保險(xiǎn)市場(chǎng)高端客戶市場(chǎng)開發(fā)2

高端客戶開發(fā)課程萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究高端客戶業(yè)務(wù)開拓專業(yè)化銷售精英培訓(xùn)高端客戶資源分析高端客戶業(yè)務(wù)開拓高端客戶服務(wù)體系萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究我們要思考的問題？怎么樣才能提升績(jī)效？什么是優(yōu)質(zhì)客戶？什么是高端客戶？高端客戶是怎么樣的？怎么尋找高端客戶？高端客戶業(yè)務(wù)怎么洽談？如何開展高端客戶的專業(yè)化市場(chǎng)服務(wù)？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究提升績(jī)效團(tuán)體業(yè)務(wù)是講究在短時(shí)間里大量的問題；高端客戶是講究在單件業(yè)務(wù)的量的問題；兩者的結(jié)果是相同的，差異是單件業(yè)務(wù)的成本核算與售后服務(wù)的量的差異；團(tuán)體業(yè)務(wù)高端客戶什么是優(yōu)質(zhì)客戶？業(yè)務(wù)資源穩(wěn)定業(yè)務(wù)重復(fù)開拓健康狀況良好績(jī)效與成本成正比萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究高端客戶是怎么樣的？政府官員高級(jí)白領(lǐng)全職股民私營(yíng)業(yè)主總裁&高管人員高收入客戶的主要七類群體自由職業(yè)者富有無業(yè)者自由職業(yè)者主要是指演員、歌手、模特、自由撰稿人等富有者主要指因?yàn)檎?、家庭背景、特使因素而富有的人高端客戶的界定年齡20---50歲；收入相對(duì)穩(wěn)定；月收入5萬元以上；個(gè)人總資產(chǎn)200萬以上；高端客戶群體收入高級(jí)白領(lǐng)私營(yíng)企業(yè)主總裁、高管平均年收入20萬以上高級(jí)白領(lǐng)主要包括電信/計(jì)算機(jī)、金融貿(mào)易、建筑房地產(chǎn)行業(yè)的高級(jí)雇員以及專業(yè)人士（律師、會(huì)計(jì)師等）平均年收入100萬以上平均年收入50萬以上萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究從實(shí)際操作來看，公司與銷售人員更多是從高端客戶的特征和需求來進(jìn)行分析，接觸高端客戶并促成銷售。月收入1萬以上或資產(chǎn)50萬以上特征需求銷售渠道可支配資產(chǎn)余額實(shí)際操作難易從高收入群體中分離我們需求的高端客戶群經(jīng)過過篩篩選選，，私私營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)主主、、高高管管人人員員和和高高級(jí)級(jí)白白領(lǐng)領(lǐng)是是我我們們的的高高端端客客戶戶群群項(xiàng)目目高級(jí)白領(lǐng)領(lǐng)政府官員員全職股民民私營(yíng)業(yè)主主總裁&高高級(jí)經(jīng)理理購(gòu)買力需求銷售可接接近性可承保性性群體規(guī)模模自由職業(yè)業(yè)者富有無業(yè)業(yè)者最高分最低分政府官員員的社會(huì)會(huì)保障體體系相對(duì)對(duì)很齊全全，對(duì)于于保險(xiǎn)的的需求較較低，他他們雖然然有較大大的組織織權(quán)力，，但購(gòu)買買力不高高全職股民民更相信信自己在在投資理理財(cái)方面面的能力力，而不不愿依靠靠外部力力量，因因此需求求較低自由職業(yè)業(yè)者由于于其職業(yè)業(yè)特殊性性在購(gòu)買買力方面面不足，，同時(shí)群群體規(guī)模模較小富有并自自愿不就就業(yè)者由由于其群群體特殊殊性，在在銷售可可接近性性上的得得分最低低，群體體規(guī)模和和需求缺缺乏相關(guān)關(guān)數(shù)據(jù)資資料高端客戶戶的分析析描述基本特征征職業(yè)形態(tài)態(tài)生活方式式需求分析析銷售途徑徑萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究高端客戶戶的主要要特征28-50歲大專以上上學(xué)歷金融貿(mào)易易類、電電信/計(jì)計(jì)算機(jī)信信息服務(wù)務(wù)、律師師會(huì)計(jì)師師、建筑筑房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)大多數(shù)已已婚并為為三口之之家注重理財(cái)財(cái)/投資資、強(qiáng)調(diào)調(diào)身份/地位、、享受生生活/追追逐潮流流發(fā)展的的生活態(tài)態(tài)度追求高品品質(zhì)生活活，喜歡歡去健身身、美容容俱樂部部風(fēng)險(xiǎn)偏好好依據(jù)行行業(yè)和企企業(yè)性質(zhì)質(zhì)的不同同差異較較大高端客戶戶的需求求分析。