分方式：打本項目得分分值還原：最終得分需要進行還原，即以匯總分值除以取值區(qū)間10萬科定價法定價方法市場比較打分法說明打分取值區(qū)間：-5～5萬科定價法定價方法21地段價值37%影響因素權重項目遠洋山水萬年花城茂華璟都會珠江峰景大項細項比例打分得分打分得分打分得分打分得分環(huán)境21％升值前瞻6%16-1-6318212居住成熟度5%-3-15-3-15-1-5-1-5景觀價值5%15150015噪音影響3%26261313樓盤昭示性2%00-1-212-2-4交通９％路網(wǎng)交通6%-2-12-2-1200-1-6地鐵站口3%-2-600-1-300配套８％小區(qū)自有配套4%000014-1-4社區(qū)外配套4%-2-8-2-8-2-8-2-8合計37%

-24

-32

11

-7萬科定價法定價方法地段價值37%影響因素權重項目遠洋山水萬年花城茂22樓體素質(zhì)34%影響因素權重項目遠洋山水萬年花城茂華璟都會珠江峰景大項細項比例打分得分打分得分打分得分打分得分規(guī)模8％占地及總面積3%-2-6-1-32613容積率3%13131326車位比2%12241212設計9%主力戶型3%13-1-30000層高2%12000012幾梯幾戶2%12120024實用率2%12000024形象6％外觀形象4%14141428公共裝修2%0000-2-4-2-4會所3%面積及功能設施3%00-2-6-1-313設備8％設備智能化2%00-1-20000電梯1%00000000供暖及制冷2%12000000高科技技術應用3%000000-1-3合計34%

14

-1

8

25萬科定價法定價方法樓體素質(zhì)34%影響因素權重項目遠洋山水萬年花城茂華璟都會23環(huán)境設計6%影響因素權重項目遠洋山水萬年花城茂華璟都會珠江峰景比例打分得分打分得分打分得分打分得分綠化率3%13130000設計方案2%12120012設計公司1%00000000合計6%

5

5

0

2萬科定價法定價方法環(huán)境設計6%影響因素權重項目遠洋山水萬年花城茂華璟都會24開發(fā)品牌8%影響因素權重項目遠洋山水萬年花城茂華璟都會珠江峰景比例打分得分打分得分打分得分打分得分開發(fā)商5%210315315210承建商3%13262626合計8%

13

21

21

16萬科定價法定價方法開發(fā)品牌8%影響因素權重項目遠洋山水萬年花城茂華璟都會25物業(yè)管理8%影響因素權重項目遠洋山水萬年花城茂華璟都會珠江峰景比例打分得分打分得分打分得分打分得分物業(yè)公司品牌5%315420210315物業(yè)收費標準3%-1-3-2-6-1-3-2-6合計8%

12

14

7

9萬科定價法定價方法物業(yè)管理8%影響因素權重項目遠洋山水萬年花城茂華璟都會26工程風險7%影響因素權重項目遠洋山水萬年花城茂華璟都會珠江峰景比例打分得分打分得分打分得分打分得分現(xiàn)有工程形象3%00002600入住時間4%-1-4-2-828-3-12合計7%

-4

-8

14

-12萬科定價法定價方法工程風險7%影響因素權重項目遠洋山水萬年花城茂華璟都27比較打分體系匯總表六大影響因素權重項目遠洋山水萬年花城茂華璟都會珠江峰景比例得分得分得分得分地理位置37%-24-3211-7樓體素質(zhì)34%14-1825環(huán)境設計6%5502開發(fā)質(zhì)量8%13212116物業(yè)管理8%121479工程風險7%-4-814-12合計100%16-16133分值還原

1.60%-0.10%6.10%3.30%萬科定價法定價方法比較打分體系匯總表六大影響因素權重項目遠洋山水萬年花城茂28分項項目遠洋山水萬年花城茂華璟都會珠江峰景項目均價970098001000010500精裝標準001500150097折后均價94099312970010185精裝7折后價格10501050最終比準價格9409931286509125最終比準價格=項目報價×97%－精裝標準×70%為保證價格比對結果的客觀性，我們按照現(xiàn)有比對項目的市場均價進行綜合折扣率及精裝標準的扣除后的價格作為最終項目比準價格：項目比對價格的確定萬科定價法定價方法分項項目遠洋山水茂華璟都會珠江峰景項目均價97009829匯總比較打分體系得出比對價格分項項目遠洋山水萬年花城茂華璟都會珠江峰景各項目最終比準均價9409931286509125本項目對比得分101.60%99.90%106.10%103.30%本項目比準價格9560930391789426比對項目比準權重0.40.30.150.15權重后本項目比準價3824279113771414本項目加價平均合計9200—9700萬科定價法定價方法匯總比較打分體系得出比對價格分項項目遠洋山水萬年花城茂華璟30綜上分析，根據(jù)市場客觀比對，本項目的市場比準實收均價為：9200—9700元/平方米萬科定價法定價方法綜上分析，根據(jù)市場客觀比對，本項目的市場比準實收均價為：931價格論證結構區(qū)域緯度競品緯度市場競品項目產(chǎn)品比較確定核心比準均價區(qū)域分析及典型項目跟蹤

評估區(qū)域市場價格風險項目最終市場實收均價客戶緯度通過前期積累的客戶分析判定其對價格的承受能力萬科定價法定價方法價格論證結構區(qū)域緯度競品緯度市場競品項目產(chǎn)品比較確定核心比準32意向客戶分析項目于5月6日進行了項目樣板區(qū)的正式開放，對客戶進行初步試探。5月6日-5月7日兩天來訪客戶較多，意向客戶有800組左右，因此針對這800組客戶抽調(diào)出部分樣本進行分析，由于釋放的銷售信息有限，而且此次意向判斷是根據(jù)樣板間開放當天在客戶參觀樣板間時進行的意向判斷，不排除客戶短期沖動的可能，因此本次意向客戶摸底仍然存在一定的判斷誤差。萬科定價法定價方法意向客戶分析項目于5月6日進行了項目樣板區(qū)33由于釋放的銷售信息有限，而且此次意向判斷是根據(jù)樣板間開放當天在客戶參觀樣板間時進行的意向判斷，不排除客戶短期沖動的可能，因此本次意向客戶摸底仍然存在一定的判斷誤差。從需求情況來看，C戶型有A類客戶192組，B類客戶175組，意向較強客戶共367組；D戶型有A類客戶106組，B類客戶131組，意向較強客戶共237組；E戶型有A類客戶48組，B類客戶36組，意向較強客戶共84組；F戶型有A類客戶10組，B類客戶6組，意向較強客戶共16組。由此可以看出目前的客戶積累可以對一次開盤的房源進行良好的消化。意向客戶需求明細戶型總套數(shù)A類客戶B類客戶總數(shù)C180192175367D106106131237E50483684F010616合計336356348704按客戶對項目的關注程度，將其分為AB兩類，A類為關注客戶，B類為相對關注客戶。萬科定價法定價方法由于釋放的銷售信息有限，而且此次意向判斷是根34從樣本客戶對各個戶型總價區(qū)間的接受情況來看，C戶型有292組客戶接受目前所釋放的總價區(qū)間，接受比例占總數(shù)量的92.7%；D戶型有169組客戶接受目前所釋放的總價區(qū)間，接受比例占總數(shù)量的80.86%；E戶型有55組客戶接受目前所釋放的總價區(qū)間，接受比例占總數(shù)量的68.75%；F戶型有11組客戶接受目前所釋放的總價區(qū)間，接受比例占總數(shù)量的84.62%。由此可見，目前項目所釋放的各個戶型的總價基本上能夠為大多數(shù)客戶所接受。大戶型的意向客戶承受能力較強，而小戶型的客戶對價格相對敏感一些。來訪客戶總價區(qū)間接受度分析戶型總價區(qū)間（萬元）接受總價區(qū)間人數(shù)不接受總價區(qū)間人數(shù)接受比例合計C戶型133M2120-135萬元2922393%315D戶型97M285-100萬元1694081%209E戶型84M2

