工程銷售培訓(xùn)課件

SalesTraining工程銷售培訓(xùn)

ProjectSalesTrainingSalesTraining工程銷售培訓(xùn)

ProjectS1SalesTraining內(nèi)容

一、銷售的職責(zé)

二、銷售方法

三、銷售技巧

四、銷售流程SalesTraining內(nèi)容

一、銷售的職責(zé)

二、銷2SalesTraining銷售的職責(zé)定義：把產(chǎn)品或服務(wù)以合理的價(jià)格賣給客戶并及時(shí)收款，并協(xié)調(diào)各方履行合同以達(dá)成客戶滿意。因此：銷售是任何公司的生存的根本，銷售工作是一項(xiàng)綜合性的工作，需要協(xié)同調(diào)動(dòng)各方資源為達(dá)成銷售而服務(wù)。SalesTraining銷售的職責(zé)定義：把產(chǎn)品或服務(wù)以合3SalesTraining銷售是一門綜合的科學(xué)和藝術(shù)

銷售的實(shí)質(zhì)是滿足客戶的需求，而非僅僅是有形的產(chǎn)品或服務(wù)。因此，理解客戶的深層需求是實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵。SalesTraining銷售是一門綜合的科學(xué)和藝術(shù)4SalesTraining人人都是銷售員人的一生都在做銷售“賣出去的最好的產(chǎn)品就是自己”職業(yè)生涯---個(gè)人品牌SalesTraining人人都是銷售員人的一生都在做銷售5SalesTraining成功銷售員的素質(zhì)要求誠(chéng)信之心感激之心愛心信心知人心恒心耐心好奇心虛心好學(xué)細(xì)心責(zé)任心勤奮機(jī)敏靈活SalesTraining成功銷售員的素質(zhì)要求誠(chéng)信之心6SalesTraining誠(chéng)信之心做人以誠(chéng)信為本銷售就是做人SalesTraining誠(chéng)信之心做人以誠(chéng)信為本7SalesTraining感激之心對(duì)所有幫助我們的人心存感激客戶是我們的衣食父母SalesTraining感激之心對(duì)所有幫助我們的人心存感8SalesTraining愛心（人際關(guān)系中的相悅定理）先愛人，別人才愛你先欣賞人，別人才欣賞你先助人，別人才幫助你SalesTraining愛心（人際關(guān)系中的相悅定理）先愛9SalesTraining信心源于對(duì)自己、產(chǎn)品、公司的強(qiáng)烈的自信心和自豪感源于對(duì)客戶和市場(chǎng)的深刻了解源于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的深刻了解和分析SalesTraining信心源于對(duì)自己、產(chǎn)品、公司的強(qiáng)烈10SalesTraining知人心沒有人是完全一樣的人是感情動(dòng)物同一個(gè)人在不同階段、時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境，心情不一樣善解人意投其所好

