射釘緊固器材行業(yè)前景分析

射釘緊固器材行業(yè)前景分析顧客滿意通過創(chuàng)造、傳播和交付優(yōu)質(zhì)顧客價值，滿足需求，達(dá)到顧客滿意，最終實現(xiàn)包括利潤在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)，是現(xiàn)代市場營銷的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運(yùn)用，曾經(jīng)帶來美國等西方國家20世紀(jì)50年代后期以來的商業(yè)繁榮和一批富可敵國的跨國公司的成長。然而，實踐表明，現(xiàn)代市場營銷管理哲學(xué)觀念的真正貫徹和全面實施，并不是輕而易舉的。對于許多企業(yè)來說，盡管以顧客為中心的基本思想是無可爭辯的，但是，這個高深理論和企業(yè)資源與生產(chǎn)能力之間的聯(lián)系卻很脆弱?！袄麧櫴菍?chuàng)造出滿意的顧客的回報”這個觀點，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的數(shù)據(jù)之上的。因此，自20世紀(jì)90年代以來，許多學(xué)者和經(jīng)理圍繞現(xiàn)代營銷觀念的真正貫徹問題，將注意力逐漸集中到兩個方面，一是通過質(zhì)量、服務(wù)和價值傳遞實現(xiàn)顧客滿意；二是通過市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略奠定競爭基礎(chǔ)，來吸引、保持顧客和培育客戶關(guān)系。所謂顧客滿意，是指顧客將產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的感知效果與其期望進(jìn)行比較所形成的感覺狀態(tài)。顧客是否滿意，取決于其購買后實際感受到的績效與期望（顧客認(rèn)為應(yīng)當(dāng)達(dá)到的績效）的差異：若績效小于期望，顧客會不滿意；若績效與期望相當(dāng)，顧客會滿意；若績效大于期望，顧客會十分滿意。顧客期望的形成，取決于顧客以往的購買經(jīng)驗、朋友和同事的影響，以及營銷者和競爭者的信息與承諾。若一個企業(yè)使顧客的期望過高，則容易引起購買者的失望，降低顧客滿意程度。但是，如果企業(yè)把期望定得過低，雖然能使買方感到滿意，卻難以吸引大量的購買者。顧客對滿足其需要的感知效果既是企業(yè)的預(yù)期，也是顧客通過購買和使用產(chǎn)品的一種感受。它盡管是顧客的一種主觀感覺狀態(tài)，但卻是建立在“滿足需要”的基礎(chǔ)上的，是從顧客角度對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)價值的綜合評估。研究表明，顧客滿意既是顧客本人再購買的基礎(chǔ)，也是影響其他顧客購買的要素。對企業(yè)來說，前者關(guān)系到能否保持老顧客，后者關(guān)系到能否吸引新顧客。因此，使顧客滿意，是企業(yè)贏得顧客、占有和擴(kuò)大市場、提高效益的關(guān)鍵。研究還進(jìn)一步表明，吸引新顧客要比維系老顧客花費(fèi)更高的成本。因此，在激烈競爭的市場上，保持老顧客、培養(yǎng)顧客忠誠感具有重大意義。而要有效地保持老顧客，就不僅要使其滿意，而且要使其高度滿意。高度的滿意能培養(yǎng)顧客對品牌的感情吸引力，而不僅僅是一種理性上的偏好。企業(yè)必須十分重視創(chuàng)建、保持和提升顧客的滿意程度，努力爭取更多高度滿意的顧客，建立起高度的顧客忠誠。貫徹全方位營銷管理觀念，關(guān)鍵是要與顧客及其他利益方建立持久關(guān)系，亦即做好關(guān)系營銷。為此，企業(yè)必須首先創(chuàng)造卓越的顧客感知價值，建立持久的顧客關(guān)系，通過全面質(zhì)量管理和價值鏈管理，形成系統(tǒng)的“顧客滿意”良性機(jī)制，努力使自己成為真正面向市場的企業(yè)。營銷調(diào)研的方法（一）確定調(diào)查對象調(diào)查對象的代表性直接影響調(diào)查資料的準(zhǔn)確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財力、時間情況，要適當(dāng)?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對象。1、普查和典型調(diào)查普查是對調(diào)查對象進(jìn)行逐個調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準(zhǔn)確度高，但耗時長，人力、物力、財力花費(fèi)大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進(jìn)行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強(qiáng)，調(diào)查方法得當(dāng)，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當(dāng)調(diào)查對象多、區(qū)域廣而人力、財力、時間又不允許進(jìn)行普查時，依照同等可能性原則，在所調(diào)研對象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機(jī)抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個單位都有同等機(jī)會被抽取出來。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。（2）機(jī)械抽樣。遵照隨機(jī)原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標(biāo)志無關(guān)的一個中立標(biāo)志加以排列，嚴(yán)格按照一定的間隔機(jī)械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。實行科學(xué)分組與抽樣原理相結(jié)合，先用與所研究現(xiàn)象有關(guān)的標(biāo)志，把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組，以減低各組內(nèi)的標(biāo)志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣更精確的結(jié)果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對這一群單位進(jìn)行全面觀察。