蓄客期集團客戶拓展方案-課件

集團客戶拓展方案集團客戶拓展方案1外部資源：收入水平較高的企事業(yè)單位，如政府機構(gòu)、教育系統(tǒng)、行業(yè)商會、金融系統(tǒng)、企事業(yè)單位、商業(yè)中心、醫(yī)療機構(gòu)、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)。內(nèi)部資源：政府關(guān)系客戶、合作單位客戶、采購供應(yīng)商、銀行、商業(yè)資源企業(yè)團購效果排序：銀行>政府>移動、聯(lián)通>醫(yī)院>電信>開發(fā)商內(nèi)部>周邊大型企業(yè)>周邊小型企業(yè)集團客戶分類外部資源：收入水平較高的企事業(yè)單位，如政府機構(gòu)、教育系統(tǒng)、行2如何鎖定重點客戶單位如何鎖定重點客戶單位盤點客戶鎖定重點大客戶單位選準客戶單位切入點重點培養(yǎng)客戶單位核心人員如何鎖定重點客戶單位如何鎖定重點客戶單位盤點客戶鎖定重點大客3集團客戶拓展流程制定拜訪計劃明確拜訪目的確定拜訪客戶制定拜訪時間制定拜訪內(nèi)容提前電話預(yù)約確定拜訪客戶確定拜訪時間確定拜訪地點拓展工具準備確定拜訪客戶名單項目相關(guān)資料小禮品名片等拜訪前電話確認確認客戶時間確認拜訪地點上門拜訪準時赴約形象維護拜訪目的清晰建立集團客戶單位檔案建立客戶資源庫，隨時了解市場動態(tài)，掌握客戶需求做好像是的拜訪日志集團客戶拓展流程制定拜訪計劃提前電話預(yù)約拓4認可本項目在該單位有一定影響力和號召力熱心，且在該單位人緣佳在該單位有一定話語權(quán)認可本項目在該單位有一定影響力和號召力（如政工科、團委、工會）熱心，且在該單位人緣佳在該單位有一定話語權(quán)（核心部門領(lǐng)導(dǎo)）大客戶關(guān)鍵人物選擇標準項目業(yè)主非項目業(yè)主認可本項目認可本項目大客戶關(guān)鍵人物選擇標準項目業(yè)主非項目業(yè)主5抓住集團客戶關(guān)鍵人物獲得客戶單位相關(guān)資料后續(xù)維系，渠道深挖取得客戶認同01提前充分準備，了解客戶基本信息、喜好，投其所好，短時間拉近距離。02充分了解集團客戶單位人員信息，住房需求，建立集團客戶單位信息檔案。03定期回訪，掌握最新動向，維系感情結(jié)合營銷節(jié)點和活動進行回訪節(jié)日拜訪，短信維護推薦獎勵政策抓住集團客戶關(guān)鍵人物獲得客戶單位相關(guān)資料后續(xù)維系，渠道深挖取6集團客戶管理流程梳理現(xiàn)有客戶資源積極拓展新集團客戶資源良好的購買體驗，尊貴感，特殊地位的顯現(xiàn)。建立良好的溝通渠道通過與策劃的溝通及時把項目信息政策傳遞給目標客戶選擇一個合適的突破點（配合銷售節(jié)奏）實現(xiàn)成交爆發(fā)性客戶挖掘客戶培養(yǎng)客戶維護客戶成交集團客戶管理流程梳理現(xiàn)有客戶資源良好的購買體驗，尊貴感，特殊7開展時間：新項目開盤前3-5個月進行拓展工作，持銷期項目根據(jù)銷售節(jié)點進行開展制定拓展計劃目標制定：拓客總數(shù)量、轉(zhuǎn)來訪量、轉(zhuǎn)成交量、各行業(yè)拓客具體數(shù)量及比例執(zhí)行計劃：時間安排、先后順序、人員數(shù)量、費用預(yù)算123開展時間：新項目開盤前3-5個月進行拓展工作，持銷期項目根據(jù)8根據(jù)項目定位，確定客戶類型；結(jié)合貨量配比，鎖定客群構(gòu)成，確定拓展渠道。