世聯(lián)-如何當好房地產(chǎn)新軍的參謀官2

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如何當好房地產(chǎn)新軍的參謀官版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構(gòu)和個人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。向房地產(chǎn)，進軍>>地產(chǎn)新生力已經(jīng)初具規(guī)模2定義地產(chǎn)新軍所謂新軍首次進入房地產(chǎn)領(lǐng)域進行項目開發(fā)的發(fā)展商，以及開發(fā)面積不足50萬平米的經(jīng)驗欠缺型開發(fā)企業(yè)；屬于快速成長型企業(yè)，對房地產(chǎn)行業(yè)的求知欲強，具備較高的學習能力，對項目有較高的期望值；房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗不足，對項目操作流程把控力不足，決策能力弱；對資金和人才的需求非常高；關(guān)鍵詞

首次開發(fā)、快速成長、經(jīng)驗欠缺、資金、人才3世聯(lián)服務(wù)的地產(chǎn)新軍企業(yè)掃描開發(fā)商湛江華德力置業(yè)有限公司

申港置業(yè)南昌汪氏集團江西民生集團有限公司

所在城市湛江合肥南昌九江項目名稱湛江項目200畝項目南昌新區(qū)項目淮南項目項目占地44163.1平米200畝250畝2700畝項目類型住宅住宅住宅住宅、公建服務(wù)階段整體定位及物業(yè)發(fā)展建議整體定位及物業(yè)發(fā)展建議規(guī)劃方案調(diào)整及啟動區(qū)策略、營銷戰(zhàn)略與策略定位及發(fā)展戰(zhàn)略、物業(yè)發(fā)展建議、營銷開發(fā)商特征描述企業(yè)背景；溫州私企土地獲??；關(guān)系目標：需求：問題；缺乏先進房地產(chǎn)思維企業(yè)背景；土地獲?。荒繕?；需求；問題；企業(yè)背景；土地獲取；目標；需求；問題；企業(yè)背景；土地獲?。荒繕?；需求；問題；4世聯(lián)服務(wù)的地產(chǎn)新軍企業(yè)掃描開發(fā)商重慶旭慶房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

七匹狼實業(yè)晉江萬祥置業(yè)有限公司煙臺大地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司廣西中強置業(yè)投資有限公司所在城市重慶晉江煙臺貴港項目名稱江灣國際花都項目

萬祥?濱海新城項目貴族城項目中強貴港項目項目占地55萬23.32萬1080畝570畝項目類型住宅、酒店住宅住宅住宅服務(wù)階段規(guī)劃方案市場論證及調(diào)整建議、營銷策略規(guī)劃方案市場論證及調(diào)整建議舊項目改造、物業(yè)發(fā)展建議、營銷定位及發(fā)展戰(zhàn)略、物業(yè)發(fā)展建議、營銷開發(fā)商特征描述企業(yè)背景；土地獲?。魂P(guān)系目標；利潤需求；快速回款問題；管理不規(guī)范，老板一人說了算，過于關(guān)注項目細節(jié)企業(yè)背景；服裝是支柱產(chǎn)業(yè)土地獲??；目標；利潤、區(qū)域復(fù)興需求；快速回款問題；資金壓力大、陌生區(qū)域大盤開發(fā)企業(yè)背景；土地獲??；轉(zhuǎn)手項目目標；舊項目改造，需求；保姆式全方位服務(wù)問題；爛尾項目改造，項目重新定位入市；管理不規(guī)范企業(yè)背景；紡織品產(chǎn)業(yè)為主土地獲取:市場渠道目標；風險規(guī)避，利潤最大化需求；全方位服務(wù)問題；缺乏經(jīng)驗、沒有成熟團隊、小市場大項目、價格突破困難5世聯(lián)服務(wù)的地產(chǎn)新軍企業(yè)掃描開發(fā)商香港風水隆新華地產(chǎn)徽商地產(chǎn)合肥金大地所在城市無錫合肥合肥重慶項目名稱圣芭芭拉新華學府城市庭院金地國際城項目占地40萬平米13.8萬平米9萬項目類型住宅住宅、公寓住宅住宅、公寓、商業(yè)服務(wù)階段營銷顧問營銷顧問營銷顧問營銷顧問開發(fā)商特征描述企業(yè)背景：以It產(chǎn)品生產(chǎn)銷售為主業(yè)土地獲?。