關(guān)注資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)安全與與應(yīng)用靈靈活壽險(xiǎn)產(chǎn)品品中養(yǎng)老老、醫(yī)療療、健康康產(chǎn)品為為主要選選擇，保保險(xiǎn)偏好好依據(jù)行行業(yè)不同同，差異異較大產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品品中車輛輛險(xiǎn)和房房屋財(cái)產(chǎn)產(chǎn)險(xiǎn)為主主要選擇擇，且預(yù)預(yù)計(jì)客戶戶對(duì)抵押押住房保保險(xiǎn)也較較感興趣趣服務(wù)需求求集中體體現(xiàn)于：：健康醫(yī)醫(yī)療幫助助（定期期體檢））、專家家保健咨咨詢、急急難援助助、子女女教育、、商務(wù)咨咨詢、資資產(chǎn)分配配理財(cái)建建議和VIP客客戶聯(lián)誼誼和稅務(wù)務(wù)、財(cái)務(wù)務(wù)咨詢、、專業(yè)講講座等高端客戶戶特別關(guān)關(guān)注理財(cái)財(cái)中心的的品牌形形象高端客戶戶心中理理性的理理財(cái)顧問問特征是是年齡31-40歲之之間，有有資格認(rèn)認(rèn)證萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究銷售途徑徑緣故法是是客戶最最認(rèn)同的的銷售渠渠道；高端客戶戶對(duì)外資資銀行、、證券公公司衍生生出的理理財(cái)中心心較為信信賴；高檔會(huì)員員制消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)所，，如高爾爾夫球會(huì)會(huì)；喜歡參與與運(yùn)動(dòng)、、休閑、、培訓(xùn)俱俱樂部，，如健身身美容俱俱樂部、、管理培培訓(xùn)俱樂樂部等；；校友會(huì)及及其他相相關(guān)協(xié)會(huì)會(huì)；各類高端端客戶的的基本特特征大專以上上學(xué)歷大部分已已婚并為為三口之之家年齡主要要在28---50歲歲之間萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究高級(jí)白領(lǐng)領(lǐng)基本特特征年齡在25歲至至40歲歲之間典型職業(yè)業(yè)：三資資企業(yè)、、大型民民營(yíng)、私私營(yíng)企業(yè)業(yè)職員，，約占城城鎮(zhèn)就業(yè)業(yè)人口的的1.9%年收入在100000元以上上，預(yù)計(jì)未未來的收入入水平將有有較大幅度度增長(zhǎng)大都受過高高等教育，，部門經(jīng)理理一般擁有有資格認(rèn)證證追求自我價(jià)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)從不畏懼競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)有很強(qiáng)的緊緊迫感和壓壓力、很強(qiáng)強(qiáng)的自信心心中國(guó)已加入入WTO和和上海作為為國(guó)際金融融中心的定定位勢(shì)勢(shì)必帶動(dòng)上上海白領(lǐng)階階層將不斷斷發(fā)展壯大大電信/計(jì)算算機(jī)和律師師會(huì)計(jì)師行行業(yè)的部門門經(jīng)理和高高級(jí)雇員擁擁有車的比比例較高大專以上學(xué)學(xué)歷大部分已婚婚并為三口口之家年齡主要在在28---50歲歲之間私營(yíng)業(yè)主基基本特征年齡在30歲至50歲之間年收入的大大部分依靠靠企業(yè)的投投資所得，，在160000元元以上文化層次根根據(jù)分類的的不同從小小學(xué)到大學(xué)學(xué)、研究生生不等不畏懼競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)有很強(qiáng)的緊緊迫感和壓壓力大專以上學(xué)學(xué)歷大部分已婚婚并為三口口之家年齡主要在在28---50歲歲之間總裁&高管管人員基本本特征年齡在30歲至50歲之間大部分已婚婚，有一個(gè)個(gè)小孩大學(xué)本科及及以上學(xué)歷歷年收入在20萬以上上在各自領(lǐng)域域有一定專專業(yè)性追求自我價(jià)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有很強(qiáng)的緊緊迫感和壓壓力有很強(qiáng)的責(zé)責(zé)任感，熱熱愛本職工工作，從自自我來看，，希望所掌掌管的企業(yè)業(yè)不斷發(fā)展展壯大大專以上學(xué)學(xué)歷大部分已婚婚并為三口口之家年齡主要在在28---50歲歲之間各類高端客客戶的職業(yè)業(yè)形態(tài)分析析行業(yè)主要集集中在電信信/計(jì)算機(jī)機(jī)、金融、、貿(mào)易、律律師、會(huì)計(jì)計(jì)師、建筑筑房地產(chǎn)業(yè)業(yè)等，新興興醫(yī)療保健健技術(shù)。萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究高級(jí)白領(lǐng)：部門經(jīng)理和高高級(jí)雇員電信/計(jì)算機(jī)機(jī)服務(wù)金融貿(mào)易、律師會(huì)計(jì)師、、建筑房地產(chǎn)行行業(yè)新興醫(yī)療保健健技術(shù)私營(yíng)企業(yè)主A類：受政策策扶持、把握握時(shí)機(jī)先富起起來的一部分分個(gè)體工商業(yè)業(yè)者，文化層層次普遍較低低；B類：依靠技技術(shù)、專利起起家的創(chuàng)業(yè)者者，其中包括括那些擁有先先進(jìn)技術(shù)和管管理經(jīng)驗(yàn)的““海歸”人員員，具有良好好的文化背景景C類：擁有一一定社會(huì)關(guān)系系的人群（如如曾經(jīng)是SOE的廠長(zhǎng)、、經(jīng)理或掌握握著銷售渠道道或客源的銷銷售人員），，大部分受過過良好教育，，具有豐富社社會(huì)閱歷總裁及高管人人員電信/計(jì)算機(jī)機(jī)信息服務(wù)、、金融貿(mào)易、、專業(yè)服務(wù)（（會(huì)計(jì)師、律律師）、建筑筑房地產(chǎn)、服服務(wù)業(yè)、化學(xué)學(xué)醫(yī)藥業(yè)其他行業(yè)的高高級