集團客戶拓展渠道根據(jù)項目定位，確定客戶類型；集團客戶拓展渠道91、貼心營銷---在經(jīng)得客戶單位相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)同意之下，深入各科室派發(fā)項目資料，一對一的項目營銷；2、短信群發(fā)---項目信息及時傳遞；3、DM直投---根據(jù)客戶單位的客戶需求，階段性的直投項目最新相關(guān)資料；4、產(chǎn)品推薦會---通過產(chǎn)品發(fā)布會，迅速建立對項目及開發(fā)商的認知，同時擴大項目及開發(fā)商的影響力；拓展渠道8大常規(guī)舉措本頁四條相對較適合本項目1、貼心營銷---在經(jīng)得客戶單位相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)同意之下，深入各科室10拓展渠道8大常規(guī)舉措5、網(wǎng)絡(luò)營銷---集團客戶單位內(nèi)網(wǎng)定期發(fā)布最新活動、產(chǎn)品信息；6、活動邀約---邀約參加項目階段性營銷活動；7、吸納入會---通過會員組織，吸引客戶加入會籍，以獲得更多的準客戶資料；8、看房游---持續(xù)性的組織集團客戶單位看房游活動。拓展渠道8大常規(guī)舉措5、網(wǎng)絡(luò)營銷---集團客戶單位內(nèi)網(wǎng)11優(yōu)勢短期內(nèi)迅速建立項目的形象、影響力；客戶資源積累、品牌傳播及影響力，提升項目的知名度、形象及影響力，得到客戶認知，形成良好的口碑宣傳。劣勢后期項目影響力延續(xù)性較差；無法深入獲得客戶需求；客戶對于項目認知比較局限；無真實項目體驗感。常規(guī)舉措在渠道的營銷中迅速建立項目的形象、影響力，但延續(xù)性及后續(xù)影響力較差優(yōu)勢短期內(nèi)迅速建立項目的形象、影響力；客戶資源積累、品牌傳播12聚集人氣、促進成交、持續(xù)提升項目形象及影響力路演地點選擇人流量較大的地方（如：單位大門前、食堂門前、社區(qū)中心）；如路演的地點選取在客戶單位社區(qū)，在經(jīng)得小區(qū)物業(yè)許可情況下，可以掃樓的形式派發(fā)項目資料，挖掘潛在客；路演工具的準備（如：沙盤模型、X展架、項目相關(guān)資料、小禮物、意向客戶調(diào)查表、看房車）做好意向客戶的信息記錄，盡量讓客戶上門拓展渠道路演關(guān)鍵點聚集人氣、促進成交、持續(xù)提升項目形象及影響力路演地點選擇人流13與客戶單位需求相結(jié)合，為其量身定做活動（如：中秋節(jié)聯(lián)誼晚會、青年節(jié)相親會、七一入黨活動）；資源整合最大化；在活動中穿插項目信息宣講（注：應(yīng)與活動本身相結(jié)合，客戶較容易接受）；活動地點的選??；做好客戶信息的記錄；后續(xù)的客戶回訪及持續(xù)跟進。旺場，挖掘意向客戶，培養(yǎng)潛在客戶，情感維護，促進銷售。以單個或多個集團客戶單位為對象，與集團客戶單位合作舉辦活動拓展渠道點對點活動關(guān)鍵點與客戶單位需求相結(jié)合，為其量身定做活動（如：中秋節(jié)聯(lián)誼晚會、14每個企業(yè)都有自己的傳播渠道，需要在拜訪時與企業(yè)進行充分溝通；通過與集團客戶單位關(guān)鍵人物溝通，商定合適的信息傳播渠道。拓展渠道團購信息傳播每個企業(yè)都有自己的傳播渠道，需要在拜訪時與企業(yè)進行充分溝通；15傳播方式企業(yè)操作范例效果評估企業(yè)OA系統(tǒng)銀行、政府、醫(yī)療機構(gòu)★★★★企業(yè)內(nèi)部短息發(fā)送電信、移動、聯(lián)通★★★★對所有部門進行集中宣講大型國企★★★企業(yè)內(nèi)部發(fā)文或傳真分支機構(gòu)很多的企業(yè)★★海報、易拉寶擺放有張貼公告欄或食堂的企業(yè)★★獲得企業(yè)員工電話小型企業(yè)★★★企業(yè)內(nèi)網(wǎng)發(fā)布大型企業(yè)★★★★各單位信息傳播渠道效果分類如下：傳播方