房地產電商合作執(zhí)行辦法培訓課件

15年電商合作執(zhí)行辦法2.0版

總部培訓市場管理部2015年5月15年電商合作執(zhí)行辦法2.0版

總部培訓市場管理部1電商的定義和分類說明一二2015年各類電商的管理辦法三電商費用使用的外聘招標規(guī)范電商的定義和分類說明一二2015年各類電商的管理辦法三電商費2什么是電商?什么是電商?3

基于信息網絡技術，以商品交換為中心的商務活動（比如淘寶、京東等）房產也會跨行業(yè)的和該類交易平臺合作，我們習慣稱之為“網絡平臺電商”（如BTC，OTO都屬此類范圍）對房產營銷而言：電商要區(qū)分為狹義、廣義來看待電商的定義狹義電商基于信息網絡技術，以商品交換為中心的商務活動4該類電商并不一定牽涉到網絡，而是冠以電商名義的商務合作。電商的定義房產電商由來：2012年起由搜房網最先發(fā)起，以電商名義尋求房產公司進行廣告合作，后續(xù)各類媒體、第三方公司紛紛對這種合作模式進行效仿、衍化。搜房提供：提前給廣告位、客戶電話等營銷資源，不從開發(fā)商收取廣告費用搜房獲利：獲取開發(fā)商樓盤的獨家優(yōu)惠，以銷售搜房會員卡的方式向客戶收取費用廣義電商目前房產營銷中，把這種“由第三方公司收取客戶費用轉用于營銷”的合作統(tǒng)稱電商媒體電商渠道電商金融電商廣義電商分類該類電商并不一定牽涉到網絡，而是冠以電商名義的商務合作。電商5媒體電商定義三類廣義電商類型的說明媒體電商定義三類廣義電商類型的說明6我司資源獲得提前約定第三方反饋資源的明細、額度，我司在客戶交電商費前就可以使用所有資源電商公司獲利（第三方公司）在合作期約定合作房源中，所有成交單位的電商款收入全為其營業(yè)收入合作期結束后，相對供給我司的資源，第三方公司承擔可能存在的額外收益或墊資虧損樓盤：包裝優(yōu)惠給到第三方獨家優(yōu)惠客戶:向電商付費，享受優(yōu)惠電商方：提前給予定額的營銷資源風險轉嫁媒體電商模式我司資源獲得樓盤：包裝優(yōu)惠給到第三方獨家優(yōu)惠客戶:向電商付費7本質：是一種涉及營銷資源、電商收入的公司對賭合作媒體電商媒體電商并非不花錢，合作方電商收入是“我們少收的樓款”所以不適合的電商合作會增加客戶成本及浪費資源注意事項1，該類費用使用，需按正常推廣費用流程申報方案、招標議價2，反饋資源必須明確，原則上獲得的大眾媒體投入，從正常推廣費中不重復投入3，原則上資源側重投入在媒體、推廣方面，不用作人員獎勵媒體電商模式解析及要點本質：是一種涉及營銷資源、電商收入的公司對賭合作媒體電商媒體8金融電商定義三類廣義電商類型的說明金融電商定義三類廣義電商類型的說明9我司資源獲得合作方不提前給予具體資源，其只做電商收費后的費用結算中轉機構合作方根據(jù)收費情況給我司營銷動作進行費用的付款結算電商公司獲利（第三方公司）第三方公司按總電商收費按點數(shù)收取手續(xù)費（含電商收費的利息收入），如1%手續(xù)費第三方公司存在稅費收入（發(fā)票）金融電商模式客戶:向電商付費，享受優(yōu)惠電商方：電商收費后的結算中轉機構我司：提出想要的營銷資源，要求其采購費用支付費用收取我司資源獲得金融電商模式客戶:向電商付費，享受優(yōu)惠電商方：電10本質：房產公司的帳外營銷資金包金融電商該類型電商可用資金有延遲性，均要客戶簽約后才能可使用對應費用，故新開盤項目不適用單一的金融電商。注意事項1，該類費用使用，需按正常推廣費用流程申報方案、招標議價2，部分媒體電商合作中，第三方將一定比例實收電商服務費返資用于機動營銷費用，該部分即是金融電商。解析及要點金融電商模式本質：房產公司的帳外營銷資金包金融電商該類型電商可用資金有延11渠道電商定義三類廣義電商類型的說明渠道電商定義三類廣義電商類型的說明12我司資源獲得合作方提供的是非市場上能估價的分銷類資源（如渠道推介、帶客、二手房中介等等）通過對方提供資源產生的推介客戶，獲得成交增量電商公司獲利（第三方公司）在合作期約定房源中，其推介成交房源的電商款是歸為其最終收入合作結束后，對于非其推介房源的電商款收入，根據(jù)合同約定條款返回給我司渠道電商模式樓盤：包裝優(yōu)惠給到第三方獨家優(yōu)惠電商方：提供大量分銷類、帶客類資源電商方：根據(jù)實際推介成交效果核算電商收入成交增量我司資源獲得渠道電商模式樓盤：包裝優(yōu)惠給到第三方獨家優(yōu)惠電商13本質：房產分銷、代理機構的取費渠道調整渠道電商資質差的合作方，將難以造成銷售增量；反而會因為飛單等情況及樓盤實際價格上升，導致銷售的反效果。注意事項1，原則上有該渠道電商合作的機構，如果存在同步做正常分銷拿兩份推介收入時，必須嚴謹評估合理性再上報。2，相關推介客戶界定，參考公司目前的銷售代理制度等解析及要點渠道電商模式本質：房產分銷、代理機構的取費渠道調整渠道電商資質差的合作方14電商的定義和分類說明二一2015年各類電商的管理辦法三電商費用使用的外聘招標規(guī)范電商的定義和分類說明二一2015年各類電商的管理辦法三電商費1514年起銷售中心為促進銷售、降低推廣費率及市場風險，較多進行媒體電商合作。

我部已于14年12月發(fā)布《2015年媒體電商合作預審機制及監(jiān)控規(guī)范執(zhí)行辦法》，及于15年3月發(fā)布《關于全國各項目媒體電商資源使用規(guī)范的重申》用以規(guī)范相關操作。電商合作執(zhí)行辦法2.0版更新背景

目前市場部結合“15年第1季度媒體電商核查情況”及“新的電商模式“，聯(lián)合各營銷橫向部門，針對“由第三方公司收取客戶費用轉用于營銷”的合作規(guī)范進行更新。

經程總審批后，5月14日已于營銷公文發(fā)布“電商規(guī)范執(zhí)行辦法2.0版”。最新規(guī)范發(fā)文14年起銷售中心為促進銷售、降低推廣費率及市場16除原有的媒體電商外，本次新增發(fā)布渠道電商、金融類電商的試行規(guī)范加強電商資源的價值評估要求嚴控水份，細化對電商資源驗收結算規(guī)范細化對電商合同的簽定要求（具體合同模版擬下周公布）通告營銷中電商的費用投入，將納入銷售中心的營銷費用考核金融電商、媒體電商的款項支出，費用支付時須經區(qū)域總裁審核電商合作執(zhí)行辦法2.0版更新內容電商規(guī)范更新的概要除原有的媒體電商外，本次新增發(fā)布渠道電商、金融類電商的試行規(guī)17所有電商共同規(guī)范所有電商共同規(guī)范18所有電商共同規(guī)范：優(yōu)惠、收費規(guī)范電商優(yōu)惠設置規(guī)范電商優(yōu)惠額度設置電商優(yōu)惠是“案場原有優(yōu)惠的重新包裝”或“優(yōu)惠額返回面價”，不得減少原銷售收入！電商優(yōu)惠輸出電商優(yōu)惠嚴禁綁定的其他限制數(shù)量的優(yōu)惠輸出（如營銷經理可批，限數(shù)的額外X折優(yōu)惠），避免因優(yōu)惠房源不同，導致限額名額使用完后出現(xiàn)客戶糾紛。電商收費設置規(guī)范電商收費設置電商收費設置不超樓價1%（所有電商類型累加），不管做幾種電商總收費不超該標準。（如無電商合作前售價50萬的房源，電商收費設置為5000元）所有電商共同規(guī)范：優(yōu)惠、收費規(guī)范電商優(yōu)惠設置規(guī)范電商優(yōu)惠額度19所有電商共同規(guī)范：預算、結算規(guī)范電商推廣費用的預算機制