(jí)副總、CEO、財(cái)務(wù)務(wù)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)營(yíng)官、等從外來投資的的商人，分布布在制造業(yè)、、服務(wù)業(yè)、餐餐飲業(yè)、以及及電信/計(jì)算算機(jī)業(yè)等萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究職業(yè)形態(tài)分析析高級(jí)白領(lǐng)A類：受政策策扶持、把握握時(shí)機(jī)先富起起來的一部分分個(gè)體工商業(yè)業(yè)者，文化層層次普遍較低低；B類：依靠技技術(shù)、專利起起家的創(chuàng)業(yè)者者，其中包括括那些擁有先先進(jìn)技術(shù)和管管理經(jīng)驗(yàn)的““海歸”人員員，具有良好好的文化背景景C類：擁有一一定社會(huì)關(guān)系系的人群（如如曾經(jīng)是SOE的廠長(zhǎng)、、經(jīng)理或掌握握著銷售渠道道或客源的銷銷售人員），，大部分受過過良好教育，，具有豐富社社會(huì)閱歷私營(yíng)業(yè)主電信/計(jì)算機(jī)機(jī)信息服務(wù)、、金融貿(mào)易、、專業(yè)服務(wù)（（會(huì)計(jì)師、律律師）、建筑筑房地產(chǎn)、服服務(wù)業(yè)、化學(xué)學(xué)醫(yī)藥業(yè)其他行業(yè)的高高級(jí)副總、CEO、財(cái)務(wù)務(wù)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)營(yíng)官等從外來投資的的商人，分布布在制造業(yè)、、服務(wù)業(yè)、餐餐飲業(yè)、以及及電信/計(jì)算算機(jī)業(yè)等著重電信/計(jì)計(jì)算機(jī)服務(wù)、、金融貿(mào)易、、律師會(huì)計(jì)師師、建筑房地地產(chǎn)行業(yè)四類類行業(yè)的部門門經(jīng)理和高級(jí)級(jí)雇員行業(yè)主要集中中在電信/計(jì)計(jì)算機(jī)、金融融貿(mào)易、律師師會(huì)計(jì)師、建建筑房地產(chǎn)等等總裁&高管人人員高端客戶生活活方式形態(tài)分分析追求高品質(zhì)生生活高收入、高消消費(fèi)喜歡參與運(yùn)動(dòng)動(dòng)、休閑、培培訓(xùn)、俱樂部部活動(dòng)高級(jí)白領(lǐng)生活活方式分析金融貿(mào)易、IT和建筑房房地產(chǎn)行業(yè)消消費(fèi)觀念超前前，高收入，，高消費(fèi)，易易接受新鮮事事物，而專業(yè)業(yè)人士（律師師、會(huì)計(jì)師））則比較保守守追求高品質(zhì)的的生活，大多多喜歡去酒吧吧、咖啡廳等等休閑娛樂場(chǎng)場(chǎng)所希望購(gòu)置交通通便利的高尚尚住宅區(qū)愿意參加健身身、休閑、培培訓(xùn)類的俱樂樂部有很強(qiáng)的緊迫迫感和壓力，，但兼顧生活活品質(zhì)的保障障一方面對(duì)市民民道德的現(xiàn)狀狀不滿，另一一方面對(duì)自己己的道德行為為缺乏規(guī)范和和提升部分人不愿有有小孩，很多多男性不愿意意早結(jié)婚在工作中努力力實(shí)現(xiàn)自我價(jià)價(jià)值萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究私營(yíng)企業(yè)主生活方式分析析工作努力，喜喜歡在自己熟熟悉的領(lǐng)域內(nèi)內(nèi)進(jìn)行投資，，不偏好風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，追求穩(wěn)定定的投資回報(bào)報(bào)，注重自我我形象A類較為為理性對(duì)家庭承擔(dān)著著重要的責(zé)任任需要自己及家家庭的未來，，進(jìn)行規(guī)劃利用好現(xiàn)有的的資產(chǎn)，爭(zhēng)取取獲得更加優(yōu)優(yōu)質(zhì)的生活質(zhì)質(zhì)量B類理性性與沖動(dòng)相結(jié)結(jié)合能掙會(huì)花，收收入高、開銷銷也大對(duì)未來充滿信信心，敢于享享受高質(zhì)量的的生活C類較為為感性收入高、但交交際費(fèi)用極大大總裁及高管人人員生活方式分析析員追求財(cái)富、自自我實(shí)現(xiàn)和社社會(huì)地位高品質(zhì)生活大量的商務(wù)活活動(dòng)、大數(shù)額額的個(gè)人消費(fèi)費(fèi)每2-4年去去海外旅游一一次工作很忙，無無暇投資和進(jìn)進(jìn)行個(gè)人理財(cái)財(cái)全身心非常努努力的工作喜歡如高爾夫夫、保齡球等等體育運(yùn)動(dòng)，，喜歡如卡拉拉OK、酒吧吧的娛樂形式式總工程師類：：追求穩(wěn)定的的工作環(huán)境，，不愿接受太太大挑戰(zhàn)，個(gè)個(gè)人支出少，，大部分為公公司支出CEO：壓壓力下的工作作，希望擁有有相匹配的有有競(jìng)爭(zhēng)性的報(bào)報(bào)酬，注重自自我形象萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究高端客戶需求求分析風(fēng)險(xiǎn)投資偏好好投資增值、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)保障需求求附加值服務(wù)需需求個(gè)性取向與投投資理財(cái)習(xí)慣慣總裁及高管人人員需求分析風(fēng)險(xiǎn)偏好SOE：一部部分追求高風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)