軟件場營銷計(jì)劃書

軟件市場營銷計(jì)劃書一、當(dāng)前的營銷狀況分析當(dāng)前貴州軟件方面（具體講主要是指有關(guān)同類產(chǎn)品）的營銷狀況，有助于對當(dāng)前的市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀環(huán)境，有一個(gè)清醒的認(rèn)識，為制訂相應(yīng)的營銷策略，采取正比如說市場狀況、產(chǎn)品狀況、確的營銷手段提供依據(jù)和參考。競爭狀況、宏觀環(huán)境狀況等。成功意味著了解誰是你對公司而言，成功不只是意味著把產(chǎn)品或服務(wù)出售給個(gè)別的購買者。的客戶，了解他們的背景并能比其它競爭對手更好的滿足客戶的要求。要清楚地了解客戶，最好的辦法之一就是幫助你的客戶，這就意味著必須對重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)了如指掌，特別是重然后同客戶一點(diǎn)客戶所面對的市場需求情況。如果能比客戶自己更早發(fā)現(xiàn)潛在的市場機(jī)會，以此來提高客戶的競爭實(shí)力，道共同策劃，挖掘并把握這些潛在的機(jī)會，這樣雙方都獲益良多。二、銷售策略根據(jù)市場分析的情況。銷售的策略是必須要從主動(dòng)尋找客戶開始，能洞察出潛在的市場機(jī)會，客戶本身以而是要求對客戶業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思想、并非單純?nèi)ヌ铰牽蛻艋蛘呖蛻舻念櫩椭枨?，要有分析、研究和策劃的技巧，開放的思想，對未及客戶所面對的市場有一個(gè)深入的了解。知事物的好奇心以及開拓創(chuàng)新的精神，同時(shí)還要對客戶的靈活性創(chuàng)造性和經(jīng)驗(yàn)充滿信心。挖掘潛在的市場機(jī)會要耗費(fèi)大量的精力。正因?yàn)槿绱耍荒苡羞x擇性地針對重點(diǎn)客戶進(jìn)行。并幫助付諸實(shí)施，因此，發(fā)掘出對其具有重要價(jià)值的機(jī)會，在執(zhí)行時(shí)，必須與客戶結(jié)成團(tuán)隊(duì)，我覺得為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，應(yīng)該有以下幾個(gè)方面來說明銷售的過程。第一、銷售準(zhǔn)備。沒有妥善的準(zhǔn)備，你無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，在銷售準(zhǔn)備的步驟中，2、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。31我覺得要學(xué)會：、市場分析能力及對公司整體的認(rèn)識。、開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。第二、接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給自己好的開頭，所以在這里要找到能入引入客戶興趣主問題。在這里要搞清楚電話拜訪、直接拜訪客戶的技巧。第三、進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，讓你的銷售有一個(gè)好的開始。在這里要搞清楚抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)及開場白的技巧。A：利用調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫你掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)你和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，你透過詢問能找到更多的資料，支持你說服你的1、事前調(diào)查；2、確定調(diào)查項(xiàng)目；3、向誰做事實(shí)調(diào)查；客戶。在調(diào)查以及詢問中還要注意：4、何種調(diào)查方法；5、調(diào)查重點(diǎn)；6、詢問技巧。1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；B：產(chǎn)品說明。在這個(gè)步驟中，你要學(xué)會：2、將特、展示的技巧4性轉(zhuǎn)換利益技巧；3、產(chǎn)品說明的步驟及技巧；第四、在行業(yè)軟件銷售過程中，由于本地某些系統(tǒng)集成商可能在前期工作中建立了客戶關(guān)系或本身就和客戶關(guān)系較好。而這時(shí)我們?nèi)绻芎煤玫睦孟到y(tǒng)集成商的關(guān)系做銷售，對我們要讓系統(tǒng)集成商知這時(shí)我們就要給系統(tǒng)集成商合理的市場開發(fā)建議。成交會有很好的效果，,或與,有什么好處,與競爭對手的同類產(chǎn)品相比道做我們的產(chǎn)品能給用戶和他帶來什么利益替代產(chǎn)品相比,有什么優(yōu)點(diǎn)。你要讓系統(tǒng)集成商堅(jiān)信:做我們的產(chǎn)品肯定有利可圖及我們怎么在這個(gè)里，要注意：1、分析市場前景給系統(tǒng)集成商；來幫他開拓市場和建產(chǎn)長遠(yuǎn)合作關(guān)系。