所有電商資源本質都是公司投入；故投入推廣的電商資源，須在雙月推廣預算計劃表中規(guī)劃顯示（詳見5-6月推廣預算計劃表模版）電商費用的臺帳錄入

當月電商費用需實時在臺帳系統(tǒng)中錄入（推廣費策劃錄入，非推廣費行政錄入）。詳見4月21日BIP公文《關于營銷中心……電商費用臺賬系統(tǒng)錄入權限及規(guī)范的事宜》營銷考核納入電商投入項目需結合自有營銷費用，選擇最佳電商投入組合；最終費用納入營銷費率考核。電商預算、結算規(guī)范所有電商共同規(guī)范：預算、結算規(guī)范電商推廣費用的預算機制電商預20所有電商共同規(guī)范：第三方輸出電商合作方與消費者簽定的協(xié)議模版，必須先經過銷售中心及公司法務確認才能輸出。要保證以下兩點保證未簽約客戶電商付款能及時退回，減少客戶退款風險和糾紛隱患。保證其中電商優(yōu)惠涉及房源、優(yōu)惠時間的說明無誤，減少我司風險如是在認購/簽約時交費：在認購/簽約時增加說明“針對客戶在X月X日認購/簽約購買的XX房源，享受該優(yōu)惠”。如是認籌時提前交費的：則增加說明“針對客戶在X月X日前認購的XX范圍房源，享受該優(yōu)惠”。第三方輸出規(guī)范所有電商共同規(guī)范：第三方輸出電商合作方與消費者簽定的協(xié)議模版21金融電商規(guī)范要點金融電商規(guī)范要點22金融電商流程概要

金融電商的本質是公司帳外資金池，靈活用于公司營銷的機動費用。該類型電商的可用資金，均要客戶簽約后才能可使用對應費用。

付款結算申請執(zhí)行細案審批電商方案申請第三方抽取的服務費用：不得超過總電商收費的1%（如是混合媒體電商由媒體代收，則爭取對方不抽取服務費）從電商方案申請，到第三方支付供應商費用，主要經過以下3類流程金融電商流程概要金融電商的本質是公司帳外資金池，靈活23

在上報方案時，必須預估合作期電商收入；并在方案中體現(xiàn)相關預算的使用分配規(guī)劃（如廣告投入、活動舉辦、場地租賃、渠道分傭或獎金激勵等如何分配的）。報批流程：發(fā)起人——臺帳專員——項目營銷負責人——區(qū)域營銷負責人——市場管理部預審組（部門聯(lián)審如下）——營銷中心第一負責人（程總）方案中涉及的預算分配版塊對應費用的聯(lián)審部門市場管理部銷售管理部人力資源部營銷運營部涉及推廣費用（廣告投放，物料采購，活動舉辦等）需該部門審核涉及人力類費用需該部門審核涉及日常類開支需該部門審核涉及銷售激勵涉及編外人員\機構的銷售獎勵需該部門審核需該部門審核涉及編內人員的銷售獎勵需該部門審核需該部門審核備注：金融電商方案經區(qū)域營銷總后BIP先轉市場管理部預審組鄭珊總助，將根據(jù)費用內容“BIP溝通”對應聯(lián)審部門加具審核意見。金融電商：電商方案申請流程電商方案申請在上報方案時，必須預估合作期電商收入；并在方案24

因金融電商是根據(jù)簽約實得電商服務費進行支出。故金融電商費用在實際使用前，必須按照公司常規(guī)流程再報執(zhí)行案，流程終審后，才能讓第三方去進行下單落實。（按授權進行費用使用方案的申報審批。如進行相關招標、議價等工作）。銷售獎勵

涉及銷售獎勵類的具體執(zhí)行案，必須由營銷中心第一負責人程總終審才可執(zhí)行。大眾媒體

涉及大眾媒體投放的，銷售中心需將要落實的媒體下單排期BIP發(fā)至市場部預審組，經轉文化與品牌管理部核價無誤后才能落實。金融電商：執(zhí)行細案審批流程電商執(zhí)行細案申請因金融電商是根據(jù)簽約實得電商服務費進行支出。故25金融電商的所有款項付款操作，必須經由區(qū)域總裁審核后方可進行，流程如下備注：原則上方案落實后才進行付款；特殊情況需提前付款的需在付款申請開頭注明。金融電商：第三方付款申請流程電商款支出的確認流程執(zhí)行方案落實后銷售中心BIP發(fā)起第三方付款申請給區(qū)域總裁審批銷售中心第一負責人簽名書面通知電商合作機構進行款項支付今年已進行的金融電商合作，2015年1-5月已由第三方付款結算的費用。銷售中心需在5月份將相關支出的結算BIP流程報備給區(qū)域總裁知獲悉。15年電商款支出的后補報備金融電商的所有款項付款操作，必須經由區(qū)域總裁審核后方可進行，26

金融電商中，第三方收取的費用實質所有權歸我司（但資金暫存放在合作方賬戶），故所有涉及金融電商的合作（含混合電商模式），必須建立共管帳號監(jiān)管資金流向：該帳號由合作方開設以操作收支，我司進行帳目監(jiān)管。

共管帳號我司檢管點：所有電商服務費的資金收入、資金使用流向和客戶退款情況。金融電商：共管帳號的監(jiān)督、責任機制共管帳號的監(jiān)督機制

銷售中心必須做好電商的費用監(jiān)管、收支對帳、各費用使用明細的記錄及臺帳登記。責任人：銷售中心營銷第一負責人負主要責任、銷售中心臺帳專員負次要責任。備注：如因特殊原因無法開設共管帳號，必須上報說明及監(jiān)管辦法；在合同中約定對方必須階段性（如每周）給予我司帳號收支情況清單。資金管控的責任機制金融電商中，第三方收取的費用實質所有權歸我司（27渠道電商規(guī)范要點渠道電商規(guī)范要點28渠道電商渠道電商的本質是分銷代理性質。最終目的是“實現(xiàn)銷售增量”，所有機制都將圍繞該機制運行。渠道電商：合作模式圖示渠道電商渠道電商的本質是分銷代理性質。渠道電商：合作模式圖示29電商取費模式該取費模式參考“媒體電商”，客戶為取得優(yōu)惠需支付電商服務費，服務費由合作公司代收但并非全部歸為其收入。合作方最終收益需要根據(jù)實際推介成交結算。房源及合作時間原則上不將所有房源全部放給渠道電商（可根據(jù)產品劃分），單次合作時間不超過3個月（渠道電商側重銷售成果而非廣告資源，故做階段式合作）報批流程：發(fā)起人——臺帳專員——項目營銷負責人——區(qū)域營銷負責人——市場管理部（BIP溝通方式與銷售管理部、營銷運營部聯(lián)審）——營銷中心第一負責人（程總）渠道電商：報審流程和原則電商方案申請電商合作原則電商取費模式報批流程：發(fā)起人——臺帳專員——項目營銷負責人—30

渠道電商提供的拓展資源屬難以估價資源，故合作方收益必須與其推介成交的效果捆綁，禁止規(guī)定合作房源后不區(qū)分成交界定的合作方收益機制。

如洽談時，渠道電商機構不接受“業(yè)績”和“收益”捆綁，則不予合作。渠道電商：合作模式參考渠道電商方收益模式參考

擬定如下模式作為收益確認方案，以具體審批為準。方式一：僅合作方推介成交單位的電商收益才給；非推薦成交單位的電商收益返回我司。方式二：按自然月結算，根據(jù)合作房源總成交中渠道電商成交占比設置跳點。例如占比達到或超過30%，即可獲取所有電商收入；如果不到30%則按單套電商繳納費用的X倍（如一套房客戶交電商3000元，渠道電商方推介一套確收1萬）來確認其收益。方式二主要是應對單套房電商繳費少，合作方合作意愿不大的情況。渠道電商提供的拓展資源屬難以估價資源，故合作方31必須在合同中約定：結算后非合作機構推介成交的電商收益，要返還我司；并在合同中規(guī)定違約條款，利于出現(xiàn)糾紛時的法律訴訟。合同簽定后，銷售中心在未有方案審批的情況下，不得私自更改合同內容或執(zhí)行。否則視為重大違規(guī)，視具體情況處理。嚴格案場登記界定，客戶界定參考銷售代理制度。發(fā)現(xiàn)銷售飛單給代理公司獲取返扣：根據(jù)情節(jié)嚴懲甚至辭退對應銷售人員。同時針對飛單暫停該機構電商合作至少兩個月。渠道電商：其它注意事項注意事項必須在合同中約定：結算后非合作機構推介成交的電商收益，要返還32媒體電商規(guī)范要點媒體電商規(guī)范要點33媒體電商合作注意事項媒體電商是一種資源對賭博合作，在重視降低風險的同時也要考慮資源有效性非主流、影響力弱或性價比差的媒體，應從資源打包方案中剔除若電商合作一定時期后對成交無明顯促進，需考慮調整資源內容?？紤]未來市場不確定性，過長時間會增加代理公司墊資成本從而壓縮媒體資源的額度空間，故代理電商合作原則上不超過6個月。媒體電商合作思路合作時間上限媒體電商合作注意事項媒體電商是一種資源對賭博合作，在重視降低34媒體電商：電商方案審批流程涉及的費用內容聯(lián)審部門市場管理部文化與品牌管理部銷售管理部人力資源部營銷運營部涉及推廣費用大眾媒體投放需該部門審核需該部門審核

