貨款風(fēng)險預(yù)防與控制概述課件

貨款風(fēng)險預(yù)防與控制主講：馬瑞光1貨款風(fēng)險預(yù)防與控制主講：馬瑞光1案例:十大悲情粵商之胡志標(biāo)

2000元---1995（80萬）---1996（成龍）1997（陽光行動A\B計劃、標(biāo)王16億）---1998（愛多集團）

1998/9(張懷安報料）----1999/4/6（股東聲明）

2000/4/18(中山民眾鎮(zhèn)麗苑酒店被捕……輝煌危機結(jié)局2案例:十大悲情粵商之胡志標(biāo)輝煌危機結(jié)局2（一）、企業(yè)所面對的市場環(huán)境和難題：1、過剩化，買方主權(quán)2、市場經(jīng)濟日趨成熟，微利時代到來3、中國市場經(jīng)濟缺乏道德基礎(chǔ)，處于信用危機(三大危機）4、法制不健全（公司法的漏洞）5、博弈難題一、貨款風(fēng)險及形成原因3（一）、企業(yè)所面對的市場環(huán)境和難題：一、貨款風(fēng)險及形成原因3（二）、為什么不能沒有賒銷：1、供求建立了關(guān)系，極大推動了經(jīng)濟活動。2、資本市場未建立，不同所有制企業(yè)不能享受國民待遇。3、市場不成熟，需求無序化，很多情況突然間有某種需要，而又沒有足夠的現(xiàn)金。4、產(chǎn)權(quán)虛置，導(dǎo)致惡性競爭。4（二）、為什么不能沒有賒銷：4（三）、賒銷利弊分析：利：擴大銷售1、開發(fā)更多客戶，提高市場占有率（客戶無風(fēng)險，促成合作）。2、促成長期合作（很多情況，不賒銷，客戶不購買）。3、增進銷售（賒銷時客戶就愿意多買些）。4、開發(fā)較大客戶（一般大客戶要求賒銷）。5、增加業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品在客戶心目中的信賴感。6、交易價格較現(xiàn)款交易高。5（三）、賒銷利弊分析：5弊：增加經(jīng)營成本和風(fēng)險

1、費用支出增加（利息、討債費用、稅金、帳款管理成本）2、周轉(zhuǎn)不良（資金周轉(zhuǎn)率降）3、形成呆滯帳（不是所有的帳款都能收回來）4、價格高，競爭力減弱（企業(yè)將帳款風(fēng)險加到產(chǎn)品價格上去）5、企業(yè)陷入被動（被不良客戶和已發(fā)生帳款牽制）6、精力及心理上的損害7、脆弱的資本鏈6弊：增加經(jīng)營成本和風(fēng)險6（四）、負(fù)債期越長，回收率越低：拖欠時間（月）123691224追收成功率（%）938573574225137（四）、負(fù)債期越長，回收率越低：拖欠時間（月）1236912（五）、損失帳款要以10倍、20倍的銷售來彌補：凈利潤率5%8%10%壞賬金額彌補損失所須的額外營業(yè)額1002000125010002004000250020004008000500040008（五）、損失帳款要以10倍、20倍的銷售來彌補：凈利潤率5%二：信用銷售欠款解讀（一）、信用銷售的種類：