最高境界是看起來不象銷售的Sales,才能解除客戶的戒備，深入客戶內(nèi)心，了解其真實(shí)需求。SalesTraining知人心沒有人是完全一樣的11SalesTraining恒心不怕拒絕忍耐百折不撓、永不言敗愈挫愈奮不達(dá)目的，決不罷休SalesTraining恒心不怕拒絕12SalesTraining耐心銷售是一個(gè)瓜熟蒂落、水到渠成的過程SalesTraining耐心銷售是一個(gè)瓜熟蒂落、水到渠成13SalesTraining好奇心接觸新/老客戶接觸新鮮事物保持童心，凡事多問為什么SalesTraining好奇心接觸新/老客戶14SalesTraining虛心好學(xué)成功的銷售需要廣博的知識(shí)和技能客戶的知識(shí)日益增長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)時(shí)時(shí)學(xué)習(xí)、處處學(xué)習(xí)、和任何人學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)SalesTraining虛心好學(xué)成功的銷售需要廣博的知識(shí)15SalesTraining細(xì)心小處決定成功客戶經(jīng)常在小處方面被感動(dòng)細(xì)心發(fā)現(xiàn)商機(jī)SalesTraining細(xì)心小處決定成功16SalesTraining責(zé)任心為自己所做的事情負(fù)責(zé)對(duì)同事對(duì)公司對(duì)客戶對(duì)家庭對(duì)國(guó)家SalesTraining責(zé)任心為自己所做的事情負(fù)責(zé)17SalesTraining勤奮腦勤腿勤眼勤耳勤鼻勤嘴勤手勤SalesTraining勤奮腦勤18SalesTraining機(jī)敏靈活審時(shí)度勢(shì)隨機(jī)應(yīng)變準(zhǔn)備多套方案SalesTraining機(jī)敏靈活審時(shí)度勢(shì)19SalesTraining成功銷售員的知識(shí)要求對(duì)我公司的深入了解公司實(shí)力對(duì)我產(chǎn)品的深入了解對(duì)自己的深入了解對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品知識(shí)的深入了解對(duì)客戶的深入了解和認(rèn)知對(duì)客戶需求和問題的深入了解SalesTraining成功銷售員的知識(shí)要求對(duì)我公司的深20SalesTraining對(duì)我公司的深入了解創(chuàng)建、性質(zhì)公司實(shí)力主要部門功能大的項(xiàng)目大的客戶市場(chǎng)占有份額銷售額同行業(yè)中的位置SalesTraining對(duì)我公司的深入了解創(chuàng)建、性質(zhì)21SalesTraining對(duì)我產(chǎn)品的深入了解技術(shù)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品種類及優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品類型及優(yōu)勢(shì)型號(hào)功能優(yōu)勢(shì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)信譽(yù)優(yōu)勢(shì)服務(wù)優(yōu)勢(shì)給客戶帶來的好處和利益SalesTraining對(duì)我產(chǎn)品的深入了解技術(shù)優(yōu)勢(shì)22SalesTraining對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品知識(shí)的深入了解技術(shù)優(yōu)劣勢(shì)：產(chǎn)品種類及優(yōu)劣勢(shì)：產(chǎn)品類型及優(yōu)劣勢(shì)：型號(hào)：功能優(yōu)劣勢(shì)：價(jià)格優(yōu)劣勢(shì)：信譽(yù)優(yōu)劣勢(shì)服務(wù)優(yōu)劣勢(shì)給客戶帶來的好處和利益SalesTraining對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品知識(shí)的深入了23SalesTraining對(duì)客戶的深入了解和認(rèn)知基本情況業(yè)務(wù)背景與資料特殊興趣、生活方式客戶和你對(duì)采購(gòu)決策有影響的人性格特征SalesTraining對(duì)客戶的深入了解和認(rèn)知基本情況24SalesTraining麥凱66問（客戶、教育背景、家庭）姓名（昵稱、職稱），公司名稱地址，住址，電話（辦、宅），出生年月日（出生地、籍貫），身高（體重、五官特征），高中名稱與就讀時(shí)間（大專、畢業(yè)日期），大學(xué)時(shí)代得獎(jiǎng)記錄（研究所），大學(xué)時(shí)所屬兄弟姐妹會(huì)（擅長(zhǎng)運(yùn)動(dòng)），課外活動(dòng)/社團(tuán)，如客戶未上過大學(xué)，他是否在意學(xué)位，兵役軍種（退役時(shí)軍銜、對(duì)軍役的態(tài)度），婚姻狀況（配偶姓名），配偶的教育程度，配偶的興趣/活動(dòng)/社團(tuán)，結(jié)婚紀(jì)念日，子女姓名、年齡（撫養(yǎng)權(quán)），子女教育，子女愛好，SalesTraining麥凱66問（客戶、教育背景、家庭25SalesTraining麥凱66問（業(yè)務(wù)背景與資料）客戶前一個(gè)工作、公司名稱、公司地址、受聘時(shí)間、職銜，在日前公司的前一個(gè)職銜、日期在辦公室有何種“地位象征參與在職業(yè)幾貿(mào)易團(tuán)體所在職位是否聘顧問本客戶與本公司其他人員有何業(yè)務(wù)上的關(guān)系關(guān)系是否良好，原因本公司其他人員對(duì)本客戶的了解何種聯(lián)系，關(guān)系性質(zhì)客戶對(duì)自己公司的態(tài)度本客戶長(zhǎng)期事業(yè)目標(biāo)為本客戶短期事業(yè)目標(biāo)為客戶日前最關(guān)心是公司前途還是個(gè)人前途客戶多思考現(xiàn)在還是將來SalesTraining麥凱66問（業(yè)務(wù)背景與資料）客戶26SalesTraining麥凱66問（有何特殊興趣、生活方式）客戶所屬的私人俱樂部參與政治活動(dòng)、政黨、對(duì)客戶重要性為何是否熱衷于社區(qū)活動(dòng)、如何參與宗教信仰、是否熱衷對(duì)本客戶特別機(jī)密及不愿意談?wù)撝录珉x婚等客戶對(duì)什么主題特別有意見（除生意）病歷（目前健康狀況）飲酒習(xí)慣（酒類、酒量）如不喝酒，是否反對(duì)別人喝酒是否吸煙（是否反對(duì)別人吸煙）最偏好的午餐地點(diǎn)、晚餐地點(diǎn)最偏好的菜市是否反對(duì)別人請(qǐng)客嗜好與娛樂喜讀什么書（喜歡的度假方式）喜歡觀賞的運(yùn)動(dòng)車子、廠牌喜歡的話題喜歡引起什么人注意喜歡被這些人如何重視你會(huì)用什么來形容本客戶客戶自認(rèn)最得意的成就你認(rèn)為客戶長(zhǎng)期個(gè)人目標(biāo)為何你認(rèn)為客戶短期個(gè)人目標(biāo)為何SalesTraining麥凱66問（有何特殊興趣、生活方27SalesTraining麥凱66問（客戶和你）與本客戶做生意時(shí)，你擔(dān)心的道德與倫理為何客戶覺得對(duì)你，你的公司或你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手負(fù)有責(zé)任嗎？是什么？客戶是否需改變自己的習(xí)慣，采取不利于自己的行動(dòng)，才能配合你的銷售？客戶是否經(jīng)常以自我為中心？客戶是否道德感很強(qiáng)？在客戶的眼中，最關(guān)鍵的問題有哪些？客戶管理階層以何為重？你能否協(xié)助化解客戶與主管的問題，如何化解？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)以上的問題有沒有比你更好的答案。