戶外、其他媒體投放、物料、活動等

涉及人力類費用

需該部門審核

涉及日常類開支

需該部門審核

涉及銷售激勵涉及編外人員\機構的銷售獎勵

需該部門審核

需該部門審核涉及編內人員的銷售獎勵

需該部門審核需該部門審核備注：1，如電商內容涉及非推廣類費用，市場部將根據(jù)費用內容“BIP溝通”對應聯(lián)審部門加具審核意見。2，如存在機動營銷費用，后續(xù)如其中涉及銷售獎勵類的具體執(zhí)行案，必須由營銷中心第一負責人程總終審才可執(zhí)行。媒體電商方案審批流程：發(fā)起人——臺帳專員——項目營銷負責人——區(qū)域營銷負責人——市場管理部預審組（部門聯(lián)審如下）——營銷中心第一負責人（程總）媒體電商：電商方案審批流程涉及的費用內容聯(lián)審部門市場管理部文35媒體電商合作的準入機制電商合作媒體準入原則項目必須在公開、合理、公證的情況下，對符合要求的媒體公開征集方案，爭取最大媒體資源反饋。對于媒體反饋的所有資源必須按市場價估值，挑選所需的優(yōu)質媒體進行合作。電商代理準入原則部分項目可能需引入第三方公司進行電商洽談，共同承擔資金風險。選取第三方時必須考評對方公司資金實力、信譽及媒體背景（公關能力）；代理公司原則上需選擇兩家或以上對比。媒體電商合作的準入機制電商合作媒體準入原則36媒體電商：共管帳號的監(jiān)督、責任機制共管帳號的監(jiān)督機制認購前收取電商服務費，原則上要設置共管帳號（雙方共同管理帳號）：該帳號主要由媒體或電商代理操作收支，我司進行可用額度監(jiān)管。共管帳號我司檢管點：所有電商服務費的資金收入、資金使用流向和客戶退款情況。電商費的可用前提如繳費客戶最終未簽約，由共管帳號將相關電商收費退還客戶。備注：如因特殊原因無法開設共管帳號，必須上報說明及監(jiān)管辦法；在合同中約定對方必須階段性（如每周）給予我司帳號收支情況清單。媒體電商：共管帳號的監(jiān)督、責任機制共管帳號的監(jiān)督機制電商費的37媒體電商合作的預審機制1）項目必須對提報方案中合作方提供的資源價值進行折實計算，不得以刊例價概

念替換或合作方提供后不經檢討就上報。媒體電商資源分為以下三類：

大眾媒體的線上廣告資源：按文化與品牌管理部常規(guī)投放的折扣、配比計算其資源

實際價值。

合作方提前供給的專屬資源估價：相關資源必須在方案中參考市場價格情況，對資

源明細進行費用\價值分解，不得只有一個總價數(shù)據(jù)。

合作方提前墊資的非專屬資源：可提前墊支用以支付各類推廣費用付款結算的資源

，重點體現(xiàn)可墊支的額度費用。提報、審核要點：媒體電商合作的預審機制1）項目必須對提報方案中合作方提供的資382）媒體電商合作期間，項目需做好電商合作房源銷售額及對應電商收益的合理預

估。如之前有進行過電商合作，需在上報方案中概要說明此前合作效果。3）電商合作反饋資源中應更多側重線下資源，建議參考比例：

線上（大眾媒體）：線下資源=4：6；具體由各項目結合當?shù)厍闆r而定。注：以上（1、2）兩版塊營銷第一負責人主責，若發(fā)現(xiàn)存在虛報資源價值情況或刻意壓低認購目標誤倒資源收益評估的情況，將上報至總部(營銷中心市場管理部、文化與品牌管理部聯(lián)審)，根據(jù)情況對銷售中心負責人進行評估并提出扣罰。媒體電商合作的預審機制2）媒體電商合作期間，項目需做好電商合作房源銷售額及對應電商39

媒體電商方案必須按模版提交方案。

如電商上報方案不清晰影響資源估價判斷的，直接退件；

媒體電商方案中如涉及新大眾媒體（銷售中心未投放過的大眾媒體），

需至少提前7天發(fā)起B(yǎng)IP流程至文化與品牌管理部議價；

新項目(還未開盤)需進行電商合作的,必須附上當?shù)孛襟w調研報告,

否則不予受理。媒體電商合作的預審機制電商方案提報注意事項媒體電商方案必須按模版提交方案。媒體電商合作的預審機制電商40電商合同內容必須與已批示建議書一致，且合作方需提供資源清單作為附件；媒體電商合作方必須在建議書獲批且雙方簽訂相應合同后，才可進場收費；

合同簽定后，銷售中心不得在未有方案審批的情況下私自更改合同內容或執(zhí)行。

否則視為重大違規(guī)，視具體情況處理。媒體電商合作合同要求及執(zhí)行機制合同簽訂要求合同執(zhí)行要求電商合同內容必須與已批示建議書一致，且合作方需提供資源清單作41電商資源的執(zhí)行規(guī)劃已批電商方案中具體資源執(zhí)行方案須經由區(qū)域營銷總經理終審確認，才可分批落實。備注：如電商合作中涉及大眾媒體投放，需將具體媒體執(zhí)行排期（區(qū)域營銷總已批）BIP發(fā)至市場部預審組，經轉文化與品牌管理部確認刊例、折扣無誤后落實。電商資源的執(zhí)行落實電商合作期內項目需將反饋資源全部使用完畢。嚴禁出現(xiàn)合作期已結束但資源未使用完畢，且無法延續(xù)使用的情況。一經查實將進行扣罰。媒體電商合作合同要求及執(zhí)行機制媒體電商合作執(zhí)行機制電商資源的執(zhí)行規(guī)劃媒體電商合作合同要求及執(zhí)行機制媒體電商合作42涉及調整的費用內容聯(lián)審部門市場管理部銷售管理部人力資源部營銷運營部推廣費用需該部門審核