其優(yōu)點是比較容易組織，缺點是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。（二）收集資料調(diào)查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調(diào)查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時期內(nèi)對其進(jìn)行反復(fù)調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個別面談、問卷調(diào)查、消費(fèi)者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事項的變化動態(tài)，分析發(fā)展趨勢。但如持續(xù)時間長，被調(diào)查者會感到厭煩。所以，對一般問題的調(diào)查，往往采用一次性調(diào)查，其方法包括觀察法、實驗法和詢問法。2、觀察調(diào)查由調(diào)查人員到現(xiàn)場對調(diào)查對象的情況有目的、有針對性地觀察記錄，據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知不覺中進(jìn)行的，除人員觀察外，也可利用機(jī)械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù)，國外多利用機(jī)械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能說明原因，更不能說明購買動機(jī)和意向。3、實驗法在給定的條件下，通過實驗對比，對營銷環(huán)境與營銷活動過程中某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化進(jìn)行觀察分析。如通過一項推銷方法在特定地區(qū)及時間的小規(guī)模實驗，并用市場營銷原理分析其是否值得大規(guī)模推行，即銷售實驗。4、詢問調(diào)查按預(yù)先準(zhǔn)備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表，通過口頭、電話或書面方式，向被調(diào)查者了解情況、收集資料。口頭詢問不僅能當(dāng)面聽取被調(diào)查者的意見，還可觀察其反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)新問題，能在較短時間內(nèi)獲得可靠的資料；缺點是花費(fèi)時間和人力較多，調(diào)查結(jié)果還會受調(diào)查人員的詢問技巧及主觀因素影響。電話調(diào)查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電話費(fèi)用也較低；不足之處是被調(diào)查對象限于通電話者，對問題只能得到簡單的回答，有時不易得到被調(diào)查者合作。通信調(diào)查一般是將所要收集的資料設(shè)計成問卷，其調(diào)查面寬，能深入城鄉(xiāng)各地，被調(diào)查者也有充分時間考慮；主要缺點是回收率低、周期長，有時因誤解問卷或不愿認(rèn)真回答造成誤差較大。射釘緊固器材行業(yè)競爭格局射釘緊固器材主要包括射釘緊固工具和工具耗材，由于技術(shù)水平、產(chǎn)品附加值不同，因此射釘緊固工具與工具耗材也呈現(xiàn)出不同的市場競爭格局。從整體上看，射釘緊固工具市場氣動射釘槍、火藥射釘槍、燃?xì)馍溽敇?、電動射釘槍產(chǎn)品同時參與市場競爭，不同的產(chǎn)品由于應(yīng)用領(lǐng)域、發(fā)展歷史、技術(shù)水平、客戶認(rèn)知程度、產(chǎn)品性能等不同，市場呈現(xiàn)出不同的競爭狀況。有繩射釘槍領(lǐng)域，氣動射釘槍由于自身特點和應(yīng)用場景差異，相較于無繩射釘槍，發(fā)展相對獨立。近年來，隨著無繩射釘槍技術(shù)進(jìn)步，氣動射釘槍的部分市場份額逐步被無繩射釘槍取代，競爭有所加劇。無繩射釘槍領(lǐng)域，火藥射釘槍是無繩射釘緊固工具的第一代產(chǎn)品，發(fā)展時間最長，市場成熟，技術(shù)門檻相對較低，生產(chǎn)經(jīng)營較為分散，國內(nèi)外市場呈現(xiàn)充分競爭的格局，成本優(yōu)勢是影響市場競爭的主要因素，在全球制造分工轉(zhuǎn)移的過程中，具有成本優(yōu)勢的新興國家逐漸成為市場的主要生產(chǎn)供應(yīng)地區(qū)。燃?xì)馍溽敇屜噍^于火藥射釘槍，起步較晚，技術(shù)含量更高，技術(shù)水平和成本優(yōu)勢是影響市場競爭的主要因素，國外市場以ITW、HILTI等自主生產(chǎn)的大型跨國工具廠商為主，同時各地區(qū)專業(yè)動力工具廠商和五金集成供應(yīng)商也開始借助在當(dāng)?shù)亟⒌钠放坪颓纼?yōu)勢全球化采購，貼牌參與市場競爭，競爭相對集中。高動能電動射釘槍為射釘緊固工具的最新一代產(chǎn)品，技術(shù)先進(jìn)性直接決定市場競爭格局，目前僅有HILTI、DEWALT等少量領(lǐng)先工具廠商掌握了相關(guān)技術(shù)并量產(chǎn)，市場集中度相對較高。工具耗材技術(shù)含量和附加值相對較低，除ITW、DEWALT等在射釘緊固器材行業(yè)提供全品類產(chǎn)品之外，工具耗材生產(chǎn)主要集中在以中國為首的成本更有優(yōu)勢的新興國家。射釘緊固器材行業(yè)發(fā)展歷史上世紀(jì)初，針對工業(yè)界提出的提供一種輕便快捷、可以在水中使用、能夠連接鋼板的緊固工具的需求，英國幾家廠開始試驗將手槍改制為能夠?qū)⑸溽斖迫牖w材料中的射釘工具，由于未能有效解決安全性和可靠性的問題，產(chǎn)品未能推廣開來，但從這一努力出發(fā)引申出了利用火藥驅(qū)動原理，推動射釘實現(xiàn)直接緊固安裝的途徑。上世紀(jì)五十年代，歐洲HILTI在技術(shù)上取得巨大突破，通過模仿手槍原理，利用火藥作為動力源，研發(fā)出了世界首款火藥射釘槍，推向市場后取得了巨大成功，火藥射釘槍開始在國際上得到廣泛應(yīng)用。我國于上世紀(jì)七十年代開始引入火藥射釘槍，隨著產(chǎn)品不斷成熟，火藥射釘槍在國內(nèi)逐步實現(xiàn)大規(guī)模應(yīng)用。