1、循環(huán)付款（適應(yīng)于進貨頻繁，銷售迅速的零售商；在下一次購買時，必須清償先前的貨款）2、普通條款（一般的信用銷售，賣方總會給予買方一段付款期限，例如30天、60天、90天等）3、按月整付（進貨頻繁、貨類多至不能一次送出，多采用月底結(jié)算）4、延長期限（如該廠的商品是有季節(jié)性的，可在淡季時鼓勵經(jīng)銷商訂貨，并允許其在旺季來臨時付款）5、寄售（供應(yīng)商將商品交經(jīng)銷商，并不約定付款期限，等待商品銷售出后，再結(jié)算貨款）9二：信用銷售欠款解讀（一）、信用銷售的種類：9（二）、信用銷售的實質(zhì)：1、向客戶提供一種商業(yè)信貸，通過延期償付達到刺激銷售的目的——實實在在的現(xiàn)金投入。2、作為一種投資，如果控制的好就可以提升銷售，提升競爭力并增加利潤。3、如果管理不當(dāng)會陷入泥團，失去競爭力。4、一種營銷手段。10（二）、信用銷售的實質(zhì)：1、向客戶提供一種商業(yè)信貸，通過延期（三）、欠款原因統(tǒng)計：1、具體原因：（1）、客戶方面的原因A：不能付客戶業(yè)績不佳，資金周轉(zhuǎn)困難遺失有關(guān)憑證B：不愿付對企業(yè)提出的要求未得到滿足（折扣、鋪貨、庫存清理、服務(wù)、促銷支持、其他訴求）對企業(yè)的基本服務(wù)不滿（產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、價格、契約）利益驅(qū)使，想多保留手上的現(xiàn)金（無息運作資金）商業(yè)道德水準(zhǔn)差，該付不付（裝作忘記了、裝作銀行手續(xù)出了問題、裝作未收到帳單、詐票）11（三）、欠款原因統(tǒng)計：1、具體原因：11（2）、企業(yè)經(jīng)營理念不正確企業(yè)急于銷售，忽視貨款控制價格混亂質(zhì)量不過關(guān)服務(wù)承諾不兌現(xiàn)，客戶抱怨人大于法制，造成關(guān)系債12（2）、企業(yè)經(jīng)營理念不正確12（3）、企業(yè)管理方面不重視客戶信用評估缺乏信用審批制度追款不及時要“錢”無方13（3）、企業(yè)管理方面13（4）、員工方面迫于壓力急于銷售（一絲不掛與人民廣場）追款方法不當(dāng)，收款能力差追款不及時，客戶流失追款不及時，客戶人員異動員工職業(yè)道德差，損公肥私14（4）、員工方面14類別比例1資金困難32.8%2爭議11.2%3慣性拖欠37.9%4管理失誤18.1%2、欠款原因比例統(tǒng)計：15類別比例1資金困難32.8%2爭議11.2%3慣性拖如何進行信用管理16如何進行信用管理16（一）、信用管理系統(tǒng)——“安全帶”特征

“全過程信用管理”三：導(dǎo)入信用管理體系17（一）、信用管理系統(tǒng)——“安全帶”三：導(dǎo)入信用管理體系17（二）、信用管理的幾個前提1、認(rèn)清企業(yè)企業(yè)生存的目的是賺取利潤(健康的收音機）企業(yè)要的是利潤，回款之前任何銷售都是成本企業(yè)贏利方程式:最高利潤=最高銷售額+準(zhǔn)時貨款回收+最少壞帳率2、研究產(chǎn)品18（二）、信用管理的幾個前提181）、產(chǎn)品生命周期理論產(chǎn)品的生命周期階段：1、投入期2、成長期3、成熟期4、衰退期

