中國家電企業(yè)渠道模式

中國家電企業(yè)的營銷渠道

模式與評價依據(jù)廣東省廣告公司市場研究營銷咨詢中心《渠道模式與通路管控》論文改編課題與問題探討當(dāng)前我國家電企業(yè)普遍采用的渠道模式研究如何對不同的渠道模式進(jìn)行有效的控制與管理。家電企業(yè)普遍采用的渠道模式區(qū)域多家經(jīng)銷商制區(qū)域總經(jīng)銷制直接分銷制一，區(qū)域多家經(jīng)銷商制渠道結(jié)構(gòu)模式采用該種模式的前提條件該種模式的特點(diǎn)有效利用該模式的建議區(qū)域多家經(jīng)銷商制的定義所謂區(qū)域多家經(jīng)銷商制，就是指生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)選擇多家批發(fā)企業(yè)代理分銷自己的產(chǎn)品。區(qū)域多家經(jīng)銷商制組織結(jié)構(gòu)區(qū)域多家經(jīng)銷商制的長處

由于是多家批發(fā)商同時經(jīng)銷，因此每個經(jīng)銷商在價格上不可能進(jìn)行控制，只能靠拓展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，在產(chǎn)品配送、終端促銷、精心做市場等方面加倍努力來提高銷售量。這對于廠家來說有利于鋪貨率的提高、銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展、銷售政策的下放和銷量的提升。區(qū)域多家經(jīng)銷商制的短處

多家批發(fā)商之間的競爭往往容易導(dǎo)致為了提高各自的銷售量（沖量〕而壓價傾銷，從而導(dǎo)致市場價格混亂、區(qū)域內(nèi)竄貨等現(xiàn)象，最終使許多經(jīng)銷商無利可圖，挫傷其積極性，降低經(jīng)銷商與廠家的親合力以及對品牌的忠誠度。廠家有效進(jìn)行渠道控制的途徑選擇優(yōu)良的經(jīng)銷商嚴(yán)格控制零售價格，維持終端價格的統(tǒng)一協(xié)調(diào)渠道成員之間的沖突創(chuàng)造多贏合作模式1，選擇優(yōu)良經(jīng)銷商（1）根據(jù)市場容量和發(fā)展?jié)摿侠韯澐纸?jīng)銷地域。要有利于廠家對經(jīng)銷商分銷范圍的區(qū)隔和有效控制。（2）各經(jīng)銷商之間的實(shí)力要相當(dāng)。如果經(jīng)銷商之間實(shí)力相差過大，容易出現(xiàn)不良競爭而導(dǎo)致對渠道失控的現(xiàn)象。且經(jīng)銷商之間也難已協(xié)調(diào)。（3）對經(jīng)銷商的規(guī)模要適當(dāng)控制。中等規(guī)模的經(jīng)銷商比較適宜，因?yàn)閷?shí)力太大難以控制，尤其當(dāng)他們經(jīng)銷的品牌較多時，對自己產(chǎn)品的重視程度會相對減弱。新飛飛、、容容聲聲、、長長嶺嶺等等品品牌牌冰冰箱箱在在一一些些省省份份選選擇擇了了多多家家一一級級批批發(fā)發(fā)商商，，各各批批發(fā)發(fā)商商之之間間的的實(shí)實(shí)力力差差異異較較大大，，又又沒沒有有明明確確的的經(jīng)經(jīng)銷銷區(qū)區(qū)域域劃劃分分。。這這樣樣這這些些經(jīng)經(jīng)銷銷商商各各顯顯神神通通，，憑憑自自己己的的實(shí)實(shí)力力和和能能力力爭爭奪奪銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)資資源源，，積積極極發(fā)發(fā)展展自自己己的的分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，，極極力力擴(kuò)擴(kuò)大大地地盤盤。。