、高收益益，如股票FOE/JV：穩(wěn)健，固固定的資產(chǎn)回回報(bào)率對(duì)投資增值、、風(fēng)險(xiǎn)保障的的需求側(cè)重養(yǎng)老、健健康、子女教教育年金、意意外險(xiǎn)、董事事長(zhǎng)責(zé)任險(xiǎn)，，一般工作很很忙，無暇進(jìn)進(jìn)行投資，許許多人投資商商品房；對(duì)子子女女教教育育和和醫(yī)醫(yī)療療保保障障有有很很大大的的擔(dān)擔(dān)心心，，CEO：：投投資資在在股股市市上上的的資資產(chǎn)產(chǎn)多多，，注注重重意意外外和和養(yǎng)養(yǎng)老老；；總工類：：在資產(chǎn)產(chǎn)管理方方面需要要專業(yè)的的指導(dǎo)，，大部分分資產(chǎn)在在銀行存存款、不不動(dòng)產(chǎn)投投資和保保險(xiǎn)上；；對(duì)增值服服務(wù)的需需求：希望擁有有私人醫(yī)醫(yī)生，并并希望能能在看病病時(shí)享用用綠色通通道以縮縮短等待待時(shí)間；；顧問服務(wù)務(wù)，包括括商務(wù)、、買房方方面的法法律咨詢?cè)?；?duì)自我健健康狀況況最為擔(dān)擔(dān)心，注注重子女女教育私營(yíng)業(yè)主主需求分分析風(fēng)險(xiǎn)偏好好A類：厭厭惡風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)B類：一一定風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)偏好C類：一一定風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)偏好對(duì)投資增增值、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)保障障的需求求對(duì)財(cái)務(wù)、、稅務(wù)等等對(duì)投資資、個(gè)人人理財(cái)?shù)鹊葐栴}有有較為基基本的認(rèn)認(rèn)識(shí)，大大部分資資產(chǎn)運(yùn)用用在實(shí)業(yè)業(yè)投資及及房地產(chǎn)產(chǎn)投資中中保險(xiǎn)產(chǎn)品品需求，，主要集集中在固固定利率率險(xiǎn)種、、養(yǎng)老險(xiǎn)險(xiǎn)、健康康險(xiǎn)、各各種疾病病住院保保障及高高額的意意外險(xiǎn)保保障、醫(yī)醫(yī)療費(fèi)用用津貼補(bǔ)補(bǔ)助已有有固定資資產(chǎn)保障障對(duì)增值服服務(wù)的需需求都希望擁擁有私人人醫(yī)生，，并希望望能在看看病時(shí)享享用綠色色通道以以縮短等等待時(shí)間間；商務(wù)務(wù)、買房房方面的的法律咨咨詢建筑房地地產(chǎn)行業(yè)業(yè)的人對(duì)對(duì)自我健健康狀況況最為擔(dān)擔(dān)心注重子子女教教育萬一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究萬一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究高級(jí)白白領(lǐng)需需求分分析風(fēng)險(xiǎn)偏偏好在風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)偏好好方面面，在在電信信/計(jì)計(jì)算機(jī)機(jī)、金金融貿(mào)貿(mào)易和和建筑筑房地地產(chǎn)三三類行行業(yè)中中電信信/計(jì)計(jì)算機(jī)機(jī)最偏偏好風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，，金融融貿(mào)易易次之之，建建筑房房地產(chǎn)產(chǎn)最厭厭惡風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)投資資增值值、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)保保障的的需求求開始建建立個(gè)個(gè)人財(cái)財(cái)務(wù)往往來信信用與與儲(chǔ)蓄蓄計(jì)劃劃收集各各種理理財(cái)投投資資資訊嘗嘗試風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)較較高的的投資資，全全力累累積個(gè)個(gè)人財(cái)財(cái)富訂定購(gòu)購(gòu)屋與與成家家計(jì)劃劃證券投投資產(chǎn)產(chǎn)品信用卡卡分紅、、投連連、養(yǎng)養(yǎng)老健健康、、意外外醫(yī)療療及少少兒教教育基基金類類產(chǎn)品品對(duì)增值值服務(wù)務(wù)的需需求：都需需要高端客客戶需需求分分析風(fēng)險(xiǎn)偏偏好依依據(jù)行行業(yè)和和企業(yè)業(yè)性質(zhì)質(zhì)的不不同差差異較較大保險(xiǎn)的的主要要需求求為養(yǎng)養(yǎng)老、、醫(yī)療療、分分紅等等都希望望擁有有私人人醫(yī)生生，并并希望望能在在看病病時(shí)享享用綠綠色通通道以以縮短短等待待時(shí)間間；顧問服服務(wù)，，包括括商務(wù)務(wù)、買買房方方面的的法律律咨詢?cè)?；建筑房房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)業(yè)的人人對(duì)自自我健健康狀狀況最最為擔(dān)擔(dān)心；；注重子子女教教育；；被尊重重的需需求量量特別別大；；高端客客戶怎怎么找找？