排面管理部培訓(xùn)講義

排面管理部培訓(xùn)講義

排面管理部12/2/20221前言1.隨著國(guó)內(nèi)連鎖零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,各個(gè)零售企業(yè)對(duì)于本企業(yè)管理水平的要求也日益提升,尤其是計(jì)算機(jī)信息技術(shù)在零售行業(yè)中的廣泛應(yīng)用,促使我國(guó)連鎖零售企業(yè)對(duì)商品的管理由粗放化逐步轉(zhuǎn)變?yōu)檎?guī)化和精細(xì)化.12/2/20222目前由于連鎖企業(yè)POS系統(tǒng).MIS系統(tǒng)的應(yīng)用,使賣(mài)場(chǎng)的品類(lèi)管理進(jìn)而細(xì)化到單品管理,單品管理歸于排面管理.因此,單品管理和排面管理兩者如何能相輔相成,合理的達(dá)到商品銷(xiāo)售的最佳模式.這是我們今后要學(xué)習(xí)的重點(diǎn).12/2/202232.當(dāng)今連鎖零售企業(yè)其主要競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)為:

(1)價(jià)格

(2)購(gòu)物環(huán)境

(3)服務(wù)

(4)其它配套優(yōu)化服務(wù)設(shè)施3.為競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)備的支柱:

(1)企業(yè)的人員管理和團(tuán)隊(duì)管理

12/2/20224(2)單品的控制管理

(3)商品的排面管理

(4)商品的庫(kù)存管理

作為一個(gè)高速發(fā)展的連鎖零售企業(yè),公司將排面管理定為一個(gè)經(jīng)營(yíng)核心位置,并要求將排面管理貫穿整個(gè)營(yíng)運(yùn)經(jīng)營(yíng)的中心線.12/2/20225單品管理1.定義:

物流企業(yè)根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),對(duì)單品的配制.采購(gòu)、銷(xiāo)售、物流管理、財(cái)務(wù)管理、信息管理等活動(dòng)實(shí)施的統(tǒng)一管理,也就是對(duì)每一個(gè)單品的每一項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行管理,既管理單品的數(shù)量又管理單品的金額,既管理單品的進(jìn)銷(xiāo)價(jià)格又管理單品的流通成本.12/2/202262.單品管理的組成分析

單品管理的組成為:品牌、型號(hào)、配置、等級(jí)、花色、包裝、容量、單位、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、用途、價(jià)格、產(chǎn)地等屬性，在連鎖零售門(mén)店稱(chēng)單品為SKU（中文譯最小存貨單位，英文全稱(chēng)為StockKeepingUnit,簡(jiǎn)稱(chēng)為SKU）。12/2/202273.單品管理從商品的采購(gòu)、銷(xiāo)售、物流管理、財(cái)務(wù)管理與POS機(jī)系統(tǒng)和MIS系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)有決定性作用，并進(jìn)行統(tǒng)一管理。4.單品管理要求通過(guò)對(duì)商品的流通環(huán)節(jié)的具體細(xì)分量化從而達(dá)到優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)，節(jié)省公司成本，利于公司現(xiàn)金回轉(zhuǎn)率。因此：?jiǎn)纹饭芾硎且环N貫穿商品的各個(gè)管理活動(dòng)過(guò)程中的管理理念和原則。12/2/202285.單品管理的優(yōu)點(diǎn)：

（1）有利于門(mén)店管理人員準(zhǔn)確、全面、實(shí)施地把握每一個(gè)單品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的信息，更科學(xué)的管理每一個(gè)單品。

（2）門(mén)店管理人員更好的把握暢銷(xiāo)商品的進(jìn)、銷(xiāo)、存。并實(shí)施重點(diǎn)管理。

12/2/20229（3）通過(guò)單品管理進(jìn)行實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確的銷(xiāo)售信息從而調(diào)整賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，優(yōu)質(zhì)商品配置。

（4）根據(jù)前期銷(xiāo)售信息進(jìn)而實(shí)際的分析從而將后期

商品銷(xiāo)售變化趨勢(shì)，及早的制定銷(xiāo)售分析報(bào)告，并組織貨源、開(kāi)發(fā)和采購(gòu)對(duì)顧客最好價(jià)值商品和

