快速突破銷售瓶頸課件

快速突破銷售瓶頸快速突破銷售瓶頸

第一篇銷售員職業(yè)塑造篇第二篇銷售實戰(zhàn)技巧篇第三篇銷售管理篇第一篇銷售員職業(yè)塑造篇第一部分：

銷售人員角色認知營銷教練5R自醒基于正確的原因（RightReason)做正確的事（RightThing)在正確的時間（RightTime)用正確的方式（RightWay)用正確的人（RightPerson)把一個正確的人放在一個正確的崗位上

1.“五視”法

2.四象限人才標準銷售人員的根本任務：創(chuàng)造業(yè)績，全力以赴完成公司銷售目標。銷售人員職責：

1.主動推銷產品贏得客戶和訂單2.認真地執(zhí)行公司的政策3.及時反饋信息，便于公司正確決策4.本區(qū)域內客戶關系維護5.資料整理及保密6.積極主動地尋找目標客戶7.穩(wěn)住客戶，促成交易心態(tài)：是成功的第一要因

心態(tài)不是口號，不是一個獨立的東西，與你業(yè)績息息相關，再好的方法也無法代替人的心態(tài)，消極心態(tài)面前一切高明的方法都失效。

態(tài)度決定一切。積極心態(tài)與消極心態(tài)

非洲賣皮鞋的故事杭州老太婆整天傷心的故事

我沒有任何雜念只想成功像孩子一樣的好心態(tài)消極心態(tài)形成的因素：１.太多抱怨、怨天尤人、自嘆上天不公等，陰暗充斥大腦２.總認為自己不行，對能力沒信心３.悲觀心態(tài)，只能看到事物不利的面４.對未來充滿恐懼和不安，缺乏勇氣５.總是對公司環(huán)境不滿，總認為外面更精彩６.因為受到批評，無法正確對待，消沉７.害怕失敗，不敢嘗試，經常將結果想象得極壞打造積極心態(tài)：銷售員角度：通過自我激激勵法１.學會改變心情，調節(jié)情緒緒，世上總有比你更糟的的事２.放下一切不開心的事情，，讓不開心之事見鬼去３.學會打破常規(guī)，打碎舊的的思維框框４.與積極心態(tài)人群相處，遠遠離消極人群５.學會感恩銷售主管角度：改變管理理風格1.以多鼓勵代替多批評2.相信人的潛能是無限的，，激發(fā)下屬的斗志3.信任和尊重下屬4.運用教練技術調適下屬的的心態(tài)5.創(chuàng)造一個環(huán)境，讓下屬及及時吐出壓抑之話不專業(yè)的銷售人員經常表表現1.對公司及產品非常生疏2.經常丟三落四，準備不充充分3.不懂商務禮儀4.拼命詆毀競爭對手5.心高氣傲，難以合作6.應對客戶，一觸即死銷售人員需要不斷學習和和修煉，這樣才能更好地把握機遇自我限制銷售人員需要不斷學習和和修煉，這樣才能更好地地把握機遇，轉變?yōu)閷I(yè)業(yè)銷售人員。１.專業(yè)銷售人員能從容應對對客戶，游刃有余２.能干脆利落把產品賣掉，，且能賣上好價錢３.能把小單做大，死單做活活４.不拖泥帶水，獨立完成工工作５.勤于思考，主動性強６.懂得自我調節(jié)心態(tài)，始終終以微笑應對客戶業(yè)績是銷售員身份和地位位的標志一個沒有業(yè)績的銷售員很很難在銷售部真正站穩(wěn)腳跟，你的話語權是是蒼白無力的。銷售員對業(yè)績的認識：1.任何時候不要忘記業(yè)績，，無業(yè)績就無價值2.人際關系處理得再好，沒沒有業(yè)績別人一樣瞧不起起3.要么提升業(yè)績，要么走人人，別再消耗著4.心動不如行動，只有行動動才會有業(yè)績5.你的業(yè)績對公司發(fā)展太重重要銷售人員常見六大錯誤認認識1.認為銷售工作是沒有本事事的人干的事情2.干銷售只要會吹就行，其其他什么都不需要學習3.只要產品定價低，客戶就就會考慮買4.客戶是上帝，什么要求都都必須答應5.不好意思騷擾客戶，還是是家里等客戶來電吧6.定單下不來，全是別人的的原因第二部分:成功銷售人員九項修煉失敗者總找借口，成功者者總找方法。沒有借口——ＮＯＥＸＣＵＳＥ羅文把信送給加西亞將軍軍業(yè)績不好，通常用一連串串的理由來解釋，從而心心安理得。１.現在是我們行業(yè)的淡季，，再過幾個月就好了２.我分的區(qū)域太差，真不走走運３.公司產品定價太高，不好好推銷４.公司廣告投放太少，品牌牌宣傳力度不夠，產品賣賣不動５.其他部門配合不當６.其它原因太多太多，自身身的原因一個都沒有理由越多，失敗的次數也也將越多借口越高明，失敗也越慘慘重永遠有我不知道的做好銷售光靠嘴皮不行，，不斷學習充電。能完成100％，絕不只完成99％作為銷售員必須100％全力以赴，只有這樣才才能創(chuàng)造好的銷售業(yè)績，才能充分發(fā)揮營銷崗崗位的職能，才可能獲得得晉升的資格?？纯聪旅娴膱D片吧用行動去挑戰(zhàn)，讓對手汗汗顏珍惜時間，養(yǎng)成守時好習習慣

