農(nóng)資農(nóng)藥整合推廣運(yùn)作實(shí)務(wù)

整合推廣運(yùn)作實(shí)務(wù)

2009年1月資深咨詢師：張博

濱農(nóng)科技深度營(yíng)銷系列培訓(xùn)前言整合推廣的必要性市場(chǎng)精耕細(xì)作需要

——協(xié)同網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量同質(zhì)化超競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)創(chuàng)造系統(tǒng)差異化優(yōu)勢(shì)

——應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)（賒銷）、促銷戰(zhàn)消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代逐步到來

——專業(yè)性消費(fèi)、品牌意識(shí)目錄一、農(nóng)資消費(fèi)特性分析二、農(nóng)資整合推廣模式三、口碑營(yíng)銷傳播四、普惠制農(nóng)化服務(wù)五、終端生動(dòng)化建設(shè)六、有效的農(nóng)戶促銷農(nóng)村消費(fèi)者行為特征經(jīng)驗(yàn)消費(fèi)，“口碑效應(yīng)”眼見為實(shí)，“典型示范”臨門一腳，“小恩小惠”弊害趨利，吃“定心丸”“專業(yè)化產(chǎn)品，非專業(yè)購(gòu)買”賒銷把握化肥消費(fèi)心理與購(gòu)買行為影響因素質(zhì)量及信譽(yù)保證終端推薦與服務(wù)廣告宣傳品牌及企業(yè)名氣使用表現(xiàn)用藥習(xí)慣折算價(jià)格123把握化肥消費(fèi)心理與購(gòu)買行為影響因素-1使用表現(xiàn)用藥習(xí)慣折算價(jià)格1預(yù)防；治??；收獲；種植大戶、鄰里經(jīng)驗(yàn)；農(nóng)作物性質(zhì)；天氣等自然狀況；當(dāng)?shù)亓?xí)慣；歷史同期價(jià)格；產(chǎn)品絕對(duì)價(jià)格；自混和復(fù)合價(jià)格比較；口碑把握化肥消費(fèi)心理與購(gòu)買行為影響因素-2質(zhì)量及信譽(yù)保證終端推薦與服務(wù)2產(chǎn)品外觀形狀；相關(guān)技術(shù)資質(zhì)證明；企業(yè)實(shí)力、規(guī)模；商家的信譽(yù)；終端說服；客情、好處；資金支持——賒銷；多品類供應(yīng)；農(nóng)化服務(wù)支持；把握化肥消費(fèi)心理與購(gòu)買行為影響因素-3廣告宣傳品牌及企業(yè)名氣3電視、電臺(tái)；戶外、車體；店內(nèi)廣宣、陳列；攪動(dòng)活動(dòng)；廣告時(shí)段、密度、頻次；有影響力的事件、報(bào)道；明星、權(quán)威人物支持；目錄一、農(nóng)資消費(fèi)特性分析二、農(nóng)資整合推廣模式三、口碑營(yíng)銷傳播四、普惠制農(nóng)化服務(wù)五、終端生動(dòng)化建設(shè)六、協(xié)同的促銷運(yùn)作營(yíng)銷推廣的基本內(nèi)容推廣（廣義促銷）——通常是指用以刺激消費(fèi)者和經(jīng)銷商迅速和大量地購(gòu)買某一特定產(chǎn)品的銷售促進(jìn)活動(dòng)。按照性質(zhì)的劃分：廣告；銷售促進(jìn)（狹義促銷）；促通：針對(duì)渠道成員促消：針對(duì)消費(fèi)者人員推銷；公共關(guān)系；一般營(yíng)銷推廣廣的困境和難難題單一廣告、廣廣宣形成的銷銷售勢(shì)能轉(zhuǎn)化化銷量能力有有限競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿仿終端攔截消費(fèi)者接觸頻頻率不足、力力量有限、持持久性弱單一的終端外外宣傳推廣、、農(nóng)化服務(wù)難難以在面上展展開，形成普普遍氛圍；單一的渠道、、消費(fèi)者促銷銷缺乏品牌傳傳播支持，力力度大、效果果弱；整合推廣模式式——“營(yíng)銷銷太極圖”做市場(chǎng