星級(jí)酒店前臺(tái)客房推銷方法

客房銷售培訓(xùn)之議價(jià)六法張掖華辰國際大酒店前廳部－馬銘

前臺(tái)議價(jià)推銷六法

?產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)法?價(jià)格分解法?客人受益法?限定折扣法?比較優(yōu)勢(shì)法?適當(dāng)讓步法前臺(tái)議價(jià)推銷六法

首先要想明白：什么是效勞？？？

什么是顧客滿意的效勞？？？

怎樣才能讓顧客感動(dòng)？？？

討論問題：什么是效勞？就是讓顧客滿意什么是顧客滿意的效勞？就是讓顧客感動(dòng)怎樣才能讓顧客感動(dòng)？就是要超出顧客的的期望，讓顧客感到意外，讓他們?cè)诤５讚葡硎艿皆谄渌宛^享受不到的效勞?？偱_(tái)接待特別講究情感的交流，因?yàn)槟愕墓ぷ鲗?duì)象是有感情的人。

請(qǐng)記?。?/p>

我們永遠(yuǎn)不是在銷售產(chǎn)品，我們是在幫助客戶更好的工作和生活。我們的客戶買的也決不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品會(huì)帶給他的好處。這是我們經(jīng)常忽略的地方，也是非常重要的地方。我們必須找出我們的產(chǎn)品N個(gè)最重要的特色，它可以提供給客戶什麼好處，帶來什麼幫助。

馬上思考：

1〕………們的產(chǎn)品是什麼？

2〕………們的產(chǎn)品N個(gè)最重要的特色是什麼？

3〕………我們的產(chǎn)品會(huì)帶客戶的好處是什麼？答案：

1〕有形產(chǎn)品(客房)無形產(chǎn)品(效勞)

2〕簡(jiǎn)約\時(shí)尚\(zhòng)溫馨\標(biāo)準(zhǔn)化\入退房速度快\24小時(shí)冷熱水\空調(diào)\加濕器\全棉被褥\豐富早餐、落地窗、等等