在在短短期期利利益益和和擴(kuò)擴(kuò)大大銷銷售售量量目目標(biāo)標(biāo)的的驅(qū)驅(qū)動動下下，，相相互互殺殺價價，，造造成成市市場場價價格格混混亂亂和和竄竄貨貨，，致致使使廠廠家家對對分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)失失控控。。最最終終許許多多經(jīng)經(jīng)銷銷商商因因無無利利可可圖圖逐逐漸漸失失去去經(jīng)經(jīng)營營該該廠廠家家產(chǎn)產(chǎn)品品的的信信心心。。CASE2，，嚴(yán)嚴(yán)格格控控制制零零售售價價格格維維持持終終端端價價格格的的統(tǒng)統(tǒng)一一多頭頭批批發(fā)發(fā)最最容容易易爆爆發(fā)發(fā)價價格格戰(zhàn)戰(zhàn)，，因因此此控控制制各各級級渠渠道道的的價價格格體體系系，，維維護(hù)護(hù)零零售售價價格格的的統(tǒng)統(tǒng)一一對對于于規(guī)規(guī)范范經(jīng)經(jīng)銷銷商商行行為為，，維維護(hù)護(hù)市市場場秩秩序序，，增增強(qiáng)強(qiáng)經(jīng)經(jīng)銷銷商商信信心心尤尤顯顯重重要要。。同同時時也也有有利利于于市市場場的的培培育育和和長長期期發(fā)發(fā)展展。。CASE春蘭蘭、、海海信信空空調(diào)調(diào)在在一一些些區(qū)區(qū)域域的的銷銷售售工工作作只只注注重重做做批批發(fā)發(fā)商商的的銷銷量量，，而而對對批批發(fā)發(fā)商商給給零零售售商商的的價價格格和和最最終終零零售售價價格格放放任任自自流流，，導(dǎo)導(dǎo)致致零零售售價價格格的的失失控控，，極極大大地地挫挫傷傷了了零零售售商商的的積積極極性性，，致致使使許許多多零零售售商商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為為主主推推其其他他品品牌牌。。天天津津某某電電器器店店1999年年主主推推的的是是春春蘭蘭、、科科龍龍等等品品牌牌空空調(diào)調(diào)，，2000年年已已改改為為主主推推美美的的和和格格力力的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。原原因因是是廠廠家家采采取取了了嚴(yán)嚴(yán)格格的的零零售售價價格格控控制制措措施施，，對對違違反反價價格格協(xié)協(xié)議議的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商進(jìn)進(jìn)行行嚴(yán)嚴(yán)厲厲懲懲罰罰，，從從而而保保護(hù)護(hù)了了零零售售商商的的利利益益，，增增強(qiáng)強(qiáng)了了他他們們信信心心。。導(dǎo)致致價價格格失失控控的的原原因因(1)不敢敢得得罪罪經(jīng)經(jīng)銷銷商商。如如華華凌凌冰冰箱箱在在湖湖北北市市場場對對經(jīng)經(jīng)銷銷商商雖雖然然也也有有統(tǒng)統(tǒng)一一的的價價格格要要求求，，但但由由于于銷銷售售量量不不大大，，市市場場地地位位不不高高，，出出于于完完成成銷銷量量指指標(biāo)標(biāo)任任務(wù)務(wù)的的考考慮慮，，對對于于違違反反價價格格政政策策的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商不不敢敢得得罪罪。。(2)對價價格格放放任任自自流流。新新飛飛、、美美菱菱等等品品牌牌一一般般通通過過對對經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的合合理理布布局局來來自自然然調(diào)調(diào)節(jié)節(jié)零零售售價價格格，，不不規(guī)規(guī)定定統(tǒng)統(tǒng)一一的的零零售售價價格格。。