市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告

編號(hào)：時(shí)間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第頁(yè)經(jīng)管實(shí)驗(yàn)中心實(shí)驗(yàn)報(bào)告學(xué)院：管理學(xué)院課程名稱：市場(chǎng)營(yíng)銷模擬專業(yè)班級(jí)：實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目實(shí)驗(yàn)一實(shí)驗(yàn)二實(shí)驗(yàn)三實(shí)驗(yàn)四實(shí)驗(yàn)五實(shí)驗(yàn)六實(shí)驗(yàn)七實(shí)驗(yàn)八實(shí)驗(yàn)九實(shí)驗(yàn)十總評(píng)成績(jī)?cè)u(píng)分姓名：學(xué)號(hào)：學(xué)生實(shí)驗(yàn)報(bào)告實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目丫丫服裝市場(chǎng)環(huán)境分析預(yù)測(cè)□必修□選修□演示性實(shí)驗(yàn)□驗(yàn)證性實(shí)驗(yàn)■操作性實(shí)驗(yàn)□綜合性實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)文管實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)儀器臺(tái)號(hào)指導(dǎo)教師實(shí)驗(yàn)日期及節(jié)次一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康募耙螅?、目的使我們盡快了解自己所選定企業(yè)及所處行業(yè)的環(huán)境，為企業(yè)以后的后續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。2、內(nèi)容及要求1.消費(fèi)者偏好調(diào)查通過(guò)制定消費(fèi)者對(duì)服裝偏好的調(diào)查報(bào)告來(lái)分析消費(fèi)者的具體偏好有哪些？2．STP報(bào)告即市場(chǎng)細(xì)分(Segmenting)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)(Targeting)和產(chǎn)品定位(PositioningSTP則是整個(gè)營(yíng)銷建設(shè)的基礎(chǔ)，STP法則對(duì)各自的市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，并選擇了自己的目標(biāo)市場(chǎng)，傳達(dá)出各自不同的定位。3．SWOT分析是一種企業(yè)戰(zhàn)略分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在。其中，S代表strength（優(yōu)勢(shì)），W代表weakness（弱勢(shì)），O代表opportunity（機(jī)會(huì)），T代表threat（威脅），其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。按照企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)“能夠做的”（即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）和“可能做的”（即環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅）之間的有機(jī)組合。4.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析報(bào)告就是要講清楚“行業(yè)”、“競(jìng)爭(zhēng)”、“戰(zhàn)略”三個(gè)方面5．市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)二、儀器用具：儀器名稱規(guī)格/型號(hào)數(shù)量備注計(jì)算機(jī)1有網(wǎng)絡(luò)環(huán)境《市場(chǎng)營(yíng)銷模擬平臺(tái)》系統(tǒng)1三、實(shí)驗(yàn)方法與步驟:1．STP報(bào)告主要包括市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇以及市場(chǎng)定位市場(chǎng)細(xì)分：（1）年齡階段的細(xì)分（2）性別的細(xì)分（3）服裝市場(chǎng)的細(xì)分（4）服裝渠道市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：主要的目標(biāo)市場(chǎng)為年輕人和青年人。市場(chǎng)定位：根據(jù)對(duì)年齡階段的市場(chǎng)分析，可以發(fā)現(xiàn)在18-30歲之間的群體較多都追求時(shí)尚、個(gè)性、流行，將服裝打入這一市場(chǎng)較為容易，所以將本企業(yè)的服裝定位于“時(shí)尚的，個(gè)性的展現(xiàn)自己的”。2．SWOT分析優(yōu)勢(shì)、①女裝是市場(chǎng)是服裝市場(chǎng)的大頭。②女性是購(gòu)買服裝和金額最多的。③目前男性人口大于女性人口，相反的是女性的服裝市場(chǎng)大于男性的服裝市場(chǎng)，有很好的發(fā)展空間。④目前國(guó)內(nèi)最好的男裝品牌價(jià)格昂貴，一般的用戶消費(fèi)不起。劣勢(shì)、①因?yàn)槟壳芭云放戚^多，各種品牌層出不窮，發(fā)展女性服裝市場(chǎng)較困難。②隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)外品牌也紛紛進(jìn)軍中國(guó)，使得競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。機(jī)會(huì)、①我們企業(yè)資金充足。②我們企業(yè)擁有高檔的設(shè)備和尖端的人才。③我們地處于繁華階段，人流量較多的地方。威脅、①我們企業(yè)剛剛成立，許多地方做的還不夠完善。②面的很對(duì)知名品牌，消費(fèi)者還不是很了解而且也很競(jìng)爭(zhēng)激烈。③分布零散，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不足。④國(guó)外專業(yè)市場(chǎng)介入的潛在威脅。3.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析報(bào)告4．市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)消費(fèi)行為調(diào)查（1）服裝市場(chǎng)的消費(fèi)者是一個(gè)非常龐大的群體（2）服裝市場(chǎng)的消費(fèi)者是一個(gè)復(fù)雜的群體（3）服裝市場(chǎng)的消費(fèi)者是一個(gè)心里逐漸成熟的消費(fèi)群體（4）服裝市場(chǎng)的消費(fèi)者在服裝趨勢(shì)上追求層次化和趨勢(shì)化（5）服裝市場(chǎng)的消費(fèi)者的品牌意識(shí)成熟四、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與數(shù)據(jù)處理：1.消費(fèi)者偏好的調(diào)查。主要可以看出，在服裝的顏色方面，消費(fèi)者群體對(duì)黑白兩種顏色都表現(xiàn)出了較多的偏好；在服裝的樣式方面，消費(fèi)者比較偏好禮服、休閑服以及西裝；在年齡區(qū)分方面青年裝的偏好是最大的，也就是青年裝的需求量最大。2.SWOT分析性別的細(xì)分優(yōu)勢(shì)、①女裝是市場(chǎng)是服裝市場(chǎng)的大頭。②女性是購(gòu)買服裝和金額最多的。③目前男性人口大于女性人口，相反的是女性的服裝市場(chǎng)大于男性的服裝市場(chǎng)，有很好的發(fā)展空間。④目前國(guó)內(nèi)最好的男裝品牌價(jià)格昂貴，一般的用戶消費(fèi)不起。劣勢(shì)、①因?yàn)槟壳芭云放戚^多，各種品牌層出不窮，發(fā)展女性服裝市場(chǎng)較困難。②隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)外品牌也紛紛進(jìn)軍中國(guó)，使得競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。機(jī)會(huì)、①我們企業(yè)資金充足。②我們企業(yè)擁有高檔的設(shè)備和尖端的人才。③我們地處于繁華階段，人流量較多的地方。威脅、①我們企業(yè)剛剛成立，許多地方做的還不夠完善。②面的很對(duì)知名品牌，消費(fèi)者還不是很了解而且也很競(jìng)爭(zhēng)激烈。③分布零散，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不足。④國(guó)外專業(yè)市場(chǎng)介入的潛在威脅。年齡階段的細(xì)分優(yōu)勢(shì)、①針對(duì)不同階段的群體設(shè)計(jì)出各種風(fēng)格不同的服裝。