70-85萬元552569%80F戶型78M2

11285%13合計

5279085%617萬科定價法定價方法從樣本客戶對各個戶型總價區(qū)間的接受情況來看，35綜合市場比較法得出的平層住宅合理價格區(qū)間9200—9700元/平方米通過對積累客戶的綜合分析，為了更好的實現(xiàn)我們的既定目標：迅速建立起項目形象，打開知名度，營造開盤熱銷局面，促進大量快速成交，建立良好口碑……我們建議開盤時價格取中，暫定為：9500元/平方米

結論萬科定價法定價方法綜合市場比較法得出的平層住宅合理價格區(qū)間9200—9700元36價格體系論證全盤定價說明全盤均價底價及報價表一期2—6號樓詳細定價銷售目標銷控原則促銷手段價格策略回款計劃水平價格垂直價格執(zhí)行價格萬科定價法定價方法價格體系論證全盤定價說明全盤均價底價及報價表一期2—6號樓詳37定價說明：本次制定價格，全盤均指c地塊13棟平層住宅，不包括SOHO和小高層產(chǎn)品。13棟樓整體均價：9700元/平方米；一期2—6號樓均價：9500元/平方米此為底價表，實際執(zhí)行過程中，整體價格除以0.97，預留3個點作為報價。萬科定價法定價方法定價說明：萬科定價法定價方法38銷售目標各月份銷售樓棟：月份5月底6月底8月初銷售樓棟2—6號樓14—18號樓7、8、9號樓整體均價：9700元/平方米，2007年5月開盤均價：9500元/平方米萬科定價法定價方法銷售目標各月份銷售樓棟：月份5月底6月底8月初銷售樓棟2—6393月4月5月6月7月8月9月12月10月11月蓄勢期第二銷售期第三銷售期尾盤期303套296套304套76套2007年銷售線銷售目標分解1次開盤第一次開盤目標按銷售率為90%計算；第一銷售期中一次開盤銷售303套，二、三次開盤目標按銷售率80%計算，分別銷售296套、304套，尾盤期銷售76套；c地塊平層住宅總計979套。3次開盤2次開盤第一銷售期萬科定價法定價方法3月4月5月6月7月8月9月12月10月11月蓄勢期第二銷售40價格體系論證全盤定價說明全盤均價底價及報價表一期2—6號樓詳細定價銷售目標銷控原則促銷手段價格策略回款計劃水平價格垂直價格執(zhí)行價格萬科定價法定價方法價格體系論證全盤定價說明全盤均價底價及報價表一期2—6號樓詳41平開高走由于項目品質(zhì)以及開發(fā)商品牌高于同區(qū)域普通住宅項目，因此不應以周邊項目作過多參考定價。從價格上高于區(qū)域均價，以9500元/平方米的均價開盤，以10000元/平方米的均價進行尾盤銷售，在4個月的時間內(nèi)上調(diào)500元/平方米。指高打低通過產(chǎn)品優(yōu)劣的均衡搭配，將優(yōu)勢產(chǎn)品、稀缺產(chǎn)品4號樓的價格拉升，使其實現(xiàn)應有價值，確立價格標尺的地位，實現(xiàn)銷售速度和項目品質(zhì)、形象確立的雙重目的。各入其位通過對各類產(chǎn)品資源的價格調(diào)整，拉開價差，設置購買門檻，起到引導其他價位產(chǎn)品銷售的目的，也通過對南北向優(yōu)勢產(chǎn)品與東西向中端產(chǎn)品拉大價差的方式，引導客戶意向，使高端客戶與中端客戶各入其位，盡快促成銷售。漲價原則由于項目銷售具有高速度，高銷售量的特點，而且在特定時間內(nèi)集中簽約，因此漲幅頻次不應過多，建議保持在三次左右，最好和新房源投放時間保持一致。價格策略萬科定價法定價方法平開高走價格策略萬科定價法定價方法421、由于新政的影響，為了確?；乜畹臅r間及時，建議在銷售中對一次性付款有一個點的折扣，鼓勵一次性付款，從而增加一次性付款的比例。2、由于采取循環(huán)擠壓的銷售政策，建議采取循環(huán)價格預告策略。在每一循環(huán)周期前進行價格釋放，刺激上一周期剩余房源的成交，為下一周期進行準確客戶積累。價格執(zhí)行策略萬科定價法定價方法1、由于新政的影響，為了確?；乜畹臅r間及時，建議在銷售中對一43第一銷售期5-6月，平開高走，促進投資，營造開盤熱銷旺勢。第二銷售期6-8月，為傳統(tǒng)銷售淡季，價格漲幅較小，主要為第一、第三銷售期做平穩(wěn)過渡。第三銷售期8-9月，為銷售旺季，前期客戶積累量較大，同時加大價格漲幅，實現(xiàn)價值最大化。住宅尾盤期9-10月，優(yōu)惠促銷，力爭實現(xiàn)100%銷售。高調(diào)入市/平開高走；價格漲幅/階段上揚；預告價格/策略擠壓價格調(diào)控手段萬科定價法定價方法第一銷售期5-6月，平開高走，促進投資，營造開盤熱銷旺勢。高44價格體系論證全盤定價說明全盤均價底價及報價表一期2—6號樓詳細定價銷售目標銷控原則促銷手段價格策略回款計劃水平價格垂直價格執(zhí)行價格萬科定價法定價方法價格體系論證全盤定價說明全盤均價底價及報價表一期2—6號樓詳45銷控放量原則：各級產(chǎn)品組合出臺；戶型搭配各取所需。一期釋放2—6號樓，產(chǎn)品組合為：東西向、南北向樓座；兩居、三居。隨著時間的推進，由于受工程進度、客戶積累量以及市場推動作用的影響，為了更好的體現(xiàn)項目的升值潛力，我們先暫定出每期的整體均價，具體執(zhí)行過程中，依據(jù)當時的實際情況進行調(diào)整。銷控原則萬科定價法定價方法銷控放量原則：各級產(chǎn)品組合出臺；戶型搭配各取所需。銷控原則萬46集中資源，有的放矢，打造強大氣勢，周期性的形成熱銷氛圍。積累并換簽3月4月5月6月7月8月9月12月10月11月蓄勢期第二銷售期2007年銷售線客戶積累前期蓄勢，限量供應制造稀缺，形成階段性熱銷局面客戶換簽銷控策略蓄勢期第三銷售期尾盤期2007年銷售線1次開盤3次開盤2次開盤第一銷售期萬科定價法定價方法集中資源，有的放矢，打造強大氣勢，周期性的形成熱銷氛圍。積累47住宅各期銷控明細表時間第一銷售期第二銷售期第三銷售期尾盤期合計5-6月6月7-8月9-10月新放量3848636408348640109759新放量比例35.06%33.17%31.76%0.00%