SalesTraining麥凱66問（客戶和你）與本客戶做28SalesTraining銷售方法與技巧SalesTraining銷售方法與技巧29SalesTraining銷售方法了解客戶公司的組織架構(gòu)了解客戶公司對(duì)我產(chǎn)品的采購(gòu)決策流程了解客戶公司業(yè)務(wù)的發(fā)展及公司需求要點(diǎn)了解客戶對(duì)我產(chǎn)品的采購(gòu)決策團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)者，跟隨者我公司的支持者，反對(duì)者，中立者決策團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人需求與目標(biāo)SalesTraining銷售方法了解客戶公司的組織架構(gòu)30SalesTraining對(duì)采購(gòu)決策有影響的人購(gòu)買者決策者影響者評(píng)估者倡導(dǎo)者守門者使用者親人、朋友、客戶SalesTraining對(duì)采購(gòu)決策有影響的人購(gòu)買者31SalesTraining識(shí)別不同客戶的性格特征快節(jié)奏慢節(jié)奏社交能力弱社交能力強(qiáng)鴿子型慢聲細(xì)語(yǔ)/語(yǔ)速不快、友好重感情、外表、友誼、健談平和、含蓄、內(nèi)斂、理解人猶豫不決、柔順、感性主導(dǎo)需求：和諧孔雀型說話快、反應(yīng)快、節(jié)奏快、心直口快重感情、外表、友誼、健談、友好、人事混喜歡被欣賞主導(dǎo)需求：贊美老鷹型說話快、反應(yīng)快、節(jié)奏快、時(shí)間觀念強(qiáng)對(duì)事不對(duì)人、不講關(guān)系、不表示友好、說話不多但直入主題、不考慮感受喜歡指揮-目標(biāo)強(qiáng)、果斷、理智、直、好斗、挑戰(zhàn)、效率主導(dǎo)需求：權(quán)利貓頭鷹型聲音小/語(yǔ)速不快、不表示友好封閉、不直接、分析能力強(qiáng)、對(duì)事不對(duì)人、不講關(guān)系數(shù)據(jù)、精準(zhǔn)、條理、邏輯、挑剔主導(dǎo)需求：尊重SalesTraining識(shí)別不同客戶的性格特征快節(jié)奏慢節(jié)32SalesTraining對(duì)客戶需求和問題的深入了解了解客戶并站在他的角度去思考了解他的需求是什么？了解他的問題是什么？我能否滿足他的需求和解決他的問題我如何滿足他的需求和解決他的問題一般不要繞開守門人，相反應(yīng)該得到他的指點(diǎn)SalesTraining對(duì)客戶需求和問題的深入了解了解客33SalesTraining了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是哪些了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的是怎樣的產(chǎn)品配置及價(jià)格分析競(jìng)爭(zhēng)中各自的優(yōu)劣勢(shì)，如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，如何投其所好銷售方法SalesTraining了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是哪些銷售方法34SalesTraining基于上述項(xiàng)目情況的了解，確定：我們的方案我們的賣點(diǎn)（對(duì)應(yīng)客戶的真實(shí)需求）我們的工作對(duì)象我們的進(jìn)度計(jì)劃銷售方法SalesTraining基于上述項(xiàng)目情況的了解，確定：銷35SalesTraining制訂計(jì)劃此次拜訪是什么目的什么時(shí)間去在什么地點(diǎn)拜訪誰(shuí)，如何準(zhǔn)確判斷他的心理，采取什么對(duì)策如何去如何開場(chǎng)如何介紹產(chǎn)品用哪些優(yōu)點(diǎn)吸引客戶客戶會(huì)提出什么樣的問題我如何回答如果實(shí)際情況與預(yù)想的此次拜訪目的不符，我的第二套方案是什么約見客戶SalesTraining制訂計(jì)劃此次拜訪是什么目的36SalesTraining約見客戶（時(shí)間）根據(jù)拜訪客戶的特點(diǎn)選擇時(shí)間尊重客戶的意愿，留有充分的余地講究信譽(yù)，準(zhǔn)時(shí)赴約合理利用拜訪時(shí)間提高拜訪效率SalesTraining約見客戶（時(shí)間）根據(jù)拜訪客戶的特37SalesTraining銷售技巧首因效應(yīng)近因效應(yīng)客戶心理因素渠道管理目標(biāo)的作用團(tuán)隊(duì)的力量SalesTraining銷售技巧首因效應(yīng)38SalesTraining首因效應(yīng)實(shí)驗(yàn)：Peter性格開朗的描述，Peter沉默內(nèi)向的描述，將兩段文字交換順序給兩組人看，結(jié)果兩組中絕大多數(shù)都以第一段文字的描述歸結(jié)Peter性格特點(diǎn)的結(jié)論。結(jié)論：第一印象非常重要，客戶通常能在45秒內(nèi)形成判斷，此判斷將主導(dǎo)其對(duì)銷售及其品牌的總體感覺。SalesTraining首因效應(yīng)實(shí)驗(yàn)：39SalesTraining首因效應(yīng)Peter不愛與人交談，與人尤其是異性交往時(shí)總是很拘謹(jǐn)。高中三年了，除了宿舍的幾個(gè)室友外，Peter和其他同學(xué)往來很少，甚至與同班有的同學(xué)根本沒說過話。看見朋友和別人從容地聊天，Peter除了羨慕就是自卑。身邊的人常常說Peter太“蔫”。Peter性格非常開朗，人際交往中總能左右逢源。大學(xué)入學(xué)不到一個(gè)月，他不但混熟了同班同學(xué)，甚至還與不同系，不同級(jí)的同學(xué)打成一片，Peter在大二時(shí)就當(dāng)選了學(xué)生會(huì)主席也就不足為奇了。有了Peter掌舵的學(xué)生會(huì)空前活躍，幾乎平均每周都有各種主題的活動(dòng)，極大增進(jìn)了同學(xué)之間的交流與友誼。SalesTraining首因效應(yīng)Peter不愛與人交談，40SalesTraining近因效應(yīng)某種刺激反復(fù)出現(xiàn)易被人記住負(fù)面的刺激比正面的刺激更能在大腦中留存印象（借錢理論）最近的認(rèn)識(shí)也容易留下深刻印象結(jié)論：分散愉悅，合并痛楚（如貨其延遲的告知）避免虎頭蛇尾，盡可能高調(diào)結(jié)尾，將大大提高重復(fù)購(gòu)買SalesTraining近因效應(yīng)某種刺激反復(fù)出現(xiàn)易被人記41SalesTraining客戶的心理因素請(qǐng)求給與小恩惠使成交概率增加太多選擇將使客戶決策延遲定價(jià)技巧（麥當(dāng)勞的漢堡定價(jià)策略）大中小$6.5$3.5$2.5SalesTraining客戶的心理因素請(qǐng)求給與小恩惠使成42SalesTraining得失不一回答以下問題：1、假如給你兩個(gè)選擇：拋硬幣，正面朝上則給你200元，反面朝上則一分錢沒有直接給你100元SalesTraining得失不一回答以下問題：43SalesTraining得失不一回答以下問題：2、假如你違反了交通規(guī)則，交警給你兩個(gè)選擇：拋硬幣，正面朝上則罰你200元，反面朝上則免予處罰直接罰款100元SalesTraining得失不一回答以下問題：44SalesTraining得失不一回答以下問題：1、假如你得了一種絕癥，這種病癥沒有任何不適，除了在5年內(nèi)有萬(wàn)分之一的可能猝死?，F(xiàn)在有一種藥可以治愈這種絕癥，你愿意出多少錢來買這種藥？SalesTraining得失不一回答以下問題：45SalesTraining得失不一回答以下問題：1、假如有個(gè)藥廠研發(fā)一種新藥需要做臨床試驗(yàn)，試驗(yàn)沒有任何其他后遺癥，除了有萬(wàn)分之一的可能使你患上5年內(nèi)猝死的病癥，這種病癥沒有任何其他不適。藥廠出多少錢你才愿意做這項(xiàng)臨床試驗(yàn)？