号馁u目標：利潤需求：指導(dǎo)性服務(wù)，方向把握問題：有營銷情結(jié)，管理混亂、沒有專業(yè)團隊、主觀企業(yè)背景：以教育產(chǎn)品為主業(yè)土地獲?。宏P(guān)系目標：打造第二支柱產(chǎn)業(yè)需求：建立新華地產(chǎn)品牌問題：執(zhí)行力弱、經(jīng)營模式固化、計劃性弱企業(yè)背景：無支柱產(chǎn)業(yè)土地獲?。汉献鏖_發(fā)目標；利潤需求；保姆式服務(wù)、幫助執(zhí)行問題：內(nèi)部架構(gòu)混亂、資金運作不成熟、忽視銷售、資金運作能力弱企業(yè)背景:無支柱產(chǎn)業(yè)土地獲??；關(guān)系目標；利潤、項目品牌建立需求；代理式顧問服務(wù)、協(xié)助決策問題；快速膨脹，沒有企業(yè)的戰(zhàn)略考慮、架構(gòu)混亂、無資金積累6新軍房地產(chǎn)企業(yè)特點速描關(guān)鍵詞

經(jīng)驗不足關(guān)系取地第二產(chǎn)業(yè)發(fā)展利潤最大化架構(gòu)混亂流程混亂基于房地產(chǎn)市場高額利潤的驅(qū)使和一定的地方關(guān)系基礎(chǔ)而進入本行業(yè)，對房地產(chǎn)項目沒有足夠的開發(fā)經(jīng)驗大部分企業(yè)已經(jīng)擁有自己的支柱產(chǎn)業(yè)，擁有一定的資金來源，期望開拓房地產(chǎn)市場，構(gòu)建本企業(yè)的另一產(chǎn)業(yè)關(guān)注項目開發(fā)風險，對現(xiàn)金流和利潤有很高的要求獲取的土地多處于二三線城市，專業(yè)人才的缺失成為企業(yè)的最大瓶頸，沒有團隊意識習慣沿用原有企業(yè)的經(jīng)營架構(gòu)和模式，不能適應(yīng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的矛盾突出，經(jīng)常會出現(xiàn)大老板說了算的非正規(guī)管理模式管理層決策能力不足，執(zhí)行層推進能力弱決策層容易落入執(zhí)行細節(jié)，對項目開發(fā)流程沒有統(tǒng)籌意識7地產(chǎn)新軍的成長之路>>發(fā)展與困惑的遭遇戰(zhàn)8開發(fā)商容易進入的誤區(qū)誤區(qū)一：我有關(guān)系，我怕誰？“關(guān)系地產(chǎn)”時代已經(jīng)結(jié)束，中國房地產(chǎn)的規(guī)范化進程正在加快誤區(qū)二：受銷售情結(jié)影響，過于關(guān)注營銷環(huán)節(jié)而忽視了產(chǎn)品本身誤區(qū)三：企業(yè)盲目多元化，沒有穩(wěn)定現(xiàn)金流產(chǎn)業(yè)的多元化會導(dǎo)致資金鏈的隨時斷裂誤區(qū)四：忽視企業(yè)研發(fā)能力的提升，對于行業(yè)長遠發(fā)展來說，產(chǎn)品研發(fā)的價值絲毫不亞于“土地”和“資金”誤區(qū)五：盲目擴張，無視風險的全國擴張必將帶來資金的嚴重壓力，順馳地產(chǎn)就真實的說明了盲目追求速度就等于追逐"死亡。誤區(qū)六：產(chǎn)品單一，隨著國家對90平米和70%的限制，足以說明了以住宅開發(fā)為主的黃金時代已經(jīng)過去，房地產(chǎn)企業(yè)需要向商業(yè)地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)、休閑地產(chǎn)、教育地產(chǎn)、體育地產(chǎn)、工業(yè)地產(chǎn)等發(fā)展9誤區(qū)七：融資開發(fā)，隨著國際政策的更加規(guī)范，企業(yè)自有資金從30%調(diào)至35%，導(dǎo)致很多資金不足的企業(yè)不得不出讓土地誤區(qū)八：漠視未來，開發(fā)商往往只關(guān)注一個項目的拿地、立項、設(shè)計、施工、銷售周期。