1234191234192）、不同生命周期階段的策略組合

階段

項目

引入

成長

成熟

衰退

產(chǎn)品

提供一個基本產(chǎn)品

提供產(chǎn)品的擴展品、服務(wù)、擔(dān)保

品牌和樣式多樣性

逐步淘汰疲軟的項目

價格

采取成本加成

市場滲透價格

競爭者的價格

削價

分銷

建立選擇性分銷

建立密集廣泛的分銷

更密集分銷

逐步淘汰無利的分銷點

廣告

在早期采用和經(jīng)銷商中建立產(chǎn)品知名度

在大量市場中速知名度和興趣

強調(diào)品牌的區(qū)別和利益

減少到保持忠誠者需求的水平

促銷

大力加強銷售促進以吸引試用

充分利用大量消費者需求的有利條件，適當(dāng)減少促銷

增加對品牌轉(zhuǎn)換的鼓勵

減少到最低水平

202）、不同生命周期階段的策略組合階段項目引入不同生命周期階段的信用策略21不同生命周期階段的信用策略212）、不同生命周期階段的信用策略產(chǎn)品周期一般策略利潤大的產(chǎn)品利潤小的產(chǎn)品投入期成長期開拓市場為目的利潤放在次位放寬信貸給予銷售員最大權(quán)力恰當(dāng)給予信貸銷售對象是批發(fā)商成熟期增大市場份額謀求最大利潤恰當(dāng)收緊信貸謹(jǐn)慎挑選客戶謹(jǐn)慎放寬信貸銷售對象是批發(fā)商衰退期如無法延長成熟期，應(yīng)當(dāng)機立斷放寬信貸小心貿(mào)易條件放寬信貸小心貿(mào)易條件222）、不同生命周期階段的信用策略產(chǎn)品周期一般策略利潤大的產(chǎn)品如何進行貨款風(fēng)險的預(yù)防23如何進行貨款風(fēng)險的預(yù)防23(一）、預(yù)防管理1、信用評估1）、評估內(nèi)容四：全過程信用管理——預(yù)防24(一）、預(yù)防管理四：全過程信用管理——預(yù)防24信用歷史時間長短貿(mào)易額度有否拖欠拖欠額度企業(yè)狀況資產(chǎn)狀況員工信息設(shè)備辦公處所經(jīng)營狀況服務(wù)意識經(jīng)營機制市場銷量客戶滿意度商譽情況對一、二把手分析對財務(wù)總監(jiān)分析對個人品德、信譽地位分析客戶信用等級評定一般從四個方面：注：1、會預(yù)留10%-20%的直接業(yè)務(wù)人員的主觀評價2、工具：《評估表》25信用歷史企業(yè)狀況經(jīng)營狀況商譽情況客戶信用等級評定一般從四個2）、評估標(biāo)準(zhǔn)實踐確定工具：《評估標(biāo)準(zhǔn)》26263）、評估運用（1）、兩要素最高信用額度信用期限（2）、工具：

《運用表》）273）、評估運用272、信用紀(jì)錄

（《信用檔案》）3、評估例外公司——客戶282、信用紀(jì)錄281）、誰是你的貿(mào)易對象？例如：法定名稱、注冊地址、東主名稱等。2）、貿(mào)易文件是否齊備？例如：訂貨單、確認(rèn)函等。3）、貿(mào)易條款是否適中，不會產(chǎn)生混亂？4）、有否保護債權(quán)的條款？5）、當(dāng)產(chǎn)生爭議時，法律管轄地是在何處、采用仲裁或是訴訟方式？（抗辯）4、合同預(yù)防291）、誰是你的貿(mào)易對象？例如：法定名稱、注冊地址、東主名稱等如何進行貨款風(fēng)險的控制30如何進行貨款風(fēng)險的控制30(一）、一般控制：1、組織保障2、信用分配工具：（《最高信用分配表》）3、收款控制五：全過程信用管理——控制31(一）、一般控制：五：全過程信用管理——控制31(二）、意外控制：1、老客戶

（1）、客戶高層變動（2）、突發(fā)大訂單工具：（《臨時評估表》）2、新客戶工具：（《新客戶信用等級申請表》）32(二）、意外控制：32（一）、樹立正確的合作心態(tài)：1、平等互利，幫你賺錢發(fā)展，不是求你賣貨2、以“雙贏”為原則3、不怕失敗，樹立自信心4、事先多考慮困難，采取對策5、遇到僵局，冷靜、冷靜、再冷靜黑白游戲六：全過程信用管理——催收33（一）、樹立正確的合作心態(tài)：1、平等互利，幫你賺錢發(fā)展，不是（二）、建立相關(guān)制度：1、原則：“近短遠(yuǎn)長”“前松后緊”2、案例：

《應(yīng)收帳款管理制度》34（二）、建立相關(guān)制度：341、客戶拖欠款之日數(shù)，不應(yīng)超過賒賒銷期的1/3；如超過，就應(yīng)馬上采取行動追討2、如賒銷期是三十天，公司的收款期就不能超過四十天！3、如賒銷期是六十天，公司的收款期就不能超過八十天！4、凡超過賒銷期1/3的貨款，應(yīng)作緊急處理！在外國的公司，如超過賒銷期六十天，即會交由追債公司代為追討