SalesTraining得失不一回答以下問題：46SalesTraining鏟雪機(jī)的銷售去年你所在的城市遭遇雪災(zāi)，路上厚厚的積雪造成了許多人無法出門（雖然大路上的積雪交通部門會(huì)清掃，但由于家庭別墅小路上的積雪太厚，使得大家被困在家中幾天）。倘若你研發(fā)并制造了一種鏟雪機(jī)用于家庭除雪，這種鏟雪機(jī)的成本大約在1000元/臺(tái)，你打算以1200元/臺(tái)出售。可是經(jīng)過一段時(shí)間的推銷，鑒于今年天氣是否會(huì)下大雪不確定性，你發(fā)現(xiàn)幾乎沒有人愿意購(gòu)買。請(qǐng)問如何應(yīng)用一些心理學(xué)的知識(shí)促銷？SalesTraining鏟雪機(jī)的銷售去年你所在的城市遭遇47SalesTraining渠道管理罪犯的兩難選擇目標(biāo)：使自己拿到最高分游戲分10輪：1~4輪后雙方可協(xié)商一次5~8輪分?jǐn)?shù)翻倍之后再協(xié)商一次9~10輪分?jǐn)?shù)再翻倍破窗理論紅藍(lán)紅5，5-20，0藍(lán)20，0-10，-10罪犯1罪犯2SalesTraining渠道管理罪犯的兩難選擇紅藍(lán)紅5，48SalesTraining目標(biāo)的作用把人分三組隔離做實(shí)驗(yàn)分別對(duì)：美…，高…，藍(lán)…組詞，但不允許同類詞反復(fù)出現(xiàn)，如：美女，美男…第一組:在60秒內(nèi)組三個(gè)以上第二組：在60秒內(nèi)盡可能組最多的詞第三組：根據(jù)第二組的接近最高紀(jì)錄確定目標(biāo)，在60秒內(nèi)組目標(biāo)數(shù)量的詞對(duì)比三組結(jié)果，分析目標(biāo)對(duì)行為的影響。目標(biāo)制定得好可以幫助取得最好的結(jié)果。但目標(biāo)必須是通過努力可達(dá)到的，太高太低都不利SalesTraining目標(biāo)的作用把人分三組隔離做實(shí)驗(yàn)49SalesTraining團(tuán)隊(duì)的力量-沙漠生存游戲制訂決策和解決問題的活動(dòng)本情景基于2000多個(gè)真實(shí)的案例，在這些案例中，人們的生死取決于他們所做的決定。情景大約是八月中旬某一天的上午十點(diǎn)鐘。你的飛機(jī)迫降在非洲的撒哈拉大沙漠。飛行員和副飛行員都死了，其他人都沒有受傷。飛行員在飛機(jī)迫降前告訴你們，飛機(jī)著陸點(diǎn)將距離原定位置大約100公里。原定飛行計(jì)劃已在出發(fā)前交給了空中交通控制中心。他還估計(jì)飛機(jī)迫降點(diǎn)大約115公里附近有個(gè)采礦村。迫降地區(qū)是平原，貧瘠荒蕪，除了一些仙人掌外一無所有。當(dāng)時(shí)氣溫大約攝氏43度。你們穿著T恤、短褲和教練鞋，每個(gè)人都帶有手帕，一包香煙，一支圓珠筆。你們共有700元人民幣。SalesTraining團(tuán)隊(duì)的力量-沙漠生存游戲制訂決策50SalesTraining問題飛機(jī)著火前，你的小組能夠?qū)⒘性谒絾巫由系?5項(xiàng)物品搶救出來?，F(xiàn)在要求你們根據(jù)這些物品對(duì)你們生存的重要性進(jìn)行排序(1表示對(duì)你們的生存最為重要，15表示對(duì)你們的生存重要性最?。?。首先，你們必須自己?jiǎn)为?dú)完成這項(xiàng)排序練習(xí)，不得與其他人討論。然后你將把你的排序情況與小組其他人員進(jìn)行討論，并得出小組“一致同意”的排序。（注意不可采取少數(shù)服從多數(shù)，舉手表決等方式取得一致）機(jī)上幸存者與你們小組人數(shù)相同。你們必須呆在一起，不得分開各走各的路。團(tuán)隊(duì)的力量-沙漠生存游戲SalesTraining問題團(tuán)隊(duì)的力量-沙漠生存游戲51SalesTraining團(tuán)隊(duì)的力量-沙漠生存游戲個(gè)人排序小組排序?qū)＜遗判騻€(gè)人偏離小組偏離手電筒和4節(jié)電池水果刀迫降區(qū)的地圖塑料雨衣指南針急救箱45口徑手槍，裝有子彈紅色和白色降落傘一瓶鹽片每人一夸脫水書“沙漠里能吃的動(dòng)物”每人一副太陽(yáng)鏡2夸脫伏特加酒每人一件大衣一面化妝鏡總和SalesTraining團(tuán)隊(duì)的力量-沙漠生存游戲個(gè)人排序52SalesTraining團(tuán)隊(duì)的力量-沙漠生存游戲?qū)＜遗判蚴蛛娡埠?節(jié)電池4水果刀6迫降區(qū)的地圖12塑料雨衣7指南針11急救箱1045口徑手槍，裝有子彈8紅色和白色降落傘5一瓶鹽片15每人一夸脫水3書“沙漠里能吃的動(dòng)物”13每人一副太陽(yáng)鏡92夸脫伏特加酒14每人一件大衣2一面化妝鏡1小組討論結(jié)果是否優(yōu)于個(gè)人決策？SalesTraining團(tuán)隊(duì)的力量-沙漠生存游戲?qū)＜遗判?3SalesTraining不輕言放棄不因循守舊成功屬于有韌性與創(chuàng)造力的你！SalesTraining54SalesTraining慣例是這樣形成的?！SalesTraining慣例是這樣形成的?！55SalesTraining科學(xué)家們把5只猴子關(guān)在一間屋子里，屋子中央的梯子頂上放著香蕉。SalesTraining科學(xué)家們把5只猴子關(guān)在一間屋子里56SalesTraining每當(dāng)有猴子爬上梯子去取香蕉時(shí)，科學(xué)家就用冷水澆其它的猴子。SalesTraining每當(dāng)有猴子爬上梯子去取香蕉時(shí)，科57SalesTraining過了一會(huì)兒，每當(dāng)有猴子爬梯子去拿香蕉時(shí)，其它猴子就一起過去揍它。SalesTraining過了一會(huì)兒，每當(dāng)有猴子爬梯子去拿58SalesTraining再過了一會(huì)兒，沒有一只猴子再敢爬上梯子去拿香蕉。SalesTraining再過了一會(huì)兒，沒有一只猴子再敢爬59SalesTraining科學(xué)家們停止了澆冷水的行動(dòng)。然后替換了其中的一只猴子。這只新來的猴子做的第一件事就是去爬梯子拿香蕉。而其它所有的猴子就立刻上前一起去揍它。挨了幾回揍之后，新來的猴子也學(xué)乖了，不敢再去爬梯子，雖然他不知道為什么。SalesTraining科學(xué)家們停止了澆冷水的行動(dòng)。然后60SalesTraining緊接著科學(xué)家替換了第二只猴子。它當(dāng)然也去爬梯子。可笑的是第一只猴子也參加其它的猴子一起去揍它。如此再替換第三只，同樣的事情發(fā)生了，直到所有猴子都被替換掉。SalesTraining緊接著科學(xué)家替換了第二只猴子。它61SalesTraining雖然不再被冷水淋，可現(xiàn)在的五只新來的猴子還是會(huì)不約而同地去揍任何一只膽敢爬上梯子去拿香蕉的猴子。SalesTraining雖然不再被冷水淋，可現(xiàn)在的五只新62SalesTraining倘若你去問一問猴子們，為啥他們要一起去揍爬上梯子的同伴……我敢擔(dān)保他們的回答一定是……“我也不知道為什么---這就是這兒的慣例”有沒有覺得這句話聽起來很耳熟?SalesTraining倘若你去問一問猴子們，為啥他們要63SalesTraining我們是否也應(yīng)當(dāng)自問一下:為什么我們總是按照慣例做事,而不愿意嘗試新的不同的方法呢?SalesTraining我們是否也應(yīng)當(dāng)自問一下:為什么64經(jīng)常不斷地學(xué)習(xí),你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量StudyConstantly,AndYouWillKnowEverything.TheMoreYouKnow,TheMorePowerfulYouWillBe寫在最后經(jīng)常不斷地學(xué)習(xí),你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量寫65感謝聆聽不足之處請(qǐng)大家批評(píng)指導(dǎo)PleaseCriticizeAndGuideTheShortcomings結(jié)束語(yǔ)講師：XXXXXXXX年XX月XX日

