銷售的過程及聆聽的技巧課件

卓越銷售技巧AcceleratedSalesActionProgramme卓越銷售技巧打破僵局姓名:我以前的銷售經(jīng)驗:我在銷售工作中最成功的地方:你在銷售工作中面對的主要問題:你最喜歡銷售工作的哪一方面:你對此次培訓的期望:打破僵局姓名:課程內(nèi)容課程目標與介紹

銷售的定義

銷售的過程及銷售的技巧

總結課程內(nèi)容課程目標與介紹

1.課程目標與介紹關于這個手冊只用口述：

100%是老師要講的! 大約80%說了出來； 大約60%被聽到； 大約40%3小時后被記住； 大約20%3天后還被記住； 大約5%3個月后還被記住；口述＋視覺

大約60%--70%3天后還被記住； 大約50%--60%3個月后還被記住；口述＋視覺＋筆記 大約70%--80%3天后還被記住； 大約60%--70%3個月后還被記住；ASAP1.課程目標與介紹關于這個手冊ASAP1.課程目標與介紹知識(What/Why)Knowledge銷售業(yè)績Results技巧(How)Skills1.改善/加強我們的銷售技巧2.學習如何建立一些銷售工具，做好銷售管理3.制造實用的銷售工具1.課程目標與介紹知識銷售業(yè)績技巧1.改善/加強我們的銷售技習慣！知識意愿技巧1.課程目標與介紹習慣！知識意愿技巧1.課程目標與介紹提高銷售業(yè)績和業(yè)務管理水平！1.課程目標與介紹分析你目前做得好的地方，加強現(xiàn)有技巧。分析你目前需要加強的地方，學習新的知識、技巧。提高銷售業(yè)績和業(yè)務1.課程目標與介紹分析你目前做得好的地方，2.1.銷售的概念(廣義)銷售，是能說服別人以你的觀點去看待事物及做事情。而你所希望的是他們能改變他們原有觀念，能使他們喜歡并信賴你。 ...JoeGirard2.1.銷售的概念(廣義)銷售，是能說服別人以你的觀點去看待2.2.銷售的概念(狹義)銷售是一種重要的經(jīng)濟活動，它通過批發(fā)商及零售店的采購和消費者的購買，最終促進公司生產(chǎn)力的開發(fā)以及利潤的增加2.2.銷售的概念(狹義)銷售是一種重要的經(jīng)濟活動，它通過批基于買賣雙方互相持久滿意的利益,用金錢來交換貨品、服務及思想。2.3.銷售的目的基于買賣雙方互相持久滿意2.3.銷售的目的Relationship客情關系Knowledge&Skill知識與技巧Attitude態(tài)度，熱情，積極性和干勁2.4.銷售的三角形RelationshipKnowledge&SkillACustomersNeed客戶需求NestleSystem服務體系Products產(chǎn)品2.4.服務三角形CustomersNeedNestleSystemPro熱心誠懇好的品格適應力智慧毅力進取心處事機智靈活忠誠2.5.銷售人員的素質熱心2.5.銷售人員的素質3.1.銷售的過程銷售是一個過程,不是一個簡單的行動!3.銷售的過程及銷售的技巧3.1.銷售的過程銷售是一個過程,3.銷售的過程及銷售的技巧15銷售是一個過程,不是一個簡單的行動!3.1.銷售的過程3.2.銷售的技巧探尋Prospecting斟酌Qualifying認定需求IdentifyingNeeds提供解決辦法ProvidingSolutions談妥交易ClosingSalesCall履行定單/服務ImplementingServicesAcceleratedSalesActionProgramme3.銷售的過程及銷售的技巧15銷售是一個過程,3.1.銷售的過程探尋斟酌認定需求提供解3.2.1探尋及斟酌Prospecting&Qualifying3.2.銷售的技巧

SellingSkills3.2.1探尋及斟酌3.2.銷售的技巧

Sel3.2.1探尋及斟酌-目的

Prospecting&Qualifying我們必須將所有業(yè)績管理目標與公司整體市場和渠道的目標聯(lián)系起來。它們是什么？ 我們知道嗎？管理業(yè)務的技巧就是將其一致，并變成現(xiàn)實-銷售活動和銷售成果3.2.1探尋及斟酌-目的

Prospec3.2.1探尋及斟酌-設定銷售目標

Prospecting&QualifyingSpecific 具體的，有針對性的Measurable 可以衡量的Ambitious 有進取心的Realistic 實際可行的Timed 有時間／期限的3.2.1探尋及斟酌-設定銷售目標

ProAcceleratedSalesActionProgramme障礙Barriers現(xiàn)狀CurrentSituation目標Objectives價值Value193.2.1探尋及斟酌-建立銷售契機

Prospecting&QualifyingAcceleratedSalesActionProgrAcceleratedSalesActionProgramme現(xiàn)狀CurrentSituation203.2.1探尋及斟酌-建立銷售契機

Prospecting&Qualifying小組討論:在日常工作中我們都要了解那些方面的信息?這些信息中具體包括那些方面的內(nèi)容?了解這些信息對我們工作有哪些幫助?AcceleratedSalesActionProgr3.2.2認定需求IdentifyingNeeds3.2.銷售的技巧

SellingSkills3.2.2認定需求3.2.銷售的技巧

Sell主要購買動機MajorBuyingIntent絕對條件NecessaryCondition宜有條件SecondaryCondition主要需求MajorNeed3.2.2認定需求-客戶有哪些需求

IdentifyingNeeds主要購買動機絕對條件宜有條件主要需求3.2.2認定需求-客戶忠誠度效率增加銷量降低成本利潤基本需求第二需求策略驅動源商業(yè)需求3.2.2認定需求-客戶有哪些需求