式企業(yè)操作范例效果評估企業(yè)OA系統(tǒng)銀行、政府、醫(yī)療機構(gòu)16A、集團客戶關(guān)鍵人物界定：本項目集團客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個人，中途人員發(fā)生變更不予承認；B、返點建議：1、集團客戶關(guān)鍵人物購房享受集團客戶折扣；2、集團客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎勵如下：

如果集團客戶關(guān)鍵人物購房，除享受集團客戶折扣外，以現(xiàn)金獎勵、現(xiàn)金抵扣房款或物業(yè)服費用等方式進行額外獎勵。集團客戶關(guān)鍵人物獎勵A(yù)、集團客戶關(guān)鍵人物界定：集團客戶關(guān)鍵人物獎勵17C、推薦成功界定標準被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款；D、返點兌現(xiàn)流程集團客戶組拜訪→關(guān)鍵人物確定→聯(lián)系溝通→產(chǎn)品推介會→關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶購買項目→成交簽約→簽署合同后一周→集團客戶關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由集團客戶項目組相關(guān)人員陪同，到財務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或抵扣房款或抵扣物業(yè)相關(guān)費用。集團客戶關(guān)鍵人物獎勵C、推薦成功界定標準集團客戶關(guān)鍵人物獎勵18項目工作內(nèi)容集團客戶拓展統(tǒng)籌人負責整個活動的組織及監(jiān)控集團客戶拓展小組上門拜訪集團客戶，進行項目推介及活動洽談審定拜訪工作計劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)，方案報批集團客戶拓展協(xié)調(diào)人接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料、配合開發(fā)小組展開工作集團客戶升級活動負責人負責集團客戶整體思路的構(gòu)思，活動組織形式和方案審定銷售培訓(xùn)負責人負責在活動前對銷售人員進行培訓(xùn)團隊分工項目工作內(nèi)容集團客戶拓展統(tǒng)籌人負責整個活動的組織及監(jiān)控集團客19我們要做篩選集團客戶單位確定客戶優(yōu)惠確定關(guān)鍵人激勵辦法鎖定關(guān)鍵人接洽關(guān)鍵人甄選拓展方式安排人員準備物料實施拓展我們要做篩選集團客戶單位確定客戶優(yōu)惠確定關(guān)鍵人激勵辦法鎖定關(guān)20涉及費用類型宣傳費：1、短信費；2、投遞費；3、招待費；4、活動執(zhí)行費；制作費：1、展架制作；2、資料制作；3、禮品制作；4、活動物料。涉及費用類型宣傳費：21ENDEND22集團客戶拓展方案集團客戶拓展方案23外部資源：收入水平較高的企事業(yè)單位，如政府機構(gòu)、教育系統(tǒng)、行業(yè)商會、金融系統(tǒng)、企事業(yè)單位、商業(yè)中心、醫(yī)療機構(gòu)、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)。