成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表課件

成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表（轉(zhuǎn)載）

每一個人都只是生活在他自己理解的世界里！有什么樣的理解，決定你有什么樣的眼光有什么樣的眼光，決定你能看到一個什么樣的世界你所看到的那個世界，其實只是你理解中的世界.人們印象中的我們

現(xiàn)在人們一提起醫(yī)藥代表，印象就是提個公文包，忙碌于醫(yī)院賄賂醫(yī)生的銷售人員。以至于各個醫(yī)院對醫(yī)藥代表采取了非常過激的做法，禁止醫(yī)藥代表接觸醫(yī)生。我們自己眼中的自己醫(yī)藥代表自己就不知道，到底醫(yī)藥代表應(yīng)該是什么樣子，如何可以做一個真正的醫(yī)藥代表。醫(yī)生眼中的我們是什么樣子？？？喜歡和什么樣的醫(yī)藥代表交流，和討厭什么樣的醫(yī)藥代表，這一直在尋找的答案。那么醫(yī)生眼中理想的醫(yī)藥顧問是什么樣子呢？……醫(yī)生眼中討厭的醫(yī)藥銷售

第一，最討厭衣著邋遢，頭發(fā)臟亂的醫(yī)藥代表。這樣的人，怎么能相信他的產(chǎn)品有好的質(zhì)量？第二，最討厭醫(yī)藥代表說他的產(chǎn)品沒有副作用。這樣的話，只能騙老百姓，對于一個醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的醫(yī)生來說，說一個藥沒有副作用，和說這樣藥沒有任何作用道理一樣。要不是就是這個藥無效，要不就是他們自己都不了解自己的產(chǎn)品，那么他再說什么都是浪費時間，這樣的藥，給回扣，也不會開。怕毀壞名譽。第三，最討厭沒有“眼力見”的醫(yī)藥代表。比如，在診室里有很多病人等著候診，他也站在旁邊，看到這樣的人就會心里起煩。第四，討厭過分套近乎的異性醫(yī)藥代表。第五，討厭說話轉(zhuǎn)大圈，表達不清楚的人。會覺得他說了半天，也沒有聽懂，在浪費時間。所以總結(jié)一下，外科、婦科醫(yī)生喜歡說話干脆、清楚、直接的人；內(nèi)科、兒科可以接受說話轉(zhuǎn)大圈的醫(yī)藥代表，這個可能和工作性質(zhì)有關(guān)。如果說從拿回扣的角度，喜歡處方回扣不高，但是療效明確的進口藥。對于回扣高，但是療效不好的藥，從來不開。偶爾開一些回扣比進口藥高，但是療效不好也不壞的藥。在給病人開藥的選擇是：朋友，一般推薦療效明確的藥，只要他們能夠支付的起。對一般的人，經(jīng)濟能力不能承受高價藥，就處方療效明確的藥。對于那些回扣再高，療效不明確的藥物，從來不開。雖然便宜，但是無效，那么就是讓病人花一分錢，都是冤枉錢。這是做醫(yī)生最起碼的醫(yī)德。如何成為一名優(yōu)秀的銷售做好一名銷售：第一樹立自己的品牌。品牌就靠自己打造，品牌是否能夠升值全在自己。作為一個醫(yī)藥代表，最重要的就是醫(yī)藥知識，特別是自己產(chǎn)品的知識。如何成為一個成功的醫(yī)藥代表，那么光有產(chǎn)品知識還不夠，還應(yīng)該知道所有相關(guān)的知識：藥理、病生理、臨床、銷售技巧、市場等等?，F(xiàn)在很多人抱怨藥不好賣的同時，總是價格、回扣為先，這是銷售上不去的主要原因。如果總是抱怨價格、回扣，只能說明：我們的水平有限，公司產(chǎn)品質(zhì)量有問題。一個成功的銷售，應(yīng)該記?。簝r格永遠不是銷售不好的原因。價格由很多成分構(gòu)成，前期開發(fā)科研成本、生產(chǎn)成本、市場銷售成本、品牌價值利潤。那么這里面那部分是公司掙錢的部分？其實真正能夠提高利潤的部分在品牌價值利潤。沒有品牌的產(chǎn)品比有品牌的產(chǎn)品價格要低。但是并不是價格低就好賣。汽車中的王者汽車中的王者奔馳也不過就是汽車，寶馬也是，本田也是，但是價格不同。如果有錢，你愿意不愿意買奔馳？那么價格是問題嗎？所以如果不是價格問題，那么就要分析，什么原因?qū)Ψ讲挥媚愕漠a(chǎn)品，一般來說，最主要的原因，是沒有接受你這個人。一個優(yōu)秀的銷售，一定是個有著人格魅力的人。要讓客戶感到，你的產(chǎn)品和你的人是同樣的表現(xiàn)。你表現(xiàn)高貴，那么他就會認為你的產(chǎn)品質(zhì)量也高。這就是品牌的建立。你就是你的品牌。如果你的品牌打造成功，你的客戶就會跟著你走，你買什么產(chǎn)品，他就賣什么產(chǎn)品，只要他有經(jīng)濟實力，他不會在乎價格，更何況藥品的價格不是醫(yī)生直接支付，只要你的產(chǎn)品能夠真正的有效。那么如何打造自己的品牌，那就要從外到內(nèi)。外表對于銷售來說非常重要。但是第一眼過后，那么最重要的就是你的知識。所以一名好的銷售，一定是博覽群書，什么都知道的萬事通。而且是自己產(chǎn)品的專家，可以做到問不倒的銷售，是客戶最穩(wěn)定的銷售。因為客戶跟著他，心里有底。