由由于于在在價價格格上上放放任任自自流流，，一一旦旦經(jīng)經(jīng)銷銷商商數(shù)數(shù)目目過過多多，，就就會會造造成成價價格格混混亂亂。。(3)故意意放放亂亂價價格格。如如容容聲聲在在某某些些區(qū)區(qū)域域出出于于提提高高銷銷量量的的考考慮慮，，故故意意放放亂亂價價格格，，任任由由經(jīng)經(jīng)銷銷商商進(jìn)進(jìn)行行炒炒作作，，銷銷量量迅迅速速上上升升。。在在經(jīng)經(jīng)銷銷商商經(jīng)經(jīng)營營利利潤潤越越來來越越小小時時，，再再開開始始調(diào)調(diào)整整策策略略，，對對渠渠道道進(jìn)進(jìn)行行整整頓頓，，適適時時收收攏攏市市場場。。廠家在在對市市場零零售價價格實(shí)實(shí)施控控制時時應(yīng)采采取的的措施施(1)與各經(jīng)經(jīng)銷商商共同同制定定區(qū)域域統(tǒng)一一零售售價，，共同同遵守守協(xié)議議；派派業(yè)務(wù)務(wù)員進(jìn)進(jìn)行巡巡視和和監(jiān)督督，對對于違違反規(guī)規(guī)定的的經(jīng)銷銷商堅堅決給給予懲懲罰，，如罰罰款、、扣留留返利利、吊吊銷經(jīng)經(jīng)銷商商資格格等。。(2)從每一一個大大戶年年初所所交預(yù)預(yù)付款款中提提取一一定比比例或或從返返利中中提取取一定定比例例作為為穩(wěn)定定市場場價格格的保保證金金，如如發(fā)現(xiàn)現(xiàn)亂價價行為為則予予以扣扣除。。(3)通過三三方協(xié)協(xié)議的的方式式，將將部分分返利利直接接拔給給零售售商，，而中中間商商將不不拿這這部分分返利利，這這有利利于廠廠家對對終端端市場場的控控制，，并防防止零零售商商完全全受制制于中中間商商或從從區(qū)域域指定定批發(fā)發(fā)商以以外的的渠道道進(jìn)貨貨。3，協(xié)協(xié)調(diào)渠渠道成成員之之間的的沖突突區(qū)域內(nèi)內(nèi)存在在多家家經(jīng)銷銷商，，容易易在渠渠道成成員間間產(chǎn)生生沖突突?？v縱向沖沖突：：即上上級批批發(fā)商商與下下級經(jīng)經(jīng)銷商商之間間的沖沖突。。橫向向沖突突：即即同級級批發(fā)發(fā)商或或同級級零售售商之之間的的沖突突。這這種沖沖突達(dá)達(dá)到一一定程程度必必然不不利于于渠道道的培培育和和提升升，造造成渠渠道資資源的的內(nèi)耗耗和對對渠道道成員員的失失控。。如某某品牌牌產(chǎn)品品，其其批發(fā)發(fā)商之之間為為了爭爭奪下下一級級經(jīng)銷銷商，，搞政政策外外承諾諾，采采用不不正當(dāng)當(dāng)?shù)母偢偁幨质侄?，，既損損壞了了廠家家的形形象，，又做做亂了了市場場。因因此廠廠家要要對渠渠道成成員間間的沖沖突進(jìn)進(jìn)行協(xié)協(xié)調(diào)，，關(guān)鍵鍵是要要把握握好協(xié)協(xié)調(diào)的的力度度和適適度，，使經(jīng)經(jīng)銷商商之間間進(jìn)行行良性性競爭爭，而而不是是惡性性競爭爭。4，創(chuàng)創(chuàng)造多多贏合合作模模式區(qū)域多多家經(jīng)經(jīng)銷商商制中中，為為了能能夠從從根本本上規(guī)規(guī)范經(jīng)經(jīng)銷商商的行行為，，培育育好渠渠道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)系系統(tǒng)，，穩(wěn)定定市場場，最最終提提升銷銷量，，廠家家與經(jīng)經(jīng)銷商商之間間可以以走一一條新新的合合作模模式，，采取取區(qū)域域內(nèi)的的多個個經(jīng)銷銷商共共同參參股、、重構(gòu)構(gòu)銷售售分公公司的的做法法。如如格力力在一一些區(qū)區(qū)域正正在采采用這這種新新型合合作方方式。。