內(nèi)部資源：政府關(guān)系客戶、合作單位客戶、采購供應(yīng)商、銀行、商業(yè)資源企業(yè)團購效果排序：銀行>政府>移動、聯(lián)通>醫(yī)院>電信>開發(fā)商內(nèi)部>周邊大型企業(yè)>周邊小型企業(yè)集團客戶分類外部資源：收入水平較高的企事業(yè)單位，如政府機構(gòu)、教育系統(tǒng)、行24如何鎖定重點客戶單位如何鎖定重點客戶單位盤點客戶鎖定重點大客戶單位選準客戶單位切入點重點培養(yǎng)客戶單位核心人員如何鎖定重點客戶單位如何鎖定重點客戶單位盤點客戶鎖定重點大客25集團客戶拓展流程制定拜訪計劃明確拜訪目的確定拜訪客戶制定拜訪時間制定拜訪內(nèi)容提前電話預(yù)約確定拜訪客戶確定拜訪時間確定拜訪地點拓展工具準備確定拜訪客戶名單項目相關(guān)資料小禮品名片等拜訪前電話確認確認客戶時間確認拜訪地點上門拜訪準時赴約形象維護拜訪目的清晰建立集團客戶單位檔案建立客戶資源庫，隨時了解市場動態(tài)，掌握客戶需求做好像是的拜訪日志集團客戶拓展流程制定拜訪計劃提前電話預(yù)約拓26認可本項目在該單位有一定影響力和號召力熱心，且在該單位人緣佳在該單位有一定話語權(quán)認可本項目在該單位有一定影響力和號召力（如政工科、團委、工會）熱心，且在該單位人緣佳在該單位有一定話語權(quán)（核心部門領(lǐng)導(dǎo)）大客戶關(guān)鍵人物選擇標準項目業(yè)主非項目業(yè)主認可本項目認可本項目大客戶關(guān)鍵人物選擇標準項目業(yè)主非項目業(yè)主27抓住集團客戶關(guān)鍵人物獲得客戶單位相關(guān)資料后續(xù)維系，渠道深挖取得客戶認同01提前充分準備，了解客戶基本信息、喜好，投其所好，短時間拉近距離。02充分了解集團客戶單位人員信息，住房需求，建立集團客戶單位信息檔案。03定期回訪，掌握最新動向，維系感情結(jié)合營銷節(jié)點和活動進行回訪節(jié)日拜訪，短信維護推薦獎勵政策抓住集團客戶關(guān)鍵人物獲得客戶單位相關(guān)資料后續(xù)維系，渠道深挖取28集團客戶管理流程梳理現(xiàn)有客戶資源積極拓展新集團客戶資源良好的購買體驗，尊貴感，特殊地位的顯現(xiàn)。建立良好的溝通渠道通過與策劃的溝通及時把項目信息政策傳遞給目標客戶選擇一個合適的突破點（配合銷售節(jié)奏）實現(xiàn)成交爆發(fā)性客戶挖掘客戶培養(yǎng)客戶維護客戶成交集團客戶管理流程梳理現(xiàn)有客戶資源良好的購買體驗，尊貴感，特殊29開展時間：新項目開盤前3-5個月進行拓展工作，持銷期項目根據(jù)銷售節(jié)點進行開展制定拓展計劃目標制定：拓客總數(shù)量、轉(zhuǎn)來訪量、轉(zhuǎn)成交量、各行業(yè)拓客具體數(shù)量及比例執(zhí)行計劃：時間安排、先后順序、人員數(shù)量、費用預(yù)算123開展時間：新項目開盤前3-5個月進行拓展工作，持銷期項目根據(jù)30根據(jù)項目定位，確定客戶類型；結(jié)合貨量配比，鎖定客群構(gòu)成，確定拓展渠道。集團客戶拓展渠道根據(jù)項目定位，確定客戶類型；集團客戶拓展渠道311、貼心營銷---在經(jīng)得客戶單位相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)同意之下，深入各科室派發(fā)項目資料，一對一的項目營銷；2、短信群發(fā)---項目信息及時傳遞；3、DM直投---根據(jù)客戶單位的客戶需求，階段性的直投項目最新相關(guān)資料；4、產(chǎn)品推薦會---通過產(chǎn)品發(fā)布會，迅速建立對項目及開發(fā)商的認知，同時擴大項目及開發(fā)商的影響力；拓展渠道8大常規(guī)舉措本頁四條相對較適合本項目1、貼心營銷---在經(jīng)得客戶單位相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)同意之下，深入各科室32拓展渠道8大常規(guī)舉措5、網(wǎng)絡(luò)營銷---集團客戶單位內(nèi)網(wǎng)定期發(fā)布最新活動、產(chǎn)品信息；6、活動邀約---邀約參加項目階段性營銷活動；7、吸納入會---通過會員組織，吸引客戶加入會籍，以獲得更多的準客戶資料；8、看房游---持續(xù)性的組織集團客戶單位看房游活動。