涉及人力類費用

需該部門審核

涉及日常類開支

需該部門審核

涉及銷售激勵涉及編外人員\機構的銷售獎勵

需該部門審核

需該部門審核涉及編內人員的銷售獎勵

需該部門審核需該部門審核備注:如涉及多類費用，則對應部均需經過。電商資源調整流程若涉及原電商方案反饋資源的調整且未上報調整建議即擅自更改資源內容，該情況一經查實，將對項目營銷第一負責人予以扣罰。單媒體減少額在10%以內且電商反饋總資源不減少的調整，流程由區(qū)域營銷總經理終審確認；單媒體減少額在10%以上或電商反饋總資源會減少的調整，流程由市場管理部總經理終審確認；非媒體類資源產生的調整，按費用涉及部門進行審核。備注：媒體電商合作中涉及到由我司直接出資的事項，需按我司規(guī)范流程完成方案審批、外聘、采購及執(zhí)行工作。媒體電商合作合同要求及執(zhí)行機制涉及調整的費用內容聯(lián)審部門市場管理部銷售管理部人力資源部營銷43媒體電商的所有款項支出或支出確認、費用支付/結算需經區(qū)域總裁審核后方可進行。電商收款方提供的自有資源：在該資源執(zhí)行后，項目需BIP發(fā)起資源結算說明報備至區(qū)域總裁作結算確認。其他廣告、資源供應商提供資源且需電商收款方做支付結算：項目需先向區(qū)域總裁申請并經確認后，才可通知電商收款方支付。第三方款項支出的結算流程備注：針對15年已開展的金融電商合作且1-5月已由第三方付款結算的費用，項目需在5月份補交該支出結算流程的BIP流程進行報備。媒體電商的所有款項支出或支出確認、費用支付/結算需經區(qū)域總裁44內容提交時間審批流程（備注：總結模板見附件）電商合作總結每月3日發(fā)起人—臺帳專員—項目營銷負責人—區(qū)域營銷負責人—市場部預審組匯總提交（鄭珊）階段性驗收對應資源執(zhí)行結束10天內發(fā)起人——項目營銷負責人——區(qū)域營銷負責人——營銷中心副總經理徐蔚（統(tǒng)管市場部）總結性驗收電商合作結束后5個工作日內發(fā)起人——項目營銷負責人——區(qū)域營銷負責人——營銷中心副總經理徐蔚（統(tǒng)管市場部）【部門聯(lián)審】——文化與品牌管理部總經理羅勁榮【部門聯(lián)審】項目每月需提交電商合作總結（含階段性驗收），對階段電商的合作成果（包括成交情況、渠道效果及電商資源落實情況等）進行驗收匯報。電商合作結束后5個工作日內，項目需提交《媒體電商總結性方案驗收》（詳見附件）及具體大眾媒體執(zhí)行排期。總部對最終資源的落實情況及合作期間電商收益進行評估和備案。對差異過大及執(zhí)行不力的項目進行質詢，綜合實際情況上報后再決定是否扣罰。電商合作監(jiān)控及評估機制月度監(jiān)控評估體系內容提交時間審批流程（備注：總結模板見附件）電商合作總結每月45已與項目進行過電商合作的媒體，若合作期內認購額未達原定認購目標的6成，如無特殊情況3個月內不再進行相關電商類合作。合作期間如查實電商合作方與項目營銷人員產生業(yè)務利益關聯(lián)，除重罰對應的營銷人員外，相應電商合作方（含媒體）6個月內禁止進行相關電商合作。電商合作方考評機制多家媒體電商合作考評參考設定相關指標（如帶客量、認籌量等）對各合作媒體進行考核，可考慮抽取10%-20%的電商收入作為激勵費用獎勵給合作優(yōu)勝方。合作公司禁止準入機制已與項目進行過電商合作的媒體，若合作期內認購額未達原定認購目46電商的定義和分類說明三二2015年各類電商的管理辦法一電商費用使用的外聘招標規(guī)范電商的定義和分類說明三二2015年各類電商的管理辦法一電商費47外聘費用范圍媒體電商回饋自有資源金融電商收入費用用于營銷電商營銷中需我司出資外聘以上三種情況用于大眾媒體，線下廣告、物料、活動、租賃、兼職等推廣手段，均需進行方案審批、外聘招標議價及驗收工作。外聘費用范圍媒體電商回饋自有資源金融電商收入費用用于營銷電商48外聘類別劃分序號類別外聘事項外聘渠道1常規(guī)類【活動類】奠基儀式、房展會、贊助類、圈層、社區(qū)、暖場、開放、開盤等活動BIP2【包裝類】展廳及展點、氛圍、看樓通道、樣板房氣氛等現(xiàn)場推廣氛圍包裝3【租賃類】定點看樓巴士、拓客車輛、展廳、外展點、酒店、宿舍、辦公室、房展會、活動場地等租賃4【技術類】360看樓系統(tǒng)、廣告設計、網頁制作、新聞寫作、影視拍攝等5【其他類】現(xiàn)金支出費用，如銷售激勵等6【線下媒體類】紅線范圍外的戶外牌、道路指示牌、地鐵、機場、停車場、公交車、燈旗、燈箱、橫幅、道閘、影院貼片、樓宇框架、閱報欄、地圖、夾報/DM、短信等7【兼職類】客戶導入板塊兼職人員，包括不限于客戶拓展（宣傳拓客、渠道拓展、電商管理、資源拓展）以及推廣宣傳日常工作BIP固定流程8【線上媒體類下單前排期確認】大眾媒體：報紙、影視、網絡、電臺、雜志等BIP除【兼職類】需走BIP固定流程外，其余所有外聘類別均暫于BIP上發(fā)起，包括招標、議價、合同簽署、驗收、付款流程（外聘網絡平臺將嵌入電商外聘功能，具體上線時間另行公布）外聘類別劃分序號類別外聘事項外聘渠道1常規(guī)類【活動類】奠基儀49電商外聘流程規(guī)范——外聘執(zhí)行流程發(fā)起流程名稱開頭需標識電商字眼以便審核及監(jiān)控外聘標識為“電商回饋自有資源“媒體電商回饋自有資源外聘標識為“電商收入費用“金融電商收入用于營銷外聘標識為“電商中我司出資“因電商營銷需要項目直接出資電商外聘流程規(guī)范——外聘執(zhí)行流程發(fā)起流程名稱開頭需標識電商字50電商外聘流程規(guī)范——外聘執(zhí)行招標過程原則上使用供應商必須為年度戰(zhàn)略合作框架內非戰(zhàn)略合作公司，流程需經市場管理部資源組參標商家選定預算≤20萬元的至少篩選3家供應商進行競標預算＞20萬元的至少篩選4家供應商進行競標參標商家數(shù)量供應商初報價后，須剔除超最低報價50%公司，另選其他供應商競標剔標遵循“價低者得”的原則推薦價格最優(yōu)的供應商執(zhí)行“價低者得”原則外聘要求較高的方案，若參標供應商前期已參與方案，并獲得項目對技術/設計方案的推薦認同，在價格不高于最低報價商5%時，可推薦該供應商執(zhí)行推薦方案參與供應商滿足外聘需求外，參標供應商能回饋其它圈層、媒體投放等資源，在價格不高于最低報價商5%時，可推薦有回饋資源的供應商執(zhí)行推薦回饋資源供應商議價過程電商外聘流程規(guī)范——外聘執(zhí)行招標過程原則上使用供應商必須為年51電商外聘流程規(guī)范——外聘執(zhí)行兼職方案審批通過后，需于BIP發(fā)起固定兼職申請流程由區(qū)域議價專員與兼職公司（需使用資源組已審核可用兼職公司，如新增兼職公司，則相關資質需經資源組審核再使用）或兼職個人進行價格確定兼職價格需小于或等于120元/人/天兼職聘請媒體電商中媒體反饋的獨家媒體資源，包括線下廣告投放、獨家活動等，需在議價環(huán)節(jié)核對實際價值，并反饋媒體資源使用情況及剩余資源價值情況除媒體投放外，其余獨家資源流程需經市場管理部資源組后方可外聘獨家資源外聘原則上外聘類方案不可先執(zhí)行后補招標議價流程因緊急情況需先執(zhí)行的方案，需有書面的請示意見，并在后補招標議價流程中作為附件備注說明每月每區(qū)域后補議價單數(shù)比例需少于總外聘單數(shù)5%后補議價外聘過程其他注意事項電商外聘流程規(guī)范——外聘執(zhí)行兼職方案審批通過后，需于BIP發(fā)52電商外聘流程規(guī)范——驗收常規(guī)驗收注意事項與電商費用相關的營銷外聘均需按外聘類別分別進行驗收，并作為支付電商合作方費用的驗收付款憑據(jù)之一。驗收時間：項目方案跟進人需在外聘方案執(zhí)行完成后的7個工作日內提交驗收結算書。供應商確認：要求執(zhí)行方案的外聘供應商負責人于【常規(guī)類外聘驗收結算書首頁確認聯(lián)】簽字并蓋印乙方公章。驗收結算書必須提供清晰的方案執(zhí)行現(xiàn)場圖片，可反饋方案執(zhí)行費用清單中的物料內容、數(shù)量規(guī)模、包裝效果等信息?；顒宇愹炇眨罕仨毟缴显诨顒颖尘鞍澹ɑ蚧顒用黠@標志）前，手持當天報紙（或打印版當天頭條新聞）的照片。推廣氛圍布置類驗收：必須附上施工過程中照片及竣工后的整體照片。汽車租賃類:需按2015年5月11日營銷通啟《關于車輛租賃規(guī)范及使用管理要求》進行管理及驗收。兼職類:需按2015年5月12日營銷通啟《關于兼職使用規(guī)范重申及補充說明》進行管理及驗收。針對方案流程、驗收結算書、結算金額、外聘內容、供應商等信息，審核是否與原定標一致。如不一致，在驗收結算書中說明相關情況，但實際結算金額不能大于定標金額。電商外聘流程規(guī)范——驗收常規(guī)驗收注意事項與電商費用相關的營銷53電商外聘流程規(guī)范——驗收線下媒體驗收注意事項戶外牌及其它線下媒體驗收（除短信）：驗收圖片：驗收報告中必須附上投放上畫當天手持當天報紙（或打印版當天頭條新聞）的照片一張，所提供的驗收圖片可反饋投放的地點、數(shù)量、現(xiàn)場效果等信息。驗收數(shù)量：原則上，媒體驗收應按投放數(shù)量進行對應拍照驗收，如投放數(shù)量超過30個，則驗收照片不得少于投放數(shù)量的30%。短信驗收：發(fā)送前：項目方案跟進人需要求外聘執(zhí)行公司安排測試，確認接收內容無誤再正式發(fā)送。發(fā)送當天：檢測有效到達率，核對外聘執(zhí)行公司提供的發(fā)送截屏報告。發(fā)送后：進行號碼抽檢，檢測號碼有效率。電商外聘流程規(guī)范——驗收線下媒體驗收注意事項戶外牌及其它線下54合同簽署電商外聘流程規(guī)范——合同簽署及付款無需走合同簽署流程屬媒體電商回饋自有資源，無實際對外付款內容合同需經法務部審核線下走紙質版合同簽署流程使用金融電商收入、電商需要項目直接出資所進行的外聘，有實際對外費用產生結算/付款電商的所有款項結算或支出確認，費用結算/支付必須經由區(qū)域總裁審核后方可進行媒體電商回饋自有資源，無實際對外付款內容，則在執(zhí)行及驗收后，BIP發(fā)起資源結算說明。結算說明金融/媒體電商收入費用進行外聘，有實際對外費用產生，則在執(zhí)行及驗收后，BIP發(fā)起資源支付確認，經區(qū)域總裁終審后，方可通知電商支付。支付確認原則上方案在驗收后才進行款項支付特殊情況需于驗收前進行預付款，則項目需在資源結算/支付說明流程名稱開頭標識“預付款”字眼。預付款操作付款流程：銷售中心BIP發(fā)起資源結算/支付確認（附已批方案建議書及審批截圖、驗收報告及審批截圖、對應資源額度）==〉銷售中心營銷第一負責人==〉區(qū)域營銷總經理==〉區(qū)域總裁（終審）==〉由銷售中心第一負責人向電商合作機構確認對應資源落實完畢/簽名書面通知電商合作機構進行款項支付合同簽署電商外聘流程規(guī)范——合同簽署及付款無需走合同簽署流程55電商外聘流程規(guī)范——核查及違規(guī)扣罰月度外聘質量核查機制每月由區(qū)域招標議價員提交的《區(qū)域月度外聘明細匯總表》中，需將電商所涉及的外聘費用納入核查范圍，并每月更新驗收進度，由區(qū)域內部自檢后，資源組核查外聘質量情況，并定期對違規(guī)情況及處理意見進行通報批評。違規(guī)扣罰標準●未按規(guī)范對電商費用的使用進行外聘，或出現(xiàn)謊報、瞞報、漏報：營銷第一負責人扣罰500元/單，跟進策劃扣罰300元/單。●未按規(guī)范對電商費用的使用進行招標議價：區(qū)域招標、議價專員各扣罰200元/單?！衿溆噙`規(guī)情況參照營銷通啟《關于資源外聘質量反饋及獎罰標準的補充事宜》執(zhí)行。電商外聘流程規(guī)范——核查及違規(guī)扣罰月度外聘質量核查機制每月由56大眾媒體類下單操作流程下單所有媒體排期執(zhí)行前，必須BIP經區(qū)域營銷總經理確認后，BIP轉市場管理部預算審計組備案流程：發(fā)起人（媒體下單文件名開頭加上標識：“電商媒體排期”）——臺帳專員——項目營銷第一負責人——區(qū)域營銷總——市場部預審組（鄭珊）所有大眾媒體的排期執(zhí)行后，必須與常規(guī)大眾媒體投放一樣進行驗收（額外增加對報紙的驗收圖片要求。如媒體執(zhí)行時間長超過兩個月，按每個自然月拆分驗收）流程：發(fā)起人（媒體驗收文件名開頭加上標識：“電商媒體排期”）——項目營銷第一負責人——區(qū)域營銷總——市場部預審組（鄭珊）驗收大眾媒體類下單操作流程下單所有媒體排期執(zhí)行前，必須BIP經區(qū)57感謝聆聽！感謝聆聽！5815年電商合作執(zhí)行辦法2.0版