IdentifyingNeeds忠誠度效率增加銷量降低成本利潤基本需求第二需求策略驅動源商業(yè)利潤增加銷量降低成本購買忠誠度效率抓住現(xiàn)有顧客爭取新顧客EDI訂貨/降低成本供應鏈行動改善購物感受對的品項減少浪費條件改進對的價格促銷活動客單價合理化增加供應商的貢獻在不影響銷售的情況下增加商場面積10%優(yōu)惠政策其它服務培養(yǎng)忠誠度計劃減少辦事費用1%減少人員變動10%減少供應商10%基本需求第二需求策略驅動源業(yè)務業(yè)務個人為你們的客戶著想了解他們在做什么？為什么這么做？這些策略選擇會如何影響他的品類？它們怎樣影響你的采購和品類？提問3.2.2認定需求-客戶有哪些需求

IdentifyingNeeds利潤增加降低購買效率抓住現(xiàn)爭取新EDI供應鏈行動改善購物感觀察的價值建立購買的準則:一個訊息的總效果100%7%語言38%方法55%身體語言需要考慮的地方1.事實：____________________________________2.感覺：____________________________________3.期望：____________________________________3.2.2認定需求-有效溝通的重要性

IdentifyingNeeds觀察的價值建立購買的準則:一個訊息的總7%語言38%方法55提問

與聆聽3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

IdentifyingNeeds提問與聆聽3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

IdentifyingNeeds問問題的技巧

開放性

關閉性

引導性

探尋性3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

Ide3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

IdentifyingNeeds開放性的問題:

5個妻子一個丈夫

Who 誰 How 如何

W

hat 什么

Where 哪里

When 什么時候

Why 為什么

3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

Ide3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

IdentifyingNeeds關閉性的問題:

例如:

你這個月的生意賣得好不好?

什么時候使用:

需要得到一個肯定或否定的答案3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

Ide3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

IdentifyingNeeds引導性的問題:

例如:

假如我?guī)湍惆才乓粋€XX促銷,那么這個月你能達到百份之百的業(yè)績嗎?

什么時候使用？

在你想試探客戶的誠意及討價還價時

3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

Ide3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

IdentifyingNeeds探詢性的問題:

例如:

這實在太有趣了,你可以多講一些嗎?

剛才你說近日銷量不好，你覺得是哪方面的

原因？

什么時候使用？

探詢對方真實的目的。

3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

Ide因素具體的信息一般性信息

開放式問起“有關免費品嘗的促銷有何效果?"探尋式問起“你為什么認為是。。。"封閉式問起引導式提問“所以如你所說...........?”匯總傾聽傾聽確認因素漏斗式提問技巧:3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

IdentifyingNeeds因素具體的信息一般性信息新的客戶介紹大的開放式問題(需求)對于供應商的期望是什么？探尋式提問(需求)什么對你最重要?什么是你的首選?你是如何衡量的?你認為自有品牌會有什么發(fā)展？你認為這個品類在兩年后的發(fā)展會是怎樣？總結-檢查理解(檢查對需求的理解)

反問所以你正在尋求的是....所以接下來的事對你很重要....檢查是/不是.如果不是,提問并使之明確如果是,進入“同意進行交易”不經(jīng)常的拜訪介紹大的開放式問題(需求)生意如何?業(yè)務量為什么上升/下降?你正在做什么?我們能做什么?探尋式回答提出上次的拜訪(需求)檢查有何變化上次這里你說XX是很重要的，現(xiàn)在還是如此碼,?檢查是/不是.如果不是,詢問變化變化的重要程度如何?如果十分重要，就要立刻應付如果不重要,克服并繼續(xù)如果是，進入“同意進行交易”經(jīng)常拜訪寒喧提出上次拜訪(需求)檢查有何變化.上次這里我們對XX已達成共識，現(xiàn)在還是這樣吧?檢查是/不是.如果不是,詢問變化變化的重要程度如何?如果十分重要，就要立刻應付如果不重要,克服并繼續(xù)如果是，進入“同意進行易”漏斗式提問技巧練習:3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

IdentifyingNeeds新的客戶介紹不經(jīng)常的拜訪介紹經(jīng)常拜訪寒喧漏斗式提問技巧練習:3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

IdentifyingNeeds聆聽的技巧:

專注的聆聽；理解及體會顧客的言辭；不插嘴不加入自己的觀點；總結信息

1.為什么我們總想多講些話，多談一些呢？

2.為什么要多聽一些，多聽一些的好處是什么？

3.讓對方多講話的目的是什么？3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

Ide3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

IdentifyingNeedsListeningSkills:

聆聽技巧:L

ook,lookinterested 表現(xiàn)出興趣I

dentifyissues 確認問題所在S

uspendjudgement 不急于判斷Testyourunderstanding 檢查你是否理解正確Excludeyouremotions 排除你個人的感情N

otes,non-verbal 注意對方非語言的表現(xiàn)3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

Ide3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

IdentifyingNeeds

聆聽技巧:

ListeningSkills:重復 Paraphrase表達心情 Reflectfeelings總結 Summarize3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

Ide3.2.3.提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案ProvidingSolutions3.2.銷售的技巧

SellingSkills3.2.3.提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案3.2.銷售的技3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案

ProvidingSolutions3.2.3.1我們在賣什么？

廠家一般只考慮產(chǎn)品的功能，包裝

規(guī)格，消費者口味......

