培訓(xùn)工作總結(jié)

2013-2014年度總結(jié)報(bào)告修正藥業(yè)內(nèi)蒙古省公司培訓(xùn)部部門(mén)負(fù)責(zé)人：?jiǎn)毯＝幹迫掌冢?014年2月份Page

22014工作計(jì)劃3

2013工作總結(jié)2新年致辭1感悟及展望4新年致辭1尊敬的張晏博總經(jīng)理及夫人、尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

新年好。

首先，向各位領(lǐng)導(dǎo)和同事表示真誠(chéng)的感謝?！俺运煌诰恕保N(xiāo)售工作取得的任何成績(jī)，和公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷及各位同事的努力支持是分不開(kāi)的。失去了后方的支撐和推動(dòng)，前方的銷(xiāo)售工作將寸步難行。

現(xiàn)在我把本年度市場(chǎng)部培訓(xùn)工作向領(lǐng)導(dǎo)和同志們進(jìn)行簡(jiǎn)要匯報(bào),匯報(bào)共分兩部分：一、2013年度工作總結(jié)二、2014年度工作展望新年致辭Page

42013工作總結(jié)22013培訓(xùn)總結(jié)一二三培訓(xùn)部進(jìn)行了頻繁的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)培訓(xùn)部注重銷(xiāo)售骨干的培養(yǎng)（2014年的重中之重）進(jìn)行了廣泛的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)與總結(jié)Page

5按公司整體市場(chǎng)思路和方向，我們?cè)谶^(guò)去的銷(xiāo)售年度中，主要做了以下工作：（一）培訓(xùn)部進(jìn)行了廣泛的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)與總結(jié)。我們通過(guò)各種方式的調(diào)研活動(dòng)，如網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)、客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)等方式，收集市場(chǎng)資料，進(jìn)行市場(chǎng)分析，包括客戶(hù)密集區(qū)域、密集產(chǎn)業(yè)、采購(gòu)周期、采購(gòu)時(shí)機(jī)、客戶(hù)貢獻(xiàn)、本行業(yè)狀態(tài)、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況（產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)、價(jià)格、主要營(yíng)銷(xiāo)手段）等。通過(guò)以上活動(dòng)，我們可以做到有的放矢，以達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、高效營(yíng)銷(xiāo)。2013工作總結(jié)2Page

6（二）培訓(xùn)部進(jìn)行了頻繁的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在過(guò)去的銷(xiāo)售年度中，我們共聯(lián)系客戶(hù)1200余家、3500余人次，投遞產(chǎn)品宣傳手冊(cè)2200余份，拜訪(fǎng)接待客戶(hù)200余人次，參加行業(yè)展會(huì)多次，取得了明顯的營(yíng)銷(xiāo)效果；2013工作總結(jié)2Page

72013工作總結(jié)2（三）培訓(xùn)部注重銷(xiāo)售骨干的培養(yǎng)（14年的重中之重）人才是營(yíng)銷(xiāo)的核心資源，部門(mén)組建以來(lái)，積極發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的推動(dòng)器作用，注重銷(xiāo)售骨干的培養(yǎng)。剛進(jìn)入本部門(mén)時(shí)，銷(xiāo)售人員大部分從零開(kāi)始，對(duì)銷(xiāo)售，特別是本行業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)一無(wú)所知。經(jīng)過(guò)包括客戶(hù)查找定位、約談、合同簽訂等一系列“以團(tuán)隊(duì)為主體”的言傳身教式培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)歷煉之后，他們已經(jīng)成為能夠獨(dú)擋一面的銷(xiāo)售骨干，并正為公司創(chuàng)造著越來(lái)越多的市場(chǎng)價(jià)值。Page

8Step4第一步第二步第三步第四步Step3Step2Step1建立高效、規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)體系和業(yè)務(wù)流程完善富有活力和戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)加大市場(chǎng)宣傳力度完善用戶(hù)服務(wù)2014工作計(jì)劃3Page

92014工作計(jì)劃3

2014年我們將不斷發(fā)展和持續(xù)前行。并且我們將銷(xiāo)售年度努力目標(biāo)歸結(jié)為四步:（一）培訓(xùn)部將建立高效、規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)體系和業(yè)務(wù)流程營(yíng)銷(xiāo)，是一個(gè)復(fù)雜而系統(tǒng)的工程。我們需要建立一套高效、規(guī)范、而不失靈活的營(yíng)銷(xiāo)體系和業(yè)務(wù)流程，來(lái)完成這樣的工程。比如營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程中的客戶(hù)管理、渠道管理、價(jià)格管理、訂單管理、合同管理、成本核算、績(jī)效考核等，都應(yīng)該有統(tǒng)一、嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。初來(lái)乍到，原來(lái)我很渺??！

