信用銷售政策教案課件

第六章

信用銷售政策史福厚（教授/博士）郵箱：sfh1963@126.com電話六章

信用銷售政策史福厚（教授/博士）1本章主要內(nèi)容信用銷售政策概述信用銷售政策的制定信用額度信用標準信用期限現(xiàn)金折扣收賬政策信用額度的授予對信用政策的評價

DSO的計算與運用本章主要內(nèi)容信用銷售政策概述2第一節(jié)信用銷售政策概述一、信用銷售的概念從屬于交易信用Tradecredit范疇，是與現(xiàn)金交易方式相對的交易方式,即買方先獲得貨物或服務,在以后的一定期限內(nèi)采取延期或分期付款償付貨款的商品買賣行為.賒銷方（授信方）＝＝＝＝＝購買方（受信方）第一節(jié)信用銷售政策概述一、信用銷售的概念3信用政策概述二、信用銷售政策的含義（CreditPolicy）

狹義應收賬款管理政策通過權(quán)衡與應收賬款相關(guān)的收益和成本，為處理應收賬款的發(fā)生和收賬措施所制定的一系列配套措施

廣義貫穿信用管理全過程的政策指企業(yè)為了避免或者減少信用銷售（賒銷）帶來的損失而制定的一系列業(yè)務管理指導方針，包括信用管理工作目標、部門建立、信用額度和收賬政策確定、工作績效評價等業(yè)務活動原則、標準和風險控制方法。信用政策概述二、信用銷售政策的含義（CreditPolic4

是指導企業(yè)信用管理工作和有關(guān)活動的根本依據(jù)和基本的出發(fā)點,指導企業(yè)信用管理部門“做什么”和“怎么做”對信用管理部門而言

可根據(jù)信用政策賦予的權(quán)力指導和協(xié)調(diào)其他部門的工作對其他部門而言

以書面文件專達給客戶，是解決關(guān)于客戶授信方面糾紛的依據(jù)對客戶而言二、信用政策的功能相對穩(wěn)定有操作空間不同企業(yè)的信用政策存在著較大的差異，必須深入研究才能制訂出既符合行業(yè)慣例，又符合企業(yè)自身發(fā)展的信用政策。對信用管理部門而言對其他部門而言對客戶而言二、信用政策的功能5三、制定信用政策的原則1.穩(wěn)定性原則：即信用管理政策條款在一定時期內(nèi)基本不變。2.靈活性原則：即信用管理政策還要有一定的可預見的伸縮空間，以確保執(zhí)行時的適當靈活性。三、制定信用政策的原則1.穩(wěn)定性原則：即信用管理政策條款在一6降低因信用銷售而導致的持有應收賬款的各項相關(guān)成本，使企業(yè)因使用信用銷售手段所增加的銷售收益盡可能地大于持有應收賬款所產(chǎn)生的費用。保證全額收回賬款；保證按期收回賬款。四、信用政策的目標降低因信用銷售而導致的持有應收賬款的各項相關(guān)成本，使企7五、信用政策的內(nèi)容信用管理的指導性原則；對信用管理部門的描述；信用管理的制度和業(yè)務操作流程；信用標準、信用額度、信用條件、收賬政策附加信用政策。五、信用政策的內(nèi)容信用管理的指導性原則；8⒈信用管理的指導原則⑴描述信用管理部門的使命①通過合理的信用銷售支持企業(yè)的銷售目標；②保持一定的信用申請批準率；③保持合理的回款速度；④保持較低的壞賬率；⑤提供高水平的客戶服務。⑶表達企業(yè)信用管理工作的傾向性⑵描述信用管理工作的目標⒈信用管理的指導原則⑴描述信用管理部門的使命①通過合理的信用9⑴信用管理部門的組織結(jié)構(gòu)⑵信用管理部門的崗位及職責；⑶信用管理部門的授權(quán)；⑷信用管理部門的監(jiān)督管理。⒉對信用管理部門的描述⒊信用管理的制度和業(yè)務操作流程⑴客戶信息管理政策；⑵授權(quán)政策；⑶信用標準、信用額度、信用條件（4）收帳政策。⑴信用管理部門的組織結(jié)構(gòu)⒉對信用管理部門的描述⒊信用管理的制10⑴信用管理部門的工作程序；⑵標準的信用操作表格；⑶信用限額；⑷信用核查。⒋附加政策⑴新制訂的信用政策不要很復雜，符合企業(yè)實現(xiàn)需要、簡單有效、解決現(xiàn)有問題為原則；⑵注意和現(xiàn)行政策的一致性。（3）原則上信用政策應該覆蓋存在信用風險的全部業(yè)務環(huán)節(jié)。⒌注意的問題⑴信用管理部門的工作程序；⒋附加政策⑴新制訂的信用政策不11六、確定制定信用政策的方法取得公司領(lǐng)導授權(quán)；廣泛的內(nèi)部調(diào)查和充分的內(nèi)部溝通；形成信用政策的制度和流程；信用政策的試運行。（一）全員參與信用政策的制定（二）信用管理部門牽頭六、確定制定信用政策的方法取得公司領(lǐng)導授權(quán)；（一）全員參與信12七、設(shè)計不同種類的信用政策文本（一）對內(nèi)文本

1.信用管理部門掌握的信用政策文本（完整版）。2.其它部門掌握的信用政策文本主要是從完整版中摘錄與各部門工作相關(guān)的部分內(nèi)容。⒊根據(jù)信用政策的實施范圍，制定出不同部門的信用政策文本。

（二）對外文本

（客戶所掌握的文本）

⒈向客戶傳遞企業(yè)信用管理的信息；⒉讓客戶清楚公司的賒銷原則；⒊信用管理人員方便工作，以政策約束客戶。七、設(shè)計不同種類的信用政策文本（一）對內(nèi)文本（二）對外文本13（一）客戶信用等級和信用額度的修訂與完善1.收集數(shù)據(jù)、聽取意見；2.重新調(diào)查與確認；3.討論調(diào)整結(jié)果；4.通知客戶修訂結(jié)果。八、修訂和完善企業(yè)的信用政策一個賒銷周期以上,約在半年以上,一年以內(nèi)。（二）操作流程、措施及制度上修訂與完善1.比較業(yè)績指標找到差距；2.相關(guān)部門調(diào)查與訪談；3.走訪客戶聽取意見。（一）客戶信用等級和信用額度的修訂與完善八、修訂和完善企業(yè)的14第二節(jié)信用銷售政策

一、信用政策的類型

保守性信用政策

中庸性信用政策

激進性信用政策—企業(yè)開展信用銷售的政策傾向性第二節(jié)信用銷售政策

一、信用政策的類型保守性信用政15信用政策的類型激進性信用政策（銷售型信用政策）：以銷售額和占領(lǐng)市場為導向，應收賬款管理是成功的關(guān)鍵。保守性信用政策（緊縮型信用政策財務型信用政策）：與信用好的企業(yè)進行信用交易，依靠正常的貨款收回保證金流量，信用標準較高，適應有較強市場地位的企業(yè)信用政策的類型激進性信用政策（銷售型信用政策）：以銷售額和占16信用政策的類型中庸性信用政策（適度型信用政策）：介于寬松型和緊縮性之間，又稱均衡性，企業(yè)愿意承擔一定的風險，同時也采取適度的追授政策。信用政策的類型中庸性信用政策（適度型信用政策）：介于寬松型17說明

⑴信用政策本身并無優(yōu)劣之分；⑵影響企業(yè)信用政策的因素多；⑶信用政策和相關(guān)政策匹配⑷調(diào)整達到平衡。說明

⑴信用政策本身并無優(yōu)劣之分；18信用標準Creditstandard信用額度Creditline信用期限CreditPeriod現(xiàn)金折扣CashDiscount收賬政策Collectionpolicy信用條件creditterm二、信用政策的內(nèi)容信用標準Creditstandard信用條件credit19（一）信用標準creditstandard

指對客戶授信時，對客戶的資信情況必須達到的要求所設(shè)定的最低標準，即為審批客戶信用申請設(shè)置的門檻。企業(yè)信用標準的設(shè)置，直接影響對客戶信用申請的批準與否，是企業(yè)制訂信用管理政策的重要一環(huán)。

定義（一）信用標準creditstandard20信用標準creditstandard在很大程度上決定了企業(yè)客戶群規(guī)模.