)做銷量有效的農(nóng)戶促促銷渠道和終端運(yùn)運(yùn)作與掌控時(shí)機(jī)、力度合合適的渠道和和終端促銷；；終端生動(dòng)化建建設(shè)高空的產(chǎn)品和和品牌廣告；；戶外廣告；公關(guān)宣傳、事事件營(yíng)銷等；；多方位的口碑碑傳播普惠制的農(nóng)化化服務(wù)不斷優(yōu)化、整整合渠道，選選擇合適經(jīng)銷銷商淡季加強(qiáng)終端端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；；整合推廣的兩兩個(gè)特性戰(zhàn)術(shù)連續(xù)性以不同傳播工工具和媒體的的信息都應(yīng)彼彼此關(guān)聯(lián)呼應(yīng)應(yīng)戰(zhàn)略導(dǎo)向性營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)中所所有物理和心心理的要素都都應(yīng)保持一貫貫性物理的連續(xù)性性:傳播要素一貫貫性，如標(biāo)記記、口號(hào)等；；心理的連續(xù)性性:可通過一貫主主題、形象或或語調(diào)等來達(dá)達(dá)成。把握好“六大大”關(guān)系1、“地空””結(jié)合“地”——終端、戶外、、車體“空”——電視、廣播2、“奇正””結(jié)合“正”——硬終端、軟終終端建設(shè)“奇”——主題、事件、、公關(guān)傳播3、“實(shí)勢(shì)””結(jié)合“實(shí)”——實(shí)實(shí)在在的傳傳播、推廣“勢(shì)”——注意推廣點(diǎn)的的影響力，在在面上造勢(shì)按照市場(chǎng)戰(zhàn)略略定位，決定定廣宣資源投投入種類和力力度！把握好“六大大”關(guān)系4、“長(zhǎng)短””結(jié)合“長(zhǎng)”——產(chǎn)品和品牌的的傳播、推廣廣的持續(xù)性“短”——有效的農(nóng)戶促促銷抓住關(guān)鍵鍵銷售時(shí)機(jī)5、“點(diǎn)面””結(jié)合“點(diǎn)”——終端客情；示示范戶建設(shè)等等“面”——內(nèi)外廣宣；普普惠制農(nóng)化講講座等6、“推拉””結(jié)合“推”——終端主銷的積積極性“拉”——農(nóng)戶宣傳、服服務(wù)先推后拉，推推拉結(jié)合整合推廣的策策略要點(diǎn)傳播具有示范范性特點(diǎn)，人人際口碑傳播播為主；強(qiáng)調(diào)低空和地地面推進(jìn)的廣廣告配合高空廣告告或品牌傳播播；配合事件營(yíng)銷銷貼近風(fēng)土人情情的推廣活動(dòng)動(dòng)在訴求內(nèi)容上上形象直接，，樸實(shí)親切“中國(guó)人自己己的家電”———“康佳彩彩電，牛！””；“冷、靜、強(qiáng)強(qiáng)、省”———“夏天抱著著棉被睡”。。整合推廣的主主要途徑和方方式媒體廣告——電視臺(tái)、、電臺(tái)；終端廣宣——產(chǎn)品招貼貼畫戶外廣告——路橋廣告告、燈箱廣告告、店牌、墻墻體、車體等等生動(dòng)陳列——設(shè)置專區(qū)區(qū)、張掛證書書、形象照片片等；農(nóng)化服務(wù)——示范戶建建設(shè)、技術(shù)講講座等；攪動(dòng)活動(dòng)——集市宣傳傳、技術(shù)問答答、抽獎(jiǎng)娛樂樂、廣宣禮品品派送；事件營(yíng)銷——貼近區(qū)域域熱點(diǎn)事件和和試點(diǎn)實(shí)驗(yàn)等等；公關(guān)活動(dòng)——公益、贊贊助和其他；；整合推廣的三三個(gè)關(guān)鍵操作作要點(diǎn)1、協(xié)同經(jīng)銷銷商、廠商一一體化2、聯(lián)合、裹裹挾終端共同同進(jìn)行3、嫁接社會(huì)會(huì)資源技術(shù)資源：當(dāng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)技術(shù)術(shù)人員信譽(yù)資源：鎮(zhèn)鎮(zhèn)村干部、種種植大戶資金資源：糧糧食經(jīng)紀(jì)人、、農(nóng)村信用聯(lián)聯(