累計放量3848640188428838471

累計放量比例35.06%36.61%39.07%7.72%

銷售量3470632170344128471109759銷售量比例31.62%29.31%31.35%7.72%

余量3780801884710

余量比例3.44%7.31%7.72%0.00%

放量樓號2-6號樓14-18號樓7、8、9號樓

放量戶型C1801261620468D1061591060371E505000100F0040040合計3363353080979萬科定價法定價方法住宅各期銷控明細表時間第一銷售期第二銷售期第三銷售期尾盤期合48視野景觀因素景觀綠化噪音干擾因素主路、輔路的公交噪音小區(qū)內(nèi)車流、人流噪音面積戶型朝向因素戶型面積使用功能東西向與南北向差異其他邊單元的特殊性；一層帶小院帶地下室的優(yōu)越性權重比較法分級的主要影響因素分析影響因素視野景觀噪音干擾戶型面積影響權重50%30%20%產(chǎn)品分級萬科定價法定價方法視野景觀因素景觀綠化噪音干擾因素主路、輔路的公交噪音小區(qū)內(nèi)車49權重比較法分級的主要影響因素分析視野景觀210-1-2分值南北前后有景觀南向景觀北向景觀東西前后有景觀東西單向有景觀噪音干擾210-1-2分值無噪音小區(qū)內(nèi)部噪音小區(qū)內(nèi)部主路噪音外部噪音干擾外部主路噪音干擾面積戶型210-1-2分值南向SOHO北向SOHO南北向兩居南北向三居東西向兩居產(chǎn)品分級萬科定價法定價方法權重比較法分級的主要影響因素分析視野景觀210-1-2分值南50權重比較法分級的主要影響因素分析

視野景觀噪音干擾戶型面積綜合2#1100.83#-2-2-2-24#2201.65#-2-2-2-26#0-10-0.37#0-10-0.38#2201.69#2201.614#2201.615#-2-2-2-216#2201.617#-1-2-2-1.518#0-10-0.3SOHO-1-22-0.7一級二級三級四級五級備注：由于SOHO產(chǎn)品存在稀缺性，且在后期推出，因此調(diào)至一級；8#、9#均帶東西向產(chǎn)品，因此特設四級進行細分。產(chǎn)品分級萬科定價法定價方法權重比較法分級的主要影響因素分析視野景觀噪音干擾戶型面積綜51權重比較法進行產(chǎn)品分級一級二級三級四級五級產(chǎn)品分級萬科定價法定價方法權重比較法進行產(chǎn)品分級一級二級三級四級五級產(chǎn)品分級萬科定價法52開盤次序一期二期三期各期推盤資源四期萬科定價法定價方法開盤次序一期二期三期各期推盤資源四期萬科定價法定價方法53第一銷售期放量：5-6月2號樓3號樓4號樓5號樓6號樓第一銷售期|推出資源執(zhí)行計劃萬科定價法定價方法第一銷售期放量：5-6月2號樓34號樓56號樓第一銷售期542號樓3號樓4號樓5號樓6號樓銷控說明：加大放量，銷售壓力前置各類產(chǎn)品組合推出，滿足不同客戶需求力爭創(chuàng)造開盤熱銷局面第一銷售期|銷控說明第一銷售期放量：5-6月執(zhí)行計劃萬科定價法定價方法2號樓3號樓4號樓5號樓6號樓銷控說明：第一銷售期|55第一銷售期放量：總放量336套，面積38486平方米，占一期住宅可售面積的35.06％戶型配比：二居160套，面積15089平方米，占推出總套數(shù)的47.62%三居176套，面積23398平方米，占推出總套數(shù)的52.38%階段實現(xiàn)均價：9497元/平方米第一銷售期|銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計執(zhí)行計劃萬科定價法定價方法第一銷售期放量：第一銷售期|銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計執(zhí)行計劃萬科56第一銷售期|產(chǎn)品明細組團樓號三居兩居明細面積C(133)D（97）E（84）F（78）單元數(shù)層數(shù)層戶數(shù)合計兩居面積三居面積面積合計組團12#7217

5928921489070112183#

30

352302548

25484#7217

5928916959564112595#

20

252201704

17046#3672

6921086995476311758合計180156

336150892339838486執(zhí)行計劃萬科定價法定價方法第一銷售期|產(chǎn)品明細組團樓號三居兩居明細面積C(1357第二銷售期放量：6-7月14號樓15號樓17號樓第二銷售期|推出資源16號樓18號樓執(zhí)行計劃萬科定價法定價方法第二銷售期放量：6-7月14號樓1517第二銷售期|58銷控說明：緩沖期，促進開盤期剩余產(chǎn)品成交，但受拿證影響，只能整體打開銷售淡季，推出相對品質(zhì)較差的產(chǎn)品為第三銷售期積累客戶做過渡第二銷售期|銷控說明第二銷售期放量：6-7月執(zhí)行計劃14號樓15號樓17號樓16號樓18號樓萬科定價法定價方法銷控說明：第二銷售期|銷控說明第二銷售期放量：6-759第二銷售期放量：總放量335套，面積36408平方米，占一期住宅可售面積的33.17％戶型配比：二居129套，面積20144平方米，占推出總套數(shù)的38.5%三居206套，面積16264平方米，占推出總套數(shù)的61.5%階段實現(xiàn)均價：9690元/平方米第二銷售期|銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計執(zhí)行計劃萬科定價法定價方法第二銷售期放量：第二銷售期|銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計執(zhí)行計劃萬科60第二銷售期|產(chǎn)品明細組團樓號三居兩居明細面積C(133)D（97）E（84）F（78）單元數(shù)層數(shù)層戶數(shù)合計兩居面積三居面積面積合計組團314#5434