同時期，隨著空氣壓縮機(jī)技術(shù)的不斷發(fā)展和成熟，日本美克司發(fā)明了世界第一臺氣動射釘槍。氣動射釘槍通過風(fēng)管連接空氣壓縮機(jī)，以空氣壓縮機(jī)壓縮空氣提供動力實現(xiàn)射釘，極大提高了射釘速度，降低了使用成本。氣動射釘槍本身不具有動力源，需外接空氣壓縮機(jī)，受限于電線和風(fēng)管，一般在固定工位使用，主要用于木托盤、墊倉板、木制包裝箱、木質(zhì)建筑等木結(jié)構(gòu)基材的緊固連接。1995年，美國ITW率先推出燃?xì)馍溽敇?。燃?xì)馍溽敇屢酝咚谷細(xì)庾鳛閯恿υ矗瑒幽茌^高，適用于木結(jié)構(gòu)、鋼板、混凝土等多種基材的緊固連接。相較于火藥射釘槍，燃?xì)馍溽敇屧跐M足射釘緊固要求的同時，大大提高了工具的安全性和可靠性，且使用成本較低，效率更高，受到世界上很多國家的歡迎，在諸多應(yīng)用領(lǐng)域逐步替代了火藥射釘槍。上世紀(jì)90年代末，隨著電池技術(shù)突飛猛進(jìn)，歐美緊固工具企業(yè)陸續(xù)推出以電池為動力源的電動射釘槍。電動射釘槍相較于燃?xì)馍溽敇尯突鹚幧溽敇?，既無需使用火藥彈也無需使用瓦斯燃?xì)猓踩愿?、使用成本更低；同時相較于氣動射釘槍無需外接空氣壓縮機(jī)，便攜性更好，因此一經(jīng)推出后市場規(guī)模迅速擴(kuò)大。由于電池技術(shù)限制和機(jī)械結(jié)構(gòu)設(shè)計問題，市場以小型電動射釘槍為主，射釘動能較小，僅適用于簡單木結(jié)構(gòu)緊固連接，無法應(yīng)用于大型木結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)、混凝土等基材的緊固連接。近年來，國際領(lǐng)先企業(yè)HILTI、DEWALT、HIKOKI等已開始著手研制具有較高動能、應(yīng)用范圍更廣的新一代電動射釘槍。目前，該類產(chǎn)品在市場上已開始批量供貨，市場處于引入期。射釘緊固器材行業(yè)發(fā)展趨勢（一）歐洲客戶ODM需求推動射釘緊固器材出口升級歐洲發(fā)達(dá)國家是全球中高端射釘緊固器材重要的市場，也是國內(nèi)工具耗材的主要出口地區(qū)。歐洲市場行業(yè)內(nèi)企業(yè)主要為ITW、HILTI等國際知名射釘緊固工具廠商、專業(yè)動力工具生產(chǎn)商以及五金品牌供應(yīng)商。其中ITW、HILTI等廠商是全球射釘緊固工具領(lǐng)先企業(yè)，擁有包括燃?xì)馍溽敇屧趦?nèi)的全品類射釘緊固工具研發(fā)、生產(chǎn)能力；專業(yè)動力工具生產(chǎn)商主要從事部分動力工具類型的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，在當(dāng)?shù)負(fù)碛辛己玫钠放菩蜗蠛弯N售渠道，但因研發(fā)和生產(chǎn)能力所限，未涉及射釘緊固工具類型；五金品牌供應(yīng)商本身基本不從事生產(chǎn)，主要憑借品牌和渠道優(yōu)勢，整合各種資源，為下游客戶提供包含工具和耗材在內(nèi)的多樣化五金產(chǎn)品。為滿足終端用戶多樣化的產(chǎn)品需求，歐洲動力工具生產(chǎn)商以及五金品牌供應(yīng)商采取ODM模式全球采購射釘緊固工具。ODM模式要求生產(chǎn)企業(yè)能夠針對當(dāng)?shù)亟K端用戶需求特性，為客戶提供其不具備的設(shè)計開發(fā)及生產(chǎn)服務(wù)。由于射釘緊固工具屬于專業(yè)級動力工具，技術(shù)含量高，使用壽命長，生產(chǎn)所需的零配件繁多，歐洲客戶對于ODM供應(yīng)商的選擇較為慎重，國內(nèi)企業(yè)限于進(jìn)入燃?xì)馍溽敇屖袌鰰r間較晚，技術(shù)儲備不足且市場口碑尚未樹立，前期主要出口技術(shù)成熟的火藥射釘槍以及各類工具耗材。經(jīng)過近十年的培育，部分國內(nèi)企業(yè)技術(shù)日趨成熟。未來，歐洲客戶持續(xù)的ODM需求將促使國內(nèi)射釘緊固器材行業(yè)向燃?xì)馍溽敇尩雀吒郊又诞a(chǎn)品出口升級，國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)如能針對海外市場產(chǎn)品需求特性進(jìn)一步改良，則可開辟新的市場空間。（二）燃?xì)馍溽敇屚ㄟ^技術(shù)升級進(jìn)一步擴(kuò)大應(yīng)用范圍燃?xì)馍溽敇屪哉Q生以來，因其安全性高、使用成本低、效率高的優(yōu)勢，在部分應(yīng)用場景中有效替代了火藥射釘槍。隨著燃?xì)馍溽敇尲夹g(shù)進(jìn)步和配套的特殊用途射釘種類的日益豐富，燃?xì)馍溽敇寫?yīng)用領(lǐng)域已從單一的門窗安裝擴(kuò)展到外墻保溫層、吊頂龍骨、水電線槽、家電、地下室立柱護(hù)角、廣告牌等各種安裝工作，不僅能夠?qū)鹚幧溽敇尩戎苯泳o固工具形成有效替代，同時也能夠?qū)Υ蚩最A(yù)埋、點焊、澆筑等間接緊固工具和方式形成有效替代。同時，燃?xì)馍溽敇屢揽砍錾谋銛y性，將在工作量較小或者較為零散的射釘緊固場景部分替代氣動射釘槍。（三）新一代電動射釘槍將成為未來市場重要增長點電動射釘槍自90年代發(fā)展至今，市場規(guī)模已超越氣動射釘槍，成為最主要的射釘緊固工具。然而，電動射釘槍長期受限于電池技術(shù)和結(jié)構(gòu)設(shè)計問題，動能無法實現(xiàn)突破，一般不超過50J，市場以小型電動射釘槍為主，僅適用于輕量工作，應(yīng)用范圍受限。近年來，國際領(lǐng)先企業(yè)已開始著手研制新一代具有較高動能的電動射釘槍。由于高動能電動射釘槍技術(shù)含量較高，國際上僅HILTI、DEWALT、HIKOKI等少數(shù)行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)掌握了相關(guān)技術(shù)并量產(chǎn)。高動能電動射釘槍主要技術(shù)路線包括彈簧儲能、飛輪儲能和壓縮空氣儲能等。未來，新一代高動能電動射釘槍將憑借先天的性能優(yōu)勢，成為市場重要增長點。射釘緊固器材行業(yè)概況射釘緊固器材產(chǎn)品以燃?xì)馍溽敇尲捌渑涮椎纳溽?、瓦斯氣罐為主。此外，已進(jìn)一步推出了可作用于鋼結(jié)構(gòu)、混凝土等基材的新型大功率電動射釘槍，并初步具備量產(chǎn)能力。（一）射釘緊固工具整體市場規(guī)模穩(wěn)步增長射釘緊固工具應(yīng)用領(lǐng)域包括建筑、冶金、安裝、礦山、造船、通訊、交通、水下作業(yè)等行業(yè)，其中建筑行業(yè)因規(guī)模最大，是射釘緊固工具的主要下游市場。