總部培訓市場管理部2015年5月15年電商合作執(zhí)行辦法2.0版

總部培訓市場管理部59電商的定義和分類說明一二2015年各類電商的管理辦法三電商費用使用的外聘招標規(guī)范電商的定義和分類說明一二2015年各類電商的管理辦法三電商費60什么是電商?什么是電商?61

基于信息網絡技術，以商品交換為中心的商務活動（比如淘寶、京東等）房產也會跨行業(yè)的和該類交易平臺合作，我們習慣稱之為“網絡平臺電商”（如BTC，OTO都屬此類范圍）對房產營銷而言：電商要區(qū)分為狹義、廣義來看待電商的定義狹義電商基于信息網絡技術，以商品交換為中心的商務活動62該類電商并不一定牽涉到網絡，而是冠以電商名義的商務合作。電商的定義房產電商由來：2012年起由搜房網最先發(fā)起，以電商名義尋求房產公司進行廣告合作，后續(xù)各類媒體、第三方公司紛紛對這種合作模式進行效仿、衍化。搜房提供：提前給廣告位、客戶電話等營銷資源，不從開發(fā)商收取廣告費用搜房獲利：獲取開發(fā)商樓盤的獨家優(yōu)惠，以銷售搜房會員卡的方式向客戶收取費用廣義電商目前房產營銷中，把這種“由第三方公司收取客戶費用轉用于營銷”的合作統(tǒng)稱電商媒體電商渠道電商金融電商廣義電商分類該類電商并不一定牽涉到網絡，而是冠以電商名義的商務合作。電商63媒體電商定義三類廣義電商類型的說明媒體電商定義三類廣義電商類型的說明64我司資源獲得提前約定第三方反饋資源的明細、額度，我司在客戶交電商費前就可以使用所有資源電商公司獲利（第三方公司）在合作期約定合作房源中，所有成交單位的電商款收入全為其營業(yè)收入合作期結束后，相對供給我司的資源，第三方公司承擔可能存在的額外收益或墊資虧損樓盤：包裝優(yōu)惠給到第三方獨家優(yōu)惠客戶:向電商付費，享受優(yōu)惠電商方：提前給予定額的營銷資源風險轉嫁媒體電商模式我司資源獲得樓盤：包裝優(yōu)惠給到第三方獨家優(yōu)惠客戶:向電商付費65本質：是一種涉及營銷資源、電商收入的公司對賭合作媒體電商媒體電商并非不花錢，合作方電商收入是“我們少收的樓款”所以不適合的電商合作會增加客戶成本及浪費資源注意事項1，該類費用使用，需按正常推廣費用流程申報方案、招標議價2，反饋資源必須明確，原則上獲得的大眾媒體投入，從正常推廣費中不重復投入3，原則上資源側重投入在媒體、推廣方面，不用作人員獎勵媒體電商模式解析及要點本質：是一種涉及營銷資源、電商收入的公司對賭合作媒體電商媒體66金融電商定義三類廣義電商類型的說明金融電商定義三類廣義電商類型的說明67我司資源獲得合作方不提前給予具體資源，其只做電商收費后的費用結算中轉機構合作方根據(jù)收費情況給我司營銷動作進行費用的付款結算電商公司獲利（第三方公司）第三方公司按總電商收費按點數(shù)收取手續(xù)費（含電商收費的利息收入），如1%手續(xù)費第三方公司存在稅費收入（發(fā)票）金融電商模式客戶:向電商付費，享受優(yōu)惠電商方：電商收費后的結算中轉機構我司：提出想要的營銷資源，要求其采購費用支付費用收取我司資源獲得金融電商模式客戶:向電商付費，享受優(yōu)惠電商方：電68本質：房產公司的帳外營銷資金包金融電商該類型電商可用資金有延遲性，均要客戶簽約后才能可使用對應費用，故新開盤項目不適用單一的金融電商。注意事項1，該類費用使用，需按正常推廣費用流程申報方案、招標議價2，部分媒體電商合作中，第三方將一定比例實收電商服務費返資用于機動營銷費用，該部分即是金融電商。解析及要點金融電商模式本質：房產公司的帳外營銷資金包金融電商該類型電商可用資金有延69渠道電商定義三類廣義電商類型的說明渠道電商定義三類廣義電商類型的說明70我司資源獲得合作方提供的是非市場上能估價的分銷類資源（如渠道推介、帶客、二手房中介等等）通過對方提供資源產生的推介客戶，獲得成交增量電商公司獲利（第三方公司）在合作期約定房源中，其推介成交房源的電商款是歸為其最終收入合作結束后，對于非其推介房源的電商款收入，根據(jù)合同約定條款返回給我司渠道電商模式樓盤：包裝優(yōu)惠給到第三方獨家優(yōu)惠電商方：提供大量分銷類、帶客類資源電商方：根據(jù)實際推介成交效果核算電商收入成交增量我司資源獲得渠道電商模式樓盤：包裝優(yōu)惠給到第三方獨家優(yōu)惠電商71本質：房產分銷、代理機構的取費渠道調整渠道電商資質差的合作方，將難以造成銷售增量；反而會因為飛單等情況及樓盤實際價格上升，導致銷售的反效果。注意事項1，原則上有該渠道電商合作的機構，如果存在同步做正常分銷拿兩份推介收入時，必須嚴謹評估合理性再上報。2，相關推介客戶界定，參考公司目前的銷售代理制度等解析及要點渠道電商模式本質：房產分銷、代理機構的取費渠道調整渠道電商資質差的合作方72電商的定義和分類說明二一2015年各類電商的管理辦法三電商費用使用的外聘招標規(guī)范電商的定義和分類說明二一2015年各類電商的管理辦法三電商費7314年起銷售中心為促進銷售、降低推廣費率及市場風險，較多進行媒體電商合作。