592883708.56742.51045115#

30

352302548

254816#5435

59289344071401058017#20

252201704

170418#1890

6921088744238211126合計126209

335201441626436408執(zhí)行計劃萬科定價法定價方法第二銷售期|產(chǎn)品明細組團樓號三居兩居明細面積C(1361第三銷售期放量：8-9月8號9號第三銷售期|推出資源執(zhí)行計劃7號萬科定價法定價方法第三銷售期放量：8-9月8號9號第三銷售期|推出資源628號9號銷控說明：借機金九銀十，加大放量，促進成交最后釋放品質(zhì)較高的產(chǎn)品，有利于實現(xiàn)最大產(chǎn)品價值，從而追求利潤最大化第三銷售期|銷控說明第三銷售期放量：8-9月執(zhí)行計劃7號萬科定價法定價方法8號9號銷控說明：第三銷售期|銷控說明第三銷售期放量63第三銷售期放量：總放量308套，面積34864平方米，占一期住宅可售面積的31.76％戶型配比：二居146套，面積13515平方米，占推出總套數(shù)的47.4%三居162套，面積21349平方米，占推出總套數(shù)的52.6%階段實現(xiàn)均價：9977元/平方米第三銷售期|銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計執(zhí)行計劃萬科定價法定價方法第三銷售期放量：第三銷售期|銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計執(zhí)行計劃萬科64第三銷售期|產(chǎn)品明細執(zhí)行計劃組團樓號三居兩居明細面積C(133)D（97）D1（97）E（84）F（78）單元數(shù)層數(shù)層戶數(shù)合計兩居面積三居面積面積合計組團27#5436002025211050777168122455928#5436002025211050647104121695929#543400

592883373707710451合計162146

308135152134934864萬科定價法定價方法第三銷售期|產(chǎn)品明細執(zhí)行計劃組團樓號三居兩居明細面積65尾盤期：消化前期住宅剩余產(chǎn)品，本階段實現(xiàn)均價：10000元/平方米尾盤期|銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計執(zhí)行計劃萬科定價法定價方法尾盤期：尾盤期|銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計執(zhí)行計劃萬科定價法定價方66價格體系論證全盤定價說明全盤均價底價及報價表一期2—6號樓詳細定價銷售目標銷控原則促銷手段價格策略回款計劃水平價格垂直價格執(zhí)行價格萬科定價法定價方法價格體系論證全盤定價說明全盤均價底價及報價表一期2—6號樓詳67認購即優(yōu)惠總房款的2%開盤當日一次性付款總房款的1%開盤當日及正常銷售期老業(yè)主再購總房款的1%開盤當日及正常銷售期促銷手段萬科定價法定價方法認購即優(yōu)惠總房款的2%開盤當日一次性付款總房款的1%開盤當日68價格體系論證全盤定價說明全盤均價底價及報價表一期2—6號樓詳細定價銷售目標銷控原則促銷手段價格策略回款計劃水平價格垂直價格執(zhí)行價格萬科定價法定價方法價格體系論證全盤定價說明全盤均價底價及報價表一期2—6號樓詳69備注：上述全線住宅產(chǎn)品均價按照2007年12月底前住宅全盤均價預計9743元/平方米計算（基礎均價為9713元/平方米，加上未售隨時間升值的部分，暫估為30元/平方米）；銷售面積根據(jù)初步估算，每套平均面積為105平方米，預估10月底前售罄109759平方米；銷售回款按一次性付款客戶占15%，按揭貸款首付30%計算。開盤期受工程進度與新政制約，回款率較低；其余各階段按照當期回款90%，余款計入下一期全部收回計算。住宅回款計劃

第一銷售期第二銷售期第三銷售期尾盤期

合計5月底6月底8月初9-10月11月銷售總額32961311733433384710106937累計銷售總額329616413398466106937106937

一次性付款回款額4944467651501271016041按揭貸款回款額56034626028914939972090176上期未回款額2241326502918720028701總回款10547509363406410669720106937累計回款額105476148495547106217106937

