Airbnb商業(yè)模式分析

商業(yè)模式分析之Airbnb第一頁，共42頁。目錄在線短租行業(yè)分析Airbnb的商業(yè)模式六要素分析第二頁，共42頁。01在線短租行業(yè)分析第三頁，共42頁。在線短租定義:在線短租是指通過互聯(lián)網(wǎng)銷售房屋短期使用權(quán)的經(jīng)營活動，是旅游酒店和本地長租業(yè)務(wù)的有效補充。房源主要包括普通公寓、特色民宿、度假別墅以及其他個性化的短期住宿產(chǎn)品。其中，線上平臺通過房租傭金或廣告費模式盈利。第四頁，共42頁。在線短租——市場概覽第五頁，共42頁。在線短租——市場概覽第六頁，共42頁。在線短租——國內(nèi)主要競爭者分類創(chuàng)始人成立時間品牌房源特色房客融資AirbnbBrian2008家在四方歡迎回家全球房源全球化方可D輪4.75億美金螞蟻短租楊浩涌2012全家出游新選擇中國整租房源中國集體出游群體，家庭為主A輪融資木鳥短租黃越2012一間房一種生活中國普遍民宿+特色民宿多樣化出游群體A輪6000萬途家網(wǎng)羅軍2011途家在手說走就走標(biāo)準(zhǔn)化、旅游度假房產(chǎn)度假游群體D輪2.5億美金游天下張亨德2011房東多賺錢房客更省錢家庭旅館、青年旅舍多樣化出游群體已上市第七頁，共42頁。公司簡介Airbnb是AirBedandBreakfast

(“Air-b-n-b”)的縮寫,中文名空中食宿，是一家聯(lián)系旅游人士和家有空房出租的服務(wù)型網(wǎng)站，可以為用戶提供各式各樣的住宿信息。Airbnb成立于2008年8月，總部設(shè)在美國加州舊金山市。Airbnb是一個旅行房屋租賃社區(qū)，用戶可通過網(wǎng)絡(luò)或手機應(yīng)用程序發(fā)布、搜索度假房屋租賃信息并完成在線預(yù)定程序。Airbnb被時代周刊稱為“住房中的EBay”。2015年8月18日宣布進(jìn)入中國市場第八頁，共42頁。公司簡介——業(yè)務(wù)覆蓋度國家190多個城市34000多個房客總數(shù)40000000多個城堡1400多個第九頁，共42頁。公司簡介——業(yè)務(wù)增長率2010-2015年間夏季租客數(shù)量變化2015年夏季租客達(dá)1700萬人次第十頁，共42頁。02商業(yè)模式分析第十一頁，共42頁。商業(yè)模式分析——六要素第十二頁，共42頁。商業(yè)模式分析——定位目標(biāo)客戶：年輕窮游一族服務(wù)特點：便宜、便捷、

個性化入住體驗商務(wù)差旅市場國際市場新目標(biāo)市場中國市場Airbnb目標(biāo)客戶：出境游客戶

留學(xué)人士

部分有一定經(jīng)濟(jì)能力

愿意嘗試個性化服務(wù)

的消費者第十三頁，共42頁。定位——國內(nèi)市場第十四頁，共42頁。定位——國內(nèi)市場單人住宿平均房價為309元，該價格高于深圳市同類短租平臺價格和普通快捷酒店價格，低于星級酒店價格。第十五頁，共42頁。商業(yè)模式分析——定位目標(biāo)客戶：年輕窮游一族服務(wù)特點：便宜、便捷、

個性化入住體驗?zāi)繕?biāo)客戶：商務(wù)差旅一族國際市場新目標(biāo)市場中國市場Airbnb目標(biāo)客戶：出境游客戶

留學(xué)人士

部分有一定經(jīng)濟(jì)能力

愿意嘗試個性化服務(wù)