我部已于14年12月發(fā)布《2015年媒體電商合作預審機制及監(jiān)控規(guī)范執(zhí)行辦法》，及于15年3月發(fā)布《關于全國各項目媒體電商資源使用規(guī)范的重申》用以規(guī)范相關操作。電商合作執(zhí)行辦法2.0版更新背景

目前市場部結合“15年第1季度媒體電商核查情況”及“新的電商模式“，聯(lián)合各營銷橫向部門，針對“由第三方公司收取客戶費用轉用于營銷”的合作規(guī)范進行更新。

經程總審批后，5月14日已于營銷公文發(fā)布“電商規(guī)范執(zhí)行辦法2.0版”。最新規(guī)范發(fā)文14年起銷售中心為促進銷售、降低推廣費率及市場74除原有的媒體電商外，本次新增發(fā)布渠道電商、金融類電商的試行規(guī)范加強電商資源的價值評估要求嚴控水份，細化對電商資源驗收結算規(guī)范細化對電商合同的簽定要求（具體合同模版擬下周公布）通告營銷中電商的費用投入，將納入銷售中心的營銷費用考核金融電商、媒體電商的款項支出，費用支付時須經區(qū)域總裁審核電商合作執(zhí)行辦法2.0版更新內容電商規(guī)范更新的概要除原有的媒體電商外，本次新增發(fā)布渠道電商、金融類電商的試行規(guī)75所有電商共同規(guī)范所有電商共同規(guī)范76所有電商共同規(guī)范：優(yōu)惠、收費規(guī)范電商優(yōu)惠設置規(guī)范電商優(yōu)惠額度設置電商優(yōu)惠是“案場原有優(yōu)惠的重新包裝”或“優(yōu)惠額返回面價”，不得減少原銷售收入！電商優(yōu)惠輸出電商優(yōu)惠嚴禁綁定的其他限制數(shù)量的優(yōu)惠輸出（如營銷經理可批，限數(shù)的額外X折優(yōu)惠），避免因優(yōu)惠房源不同，導致限額名額使用完后出現(xiàn)客戶糾紛。電商收費設置規(guī)范電商收費設置電商收費設置不超樓價1%（所有電商類型累加），不管做幾種電商總收費不超該標準。（如無電商合作前售價50萬的房源，電商收費設置為5000元）所有電商共同規(guī)范：優(yōu)惠、收費規(guī)范電商優(yōu)惠設置規(guī)范電商優(yōu)惠額度77所有電商共同規(guī)范：預算、結算規(guī)范電商推廣費用的預算機制

所有電商資源本質都是公司投入；故投入推廣的電商資源，須在雙月推廣預算計劃表中規(guī)劃顯示（詳見5-6月推廣預算計劃表模版）電商費用的臺帳錄入

當月電商費用需實時在臺帳系統(tǒng)中錄入（推廣費策劃錄入，非推廣費行政錄入）。詳見4月21日BIP公文《關于營銷中心……電商費用臺賬系統(tǒng)錄入權限及規(guī)范的事宜》營銷考核納入電商投入項目需結合自有營銷費用，選擇最佳電商投入組合；最終費用納入營銷費率考核。電商預算、結算規(guī)范所有電商共同規(guī)范：預算、結算規(guī)范電商推廣費用的預算機制電商預78所有電商共同規(guī)范：第三方輸出電商合作方與消費者簽定的協(xié)議模版，必須先經過銷售中心及公司法務確認才能輸出。要保證以下兩點保證未簽約客戶電商付款能及時退回，減少客戶退款風險和糾紛隱患。保證其中電商優(yōu)惠涉及房源、優(yōu)惠時間的說明無誤，減少我司風險如是在認購/簽約時交費：在認購/簽約時增加說明“針對客戶在X月X日認購/簽約購買的XX房源，享受該優(yōu)惠”。如是認籌時提前交費的：則增加說明“針對客戶在X月X日前認購的XX范圍房源，享受該優(yōu)惠”。第三方輸出規(guī)范所有電商共同規(guī)范：第三方輸出電商合作方與消費者簽定的協(xié)議模版79金融電商規(guī)范要點金融電商規(guī)范要點80金融電商流程概要

金融電商的本質是公司帳外資金池，靈活用于公司營銷的機動費用。該類型電商的可用資金，均要客戶簽約后才能可使用對應費用。

付款結算申請執(zhí)行細案審批電商方案申請第三方抽取的服務費用：不得超過總電商收費的1%（如是混合媒體電商由媒體代收，則爭取對方不抽取服務費）從電商方案申請，到第三方支付供應商費用，主要經過以下3類流程金融電商流程概要金融電商的本質是公司帳外資金池，靈活81

在上報方案時，必須預估合作期電商收入；并在方案中體現(xiàn)相關預算的使用分配規(guī)劃（如廣告投入、活動舉辦、場地租賃、渠道分傭或獎金激勵等如何分配的）。報批流程：發(fā)起人——臺帳專員——項目營銷負責人——區(qū)域營銷負責人——市場管理部預審組（部門聯(lián)審如下）——營銷中心第一負責人（程總）方案中涉及的預算分配版塊對應費用的聯(lián)審部門市場管理部銷售管理部人力資源部營銷運營部涉及推廣費用（廣告投放，物料采購，活動舉辦等）需該部門審核涉及人力類費用需該部門審核涉及日常類開支需該部門審核涉及銷售激勵涉及編外人員\機構的銷售獎勵需該部門審核需該部門審核涉及編內人員的銷售獎勵需該部門審核需該部門審核備注：金融電商方案經區(qū)域營銷總后BIP先轉市場管理部預審組鄭珊總助，將根據(jù)費用內容“BIP溝通”對應聯(lián)審部門加具審核意見。金融電商：電商方案申請流程電商方案申請在上報方案時，必須預估合作期電商收入；并在方案82