信用標準高信用政策嚴賒銷客戶群體小信用標準低信用政策松賒銷客戶群體大影響企業(yè)應收賬款的持有規(guī)模和成本.信用標準高信用銷售收入低信用標準低持有應收賬款機會成本和壞賬風險會明顯減少持有應收賬款機會成本和壞賬風險會明顯增加信用銷售收入意義信用標準creditstandard在很大程度上決定了企業(yè)21市場戰(zhàn)略庫存水平相對于實力強的競爭對手，要保持強勢地位---------寬松信用標準相對于不足以與之抗衡的競爭對手--------嚴格的信用標準承擔違約風險能力弱----嚴格的信用標準承擔違約風險能力強----寬松的信用標準客戶資信評價標準----3C、5C、6C、3F、6A、5P標準等，據(jù)此基礎(chǔ)進而對客戶進行資信評級庫存積壓嚴重，銷售業(yè)績下降，處于銷售旺季未階段-----寬松信用標準產(chǎn)品屬緊銷商品，庫存少、行業(yè)風險大---緊縮信用標準同行業(yè)競爭對手的情況企業(yè)承擔違約風險的能力客戶資信的程度信用標準影響因素市場戰(zhàn)略相對于實力強的競爭對手，要保持強勢地位-------22４、評估標準信用標準應對收入和成本認真權(quán)衡的基礎(chǔ)上慎重考慮，過嚴或過于寬松的信用標準都不是明智之舉，而且企業(yè)信用標準也需要隨企業(yè)、行業(yè)、市場情況變化而不斷修訂。

一般以逾期的DSO和壞帳損失比率作為制定標準的依據(jù)。如果較嚴格的信用標準使企業(yè)損失的信用銷售收益大于企業(yè)所希望避免的應收賬款持有成本，企業(yè)應放松信用標準，反之，如果較為寬松的信用政策使應收賬款持有成本高于取得的信用銷售收益，則企業(yè)應適當施行較為嚴格的信用標準。４、評估標準23（二）信用額度Creditline

信用條件即企業(yè)接受客戶信用訂單時所提出的付款要求，主要包括：==信用額度==信用期限==現(xiàn)金折扣

信用條件（二）信用額度Creditline信用條件即企業(yè)接受24一、信用額度的含義（總體信用規(guī)模）

指無需其它信用保障即可允許一個客戶的總負債額，也即在信用條件下授予客戶的最高賒銷額。（臨界點：在信用額度內(nèi)授信不必對客戶作另外的調(diào)查，超出信用額度的申請，就要對客戶的資信重新評估）半年期一年期一、信用額度的含義（總體信用規(guī)模）指無需其它信用保障即可允25信用額度信用額度代表企業(yè)對客戶承擔的可容忍的賒銷和壞賬風險。信用額度過低將影響企業(yè)的銷售規(guī)模，增加交易頻率及交易費用；信用額度過高又將會加大企業(yè)的收賬費用和壞賬風險。因此，信用管理人員應該根據(jù)企業(yè)自身的情況和市場環(huán)境，合理地確定信用額度。信用額度信用額度代表企業(yè)對客戶承擔的可容忍的賒銷和壞賬風險26信用限額（單筆購貨限額）：指在信用額度下每一筆交易的最大金額或最大授信，無需再由信用經(jīng)理或其它高層批準，在任何情況下不能再增加。（常常作為輔助的信用監(jiān)管工具，加強了對客戶購貨活動的監(jiān)控）信用限額（單筆購貨限額）：指在信用額度下每一筆交易的最大金額27二、信用額度的優(yōu)缺點----------信用額度的優(yōu)點：

對已設(shè)立額度的客戶，在額度范圍內(nèi)的每筆訂單只對重點環(huán)節(jié)加以審核，可簡化其它資料審核，減少事務性環(huán)節(jié)，從而提高信用管理的工作效率。信用額度加強了對客戶賬戶的整體考慮，可以保證對客戶賬戶的控制，而不限于單筆訂單。--------信用額度的缺點：

必須及時根據(jù)客戶的情況進行適當調(diào)整，否則就偏離了設(shè)立信用額度的目的。（信譽好的客戶額度得不到增加，而回款速度慢、信譽差的客戶得不到處罰），從而影響企業(yè)自身的信譽，導致客戶的流失。（一般半年復核或調(diào)整一次。）二、信用額度的優(yōu)缺點----------信用額度的優(yōu)點：28三、信用額度的內(nèi)容公司整體信用額度單個客戶信用額度三、信用額度的內(nèi)容公司整體信用額度單個客戶信用額度29四、客戶信用額度授予的常見方法參考授予其它供貨商給客戶的信用額度，比照著給客戶授信（特殊情況下使用）前提

：必須了解其競爭對手給該客戶的信用額度，且競爭對手如何確定信用額度。尤其在同行競爭十分激烈的情況下，同行授信額度的確定方法難以掌握。四、客戶信用額度授予的常見方法30客戶信用額度授予的常見方法層次增加法（即低額啟動，隨經(jīng)驗增長）

從授予小信用額度開始，如客戶按時付款且有足夠能力支付更大金額，則逐步提高信用額度。如支付能力不足則維持甚至降低原信用額度。尤其面對客戶數(shù)目多且為小型客戶時使用。通常從小額度開始，每過半年或一年再增加一些額度，這樣做有時間觀察客戶付款行為，如果配合企業(yè)的資信報告，可以逐步將信用額度調(diào)整到更合理的程度，但不斷調(diào)整在操作上較麻煩，大客戶通常難以接受。客戶信用額度授予的常見方法31客戶信用額度授予的常見方法根據(jù)收益與風險對等原則，按客戶全年采購量，測算全年在該客戶處取得的賒銷收益額，以該收益額作為授予該客戶的信用額度客戶信用額度授予的常見方法根據(jù)收益與風險對等原則，按客戶32客戶信用額度授予的常見方法根據(jù)客戶清算價值的一定比例確定信用額度。清算價值是指在客戶因無力償債或其它某種原因破產(chǎn)清算時，其資產(chǎn)可變現(xiàn)價值。該價值可視為客戶還款的最后保證。如果客戶清算價值減去現(xiàn)有負債后尚有剩余，可考慮批準客戶的信用申請，信用額度按客戶清算價值的一定比例確定?？蛻粜庞妙~度授予的常見方法33客戶信用額度授予的常見方法使用公式法計算營運資產(chǎn)模型銷售量法回款額法客戶信用額度授予的常見方法使用公式法計算營運資產(chǎn)模型銷售量法34（一）營運資產(chǎn)模型（一）營運資產(chǎn)模型35評估值與經(jīng)驗性統(tǒng)計比率評估值與經(jīng)驗性統(tǒng)計比率36項目2006年12月31日貨幣資金5751存貨6724應收賬款凈額7638其他流動資產(chǎn)1746流動資產(chǎn)合計21859長期投資0固定資產(chǎn)原值4382固定資產(chǎn)凈值3264無形及遞延資產(chǎn)0其他資產(chǎn)3456資產(chǎn)合計28588短期借款0應付賬款19567其他流動負債6003長期借款0其他長期負債0長期負債合計0少數(shù)股東權(quán)益0實收資本2500資本公積極和盈余公積0未分配利潤518所有者權(quán)益3018負債及所有者權(quán)益合計28588信用銷售政策教案課件37（二）銷售量法