3.2.3.2顧客在買什么？

顧客實際上在購買他們想從消費

產(chǎn)品中得到的利益。3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案

Pr3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案

ProvidingSolutions3.2.3.3特征優(yōu)勢和利益的定義Features特征:產(chǎn)品,服務或促銷活動本身所包含的任何事實特點是指一個產(chǎn)品或計劃的特色它用來解釋有關主題的不同之處或比較好的地方它是構成產(chǎn)品或計劃本質的一部分它包括包裝，價格，其它支持等銷售人員特別擅長談論他們的產(chǎn)品/計劃

3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案

Pr3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案

ProvidingSolutions3.2.3.3特征優(yōu)勢和利益的定義

特征的例子:與產(chǎn)品相關的 包裝 原料成份

方便開啟裝

新口感/口味與陳列有關的 吸引人的設計

易于充滿貨架的與促銷相關的

“物有所值”

“價格折扣”與市場有關的 市場領導者 平均每年市場增長20%3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案

Pr3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案

ProvidingSolutions3.2.3.3特征優(yōu)勢和利益的定義Advantages

優(yōu)勢:解釋特征的意義及重要性包括我們產(chǎn)品與競爭品牌的好處3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案

Pr3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案

ProvidingSolutions3.2.3.3特征優(yōu)勢和利益的定義它是達到目的一種手段-目標就是利益

將特點轉換成利益的過程，要不斷地發(fā)問“那又怎樣？”或“對我來說它能做什么？”

要不是從利益角度來看那些特點對采購的意義，

他們是不會買這些特點的

將利益與特點聯(lián)系起來

3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案

Pr3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案

ProvidingSolutions3.2.3.3特征優(yōu)勢和利益的定義

這會給你帶來... 所以…

這將會給你帶來... 因此你得到...

因此... 結果...

導致... 換種說法...

使你能夠... 另外…特點-優(yōu)勢-利益

3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案

Pr3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案

ProvidingSolutions3.2.3.3特征優(yōu)勢和利益的定義Benefits利益:客戶從產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢中獲得的好處例如：沒有缺貨增加銷售產(chǎn)生更多利潤吸引更多購買者減少成本省時

3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案

Pr3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案

ProvidingSolutions3.2.3.4小組練習(案例分析)

F -因為:雀巢咖啡的市場占有率已超過了80％；A-因此:它已為廣大消費者所接受，B-換句話來講,上海的大部分商店都在銷售雀巢咖啡。3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案

Pr特征優(yōu)勢利益我們的產(chǎn)品與促銷活動3.2.3.4小組練習(案例分析)3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案

ProvidingSolutions特征優(yōu)勢利益我們的產(chǎn)品與促銷活動3.2.3.4小組練習(案例3.2.4.提供解決辦法-處理及克服異議ProvidingSolutions3.2.銷售的技巧

SellingSkills3.2.4.提供解決辦法-處理及克服異議3.2.銷售的技巧No!!!Why?任何客戶在口頭上或身體上顯示阻礙銷售的行為3.2.4提供解決辦法-處理及克服異議

ProvidingSolutionsNo!!!Why?任何客戶在口頭上或身體上顯示阻礙銷3.2.4提供解決辦法-處理及克服異議

ProvidingSolutions所有買家基本是一樣的都有購貨的興趣;都希望事業(yè)成功，工作愉快;都有慣性的日常工作上的煩惱和壓力;都會本能地就對方的品德態(tài)度作出反應.3.2.4提供解決辦法-處理及克服異議

Prov3.2.4提供解決辦法-處理及克服異議

ProvidingSolutionsA:理智的原因：不知道自己有這個需求產(chǎn)品不合適資金不足誤解身份的象征人與人的化學作用冒險精神沒有安全感與競爭對手關系好殺價（想買）借此提高自己地位B:感情的原因：C:策略性的原因：3.2.4.1異議的原因可以是：3.2.4提供解決辦法-處理及克服異議

Prov3.2.4.2客戶提出異議的目的他們針對什么？有需要(我們摸底不夠)需要證明(沒有信心)實用的可能性(地方小，貨架有限)物無所值(太貴，不值)競爭中的立場小組討論(如何分析異議)3.2.4提供解決辦法-處理及克服異議

ProvidingSolutions3.2.4.2客戶提出異議的目的3.2.4提供解決辦法-處理

3.2.4.3如何分析異議

顧客:零售商產(chǎn)品:日常用品

1.我同意這是一個很好的促銷陳列活動，但是我

們實在沒有地方。

2.無可否認的，使用這產(chǎn)品能增加我們的利潤，

但是對我們的開發(fā)票者柯女士來說它是太復雜

了。

3.我同意使用一個計時器是控制工作時間的好方

法。但是因為這將會產(chǎn)生很多不滿所以我們必

須拒絕你的建議。3.2.4提供解決辦法-處理及克服異議

ProvidingSolutions3.2.4.3如何分析異議3.2.4提供解決辦法-處理及克

3.2.4.3如何分析異議

顧客:零售商產(chǎn)品:日常用品

4.我們的購買過程全部電腦化，因此我不能隨便的添加一個像你們這樣的供應商。

5.我肯定你的貨品的質量是非常好的，但我們已有兩個不同的牌子了，銷路也是還不錯的。

6.我們以前也曾購買過你們的產(chǎn)品，但因為你們的服務太差而中斷了

7.我們的時間表已排滿了，不能把你的推廣活動安排在內(nèi)況且你們上一次的推廣活動搞得實在太差勁了。3.2.4提供解決辦法-處理及克服異議

ProvidingSolutions3.2.4.3如何分析異議3.2.4提供解決辦法-處理及克3.2.4.4怎樣處理異議暫(停),不要馬上反對，聆聽；提(問),一些開放性(了解)問題；(澄清),對方的問題/需求；(鎖)住對方；(克服)問題(FAB)；(檢查)你對我的提議/建議滿意嗎？確定下一步行動。3.2.4提供解決辦法-處理及克服異議

ProvidingSolutions3.2.4.4怎樣處理異議3.2.4提供解決辦法-處理及克服3.2.4.5處理及克服異議的指導方針1.別急，慢慢來2.先把異議分門別類;-找出異議的原因;-異議原因的由來;-找出處理異議的時刻及方法;3.肯定顧客再沒有其他異議;4.避免無謂的對峙;5.尋求顧客的認同;6.顧客有時是對的.3.2.4提供解決辦法-處理及克服異議