萬一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究高端客客戶的的銷售售渠道道分析析高級(jí)白白領(lǐng)私營(yíng)業(yè)業(yè)主高級(jí)經(jīng)經(jīng)理健身俱俱樂部部管理培培訓(xùn)俱俱樂部部招聘網(wǎng)網(wǎng)站名校校校友會(huì)會(huì)《理財(cái)財(cái)周刊刊》各種高高檔會(huì)會(huì)員制制消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所所高收費(fèi)費(fèi)學(xué)校校（家家長(zhǎng)））小企業(yè)業(yè)網(wǎng)私私營(yíng)業(yè)業(yè)主名名錄中國(guó)企企業(yè)通通訊名名錄總總匯市私營(yíng)業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)市個(gè)體勞動(dòng)動(dòng)者協(xié)會(huì)中國(guó)企業(yè)通通訊名錄總總匯高爾夫俱樂樂部高檔會(huì)員制制消費(fèi)場(chǎng)所所高收費(fèi)學(xué)校校（家長(zhǎng)））高檔會(huì)員制制消費(fèi)場(chǎng)所所高爾夫俱樂樂部、健身身俱樂部、、管理培訓(xùn)訓(xùn)俱樂部等等相關(guān)協(xié)會(huì)緣故法、直直接提供名名單是最有有效的銷售售渠道高端客戶對(duì)對(duì)電話銷售售和網(wǎng)上銷銷售感興趣趣緣故法是客客戶、業(yè)務(wù)務(wù)員最認(rèn)同同的銷售渠渠道最傾向于公公司僅提供供專家咨詢?cè)兘ㄗh的模模式，也愿愿意采取由由公司提供供完善支持持的方式最期望獲得得金融等知知識(shí)的培訓(xùn)訓(xùn)支持，但但不太接受受專家協(xié)同同展業(yè)方式式客戶的重復(fù)復(fù)購(gòu)買率低低代理人專業(yè)業(yè)形象及影影響力是成成功最關(guān)鍵鍵的因素，，客戶加保保的主要原原因是客戶戶本身需求及代理人人推薦和影影響力，公公司支持和和代理人素素質(zhì)是影響響、提高效效率的關(guān)鍵鍵因素如何找到我我們的客戶戶方法法一身份高級(jí)經(jīng)理部門經(jīng)理私營(yíng)企業(yè)主主行業(yè)IT建筑/房地地產(chǎn)金融貿(mào)易化學(xué)醫(yī)藥和和食品IT金融貿(mào)易建筑/房地地產(chǎn)化學(xué)醫(yī)藥和和食品布料箱包建筑/房地地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)投資網(wǎng)絡(luò)電腦證券基金風(fēng)險(xiǎn)融資特征風(fēng)險(xiǎn)投資網(wǎng)絡(luò)電腦ABCDEF。。。?！瓷矸荨⑿行袠I(yè)和特征征將高端客客戶群進(jìn)行行細(xì)分，可可以做到不不遺漏、最最終從特性性的角度進(jìn)進(jìn)行歸納總總結(jié)，進(jìn)而而導(dǎo)出A類類、B類等等細(xì)分目標(biāo)標(biāo)客戶群，，再結(jié)合渠渠道進(jìn)行銷銷售。……………………市場(chǎng)吸引力SOEA類私營(yíng)業(yè)業(yè)主團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力力金融貿(mào)易建筑房地產(chǎn)產(chǎn)電信計(jì)算機(jī)機(jī)專業(yè)人士B類私營(yíng)業(yè)業(yè)主C類私營(yíng)業(yè)業(yè)主FOE/JV高級(jí)白領(lǐng)高級(jí)經(jīng)理私營(yíng)業(yè)主如何找到我我們的客戶戶方法法二判別細(xì)分群群體的市場(chǎng)場(chǎng)銷售優(yōu)先級(jí)并導(dǎo)導(dǎo)出公司市市場(chǎng)策略、、具體戰(zhàn)術(shù)等等（具體指標(biāo)標(biāo)與權(quán)重見見下頁）萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究緣故法最快最有效效的方法；；通過客戶、、朋友、親親友、同學(xué)學(xué)等介紹；；客戶俱樂部部活動(dòng)（見俱樂部部章程）把客戶請(qǐng)進(jìn)進(jìn)來，主動(dòng)動(dòng)把握機(jī)會(huì)會(huì)認(rèn)識(shí)高端端客戶；通過俱樂部部活動(dòng)，給給高端客戶戶最直接的的認(rèn)識(shí)公司司、行業(yè)；；建立一種信信任關(guān)系，，體現(xiàn)一種種客戶價(jià)值值；接觸高端客客戶的同時(shí)時(shí)，可以增增員一些高高素質(zhì)的業(yè)業(yè)務(wù)員活動(dòng)法--慈善晚會(huì)會(huì)與民政部門門聯(lián)系，組組織慈善晚晚會(huì)；聘請(qǐng)著名歌歌星、表演演嘉賓免費(fèi)費(fèi)演出；晚會(huì)的收入入扣除成本本后全部捐捐獻(xiàn)給民政政部門；銷售門票收收入捐獻(xiàn)給給民政部門門；現(xiàn)場(chǎng)銷售保保單收入扣扣除費(fèi)用后后捐獻(xiàn)給民民政部門；；到場(chǎng)嘉賓登登記，收集集名片；社團(tuán)法積極參加社社團(tuán)活動(dòng)，，接觸高端端客戶或關(guān)關(guān)系戶；參加高級(jí)學(xué)學(xué)習(xí)班，提提高素質(zhì)同同時(shí)認(rèn)識(shí)高高端客戶；；政治、義務(wù)務(wù)活動(dòng)，接接觸政要人人物，通過過他們轉(zhuǎn)介介紹；由業(yè)務(wù)員或或團(tuán)隊(duì)（功功能小組））在客戶工工作職場(chǎng)經(jīng)經(jīng)深層次開開發(fā)，在企企業(yè)主的支支持下，向向企業(yè)員工工集合銷售售個(gè)人保險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品和提提供服務(wù)的的一種新的的行銷方式式。