根據(jù)以往客戶的訂貨量和訂貨周期確定信用額度的方法，以本企業(yè)標準信用期限為參數(shù)，以客戶歷史付款記錄或信用等級作為修正參數(shù)。（二）銷售量法38銷售量法計算步驟第一步，確定客戶上季度的訂貨量（或預計訂貨量）第二步，確定本企業(yè)的標準信用期限（以本地區(qū)本行業(yè)的一般信用期限作參考標準進行實際調(diào)整）第三步，計算信用限額季度信用限額＝季度訂貨量Ｘ標準期限／９０半年信用限額＝半年訂貨量Ｘ標準期限／180第四步，修正信用額度信用額度＝信用限額Ｘ風險修正系數(shù)銷售量法計算步驟39例:某品牌打印機廠商每半年要重新審定信用額度。A代理商對廠商上半年訂貨量分別是如下；該品牌打印機廠商一般標準信用期限是60天。1月2月3月4月5月6月254050354555信用限額＝上半年度訂貨量Ｘ標準期限／180=（25+40+50+35+45+55）X60/180=83.33萬例:某品牌打印機廠商每半年要重新審定信用額度。A代理商對40例:A代理商的風險修正系數(shù)（信用等級）風險級別修正系數(shù)AA100%A80%BB70%B60%C20%信用額度＝信用限額Ｘ風險修正系數(shù)=83.33萬X60%=50萬D0例:A代理商的風險修正系數(shù)（信用等級）風險級別修正系數(shù)AA141A代理商的風險修正系數(shù)（信用記錄）拖欠天數(shù)*拖欠金額信用記錄評分修正系數(shù)無100100%25萬天8080%60萬天5060%100萬天2020%200萬天1010%信用額度＝信用限額Ｘ風險修正系數(shù)=83.33萬X60%=50萬A代理商的風險修正系數(shù)（信用記錄）拖欠天數(shù)*拖欠金額信用記錄42根據(jù)銷售量法計算的A代理商的信用額度結(jié)論:根據(jù)銷售量法計算的A代理商下半年的信用額度是50萬元.但該代理商希望能獲得100萬的信用額度,于是該代理高以自己的房產(chǎn)作抵押增加了50萬的信用額度,一共100萬元根據(jù)銷售量法計算的A代理商的信用額度結(jié)論:43銷售量法具體運用有規(guī)范信用管理的企業(yè)在確定信用額度時應用最廣泛的一種方法，該方法簡便易行，與銷售密切相關(guān)，容易推行。銷售量法具體運用44（三）回款額法

即考慮客戶最近半年的回款能力的條件下為客戶設(shè)定標準信用額度的方法，以本企業(yè)的標準信用期限為參數(shù)，對半年每月的回款額進行加權(quán)平均計算。（三）回款額法45回款額法計算步驟第一步，確定客戶上半年每個月的回款額。第二步，確定本企業(yè)的標準信用期限。第三步，計算公式最近月回款額Ｘ６＋…Ｘ５＋…Ｘ４＋…Ｘ３＋…Ｘ２＋…Ｘ半年最遠月回款額／６＋５＋４＋３＋２＋１Ｘ標準信用期限／３０回款額法計算步驟46月份123456月回款額（萬）233553325045標準信用期限為60天加權(quán)回款額＝45Ｘ６＋50＊５＋32＊４＋５3＊３＋35＊２＋23

6+5+4+3+2+1＝42.71信用額度＝60／３０Ｘ＝42.71續(xù)：A品牌代理商上半年的回款記錄（半年）=85.42月份123456月回款額（萬）233553325045標準信47回款額法具體應用回款法簡單直接，易于操作，不需進行參數(shù)設(shè)定，但對委節(jié)性較強的銷售和回款不穩(wěn)定的客戶則誤差較大．回款額法具體應用48四、公式簡化法1、營運資產(chǎn)簡化法計算公式：信用額度=凈資產(chǎn)X10%或=流動資產(chǎn)X20%2、銷售量簡化法計算公式：信用額度=客戶上季度月平均訂貨量的2倍3、心理測算法四、公式簡化法1、營運資產(chǎn)簡化法49以A代理商為例營運資產(chǎn)簡化法計算公式：信用額度=凈資產(chǎn)X10%或=流動資產(chǎn)X20%以A代理商為例營運資產(chǎn)簡化法50以A代理商為例信用額度=客戶上季度月平均訂貨量的2倍4月5月6月354555(35+45+55)/3*2=42*2=90萬以A代理商為例信用額度=客戶上季度月平均訂貨量的2倍51（四）信用期限和現(xiàn)金折扣1、信用期限Lengthoftimetomaturity

從購貨到支付貨款的時間間隔，也稱信用凈期限（清償期）

確定合適的信用期限是企業(yè)制定信用政策首先要解決的問題，它是通過對不同賒銷方案進行分析和計算所得出的結(jié)果。（四）信用期限和現(xiàn)金折扣1、信用期限Lengthof52信用期限對賒銷管理的意義---信用期限越長，意味給客戶更優(yōu)惠的信用條件，吸引更多的客戶，實現(xiàn)更多的銷售額。但同時企業(yè)的平均收賬期越長，應收賬款占用企業(yè)資金的機會成本越大，壞賬損失和收賬費用越多。-----較短的信用期限，雖然減少了持有應收賬款相關(guān)的成本，但直接影響了企業(yè)的賒銷規(guī)模，示加了庫存壓力。合理的信用期限應當著眼于使企業(yè)的總收益達到最大，理論最低限度應是損益平衡。信用條件信用期限對賒銷管理的意義信用條件532、現(xiàn)金折扣折扣方式銷售＝＝商業(yè)折扣

＝＝現(xiàn)金折扣＝＝銷售折讓

2、現(xiàn)金折扣折扣方式銷售54折扣銷售商業(yè)折扣tradediscount

指實際銷售商品或提供勞務時，因購貨方購貨數(shù)量較大等原因，將價目單中的報價打一個折扣后給予購貨方的價格優(yōu)惠。其特點是折扣是在實現(xiàn)銷售時同時發(fā)生的，僅是一種價格手段，與貨款支付的時間沒有任何關(guān)系（無信用期限）。

折扣銷售商業(yè)折扣tradediscount55商業(yè)折扣tradediscount商業(yè)折扣通常則用百分數(shù)來表示，如10％，15％，20％等，扣減后的凈額才是實際銷售價格。如A公司出售錄音機，銷售價格為每臺300元，成批購買20臺，可得20％的商業(yè)折扣，則發(fā)票價格為300x20x(1—20％)＝4800元，發(fā)票開具的金額直接為４８０0元（或兩行開具，一行寫售價６０00元，另一行寫折扣１２０0元），商業(yè)折扣tradediscount商業(yè)折扣通常則用百56銷售折讓是指企業(yè)由于售出商品的質(zhì)量不合格等原因，而在售價上給予的減讓。銷售行為在先，購貨方希望售價減讓在后。銷售折讓57現(xiàn)金折扣Cashdiscount

在賒銷方式下為鼓勵買方在信用期限之前及早付清貨款，賣方將在應付的全部貨款的基礎(chǔ)上，允許買方少付的金額或者向買方提供的債務扣除

。

現(xiàn)金折扣Cashdiscount在賒銷方式下為鼓勵買方在58現(xiàn)金折扣Cashdiscount現(xiàn)金折扣對于銷貨企業(yè)來說，稱為銷貨折扣sale

discount

；對于購貨企業(yè)來說，則稱為購貨折扣?，F(xiàn)金折扣Cashdiscount現(xiàn)金折扣對于銷貨企業(yè)來說，59現(xiàn)金折扣Cashdiscount

兩個要素折扣期限現(xiàn)金折扣率客戶在多長時間內(nèi)付清貨款便可以取得折扣優(yōu)惠在折扣期限內(nèi)給予客戶多大的折扣成反比，折扣期限越短，折扣率越高，反之亦然現(xiàn)金折扣Cashdiscount兩個要素折扣期限現(xiàn)金折扣60普通信用條件

標準信用條件：Ｎ／３０．從發(fā)票開出之日算起，貨款在３０天內(nèi)到期，不提供任何現(xiàn)金折扣。（凈信用期限）

信用條件普通信用條件信用條件61普通信用條件常見現(xiàn)金折扣條件：

２／１０，Ｎ／３０發(fā)票日十天內(nèi)付款２％折扣，否則開出發(fā)票后第３０天之前要全額付款．現(xiàn)金折扣率折扣期限信用期限Net凈普通信用條件常見現(xiàn)金折扣條件：發(fā)票日十天內(nèi)付款２％折扣，否則62現(xiàn)金折扣條件

２／１０，１／２０，Ｎ／３０兩期現(xiàn)金折扣形式10天、20天為兩個階段的折扣期,2%、1%為兩個不同的折扣率。

現(xiàn)金折扣條件兩期現(xiàn)金折扣形式10天、20天為兩個階段的折扣期63特殊延期付款條件specialdating

下月條件：２％／１０th,（Prox/Next）N/30．開出日期在月末之前的發(fā)票都將在下月的某月之前支付．在下月１０日之前付款的發(fā)票將得到２％的折扣，在下月按全額付款．

信用條件例：夏季服裝在2月份購買，發(fā)票開出日為5月1日，如采取下月條件２／１０,NextN/30，則在（）月（）日付款仍可得到2%的現(xiàn)金折扣特殊延期付款條件specialdating下月條件64特殊延期付款條件specialdating季節(jié)性延期：Ｅxtra６０．從發(fā)票開出日起的６０天之后才開始計算時間．