因金融電商是根據(jù)簽約實得電商服務費進行支出。故金融電商費用在實際使用前，必須按照公司常規(guī)流程再報執(zhí)行案，流程終審后，才能讓第三方去進行下單落實。（按授權進行費用使用方案的申報審批。如進行相關招標、議價等工作）。銷售獎勵

涉及銷售獎勵類的具體執(zhí)行案，必須由營銷中心第一負責人程總終審才可執(zhí)行。大眾媒體

涉及大眾媒體投放的，銷售中心需將要落實的媒體下單排期BIP發(fā)至市場部預審組，經轉文化與品牌管理部核價無誤后才能落實。金融電商：執(zhí)行細案審批流程電商執(zhí)行細案申請因金融電商是根據(jù)簽約實得電商服務費進行支出。故83金融電商的所有款項付款操作，必須經由區(qū)域總裁審核后方可進行，流程如下備注：原則上方案落實后才進行付款；特殊情況需提前付款的需在付款申請開頭注明。金融電商：第三方付款申請流程電商款支出的確認流程執(zhí)行方案落實后銷售中心BIP發(fā)起第三方付款申請給區(qū)域總裁審批銷售中心第一負責人簽名書面通知電商合作機構進行款項支付今年已進行的金融電商合作，2015年1-5月已由第三方付款結算的費用。銷售中心需在5月份將相關支出的結算BIP流程報備給區(qū)域總裁知獲悉。15年電商款支出的后補報備金融電商的所有款項付款操作，必須經由區(qū)域總裁審核后方可進行，84

金融電商中，第三方收取的費用實質所有權歸我司（但資金暫存放在合作方賬戶），故所有涉及金融電商的合作（含混合電商模式），必須建立共管帳號監(jiān)管資金流向：該帳號由合作方開設以操作收支，我司進行帳目監(jiān)管。

共管帳號我司檢管點：所有電商服務費的資金收入、資金使用流向和客戶退款情況。金融電商：共管帳號的監(jiān)督、責任機制共管帳號的監(jiān)督機制

銷售中心必須做好電商的費用監(jiān)管、收支對帳、各費用使用明細的記錄及臺帳登記。責任人：銷售中心營銷第一負責人負主要責任、銷售中心臺帳專員負次要責任。備注：如因特殊原因無法開設共管帳號，必須上報說明及監(jiān)管辦法；在合同中約定對方必須階段性（如每周）給予我司帳號收支情況清單。資金管控的責任機制金融電商中，第三方收取的費用實質所有權歸我司（85渠道電商規(guī)范要點渠道電商規(guī)范要點86渠道電商渠道電商的本質是分銷代理性質。最終目的是“實現(xiàn)銷售增量”，所有機制都將圍繞該機制運行。渠道電商：合作模式圖示渠道電商渠道電商的本質是分銷代理性質。渠道電商：合作模式圖示87電商取費模式該取費模式參考“媒體電商”，客戶為取得優(yōu)惠需支付電商服務費，服務費由合作公司代收但并非全部歸為其收入。合作方最終收益需要根據(jù)實際推介成交結算。房源及合作時間原則上不將所有房源全部放給渠道電商（可根據(jù)產品劃分），單次合作時間不超過3個月（渠道電商側重銷售成果而非廣告資源，故做階段式合作）報批流程：發(fā)起人——臺帳專員——項目營銷負責人——區(qū)域營銷負責人——市場管理部（BIP溝通方式與銷售管理部、營銷運營部聯(lián)審）——營銷中心第一負責人（程總）渠道電商：報審流程和原則電商方案申請電商合作原則電商取費模式報批流程：發(fā)起人——臺帳專員——項目營銷負責人—88

渠道電商提供的拓展資源屬難以估價資源，故合作方收益必須與其推介成交的效果捆綁，禁止規(guī)定合作房源后不區(qū)分成交界定的合作方收益機制。

如洽談時，渠道電商機構不接受“業(yè)績”和“收益”捆綁，則不予合作。渠道電商：合作模式參考渠道電商方收益模式參考

擬定如下模式作為收益確認方案，以具體審批為準。方式一：僅合作方推介成交單位的電商收益才給；非推薦成交單位的電商收益返回我司。方式二：按自然月結算，根據(jù)合作房源總成交中渠道電商成交占比設置跳點。例如占比達到或超過30%，即可獲取所有電商收入；如果不到30%則按單套電商繳納費用的X倍（如一套房客戶交電商3000元，渠道電商方推介一套確收1萬）來確認其收益。方式二主要是應對單套房電商繳費少，合作方合作意愿不大的情況。渠道電商提供的拓展資源屬難以估價資源，故合作方89必須在合同中約定：結算后非合作機構推介成交的電商收益，要返還我司；并在合同中規(guī)定違約條款，利于出現(xiàn)糾紛時的法律訴訟。合同簽定后，銷售中心在未有方案審批的情況下，不得私自更改合同內容或執(zhí)行。否則視為重大違規(guī)，視具體情況處理。嚴格案場登記界定，客戶界定參考銷售代理制度。發(fā)現(xiàn)銷售飛單給代理公司獲取返扣：根據(jù)情節(jié)嚴懲甚至辭退對應銷售人員。同時針對飛單暫停該機構電商合作至少兩個月。渠道電商：其它注意事項注意事項必須在合同中約定：結算后非合作機構推介成交的電商收益，要返還90媒體電商規(guī)范要點媒體電商規(guī)范要點91媒體電商合作注意事項媒體電商是一種資源對賭博合作，在重視降低風險的同時也要考慮資源有效性非主流、影響力弱或性價比差的媒體，應從資源打包方案中剔除若電商合作一定時期后對成交無明顯促進，需考慮調整資源內容?？紤]未來市場不確定性，過長時間會增加代理公司墊資成本從而壓縮媒體資源的額度空間，故代理電商合作原則上不超過6個月。媒體電商合作思路合作時間上限媒體電商合作注意事項媒體電商是一種資源對賭博合作，在重視降低92媒體電商：電商方案審批流程涉及的費用內容聯(lián)審部門市場管理部文化與品牌管理部銷售管理部人力資源部營銷運營部涉及推廣費用大眾媒體投放需該部門審核需該部門審核

戶外、其他媒體投放、物料、活動等

涉及人力類費用

需該部門審核

涉及日常類開支

需該部門審核

涉及銷售激勵涉及編外人員\機構的銷售獎勵

需該部門審核

需該部門審核涉及編內人員的銷售獎勵

需該部門審核需該部門審核備注：1，如電商內容涉及非推廣類費用，市場部將根據(jù)費用內容“BIP溝通”對應聯(lián)審部門加具審核意見。2，如存在機動營銷費用，后續(xù)如其中涉及銷售獎勵類的具體執(zhí)行案，必須由營銷中心第一負責人程總終審才可執(zhí)行。媒體電商方案審批流程：發(fā)起人——臺帳專員——項目營銷負責人——區(qū)域營銷負責人——市場管理部預審組（部門聯(lián)審如下）——營銷中心第一負責人（程總）媒體電商：電商方案審批流程涉及的費用內容聯(lián)審部門市場管理部文93媒體電商合作的準入機制電商合作媒體準入原則項目必須在公開、合理、公證的情況下，對符合要求的媒體公開征集方案，爭取最大媒體資源反饋。對于媒體反饋的所有資源必須按市場價估值，挑選所需的優(yōu)質媒體進行合作。電商代理準入原則部分項目可能需引入第三方公司進行電商洽談，共同承擔資金風險。選取第三方時必須考評對方公司資金實力、信譽及媒體背景（公關能力）；代理公司原則上需選擇兩家或以上對比。媒體電商合作的準入機制電商合作媒體準入原則94媒體電商：共管帳號的監(jiān)督、責任機制共管帳號的監(jiān)督機制認購前收取電商服務費，原則上要設置共管帳號（雙方共同管理帳號）：該帳號主要由媒體或電商代理操作收支，我司進行可用額度監(jiān)管。共管帳號我司檢管點：所有電商服務費的資金收入、資金使用流向和客戶退款情況。電商費的可用前提如繳費客戶最終未簽約，由共管帳號將相關電商收費退還客戶。備注：如因特殊原因無法開設共管帳號，必須上報說明及監(jiān)管辦法；在合同中約定對方必須階段性（如每周）給予我司帳號收支情況清單。媒體電商：共管帳號的監(jiān)督、責任機制共管帳號的監(jiān)督機制電商費的95媒體電商合作的預審機制1）項目必須對提報方案中合作方提供的資源價值進行折實計算，不得以刊例價概