具體體做法法是：：把區(qū)區(qū)域的的銷售售分公公司改改造成成由生生產(chǎn)企企業(yè)控控股，，當(dāng)?shù)氐財?shù)個個一級級批發(fā)發(fā)商和和一級級市場場大零零售商商共同同參股股的獨(dú)獨(dú)立銷銷售法法人公公司。。這樣樣形成成廠家家與經(jīng)經(jīng)銷商商利益益的共共同體體，共共擔(dān)風(fēng)風(fēng)險，，有利利于維維護(hù)市市場穩(wěn)穩(wěn)定，，控制制市場場零售售價格格和解解決區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)竄貨貨問題題，同同時作作為經(jīng)經(jīng)銷商商也愿愿意主主推該該廠家家品牌牌。二，區(qū)區(qū)域總總經(jīng)銷銷商模模式在每個個銷售售分公公司所所管轄轄的區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)（一一般為為一個個?。┓譃闉槎鄠€個區(qū)域域，除除一級級市場場的大大零售售商從從分公公司進(jìn)進(jìn)貨外外，每每個區(qū)區(qū)域設(shè)設(shè)一個個獨(dú)家家經(jīng)銷銷的一一級批批發(fā)商商（該該區(qū)域域內(nèi)所所有的的小零零售商商全部部從一一級批批發(fā)商商進(jìn)貨貨），，一級級批發(fā)發(fā)商在在每個個二級級城市市指定定惟一一的二二級批批發(fā)商商，二二級城城市所所有零零售商商全部部從該該市場場二級級批發(fā)發(fā)商進(jìn)進(jìn)貨。。三級級市場場沒有有批發(fā)發(fā)商，，其零零售商商全部部從所所屬二二級城城市的的二級級批發(fā)發(fā)商進(jìn)進(jìn)貨。。區(qū)域總總經(jīng)銷銷商模模式組組織結(jié)結(jié)構(gòu)圖圖區(qū)域總總經(jīng)銷銷商模模式的的長處處區(qū)域總總經(jīng)銷銷商制制由于于每個個區(qū)域域只有有一家家總批批發(fā)商商，因因此廠廠家在在發(fā)貨貨、價價格控控制、、做終終端市市場、、廣告告促銷銷等方方面相相對于于采用用多家家批發(fā)發(fā)商模模式來來說，，比較較容易易管理理。具具體來來說：(1)廠家家與一一級批批發(fā)商商關(guān)系系密切切，出出現(xiàn)問問題容容易協(xié)協(xié)調(diào)解解決。。(2)廠家家在某某一區(qū)區(qū)域的的銷售售業(yè)務(wù)務(wù)全部部由一一家經(jīng)經(jīng)銷商商經(jīng)銷銷，對對經(jīng)銷銷商的的業(yè)務(wù)務(wù)狀況況和經(jīng)經(jīng)銷商商的要要求比比較重重視；；經(jīng)銷銷商由由于獨(dú)獨(dú)家經(jīng)經(jīng)銷產(chǎn)產(chǎn)品，，利潤潤較大大且穩(wěn)穩(wěn)定，，積極極性高高，從從而會會把經(jīng)經(jīng)銷品品牌作作為主主推品品牌來來經(jīng)營營。(3)便便于零零售價價的控控制和和維持持，能能防止止區(qū)域域間的的竄貨貨現(xiàn)象象。區(qū)域總總經(jīng)銷銷商制制模式式的短短處(1)由于于采用用獨(dú)家家代理理經(jīng)銷銷的形形式，，廠家家在銷銷售上上比較較依賴賴批發(fā)發(fā)商，，容易易受批批發(fā)商商的控控制和和要挾挾。