2/10-60Ｅxtra。10天付款按2%的折扣再延長60天，即按發(fā)票日期后70日內(nèi)按2%的折扣付款特殊延期付款條件specialdating季節(jié)性延期：65一次總付條件在一些行業(yè)中，賣方允許客戶在短時期內(nèi)累計他們的債務或次數(shù)，常常以一月為限，然后以同一個日期向買方開列賬單。（適用于個體買方經(jīng)常性購買或再購買）EOM月末支付：在給定的一個月內(nèi)，所有的銷售都延期至次月的第一天統(tǒng)一開列賬單，現(xiàn)金折扣期和凈信用期都在這天開始計算。

信用條件一次總付條件在一些行業(yè)中，賣方允許客戶在短66例如8%/10--月末支付：10月所有發(fā)貨都按10月最后一次交易的日期10月30日開出賬單，11月10前享受8%折扣。

變形：或每月最后幾日視為下月訂貨，如5月25日訂貨視為6月訂貨，即在6月末才會列入賬單，顯然是鼓勵買方在月末訂貨可以在更長期限內(nèi)支付貨款。例如8%/10--月末支付：67一次總付條件MOM月中支付：提供較短的信用期限，在月中支付條款下，每月所有1日到15日發(fā)生的訂貨被合并在15日支付，在16日和月末發(fā)生的訂貨同樣被合并在月末開票。

如在上半月9月15日前所有的訂貨如以2/10，N/30MOM在15日開出，則買方在本月25日前付款可得2%折扣。9月1日訂貨2/10，N/30MOM條件下，本月（）日付款可得2%的折扣信用條件一次總付條件MOM月中支付：提供較短的信用期限，在月中支付條68一次總付條件次月支付：N/次月10日，即10月份商品的貨款必須在11月10前付清

（2/次月10日，N/30日）：即在次月11月10日支付還能有2%的折扣，10日后付款則全額付款。信用條件10月5號的訂貨以2/次月10日，N/30日發(fā)出，則（）月（）日付款可提2%折扣一次總付條件次月支付：N/次月10日，即10月份商品的貨款必69商業(yè)信用條件的應用銷售條款發(fā)票日期現(xiàn)金折扣截止日期折扣金額應付款2/10,N/309月15日2%98%1/10,N/30MOM7月8日1%1/15,N/45EOM4月1日1%2/次月10日，N/305月15日2%信用條件2/10,NeXtN/302/10-60Ｅxtra10月25日9月11日1/15,N/45EOM5月28日(25日后視為下月)2%2%1%1234567商業(yè)信用條件的應用銷售條款發(fā)票日期現(xiàn)金折扣截止日期折扣金額應70某客戶的辦公用品向幾個廠家訂貨,每個廠家的銷售條款各不同,他需要確定自己是應該借款獲得現(xiàn)金折扣,還是放棄取得現(xiàn)金折扣的機會,如果金額是5000美元,1年按360天計,年利率12%.銷售條款現(xiàn)金折扣貸款天數(shù)利息(借款成本)凈收益2/10,N/302%1/10,N/601/15,N/45EOMN/30某客戶的辦公用品向幾個廠家訂貨,每個廠家的銷售條款各不同,他71現(xiàn)金折扣的運用現(xiàn)金折扣是對迅速付款的客戶的一種獎勵，因客戶迅速付款而節(jié)約了賣方處理應收賬款周轉(zhuǎn)過慢而造成的額外費用，給出的折扣或等于處理收賬事務節(jié)省的費用，同時也是對延遲付款客戶的一種懲罰，用來彌補處理這些事務帶來的諸多不便和費用。

企業(yè)決定是否提供現(xiàn)金折扣及多大程度上提供現(xiàn)金折扣，著重考慮的是提供折扣后所得的凈收益是否大于現(xiàn)金折扣的成本。現(xiàn)金折扣的運用現(xiàn)金折扣是對迅速付款的客戶的一種獎勵，因客戶迅72現(xiàn)金折扣運用的意義對賣方而言，現(xiàn)金折扣是企業(yè)財務管理中的重要因素積極意義：縮短收款時間，減少壞賬損失。負面影響：減少現(xiàn)金流量。

因此，銷售企業(yè)都試圖將折扣率確定在平衡正面作用和負面作用的水平之上?，F(xiàn)金折扣運用的意義對賣方而言，現(xiàn)金折扣是企業(yè)財務管理中的重要73現(xiàn)金折扣運用的意義對買方而言一般來說，買方會盡可能享受現(xiàn)金折扣，但取決于利息成本?，F(xiàn)金折扣運用的意義對買方而言74例某買方企業(yè)按2／10、N／30的條件購入貨物10萬元。如果該企業(yè)在10天內(nèi)付款，便享受了10天的免費信用期，并獲得折扣0．2萬元（10×2％），實付貨款額為9．8萬元（10－0．2）。

倘若買方放棄折扣，在10天后（不超過30天）付款，該企業(yè)便要承受因放棄折扣而造成的隱含利息成本。如何計算?

（假設(shè)銀行同期短期貸款利率12%）

例某買方企業(yè)按2／10、N／30的條件購入貨物10萬元。75放棄現(xiàn)金折扣的隱含利息成本可由下式求得：

放棄現(xiàn)金折扣的利息成本＝折扣率／（信用期－折扣期）X３６５

公式表明，放棄現(xiàn)金折扣的成本與折扣百分比的大小、折扣期的長短同方向變化，與信用期的長短反方向變化放棄現(xiàn)金折扣的隱含利息成本可由下式求得：

放棄現(xiàn)金折扣的76續(xù)上例該企業(yè)現(xiàn)金折扣的利息成本＝2％／（30－10）X３６５＝36．２％

以2／10、N／30為例遠高于銀行同期短期貸款利率的12%續(xù)上例該企業(yè)現(xiàn)金折扣的利息成本＝2％／（30－10）X３６５77一般說來：

如果能以低于放棄現(xiàn)金折扣的隱含利息成本（實質(zhì)是一種機會成本）的利率借入資金，便應在現(xiàn)金折扣期內(nèi)用借入的資金支付貨款，享受現(xiàn)金折扣。比如，與上例同期的銀行短期借款年利率為12％，則買方企業(yè)應利用更便宜的銀行借款在折扣期內(nèi)償還應付賬款，反之，企業(yè)應放棄折扣。當然，假使企業(yè)放棄折扣優(yōu)惠，也應將付款日推遲至信用期內(nèi)的最后一天，以降低放棄折扣的成本

一般說來：

如果能以低于放棄現(xiàn)金折扣的隱含利息成本（實質(zhì)78如果面對兩家以上提供不同信用條件的賣方，買方應通過衡量放棄折扣成本的大小，選擇信用成本最小（或所獲利益最大）的一家。比如，上例中另有一家供應商提出1／20、N／30的信用條件，其放棄折扣的成本＝1％／（30－20）X３６５＝36．５％

與上例中2／10、N／30信用條件的情況相比，顯然前者的成本較低。如果面對兩家以上提供不同信用條件的賣方，買方應通過衡量放棄折79思考某辦公用品公司向幾個廠家訂貨，每個廠家的信用銷售條件均不同，該公司需要確定應該借款以獲取現(xiàn)金折扣，還是放棄取得現(xiàn)金折扣的機會，假設(shè)訂貨金額為50萬，銀行短期貸款年利率為12%，完成下表思考某辦公用品公司向幾個廠家訂貨，每個廠家的信用銷售條件均80例信用條件現(xiàn)金折扣放棄現(xiàn)金折扣的利息成本借款成本凈收益2/10，N/301/10，N/601/15，N/45EOMN/30假設(shè)訂貨金額為50萬，銀行短期貸款年利率為12%例信用條件現(xiàn)金折扣放棄現(xiàn)金折扣的利息成本借款成本凈收益2/181常見的商業(yè)信用條件常見術(shù)語ＣＩＡ(cashinadvance)：預付現(xiàn)金ＣＢＤ(cashbeforedelivery)：交貨前付現(xiàn)ＣＯＤ(cashoverdelivery)：貨到付現(xiàn)CWO(cashwithorder)訂貨付款ROG(receiptofgoods)收貨時付款AOG(arrivalofgoods)貨到付款常見的商業(yè)信用條件常見術(shù)語82三、使用其他信用條件1、拖欠罰金2、結(jié)算回扣（返點）3、分期付款三、使用其他信用條件1、拖欠罰金83第五節(jié)信用條件的具體計算和運用收賬政策方案的選擇√信用期限的確定現(xiàn)金折扣條件的運用第五節(jié)信用條件的具體計算和運用收賬政策方案的選擇√84收賬政策一、定義：