拓展渠道8大常規(guī)舉措5、網(wǎng)絡(luò)營銷---集團客戶單位內(nèi)網(wǎng)33優(yōu)勢短期內(nèi)迅速建立項目的形象、影響力；客戶資源積累、品牌傳播及影響力，提升項目的知名度、形象及影響力，得到客戶認知，形成良好的口碑宣傳。劣勢后期項目影響力延續(xù)性較差；無法深入獲得客戶需求；客戶對于項目認知比較局限；無真實項目體驗感。常規(guī)舉措在渠道的營銷中迅速建立項目的形象、影響力，但延續(xù)性及后續(xù)影響力較差優(yōu)勢短期內(nèi)迅速建立項目的形象、影響力；客戶資源積累、品牌傳播34聚集人氣、促進成交、持續(xù)提升項目形象及影響力路演地點選擇人流量較大的地方（如：單位大門前、食堂門前、社區(qū)中心）；如路演的地點選取在客戶單位社區(qū)，在經(jīng)得小區(qū)物業(yè)許可情況下，可以掃樓的形式派發(fā)項目資料，挖掘潛在客；路演工具的準備（如：沙盤模型、X展架、項目相關(guān)資料、小禮物、意向客戶調(diào)查表、看房車）做好意向客戶的信息記錄，盡量讓客戶上門拓展渠道路演關(guān)鍵點聚集人氣、促進成交、持續(xù)提升項目形象及影響力路演地點選擇人流35與客戶單位需求相結(jié)合，為其量身定做活動（如：中秋節(jié)聯(lián)誼晚會、青年節(jié)相親會、七一入黨活動）；資源整合最大化；在活動中穿插項目信息宣講（注：應(yīng)與活動本身相結(jié)合，客戶較容易接受）；活動地點的選??；做好客戶信息的記錄；后續(xù)的客戶回訪及持續(xù)跟進。旺場，挖掘意向客戶，培養(yǎng)潛在客戶，情感維護，促進銷售。以單個或多個集團客戶單位為對象，與集團客戶單位合作舉辦活動拓展渠道點對點活動關(guān)鍵點與客戶單位需求相結(jié)合，為其量身定做活動（如：中秋節(jié)聯(lián)誼晚會、36每個企業(yè)都有自己的傳播渠道，需要在拜訪時與企業(yè)進行充分溝通；通過與集團客戶單位關(guān)鍵人物溝通，商定合適的信息傳播渠道。拓展渠道團購信息傳播每個企業(yè)都有自己的傳播渠道，需要在拜訪時與企業(yè)進行充分溝通；37傳播方式企業(yè)操作范例效果評估企業(yè)OA系統(tǒng)銀行、政府、醫(yī)療機構(gòu)★★★★企業(yè)內(nèi)部短息發(fā)送電信、移動、聯(lián)通★★★★對所有部門進行集中宣講大型國企★★★企業(yè)內(nèi)部發(fā)文或傳真分支機構(gòu)很多的企業(yè)★★海報、易拉寶擺放有張貼公告欄或食堂的企業(yè)★★獲得企業(yè)員工電話小型企業(yè)★★★企業(yè)內(nèi)網(wǎng)發(fā)布大型企業(yè)★★★★各單位信息傳播渠道效果分類如下：傳播方式企業(yè)操作范例效果評估企業(yè)OA系統(tǒng)銀行、政府、醫(yī)療機構(gòu)38A、集團客戶關(guān)鍵人物界定：本項目集團客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個人，中途人員發(fā)生變更不予承認；B、返點建議：1、集團客戶關(guān)鍵人物購房享受集團客戶折扣；2、集團客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎勵如下：

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