陳永芳-銷售技能提升

銷售精英技能提升訓(xùn)練一、我們今天來的目的：改變現(xiàn)狀

改變行為

改變思想

學(xué)習(xí)2學(xué)習(xí)決定思想思想決定深度深度決定高度有高度的人才有未來3如何學(xué)習(xí)：

1）閱讀2）參加研討會(huì)3）觀察、總結(jié)、提煉4）聆聽、做好聽眾4二、今天學(xué)習(xí)什么：銷售秘籍推銷能力是未來成功致富的關(guān)鍵據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，世界上90%以上的巨富，是從推銷員干起的。據(jù)日本一項(xiàng)調(diào)查顯示，現(xiàn)在日本平均每5個(gè)人中就有一位是從事推銷工作的。專家預(yù)言，21世紀(jì)的中國，推銷員是許多中國人的首選職業(yè)。5如何成為偉大的推銷員：第一步：具備良好的心態(tài)銷售是一種大苦大悲的工作也是一種有最大成功喜悅的生活每天遇到的更多是拒絕與打擊一會(huì)上天堂一會(huì)下地獄你的心態(tài)決定你的銷售成敗

6學(xué)會(huì)自我激勵(lì),永遠(yuǎn)積極正面一個(gè)人當(dāng)他改變對(duì)事物或人的看法時(shí)，事物和其他人對(duì)他來說就會(huì)發(fā)生改變。如果一個(gè)人把他的思想指向光明，就會(huì)很吃驚地發(fā)現(xiàn)，他的生活也在變得光明。

——天助自助者7幸福是一種選擇

如果你尋找快樂，你就會(huì)尋找快樂的地方。如果你尋找痛苦，你就會(huì)尋找痛苦的理由。對(duì)于一個(gè)消極的人，會(huì)從好事情中尋找不快樂。對(duì)于一個(gè)積極的人，會(huì)從不好的事情中尋找快樂。有什么樣的態(tài)度，決定了你會(huì)有什么樣的人生。8案例:拿破侖：擁有一般人所追求的一切榮耀、權(quán)力、財(cái)富說：我這一生從來沒有過一天快樂的日子。海倫凱勒：瞎、聾、啞說：我發(fā)現(xiàn)生命每天都是這樣地美麗。

除了你自己，沒有誰可以帶給你心靈平靜，心態(tài)能夠把地獄變成天堂，也能夠把天堂變成地獄。9做好銷售需要一種阿Q精神:

福氣、正常（老太太座飛機(jī)的故事）太棒了，這樣的事情居然發(fā)生在我的身上，又給了我一次成長的機(jī)會(huì)。天涯何處無芳草，何必單戀一根草。馬路邊上找一找，總有一個(gè)比你好。推銷滿街走，客戶處處有。此處不留爺，自有留爺處。處處不留爺，爺爺過馬路。10包容心態(tài)一個(gè)禪學(xué)故事的啟示:消氣11

古時(shí)有一個(gè)婦人，特別喜歡為一些瑣碎的小事生氣。她也知道自己這樣不好，便去求一位高僧為自己談禪說道，開闊心胸。

高僧聽了她的講述，一言不發(fā)地把她領(lǐng)到一座禪房中，落鎖而去。12婦人氣得跳腳大罵。罵了許久，高僧也不理會(huì)。婦人又開始哀求，高僧仍置若罔聞。婦人終于沉默了。高僧來到門外，問她：“你還生氣嗎？”婦人說：“我只為我自己生氣，我怎么會(huì)到這地方來受這份罪?！薄斑B自己都不原諒的人怎么能心如止水？”高僧拂袖而去。13過了一會(huì)兒，高僧又問她：“還生氣嗎？”“不生氣了?！眿D人說?！盀槭裁?？”“氣也沒有辦法呀?！薄澳愕臍獠⑽聪?，還壓在心里，爆發(fā)后將會(huì)更加劇烈?！备呱蛛x開了。14

高僧第三次來到門前，婦人告訴他：“我不生氣了，因?yàn)椴恢档脷??！薄斑€知道值不值得，可見心中還有衡量，還是有氣根?！备呱Φ?。當(dāng)高僧的身影迎著夕陽立在門外時(shí)，婦人問高僧：“大師，什么是氣？”高僧將手中的茶水傾灑于地。婦人視之良久，頓悟。叩謝而去。15何苦要?dú)?？氣便是別人吐出而你卻接到口里的那種東西，你吞下便會(huì)反胃，你不看他時(shí)，他便會(huì)消散了。氣是用別人的過錯(cuò)來懲罰自己的蠢行。夕陽如金，皎月如銀，人生的幸福和快樂尚且享受不盡，哪里還有時(shí)間去氣呢？16應(yīng)該具備的心態(tài):