②目前市場(chǎng)上的對(duì)于成功男士的服裝價(jià)格昂貴，正對(duì)這一現(xiàn)象，我們將會(huì)調(diào)查不同成功對(duì)于服裝的樣式的喜歡，設(shè)計(jì)出服裝，價(jià)格也會(huì)相應(yīng)的降低。③目前市場(chǎng)對(duì)于老人的服裝很少，相反的我們企業(yè)就有優(yōu)勢(shì)，會(huì)設(shè)立一些老人服裝店。劣勢(shì)、①目前市場(chǎng)上面大多數(shù)都是女性的服裝，競(jìng)爭(zhēng)激烈。②現(xiàn)在的一些人都有自己特別鐘愛(ài)的名牌店，很難改變她們的偏好。③由于今年實(shí)施的政策，使得國(guó)外的品牌也紛紛進(jìn)軍中國(guó)，市場(chǎng)壓力更大。機(jī)會(huì)、①我們企業(yè)的資金充足。②我們企業(yè)擁有高檔的設(shè)備和尖端的人才。③我們地處最繁華的地段，人流量較多的地方。威脅、①我們是剛成立的企業(yè)，許多地方還不是很完善。②面對(duì)很多知名的品牌，我們企業(yè)又是剛成立的，消費(fèi)者還不是很了解。③分布零散，集體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不足。④國(guó)外專業(yè)市場(chǎng)介入的潛在威脅。（3）服裝市場(chǎng)的細(xì)分優(yōu)勢(shì)①質(zhì)量高，品牌好，價(jià)格低。②我們公司的人員都會(huì)經(jīng)過(guò)專業(yè)人士的訓(xùn)練，所以服務(wù)好劣勢(shì)①現(xiàn)在的一些廠商都是打的價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)于我們剛出面的價(jià)格低的品牌，一些顧客也許會(huì)忽視。②.對(duì)風(fēng)格對(duì)時(shí)尚有自己的愛(ài)好，對(duì)新品牌的購(gòu)買程度較低，都無(wú)理性居多。③但是由于各種新品牌層出不窮，競(jìng)爭(zhēng)也是相當(dāng)激烈。機(jī)會(huì)①我們企業(yè)的資金充足。②我們企業(yè)擁有高檔的設(shè)備和尖端的人才。③我們地處最繁華的地段，人流量較多的地方。威脅①.隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)者觀念的成熟，世界大品牌服裝也紛紛進(jìn)軍中國(guó)，使得國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。②.分布零散，集體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不足。③整體品牌效應(yīng)不強(qiáng)。服裝渠道市場(chǎng)細(xì)分優(yōu)勢(shì)、①消費(fèi)者在購(gòu)買高價(jià)價(jià)值的服裝時(shí)多會(huì)選擇信譽(yù)與形象較好的商場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)買。②通過(guò)商場(chǎng)的信譽(yù)與形象提高品牌的號(hào)召力與形象力，從而吸引顧客。③服裝品牌的專營(yíng)店?duì)I業(yè)方式多出現(xiàn)在城市商業(yè)密集地區(qū)的街邊或是以專廳形式出現(xiàn)的商城中，專營(yíng)店?duì)I銷形式的設(shè)立能夠更加體現(xiàn)品牌的形象表達(dá)能力。劣勢(shì)、①因?yàn)槟壳暗呐b品牌較多，各種品牌層出不窮，發(fā)展女性服裝市場(chǎng)困難。②隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)外品牌也紛紛進(jìn)軍中國(guó)，使得競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。機(jī)會(huì)、①我們企業(yè)的資金充足。②我們企業(yè)擁有高檔的設(shè)備和尖端的人才。③我們地處較繁華的地段，人流量較多的地方。威脅、①國(guó)外品牌紛紛進(jìn)軍中國(guó)，使得我們剛剛成立的新品牌很難吸引顧客。②分布零散，集體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不足。③品牌公司低成本戰(zhàn)略威脅。通過(guò)以上SW內(nèi)部、OT外部?jī)煞N環(huán)境、SO利與WT不利兩個(gè)方面的交叉分析，不難看出，我國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展，理論上其優(yōu)勢(shì)仍是明顯的，這在配額取消后我對(duì)外出口迅速增長(zhǎng)的客觀情況中已有很好的體現(xiàn)?？蓮囊韵聝蓚€(gè)層面采用配套措施來(lái)實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)：1.SO優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)層面加快轉(zhuǎn)變政府職能，加強(qiáng)制度和法律建設(shè)，滿足產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政府支撐和法律保障需要；加大技巧資金投入，為產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)供給融資方便和技巧支撐；充分施展集群經(jīng)濟(jì)的壯大優(yōu)勢(shì)，增進(jìn)產(chǎn)業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力的提升。2.WT劣勢(shì)弱化層面進(jìn)一步改良政府工作效率，加大擾亂市場(chǎng)的違法打擊力度；減少企業(yè)間的無(wú)序、惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，加強(qiáng)企業(yè)間的合作與利益和諧；規(guī)范企業(yè)出口經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)安排，減少外部市場(chǎng)不斷定性風(fēng)險(xiǎn)和貿(mào)易摩擦；通過(guò)政府層面參與貿(mào)易爭(zhēng)端和諧，掩護(hù)我國(guó)出口企業(yè)利益。五、指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ)及成績(jī)：成績(jī)：指導(dǎo)教師簽名：批閱日期：學(xué)生實(shí)驗(yàn)報(bào)告實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目丫丫服裝企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)確定□必修□選修□演示性實(shí)驗(yàn)□驗(yàn)證性實(shí)驗(yàn)■操作性實(shí)驗(yàn)□綜合性實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)文管實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)儀器臺(tái)號(hào)指導(dǎo)教師實(shí)驗(yàn)日期及節(jié)次一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康募耙螅?、目的使我們盡快確定本企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。2、內(nèi)容及要求1．計(jì)劃市場(chǎng)占有率2．計(jì)劃品牌銷售量企業(yè)可以同時(shí)研發(fā)一個(gè)或者多個(gè)產(chǎn)品品牌。3．計(jì)劃渠道銷售量企業(yè)可選擇渠道類型二、儀器用具：儀器名稱規(guī)格/型號(hào)數(shù)量備注計(jì)算機(jī)1有網(wǎng)絡(luò)環(huán)境《市場(chǎng)營(yíng)銷模擬平臺(tái)》系統(tǒng)1三、實(shí)驗(yàn)方法與步驟:1．計(jì)劃市場(chǎng)占有率首先需要考慮某個(gè)特定區(qū)域布點(diǎn)的數(shù)量；其次需要測(cè)算布點(diǎn)周圍的人口數(shù)量；然后需要計(jì)算銷售商品的已經(jīng)擁有量；同時(shí)需要預(yù)測(cè)可能的銷售數(shù)量；再次需要計(jì)算同一地區(qū)同類商品的門點(diǎn)的銷售數(shù)量；適當(dāng)考慮未來(lái)的購(gòu)買和銷售的增長(zhǎng)量；最后，得出企業(yè)所售商品在特定區(qū)域的市場(chǎng)占有率，還有未來(lái)的占有率。2．計(jì)劃品牌銷售量高度統(tǒng)一的品牌形象品牌資源互補(bǔ)，產(chǎn)品線豐富保證終端穩(wěn)定發(fā)展3．計(jì)劃渠道銷售量有直接銷售產(chǎn)品的能力

會(huì)有效培訓(xùn)代理商