會抓大放小，會重重點管理重要重要，不急重重要，緊急緊急不重要，不急不不重要，急象限時間工作分析象限輕重緩急工作性質處理方法備注1緊急又重要緊急狀況，迫切問題，限期會議或工作必須做，抓緊做返回第二象限時間花的多是不務正業(yè)2重要不緊急準備計劃，預防措施，價值觀的澄清，人際關系建立，增強自身能力應該做，重點做按計劃有步聚的做為明天準備管理明天的時間3不緊急不重要瑣碎事，浪費時間的事，逃避性活動何必做，不花時間或少花時間，讓部下去做時間花的多是浪費時間4緊急不重要迫在眉捷的事，符合他人的事，信件報告，造成干擾的事可以做，平衡好被支配的事，不被迷惑,爭取自由返回第一、二象限管理今天的時間工作專注、充滿自信1.工作專注，遇事沉穩(wěn)，面面對困難和挫折從不氣餒，有高度的的自信。2.自信是一種可貴的品質，，也是銷售員應該具有的一種重要職職業(yè)素質。3.自信會為你點亮一盞心燈燈，讓你在寒冷與黑暗中獲得力量，，找到方向。4.相信自己，相信團隊以“誠”之鑰打開“信”之門不能因為曾經被欺騙，因因此對誰也不信也不誠。。１.對客戶一定信守承諾，用用行動讓客戶感動２.誠信是金子，讓你贏在未未來3.市場經濟就是信譽經濟４.對公司及上司必須忠誠日本阪神地震，銀行放貸貸。忠誠——你需要認識和做到1.忠誠于公司就是忠誠于自自己。2.忠誠能贏得公司的信賴。。3.忠誠是晉升的資本。4.虛心向老板學習。5.對公司要有感恩之心。6.尊重工作和保守秘密。7.忠誠需要行動。在非洲草原上羚羊看到獅獅子就逃跑。獅子看到大象群就逃跑而大象群看到什么逃跑呢呢？不斷修煉溶入團隊，將有有更多的人幫助你，更多多的人分享你的成功，你你會活得更有價值。螞蟻第二篇銷售實戰(zhàn)技巧篇篇第一部分：提升業(yè)績的教教練訪客技巧KVC教練技巧：KVC(KeyValueChain)關鍵價值鏈，這一觀點由由哈佛大學商學院教授邁克兒．波特提出此此理念，優(yōu)化和再造流程程，能夠達到提到升效益的目的。通過KVC教練法讓當事人1.明確關鍵價值鏈的作用2.引導當事人梳理自身工作作流程，創(chuàng)新性地發(fā)現新新的價值流程，以改進工作3.剌激當事人，鼓勵其將有有價值的想法及時付諸行行動4.關注并跟進行動后的效果果AIA保險公司車險銷售員KVC理清幾個關鍵問題：1.車險客戶從哪里來？信息息渠道如何建立？２.影響簽約的關鍵因素３.如何訂定行動目標４.如何改善行動以達成目標標車險關鍵價值鏈＝打電話話約見面談簽簽單KVC梳理招聘流程預約方式及時間講究預約方式：１、電話２、電子郵郵件３、書信訪客前的五點準備1.公司相關介紹材料2.相關及相近客戶資料，客客戶評價相關資料3.產品相關介紹材料4.名片、筆記本及客戶相關關信息5.簡報相關設施服裝要求1.男士：深色西裝、領帶、、深色皮鞋2.女士：職業(yè)裝、發(fā)型服裝大忌1.太鮮艷2.太隨意3.不協調客戶溝通及現場聆聽技巧巧1.積極溝通與真誠溝通2.有準備地溝通3.做一名合格的聆聽者4.認真地做好記錄5.溝通時不要講模糊話，不不要承諾辦不到的事情6.溝通時注重細節(jié)和商務禮禮儀客戶類型分析及應對1.便利型2.惠顧型3.實在型4.從眾型5.安全型6.完美型學員思考如何應對？銷售專業(yè)中最重要的字就就是“問”?！┧?崔西拜訪客戶的細節(jié)技巧1.提前預明確拜訪的目的2.約拜訪時間,并做好工作安排3.明確是否為初訪,有沒有其他業(yè)務員接觸過過4.