回款率32.00%95.87%97.04%99.33%100.00%

萬科定價法定價方法備注：上述全線住宅產(chǎn)品均價按照2007年12月底前住宅全盤均70價格體系論證全盤定價說明全盤均價底價及報價表一期2—6號樓詳細定價銷售目標銷控原則促銷手段價格策略回款計劃水平價格垂直價格執(zhí)行價格萬科定價法定價方法價格體系論證全盤定價說明全盤均價底價及報價表一期2—6號樓詳71南北向樓座（2、4、6號樓）所有戶型不低于9000元/平方米，低于9000元/平方米的個別戶型，一律調(diào)至9000元/平方米。東西向樓座（3、5號樓）所有戶型不低于8600元/平方米，低于8600元/平方米的個別戶型，一律調(diào)至8600元/平方米。萬科定價法定價方法南北向樓座（2、4、6號樓）所有戶型不低于9000元/平方米72根據(jù)各期開盤樓棟整體均價以及樓座間限定價差，對比視野景觀、噪音干擾、交通組織、面積戶型等因素，結合權重比較法與經(jīng)驗值估價法得出各樓座均價。水平價格一級二級三級四級95008950990090009300優(yōu)劣勢排序為：4—2—6—5—32、4號樓由于一層帶花園，因此予以適當加價；4號樓根據(jù)其自身產(chǎn)品條件及客戶積累量分析，將其定為最高；3號樓由于為3個單元，較5號樓居住密度大，因此適當降價。萬科定價法定價方法根據(jù)各期開盤樓棟整體均價以及樓座間限定價差，對比視野景觀、噪736號樓兩居室D戶型與三居室C戶型相比，總價較低，數(shù)量有限，因此設定其戶型差為100元/平方米。+100戶型差萬科定價法定價方法6號樓兩居室D戶型與三居室C戶型相比，總價較低，數(shù)量有限，因742號樓一層兩居室C1戶型由于面積均在112平米左右，總價較少，因此追加350元/平方米。+350戶型差萬科定價法定價方法2號樓一層兩居室C1戶型由于面積均在112平米左右，總價較少752、4號樓西側端單元戶型，享受明衛(wèi)，每戶追加300元/平方米；6號樓端單元戶型，既享受明衛(wèi)，又為兩居戶型，總價較低，追加350元/平方米。+300+300+350邊單元差萬科定價法定價方法2、4號樓西側端單元戶型，享受明衛(wèi)，每戶追加300元/平方米763號樓，南北側端單元受2、4號樓遮擋及對視影響，端頭戶型下調(diào)200元/平方米，同單元的另一戶型下調(diào)100元/平方米。-200-100-100-200邊單元差萬科定價法定價方法3號樓，南北側端單元受2、4號樓遮擋及對視影響，端頭戶型下調(diào)775號樓，南北側端單元受4、6號樓遮擋及對視影響，各下調(diào)100元/平方米。-100-100邊單元差萬科定價法定價方法5號樓，南北側端單元受4、6號樓遮擋及對視影響，各下調(diào)10078價格體系論證全盤定價說明全盤均價底價及報價表一期2—6號樓詳細定價銷售目標銷控原則促銷手段價格策略回款計劃水平價格垂直價格執(zhí)行價格萬科定價法定價方法價格體系論證全盤定價說明全盤均價底價及報價表一期2—6號樓詳79編號說明：1、樓座序號遵循原工程圖紙。2、南北向樓座單元編號自東向西：1單元、2單元、3單元、4單元；東西向樓座單元編號由北向南：1單元、2單元、3單元。3、南北向樓座房間編號自東向西，自下至上：101，102；201，202；301，302；東西向樓座房間編號由北向南，自下至上：101，102；201，202；301，302。垂直價格萬科定價法定價方法編號說明：垂直價格萬科定價法定價方法80南北向樓座基本層差均設定為80元/平方米；為促進4層消化，4、5層間價差設定為160元/平方米；南北向樓座頂層9層的層差與6層的等同；1層帶花園的戶型追加700元/平方米（戶型號帶c的戶型）；1層帶地下室和下躍花園的戶型追加2000元/平方米（戶型號帶d的戶型）。基礎層差樓層樓層差948086407560648054004240316028010萬科定價法定價方法南北向樓座基本層差均設定為80元/平方米；基礎層差樓層樓層差81東西向由于沒有電梯，因此按金3銀4的定價原則制定層差。1層受架空停車噪音影響，因此拉大其與2層之間的價差，層差增加至150元/平方米。為促進2層消化，2、3層間價差設定為200元/平方米；4層比3層便宜100元/平方米；5層為頂層，交通不便，且保溫隔熱相對較差，因此比4層便宜150元/平方米?；A層差小區(qū)為立體停車，且車位與樓座間尚有較大距離，對2、4、7號樓1—3層干擾不大，在此忽略不計。樓層樓層差525044003500230010萬科定價法定價方法東西向由于沒有電梯，因此按金3銀4的定價原則制定層差?；A層822號樓東側單元1—6層受東西向3號樓的遮擋及對視影響，一單元的東側戶型（01）下調(diào)200元/平方米，一單元的西側戶型（02）下調(diào)100元/平方米。7—9層東端一單元東側戶型（01）無遮擋、對視問題并有明衛(wèi)，但受主干路噪音影響嚴重，因此上調(diào)50元/平方米,一單元的西側戶型（02）無遮擋、對視問題，價格與中間單元保持一致。1-6層，-2007-9層，+501-6層，-100特殊戶型調(diào)差萬科定價法定價方法2號樓東側單元1—6層受東西向3號樓的遮擋及對視影響，一單元834號樓東側單元1—6層由于處在中間位置，同時受到兩棟樓的遮擋及對視影響，一單元的東側戶型（01）下調(diào)300元/平方米，一單元的西側戶型（02）下調(diào)150元/平方米。7—9層東側戶型（01）無遮擋、對視問題并有明衛(wèi)，但受主干路噪音影響嚴重，因此上調(diào)50元/平方米；西側戶型（02）無遮擋、對視問題，價格與中間單元保持一致。1-6層，-1501-6層，-3007-9層，+50特殊戶型調(diào)差萬科定價法定價方法4號樓東側單元1—6層由于處在中間位置，同時受到兩棟樓的遮擋846號樓東側單元1—6層受東西向5號樓的遮擋及對視影響，一單元的東側戶型（01）北面無窗，臨主路，下調(diào)200元/平方米；一單元的西側戶型（02）下調(diào)100元/平方米。7—9層東端一單元東側戶型（01）戶型北面無窗，臨主路，下調(diào)200元/平方米；一單元的西側戶型（02）無遮擋、對視問題，價格與中間單元保持一致。1-6層，-1001-6層，-2007-9層，-200特殊戶型調(diào)差萬科定價法定價方法6號樓東側單元1—6層受東西向5號樓的遮擋及對視影響，一單元852—6號樓詳細價單萬科定價法定價方法2—6號樓詳細價單萬科定價法定價方法8601十二月2022萬科定價法定價方法30十一月2022萬科定價法定價方法87銷售總體策略鑒于本項目為大盤，后續(xù)資源充足，我們建議利用第一次面世的大好時機：迅速建立起項目形象，打開知名度，適當中低價入市，營造開盤熱銷局面，促進大量快速成交，建立良好口碑。萬科定價法定價方法銷售總體策略鑒于本項目為大盤，后續(xù)資源充足，萬科定價法定價方88價格體系論證全盤定價說明全盤均價底價及報價表一期2—6號樓詳細定價銷售目標銷控原則促銷手段價格策略回款計劃水平價格垂直價格執(zhí)行價格萬科定價法定價方法價格體系論證全盤定價說明全盤均價底價及報價表一期2—6號樓詳89現(xiàn)有產(chǎn)品資料為對比依據(jù)本項目為毛坯房論證前提萬科定價法定價方法現(xiàn)有產(chǎn)品資料為對比依據(jù)本項目為毛坯房論證前提萬科定價法定價方90銷售執(zhí)行力最終價格市場影響力產(chǎn)品力品牌力區(qū)域緯度客戶緯度競品比對緯度抗風險力論證思路萬科定價法定價方法銷售執(zhí)行力最終價格市場影響力產(chǎn)品力品牌力區(qū)域緯度客戶緯度競91價格論證結構區(qū)域緯度競品緯度市場競品項目產(chǎn)品比較確定核心比準均價區(qū)域分析及典型項目跟蹤

評估區(qū)域市場價格風險項目最終市場實收均價客戶緯度通過前期積累的客戶分析判定其對價格的承受能力萬科定價法定價方法價格論證結構區(qū)域緯度競品緯度市場競品項目產(chǎn)品比較確定核心比準92區(qū)域市場及樣本界定|核心區(qū)與外圍區(qū)區(qū)域市場四至范圍界定為：北至杏石口路，南至南四環(huán)，東至西三環(huán)，西至西五環(huán)。核心區(qū)域四至范圍界定為：北至大成路，南至京石高速，東至西四環(huán)，西至小屯路。

區(qū)域緯度萬科定價法定價方法區(qū)域市場及樣本界定|核心區(qū)與外圍區(qū)區(qū)域市場四至范圍界定為：北93正西部地區(qū)——供應少，體量小西北部地區(qū)——商務、商業(yè)是主流，水準參差不齊西南部地區(qū)——改變傳統(tǒng)印象仍需時間①可供開發(fā)的土地稀缺，房地產(chǎn)項目只能見縫插針，項目規(guī)模普遍不大②房地產(chǎn)項目的銷售仍然有集團購買的影子目前中關村也在逐漸形成氛圍良好的核心商業(yè)區(qū)，其規(guī)模和檔次與市中心高檔商業(yè)區(qū)相當，大大改善了區(qū)域面貌。區(qū)域市場現(xiàn)狀及特征住宅見縫插針、商業(yè)點狀分布、商務氛圍向北區(qū)域緯度萬科定價法定價方法正西部地區(qū)——供應少，體量小西北部地區(qū)——商務、商業(yè)是主流，94現(xiàn)狀供應量分析銷售態(tài)勢良好，現(xiàn)存供應量較少未來潛在供應量分析新盤數(shù)量有限，杯水車薪已有項目未上市供應量，面市時間不定，供應量銳減區(qū)域緯度萬科定價法定價方法現(xiàn)狀供應量分析區(qū)域緯度萬科定價法定價方法95區(qū)域重點項目跟蹤——遠洋山水