產(chǎn)品費(fèi)率低低，價(jià)格優(yōu)優(yōu)惠保險(xiǎn)公司與與個(gè)人的合合約投保人數(shù)達(dá)達(dá)到一定的的規(guī)模團(tuán)隊(duì)開拓產(chǎn)產(chǎn)品的可攜攜帶性團(tuán)隊(duì)開拓的的定義團(tuán)隊(duì)開拓的的特點(diǎn)團(tuán)隊(duì)開拓的的本質(zhì)在于于它是一種種新的行銷銷方式*功能小小組一般由由團(tuán)隊(duì)開拓拓業(yè)務(wù)員組組成，2-4人，一一人主力銷銷售，一人人負(fù)責(zé)前期期保險(xiǎn)咨詢?cè)兣c服務(wù)，，其余人負(fù)負(fù)責(zé)與與公司聯(lián)聯(lián)絡(luò)之行政政作業(yè)團(tuán)隊(duì)開拓（（1/2））資料準(zhǔn)備拜訪團(tuán)體內(nèi)關(guān)鍵人物拜訪客戶收集客戶資料定期訪問客客戶、服務(wù)務(wù)與準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶建建立立關(guān)關(guān)系系發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需需求求建立立協(xié)協(xié)助助人人的的關(guān)關(guān)系系遞交交建建議議書書接觸觸客客戶戶家家庭庭遞交交計(jì)計(jì)劃劃書書簽定定新新契契約約發(fā)展展客客戶戶成成為為介介紹紹者者家庭庭開開拓拓、、團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)深深耕耕團(tuán)隊(duì)隊(duì)開開拓拓（（2/2））作業(yè)業(yè)流流程程秘書資料準(zhǔn)備秘書預(yù)約客戶精英拜訪客戶收集客戶資料定期期訪訪問問客客戶戶、、服服務(wù)務(wù)與準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶建建立立關(guān)關(guān)系系發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需需求求建立立客客戶戶關(guān)關(guān)系系秘書書準(zhǔn)準(zhǔn)備備建建議議書書接觸觸客客戶戶家家庭庭遞交交計(jì)計(jì)劃劃書書簽定定新新契契約約發(fā)展展客客戶戶成成為為介介紹紹者者家庭庭開開拓拓、、職職團(tuán)團(tuán)深深耕耕銷售售精精英英團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)開開拓拓作業(yè)業(yè)流流程程高端端客客戶戶怎怎么么銷銷售售？？從保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的幾幾大大作作用用與與衍衍生生的的作作用用解解決決需需求求問問題題；；從附附加加增增值值服服務(wù)務(wù)給給予予尊尊貴貴的的感感覺覺；；針對(duì)對(duì)不不同同高高端端客客戶戶特特征征、、職職業(yè)業(yè)、、生生活活方方式式的的特特點(diǎn)點(diǎn)，，針針對(duì)對(duì)性性設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合；；提出幾幾個(gè)方方案供供客戶戶選擇擇?子女教教育？？健康身身體？？養(yǎng)老？？積谷防防饑？？賺更多多錢？？事業(yè)發(fā)發(fā)展？？人無遠(yuǎn)遠(yuǎn)濾，，必有有近憂憂。及時(shí)享享受？？哪個(gè)最最重要要？保險(xiǎn)險(xiǎn)的的作作用用保險(xiǎn)險(xiǎn)作作用用之之：：現(xiàn)現(xiàn)金金保保障障現(xiàn)金金保保障障是是指指：：當(dāng)當(dāng)發(fā)發(fā)生生突發(fā)發(fā)事事件件時(shí)急急需需要要一一筆筆應(yīng)應(yīng)急急錢錢來來解解決決一一時(shí)時(shí)所所需需的的。。這這就就象象我我們們平平常常定定期期存存款款一一樣樣，，不不過過，，存存在在保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司與與存存在在銀銀行行有有很很大大的的區(qū)區(qū)別別。。當(dāng)當(dāng)急急需需錢錢的的時(shí)時(shí)候候，，恨恨不不得得一一塊塊錢錢撕撕開開幾幾塊塊用用。。所所以以，，保保險(xiǎn)險(xiǎn)就就是是把把平平常常的的零零錢錢整整存存起起來來，，一一塊塊當(dāng)當(dāng)幾幾塊塊用用的的功功能能。。當(dāng)當(dāng)發(fā)發(fā)生生意意外外事事故故時(shí)時(shí)真真正正是是人人的的救救命命錢錢。。保險(xiǎn)險(xiǎn)作作用用之之：：投投資資增增值值投資資增增值值：：首先先保保險(xiǎn)險(xiǎn)是是種種人人生生命命的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投投資資。。投投保保的的保保額額要要比比保保險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)高高，，資資金金自自然然已已經(jīng)經(jīng)增增值值。。保險(xiǎn)公司司很多壽壽險(xiǎn)產(chǎn)品品都具備備有現(xiàn)金金投資回回報(bào)的功功能。它它跟股票票、銀行行存款、、基金等等都是金金融產(chǎn)品品。是種種錢賺錢錢的投資資渠道。。