有較強(qiáng)的挑選管理代理商的能力四、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與數(shù)據(jù)處理：1．通常計(jì)劃量是根據(jù)上一步實(shí)驗(yàn)中市場(chǎng)調(diào)查的數(shù)據(jù)為依據(jù)同時(shí)結(jié)合企業(yè)自身的情況和企業(yè)的STP分析結(jié)果而確定的。2．應(yīng)該在企業(yè)經(jīng)營(yíng)一個(gè)周期后查看企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)效果和計(jì)劃量之間的區(qū)別，為隨后的目標(biāo)確定提供建議，同時(shí)也為經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的決策做出優(yōu)化五、指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ)及成績(jī)：成績(jī)：指導(dǎo)教師簽名：批閱日期：學(xué)生實(shí)驗(yàn)報(bào)告實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目丫丫服裝企業(yè)戰(zhàn)略決策制定和執(zhí)行□必修□選修□演示性實(shí)驗(yàn)□驗(yàn)證性實(shí)驗(yàn)■操作性實(shí)驗(yàn)□綜合性實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)文管實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)儀器臺(tái)號(hào)指導(dǎo)教師實(shí)驗(yàn)日期及節(jié)次一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康募耙螅?、目的根據(jù)4P來(lái)制定具體的營(yíng)銷決策。2、內(nèi)容及要求1．新品研發(fā)企業(yè)開(kāi)始根據(jù)市場(chǎng)總體需求研發(fā)新產(chǎn)品。2．產(chǎn)品組合也稱"產(chǎn)品的各色品種集合(productassortment)"，是指一個(gè)企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各種不同產(chǎn)品的全部產(chǎn)品、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。3．產(chǎn)品定價(jià)根據(jù)企業(yè)狀況及競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的狀況為產(chǎn)品制定合理的價(jià)格。4．產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃是關(guān)于企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)作系統(tǒng)總體方面的計(jì)劃，是企業(yè)在計(jì)劃期應(yīng)達(dá)到的產(chǎn)品品種、質(zhì)量、產(chǎn)量和產(chǎn)值等生產(chǎn)任務(wù)的計(jì)劃和對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)度的安排。它反映的并非某幾個(gè)生產(chǎn)崗位或某一條生產(chǎn)線的生產(chǎn)活動(dòng)，也并非產(chǎn)品生產(chǎn)的細(xì)節(jié)問(wèn)題以及一些具體的機(jī)器設(shè)備、人力和其他生產(chǎn)資源的使用安排問(wèn)題，而是指導(dǎo)企業(yè)計(jì)劃期生產(chǎn)活動(dòng)的綱領(lǐng)性方案。二、儀器用具：儀器名稱規(guī)格/型號(hào)數(shù)量備注計(jì)算機(jī)1有網(wǎng)絡(luò)環(huán)境《市場(chǎng)營(yíng)銷模擬平臺(tái)》系統(tǒng)1三、實(shí)驗(yàn)方法與步驟:1．新品研發(fā)：企業(yè)開(kāi)始根據(jù)市場(chǎng)總體需求研發(fā)新產(chǎn)品。企業(yè)主要研發(fā)了兩種產(chǎn)品，即01丫丫休閑裝和02丫丫職業(yè)裝。2．產(chǎn)品組合：也稱"產(chǎn)品的各色品種集合(productassortment)"，是指一個(gè)企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各種不同產(chǎn)品的全部產(chǎn)品、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。本企業(yè)主要生產(chǎn)。3.產(chǎn)品包裝：給每個(gè)產(chǎn)品制作相應(yīng)的精美包裝。4.生產(chǎn)線管理：根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來(lái)制定企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃，并購(gòu)買相應(yīng)的生產(chǎn)線，被企業(yè)購(gòu)買了兩條生產(chǎn)線，因?yàn)殚_(kāi)拓了華南和華中兩個(gè)市場(chǎng)，所以需要兩條生產(chǎn)線來(lái)生產(chǎn)。5．產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃是關(guān)于企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)作系統(tǒng)總體方面的計(jì)劃，是企業(yè)在計(jì)劃期應(yīng)達(dá)到的產(chǎn)品品種、質(zhì)量、產(chǎn)量和產(chǎn)值等生產(chǎn)任務(wù)的計(jì)劃和對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)度的安排。本企業(yè)主要是生產(chǎn)兩種產(chǎn)品，即丫丫休閑服和丫丫職業(yè)裝。6．產(chǎn)品定價(jià)根據(jù)企業(yè)狀況及競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的狀況為產(chǎn)品制定合理的價(jià)格。兩種產(chǎn)品因?yàn)槌杀疽粯?，所以本企業(yè)定的代理價(jià)和零售價(jià)也一樣。7.產(chǎn)品銷售四、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與數(shù)據(jù)處理：1．一般來(lái)選定某個(gè)行業(yè)后各企業(yè)只允許開(kāi)一條產(chǎn)品線(譬如手機(jī))來(lái)滿足市場(chǎng)需求,所以需要更多關(guān)注產(chǎn)品線的深度。我們要恰當(dāng)?shù)赝诰蚱洚a(chǎn)品組合的深度,以直接滿足不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者的需求,吸引更廣泛的客戶。2．推出新產(chǎn)品時(shí),必須為其制定一個(gè)價(jià)格.一般來(lái)講企業(yè)在價(jià)格-質(zhì)量細(xì)分市場(chǎng)上存在競(jìng)爭(zhēng),而必須要對(duì)其產(chǎn)品在質(zhì)量-價(jià)格上的定位做出決策.3．在制定生產(chǎn)計(jì)劃時(shí)我們需要考慮產(chǎn)能和市場(chǎng)需求變化的影響。4.在生產(chǎn)到銷售的過(guò)程中，價(jià)格不宜定太高。太高的話銷售量會(huì)受到影響。五、指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ)及成績(jī)：成績(jī)：指導(dǎo)教師簽名：批閱日期：學(xué)生實(shí)驗(yàn)報(bào)告實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目丫丫服裝企業(yè)年度數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)查詢與分析。□必修□選修□演示性實(shí)驗(yàn)□驗(yàn)證性實(shí)驗(yàn)■操作性實(shí)驗(yàn)□綜合性實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)文管實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)儀器臺(tái)號(hào)指導(dǎo)教師實(shí)驗(yàn)日期及節(jié)次一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康募耙螅?、目的使我們能夠根據(jù)數(shù)據(jù)做決策分析和調(diào)整。2、內(nèi)容及要求1．查看公司運(yùn)作報(bào)告（整體市場(chǎng)占有率、細(xì)分市場(chǎng)占有率、分銷渠道占有率）、2．營(yíng)銷預(yù)算匯總查詢相應(yīng)的報(bào)表，如：各品牌預(yù)算、新品研發(fā)預(yù)算、公司整體預(yù)算等3．查看歷史消費(fèi)記錄可以對(duì)各季進(jìn)行消費(fèi)情況進(jìn)行查詢。如廣告費(fèi)用查詢二、儀器用具：儀器名稱規(guī)格/型號(hào)數(shù)量備注計(jì)算機(jī)1有網(wǎng)絡(luò)環(huán)境《市場(chǎng)營(yíng)銷模擬平臺(tái)》系統(tǒng)1三、實(shí)驗(yàn)方法與步驟:1.