lián)社行政資源：農(nóng)農(nóng)業(yè)兩站植保保普查目錄一、農(nóng)資消費(fèi)費(fèi)特性分析二、農(nóng)資整合合推廣模式三、口碑營(yíng)銷銷傳播四、普惠制農(nóng)農(nóng)化服務(wù)五、終端生動(dòng)動(dòng)化建設(shè)六、協(xié)同的促促銷運(yùn)作“口碑”營(yíng)銷銷的重要性推廣、、傳播播的聚聚集點(diǎn)點(diǎn)眾口鑠鑠金———打打動(dòng)農(nóng)農(nóng)民的的利器器動(dòng)銷的的“最最關(guān)鍵鍵一腳腳”最具排排他性性的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)最堅(jiān)實(shí)實(shí)的市市場(chǎng)基基礎(chǔ)口碑營(yíng)營(yíng)銷的的要點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)秀的的企業(yè)業(yè)是善善于設(shè)設(shè)計(jì)、、創(chuàng)造造并利利用口口碑控制話話語權(quán)權(quán)，管管理傳傳播者者：有關(guān)專專家、、終端端導(dǎo)購(gòu)購(gòu)人員員、企企業(yè)推推廣人人員、、相關(guān)關(guān)權(quán)威威機(jī)構(gòu)構(gòu)精心提提煉口口碑內(nèi)內(nèi)容：：產(chǎn)品核核心賣賣點(diǎn)和和品牌牌訴求求能充分分展現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品品和品品牌的的個(gè)性性和特特點(diǎn)簡(jiǎn)單明明了，，容易易記憶憶基于事事實(shí)不斷地地糾偏偏，，持續(xù)續(xù)強(qiáng)化化口碑營(yíng)營(yíng)銷的的“三三階段段”表表現(xiàn)現(xiàn)一句話話普遍遍接受受的話話——貼貼切一種共共同的的共識(shí)識(shí)——實(shí)實(shí)實(shí)在在在的的一種共共同的的感覺覺——引引起共共鳴品牌功效多方位位的口口碑傳傳播———““傳播播源””種植大大戶、、示范范戶意見領(lǐng)領(lǐng)袖-村長(zhǎng)長(zhǎng)、受受尊敬敬的長(zhǎng)長(zhǎng)輩信譽(yù)好好的經(jīng)經(jīng)銷商商、終終端縣、鄉(xiāng)鄉(xiāng)專業(yè)業(yè)技術(shù)術(shù)人員員科普知知識(shí)別別動(dòng)隊(duì)隊(duì)口碑傳傳播的的前提提擄獲消消費(fèi)者者注意意力——?jiǎng)?chuàng)創(chuàng)造口口碑的的關(guān)鍵鍵良好的的產(chǎn)品品——?jiǎng)?chuàng)創(chuàng)造口口碑的的保障障絕對(duì)不不能產(chǎn)產(chǎn)生反反感——壞壞口碑碑的速速度是是“颶颶風(fēng)””瀘州醇醇的廣廣告口碑提提升一直成成為消消費(fèi)者者的熱熱點(diǎn)讓競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的模模仿很很蒼白白注意不不斷的的傾聽聽、收收集、、提煉煉要堅(jiān)持持口碑碑營(yíng)銷銷管理理注意事事項(xiàng):好處是是什么么？要要統(tǒng)一一說法法！用事實(shí)實(shí)說話話，有有切實(shí)實(shí)支撐撐。有有哪些些成功功案例例？要要有示示范戶戶現(xiàn)身身說法法！目錄一、農(nóng)農(nóng)資消消費(fèi)特特性分分析二、農(nóng)農(nóng)資整整合推推廣模模式三、口口碑營(yíng)營(yíng)銷傳傳播四、普普惠制制農(nóng)化化服務(wù)務(wù)五、終終端生生動(dòng)化化建設(shè)設(shè)六、協(xié)協(xié)同的的促銷銷運(yùn)作作廠商共共建““普惠惠制””服服務(wù)體體系示范戶戶———大戶戶建設(shè)設(shè)是核核心依托大大戶開開展““普惠惠制農(nóng)農(nóng)化服服務(wù)””服務(wù)推推廣和和服務(wù)務(wù)型網