念替換或合作方提供后不經檢討就上報。媒體電商資源分為以下三類：

大眾媒體的線上廣告資源：按文化與品牌管理部常規(guī)投放的折扣、配比計算其資源

實際價值。

合作方提前供給的專屬資源估價：相關資源必須在方案中參考市場價格情況，對資

源明細進行費用\價值分解，不得只有一個總價數(shù)據(jù)。

合作方提前墊資的非專屬資源：可提前墊支用以支付各類推廣費用付款結算的資源

，重點體現(xiàn)可墊支的額度費用。提報、審核要點：媒體電商合作的預審機制1）項目必須對提報方案中合作方提供的資962）媒體電商合作期間，項目需做好電商合作房源銷售額及對應電商收益的合理預

估。如之前有進行過電商合作，需在上報方案中概要說明此前合作效果。3）電商合作反饋資源中應更多側重線下資源，建議參考比例：

線上（大眾媒體）：線下資源=4：6；具體由各項目結合當?shù)厍闆r而定。注：以上（1、2）兩版塊營銷第一負責人主責，若發(fā)現(xiàn)存在虛報資源價值情況或刻意壓低認購目標誤倒資源收益評估的情況，將上報至總部(營銷中心市場管理部、文化與品牌管理部聯(lián)審)，根據(jù)情況對銷售中心負責人進行評估并提出扣罰。媒體電商合作的預審機制2）媒體電商合作期間，項目需做好電商合作房源銷售額及對應電商97

媒體電商方案必須按模版提交方案。

如電商上報方案不清晰影響資源估價判斷的，直接退件；

媒體電商方案中如涉及新大眾媒體（銷售中心未投放過的大眾媒體），

需至少提前7天發(fā)起B(yǎng)IP流程至文化與品牌管理部議價；

新項目(還未開盤)需進行電商合作的,必須附上當?shù)孛襟w調研報告,

否則不予受理。媒體電商合作的預審機制電商方案提報注意事項媒體電商方案必須按模版提交方案。媒體電商合作的預審機制電商98電商合同內容必須與已批示建議書一致，且合作方需提供資源清單作為附件；媒體電商合作方必須在建議書獲批且雙方簽訂相應合同后，才可進場收費；

合同簽定后，銷售中心不得在未有方案審批的情況下私自更改合同內容或執(zhí)行。

否則視為重大違規(guī)，視具體情況處理。媒體電商合作合同要求及執(zhí)行機制合同簽訂要求合同執(zhí)行要求電商合同內容必須與已批示建議書一致，且合作方需提供資源清單作99電商資源的執(zhí)行規(guī)劃已批電商方案中具體資源執(zhí)行方案須經由區(qū)域營銷總經理終審確認，才可分批落實。備注：如電商合作中涉及大眾媒體投放，需將具體媒體執(zhí)行排期（區(qū)域營銷總已批）BIP發(fā)至市場部預審組，經轉文化與品牌管理部確認刊例、折扣無誤后落實。電商資源的執(zhí)行落實電商合作期內項目需將反饋資源全部使用完畢。嚴禁出現(xiàn)合作期已結束但資源未使用完畢，且無法延續(xù)使用的情況。一經查實將進行扣罰。媒體電商合作合同要求及執(zhí)行機制媒體電商合作執(zhí)行機制電商資源的執(zhí)行規(guī)劃媒體電商合作合同要求及執(zhí)行機制媒體電商合作100涉及調整的費用內容聯(lián)審部門市場管理部銷售管理部人力資源部營銷運營部推廣費用需該部門審核

涉及人力類費用

需該部門審核

涉及日常類開支

需該部門審核

涉及銷售激勵涉及編外人員\機構的銷售獎勵

需該部門審核

需該部門審核涉及編內人員的銷售獎勵

需該部門審核需該部門審核備注:如涉及多類費用，則對應部均需經過。電商資源調整流程若涉及原電商方案反饋資源的調整且未上報調整建議即擅自更改資源內容，該情況一經查實，將對項目營銷第一負責人予以扣罰。單媒體減少額在10%以內且電商反饋總資源不減少的調整，流程由區(qū)域營銷總經理終審確認；單媒體減少額在10%以上或電商反饋總資源會減少的調整，流程由市場管理部總經理終審確認；非媒體類資源產生的調整，按費用涉及部門進行審核。備注：媒體電商合作中涉及到由我司直接出資的事項，需按我司規(guī)范流程完成方案審批、外聘、采購及執(zhí)行工作。媒體電商合作合同要求及執(zhí)行機制涉及調整的費用內容聯(lián)審部門市場管理部銷售管理部人力資源部營銷101媒體電商的所有款項支出或支出確認、費用支付/結算需經區(qū)域總裁審核后方可進行。電商收款方提供的自有資源：在該資源執(zhí)行后，項目需BIP發(fā)起資源結算說明報備至區(qū)域總裁作結算確認。其他廣告、資源供應商提供資源且需電商收款方做支付結算：項目需先向區(qū)域總裁申請并經確認后，才可通知電商收款方支付。第三方款項支出的結算流程備注：針對15年已開展的金融電商合作且1-5月已由第三方付款結算的費用，項目需在5月份補交該支出結算流程的BIP流程進行報備。媒體電商的所有款項支出或支出確認、費用支付/結算需經區(qū)域總裁102內容提交時間審批流程（備注：總結模板見附件）電商合作總結每月3日發(fā)起人—臺帳專員—項目營銷負責人—區(qū)域營銷負責人—市場部預審組匯總提交（鄭珊）階段性驗收對應資源執(zhí)行結束10天內發(fā)起人——項目營銷負責人——區(qū)域營銷負責人——營銷中心副總經理徐蔚（統(tǒng)管市場部）總結性驗收電商合作結束后5個工作日內發(fā)起人——項目營銷負責人——區(qū)域營銷負責人——營銷中心副總經理徐蔚（統(tǒng)管市場部）【部門聯(lián)審】——文化與品牌管理部總經理羅勁榮【部門聯(lián)審】項目每月需提交電商合作總結（含階段性驗收），對階段電商的合作成果（包括成交情況、渠道效果及電商資源落實情況等）進行驗收匯報。電商合作結束后5個工作日內，項目需提交《媒體電商總結性方案驗收》（詳見附件）及具體大眾媒體執(zhí)行排期?？偛繉ψ罱K資源的落實情況及合作期間電商收益進行評估和備案。對差異過大及執(zhí)行不力的項目進行質詢，綜合實際情況上報后再決定是否扣罰。電商合作監(jiān)控及評估機制月度監(jiān)控評估體系內容提交時間審批流程（備注：總結模板見附件）電商合作總結每月103已與項目進行過電商合作的媒體，若合作期內認購額未達原定認購目標的6成，如無特殊情況3個月內不再進行相關電商類合作。合作期間如查實電商合作方與項目營銷人員產生業(yè)務利益關聯(lián)，除重罰對應的營銷人員外，相應電商合作方（含媒體）6個月內禁止進行相關電商合作。電商合作方考評機制多家媒體電商合作考評參考設定相關指標（如帶客量、認籌量等）對各合作媒體進行考核，可考慮抽取10%-20%的電商收入作為激勵費用獎勵給合作優(yōu)勝方。合作公司禁止準入機制已與項目進行過電商合作的媒體，若合作期內認購額未達原定認購目104電商的定義和分類說明三二2015年各類電商的管理辦法一電商費用使用的外聘招標規(guī)范電商的定義和分類說明三二2015年各類電商的管理辦法一電商費105外聘費用范圍媒體電商回饋自有資源金融電商收入費用用于營銷電商營銷中需我司出資外聘以上三種情況用于大眾媒體，線下廣告、物料、活動、租賃、兼職等推廣手段，均需進行方案審批、外聘招標議價及驗收工作。外聘費用范圍媒體電商回饋自有資源金融電商收入費用用于營銷電商106外聘類別劃分序號類別外聘事項外聘渠道1常規(guī)類【活動類】奠基儀式、房展會、贊助類、圈層、社區(qū)、暖場、開放、開盤等活動BIP2【包裝類】展廳及展點、氛圍、看樓通道、樣板房氣氛等