不是初訪,要了解過去訪談的情況5.資料的準備6.人員安排與角色定位7.著裝準備8.正式拜訪9.訪后總結和改進訪客現場六大客戶異議及及應對1.價格異議2.質量3.付款方式4.交期5.售后服務方式6.公司規(guī)模實力學員思考應對策略訪問結束后的處理1.給客戶好印象，不要讓客客戶討厭2.掌握合適的結束時機3.帶走垃圾、椅子歸位4.要走時注意打招呼5.未敲定的訂單最好能約定定再訪時間F——產品特征(Feature)A——產品功能(Advantage)B——產品利益(Benefit)FAB推廣技巧在應用FAB推廣時，一定要強調Ｂ的的內容,關于利益是客戶最感興趣，也是推銷成功的的關鍵，平時要精心準備備，挖掘產品利方面的亮點，以便輕松松自如地推銷。如何巧妙應對客戶拒絕嚴辭拒絕：1.別煩我，我有急事2.你怎么知道我的電話號碼碼？3.我沒空4.我沒興趣應對策略：1.努力控制情緒，心態(tài)平穩(wěn)穩(wěn)，禮貌回應。2.我是專業(yè)營銷員，客戶拒拒絕是正常的，拒絕才有有挑戰(zhàn)性。3.愈挫愈堅，稍做調整繼續(xù)續(xù)下一個。委婉拒絕：1.你把你們的資料寄過來，，讓我們了解了解一下2.你留下電話，有需要時再再與你聯系3.我再考慮、考慮，下周給給你去電4.此事不是我管應對策略：１.努力爭取到面談機會，見見面三分情２.強調不強迫客戶購買，以以舒緩客戶壓力思維邏輯流程VAK技巧V—Visual視覺系統(印象思維)A—Auditory聽覺系統(聲音思維)K—Kinaesthetic感覺系統(感覺思維)大腦數據加工過程數據最近一個月來，小劉每次次開業(yè)務會總是坐角落里里，有時會議稍長一點，，就打瞌睡，從不做筆記記演繹小劉是一個典型的心態(tài)不不穩(wěn)、不思進取的人歸納假設像這種心態(tài)不穩(wěn)且無進取取心，很難作出業(yè)績，占占了關鍵崗位卻出不了力力，如果這樣下出下季度度銷售目標難以達成結論通知人力資源盡快招人盡盡快換掉小劉Iknow我看見Idon’tknow我看不見Iknow我看見open公開hidden隱藏Idon’tknow我看不見unknows未知blindspots盲點周哈利之窗設計者：JoeLuft&HarryIngrams埃冰斯錯覺：海林錯覺：海林錯覺奧伯遜錯覺：第二部分:客戶關系維護技巧A、B、C客戶教練技巧A、B、C客戶教練法是客戶區(qū)分技技巧，主要是區(qū)分重點客客戶、一般客戶、次要客戶，重點點客戶重點管理。會計年中營業(yè)額占８０％％為Ａ類客戶，占２０％％會計年中營業(yè)額占１５％％為Ｂ類客戶，占３０％％會計年中營業(yè)額占５％為為Ｃ類客戶，占５０％經典現代營銷將客戶分為為四類鉑金客戶－(VIP)金牌客戶－(重點）一般客戶次要客戶重點客戶管理80/20在銷售管理中的應用1.80%的訂單量是由20%的客戶提供2.80%的利潤是由20%的客戶創(chuàng)造3.20%的銷售天才創(chuàng)造了80%的銷售業(yè)績4.20%的銷售員產生了80%的營銷費用客戶關系維護的重要性:留住一個老客戶所花費的的成本是開發(fā)一個新客戶戶的四分之一!１.可降低營銷成本２.可促進品牌提升３.可提升公司產品的質量４.通過客戶“口碑”促進銷售業(yè)績提升必須砍掉五類客戶1.長期不賺錢的客戶2.不守信譽的客戶3.長期拖欠貨款客戶4.經常污辱業(yè)務員的客戶5.