(2)相相對對于于多多家家經(jīng)經(jīng)銷銷，，總總經(jīng)經(jīng)銷銷商商沒沒有有經(jīng)經(jīng)銷銷上上的的競競爭爭壓壓力力，，容容易易把把自自己己的的營營銷銷目目標(biāo)標(biāo)從從重重銷銷量量轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向向重重利利益益，，致致力力于于獲獲取取最最大大的的自自身身利利益益，，從從而而導(dǎo)導(dǎo)致致下下一一級級經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的利利益益受受損損，，而而且且不不利利于于提提高高鋪鋪貨貨率率、、產(chǎn)產(chǎn)品品對對終終端端市市場場的的滲滲透透力力和和零零售售商商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的建建立立，，也也不不利利于于銷銷售售量量的的提提高高。。(3)某某些有實(shí)實(shí)力的零零售商會會因?yàn)榕c與總代理理經(jīng)銷商商有舊怨怨而不愿愿經(jīng)銷該該品牌產(chǎn)產(chǎn)品。廠家有效效進(jìn)行渠渠道控制制的途徑徑選擇優(yōu)良良經(jīng)銷商商合理確定定總代理理經(jīng)銷商商的銷售售量任務(wù)務(wù)防止總代代理經(jīng)銷銷商截留留利潤和和促銷政政策加強(qiáng)對終終端零售售商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的控制制1，選擇擇優(yōu)良經(jīng)經(jīng)銷商廠家在選選擇獨(dú)家家代理總總經(jīng)銷商商時，要要考慮經(jīng)經(jīng)銷商的的市場覆覆蓋能力力和與下下級經(jīng)銷銷商的關(guān)關(guān)系，同同時也不不可忽視視的經(jīng)銷銷商的信信譽(yù)和對對廠家的的忠誠度度。CASE如南京蘇蘇寧公司司是中國國最大的的空調(diào)器器批發(fā)商商，2000年年科龍空空調(diào)在南南京的銷銷售任務(wù)務(wù)是2.9億人人民幣。。該總經(jīng)經(jīng)銷只簽簽了1.6個億億，它在在南京市市場只占占有50%的市市場零售售份額；；南京八八大商場場占有其其余的50%。。由于八八大商場場與其關(guān)關(guān)系對立立，矛盾盾極深，，不愿經(jīng)經(jīng)銷該公公司總經(jīng)經(jīng)銷的品品牌。科科龍在南南京市場場另外的的1.3億的缺缺口只能能靠區(qū)域域銷售分分公司自自己去開開發(fā)營銷銷網(wǎng)絡(luò)，，找其他他經(jīng)銷商商來完成成。2，合理理確定總總代理經(jīng)經(jīng)銷商的的銷售量量任務(wù)廠家與區(qū)區(qū)域總代代理經(jīng)銷銷商定銷銷售目標(biāo)標(biāo)時，不不可盲目目加量，，因?yàn)樵谠谝粋€區(qū)區(qū)域內(nèi)一一個品牌牌的市場場容量有有限，如如果廠家家以年終終豐厚的的返利作作引誘，，當(dāng)本地地市場無無法消化化這些目目標(biāo)任務(wù)務(wù)時，跨跨區(qū)銷售售，造成成竄貨的的現(xiàn)象就就在所難難免?？偨?jīng)銷商商由于有有獨(dú)家經(jīng)經(jīng)銷權(quán)沒沒有經(jīng)銷銷權(quán)上的的競爭壓壓力，容容易把自自己的營營銷目標(biāo)標(biāo)從重銷銷量轉(zhuǎn)向向重利益益，因此此需要給給它確定定一個合合理的銷銷售目標(biāo)標(biāo)。3，防止止總代理理經(jīng)銷商商截留利利潤和促促銷政策策相對于多多家代理理經(jīng)銷而而言，區(qū)區(qū)域總經(jīng)經(jīng)銷商制制容易出出現(xiàn)總經(jīng)經(jīng)銷商截截流利潤潤、銷售售政策放放不下去去的現(xiàn)象象。這樣樣一方面面會造成成產(chǎn)品市市場價位位高居不不下，失失去競爭爭力；另另一方面面又會影影響下級級經(jīng)銷商商的利益益，挫傷傷其銷售售積極性性。如某某品牌空空調(diào)在天天津的一一級經(jīng)銷銷商，得得到廠家家5.5個點(diǎn)的的返利，，利潤空空間很大大。