（三）、掌握最佳收款時間：351、客戶拖欠款之日數(shù)，不應(yīng)超過賒賒銷期的1/3；如超過，（三1、大部分欠債人并不是沒有錢，只是拖延，尚需要一個有效的與客戶聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)，使客戶知道我們對欠債是十分認(rèn)真的。2、據(jù)統(tǒng)計，約有37%之公司，在收到要求付款通知時，是當(dāng)作未收到；企業(yè)必須有一個持之有恒的制度，客戶明白我們的信貨政策是嚴(yán)緊的，使客戶明白我們是言出必行的。3、要使自己成為一個“最大壓力者”。4、追債成功率與接觸率是成正比的。（四）、建立跟進制度：361、大部分欠債人并不是沒有錢，只是拖延，尚需要一個有效的（1、發(fā)貨后馬上以電話或傳真聯(lián)系客戶，說明貨物已發(fā)出，并附上單據(jù)，請他注意查收；如收不到或有任何問題，請他馬上通知。2、在付款到期前三至四個星期，再次聯(lián)絡(luò)客戶，查詢貨物是否有問題，是否收到發(fā)票等；如有問題，請即補救；如沒有問題，請通知客戶，按約定條件付款，盡量在付款日到來前將所有妨礙收款的問題清除。3、到收款日時，請不要延誤，馬上聯(lián)絡(luò)客戶，要求付款，明言我們想按協(xié)議執(zhí)行；因付款日是最佳的收款時機，回收率高達98%。4、最佳的收款時段是由到期日起十五天內(nèi)，拖延期越長，成功收回的機會越低，所以請盡量在短期內(nèi)收回欠債。跟進制度的步驟：371、發(fā)貨后馬上以電話或傳真聯(lián)系客戶，說明貨物已發(fā)出，并附上單（五）、控制發(fā)貨，幫助收款：

1、每15天盤點庫存，心中有數(shù)，客戶要貨，要平衡，不能要多少，就發(fā)多少。2、掌握客戶進貨規(guī)律，了解品種走勢，注意發(fā)貨時機。3、客戶要貨是收款最好時機。38（五）、控制發(fā)貨，幫助收款：

1、每15天盤點庫存，心中有數(shù)（六）、及時了解客戶資金情況及分配計劃：1、定期拜訪客戶，一是讓步客戶感覺你看他，關(guān)心他，不是一來就是收款，二是了解其它廠家發(fā)貨、付款情況。2、拜訪客戶下線客戶，了解付款情況及銷售情況。3、遇到客戶資金充足時，要及時收款。39（六）、及時了解客戶資金情況及分配計劃：1、定期拜訪客戶，一（七）、給客戶定規(guī)矩，說到做到：1、如發(fā)貨前收款，或貨到要付款，即使200元，也要及時準(zhǔn)備收回2、不能輕易讓步，態(tài)度堅決，不時客戶說沒錢，是在試你，其時，錢已準(zhǔn)備好（八）、真誠地為客戶著想，關(guān)心客戶：1、參與到客戶的經(jīng)營管理活動中去2、做客戶的顧問3、授人以漁4、多夸獎客戶（一條腿的鴨子）40（七）、給客戶定規(guī)矩，說到做到：1、如發(fā)貨前收款，或貨到要付1、對客戶的夫人和財務(wù)人員奉獻一點愛，幫助你收款