3)交通便利\辦事方便\購物方便\上網(wǎng)速度快\干凈整潔\經(jīng)濟(jì)實(shí)惠\性價(jià)比高等等產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)法所謂“一分錢一分貨〞高質(zhì)即高價(jià)。對(duì)于一名新入住客人而言，酒店產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是不能一下就認(rèn)識(shí)到的。而價(jià)格卻一目了然。在接待過程中，經(jīng)常聽到這樣的抱怨：“太高了,能不能打折。〞在此情況下，接待員要向賓客指出為其提供產(chǎn)品售價(jià)高的理由，講清因?yàn)槭裁炊鴥r(jià)高。例如：理想的位置、周到貼心的配備直飲水、加濕器、優(yōu)雅的環(huán)境、豐富的早餐、寬敞的房間等。盡可能多地向客人介紹本店的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，以化解客人心里的價(jià)格障礙，進(jìn)而為企業(yè)創(chuàng)造最正確的盈利時(shí)機(jī)?？腿耸芤娣ń哟龁T要將價(jià)格轉(zhuǎn)化為能給客人帶來的益處和滿足，對(duì)客人進(jìn)行啟迪和引導(dǎo)，促進(jìn)其購置行為。例如：一位接待員遇到一位因價(jià)高而猶豫不決的客人時(shí)，是這樣講的：1、“此房間床上用品均屬于純棉產(chǎn)品，在讓您充分休息的同時(shí)，還起到保健的作用。〞2、“為使您在住店期間感覺不到南北地域差異，房間配備了加濕器。比較優(yōu)勢(shì)法當(dāng)飯店的供給價(jià)格與客人的需求價(jià)格產(chǎn)生不符時(shí)，接待員不防采用“比較優(yōu)勢(shì)〞來化解客人的價(jià)格導(dǎo)議，即以自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處去與同類產(chǎn)品的短處相比照，使本店產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)更加突出。例如：一個(gè)客人提出本店價(jià)格比其它飯店貴的時(shí)候，接待員可這樣答復(fù)：第一，我酒店設(shè)備雖然陳舊但我酒店的效勞在本地區(qū)是最好的，也是甘肅僅有二家金葉級(jí)綠色飯店中的其中一家，在我酒店您可以安心入住；第二，交通便利，早餐豐富；您可以品嘗到我們這的特色小吃牛肉小飯和牛肉拉面。第三，房間內(nèi)具有快速便捷的上網(wǎng)速度。〞商務(wù)房型還配備有電腦價(jià)格分解法價(jià)格作為敏感性因素，接待員在推銷時(shí)要將價(jià)格進(jìn)行分解。例如：某類房間的價(jià)格是580元，報(bào)價(jià)時(shí)可將68元免費(fèi)雙早分解出來，告訴客人房?jī)r(jià)實(shí)際是450元；還比方憑房卡游泳可享受半價(jià)優(yōu)惠等其它免費(fèi)工程，同樣也可以分解出來?！案冻隹傆谢貓?bào)〞，相信“價(jià)格分解〞能更好地打動(dòng)客人。限定折扣法俗話說：“吃飯穿衣，各取所需〞、蘿卜白菜，各取所愛。〞限定折扣是一種“曲線求利〞的方法。接待員在做到充分了解客人購置目的的根底上可限時(shí)、限地、限量給予適當(dāng)折扣。例如：一位接待員在了解到客人不太注重房間位置時(shí)說：“我飯店有一間角邊房，如果您不介意，我可以給您申請(qǐng)七折。〞另一位接待員在了解到客人可提前退房時(shí)說：“如果您能在明早八點(diǎn)鐘退房的話，可以給您打八折。〞適當(dāng)讓步法由于飯店產(chǎn)品越來越強(qiáng)的議價(jià)特點(diǎn)，所以價(jià)格因不同客人而導(dǎo)已成為十分正常的現(xiàn)象。對(duì)于確實(shí)無法承受門市價(jià)格的客人，適當(dāng)給予優(yōu)惠也是適應(yīng)市場(chǎng)，適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段?！霸摮鍪謺r(shí)就出手，以免出現(xiàn)客人投入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手懷抱的現(xiàn)象。但做出的讓步要在授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行.當(dāng)然，要想成為一個(gè)優(yōu)秀的接待員光有標(biāo)準(zhǔn)性和主動(dòng)性是不夠的，你還需要一點(diǎn)小技巧和靈活幽默性。比方你可能遇到以下客人：例一：一位先生入住3213房，要求為保密房。當(dāng)晚一位自稱為該先生妻子的女士來酒店總臺(tái)查找這位客人，接待員A通過電腦得知客人申請(qǐng)保密，便禮貌告知其查無此人，但該女士說其夫肯定在這里住，現(xiàn)在找他有急事，要求接待員仔細(xì)查找，此時(shí)A靈機(jī)一動(dòng)，說：“我再到辦公室?guī)湍悴檎乙幌伦】唾Y料。〞A來到后臺(tái)，通過告知3213客人前臺(tái)有人找他，此客人問明情況后表示回避。于是A來到前臺(tái)再次對(duì)該女士說查無此人，該女士見接待員不厭其煩地找了幾遍都沒結(jié)果也就離開了。此例中有訪客要找保密房的客人，并且情況特殊是住客人妻子，接待員處理得當(dāng)，靈活地避開了訪客向住客請(qǐng)示，否那么不出現(xiàn)一場(chǎng)誤會(huì)或沖突才怪呢！例二：一位先生來到總臺(tái)說要找酒店劉總，接待員C有禮貌地問到：“好的，先生，請(qǐng)問您的單位是？怎么稱呼您？〞客人報(bào)上了自己的單位與姓名。C又說：“先生請(qǐng)您稍等，我為您聯(lián)系一下。〞于是C撥通了辦公室的，正好是劉總接聽，由于當(dāng)著客人的面，C靈活地對(duì)劉總說：“您好，我是前臺(tái)接待員，請(qǐng)問劉總在嗎？有某單位某某先生找他。〞劉總一聽，就明白了接待員的用意，于是沉著地決定是否接見這位客人。此例中接待員處事標(biāo)準(zhǔn)，表現(xiàn)靈活，作為酒店的總經(jīng)理日理萬機(jī)，是不可能隨時(shí)接待所有來訪客人，一般客人先由行辦公室或涉及相關(guān)職能部門來接待，還有些客人由于某些原因，總經(jīng)理不便接待，所以本例中接待員靈活的處理讓訪客和總經(jīng)理都能較好接受，不致為難。幽默解難行李員拉開門，一位高大魁偉的客人攜著一位小巧的女士走了進(jìn)來。在登記時(shí)，他不斷地跟接待員小黃聊這聊那的事情，使平日不善言辭的小黃也嘗到了與人交談的快意。快樂之余，小黃竟然把護(hù)照上面客人的生日一節(jié)給疏漏了。在客人離開總臺(tái)之前小黃請(qǐng)客人再給看一下護(hù)照。并向客人詢問出生年月，客人聽后便摸摸他高而直的鼻子，故作驚訝地說：“為什么，你知道那可是我的秘密！〞小黃一聽，客人竟玩起了幽默，頓時(shí)叫苦。然而，如果什么都不說，更加令人為難。想到這，小黃湊近客人輕聲笑道：“那已不再是個(gè)秘密，你妻子知道，上帝也知道，不是嗎？〞客人突然用一種奇異的神情看著小黃?！罢娴膯?？〞他說，“但是我不想告訴你，怎么辦呢？〞小黃見客人總算沒把話說絕，便乘機(jī)說道：“可以，但我有一個(gè)主意，那就是用筆寫下它。〞小黃一邊說一邊把筆和紙遞給客人?！熬瓦@么辦吧。〞他表示同意，然后接過筆，側(cè)過身子，左臂彎成半環(huán)狀壓在紙上，仿佛不讓小黃看到他寫什么，并自言自語道：“很久很久以前……〞好似在說他出生在很久以前，小黃于是接過客人話題說道：“很久很久以前，一個(gè)偉大的人物誕生了。〞小黃話還未說完，只見客人猛一抬頭，大笑著把登記表塞到小黃的手里，然后用厚重有力的手拍打著小黃的肩頭，大聲說道：“很好，很好！〞顯然，客人為自己成為“偉人〞而快樂之極。小黃也為自己這句話收到意外的效果而興奮不已，于是，大家都禁不住大笑起來。教你寫字