投資是中中、長(zhǎng)期期的回報(bào)報(bào)收益，，是它設(shè)設(shè)計(jì)出來來就具備備了一定定的厘定定收益。。與其它它投資比比，它的的收益是是穩(wěn)定和和肯定的的。保險(xiǎn)作用用之：風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)投資資風(fēng)險(xiǎn)投資資：首先，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)每每個(gè)人來來說都是是存在的的，只是是根據(jù)不不同時(shí)間間、環(huán)境境、職業(yè)業(yè)人群的的不同，，風(fēng)險(xiǎn)的的等級(jí)不不一樣。。所以，，當(dāng)一個(gè)個(gè)人處于于風(fēng)險(xiǎn)高高的環(huán)境境下，一一定想尋尋求保障障。這是是人的最最基本需需求。但但是，在在這情況況下，承承受高風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)必需需付出高高代價(jià)。。故此，，最好是是尋求一一個(gè)均衡衡風(fēng)險(xiǎn)。。人的生、、老、病病、死是是個(gè)必然然的過程程。所以以，人的的壽命風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)投資資可以是是必定贏贏的。彩彩票是100%中的，，但壽險(xiǎn)險(xiǎn)是100%中中的。針對(duì)短期風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)來說，可以以選擇針對(duì)性性的投資。如如意外險(xiǎn)。保險(xiǎn)作用之：：消費(fèi)消費(fèi)：生活中每件事事情都是滿足足人的需要而而來的。而人人的欲望都是是各種各樣的的。但都是圍圍繞著人的物物質(zhì)、精神上上的。更多的的是感覺上的的平衡。“有些人死得得輕于鴻毛，，有些人死得得重于泰山””花一百幾十十的，斷個(gè)手手指就是5000；就象象穿件名牌衣衣服一樣。感感覺不同。所所以，消費(fèi)是是滿足人的需需求。壽險(xiǎn)的的消費(fèi)是使自自己的身價(jià)區(qū)區(qū)別于其它人人。大額保險(xiǎn)險(xiǎn)還受到保險(xiǎn)險(xiǎn)公司的重點(diǎn)點(diǎn)保護(hù)。保險(xiǎn)作用之：：合法避稅合法避稅：根據(jù)國(guó)家《稅稅務(wù)法》第五五條規(guī)定，保保險(xiǎn)金是免稅稅的。由此而而生，保險(xiǎn)金金是不抵債、、不扣稅，合合法避稅。目前保險(xiǎn)公司司的補(bǔ)充養(yǎng)老老、補(bǔ)充醫(yī)療療保險(xiǎn)是屬于于國(guó)家鼓勵(lì)企企業(yè)投保的，，目的是穩(wěn)定定社會(huì)，減輕輕政府負(fù)擔(dān)。。投保的保險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)可以納入入成本核算。。可以在企業(yè)業(yè)稅前列支。。把企業(yè)的員員工獎(jiǎng)金撥到到補(bǔ)充養(yǎng)老、、醫(yī)療作福利利?？梢院戏ǚū芏?。我國(guó)的遺產(chǎn)稅稅法案很快要要出臺(tái)，壽險(xiǎn)險(xiǎn)將給富人一一個(gè)很好的合合法避稅途徑徑。最近部分全國(guó)國(guó)人大代表提提出議案，要要求把健康險(xiǎn)險(xiǎn)作為半政府府行為，納入入企業(yè)成本核核算。這樣一一來，健康險(xiǎn)險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)也也是合法避稅稅的途徑。此此方案在很多多西方國(guó)家已已經(jīng)實(shí)施，人人大代表的呼呼聲也越來越越高。保險(xiǎn)作用之：：合法避稅合法避稅：：根據(jù)國(guó)家《《稅務(wù)法》》第五條規(guī)規(guī)定，保險(xiǎn)險(xiǎn)金是免稅稅的。由此此而生，保保險(xiǎn)金是不不抵債、不不扣稅，合合法避稅。。目前保險(xiǎn)公公司的補(bǔ)充充養(yǎng)老、補(bǔ)補(bǔ)充醫(yī)療保保險(xiǎn)是屬于于國(guó)家鼓勵(lì)勵(lì)企業(yè)投保保的，目的的是穩(wěn)定社社會(huì)，減輕輕政府負(fù)擔(dān)擔(dān)。投保的的保險(xiǎn)費(fèi)可可以納入成成本核算。。可以在企企業(yè)稅前列列支。把企企業(yè)的員工工獎(jiǎng)金撥到到補(bǔ)充養(yǎng)老老、醫(yī)療作作福利?？煽梢院戏ū鼙芏?。我國(guó)的遺產(chǎn)產(chǎn)稅法案很很快要出臺(tái)臺(tái)，壽險(xiǎn)將將給富人一一個(gè)很好的的合法避稅稅途徑。最近部分全全國(guó)人大代代表提出議議案，要求求把健康險(xiǎn)險(xiǎn)作為半政政府行為，，納入企業(yè)業(yè)成本核算算。這樣一一來，健康康險(xiǎn)的保險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)也是合合法避稅的的途徑。此此方案在很很多西方國(guó)國(guó)家已經(jīng)實(shí)實(shí)施，人大大代表的呼呼聲也越來來越高。保險(xiǎn)險(xiǎn)作作用用之之：：資資產(chǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移資產(chǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移：：你賺賺的的錢錢不不是是你你的的，，你你花花的的錢錢才才是是你你的的。。所所以以絕絕大大部部分分人人的的錢錢都都不不是是全全部部自自己己花花的的?！