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)結(jié)結(jié)合三方協(xié)協(xié)同運(yùn)運(yùn)作，，攪動(dòng)動(dòng)區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)合理定定位，，發(fā)揮揮各自自優(yōu)勢(shì)勢(shì)充分嫁嫁接當(dāng)當(dāng)?shù)丶技夹g(shù)資資源3大內(nèi)容3個(gè)要點(diǎn)目標(biāo)示示范戶戶的選選擇要要點(diǎn)品行端端正，，在村村里口口碑好好；樂于助助人，，鄰里里關(guān)系系融洽洽；有一定定種植植規(guī)模模；選擇優(yōu)優(yōu)先次次序：：（1））有一一定資資金實(shí)實(shí)力，，技術(shù)術(shù)較差差；（2）有一一定資金實(shí)實(shí)力，技術(shù)術(shù)一般;（3）資金金實(shí)力弱，，技術(shù)一般般；大戶——示示范戶建設(shè)設(shè)要點(diǎn)優(yōu)質(zhì)農(nóng)戶、、示范戶的的數(shù)量和質(zhì)質(zhì)量服務(wù)管理目目標(biāo)化、組組織化按照市場(chǎng)類類型、耕種種特點(diǎn)確定定示范戶規(guī)規(guī)模、數(shù)量量示范戶銷售售政策、業(yè)業(yè)務(wù)員激勵(lì)勵(lì)政策要協(xié)協(xié)同到位服務(wù)內(nèi)容流流程化、規(guī)規(guī)范化、方方案化、可可視化從淡季到旺旺季持續(xù)產(chǎn)品之外的的專業(yè)服務(wù)務(wù)，增值服服務(wù)，構(gòu)筑筑差異化優(yōu)優(yōu)勢(shì)采用實(shí)地拍拍攝圖片、、科普方案案，增強(qiáng)實(shí)實(shí)感示范戶開發(fā)發(fā)與維護(hù)大戶普查示范戶開發(fā)發(fā)示范戶維護(hù)護(hù)以終端主要要覆蓋普查查自然村耕耕地面積處處于前3位位且達(dá)到一一定種植規(guī)規(guī)模種植大大戶。確定目標(biāo)示示范戶終端客情溝溝通，示范范戶承諾用用藥；指導(dǎo)示范戶戶施藥；樹立“示范范戶”標(biāo)志志播種期：指指導(dǎo)科學(xué)施施藥（除草草劑）追肥期：注注意節(jié)氣、、時(shí)機(jī)生長(zhǎng)期：更更關(guān)注病蟲蟲害、生長(zhǎng)長(zhǎng)狀態(tài)收獲期：產(chǎn)量核實(shí)——在檔案案中記錄建立檔檔案建立大戶———示范戶戶檔案農(nóng)藥農(nóng)藥農(nóng)藥藥服務(wù)方案———示范戶戶作物病蟲蟲害處理1、蟲害發(fā)發(fā)現(xiàn)：日常維護(hù)及及時(shí)了解示示范戶作物物病蟲害狀狀況，并向向經(jīng)銷商、、終端通報(bào)報(bào)；2、危機(jī)確確認(rèn)：協(xié)助示范戶戶向農(nóng)技部部門了解\技術(shù)人員員確認(rèn)蟲害害類型，并并確定方案案：3、迅速行行動(dòng)：指導(dǎo)農(nóng)戶及及時(shí)噴施農(nóng)農(nóng)藥，驅(qū)蟲蟲避害4、友情支支持：給予適量的的藥品、工工具等支持持，體現(xiàn)關(guān)關(guān)懷?！安辉谟谀隳愕降鬃鍪彩裁戳耍￡P(guān)關(guān)鍵是你有有沒有想做做什么！””服務(wù)方案———示范戶戶田間教學(xué)學(xué)首先有影響響的大戶切切入，有示示范效應(yīng)；；授課內(nèi)容要要精而非廣廣，使種植植戶盡快將將學(xué)習(xí)到的的知識(shí)得到到應(yīng)用。力力爭(zhēng)做到學(xué)學(xué)習(xí)一些、、消化一些些、應(yīng)用一一些。授課語言要要通俗易懂懂，實(shí)感強(qiáng)強(qiáng)。人數(shù)要控制制在10人人左右，以以保證授課課效果。要力爭(zhēng)每一一位聽課人人員都是非非常希望提提高水平的的農(nóng)戶。只只有這樣大大戶的示范范效應(yīng)和聚聚集效應(yīng)才才能更好地地發(fā)揮。