ProvidingSolutions3.2.4.5處理及克服異議的指導方針3.2.4提供解決辦法3.2.5.提供解決辦法-有效的談判技巧ProvidingSolutions3.2.銷售的技巧

SellingSkills3.2.5.提供解決辦法-有效的談判技巧3.2.銷售的技巧3.2.5.1.談判的目的是什么？為了達成協(xié)議，令談判后雙方都覺得自己的需求已在最大程度上得到滿足，因此得到鼓勵繼續(xù)與對方交往,談判不代表要公司或個人損失，而是作成生意的一種方法！3.2.5.2.談判中技巧的運用是：Win/win讓對方認為也贏了3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

ProvidingSolutions-NegotiationSkills3.2.5.1.談判的目的是什么？3.2.5提供解決辦法-有3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

ProvidingSolutions-NegotiationSkills3.2.5.3.談判的奧妙是：

個人練習：找尋五角星3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

Providing賣方的開價雙方談判范圍買方愿意成交的底線賣方愿意成交的底線買方的開價3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

ProvidingSolutions-NegotiationSkills3.2.5.4.談判開始的時機賣方的開價雙方談判范圍買方愿意成交的底線賣方愿意成交的底線買談判前談判開始交易變量談判后3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

ProvidingSolutions-NegotiationSkills3.2.5.4.談判的過程談判前談判開始交易變量談判后3.2.5提供解決辦法-有效的談(位置)高低(需求)高優(yōu)勢代表主動權3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

ProvidingSolutions-NegotiationSkills3.2.5.4.1.談判前-識別雙方的地位/共同立場(位置)高低(需求)高優(yōu)勢代表主動權3.2.5提供解決辦法-3.2.5.4.1.談判前-制定談判綱領周全的談判綱領應包括以下事項：1.訂立理想的目標(在我們來說，最理想的解決方案是什么？)2.訂立談判底線(我們的底線是什么？)3.分析我們的：“底牌”(我們有什么選擇方案？需要付出什么代價？)4.列出可以讓步的情況(在理想的目標與談判底線之間，我可以作出多少讓步？)5.制定談判策略(我會采取怎樣的談判手法？何進行談判？)3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

ProvidingSolutions-NegotiationSkills3.2.5.4.1.談判前-制定談判綱領3.2.5提供解決辦3.2.5.4.1.談判前-為談判收集情報并分析談判之前，先提出幾條有關“你自己以及對手”的重要問題你以及對方的“購物清單”有哪些？有什么東西是我有而對方想要的？有什么東西是對方有而我想要的？你以及對方的談判底線-“底牌”是什么？我對他們有什么假設？3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

ProvidingSolutions-NegotiationSkills3.2.5.4.1.談判前-為談判收集情報并分析3.2.5提3.2.5.4.1.談判前-為談判收集情報并分析購物清單購物清單就是一方在交易的過程中想要從對方手里購買東西的購買清單。3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

ProvidingSolutions-NegotiationSkills3.2.5.4.1.談判前-為談判收集情報并分析3.2.5提3.2.5.4.1.談判前-為談判收集情報并分析利用購物清單包括你/你的客戶想要得到的你和你的客戶應該在清單上列出:基本的-必須達成的/最壞的情況渴望的-希望達成的/最好的情況可能的-如果進展順利的話可以達成的有個清晰、完整的購物清單是很關鍵的知道客戶購物清單的具體內(nèi)容很關鍵徹底地評估和分析雙方的購物清單3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

ProvidingSolutions-NegotiationSkills3.2.5.4.1.談判前-為談判收集情報并分析3.2.5提3.2.5.4.1.談判前-為談判收集情報并分析交易變量交易變量是在談判過程中交易雙方為了達到各自購物清單上的購買目標，用來交易的條件?！?/p>

如果你給我X,我會給你Y"X和Y

是被交易過的交易變量3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

ProvidingSolutions-NegotiationSkills3.2.5.4.1.談判前-為談判收集情報并分析3.2.5提3.2.5.4.1.談判前-為談判收集情報并分析交易變量包括你/你的客戶想要得到的你和你的客戶應該在清單上列出:基本的-必須達成的/最壞的情況渴望的-希望達成的/最好的情況可能的-如果進展順利的話可以達成的有個清晰、完整的購物清單是很關鍵的知道客戶購物清單的具體內(nèi)容很關鍵徹底地評估和分析雙方的購物清單3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

ProvidingSolutions-NegotiationSkills3.2.5.4.1.談判前-為談判收集情報并分析3.2.5提3.2.5.4.1.談判前-為談判收集情報并分析交易變量的有些交易變量是固定的有些提議中的要素是你不能改變的；如：產(chǎn)品的成份其它是可交易的有些提議中的要素是你可以改變的；如：送貨日期你的交易變量哪些是固定的，哪些是可交易的?你客戶的交易變量哪些是固定的，哪些是可交易的?3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

ProvidingSolutions-NegotiationSkills3.2.5.4.1.談判前-為談判收集情報并分析3.2.5提3.2.5.4.1.談判前-為談判收集情報并分析交易變量認清你和你客戶的交易變量，哪些是固定的，哪些是可交易的你不能交易固定的交易變量在你的提議中找出哪些是你可以決定的/在你客戶的提議中找出哪些是你客戶可以決定的評估哪些交易變量對你來說是高、中、低成本，對你客戶來說是高、中、低價值對你客戶來說是高、中、低成本，對你來說是高、中、低價值進行變量交易是很困難的!絕不能白白付出讓你的交易變量有價值-這樣讓你和你的客戶知道給/拿了多少考慮一下回報的多少如果你能輕松搞定一個異議，你就不用進行變量交易了3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

ProvidingSolutions-NegotiationSkills3.2.5.4.1.談判前-為談判收集情報并分析3.2.5提3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

ProvidingSolutions-NegotiationSkills3.2.5.4.1.談判前-為談判收集情報并分析我的他的底線需要目的交易變量計劃1計劃2計劃33.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