4、配合系統(tǒng)集成做市場。2、合理利潤；3、系統(tǒng)集成商的銷售團(tuán)隊(duì)意識；在這里要讓系統(tǒng)集成商或經(jīng)銷商知道傳統(tǒng)的營銷理念，企業(yè)強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品”，但是合乎品質(zhì)要求，然而即使有了滿意的服務(wù)，的產(chǎn)品，消費(fèi)者不一定滿意。現(xiàn)代的營銷理念強(qiáng)調(diào)客戶“服務(wù)”顧客也不一定忠誠。未來的營銷趨勢將崇尚“體驗(yàn)”，用戶只有為客戶造就“難忘的體驗(yàn)”，才會贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。第五、合約的簽訂。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。在這里要知道合約的簽訂以后收款及以后的跟進(jìn)發(fā)展問題。三、成功實(shí)施營銷策略以上列舉了的銷售策略要得以實(shí)施，那對眾多客戶而言，營銷策略折實(shí)施需要哪些基本條件以及如何來實(shí)施呢？特別是當(dāng)客戶的基本條件已具備如何讓他與你配合并相信你呢？以下是我覺得必須具備的要素或應(yīng)該完善的地方以及具體的改善和處理辦法：1、介紹公司良好的公司信譽(yù)?介紹公司的背景和歷史?列舉與公司有合作或關(guān)聯(lián)的“大腕”客戶?以往良好信譽(yù)“清白身世”的告知或證明?通過“第三方（”媒體、客戶、行業(yè)協(xié)會或權(quán)威等）幫你美化?公司的軟硬件情況?將要實(shí)施的重大發(fā)展計(jì)劃?財(cái)務(wù)狀況、資金實(shí)力等2、產(chǎn)品質(zhì)量有保證產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，但過硬的產(chǎn)品質(zhì)量如何體現(xiàn)并讓用戶信服卻有很多學(xué)問，以下列舉了一些辦法：?公司的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系及所獲得的認(rèn)證證書?所獲得的各種榮譽(yù)證書?權(quán)威部門出具的相關(guān)報(bào)告?可感知的對比試驗(yàn)?老用戶的示范?品牌的高知名度和美譽(yù)度3、完善的市場推廣計(jì)劃在對系統(tǒng)集成商合作的過程中想讓客戶與你合作并愿意投入資源和配合公司的各項(xiàng)策略和活動(dòng)，必須有詳細(xì)而可行的市場計(jì)劃，并使其確信從該計(jì)劃中自己可獲益。擬定一個(gè)完善的市場推廣計(jì)劃應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：?與客戶的關(guān)聯(lián)性，即客戶可獲得的利益（經(jīng)濟(jì)方面或榮譽(yù)方面）?充分的市場調(diào)研?可行性論證?品牌形象的提升、可考量的企業(yè)或區(qū)域市場目標(biāo)?涵蓋區(qū)域特性，即客戶所在的區(qū)域市場可操作?對區(qū)域和客戶將提供的幫助（人、廣告、促銷、培訓(xùn)等）?邀請客戶共同參與擬定計(jì)劃并達(dá)成共識?讓客戶有成長的感覺（知識、理念、技能）——如何決定向客戶提供何種產(chǎn)品和服務(wù)，怎樣推銷這些產(chǎn)品和4、分析客戶的核心業(yè)務(wù)服務(wù)，在和客戶某些業(yè)務(wù)交往中，以什么方式購買產(chǎn)品及服務(wù)等。如發(fā)現(xiàn)客戶并沒有好好利用自身產(chǎn)品功能發(fā)揮其在工作流程中特有的優(yōu)勢。我們要有效地利用這些優(yōu)勢給用戶提供更多服務(wù)，從而給客戶帶來更高的利益。、如果客戶有需求，我們可以提供為其項(xiàng)目提供技術(shù)、服務(wù)和資金方面的幫助。之后，我們的產(chǎn)品就成了唯一能滿足整個(gè)項(xiàng)目需求的廠商。利用這樣的成功強(qiáng)化了同客戶的關(guān)系，同時(shí)擴(kuò)展了自己的業(yè)務(wù)范圍。4、可信而詳盡的交易合同我們做銷售最終的用戶大多是單位，而單位具體利益關(guān)系是以合同的方式加以界定的，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，避免出現(xiàn)原則性的爭議以保證合作的順利進(jìn)行。合同應(yīng)包含詳盡的目前及可能出現(xiàn)的利益條款，使客戶感覺到自己的利益已得到充分保護(hù)。在合同履行過程中應(yīng)誠信守約，當(dāng)出現(xiàn)新的問題時(shí)可隨時(shí)補(bǔ)充。、在和系統(tǒng)集成商合作在要說清夢富有潛力的合作前景通過以下手段和方法讓系統(tǒng)集成商相信你們的合作有輝煌的前景：?行業(yè)前景的分析和描繪?公司在該行業(yè)的優(yōu)勢和潛力?公司在此行業(yè)的發(fā)展計(jì)劃（野心）?眼見為實(shí)”“樹立榜樣客戶或操作成功?展現(xiàn)公司的愿景和合作會給客戶帶來的切實(shí)利益的樣板市場8、完善的售后服務(wù)在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，以服務(wù)取