射釘緊固工具的市場規(guī)模取決于下游建筑業(yè)規(guī)模以及射釘緊固技術(shù)在建筑緊固作業(yè)中的市場滲透率。近年來，隨著全球建筑市場規(guī)模不斷擴(kuò)大以及射釘緊固技術(shù)逐步替代傳統(tǒng)緊固工藝，全球射釘緊固工具整體市場規(guī)模穩(wěn)步增長。根據(jù)OrbisResearch統(tǒng)計，2015年至2019年，全球射釘緊固工具市場（不含火藥射釘槍）從12．99億美元增長至14．25億美元，年均復(fù)合增長率達(dá)2．32%。其中，中國市場受益于下游建筑業(yè)蓬勃發(fā)展，增長速度高于全球增速，2015年至2019年，中國射釘緊固工具市場從1．72億美元增長至1．97億美元，年均復(fù)合增長率達(dá)3．54%。未來，中國、印度等發(fā)展中國家市場建筑業(yè)繼續(xù)保持快速增長態(tài)勢，同時歐美發(fā)達(dá)國家勞動力成本上升、用工短缺將進(jìn)一步刺激建筑業(yè)高效緊固工具需求增加，共同推動全球射釘緊固工具市場進(jìn)一步增長。根據(jù)OrbisResearch統(tǒng)計，預(yù)計2020年至2025年，全球射釘緊固工具市場（不含火藥射釘槍）將從14．47億美元增長至16．26億美元，年均復(fù)合增長率達(dá)2．37%。其中，中國射釘緊固工具市場將從2．03億美元增長至2．41億美元，年均復(fù)合增長率達(dá)3．50%，仍高于全球增速。（二）新興的燃?xì)馍溽敇尯碗妱由溽敇屢殉砷L為主要的射釘緊固工具射釘緊固工具市場可細(xì)分為火藥射釘槍、氣動射釘槍、燃?xì)馍溽敇尅㈦妱由溽敇屖袌?。由于不同產(chǎn)品在動能、安全性、工作效率、使用成本等方面各有優(yōu)劣勢，因此各類射釘緊固工具在建筑射釘緊固作業(yè)中適合的應(yīng)用場景存在差異。氣動射釘槍和火藥射釘槍誕生時間較早，市場規(guī)模龐大。其中，氣動射釘作為有繩射釘槍，需要通過風(fēng)管外接空氣壓縮機(jī)，便攜性相對較差，一般僅適用于固定工位使用，無法滿足暫未通電的工地、室外及高空等作業(yè)場合；火藥射釘槍作為無繩射釘槍，以火藥作為動力源，具有一定的危險性，對使用者操作技能要求較高，使用會受到某些國家的安全規(guī)范限制，例如在日本就對火藥射釘槍有著極為嚴(yán)苛的使用限制，同時，火藥射釘槍以火藥彈為主要耗材，使用效率低且成本相對較高。因此，隨著下游市場對于射釘緊固工具安全性、便攜性要求的不斷提高，新興的燃?xì)馍溽敇?、電動射釘槍產(chǎn)品市場規(guī)模迅速擴(kuò)大，已逐漸滲透到氣動射釘槍和火藥射釘槍的部分傳統(tǒng)應(yīng)用場景中。目前，燃?xì)馍溽敇尯碗妱由溽敇屛戳腥胛覈I(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證管理目錄和強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證的產(chǎn)品目錄中，具備相關(guān)生產(chǎn)經(jīng)營資質(zhì)，產(chǎn)品符合國內(nèi)市場銷售條件，在國內(nèi)市場不存在受到安全規(guī)范限制的情形。根據(jù)OrbisResearch統(tǒng)計，2019年全球燃?xì)馍溽敇屖袌鲆?guī)模為1．70億美元，電動射釘槍市場規(guī)模為7．78億美元。預(yù)計2020年至2025年，全球燃?xì)馍溽敇屖袌鰧?．71億美元增長至1．85億美元，年均復(fù)合增長率達(dá)1．59%；電動射釘槍市場將從7．93億美元增長至9．06億美元，年均復(fù)合增長率達(dá)2．70%。（三）燃?xì)馍溽敇屧跉W美發(fā)達(dá)國家市場發(fā)展較為成熟，國內(nèi)市場仍有較大成長空間燃?xì)馍溽敇?995年起源于美國，隨后進(jìn)入歐洲市場，在歐美地區(qū)起步較早，產(chǎn)品已經(jīng)過市場長期檢驗，取得了消費(fèi)者廣泛認(rèn)可。目前，歐美發(fā)達(dá)國家燃?xì)馍溽敇屢堰_(dá)到較高的普及率，市場規(guī)模較大且需求穩(wěn)定，品牌主要以ITW等國外大型跨國為主。根據(jù)OrbisResearch統(tǒng)計，2019年北美和歐洲燃?xì)馍溽敇屖袌鲆?guī)模達(dá)5，632萬美元和4，825萬美元，占全球燃?xì)馍溽敇屖袌龇蓊~分別為33．12%和28．38%。相較于歐美發(fā)達(dá)國家，國內(nèi)市場引入燃?xì)馍溽敇寱r間較晚。經(jīng)過近十年的發(fā)展，燃?xì)馍溽敇屢云涮赜械膬?yōu)勢和廣泛的用途，逐漸得到國內(nèi)市場的認(rèn)可，市場規(guī)模迅速擴(kuò)大。但是，由于火藥射釘槍等傳統(tǒng)緊固工具在國內(nèi)應(yīng)用已有數(shù)十年的歷史，技術(shù)成熟，產(chǎn)品認(rèn)可度高，消費(fèi)者群體基礎(chǔ)好，而燃?xì)馍溽敇尠l(fā)展時間較短，因此，我國燃?xì)馍溽敇屖袌鲆?guī)模相較于國外市場規(guī)模仍然偏小。隨著下游國內(nèi)建筑業(yè)市場規(guī)模持續(xù)增長以及燃?xì)馍溽敇屧趪鴥?nèi)射釘緊固市場認(rèn)可度提高，未來我國燃?xì)馍溽敇屖袌鋈杂休^大成長空間。根據(jù)OrbisResearch統(tǒng)計，2019年中國燃?xì)馍溽敇屖袌鲆?guī)模為1，943萬美元，占全球市場份額的11．43%，預(yù)計2020年至2025年，中國燃?xì)馍溽敇屖袌鲆?guī)模將從1，983萬美元增長至2，274萬美元，年均復(fù)合增長率達(dá)2．78%，高于全球1．54%的平均增速。（四）射釘緊固工具耗材市場發(fā)展與射釘緊固工具高度相關(guān)射釘緊固工具耗材主要包括射釘、瓦斯氣罐、火藥彈等，市場發(fā)展與射釘緊固工具高度相關(guān)。其中射釘作為各類型射釘槍通用的耗材，需求十分廣泛，市場規(guī)模較大；火藥彈作為火藥射釘槍的專用耗材，近年來受燃?xì)馍溽敇屘娲绊?，增長潛力受限；瓦斯氣罐作為燃?xì)馍溽敇尩膶Ｓ煤牟?，需求主要集中在美國和歐洲市場，同時近年來在國內(nèi)市場增速較快。根據(jù)美國市場調(diào)研機(jī)構(gòu)360ResearchReports公布的研究報告，2020年，全球瓦斯氣罐市場規(guī)模約為1．832億美元，預(yù)計到2026年將達(dá)到2．212億美元，年均復(fù)合增長率3．