保險(xiǎn)公司《接觸發(fā)現(xiàn)需求》培訓(xùn)

接觸發(fā)現(xiàn)需求1訓(xùn)練目標(biāo)讓學(xué)員意識到接觸與發(fā)現(xiàn)需求在專業(yè)化推銷步驟及實(shí)際展業(yè)中的重要性讓學(xué)員了解和掌握接觸與發(fā)現(xiàn)需求的關(guān)鍵點(diǎn)讓學(xué)員真正發(fā)現(xiàn)需求，并為客戶設(shè)計(jì)出完善的保障計(jì)劃2準(zhǔn)備：心態(tài)準(zhǔn)備服裝形象3心態(tài)準(zhǔn)備：

信心

耐心

愛心

誠心

熱心4服裝形象：在著裝方面應(yīng)該注意，根據(jù)不同的場合選擇或搭配不同的服裝（如高級寫字樓、工廠車間或倉庫）。總之，整潔、得體、合宜是最重要的。5進(jìn)門：敲門應(yīng)答停頓6敲門：頻率次數(shù)力量7應(yīng)答：語音語速措詞表情8停頓：停頓時(shí)間停頓頻率

9模擬場景：現(xiàn)場模擬如下場景：業(yè)務(wù)人員在某小區(qū)進(jìn)行陌生拜訪，敲一陌生客戶（訓(xùn)練師扮演）的家門。學(xué)員可運(yùn)用應(yīng)答的技巧，但著重檢查敲門、應(yīng)答、停頓三要素，以進(jìn)門為通過標(biāo)準(zhǔn)。10接觸：打招呼走近交換名片求座11打招呼：“你好！小姐姐。我是XXXX公司的王太平，今天天來只是想………”“你好!李李先生。我是XXXX公司的XXX，是林先生介介紹我來拜訪訪你?！薄?..12走近:在禮儀距離之之內(nèi),即離人人或桌臺1-1.5米距距離站住。表情不卑不亢亢,用友好禮禮貌的眼神注注視對方。13交換名片：主動(dòng)—向向前半步，身身體略探熱情—順順暢掏出名片片，名字沖對對方禮貌—雙雙手遞接名片片，鄭重有力力“...可以以請教您一張張名片嗎？””14求座:“許先生，我我可以坐這里里嗎？”“張小姐，你你不介意我坐坐這里吧？””——直接接求座“林先生，您您放心，我只只占用您十分分鐘的時(shí)間……”——順順勢坐下15模擬場景：現(xiàn)場模擬如下下場景：業(yè)務(wù)人員在某某寫字樓進(jìn)行行轉(zhuǎn)介紹拜訪訪，已經(jīng)敲門門進(jìn)入客戶（（訓(xùn)練師扮演演）的辦公室室。學(xué)員要運(yùn)用寒寒暄、贊美的的話術(shù)，但著著重檢查打招招呼、走近、、交換名片、、求座四要素素，以開始面面談為通過標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。16寒暄：開門寒暄尋求贊美建立同理心共同話題17開門寒暄：“王老板，不不曉得你平日日做何消遣？？”“李小姐，你你有沒有想過過一個(gè)小孩從從幼兒園到大大學(xué)畢業(yè)，需需要花多少教教育費(fèi)用？””“陳先生，能能否請教一下下，在目前的的經(jīng)濟(jì)狀況下下，選擇什么么樣的投資比比較合適？””…...18尋求贊美:“久聞大名，，一直聽林先先生說起您，，說您事業(yè)、、家庭都很成成功，你可要要多多指教啊啊…”“看得出來，，您是個(gè)熱情情豪爽的人，，我非常愿意意跟你這樣的的人交往…””“真不簡單，，一直想向您您討教一些秘秘訣，讓我象象你一樣成功功就好了…””19建立同理心:消除客戶的戒戒心與不安,使之拆除先先前心里筑起起的防御之墻墻,或產(chǎn)生不不妨談一下的的念頭,再適適時(shí)引入到共共同話題之中中。20共同話題：醫(yī)療/養(yǎng)老/子女教育...家用/退休收收入/購買房房屋/疾病醫(yī)醫(yī)療…共同話題個(gè)別問題—“林先生，，假如您因公公出差，一定定會留下足夠夠的家用錢吧吧？”—“那么，您您如果從此不不回家，您應(yīng)應(yīng)該留下多少少錢給家人呢呢？”21發(fā)現(xiàn)需求：宏觀/微觀醫(yī)療/保障/養(yǎng)老社會/單位/家庭與個(gè)人人22發(fā)現(xiàn)需求的意意義：需求商品品品牌購購買滿意意/不滿客戶的需求因因受內(nèi)、外不不同動(dòng)力的激激發(fā)，所以必必須切實(shí)的把把握激發(fā)客戶戶需要的因素素，并且在最最適合的時(shí)機(jī)機(jī)進(jìn)行說服，，以滿足其需需求。23話術(shù)舉例：“林先生，你你現(xiàn)在很健康康，我也很健健康。我們都都在用健康掙掙錢。但是隨隨著時(shí)光的流流逝，歲月不不饒人，我們們總有一天會會失去健康，，也就是說我我們總有一天天要用錢來換換回健康。……”（從健健康入手）“林先生，假假如有一天我我們兩人上街街，同時(shí)被車車撞斷雙腿，，你知道我們們之間會有什什么區(qū)別嗎？？