2、適當(dāng)“打擊”客戶驕傲情緒3、適當(dāng)“哭窮”，讓客戶同情4、團隊收款5、假如收款額已達到預(yù)期目標(biāo)，要假裝讓步，“本應(yīng)該收你多少，考慮你資金情況，少收一部分”，讓客戶感到你在為他著想，為下一次收款打下基礎(chǔ)（九）、講究收款“藝術(shù)”：411、對客戶的夫人和財務(wù)人員奉獻一點愛，幫助你收款（九）、講1、拖欠：75%（a）生意不佳（b）壓力不夠（c）慣性。2、倒閉：20%（a）生意不佳（b）蓄意。3、詐騙：5%（一）、拖欠債項的原因：五、追債技巧42（一）、拖欠債項的原因：五、追債技巧421、付款比過去延遲2、多次破壞付款承諾3、經(jīng)常找不到負(fù)責(zé)人4、不正常的不回復(fù)電話。5、開出大量期票6、銀行退票（理由為：不足款）7、轉(zhuǎn)換銀行過于頻繁8、以低價出售貨品9、突然下過大的訂單10、發(fā)展過快11、轉(zhuǎn)換管理層等（二）、拖欠債項的危險信號：431、付款比過去延遲2、多次破壞付款承諾1、貿(mào)易文件：檢查被拖欠款項的貿(mào)易文件是否齊備，如不是，請想辦法補齊。2、搜集資料：要求客戶提供拖欠貨款的原因，并搜集資料以證明其真確性。3、追索函件：應(yīng)發(fā)展一套追款的函件（通常是有三封不同嚴(yán)重程度的），按情況及時發(fā)出信件。4、最后期限：要求客戶了解最后期限是什么及其后果，并應(yīng)保證客戶明白最后期限的含義。（三）、對于被拖欠款的處理方法：441、貿(mào)易文件：檢查被拖欠款項的貿(mào)易文件是否齊備，如不是，（5、行動升級：將欠債交予比較高級的人員處理，將壓力提升。6、假起訴：公司內(nèi)部設(shè)立法律顧問，以法律顧問名稱發(fā)出追索函件，警告容忍已到最后限度。7、調(diào)解：使用分期付款、罰息、停止信貸等手段分期收回欠債。8、要求協(xié)助：法律起訴（訴前保全）。455、行動升級：將欠債交予比較高級的人員處理，將壓力提升。4（四）、追債的常用手法：(角色扮演）1、預(yù)2、快——立即要3、勤——經(jīng)常要4、結(jié)（朋友天津催債）5、變——不同客戶不同方法6、纏（喂飯）46（四）、追債的常用手法：(角色扮演）461、折讓：給予債務(wù)方折扣，以減少損失。2、收回貨物：將貨物收回，并聲明將貨品處理后再商討其余欠款或作為最后了結(jié)。3、處理抵押品：向抵押品或擔(dān)保人作出行動，以圖挽回?fù)p失。4、外界協(xié)助：法律協(xié)助（五）、對于呆、壞賬的處理方法：471、折讓：給予債務(wù)方折扣，以減少損失。（五）、對于呆、壞賬的E—MAIL:max-ma27@M.P.1392370088548E—MAIL:max-ma27@48貨款風(fēng)險預(yù)防與控制主講：馬瑞光49貨款風(fēng)險預(yù)防與控制主講：馬瑞光1案例:十大悲情粵商之胡志標(biāo)

2000元---1995（80萬）---1996（成龍）1997（陽光行動A\B計劃、標(biāo)王16億）---1998（愛多集團）

1998/9(張懷安報料）----1999/4/6（股東聲明）

2000/4/18(中山民眾鎮(zhèn)麗苑酒店被捕……輝煌危機結(jié)局50案例:十大悲情粵商之胡志標(biāo)輝煌危機結(jié)局2（一）、企業(yè)所面對的市場環(huán)境和難題：1、過?；I方主權(quán)2、市場經(jīng)濟日趨成熟，微利時代到來3、中國市場經(jīng)濟缺乏道德基礎(chǔ)，處于信用危機(三大危機）4、法制不健全（公司法的漏洞）5、博弈難題一、貨款風(fēng)險及形成原因51（一）、企業(yè)所面對的市場環(huán)境和難題：一、貨款風(fēng)險及形成原因3（二）、為什么不能沒有賒銷：1、供求建立了關(guān)系，極大推動了經(jīng)濟活動。2、資本市場未建立，不同所有制企業(yè)不能享受國民待遇。3、市場不成熟，需求無序化，很多情況突然間有某種需要，而又沒有足夠的現(xiàn)金。4、產(chǎn)權(quán)虛置，導(dǎo)致惡性競爭。52（二）、為什么不能沒有賒銷：4（三）、賒銷利弊分析：利：擴大銷售1、開發(fā)更多客戶，提高市場占有率（客戶無風(fēng)險，促成合作）。2、促成長期合作（很多情況，不賒銷，客戶不購買）。3、增進銷售（賒銷時客戶就愿意多買些）。4、開發(fā)較大客戶（一般大客戶要求賒銷）。5、增加業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品在客戶心目中的信賴感。6、交易價格較現(xiàn)款交易高。53（三）、賒銷利弊分析：5弊：增加經(jīng)營成本和風(fēng)險