指客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付時企業(yè)所采取的收賬策略和措施。

即企業(yè)采取何種合理方法最大限度收回被拖欠賬款。收賬政策一、定義：指客戶違反信用條件，拖欠甚至拒85二、收賬政策具體內(nèi)容

收賬政策用于指導企業(yè)信用管理部門的日常催賬活動，==合同期的應收賬款管理==商賬診斷==商賬追收、==商賬成本控制==法律訴訟==申報壞賬等實際操作。如何最有成效地將應收賬款全額及時收回目標二、收賬政策具體內(nèi)容==合同期的應收賬款管理如何最有成效86三、收賬政策與應收賬款持有成本的關(guān)系

合理的收賬政策應考慮如何在增加收賬費用與減少壞賬損失和應收賬款機會成本之間進行平衡。如前者小于后者，則說明收賬政策是可取的嚴格的收賬政策消極的收賬政策增加收賬費用減少收賬費用減少應收賬款持有成本（減少機會成本、壞賬損失）增加應收賬款持有成本（增加機會成本、壞賬損失）三、收賬政策與應收賬款持有成本的關(guān)系嚴格的收賬政策87（一）應收賬款成本的構(gòu)成應收賬款持有規(guī)模應收賬款持有成本C管理成本（收賬費用）壞賬成本機會成本信用總成本總利潤一般情況下，應收賬款持有成本與應收賬款規(guī)模呈正相關(guān)關(guān)系--------應收賬款規(guī)模越大，發(fā)生的總成本越高，反之亦然；持有應收賬款規(guī)模越大，賒銷額越高，反之亦然短缺成本（一）應收賬款成本的構(gòu)成應收賬款持有規(guī)模應收賬款持有成本C管88應收賬款成本的構(gòu)成1、機會成本（隱含成本）企業(yè)持有應收賬款而喪失了將這筆資金投資于其它項目賺取收益的機會.從而產(chǎn)生了應收賬款的機會成本。持有應收賬款規(guī)模越大，則機會成本越高，反之亦然。（正比例）

并不是實際發(fā)生的成本，而是放棄了其它可供選擇的好機會的一種遺憾?？梢詤⒄沼袃r證券的投資收益率、企業(yè)資金成本率、預期報酬率等。（應收賬款占用資金應計利息）應收賬款成本的構(gòu)成1、機會成本（隱含成本）89應收賬款機會成本的計算應收賬款機會成本=維持賒銷業(yè)務所需資金*資金成本率

維持賒銷業(yè)務所需資金=應收賬款平均余額*變動成本率應收賬款平均余額＝賒銷額／應收賬款周轉(zhuǎn)率應收賬款周轉(zhuǎn)率＝36５或360／應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)▼變動成本率-變動成本/銷售收入▼資金成本率一般按有價證券利息率計算。應收賬款機會成本的計算應收賬款機會成本=維持賒銷業(yè)務所需資金90變形后得應收賬款機會成本=賒銷額＊應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)／３６０＊變動成本率＊資金成本率其中：賒銷額／３６０＝平均每日賒銷額，進一步：應收賬款機會成本＝日賒銷額＊應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)＊變動成本率＊資金成本率變形后得應收賬款機會成本=賒銷額＊應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)／３６０應91例：A公司預測某年賒銷額600萬，應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)60天，變動成本率70%，資金成本率10%，求應收賬款機會成本。維持賒銷業(yè)務所需資金=平均每日賒銷額*應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)*變動成本率＝６００萬／３６０＊６０＊７０％＝７０萬應收賬款機會成本=維持賒銷業(yè)務所需資金*資金成本率＝７０萬＊１０％＝７萬（即企業(yè)投放７０萬的資金可維持６００萬的賒銷業(yè)務，相當于墊支資金的８倍多，這一較高在倍數(shù)在很大程度上取決于應收賬款的收賬速度）例：A公司預測某年賒銷額600萬，應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)60天，變92思考練習某企業(yè)預測的年度賒銷收入凈額為900萬元，應收賬款周轉(zhuǎn)期為30天，則該企業(yè)的應收賬款平均余額為（

）

A、75萬元

B、70萬元

C、40萬元

D、60萬元

思考練習某企業(yè)預測的年度賒銷收入凈額為900萬元，應收賬款周93析【答案】A

【解析】應收賬款平均余額、應收賬款占用資金、應收賬款占用資金的應計利息是三個完全不同的概念，務必認真區(qū)分析【答案】A

94思考練習

某企業(yè)目前信用條件為n/30，賒銷額為3600萬。如果將信用期延長為60天，預計賒銷額將增加到7200萬元。若該企業(yè)變動成本率為60%，資本成本率為10%。則該企業(yè)應收賬款占用資金的變化額是（

）。

A、增加3600萬

B、增加54萬

.C、增加360萬

D、增加540萬

思考練習某企業(yè)目前信用條件為n/30，賒銷額為3600萬。95析

此處問的是應收賬款占用資金的變化額，而不是應收賬款占用資金應計利息的變化額（7200/360*60-3600/360*30）*60%=540析此處問的是應收賬款占用資金的變化額，而不是應收賬款占96應收賬款持有成本的構(gòu)成2、管理成本

所有與應收賬款系統(tǒng)運行有關(guān)的費用.包括對客戶的資信調(diào)查費用、郵寄差旅費用、收賬費用和其它費用等。（相對固定，具有階躍性）

企業(yè)維持應收賬款系統(tǒng)總會有管理費用發(fā)生，這是一項必須發(fā)生的費用。應收賬款持有成本的構(gòu)成2、管理成本97應收賬款成本的構(gòu)成主要是收賬費用（依賴于較好的應收賬款追收程序）應收賬款的正常收賬費用和逾期賬款的催收費用包括書面通知客戶的郵費、直接拜訪客戶的差費、追賬公司收費、法律訴訟費等。應收賬款成本的構(gòu)成主要是收賬費用（依賴于較好的應收賬款追收程98管理成本與收賬費用------收賬難度越大，收賬費用逾高

收賬程序示意圖步驟階段時間段聯(lián)系方法催賬形式1提醒客戶逾期第一天傳真禮貌擔示2提醒客戶以后第4天傳真再度提示3了解問題以后第4天電話了解客戶問題4第一次正式催賬以后第4天傳真顯示證據(jù)5嚴肅通知以后第4天傳真嚴肅通知6第二次正式催賬以后第4天傳真顯示證據(jù)7壓迫式客戶談話以后第3天通話上門訪表達不滿8第一次經(jīng)理對話以后第3天電話催賬級別升高9第二次經(jīng)理對話以后第3天電話最后一次通話10最后通知以后第3天掛號信最后通牒11送催賬公司一周以后委托追賬與追賬代理簽約12提出法律訴訟半年以后委托律師法律行動管理成本與收賬費用------收賬難度越大，收賬費用逾高

99賒銷成本的構(gòu)成3、壞賬成本（壞賬損失）

欠款無法收回導致的損失。根據(jù)現(xiàn)代管理理論，壞賬損失是不可避免的，但完全沒有壞賬損失，反而說明企業(yè)的賒銷潛力沒有發(fā)揮出來。從壞賬的性質(zhì)來說，屬于變動成本類，即應收賬款規(guī)模越大，壞賬損失的可能性也就越大。反之越?。ㄕ嚓P(guān)）但壞賬發(fā)生規(guī)模具有彈性，，企業(yè)信用管理水平高，壞賬損失的比例越小，直至接近為0。賒銷成本的構(gòu)成3、壞賬成本（壞賬損失）100賒銷成本的構(gòu)成4、短缺成本沒有贏得最大銷售而產(chǎn)生的損失企業(yè)持有應收賬款的規(guī)模越小，必然導致銷售收入凈值減少，即折合產(chǎn)生了一種損失，即持有應收賬款水平過低而造成的。短缺成本與應收賬款持有規(guī)模成反比例關(guān)系。