（從意外傷傷害入手）24話術(shù)舉例：“林先生，我我們可以想象象一下：如果果一個(gè)人得了了重大疾病像像癌癥，他還還能不能從事事原來的工作作？他的收入入會不會降低低？他的家人人是不是同時(shí)時(shí)承受金錢上上和精神上的的壓力？”（（從重大疾病病入手）“林先生，我我不曉得您是是不是已經(jīng)為為兒子準(zhǔn)備好好了上大學(xué)的的費(fèi)用？”（（從子女教育育入手）25話術(shù)舉例：“林先生，誰誰都希望快樂樂平安地生活活。我們肩上上的責(zé)任很重重，因?yàn)槲覀儌円蝗说瓜拢?，全家都得倒倒下。但是，，會不會有那那么一天我們們不能回家？？我們沒有了了收入？萬一一有這一天，，我們的家人人該怎樣生活活？”（從家家庭責(zé)任入手手）“林先生，老老并不可怕，，怕的是年輕輕的時(shí)候沒有有做好規(guī)劃，，擔(dān)心因病造造成子女和家家人永遠(yuǎn)的負(fù)負(fù)擔(dān)。您說對對嗎？”（從從養(yǎng)老入手））26拒絕處理：沒需要不急不相信27沒需要：其實(shí)人人都需需要保險(xiǎn)，只只是需要什么么樣的保險(xiǎn)而而已，“天有有不測風(fēng)云，，人有旦夕禍禍福，”危險(xiǎn)險(xiǎn)無處不在，，防范風(fēng)險(xiǎn)也也是每個(gè)人都都需要的，你你所說的不需需要倒把我糊糊涂了，誰都都不喜歡保險(xiǎn)險(xiǎn)，但必要時(shí)時(shí)，卻誰也不不能缺少。好了，恭喜你你不需要保險(xiǎn)險(xiǎn)，因?yàn)樾枰ｋU(xiǎn)的人現(xiàn)現(xiàn)在已經(jīng)買不不到保險(xiǎn)了，，比如說年老老的人，那些些疾病在床的的病人。28不急：沒錢買衣服，，湊合一下就就可以穿；沒沒有豪華的花花園別墅，普普通公寓也可可以住；沒有有新的進(jìn)口車車，開開二手手車或摩托車車可以到達(dá)目目的地；然而而保險(xiǎn)不趕快快買，出了事事，沒有替代代品，當(dāng)事人人后悔莫及，，妻兒必須花花相當(dāng)長的時(shí)時(shí)間去重建，，才能恢復(fù)到到當(dāng)事人說不不急時(shí)的生活活水平。29不相信信：您受到到過保保險(xiǎn)公公司的的騙嗎嗎？有有很多多人只只買一一份““人情情保險(xiǎn)險(xiǎn)”而而不花花時(shí)間間去詳詳細(xì)了了解自自己的的權(quán)益益，一一旦發(fā)發(fā)生問問題，，在理理賠上上有問問題，，在理理賠上上有問問題時(shí)時(shí)就會會輕率率說保保險(xiǎn)是是騙人人的，，所以以我希希望您您今天天能利利用一一點(diǎn)時(shí)時(shí)間好好好看看我提提供給給您的的資料料。保險(xiǎn)絕絕對不不是騙騙人的的，騙騙人的的東西西會得得到法法律的的保護(hù)護(hù)嗎？？您買買的保保險(xiǎn)可可能沒沒有附附加醫(yī)醫(yī)療險(xiǎn)險(xiǎn)，才才得不不到理理賠給給付，，以致致于最最終給給了您您一個(gè)個(gè)錯(cuò)覺覺。30課程回回顧：：全程演演練熟練掌掌握靈活運(yùn)運(yùn)用31周六的的晚上上，你你到你你的伯伯父家家串門門，想想向他他們推推薦一一下保保險(xiǎn)，，恰巧巧伯父父、伯伯母都都在家家看電電視。。伯父年年齡：：48單單位狀狀況：：國企企行政政科科科長伯母年年年齡齡：46單單位位狀況況：國國企職職員家庭綜綜合經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀狀況：：5000元/月家庭狀狀況：：兒兒子正正在上上大學(xué)學(xué)客戶習(xí)習(xí)慣拒拒絕問問題：：1、保保險(xiǎn)沒沒有用用2、等等國外外保險(xiǎn)險(xiǎn)公司司來了了再說說吧3、現(xiàn)現(xiàn)在還還不急急，到到時(shí)候候再說說情景（（一））———緣故故32一天下下午你你來到到同樓樓的一一個(gè)鄰鄰居家家想和和他聊聊聊保保險(xiǎn)，，但你你們從從未見見過面面。年齡：：無單單位位狀況況：無無單位狀狀況：：無家庭經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀狀況：：無家家庭狀狀況：：無無客戶習(xí)習(xí)慣拒拒絕問問題：：1、我我很健健康，，不想想買保保險(xiǎn)2、我我現(xiàn)在在錢太太緊，，等緩緩一緩緩再說說吧3、孩孩子的的保險(xiǎn)險(xiǎn)還不不錯(cuò)，，不過過等他他大一一點(diǎn)再再說吧吧情景（（二））———陌生生33一天晚晚上你你來到到隔壁壁的一一個(gè)鄰鄰居家家想和和他聊聊聊保保險(xiǎn)，，鄰居居為一一對新新婚夫夫婦，，你們們關(guān)系系處得得不錯(cuò)錯(cuò)。