例例如：授課課前不通知知有禮品或或優(yōu)惠券贈(zèng)贈(zèng)送?？刂谱∈谡n課時(shí)間，提提高工作效效率。圍繞示范戶戶的服務(wù)營(yíng)營(yíng)銷利用當(dāng)?shù)刭Y資源使廣大大種植戶處處在有組織織狀態(tài)，克克服分散，，逐步發(fā)展展種植聯(lián)合合體模式建立種植示示范戶（大大戶），借助大戶“以點(diǎn)帶面面”，利用其影響響力和帶動(dòng)動(dòng)性，建立立以大戶帶帶小戶，內(nèi)內(nèi)部分工協(xié)協(xié)同的種植植聯(lián)合體使大戶客觀觀上成為帶帶動(dòng)者、技技術(shù)傳播者者、服務(wù)提提供者，成成為企業(yè)的的宣傳推廣廣者零售終端要要成為示范范戶的日常常維護(hù)者市場(chǎng)攪動(dòng)———農(nóng)化服服務(wù)推廣活活動(dòng)典型形式———集市宣宣傳農(nóng)藥技術(shù)問問答，互動(dòng)動(dòng)溝通；抽獎(jiǎng)娛樂，，廣宣禮品品派送；注意事項(xiàng)聯(lián)合相鄰終終端參與，，事前溝通通，支持配配合有終端，必必須賣終端端產(chǎn)品廣宣造勢(shì)，，營(yíng)造氛圍圍，有效聚聚眾，制造造口碑大戶參與（（身份、照照片、關(guān)鍵鍵信息———產(chǎn)量表現(xiàn)現(xiàn)），配合合宣傳凸顯企業(yè)，，突出農(nóng)化化技術(shù)服務(wù)推廣和和服務(wù)型渠渠道建設(shè)結(jié)結(jié)合與渠道、終終端聯(lián)合開開展服務(wù)是是原則；事前溝通不不合或缺；；大戶作用不不可替代；；持續(xù)堅(jiān)持不不可放棄；；服務(wù)是“實(shí)實(shí)”和“勢(shì)勢(shì)”的有機(jī)機(jī)結(jié)合；服務(wù)方案、、服務(wù)隊(duì)伍伍專業(yè)化；；大戶的數(shù)量量和質(zhì)量是是所有工作作的重要內(nèi)內(nèi)容！將“大戶””開發(fā)作為為經(jīng)銷商、、業(yè)務(wù)員管管理和激勵(lì)勵(lì)的內(nèi)容，，以落實(shí)服服務(wù)型渠道道和市場(chǎng)開開發(fā)的要求求。目錄一、農(nóng)資消消費(fèi)特性分分析二、農(nóng)資整整合推廣模模式三、口碑營(yíng)營(yíng)銷傳播四、普惠制制農(nóng)化服務(wù)務(wù)五、終端生生動(dòng)化建設(shè)設(shè)六、協(xié)同的的促銷運(yùn)作作終端生動(dòng)化化的基本方方式1、終端包包裝基礎(chǔ)廣宣：：POP、、噴繪布等等特殊廣宣：：照片、證證書、2、終端陳陳列產(chǎn)品陳列：：地堆醒目目、整齊特殊陳列：：放置門外外、門口異型陳列：：如氣模等等“店內(nèi)產(chǎn)品品陳列其實(shí)實(shí)非常重要要，但往往往很容易被被大家忽略略。當(dāng)你把把產(chǎn)品整齊齊干凈的并并且分包裝裝、分含量量擺放好，，與你隨意意胡亂堆放放的差別是是非常明顯顯的。再加加上客戶熱熱情周到的的服務(wù)，客客戶很難空空手走出你你的店?！薄苯K端包裝要要點(diǎn)突出公司的的VI，視視覺最大化化主題突出，，信息單一一化色調(diào)明快，，風(fēng)格個(gè)性性化因地制宜，，資源整合合最大化定期更換和和維護(hù)，管管理規(guī)范化化產(chǎn)品與顧客客的互動(dòng)導(dǎo)購(gòu)?fù)仆其N力力商品展示力力滿足決定確信比較聯(lián)想欲求興趣注意待機(jī)歡送成交解釋推薦了解接近提示建議附加說明主題性包裝裝和陳列攪動(dòng)終端：：有主題、、有活動(dòng)主題來源：：產(chǎn)品的賣點(diǎn)點(diǎn)和新產(chǎn)品品品牌的核心心價(jià)值和功功能理念區(qū)域市場(chǎng)的的需求特點(diǎn)點(diǎn)事件營(yíng)銷其他消費(fèi)利利益——農(nóng)農(nóng)戶促銷圍繞主題調(diào)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)和導(dǎo)購(gòu)購(gòu)要點(diǎn)目錄一、農(nóng)資消消費(fèi)特性分分析二、農(nóng)資整整合推廣模模式三、口碑營(yíng)營(yíng)銷傳播四、普惠制制農(nóng)化服務(wù)務(wù)五、終端生生動(dòng)化建設(shè)設(shè)六、協(xié)同的的促銷運(yùn)作作促銷的特點(diǎn)點(diǎn)1、沖擊性性強(qiáng)。