電視營銷部2017年市場拓展規(guī)劃

12017年電視營銷部規(guī)劃（201703）2

題綱需總部支持事項和17年重點工作2016年1-12月回款運營回顧2017年1-12月回款目標分解2017年規(guī)劃思路及實施規(guī)劃詳情完成目標所需改善的措施團隊架構(gòu)、分工職責及考核3

2016年1-12月銷售數(shù)據(jù)回顧月度1月2月3月4月5月6月純度7月8月9月10月11月12月純銷558938384682016年1-12月純銷總計675萬元4

2017年3-2018年2月銷售目標月度1月2月3月4月5月6月純銷18020060453670月度7月8月9月10月11月12月純銷10012015089100120總計純銷目標：1270萬，預(yù)計增幅88.1%

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2017年規(guī)劃思路根據(jù)本年度重要的節(jié)日、月份及客戶消費習(xí)慣等因素制定貫穿全年的主題銷售策略?，F(xiàn)有品類銷量穩(wěn)步增長，增加浸膏.國草和干品新套組等品類，提升品牌曝光度和美譽度。重點做到淡季爭銷量，尤其是3-8月份以互動活動和國草飲料為主要增量點。確保旺季沖銷量，抓住重要節(jié)日調(diào)整高單價新套組的銷售。6

2017年規(guī)劃思路主核心區(qū)域次核心區(qū)域次核心區(qū)域覆蓋區(qū)域布局7

2017年規(guī)劃思路立足浙江、開拓華東、布局全國

立足浙江：省內(nèi)通過從好易購春節(jié)中秋銷售看禮品組合銷售銳減，自服市場的銷售大大增加（即使是高單價的套組），說明禮品需求和沖動購買在減少（這也可說明贈品不在多在精，在于關(guān)鍵是提升套組的價值感）），消費者的消費越來越理性。繼續(xù)確保我司在好易購的保健品類地位和在省內(nèi)電購消費人群中的地位，并加強和提升。主要從三方面入手：

一是著重產(chǎn)品品質(zhì)宣傳和節(jié)目質(zhì)量創(chuàng)新；

二是針對需求量產(chǎn)和新品套組的開發(fā)；

三是楓斗和浸膏提升整個產(chǎn)品系列檔次和高端自服人群開發(fā)。8

2017年規(guī)劃思路提升節(jié)目質(zhì)量，做到節(jié)目展示專業(yè)化---通過電視購物平臺或欄目，傳播森山品牌和產(chǎn)品，提升品牌的美譽度。

為品牌加分是我們必須要遵循的最高標準提升節(jié)目質(zhì)量根據(jù)與總部市場部溝通及要求：省內(nèi)以宣傳定位平臺的作用，以品質(zhì)定位節(jié)目傳播的內(nèi)容；省外以功效定位節(jié)目傳播的內(nèi)容。品牌-“中國鐵皮楓斗領(lǐng)導(dǎo)品牌”央視廣告片，標準制定單位兩個背書；品質(zhì)-科技背書功效-《本草綱目》《栽培規(guī)程》消費者認同三個背書；9

2017年規(guī)劃思路時機成熟自制平臺選區(qū)域；選電視臺頻道；選時段/談價格（杭州市臺100元/分鐘，省臺300元/分鐘）選商品套組作節(jié)目；做客服；注：具體方案另附最大限度的提升品牌的知曉度和美譽度！做到節(jié)目展示專業(yè)化：道具專業(yè)化；材料專業(yè)化；操作流程專業(yè)化（包含我司內(nèi)部操作流程）；

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2017年重點合作平臺介紹平臺簡介銷售折讓供貨方式好易購覆蓋浙江電購平臺，年銷售額10億左右6折直供空中超市覆蓋江浙滬第一娛樂欄目購物平臺，年銷售額8億6折直供東方CJ面向上海地區(qū)家庭購物第一平臺，年銷售額90億左右4.5折經(jīng)銷商家家覆蓋安徽/河南/江蘇/華北/東北/江西/湖北電視購物平臺，年銷售額25億左右4.5折經(jīng)銷商風尚覆蓋江西/浙江/安徽/河南/江蘇/華北/東北/湖北購物平臺，年銷售額30億左右6.5折直供歡騰覆蓋河南電購平臺，年銷售額8億左右6折直供易家覆蓋陜西/山東電視欄目購物5折直供11