感謝聆聽結(jié)束語(yǔ)講師：XXXXXX66SalesTraining工程銷售培訓(xùn)

ProjectSalesTrainingSalesTraining工程銷售培訓(xùn)

ProjectS67SalesTraining內(nèi)容

一、銷售的職責(zé)

二、銷售方法

三、銷售技巧

四、銷售流程SalesTraining內(nèi)容

一、銷售的職責(zé)

二、銷68SalesTraining銷售的職責(zé)定義：把產(chǎn)品或服務(wù)以合理的價(jià)格賣給客戶并及時(shí)收款，并協(xié)調(diào)各方履行合同以達(dá)成客戶滿意。因此：銷售是任何公司的生存的根本，銷售工作是一項(xiàng)綜合性的工作，需要協(xié)同調(diào)動(dòng)各方資源為達(dá)成銷售而服務(wù)。SalesTraining銷售的職責(zé)定義：把產(chǎn)品或服務(wù)以合69SalesTraining銷售是一門綜合的科學(xué)和藝術(shù)

銷售的實(shí)質(zhì)是滿足客戶的需求，而非僅僅是有形的產(chǎn)品或服務(wù)。因此，理解客戶的深層需求是實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵。SalesTraining銷售是一門綜合的科學(xué)和藝術(shù)70SalesTraining人人都是銷售員人的一生都在做銷售“賣出去的最好的產(chǎn)品就是自己”職業(yè)生涯---個(gè)人品牌SalesTraining人人都是銷售員人的一生都在做銷售71SalesTraining成功銷售員的素質(zhì)要求誠(chéng)信之心感激之心愛心信心知人心恒心耐心好奇心虛心好學(xué)細(xì)心責(zé)任心勤奮機(jī)敏靈活SalesTraining成功銷售員的素質(zhì)要求誠(chéng)信之心72SalesTraining誠(chéng)信之心做人以誠(chéng)信為本銷售就是做人SalesTraining誠(chéng)信之心做人以誠(chéng)信為本73SalesTraining感激之心對(duì)所有幫助我們的人心存感激客戶是我們的衣食父母SalesTraining感激之心對(duì)所有幫助我們的人心存感74SalesTraining愛心（人際關(guān)系中的相悅定理）先愛人，別人才愛你先欣賞人，別人才欣賞你先助人，別人才幫助你SalesTraining愛心（人際關(guān)系中的相悅定理）先愛75SalesTraining信心源于對(duì)自己、產(chǎn)品、公司的強(qiáng)烈的自信心和自豪感源于對(duì)客戶和市場(chǎng)的深刻了解源于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的深刻了解和分析SalesTraining信心源于對(duì)自己、產(chǎn)品、公司的強(qiáng)烈76SalesTraining知人心沒有人是完全一樣的人是感情動(dòng)物同一個(gè)人在不同階段、時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境，心情不一樣善解人意投其所好