我們的作用是？？？我們的工作就是幫助醫(yī)生了解藥物，了解我們帶給他們的安心用藥，提高他們的藥物知識。這樣他們才能有信心接觸病人的疑慮。所以對于一個醫(yī)藥代表來說，正確的解釋藥物副作用，并且把這個轉(zhuǎn)化成對醫(yī)生的幫助，這才是一個醫(yī)藥代表應(yīng)用自己的專業(yè)知識加上銷售技巧的表現(xiàn)。醫(yī)藥代表，不是送錢的財神，醫(yī)藥代表應(yīng)該是傳送知識的媒介。其實從銷售學(xué)上講，醫(yī)藥代表不是真正意義上的直接銷售，在英文里面，叫missionary.這類銷售的工作，其實是使命作用。就是傳送知識。如果醫(yī)藥代表把這個主要的作用放棄，那么這個工作的意義就消失了，那么醫(yī)院不需要醫(yī)藥代表也是正常的了。一名優(yōu)秀的銷售作為一名優(yōu)秀的銷售，就要學(xué)會如何給自己的客戶分類。首先作為一個銷售，一定要懂80/20原則。就是要知道，你的銷售的80%一定是你那忠誠的20%的客戶為你創(chuàng)造的。所以你首先要做的事情就是確定你那20%的客戶。

例如：剛畢業(yè)的學(xué)生處方我的藥物是目的。第一，積累點用藥經(jīng)驗，第二，可能是為了自己跳槽作準備。所以他們不在乎是否有回扣。2.那些準備提職稱得醫(yī)生，這個時候，一定需要學(xué)術(shù)幫助。比如發(fā)表論文，翻譯論文什么的。那么如果我在這個時候能夠提供幫助，他們一定會非常感激。因為他的事業(yè)前途，比眼前那點小錢更重要。否則他會為了小錢，而失去掙大錢的機會。3.看專家門診的醫(yī)生。他們也是需要學(xué)術(shù)支持的，如果他們能夠保持學(xué)術(shù)活力，他們才有可能退休以后被醫(yī)院反聘。而且這些人更看重自己的學(xué)術(shù)頭銜。4.返聘回來的醫(yī)生