的消費者第十六頁，共42頁。定位——新目標(biāo)市場第十七頁，共42頁。01業(yè)務(wù)系統(tǒng)第十八頁，共42頁。Airbnb業(yè)務(wù)系統(tǒng)第十九頁，共42頁。02核心資源第二十頁，共42頁。核心資源與能力資本團(tuán)隊安全機制用戶體驗平臺Airbnb房源第二十一頁，共42頁。與酒店相比，出游選擇溫馨個性化的住宅，更自由且性價比更高就像進(jìn)入了一個微縮版的世界之家。這里有著諸多以全球著名城市命名的主題房間，包括巴黎、倫敦、哥本哈根等等，其內(nèi)部布置細(xì)節(jié)也體現(xiàn)出世界各地的不同特色。從本質(zhì)上說，短租服務(wù)巨頭Airbnb就是一個連接全球的巨大網(wǎng)絡(luò)。業(yè)務(wù)覆蓋了全球4萬多個城市，有160萬間房源儲備?！叭绻袊脩粢鼍秤危麄兙涂梢酝ㄟ^我們的網(wǎng)絡(luò)得到滿意的服務(wù)。舉例來說，法國是中國游客最熱門的目的地，而我們單在巴黎就有6萬個房源。沒有其他任何競爭對手擁有這么全球化和規(guī)模數(shù)量的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。”房源第二十二頁，共42頁。1、對房東的房屋保障計劃：對房源規(guī)定的物件提供高達(dá)一百萬美元的保險，使您免遭由Airbnb房客的偷竊或破壞行為造成的的任何損失或損害。2、對租客的權(quán)益保障條款：為了保護(hù)租客的權(quán)益，Airbnb列出了房東應(yīng)該滿足的義務(wù)。例如Airbnb平臺上的房源應(yīng)滿足安全、可用、清潔方面的最低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，且應(yīng)與房東提供的描述一致等一系列條款。這是在安全上為房東和租客提供的完善的服務(wù)。3、Airbnb上的特色產(chǎn)品：在可租用的房屋產(chǎn)品上，AirbnbWWW.BXTD.net可算是別具一格，他能滿足大多數(shù)游客在租房領(lǐng)域的要求，也能創(chuàng)造特殊的、旅客無法享受到的體驗。例如租下整個村莊，甚至是一個國家切斯科一直住在他在AirBnB上找到的房間中，換過30多個地方。他越頻繁地使用自己的服務(wù)，就越能找到辦法來改進(jìn)它。用戶體驗第二十三頁，共42頁。C2C的信息撮合平臺模式搭建一個線上評價體系，形成一個能連接實名信息的內(nèi)部信用體系，并且能夠形成良好的數(shù)據(jù)閉環(huán)。生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，讓平臺兩端的用戶都能夠自發(fā)的參與到這件事情中來，并且優(yōu)化內(nèi)容呈現(xiàn)?；谄脚_培育社交關(guān)系，通過論壇、社區(qū)等形式加強平臺雙方的粘性，尤其是供給端的粘性。例如，Airbnb就有一個向房東開放的論壇，讓大家交流自己的經(jīng)驗和體驗。用戶口碑：Airbnb的用戶喜歡上他們的服務(wù)，就會告訴自己的好友，自己也更容易變成戶主出租自己的空閑房間，信任的鴻溝很自然地就越過了。平臺第二十四頁，共42頁。A輪融資780萬美元B輪融資2011年5月，Airbnb完成來自A16Z的1.12億美元C輪融資1.17億美元D輪融資4.75億美元紅杉中國與寬帶資本不僅是中國兩家最成功的風(fēng)投基金，而且在協(xié)助美國企業(yè)進(jìn)入和拓展中國市場方面，更有著豐富的經(jīng)驗和成功的紀(jì)錄。美國職場社交網(wǎng)站Linkedin正是在這兩家基金的護(hù)航下在中國站穩(wěn)腳跟。資本第二十五頁，共42頁。構(gòu)建團(tuán)隊的原則，就是要為用戶提供完美、順暢的Airbnb體驗。攝影師：高品質(zhì)推廣他挖來了皮克斯動畫的設(shè)計師，圍繞戶主和租客開發(fā)了“Airbnb理想之旅”的插圖，其中包括“瀏覽最佳場所”，“結(jié)賬退房”，以及“如何迎客”，等等。Airbnb還按照租房的不同階段來規(guī)劃團(tuán)隊，以提供最佳體驗。組建了一支“無敵艦隊”準(zhǔn)備反擊，其中包括律師，二十名溝通專家，還有三家外部公關(guān)關(guān)系公司。團(tuán)隊第二十六頁，共42頁。提供多種認(rèn)證服務(wù)開放了社交關(guān)系鏈，允許用戶接入他們的社交賬號，如facebook，Airbnb還會展現(xiàn)其他社交關(guān)系，如校友關(guān)系等。Airbnb利用社交篩選系統(tǒng)，優(yōu)先給房客提供有某種社交聯(lián)系的房東，使得原本陌生人的房東和房客變得互相熟悉了。成立7×24小時全天候客戶服務(wù)熱線，設(shè)立授信安全部門，并且為戶主提供5萬美元的財產(chǎn)損失保證金。Airbnb的客服中心和授信安全部門規(guī)模達(dá)到了600人，每次預(yù)訂的損失保證金也提高到了100萬美元安全機制第二十七頁，共42頁。短租業(yè)務(wù)困境：（1）信任缺失（2）線下教育缺失（3）中國廉價快捷酒店太發(fā)達(dá)（4）房價上漲紅利愿景：上線目的地周邊游推薦，切入更廣泛意義上的‘旅游發(fā)現(xiàn)’幫助用戶解決旅游目的地選擇和旅行計劃問題。住宿是旅游中很核心的部分，但還不是用戶的決策上游。只有把目的地游玩資源整合進(jìn)住宿體驗，先幫助用戶決定去哪兒玩玩什么，然后才來談?wù)勛∷迒栴}，這才是Airbnb試圖打開的場景。Airbnb中國第二十八頁，共42頁。01盈利模式第二十九頁，共42頁。盈利模式租賃費提成Airbnb不僅向租客要收取6%～12%的費用，還會收取房東3%的附加費用2014年總預(yù)訂量約40億美元，收入估測為4.23億美元。目前Airbnb的估值為255億美元。第三十頁，共42頁。搶客戶前期，airbnb利用各種手段搶占客戶資源，為日后盈利奠定基礎(chǔ)。因為對于訂客房這樣的供需平臺服務(wù)而言，用戶數(shù)的多少是人們選擇的最重要因素。搶Craigslist客戶之拷貝內(nèi)容當(dāng)時該領(lǐng)域最大的競爭對手Craigslist擁有Airbnb羨艷的海量用戶基數(shù)。Airbnb將Craigslist的用戶群視作了一塊肥肉，試圖從中分一杯羹。于是他們推出了一項功能：允許用戶在Airbnb發(fā)布信息的同時，方便地將信息內(nèi)容拷貝一份發(fā)布到Craigslist上——盡管Craigslist并沒有提供這樣的現(xiàn)成接口。首先，更多來自Craigslist的回流撐起了Airbnb的人氣，更多人加入注冊，發(fā)布更多租出的信息；其次，原本習(xí)慣去Craigslist發(fā)布信息的用戶，開始變成Airbnb的用戶最后，原本的Airbnb用戶的黏性更強了，因為他們確確實實在這里獲得了更多的收入。