1、費用支出增加（利息、討債費用、稅金、帳款管理成本）2、周轉(zhuǎn)不良（資金周轉(zhuǎn)率降）3、形成呆滯帳（不是所有的帳款都能收回來）4、價格高，競爭力減弱（企業(yè)將帳款風(fēng)險加到產(chǎn)品價格上去）5、企業(yè)陷入被動（被不良客戶和已發(fā)生帳款牽制）6、精力及心理上的損害7、脆弱的資本鏈54弊：增加經(jīng)營成本和風(fēng)險6（四）、負(fù)債期越長，回收率越低：拖欠時間（月）123691224追收成功率（%）9385735742251355（四）、負(fù)債期越長，回收率越低：拖欠時間（月）1236912（五）、損失帳款要以10倍、20倍的銷售來彌補：凈利潤率5%8%10%壞賬金額彌補損失所須的額外營業(yè)額10020001250100020040002500200040080005000400056（五）、損失帳款要以10倍、20倍的銷售來彌補：凈利潤率5%二：信用銷售欠款解讀（一）、信用銷售的種類：

1、循環(huán)付款（適應(yīng)于進貨頻繁，銷售迅速的零售商；在下一次購買時，必須清償先前的貨款）2、普通條款（一般的信用銷售，賣方總會給予買方一段付款期限，例如30天、60天、90天等）3、按月整付（進貨頻繁、貨類多至不能一次送出，多采用月底結(jié)算）4、延長期限（如該廠的商品是有季節(jié)性的，可在淡季時鼓勵經(jīng)銷商訂貨，并允許其在旺季來臨時付款）5、寄售（供應(yīng)商將商品交經(jīng)銷商，并不約定付款期限，等待商品銷售出后，再結(jié)算貨款）57二：信用銷售欠款解讀（一）、信用銷售的種類：9（二）、信用銷售的實質(zhì)：1、向客戶提供一種商業(yè)信貸，通過延期償付達到刺激銷售的目的——實實在在的現(xiàn)金投入。2、作為一種投資，如果控制的好就可以提升銷售，提升競爭力并增加利潤。3、如果管理不當(dāng)會陷入泥團，失去競爭力。4、一種營銷手段。58（二）、信用銷售的實質(zhì)：1、向客戶提供一種商業(yè)信貸，通過延期（三）、欠款原因統(tǒng)計：1、具體原因：（1）、客戶方面的原因A：不能付客戶業(yè)績不佳，資金周轉(zhuǎn)困難遺失有關(guān)憑證B：不愿付對企業(yè)提出的要求未得到滿足（折扣、鋪貨、庫存清理、服務(wù)、促銷支持、其他訴求）對企業(yè)的基本服務(wù)不滿（產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、價格、契約）利益驅(qū)使，想多保留手上的現(xiàn)金（無息運作資金）商業(yè)道德水準(zhǔn)差，該付不付（裝作忘記了、裝作銀行手續(xù)出了問題、裝作未收到帳單、詐票）59（三）、欠款原因統(tǒng)計：1、具體原因：11（2）、企業(yè)經(jīng)營理念不正確企業(yè)急于銷售，忽視貨款控制價格混亂質(zhì)量不過關(guān)服務(wù)承諾不兌現(xiàn)，客戶抱怨人大于法制，造成關(guān)系債60（2）、企業(yè)經(jīng)營理念不正確12（3）、企業(yè)管理方面不重視客戶信用評估缺乏信用審批制度追款不及時要“錢”無方61（3）、企業(yè)管理方面13（4）、員工方面迫于壓力急于銷售（一絲不掛與人民廣場）追款方法不當(dāng)，收款能力差追款不及時，客戶流失追款不及時，客戶人員異動員工職業(yè)道德差，損公肥私62（4）、員工方面14類別比例1資金困難32.8%2爭議11.2%3慣性拖欠37.9%4管理失誤18.1%2、欠款原因比例統(tǒng)計：63類別比例1資金困難32.8%2爭議11.2%3慣性拖如何進行信用管理64如何進行信用管理16（一）、信用管理系統(tǒng)——“安全帶”特征

