T長(zhǎng)沙房地產(chǎn)營(yíng)銷亮點(diǎn)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

營(yíng)銷亮點(diǎn)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告2011/8/31本次市場(chǎng)調(diào)研目的本次調(diào)研主要是對(duì)一些項(xiàng)目的銷售現(xiàn)場(chǎng)、展示區(qū)域，接待流程，以及推廣策略、銷售策略進(jìn)行的實(shí)地調(diào)研，目的是為了給項(xiàng)目后續(xù)的營(yíng)銷推廣提供借鑒作用；在實(shí)地調(diào)研中，我司對(duì)長(zhǎng)沙一些經(jīng)典項(xiàng)目進(jìn)行了調(diào)研，報(bào)告主要內(nèi)容是項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)、展示區(qū)域，接待流程的亮點(diǎn)闡述，以及推廣策略、銷售策略的創(chuàng)意的分析。2典型項(xiàng)目—綠地中央廣場(chǎng)圍墻—在設(shè)計(jì)上有一定的亮點(diǎn)，既突出重要信息又很好的展示項(xiàng)目的品質(zhì)感3“綠地集團(tuán)”大字醒目，突顯項(xiàng)目的品牌價(jià)值地塊面積有限，示范園林效果較差客戶車輛需停在外面，造成不便示范園林—受條件限制，營(yíng)銷中心外部展示區(qū)域效果較差典型項(xiàng)目—綠地中央廣場(chǎng)4兩層挑高，ARTDECO裝修風(fēng)格電子觸摸屏弧幕影院展示區(qū)營(yíng)銷中心—內(nèi)部裝修奢華、高貴，配備有影音室、電子觸摸屏等典型項(xiàng)目—綠地中央廣場(chǎng)5典型項(xiàng)目—綠地中央廣場(chǎng)樣板間—采用歐式古典裝修風(fēng)格，物業(yè)服務(wù)聘用綠城物管，講解專業(yè)且形象氣質(zhì)佳6典型項(xiàng)目—綠地中央廣場(chǎng)活動(dòng)—大活動(dòng)造勢(shì)，注重公益性，提升了項(xiàng)目的品牌形象綠地焰火晚會(huì)捐款儀式準(zhǔn)業(yè)主上海行芭蕾舞劇贊助7典型項(xiàng)目—綠地中央廣場(chǎng)活動(dòng)—周末持續(xù)舉行暖場(chǎng)活動(dòng)8營(yíng)銷亮點(diǎn)—針對(duì)特點(diǎn)單位團(tuán)購(gòu)，開展地州市及省外巡展典型項(xiàng)目—綠地中央廣場(chǎng)9典型項(xiàng)目—運(yùn)達(dá)中央廣場(chǎng)圍墻—形象墻圖片展現(xiàn)項(xiàng)目形象入口形象墻展示較為精美，圖片為項(xiàng)目綜合體形象10典型項(xiàng)項(xiàng)目—運(yùn)達(dá)中中央廣廣場(chǎng)營(yíng)銷中中心—入口設(shè)設(shè)計(jì)水水景營(yíng)銷中中心入入口設(shè)設(shè)水景景，給給客戶戶很好好的環(huán)環(huán)境聯(lián)聯(lián)想，，有豪豪宅入入口感感覺；；同時(shí)時(shí)水為為生財(cái)財(cái)之物物，意意喻良良好，，給客客戶較較好的的感覺覺。