不守規(guī)矩的客戶客戶關系維護的常用方法法１.定期回訪客戶，了解客戶戶情況２.邀請客戶參觀３.力所能及幫客戶介紹客戶戶４.重要節(jié)日予以祝賀（短信信平臺）５.參加客戶重要慶典活動前提：客戶檔案建立清楚楚，并定期更新。建立客戶信賴的五大策略略１.處處站在客戶的立場來思思考問題。２.承諾給客戶辦的事情一定定要盡快盡好地辦到。３.在客戶面前用行動展現對對自己的忠誠和信任。４.從不當著客戶詆毀第三者者，表現寬容。５.火速且積極處理產品質量量問題和爭議問題，讓客戶感到意外。寧可做一元的現金交易，，不愿做一百元的賒賬交交易。銷售及時回款的重要性1.加速公司資金流動，防止止資金凝固。2.減少壞帳和呆帳的產生。。3.慎防公司陷入不必要的債債務糾紛。4.減少公司經營風險。便于回款的六點做法1.售前對客戶的財務狀況進進行考查和分析2.合同中回款條款要明確3.內部財務制度要規(guī)范合理理4.回款不單是銷售員個人的的事5.要建立有關賒銷預警系統統6.業(yè)績與回款掛鉤壞帳產生的原因1.長期只重銷量不重回款。。2.催討不及時或缺乏力度。。3.財務制度一片混亂。4.業(yè)績考核不合理。客戶保有率指標的計算與與分析１.保有率是量化評估客戶維維護效果的指標，供管理理者分析和決策用。２.保有率指標必須有專人負負責統計和溝通。３.保有率的計算方法要明確確和統一。第三部分:電話訪談技巧一、突破電話訪談的心理理障礙四招1.快樂營銷法1）時刻保持快樂的心態(tài)；；2）時時覺得能給客戶帶去去快樂。2.心理暗示法1）語言上的心理暗示；2）畫面上的心理暗示。比如，你可以暗示自己：：“與人打電話時，我很很放松、我很平靜?！?.壓力分解法當很緊張時，深呼吸，然然后想一些曾經美好的事事情，曾經成功的事情，這時緊張情緒緒會慢慢的放松。4.良好的自信心與客戶電話時充滿信心，，我一定可以，一定能說說服客戶。（當然自信心是建立在扎實的的專業(yè)知識基礎上的）二、電話訪談語言、聲音音、語調要求1.大量使用平實、贊美、關關懷的語言1）多使用一些平實語言（（但不單調枯燥）；2）經常使用一些贊美的語語言（真誠而不虛偽);3）多使用一些理解客戶、、關懷客戶的語言。2、提高聲音的感染力對于電話銷售人員來講，，聲音就是本錢，一接通通電話，客戶首先聽到的就是你的的聲音。1）滿懷熱忱和活力的說話話；2）語調要經常變化，保持持抑揚頓挫；3）發(fā)音要清晰，保證字字字說得清楚明白；4）調節(jié)說話音量，盡量不不要有尖叫之聲；5）控制說話的速度。3、語調是衡量一個人心情情的晴雨表語調能反映出你說話時的的內心世界，表露你的情情感和態(tài)度。1）語調有輕重緩急之分，，但切勿過火；2）控制語調時，特別注意意高音部分的控制；3）完善語調的最好辦法是是面帶笑容的說話；三、電話營銷的環(huán)境控制制1、以點帶面，以一帶十，，創(chuàng)造一個熱火朝天工作作場所；只有每個電話銷售售人員都動起來，才會士氣高漲，環(huán)境熱烈而和和諧。2、動中有靜，不能有其它它的噪音干擾。四、聆聽客戶的需求最高明的溝通過程不在于于說得有多精彩，而在于于聽得有多仔細。1、聆聽的基本要求1）專注；2）換位思考；3）接受；4）對完整性負責。2、聆聽的準則1）讓客戶說，不要隨便打打斷客戶的話；2）不能走神，要全神貫注注；3）不要假裝注意，要真誠誠；4）要表明你認真在聽；5）要有耐心。