“全過程信用管理”三：導(dǎo)入信用管理體系65（一）、信用管理系統(tǒng)——“安全帶”三：導(dǎo)入信用管理體系17（二）、信用管理的幾個前提1、認(rèn)清企業(yè)企業(yè)生存的目的是賺取利潤(健康的收音機）企業(yè)要的是利潤，回款之前任何銷售都是成本企業(yè)贏利方程式:最高利潤=最高銷售額+準(zhǔn)時貨款回收+最少壞帳率2、研究產(chǎn)品66（二）、信用管理的幾個前提181）、產(chǎn)品生命周期理論產(chǎn)品的生命周期階段：1、投入期2、成長期3、成熟期4、衰退期

1234671234192）、不同生命周期階段的策略組合

階段

項目

引入

成長

成熟

衰退

產(chǎn)品

提供一個基本產(chǎn)品

提供產(chǎn)品的擴展品、服務(wù)、擔(dān)保

品牌和樣式多樣性

逐步淘汰疲軟的項目

價格

采取成本加成

市場滲透價格

競爭者的價格

削價

分銷

建立選擇性分銷

建立密集廣泛的分銷

更密集分銷

逐步淘汰無利的分銷點

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在早期采用和經(jīng)銷商中建立產(chǎn)品知名度

在大量市場中速知名度和興趣

強調(diào)品牌的區(qū)別和利益

減少到保持忠誠者需求的水平

促銷

大力加強銷售促進以吸引試用

充分利用大量消費者需求的有利條件，適當(dāng)減少促銷

增加對品牌轉(zhuǎn)換的鼓勵

減少到最低水平

682）、不同生命周期階段的策略組合階段項目引入不同生命周期階段的信用策略69不同生命周期階段的信用策略212）、不同生命周期階段的信用策略產(chǎn)品周期一般策略利潤大的產(chǎn)品利潤小的產(chǎn)品投入期成長期開拓市場為目的利潤放在次位放寬信貸給予銷售員最大權(quán)力恰當(dāng)給予信貸銷售對象是批發(fā)商成熟期增大市場份額謀求最大利潤恰當(dāng)收緊信貸謹(jǐn)慎挑選客戶謹(jǐn)慎放寬信貸銷售對象是批發(fā)商衰退期如無法延長成熟期，應(yīng)當(dāng)機立斷放寬信貸小心貿(mào)易條件放寬信貸小心貿(mào)易條件702）、不同生命周期階段的信用策略產(chǎn)品周期一般策略利潤大的產(chǎn)品如何進行貨款風(fēng)險的預(yù)防71如何進行貨款風(fēng)險的預(yù)防23(一）、預(yù)防管理1、信用評估1）、評估內(nèi)容四：全過程信用管理——預(yù)防72(一）、預(yù)防管理四：全過程信用管理——預(yù)防24信用歷史時間長短貿(mào)易額度有否拖欠拖欠額度企業(yè)狀況資產(chǎn)狀況員工信息設(shè)備辦公處所經(jīng)營狀況服務(wù)意識經(jīng)營機制市場銷量客戶滿意度商譽情況對一、二把手分析對財務(wù)總監(jiān)分析對個人品德、信譽地位分析客戶信用等級評定一般從四個方面：注：1、會預(yù)留10%-20%的直接業(yè)務(wù)人員的主觀評價2、工具：《評估表》73信用歷史企業(yè)狀況經(jīng)營狀況商譽情況客戶信用等級評定一般從四個2）、評估標(biāo)準(zhǔn)實踐確定工具：《評估標(biāo)準(zhǔn)》74263）、評估運用（1）、兩要素最高信用額度信用期限（2）、工具：

《運用表》）753）、評估運用272、信用紀(jì)錄

（《信用檔案》）3、評估例外公司——客戶762、信用紀(jì)錄281）、誰是你的貿(mào)易對象？例如：法定名稱、注冊地址、東主名稱等。2）、貿(mào)易文件是否齊備？例如：訂貨單、確認(rèn)函等。3）、貿(mào)易條款是否適中，不會產(chǎn)生混亂？4）、有否保護債權(quán)的條款？5）、當(dāng)產(chǎn)生爭議時，法律管轄地是在何處、采用仲裁或是訴訟方式？（抗辯）4、合同預(yù)防771）、誰是你的貿(mào)易對象？例如：法定名稱、注冊地址、東主名稱等如何進行貨款風(fēng)險的控制78如何進行貨款風(fēng)險的控制30(一）、一般控制：1、組織保障2、信用分配工具：（《最高信用分配表》）3、收款控制五：全過程信用管理——控制79(一）、一般控制：五：全過程信用管理——控制31(二）、意外控制：1、老客戶