，F(xiàn)現(xiàn)代代人人喜喜歡歡及及時(shí)時(shí)行行樂樂，，但但是是要要解解決決后后顧顧之之憂憂，，使使自自己己老老有有所所養(yǎng)養(yǎng)、、病病有有所所治治、、少少有有所所教教，，足足以以。。有有鑒鑒于于此此，，需需要要對(duì)對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有有的的資資產(chǎn)產(chǎn)進(jìn)進(jìn)行行理理財(cái)財(cái)規(guī)規(guī)劃劃。?！吧鷷r(shí)時(shí)用用銀銀行行的的錢錢，，死死后后用用保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司的的錢錢，，自自己己賺賺的的錢錢給給小小部部分分給給銀銀行行和和保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司，，剩剩余余的的可可以以自自己己花花。。””花花錢錢的的范范圍圍：：生生活活、、娛娛樂樂所所需需、、項(xiàng)項(xiàng)目目投投資資等等等等把現(xiàn)現(xiàn)有有的的資資金金投投放放在在保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司購(gòu)購(gòu)買買大大額額的的人人壽壽保保險(xiǎn)險(xiǎn)，，身身后后保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司把把大大額額資資金金轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移給給后后代代。。實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了了安安全全的的資資產(chǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移。。案例例分分析析某電電影影明明星星，，紅紅遍遍亞亞太太地地區(qū)區(qū)。?；榛榍扒百Y資產(chǎn)產(chǎn)過過億億，，投投保保了了幾幾百百萬萬美美元元的的保保險(xiǎn)險(xiǎn)。?；榛楹蠛笥杏幸灰粚?duì)對(duì)小小孩孩，，家家庭庭生生活活美美滿滿。。但但是是，，后后來來太太太太揮揮金金如如土土，，豪豪賭賭負(fù)負(fù)債債幾幾個(gè)個(gè)億億，，年年已已50多多歲歲的的他他被被債債主主申申請(qǐng)請(qǐng)破破產(chǎn)產(chǎn)。。雖雖然然自自己己不不能能有有高高消消費(fèi)費(fèi)，，也也沒沒有有很很多多資資金金。。但但是是，，靠靠保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司的的每每年年分分紅紅，，足足夠夠支支付付一一對(duì)對(duì)小小孩孩子子貴貴族族學(xué)學(xué)校校的的學(xué)學(xué)費(fèi)費(fèi)，，而而且且，，所所幸幸的的是是，，再再過過幾幾年年，，60歲歲的的他他開開始始可可以以每每年年領(lǐng)領(lǐng)取取50多多萬萬美美元元的的保保險(xiǎn)險(xiǎn)金金。。所所有有這這些些，，還還不不需需要要抵抵債債和和扣扣稅稅。。這這是是一一個(gè)個(gè)很很成成功功的的案案例例。。保險(xiǎn)險(xiǎn)作作用用之之：：積積谷谷防防饑饑積谷谷防防饑饑：：今天天不不知知道道明明天天的的事事，，這這是是人人最最擔(dān)擔(dān)心心的的。。積積谷谷防防饑饑、、生生兒兒養(yǎng)養(yǎng)老老是是中中國(guó)國(guó)人人的的傳傳統(tǒng)統(tǒng)。。根根據(jù)據(jù)調(diào)調(diào)查查，，64%的的中中國(guó)國(guó)人人有有到到銀銀行行儲(chǔ)儲(chǔ)蓄蓄的的習(xí)習(xí)慣慣，，而而美美國(guó)國(guó)人人的的到到銀銀行行儲(chǔ)儲(chǔ)蓄蓄的的習(xí)習(xí)慣慣只只有有20.3%；；其其中中的的70%是是黑黑人人低低等等收收入入家家庭庭。。但但是是，，購(gòu)購(gòu)買買人人壽壽保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的美美國(guó)國(guó)人人達(dá)達(dá)到到99.7%防饑，就就是防意意外事故故的發(fā)生生?，F(xiàn)在在保險(xiǎn)公公司的絕絕大部分分產(chǎn)品都都是儲(chǔ)蓄蓄性，零零存整取取的性質(zhì)質(zhì)。保單單經(jīng)過一一段時(shí)間間后，若若然要退退保，也也可以退退回本金金。與存存銀行的的區(qū)別是是：存銀銀行是存存多少，，拿會(huì)本本金+利利息；但但存保險(xiǎn)險(xiǎn)公司則則不同，，有事賠賠錢，沒沒事當(dāng)存存錢，老老老來有有筆錢做做養(yǎng)老金金，而存存款金的的價(jià)值則則擴(kuò)大幾幾倍到幾幾十倍。。保險(xiǎn)作用用之：應(yīng)應(yīng)急錢應(yīng)急錢：：應(yīng)急有兩兩層意義義：第一一、是發(fā)發(fā)生意外外事故，，救命錢錢；第二二是資金金周轉(zhuǎn)，，急用錢錢。人有個(gè)習(xí)習(xí)慣，身身邊的錢錢放得越越多，用用得越快快。這是是社會(huì)心心理決定定的。如如果平常常沒有一一個(gè)好習(xí)習(xí)慣，當(dāng)當(dāng)需要救救命、急急用的時(shí)時(shí)候就非非常被動(dòng)動(dòng)的。購(gòu)購(gòu)買保險(xiǎn)險(xiǎn)就等于于強(qiáng)迫自自己存款款一樣，，以備所所需。一般的壽壽險(xiǎn)合同同都有一一個(gè)現(xiàn)金金價(jià)值，，隨著時(shí)時(shí)間越