（一般可忽略不計）賒銷成本的構(gòu)成4、短缺成本101三種成本的關(guān)系

機會成本/壞賬損失收賬費用P嚴格的收賬政策消極的收賬政策減少應收賬款機會成本增加應收賬款機會成本減少壞賬成本增加壞賬成本增加收賬成本減少收賬成本減少銷售量增加銷售量減少風險增加風險三種成本的關(guān)系102收賬政策與各種成本間的關(guān)系收賬政策過于消極或過于積極都是不科學的，總成本有一極小值，與機會成本與收賬費用曲線交點相對應，實現(xiàn)二者最佳值組合，此理論最佳狀態(tài)?？偝杀厩€收賬費用機會成本/壞賬收賬政策緊松收賬政策的理想狀態(tài)收賬政策與各種成本間的關(guān)系收賬政策過于消極或過于積極都是不科103四、關(guān)于收賬政策方案的計算一個適合企業(yè)自身具體情況的收賬政策，應該是對這些此消彼長的相關(guān)成本費用進行綜合權(quán)衡的結(jié)果在總成本最低的目標下，如何在增加收賬費用與減少壞賬損失和應收賬款機會成本之間進行平衡。如前者小于后者，則說明收賬政策是可取的。四、關(guān)于收賬政策方案的計算一個適合企業(yè)自身具體情況的收賬政策104

例：A公司由于原有的收賬政策和擬改變的收帳政策如下表，設(shè)資金利潤率為１０％，試計算兩種方案的總成本，評價哪種收賬方案更好？

項目現(xiàn)行收賬政策擬改變的收賬政策年收賬費用５萬１０萬應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)６０天３０天壞賬損失占賒銷額百分比４%２%賒銷額５４０萬５４０萬變動成本率７０%７０%例：A公司由于原有的收賬政策和擬改105析應收賬款平均余額：舊：５４０／３６０＊６０＝９０；新５４０＊３６０＊３０＝４５應收賬款占用的資金：舊：90*70%=63新45*70%=31。5應收賬款機會成本：舊：６３＊１０％＝６．３；

新３１．５＊１０％＝３．１５壞賬損失：舊：５４０＊４％＝２１．６

新５４０＊２％＝１０．８年收賬費用：舊：５新１０收賬總成本：舊３２．９；新２３．９５改變收賬政策的方案是可行的．析應收賬款平均余額：舊：５４０／３６０＊６０＝９０；106又例：某公司現(xiàn)有三套收賬政策，當年持有120萬元應收賬款，資金成本率為10%，變動成本率為100%，計算三種方案的總成本，并對每一種方案進行評價，比較其優(yōu)劣。項目ABC收賬費用120002500050000平均收賬期605040壞賬比率5%3%1%機會成本壞賬損失總成本又例：某公司現(xiàn)有三套收賬政策，當年持有120萬元應收賬款，資107續(xù)：三種方案總成本項目ABC收賬費用120002500050000機會成本200001600013333壞賬損失600003600012000收賬總成本920007700075333在收賬政策選擇中，除了可以比較收賬成本從而選擇收賬成本最低的方案外，還可比較每種方案的凈收益，從而選擇凈收益最大的方案?；舅悸肥羌俣ǚN某種方案的收益不變，其它方案的收益和這種方案進行比較，得出凈收益最大的方案。續(xù)：三種方案總成本項目ABC收賬費用120002500050108不同方案下的收賬政策比較項目ABC1、應收賬款持有水平1200000120000012000002、應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)6050403、應收賬款周轉(zhuǎn)率67.294、應收賬款平均余額2000001666671333335、應收賬款機會成本2000016667133336、機會成本節(jié)約額-------333366677、壞賬損失6000036000120008、壞賬損失節(jié)約額-------24000480009、機會成本與壞賬損失節(jié)約額合計-------273335466710、收賬費用12000250005000011、收賬費用增加額---------13000-3800012、收賬政策導致的收益增加額--------1433316667不同方案下的收賬政策比較項目ABC1、應收賬款持有水平120109二、信用期限的確定1、較長的信用期限意味給客戶更優(yōu)惠的信用條件，吸引更多的客戶，實現(xiàn)更多的銷售額。但同時企業(yè)的平均收賬期越長，應收賬款占用企業(yè)資金的機會成本越大，壞賬損失和收賬費用越多。2、較短的信用期限減少了持有應收賬款相關(guān)的成本，但直接影響了企業(yè)的賒銷規(guī)模，施加了庫存壓力。二、信用期限的確定1、較長的信用期限110（一）信用期限的確定要確定合適的信用期限，必須通過對不同賒銷方案進行分析和計算。合理的信用期限應當著眼于使企業(yè)的總收益達到最大，理論最低限度應是損益平衡。在實際工作中信用期限的確定應該參照行業(yè)慣例的基礎(chǔ)上通過數(shù)學方法加以確定。主要方法是邊際分析法marginalincomeanalysis和凈現(xiàn)值流量法Netpresentvalue。（一）信用期限的確定要確定合適的信用期限，必須通過對不同賒銷111信用期限的確定

1、邊際分析法marginalincomeanalysis

基本思想：以本企業(yè)上一年度的信用期限、本行業(yè)的平均信用期限為定值假設(shè)基礎(chǔ)，做出適當延長或縮短信用期限的不同方案，分別計算出各方案的較之基準信用期限的邊際成本和邊際收益。在邊際成本marginalcost大于邊際收益marginalrevenue的原則下，選擇凈邊際收益最高的方案中所設(shè)定的信用期限為信用期限的最佳候選，待信用政策中的其它因素決定后，再決定取舍。信用期限的確定

1、邊際分析法marginalincome112例

A公司過去一直按照當?shù)赝械钠骄剑谟杵淇蛻?0天的信用期限（假設(shè)平均收賬期=30天），從而使企業(yè)年賒銷額達到200萬元。公司董事會根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)狀和市場環(huán)境，決定進一步促進賒銷和較大幅度地降低庫存，提出延長對客戶信用期限至45天的想法（假設(shè)平均收賬期=45天），需要信用管理部門分析其方案的可行性。根據(jù)銷售部門對客戶敏感度的估計，延長信用期限后賒銷額將增加到320萬元，應收賬款管理成本將在現(xiàn)有2萬基礎(chǔ)上增加15%，壞賬損失率估計可能由1%增加到2%，當前國債投資的年利率為7%，以往企業(yè)銷售的毛利率為16%。根據(jù)以上條件，公司信用管理部門對新方案如何進行邊際指標測算？新方案是否可行？例A公司過去一直按照當?shù)赝械钠骄?13續(xù)：條件數(shù)值S0：現(xiàn)信用期限的銷售收入200S1：新信用期限的預期銷售收入320△S：銷售收入的變化值T0：過去采用的信用期限（天）30T1：新提高的信用期限45B0：過去的壞賬損失率1%B1：新信用期限預計的壞賬損失率2%△B：邊際壞賬損失率I：當前國債投資年利率7%A：以往企業(yè)銷售毛利率16%M0：現(xiàn)信用期限的管理成本2M1：新信用期限的管理成本△B：邊際管理成本△O：邊際機會成本15%MC：邊際成本MR：邊際收益NMR：邊際凈收益續(xù)：條件數(shù)值S0：現(xiàn)信用期限的銷售收入200S1：新信用期限114分析:(1)計算邊際收益MR根據(jù)實施新信用期限條件下所增加的賒銷額和銷售毛利率，可以測算新方案增加的MR為：△S銷售收入的變化額xA企業(yè)銷售毛利率＝（３２０－１２０）＊１６％＝１９．２萬元分析:(1)計算邊際收益MR115分析(２)計算邊際成本MＣ應收賬款持有成本包括管理成本、壞賬損失和機會成本之和：△M邊際管理成本＝２＊１５％＝0．３（在原有基礎(chǔ)上增加）△B邊際壞賬損失率＝△S銷售收入的變化*B1新信用期限預計的壞賬損失率＝1２０＊２％＝2．４△Ｏ機會成本增加＝△S銷售收入的變化／３６５＊Ｔ１＊Ｉ＝（１２０／３６５）＊４５＊７％＝１．０４ＭＣ＝△M＋△B＋△Ｏ＝0．３＋2．４＋１．０４＝3．７４分析(２)計算邊際成本MＣ116分析（３）計算邊際收益凈值ＮＭＲ＝ＭＲ－ＭＣ＝１９．２－3．７４＝１5．４６結(jié)論：向客戶發(fā)放４５天信用期限可以使企業(yè)增加１5．４６萬利潤，從信用部門看來方案是可行的．分析（３）計算邊際收益凈值117思考某企業(yè)現(xiàn)行的信用期限為30天（平均收賬期也為30天），年賒銷額為5400萬，壞賬損失率為2%，收賬費用為50萬；現(xiàn)擬將信用期限延長至60天，預計賒銷額將增至6000萬，壞賬損失率升為3%，收賬費用增至80萬。該企業(yè)變動成本率為60%，固定成本為1000萬，資金成本率為15%，假設(shè)企業(yè)延長信用期限后固定成本總額不變，試分析是否應采用新的信用條件？思考某企業(yè)現(xiàn)行的信用期限為30天（平均收賬期也為30天），年1182、凈現(xiàn)值流量法Netpresentvalue。