1、自信

我們?cè)谧鍪庐?dāng)中不是因?yàn)槭虑殡y做，我們才失去自信，而是因?yàn)槲覀兪プ孕?，事情才難以做到。17為什么要自信：

天生我才必有用，命運(yùn)在自己的手里，而不是在別人的嘴里，銷售就是一種信心的傳遞！

18如何提高自己的自信：1、舍棄無謂的自尊心，丟掉無謂的面子。2、找到您成功的原動(dòng)力。3、敢于面對(duì)眾多的陌生人大聲講話。192、勇氣：兩軍相遇，勇者勝。

20下定決心，凡事做到最好:

如果你不能成為山頂上的一棵松，就做一棵小樹生長在山谷中，但必須是小溪邊最好的一棵小樹。如果你不能成為一棵小樹，就做灌木一叢；如果你不能成為一叢灌木，就做一片草綠,讓公路上也有幾分歡娛。如果我們不能都做船長，我們就做海員；如果你不能做一條公路，就做一條小徑；如果你不能做太陽，就做一顆星星。

無論做什么你都要做最好的一名。21凡事全力以赴，不達(dá)目的，絕不罷休:要站就站

要坐就坐千萬不要半蹲半坐223、耐力:

堅(jiān)持不懈，直到成功！我絕不考慮失敗，我的字典里不再有放棄、不可能、辦不到、沒法子、成問題、失敗、行不通、沒希望、退縮……這類愚蠢的字眼。我要盡量避免絕望，一旦受到它的威脅，立即想方設(shè)法向它挑戰(zhàn)。我要辛勤耕耘，忍受苦楚。我放眼未來，勇往直前，不再理會(huì)腳下的障礙。我堅(jiān)信，沙漠盡頭必是綠洲。

（螞蟻的故事）23堅(jiān)持心態(tài)

青蛙的故事

-生活啟迪24從前，有一群青蛙組織了一場(chǎng)攀爬比賽

比賽的終點(diǎn)是：

一個(gè)非常高的鐵塔的塔頂

25一大群青蛙圍著鐵塔比賽，給它們加油!

比賽開始了!26老實(shí)說：群蛙中沒有誰相信這些小小的青蛙會(huì)到達(dá)塔頂!他們都在議論：“這太難了??！它們肯定到不了塔頂！”“他們絕不可能成功的，塔太高了！”27

聽到這些，一只接一只的青蛙開始泄氣了,除了那些情緒高漲的幾只還在往上爬。

群蛙繼續(xù)喊著：“這太難了！沒有誰能爬上頂?shù)?！?8越來越多的青蛙累壞了，退出了比賽。但，有一只卻還在越爬越高，一點(diǎn)沒有放棄的意思。最后，其他所有的青蛙都退出了比賽，除了一只，它費(fèi)了很大的勁，終于成為唯一一只到達(dá)塔頂?shù)膭倮摺?/p>

29

很自然!

其他所有的青蛙都想知道它是怎么成功的!

有一只青蛙跑上前去問那只勝利者它哪來那么大的力氣跑完全程？

30它發(fā)現(xiàn)這只青蛙是個(gè)聾子！

這個(gè)故事的寓意：永遠(yuǎn)不要聽信那些習(xí)慣消極悲觀看問題的人

因?yàn)樗麄冎粫?huì)粉碎你內(nèi)心最美好的夢(mèng)想與希望！31

總是記住你聽到的充滿力量的話語，因?yàn)樗心懵牭降幕蜃x到的話語都會(huì)影響你的行為。所以，總是要保持積極、樂觀！32而且，最重要的是：當(dāng)有人告訴你你的夢(mèng)想不可能成真時(shí)，你要變成“聾子”，對(duì)此充耳不聞！