公司銷售額和銷售量五月份銷售量為300，銷售額為16500000元六月份銷售量為31，銷售額為1705000元十月份銷售量為58，銷售額為3190000元十一月份銷售量為218，銷售額為11990000元十二月銷售量為492，銷售額為18260000元2.市場(chǎng)占有率五月份丫丫休閑服在華南的占有率為1，在華中地區(qū)為1，丫丫職業(yè)裝在華東、華中、華南的占有率分別為1,2,1六月份丫丫休閑服在華中地區(qū)的占有率為1，丫丫職業(yè)裝在華中地區(qū)的占有率為1、十月份丫丫休閑服和丫丫職業(yè)裝在華中的占有率都為5十一月份丫丫休閑服和丫丫職業(yè)裝在華中的占有率都為11十二月丫丫休閑服在華東、華中、華南在市場(chǎng)的占有率分別為2、12、4，丫丫職業(yè)裝在華東、華中、華南的占有率分別為2、12、43.企業(yè)凈利潤(rùn)九月份凈利潤(rùn)為-1826666.67元十月份凈利潤(rùn)為-15076666.67元十一月份-6276666.67元十二月份8793333.33元四、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與數(shù)據(jù)處理：1.公司銷售額于銷售量月份五月六月七、八、九月十月十一月十二月銷售量30031058218492銷售額165000001705000031900001199000018260000第一個(gè)季度因?yàn)橐龇治鰣?bào)告，要研發(fā)產(chǎn)品等，所以沒(méi)有銷售額。從四月份開(kāi)始銷售，到五月份就有了一定的銷售額，六月份隨著市場(chǎng)需求量的減少銷售額急劇減縮，從16500000元減少到了1705000元，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的增多以及市場(chǎng)需求量的日漸減少，直接導(dǎo)致七八九月份銷售量為零。到了月末，市場(chǎng)需求量有所增加，銷售額也有了很大的回升，到年末達(dá)到了18260000元。2.企業(yè)市場(chǎng)占有率五月六月七八九月十月十一月十二月休閑裝職業(yè)裝休閑裝職業(yè)裝休閑裝職業(yè)裝休閑裝職業(yè)裝休閑裝職業(yè)裝休閑裝職業(yè)裝華中1200000001212華東0111055111122華南11000000044五月的時(shí)候市場(chǎng)占有率比較平均,在六月份因?yàn)樾枨罅恐饾u減少,市場(chǎng)占有率也明顯減少了.而在七八月的時(shí)候,市場(chǎng)占有率都為零,從十月份開(kāi)始市場(chǎng)占有率開(kāi)始回升,到十二月份的時(shí)候在華東華中華南三個(gè)市場(chǎng)都有了一定的占有率.3企業(yè)凈利潤(rùn)月份九月十月十一月十二月凈利潤(rùn)-1826666.67-15076666.67-6276666.678793333.33九月份的時(shí)候凈利潤(rùn)為-1826666.67元,十月份的時(shí)候利潤(rùn)有所增加,到了十二月利潤(rùn)變?yōu)榱?793333.3,從負(fù)的變?yōu)榱苏?也就意味著企業(yè)正式盈利了,不在處于虧損的狀態(tài).五、指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ)及成績(jī)：成績(jī)：指導(dǎo)教師簽名：批閱日期：學(xué)生實(shí)驗(yàn)報(bào)告實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目蒙牛企業(yè)有限公司□必修□選修□演示性實(shí)驗(yàn)□驗(yàn)證性實(shí)驗(yàn)■操作性實(shí)驗(yàn)□綜合性實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)文管實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)儀器臺(tái)號(hào)指導(dǎo)教師實(shí)驗(yàn)日期及節(jié)次一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康募耙螅?、目的更換其他行業(yè)進(jìn)行新一輪的模擬實(shí)訓(xùn)，達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基本理論的熟練運(yùn)用。通過(guò)做前面一個(gè)行業(yè)得出經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，在這一行也中盡量避免出現(xiàn)前面的錯(cuò)誤，從而使自己能夠更加深刻的理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程及注意事項(xiàng)。2、內(nèi)容及要求首先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，得出相應(yīng)的結(jié)果，從而決定企業(yè)要生產(chǎn)什么產(chǎn)品，要選定哪個(gè)市場(chǎng)，要定什么價(jià)位等。并進(jìn)行一系列的分析，包括STP分析，SWOT分析，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析等。然后進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，產(chǎn)品包裝，生產(chǎn)線管理，產(chǎn)品生產(chǎn)，產(chǎn)品定價(jià)，產(chǎn)品銷售，渠道管理促銷管理等一系列活動(dòng)。二、儀器用具：儀器名稱規(guī)格/型號(hào)數(shù)量備注計(jì)算機(jī)1有網(wǎng)絡(luò)環(huán)境《市場(chǎng)營(yíng)銷模擬平臺(tái)》系統(tǒng)1三、實(shí)驗(yàn)方法與步驟:（一）市場(chǎng)分析1.進(jìn)行調(diào)查，分別在西北、華北、華東、華南幾個(gè)區(qū)域進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查。這是西北地區(qū)的調(diào)查報(bào)告。由調(diào)查報(bào)告所得，在品質(zhì)方面，所有人群對(duì)保質(zhì)期為兩個(gè)月以上的牛奶都表現(xiàn)出較多的偏好，從收入來(lái)看，收入為6001元以上的人群和收入為1001-3000元的人群對(duì)精裝高級(jí)牛奶和普通牛奶的偏好比較大，收入為3001-6000的人群和收入為1000元以下的人群對(duì)高檔牛奶和低檔牛奶偏好比較大。在包裝方面，人群偏好不一，其中對(duì)紙盒和紙袋的偏好較大，在口味方面，市場(chǎng)需求最大的主要是酸牛奶，果味奶，高鈣高品鮮牛奶，在容量方面，消費(fèi)者比較偏好兩個(gè)極端，分別為100ml以下和500ml以上。這是華北地區(qū)的消費(fèi)者結(jié)構(gòu)調(diào)查表和消費(fèi)者偏好調(diào)查表。2．企業(yè)STP報(bào)告分析，主要分析進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行市3場(chǎng)定位。市場(chǎng)細(xì)分：(1)以消費(fèi)者收入水平為細(xì)分變量(2)以特定功能需求為細(xì)分變量(3)以年齡為細(xì)分變量目標(biāo)市場(chǎng)選擇：根據(jù)調(diào)查報(bào)告的結(jié)論，決定把華北，東北，西北三個(gè)地區(qū)作為目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)定位：蒙牛乳業(yè)定位自己為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，對(duì)多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)同時(shí)經(jīng)營(yíng)，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)實(shí)施差異營(yíng)銷。3.進(jìn)行企業(yè)SWOT分析，主要對(duì)企業(yè)面臨的內(nèi)部因素和外部因素進(jìn)行分析。4.進(jìn)行企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析，主要是分析企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略，產(chǎn)品戰(zhàn)略，價(jià)格戰(zhàn)略，渠道戰(zhàn)略以及促銷和服務(wù)戰(zhàn)略。（二）產(chǎn)品管理1.做好了市場(chǎng)的一系列分析，要開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，決定生產(chǎn)純牛奶，鮮牛奶，高鈣高品鮮牛奶。在五月份的時(shí)候又研發(fā)果味奶以滿足市場(chǎng)需求。2.為產(chǎn)品進(jìn)行包裝3.建設(shè)生產(chǎn)線，考慮到資金的問(wèn)題暫時(shí)先建兩條生產(chǎn)線，都選中型牛奶生產(chǎn)線。4.