2017年重點合作任務(wù)解析12

2017年東方購物套組規(guī)劃明細13

2017年東方購物套組規(guī)劃明細14

2017年重點節(jié)假日及重要月份活動規(guī)劃月份活動主題3、4月春季踏青游活動5月母親節(jié)、端午節(jié)主題健康活動6月石斛花茶茶飲月7、8、9月夏日養(yǎng)生飲品季、《走進森山》10月中秋節(jié)促銷11月愛心活動月12月好易購臺慶月18年1、2月元旦+春節(jié)重磅促銷15各促銷季活動月套組規(guī)劃明細16各促銷季活動月套組規(guī)劃明細17各促銷季活動月套組規(guī)劃明細注：牙膏169套組為外呼全年長推，預(yù)計銷量5000組。18各促銷季活動月套組規(guī)劃明細（新增品類）注：浸膏套組可替代3568沖劑套組19完成目標所需改善的措施首先--明確電視營銷部的定位和職能：通過好易購直播平臺，傳播森山產(chǎn)品和品牌，結(jié)合線下外呼渠道，滿足接收人群的保健養(yǎng)生需求，并引導(dǎo)新老客戶嘗試和長期購買,同時完成公司下達的是銷售指標。推廣新品。

為品牌加分是我們必須要遵循的最高標準20（一）調(diào)整包裝規(guī)格MD采購在套組對比中，會因為鐵盒禮盒的過度包裝和差價而棄選。以接線和外呼為例，消費者會精細到核算每克的售價，話務(wù)員會以最直接的價格報給客戶，既能縮短接線和呼叫時長，又能即可吸引到客戶注意力?？蛻舻南M習(xí)慣也越來越理性，送禮需求和沖動購買的狀況急劇下降，對自服和禮品的概念模糊，單純對核算比價敏感，所以在包裝上需要調(diào)整。包裝需要簡潔大方，根據(jù)電購節(jié)目呈現(xiàn)，主要以紙盒包裝為主，體積大小適中，便于裝箱配送。沖劑規(guī)格應(yīng)添加周期為15天.30天.40天的服用量，國草10瓶/箱，干品5g/包.10包/盒。根據(jù)節(jié)日.季節(jié).促銷.活動等節(jié)點可自由搭配套組，便于定價并適用其它電購平臺。21（二）直播節(jié)目呈現(xiàn)1.培養(yǎng)專業(yè)廠代——播音主持專業(yè)的人員，熟悉大健康產(chǎn)業(yè)，具有鐵皮石斛及中醫(yī)保健養(yǎng)生知識。2.更新老舊視頻短片，拍攝新增品類VCR小片——體現(xiàn)從培育種植到加工服用及養(yǎng)生理念的專業(yè)化。3.提升節(jié)目質(zhì)量，發(fā)掘產(chǎn)品熱點進行專業(yè)化展示——通過好易購直播平臺，傳播森山品牌文化，曝光產(chǎn)品的多元化.品質(zhì)化.高端化。22（三）外呼深度合作加強外呼：除正常配合TV直播的外呼套組外，每月推出1-2天外呼主推套組。會員活動：通過3月份春季游踏青月活動，檢驗外呼部門對套組推薦.客戶邀約.組織策劃等能力。若效果顯著可在月.季度等節(jié)點進行長期做活動。套組選擇：國草398套組.沖劑家庭裝套組可全年主做。干品和浸膏套組在分別在8月和10月份主推。DM活動推送：全年6期，兩節(jié)、周年慶、臺慶、雙11、端午。銷售階梯獎勵：根據(jù)設(shè)定的銷售目標給予1.5%-3%額外的階梯獎勵。培訓(xùn)：協(xié)商對外呼人員分批基地游連帶培訓(xùn)，每月開展1次專場培訓(xùn)?，F(xiàn)金采購：爭取更多的產(chǎn)品（國草.牙膏.面膜.膠囊.瑪卡等）加入到“加價購”活動。23（四）嚴格管控費用1.2016年純銷675萬，費用129.3萬，費比率高達19.1%.2.固定扣點40%，實際折扣接近60%。3.調(diào)整套組搭配，減少行銷贈品。4.減少淡季直播檔期，增加旺季錄播檔期。24團隊架構(gòu)、分工職責及考核部門團隊架構(gòu)：部門經(jīng)理廠代企劃內(nèi)勤專員架構(gòu)說明：現(xiàn)有編制4人，17年編制5人。增加廠代一職，其余均為現(xiàn)有人員。25