售樓處撤銷之日，就是企業(yè)死亡之時。往往未來對企業(yè)的發(fā)展會起到至關(guān)重要的作用誤區(qū)九：財大氣粗，忽略利潤和成本管理的重要性誤區(qū)十：積重難返，對待現(xiàn)代企業(yè)管理制度態(tài)度暖昧誤區(qū)十一：天馬行空，漠視計劃和目標管理誤區(qū)十二：息事寧人，對客戶的過度維權(quán)行為一味退讓誤區(qū)十三：華而不實，人力資源管理與房地產(chǎn)實際業(yè)務(wù)脫節(jié)……開發(fā)商容易進入的誤區(qū)10老牌開發(fā)企企業(yè)尚且危危機四伏，，新軍力量量何去何從從？面對高利潤潤，是按兵兵不動還是是勇者無畏畏向利潤進軍軍，抵御風風險，如履履薄冰六大關(guān)鍵戰(zhàn)戰(zhàn)役，一決決輸贏11發(fā)展的遭遇遇戰(zhàn)之————流程問題題土地獲取定位規(guī)劃營銷工程施工低成本、高高利潤驅(qū)使使下獲取土土地，缺少少前期研判判對于項目后后期開發(fā)風風險預(yù)估不不足地塊通常存存在硬傷，，且不具備備位置優(yōu)勢勢對市場有簡簡單認識，，但是缺少少系統(tǒng)思考考缺乏對專業(yè)業(yè)公司的整整合能力，，容易被引引導(dǎo)缺失對專業(yè)業(yè)公司的評評價能力專業(yè)能力不不足導(dǎo)致決決策力較弱弱施工成本高高工程質(zhì)量把把控不足工程進度控控制力弱規(guī)劃的不斷斷調(diào)整導(dǎo)致致的反復(fù)施施工增加施施工成本有營銷情結(jié)結(jié)，為了營營銷而營銷銷往往無法法達到預(yù)期期的目標忽視銷售部部門計劃性差，，喜歡創(chuàng)意意營銷對地產(chǎn)營銷銷認知度低低一切以回款款為第一目目標開發(fā)流程的的規(guī)范管理理是開發(fā)商商有效把控控項目的關(guān)關(guān)鍵從土地獲取取到產(chǎn)品設(shè)設(shè)計，最后后進入市場場銷售，每每個環(huán)節(jié)都都不可忽視視，而且環(huán)環(huán)環(huán)相扣首次開發(fā)企企業(yè)在這四四個階段會會被眾多問問題困擾，，往往知道道關(guān)鍵步驟驟，但是對對各個步驟驟的關(guān)鍵點點缺乏認知知。不能統(tǒng)統(tǒng)籌監(jiān)管關(guān)關(guān)鍵節(jié)點并并解決關(guān)鍵鍵問題，項項目往往會會遇到障礙礙，無法順順利推進流程認知有有限知道關(guān)鍵步步驟但對各步驟驟銜接缺乏乏認知對具體細節(jié)節(jié)欠缺敏感感度12發(fā)展的遭遇遇戰(zhàn)之————架構(gòu)問題題非科學的組組織架構(gòu)必必然導(dǎo)致較較弱的管理理能力企業(yè)在發(fā)展展的初期階階段一般都都是邊做邊邊摸索，內(nèi)內(nèi)部管理極極不完善層級和職責責的混亂管管理導(dǎo)致內(nèi)內(nèi)部意見不不統(tǒng)一，決決策只能依依賴于關(guān)鍵鍵人物老板執(zhí)行層執(zhí)行層執(zhí)行層問題模式一一：老板啥都管管，一人說說了算問題模式二二：老板關(guān)注大大方向職業(yè)經(jīng)理人人對老板負負責，集權(quán)權(quán)式管理老板職業(yè)經(jīng)理人執(zhí)行層執(zhí)行層執(zhí)行層沿用原有產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的管理理模式對項目期望望值高，但但缺乏足夠夠的信心老板的學習習欲望極強強企業(yè)資金能能力有限企業(yè)有較現(xiàn)現(xiàn)代的管理理理念有過開發(fā)經(jīng)經(jīng)歷，對項項目有一定定的把控能能力有具備較高高專業(yè)素質(zhì)質(zhì)的人員承承擔項目管管理工作XX13發(fā)展的遭遇遇戰(zhàn)之————人的問題題專業(yè)人才缺缺失始終成成為企業(yè)發(fā)