萬科定價法定價方法萬科定價法定價方法962006年價格上揚，銷量走低；2007年初集中放量，消化去年年底積累客戶，受價格上揚影響，2、3月份銷售量大幅下降。但4月份銷售量和價格有所回升，目前銷售動態(tài)為5月12號開始排號，19號開28號樓，體量為1113套。萬科定價法定價方法2006年價格上揚，銷量走低；2007年初集中放量，消化去年97價格論證結構區(qū)域緯度競品緯度市場競品項目產(chǎn)品比較確定核心比準均價區(qū)域分析及典型項目跟蹤

評估區(qū)域市場價格風險項目最終市場實收均價客戶緯度通過前期積累的客戶分析判定其對價格的承受能力萬科定價法定價方法價格論證結構區(qū)域緯度競品緯度市場競品項目產(chǎn)品比較確定核心比準98市場價格比對過程確立競爭項目權重匯總比較打分體系得出比較價格選取市場比對項目確定市場價格比價體系萬科定價法定價方法市場價格比對過程確立競爭項目權重匯總比較打分體系得出比較價格99由于房地產(chǎn)產(chǎn)品所獨具的地域性特點，在選取價格比對項目時，首選為核心區(qū)域同質(zhì)項目，以外圍區(qū)域同質(zhì)項目作為補充參照對象。市場比對項目的選擇說明市場比對項目選擇同區(qū)同質(zhì)項目同區(qū)不同質(zhì)項目不同區(qū)同質(zhì)項目萬科定價法定價方法由于房地產(chǎn)產(chǎn)品所獨具的地域性特點，在選取價格比對項目時，首選100地理位置：石景山區(qū)玉泉路口南400米規(guī)模：180萬平方米容積率：3綠化率：32.5%項目均價：9700元／平方米裝修標準：毛坯銷售率：四月份72%主力戶型:兩居B1a戶型約90㎡遠洋山水遠洋山水從本年初截止到四月份，每平方米漲幅達到了400元左右。萬科定價法定價方法地理位置：石景山區(qū)玉泉路口南400米遠洋山水遠洋山水從本年101地理位置：豐臺區(qū)萬柳橋西南花鄉(xiāng)

規(guī)模：50萬平方米容積率：2.26綠化率：31%項目均價：9800元／平方米裝修標準：毛坯銷售率：75%主力戶型:兩居J戶型約90㎡;三居H戶型約130㎡萬年花城四期-上品萬年花城從本年初截止到四月份，每平方米漲幅達到了450元左右。萬科定價法定價方法地理位置：豐臺區(qū)萬柳橋西南花鄉(xiāng)萬年花城四期-上品萬年花城從102地理位置：豐臺區(qū)青塔西路58號規(guī)模：32萬平方米容積率：2.4綠化率：35%項目均價：10000元／平方米裝修標準：1500元／平方米銷售率：80%主力戶型:兩居C戶型約103㎡;三居J戶型約160㎡珠江峰景珠江峰景從本年初截止到四月份，每平方米漲幅達到了500元左右。萬科定價法定價方法珠江峰景珠江峰景從本年初截止到四月份，每平方米漲幅達到了50103地理位置：石景山區(qū)阜石路與楊莊東路交叉東南角，石景山游樂園西北角規(guī)模：25萬平方米容積率：1.3綠化率：30%項目均價：10500元／平方米裝修標準：精裝1500元/平方米銷售率：未銷售主力戶型:兩居2A戶型約90㎡,三居3A戶型約140㎡茂華璟都會萬科定價法定價方法地理位置：石景山區(qū)阜石路與楊莊東路交叉東南角，石景山游樂園西104權重確定原則：影響度越大，權重越大項目權重分配表項目權重備注遠洋山水40%同區(qū)同質(zhì)萬年花城30%不同區(qū)同質(zhì)茂華璟都會15%不同區(qū)同質(zhì)珠江峰景15%同區(qū)不同質(zhì)合計100%項目市場比較權重的確定萬科定價法定價方法權重確定原則：影響度越大，權重越大項目權重項目權重備注遠洋山105地段價值37％樓體素質(zhì)34％環(huán)境設計6％開發(fā)品牌8％物業(yè)品牌8％工程風險7％100%比價體系六大影響因素權重構成確定項目市場比價體系萬科定價法定價方法地段價值樓體素質(zhì)環(huán)境設計開發(fā)品牌物業(yè)品牌工程風險100%比價106市場比較打分法說明打分取值區(qū)間：-5～5打分方式：打本項目得分分值還原：最終得分需要進行還原，即以匯總分值除以取值區(qū)間10萬科定價法定價方法市場比較打分法說明打分取值區(qū)間：-5～5萬科定價法定價方法107地段價值37%影響因素權重項目遠洋山水萬年花城茂華璟都會珠江峰景大項細項比例打分得分打分得分打分得分打分得分環(huán)境21％升值前瞻6%16-1-6318212居住成熟度5%-3-15-3-15-1-5-1-5景觀價值5%15150015噪音影響3%26261313樓盤昭示性2%00-1-212-2-4交通９％路網(wǎng)交通6%-2-12-2-1200-1-6地鐵站口3%-2-600-1-300配套８％小區(qū)自有配套4%000014-1-4社區(qū)外配套4%-2-8-2-8-2-8-2-8合計37%

-24

-32

11

-7萬科定價法定價方法地段價值37%影響因素權重項目遠洋山水萬年花城茂108樓體素質(zhì)34%影響因素權重項目遠洋山水萬年花城茂華璟都會珠江峰景大項細項比例打分得分打分得分打分得分打分得分規(guī)模8％占地及總面積3%-2-6-1-32613容積率3%13131326車位比2%12241212設計9%主力戶型3%13-1-30000層高2%12000012幾梯幾戶2%12120024實用率2%12000024形象6％外觀形象4%14141428公共裝修2%0000-2-4-2-4會所3%面積及功能設施3%00-2-6-1-313設備8％設備智能化2%00-1-20000電梯1%00000000供暖及制冷2%12000000高科技技術應用3%000000-1-3合計34%

14

-1

8

25萬科定價法定價方法樓體素質(zhì)34%影響因素權重項目遠洋山水萬年花城茂華璟都會109環(huán)境設計6%影響因素權重項目遠洋山水萬年花城茂華璟都會珠江峰景比例打分得分打分得分打分得分打分得分綠化率3%13130000設計方案2%12120012設計公司1%00000000合計6%