最好毛利、最高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的商品，同時(shí)降低商品滯銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。12/2/202210（5）便于進(jìn)行優(yōu)化商品庫(kù)存，進(jìn)行門(mén)店滯銷(xiāo)商品的清退，以合理庫(kù)存提高商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。

（6）根據(jù)商品銷(xiāo)售中的物流成本信息，優(yōu)化物

流作業(yè)，從而降低商品的物流成本。6、目標(biāo)

通過(guò)單品管理將公司成本降低、銷(xiāo)售上升、毛利升高。而實(shí)施單品管理的首要工作就是排面管理。12/2/202211排面管理1.定義：

將零售連鎖企業(yè)合理利用有限的貨架空間，

以擴(kuò)大銷(xiāo)售，提高利潤(rùn)，方便顧客。通過(guò)

建立完善的商品評(píng)估體系，以消費(fèi)需求拼搏敬業(yè)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)12/2/202212為準(zhǔn)則控制庫(kù)存，在有限的庫(kù)存投資之下，

產(chǎn)生最大的貨架單位利潤(rùn)，商家應(yīng)及時(shí)地了解零售商產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售周期、商品貢獻(xiàn)率、單品毛利和商品陳列等信息，適時(shí)地淘汰滯銷(xiāo)品，并根據(jù)ＰＯＳ系統(tǒng)所采集的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)不斷地優(yōu)化12/2/202213產(chǎn)品陳列，提供上架、調(diào)撥、返庫(kù)等功能及各種查詢(xún)、分析報(bào)表，提高品類(lèi)銷(xiāo)售額，滿(mǎn)足消費(fèi)需求，降低缺貨率，降低成本、降低庫(kù)存量，提高周轉(zhuǎn)率及運(yùn)營(yíng)效率。12/2/2022142.排面管理細(xì)則：

1、將符合實(shí)際的零售業(yè)務(wù)流程，對(duì)上架、架上銷(xiāo)售、滯銷(xiāo)返庫(kù)、損溢處理、貨架調(diào)整、架上商品調(diào)整等業(yè)務(wù)進(jìn)行全面追蹤。

2、提供對(duì)貨架資源的全面管理，用戶(hù)可根據(jù)管理的需求確定管理范圍,如：陳板、掛鉤板、掛鉤、文字框、冰柜、棧板、掛鉤條、吊桿等。

12/2/2022153、和倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存相輔相成，完全一體化，達(dá)到點(diǎn)面結(jié)合。

4、提供全面的自動(dòng)預(yù)警功能，如商品數(shù)量方面的預(yù)警和商品保質(zhì)期方面的預(yù)警，并以托盤(pán)形式實(shí)時(shí)提醒用戶(hù)。

12/2/2022165、提供科學(xué)的輔助決策系統(tǒng)，實(shí)時(shí)再現(xiàn)貨架的坪效、米效和貨架商品的滯銷(xiāo)、平銷(xiāo)、暢銷(xiāo)度及周轉(zhuǎn)率，優(yōu)化理貨及商品陳列。

6、通過(guò)商品的上架報(bào)表和返庫(kù)報(bào)表進(jìn)行合理的信息分析，從而控制滯銷(xiāo)和物流成本。12/2/2022177、通過(guò)排面管理進(jìn)行貨架商品查詢(xún)信息及商品貨架查詢(xún)，更加讓管理人員進(jìn)行商品定位陳列管理和貨架的合理空間利用。

8、通過(guò)賣(mài)場(chǎng)商品分布顯示圖進(jìn)行依據(jù)查詢(xún)業(yè)績(jī)、毛利及庫(kù)存，合理得分析營(yíng)運(yùn)現(xiàn)狀，進(jìn)而合理的調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，價(jià)格帶結(jié)構(gòu)，庫(kù)存結(jié)構(gòu)。

9、進(jìn)行貨架位置調(diào)整查詢(xún)調(diào)整前后的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和毛利分析的對(duì)比，從而得出最佳的陳列排面。