通過計算新賒銷方案的日營業(yè)凈現(xiàn)值，為企業(yè)銷售部門提供決策參考。日營業(yè)凈現(xiàn)值的計算公式：NPV=P×Q(1-b)/(1+k)-C×Q其中：Ｐ為產(chǎn)品單價，Ｑ為日賒銷量，b為壞賬損失率，Ｋ為日利率，Ｃ為單位生產(chǎn)成本，2、凈現(xiàn)值流量法Netpresentvalue。

通過計119例：Ｍ公司原來向客戶授予３０天信用期限，每日賒銷量為４００件，產(chǎn)品銷售單價為１０００元／件，單位生產(chǎn)成本為５００元／件．在這種條件下，客戶拖延付款使得平均收賬期為４０天，壞賬損失率為２％．現(xiàn)擬將信用期限放寬至４５天，日銷售量提高到５００件，售價不變，單位生產(chǎn)成本降為４４０元／件．根據(jù)過去經(jīng)驗，新信用期限下平均收賬期為５０天，壞賬損失率增至３％．當前國債日利率為０．５％．根據(jù)上述條件，計算兩種方案的日凈現(xiàn)值．例：Ｍ公司原來向客戶授予３０天信用期限，每日賒銷量為４００件120分析條件數(shù)值Ｐ：產(chǎn)品單價１０００Ｃ０：原生產(chǎn)成本５００Ｃ１：現(xiàn)生產(chǎn)成本（元）４４０Ｑ０：原日銷售量（件）４００Ｑ１：現(xiàn)日銷售量５００Ｂ０：原壞賬損失率２％Ｂ１：現(xiàn)壞賬損失率３％Ｋ：日利率０．５％Ｔ０：原平均收賬期４０Ｔ１：現(xiàn)平均收賬期５０分析條件數(shù)值Ｐ：產(chǎn)品單價１０００Ｃ０：原生產(chǎn)成本５００Ｃ１：121分析（１）方案Ａ的日營業(yè)凈現(xiàn)值為：NPV=P×Q０(1-b０)/(1+k)-C０×Q０＝［１０００＊４００（１－０．０２）］／（１＋０．０００５）－５００＊４００＝１９００５０（２）方案Ｂ的日營業(yè)凈現(xiàn)值為：NPV=P×Q１(1-b１)/(1+k)-C１×Q１＝［１００＊５００（１－０．０３）］／（１＋０．０００５）－４４０＊５００＝２６２５８７結(jié)論：新方案Ｂ增加了７２５３７元日營業(yè)凈現(xiàn)值，是可行的．

分析（１）方案Ａ的日營業(yè)凈現(xiàn)值為：122三、現(xiàn)金折扣政策的選擇（雙刃劍）

------一般情況下，折扣期越短，現(xiàn)金折扣率越高，反之折扣期越長，折扣率越低，這種做法充分體現(xiàn)了現(xiàn)金折扣政策的基本目的，即鼓勵客戶盡快還款，尤其客戶可以享受在折扣期內(nèi)帶來可觀的好處。因此，現(xiàn)金折扣率在一定程度上可小縮小應收賬款的持有規(guī)模。------但同時，推行現(xiàn)金折扣政策需要企業(yè)需出一定的代價，即減讓貨款收入。因此，現(xiàn)金折扣政策如使用得當，可以給企業(yè)加速應收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)，減少收賬和管理費用。如果操作不當，則容易給企業(yè)帶來損失。

三、現(xiàn)金折扣政策的選擇（雙刃劍）123現(xiàn)金折扣政策的選擇如何設(shè)計合適的現(xiàn)金折扣方式，需要綜合考慮有利和不利因素，在收益和損失合理權(quán)衡的基礎(chǔ)上確定折扣方案？基本思路:

以現(xiàn)金折扣的成本(減讓的折扣額)與收益(減少的應收賬款持有成本)相比較，選擇其中能夠給企業(yè)帶來最大收益的方案.現(xiàn)金折扣政策的選擇如何設(shè)計合適的現(xiàn)金折扣方式，需要綜合考慮有124信用條件備選方案

大華公司2004年度賒銷額3600萬元,其信用條件是N/30,變動成本率７０％，資金成本率１０％，假定收賬政策不變,固定成本為0,有三個備選方案,Ａ方案要維持Ｎ／３０不變，Ｂ方案要放寬到N/４０，Ｃ方案放寬至N/５０，有關(guān)數(shù)據(jù)如下：ＡＢＣＮ／３０Ｎ／６０Ｎ／９０年賒銷額３６００４３２０５０４０應收賬款平均收賬天數(shù)３０４０５０應收賬款平均余額３６００／３６０＊３０＝３００４３２０／３６０＊４０＝４８０５０４０／３６０＊５０＝７００維持賒銷業(yè)務所需資金３００＊７０％＝２１０４８０＊７０％＝３６６７００＊７０％＝４９０壞賬損失/年賒銷額３％４％５％壞賬損失３６００＊３％＝１０８４３２０＊４％＝１７２５０４０＊５％＝２５２收賬費用１００１５０２００信用條件備選方案

大華公司2004年度賒銷額3600萬元,其125分析：

ＡＢＣＮ／３０Ｎ／４０Ｎ／５０1、年賒銷額3600432050402、變動成本２５２０３０２４３５２８3、信用成本前收益１０８０１２９６１５１２（1-2）4、應收賬款機會成本２１０＊１０％３６６＊１０％４９０＊１０％5、壞賬損失１０８１７２２５２6、收賬費用１００１５０２００7、小計（應收賬款持有總成本）２２９３５９５０１（4+5+6）8、信用成本后收益８５１９３６１０１１（3-7）結(jié)論：Ｃ方案獲利最大。思考：如果該公司選擇了Ｃ方案后，決定再把賒銷條件改為２／１０，１／２０，Ｎ／６０。（Ｄ方案），即實行現(xiàn)金折扣。估計約５０％客戶會享受現(xiàn)金折扣，３０％客戶享受１％現(xiàn)金折扣，壞賬損失降至２％，收賬費用降至５０萬元，其它條件不變，企業(yè)該選擇何種方案？分析：126分析實行D方案現(xiàn)金折扣后，關(guān)健點是加入了現(xiàn)金折扣期，使得平均收賬期發(fā)生變化，以及由于現(xiàn)金折扣使得收益減少的額度。A、如何求得D方案現(xiàn)金折扣后的平均收賬期？B、以及現(xiàn)金折扣使得收益減少的額度？分析實行D方案現(xiàn)金折扣后，關(guān)健點是加入了現(xiàn)金折扣期，使得平均127分析：賒銷條件為２／１０，１／２０，Ｎ／６０。實行現(xiàn)金折扣估計約５０％客戶會享受現(xiàn)金折扣，３０％客戶享受１％現(xiàn)金折扣，A、現(xiàn)金折扣后的平均收賬期：50%*10+30%*20+20%*60=23天B、以及現(xiàn)金折扣使得收益減少的額度5040*2%*50%+5040*1%*30%=65.52萬以現(xiàn)金折扣的成本(減讓的折扣額)與收益(減少的應收賬款持有成本)相比較,選擇其中能夠給企業(yè)帶來最大收益的方案分析：賒銷條件為２／１０，１／２０，Ｎ／６０。實行現(xiàn)金折扣估128分析C方案D方案N/502/10,1/20,N/601、年賒銷額504050402、減現(xiàn)金折扣-----65。523、年賒銷凈額50404974。484、減:變動成本70%352835285、信用成本前收益（3-4）15121446.486、應收賬款機會成本4922.547、壞賬損失252100.88、收賬費用200509、合計應收賬款持有成本501173.3410、信用成本后收益10111273.17應選擇D方案,比C方案增加了262.14萬分析C方案D方案N/502/10,1/20,N/601、年賒129續(xù)

★Ｄ方案:２／１０，１／２０，Ｎ／６０。估計約５０％客戶會享受現(xiàn)金折扣，３０％客戶享,受１％現(xiàn)金折扣，年銷售額5040萬元,壞賬損失降至２％，收賬費用降至５０萬元.