進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)，對(duì)研發(fā)的產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)頭一二個(gè)月生產(chǎn)了三個(gè)產(chǎn)品。分別為新養(yǎng)道、高鈣奶、純牛奶。四月份的時(shí)候又生產(chǎn)了果粒奶優(yōu)果味奶以滿足市場(chǎng)需求。5.產(chǎn)品定價(jià)。下面是四個(gè)產(chǎn)品分別在各個(gè)區(qū)域的價(jià)格，因?yàn)橐婚_(kāi)始定價(jià)都太低，所以都進(jìn)行了重新定價(jià)。新養(yǎng)道高鈣奶純牛奶果粒奶優(yōu)果味奶6.產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品生產(chǎn)好了就可以進(jìn)行銷售。（三）營(yíng)銷策略1.渠道管理。產(chǎn)品銷售需要有渠道，而渠道的選擇也決定著你以后的銷量，一開(kāi)始我建了西北、東北、華北三個(gè)區(qū)域的渠道，頭兩個(gè)月銷量很不錯(cuò)，但在后面需求量就越來(lái)越少，銷售量也就越來(lái)越少，以至于到后來(lái)都沒(méi)有銷售量。在四月份的時(shí)候決定改換其他渠道，改換渠道最主要有兩個(gè)原因，第一個(gè)原因是一開(kāi)是建立渠道的時(shí)候產(chǎn)品只研發(fā)了兩個(gè)，所以每個(gè)渠道上銷售的產(chǎn)品也只有兩個(gè)，因此想先注銷渠道然后改為銷售四個(gè)產(chǎn)品；第二個(gè)原因是在東北地區(qū)的銷售量日漸減少，因此想改變渠道戰(zhàn)略。最后是把三個(gè)區(qū)域的渠道都注銷，然后在華東、西北、華北地區(qū)建立渠道，分別銷售本企業(yè)的四個(gè)產(chǎn)品。2.促銷管理。在產(chǎn)品銷售不好的時(shí)候可以采取促銷戰(zhàn)略。促銷種類有降價(jià)促銷、人員促銷、抽獎(jiǎng)、舉辦搭配銷售活動(dòng)以及送贈(zèng)品等。在三月份的時(shí)候在西北地區(qū)進(jìn)行了一次促銷活動(dòng)，銷量也有明顯的增加。3．廣告管理和服務(wù)管理。提高銷量還可進(jìn)行廣告投放以及為消費(fèi)者提供特殊服務(wù)，如送貨上門、合理退貨等。因?yàn)榭紤]到資金的問(wèn)題，本企業(yè)也沒(méi)有在這一方面投入很大資金。（四）企業(yè)前四個(gè)月銷售額狀況一月二月三月四月前三個(gè)月因?yàn)槭袌?chǎng)需求量比較大，因此企業(yè)銷售量還不錯(cuò)，但到低四個(gè)月由于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者增加，需求量減少，導(dǎo)致銷售量急劇下降，以至于沒(méi)有銷售處一個(gè)產(chǎn)品。（五）企業(yè)凈利潤(rùn)一月二月三月四月第一個(gè)月銷售量雖然很多，但是由于一開(kāi)始定價(jià)太低，以至于總銷售額不多，在第二個(gè)月的時(shí)候改變了定價(jià)策略，把單位商品的價(jià)格提高了，因此在第二個(gè)月的時(shí)候銷售總額明顯上升了，凈利潤(rùn)也變?yōu)榱苏?。但到了第三、四個(gè)月由于市場(chǎng)需求量的減少以至于銷售總額也減少，凈利潤(rùn)也再一次變?yōu)榱素?fù)。（六）產(chǎn)品占有率，是產(chǎn)品占有的市場(chǎng)份額，可能因?yàn)檫M(jìn)入市場(chǎng)比較晚美因茨市場(chǎng)占有率一直不高。一月二月三月四月四、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與數(shù)據(jù)處理：1.在做市場(chǎng)分析的時(shí)候，要做充分的市場(chǎng)調(diào)查，不能馬虎對(duì)待，做好了調(diào)查要對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行詳細(xì)的研究，從而得出你企業(yè)應(yīng)該研發(fā)什么產(chǎn)品，應(yīng)該選擇哪個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，應(yīng)該在在哪個(gè)市場(chǎng)上建立渠道，這些都是可以從調(diào)查報(bào)告中得出來(lái)的。一開(kāi)始做符合祖昂行業(yè)的時(shí)候就是因?yàn)闆](méi)有重視對(duì)調(diào)查結(jié)果的分析，以至于都銷量不好。2.在為產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候，要充分研究市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，根據(jù)市場(chǎng)上的價(jià)格來(lái)確定適合本企業(yè)的，適合市場(chǎng)的價(jià)格策略。不要盲目定價(jià)，以至于價(jià)格太低影響銷售額，價(jià)格太高影響產(chǎn)品銷售量。3.在進(jìn)行渠道管理的時(shí)候跟據(jù)之前的調(diào)查結(jié)果來(lái)，根據(jù)調(diào)查結(jié)果的數(shù)據(jù)顯示來(lái)確定哪個(gè)渠道對(duì)你生產(chǎn)的產(chǎn)品需求比較大，從而在決定在哪個(gè)區(qū)域建立渠道。做到打有目的的仗，不要盲目的建立。五、指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ)及成績(jī)：成績(jī)：指導(dǎo)教師簽名：批閱日期：附錄資料：不需要的可以自行刪除超全ARP知識(shí)什么是ARPARP（AddressResolutionProtocol）是地址解析協(xié)議，是一種將IP地址轉(zhuǎn)化成物理地址的協(xié)議。從IP地址到物理地址的映射有兩種方式：表格方式和非表格方式。ARP具體說(shuō)來(lái)就是將網(wǎng)絡(luò)層（也就是相當(dāng)于OSI的第三層）地址解析為數(shù)據(jù)鏈路層（也就是相當(dāng)于OSI的第二層）的物理地址(注:此處物理地址并不一定指MAC地址)。ARP原理：某機(jī)器A要向主機(jī)B發(fā)送報(bào)文，會(huì)查詢本地的ARP緩存表，找到B的IP地址對(duì)應(yīng)的MAC地址后，就會(huì)進(jìn)行數(shù)據(jù)傳輸。如果未找到，則廣播A一個(gè)ARP請(qǐng)求報(bào)文（攜帶主機(jī)A的IP地址Ia——物理地址Pa），請(qǐng)求IP地址為Ib的主機(jī)B回答物理地址Pb。網(wǎng)上所有主機(jī)包括B都收到ARP請(qǐng)求，但只有主機(jī)B識(shí)別自己的IP地址，于是向A主機(jī)發(fā)回一個(gè)ARP響應(yīng)報(bào)文。其中就包含有B的MAC地址，A接收到B的應(yīng)答后，就會(huì)更新本地的ARP緩存。接著使用這個(gè)MAC地址發(fā)送數(shù)據(jù)（由網(wǎng)卡附加MAC地址）。因此，本地高速緩存的這個(gè)ARP表是本地網(wǎng)絡(luò)流通的基礎(chǔ)，而且這個(gè)緩存是動(dòng)態(tài)的。ARP協(xié)議并不只在發(fā)送了ARP請(qǐng)求才接收ARP應(yīng)答。當(dāng)計(jì)算機(jī)接收到ARP應(yīng)答數(shù)據(jù)包的時(shí)候，就會(huì)對(duì)本地的ARP緩存進(jìn)行更新，將應(yīng)答中的IP和MAC地址存儲(chǔ)在ARP緩存中。因此，當(dāng)局域網(wǎng)中的某臺(tái)機(jī)器B向A發(fā)送一個(gè)自己偽造的ARP應(yīng)答，而如果這個(gè)應(yīng)答是B冒充C偽造來(lái)的，即IP地址為C的IP，而MAC地址是偽造的，則當(dāng)A接收到B偽造的ARP應(yīng)答后，就會(huì)更新本地的ARP緩存，這樣在A看來(lái)C的IP地址沒(méi)有變，而它的MAC地址已經(jīng)不是原來(lái)那個(gè)了。由于局域網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)流通不是根據(jù)IP地址進(jìn)行，而是按照MAC地址進(jìn)行傳輸。所以，那個(gè)偽造出來(lái)的MAC地址在A上被改變成一個(gè)不存在的MAC地址，這樣就會(huì)造成網(wǎng)絡(luò)不通，導(dǎo)致A不能Ping通C！這就是一個(gè)簡(jiǎn)單的ARP欺騙。（讀者注：某機(jī)器A利用其它某機(jī)器B的IP地址和一個(gè)事實(shí)上并不存在的MAC地下向另一臺(tái)機(jī)器C發(fā)出ARP請(qǐng)求，導(dǎo)致C中的ARP緩存表的錯(cuò)誤映射，稱為ARP欺騙）ARP協(xié)議的工作原理在每臺(tái)裝有tcp/ip協(xié)議的電腦里都有一個(gè)ARP緩存表，表里的ip地址與mac地址是一一對(duì)應(yīng)的，如圖。arp緩存表以主機(jī)A（）向主機(jī)B（）發(fā)送數(shù)據(jù)為例。當(dāng)發(fā)送數(shù)據(jù)時(shí)，主機(jī)A會(huì)在自己的ARP緩存表中尋找是否有目標(biāo)IP地址。