但為為了短期期利益，，總經(jīng)銷銷商只放放出去2.5-3個點(diǎn)點(diǎn)。引起起下級經(jīng)經(jīng)銷商的的不滿。。對此，，廠家為為了鼓勵勵二級批批發(fā)商及及零售商商的積極極性，又又不得不不按他們們完成的的一定銷銷量，另另外給予予0.5-2個個點(diǎn)的銷銷售獎勵勵，犧牲牲了廠家家的利益益。4，加強(qiáng)對對終端零售售商網(wǎng)絡(luò)的的控制由于是獨(dú)家家經(jīng)銷，主主動權(quán)基本本上掌握在在經(jīng)銷商手手中，廠家家對銷售渠渠道的控制制能力相對對較弱，容容易受制于于總經(jīng)銷商商。如某品品牌空調(diào)天天津銷售辦辦事處只能能管理一級級批發(fā)商。。而一級批批發(fā)商下的的銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)全部由該該一級批發(fā)發(fā)商自己管管理，其具具體運(yùn)作很很少與廠家家的銷售分分公司溝通通，導(dǎo)致廠廠家無法控控制管理整整個營銷渠渠道。以至至于總經(jīng)銷銷商不斷向向廠家要優(yōu)優(yōu)惠政策，，若不滿足足他們的要要求就以解解除代理經(jīng)經(jīng)銷相威脅脅。因此，，廠家除做做好總經(jīng)銷銷商工作之之外，要靈靈活使用一一些措施牽牽制總經(jīng)銷銷商，更重重要的是銷銷售人員要要深入終端端做好零售售市場，逐逐步培育和和開拓自己己的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，通過過對終端零零售市場的的控制來避避免受制于于總經(jīng)銷商商。三，直銷模模式直供分銷模模式就是指廠家家不通中間間批發(fā)環(huán)節(jié)節(jié)，直接對對零售商進(jìn)進(jìn)行供貨的的分銷模式式。這是家家電銷售渠渠道發(fā)展的的必然趨勢勢。目前采采用這種模模式的有海海爾、西門門子、伊萊萊克斯及科科龍冰箱等等品牌。其其一般做法法是：在一一級市場設(shè)設(shè)立分支機(jī)機(jī)構(gòu)，直接接面對當(dāng)?shù)氐厥袌龅牧懔闶凵?；在在二級市場場或設(shè)立分分銷機(jī)構(gòu)或或派駐業(yè)務(wù)務(wù)員直接面面對二三級級市場的零零售商或三三級市場的的專賣店，，所有零售售商均直接接從廠家進(jìn)進(jìn)貨。直接分銷制制組織結(jié)構(gòu)構(gòu)圖CASE如海爾根據(jù)據(jù)自身產(chǎn)品品種類多、、年銷售量量大、品牌牌知名度高高等特點(diǎn)，，適時進(jìn)行行了渠道通通路整合，，在全國每每個一級城城市（省會會城市）設(shè)設(shè)有海爾工工貿(mào)公司，，在二級市市場（地級級市）設(shè)有有海爾營銷銷中心，負(fù)負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厮泻柈a(chǎn)產(chǎn)品的銷售售工作；在在三級市場場按“一縣縣一點(diǎn)”設(shè)設(shè)專賣店。。西門子在一一級市場設(shè)設(shè)立銷售分分公司，在在每個二級級市場派駐駐業(yè)務(wù)代表表，直接對對各級市場場零售商供供貨，還積積極開拓業(yè)業(yè)務(wù)市場，，并嘗試在在高級商品品房銷售地地點(diǎn)擺放樣樣機(jī)和價目目表等直接分銷制制的長處與區(qū)域經(jīng)銷銷商制相比比，直供分分銷模式取取消了中間間流通環(huán)節(jié)節(jié)，廠家真真正擁有了了自己的零零售網(wǎng)絡(luò)資資源，有利利于對零售售終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的控制與與管理，如如信息反饋饋及時，市市場靈敏度度高，能較較好地控制制零售價格格，有效地地防止竄貨貨現(xiàn)象的發(fā)發(fā)生等；廠廠家拉近了了與零售商商的距離，，更加貼近近市場，雙雙方容易溝溝通和協(xié)調(diào)調(diào)。