第三十一頁，共42頁。搶客戶2.搶Craigslist客戶之發(fā)送郵件用craigslist的Email通知系統(tǒng)給自己打廣告

Airbnb會檢測發(fā)布到Craigslist的新招租信息，然后模擬成客戶給屋主“留言”，推薦Airbnb的服務(wù)。通過Craigslist自動的Email通知系統(tǒng)，屋主也會收到這樣一封郵件，信中告知說：我非常喜歡你發(fā)布的這則招租信息中的房間，你把它也發(fā)布在Airbnb上吧，這里可是每月有超過300萬次的頁面瀏覽量呢。

第三十二頁，共42頁。02收取傭金模式的潛在問題第三十三頁，共42頁。線下交易1素未謀面的房主和房客-------主要客戶2已經(jīng)進(jìn)行過交易，并有一定相互了解的房客和租客------存在支付手段和房屋安全等各方面的隱患3信用評價一貫良好的房主/租客------在他們達(dá)成第一次預(yù)訂之前，是無法獲得雙方的聯(lián)系方式的第三十四頁，共42頁。線下交易1.強制性的手段網(wǎng)站主要是通過過濾郵箱和電話甚至網(wǎng)站名等方式防止租住雙方跳過網(wǎng)站線下交易的。

不僅個人信息頁面上的郵箱，電話會被部分隱藏，甚至是你通過站內(nèi)郵箱聯(lián)系時，對話內(nèi)容中的郵箱，電話，甚至像gmail,facebook之類的關(guān)鍵字都會被過濾隱藏。就算你打出*g*mai*l*這樣的字段都會被識別。

第三十五頁，共42頁。線下交易2.向租住方收取手續(xù)費比例上的差異當(dāng)租客想通過直接聯(lián)系房主而省一筆手續(xù)費時，相對的，房主只需要交低得多的手續(xù)費就可以享受網(wǎng)站帶來的各項安全便利，因此在獲利并不對等的情況下，線下交易也就沒有那么容易達(dá)成了。

第三十六頁，共42頁。線下交易3.信任橋梁Airbnb擔(dān)當(dāng)了一個保險的角色，所有這樣的網(wǎng)上平臺都是，包括淘寶。線下交易如果雙方要取得相互信任，必須是有一定熟悉程度.airbnb對住戶和租戶都進(jìn)行了信用卡實名驗證.

第三十七頁，共42頁。03其他短租平臺盈利模式第三十八頁，共42頁。其他盈利模式國內(nèi)外短租市場的企業(yè)的商業(yè)模式不同，可能贏利點有些差別，但總體上還是相似的。1德國的Wimdu：主要以租客收取房租總額12%的服務(wù)