如果找到了，也就知道了目標(biāo)的MAC地址，直接把目標(biāo)的MAC地址寫入幀里面發(fā)送就可以了；如果在ARP緩存表里面沒(méi)有目標(biāo)的IP地址，主機(jī)A就會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)送一個(gè)廣播,目標(biāo)MAC地址是“ff-ff-ff-ff-ff-ff”，這表示向同一網(wǎng)段的所有主機(jī)發(fā)出這樣的詢問(wèn)：“的mac地址是什么呀？”網(wǎng)絡(luò)上的其他主機(jī)并不回應(yīng)這一詢問(wèn)，只有主機(jī)B接受到這個(gè)幀時(shí)才向A作出回應(yīng)：“的MAC地址是00-aa-0-62-c6-09。（如上表）”這樣，主機(jī)A就知道了主機(jī)B的MAC地址，就可以向主機(jī)B發(fā)送信息了。同時(shí)，它還更新了自己的ARP緩存表，下次再向B發(fā)送數(shù)據(jù)時(shí)，直接在ARP緩存表找就可以了。ARP緩存表采用老化的機(jī)制，在一段時(shí)間里表中的某一行沒(méi)有使用，就會(huì)被刪除，這樣可以大大減少ARP緩存表的長(zhǎng)度，加快查詢的速度。如何查看ARP緩存表ARP緩存表示可以查看的，也可以添加和修改。在命令提示符下，輸入“arp-a”就可以查看arp緩存表的內(nèi)容了。用“arp-d”可以刪除arp緩存表里的所有內(nèi)容。用“arp-s“可以手動(dòng)在arp表中制定ip地址與MAC地址的對(duì)應(yīng)關(guān)系。ARP欺騙的種類ARP欺騙是黑客常用的攻擊手段之一，ARP欺騙分為二種，一種是對(duì)路由器ARP表的欺騙；另一種是對(duì)內(nèi)網(wǎng)PC的網(wǎng)關(guān)欺騙。第一種ARP欺騙的原理是——截獲網(wǎng)關(guān)數(shù)據(jù)。它通知路由器一系列錯(cuò)誤的內(nèi)網(wǎng)MAC地址，并按照一定的頻率不斷進(jìn)行，使真實(shí)的地址信息無(wú)法通過(guò)更新保存在路由器中，結(jié)果路由器的所有數(shù)據(jù)只能發(fā)送給錯(cuò)誤的MAC地址，造成正常PC無(wú)法收到信息。第二種ARP欺騙的原理是——偽造網(wǎng)關(guān)。它的原理是建立假網(wǎng)關(guān)，讓被它欺騙的PC向假網(wǎng)關(guān)發(fā)數(shù)據(jù)，而不是通過(guò)正常的路由器途徑上網(wǎng)。在PC看來(lái)，就是上不了網(wǎng)了，“網(wǎng)絡(luò)掉線了”。一般來(lái)說(shuō)，ARP欺騙攻擊的后果非常嚴(yán)重，大多數(shù)情況下會(huì)造成大面積掉線。有些網(wǎng)管員對(duì)此不甚了解，出現(xiàn)故障時(shí)，認(rèn)為PC沒(méi)有問(wèn)題，交換機(jī)沒(méi)掉線的“本事”，電信也不承認(rèn)寬帶故障。而且如果第一種ARP欺騙發(fā)生時(shí)，只要重啟路由器，網(wǎng)絡(luò)就能全面恢復(fù)，那問(wèn)題一定是在路由器了。為此，寬帶路由器背了不少“黑鍋”。arp欺騙－網(wǎng)絡(luò)執(zhí)法官的原理在網(wǎng)絡(luò)執(zhí)法官中，要想限制某臺(tái)機(jī)器上網(wǎng)，只要點(diǎn)擊"網(wǎng)卡"菜單中的"權(quán)限"，選擇指定的網(wǎng)卡號(hào)或在用戶列表中點(diǎn)擊該網(wǎng)卡所在行，從右鍵菜單中選擇"權(quán)限"，在彈出的對(duì)話框中即可限制該用戶的權(quán)限。對(duì)于未登記網(wǎng)卡，可以這樣限定其上線：只要設(shè)定好所有已知用戶（登記）后，將網(wǎng)卡的默認(rèn)權(quán)限改為禁止上線即可阻止所有未知的網(wǎng)卡上線。使用這兩個(gè)功能就可限制用戶上網(wǎng)。其原理是通過(guò)ARP欺騙發(fā)給被攻擊的電腦一個(gè)假的網(wǎng)關(guān)IP地址對(duì)應(yīng)的MAC，使其找不到網(wǎng)關(guān)真正的MAC地址，這樣就可以禁止其上網(wǎng)。修改MAC地址突破網(wǎng)絡(luò)執(zhí)法官的封鎖根據(jù)上面的分析，我們不難得出結(jié)論：只要修改MAC地址，就可以騙過(guò)網(wǎng)絡(luò)執(zhí)法官的掃描，從而達(dá)到突破封鎖的目的。下面是修改網(wǎng)卡MAC地址的方法：在"開(kāi)始"菜單的"運(yùn)行"中輸入regedit，打開(kāi)注冊(cè)表編輯器，展開(kāi)注冊(cè)表到：HKEY_LOCAL_MACHINE/System/CurrentControlSet/Control/Class/子鍵，在子鍵下的0000，0001，0002等分支中查找DriverDesc（如果你有一塊以上的網(wǎng)卡，就有0001，0002在這里保存了有關(guān)你的網(wǎng)卡的信息，其中的DriverDesc內(nèi)容就是網(wǎng)卡的信息描述，比如我的網(wǎng)卡是Intel21041basedEthernetController），在這里假設(shè)你的網(wǎng)卡在0000子鍵。在0000子鍵下添加一個(gè)字符串，命名為"NetworkAddress"，鍵值為修改后的MAC地址，要求為連續(xù)的12個(gè)16進(jìn)制數(shù)。然后在"0000"子鍵下的NDI/params中新建一項(xiàng)名為NetworkAddress的子鍵，在該子鍵下添加名為"default"的字符串，鍵值為修改后的MAC地址。在NetworkAddress的子鍵下繼續(xù)建立名為"ParamDesc"的字符串，其作用為指定NetworkAddress的描述，其值可為"MACAddress"。這樣以后打開(kāi)網(wǎng)絡(luò)鄰居的"屬性"，雙擊相應(yīng)的網(wǎng)卡就會(huì)發(fā)現(xiàn)有一個(gè)"高級(jí)"設(shè)置，其下存在MACAddress的選項(xiàng)，它就是你在注冊(cè)表中加入的新項(xiàng)"NetworkAddress"，以后只要在此修改MAC地址就可以了。關(guān)閉注冊(cè)表，重新啟動(dòng)，你的網(wǎng)卡地址已改。打開(kāi)網(wǎng)絡(luò)鄰居的屬性，雙擊相應(yīng)網(wǎng)卡項(xiàng)會(huì)發(fā)現(xiàn)有一個(gè)MACAddress的高級(jí)設(shè)置項(xiàng)，用于直接修改MAC地址。MAC地址也叫物理地址、硬件地址或鏈路地址，由網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造商生產(chǎn)時(shí)寫在硬件內(nèi)部。這個(gè)地址與網(wǎng)絡(luò)無(wú)關(guān)，即無(wú)論將帶有這個(gè)地址的硬件（如網(wǎng)卡、集線器、路由器等）接入到網(wǎng)絡(luò)的何處，它都有相同的MAC地址，MAC地址一般不可改變，不能由用戶自己設(shè)定。MAC地址通常表示為12個(gè)16進(jìn)制數(shù)，每2個(gè)16進(jìn)制數(shù)之間用冒號(hào)隔開(kāi)，如：08:00:20:0A:8C:6D就是一個(gè)MAC地址，其中前6位16進(jìn)制數(shù)，08:00:20代表網(wǎng)絡(luò)硬件制造商的編號(hào)，它由IEEE分配，而后3位16進(jìn)制數(shù)0A:8C:6D代表該制造商所制造的某個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品（如網(wǎng)卡）的系列號(hào)。每個(gè)網(wǎng)絡(luò)制造商必須確保它所制造的每個(gè)以太網(wǎng)設(shè)備都具有相同的前三字節(jié)以及不同的后三個(gè)字節(jié)。這樣就可保證世界上每個(gè)以太網(wǎng)設(shè)備都具有唯一的MAC地址。另外，網(wǎng)絡(luò)執(zhí)法官的原理是通過(guò)ARP欺騙發(fā)給某臺(tái)電腦有關(guān)假的網(wǎng)關(guān)IP地址所對(duì)應(yīng)的MAC地址，使其找不到網(wǎng)關(guān)真正的MAC地址。因此，只要我們修改IP到MAC的映射就可使網(wǎng)絡(luò)執(zhí)法官的ARP欺騙失效，就隔開(kāi)突破它的限制。你可以事先Ping一下網(wǎng)關(guān)，然后再用ARP-a命令得到網(wǎng)關(guān)的MAC地址，最后用ARP-sIP網(wǎng)卡MAC地址命令把網(wǎng)關(guān)的IP地址和它的MAC地址映射起來(lái)就可以了。找到使你無(wú)法上網(wǎng)的對(duì)方解除了網(wǎng)絡(luò)執(zhí)法官的封鎖后，我們可以利用Arpkiller的"Sniffer殺手"掃描整個(gè)局域網(wǎng)IP段，然后查找處在"混雜"模式下的計(jì)算機(jī)，就可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方了。具體方法是：運(yùn)行Arpkiller（圖2），然后點(diǎn)擊"Sniffer監(jiān)測(cè)工具"，在出現(xiàn)的"Sniffer殺手"窗口中輸入檢測(cè)的起始和終止IP（圖3），單擊"開(kāi)始檢測(cè)"就可以了。檢測(cè)完成后，如果相應(yīng)的IP是綠帽子圖標(biāo)，說(shuō)明這個(gè)IP處于正常模式，如果是紅帽子則說(shuō)明該網(wǎng)卡處于混雜模式。它就是我們的目標(biāo)，就是這個(gè)家伙在用網(wǎng)絡(luò)執(zhí)法官在搗亂。