5

5

0

2萬科定價法定價方法環(huán)境設計6%影響因素權重項目遠洋山水萬年花城茂華璟都會110開發(fā)品牌8%影響因素權重項目遠洋山水萬年花城茂華璟都會珠江峰景比例打分得分打分得分打分得分打分得分開發(fā)商5%210315315210承建商3%13262626合計8%

13

21

21

16萬科定價法定價方法開發(fā)品牌8%影響因素權重項目遠洋山水萬年花城茂華璟都會111物業(yè)管理8%影響因素權重項目遠洋山水萬年花城茂華璟都會珠江峰景比例打分得分打分得分打分得分打分得分物業(yè)公司品牌5%315420210315物業(yè)收費標準3%-1-3-2-6-1-3-2-6合計8%

12

14

7

9萬科定價法定價方法物業(yè)管理8%影響因素權重項目遠洋山水萬年花城茂華璟都會112工程風險7%影響因素權重項目遠洋山水萬年花城茂華璟都會珠江峰景比例打分得分打分得分打分得分打分得分現(xiàn)有工程形象3%00002600入住時間4%-1-4-2-828-3-12合計7%

-4

-8

14

-12萬科定價法定價方法工程風險7%影響因素權重項目遠洋山水萬年花城茂華璟都113比較打分體系匯總表六大影響因素權重項目遠洋山水萬年花城茂華璟都會珠江峰景比例得分得分得分得分地理位置37%-24-3211-7樓體素質(zhì)34%14-1825環(huán)境設計6%5502開發(fā)質(zhì)量8%13212116物業(yè)管理8%121479工程風險7%-4-814-12合計100%16-16133分值還原

1.60%-0.10%6.10%3.30%萬科定價法定價方法比較打分體系匯總表六大影響因素權重項目遠洋山水萬年花城茂114分項項目遠洋山水萬年花城茂華璟都會珠江峰景項目均價970098001000010500精裝標準001500150097折后均價94099312970010185精裝7折后價格10501050最終比準價格9409931286509125最終比準價格=項目報價×97%－精裝標準×70%為保證價格比對結果的客觀性，我們按照現(xiàn)有比對項目的市場均價進行綜合折扣率及精裝標準的扣除后的價格作為最終項目比準價格：項目比對價格的確定萬科定價法定價方法分項項目遠洋山水茂華璟都會珠江峰景項目均價970098115匯總比較打分體系得出比對價格分項項目遠洋山水萬年花城茂華璟都會珠江峰景各項目最終比準均價9409931286509125本項目對比得分101.60%99.90%106.10%103.30%本項目比準價格9560930391789426比對項目比準權重0.40.30.150.15權重后本項目比準價3824279113771414本項目加價平均合計9200—9700萬科定價法定價方法匯總比較打分體系得出比對價格分項項目遠洋山水萬年花城茂華璟116綜上分析，根據(jù)市場客觀比對，本項目的市場比準實收均價為：9200—9700元/平方米萬科定價法定價方法綜上分析，根據(jù)市場客觀比對，本項目的市場比準實收均價為：9117價格論證結構區(qū)域緯度競品緯度市場競品項目產(chǎn)品比較確定核心比準均價區(qū)域分析及典型項目跟蹤

評估區(qū)域市場價格風險項目最終市場實收均價客戶緯度通過前期積累的客戶分析判定其對價格的承受能力萬科定價法定價方法價格論證結構區(qū)域緯度競品緯度市場競品項目產(chǎn)品比較確定核心比準118意向客戶分析項目于5月6日進行了項目樣板區(qū)的正式開放，對客戶進行初步試探。5月6日-5月7日兩天來訪客戶較多，意向客戶有800組左右，因此針對這800組客戶抽調(diào)出部分樣本進行分析，由于釋放的銷售信息有限，而且此次意向判斷是根據(jù)樣板間開放當天在客戶參觀樣板間時進行的意向判斷，不排除客戶短期沖動的可能，因此本次意向客戶摸底仍然存在一定的判斷誤差。萬科定價法定價方法意向客戶分析項目于5月6日進行了項目樣板區(qū)119由于釋放的銷售信息有限，而且此次意向判斷是根據(jù)樣板間開放當天在客戶參觀樣板間時進行的意向判斷，不排除客戶短期沖動的可能，因此本次意向客戶摸底仍然存在一定的判斷誤差。從需求情況來看，C戶型有A類客戶192組，B類客戶175組，意向較強客戶共367組；D戶型有A類客戶106組，B類客戶131組，意向較強客戶共237組；E戶型有A類客戶48組，B類客戶36組，意向較強客戶共84組；F戶型有A類客戶10組，B類客戶6組，意向較強客戶共16組。由此可以看出目前的客戶積累可以對一次開盤的房源進行良好的消化。意向客戶需求明細戶型總套數(shù)A類客戶B類客戶總數(shù)C180192175367D106106131237E50483684F010616合計336356348704按客戶對項目的關注程度，將其分為AB兩類，A類為關注客戶，B類為相對關注客戶。萬科定價法定價方法由于釋放的銷售信息有限，而且此次意向判斷是根120從樣本客戶對各個戶型總價區(qū)間的接受情況來看，C戶型有292組客戶接受目前所釋放的總價區(qū)間，接受比例占總數(shù)量的92.7%；D戶型有169組客戶接受目前所釋放的總價區(qū)間，接受比例占總數(shù)量的80.86%；E戶型有55組客戶接受目前所釋放的總價區(qū)間，接受比例占總數(shù)量的68.75%；F戶型有11組客戶接受目前所釋放的總價區(qū)間，接受比例占總數(shù)量的84.62%。由此可見，目前項目所釋放的各個戶型的總價基本上能夠為大多數(shù)客戶所接受。大戶型的意向客戶承受能力較強，而小戶型的客戶對價格相對敏感一些。來訪客戶總價區(qū)間接受度分析戶型總價區(qū)間（萬元）接受總價區(qū)間人數(shù)不接受總價區(qū)間人數(shù)接受比例合計C戶型133M2120-135萬元2922393%315D戶型97M285-100萬元1694081%209E戶型84M2

70-85萬元552569%80F戶型78M2

11285%13合計

5279085%617萬科定價法定價方法從樣本客戶對各個戶型總價區(qū)間的接受情況來看，121綜合市場比較法得出的平層住宅合理價格區(qū)間9200—9700元/平方米通過對積累客戶的綜合分析，為了更好的實現(xiàn)我們的既定目標：迅速建立起項目形象，打開知名度，營造開盤熱銷局面，促進大量快速成交，建立良好口碑……我們建議開盤時價格取中，暫定為：9500元/平方米