19%。相較于技術(shù)含量較高的射釘緊固工具，射釘緊固工具耗材附加值相對較低。近年來，歐洲發(fā)達(dá)國家五金供應(yīng)商為降低生產(chǎn)成本，將耗材生產(chǎn)逐步向成本較低的新興市場轉(zhuǎn)移。中國受益于良好的工業(yè)基礎(chǔ)、生產(chǎn)成本優(yōu)勢和相對較高的生產(chǎn)技術(shù)，承接了射釘緊固工具耗材的主要產(chǎn)能，是射釘緊固工具耗材的主要出口國。其中瓦斯氣罐由于對燃?xì)馍溽敇尩陌踩?、打釘?shù)量具有較大影響，國外客戶對瓦斯氣罐的泄露標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品品質(zhì)等都有較高要求，因此對供應(yīng)商生產(chǎn)技術(shù)要求也相對較高。目前國內(nèi)僅有少量領(lǐng)先企業(yè)能夠進(jìn)入歐洲市場，賺取較高利潤。瓦斯氣罐的泄露標(biāo)準(zhǔn)是衡量產(chǎn)品品質(zhì)的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，對產(chǎn)品的保質(zhì)期及射擊數(shù)量具有重要影響。目前，瓦斯氣罐泄露尚未形成國際、國家標(biāo)準(zhǔn)。瓦斯氣罐產(chǎn)品堅持以技術(shù)和質(zhì)量為競爭核心，通過持續(xù)研發(fā)投入保持技術(shù)領(lǐng)先，不斷加強(qiáng)質(zhì)量管理保證產(chǎn)品質(zhì)量，依靠技術(shù)和質(zhì)量獲得市場認(rèn)可，不斷提高品牌影響力，從而保持產(chǎn)品領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢。射釘緊固器材行業(yè)特點（一）終端用戶品牌忠誠度較高射釘緊固器材屬于專業(yè)級動力工具及耗材，終端用戶主要為從事建筑、制造、維修等專業(yè)生產(chǎn)服務(wù)的工人或施工隊，其對工具的質(zhì)量、穩(wěn)定性、功率、持續(xù)長時間重復(fù)作業(yè)能力、精度、壽命、售后服務(wù)等有較高的要求，因此對所選工具品牌的忠誠度較高。老客戶出于對產(chǎn)品質(zhì)量可靠性和服務(wù)穩(wěn)定性的考慮，傾向于選擇長期使用、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、售后服務(wù)及時的品牌；新客戶在不了解產(chǎn)品質(zhì)量的條件下會將產(chǎn)品的市場口碑和品牌作為選擇的重要參考因素之一。擁有良好品牌形象的行業(yè)內(nèi)企業(yè)不僅能夠贏得新老客戶的信任，獲得大量、持續(xù)、穩(wěn)定的訂單，而且在推出新產(chǎn)品時更容易爭取到終端用戶的青睞。樹立行業(yè)口碑、培育終端用戶對自有品牌的認(rèn)可需要持續(xù)、大量的投入，新進(jìn)入企業(yè)在短期內(nèi)將難以實現(xiàn)。（二）國內(nèi)市場以經(jīng)銷模式為主目前，國內(nèi)射釘緊固器材企業(yè)主要通過經(jīng)銷商建立營銷渠道。射釘緊固器材終端用戶主要為分散的專業(yè)用戶，對快速便捷的專業(yè)化服務(wù)要求較高，采用經(jīng)銷商模式可以充分利用經(jīng)銷商本地化、專業(yè)化、靠近終端消費(fèi)者的優(yōu)勢，提升企業(yè)售前售后服務(wù)能力。此外，由于中國的地區(qū)、城鄉(xiāng)發(fā)展極不平衡，相比發(fā)達(dá)國家，中國的市場細(xì)分層次更多，而在這些細(xì)分層次中，經(jīng)銷商則擁有深度的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、低廉的成本結(jié)構(gòu)、靈活的經(jīng)營方式、簡潔專注的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式，采用經(jīng)銷商模式可以顯著降低企業(yè)的銷售成本，提高產(chǎn)品市場覆蓋率。建立完善的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)需要持續(xù)不斷的推廣投入、行之有效的管理體系和長期的時間積累，這對行業(yè)新進(jìn)入者構(gòu)成一定的壁壘。（三）國內(nèi)外市場產(chǎn)品需求存在差異射釘緊固工具主要應(yīng)用于建筑安裝，除需要較強(qiáng)的性能和品質(zhì)外，還需要滿足不同市場的特殊需求。以燃?xì)馍溽敇尀槔?，國外如歐洲、日本地區(qū)，木結(jié)構(gòu)住宅較多，應(yīng)用場景主要為木質(zhì)結(jié)構(gòu)緊固連接，市場需求以木釘槍為主；國內(nèi)混凝土建筑較多，應(yīng)用場景主要為混凝土、鋼結(jié)構(gòu)等堅硬基材的緊固連接，市場需求以鋼釘槍為主，且由于作業(yè)環(huán)境粉塵更多，使用環(huán)境更加嚴(yán)酷，以及工人使用習(xí)慣等因素，對產(chǎn)品可靠性要求相對國外市場更高。國內(nèi)外市場產(chǎn)品需求的差異導(dǎo)致國內(nèi)外廠商的生產(chǎn)研發(fā)各有側(cè)重。國外廠商生產(chǎn)研發(fā)側(cè)重于木釘槍，國內(nèi)廠商生產(chǎn)研發(fā)側(cè)重于鋼釘槍。由于產(chǎn)品和應(yīng)用場景具有不同的特性，目前國內(nèi)外企業(yè)尚未大規(guī)模的相互向?qū)Ψ绞袌鰸B透。顧客感知價值（一）顧客感知價值的含義為顧客提供更大的顧客感知價值，是企業(yè)建立良好顧客關(guān)系的基石。所謂顧客感知價值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實際價值。它一般表現(xiàn)為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。這里的顧客購買總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一系列利益；顧客購買總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購買產(chǎn)品時，總是希望有較高的顧客購買總價值和較低的顧客購買總成本，以便獲得更多的顧客感知價值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購買決策時，往往從價值與成本兩個方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出那些期望價值最高、購買成本最低，即“顧客感知價值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購的對象。