3、通過客戶的聲音，判定定客戶的購買意愿有意向：1）聲音平緩，溫和，且有有極大的耐心；2）詳細詢問項目細節(jié)；3）客戶將一些重要的信息息（例：聯系方式、競爭爭對手的情況等）主動提供給給你；4）很強烈的與你商談項目目的價格；5）項目附加值的詳細咨詢詢。五、客戶異議應對處理基基本技巧處理異議是電話營銷中的的中心環(huán)節(jié)，在給客戶推推薦過程中，特別是初次電電話更是會遇到諸多的抵抵觸與異議。處理異議的技巧:1、直接反駁法：根據較明明顯的事實與理由直接否否定客戶的異議；2、間接處理法：根據有關關事實間接否定客戶的異異議；3、將計就計法：直接利用用客戶異議進行轉化而處處理客戶的異議；4、反問法：通過對客戶提提問來處理異議；5、補償法：對客戶的異議議實行補償；6、視而不見法：有意不理理睬客戶的異議；7、預防法：事先預測客戶戶的異議，并提出解決方方案；第四部分：雙贏的銷售談談判技巧采購決策影響群分析企業(yè)進行一項重要的采購購決策一般不會為單個人，通常為一個群體。1、采購人員2、工程技術人員3、品管人員4、管理層甚至企業(yè)老總5、其他不確定人員談判基本策略分析談判的要領是通過談判雙方進行適當讓讓步，以達成共識，從而解決雙方間爭議性較大的的問題，而非普通事務性問題進行合作。策略以下下幾種１、進攻性策略２、保守性策略３、妥協性策略４、雙贏策略客戶談判三階段第一階段：談判前的準備備第二階段：談判過程中的的控制第三階段：談判后的跟進進大客戶談判三要領１、談判時不卑不亢２、讓客戶感覺到沒他的的訂金公司照樣能運轉，，但同時也讓他感覺到我們們非常重視他３、自信、沉穩(wěn)、注重禮禮節(jié)和細節(jié)底牌亮出時機：主談判手手妥善掌控聆聽是一種智慧：在客戶談判和人員溝通過過程中，聆聽對讓你掌握握到更多對你價值的信息息，讓你的下一步行動更更有成效，會聆聽是一種種智慧。營銷教練十大聆聽技巧：1、聆聽時不要講話2、允許對方講話3、專注用心地聽4、清除讓你分心之事5、設身處地6、回應不反應7、不同意的觀點要慢點講講出8、維持目光的接觸9、忍耐10、再次提醒不要講話營銷教練如何讓客戶愿意意聽１、談話前理清思路，要要講述內容簡單明了２、不要用行話來顯示專專業(yè)和權威３、自然、真誠、幽默感感４、禮貌、熱心、有激情情５、說到一定要做到６、尊重客戶，少講多聽聽第五部分：ＩＴ營銷實戰(zhàn)戰(zhàn)IT營銷的優(yōu)勢1、營銷成本及媒體制作成成本較低2、傳播快、直接且覆蓋面面廣3、大多數采購會利用IT渠道尋找供應商4、通過門戶網站、專業(yè)網網站、客戶網站尋找信息息IT營銷基本方式1、公司及產品介紹網站2、在門戶網站推廣3、關鍵詞推廣及網站優(yōu)化化4、友情連接5、在線咨詢IT關鍵字推廣方式１、站在客戶角度分析并并確定關鍵詞２、從地域與行業(yè)相關角角度確定關鍵詞３、系統性整理并確定為為一套關鍵詞清單４、選擇合適的推廣商投投放５、為節(jié)約成本可做地域域和時段的限定６、不斷關注推廣效果，，及時修改或補充關鍵詞詞７、持之以恒，公司的品品牌將得到提升網絡關鍵詞推廣是IT營銷當中的重要手法,直接有效，應用得當，有有時立竿見影。注意點如如下：IT營銷五大關鍵1、網站結構明了，重點突突出產品相關信息2、系統地進行推廣和優(yōu)化化，注意點面結合3、專人負責網絡推廣工作作4、公司網站信息應不斷更更新5、高層必須重視和支持此此工作廣州天馬高爾夫球車廣東省著名商標