12/2/20221810、通過(guò)排面管理將貨架商品損溢進(jìn)行分析，更而合理的控制商品損耗和控?fù)p管理。

11、進(jìn)行商品陳列面獲利分析，進(jìn)而分析米效，合理的調(diào)整商品陳列的面位數(shù)，將每一個(gè)商品創(chuàng)造出最佳銷(xiāo)售。

12、通過(guò)排面管理進(jìn)行貨架無(wú)銷(xiāo)售商品分析，進(jìn)而將跟進(jìn)滯銷(xiāo)品的及時(shí)清退和新品引進(jìn)。12/2/2022192.數(shù)據(jù)化分析

(1)顧客購(gòu)買(mǎi)商品的趨向.12/2/202220

(2)一線品牌、二線品牌和其它所陳列的位置。12/2/202221(3)品牌業(yè)績(jī)分析(數(shù)據(jù)取于福田店食品部)

12/2/202222(4)品牌毛利分析(數(shù)據(jù)取于福田店食品部)12/2/202223

高效消費(fèi)者回應(yīng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)

(ECR)及時(shí)，準(zhǔn)確，無(wú)紙的信息流通流暢，不間斷的產(chǎn)品流通，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求生產(chǎn)商分銷(xiāo)商零售商消費(fèi)者12/2/202224(5)商品品類(lèi)角色與品類(lèi)戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系

品類(lèi)戰(zhàn)術(shù)

品類(lèi)戰(zhàn)術(shù)包括高效的產(chǎn)品組合，高效貨架管理，高效的定價(jià)與促銷(xiāo)，高效的補(bǔ)貨，高效的新品引進(jìn)等。高效產(chǎn)品組合的目的是增加產(chǎn)品的多樣性，降低產(chǎn)品的重復(fù)性。所以在確定銷(xiāo)售產(chǎn)品品種時(shí)，12/2/202225除了按銷(xiāo)量，銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的綜合指數(shù)進(jìn)行80/20排名外，還需考慮產(chǎn)品細(xì)分的完整性（如產(chǎn)品功能，成人/兒童，價(jià)格帶〕，產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)的表現(xiàn)，是否新品等。市場(chǎng)調(diào)查公司或行業(yè)領(lǐng)先的供應(yīng)商都可以提供市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)，據(jù)此，零售商還可以引進(jìn)市場(chǎng)上熱銷(xiāo)但本商店沒(méi)有銷(xiāo)售的產(chǎn)品，以補(bǔ)充產(chǎn)品的多樣性。12/2/202226貨架是零售商的重要資源。除了儲(chǔ)存商品，它還是零售商與顧客溝通的主要手段。它向顧客傳遞零售商的價(jià)值取向，展示零售商的銷(xiāo)售策略，指引品類(lèi)的發(fā)展趨勢(shì)，引導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為。所以陳列商品時(shí)需要考慮：

1〕品類(lèi)角色

2〕品類(lèi)相鄰性

3〕購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程(買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)考慮品牌，功能，價(jià)格等的先后次序〕

12/2/2022274〕公平貨架原則（根據(jù)產(chǎn)品表現(xiàn)確定陳列面位）5〕品類(lèi)的發(fā)展趨勢(shì)。通道費(fèi)在中國(guó)普遍存在，確定陳列時(shí)，可適當(dāng)考慮，綜合計(jì)算其投入產(chǎn)出。但如果象某些零售商那樣，按厘米售賣(mài)貨架，就本末倒置了。

零售商的價(jià)格在購(gòu)物者心中的形象不單單是由價(jià)格這個(gè)數(shù)值決定的，而是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，價(jià)格透明度12/2/202228和性能價(jià)格比綜合作用的結(jié)果

。不少零售商都會(huì)有這樣的困惑:為什么我的產(chǎn)品價(jià)格大部分低于某大零售商,但購(gòu)物者卻認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格更便宜呢?價(jià)格的透明度,價(jià)格信息的傳遞,是否物有所值起著重要的作用。定價(jià)方面，我們提倡：