11典型項(xiàng)項(xiàng)目—運(yùn)達(dá)中中央廣廣場(chǎng)營(yíng)銷中中心—區(qū)位圖圖較為為簡(jiǎn)潔潔，凸凸顯項(xiàng)項(xiàng)目交交通的的便捷捷；大大理石石鑲邊邊，凸凸顯品品質(zhì)感感12典型項(xiàng)項(xiàng)目—運(yùn)達(dá)中中央廣廣場(chǎng)營(yíng)銷中中心—雙沙盤盤（接接待區(qū)區(qū)和洽洽談區(qū)區(qū)），，大理理石鑲鑲邊，，凸顯顯品質(zhì)質(zhì)感13典型項(xiàng)項(xiàng)目—運(yùn)達(dá)中中央廣廣場(chǎng)營(yíng)銷中中心—二樓精精裝修修展示示區(qū)為為展示示亮點(diǎn)點(diǎn)區(qū)，，其中中展示示項(xiàng)目目八大大智能能化裝裝置，，以及及部分分精裝裝修品品牌；；但是是展示示區(qū)內(nèi)內(nèi)容稍稍顯單單薄LOW-E中空玻玻璃，，對(duì)比比展示示此種種玻璃璃與普普通玻玻璃的的不同同，客客戶參參與感感與體體驗(yàn)感感增強(qiáng)強(qiáng)，對(duì)對(duì)此種種玻璃璃的認(rèn)認(rèn)識(shí)增增強(qiáng)科勒衛(wèi)衛(wèi)浴只只強(qiáng)調(diào)調(diào)品牌牌，但但沒有有界定定產(chǎn)品品檔次次與價(jià)價(jià)位14典型項(xiàng)項(xiàng)目—運(yùn)達(dá)中中央廣廣場(chǎng)營(yíng)銷中中心—配備弧弧幕影影院展展示區(qū)區(qū)，展展示凸凸顯項(xiàng)項(xiàng)目調(diào)調(diào)性弧幕影影院內(nèi)內(nèi)布置置較為為舒適適，客客戶觀觀看影影片時(shí)時(shí)，置置業(yè)顧顧問不不陪同同觀看看，而而是給給客戶戶留下下私密密的交交談的的空間間。影影片反反復(fù)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)地地段，，同時(shí)時(shí)用震震撼的的音響響效果果提高高客戶戶的觀觀感15典型項(xiàng)項(xiàng)目—達(dá)美D6區(qū)示范園園林—營(yíng)銷中中心導(dǎo)導(dǎo)示牌牌有很很強(qiáng)的的昭示示性，，金屬屬雕塑塑小品品吸引引人的的眼球球，突突顯項(xiàng)項(xiàng)目的的調(diào)性性。16典型項(xiàng)項(xiàng)目—達(dá)美D6區(qū)營(yíng)銷中心—?jiǎng)?chuàng)意造型，，玻璃幕墻墻設(shè)計(jì)，現(xiàn)現(xiàn)代、時(shí)尚尚17典型項(xiàng)目—達(dá)美D6區(qū)營(yíng)銷中心—前區(qū)設(shè)置較較大面積水水景，既具具觀賞性又又能供客戶戶休憩18典型項(xiàng)目—達(dá)美D6區(qū)活動(dòng)—周末持續(xù)舉舉辦暖場(chǎng)活活動(dòng)，活動(dòng)動(dòng)主題年輕輕時(shí)尚，契契合目標(biāo)客客戶的調(diào)性性19典型項(xiàng)目—世茂鉑翠灣灣示范園林—英國(guó)自然式式園林，自自然、疏朗朗，富有浪浪漫情調(diào)20典型項(xiàng)目—世茂鉑翠灣灣營(yíng)銷中心—門童、形象象崗及迎賓賓專業(yè)、禮貌素質(zhì)質(zhì)高，體現(xiàn)了了高端項(xiàng)目目的品質(zhì)21典型項(xiàng)目—世茂鉑翠灣灣營(yíng)銷中心—內(nèi)部古典主主義裝修風(fēng)風(fēng)格，高貴貴、優(yōu)雅洽談區(qū)走道22典型項(xiàng)目—世茂鉑翠灣灣營(yíng)銷中心—各功能區(qū)均均為圓形小小室設(shè)計(jì)，，豪華的軟軟飾包裝以以及良好的的燈光效果果，給客戶戶帶來奢華華感和尊貴貴感區(qū)域展示區(qū)區(qū)住宅沙盤品牌展示區(qū)區(qū)商業(yè)展示區(qū)區(qū)23典型項(xiàng)目—世茂鉑翠灣灣樣板房—新古典主義義的裝修風(fēng)風(fēng)格，兼容華貴典典雅與時(shí)尚尚現(xiàn)代24典型項(xiàng)目—佳兆業(yè)水岸岸新都圍擋—艷麗的畫面面表現(xiàn)+生活情景的的文字表述述，帶給客客戶很強(qiáng)的的代入感和和體驗(yàn)感。。