最高境界是看起來不象銷售的Sales,才能解除客戶的戒備，深入客戶內(nèi)心，了解其真實(shí)需求。SalesTraining知人心沒有人是完全一樣的77SalesTraining恒心不怕拒絕忍耐百折不撓、永不言敗愈挫愈奮不達(dá)目的，決不罷休SalesTraining恒心不怕拒絕78SalesTraining耐心銷售是一個(gè)瓜熟蒂落、水到渠成的過程SalesTraining耐心銷售是一個(gè)瓜熟蒂落、水到渠成79SalesTraining好奇心接觸新/老客戶接觸新鮮事物保持童心，凡事多問為什么SalesTraining好奇心接觸新/老客戶80SalesTraining虛心好學(xué)成功的銷售需要廣博的知識(shí)和技能客戶的知識(shí)日益增長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)時(shí)時(shí)學(xué)習(xí)、處處學(xué)習(xí)、和任何人學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)SalesTraining虛心好學(xué)成功的銷售需要廣博的知識(shí)81SalesTraining細(xì)心小處決定成功客戶經(jīng)常在小處方面被感動(dòng)細(xì)心發(fā)現(xiàn)商機(jī)SalesTraining細(xì)心小處決定成功82SalesTraining責(zé)任心為自己所做的事情負(fù)責(zé)對(duì)同事對(duì)公司對(duì)客戶對(duì)家庭對(duì)國(guó)家SalesTraining責(zé)任心為自己所做的事情負(fù)責(zé)83SalesTraining勤奮腦勤腿勤眼勤耳勤鼻勤嘴勤手勤SalesTraining勤奮腦勤84SalesTraining機(jī)敏靈活審時(shí)度勢(shì)隨機(jī)應(yīng)變準(zhǔn)備多套方案SalesTraining機(jī)敏靈活審時(shí)度勢(shì)85SalesTraining成功銷售員的知識(shí)要求對(duì)我公司的深入了解公司實(shí)力對(duì)我產(chǎn)品的深入了解對(duì)自己的深入了解對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品知識(shí)的深入了解對(duì)客戶的深入了解和認(rèn)知對(duì)客戶需求和問題的深入了解SalesTraining成功銷售員的知識(shí)要求對(duì)我公司的深86SalesTraining對(duì)我公司的深入了解創(chuàng)建、性質(zhì)公司實(shí)力主要部門功能大的項(xiàng)目大的客戶市場(chǎng)占有份額銷售額同行業(yè)中的位置SalesTraining對(duì)我公司的深入了解創(chuàng)建、性質(zhì)87SalesTraining對(duì)我產(chǎn)品的深入了解技術(shù)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品種類及優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品類型及優(yōu)勢(shì)型號(hào)功能優(yōu)勢(shì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)信譽(yù)優(yōu)勢(shì)服務(wù)優(yōu)勢(shì)給客戶帶來的好處和利益SalesTraining對(duì)我產(chǎn)品的深入了解技術(shù)優(yōu)勢(shì)88SalesTraining對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品知識(shí)的深入了解技術(shù)優(yōu)劣勢(shì)：產(chǎn)品種類及優(yōu)劣勢(shì)：產(chǎn)品類型及優(yōu)劣勢(shì)：型號(hào)：功能優(yōu)劣勢(shì)：價(jià)格優(yōu)劣勢(shì)：信譽(yù)優(yōu)劣勢(shì)服務(wù)優(yōu)劣勢(shì)給客戶帶來的好處和利益SalesTraining對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品知識(shí)的深入了89SalesTraining對(duì)客戶的深入了解和認(rèn)知基本情況業(yè)務(wù)背景與資料特殊興趣、生活方式客戶和你對(duì)采購(gòu)決策有影響的人性格特征SalesTraining對(duì)客戶的深入了解和認(rèn)知基本情況90SalesTraining麥凱66問（客戶、教育背景、家庭）姓名（昵稱、職稱），公司名稱地址，住址，電話（辦、宅），出生年月日（出生地、籍貫），身高（體重、五官特征），高中名稱與就讀時(shí)間（大專、畢業(yè)日期），大學(xué)時(shí)代得獎(jiǎng)記錄（研究所），大學(xué)時(shí)所屬兄弟姐妹會(huì)（擅長(zhǎng)運(yùn)動(dòng)），課外活動(dòng)/社團(tuán)，如客戶未上過大學(xué)，他是否在意學(xué)位，兵役軍種（退役時(shí)軍銜、對(duì)軍役的態(tài)度），婚姻狀況（配偶姓名），配偶的教育程度，配偶的興趣/活動(dòng)/社團(tuán)，結(jié)婚紀(jì)念日，子女姓名、年齡（撫養(yǎng)權(quán)），子女教育，子女愛好，SalesTraining麥凱66問（客戶、教育背景、家庭91SalesTraining麥凱66問（業(yè)務(wù)背景與資料）客戶前一個(gè)工作、公司名稱、公司地址、受聘時(shí)間、職銜，在日前公司的前一個(gè)職銜、日期在辦公室有何種“地位象征參與在職業(yè)幾貿(mào)易團(tuán)體所在職位是否聘顧問本客戶與本公司其他人員有何業(yè)務(wù)上的關(guān)系關(guān)系是否良好，原因本公司其他人員對(duì)本客戶的了解何種聯(lián)系，關(guān)系性質(zhì)客戶對(duì)自己公司的態(tài)度本客戶長(zhǎng)期事業(yè)目標(biāo)為本客戶短期事業(yè)目標(biāo)為客戶日前最關(guān)心是公司前途還是個(gè)人前途客戶多思考現(xiàn)在還是將來SalesTraining麥凱66問（業(yè)務(wù)背景與資料）客戶92SalesTraining麥凱66問（有何特殊興趣、生活方式）客戶所屬的私人俱樂部參與政治活動(dòng)、政黨、對(duì)客戶重要性為何是否熱衷于社區(qū)活動(dòng)、如何參與宗教信仰、是否熱衷對(duì)本客戶特別機(jī)密及不愿意談?wù)撝录