先生年年齡：：30單單位狀狀況：：科研研單位位職員員女士年年齡：：27單單位位狀況況：教教師家庭綜綜合經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀狀況：：5000元/月客戶習(xí)習(xí)慣拒拒絕問問題：：1、我我們現(xiàn)現(xiàn)在都都年輕輕，多多鍛煉煉身體體什么么都有有了。。2、難難道我我買保保險(xiǎn)就就真的的不出出事了了嗎3、我我想等等國外外保險(xiǎn)險(xiǎn)公司司進(jìn)來來后再再說情景（（三））———緣故故34通過朋朋友李李明介介紹，，你已已成功功的約約訪到到了一一事業(yè)業(yè)單位位公務(wù)務(wù)員王王待保保，并并約好好今天天下午午3：：10到他他辦公公室見見面，，現(xiàn)在在你已已如約約來到到辦公公室門門口。。年齡：：36單單位狀狀況：：事業(yè)業(yè)單位位職稱：：公務(wù)務(wù)員經(jīng)濟(jì)狀狀況：：2500元/月家家庭庭狀況況：一一妻一一子客戶習(xí)習(xí)慣拒拒絕問問題：：1、現(xiàn)現(xiàn)在不不著急急，等等以后后再說說吧2、我我現(xiàn)在在身體體特棒棒，還還不想想買保保險(xiǎn)3、再再說了了，國國外保保險(xiǎn)公公司就就要來來了，，我就就等著著買國國外的的保險(xiǎn)險(xiǎn)了情景（（四））———轉(zhuǎn)介介紹35有一天天晚上上7：：00你到到朋友友家做做客，，恰好好你朋朋友一一位關(guān)關(guān)系非非常要要好的的同事事———倪好好也在在。此此時(shí)你你的朋朋友正正在廚廚房為為你們們準(zhǔn)備備晚飯飯，大大約要要30分鐘鐘左右右的時(shí)時(shí)間，，你借借此機(jī)機(jī)會和和倪好好聊了了起來來。年齡：：無單單位位狀況況：無無經(jīng)濟(jì)狀狀況：：無家家庭狀狀況：：無客戶戶習(xí)習(xí)慣慣拒拒絕絕問問題題：：1、、保保險(xiǎn)險(xiǎn)買買了了又又有有什什么么用用，，難難道道買買了了保保險(xiǎn)險(xiǎn)就就不不出出險(xiǎn)險(xiǎn)了了嗎嗎2、、我我現(xiàn)現(xiàn)在在還還不不著著急急，，等等以以后后再再說說吧吧3、、我我想想等等國國外外保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司來來了了再再說說情景景（（五五））————陌陌生生36通過過朋朋友友王王紅紅介介紹紹，，你你已已成成功功的的約約訪訪到到了了一一中中國國進(jìn)進(jìn)出出口口貿(mào)貿(mào)易易公公司司職職員員————汪汪淺淺水水，，并并約約好好今今天天上上午午10：：10到到她她辦辦公公室室見見面面，，現(xiàn)現(xiàn)在在你你已已如如約約來來到到辦辦公公室室門門口口。。年齡齡：：26單單位位狀狀況況：：事事業(yè)業(yè)單單位位職稱稱：：職職員員經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)狀狀況況：：3000元元/月月家庭庭狀狀況況：：一一夫夫一一子子，，老老公公合合伙伙開開了了家家裝裝飾飾公公司司，，兒兒子子一一歲歲半半客戶戶習(xí)習(xí)慣慣拒拒絕絕問問題題：：1、、保保險(xiǎn)險(xiǎn)我我已已經(jīng)經(jīng)買買過過了了，，再再說說保保險(xiǎn)險(xiǎn)買買那那么么多多有有必必要要嗎嗎（（此此保保險(xiǎn)險(xiǎn)指指的的是是大大病病統(tǒng)統(tǒng)籌籌））2、、老老公公開開公公司司，，錢錢夠夠用用了了，，再再買買保保險(xiǎn)險(xiǎn)覺覺得得沒沒什什么么必必要要了了3、、我我想想等等國國外外保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司來來了了再再說說啦啦情景景（（六六））————轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹37訓(xùn)練練一一般般標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)熟悉悉接接觸觸發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需需求求的的一一般般步步驟驟與與動(dòng)動(dòng)作作動(dòng)作作要要規(guī)規(guī)范范態(tài)度度自自然然自自信信話術(shù)術(shù)含含金金量量要要夠夠提問問及及傾傾聽聽要要適適宜宜合理理處處理理各各種種情情境境能有有所所創(chuàng)創(chuàng)新新尤尤佳佳38接觸觸訓(xùn)訓(xùn)練練檢檢查查表表訓(xùn)練項(xiàng)目訓(xùn)練要點(diǎn)