★如果該公司又提出一個新的Ｅ方案，將賒銷條件改為３／２０，２／４０，Ｎ／６０，估計有６０％客戶選擇３%現(xiàn)金折扣，３０％客戶將享受２％折扣。采限Ｅ方案后，預計年銷售額將達５４００萬元，但壞賬損失率估計上升到３％，其它條件不變，公司該選擇哪個方案？比較兩種賒銷條件增加的邊際收益和增加的邊際成本?續(xù)★Ｄ方案:２／１０，１／２０，Ｎ／６０。130分析:比較E方案和D方案增加的MR和MC◆

E方案增加的邊際收益:(5400-5040)*(1-70%)=108萬元◆E方案增加的邊際成本包括:-----增加的機會成本------增加的壞賬損失-------增加的現(xiàn)金折扣成本E方案平均收賬期為：60%*20+30%*40+10%*60=27天◆E方案的機會成本：5400/360*27*70%*10%=28.35萬分析:比較E方案和D方案增加的MR和MC◆E方案增加的邊際131分析2/10,1/20,N/603/20,2/40,N/60年賒銷額50405400變動成本5040*70%=35285400*70%=3780增加的邊際收益MR---------108應收賬款機會成本5040/360*23*70%*10%=22.545400/360*27*70%*10%=28.35機會成本增加-------5.81壞賬損失5040*2%=100.85400*3%=162壞賬損失增加------61.2現(xiàn)金折扣5040*2%*50%+5040*1%*30%=65.525400*(3%*60%+2%*30%)=129.6現(xiàn)金折扣增加的成本------64.08合計應收賬款成本增加MC-------131.09D方案E方案E方案增加的凈收益為108-131.09=-23.09.不可取分析2/10,1/20,N/603/20,2/40,N/60132注意２／１０，１／２０，Ｎ／６０。估計約５０％客戶會享受現(xiàn)金折扣，３０％客戶享受１％現(xiàn)金折扣,現(xiàn)金折扣后的平均收賬期：50%*10+30%*20+20%*60=23天現(xiàn)金折扣使得收益減少的額度5040*2%*50%+5040*1%*30%=65.52萬注意２／１０，１／２０，Ｎ／６０。估計約５０％客戶會享受現(xiàn)金133思考

M公司已經(jīng)決定把信用期限延長至45天,在此信用期限下年銷售收入將達320萬元。壞賬損失率達1%，管理成本為2.3萬元.現(xiàn)初步擬定為A方案:2/10、B方案：2/20、C方案：3/10三種現(xiàn)金折扣方案。在實施A方案情況下，估計應收賬款有90%可以在10天內(nèi)收回，管理成本將在現(xiàn)有2。3萬元基礎(chǔ)上降低50%，壞賬損失率降至0.5%。在實施B方案情況下，估計應收賬款98%可在20天內(nèi)全部收回，管理成本降低80%，壞賬損失率降至為0。在實施C方案情況下，估計應收賬款中有95%可在10天內(nèi)收回，管理成本降低70%。壞賬損失率降至0.1%。試找出一個最好的現(xiàn)金折扣方案（設(shè)當前國債年投資收益率為7%。）（比較現(xiàn)金折扣的成本（減讓的折扣額）與收益（減少的應收賬款持有成本）相比較。思考M公司已經(jīng)決定把信用期限延長至45天134注意平均收賬期的計算A方案2/10(應收賬款90%可在10天內(nèi)全部收回)平均收賬期:90%*10+10%*45=13.5天B方案2/20(應收賬款98%可在20天內(nèi)全部收回)平均收賬期:98%*20+2%*45=28.6天C方案3/10(應收賬款95%可在10天內(nèi)全部收回)平均收賬期:95%*10+5%*45=11.75天注意平均收賬期的計算A方案2/10(應收賬款90%可在10135續(xù)條件數(shù)值S:新信用期限的銷售收入320T:信用期限(天)45B:壞賬損失率1%M:新信用期限條件下的管理成本2.3I:當前國債年投資收益率7%續(xù)條件數(shù)值S:新信用期限的銷售收入320T:信用期限(天)4136方案A方案B方案C現(xiàn)金折扣:2/10現(xiàn)金折扣:2/20現(xiàn)金折扣:3/10減少的管理成本:M(A)=2.3*50%=1.15減少的管理成本:M(B)=2.3*80%=1.84減少的管理成本:M(C)=2.3*70%=1.61減少的機會成本:O(A)=320*(90%*10+10%*45)*(7%/365)=1.93減少的機會成本:O(B)=320*(98%*20+2%*45)*(7%/365)=1.38減少的機會成本:O(C)=320*(95%*10+5%*45)*(7%/365)=2.04減少壞賬損失:B(A)=320*(1%-0.5%)=1.6減少壞賬損失:B(B)=320*1%=3.2減少壞賬損失:B(C)=320*(1%-0.1%)=2.88合計成本減少:1.15+1.93+1.25=4.33合計成本減少:1.84+1.38+3.2=6.42合計成本減少:1.61+2.04+2.88=6.53減少收款額:320*90%*2%=5.76減少收款額:320*2%*98%=6.4減少收款額:320*95%*3%=9.12凈收益:-1.43凈收益:0.026.53-9.12=-5.04方案A方案B方案C現(xiàn)金折扣:2/10現(xiàn)金折扣:2/20現(xiàn)金折137思考練習

某企業(yè)標準信用期限為45天,一定期限內(nèi)的銷售額為100萬元,相應應收賬款為2萬元,預計壞賬損失率為1%，市場資金收益率為10%，試比較選擇三種折扣方案中最好的方案.項目A方案B方案C方案采取折扣方式2/203/102/10賬款的折扣期回收的可能性%989590管理成本為原成本的百分比507080壞賬損失率思考練習某企業(yè)標準信用期限為45天,一定期限內(nèi)的銷售額為138析:A方案凈收益:2*50%+100*0.5%+100*98%*10%*25/365-100*98%*2%=0.21B方案凈收益:2*30%+100*0.4%+100*95%*10%*35/365-100*95%*3%=-0.94C方案凈收益:2*20%+100*0.2%+100*90%*10%*335/365-100*90%*2%=-0.34A最佳析:A方案凈收益:139綜合題A公司是一家經(jīng)營了十年的有限責任公司，2005年該公司最值得關(guān)注的是不斷增加的銀行貸款成本和水平。公司的董事要求必須改善公司的變現(xiàn)能力及追討欠款程序的步驟，從而降低貸款額度。信用經(jīng)理估計除非公司實行一些挽救措施，否則公司2006年及以后的財務狀況將繼續(xù)惡化，2006年預測數(shù)據(jù)如下：綜合題1402006年預測（單位：萬元）項目金額銷售收入9700銷售成本5724壞賬96存貨910應收賬款1700流動資產(chǎn)總額2610應付賬款1100銀行借款1130流動負債總額2230股東資本3150董事貸款9002006年預測141

每年按365天計算，該公司對客戶提供的信用期限為60天，銷售總額中約70%為賒銷，基本利率為6%，貸款利率為基準利率加4%，現(xiàn)信用經(jīng)理提供的方案及預算如下：方案一：提供現(xiàn)金折扣，如果客戶在10天內(nèi)付款可獲得1.5%的折扣優(yōu)惠，估計有半數(shù)客戶會采用，預測壞賬會下調(diào)50%。方案二：聘用應收賬款代理公司，代理公司同意接受ABC公司90%的賒銷額，并按賒銷額的2%的收取傭金，利息費用為轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的11%，則ABC公司的應收賬款90%即可轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金。公司將得到的可供使用的現(xiàn)金盈余將用作投資，預計可賺9%的回報，該方案可使信用管理成本節(jié)省130萬元。如果你是ABC公司的信用經(jīng)理，請你分析這兩個方案的財務影響，向董事會建議應選擇何種方案？每年按365天計算，該公司對客戶提供的信用期限為60天142方案1分析(1)2006預測賒銷額:銷售收入9700*70%賒銷比例=6790(2)平均收賬期(應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù))1700應收賬款/6790賒銷額*365=91.38天(3)在提供現(xiàn)金折扣的情況下平均收賬期:91.38天*50%+10天*50%=50.7天(4)在提供現(xiàn)金折扣的情況下應收賬款下降為:6790/365*50.7=943.159應收賬款占用資金將減少:1700-943.159=756.841方案1分析(1)2006預測賒銷額143方案1分析該方案的財務影響(1)應收賬款的機會成本減少:756.841(減少的