Providing3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

ProvidingSolutions-NegotiationSkills3.2.5.4.2.談判開始過程解釋為何你認為自己的立場或提案是合理的或比對方更明智讓對方有機會陳述其論據(jù)找出共同的理據(jù)技巧避免用刺激對方的言辭多用比喻，不要感情用事細心聆聽，表示自己清楚對方的意思，但不要表態(tài)促使對方認同共通的理據(jù)辨識關鍵的意見分歧并尋求共識，從宏觀的角度分析問題(謀求可令雙方合作的解決方案)

3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

Providing3.2.5.4.3.交易變量的交換作最小幅度的讓步不要首先讓步切勿被期限迫使自己倉促讓步自己讓一步，要對方也讓一步對方讓一步，自己不一定要讓一步慎防對手最后施展“蠶蝕”技倆清楚知道自己的期望，堅決爭取表現(xiàn)苦惱的神情！這樣可增加自己讓步的“價值”3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

ProvidingSolutions-NegotiationSkills3.2.5.4.3.交易變量的交換3.2.5提供解決辦法-有3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

ProvidingSolutions-NegotiationSkills3.2.5.4.4.談判后三大重要事項1.談判結束時,查證對方是否清楚協(xié)定的事項和作出承諾;2.繼續(xù)了解事態(tài)進展(談判永不會終止)3.從經(jīng)驗中吸取教訓.

3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

Providing3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

ProvidingSolutions-NegotiationSkills3.2.5.5.談判小貼示-小組談判同一時間只由一位組員發(fā)言。

Onlyonepersonshouldspeakatatime每位組員應該清楚知道自己擔當?shù)慕巧?隨時準備在需要時發(fā)言。

Allmembersoftheteamshouldknowandunderstandtheirroleandbeprepared

tospeakwhencalledon.首席談判員應讓組員知道何時應由誰人發(fā)言。

Theleadnegotiatorshouldindicatewhensomeonefromtheteamistospeak.在對方面前,切勿顯示己方意見分歧。

Neverdisagreeasateaminfrontoftheotherside.3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

Providing3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

ProvidingSolutions-NegotiationSkills3.2.5.5.談判小貼示-小組談判有疑問時應暫時休會.

Whenindoubthaveanadjournment.預先建立一套組員互相溝通的方法,例如打暗號、筆談等.

Createawayofcommunicatingtooneanothernon-verbally,e.g.signals,notes,etc.無論對手的行為如何，切勿讓對方影響自己的行為或全組人員的行為

Nomatterhowtheothersidebehaves,donotlettheminfluenceyourbehaviorasindividualsorasateam.緊記己方表達的信息與行為必須一致,無論這種息是有言詞或身體語言表達.

Rememberthemessagefromyourteamneedstobeconsistent-bothverballyandnon-verbally.團結就是力量

Pulltogether3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

Providing3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

ProvidingSolutions-NegotiationSkills3.2.5.5.談判小貼示-談判成功的十大特征1.雙方都覺得有價值.

Bothpartiesfeelthatitwasworthwhile.2.雙方覺得談判之后有所得,雖然只是在原則上達成協(xié)議.

Bothpartiesfeelthattheygainedsomethingfromit,evenifthiswasonlyagreementinprinciple.3.雙方都覺得可以得到更多.

Bothpartiesfeelthattheycouldhaveobtainedabitmore.4.談判者覺得保持了自尊.

Thenegotiatorshavetheirself-respectintact.5.雙方都覺得目標大致上達到了,包括“所要的”和“實證”(即雙贏)

Bothsidesfeelthattheyachievedthemajorityoftheirobjectives-boththeets?andtheroves?(win/win)3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

Providing3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

ProvidingSolutions-NegotiationSkills3.2.5.5.談判小貼示-談判成功的十大特征

6.雙方都覺得從對方那里學到一點東西(談判的手腕),

Eachpartyfeelsthatitlearnedfromtheother(aboutthenegotiationprocess).7.雙方都不反對日后再與對方談判.

Bothpartieswouldnotobjecttonegotiatingwiththeotheragain.8.雙方都想出一些創(chuàng)新的念頭和可交換的條件,并且將這些用于談判中

Bothpartieshavecomeupwithcreativeideasandexchangeitems,andusedtheminthenegotiation.9.雙方都覺得談判可以在更短時間內(nèi)結束.

Eachsidefeelsthatthenegotiationcouldhavebeenconcludedinlesstime.10.雙方都覺得所達成的協(xié)議已經(jīng)落實,并且可以執(zhí)行.

Bothpartiesfeelthattheagreementreachedisstableandcanbelivedwith.3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

Providing3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

ProvidingSolutions-NegotiationSkills3.2.5.5.談判小貼示-客戶的戰(zhàn)術顧客在談判時應用下各種類的策略、把戲、花招。這些策略有三個共通點：都是些短期目的的策略,為達到特定的交易目標而使出。那就是說，顧客可能沒有想到長遠的含義，也可能沒想到“贏得”這次談判的后果其實可能對顧客有損。這些策略是用來向你施壓，要令你擔心如果不“屈服”，生意可能做不成。這些策略是要即時取得你的反應,因此時間的壓力是策略的一個部分

3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

Providing3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

ProvidingSolutions-NegotiationSkills3.2.5.5.談判小貼示-客戶的談判戰(zhàn)術這些策略包括：沉默 “還有其他問題嗎?”“是不是價格太高?”競爭對手 “XX給了我…你做得到嗎?”時間壓力 “我需要你現(xiàn)在回答我”更高權力范圍 “這事情得我老板批準”好人-壞人 你會漸漸貼近好人順便提一件小事 “對了,我忘了一件小事…”選擇記憶 永遠拿你曾經(jīng)犯過的錯誤說事所謂的退步 “OK,那…我不提了,你能付多少”惡語 “你有兩個選擇,,”“遠遠不夠..”小金額的要求 “你每個KITKAT讓我0.07分,對你根本是小事”假設 “如果你沒有其他…我就當你答應了”石頭墻 “我們不做…”“我們經(jīng)理不會見你”個人攻擊 激怒你是我的本意創(chuàng)造問題 永遠有“從這里扯到那里”的問題3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