團隊架構(gòu)、分工職責及考核部門經(jīng)理職責：每年11月20日前制定部門下年度規(guī)劃，內(nèi)容包括當年的總結(jié)分析，下年度的工作總體思路、目標、及對應(yīng)的方法和措施。并編制年度預(yù)算。在每年12月30日前擬定年度策略。并與各個平臺洽談年度合作事宜并簽訂合同。在季度末月30日前擬定下季度工作要點和計劃，及季度營銷推廣策略，做到前瞻性和預(yù)判性。協(xié)調(diào)總部各個銷售套組配比的贈品、品項、生產(chǎn)等事宜，銷售單位溝通營銷推廣費用的申請、使用、審批等工作，制定市場推廣體系各項管理制度和規(guī)范在季度末月30日前擬定下季度工作要點和計劃，及季度營銷推廣策略，做到前瞻性和預(yù)判性。各個電視購物渠道開拓，關(guān)系維護。完成產(chǎn)品組合的內(nèi)部審批溝通和平臺提報。本地現(xiàn)場節(jié)目的各個組織協(xié)調(diào)工作支持。進行平臺節(jié)目安排、貨物出入庫、對賬、開票、結(jié)款等工作跟進，完成預(yù)定的銷售指標。26

團隊架構(gòu)、分工職責及考核企劃職責：專員職責：每月編寫森山養(yǎng)生月刊，并負責與刊登或是印制及發(fā)放策劃和編寫線上節(jié)目形式創(chuàng)新及拍攝腳本，做好節(jié)目總結(jié)等與設(shè)計師溝通并完成各個平面宣傳載體的平面設(shè)計工作各個電視購物渠道開拓工作協(xié)助及關(guān)系維護。在申報產(chǎn)品組合時準備好相應(yīng)的樣品，對提報通過的產(chǎn)品組合跟進產(chǎn)品和贈品的生產(chǎn)發(fā)放進度協(xié)助經(jīng)理完成貨物出入庫、對賬、開票、結(jié)款等工作跟進，完成預(yù)定的銷售指標。完成部門領(lǐng)導(dǎo)布置的其他工作27

團隊架構(gòu)、分工職責及考核內(nèi)勤職責：1、完成電視營銷部每月銷售各項銷售數(shù)據(jù)收集歸檔以及審核工作。2、支持業(yè)務(wù)員日常工作的進行。3、根據(jù)工作內(nèi)容和領(lǐng)導(dǎo)要求,在規(guī)定的時間內(nèi)完成報表,并且數(shù)據(jù)要求真實、準確。4、根據(jù)銷售政策及相關(guān)經(jīng)銷商合同，負責接受、開單各區(qū)域每天發(fā)貨訂單的制定，并于當天統(tǒng)計出當月的累計出貨數(shù)。5、完成本部門年度預(yù)算SAP錄入、費用申請、支付、報銷等各項事宜。28

團隊架構(gòu)、分工職責及考核團隊考核：

工資+回款提成制對回款超過700萬部分則給予回款提成，提成比例根據(jù)個人占比分配。29總部扶持事項需要總部部門支持：人資部制定合理有效考核細則，做到銷售增長/付出與收入成正比；人資安排招聘專業(yè)廠代一名；產(chǎn)品設(shè)計包裝能根據(jù)需求盡快落實；設(shè)計