直接接分分銷銷制制的的短短處處原來來由由批批發(fā)發(fā)商商承承擔(dān)擔(dān)的的零零售售批批發(fā)發(fā)、、促促銷銷、、倉倉儲儲、、融融資資、、運(yùn)運(yùn)輸輸配配送送等等分分銷銷職職能能，，現(xiàn)現(xiàn)在在全全部部由由廠廠家家獨(dú)獨(dú)自自承承擔(dān)擔(dān)。。這這無無疑疑對對廠廠家家的的資資金金、、技技術(shù)術(shù)、、銷銷售售人人員員管管理理等等方方面面提提出出了了更更高高的的要要求求。。由由于于交交易易分分散散，，資資金金回回籠籠慢慢，，廠廠家家要要承承擔(dān)擔(dān)庫庫存存風(fēng)風(fēng)險險和和呆呆帳帳風(fēng)風(fēng)險險；；零零售售商商進(jìn)進(jìn)貨貨零零散散，，貨貨物物的的配配送送不不方方便便，，特特別別在在交交通通不不便便的的內(nèi)內(nèi)陸陸地地（（如如四四川川等等）），，運(yùn)運(yùn)輸輸成成本本極極其其昂昂貴貴；；廠廠家家直直接接面面對對零零售售終終端端，，所所投投入入的的人人力力成成本本等等營營銷銷成成本本大大大大提提高高。。廠家有有效進(jìn)進(jìn)行渠渠道控控制的的途徑徑加快銷銷售資資金回回籠完善配配送體體系，，適當(dāng)當(dāng)下放放權(quán)限限做好零零售終終端市市場的的促銷銷和管管理工工作1，選選擇優(yōu)優(yōu)良的的零售售商加加快銷銷售資資金回回籠為了使使經(jīng)銷銷商快快速回回款，，加速速廠家家資金金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，廠廠家在在選擇擇零售售經(jīng)銷銷商時時宜慎慎重考考慮，，全面面權(quán)衡衡，認(rèn)認(rèn)真篩篩選信信譽(yù)好好、有有一定定實(shí)力力的經(jīng)經(jīng)銷商商。為為了從從根本本上防防止經(jīng)經(jīng)銷商商打價價格戰(zhàn)戰(zhàn)，在在銷售售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)布局局上宜宜合理理規(guī)劃劃，注注重經(jīng)經(jīng)銷商商質(zhì)量量與擴(kuò)擴(kuò)大經(jīng)經(jīng)銷商商數(shù)量量并重重，適適當(dāng)收收縮戰(zhàn)戰(zhàn)線，，對重重點(diǎn)市市場進(jìn)進(jìn)行重重點(diǎn)維維護(hù)和和支持持。2，，完完善善配配送送體體系系適適當(dāng)當(dāng)下下放放權(quán)權(quán)限限廠家家在在一一二二級級市市場場設(shè)設(shè)分分銷銷機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)、、中中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)倉倉庫庫，，負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)銷銷售售、、運(yùn)運(yùn)輸輸、、倉倉儲儲、、售售后后服服務(wù)務(wù)等等日日常常銷銷售售工工作作，，全全力力配配合合零零售售商商的的銷銷售售。。由由于于直直接接面面對對零零售售商商，，對對于于現(xiàn)現(xiàn)款款現(xiàn)現(xiàn)貨貨、、價價格格監(jiān)監(jiān)控控等等方方面面的的決決策策需需要要分分銷銷機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)作作出出快快速速反反應(yīng)應(yīng)。。