（1）、客戶高層變動（2）、突發(fā)大訂單工具：（《臨時評估表》）2、新客戶工具：（《新客戶信用等級申請表》）80(二）、意外控制：32（一）、樹立正確的合作心態(tài)：1、平等互利，幫你賺錢發(fā)展，不是求你賣貨2、以“雙贏”為原則3、不怕失敗，樹立自信心4、事先多考慮困難，采取對策5、遇到僵局，冷靜、冷靜、再冷靜黑白游戲六：全過程信用管理——催收81（一）、樹立正確的合作心態(tài)：1、平等互利，幫你賺錢發(fā)展，不是（二）、建立相關(guān)制度：1、原則：“近短遠(yuǎn)長”“前松后緊”2、案例：

《應(yīng)收帳款管理制度》82（二）、建立相關(guān)制度：341、客戶拖欠款之日數(shù)，不應(yīng)超過賒賒銷期的1/3；如超過，就應(yīng)馬上采取行動追討2、如賒銷期是三十天，公司的收款期就不能超過四十天！3、如賒銷期是六十天，公司的收款期就不能超過八十天！4、凡超過賒銷期1/3的貨款，應(yīng)作緊急處理！在外國的公司，如超過賒銷期六十天，即會交由追債公司代為追討

（三）、掌握最佳收款時間：831、客戶拖欠款之日數(shù)，不應(yīng)超過賒賒銷期的1/3；如超過，（三1、大部分欠債人并不是沒有錢，只是拖延，尚需要一個有效的與客戶聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)，使客戶知道我們對欠債是十分認(rèn)真的。2、據(jù)統(tǒng)計，約有37%之公司，在收到要求付款通知時，是當(dāng)作未收到；企業(yè)必須有一個持之有恒的制度，客戶明白我們的信貨政策是嚴(yán)緊的，使客戶明白我們是言出必行的。3、要使自己成為一個“最大壓力者”。4、追債成功率與接觸率是成正比的。（四）、建立跟進制度：841、大部分欠債人并不是沒有錢，只是拖延，尚需要一個有效的（1、發(fā)貨后馬上以電話或傳真聯(lián)系客戶，說明貨物已發(fā)出，并附上單據(jù)，請他注意查收；如收不到或有任何問題，請他馬上通知。2、在付款到期前三至四個星期，再次聯(lián)絡(luò)客戶，查詢貨物是否有問題，是否收到發(fā)票等；如有問題，請即補救；如沒有問題，請通知客戶，按約定條件付款，盡量在付款日到來前將所有妨礙收款的問題清除。3、到收款日時，請不要延誤，馬上聯(lián)絡(luò)客戶，要求付款，明言我們想按協(xié)議執(zhí)行；因付款日是最佳的收款時機，回收率高達98%。4、最佳的收款時段是由到期日起十五天內(nèi)，拖延期越長，成功收回的機會越低，所以請盡量在短期內(nèi)收回欠債。跟進制度的步驟：851、發(fā)貨后馬上以電話或傳真聯(lián)系客戶，說明貨物已發(fā)出，并附上單（五）、控制發(fā)貨，幫助收款：

1、每15天盤點庫存，心中有數(shù)，客戶要貨，要平衡，不能要多少，就發(fā)多少。2、掌握客戶進貨規(guī)律，了解品種走勢，注意發(fā)貨時機。3、客戶要貨是收款最好時機。86（五）、控制發(fā)貨，幫助收款：

1、每15天盤點庫存，心中有數(shù)（六）、及時了解客戶資金情況及分配計劃：1、定期拜訪客戶，一是讓步客戶感覺你看他，關(guān)心他，不是一來就是收款，二是了解其它廠家發(fā)貨、付款情況。2、拜訪客戶下線客戶，了解付款情況及銷售情況。3、遇到客戶資金充足時，要及時收款。87（六）、及時了解客戶資金情況及分配計劃：1、定期拜訪客戶，一（七）、給客