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更高顧客感知價值的產(chǎn)品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業(yè)可從兩個方面改進(jìn)自己的工作：一是通過改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，塑造企業(yè)形象，提高人員素質(zhì)，提高顧客購買總價值；二是通過改善服務(wù)與促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少顧客購買產(chǎn)品的時間、精神與體力的耗費(fèi)，降低顧客購買總成本。（二）顧客購買總價值獲得更大顧客感知價值的途徑之一，是增加顧客購買總價值。顧客購買總價值由產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值構(gòu)成，其中每一項價值的變化均對總價值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購產(chǎn)品的首要因素。一般情況下，產(chǎn)品價值是決定顧客購買總價值大小的關(guān)鍵和主要因素。產(chǎn)品價值是由顧客需要來決定的，在分析產(chǎn)品價值時應(yīng)注意：（1）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時期，顧客對產(chǎn)品的需要有不同的要求，構(gòu)成產(chǎn)品價值的要素以及各種要素的相對重要程度也會有所不同。（2）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同一時期，不同類型的顧客對產(chǎn)品價值，也會有不同的要求，在購買行為上顯示出極強(qiáng)的個性特點和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認(rèn)真分析不同發(fā)展時期顧客需求的共同特點以及同一時期不同類型顧客需求的個性，特征，并據(jù)此進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計，增強(qiáng)產(chǎn)品的適應(yīng)性。2、服務(wù)價值服務(wù)價值是指伴隨產(chǎn)品實體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價值。服務(wù)價值是構(gòu)成顧客購買總價值的重要因素。在現(xiàn)代市場營銷實踐中，隨著消費(fèi)者收入水平的提高和消費(fèi)觀念的變化，消費(fèi)者在選購產(chǎn)品時，不僅注意產(chǎn)品本身價值的高低，而且更加重視產(chǎn)品附加價值的大小。特別是在同類產(chǎn)品質(zhì)量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務(wù)越完備，產(chǎn)品的附加價值越大，顧客從中獲得的實際利益就越大，從而購買的總價值也就越大。因此，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，向消費(fèi)者提供完善的服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的新焦點。3、人員價值人員價值是指企業(yè)員工的經(jīng)營思想、知識水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購買總價值的大小。綜合素質(zhì)較高又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營思想的工作人員，會比知識水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價值，培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價值對企業(yè)、對顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內(nèi)部營銷，確保管理層、員工都有正確的營銷理念，加強(qiáng)對員工日常工作的激勵、監(jiān)督與管理，使整個團(tuán)隊始終保持較高的工作質(zhì)量與水平就顯得至關(guān)重要。4、形象價值形象價值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、工作場所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價值，以及企業(yè)的價值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價值等。形象價值與產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值密切相關(guān)，在很大程度上是上述三個方面價值的綜合反映。良好的形象價值會對企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿足，從而增加顧客購買總價值。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視自身形象塑造，為企業(yè)進(jìn)而為顧客帶來更大的價值。（三）顧客購買總成本使顧客獲得更大顧客感知價值的另一途徑，是降低顧客購買的總成本。顧客購買總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購買產(chǎn)品時首先要考慮主要表現(xiàn)為價格的貨幣成本的大小，這是構(gòu)成顧客購買總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其購買所花費(fèi)的時間、精力等，這些支出也是構(gòu)成顧客購買總成本的重要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。