珉x婚等客戶對(duì)什么主題特別有意見（除生意）病歷（目前健康狀況）飲酒習(xí)慣（酒類、酒量）如不喝酒，是否反對(duì)別人喝酒是否吸煙（是否反對(duì)別人吸煙）最偏好的午餐地點(diǎn)、晚餐地點(diǎn)最偏好的菜市是否反對(duì)別人請(qǐng)客嗜好與娛樂喜讀什么書（喜歡的度假方式）喜歡觀賞的運(yùn)動(dòng)車子、廠牌喜歡的話題喜歡引起什么人注意喜歡被這些人如何重視你會(huì)用什么來形容本客戶客戶自認(rèn)最得意的成就你認(rèn)為客戶長(zhǎng)期個(gè)人目標(biāo)為何你認(rèn)為客戶短期個(gè)人目標(biāo)為何SalesTraining麥凱66問（有何特殊興趣、生活方93SalesTraining麥凱66問（客戶和你）與本客戶做生意時(shí)，你擔(dān)心的道德與倫理為何客戶覺得對(duì)你，你的公司或你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手負(fù)有責(zé)任嗎？是什么？客戶是否需改變自己的習(xí)慣，采取不利于自己的行動(dòng)，才能配合你的銷售？客戶是否經(jīng)常以自我為中心？客戶是否道德感很強(qiáng)？在客戶的眼中，最關(guān)鍵的問題有哪些？客戶管理階層以何為重？你能否協(xié)助化解客戶與主管的問題，如何化解？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)以上的問題有沒有比你更好的答案。SalesTraining麥凱66問（客戶和你）與本客戶做94SalesTraining銷售方法與技巧SalesTraining銷售方法與技巧95SalesTraining銷售方法了解客戶公司的組織架構(gòu)了解客戶公司對(duì)我產(chǎn)品的采購(gòu)決策流程了解客戶公司業(yè)務(wù)的發(fā)展及公司需求要點(diǎn)了解客戶對(duì)我產(chǎn)品的采購(gòu)決策團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)者，跟隨者我公司的支持者，反對(duì)者，中立者決策團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人需求與目標(biāo)SalesTraining銷售方法了解客戶公司的組織架構(gòu)96SalesTraining對(duì)采購(gòu)決策有影響的人購(gòu)買者決策者影響者評(píng)估者倡導(dǎo)者守門者使用者親人、朋友、客戶SalesTraining對(duì)采購(gòu)決策有影響的人購(gòu)買者97SalesTraining識(shí)別不同客戶的性格特征快節(jié)奏慢節(jié)奏社交能力弱社交能力強(qiáng)鴿子型慢聲細(xì)語(yǔ)/語(yǔ)速不快、友好重感情、外表、友誼、健談平和、含蓄、內(nèi)斂、理解人猶豫不決、柔順、感性主導(dǎo)需求：和諧孔雀型說話快、反應(yīng)快、節(jié)奏快、心直口快重感情、外表、友誼、健談、友好、人事混喜歡被欣賞主導(dǎo)需求：贊美老鷹型說話快、反應(yīng)快、節(jié)奏快、時(shí)間觀念強(qiáng)對(duì)事不對(duì)人、不講關(guān)系、不表示友好、說話不多但直入主題、不考慮感受喜歡指揮-目標(biāo)強(qiáng)、果斷、理智、直、好斗、挑戰(zhàn)、效率主導(dǎo)需求：權(quán)利貓頭鷹型聲音小/語(yǔ)速不快、不表示友好封閉、不直接、分析能力強(qiáng)、對(duì)事不對(duì)人、不講關(guān)系數(shù)據(jù)、精準(zhǔn)、條理、邏輯、挑剔主導(dǎo)需求：尊重SalesTraining識(shí)別不同客戶的性格特征快節(jié)奏慢節(jié)98SalesTraining對(duì)客戶需求和問題的深入了解了解客戶并站在他的角度去思考了解他的需求是什么？了解他的問題是什么？我能否滿足他的需求和解決他的問題我如何滿足他的需求和解決他的問題一般不要繞開守門人，相反應(yīng)該得到他的指點(diǎn)SalesTraining對(duì)客戶需求和問題的深入了解了解客99SalesTraining了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是哪些了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的是怎樣的產(chǎn)品配置及價(jià)格分析競(jìng)爭(zhēng)中各自的優(yōu)劣勢(shì)，如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，如何投其所好銷售方法SalesTraining了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是哪些銷售方法100SalesTraining基于上述項(xiàng)目情況的了解，確定：我們的方案我們的賣點(diǎn)（對(duì)應(yīng)客戶的真實(shí)需求）我們的工作對(duì)象我們的進(jìn)度計(jì)劃銷售方法SalesTraining基于上述項(xiàng)目情況的了解，確定：銷101SalesTraining制訂計(jì)劃此次拜訪是什么目的什么時(shí)間去在什么地點(diǎn)拜訪誰(shuí)，如何準(zhǔn)確判斷他的心理，采取什么對(duì)策如何去如何開場(chǎng)如何介紹產(chǎn)品用哪些優(yōu)點(diǎn)吸引客戶客戶會(huì)提出什么樣的問題我如何回答如果實(shí)際情況與預(yù)想的此次拜訪目的不符，我的第二套方案是什么約見客戶SalesTraining制訂計(jì)劃此次拜訪是什么目的102SalesTraining約見客戶（時(shí)間）根據(jù)拜訪客戶的特點(diǎn)選擇時(shí)間尊重客戶的意愿，留有充分的余地講究信譽(yù)，準(zhǔn)時(shí)赴約合理利用拜訪時(shí)間提高拜訪效率SalesTraining約見客戶（時(shí)間）根據(jù)拜訪客戶的特103SalesTraining銷售技巧首因效應(yīng)近因效應(yīng)客戶心理因素渠道管理目標(biāo)的作用團(tuán)隊(duì)的力量SalesTraining銷售技巧首因效應(yīng)104SalesTraining首因效應(yīng)實(shí)驗(yàn)：Peter性格開朗的描述，Peter沉默內(nèi)向的描述，將兩段文字交換順序給兩組人看，結(jié)果兩組中絕大多數(shù)都以第一段文字的描述歸結(jié)Peter性格特點(diǎn)的結(jié)論。