天馬集團專業(yè)生產電動旅游觀光車,電動高爾夫球車等系列產品.廣東省著名商標,技術先進,設施完善,產品遠銷海外!咨詢熱線:020-879839023798070113926130058眾為興數控交流伺服電機驅動器研發(fā)生產基地

專業(yè)生產QS系列交流伺服電機驅動器,高速大扭矩,低功耗,平穩(wěn)性好,低噪音,低震動,高精度,擁有以運動控制卡,步進/伺服電機驅動器,數控第三篇銷售管理篇第一部分銷售業(yè)績考考核與團隊建設PET教練技術法Profitability——利潤Effectiveness——效益Turnover——業(yè)績小結:1、任何商業(yè)機構在運營中中都離不開Ｐ、Ｅ、Ｔ２、管理者在管理活動中中要及時排除干擾，辨清清方向３、企業(yè)在經營必須是贏贏利的，否則失去意義。。只要在合法框架下追求贏利，管理都要能理理解和支持４、檢驗一切管理活動是是否有成效，最終標準為為Ｐ、Ｅ、Ｔ，不要把管理精力放在無端的爭議議當中沒有得到訂單不是一件丟丟臉的事情，

但不清清楚為什么沒有得到訂單單則是丟臉的

事情。。銷售業(yè)績考核目的1、獎勤罰懶，建立以業(yè)績績?yōu)閷虻男饰幕?、更好地激勵和活化銷售售團隊3、更好地完成公司的銷售售目標4、更好留住銷售人員考核方式1、對銷售團隊通常以量化化考核為主，定性考核為為輔。2、協調好個人業(yè)績與團隊隊業(yè)績的關系，以防個人人不顧團隊利益，走向誤區(qū)。銷售業(yè)績考核六大硬指標標1、營業(yè)額2、營銷費用3、回款4、利潤5、銷售增長6、客戶流失五定一掛：定區(qū)域、定任務、定人員員、定產品、定費用。收入跟業(yè)績掛鉤。團隊建設四步驟第一步：團隊組建第二步：團隊文化形成第三步：團隊成員間的磨磨合與包容第四步：團隊良性運行團隊協作成就成功！塑造強有力的團隊文化A．一個統一B．三個認同C．一流職業(yè)理念的塑造活躍型7領袖型8疑惑型6理智型59平和型1完美型2助人型3成就型4自我型九型性格模型HelenPalmer&DaveDaniel制度是團隊建設的基礎1、制度制定的必要性2、制度執(zhí)行的重要性3、冷制度和熱管理4、沒有制度，團隊容易一一盤散砂銷售主管實用領導藝術團隊建設教練技術認識到管理的科學性與藝藝術性與下屬保持適當距離銷售經理的八大箴言1、親者力2、、仁者心