Providing3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

ProvidingSolutions-NegotiationSkills3.2.5.5.談判小貼示-談判時切忌作出假設makeassumptions采取評價的態(tài)度(例如用“慷慨”、“公平”等字眼)beevaluative(“generous”,“fair”,etc.)把談判看成只許一方勝一方敗treatitaswin/lose對方一開出條件立即接受acceptanybody’sfirstoffer把期望定得太低pitchtoolow滿腹牢騷stategrievances人身攻擊getpersonal3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

Providing3.2.5.5.談判小貼示-談判時切忌與對方針鋒相對scorepoints作出毫無條件的讓步make“goodwill”concessions拂袖而去walkout令對方覺得自己是輸家maketheotherpartyfeelaloser在不必談判時討價還價negotiateifyoudonhaveto作出過分承諾over-commit被對手嚇倒beintimidated3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

ProvidingSolutions-NegotiationSkills3.2.5.5.談判小貼示-談判時切忌3.2.5提供解決辦法3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

ProvidingSolutions-NegotiationSkills3.2.5.5.談判小貼示-談判者的主要通病1.互不信任--互不信任是談判的障礙.談判者互相猜疑對方,作出錯誤的假設,是引致互不信任的主要原因.

Mistrustcanjeopardizemanynegotiations.(Mistrustisoftenrelatedorduetofalseassumptionsthatnegotiatorshaveabouteachother)2.感情用事--感情用事會影響談判進展,導致互相對抗和沖突.

Emotionscangetintothewayandleadtoconfrontations,aswellasconflicts3.欠缺忍耐力--談判者忍耐力不夠;急于完成談判.他們沒有清楚了解情況和互相的立場就倉促約對價還價.結果忽進忽退,令談判過程變得復雜.

Impatiencecanmakenegotiatorsmovetooquicklythroughthenegotiationprocess(theybargainwithouthavingaclearpictureofwhatthesituationandpositionsare)andforcethemto“spiral”backandforthwhichcomplicatestheinteractionbetweenthepartiesinvolved3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

Providing3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

ProvidingSolutions-NegotiationSkills3.2.5.5.談判小貼示-達成交易千萬不可過早達成交易

Besurenottocloseprematurely有沒有更好的交易條件雙方都有利?

Isthereabetterdealforbothsides?只有立約雙方都遵守協(xié)議,合約(不論那一種)才有效.Contract(whateverform)onlyasgoodasthecontractors?commitments.談判的目的ThePurposeofNegotiating談判的目的,是為要達成協(xié)議,令談判各方都覺得自己的需求已在最大程上得到滿足,因此得到鼓勵,繼續(xù)不斷的與對方做生意.

ThepurposeofNEGOTIATIONistoreachanAGREEMENTsothatallpartieshavetheirNEEDSsatisfiedtothebestpossibleway,causingthemtobemotivated,sothattheywillcontinuetodobusinessagainandagainandagain.

3.2.5提供解決辦法-有效的談判技巧

Providing3.2.6談妥交易ClosingSalesCall3.2.銷售的技巧

SellingSkills3.2.6談妥交易3.2.銷售的技巧

Sell3.2.6談妥交易-令客戶接納與同意你的建議ClosingSalesCall“購買信號”

貨能及時送到嗎？

促銷的條件是什么？

價格是否可以...呢？

你們的售后服務如何？…等！3.2.6談妥交易-令客戶接納與同意你的建議Closing3.2.6談妥交易-令客戶接納與同意你的建議ClosingSalesCall“警告信號”

我需要多一點時間考慮這件事情

談話時不時的看手表

已經(jīng)開始收拾桌子上的文件

在辦公同你交談時不請你坐下

一邊笑一邊不斷的搖頭說“不”

3.2.6談妥交易-令客戶接納與同意你的建議Closing3.2.6談妥交易-令客戶接納與同意你的建議ClosingSalesCall客戶在接受你的建議后你所需要做的是:從客戶的口中得到承諾。抓住時機立即總結你們所討論的要點，試圖結束你的銷售。道謝及定好下一次的拜訪。3.2.6談妥交易-令客戶接納與同意你的建議Closing3.2.6談妥交易-令客戶接納與同意你的建議ClosingSalesCall客戶在拒絕你的銷售建議時你所需要做的是:停止你的銷售工作。分析是哪里存在問題？并不斷的問自己以下問題:我是否已經(jīng)非常清楚,客戶真正需要什么?我目前提供的...是客戶所需要的嗎?我是否已經(jīng)滿足了客戶的需求?是否客戶還有其他的需求,而我不知道?如果你的回答是NO!此時你要怎樣做???3.2.6談妥交易-令客戶接納與同意你的建議Closing3.2.6談妥交易-令客戶接納與同意你的建議ClosingSalesCalllwayselosingABC總是試著結束因為我們要問客戶的決定，所以最后階段是銷售中的關鍵部分,因為客戶有可能說不！所以許多銷售人員在最后階段都很緊張結局可能是你的計劃你建議的行動你的“下一步”會…,因此3.2.6談妥交易-令客戶接納與同意你的建議Closing4.總結成功談判的要點:SMART目標-BATNA了解客戶的需求清晰的溝通找到共同點克服異議交易變量交換的技巧達成交易時機的掌控4.總結成功談判的要點:卓越銷售技巧AcceleratedSalesActionProgramme卓越銷售技巧打破僵局姓名:我以前的銷售經(jīng)驗:我在銷售工作中最成功的地方:你在銷售工作中面對的主要問題:你最喜歡銷售工作的哪一方面:你對此次培訓的期望:打破僵局姓名:課程內(nèi)容課程目標與介紹