結(jié)論：第一印象非常重要，客戶通常能在45秒內(nèi)形成判斷，此判斷將主導(dǎo)其對(duì)銷售及其品牌的總體感覺。SalesTraining首因效應(yīng)實(shí)驗(yàn)：105SalesTraining首因效應(yīng)Peter不愛與人交談，與人尤其是異性交往時(shí)總是很拘謹(jǐn)。高中三年了，除了宿舍的幾個(gè)室友外，Peter和其他同學(xué)往來很少，甚至與同班有的同學(xué)根本沒說過話?？匆娕笥押蛣e人從容地聊天，Peter除了羨慕就是自卑。身邊的人常常說Peter太“蔫”。Peter性格非常開朗，人際交往中總能左右逢源。大學(xué)入學(xué)不到一個(gè)月，他不但混熟了同班同學(xué)，甚至還與不同系，不同級(jí)的同學(xué)打成一片，Peter在大二時(shí)就當(dāng)選了學(xué)生會(huì)主席也就不足為奇了。有了Peter掌舵的學(xué)生會(huì)空前活躍，幾乎平均每周都有各種主題的活動(dòng)，極大增進(jìn)了同學(xué)之間的交流與友誼。SalesTraining首因效應(yīng)Peter不愛與人交談，106SalesTraining近因效應(yīng)某種刺激反復(fù)出現(xiàn)易被人記住負(fù)面的刺激比正面的刺激更能在大腦中留存印象（借錢理論）最近的認(rèn)識(shí)也容易留下深刻印象結(jié)論：分散愉悅，合并痛楚（如貨其延遲的告知）避免虎頭蛇尾，盡可能高調(diào)結(jié)尾，將大大提高重復(fù)購(gòu)買SalesTraining近因效應(yīng)某種刺激反復(fù)出現(xiàn)易被人記107SalesTraining客戶的心理因素請(qǐng)求給與小恩惠使成交概率增加太多選擇將使客戶決策延遲定價(jià)技巧（麥當(dāng)勞的漢堡定價(jià)策略）大中小$6.5$3.5$2.5SalesTraining客戶的心理因素請(qǐng)求給與小恩惠使成108SalesTraining得失不一回答以下問題：1、假如給你兩個(gè)選擇：拋硬幣，正面朝上則給你200元，反面朝上則一分錢沒有直接給你100元SalesTraining得失不一回答以下問題：109SalesTraining得失不一回答以下問題：2、假如你違反了交通規(guī)則，交警給你兩個(gè)選擇：拋硬幣，正面朝上則罰你200元，反面朝上則免予處罰直接罰款100元SalesTraining得失不一回答以下問題：110SalesTraining得失不一回答以下問題：1、假如你得了一種絕癥，這種病癥沒有任何不適，除了在5年內(nèi)有萬(wàn)分之一的可能猝死。現(xiàn)在有一種藥可以治愈這種絕癥，你愿意出多少錢來買這種藥？SalesTraining得失不一回答以下問題：111SalesTraining得失不一回答以下問題：1、假如有個(gè)藥廠研發(fā)一種新藥需要做臨床試驗(yàn)，試驗(yàn)沒有任何其他后遺癥，除了有萬(wàn)分之一的可能使你患上5年內(nèi)猝死的病癥，這種病癥沒有任何其他不適。藥廠出多少錢你才愿意做這項(xiàng)臨床試驗(yàn)？SalesTraining得失不一回答以下問題：112SalesTraining鏟雪機(jī)的銷售去年你所在的城市遭遇雪災(zāi)，路上厚厚的積雪造成了許多人無法出門（雖然大路上的積雪交通部門會(huì)清掃，但由于家庭別墅小路上的積雪太厚，使得大家被困在家中幾天）。倘若你研發(fā)并制造了一種鏟雪機(jī)用于家庭除雪，這種鏟雪機(jī)的成本大約在1000元/臺(tái)，你打算以1200元/臺(tái)出售。可是經(jīng)過一段時(shí)間的推銷，鑒于今年天氣是否會(huì)下大雪不確定性，你發(fā)現(xiàn)幾乎沒有人愿意購(gòu)買。請(qǐng)問如何應(yīng)用一些心理學(xué)的知識(shí)促銷？SalesTraining鏟雪機(jī)的銷售去年你所在的城市遭遇113SalesTraining渠道管理罪犯的兩難選擇目標(biāo)：使自己拿到最高分游戲分10輪：1~4輪后雙方可協(xié)商一次5~8輪分?jǐn)?shù)翻倍之后再協(xié)商一次9~10輪分?jǐn)?shù)再翻倍破窗理論紅藍(lán)紅5，5-20，0藍(lán)20，0-10，-10罪犯1罪犯2SalesTraining渠道管理罪犯的兩難選擇紅藍(lán)紅5，114SalesTraining目標(biāo)的作用把人分三組隔離做實(shí)驗(yàn)分別對(duì)：美…，高…，藍(lán)…組詞，但不允許同類詞反復(fù)出現(xiàn)，如：美女，美男…第一組:在60秒內(nèi)組三個(gè)以上第二組：在60秒內(nèi)盡可能組最多的詞第三組：根據(jù)第二組的接近最高紀(jì)錄確定目標(biāo)，在60秒內(nèi)組目標(biāo)數(shù)量的詞對(duì)比三組結(jié)果，分析目標(biāo)對(duì)行為的影響。目標(biāo)制定得好可以幫助取得最好的結(jié)果。但目標(biāo)必須是通過努力可達(dá)到的，太高太低都不利SalesTraining目標(biāo)的作用把人分三組隔離做實(shí)驗(yàn)115SalesTraining團(tuán)隊(duì)的力量-沙漠生存游戲制訂決策和解決問題的活動(dòng)本情景基于2000多個(gè)真實(shí)的案例，在這些案例中，人們的生死取決于他們所做的決定。情景大約是八月中旬某一天的上午十點(diǎn)鐘。你的飛機(jī)迫降在非洲的撒哈拉大沙漠。飛行員和副飛行員都死了，其他人都沒有受傷。飛行員在飛機(jī)迫降前告訴你們，飛機(jī)著陸點(diǎn)將距離原定位置大約100公里。原定飛行計(jì)劃已在出發(fā)前交給了空中交通控制中心。他還估計(jì)飛機(jī)迫降點(diǎn)大約115公里附近有個(gè)采礦村。迫降地區(qū)是平原，貧瘠荒蕪，除了一些仙人掌外一無所有。當(dāng)時(shí)氣溫大約攝氏43度。你們穿著T恤、短褲和教練鞋，每個(gè)人都帶有手帕，一包香煙，一支圓珠筆。你們共有700元人民幣。SalesTraining團(tuán)隊(duì)的力量-沙漠生存游戲制訂決策116SalesTraining問題飛機(jī)著火前，你的小組能夠?qū)⒘性谒絾巫由系?5項(xiàng)物品搶救出來。現(xiàn)在要求你們根據(jù)這些物品對(duì)你們生存的重要性進(jìn)行排序(1表示對(duì)你們的生存最為重要，15表示對(duì)你們的生存重要性最?。?。首先，你們必須自己?jiǎn)为?dú)完成這項(xiàng)排序練習(xí)，不得與其他人討論。然后你將把你的排序情況與小組其他人員進(jìn)行討論，并得出小組“一致同意”的排序。（注意不可采取少數(shù)服從多數(shù)，舉手表決等方式取得一致）