給購(gòu)買者一一個(gè)激勵(lì)的的直接誘因因或利益，，能使促銷銷的對(duì)象有有強(qiáng)烈的動(dòng)動(dòng)力。2、時(shí)效性性強(qiáng)。促銷注重短短期的銷售售行為，追追求直接、、迅速的效效果，所以以通常在限限定的時(shí)間間和空間（（區(qū)域、場(chǎng)場(chǎng)所）里要要求購(gòu)買者者參與進(jìn)行行。3、靈活性性強(qiáng)。促銷運(yùn)用的的手段不拘拘泥于固定定的形式，，以刺激和和強(qiáng)化市場(chǎng)場(chǎng)需要為目目標(biāo)，靈活活運(yùn)作。常見形式有有買贈(zèng)、抽抽獎(jiǎng)、特價(jià)價(jià)優(yōu)惠、折折扣券、銷銷售競(jìng)賽、、免費(fèi)試用用、聯(lián)合促促銷等。策略要點(diǎn)和和原則促通優(yōu)先，，促通與促促消相結(jié)合合促通的節(jié)奏奏：時(shí)機(jī)、新穎穎、力度、、組合：促消的節(jié)奏奏：變化、、虛實(shí)、力力度、點(diǎn)面面；協(xié)同通路建建設(shè)思考：如何何應(yīng)對(duì)競(jìng)品品大力度促促銷？基本操作要要點(diǎn)-11、促通優(yōu)優(yōu)先，促通通與促消相相結(jié)合搶奪渠道資資金是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的關(guān)鍵；；消費(fèi)主權(quán)最最終話語權(quán)權(quán)在消費(fèi)者者2、在不同同的階段要要圍繞某個(gè)個(gè)重點(diǎn)來進(jìn)進(jìn)行促銷，，抓住關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)。建設(shè)初期渠渠道、終端端為重點(diǎn)；；發(fā)展、鞏固固期以消費(fèi)費(fèi)者為重點(diǎn)點(diǎn)；旺季來臨之之前以渠道道、終端為為重點(diǎn)；發(fā)揮優(yōu)質(zhì)農(nóng)農(nóng)戶——示示范戶的標(biāo)標(biāo)桿作用；；基本操作要要點(diǎn)-23、競(jìng)品促促銷應(yīng)對(duì)迎頭策略：：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手做得狠狠一些、快快一些回避策略：：“搶占””競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手營(yíng)銷鏈的的薄弱環(huán)節(jié)節(jié)——經(jīng)銷銷商或終端端，進(jìn)行渠渠道促銷，，然后再進(jìn)進(jìn)行消費(fèi)者者促銷，給給自己的渠渠道促銷““加分”。。置之不理策策略：分辨辨對(duì)手，突突出產(chǎn)品和和服務(wù)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。4、注意與與拉力的有有效協(xié)同，，注意促銷銷力度的敏敏感性。消費(fèi)者促銷銷力度過大大，容易形形成促銷依依賴，敏感感性強(qiáng)，凡凡三對(duì)產(chǎn)品品品質(zhì)的注注意力。通路促銷過過大，價(jià)格格體系維護(hù)護(hù)、竄貨難難以控制有效的農(nóng)戶戶促銷形式式主題促銷活活動(dòng)積分買贈(zèng)優(yōu)惠\有有獎(jiǎng)銷售售捆綁\搭搭贈(zèng)試用——贈(zèng)送送試驗(yàn)裝裝對(duì)比試試驗(yàn)贈(zèng)品種類類選擇基基本原則則贈(zèng)品種類類選擇原則則4、對(duì)象象分析：：分析購(gòu)買買者需求求；分析