25典型項(xiàng)目—佳兆業(yè)水岸岸新都彩繪樣板房房—墻面彩繪+裝飾小品，，裝修成本本低但極具具創(chuàng)意，給給客戶新奇奇感26典型項(xiàng)目—佳兆業(yè)水岸岸新都客戶上門—客戶來訪中中，朋友介介紹占到六六成比例27典型項(xiàng)目—第六都圍擋—豪宅調(diào)性的的畫面表現(xiàn)現(xiàn)+項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)點(diǎn)的闡述28營(yíng)銷中心—“白宮”造型型，大氣，，體現(xiàn)尊貴貴感典型項(xiàng)目—第六都29營(yíng)銷中心—內(nèi)部為歐式式豪華裝修修風(fēng)格，大大氣、尊貴貴，配備有有鋼琴、弧弧形影音室室、電子翻翻書典型項(xiàng)目—第六都30客戶接待—入口保安敬敬禮，水吧吧服務(wù)到位位，置業(yè)顧顧問嚴(yán)格按按照銷講流流程進(jìn)行項(xiàng)項(xiàng)目講解門首接待入口安保戶型講解送客戶出門門置業(yè)顧問接接待沙盤講解典型項(xiàng)目—第六都31典型項(xiàng)目—保利南湖廣廣場(chǎng)天際會(huì)所—入口雙重安安保，物業(yè)業(yè)服務(wù)專業(yè)業(yè)、到位32典型項(xiàng)目—保利南湖廣廣場(chǎng)天際會(huì)所—內(nèi)部采用歐歐式豪華裝裝修，雍容容、華貴33典型項(xiàng)目—保利南湖廣廣場(chǎng)天際會(huì)所—特色配備有有豪華影音音室、大型型皮布織繡繡區(qū)域圖、、LED燈沙盤、工工程展示區(qū)區(qū)區(qū)域圖及項(xiàng)項(xiàng)目沙盤豪華影音室室工程展示區(qū)區(qū)剛掛石材外外立面、鍍鍍銀雙層真真空窗、地地板采暖、、指紋門鎖鎖、大金中中央空調(diào)34典型項(xiàng)目—保利南湖廣廣場(chǎng)接待流程—?jiǎng)泳€明析合合理，各功功能區(qū)均采采用門禁（（刷卡)出入，彰顯顯尊貴感正門安保一層安保區(qū)域、沙盤盤講解送客出門洽談區(qū)工程物料講講解A位接待影音展示35典型項(xiàng)目—保利南湖廣廣場(chǎng)推廣策略—活動(dòng)非常高高端，契合合項(xiàng)目調(diào)性性鄧麗君回味味演唱會(huì)博彩游戲高端理財(cái)講講座泰國(guó)風(fēng)情節(jié)節(jié)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)會(huì)國(guó)寶青銅器器展36典型項(xiàng)目—保利南湖廣廣場(chǎng)銷售策略—電話CALL客，老客戶戶維系工作作到位，注注重老帶新新，朋友介介紹比例達(dá)達(dá)到了45%。常用手段——電話CALL客；老業(yè)主營(yíng)銷銷——保利全國(guó)項(xiàng)項(xiàng)目的老客客戶成交均均額外優(yōu)惠惠99折；老帶新——免一年物業(yè)業(yè)費(fèi)。