局域網(wǎng)ARP欺騙的應(yīng)對(duì)一、故障現(xiàn)象及原因分析情況一、當(dāng)局域網(wǎng)內(nèi)某臺(tái)主機(jī)感染了ARP病毒時(shí)，會(huì)向本局域網(wǎng)內(nèi)（指某一網(wǎng)段，比如：這一段）所有主機(jī)發(fā)送ARP欺騙攻擊謊稱自己是這個(gè)網(wǎng)端的網(wǎng)關(guān)設(shè)備，讓原本流向網(wǎng)關(guān)的流量改道流向病毒主機(jī)，造成受害者正常上網(wǎng)。情況二、局域網(wǎng)內(nèi)有某些用戶使用了ARP欺騙程序（如：網(wǎng)絡(luò)執(zhí)法官,QQ盜號(hào)軟件等）發(fā)送ARP欺騙數(shù)據(jù)包，致使被攻擊的電腦出現(xiàn)突然不能上網(wǎng)，過(guò)一段時(shí)間又能上網(wǎng)，反復(fù)掉線的現(xiàn)象。關(guān)于APR欺騙的具體原理請(qǐng)看我收集的資料ARP欺騙的原理二、故障診斷如果用戶發(fā)現(xiàn)以上疑似情況，可以通過(guò)如下操作進(jìn)行診斷：點(diǎn)擊“開(kāi)始”按鈕->選擇“運(yùn)行”->輸入“arp–d”->點(diǎn)擊“確定”按鈕，然后重新嘗試上網(wǎng)，如果能恢復(fù)正常，則說(shuō)明此次掉線可能是受ARP欺騙所致。注：arp-d命令用于清除并重建本機(jī)arp表。arp–d命令并不能抵御ARP欺騙，執(zhí)行后仍有可能再次遭受ARP攻擊。三、故障處理1、中毒者：建議使用趨勢(shì)科技SysClean工具或其他殺毒軟件清除病毒。2、被害者：(1)綁定網(wǎng)關(guān)mac地址。具體方法如下：1）首先，獲得路由器的內(nèi)網(wǎng)的MAC地址（例如網(wǎng)關(guān)地址54的MAC地址為0022aa0022aa）。2）編寫一個(gè)批處理文件AntiArp.bat內(nèi)容如下：@echooffarp-darp-s5400-22-aa-00-22-aa將文件中的網(wǎng)關(guān)IP地址和MAC地址更改為您自己的網(wǎng)關(guān)IP地址和MAC地址即可，計(jì)算機(jī)重新啟動(dòng)后需要重新進(jìn)行綁定，因此我們可以將該批處理文件AntiArp.bat文件拖到“windows--開(kāi)始--程序--啟動(dòng)”中。這樣開(kāi)機(jī)時(shí)這個(gè)批處理就被執(zhí)行了。(2)使用ARP防火墻(例如AntiArp)軟件抵御ARP攻擊。AntiArp軟件會(huì)在提示框內(nèi)出現(xiàn)病毒主機(jī)的MAC地址四，找出ARP病毒源第一招：使用Sniffer抓包在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)任意一臺(tái)主機(jī)上運(yùn)行抓包軟件，捕獲所有到達(dá)本機(jī)的數(shù)據(jù)包。如果發(fā)現(xiàn)有某個(gè)IP不斷發(fā)送ARPRequest請(qǐng)求包，那么這臺(tái)電腦一般就是病毒源。原理：無(wú)論何種ARP病毒變種，行為方式有兩種，一是欺騙網(wǎng)關(guān)，二是欺騙網(wǎng)內(nèi)的所有主機(jī)。最終的結(jié)果是，在網(wǎng)關(guān)的ARP緩存表中，網(wǎng)內(nèi)所有活動(dòng)主機(jī)的MAC地址均為中毒主機(jī)的MAC地址；網(wǎng)內(nèi)所有主機(jī)的ARP緩存表中，網(wǎng)關(guān)的MAC地址也成為中毒主機(jī)的MAC地址。前者保證了從網(wǎng)關(guān)到網(wǎng)內(nèi)主機(jī)的數(shù)據(jù)包被發(fā)到中毒主機(jī)，后者相反，使得主機(jī)發(fā)往網(wǎng)關(guān)的數(shù)據(jù)包均發(fā)送到中毒主機(jī)。第二招：使用arp-a命令任意選兩臺(tái)不能上網(wǎng)的主機(jī)，在DOS命令窗口下運(yùn)行arp-a命令。例如在結(jié)果中，兩臺(tái)電腦除了網(wǎng)關(guān)的IP，MAC地址對(duì)應(yīng)項(xiàng)，都包含了86的這個(gè)IP，則可以斷定86這臺(tái)主機(jī)就是病毒源。原理：一般情況下，網(wǎng)內(nèi)的主機(jī)只和網(wǎng)關(guān)通信。正常情況下，一臺(tái)主機(jī)的ARP緩存中應(yīng)該只有網(wǎng)關(guān)的MAC地址。如果有其他主機(jī)的MAC地址，說(shuō)明本地主機(jī)和這臺(tái)主機(jī)最后有過(guò)數(shù)據(jù)通信發(fā)生。如果某臺(tái)主機(jī)（例如上面的86）既不是網(wǎng)關(guān)也不是服務(wù)器，但和網(wǎng)內(nèi)的其他主機(jī)都有通信活動(dòng)，且此時(shí)又是ARP病毒發(fā)作時(shí)期，那么，病毒源也就是它了。第三招：使用tracert命令在任意一臺(tái)受影響的主機(jī)上，在DOS命令窗口下運(yùn)行如下命令：tracert48。假定設(shè)置的缺省網(wǎng)關(guān)為，在跟蹤一個(gè)外網(wǎng)地址時(shí)，第一跳卻是86，那么，86就是病毒源。原理：中毒主機(jī)在受影響主機(jī)和網(wǎng)關(guān)之間，扮演了“中間人”的角色。所有本應(yīng)該到達(dá)網(wǎng)關(guān)的數(shù)據(jù)包，由于錯(cuò)誤的MAC地址，均被發(fā)到了中毒主機(jī)。此時(shí)，中毒主機(jī)越俎代庖，起了缺省網(wǎng)關(guān)的作用。~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~·（ARP欺騙的更容易理解的解析）最近在論壇上經(jīng)?？吹疥P(guān)于ARP病毒的問(wèn)題，于是在Google上搜索ARP關(guān)鍵字，結(jié)果出來(lái)很多關(guān)于這類問(wèn)題的討論。我的求知欲很強(qiáng)，想再學(xué)習(xí)ARP下相關(guān)知識(shí)，所以對(duì)目前網(wǎng)絡(luò)中常見(jiàn)的ARP問(wèn)題進(jìn)行了一個(gè)總結(jié)。1.ARP概念咱們談ARP之前，還是先要知道ARP的概念和工作原理，理解了原理知識(shí)，才能更好去面對(duì)和分析處理問(wèn)題。1.1ARP概念知識(shí)ARP，全稱AddressResolutionProtocol，中文名為地址解析協(xié)議，它工作在數(shù)據(jù)鏈路層，在本層和硬件接口聯(lián)系，同時(shí)對(duì)上層提供服務(wù)。IP數(shù)據(jù)包常通過(guò)以太網(wǎng)發(fā)送，以太網(wǎng)設(shè)備并不識(shí)別32位IP地址，它們是以48位以太網(wǎng)地址傳輸以太網(wǎng)數(shù)據(jù)包。因此，必須把IP目的地址轉(zhuǎn)換成以太網(wǎng)目的地址。在以太網(wǎng)中，一個(gè)主機(jī)要和另一個(gè)主機(jī)進(jìn)行直接通信，必須要知道目標(biāo)主機(jī)的MAC地址。但這個(gè)目標(biāo)MAC地址是如何獲得的呢？它就是通過(guò)地址解析協(xié)議獲得的。ARP協(xié)議用于將網(wǎng)絡(luò)中的IP地址解析為的硬件地址（MAC地址），以保證通信的順利進(jìn)行。1.2ARP工作原理首先，每臺(tái)主機(jī)都會(huì)在自己的ARP緩沖區(qū)中建立一個(gè)ARP列表，以表示IP地址和MAC地址的對(duì)應(yīng)關(guān)系。當(dāng)源主機(jī)需要將一個(gè)數(shù)據(jù)包要發(fā)送到目的主機(jī)時(shí)，會(huì)首先檢查自己ARP列表中是否存在該IP地址對(duì)應(yīng)的MAC地址，如果有﹐就直接將數(shù)據(jù)包發(fā)送到這個(gè)MAC地址；如果沒(méi)有，就向本地網(wǎng)段發(fā)起一個(gè)ARP請(qǐng)求的廣播包，查詢此目的主機(jī)對(duì)應(yīng)的MAC地址。此ARP請(qǐng)求數(shù)據(jù)包里包括源主機(jī)的IP地址、硬件地址、以及目的主機(jī)的IP地址。網(wǎng)絡(luò)中所有的主機(jī)收到這個(gè)ARP請(qǐng)求后，會(huì)檢查數(shù)據(jù)包中的目的IP是否和自己的IP地址一致。如果不相同就忽略此數(shù)據(jù)包；如果相同，該主機(jī)首先將發(fā)送端的MAC地址和IP地址添加到自己的ARP列表中，如果ARP表中已經(jīng)存在該IP的信息，則將其覆蓋，然后給源主機(jī)發(fā)送一個(gè)ARP響應(yīng)數(shù)據(jù)包，告訴對(duì)方自己是它需要查找的MAC地址；源主機(jī)收到這個(gè)ARP響應(yīng)數(shù)據(jù)包后，將得到的目的主機(jī)的IP地址和MAC地址添加到自己的ARP列表中，并利用此信息開(kāi)始數(shù)據(jù)的傳輸。如果源主機(jī)一直沒(méi)有收到ARP響應(yīng)數(shù)據(jù)包，表示ARP查詢失敗。