發(fā)展的瓶頸頸，人才的的問題也始始終伴隨存存在于項目目開發(fā)的整整個過程當當中企業(yè)在項目目開發(fā)初期期也通常不不會關(guān)注對對專業(yè)團隊隊的組建和和培養(yǎng)專業(yè)能力的的薄弱最終終導(dǎo)致了決決策能力的的薄弱企業(yè)內(nèi)部管理不夠成熟非一線城市開發(fā)無儲備土地后續(xù)開發(fā)專業(yè)人才缺失招人，用人人，留人是是三大關(guān)鍵鍵人的問題制制約了項目目和企業(yè)的的快速發(fā)展展14發(fā)展的遭遇遇戰(zhàn)之————資金問題題企業(yè)用于開開發(fā)的自有有資金有限限，因此對對項目啟動動有時間要要求，對銷銷售回款也也有現(xiàn)金流流要求項目啟動初初期開發(fā)商商往往只關(guān)關(guān)注回款，，現(xiàn)金流和和高利潤一一度成為項項目后期開開發(fā)的命脈脈。保證穩(wěn)穩(wěn)定的現(xiàn)金金流成為項項目開發(fā)初初期的核心心問題，開開發(fā)商生死死一線，如如何安全度度過這個危危險期？企業(yè)容易被被較低的地地價沖昏頭頭腦，對后后續(xù)的資金金風險缺乏乏預(yù)期成本意識過過強導(dǎo)致項項目營銷價價值發(fā)揮有有限，無法法做到利潤潤最大化15發(fā)展的遭遇遇戰(zhàn)之———開開發(fā)理念問問題缺乏市場分分析能力，，沒有市場場概念，抓抓不準開發(fā)發(fā)的關(guān)鍵問問題聘請當?shù)赜杏虚_發(fā)經(jīng)驗驗的員工以顧問形式式聘請外部部人員開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的自身想想法迷信世聯(lián)，，認為世聯(lián)聯(lián)方案解決決一切對外部建議議疑心很重重，猶豫不不決有什么問題題？有什么問題題？使世聯(lián)承擔擔過多難以以承擔的責責任使世聯(lián)方案案遲遲得不不到完善落落實16發(fā)展的遭遭遇戰(zhàn)之之————執(zhí)行力力問題對項目開開發(fā)流程程不熟悉悉專業(yè)公司司及資源源整合能能力弱關(guān)鍵節(jié)點點控制能能力差辦事效率率低，影影響合作作、方案案落實企業(yè)執(zhí)行行力弱，，影響合合作企業(yè)傳統(tǒng)統(tǒng)、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人習慣慣17小結(jié)基于目標標的管理理體系，，對可能能出現(xiàn)的的問題進進行規(guī)避避新軍企業(yè)業(yè)項目開開發(fā)容易易遇到的的關(guān)鍵問問題KPI企業(yè)戰(zhàn)略略層面執(zhí)行層面面老板總管管模式經(jīng)理人總總管模式式系統(tǒng)的流流程認知知有限關(guān)鍵節(jié)點點關(guān)鍵問問題把控控不住迷信權(quán)威威決策層猶猶豫專業(yè)人才才缺失專業(yè)團隊隊缺失沿用企業(yè)業(yè)傳統(tǒng)辦辦事方式式整合能力力弱，執(zhí)執(zhí)行力差差缺乏資金金風險管管理如何保證證穩(wěn)定現(xiàn)現(xiàn)金流架構(gòu)問題題開發(fā)理念念問題人的問題題資金問題題流程問題題執(zhí)行力問問題18如何當好好地產(chǎn)新新軍的參參謀官>>世聯(lián)服務(wù)務(wù)模塊的的新思考考19幫助客戶戶明確目目標———從從項目目目標到企企業(yè)戰(zhàn)略略目標戰(zhàn)略目標標項目目標標走多元化化戰(zhàn)略，，開拓企企業(yè)的盈盈利范圍圍將房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)運作作成為企企業(yè)支柱柱產(chǎn)業(yè)完善企業(yè)業(yè)組織架架構(gòu)，培培養(yǎng)一支支專業(yè)穩(wěn)穩(wěn)定的高高效團隊隊顯性：建立穩(wěn)定定的現(xiàn)金金流項目目獲得可觀觀的利潤潤降低開發(fā)發(fā)風險打造項目目的行業(yè)