3、嚴者師師4、練者者達

5、隱者勝6、樂者得7、正者直8、圓者濟第二部分銷售人員管理理FEBC教練技術法Ｆ——Faster更快E——Easier更容易Ｂ——Bigger更大C——Cheaper更省錢FEBC的益處：１、任何一個流程和方法法建立，必須FEBC，以尋找到最佳流程。２、FEBC是管理者必須建立的經濟濟原則。３、評定一個方案的四個個角度。４、是brainstorm中要加入的元素。銷售人員管理常見的問題題銷售人員懶散疲憊銷售人員帶著客戶亂跑銷售隊伍“雞肋”充斥好人招不來，能人留不住住銷售業(yè)績動蕩不穩(wěn)人力招聘特別提醒一個員工的底薪和基本福福利，基本只占公司對這這個員工投入成本的四分分之一到六分之一?！爬藦亩爬说墓芾硭枷耄椅覀冊俾撓朐黾右粋€新人人還有何成本看漏了或未未曾發(fā)現？請思考后列出出。建立銷售人員的有效招聘聘流程是確保銷售健康運運作重要環(huán)節(jié)。用人正確理念——德與才無德無才無德有才有德無才有德有才人員招聘教練技巧人員招聘教練技巧注重面談，正式面談前你你需做好兩點：１、你已仔細閱讀過應聘聘者相關簡歷材料２、你已計劃好了提問相相關問題教練式招聘員工，必須注注意以下五點１、應聘者是誠實可信，，人品已沒問題，而且心心態(tài)端正２、對方有足夠的能力勝勝任工作，能有客觀數據據應證３、對方的性格是否切合合工作要求４、對方是否有能力從過過去的經驗當中自省及總總結一些經驗，并善于從過去所學習到的一些經經驗應用到新環(huán)境中。５、對方是否有發(fā)展?jié)摿α︿N售人員招聘銷售人員聘用：最好的不不一定最合適，最合適的的才是最好的。面試考查的四個方向：1、經歷切合要求2、發(fā)展階段切合要求3、期望切合要求4、性格切合要求銷售人員的潛力分析在人品沒有問題時，必須須具備如下潛質1、敢于挑戰(zhàn)困難2、有不服輸的精神3、執(zhí)行力強，行動迅速，，性格干練和果斷4、積極心態(tài)，充滿激情5、時間觀念強應當警惕招收的五類人1、曾經輝煌、念念不忘2、歷經江湖闖蕩、深味世世態(tài)炎涼3、內心壓抑、行為反差4、經驗甚少，勁頭甚高5、帶著以前公司的客戶檔檔案提示：請神容易，送神難難經驗主義害死人啊?。。?！銷售員放下過去的經驗，，重新再接受培訓。銷售人員的培訓人所表現出來的能力，只只相當于冰山露出水面的的部分，任何一個有潛力力的銷售員，公司要通人人力資源途徑進行開發(fā)。。培訓是潛能開發(fā)最效的的手段。據美國生產力促促進統計，通過培訓可以以提高22.4%的生產力。１、崗前基本教育２、在崗經常性教育３、真正塑造學習型組織織銷售人員費用控制三辦法法費用進行控制可提高公司司利潤，可預防腐敗現象象，建立一個健康高效的的營銷團隊。費用的控制以預防為主。。1、制定費用標準，并依標標準實施報銷2、加強財務審計，及時公公布和曝光，對違規(guī)者從從嚴從快處理，以抵制制不不良風氣漫延3、費用與收入掛鉤教練區(qū)分能力(DifferentialAbility)DFA法教練區(qū)分能力是教練型管管理者必備的能力，分四四大基本范疇:第一、區(qū)分什么是事實與與演繹，以便正確決策1、看到的不一定就是事實實2、親耳聽到的不一定是事事實3、說出來的不一定是事實實4、不能因其人而廢其言，，不能因其言而廢其人第二：區(qū)分不同的人，以以便分開對等待第三：區(qū)分不同的問題，，以便徹底解決第四：區(qū)分事件的關鍵與與次要，以便重點管理GE應用區(qū)分教練技術區(qū)分為為A、B、C三類Ａ類員工——能夠突出地完成任務，極極大程度地發(fā)揮自身的潛能，占２０％的比例Ｂ類員工——能完成任務，但不是很優(yōu)優(yōu)秀，占７０％的比例Ｃ類員工——這部分人是不能完成任務務，潛能遠沒開發(fā)，占１０％的比例Haier管理責任區(qū)分：出了問題題，管理者承擔８０％的的責任，員工承擔２０％％的責任。