37典型項(xiàng)目—建發(fā)匯金國(guó)國(guó)際圍擋—墻體刷漆，，檔次較差差，影響項(xiàng)項(xiàng)目形象38典型項(xiàng)目—建發(fā)匯金國(guó)國(guó)際營(yíng)銷中心—長(zhǎng)沙首家配配備數(shù)碼電電子沙盤，，從多角度度、全方位位、立體各各方面做項(xiàng)項(xiàng)目介紹，，非常具有有沖擊力39典型項(xiàng)目—建發(fā)匯金國(guó)國(guó)際展示區(qū)域—包裝到位，，看房通道道和架空層層示范區(qū)為為亮點(diǎn)別墅樣板房房示范園林林看房通道別墅樣板房房高層架空層層實(shí)景示范范區(qū)40典型項(xiàng)目—建發(fā)匯金國(guó)國(guó)際活動(dòng)策略—以周末暖場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)為主主，保持現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)人氣和和維系客戶戶感情,促進(jìn)成交41總結(jié)與借鑒鑒此次踩盤主主要目的是是針對(duì)長(zhǎng)沙沙典型項(xiàng)目目的銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)、展示示區(qū)域、接接待流程、、以及營(yíng)銷銷策略等方方面的調(diào)研研，因此在在報(bào)告中主主要是表現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目在以以上方面的的亮點(diǎn)，以以及對(duì)項(xiàng)目目的借鑒作作用，總結(jié)結(jié)如下：圍擋：圍擋是項(xiàng)目目現(xiàn)場(chǎng)展示示的前沿部部分，佳兆兆業(yè)水岸新新都、第六六都等項(xiàng)目目在圍擋方方面效果較較好，因此此建議項(xiàng)目目在后續(xù)圍圍擋上在內(nèi)內(nèi)容、畫面面方面做更更換，全面面展示項(xiàng)目目賣點(diǎn)；示范園林：：達(dá)美D6區(qū)在示范園園林中擺放放金屬雕塑塑小品，既既具觀賞性性又有情趣趣，建議項(xiàng)項(xiàng)目可采取取類似做法法；物業(yè)服務(wù)：：良好的物業(yè)業(yè)服務(wù)能給給客戶以尊尊貴感，高高端樓盤都都比較注重重物業(yè)服務(wù)務(wù)如世茂鉑鉑翠灣、保保利國(guó)際廣廣場(chǎng)，因此此建議項(xiàng)目目加強(qiáng)和改改進(jìn)物業(yè)服服務(wù)，針對(duì)對(duì)樣板房物物業(yè)人員進(jìn)進(jìn)行戶型專專業(yè)培訓(xùn)和和禮儀培訓(xùn)訓(xùn)；42導(dǎo)示系統(tǒng)：：目前項(xiàng)目導(dǎo)導(dǎo)示標(biāo)志不不夠明顯，，效果一般般，建議對(duì)對(duì)項(xiàng)目導(dǎo)示示系統(tǒng)進(jìn)行行改進(jìn)，在在景觀示范范區(qū)入口樹樹立高檔醒醒目的營(yíng)銷銷中心標(biāo)志志，停車場(chǎng)場(chǎng)、樣板房房等導(dǎo)示牌牌更具品質(zhì)質(zhì)感；客戶接待：：客戶接待流流程嚴(yán)格按按照制度進(jìn)進(jìn)行，置業(yè)業(yè)顧問在講講解過程中中須做到熱熱情與專業(yè)業(yè)度統(tǒng)一，，體現(xiàn)項(xiàng)目目的檔次和和品質(zhì)；樣板房：建議在項(xiàng)目目1棟內(nèi)做一至至兩套彩繪繪樣板房，，并在架空空層做實(shí)景景展示示范范區(qū)，增加加客戶現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)體驗(yàn)感；；推廣策略：：匯金國(guó)際、、綠地中央央廣場(chǎng)、保保利國(guó)際廣廣場(chǎng)等項(xiàng)目目非常注重重活動(dòng)的舉舉行，建議議項(xiàng)目后續(xù)續(xù)適當(dāng)舉行行一些