例如：A的地址為：IP：MAC:AA-AA-AA-AA-AA-AAB的地址為：IP：MAC:BB-BB-BB-BB-BB-BB根據(jù)上面的所講的原理，我們簡(jiǎn)單說(shuō)明這個(gè)過(guò)程：A要和B通訊，A就需要知道B的以太網(wǎng)地址，于是A發(fā)送一個(gè)ARP請(qǐng)求廣播（誰(shuí)是，請(qǐng)告訴），當(dāng)B收到該廣播，就檢查自己，結(jié)果發(fā)現(xiàn)和自己的一致，然后就向A發(fā)送一個(gè)ARP單播應(yīng)答（在BB-BB-BB-BB-BB-BB）。1.3ARP通訊模式通訊模式（PatternAnalysis）：在網(wǎng)絡(luò)分析中，通訊模式的分析是很重要的，不同的協(xié)議和不同的應(yīng)用都會(huì)有不同的通訊模式。更有些時(shí)候，相同的協(xié)議在不同的企業(yè)應(yīng)用中也會(huì)出現(xiàn)不同的通訊模式。ARP在正常情況下的通訊模式應(yīng)該是：請(qǐng)求->應(yīng)答->請(qǐng)求->應(yīng)答，也就是應(yīng)該一問(wèn)一答。2.常見(jiàn)ARP攻擊類型個(gè)人認(rèn)為常見(jiàn)的ARP攻擊為兩種類型：ARP掃描和ARP欺騙。2.1ARP掃描（ARP請(qǐng)求風(fēng)暴）通訊模式（可能）：請(qǐng)求->請(qǐng)求->請(qǐng)求->請(qǐng)求->請(qǐng)求->請(qǐng)求->應(yīng)答->請(qǐng)求->請(qǐng)求->請(qǐng)求...描述：網(wǎng)絡(luò)中出現(xiàn)大量ARP請(qǐng)求廣播包，幾乎都是對(duì)網(wǎng)段內(nèi)的所有主機(jī)進(jìn)行掃描。大量的ARP請(qǐng)求廣播可能會(huì)占用網(wǎng)絡(luò)帶寬資源；ARP掃描一般為ARP攻擊的前奏。出現(xiàn)原因（可能）：*病毒程序，偵聽(tīng)程序，掃描程序。*如果網(wǎng)絡(luò)分析軟件部署正確，可能是我們只鏡像了交換機(jī)上的部分端口，所以大量ARP請(qǐng)求是來(lái)自與非鏡像口連接的其它主機(jī)發(fā)出的。*如果部署不正確，這些ARP請(qǐng)求廣播包是來(lái)自和交換機(jī)相連的其它主機(jī)。2.2ARP欺騙ARP協(xié)議并不只在發(fā)送了ARP請(qǐng)求才接收ARP應(yīng)答。當(dāng)計(jì)算機(jī)接收到ARP應(yīng)答數(shù)據(jù)包的時(shí)候，就會(huì)對(duì)本地的ARP緩存進(jìn)行更新，將應(yīng)答中的IP和MAC地址存儲(chǔ)在ARP緩存中。所以在網(wǎng)絡(luò)中，有人發(fā)送一個(gè)自己偽造的ARP應(yīng)答，網(wǎng)絡(luò)可能就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。這可能就是協(xié)議設(shè)計(jì)者當(dāng)初沒(méi)考慮到的！2.2.1欺騙原理假設(shè)一個(gè)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，網(wǎng)內(nèi)有三臺(tái)主機(jī)，分別為主機(jī)A、B、C。主機(jī)詳細(xì)信息如下描述：A的地址為：IP：MAC:AA-AA-AA-AA-AA-AAB的地址為：IP：MAC:BB-BB-BB-BB-BB-BBC的地址為：IP：MAC:CC-CC-CC-CC-CC-CC正常情況下A和C之間進(jìn)行通訊，但是此時(shí)B向A發(fā)送一個(gè)自己偽造的ARP應(yīng)答，而這個(gè)應(yīng)答中的數(shù)據(jù)為發(fā)送方IP地址是（C的IP地址），MAC地址是BB-BB-BB-BB-BB-BB（C的MAC地址本來(lái)應(yīng)該是CC-CC-CC-CC-CC-CC，這里被偽造了）。當(dāng)A接收到B偽造的ARP應(yīng)答，就會(huì)更新本地的ARP緩存（A被欺騙了），這時(shí)B就偽裝成C了。同時(shí)，B同樣向C發(fā)送一個(gè)ARP應(yīng)答，應(yīng)答包中發(fā)送方IP地址四（A的IP地址），MAC地址是BB-BB-BB-BB-BB-BB（A的MAC地址本來(lái)應(yīng)該是AA-AA-AA-AA-AA-AA），當(dāng)C收到B偽造的ARP應(yīng)答，也會(huì)更新本地ARP緩存（C也被欺騙了），這時(shí)B就偽裝成了A。這樣主機(jī)A和C都被主機(jī)B欺騙，A和C之間通訊的數(shù)據(jù)都經(jīng)過(guò)了B。主機(jī)B完全可以知道他們之間說(shuō)的什么：）。這就是典型的ARP欺騙過(guò)程。注意：一般情況下，ARP欺騙的某一方應(yīng)該是網(wǎng)關(guān)。2.2.2兩種情況ARP欺騙存在兩種情況：一種是欺騙主機(jī)作為“中間人”，被欺騙主機(jī)的數(shù)據(jù)都經(jīng)過(guò)它中轉(zhuǎn)一次，這樣欺騙主機(jī)可以竊取到被它欺騙的主機(jī)之間的通訊數(shù)據(jù)；另一種讓被欺騙主機(jī)直接斷網(wǎng)。第一種：竊取數(shù)據(jù)（嗅探）通訊模式：應(yīng)答->應(yīng)答->應(yīng)答->應(yīng)答->應(yīng)答->請(qǐng)求->應(yīng)答->應(yīng)答->請(qǐng)求->應(yīng)答...描述：這種情況就屬于我們上面所說(shuō)的典型的ARP欺騙，欺騙主機(jī)向被欺騙主機(jī)發(fā)送大量偽造的ARP應(yīng)答包進(jìn)行欺騙，當(dāng)通訊雙方被欺騙成功后，自己作為了一個(gè)“中間人“的身份。此時(shí)被欺騙的主機(jī)雙方還能正常通訊，只不過(guò)在通訊過(guò)程中被欺騙者“竊聽(tīng)”了。出現(xiàn)原因（可能）：*木馬病毒*嗅探*人為欺騙第二種：導(dǎo)致斷網(wǎng)通訊模式：應(yīng)答->應(yīng)答->應(yīng)答->應(yīng)答->應(yīng)答->應(yīng)答->請(qǐng)求…描述：這類情況就是在ARP欺騙過(guò)程中，欺騙者只欺騙了其中一方，如B欺騙了A，但是同時(shí)B沒(méi)有對(duì)C進(jìn)行欺騙，這樣A實(shí)質(zhì)上是在和B通訊，所以A就不能和C通訊了，另外一種情況還可能就是欺騙者偽造一個(gè)不存在地址進(jìn)行欺騙。對(duì)于偽造地址進(jìn)行的欺騙，在排查上比較有難度，這里最好是借用TAP設(shè)備（這個(gè)東東好像有點(diǎn)貴勒），分別捕獲單向數(shù)據(jù)流進(jìn)行分析！出現(xiàn)原因（可能）：*木馬病毒*人為破壞*一些網(wǎng)管軟件的控制功能3.常用的防護(hù)方法搜索網(wǎng)上，目前對(duì)于ARP攻擊防護(hù)問(wèn)題出現(xiàn)最多是綁定IP和MAC和使用ARP防護(hù)軟件，也出現(xiàn)了具有ARP防護(hù)功能的路由器。呵呵，我們來(lái)了解下這三種方法。3.1靜態(tài)綁定最常用的方法就是做IP和MAC靜態(tài)綁定，在網(wǎng)內(nèi)把主機(jī)和網(wǎng)關(guān)都做IP和MAC綁定。欺騙是通過(guò)ARP的動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)的規(guī)則欺騙內(nèi)網(wǎng)機(jī)器，所以我們把ARP全部設(shè)置為靜態(tài)可以解決對(duì)內(nèi)網(wǎng)PC的欺騙，同時(shí)在網(wǎng)關(guān)也要進(jìn)行IP和MAC的靜態(tài)綁定，這樣雙向綁定才比較保險(xiǎn)。方法：對(duì)每臺(tái)主機(jī)進(jìn)行IP和MAC地址靜態(tài)綁定。通過(guò)命令，arp-s可以實(shí)現(xiàn)“arp–sIPMAC地址”。例如：“arp–sAA-AA-AA-AA-AA-AA”。如果設(shè)置成功會(huì)在PC上面通過(guò)執(zhí)行arp-a可以看到相關(guān)的提示：InternetAddressPhysicalAddressTypeAA-AA-AA-AA-AA-AAstatic(靜態(tài))一般不綁定,在動(dòng)態(tài)的情況下：InternetAddressPhysicalAddressTypeAA-AA-AA-AA-AA-AAdynamic(動(dòng)態(tài))說(shuō)明：對(duì)于網(wǎng)絡(luò)中有很多主機(jī)，500臺(tái)，1000臺(tái)...，如果我們這樣每一臺(tái)都去做靜態(tài)綁定，工作量是非常大的。。。。，這種靜態(tài)綁定，在電腦每次重起后，都必須重新在綁定，雖然也可以做一個(gè)批處理文件，但是還是比較麻煩的！3.2使用ARP防護(hù)軟件目前關(guān)于ARP類的防護(hù)軟件出的比較多了，大家使用比較常用的ARP工具主要是欣向ARP工具，Antiarp等。它們除了本身來(lái)檢測(cè)出ARP攻擊外，防護(hù)的工作原理是一定頻率向網(wǎng)絡(luò)廣播正確的ARP信息。我們還是來(lái)簡(jiǎn)單說(shuō)下這兩個(gè)小工具。3.2.1欣向ARP工具我使用了該工具，它有5個(gè)功能：?A.IP/MAC清單選擇網(wǎng)卡。如果是單網(wǎng)卡不需要設(shè)置。如果是多網(wǎng)卡需要設(shè)置連接內(nèi)網(wǎng)的那塊網(wǎng)卡。IP/MAC掃描。這里會(huì)掃描目前網(wǎng)絡(luò)中所有的機(jī)器的IP與MAC地址。請(qǐng)?jiān)趦?nèi)網(wǎng)運(yùn)行正常