備注內(nèi)容1、準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備

服裝形象2、進(jìn)門敲門

應(yīng)答停頓3、接觸打招呼

走近交換名片求座4、寒喧開門寒喧

尋求贊美建立同理心共同話題5、發(fā)現(xiàn)需求或面談（多問問題、聆聽）宏觀醫(yī)療社會

微觀保障單位

養(yǎng)老家庭和個(gè)人6、拒絕處理不需要、不急、不相信

分?jǐn)?shù)檢查內(nèi)容39不能能用用三三種種以以上上話話術(shù)術(shù)強(qiáng)強(qiáng)化化購購買買點(diǎn)點(diǎn)者者,不能能通通過過訓(xùn)訓(xùn)練練能用用三三種種以以上上話話術(shù)術(shù)和和所所有有對對話話包包裝裝技技巧巧----提問問.傾聽聽.轉(zhuǎn)移移等,分析析客客戶戶的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù).健康康.安全全需需求求的的,通過過訓(xùn)訓(xùn)練練.能針針對對不不同同性性格格的的客客戶戶使使用用不不同同話話術(shù)術(shù)者者,評價(jià)價(jià)70---80分.針對對客客戶戶的的個(gè)個(gè)人人情情況況,強(qiáng)化化他他的的某某一一方方面面的的需需求求,打動(dòng)動(dòng)客