銷售的定義

銷售的過程及銷售的技巧

總結課程內(nèi)容課程目標與介紹

1.課程目標與介紹關于這個手冊只用口述：

100%是老師要講的! 大約80%說了出來； 大約60%被聽到； 大約40%3小時后被記?。?大約20%3天后還被記?。?大約5%3個月后還被記?。豢谑觯曈X

大約60%--70%3天后還被記?。?大約50%--60%3個月后還被記??；口述＋視覺＋筆記 大約70%--80%3天后還被記住； 大約60%--70%3個月后還被記住；ASAP1.課程目標與介紹關于這個手冊ASAP1.課程目標與介紹知識(What/Why)Knowledge銷售業(yè)績Results技巧(How)Skills1.改善/加強我們的銷售技巧2.學習如何建立一些銷售工具，做好銷售管理3.制造實用的銷售工具1.課程目標與介紹知識銷售業(yè)績技巧1.改善/加強我們的銷售技習慣！知識意愿技巧1.課程目標與介紹習慣！知識意愿技巧1.課程目標與介紹提高銷售業(yè)績和業(yè)務管理水平！1.課程目標與介紹分析你目前做得好的地方，加強現(xiàn)有技巧。分析你目前需要加強的地方，學習新的知識、技巧。提高銷售業(yè)績和業(yè)務1.課程目標與介紹分析你目前做得好的地方，2.1.銷售的概念(廣義)銷售，是能說服別人以你的觀點去看待事物及做事情。而你所希望的是他們能改變他們原有觀念，能使他們喜歡并信賴你。 ...JoeGirard2.1.銷售的概念(廣義)銷售，是能說服別人以你的觀點去看待2.2.銷售的概念(狹義)銷售是一種重要的經(jīng)濟活動，它通過批發(fā)商及零售店的采購和消費者的購買，最終促進公司生產(chǎn)力的開發(fā)以及利潤的增加2.2.銷售的概念(狹義)銷售是一種重要的經(jīng)濟活動，它通過批基于買賣雙方互相持久滿意的利益,用金錢來交換貨品、服務及思想。2.3.銷售的目的基于買賣雙方互相持久滿意2.3.銷售的目的Relationship客情關系Knowledge&Skill知識與技巧Attitude態(tài)度，熱情，積極性和干勁2.4.銷售的三角形RelationshipKnowledge&SkillACustomersNeed客戶需求NestleSystem服務體系Products產(chǎn)品2.4.服務三角形CustomersNeedNestleSystemPro熱心誠懇好的品格適應力智慧毅力進取心處事機智靈活忠誠2.5.銷售人員的素質熱心2.5.銷售人員的素質3.1.銷售的過程銷售是一個過程,不是一個簡單的行動!3.銷售的過程及銷售的技巧3.1.銷售的過程銷售是一個過程,3.銷售的過程及銷售的技巧105銷售是一個過程,不是一個簡單的行動!3.1.銷售的過程3.2.銷售的技巧探尋Prospecting斟酌Qualifying認定需求IdentifyingNeeds提供解決辦法ProvidingSolutions談妥交易ClosingSalesCall履行定單/服務ImplementingServicesAcceleratedSalesActionProgramme3.銷售的過程及銷售的技巧15銷售是一個過程,3.1.銷售的過程探尋斟酌認定需求提供解3.2.1探尋及斟酌Prospecting&Qualifying3.2.銷售的技巧

SellingSkills3.2.1探尋及斟酌3.2.銷售的技巧

Sel3.2.1探尋及斟酌-目的

Prospecting&Qualifying我們必須將所有業(yè)績管理目標與公司整體市場和渠道的目標聯(lián)系起來。它們是什么？ 我們知道嗎？管理業(yè)務的技巧就是將其一致，并變成現(xiàn)實-銷售活動和銷售成果3.2.1探尋及斟酌-目的

Prospec3.2.1探尋及斟酌-設定銷售目標

Prospecting&QualifyingSpecific 具體的，有針對性的Measurable 可以衡量的Ambitious 有進取心的Realistic 實際可行的Timed 有時間／期限的3.2.1探尋及斟酌-設定銷售目標

ProAcceleratedSalesActionProgramme障礙Barriers現(xiàn)狀CurrentSituation目標Objectives價值Value1093.2.1探尋及斟酌-建立銷售契機

Prospecting&QualifyingAcceleratedSalesActionProgrAcceleratedSalesActionProgramme現(xiàn)狀CurrentSituation1103.2.1探尋及斟酌-建立銷售契機

Prospecting&Qualifying小組討論:在日常工作中我們都要了解那些方面的信息?這些信息中具體包括那些方面的內(nèi)容?了解這些信息對我們工作有哪些幫助?AcceleratedSalesActionProgr3.2.2認定需求IdentifyingNeeds3.2.銷售的技巧

SellingSkills3.2.2認定需求3.2.銷售的技巧

Sell主要購買動機MajorBuyingIntent絕對條件NecessaryCondition宜有條件SecondaryCondition主要需求MajorNeed3.2.2認定需求-客戶有哪些需求

IdentifyingNeeds主要購買動機絕對條件宜有條件主要需求3.2.2認定需求-客戶忠誠度效率增加銷量降低成本利潤基本需求第二需求策略驅動源商業(yè)需求3.2.2認定需求-客戶有哪些需求