1〕聰明定價(jià)：用價(jià)格敏感的產(chǎn)品吸引客流，用價(jià)格不敏感的產(chǎn)品獲取利潤(rùn)2〕系統(tǒng)定價(jià)：根據(jù)品牌角色確定毛利率，而非一個(gè)品類(lèi)一個(gè)毛利率

12/2/2022293〕減少價(jià)格管理難度（線性定價(jià)〕：進(jìn)價(jià)一樣的同品牌產(chǎn)品盡量統(tǒng)一定價(jià)。

高效的促銷(xiāo)可以理解為：在正確的時(shí)間,選擇正確的單品,以正確的促銷(xiāo)形式,配以適當(dāng)?shù)男麄?陳列在正確的地方。從促銷(xiāo)單品的選擇到促銷(xiāo)單品在店內(nèi)的陳列都應(yīng)考慮品類(lèi)的目標(biāo)購(gòu)物者及品類(lèi)的策略。如果想吸引中高收入的購(gòu)物群，就不能長(zhǎng)期促銷(xiāo)低檔產(chǎn)品；如果想提高客單價(jià)，就不能總促銷(xiāo)小包裝的產(chǎn)品。通過(guò)排面管理信息系統(tǒng)進(jìn)行分析。12/2/202230品類(lèi)角色產(chǎn)品組合貨架安排

定價(jià)

促銷(xiāo)

目標(biāo)性

所有的規(guī)格

-品類(lèi)的細(xì)分

-品牌

-規(guī)格

固定的、主要的貨架位置，保證足夠的貨架庫(kù)存

-領(lǐng)導(dǎo)性的價(jià)格，最好的價(jià)值

-主要的品牌規(guī)格

-高頻率

-多種方式

常規(guī)性

選擇品牌

-品類(lèi)的細(xì)分

-主要的品牌

-主要的規(guī)格

好的貨架位置，足夠的貨架庫(kù)存

主要的品牌規(guī)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣

-一般頻率

-多種方式

偶然性

/季節(jié)性

季節(jié)性品牌

-品類(lèi)的細(xì)分適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫(kù)存與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格接近-按季節(jié)/時(shí)間需要

-多種方式

便利性

選擇品牌

-主要的品牌

-主要的規(guī)格

適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫(kù)存

非煽動(dòng)性?xún)r(jià)格

較少促銷(xiāo)

12/2/202231（6）排面管理實(shí)例數(shù)據(jù)分析下圖是商品陳列樣板上層黃金位

1.9m中層下層

1.2m備注：“A*3”表示：一單品陳列3個(gè)面A*3B*3C*3D*3E*3A*3B*3C*3D*3E*3F*3G*3H*3I*3J*3F*3G*3H*3I*3J*3K*3L*3N*3M*3X*3K*3L*3N*3M*3X*312/2/2022321).業(yè)績(jī)分析

（A….X單品)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，選出前10名作為主力單品。分析原因：1.品牌2.價(jià)格3.必需品4.外觀5.銷(xiāo)售人員2).毛利分析

（A…X單品）月銷(xiāo)售毛利，選出前10名作為主力單品。分析原因：1.進(jìn)價(jià)低2.價(jià)格高3.耐用品4.外觀5.銷(xiāo)售人員12/2/2022333).庫(kù)存分析

（A…X單品）月庫(kù)存數(shù)量和金額，選出前10名作為重點(diǎn)關(guān)注單品。分析原因：1.暢銷(xiāo)商品2.特進(jìn)價(jià)3.季節(jié)性商品4.其他12/2/2022344).商品結(jié)構(gòu)分析（A…X單品）米效＝{A月銷(xiāo)售÷(1.2÷5)÷3}商品大小類(lèi)積效＝{大小類(lèi)月銷(xiāo)售÷大小類(lèi)陳列面積}。季節(jié)性商品的調(diào)整。12/2/2022355).商品信息預(yù)警1.商品庫(kù)存數(shù)預(yù)警2.商品保質(zhì)期預(yù)警3.商品業(yè)績(jī)預(yù)警4.商品毛利預(yù)警5.新品銷(xiāo)售和滯銷(xiāo)品的預(yù)警12/2/2022363.總體顧客消費(fèi)、商家成本分析（1）顧客一線品牌價(jià)格低質(zhì)量保障陳列于黃金位置并對(duì)此類(lèi)商品的售價(jià)清楚積極購(gòu)買(mǎi)（2）商場(chǎng)采購(gòu)一線品牌促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)價(jià)格敏感價(jià)格低銷(xiāo)量大銷(xiāo)售額高毛利最低供應(yīng)商費(fèi)用最少業(yè)績(jī)核心位置重點(diǎn)跟蹤培養(yǎng)品少（3）零售企業(yè)整體毛利低，收入少公司成本高發(fā)展較緩慢員工收入少這是一條惡性循環(huán)，我們必須改變它