因因此此，，分分銷銷機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)應(yīng)應(yīng)有有相相對對獨(dú)獨(dú)立立的的權(quán)權(quán)限限，，如如獨(dú)獨(dú)立立核核算算權(quán)權(quán)，，在在銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的開開發(fā)發(fā)、、市市場場培培育育、、促促銷銷活活動動等等方方面面的的自自主主權(quán)權(quán)，，在在核核定定銷銷售售量量的的范范圍圍內(nèi)內(nèi)有有銷銷售售政政策策和和經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)決決定定權(quán)權(quán)等等等等，，以以便便其其對對零零售售商商的的訂訂貨貨和和聯(lián)聯(lián)系系業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)上上簡簡便便程程序序、、提提高高效效率率；；也也便便于于廠廠家家直直接接掌掌握握市市場場信信息息，，加加強(qiáng)強(qiáng)對對市市場場的的監(jiān)監(jiān)控控能能力力。。3，做做好零零售終終端市市場的的促銷銷和管管理工工作對于直直銷模模式而而言，，由于于銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)是自自己的的，業(yè)業(yè)務(wù)員員的精精力主主要側(cè)側(cè)重于于營銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的開開發(fā)、、建設(shè)設(shè)、維維護(hù)和和管理理。因因此，，廠家家必須須加大大營銷銷隊(duì)伍伍的建建設(shè)，，加大大營銷銷人員員成本本的投投入，，集中中力量量做好好市場場推廣廣，配配合零零售經(jīng)經(jīng)銷商商做好好終端端市場場。如如建立立一支支強(qiáng)有有力的的促銷銷隊(duì)伍伍在售售點(diǎn)現(xiàn)現(xiàn)場宣宣傳、、促銷銷、推推動銷銷售量量；形形成以以業(yè)務(wù)務(wù)員、、促銷銷員、、巡視視員三三位一一體的的監(jiān)控控機(jī)制制，互互相監(jiān)監(jiān)督，，共同同維護(hù)護(hù)零售售價格格的統(tǒng)統(tǒng)一，，穩(wěn)定定市場場秩序序。CASE如伊萊萊克斯斯，從從上市市以來來，一一直堅堅持在在大眾眾媒體體只投投少量量廣告告，大大部分分經(jīng)費(fèi)費(fèi)都用用來搞搞現(xiàn)場場促銷銷，如如掛橫橫幅、、現(xiàn)場場表演演、贈贈品等等，促促銷效效果比比較明明顯。。西門門子、、海爾爾在一一級城城市每每周都都搞促促銷活活動。。海爾爾每個個周末末至少少搞一一次小小型促促銷活活動，，并在在一些些重點(diǎn)點(diǎn)零售售經(jīng)銷銷商之之間輪輪回做做大型型現(xiàn)場場促銷銷，具具有較較強(qiáng)的的計劃劃性、、針對對性，，現(xiàn)場場促銷銷的力力度也也越來來越大大。海海爾的的促銷銷活動動覆蓋蓋面廣廣，甚甚至到到三級級市場場去搭搭舞臺臺搞現(xiàn)現(xiàn)場促促銷活活動。。直銷發(fā)發(fā)展的的趨勢勢目前，，采取取直供供分銷銷模式式的一一般是是實(shí)力力雄厚厚的大大集團(tuán)團(tuán)、大大企業(yè)業(yè)，而而且為為數(shù)不不多。。由于于我國國家電電市場場廣闊闊，情情勢復(fù)復(fù)雜，，且廠廠家的的實(shí)力力、資資源有有限，，這種種模式式并不不是對對所有有的區(qū)區(qū)域市市場都都合適適。因因此，，某些些廠家家在進(jìn)進(jìn)行渠渠道通通路整整合時時，一一方面面加大大力度度開發(fā)發(fā)建設(shè)設(shè)自