IdentifyingNeeds忠誠度效率增加銷量降低成本利潤基本需求第二需求策略驅動源商業(yè)利潤增加銷量降低成本購買忠誠度效率抓住現(xiàn)有顧客爭取新顧客EDI訂貨/降低成本供應鏈行動改善購物感受對的品項減少浪費條件改進對的價格促銷活動客單價合理化增加供應商的貢獻在不影響銷售的情況下增加商場面積10%優(yōu)惠政策其它服務培養(yǎng)忠誠度計劃減少辦事費用1%減少人員變動10%減少供應商10%基本需求第二需求策略驅動源業(yè)務業(yè)務個人為你們的客戶著想了解他們在做什么？為什么這么做？這些策略選擇會如何影響他的品類？它們怎樣影響你的采購和品類？提問3.2.2認定需求-客戶有哪些需求

IdentifyingNeeds利潤增加降低購買效率抓住現(xiàn)爭取新EDI供應鏈行動改善購物感觀察的價值建立購買的準則:一個訊息的總效果100%7%語言38%方法55%身體語言需要考慮的地方1.事實：____________________________________2.感覺：____________________________________3.期望：____________________________________3.2.2認定需求-有效溝通的重要性

IdentifyingNeeds觀察的價值建立購買的準則:一個訊息的總7%語言38%方法55提問

與聆聽3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

IdentifyingNeeds提問與聆聽3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

IdentifyingNeeds問問題的技巧

開放性

關閉性

引導性

探尋性3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

Ide3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

IdentifyingNeeds開放性的問題:

5個妻子一個丈夫

Who 誰 How 如何

W

hat 什么

Where 哪里

When 什么時候

Why 為什么

3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

Ide3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

IdentifyingNeeds關閉性的問題:

例如:

你這個月的生意賣得好不好?

什么時候使用:

需要得到一個肯定或否定的答案3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

Ide3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

IdentifyingNeeds引導性的問題:

例如:

假如我?guī)湍惆才乓粋€XX促銷,那么這個月你能達到百份之百的業(yè)績嗎?

什么時候使用？

在你想試探客戶的誠意及討價還價時

3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

Ide3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

IdentifyingNeeds探詢性的問題:

例如:

這實在太有趣了,你可以多講一些嗎?

剛才你說近日銷量不好，你覺得是哪方面的

原因？

什么時候使用？

探詢對方真實的目的。

3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

Ide因素具體的信息一般性信息

開放式問起“有關免費品嘗的促銷有何效果?"探尋式問起“你為什么認為是。。。"封閉式問起引導式提問“所以如你所說...........?”匯總傾聽傾聽確認因素漏斗式提問技巧:3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

IdentifyingNeeds因素具體的信息一般性信息新的客戶介紹大的開放式問題(需求)對于供應商的期望是什么？探尋式提問(需求)什么對你最重要?什么是你的首選?你是如何衡量的?你認為自有品牌會有什么發(fā)展？你認為這個品類在兩年后的發(fā)展會是怎樣？總結-檢查理解(檢查對需求的理解)

反問所以你正在尋求的是....所以接下來的事對你很重要....檢查是/不是.如果不是,提問并使之明確如果是,進入“同意進行交易”不經(jīng)常的拜訪介紹大的開放式問題(需求)生意如何?業(yè)務量為什么上升/下降?你正在做什么?我們能做什么?探尋式回答提出上次的拜訪(需求)檢查有何變化上次這里你說XX是很重要的，現(xiàn)在還是如此碼,?檢查是/不是.如果不是,詢問變化變化的重要程度如何?如果十分重要，就要立刻應付如果不重要,克服并繼續(xù)如果是，進入“同意進行交易”經(jīng)常拜訪寒喧提出上次拜訪(需求)檢查有何變化.上次這里我們對XX已達成共識，現(xiàn)在還是這樣吧?檢查是/不是.如果不是,詢問變化變化的重要程度如何?如果十分重要，就要立刻應付如果不重要,克服并繼續(xù)如果是，進入“同意進行易”漏斗式提問技巧練習:3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

IdentifyingNeeds新的客戶介紹不經(jīng)常的拜訪介紹經(jīng)常拜訪寒喧漏斗式提問技巧練習:3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

IdentifyingNeeds聆聽的技巧:

專注的聆聽；理解及體會顧客的言辭；不插嘴不加入自己的觀點；總結信息

1.為什么我們總想多講些話，多談一些呢？

2.為什么要多聽一些，多聽一些的好處是什么？

3.讓對方多講話的目的是什么？3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

Ide3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

IdentifyingNeedsListeningSkills:

聆聽技巧:L

ook,lookinterested 表現(xiàn)出興趣I

dentifyissues 確認問題所在S

uspendjudgement 不急于判斷Testyourunderstanding 檢查你是否理解正確Excludeyouremotions 排除你個人的感情N

otes,non-verbal 注意對方非語言的表現(xiàn)3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

Ide3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

IdentifyingNeeds

聆聽技巧:

ListeningSkills:重復 Paraphrase表達心情 Reflectfeelings總結 Summarize3.2.2認定需求-獲取銷售的信息

Ide3.2.3.提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案ProvidingSolutions3.2.銷售的技巧

SellingSkills3.2.3.提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案3.2.銷售的技3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案

ProvidingSolutions3.2.3.1我們在賣什么？

廠家一般只考慮產(chǎn)品的功能，包裝

規(guī)格，消費者口味......

3.2.3.2顧客在買什么？

顧客實際上在購買他們想從消費

產(chǎn)品中得到的利益。3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案

Pr3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案

ProvidingSolutions3.2.3.3特征優(yōu)勢和利益的定義Features特征:產(chǎn)品,服務或促銷活動本身所包含的任何事實特點是指一個產(chǎn)品或計劃的特色它用來解釋有關主題的不同之處或比較好的地方它是構成產(chǎn)品或計劃本質的一部分它包括包裝，價格，其它支持等銷售人員特別擅長談論他們的產(chǎn)品/計劃

3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案

Pr3.2.3提供解決辦法-做好銷售呈現(xiàn)方案

ProvidingSolutions3.2.3.3特征優(yōu)勢和利益的定義

特征的例子:與產(chǎn)品相關的 包裝 原料成份

方便開啟裝

新口感/口味與陳