1、時間成本在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下，時間成本越低，顧客購買的總成本越小，從而顧客感知價值越大。以服務(wù)企業(yè)為例，顧客為購買餐館、旅館、銀行等服務(wù)行業(yè)，所提供的服務(wù)時，常常需要等候一段時間才能進(jìn)入到正式購買或消費(fèi)階段，特別是在營業(yè)高峰期更是如此。在服務(wù)質(zhì)量相同的情況下，顧客等候購買該項服務(wù)的時間越長，所花費(fèi)的時間成本越大，購買的總成本就會越大。同時，等候時間越長，越容易引起顧客對企業(yè)的不滿，中途放棄購買的可能性亦會增大。因此，努力提高工作效率，在保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的前提下，盡可能減少顧客的時間支出，是創(chuàng)造更大的顧客感知價值、增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品市場競爭能力的重要途徑。2、精力成本精力成本（精神與體力成本）是指顧客購買產(chǎn)品時，在精神、體力方面的耗費(fèi)與支出。在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購買產(chǎn)品所支出的總成本就越低，從而顧客感知價值越大。因為消費(fèi)者購買過程是一個從產(chǎn)生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購買、實施購買，以及買后感覺的全過程。在購買過程的各個階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復(fù)雜購買行為中，消費(fèi)者需要廣泛搜集產(chǎn)品信息，反復(fù)比較評估，付出較多的精力成本。對于這類產(chǎn)品，如果企業(yè)能夠通過多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息和相關(guān)服務(wù)，就可以減少顧客所花費(fèi)的精神與體力，從而降低顧客購買總成本。（四）運(yùn)用顧客感知價值概念應(yīng)注意的幾個問題（1）顧客感知價值的大小受顧客購買總價值與顧客購買總成本兩方面及其構(gòu)成因素的影響。其中，顧客購買總價值是產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值等因素的函數(shù)。各個構(gòu)成因素的變化對其總量的影響作用不是各自獨立的。這些構(gòu)成因素之間也是相互作用、相互影響的。其中某一項價值構(gòu)成因素的變化往往會影響其他相關(guān)價值因素量的增減，從而綜合影響顧客購買總價值或總成本的增減，最終影響顧客感知價值。企業(yè)在制定市場營銷方案時，應(yīng)綜合考慮構(gòu)成顧客購買總價值與總成本的各項因素之間的這種相互關(guān)系，突出重點，優(yōu)化營銷資源配置，盡可能用較低的生產(chǎn)與市場營銷費(fèi)用為顧客提供更多的顧客感知價值。（2）不同的顧客群對產(chǎn)品價值的期望和購買成本的重視程度是不同的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同顧客的需求特點，有針對性地設(shè)計和增加顧客購買總價值，降低顧客購買總成本，以提高產(chǎn)品的實用價值。例如，對于工作繁忙的消費(fèi)者而言，時間成本是最為重要的，企業(yè)應(yīng)盡量縮短消費(fèi)者尋求產(chǎn)品信息和購買的時間，提供方便使用和便捷的維修服務(wù)，最大限度地滿足和適應(yīng)其求速求便的心理要求?？傊髽I(yè)應(yīng)根據(jù)不同細(xì)分市場顧客的不同需要，努力提供對顧客實用價值最強(qiáng)的產(chǎn)品和服務(wù)，使之獲得最大限度地滿足。（3）顧客感知價值的大小，應(yīng)以能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)為主要原則。有的企業(yè)為了爭取顧客、戰(zhàn)勝競爭對手、鞏固或提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，往往采取顧客感知價值最大化策略。但長期不適當(dāng)追求顧客感知價值最大化的結(jié)果可能會使企業(yè)成本增加過多，導(dǎo)致利潤減少甚至虧損。因此，在市場營銷實踐中，企業(yè)應(yīng)掌握一個合理的度，以確保實行顧客感知價值最大化所帶來的利益超過因此而增加的成本費(fèi)用。綠色營銷的內(nèi)涵和特點（一）綠色營銷的內(nèi)涵關(guān)于綠色營銷，廣義的解釋是指企業(yè)在營銷活動中體現(xiàn)的社會價值觀、倫理道德觀，充分考慮社會效益，既自覺維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺抵制各種有害營銷。因此，綠色營銷也稱倫理營銷。狹義的綠色營銷，主要指企業(yè)在營銷活動中，謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿足消費(fèi)者的需求，實現(xiàn)企業(yè)利潤目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡，因此又稱生態(tài)營銷或環(huán)境營銷。綠色營銷以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)。英國威爾斯大學(xué)的肯˙畢泰教授在《綠色營銷——化危機(jī)為商機(jī)的經(jīng)營趨勢》一書中指出：“綠色營銷是一種能辨識、預(yù)期及符合消費(fèi)者與社會需求，并且可帶來利潤及永續(xù)經(jīng)營的管理過程”?！笆紫龋髽I(yè)所服務(wù)的對象不僅是顧客，還包括整個社會；其次，市場營銷過程的永續(xù)性一方面需仰賴環(huán)境不斷地提供市場營銷所需資源的能力，另一方面還要求能持續(xù)吸收營銷所帶來的產(chǎn)物?！本G色營銷觀要求企業(yè)在營銷中不僅要考慮消費(fèi)者利益和企業(yè)自身的利益，而且要考慮社會利益和環(huán)境利益，將四方面利益結(jié)合起來，全面履行企業(yè)的社會責(zé)任。（二）綠色營銷的特點綠色營銷與傳統(tǒng)營銷相比，具有以下特征：（1）綠色消費(fèi)是開展綠色營銷的前提。消費(fèi)需求由低層次向高層次發(fā)展，是不可逆轉(zhuǎn)的客觀規(guī)律，綠色消費(fèi)是較高層次的消費(fèi)觀念。