要總是想著：我一定能做到！堅(jiān)持到底!334、熱情：

據(jù)國外的一項(xiàng)調(diào)查顯示：熱情在推銷成功率中占95%，而產(chǎn)品知識(shí)率只占5%。

熱情的你會(huì)在不知不覺中幫助需要幫助的人，而這些人會(huì)為你做最好的廣告。熱情的你會(huì)坦然面對(duì)困難，會(huì)勇敢應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，會(huì)欣然接受批評(píng)。熱情會(huì)傳播快樂，會(huì)播種幸福，會(huì)讓你收獲財(cái)富。34如何培養(yǎng)自己的熱情:一、每天練習(xí)微笑三分鐘.逢人點(diǎn)頭，微笑，問好。二、走路比別人快30%。三、保持健康的身體，強(qiáng)健的體魄。35第二步：了解人性，掌握銷售技巧。1）把產(chǎn)品賣出去之前先把自己賣掉。懂得銷售禮儀:a）敲門進(jìn)入，你要能夠自然地展現(xiàn)你的笑容。b）名片要雙手奉上，而且客戶接過名片，看見你的名字不應(yīng)該是倒著的。c）離開客戶，要能做到把門帶好。d）客戶送你而出，當(dāng)你要從客戶的視線中消失的時(shí)候，要回頭看一眼客戶，打聲招呼。36e）與客戶握手的一剎那，要真誠地正視一下客戶的眼睛。f）女：穿涼鞋不能染指甲，坐沙發(fā)不能陷太深，穿絲襪不能抽絲，化妝不能太濃，穿職業(yè)裙裝要雙膝并攏傾斜而坐。g）你的衣著一定要大方、得體、合時(shí)宜、合環(huán)境。37h）你展業(yè)包里的資料和單據(jù)要放得整齊，位置自己要熟悉，而且別忘了帶上小鏡、梳子和至少兩支筆。i）在客戶面前要不卑不亢.舉止可信。j）雨天注意皮鞋和褲角不能粘有泥巴。k）雙手不要交叉、揉搓、顯得心緒不寧、雙肢不要抱在前胸、表現(xiàn)出拘人千里；雙腳不要搭翹，有失成熟穩(wěn)重。38l）千萬不能遲到，言必行，行必果。m）不要過分恭維客戶，贊美要真誠。n）不要用手指指著對(duì)方，作手勢(shì)要掌握分寸。o）講話時(shí)要誠摯地看著對(duì)方。p）聽的時(shí)候別忘記時(shí)常點(diǎn)頭。392)了解人性,好語言,懂得贊美.

你贊美你的敵人，敵人會(huì)變成你的朋友；你贊美你的朋友，朋友會(huì)變成你的手足；你贊美你欣賞的異性，他（她）會(huì)變成你的情人。

贊美時(shí)放開喉嚨挖苦時(shí)咬住舌頭懂得贊美會(huì)讓你的銷售事半功倍40贊美的要領(lǐng)：1）舍棄無謂的自尊心2）贊美對(duì)方引以為傲之處3）必須讓客戶覺得不是恭維的話4）不懂之處不妨趁機(jī)請(qǐng)教5）立刻找出可贊美的題材41懂得贊美的方法：

１、具體的描述２、別出心裁，與眾不同３、意想不到之處42成為贊美高手的方法：1、寫出二百個(gè)贊美的詞語。2、寫出一百個(gè)贊美的句子。43

3)了解人性，每個(gè)人都“好為人師”，學(xué)會(huì)聆聽，做一個(gè)好的聽眾。44為什么要認(rèn)真聽？對(duì)他人是一種鼓勵(lì)有助于擁有全部的信息改善關(guān)系解決問題人與人之間的進(jìn)一步理解45有助于認(rèn)真聽的10個(gè)做法1、為聽做準(zhǔn)備2、保持興趣3、保持開放的心態(tài)4、以誠懇的態(tài)度去聽5、聽主要精神466、不分心7、記筆記8、幫助講話者不斷引導(dǎo)9、反饋10、克制

聽的目的是要了解人，而不是去判斷人。聽不是用耳聽，而是用心聽。47４）了解人性找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)：什么叫賣點(diǎn)：商品在銷售時(shí)的創(chuàng)意！48一流的經(jīng)營者創(chuàng)造市場(chǎng)二流的經(jīng)營者滿足市場(chǎng)三流的經(jīng)營者等待市場(chǎng)49商品定位的創(chuàng)意50一、差異性：飄柔—洗發(fā)護(hù)發(fā)二合一潘婷—富含維他命原B5健康頭發(fā)海飛絲—頭屑去無蹤秀發(fā)更出眾奧妮—純天然植物一派采樂—治頭屑如有頭屑請(qǐng)用采樂七喜汽水—非可樂飲料51紅?！Я死哿苏?qǐng)喝紅牛非?？蓸贰袊俗约旱目蓸忿r(nóng)夫山泉—有點(diǎn)甜祈福新村—廣州的衛(wèi)星城碧桂圓—給你一個(gè)五星級(jí)的家奧林匹克花園—運(yùn)動(dòng)就在家門口52商品銷售模式建立的創(chuàng)意53一、引導(dǎo)式銷售二、模式化銷售三、循環(huán)式銷售545.了解人性，懂得拒絕處理55客戶心聲:1)拒絕是成交的開始.2)客戶拒絕你是因?yàn)閷?duì)你不了解,或者是對(duì)你的產(chǎn)品不了解.3)客戶拒絕你是因?yàn)槟氵€沒有對(duì)他講清楚.56客戶拒絕的借口一、我再考慮考慮二、沒錢三、不需要四、沒興趣五、沒時(shí)間、忙六、留下資料再說七、太貴不劃算57如何處理拒絕:一、直接擊退法二、虛應(yīng)反擊法三、轉(zhuǎn)移法四、反問法五、預(yù)防法六、二選一法七、故事舉例法58一招走天涯的拒絕處理話術(shù)

對(duì)啊，對(duì)啊，就是因?yàn)椤脑?，所以你更需要購買……59６.成交60把握時(shí)機(jī)該出手時(shí)就出手61促成要素：1、引起強(qiáng)烈的購買欲望2、推銷的產(chǎn)品一定對(duì)他有利3、相信公司相信你4、強(qiáng)烈的促成欲望