（二）完善富有活力和戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須建立一只有共同目標(biāo)、有激情、有戰(zhàn)斗力、有凝聚力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。游擊戰(zhàn)固然靈活，但要取得市場(chǎng)的壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)，還是需要有相當(dāng)規(guī)模的兵團(tuán)作戰(zhàn)。2014工作計(jì)劃3Page

112014工作計(jì)劃3（三）加大市場(chǎng)宣傳力度，品牌號(hào)召力持續(xù)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)分為營(yíng)和銷(xiāo)，即市場(chǎng)宣傳和銷(xiāo)售兩部分。兩者的關(guān)系為空中力量和地面部隊(duì)的關(guān)系。通過(guò)李立群優(yōu)爾膠囊廣告進(jìn)行對(duì)外宣傳，提高公司品牌形象，以保持公司在市場(chǎng)空間中的優(yōu)勢(shì)地位。Page

122014工作計(jì)劃3（四）培訓(xùn)部提高對(duì)于用戶(hù)服務(wù)的完善個(gè)人認(rèn)為，產(chǎn)品質(zhì)量和用戶(hù)服務(wù)，應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)體系中極其重要的兩個(gè)內(nèi)容。在買(mǎi)方市場(chǎng)背景下，我們應(yīng)該以服務(wù)者的心態(tài)，向用戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最卓越的服務(wù)，以應(yīng)用為本，切實(shí)幫助用戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題。從華為“狼”文化中的搶肉者到“蜂“文化中的釀蜜者、奉獻(xiàn)者角色的演變，能使我們體會(huì)到企業(yè)應(yīng)該由單純的利潤(rùn)攫取者向忠誠(chéng)的用戶(hù)服務(wù)者的角色變革。Page

132014年培訓(xùn)部工作計(jì)劃2-4月份，12個(gè)大地辦分區(qū)域召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議（同優(yōu)爾廣告上市、培訓(xùn)結(jié)合起來(lái)）。主要對(duì)于培訓(xùn)任務(wù)的交代。5-9月份，地辦召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，以培訓(xùn)為主，兼顧安排下半年的銷(xiāo)售沖刺工作。根據(jù)市場(chǎng)部的策劃，安排全省的培訓(xùn)活動(dòng)。在2014年度內(nèi)，完成市場(chǎng)培訓(xùn)人員的提升或轉(zhuǎn)換。2014年10月份前，根據(jù)市場(chǎng)情況，確定各大市場(chǎng)的攻堅(jiān)方案并實(shí)施與培訓(xùn)戰(zhàn)友并肩作戰(zhàn)。2014年12月份前，完成全部重點(diǎn)市場(chǎng)培訓(xùn)的勝利。2014工作計(jì)劃3Page

14培訓(xùn)人員的重點(diǎn)工作繼續(xù)執(zhí)行空白市場(chǎng)工程，完成空白區(qū)域的覆蓋：

不要一味的貪求數(shù)量，注重網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，重點(diǎn)突破能產(chǎn)量的空白區(qū)域；店面銷(xiāo)量提升—終端形象的提升、店面生動(dòng)化、樣品陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)、設(shè)計(jì)能力提升、導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)。2014工作計(jì)劃3Page

15培訓(xùn)人員的重點(diǎn)工作2014工作計(jì)劃3預(yù)先告知，哪怕一時(shí)沒(méi)有合適接手的經(jīng)銷(xiāo)商暫時(shí)讓市場(chǎng)先空起。

ⅱ、有關(guān)問(wèn)題的提前處理，盡量避免退貨。經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理—必須要求經(jīng)銷(xiāo)商做庫(kù)存儲(chǔ)備：

ⅰ、幫經(jīng)銷(xiāo)商分析，結(jié)合店面出樣，形成優(yōu)爾產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化；

ⅱ、根據(jù)優(yōu)爾產(chǎn)品的情況，幫經(jīng)銷(xiāo)商建立合理庫(kù)存結(jié)構(gòu)。

ⅲ、原則：優(yōu)爾產(chǎn)品的庫(kù)存量可以滿(mǎn)足1個(gè)月的正常銷(xiāo)售安裝而不用急著進(jìn)貨，進(jìn)貨主要是補(bǔ)足庫(kù)存不足。

ⅳ、幫經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售變化每個(gè)季度調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)。感悟與展望