教練區(qū)分法應用于其他領領域１、客戶群區(qū)分２、供應商區(qū)分３、質量管理問題區(qū)分４、材料占資金成本區(qū)分分周期型銷售模式管理重點點?控制銷售過程中的關鍵點點?發(fā)掘銷售人員的個性和創(chuàng)創(chuàng)造力?要求相對穩(wěn)定的團隊?整體配合，協同作戰(zhàn)頻率型銷售模式管理重點點?強調銷售過程標準化?強調細節(jié)，規(guī)范銷售行為為?創(chuàng)造強勢激勵氛圍?強調內部競爭，優(yōu)勝劣汰汰競爭性薪酬模型為銷售員設計薪酬通常會會考慮三個因素?銷售管理模式?市場運作策略?內、外工資環(huán)境競爭性薪酬構成單元薪酬=底薪+業(yè)績提成+綜合獎勵對于薪酬,對公司和員工都是較敏感感的話題,許多人都不愿意提，但許多問問題的根源就在薪資，對對于薪酬的設計，不能草率，一一定要尊重客觀規(guī)律辦事事，認真嚴謹地進行規(guī)范，以便便從根本上持久地激勵銷銷售員。不同銷售模式對應工資設設置提示：獎要獎得心動，罰罰要罰得心痛降低優(yōu)秀業(yè)務員流失的六六點做法？１、在本部門內建立以業(yè)業(yè)績?yōu)閷虻目己梭w系２、注重溝通、交流及對對話，信息暢通３、科學地設置薪酬體系系４、加強和重視團隊建設設及培訓５、在尊重的基礎上，構構建共同的愿景６、信任他，不要過分提提防。打開籠門，讓鳥兒飛走。。把自由還給鳥籠?！邱R狼愛上羊如何應對狂傲自大銷售人人員？如何應用教練法激勵銷售售人員銷售人員激勵的原則1、物質獎勵與精神獎勵勵相結合原則2、按需激勵原則3、民主公正原則4、獎勵與懲罰相結合原原則銷售人員激勵的基本理論1、馬斯洛的需求層次理論論2、赫茲別格的雙因素理論論3、期望理論和公平理論人人都需要贊美，你我都都不例外。——亞伯拉罕.林肯一句贊美的話能當我十年年的口糧。——馬克.吐溫◆贊美和表揚員工的技技巧銷售主管在工作中一定要要學會贊美和表揚，這是是最常見和最基本的激勵勵方式，運用贊美和表揚揚一定要講究一些技巧。1、贊美和表揚是一種不需需要成本的激勵方法。2、贊美和表揚員工遵循的的原則a、公開表揚b、真誠表揚c、恰如其分銷售工作計劃通常分三種種月工作計劃周工作計劃日工作日志日期姓名所在部門當日工作內容記錄當日訪客情況記錄當日主要問題點業(yè)務員日工作日志業(yè)務員周工作計劃表本周工作

業(yè)績總結

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劃

大事記

日期工作內容需配合相關人員聯系方式達成狀況備注周一

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業(yè)務員月工作計劃表年月制定：審審核：日日期期：謝謝參加！祝您成功！9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭頭人。。21:26:1421:26:1421:2612/8/20229:26:14PM11、以我獨沈久，愧君相見見頻。。12月-2221:26:1421:26Dec-2208-Dec-2212、故人江海別，幾度隔山山川。。21:26:1421:26:1421:26Thursday,December8,202213、乍見翻疑夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2221:26:1421:26:14December8,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青青山。。08十二月20229:26:14下午21:26:1412月-2215、比不了得就不比，得不不到的就不要