12/2/202237通過(guò)排面管理我們的管理人員更加全面的掌握商品信息從規(guī)范了商品的陳列管理，給每一個(gè)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售單品一個(gè)合理的陳列位，真正的將每一個(gè)商品創(chuàng)造最高的價(jià)值，為公司創(chuàng)造收入。12/2/202238通過(guò)排面管理（1）結(jié)合本公司信息系統(tǒng)規(guī)范商品的陳列，給每一個(gè)單品一個(gè)合理的陳列位置，大大的增強(qiáng)了陳列商品的可透明度?？梢愿鶕?jù)部門(mén)商品陳列平面圖和相應(yīng)的分類(lèi)商品陳列平面圖，很輕松的找到任何商品和相關(guān)資料；（2）可以有效避免商品因長(zhǎng)時(shí)間缺貨而出現(xiàn)丟失和商品串位現(xiàn)象，能夠及時(shí)顯示缺貨現(xiàn)象，為跟蹤補(bǔ)貨、品種優(yōu)化、及時(shí)淘汰和引進(jìn)心新品，提供了直觀而快捷的信息；12/2/202239（3）可以對(duì)商品陳列所占位置進(jìn)行銷(xiāo)售分析（米效分析、積效分析）從而算出人效。并對(duì)所占比例不合理的商品及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)縮小或擴(kuò)大其陳列排面(4)對(duì)商品陳列的健康管理也將是一個(gè)有益的推動(dòng)，抑制了“感情排面”“金錢(qián)排面”“眼觀排面”的灰色陳列生存空間。4.排面管理中商品陳列與銷(xiāo)售的合理性：通過(guò)商品的米效分析、積效分析來(lái)合理調(diào)整商品陳列。12/2/2022405.排面管理中的商品的定位陳列是一種極其規(guī)范和直觀的商品管理模式，通過(guò)這種管理方式，對(duì)現(xiàn)行的商品管理、綜合營(yíng)運(yùn)管理及支持銷(xiāo)售將起到積極有益的推動(dòng)作用。商品定位陳列早遵循商品陳列的基本原則上，綜合考慮賣(mài)場(chǎng)布局、市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)性、商品組合、特征和銷(xiāo)售等多方面因素。定位陳列管理的商品主要是貨架上陳列的商品；12/2/202241通過(guò)對(duì)商品有序的分類(lèi)擺放，適當(dāng)調(diào)整或增大適銷(xiāo)、暢銷(xiāo)商品的排面和位置，從而促進(jìn)銷(xiāo)售。每一個(gè)商品確定一個(gè)銷(xiāo)售陳列展示面位，并在貨架上進(jìn)行相對(duì)合理的分布籍于提升和簡(jiǎn)化商品調(diào)、退、存、補(bǔ)等管理的有效性和實(shí)效性。具體確定商品的擺放位置時(shí)，又綜合考慮不同供應(yīng)商和品牌，時(shí)令季節(jié)，以及商品的價(jià)位高低、體積大小、、實(shí)物輕重、顏色搭配、使用功能、外形特征、安全方便等諸多實(shí)際因素。12/2/2022426.排面管理的流程和處罰方案（略）7.初期工作的內(nèi)容

（1）制定排面管理的流程

（2）制定排面管理的處罰方案

（3）制定促銷(xiāo)管理的流程

12/2/202243（4）制定促銷(xiāo)管理處罰方案

（5）制定排