下面是贈(zèng)送的PPT模板不需要朋友可以下載后編輯刪除！！謝謝！！感恩父母天冷時(shí)，是他們給你送來溫暖有時(shí)，他們會(huì)對(duì)我們發(fā)火感恩父母感謝你們把我?guī)У搅诉@個(gè)世界感謝你們給了我自由的空氣感謝你們諄諄的教導(dǎo)殷殷的囑托我長(zhǎng)大了而你們卻老了誰言寸草心報(bào)得三春暉我會(huì)向你們獻(xiàn)上一片誠摯的孝心祝你們永遠(yuǎn)健康愿天下所有的父母永遠(yuǎn)健康快樂！對(duì)部門及崗位職責(zé)的理解

系統(tǒng)集成（SI，SystemIntegration）：就是通過結(jié)構(gòu)化的綜合布線系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個(gè)分離的設(shè)備(如個(gè)人電腦)、功能和信息等集成到相互關(guān)聯(lián)的、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)之中，使資源達(dá)到充分共享，實(shí)現(xiàn)集中、高效、便利的管理。系統(tǒng)集成負(fù)責(zé)集成工程軟、硬件產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的安裝、調(diào)試及使用培訓(xùn)、售前技術(shù)支持。負(fù)責(zé)工程及相關(guān)技術(shù)問題的跟蹤和解決，售后設(shè)備維護(hù)工作。崗位職責(zé)三、工作總結(jié)工程運(yùn)維工程實(shí)施銀青高速無線網(wǎng)橋視頻監(jiān)控東毛隧道語音人員定位基站隧道監(jiān)控停車場(chǎng)工程全面實(shí)施〔IP設(shè)置〕銀青路基五標(biāo)貴州獨(dú)平高速工程全面實(shí)施〔監(jiān)控室機(jī)柜布線〕四、心得體會(huì)在這段時(shí)間的學(xué)習(xí)過程中，我對(duì)部門很多產(chǎn)品從零學(xué)起，剛到公司的時(shí)候感覺壓力很大，經(jīng)過這些時(shí)間的認(rèn)真學(xué)習(xí)和實(shí)際操作，調(diào)整心態(tài)，現(xiàn)已完全能融入公司的各項(xiàng)崗位職責(zé)和管理制度中。這些時(shí)間，感覺不僅僅是工作技能的提深，更珍貴的是對(duì)我人生觀念和工作認(rèn)識(shí)有了很大的改變，還讓我對(duì)工作流程和工作方法有了深刻的體會(huì)。