結論萬科定價法定價方法綜合市場比較法得出的平層住宅合理價格區(qū)間9200—9700元122價格體系論證全盤定價說明全盤均價底價及報價表一期2—6號樓詳細定價銷售目標銷控原則促銷手段價格策略回款計劃水平價格垂直價格執(zhí)行價格萬科定價法定價方法價格體系論證全盤定價說明全盤均價底價及報價表一期2—6號樓詳123定價說明：本次制定價格，全盤均指c地塊13棟平層住宅，不包括SOHO和小高層產(chǎn)品。13棟樓整體均價：9700元/平方米；一期2—6號樓均價：9500元/平方米此為底價表，實際執(zhí)行過程中，整體價格除以0.97，預留3個點作為報價。萬科定價法定價方法定價說明：萬科定價法定價方法124銷售目標各月份銷售樓棟：月份5月底6月底8月初銷售樓棟2—6號樓14—18號樓7、8、9號樓整體均價：9700元/平方米，2007年5月開盤均價：9500元/平方米萬科定價法定價方法銷售目標各月份銷售樓棟：月份5月底6月底8月初銷售樓棟2—61253月4月5月6月7月8月9月12月10月11月蓄勢期第二銷售期第三銷售期尾盤期303套296套304套76套2007年銷售線銷售目標分解1次開盤第一次開盤目標按銷售率為90%計算；第一銷售期中一次開盤銷售303套，二、三次開盤目標按銷售率80%計算，分別銷售296套、304套，尾盤期銷售76套；c地塊平層住宅總計979套。3次開盤2次開盤第一銷售期萬科定價法定價方法3月4月5月6月7月8月9月12月10月11月蓄勢期第二銷售126價格體系論證全盤定價說明全盤均價底價及報價表一期2—6號樓詳細定價銷售目標銷控原則促銷手段價格策略回款計劃水平價格垂直價格執(zhí)行價格萬科定價法定價方法價格體系論證全盤定價說明全盤均價底價及報價表一期2—6號樓詳127平開高走由于項目品質(zhì)以及開發(fā)商品牌高于同區(qū)域普通住宅項目，因此不應以周邊項目作過多參考定價。從價格上高于區(qū)域均價，以9500元/平方米的均價開盤，以10000元/平方米的均價進行尾盤銷售，在4個月的時間內(nèi)上調(diào)500元/平方米。指高打低通過產(chǎn)品優(yōu)劣的均衡搭配，將優(yōu)勢產(chǎn)品、稀缺產(chǎn)品4號樓的價格拉升，使其實現(xiàn)應有價值，確立價格標尺的地位，實現(xiàn)銷售速度和項目品質(zhì)、形象確立的雙重目的。各入其位通過對各類產(chǎn)品資源的價格調(diào)整，拉開價差，設置購買門檻，起到引導其他價位產(chǎn)品銷售的目的，也通過對南北向優(yōu)勢產(chǎn)品與東西向中端產(chǎn)品拉大價差的方式，引導客戶意向，使高端客戶與中端客戶各入其位，盡快促成銷售。漲價原則由于項目銷售具有高速度，高銷售量的特點，而且在特定時間內(nèi)集中簽約，因此漲幅頻次不應過多，建議保持在三次左右，最好和新房源投放時間保持一致。價格策略萬科定價法定價方法平開高走價格策略萬科定價法定價方法1281、由于新政的影響，為了確?；乜畹臅r間及時，建議在銷售中對一次性付款有一個點的折扣，鼓勵一次性付款，從而增加一次性付款的比例。2、由于采取循環(huán)擠壓的銷售政策，建議采取循環(huán)價格預告策略。在每一循環(huán)周期前進行價格釋放，刺激上一周期剩余房源的成交，為下一周期進行準確客戶積累。價格執(zhí)行策略萬科定價法定價方法1、由于新政的影響，為了確?；乜畹臅r間及時，建議在銷售中對一129第一銷售期5-6月，平開高走，促進投資，營造開盤熱銷旺勢。第二銷售期6-8月，為傳統(tǒng)銷售淡季，價格漲幅較小，主要為第一、第三銷售期做平穩(wěn)過渡。第三銷售期8-9月，為銷售旺季，前期客戶積累量較大，同時加大價格漲幅，實現(xiàn)價值最大化。住宅尾盤期9-10月，優(yōu)惠促銷，力爭實現(xiàn)100%銷售。高調(diào)入市/平開高走；價格漲幅/階段上揚；預告價格/策略擠壓價格調(diào)控手段萬科定價法定價方法第一銷售期5-6月，平開高走，促進投資，營造開盤熱銷旺勢。高130價格體系論證全盤定價說明全盤均價底價及報價表一期2—6號樓詳細定價銷售目標銷控原則促銷手段價格策略回款計劃水平價格垂直價格執(zhí)行價格萬科定價法定價方法價格體系論證全盤定價說明全盤均價底價及報價表一期2—6號樓詳131銷控放量原則：各級產(chǎn)品組合出臺；戶型搭配各取所需。一期釋放2—6號樓，產(chǎn)品組合為：東西向、南北向樓座；兩居、三居。隨著時間的推進，由于受工程進度、客戶積累量以及市場推動作用的影響，為了更好的體現(xiàn)項目的升值潛力，我們先暫定出每期的整體均價，具體執(zhí)行過程中，依據(jù)當時的實際情況進行調(diào)整。銷控原則萬科定價法定價方法銷控放量原則：各級產(chǎn)品組合出臺；戶型搭配各取所需。銷控原則萬132集中資源，有的放矢，打造強大氣勢，周期性的形成熱銷氛圍。積累并換簽3月4月5月6月7月8月9月12月10月11月蓄勢期第二銷售期2007年銷售線客戶積累前期蓄勢，限量供應制造稀缺，形成階段性熱銷局面客戶換簽銷控策略蓄勢期第三銷售期尾盤期2007年銷售線1次開盤3次開盤2次開盤第一銷售期萬科定價法定價方法集中資源，有的放矢，打造強大氣勢，周期性的形成熱銷氛圍。積累133住宅各期銷控明細表時間第一銷售期第二銷售期第三銷售期尾盤期合計5-6月6月7-8月9-10月新放量3848636408348640109759新放量比例35.06%33.17%31.76%0.00%

累計放量3848640188428838471

累計放量比例35.06%36.61%39.07%7.72%

銷售量3470632170344128471109759銷售量比例31.62%29.31%31.35%7.72%

余量3780801884710

余量比例3.44%7.31%7.72%0.00%

放量樓號2-6號樓14-18號樓7、8、9號樓

放量戶型C1801261620468D1061591060371E505000100F0040040合計3363353080979萬科定價法定價方法住宅各期銷控明細表時間第一銷售期第二銷售期第三銷售期尾盤期合134視野景觀因素景觀綠化噪音干擾因素主路、輔路的公交噪音小區(qū)內(nèi)車流、人流噪音面積戶型朝向因素戶型面積使用功能東西向與南北向差異其他邊單元的特殊性；一層帶小院帶地