業(yè)影響力力隱性：通過項目目提升人人員的專專業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)形成成熟熟的開發(fā)發(fā)運營模模式20基于目標標世聯(lián)如如何做好好參謀官官21設(shè)計最合合適的服服務(wù)方式式點對點的的問題導(dǎo)導(dǎo)向服務(wù)務(wù)——以提提交報告告合格為為目的，，適合于于成熟發(fā)發(fā)展商合合作保障項目目成功、、協(xié)助發(fā)發(fā)展商成成長的深深度服務(wù)務(wù)——提供供關(guān)鍵節(jié)節(jié)點的過過程服務(wù)務(wù)，幫助助團隊執(zhí)執(zhí)行方案案，報告告只是表表現(xiàn)形式式之一更更具價值值的工作作則是為為發(fā)展商商提供的的后續(xù)服服務(wù)上成功超越項目目層面對發(fā)展商而言言：提升開發(fā)發(fā)理念和決策策能力，優(yōu)化化組織執(zhí)行能能力對世聯(lián)：培養(yǎng)養(yǎng)牢固的戰(zhàn)友友關(guān)系、臂膀膀關(guān)系，帶來來“忠誠”而不僅僅是是“滿意”的客戶22提供“保障項項目成功、協(xié)協(xié)助發(fā)展商成成長的深度服服務(wù)”的關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)角色定位建立信任后續(xù)服務(wù)報告提交23我們的服務(wù)務(wù)——角色色臂膀關(guān)系、、戰(zhàn)友關(guān)系系而不是單單純商業(yè)關(guān)關(guān)系不僅是點對對點地提供供單獨問題題的解決方方案，而是是全程服務(wù)務(wù)不僅是要一一個“滿意意”的客戶戶，而是塑塑造“忠誠誠”的客戶戶建立專業(yè)權(quán)權(quán)威給予開發(fā)商商更多的指指導(dǎo)性建議議，溝通工工作方法和和系統(tǒng)的專專業(yè)知識，，用專業(yè)素素養(yǎng)把控開開發(fā)商話語權(quán)建立平等話話語權(quán)，主主動要求于于決策層對對話，準確確找到企業(yè)業(yè)的目標和和需要解決決的問題立足于客戶戶角度，站站在企業(yè)層層面，替客客戶找到最最佳的解決決方案角色定位建立信任后續(xù)服務(wù)提交報告24我們的服務(wù)務(wù)——建建立信任加強世聯(lián)品品牌影響力力通過世聯(lián)團團隊的專業(yè)業(yè)素養(yǎng)樹立立品牌形象象，立勢注意對對方方背景的把把握關(guān)注企業(yè)背背景，尤其其是關(guān)鍵人人物的個人人特點對世聯(lián)提供供的服務(wù)內(nèi)內(nèi)容和方式式進行清晰晰界定對我們能解解決、能指指導(dǎo)的和不不能涉及的的問題事先先和開發(fā)商商明確和關(guān)鍵人物物溝通并建建立信任關(guān)關(guān)系溝通關(guān)鍵人人物，保持持有效溝通通，通過前前期的工作作進一步通通過確立信信任關(guān)系，，提升話語語權(quán)角色定位建立信任后續(xù)服務(wù)提交報告25我們的服務(wù)務(wù)——提提交報告不是簡單針針對項目細細節(jié)問題，，而是方向向問題對于不成熟熟開發(fā)商，，我們要把把方向性的的東西講清清楚，對于于細節(jié)在報報告中要關(guān)關(guān)注，但更更多工作是是放在后續(xù)續(xù)服務(wù)中去去協(xié)助開發(fā)發(fā)商推進整個流程問問題以及關(guān)關(guān)鍵節(jié)點的的把控比如什么時時候確定規(guī)規(guī)劃設(shè)計院院，什么時時候接觸廣廣告公司提供資源，，比如規(guī)劃劃設(shè)計院介介紹，廣告告公司推薦薦溝通比報告告更重要開發(fā)商本身身缺乏對房房地產(chǎn)的知知識，需要要將難點、、要點及時時溝通，不不想當然認認為客戶都都能理解提供附加服服務(wù)信心培育角色定位建立信任后續(xù)服務(wù)提交報告26我們的服務(wù)務(wù)——后后續(xù)