人們的溫飽等生理需要基本滿足后，便會產(chǎn)生提高生活綜合質(zhì)量的要求，產(chǎn)生對清潔環(huán)境與綠色產(chǎn)品的需要。（2）綠色觀念是綠色營銷的指導(dǎo)思想。綠色營銷以滿足需求為中心，為消費(fèi)者提供能有效防止資源浪費(fèi)、環(huán)境污染及損害健康的產(chǎn)品。綠色營銷所追求的是人類的長遠(yuǎn)利益與可持續(xù)發(fā)展，重視協(xié)調(diào)企業(yè)經(jīng)營與自然環(huán)境的關(guān)系，力求實現(xiàn)人類行為與自然環(huán)境的和諧發(fā)展。（3）綠色體制是綠色營銷的法制保障。綠色營銷是著眼于社會層面的新觀念，所要實現(xiàn)的是人類社會的協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展。在競爭性的市場上，必須有完善的政治與經(jīng)濟(jì)管理體制，制定并實施環(huán)境保護(hù)與綠色營銷的方針、政策，制約各方面的短期行為，維護(hù)全社會的長遠(yuǎn)利益。（4）綠色科技是綠色營銷的物質(zhì)保證。技術(shù)進(jìn)步是產(chǎn)業(yè)變革和進(jìn)化的決定因素，新興產(chǎn)業(yè)的形成必然要求技術(shù)進(jìn)步；但技術(shù)進(jìn)步如背離綠色觀念，其結(jié)果有可能加快環(huán)境污染的進(jìn)程。只有以綠色科技促進(jìn)綠色產(chǎn)品的發(fā)展，促進(jìn)節(jié)約能源和資源可再生以及無公害的綠色產(chǎn)品的開發(fā)，才是綠色營銷的物質(zhì)保證。品牌設(shè)計品牌要素或元素主要包括品牌名稱、品牌標(biāo)識或標(biāo)志、品牌形象代表、品牌口號、廣告曲、包裝等。在品牌名稱和品牌標(biāo)識設(shè)計過程中，一般應(yīng)堅持以下幾個基本原則：（一）簡潔醒目，易讀易記來自心理學(xué)家的一項調(diào)查分析結(jié)果表明，人們接收到的外界信息中，83%的印象通過眼睛，11%借助聽覺，3.5%依賴觸摸，其余的源于味覺和嗅覺。基于此，為了便于消費(fèi)者認(rèn)知、傳誦和記憶，品牌設(shè)計的首要原則就是簡潔醒目，易讀易記。基于這一要求，不宜把過長的和難以讀誦的字符串作為品牌名稱，也不宜將呆板、缺乏特色感的符號、顏色、圖案用作品牌標(biāo)示。2015年9月，陸金所啟動了全新的域名和品牌形象，替代原有的。陸金所將其網(wǎng)絡(luò)投融資平臺的域名進(jìn)行更改，由“”更改為“”；而金融資產(chǎn)交易服務(wù)平臺則維持“Ifex”不變。陸金所董事長計葵生解釋說，之所以用去替換，是為了讓這一域名能夠更好地被國內(nèi)的用戶記憶。而且，這也是陸金所向更“互聯(lián)網(wǎng)化”方向轉(zhuǎn)變的一個體現(xiàn)，不僅僅是從技術(shù)、服務(wù)上更加便捷，即使是細(xì)節(jié)上也要做到更好。（二）構(gòu)思巧妙，暗示屬性一個與眾不同、充滿感召力的品牌，在設(shè)計上還應(yīng)該充當(dāng)體現(xiàn)品牌標(biāo)示產(chǎn)品的優(yōu)點和特性，暗示產(chǎn)品的優(yōu)良屬性。奔Benz（汽車發(fā)明人本茨先生的名字），經(jīng)過100多年的努力贏得了顧客信任。那個構(gòu)思巧妙、簡潔明快、特點突出的圓形的汽車方向盤似的特殊標(biāo)志，已經(jīng)成了豪華優(yōu)質(zhì)高檔汽車的象征。這個品名與品標(biāo)的有機(jī)結(jié)合，不僅暗示品牌所標(biāo)定的商品是汽車，而且是可以“奔馳”的優(yōu)質(zhì)汽車。（三）富蘊(yùn)內(nèi)涵，情意濃重品牌，大多都有其獨特的含義和解釋或釋義。有的就是一個地方的名稱，有的就是一種產(chǎn)品的功能，有的或者就是一個典故。富蘊(yùn)內(nèi)含、情意濃重的品牌，因其能喚起消費(fèi)者和社會公眾美好的聯(lián)想，而使其備受廠商青睞。（四）避免雷同，超越時空品牌設(shè)計的雷同，是實施品牌運(yùn)營的大忌。因為品牌運(yùn)營的最終目標(biāo)是通過不斷提高品牌競爭力而超越競爭對手。若品牌的設(shè)計與競爭對手雷同，一方面容易被起訴，另一方面也可能永遠(yuǎn)居于人后，達(dá)不到最終超越的目的。除了注意避免雷同以外，為了延長品牌使用時間、擴(kuò)大品牌的使用區(qū)域，在品牌的設(shè)計上還應(yīng)注意盡可能超越時空限制。具有時代特征的名稱有強(qiáng)烈的應(yīng)時性，可能在當(dāng)時或延續(xù)一段時日會“火”，但隨著時間的推移，記住、了解當(dāng)時那個時代的人越來越少，品牌的感召力也會越來越小。而超越空間主要是指品牌超越地理文化邊界的限制?？梢韵胂?，若將“Sprite”直譯成“妖精”，又有多少中國人樂于去認(rèn)購呢？而譯成了符合中國文化特征的“雪碧”就比較準(zhǔn)確地揭示出品牌標(biāo)定產(chǎn)品的“涼”“爽”的屬性?？蛻舭l(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標(biāo)市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃?？蛻舭l(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項活動，應(yīng)當(dāng)具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場細(xì)分法。通過市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓(xùn)班等各類社交場合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。營銷環(huán)境的特征（一）客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對企業(yè)營銷活動的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點。一般說來，企業(yè)無法擺脫和控制營銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它，如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩?、政治法律因素、社會文化?/p>